152580247-tif-komatsu
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ÍNDICE
1. ENFOQUE ..................................................................................................................................... 2
1.1. OPORTUNIDADES ................................................................................................................ 2
1.2. TARGET ................................................................................................................................ 3
1.3. GESTIÓN DEL CLIENTE ......................................................................................................... 9
1.4. MODELO BASADO EN LA EXPERIENCIA DE CONSUMO ..................................................... 12
2. MEJORA ..................................................................................................................................... 13
2.1. HERRAMIENTAS EFECTIVAS DE VENTAS: MODELO DE 4 D .................................................... 13
2.2. LEYES DE PERSUASION ........................................................................................................... 15
3. MEJORA ................................................................................................................................. 15
3.1. Análisis de rentabilidad ......................................................... Error! Bookmark not defined.
3.2. Medición del desempeño ...................................................... Error! Bookmark not defined.
TRABAJO INTEGRADOR: KOMATSU - PERÚ
1. ENFOQUE
1.1. OPORTUNIDADES
CUADRO ESTRATÉGICO DE KOMATSU - PERÚ
El presente cuadro compara la oferta de Komatsu contra la de Fleetguard en la línea de filtros.
Komatsu, tiene puntos fuertes en los siguientes aspectos:
Disponibilidad.
Picking, Packing y despacho.
Calidad y garantía del producto.
Soporte técnico de producto.
Soporte en la gestión de flota.
El precio en Komatsu no es un punto fuerte, la competencia tiene precios más económicos. Sin
embargo, la empresa ofrece productos con mayor calidad y garantía.
Propuesta de Valor
“Para las empresas que cuenten con equipo Komatsu que deseen alargar la vida útil de su equipo
y disminuir sus costos por mantenimiento y reparación de componentes es la empresa de
comercialización de repuestos originales Komatsu que te ofrece los filtros precisos para tu
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Disponibilidad Picking Packingy despacho
Precio Calidad ygarantia deproducto
Soporte técnicode producto
Soporte en lagestión de flota
Komatsu Fleetguard
equipo y tu operación porque tiene el una alta disponibilidad a nivel nacional, soporte técnico
comercial del producto y de la gestión de tu flota, con una excelente calidad y garantía de
producto”.
1.2. TARGET
CLASIFICACIÓN CUALITATIVA
SECTORES
Se ha clasificado a los clientes dependiendo del sector en el que realizan sus operaciones
Minería con 7 principales clientes y contratos de abastecimiento y precios ya preestablecidos
CUALITATIVOS
Sectores
Construcción Minería
Geográfico
Sucursales de KMMP
Consignaciones “in House”
Consumidores Gobierno
Constructoras Mineras
Mayorista
Minorista
Canales
Venta directa
Construcción se ingresa a todos los otros clientes.
AREA GEOGRÁFICA
La empresa Komatsu Mitsui Maquinarias Perú SA por medio de sus sucursales ubicadas en
distintas capitales de departamento atiende a todo el territorio nacional: Norte, Centro y Sur del
Perú con 10 sucursales y una próxima en Cuzco.
La empresa cuenta con una fuerza de ventas de 20 vendedores de repuestos para la división
Contrucción y 6 vendedores para la división minería y con almacenes descentralizados en las
principales operaciones:
Minería: Southern Peru (Toquepala, Cuajone , Ilo ), Xstrata Tintaya (Cuzco), Compañía
Minera Antamina (Huaraz), Barrick Misquichilca (Lagunas Norte) y Miskimayo (Bayovar)
Construcción: Graña y Montero, JJ , OHL , BECHTEL.
PERFIL DEL CONSUMIDOR
Actividades:
Empresas cuyos giros del negocio estén enfocados en la minería y construcción.
Tipo de producto:
Máquinaria pesada para movimiento de tierra Komatsu (propietarios o arrendatarios).
Repuestos para maquinaria Komatsu.
