Curso Superiorde Gestión Empresarialde la Oficina de Farmacia

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AFBAssociació de Farmàciesde Barcelona

Liderando nuevos tiempos: claves de gestiónpara las oficinas de farmacia del futuro

Rosa PuigVice-secretària

Directora de Formació AFB

Rosa Puig i AmpurdanèsDirectora del Curso por la AFB

Es imprescindible gestionar el punto deventa con eficacia, conocer las mássofisticadas herramientas de marketingde los canales competidores, esimportante motivar e incentivar al equipode personas que trabajan con nosotros.Es necesario saber llegar a acuerdos deprovecho, para ambas partes, con loslaboratorios y proveedores con elpropósito de ser compañeros de viajepara alcanzar el objetivo que tenemos encomún: hacer fuerte la oficina de farmacia,y es necesario, con toda la intensidadinnovar, asesorar y dar valor añadidoprofesional al cliente para que nos escoja,sin tener ninguna clase de duda,  paraque la farmacia continúe siendo suestablecimiento de referencia  y de confianza.

La Associació de Farmàcies de Barcelonajunto con ESADE Bussines School,

después del éxito de 10 ediciones delcurso de gestión empresarial, hemosdecidido afrontar un nuevo reto con elcurso Superior de gestión. 

Nos proponemos poner al alcance delfarmacéutico directivo un curso con elque podrá disfrutar del elevado valor delos contenidos, de la excelencia de lasdiferentes estrategias de empresa, deeficaces herramientas de gestión y todoello acompañado de innovadorasmetodologías del aprendizaje paraconseguir hacer de su Oficina de Farmaciauna empresa de alto valor.

Diez años después de la primera edicióndel curso de gestión empresarial nace unnuevo programa formativo:

Curso Superior de gestión empresarial 

Este proyecto formativo se crea parafarmacéuticos empresarios que seproponen afrontar los retos,  ser lospioneros y los creadores de la nuevafarmacia del futuro.

Hoy ya no podemos repetir que el entornoestá cambiando. El entorno ha cambiado.Las prácticas habituales de gestión de lafarmacia son substancialmente diferentesa las de hace tan sólo 5 años.

Para afrontar los próximos años con éxitoes necesario apoyarse en nuevasprácticas de gestión de las diferentesáreas donde el farmacéutico gerente sípuede actuar.

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Rosalia LarreyProfessora associada al Dept.

de Màrqueting d’ESADE

Rosalía Larrey MartirenaDirectora del Curso por ESADE

de empresas, en línea con las nuevasnecesidades en el sector.

Como todos los programas de ESADEBusiness School, éste consigue ser unimportante foro de ideas y conocimien-tos, un punto de encuentro entre exper-tos ponentes académicos y profesiona-les, un paréntesis enriquecedor queestimule al farmacéutico propietario notan sólo a adquirir conocimientos y téc-nicas sino también al desarrollo de ha-bilidades directivas como la creatividad,la empatía y el entusiasmo; habilidadesclaves para seguir liderando los nuevostiempos.

Hace 10 años ESADE y la Associacióde Farmàcies de Barcelona iniciaron uncamino juntos, diseñando un programaempresarial específico para todas lasoficinas de farmacia, inmersas en unescenario cada vez más competitivo yglobalizado.

Hoy os presentamos un nuevo progra-ma, totalmente renovado y diseñadocon el objetivo de ayudar a los farma-céuticos a seguir afrontando con éxitonuevas situaciones y retos en el sectorfarmacéutico.

Con el Curso superior de GestiónEmpresarial de la Oficina de Farmacianos proponemos seguir marcando uncamino, transmitiendo las técnicas yconceptos más avanzados de la gestión

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Estructura del curso

El curso presenta cuatro importantes módulos temáticosy una sesión de cierre:

M1 · La farmacia, la empresa: Análisis de situación, autodiagnóstico y planificación para una mejoraeconómica.

