RAFAEL ROMERO MORENODirector Inversiones Unicorp Patrimonio

PLANIFICACION FINANCIERAUna estrategia diferencial

Hemos pasado de VENDER a ASESORAR

En los últimos años vemos un giro:

• desde una banca orientada a una

distribución de productos

(se buscan clientes a los productos comercializados)

• a una banca más orientada al cliente

(se buscan productos para los clientes)

Debemos trabajar para que los clientes se sientan más partícipes en la toma de decisiones

¿Cómo son los clientes ahora?•Menos reticentes a cambiar de entidad

•Más exigentes en criterios de coste/rentabilidad de los servicios prestados y resultados obtenidos

•Valoran su percepción global de su experiencia como cliente

•Tienen una mayor cultura financiera

La planificación financiera, el servicio más óptimo para un cliente

Engloba el desarrollo de un plan exhaustivo en el que se determinan la totalidad de objetivos financieros de una persona y en el que se seleccionan y ejecutan las mejores estrategias coordinadas para alcanzar dichos objetivos.

Permite responder mejor a sus necesidades

y asociarlo a las decisiones tomadas

El asesor-planificador acompaña a su cliente a través de su ciclo vital

Le permite entender mejor los posibles eventos futuros que puedan ser de relevancia, así como la consecución de sus metas en función de sus decisiones

La percepción de un valor añadido en su vida, permite que el cliente esté dispuesto a pagar un mayor precio y más recurrente que por un asesoramiento puntual, donde solo permitirá el cobro de una reducida comisión.

El precio del asesoramiento en el futuro tenderá a reducirse.

La planificación es un proceso metodológico de largo plazo y enorme valor añadido para un cliente

…al conocer mejor las necesidades de la totalidad de productos bancarios, de ahorro, financiación y seguros…

y poder cubrir, la totalidad de sus necesidades financieras, permitiéndote por tanto, crecer en patrimonio a costa de otras entidades

Permite elevar los ingresos a través de venta cruzada y ser el banco de referencia…

RelevanteDiferenciado

IrrelevanteIndiferenciado

De mercado Premier

POSICIÓN COMPETITIVA

PRECIO

NECESIDADES CLIENTES

Intermediación de valores

Asesoramiento financiero

Gestión Discrecional y Sicavs

Planificación Financiera

Family Office

Estrategia de servicios de mercado y de valor añadido que pueden ofrecer las Bancas Privadas

•Aporta una posición competitiva diferenciada

•Ofrece servicios relevantes para sus clientes

•Mejora su imagen de marca

•Facilita la atracción de nuevos clientes

•Aumenta la vida de la relación: mayor fidelización

•Permite crecer en patrimonio de tus clientes actuales

•Permite la venta cruzada de más productos de financiación,

ahorro y seguros

•Mejora notablemente la rentabilidad de cada cliente.

Resumiendo, la estrategia de ofrecer un verdadero servicio de planificación financiera…

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reno

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