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GUIA DE APRENDIZAJEESTRUCTURA CURRICULAR: Técnico en Asesoría Comercial y Operaciones de Entidades Financieras.NOMBRE DEL PROYECTO: Asesorar al cliente mediante la utilización de las Tics para obtener su fidelización en las Entidades Financieras.Centro de Servicios Financieros F08-9405-045/ 01-11 Versión 02

PROCESO: Ejecución de la Formación ProfesionalPROCEDIMIENTO: Desarrollo Curricular

Sistema de Mejora Continua

Enero 2012

GUÍA DE APRENDIZAJE N°6

1. Objetivo General del Proyecto:

Asesorar al cliente mediante la utilización de las Tics para obtener su fidelización en las Entidades Financieras

2. Identificación de la Guía de Aprendizaje:

Técnicas de preventa, venta y posventa para ofrecer portafolio de productos y servicios de las entidades financieras.

Fase del proyecto: Planeación Duración: 56 horas

Modalidad(es) de Formación: b- learning

Resultados de Aprendizaje:

Consolidar las relaciones comerciales y financieras con el cliente para generación de nuevos productos y servicios de acuerdo con las estrategias institucionales

Desarrollar estrategias de comercialización de los productos y servicios buscando la fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad según política institucional

Identificar clientes potenciales para la generación de nuevas oportunidades de negocio aplicando estrategias de mercadeo.

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3. Presentación

Una de las fortalezas del asesor comercial es la capacidad para lograr el cierre de la venta de productos y servicios dentro de la entidad financiera. Para lograr este objetivo debe capacitarse en tecnicas de ventas y negociacion.

Una de ellas es la venta cobsultiva, tecnica que es muy utilizada en el sistema financiero colombiano.

Su fortaleza radica en seguir unos pasos para identificar las necesidades del cliente y asignar un portafolio de productos y servicios de acuerdo a estas necesidades, logrando su fidelizacion en el corto, mediano y largo plazo.

Estimado aprendiz, esta guia le permitira desarrollar esta habilidades y actitudes, en el cargo de asesor comercial en una oficina de una entidad bancaria.

4. Planteamiento de las Actividades y Estrategias de Aprendizaje

ACTIVIDAD DEL PROYECTO: Determine las etapas del proceso de venta y venta consultiva para preparar la oferta comercial, utilizando herramientas ofimáticas.

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE ESTRATEGIAS (DIDACTICAS

ACTIVAS)

TIEMPO- HORAS

Conceptualizar e identificar las fases del proceso de venta de acuerdo a las necesidades del cliente.

Mapa conceptual Juego de roles

Virtual: 9Autónomo: 30Aula: 45

http://www.google.com.co/imgres?q=ventas&hl=es&biw=1280&bih=620&gbv=2&tbm=isch&tbnid=-UeEObDTxCEIjM:&imgrefurl=http://www.unipymes.com/venta-record-de-vehiculos-en-septiembre/&docid=aqrqPSCHt48WnM&imgurl=http://www.unipymes.com/wp-content/uploads/2011/10/ventas-de-autos.jpg&w=430&h=320&ei=J2i4TqGVEYLi2QWzp6jNDQ&zoom=1

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Definir estrategias de comercialización de un producto o servicio financiero y su aplicación.

Elaborar un plan de contactos de acuerdo a la base de datos de los clientes de la oficina bancaria.

Construir una oferta de productos de colocación teniendo en cuenta el plan de contactos diseñado.de los clientes y sus necesidades.

Actividad E-A-E

DESCRIPCION DE LA ACTIVIDADP

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A continuación lo invitamos a desarrollar las siguientes actividades que deben ser anexadas en carpeta de evidencias:

1. Consulte que es mercado, mercadeo, segmentación y criterios de segmentación, los segmentos de mercado, marketing bancario, que aplica actualmente en el sector financiero y aplíquelo a una entidad financiera. Elabore una síntesis.

2. Indague sobre la aplicación de mercadeo en una entidad financiera indicando los programas institucionales de correo directo, venta personal, venta por teléfono, publicidad en medios impresos, radio, televisión, y otros. Elabore un resumen explicando los productos y servicios que se promocionan a través de cada programa de los anteriormente mencionados.

