MODULO: E-COMMERCE.

TEMA: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR EN EL ÁMBITO TRADICIONAL Y EN

INTERNET.

NOMBRE: SUSANA ELIZABETH VILLACIS ARCOS

INTRODUCCIÓN Los segmentos de mercado plantean la decisión y la posición que desea la empresa alcanzar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de los factores fundamentales en el éxito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento.

Segmento de mercado y Comportamiento del Consumidor

CONCEPTOS

La segmentación de mercado es el proceso, como su propio nombre indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes.

DEFINICIONES SEGÚN AUTORES

Según Philip Kotler y Gary Amstrong un segmento de mercado se define como "un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing". 

Los autores Stanton, Etzel y Walker, definen un segmento de mercado como "un grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso de productos". 

Patricio Bonta y Mario Farber, definen un segmento de mercado como "aquella parte del mercado definida por diversas variables específicas que permiten diferenciarla claramente de otros segmentos. A medida que se considera una mayor cantidad de variables para definir cualquier segmento de mercado, el tamaño del segmento se reduce y las características de este son más homogéneas". 

El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define un segmento de mercado como"un conjunto de individuos o empresas que poseen características homogéneas y distintas, que permiten diferenciarlo claramente de los otros grupos, y que además, pueden responder a un programa de actividades de marketing específicamente diseñado para ellos, con rentabilidad para la empresa que lo practica".

La implacable competencia por captar clientes (consumidores o empresas) de cualquier sector en el mercado real y virtual, y el incremento de usuarios de internet ha impulsado la reaparición de una técnica de marketing denominada segmentación, que permite definir acciones comerciales personalizadas y mucho más efectivas para el Comercio Electrónico.Vemos la importancia de implantar nuevas estrategias y a su vez nuevos segmentos de mercado para difundir nuevos alcances de mercado.

El consumidor actual ha evolucionado enormemente posicionándose por delante de las ofertas de mercado de cualquier sector, exigiendo una oferta diferenciada, casi personalizada, alejada de etiquetas generalistas que le encasillen en productos o servicios empaquetados para las masas, pero con un precio reducido y un servicio impecable, características a priori imposibles de combinar.

En esta situación los técnicos de marketing rescatan antiguos conceptos de mercadotecnia como la segmentación, que permite agrupar a los clientes según sus características o perfiles con el fin de hacerles llegar una oferta diferenciada, ajustada en precios.

UN NUEVO GIRO AL MUNDO DE LOS NEGOCIOS CON AYUDA DE LAS TECNOLOGÍA DE LA

INFORMACIÓN

CARACTERÍSTICAS DE LA SEGMENTACIÓN

Cuantificación: Posibilidad de contar los miembros integrantes del segmento generado.

Accesibilidad: Posibilidad de acceder a los miembros del grupo (empleando para ello cualquier formato).

Homogeneidad: Posibilidad de diseñar planes de comunicación adecuados a todo el segmento.

Sustanciabilidad: Grupo en nº suficiente para que sea rentable por su tamaño o por su interés comercial (margen de ventas generado, influencia

CONCEPTO

El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades.

Debido al potencial de Internet como canal de venta, numerosas empresas han comenzado sus operaciones online.

El comportamiento del consumidor es diferente en el canal online respecto al canal offline, y por tanto la estrategia comercial en el canal online no debe replicar la del canal offline. Aunque diferentes investigaciones han analizado las diferencias en el comportamiento de los consumidores en ambos canales.

ÁREA DE INVESTIGACIÓN

Dentro de unos estudios realizados los resultados revelan una mayor lealtad de marca y una menor sensibilidad al precio online. Además, la lealtad de marca online es aún mayor para los productos sensoriales y los no alimentos. La sensibilidad al precio online es incluso menor para los productos sensoriales y para los alimentos.

Para conocer el comportamiento de los consumidores, se deben realizar varias preguntas.

¿Quién es? ¿Qué compra?

¿Por qué compra?

¿Para quién compra?

¿Dónde compra?

¿Cada cuánto compra?

DISPOSITIVO CON EL QUE EL CONSUMIDOR ACCEDE A

INTERNET

Los dispositivos móviles (smartphones y tablets) están desbancando al ordenador como primer punto de acceso a la red. El móvil se ha convertido en una prolongación de nuestro cuerpo. Desde que empieza el día (muchos, incluso, lo utilizamos como despertador), hasta que acaba, el smartphone se convierte en nuestro inseparable compañero de fatigas. Ante este panorama, los sitios de comercio electrónico han migrado irremediablemente al formato responsive.¿Cómo afecta la irrupción de los dispositivos móviles al ecommerce? Para hacernos una pequeña idea, actualmente, no tener una web responsive, es decir adaptada para que se vea correctamente en cualquier dispositivo, sería como si una tienda física cerrara sus puertas durante parte del horario comercial.Los datos son demoledores. El 71% de los consumidores utiliza su smartphone para consultar información sobre un producto (en tablets el porcentaje es similar). De ellos, un 35% finaliza la compra. Además, 2 de cada 3 compradores, de entre 35 y 54 años, compran desde el sofá de casa, demostrando que para un amplio sector de la sociedad, comprar online es una experiencia más satisfactoria que ir de tiendas.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR De los clientes que visitaron la tienda física y finalmente

decidieron dirigirse a la tienda online a realizar la compra, los datos concluyentes fueron los siguientes. El 64% dijo que no era el momento de comprar cuando fueron a la tienda. El 62% quería seguir ampliando información acerca el producto. El 61% se inclinó por la opción de que querían que le llevaran el producto a casa y el 60% dijo que era para un regalo y quería que se enviara online.

Al 80% le gustaría ahorrarse los costes de envío. Dato que influyó directamente sobre el comportamiento de compra del 93% de los encuestados. Aumentando por ejemplo, el importe de la compra (un total del 58%). O aumentar la espera para recibir el envío (50%). El 57% de estos clientes asegura que está dispuesto a esperar hasta tres días para recibir su pedido si se ahorra así, los gatos de envío.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

EL CONSUMIDOR EN INTERNET A LA HORA DE LA COMPRA

La irrupción de los e-commerce ha ido transformando a los usuarios de Internet en clientes muy exigentes. Parece raro encontrar, hoy en día, un consumidor en Internet, que no compare en diferentes sitios (cada día la oferta se multiplica en todos los sectores) precios, calidades del producto, antes de decidirse a cerrar la transacción

Antes de analizar al detalle el comportamiento de los consumidores, no podemos pasar por alto la espectacular proyección de crecimiento en el sector del ecommerce para los próximos años. Según un estudio, las ventas mundiales en el sector del comercio electrónico crecerán en más de dos millones de dólares a lo largo de 2016.

EL SHOPPER DEL ONLINE ES COMPRADOR DEL MODERNO

Todos los shoppers de online también compran de manera presencial en el canal moderno (Hiper+super), concentrando este último casi el 50 por ciento de su gasto, 10 puntos más que el promedio.

El shopper online compra en promedio una vez al mes por internet y se destacan los congelados y las bebidas en comparación al híper y súper; en el moderno lo hace casi cuatro veces y en el tradicional casi cinco, comportamiento similar al shopper del canal moderno. “El online puede ser para las cadenas de hipermercados y supermercados una oportunidad de darle pelea al canal tradicional en uno de sus rubros más fuertes: bebidas”, destacan desde Kantar Worldpanel

LOS NEGOCIOS ELECTRÓNICOS EN ALZA

VENTAJAS QUE BUSCAN LOS CONSUMIDORES ONLINE

1. Comprar a través de Internet, te proporciona poder elegir, comparar y decidirte por un producto más afín a tus necesidades.

2. Evita colas de espera. A veces es tedioso el hecho de ir a una tienda física, sobre todo en rebajas.

3. Más variedad de producto. Muchas veces encuentras cosas, modelos y productos que no encontrarías en las tiendas físicas.

4. Precio. Al tratarse de una red tan amplia como es Internet la competencia es brutal. Las marcas son muy conscientes de que no basta con que su producto sea bueno, no basta con que conozcan tu marca. Tienes que establecer precios competitivos ya que si no, el cliente comprará el de tu competencia. Por tanto, los compradores online compran más barato por Internet que en las tiendas físicas.

5. Comodidad. ¿Hay alguna forma más cómoda de comprar que desde el sofá de casa?

6. Inmediatez. Ya no tienes que desplazarte a ningún centro comercial, ni a ninguna tienda que no te quede cerca en ese momento. Ahora, puedes comprar en cualquier parte del mundo. El cliente se convierte en un ser omnipresente, como si se tratase del corredor más rápido del mundo. O el mismímo flash. Ahora si puedes decir eso de “Me voy de compras a New York”.

7. El cliente se siente parte implícita. Aunque sea a través de Internet, las marcas pueden establecer una conexión más directa y personal con el cliente. Enviándoles e-mails personalizados, fidelizándoles y premiándoles con incentivos por sus reiteradas compras.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS CONSUMIDORES ONLINE

- 48% Descuentos, ofertas y promociones- 42% Productos de calidad- 42% Relación calidad-precio-producto- 38% Fidelización de clientes- 36% Buena atención al cliente- 34% Confianza en la marca- 33% Selección de productos

LA EXIGENCIA DEL NUEVO CONSUMIDOR DE INTERNET

El 81% de los consumidores afirman investigar antes de tomar la decisión final de compra ‘buceando’ por la red. Un detalle importante: estos consumidores gastan más que aquellos que no investigan sus compras.

El consumidor de Internet comprueba, de media, más de diez fuentes informativas antes de dar el paso de adquirir el producto o servicio. Las fuentes más visitadas son: motores de búsqueda o medios sociales (62%), visitas directa a la marca, boca a boca a través de amigos y familiares (29%), comparadores de precios (19%).

PROCESO DEL CONSUMIDOR

Como vemos el comportamiento del consumidor debe de pasar por un proceso de captación hasta llegar a la compra.