UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA

PROGRAMA DE MAESTRIA EN ADMINISTRACION YDIRECCION DE EMPRESA (MADE)

PROYECTO DE INVERSION A NIVEL DE PRE-FACTIBILIDAD“AMPLIACION DEL COMISARIATO POLICIA NACIONAL”

ELABORADO POR:FRANCISCO JAVIER PEREZ UBILLA

Managua, NicaraguaOctubre, 2011

AGRADECIMIENTO

Agradezco de manera muy especial el apoyo incondicional de la PrimerComisionada Aminta E. Granera Sacasa Directora General de la PolicíaNacional; para mi participación de parte del Comisariato de la Policía Nacionalen la Maestría de Administración y Dirección de Empresas MADE XXI.

De igual manera agradezco el apoyo del Máster en Economía Internacional conénfasis en Comercio Internacional, Máster en Admón. de empresas con énfasisen Marketing y Finanzas, Marlon Rivera durante el desarrollo del presentetrabajo.

Asimismo al Lic. Lesther Javier Sánchez y Lic. Guillermo José Espinales CajinaConsultores Técnicos, por la valiosa colaboración prestada en la realización deeste trabajo.

DEDICATORIA

A Dios; que ha sido siempre el pilar fundamental para lograr mis metas.

A mis Hijos; Urania Patricia, Justice Alexandra y Francisco Javier, que siemprehan sido mi impulso para el desarrollo de mis metas.

A mi padre MSC Jesús Francisco; como agradecimiento a su esfuerzo, amor yapoyo incondicional, durante mi formación tanto personal como profesional.

Con amor.

Francisco Javier Pérez Ubilla.

El Sr. Francisco Javier Pérez Ubilla, es Licenciado en

Contaduría Pública y Finanzas de la Universidad Nacional

Autónoma de Nicaragua (UNAN) de Managua, Nicaragua

y Máster en Administración y Dirección de Empresas de la

Universidad Centroamericana (UCA) de Managua,

Nicaragua.

Se ha desempeñado como Socio Ejecutivo de su Empresa conformada con su

padre y conocida en el área contable como: “CONSULTORIA FINANCIERA &

CONTABLE LIC. FRANCISCO PEREZ HURTADO & ASOCIADOS –

CONTADORES PUBLICOS AUTORIZADOS”, donde ha centrado su interés en

el desarrollo profesional en las áreas de auditorías financieras, administrativas,

montaje y desarrollo de contabilidades, manuales administrativos y financieros.

Actualmente se desempeña como Asesor Financiero del Comisariato de la

Policía Nacional en el que ha desarrollado la consolidación del Control Interno y

auditorias financieras externas, ha participado en la conformación de nuevos

puntos de ventas a nivel nacional para el crecimiento del Comisariato.

En el Programa de Maestría de Administración y Dirección de Empresas

(MADE), de la Universidad Centroamericana (UCA), decidió concentrar sus

estudios en las áreas de Mercadeo y Finanzas.

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INDICE CAPITULO PÁGINA I. RESUMEN EJECUTIVO.…………………………………………. 1 II. INTRODUCCIÓN…………………………………………………... 2 III. ANALISIS MACROAMBIENTAL…………………………………. 5 III.1.- FACTORES ECONOMICOS.……………………………... 5 III.2.- FACTORES DEMOGRAFICOS……………….………….. 25 III.3.- FACTORES POLITICOS LEGALES……………………… 26 III.4.- FACTORES CULTURALES……………………………….. 30 IV. ANALISIS INDUSTRIAL…………………………………………... 32 IV.1.- CARATERIZACION GENERAL DE LA INDUSTRIA…… 32 IV.2.- ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS

Y DE LA ACCION DEL GOBIERNO…………………...………...

43 V. CONCLUSIONES DEL ANALISIS EXTERNO…………………. 54 VI. PROYECTO A NIVEL DE PREFACTIBILIDAD………………… 55 VI.1 OBJETIVOS DEL ESTUDIO………………………………... 55 VI.2 JUSTIFICACION DEL PROYECTO...……………………… 55 VI.3 ESTUDIO DE MERCADO…………………………………… 55 VI.4 ESTUDIO TECNICO…………………………………………. 64 VI.5 ESTUDIO FINANCIERO…………………………………….. 70 VII. CONCLUSIONES…………………………………………………. 76 VIII. RECOMENDACIONES……………………………………………. 76 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS……………………………... 77 ANEXOS……………………………………………………………. ANEXO No.1.- CRONOGRAMA DE DESEMBOLSOS……….. 78 ANEXO No. 2.- TABLA DE AMORTIZACION………………….. 79 ANEXO No. 3.- ESTADO DE RESULTADO……………………. 81 ANEXO No. 4.- BALANCE GENERAL …………………………. 82

ii

INDICE CAPITULO PAGINA ANEXO No. 5.- ESTADO DE VARIACION DEL PATRIMONIO 83 ANEXO No. 6.- FLUJO DE CAJA PROYECTADO…………….. 84 ANEXO No. 7.- RESUMEN DE RAZONES FINANCIERAS….. 86 ANEXO No. 8.- FLUJO DE CAJA SIN FINANCIAMIENTO….. 87 ANEXO No. 9.- FLUJO DE CAJA CON FINANCIAMIENTO…. 88

1

I. RESUMEN EJECUTIVO

Nuestra investigación empresarial estuvo dirigida al Comisariato de la Policia

Nacional para determinar los factores de viabilidad técnica y financiera para

realizar la ampliación del Comisariato de la Policía Nacional y que permita: a)

ampliar espacios físicos para la introducción de nuevas categorías de productos

e incrementar la cantidad en otras categorías que son de suma necesidad, b)

satisfacer la demanda de nuestros clientes con tarifas ajustadas a sus niveles

de ingresos, c) crear un mejor ambiente de parqueo y atención al cliente que

tienen acceso a comprar por la vía de contado y de crédito, y c) generar

rentabilidad para la atención de otros proyectos sociales.

Para realizar una investigación más puntual se delimitó al grupo estratégico al

que pertenece el Comisariato y el grado de oportunidad que pueden tener los

inversionistas para entrar en competencia. Esta investigación permitió analizar

la demanda y la oferta para definir el tamaño adecuado del proyecto y satisfacer

la demanda potencial de clientes, con un área total de construcción 1,291.61m2.

Con las cifras históricas al 31 de Diciembre 2011 se realizaron las proyecciones

para los próximos cinco años determinando a través de instrumentos

financieros el comportamiento financiero que presentará el Comisariato de la

Policía Nacional y el periodo en que será recuperada la inversión.

Con el estudio financiero se determinó que la ejecución del proyecto es viable y

rentable, ya que la inversión será recuperada en cuatro años, sin afectar los

compromisos de pago que se tiene con proveedores y personal de la empresa.

Así mismo se requiere implementar este proyecto con la línea de crédito que el

Instituto de Desarrollo Humano le brindará al Comisariato de la Policía Nacional

con una tasa preferencial del 8% sobre saldo, a un plazo no mayor de 5 años.

2

II. INTRODUCCION

El presente trabajo de estudio de pre-factibilidad fue motivado para determinar

la viabilidad técnica y económica para la ampliación de 1,291.61m2 en

diferentes áreas del Comisariato de la Policía Nacional (CPN) ubicado en la

ciudad de Managua.

Desde finales de la década de los años ochenta, los altos mandos de la

Dirección General de la Policía Nacional (DGPN), realizan esfuerzos, para

elevar el nivel de vida de sus funcionarios y ampliar el poder adquisitivo del

salario de sus fuerzas y demás miembros del Ministerio de Gobernación

(Oficinas Centrales del MIGOB, Sistema Penitenciario, Migración y Extranjería,

Bomberos, Oficiales retirados y Jubilados, Madres de Héroes y Mártires, entre

otros).

