DEFINICIONES DE MERCADEO• Según la Asociación

Norteamericana de Marketing (AMA): El marketing es una función organizacional

y una serie de procesos para crear, comunicar y entregar valor al cliente y para administrar relaciones con los clientes de manera que satisfagan las metas individuales y las de las empresas

• Según Philip Kotler:– Es el proceso social y administrativo

por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios

DEFINICIONES DE MERCADEO

• También se le ha definido como el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.

NECESIDAD• Una necesidad para una persona es una

sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla. Por ejemplo, la sed, el hambre y el frío son sensaciones que indican la necesidad de agua, alimento y calor, respectivamente.

PIRAMIDE DE MASLOW

NECESIDAD VS DESEO

• Un deseo es una necesidad que toma la forma de un producto, marca o empresa.

EL PAPEL DEL MARKETING• Detectar necesidades, que puedan transformarse en

oportunidades de negocio• Producir satisfactores (productos y/o servicios)• Despertar el deseo por dichos productos o servicios

INTERCAMBIO• El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el

intercambio entre dos partes que ambas resulten beneficiadas.

• Según Kotler, se entiende por intercambio «el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio».

• Para que esto se produzca, es necesario que se den cinco condiciones:

1. Debe haber al menos dos partes. 2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la

otra. 3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. 4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. 5. Cada parte debe creer que es apropiado.

INTERCAMBIO vs MARKETING

Comunicar Valor

Crear Valor

Entregar Valor

MITOS DEL MARKETING

• Mercadeo es sinónimo de ventas.

• Mercadeo es sinónimo de publicidad.

• Mercadeo es bajar los precios.

• Mercadeo es sólo para empresas grandes.

• Mercadeo es sólo para productos de consumo masivo.

REALIDADES DEL MARKETING

• Comprender al consumidor.

• Enfrentar a la competencia.

• La globalización.• El mundo digital.• El cambio como una

constante.

POR QUÉ ESTUDIAR MARKETING?

ENFOQUE DE LA DIRECCIÓN DEL MARKETING

1.- ENFOQUE DE PRODUCTO.

2.- ENFOQUE DE PRODUCCIÓN.

3.- ENFOQUE DE VENTAS.

4.- ENFOQUE DE ORIENTACIÓN AL CLIENTE.

5.- ENFOQUE DE MARKETING SOCIAL.

1. ENFOQUE DE PRODUCCIÓN

• Este enfoque, se basa en la idea, de que el cliente comprará todo lo que haya, es decir, que todo aquello que se produce se va a vender.

• Partiendo de esta idea, sabemos entonces que la competencia será mínima y por tanto, la demanda de productos será superior a la oferta.

• Un ejemplo de este enfoque es el caso en el que “ Un restaurante que cierra a las 02:00 A.M y aun habiendo un grupo de clientes que se lo están pasando bien acabarían diciéndoles que tienen que cerrar y los echarían”.

2. ENFOQUE DEL PRODUCTO• Según este enfoque, los clientes prefieren productos que ya existen pero estos deben ser de

calidad.• Los clientes no buscan productos nuevos, por lo que no será necesario publicitarlo.• La empresa, estará orientada a desarrollar nuevas versiones de los productos pero dejando a un

lado, la idea de que las necesidades pueden cambiar.• Por tanto, la competencia se incrementa en este enfoque, y existe un equilibrio con la demanda.• Podemos decir que este enfoque se centra en la calidad de los productos sin tener en cuenta las

necesidades del cliente.• Un ejemplo de este enfoque es “ Si mis clientes compran mucho de algo que produzco no me

preocuparé en fabricar cosas nuevas”.

3. ENFOQUE DE VENTAS• En este enfoque el cliente no compra

suficientes productos de la empresa, a no ser que ésta haga un esfuerzo tanto en ventas como en promoción.

• La idea, es que el cliente sea inducido a comprar aunque no satisfaga una necesidad. Por tanto se buscan objetivos a corto plazo y no a largo.

• Partiendo de esta idea, observamos que la oferta crece de tal manera que la demanda comienza a ser inferior.

• Como ejemplo de este enfoque es “ Te ofrecen una tercera noche a la mitad de precio en un hotel”.

4. ENFOQUE DE ORIENTACIÓN AL CLIENTE.

• Es aquella que permite asesorar y vender productos de forma eficaz.

• Por tanto, conoce bien el producto que ofrece y lo adapta a las necesidades del cliente.

• Lo importante, es que se debe producir lo que se va a poder vender.

• Existe entonces una fuerte competencia, y por consiguiente, la oferta supera con creces a la demanda.

• Un ejemplo para este enfoque es “Preguntar al cliente qué tipo de servicios echa de menos en su hotel, y si hay varios que opinan lo mismo se les ofrece”.

5. ENFOQUE DE MARKETING SOCIAL

• En este enfoque, la empresa tiene como objetivo detectar las necesidades de los clientes y buscar la mejor forma para satisfacerlas, incluso mejor que la competencia, mejorando de esta forma el bienestar de la sociedad.

• Por tanto, en este enfoque, la oferta supera de forma clara a la demanda.

• Un ejemplo para este enfoque, es “ Zonas para fumadores en Aeropuertos”.

EL FUTURO DEL MARKETING

MARKETING RELACIONAL.

MARKETING EXPERIENCIAL.

ENFOQUE DE MARKETING RELACIONAL

• Se trata de aquel marketing que tiene como objetivo principal la creación, mantenimiento e impulso de relaciones a largo plazo tanto con clientes como con otros agentes, siempre intentando obtener los máximos ingresos por cada uno de ellos.

• Se exige por tanto, una información precisa y fiel del cliente. Además esta información debe ser bidireccional, con una asiduidad y de forma continua, para que la relación sea duradera en el tiempo.

• Un ejemplo para este enfoque es el hecho de que “ El camarero del chiringuito al que siempre vas te aconseja el pescado que es del día”.

ENFOQUE DE MARKETING EXPERIENCIAL

• Este enfoque intenta conseguir que el cliente viva una experiencia gratificante y única.

• Para conseguir esto, se necesitan muy pocos recursos y dinero, para dar a conocer nuestro producto o servicio, ya que será el propio cliente el encargado de compartir sus experiencias a través de redes sociales, webs, etc.

• Un ejemplo de ello es “ La posibilidad de poder conducir un Ferrari durante una hora”.