Servicio de Mantenimiento Komatsu
Intereses:
Las máquinas de alta confiabilidad y disponibilidad
Aumento de la productividad.
Mejora de las operaciones de su sector.
Bajo costo operativo y de manutención.
Beneficios esperados:
Disponibilidad de equipos (atención rápida en la orden de compra de equipos y
repuestos).
Seguridad y aumento de la productividad con la utilización de equipos.
Equipos y repuestos originales con alta calidad y garantía.
Bajos costos de operación.
Servicio Post Venta (asesoría técnica para operación de equipos y su respectivo
mantenimiento, además de servicios de mantenimiento y reparación).
CANALES
Venta directa.
CLASIFICACIÓN CUANTITATIVA
Para la División Construcción se tiene la siguiente estructura de principales clientes:
Clientes Totales últimos 12 meses : 701
Clientes QUE REPRESENTAN MAS 1% en las ventas anuales: 17
Porcentaje que representan en las ventas Anuales 50%
Clientes clasificación A : 30 60%
Clientes clasificación B 171 30%
Clientes Clasificación C 500 10%
CLIENTE Venta total % Venta % Acumulado
de venta
CHOICE EQUIPOS Y SERVICIOS S.A.C. 343,056 20.82% 20.82%
STRACON MOTA-ENGIL JOINT VENTURE 59,803 3.63% 24.45%
CORPORACION QUIA SOCIEDAD ANONIMA 52,935 3.21% 27.67%
CEMENTOS PACASMAYO S.A.A. 51,706 3.14% 30.80%
MOTA-ENGIL PERU S.A. 41,539 2.52% 33.33%
GOBIERNO REGIONAL DE AREQUIPA 32,009 1.94% 35.27%
RAMIREZ RONCEROS TERESA DEL CARMEN 29,231 1.77% 37.04%
COMPAÒIA MINERA MILPO S.A.A. 24,909 1.51% 38.56%
UNION DE CONCRETERAS S.A 24,370 1.48% 40.03%
MIXERCON S.A. 24,053 1.46% 41.49%
G Y M S.A. 22,594 1.37% 42.87%
COREFIL CUSCO IMPORTACIONES S.R.L. 21,090 1.28% 44.15%
CONSTRUCOES E COM.CAMARGO 20,485 1.24% 45.39%
GOBIERNO REGIONAL MOQUEGUA 18,868 1.15% 46.53%
ANGELES MINERIA 18,447 1.12% 47.65%
SKC RENTAL S.A.C. 16,897 1.03% 48.68%
REPRESENTACIONES Y SERVICIOS B & G 16,113 0.98% 49.66%
MOLINOS & CIA S.A. 15,708 0.95% 50.61%
REPUESTOS Y SERVICIOS JOSECITO 14,848 0.90% 51.51%
CONSORCIO MINERO HORIZONTE S.A. 14,706 0.89% 52.41%
CONALVIAS S.A. SUCURSAL PERU 13,325 0.81% 53.21%
ESCORPION S. R. L. 13,087 0.79% 54.01%
CERRO DORADO MINERIA Y CONSTRUCCION 12,768 0.78% 54.78%
GOBIERNO REGIONAL CUSCO 12,595 0.76% 55.55%
CONSORCIO CONSTRUCTOR IIRSA NORTE 12,452 0.76% 56.30%
GAP MAQUINARIAS PERU E.I.R.L. 12,347 0.75% 57.05%
SERPETBOL PERU S.A.C. 11,833 0.72% 57.77%
EPSA PERU SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 10,236 0.62% 58.39%
DISTRIBUIDORA NORTE PACASMAYO 10,065 0.61% 59.00%
CONSTRUCCIONES Y COMERCIO 9,923 0.60% 59.61%
Clientes tipo B (171 Clientes) 499,958 30.35% 89.95%
Clientes tipo C (500 Clientes) 165,468 10.04% 100.00%
1,647,421
Análisis de Paretto para ubicar las cuentas claves, clientes potenciales y clientes en
general.
Sucursales de KMMP en Perú
Sucursal KMMP Venta total
% Venta % Acumulado de venta
K10 - LIMA 1,009,607 61.28% 61.28%
K05 - CAJAMARCA 161,269 9.79% 71.07%
K14 - AREQUIPA 152,188 9.24% 80.31%
K06 - TRUJILLO 136,106 8.26% 88.57%
K04 - PIURA -TIENDA TALARA 90,918 5.52% 94.09%
K09 - ILO 47,291 2.87% 96.96%
K01 - TARAPOTO 41,442 2.52% 99.47%
K08 - HUARAZ 8,660 0.53% 100.00%
Total general 1,647,481
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Venta total % Acumulado de venta
Consumidores de KMMP
SECTOR Venta anual % Venta anual
% Acumulado de venta anual
KR15 - MINORISTAS 397,974 24.16% 24.16%
KR11 - CONSTRUCCIÓN 322,770 19.59% 43.75%
KR14 - MAYORISTAS 133,400 8.10% 51.85%
KR12 - AUTOMOTORES 129,526 7.86% 59.71%
KR23 - GOBIERNO 116,054 7.04% 66.75%
KR24 - SERVICIOS 98,794 6.00% 72.75%
KR05 - MINERÍA 84,668 5.14% 77.89%
KR08 - MANUFACTURA 67,800 4.12% 82.00%
KR09 - CEMENTERAS 61,872 3.76% 85.76%
KR21 - ALQUILERMAQ.CONSTRUCCIÓN
60,099 3.65% 89.41%
KR16 - TRANSPORTE 50,704 3.08% 92.48%
KR22 - OTROSALQUILADORES 37,242 2.26% 94.74%
KR07 - HIDROCARBUROS 20,384 1.24% 95.98%
KR06 - CANTERAS 14,124 0.86% 96.84%
KR03 - PECUARIO 13,723 0.83% 97.67%
KR01 - AGRÍCOLA 8,063 0.49% 98.16%
KR19 - FINANCIERO 6,331 0.38% 98.55%
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K10 - LIMA K05 -CAJAMARCA
K14 -AREQUIPA
K06 -TRUJILLO
K04 - PIURA -TIENDATALARA
K09 - ILO K01 -TARAPOTO
K08 - HUARAZ
Venta total % Acumulado de venta
KR25 - SALUDYSOCIALES 5,907 0.36% 98.90%
KR20 - INMOBILIARIO 3,758 0.23% 99.13%
KR02 - FORESTAL 3,421 0.21% 99.34%
KR04 - PESCA 3,270 0.20% 99.54%
KR10 - AGUAYELECTRICIDAD 3,068 0.19% 99.73%
2,433 0.15% 99.87%
KR13 - HOTELESYRESTAURANTES 1,966 0.12% 99.99%
KR17 - TELECOMUNICACIONES 130 0.01% 100.00%
Total general 1,647,481
CARTERIZACIÓN
1.3. GESTIÓN DEL CLIENTE
.AUMENTO DE CLIENTES:
a.- Su Plan de Prospección de clientes
Visitas a clientes con equipos menores a 5 años de antigüedad que fueron comprados a
KMMP
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450,000
Venta total % Acumulado de venta
Identificación de Importadores y comercializadores de equipo usado Komatsu, asi como
los equipos que se han ido importando por medio de los registros en Aduanet
Identificación de sus clientes y visita a los mismos, levantamiento de información de
equipos, modelos, n serie, horómetro recopilación de características especiales del equipo
y que puede servir para otros temas como GETs o Carrileria
b.- Actividades de Fidelización de sus clientes
Campaña de capacitación y soporte al producto dirigido a los principales clientes en sus
mismas operaciones y en las sucursales convocando a los clientes medianos y menores.