La Dirección Superior en aras de institucionalizar este beneficio y sobre la base

de la ley No. 228 de la Policía Nacional, que indica: “es potestad de la policía la

creación de un comisariato y centros de recreación que mejoren el nivel de vida

de los miembros del Ministerio de Gobernación”, emitió y aprobó la disposición

020/2002, el 7 de agosto de 2002, para la creación del Comisariato de la Policía

Nacional como política especial de personal para los miembros de la policía

nacional.

En el año 2005, bajo la dirección de la Primer Comisionada Aminta Elena

Granera Sacasa, se Institucionalizan otras empresas entre las que se

mencionan: la tienda, el taller, el hospital y su clínica médica previsional, todos

administrados por la policía nacional, dedicadas a satisfacer las demandas de

los miembros de la institución.

Debido al crecimiento y cobertura geográfica así como una mayor afiliación de

miembros de la Policía Nacional y Ministerio de Gobernación, el Comisariato

cuenta en la actualidad con diez supermercados y once tiendas

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departamentales (Managua, Tipitapa, Masaya, Granada, Estelí, Ocotal,

Matagalpa, Jinotega, Juigalpa, Bluefields y León).

El propósito del proyecto es realizar la ampliación del Comisariato

Supermercado del Departamento de Managua de manera que permita: a)

ampliar espacios físicos para la introducción de nuevas categorías de productos

e incrementar la cantidad en otras categorías que son de suma necesidad, b)

satisfacer la demanda de nuestros clientes con tarifas ajustadas a sus niveles

de ingresos, c) crear un mejor ambiente de parqueo y atención al cliente que

tienen acceso a comprar por la vía de contado y de crédito, y c) generar

rentabilidad para la atención de otros proyectos sociales.

El alcance de este documento incluye la determinación de la factibilidad técnica

y económica para la ampliación de 1,291.61m2 en diferentes áreas del

Comisariato de la Policía Nacional en Managua así como recomendaciones

puntuales que permitan mejorar el proyecto de inversión.

Las limitantes que presenta este trabajo son; identificación a través de

encuestas, pronósticos de productos no encontrados, clientes insatisfechos y

crecimiento de la demanda, pero se utiliza información histórica registrada en la

base de datos sobre los productos con mayor rotación, clientes atendidos,

rentabilidad generada. De igual forma a nivel institucional se cuenta con la base

de datos nacional, con los nombres, rangos salariales y composición familiar del

segmento de interés, esto facilito la recopilación financiera, demográfica y de

hábitos de preferencia ubicando a los clientes por medio de la base de datos.

La metodología que se utiliza para el estudio de pre-factibilidad es a través de

fuentes secundarias tales como: la base de datos de los Departamentos de

Recursos Humanos de todo el Ministerio de Gobernación en la que se detallan

la cantidad de miembros activos, como y de cuantas personas está compuesto

su núcleo familiar, por edad, sexo, profesión y nivel de ingresos así como su

4

domicilio. También se utiliza la base de datos del Comisariato de la Policía

Nacional en la cual se puede obtiene la cantidad de compras que realiza cada

miembro del Ministerio de Gobernación, así como sus hábitos de consumo en lo

referente a que categorías de producto consumo y que marcas son las

preferidas, esto con el propósito de incluir aquellos productos de mayor

preferencia entre otros. También se realizan encuestas a todos aquellas

personas que laboran en los distritos de policía, bomberos, migración y

extranjería que frecuentan el comisariato de la policía nacional.

En el capítulo I: Resumen Ejecutivo, presenta una síntesis del análisis del

proyecto de pre-factibilidad, incluyendo conclusiones y recomendaciones que se

consideren importantes.

El capítulo II: Introducción, comprende una breve introducción del estudio de

pre-factibilidad, donde se incluyen los objetivos del trabajo, justificación,

alcance, limitaciones, metodología a utilizar y un resumen del contenido de

cada capítulo.

