1 lluita contra la morositat prevenció i cobrament dimpagats en temps de crisi pere brachfield,...

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Lluita contra la morositatPrevenció i cobrament

d’impagats en temps de crisi

Pere Brachfield, morosòleg i professor de Crèdit Management d’EAE Business School. Assessor

en temes de morositat

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El efecto del aumento de la morosidad en el PMC

La empresa Map S.L tiene una facturación anual de 100.000.000y un DSO de 85 díasSu saldo en clientes es:(100.000.000 x 85) / 360 = 23.611.111 euros

La empresa le cuesta la financiación de sus saldos de clientes una tasa del 10% anual

El coste anual es 23.611.111 x 0.10 = 2.361.111

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El efecto del aumento de la morosidad en el PMCPero debido a la crisis de impagos el nuevo DSO es de 100 días

El nuevo saldo de clientes es

(100.000.000 x 100) / 360 = 27.777.778 euros

Lo que significa un incremento del circulante de

= 4.416.667 euros

Y supone un incremento de gastos financieros de4.416.667 x 0.10 = 441.667 euros

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El efecto del aumento de la morosidad en el PMC

Ahora bien imaginemos cual sería el coste financiero si la empresa facturase en lugar de 100.000.000 euros al año

• Facturase 1.000.000.000 euros al año

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La importancia económica de evitar fallidos e incobrables

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Cuánto hay que vender y cobrar para recuperar una venta de 10.000€ con un margen del 5%

¿Cuántos pedidos hay que conseguir vender y cobrar para compensar la pérdida definitiva de una factura de 10.000€?

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Cuánto hay que vender para recuperar una venta de 10.000€

20 pedidos de 10.000€ O sea 200.000€ de ventas

compensatorias

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La Importancia Económica de evitar Fallidos e Incobrables

EMPRESA TÈRMIC S.L.

IMPORTE FALLIDO(UNIDADES MONETARIAS)

10.000

MARGEN DE BENEFICIO(%)

5%

MARGEN DE BENEFICIO(UNIDADES MONETARIAS)

500

PÉRDIDA DIRECTA(UNIDADES MONETARIAS)

9.500

VOLUMEN DE VENTAS QUE HA ESTERILIZADO EL FALLIDO (UNIDADES MONETARIAS)

10.000 _ 200.000 5%

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La Importancia Económica de evitar Fallidos e Incobrables...

MARGEN DE BENEFICIO EN %

IMPORTE EN € DEL INCOBRABLE A COMPENSAR CON VENTAS SUPLEMENTARIAS

1000 2000 5000 10000 20.000 50.000 100.000

1% 100.000 200.000 500.000 1.000.000

2.000.000

5.000.000

10.000.000

2% 50.000 100.000 250.000 500.000 1.000.000

2.500.000

5.000.000

6% 16.667 33.333 83.333 166.667 333.333 833.333 1.666.667

10% 10.000 20.000 50.000 100.000 200.000 500.000 1.000.000

12% 8.333 16.667 41.667 83.333 166.667 416.667 833.333

20% 5.000 10.000 25.000 50.000 100.000 250.000 500.000

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Medidas para aminorar impagados

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Recomendaciones para reducir la morosidad Incorporar el Credit Management en la

administración de la empresa Contratando un profesional full time Mediante asesoramiento de expertos

externos con implantación de procedimientos de control del riesgo de impago

Formando al personal de ventas y administración y finanzas en técnicas de Credit Management

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Recomendaciones para reducir la morosidad

Tener un mejor conocimiento del cliente a través de informes jurídicos sobre su sociedad mercantil y vinculaciones empresariales

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Tener un mayor conocimiento de su situación financiera, solvencia, liquidez, moralidad, arraigo a través de informes financieros y comerciales investigados

Un informe comercial tiene un coste asequible y le permitirá saber si un posible nuevo cliente merece ser atendido

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Extremar las precauciones con las empresas recién constituidas

Las estadísticas nos revelan que la mitad de las empresas creadas en España desaparece en los primeros 4 años de vida.