· Gestión de operaciones.

M2 · Motivación del personal: Identificación de perfilesde motivación.

· Incentivos: Técnicas de motivación económica.

M3 · Márqueting: Precios y promociones.· Generar frecuentación: Fidelización y marca.

M4 · Negociación: tipos, etapas y habilidades necesarias.

ST · Orientación al cliente en la innovación.

Un Curso Superior doblemente innovador

Nuevos contenidos

El curso que presentamos tiene todos los avances delas diferentes disciplinas de gestión empresarial y poneel énfasis en la situación presente de la Oficina deFarmacia y en el contexto económico del futuro. Losnuevos contenidos componen un programa diseñadocon criterios de eficiencia y efectividad para su aplicacióninmediata, práctica y rentable.

Nueva metodología

Los contenidos van acompañados de un nuevo formatoen que los conocimientos teóricos de las clasesmagistrales por la mañana se refuerzan y se enriquecencon un plan práctico por la tarde en sesiones de distintanaturaleza: trabajos en equipo, role-playing, testimonial,trabajo outdoor, etc.

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La farmacia, la empresa. Mi negocio en profundidad.

Este módulo permitirá al farmacéutico definir objetivosoperativos e indicadores que le ayudaran a  realizar unseguimiento más rápido y eficaz de la gestión.

¿Cómo funciona mi farmacia? ¿Cómo puedo mejorarla?Los farmacéuticos necesitamos información de referenciade nuestro negocio que nos permita conocer a fondoel funcionamiento de la farmacia e identificar aspectossusceptibles de mejora para elaborar planes, interveniry, posteriormente, controlar y evaluar.

Sesión 1: 21/10/09

Análisis de situación, auto diagnósticoy planificación para una mejora económicaProfesorado: Gemma Martín, Rosalía Larrey 

Clases magistrales• Aspectos de mejora cualitativos: el servicio, el punto

de venta• Aspectos de mejora económicos: rendimiento del

personal, stocks...• El cuadro de mandos: indicadores básicos 

Implementación de los conocimientos adquiridos• Audit punto de venta• Calidad de servicio: mystery shopper

Sesión 2: 28/10/09

Gestión de operacionesProfesorado: Carlos Roig 

Clases magistrales• Procesos y funciones en la farmacia• Optimización de los procesos• Asignación de responsabilidades y sistemas de control 

Implementación de los conocimientos adquiridos• Proyecto en grupo

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M1

Motivación de equipos y sus incentivos

El objetivo de este módulo es conseguir un equipo depersonas colaboradoras motivadas y con un plan deincentivos de acuerdo con lo que tu farmacia se propone.

Durante los últimos años, las farmacias se hanreformado, convirtiéndose en espacios abiertos dondeel cliente puede interactuar con el producto. En estenuevo entorno cada persona colabora y es clave paraasesorar al cliente y para la realización de las ventas.

La implicación, la motivación y la incentivación delpersonal son, pues, materias capitales ante esta nuevarealidad.

Sesión 3: 04/11/09

Motivación no económicaProfesorado: Jesús Arcas 

Clases magistrales• Identificar perfiles de motivación• Técnicas de motivación no monetaria 

Implementación de los conocimientos adquiridos• Ejercicio interactivo

Sesión 4: 11/11/09

IncentivosProfesorado: Sergi Corbeto 

Clases magistrales• Técnicas de motivación monetaria• Mitos y realidades sobre la retribución monetaria• Sistema de retribución fija• Sistema de retribución variable: por objetivos o por

satisfacción del cliente

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M2

Marketing. Luchando con las armas que los competidores de otros canales ya utilizan

En este módulo conseguirás dominar las herramientasdel marketing, como la política de los precios, lafidelización o la promoción -instrumentos hoyimprescindibles para el titular de una OF- para podergenerar más frecuencia de visitas.