En el capítulo III: Análisis macroambiental, describe los factores económicos,

externos, demográficos, políticos, legales y culturales que tienen mayor

incidencia en la industria comercial del sector de los supermercados.

En el capítulo IV: Análisis industrial, se realiza un análisis del sector de

supermercados, se presenta la caracterización de la industria, amenazas de

nuevos ingresos, intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes,

amenazas de productos sustitutos, poder de negociación de los compradores,

poder de negociación de los proveedores y acciones del gobierno que inciden

en la industria comercial del sector de los supermercados.

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En el capitulo V: Conclusiones del Análisis Externo, de acuerdo al análisis de

las cinco fuerzas competitivas se determino las amenazas y oportunidades en el

ambiente externo que inciden de alguna forma sobre el proyecto de ampliación.

El capítulo VI: Proyecto a nivel de prefactibilidad, comprende los objetivos del

estudio del proyecto, justificación, estudio de mercado, estudio técnico y estudio

financiero.

El capítulo VII: Conclusiones, se presentan las apreciaciones finales del

proyecto a nivel de prefactibilidad, que resuman los resultados investigativos de

todo el documento.

El capítulo VIII: Recomendaciones, se presenta en base a las conclusiones

planteando acciones o decisiones que complementen el documento y que

permitan llevar a cabo el proyecto.

III. ANALISIS MACROAMBIENTAL

III.1.- FACTORES ECONOMICOS

Comportamiento del PIB 2006-20101: En términos anuales, dentro el período

2006-2010, el PIB del año 2009, registró una tasa negativa de crecimiento

1.5%. El gasto de la economía se ajustó a la menor producción vía un deterioro

en la absorción y el ajuste correspondiente en el ahorro externo.

1 Boletín económico Banco Central de Nicaragua, Producto Interno Bruto

6

La profundización de la crisis económica mundial, aunada a las consecuencias

derivadas del fenómeno climático El Niño, fueron algunos de los principales

factores adversos que enfrentó la economía nicaragüense durante el 2009.

Para el año 2010, la actividad económica registró un crecimiento anual de 4.5%

en 2010. Este resultado estuvo asociado, principalmente, a la recuperación de

la economía mundial, evento que conllevó a un incremento de las exportaciones

y a la generación de impulsos en la demanda interna, en un ambiente de

estabilidad macroeconómica. En este contexto, se observó que las actividades

económicas respondieron de manera acelerada en unos casos o mostrando

procesos de recuperación en otros. No obstante, se presentaron factores

adversos, como el exceso de lluvias y la incertidumbre en cuanto a la

recuperación económica mundial.

Evolución del gasto: La actividad económica recibió aportes marginales

positivos de la demanda interna (5.0 puntos porcentuales) y de las

exportaciones (5 puntos porcentuales). No obstante, la demanda externa neta

(exportaciones menos importaciones) contribuyó con -0.5 puntos porcentuales.

La inversión registró una recuperación de 29.8 puntos porcentuales con relación

al año anterior, y fue reforzada por el crecimiento del consumo (3.2%). Por su

parte, las exportaciones crecieron 13.2%, en tanto las importaciones lo hicieron

en 10.8%, consistente con la mayor absorción.

La recuperación del consumo privado se sustentó en un mayor ingreso

disponible de las familias, generado a partir del crecimiento de la actividad

económica, la recuperación de las remesas y del crecimiento del salario real.

Dos factores particulares que probablemente incidieron en el aumento del

ingreso real disponible fueron los ajustes en el salario mínimo y la entrega de

una transferencia, financiada por la cooperación venezolana, a los trabajadores

que devengan un salario igual o menor a 5,500 córdobas en las dependencias

del sector público. No obstante, el crecimiento del consumo privado fue

7

afectado negativamente por la caída en el saldo real de crédito al consumo,

tanto en la modalidad de tarjetas de crédito como en préstamos de consumo

personal.