Esta campaña debe incluir capacitacion en Filtración , Planificación de repuestos Komatsu,
capacitación en ele uso de manuales, uso de herramientas tecnológicas y electrónicas para
mejorar la gestión de la flota.
c.- Actividades del Plan de Reactivación o Recuperación de clientes
Identificación de clientes que han decaído en sus compras, utilizando data de ventas realizadas en
los últimos 12 meses. Verificación en sistema de monitoreo satelital estado de equipo y promedio
de horas de trabajo mensual. Visita de cliente de forma conjunta entre vendedor, especialistas de
productos, servicios verificar si el equipo está utilizando una marca alternativa de filtros y definir
su potencial de ventas al cliente
Ofrecimiento de paquete de filtración para 1000 horas (incluye 4 kits de mantenimiento
preventivo) con un descuento promocional.
AUMENTO DE VENTAS
Aquí se debe considerar todas las actividades para:
a.-Un Plan especial de clientes privilegiados
Visita a cliente en campo y evaluación de operaciones, dependiendo del volumen de compras se
opta por establecer una consignación con los consumos de filtros proyectados para todos sus
equipos para los siguientes 2 meses, con una única facturación a fin de mes. Asimismo incluir en el
almacén de consignación los repuestos considerados como críticos en la operación de los equipos
Evaluación y monitoreo permanente de sus equipos y envío de informes por medio del sistema de
rastreo global Komtrax el cual comprende :
Horas efectivas de trabajo
Horas de trabajo pesado y de trabajo liviano
Consumo de combustible
Distancias recorridas
Ubicación del equipo
Registro de fallas
Visitas y soporte técnico en planeamiento de repuestos Komatsu en General,
Capacitación y acceso a herramientas informáticas entre ellos
Manuales de partes
Cotizador de repuestos en línea
b.- Desarrollo de nuevos productos, de nuevos mercados o de productos complemetarios
Actualmente Komatsu no dispone de kits ya preensamblados de mantenimiento preventivo con un
número de parte prefijado por fábrica, el planteamiento es conformar en forma específica para los
equipos con mayor población en el perú los kits de mantenimiento que incluyan todos los filtros
requeridos para las 250, 500, 750 horas de trabajo del equipo. De esta forma el cliente se ve
beneficiado en
Usar un solo número de parte en su sistema que agrupe a todos los filtros requeridos
(promedio 6 SKUs)
Disminuir errores en el picking y packing en los almacenes del cliente
Disminuir horas hombre en elaboración de pedidos y órdenes de compra por tratarse solo
de un número de parte y no de varios
Al estar todos los elementos dentro de un único embalaje se disminuyen los daños en los
componentes del kit
Descuento adicional por comprar un kit integro.
DISMINUCION DE COSTOS POR CLIENTE
Aquí se debe considerar todas las actividades de la empresa Komatsu para la reducción de costos:
a.- Plan de Crecimiento de la base de datos y de explotarlo mejor
Uso de CRM para poder identificar las necesidades actuales del cliente
Uso del sistema Komtrax para identificar y proyectar el ritmo de consumo de repuestos por cada
equipo y clientebasados en las horas de trabajo mensuales, puesto que los equipos móviles tiene
un régimen de trabajo variado dependiendo de la operacion que realizan y por ende la proyección
de repuestos puede involucrar errores de sobrestock en los almacenes del cliente
b.-El Plan de Contactos de la Empresa
Según el análisis de Paretto, aumentar visitas a los clientes potenciales.
c.- Plan de Uso de medios
Ferias especilizadas como Expomin, Perumin, Construcción. Etc.
Revistas como Portal Minero o Rumbo Minero.
Utilización de Blogs en el que se publiquen temas de interés relacionados al negocio para
captar gente con el mismo interés.