En el nuevo contexto las farmacias compiten entre ellas,pero, más importante, también con otros tipos decomercios que han ido incorporando productostradicionalmente farmacéuticos: perfumerías,parafarmacias, hipermercados, etc.

Sesión 6: 25/11/09

Generando frecuentación: Animación y fidelizaciónProfesorado: Gemma Martín, Rosalía Larrey 

Clases magistrales• Mecanismos de animación y eventos• La importancia de construir marca en farmacia• Fidelización en la farmacia 

Implementación de los conocimientos adquiridos• Visita a establecimientos y comercios• Proyecto en grupo

Sesión 5: 18/11/09

MarketingProfesorado: Gemma Martín, Rosalía Larrey 

Clases magistrales• Mecanismos para fijar precios y englobarlos en una

estrategia coherente de la farmacia• Cómo hacer una promoción de productos con

importante impacto en ventas• Herramientas prácticas 

Implementación de los conocimientos adquiridos• “Estudio de mercado de precios”

M3

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Negociación. Resolver favorablemente

La preparación de la negociación, así como las técnicasconcretas para concluirla favorablemente se conviertenen herramientas muy útiles para ir más allá y obtenermejores resultados a corto y largo plazo.

Las negociaciones con los proveedores son clave paraconseguir colaboraciones -como la formación,demostraciones, actividades conjuntas dirigidas al clientefinal, etc- que puedan incrementar márgenes y por tantointeresar a ambas partes.

Sesión 7: 02/12/09

La negociaciónProfesorado: Sergi Corbeto 

Clases magistrales• Cómo preparar una negociación

• Definición de objetivos de negociación:1) Balance de poderes y estrategias de concesión

2) Cuadro de mandos integral para la negociación

• Desarrollo de las diferentes estrategias denegociación

 Implementación de los conocimientos adquiridos• Testimonio: Carlos Puig

Sesión 8: 16/12/09

Técnicas de negociaciónProfesorado: Joan Plans 

Clases magistrales• Tipos, estilos y enfoques de negociación• Etapas de la negociación. Cierre y consolidación de

acuerdos• Habilidades concretas para mejorar nuestras

negociaciones• Yo, negociador: puntos fuertes y áreas de mejora 

Implementación de los conocimientos adquiridos• Role playing: Preparación y realización de una

negociación

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M4

Orientación al cliente en la innovación

El interés por la innovación y por el desarrollo de nuevasherramientas, puede provocar que las empresas engeneral y las farmacias en concreto, puedan perder alcliente como punto de mira en sus actividades. Estasesión busca reflexionar y concienciar sobre el papelde la innovación como vía de mejora, considerando queésta ha de aportar un valor real y sostenible a nuestrosclientes, verdaderos motores de nuestro negocio.

Sesión de Cierre: 18/12/09

Profesorado: Carlo-Maria Gallucci

Profesor del Departamento de Dirección deMárqueting. Doctor en Ciencias Económicas yEmpresariales (Universidad Pontificia Comillas).Laurea di Dottore in Economia e Commercio(Università degli Studi di Messina). Master enDirección y Administración de Empresas (ESADE).Catedrático de Márqueting (URL). Director ejecutivode la unidad de Programas Universitarios, miembrodel Comité Ejecutivo, del Consejo de Dirección ydel Comité de Relaciones Internacionales de ESADE.

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ST

Orientación al cliente en la innovación Sesión magistral a cargo del Doctor Carlo-Maria Galluci,Profesor vinculado a todas las ediciones del Curso deGestión Empresarial de la Oficina de Farmacia de laAFB como director y colaborador.

Profesorado

Rosalía Larrey MartirenaProfesora asociada senior y miembro del Claustro deprofesorado de ESADE. Licenciada en Biología por laUniversidad de Navarra y Máster en Dirección de Empresas(MBA) por ESADE. Socia y consultora de Retail SGC,consultoría fundada en 1992 y especializada en márquetingdel punto de venta y comercialización. Profesora de retailmarketing y comercialización.