Por su parte, el consumo público agregado no varió, sin embargo, de manera

desagregada se registraron aumentos en las transferencias, pago de

remuneraciones y gasto en programas sociales, destacándose el bono a

trabajadores de la salud y el mayor gasto en bienes y servicios dirigidos a los

programas de asistencia social, los que fueron respaldados por una mayor

recuperación de los ingresos fiscales.

La inversión privada inició su recuperación a partir del segundo semestre del

año, debido al crecimiento en el componente de maquinaria y equipo y la

construcción de nuevas Zonas Francas, así como una menor caída en el

destino residencial.

Por el contrario, la inversión pública registró una contracción de 6.6%, afectada

por factores administrativos, financieros y climatológicos; específicamente

atrasos en los procesos de licitación de proyectos, en la entrega de recursos

financieros externos y en la ejecución de diversos proyectos debido a los

excesos de lluvias. No obstante, la ejecución del Programa de Inversión Pública

(PIP) fue de 93.5%, superior a la de los últimos dos años (81.4% en 2008 y

91.9% en 2009), en la cual incidió fundamentalmente la ejecución de recursos

internos (99.7%), contrarrestado parcialmente por la subejecución de

donaciones y préstamos.

Enfoque de la producción: Las actividades productivas respondieron de

manera generalizada a los impulsos generados por la demanda,

particularmente aquellas actividades vinculadas a los mercados externos. Los

grupos de actividades que mayor dinamismo registraron frente a esos impulsos

fueron las primarias (7.7%) y la industria manufacturera (7%), a pesar de la

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caída de la producción de bebidas, productos de madera y no metálicos. Por su

parte, las actividades de comercio y servicios mostraron crecimiento, excepto

los servicios financieros. Finalmente, la construcción disminuyó su ritmo

contractivo, dando indicios de recuperación.

Actividades agrícolas: Las actividades agrícolas registraron un crecimiento de

5.9% por el dinamismo del café, caña de azúcar y oleaginosas, parcialmente

contrarrestado por la caída de la producción de granos básicos.

Industria manufacturera: El valor agregado de la industria manufacturera

creció 7%. El repunte de la producción manufacturera estuvo asociado,

principalmente, a impulsos de la demanda externa, generados por la

recuperación económica de países socios y la apertura de nuevos mercados

internacionales. Las ramas que mostraron mayor dinamismo fueron: 1) rama de

bienes alimenticios con un crecimiento de 7.8% debido al crecimiento acelerado

de las exportaciones al mercado venezolano y la estabilización de precios

acordada por el gobierno en la demanda interna del consumo de la producción

de carne de pollo, la producción azucarera creció favorecida por el incremento

que registraron los precios internacionales, 2) la rama textil-vestuario registro

un crecimiento de 18% debido a la demanda externa de los producto

confeccionados por las empresas de Zona Franca principalmente por los EEUU.

En contraste, la rama de bebidas registró un decrecimiento de 3.1%. La

reducción fue provocada por diversos factores, entre los que destacan:

incremento de los precios, importación de bienes sustitutos y afectación por las

lluvias, que generó problemas en la distribución y en la promoción de estos

productos. Por otra parte, las industrias de madera y no metálicos, aunque

mantuvieron un decrecimiento en el año, redujeron el ritmo de su caída debido

al comportamiento que registró la construcción (actividad que mayor demanda

este tipo de bienes).

9

Comercio y servicios: Las actividades de comercio y servicios revirtieron su

tendencia negativa de 2009, alcanzando un crecimiento de 2.1% en 2010. Este

resultado fue producto del aumento del valor agregado de las diversas

actividades que la integran, exceptuando la actividad de intermediación

financiera, que se contrajo por segundo año consecutivo. Entre las actividades

de mayor crecimiento se encuentran: energía, agua potable y comercio.

El crecimiento del sector energético fue de 4%, producto del aumento de la

generación, principalmente hidroeléctrica, favorecida por la cantidad de lluvia

que cayó en todo el territorio nacional durante el año. Por su parte, el valor

agregado de los servicios de agua potable y alcantarillado registró un

crecimiento de 5%, producto del aumento del consumo residencial (más de 80%

del consumo nacional).