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Comprobar que la dimensión de la empresa del cliente es adecuada con el nivel de riesgo asumido

Por ejemplo un proveedor que vende 30.000 euros a crédito a una microempresa con un capital social de 3.000 euros, asume un riesgo considerable

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Comprobar el Objeto Social Mayor riesgo si salen múltiples

actividades o la actividad descrita en el informe no se corresponde con la que dice la empresa que tiene

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Depósito de Cuentas en el registro mercantil

Atención con empresas cuando no han depositado en los últimos ejercicios

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Domicilio Social en el registro Vigilar si no corresponde con el

que conocemos de nuestro cliente y sus oficinas no están en el domicilio que aparece en el registro oficial

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Número de empleados Mayor riesgo si no existen

empleados o la plantilla se ha reducido drásticamente en el último año

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Volumen de negocio Mayor riesgo si hay variaciones

bruscas de facturación de un ejercicio a otro

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Órganos de administración Mayor riesgo si los administradores

que aparecen en el registro no se corresponden con los que conocemos

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Vinculaciones sociales Mayor riesgo si los administradores

están vinculados con sociedades que están en situación de insolvencia o que han cerrado por problemas

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Aumentar la juridicidad de las operaciones con buenos contratos y con asesoramiento jurídico profesional

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En caso de dudas sobre la solvencia o capacidad de pago pedir garantías reales o personales

Las garantías pueden ser parciales, fianza bancaria por la mitad del riesgo vivo

Utilizar pagarés o letras de cobertura

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Establecer condiciones generales de venta y hacerlas firmar siempre al cliente

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Vigilar en las ventas que las condiciones de pago del cliente no lleven oculta ingeniería financiera del retraso en el pago.

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Obtener los 3 documentos esenciales del tráfico mercantil: pedido, albarán y factura, debidamente firmados por el cliente para demostrar la existencia de la deuda y su cuantía

Hacer firmar las facturas al cliente

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Tener el lanzamiento activo del cobro

Domiciliar los cobros en una cuenta bancaria y utilizar el adeudo en cuenta “direct debit” norma SEPA EPC SDD B2B (2013)

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Establecer una política de créditos Redactar un manual de

procedimientos para otorgar y controlar el crédito

Poner un límite de riesgo a cada cliente y controlar que se cumpla

Dar a cada cliente un rating de riesgo

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Establecer control a través del programa informático: Listados de clientes con PMC riesgos vencidos aging riesgo total impagados

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establecer bloqueo automático de pedidos si el cliente supera el límite de riesgo

Si Hay devoluciones Si Hay retrasos en pagos por

reposición Si aumenta el PMC

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En clientes de mayor riesgo o en operaciones de importes elevados conseguir del cliente documentos cambiarios para el pago de las operaciones: cheque, pagaré o letra

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Considerar la opción de combinar el control interno del riesgo de impago con servicios de terceros como

seguro de crédito factoring

Ley 15/2010, de 5 de julio, de modificación de la Ley 3/2004, de 29 de diciembre, por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales.

Tipos de operaciones

Desde 07/07/2010 a 31/12/2010

Desde 01/01/2011 a 31/12/2011

Desde 01/01/2012 a 31/12/2012

Desde 01/01/2013

Operaciones entre empresas B2B

85 días 85 días 75 días 60 días

Contratos entre contratista y subcontratista obra civil Administración Pública


Contratos con Administración Pública


Operaciones productos frescos y perecederos

30 días

PLAZOS DE PAGO CON CALENDARIO TRANSICIÓN

En agosto si se paga

El artículo primero incorpora al Artículo 2. “Definiciones” una nueva letra d) que define el plazo de pago:

Plazo de pago, se referirá a todos los días naturales del año, y serán nulos y se tendrán por no puestos los pactos que excluyan del cómputo los periodos considerados vacacionales.

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Otros artículos de interés que aparecen en la Ley 3/2004

Artículo 7. Interés de demora. 1. El interés de demora que deberá pagar el

deudor será el que resulte del contrato y, en defecto de pacto, el tipo legal que se establece en el apartado siguiente.

2. El tipo legal de interés de demora que el deudor estará obligado a pagar será la suma del tipo de interés aplicado por el Banco Central Europeo a su más reciente operación principal de financiación efectuada antes del primer día del semestre natural de que se trate más siete puntos porcentuales.

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. Artículo 8. Indemnización por costes de cobro

Artículo 8. Indemnización por costes de cobro.