3. Realizar la lectura individual que se encuentra en

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blackboard, titulada: ¿Cómo se define un vendedor exitoso en una entidad financiera?, y desarrolle las siguientes preguntas y envíelas a la plataforma.

a) ¿Cómo se define a un vendedor?b) Explique la frase “ vender es satisfacer las necesidades

del cliente”c) ¿Cuáles son los recursos y herramientas de trabajo que

se requieren para la realización de una venta?d) En las relaciones humanas experimentamos frente a

otro: Apatia, Empatía, Simpatía y Antipatía. ¿Cuál es la diferencia entre ellas? ¿Cómo debe ser la de un vendedor exitoso?

e) ¿Qué considera más productivo: Realizar una venta o ganar un cliente, explique su respuesta.

f) ¿Cuál es el motivo para que los clientes accedan a adquirir un producto o servicio en una entidad financiera?

g) Consulte qué características, actitudes, valores éticos, presentación personal debe tener un vendedor exitoso y preséntela en una sola diapositiva con solo imágenes sin texto y conectores. Y de ellas escoja la que usted crea es la más importante.

h) ¿Cuántas características posee usted? Elabore un documento incluyéndolas y analizando cuales le hace falta alcanzar a nivel personal y envíelo a la plataforma blackboard.

4. Identifique los tipos de clientes y elabore un cuadro comparativo con sus características y la forma comercial de asesorarlo.

5. Consulte sobre el proceso de selección y contacto con los clientes potenciales y vinculados a través de las siguientes alternativas: entrevista, comunicación telefónica y correo directo. Diseñe un plan de contacto de cinco clientes de acuerdo a la segmentación, que incluya protocolo telefónico, comunicación escrita, solicitud de la cita, saludo y presentación.

6. El éxito de una negociación depende en gran medida de

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conseguir una buena comunicación; para lograrlo usted debe consultar la definición de comunicación, mecanismos que usamos para comunicarnos, tipos de comunicación, escucha activa, diferencia entre oir y escuchar. Realice una comunicación no verbal con su gaes a través de una representación.

7. Defina que es venta, etapas de la venta (preventa, venta y postventa), técnica de objeciones y cierre de ventas. Realice un mapa conceptual.

8. Elabore un guión para realizar un clínica de venta, identificando las necesidades del cliente, aplicando conocimiento del cliente, conocimiento del productos y/o servicio, técnica de objeciones y cierre de venta.

9. Participe activamente en las Clínicas de venta.

10. Participe en el foro de discusión sobre: ¿Qué aspectos considera usted que debe tener en cuenta un asesor comercial para realizar la visita a los clientes? ¿Por qué?, ¿Qué preparación considera usted que se debe hacer para realizar una visita comercial a un cliente?. ¿Qué relación encuentra entre la segmentación de mercados de una institución financiera y el plan de contactos que debe realizar un asesor comercial?, ¿Considera usted necesario que el asesor comercial planee el tiempo, el lugar y los recursos para contactar el cliente?

11. Por gaes realice una representación de venta, utilizando un producto financiero donde se puedan evidenciar comportamiento y actitudes correctas de un vendedor exitoso.

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5.- Evaluación:

Criterios de Evaluación: Aplica fases en el manejo de contactos de acuerdo con el estrategia de venta

institucional Maneja el portafolio de productos y servicios según políticas institucionales Analiza los pasos a seguir en una visita comercial de mantenimiento, de

acuerdo a pautas señaladas en la política comercial de la institución. Desarrolla procesos de post-venta de productos y servicios según el portafolio

de la entidad Aplica técnicas de negociación de acuerdo con la clases de negocio a realizar Selecciona los recursos logísticos según la estrategia de servicio al cliente Establece contactos con clientes potenciales conforme a los datos referidos Realiza prospección de clientes de acuerdo con los segmentos de la entidad

financieraEvidencias de Conocimiento:

CuestionarioEvidencias de Desempeño:

Clínica de ventas sobre un producto y/o servicio financiero.

Evidencia de Producto: Presentación de imágenes “cualidades de un vendedor”. Mapa conceptual.

6. Escenarios de aprendizajes, medios y recursos

Escenarios de Aprendizaje:

Aulas de formación, bibliotecas, ambientes virtuales.

Medios y Recursos Didácticos:

Computador, video Beam, tablero.

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7. Bibliografía:

Parra, E. d. (2004). El poder de ven ser: ventas y servicios. México: Panorama .

Portafolio. (2005 ). Noticias Financieras. Noticias Financieras .

Soto, G. J. (2008). Entrenamiento para vendedores. Norma.

8. Infografía http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/marketing/DiezErroresmasComuneseImportantesenVentas.htm

CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia / Red

Fecha

AutoresDiana Andrade Instructor Banca 01/17/2012Andrés Perdomo Instructor BancaMaría Fernanda Calderón Instructor Banca

Revisión y Ajustes

Gabriel Eslava Ramón Jurado Álvaro Nelson Arévalo M.John Jairo Cartagena

Instructores Banca

Aprobación Zoraida Salazar Coordinadora Banca

CONTROL DE CAMBIOS

Descripción del cambio Razón del cambio FechaResponsable (cargo)

Actividades relacionadas con los conocimientos y principios y conocimientos de proceso

Ajustar los tiempos del programa a las actividades a desarrollar

01/17/2012 Coordinación Banca

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