Gemma Martín GómezProfesora asociada senior del departamento de márquetingde ESADE y miembro del Claustro de profesorado de ESADE.Licenciada en Derecho por la Universidad de Barcelona.Máster en Dirección de Empresas (MBA) por ESADE. Profesorade retail marketing y comercialización en diferentes programasde Executive Education de ESADE.

Joan Plans EsperabéLicenciado en Psicología (Universidad de Barcelona). Cursosde perfeccionamiento en el campo de su actividad. Programade Desarrollo Directivo por IESE. Fundador y Socio-Directorde la consultoría de formación y selección Directa CDO, SL.Miembro del consejo de administración de una empresahispano-finlandesa. Especialista en temas de negociación ydirección de personas.

Jesús ArcasColaborador académico del Departamento de Dirección deRecursos Humanos de ESADE. Licenciado en Psicología(Universidad de Barcelona), especialidad en trabajo yorganizaciones. Licenciado en Historia (Universidad Nacionala Distancia). Profesor del Master en Recursos Humanos yHabilidades Directivas de la Universidad de Girona.

Sergio CorbetoLicenciado en Económicas por la UB y DAF EDIK por ESADE.Postgrado Consultoría en las Organizaciones (UB-Les Heures).Experiencia profesional en: XEROX, NIKE y MANGA FILMS.Posición profesional actual: Consultor Márqueting y Ventas,y Director Comercial de SEG Consultores.

Carlos RoigLicenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por laUniversidad Autónoma de Barcelona. MBA por ESADE.Actualmente es Director del MDOS (Máster en Operacionesy Servicios) de ESADE, donde ha ocupado diferentes puestosejecutivos. Profesor del Departamento de Operaciones eInnovación de ESADE en programas y cursos de Direcciónde Operaciones, Estrategia de Operaciones, Supply ChainManagement y Gestión Logística, en los Programas MBA yExecutive Education.

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Calendario

La farmacia, la empresaAnálisis de situación, auto diagnóstico y planificación 21 de octubre 9.00 a 14:00 y 15:00 a 18.30 hGestión de operaciones 28 de octubre 9.00 a 14:00 y 15:00 a 18.30 h MotivaciónMotivación no económica 04 de noviembre 9.00 a 14:00 y 15:00 a 18.30 hIncentivos 11 de noviembre 9.00 a 14:00 y 15:00 a 18.30 h

MarketingCómo fijar los precios y realizar promociones 18 de noviembre 9.00 a 14:00 y 15:00 a 18.30 hGenerando frecuentación: fidelización y marca 25 de noviembre 9.00 a 14:00 y 15:00 a 18.30 h           NegociaciónLa negociación 02 de diciembre 9.00 a 14:00 y 15:00 a 18.30 hTécnicas de negociación 16 de diciembre 9.00 a 14:00 y 15:00 a 18.30 h

Orientación al clienteSesión de cierre del Curso 18 de diciembre 9.00 a 14:00 h

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Información

El Programa se desarrollará en ESADE, en las instala-ciones de Executive Education de la av. de Esplugues92-96 de Barcelona durante todos los miércoles, coninicio el 21 de octubre y hasta el 16 de diciembre de2009 (exceptuando el miércoles 9 de diciembre). Laúltima sesión tendrá lugar, excepcionalmente, en viernes,el 18 de diciembre.

Precio Precio Socios FEFAC: 3.975,- Coffee-break y comida incluidosPlazas limitadas

Está previsto el transporte para las sesionesprácticas de la tarde que se realicen fuera delas instalaciones de ESADE.

Coordinación Associació de Farmàcies de Barcelona (AFB)Srta Aurora Carricondo Casanova, 84 – 86 entlo. 1a08011 BarcelonaTel. 93 323 24 22Fax.93 454 61 77E-mail: afb@afb.cat  

patrocina:con el soporte de: