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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVASCURSO DE ACTUALIZACION PROFESIONAL CAP 2014-IASIGNATURA: fundamentos de administracin de empresas (ciclo1)

CAP -2014-IMdulo II: LIENZO: PATRONES1. Segmentos de mercado = estimacinFuente : OTERWALDER A. - PIGNEUR Y.: Generacin de Modelos de Negocio. CANVASMaterial de enseanza estrictamente con fines acadmicos.

1. SEGMENTO DE MERCADO (SM)Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio ya que ninguna empresa puede sobrevivir durante mucho tiempo si no tiene clientes (rentables), y es posible aumentar la satisfaccin de los mismos agrupndolos en varios segmentos con necesidades, comportamientos y atributos comunes.

Una empresa atiende a uno o mas segmentos de mercado.

Fuente : OTERWALDER A.- PIGNEUR Y.: Generacin de Modelos de Negocio. (SM)Un modelo de negocio puede definir uno o varios segmentos de mercado ya sea grandes o pequeos. Las empresas deben seleccionar, con una decisin fundamentada, los segmentos a los que se van a dirigir y, al mismo tiempo, los que no tendrn en cuenta. Una vez que se ha tomado esta decisin, ya se puede disear el modelo de negocio basado en un conocimiento exhaustivo de las necesidades especificas del cliente objetivo.

(SM)Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente;Son necesarios diferentes canales de distribucin para llegara ellos;Requieren un tipo de relacin diferente;Su ndice de rentabilidad es muy diferente:Estn dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta..

Para quien creamos valor? Cules son nuestros clientes mas importantes? (SM)1. Mercado de masas.Los modelos de negocio que se centran en el pblico general no distinguen segmentos de mercado.Tanto las propuestas de valor como los canales de distribucin y las relaciones con los clientes se centran en un gran grupo de clientes que tienen necesidades y problemas similares. Habitual en el sector de Electrnica de gran consumo

Lavadoras (SM)2. Nicho de MercadoAtienden a segmentos especficos y especializados. Las propuestas de valor, los canales de distribucin y las relaciones con los clientes se adaptan a los requisitos especficos de una fraccin de mercado. Modelo frecuente en las relaciones Proveedor - Cliente. Casos: Fabricantes de piezas de vehculos que dependen en gran medida de los principales fabricantes de automviles. Toyota

DELL.

(SM)3. Mercado Segmentado

Algunos modelos de negocio distinguen varios segmentos de mercado con necesidades y problemas ligeramente diferentes.

El departamento comercial de un banco como BBVA, por ejemplo puede realizar distinciones entre: un gran grupo de clientes cuyos activos alcanzan los $ 50 mil y un grupo mas pequeo de clientes con un patrimonio de $ 500 mil.Ambos segmentos tienen necesidades y problemas similares, aunque fluctuantes.

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Ejemplo: Caja HuancayoCH los clasifica en sus dos grandes lneas de negocios: Captaciones y colocacionesCaptaciones 51.95 % (1)Colocaciones 48.05Los clientes de captaciones se subdividen segn el tipo de depsito que elijan:AhorroPlazo fijo y CTS

Los clientes de colocaciones se subdividen segn el tipo de crdito:ComercialMESConsumoHipotecario para vivienda

(SM)4. Mercado DiversificadoUna empresa que tenga un modelo de negocio diversificado atiende a dos segmentos de mercado que no estn relacionados y que presentan necesidades y problemas muy diferentes. Ejm. Amazon.com

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Ejemplo: RENIEC

(SM)5. Plataforma multilateral o (mercados multilaterales)Algunas empresas se dirigen a uno o mas segmentos de mercado independientes.

Ejm. Una empresas de tarjetas de crdito, necesita una gran base de clientes y una gran base de comercios que acepten sus tarjetas. VISA Una empresa que ofrezca peridico gratuito como Publimetro necesita un gran numero de lectores para atraer a los anunciantes, a los que necesitan para financiar la produccin y distribucin del diario. Ambas partes son necesarias para que el modelo de negocio funcione.Efecto de red

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