1. Cuando el deudor incurra en mora, el acreedor tendrá derecho a reclamar al deudor una indemnización por todos los costes de cobro debidamente acreditados que haya sufrido a causa de la mora de éste. En la determinación de estos costes de cobro se aplicarán los principios de transparencia y proporcionalidad respecto a la deuda principal. La indemnización no podrá superar, en ningún caso, el 15 % de la cuantía de la deuda, excepto en los casos en que la deuda no supere los 30.000 euros en los que el límite de la indemnización estará constituido por el importe de la deuda de que se trate.

Adaptación a normativa de gastos Directiva 2011/7/UE art 6. 3

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Artículo 9. Cláusulas abusivas; legitimación activa patronales

“Las patronales podrán asumir el ejercicio de acciones colectivas de cesación y de retractación frente a empresas incumplidoras con carácter habitual de los períodos de pago previstos en esta Ley”.

Actuación activa patronales: demanda que se presentó el día 1 de marzo de 2011

La Asociación Nacional de Empresarios Fabricantes de Áridos – ANEFA, ha presentado ante los Juzgados de lo Mercantil de Madrid, una demanda judicial contra la empresa Ferrovial por incumplimiento de la Ley 15/2010, de 5 de julio, de modificación de la Ley 3/2004, de 29 de diciembre, por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales.

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Cobro de impagados

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-Sr Pérez ¿qué pasa con los treinta mil euros que me debe? ¿o es que ya se ha olvidado?- -No, qué va, pero por favor, deme un poco más de tiempo.-

-¿Para pagarme?- No, para que Usted se olvide.

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Mantras del moroso

Mantra del moroso El moroso piensa: OM MANI

PADME HUM Si ignoro al acreedor,

desaparecerá, si le ignoro desaparecerá.

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Mantra del moroso

Mantra del moroso El moroso piensa: OM ARA

PATZANA DI Si toreo al acreedor, desistirá, si lo

toreo desistirá.

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El factor tiempo es el peor enemigo del cobro

Deuda vieja es deuda muerta

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En caso de factura impagada el acreedor deberá

Actuar inmediatamente reclamando amistosamente la factura al deudor a través de carta, teléfono y visita personal (el medio más eficaz)

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Solicitar informes investigados actualizados sobre la situación financiera y patrimonial del moroso

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acudir a investigación financiera y económica integral mediante un detective privado que está facultado para investigar incluso a personas físicas (Sentencia Sala 3ª TS 19/02/08)

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Conseguir un reconocimiento de deuda firmado por el deudor y que entregue un documento cambiario para el pago de la deuda, preferiblemente pagaré o letra de cambio

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En caso de factura impagada el acreedor

En caso de incumplimiento de la promesa de pago hacer un requerimiento fehaciente al moroso reclamándole la deuda con los intereses de demora y gastos devengados según la Ley 3/2004 de medidas de lucha contra la morosidad

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En caso de factura impagada el acreedor buscará externalización

Si han transcurrido más de 90 días y no se ha conseguido una solución al impago, es aconsejable recurrir a profesionales de la recuperación de créditos, especializados en reclamación de deudas

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Seleccionar correctamente la empresa de recobros

La gestora de cobro deberá ser eficaz y no limitarse a enviar tres cartas y hacer unas llamadas por un teleoperador con argumentario prefabricado

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En caso de fuga el acreedor deberá

Si ha desparecido contratar un detective privado especializado en temas mercantiles para que lo localicen y encuentren activos ocultos, responsabilidades de administradores, socios y dirigentes.

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En caso de incobrable comercial el acreedor deberá

Considerar la posibilidad de interponer una demanda judicial acudiendo a un bufete especializado

Buscar responsabilidades de administradores

Presionar con el concurso necesario

BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield

Gestión del Crédito y Cobro Editorial Profit Web www.profiteditorial.com


Cobro de Impagados y Negociación con deudores

Editorial Profit en colaboración con ACCID

Web www.profiteditorial.com

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La nueva legislación contra la morosidad descodificada

Editorial Profit en colaboración con ACCID

Web www.profiteditorial.com

58

WEBS crédito, riesgo, cobro

www.perebrachfield.com www.gestoresderiesgo.com Consultas y para aclarar dudas

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Gràcies

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1 lluita contra la morositat prevenció i cobrament dimpagats en temps de crisi pere brachfield,...

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