10 segmentación de mercados.pdf

Segmentacin de

Mercados

Segmentacin de Mercados

Agrupar o dividir un mercado en grupos distintosde compradores, con base en sus necesidades,caractersticas o comportamiento, y que podranrequerir productos o mezclas de marketing

distintos.

Agrupar o dividir un mercado en grupos distintosde compradores, con base en sus necesidades,caractersticas o comportamiento, y que podranrequerir productos o mezclas de marketing

distintos.

IDENTIFICAR CRITERIOS DE SEGMENTACION

DETERMINAR SEGMENTOS DE MERCADO

DESARROLLAR PERFIL DE CADA SEGMENTO

EVALUAR ATRACTIVO DE CADA SEGMENTO

SELECCIN DEL MERCADO META

Proceso de Segmentacin de Mercados

Identificar Criterios o Bases de

Segmentacin

Etapa de estudio, investigacin de mercado,exploratoria y o descriptiva, con fuentes

secundarias o primarias,para determinar las variables o criterios

relevantes para la segmentacin.

Criterios de Segmentacin

Mercado de Consumo (1)

Geogrficas:

regin (norte, sur, centro, costa, valle, montaa),

tamao de la comuna, pueblo o ciudad, densidad, clima.

Demogrficas:

Edad, sexo, tamao de la familia, ciclo de vida, ingresos,

ocupacin, educacin, religin raza, nacionalidad.

Psicogrficas: Clase social (a,b,c1,c2,c3,d,e),

estilo de vida (conservadora, mundana, intelectual),

personalidad (compulsiva, sociable, autoritaria, ambiciosa).

Conductuales:

Ocasionalidad (ocasional, regular), beneficios esperados (calidad, servicio, economa), condicin del usuario (no usuario, potencial, usuario, ex-usuario), clasificacin de uso (ligero, medio, intensivo), estado de lealtad (ninguna, media, slida, absoluta), etapa de disposicin (no consciente, consciente, informado,

interesado, deseos, pretende comprar), actitud hacia el producto (Entusiasta, positiva, indiferente,

negativa, hostil).


Mercado de Consumo (2)


Mercado Industrial

Demogrficas: Industria, tamao de la empresa, localizacin.

Operacionales: tecnologa, condicin de usuario (intensivos, medios, ligeros, no usuarios), capacidad de los clientes (grandes o pequeos volmenes).

Planteamiento de la Compra: Funcin de compra (centralizacin, formalidad), Estructura de poder (funcin dominante), Relaciones existentes (Clientes actuales, ms interesantes), Polticas de compras (arriendos, servicios, sistemas, licitaciones), Criterios de compra (calidad, servicio, precio).

Situacionales: Urgencia, Aplicacin especifica, Tamao de la orden

Personales: Similitud comprador-vendedor, Actitud hacia el riesgo, lealtad.Requisitos para Segmentar

Segmentacin en base al

Valor Vitalicio del Cliente

Valor o Rentabilidad Vitalicia

Valor actual neto de cada cliente,

calculado a partir de su comportamiento conocido

Valor Potencial

Valor de acuerdo a sus caractersticas individuales

(otros criterios de segmentacin)

Valor Vitalicio del Cliente

VVC = (1+d)-t

n

.t=1

t

Utilidades de las ventas + otros beneficios(referencias, colaboracin, etc.).

. t Periodo, d tasa de descuento,

n Horizonte de vida del cliente

Determinar Segmentos de

Mercado

Etapa de anlisis,evaluacin de los hallazgos de la etapa anterior,

determinacin de cada segmento,analizar homogeneidad de cada uno,

y requisitos de segmentacin.

Segmentos de Mercado

Criterios Relevantes

Edad

NiosAdolescentesAdultos jvenesAdultos mayores

Sexo

MasculinoFemenino


Sexo

Masculino FemeninoEdad

Nios

Adolescentes

Adultos jvenes

Adultos mayores

Requisitos para Segmentar

Medibilidad:Grado en que se puede cuantificar el segmento.

Substanciabilidad:Tamao y rentabilidad suficiente.

Accesibilidad:Grado para acceder eficazmente al segmento.

Accionabilidad:Capacidad de la empresa para llegar al segmento.

Caractersticas de Cada Segmento

Descripcion de cada Segmento.

Necesidades,deseos,

Capacidad de compracomportamiento de compra y uso

comportamiento general dnde se informa?,como se recrea?

etc.


Sexo


Nios

Adolescentes

Adultos jvenes

Adultos mayores

NIOS NIAS

LOLOS LOLAS

DAMAS

ABUELAS

CABALLEROS

ABUELOS


Sexo


Nios

Adolescentes

Adultos jvenes

Adultos mayores

NIOS NIAS

LOLOS LOLAS

DAMAS

ABUELAS

CABALLEROS

ABUELOS

Este segmento, tiene las siguientes necesidades,deseos, poder de compra, en el comportamiento decompra es el iniciador, usa nuestro producto..., lee solo revistas de monitos. y ve x horas de TV,principalmente los siguientes programas. Etc.

Evaluar Atractivo de Cada Segmento

Tamao y Crecimiento del mercado

en unidades y $.

Atractivo estructural del segmento

Cinco fuerzas. Foda

Objetivos y recursos de la empresa

Coincidencia con los objetivos, visin, filosofay misin.Capacidad de la empresa para competir en dicho segmento


Sexo


Nios

Adolescentes

Adultos jvenes

Adultos mayores

NIOS NIAS

LOLOS LOLAS

DAMAS

ABUELAS

CABALLEROS

ABUELOS

Son aproximadamente 3.000.000.-, se espera un crecimiento anual del x %,tienen un consumo promedio de 25 ($ 10.000) al ao, lo que da un mercadopotencial de $ 300.000.000. La competencia actual esta dada por..., pero es a lo ms capaz de surtir a ms de un 30 % de la demanda Dadas las barrerasde entrada, especialmente la alta inversin inicial, no se espera el ingreso denuevos competidores directos. No existen buenos productos sustitutos, en

este segmento. El competir es absolutamente acorde con los objetivos, visinmisin y filosofas de la empresa, adems se cuenta con los recursos, materiales, humanos, de conocimiento etc.. necesarios para competir.

Seleccin del Mercado Meta

Decidircompetir en uno o varios segmentos

los que sern el mercado meta o target..

Seleccin del Mercado Meta

Atractivo del Segmento

Capacidad de la Empresa


Sexo


Nios

Adolescentes

Adultos jvenes

Adultos mayores

NIOS NIAS

LOLOS LOLAS

DAMAS

ABUELAS

CABALLEROS

ABUELOS

Estrategia Indiferenciada

Un solo Mix Mercado

Estrategia Diferenciada

Mix 1

Mix 2

Mix 3

Segmento 1

Segmento 2

Segmento 3

Estrategia Concentrada

Mix 2

Segmento 1

Segmento 2

Segmento 3

Estrategia Individualizada

Mix 1 Cliente 1Mix 2Mix 3

Mix n

Cliente 2Cliente 3

Cliente n

... ...

10 segmentación de mercados.pdf

Documents