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ObjetivosObjetivosObjetivosObjetivos

Cómo operan los canales de marketingCómo operan los canales de marketing Decisiones sobre el diseño del canal Decisiones sobre el diseño del canal Decisiones sobre la dirección del canalDecisiones sobre la dirección del canal La dinámica de los canalesLa dinámica de los canales

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Cómo un distribuidor puede reducir las transacciones

de los canales

= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante

A. Número de contratosA. Número de contratos sin distribuidorsin distribuidorM x C = 3 X 3 = 9M x C = 3 X 3 = 9

11

3322

445566

778899

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Cómo un distribuidor puede reducir las transacciones

de los canales

= Distribuidor= Distribuidor= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante

B. Número de contratos B. Número de contratos con un distribuidorcon un distribuidor

M x C = 3 + 3 = 6M x C = 3 + 3 = 6Store

11

22

33

44

55

66

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Funciones del canal de distribución

Funciones del canal de distribución

PedidosPedidos

PagosPagos

ComunicaciónComunicaciónTransferenciaTransferencia

NegociaciónNegociación

FinanciaciónFinanciaciónAsumir riegosAsumir riegos

Distribución física

Distribución física

InformaciónInformación

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Canales de marketingdel consumidor

Canales de marketingdel consumidor

MayoristaMayorista ComisionistaComisionista MinoristaMinorista ConsumidorConsumidor

ConsumidorConsumidor

MinoristaMinorista ConsumidorConsumidor

FabricanteFabricante

Nivel 0

MayoristaMayorista MinoristaMinorista ConsumidorConsumidor FabricanteFabricante

Nivel 2

FabricanteFabricante

Nivel 3

Nivel 1

Fabricante Fabricante

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Distribuidores industriales

Fab

rica

nte

Co

nsu

mid

or

Representantedel fabricante

Rama deventas del fabricante

Canales de marketing Canales de marketing industrialindustrial

Canales de marketing Canales de marketing industrialindustrial

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Niveles del servicio deseado Niveles del servicio deseado por el clientepor el cliente

Niveles del servicio deseado Niveles del servicio deseado por el clientepor el cliente

Tamaño del lote de compraTamaño del lote de compra Tiempo de esperaTiempo de espera Adaptación espacialAdaptación espacial Variedad de productosVariedad de productos Servicios adicionalesServicios adicionales

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Costes Costes de ventasde ventas

(euros(euros))

Nivel de ventas(euros)Nivel de ventas(euros)

Punto muerto Punto muerto de los costes de ventasde los costes de ventas

Fuerza de ventaFuerza de venta de la empresade la empresa

Agencia de ventas Agencia de ventas del fabricantedel fabricante

SSBB

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Decisiones sobre la dirección del canalDecisiones sobre la dirección del canal

SelecciónSelección

FE

ED

BA

CK

MotivaciónMotivación

FormaciónFormación

EvaluaciónEvaluación

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Sistemas verticales de marketingSistemas verticales de marketing

CorporativosPropiedad única en diferentes

niveles del canal

CorporativosPropiedad única en diferentes

niveles del canal

ContractualesAcuerdo contractual de

varios miembros del canal

ContractualesAcuerdo contractual de

varios miembros del canal

AdministradosUna o varias las marcas

dominantes asumen el liderazgo

AdministradosUna o varias las marcas

dominantes asumen el liderazgo

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Canales convencionales de distribución Canales convencionales de distribución frente a sistemas verticales frente a sistemas verticales

de marketingde marketingCanal deCanal de

marketingmarketingverticalvertical

Fabricante

Minorista

CanalCanal convencional convencional de marketingde marketing

Consumidor

Fabricante

Consumidor

Minorista

Mayorista

May

ori

sta

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Causas de conflictosCausas de conflictos en los canales en los canales

Causas de conflictosCausas de conflictos en los canales en los canales

IncompatibilidadIncompatibilidad Diferencias de percepciónDiferencias de percepción DependenciaDependencia

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Medidas legales y éticas en Medidas legales y éticas en las relaciones del canallas relaciones del canal

Medidas legales y éticas en Medidas legales y éticas en las relaciones del canallas relaciones del canal

Intermediación exclusivaIntermediación exclusiva Territorios exclusivosTerritorios exclusivos Acuerdos vinculantesAcuerdos vinculantes Derechos de los distribuidoresDerechos de los distribuidores

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RepasoRepasoRepasoRepaso

Función de los canales de marketingFunción de los canales de marketing Decisiones sobre el diseño de los Decisiones sobre el diseño de los

canalescanales Decisiones sobre la dirección del canalDecisiones sobre la dirección del canal Dinámica de los canalesDinámica de los canales