NEGOCIACIÓN, ESTRATEGIA Y PLANIFICACIÓN

CAPÍTULO 4

Metas. El enfoque que impulsa una estrategia de negociación

Los negociadores deben prever cuáles metas quieren lograr en una negociación y concentrase en obtenerla

Metas. El enfoque que impulsa una estrategia de negociación

Efectos directos de las metas en la elección de una estrategia

◦ Los deseos no son metas, sobre todo en una negociación

◦ Las metas se suelen vincular a las metas de la otra parte

◦ Hay límites para lo que pueden ser las metas

◦ Las metas eficaces deben ser concretas, específicas y mensurables

Las metas pueden ser intangibles o de procedimiento

Metas. El enfoque que impulsa una estrategia de negociación

Efectos indirectos de las metas en la elección de una estrategia

Las metas sencillas suelen lograrse en una sola reunión y con una estrategia sencilla

Otras metas de negociación tal vez requieran iniciar una secuencia de episodios de negociación

Estrategia. Plan general para alcanzar las metas propias: Comparación entre estrategias y tácticas

Una diferencia importante es la escala, la perspectiva o la inmediatez

Las tácticas son movimientos de adaptación de corto plazo diseñadas para establecer o buscar estrategias amplias, las cuales a su vez aportan estabilidad, unidad y dirección a las conductas tácticas

Estrategia. Plan general para alcanzar las metas propias: Comparación de los métodos unilateral y bilateral de una estrategiaElección unilateral se efectúa sin

la participación activa de la otra parte

Estas estrategias pueden ser problemáticas

Estrategia. Plan general para alcanzar las metas propias: modelo de intereses dobles como vehículo para describir estrategias de negociaciónEstrategias de situaciones

alternasEstrategias de no participación.

PrevenciónEstrategias de participación

activa. Conciliación, competencia y colaboración

Comprensión del flujo de las negociaciones. Etapas y fases

Fase 1: preparación

Fase 2: establecimiento de la relación

Fase 3: recopilación de la información

Fase 4: utilización de la información

Fase 5: ofrecimiento

Fase 6: cierre de acuerdo

Fase 7: instrumento del acuerdo

Preparación para instrumentar la estrategia. Proceso de planificación

Definición de los problemas

Recopilación de los problemas

Definición de los intereses

Definición de los puntos de resistencia

Determinación de las opciones (MAPAN)

Establecimiento de los objetivos propios y posturas iniciales

Valoración de participantes

Análisis de la otra parte

Planificación de presentación

Definición de protocolos

Preparación para instrumentar la estrategia. Definición de los problemas

La cantidad de problemas de una negociación son el elemento determinante principal para aplicar una estrategia distributiva o integradora

Las negociaciones de un solo problema se convierten en integradoras al trabajar para aumentar el número de problemas

Preparación para instrumentar la estrategia. Recopilación de los problemas y definición de la mezcla de la negociaciónGenerar una lista de problemas

Las priorización incluye dos pasos◦Determinar que problemas son los

más importantes y los menos importantes

◦Determinar si los problemas se relacionan o están separados

Preparación para instrumentar la estrategia. Definición de los intereses

Los intereses son por qué los quiere

Los intereses pueden ser:◦Principales◦Basados en el proceso◦Basados en la relación

Preparación para instrumentar la estrategia. Determinación de límites

Punto de resistencia es dónde usted decide que debe detener la negociación en vez de continuar

Es fundamental establecer los puntos de resistencia como parte de la planificación

Los puntos de resistencia evitan que las personas efectúen acuerdos de los cuales se puedan arrepentir

Preparación para instrumentar la estrategia. Conocer las opciones

Las opciones son otros acuerdos que los negociadores pueden lograr y satisfacen sus necesidades

Preparación para instrumentar la estrategia. Establecer objetivos y preguntar precios

El punto objetivo dónde se esperan de manera realista alcanzar un acuerdo

El punto solicitado representa el mejor acuerdo que uno puede esperar lograr

Los objetivos pueden no ser tan firmes y rígidos como los puntos de resistencia o las opciones

Preparación para instrumentar la estrategia. Establecer objetivos y preguntar precios

El hay varios principios por considerar:◦ Los objetivos deben ser específicos, difíciles

pero viables y verificables◦ El establecimiento de un objetivo requiere

de manera positiva en los objetivos propios◦ El establecimiento de un objetivo requiere

considerar cómo integrar varios problemas y objetivos

◦ El establecimiento de un objetivo requiere comprender las ventajas y desventajas y los cabos sueltos

Preparación para instrumentar la estrategia. Valoración de los poderdantes y el contexto social de la negociaciónCuando las personas negocian en

un contexto profesional puede haber más de dos partes:◦Puede haber más de dos

negociadores en la mesa◦Los negociadores pueden tener

poderdantes◦Pueden haber observadores◦Una negociación ocurre en un

contexto de reglas

Preparación para instrumentar la estrategia. Valoración de los poderdantes y el contexto social de la negociación

Preparación para instrumentar la estrategia. Análisis de la otra parte

Deben encontrar una manera de comenzar a ver la negociación desde la perspectiva de la otra parte o reunir información para conocer sus problemas, intereses y prioridades

Preparación para instrumentar la estrategia. Análisis de la otra parte

¿Qué información necesita una parte acerca de la otra?◦ Sus recursos, problemas y mezcla de la

concertación◦ Sus intereses y necesidades◦ Su punto de resistencia y opciones◦ Sus metas y ofertas iniciales◦ Sus poderdantes, estructura social y

autoridad◦ Su reputación y estilos de negociación◦ Su estrategia y tácticas probables

Preparación para instrumentar la estrategia. Presentación de los problemas a la otra parte

Un negociador puede formular estas preguntas◦ ¿Qué hechos apoyan mi punto de vista?◦ ¿A quién puedo consultar o con quién puedo

hablar para detallar o aclarar los hechos?◦ ¿Han negociado otras personas estos

problemas antes en circunstancias similares?◦ ¿Cuál puede ser el punto de vista de la otra

parte?◦ ¿Cómo puedo desarrollar y presentar los

hechos para que sean más convincentes?

Preparación para instrumentar la estrategia. ¿Qué protocolo debe seguirse en la negociación?

¿Qué agenda debemos seguir?¿Dónde debemos negociar?¿Cuál es el periodo de la

negociación?¿Qué se puede hacer si fracasa la

negociación?¿Cómo daremos seguimiento a lo

acordado?¿Cómo sabemos si logramos un

buen acuerdo?