1. Estrategias y tcticas de una negociacin integradora 2. Generacin de soluciones alternas: Jerarquizacin (sustitucin de intereses): las diferencias que hicieron surgir el conflicto se superan o reemplazan por otros intereses 3. Generacin de soluciones alternas para problemas en s: Lluvia de ideas Evitar juzgar o evaluar las soluciones Separar a las personas del problema Ser exhaustivo en el proceso de la lluvia de ideas Preguntar a personas externas 4. Generacin de soluciones alternas para problemas en s: Encuestas Lluvia de ideas electrnicas 5. Resumen de la seccin El intercambio de informacin permite a las partes maximizar la cantidad de informacin disponible Las partes mantienen una postura en relacin con lo que quieren lograr sin dejar de ser flexible 6. Evaluar y seleccionar opciones Cuando el desafo es sencillo, los pasos de evaluacin y seleccin se combinan en uno solo Las partes necesitan participar en alguna forma de proceso de toma de decisiones para debatir los mritos relativos Reducir el rango de opciones de solucin Evaluar las soluciones con base en la calidad Acordar con anticipacin los criterios de evaluacin de opciones Disposicin a justificar las preferencias personales 7. Evaluar y seleccionar opciones Tener presente la influencia de lo intangible al seleccionar opciones Utilizar grupos secundarios para evaluar las opciones complejas Dedicar tiempo a enfriarse Explorar diferentes modos de ayuda mutua Explorar las diferencias en las preferencias de riesgos Explorar las diferencias en las expectativas Explorar las diferencias en las preferencias de tiempo 8. Evaluar y seleccionar opciones Mantener las decisiones provisionales y condiciones hasta culminar todos los aspectos de la propuesta final Aligerar la formalidad y conservar registros hasta concluir los acuerdos definitivos 9. Factores que facilitan una negociacin integradora fructfera: un objetivo o una meta comunes Meta comn Meta compartida Meta conjunta Todas las partes obtienen un beneficio 10. Factores que facilitan una negociacin integradora fructfera: fe en la capacidad propia para resolver un problema Las partes que creen que pueden colaborar es ms probable que logren hacerlo La experiencia directa de un negociador eleva el nivel de la negociacin 11. Factores que facilitan una negociacin integradora fructfera: confianza en la validez de la posicin propia y la perspectiva de los dems Los negociadores invierten tiempo y energa para dar importancia y justificar el valor de su punto de vista El propsito de una negociacin integradora es incorporar a la definicin del problema y considerarlo mientras las partes buscan opciones aceptables Que los negociadores que sienten una gran empata pueden aumentar el tamao de los resultados conjuntos 12. Factores que facilitan una negociacin integradora fructfera: motivacin y compromiso para trabajar en equipo Las partes pueden entender que comparten un destino comn Las partes pueden comprobar que hay ms que ganar al colaborar que trabajar separados Los negociadores pueden comprometerse entre s antes de comenzar las negociaciones Los negociadores pueden crear un convenio global para proporcionar un marco para futuras discusiones 13. Factores que facilitan una negociacin integradora fructfera: confianza Compartan informacin y fomente la reciprocidad Negocie mltiples puntos al mismo tiempo Haga mltiples ofertas al mismo tiempo La negociacin es ms fcil cuando hay confianza 14. Factores que facilitan una negociacin integradora fructfera: comunicacin clara y precisa Debe estar dispuesto a declarar lo que quiere en trminos especficos y concretos, sin generalidades ni ambigedades Las metforas tambin desempean un papel importante en la comunicacin Los negociadores deben permitir hablar a todos 15. Factores que facilitan una negociacin integradora fructfera: comprensin de la dinmica de la negociacin integradora La capacidad en negociacin integradora mejora la capacidad de las partes para negociar de verdad integralmente El aprendizaje analgico implica la comparacin directa de diferentes ejemplos negociacin para identificar y comprender principios implcitos y estructuras de la negociacin