1.4. MODELO BASADO EN LA EXPERIENCIA DE CONSUMO
MISION :
Komatsu brinda asistencia técnico comercial personalizada y un nivel reconocido de
servicio en repuestos - post venta y de capacitación al usuario final a fin de que este logre
sus objetivos de eficiencia operativa
MOMENTOS DE LA VERDAD:
Identificación plena con las necesidades operativas del usuario final.
Información y sugerencias de uso y de aplicación de nuestras soluciones.
Presupuesto o cotización a la medida de la necesidad de mejora existente.
Seguimiento para un cierre de pedido con área compras.
Coordinación con nuestra área de almacén para una entrega pronta que cubra las
expectativas del usuario.
CREACION DE VALOR:
Implementación de área tele gestión con pautas y protocolos establecidos a seguir en
cada caso y por cada cliente.
Asesor técnico con la experiencia y capacitación necesaria para una pronta identificación
del problema y planteamiento de la solución dentro de la gama de productos de la cartera
en el menor tiempo posible.
Pronto envió de cotización clara en todos los aspectos tanto técnicos como comerciales.
Seguimiento del cumplimento de las expectativas por parte del cliente en lo respectivo a
despacho oportuno y asistencia a dudas de instalación y/o uso que surjan a posterior.
MEDICION DEL SERVICIO:
Seguimiento del estatus del pedido del cliente desde origen hasta entrega efectiva a
usuario final .
Implementación de cuestionarios de satisfacción del cliente de manera propia o
tercerizada.
RESPONSABILIDADES – RECOMPENSAS Y CASTIGOS:
Seminarios de capacitación en planta de representadas,
Financiamiento de diplomados y/o maestrías por cumplimento dentro de los parámetros
establecidos del mix de productos que vendemos,
Línea de carrera vía jefaturas de línea, KA senior y/o jefaturas,
Retiro de clientes de cartera por no llegar al 80% de meta y/o disminución de % a
comisionar por no cubrir el mínimo de venta del mix de productos dentro de periodos
establecidos
2. MEJORA
2.1. HERRAMIENTAS EFECTIVAS DE VENTAS: MODELO DE 4 D
Diagnosticar el “PAIN”:
Necesidad de filtros confiables de alta calidad para extender la vida de los componentes de la
maquinaria pesada y evitar sobrecostos en las reparaciones.
Diagnosticar el “CLAIM
Somos los “innovadores” en el diseño de filtrado con los filtros Komatsu este contiene fibras polímeras con multicapas de distinto nivel de retención microscópica ideal para los nuevos sistemas de maquinaria pesada que requieren un alto desempeño a un micronaje de 2um a la vez que permita extender el servicio de recambio de filtros.
Demostrar el “GAIN”:
Filtros Originales Komatsu:
Los filtros originales Komatsu han implementado para los distintos sistemas del equipo
Filtros Ecowhite con fibras polímeras que duplican la vida útil de un filtro hidráulico
Filtros de alta presión de combustible con una eficiencia del 99% a 2um con múltiples capas que
incrementa en 100% la vida útil del filtro
En las fotografías se puede ver la mejora dramática en limpieza del aceite logrado en el sistema
con filtración Komatsu comparado con el filtro tradicional. El aceite limpio ayuda a controlar el
desgaste abrasivo y maximiza el rendimiento de los componentes hidráulicos y su equipo
Komatsu.
Esto puede ser comprobado por el Ratio Beta: El número de partículas entrando en el filtro
dividido por el número de partículas saliendo del filtro.
Reducción de costos
Comprar menos cantidad de filtros porque los filtros originales Komatsu duran el doble
que los otros.
Usar menos aceite hidráulico por cambiarlo con menos frecuencia.
Reducir la mano de obra en los cambios de filtros y aceite.
Reducir el valor de procesamiento de residuos peligrosos
Dialogar con el “CEREBRO PRIMITIVO”:
Centrado en sí mismo: Lograr vía Komatsu la solución a mi necesidad de filtrado eficiente
en corto tiempo y a un costo justo de mercado.
Contraste: Conseguir una solución con respecto a la variable costo – tiempo, superior a lo
que uso actualmente komatsu vs. Fleetguard.
Tangible: Disminuir mis costos por tiempos de mano de obra especializada en el servicio
de cambio de elementos filtro y lograr pronta entrega de pedidos generados y/o contar
con stock a consignación en mis almacenes.
Principio y final:
APERTURA :Con un menor número de códigos para las unidades filtro en mi base de
datos soluciono problema de tiempo de abastecimiento y tiempo de vida útil actuales
con una opción superior.
PROCESO : La atención técnico-comercial en el campo brindada al usuario por
Komatsu facilita en gran manera el proceso logístico de compra y reposición de
elementos filtro para la flota.
CIERRE : Se logro como beneficio al optar por la solución de filtros de Komatsu a un
proveedor eminentemente técnico y un aumento tangible en la operatividad de la
flota en el campo al alargar el periodo de recambio.
Visual: La presentación directa – objetiva y comprobable por parte del personal comercial
de Komatsu aborda de manera gráfica y por imágenes la eficiencia superior de elementos
filtros ofrecidos por ellos vs. los que uso actualmente.
Emoción: Es motivador contar con un Komatsu como un socio estratégico en la solución
de elementos filtro para la flota aunado a ello la posibilidad de capacitación al personal de
mantenimiento y operadores de cada máquina.
2.2. LEYES DE PERSUASION
ESCASEZ: Nos permitimos informarle que la prontitud en la decisión de compra de nuestros
elementos de filtrado es por demás crucial para Ud. puesto que el stock continuo que
mantenemos a la fecha no cubrirán sus necesidades en el periodo de 4 meses en el cual se repone
el mismo en caso otro usuario lo requiera, es más con solo una carta de intención de compra
refrendada por su empresa enviamos a consignación el material a su almacén con cobro al cierre
de facturación mensual en base a sus consumos.
CONTRASTE: Como sus usuarios finales (mantenimiento y operadores) han podido notar en el
campo, la capacidad de filtrado de nuestros productos y el tiempo de vida útil de los mismos más
que duplican a los que usa actualmente, por lo que sus costos financieros, al tener un menor stock
y uso de espacio en almacén aunado a menor uso del recurso tiempo en su área logística por
reposición, justifica su inversión en nuestro producto.
RECIPROCIDAD: Con la seguridad de la eficiencia y calidad de la solución planteada a ustedes, le
enviamos un kit de filtrado para 1 de sus máquinas a fin de que constate con los parámetros de
inspección y control establecidos en su organización la mejora operativa y de tiempos con los que
se verá favorecido.
CONSISTENCIA: Enviamos dosier con certificaciones de calidad y pruebas de duración de la
solución de filtrado planteada a ustedes junto con carta garantía de fiel cumplimiento de que
nuestro producto satisface su necesidad dentro los parámetros de tiempo y operación
previamente acordados en conjunto.
AUTORIDAD Y PODER: Deseamos nos permita visitarle con el Gerente Técnico de nuestra
representada fabricante de la solución de filtrado planteada por nosotros a su organización a fin
de que pueda responder cualquier duda que quede de parte de ustedes y de la garantía directa de
fábrica.
REFERENCIA EXTERNAS : Nos permitimos enviarles las cartas de satisfacción por el uso de la
solución de filtrado idéntica a la planteada a ustedes, emitidas por los Gerentes de Logisitica y
Gerente Técnico de Cerro Verde –Minsur – Buenaventura – Yanacocha.
3. MEJORA
3.1. ANÁLISIS DE RENTABILIDAD
Estructura de costos
Rentabilidad por vendedor/cliente/territorio
3.2. MEDICIÓN DEL DESEMPEÑO
Indicadores cualitativos y cuantitativos
Reporte de ventas