Finalmente, la actividad de comercio registró un crecimiento de 3.8%, explicado

por la comercialización de productos agrícolas e industriales, entre los que se

destacaron los rubros de café, azúcar, carnes, pescados, lácteos y textiles,

entre otros, y reforzado por el aumento en las importaciones de mercancías de

consumo final y materias primas.

Construcción: La construcción redujo su ritmo contractivo y registró una caída

de 12.5% en 2010. A nivel de componentes, se registró desaceleración en la

caída de la construcción privada, 15.6 puntos porcentuales menos con relación

al año anterior, mientras que el componente público se contrajo 7.1%

(crecimiento de 22.2% en 2009). El factor de mayor incidencia en el

comportamiento de la actividad constructora fue el Programa de Crédito Justo

para la Vivienda de Interés Social.

En consonancia con el comportamiento del destino residencial, las

construcciones industriales, comerciales y de servicios redujeron su ritmo

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contractivo, a través del surgimiento de construcciones de nuevas Zonas

Francas, obras comerciales y turísticas en varios departamentos del país.

Análisis de la Inflación 2006-20102: Durante el año 2010, La inflación nacional

acumulada fue 9.2 % en 2010 (0.9% en 2009), como resultado de fluctuaciones

en la oferta de productos, principalmente alimenticios, y por el incremento del

precio internacional de los principales granos básicos y del petróleo. El precio

del petróleo WTI presentó un aumento de 19.4% en 2010 y finalizó en diciembre

con un precio promedio de 89.3 dólares por barril, el cual fue el máximo

alcanzado en el año.

La dinámica de los precios internos de los alimentos, estuvo sujeta a los

cambios en los precios internacionales de algunos bienes primarios, debido a la

estacionalidad de la producción de bienes de origen agropecuario y a la

afectación de fenómenos climatológicos que provocaron pérdidas de las

cosechas.

Además del efecto directo en el precio de los alimentos y combustibles, también

se observó consecuencias de segunda vuelta en la conformación de los precios

de artículos que utilizan esos productos como insumos, tal es el caso de los

2 Boletín económico Banco Central de Nicaragua, Inflación, empleo y salarios

11

servicios de suministro de comida, energía eléctrica y transporte. Los servicios

de suministro de comida registraron un alza en platos preparados para llevar,

en la segunda mitad del año, impulsada principalmente por el alza de los frijoles

cocidos. Por otro lado, el IPC de energía eléctrica aumentó 9.57%, debido al

ajuste tarifario autorizado por el INE en mayo y la aplicación del deslizamiento

cambiario. Por último, el aumento en el precio de los combustibles tuvo efecto

en el incremento de los servicios de transporte escolar (9.47%) y taxi (5.05%).

La dinámica inflacionaria registró los mayores repuntes en el primero y cuarto

trimestre del año, asociados a incrementos en las divisiones de: 1) alimentos y

bebidas no alcohólicas, por una disminución de la oferta de productos de origen

agropecuario; 2) educación, por el incremento en matrículas y aranceles en

febrero; 3) transporte, afectado por el alza en combustibles; y 4) restaurantes y

hoteles, por el repunte en el precio de platos preparados para llevar,

principalmente en el último trimestre.

La inflación del resto del país superó a la de Managua, a diferencia de lo

ocurrido el año previo. Sin embargo, Managua contribuyó con el mayor aporte

marginal a la inflación nacional. La inflación del resto del país se originó

principalmente por la elevada contribución de las divisiones recreación y cultura,

dada la mayor ponderación del billete de lotería, restaurantes y hoteles, y el

incremento de precios en el servicio de almuerzo.

Empleo 2006 – 2010: El promedio de trabajadores asegurados al INSS se

ubicó en 534,881 personas en 2010, lo cual se tradujo en un incremento de

31,186 nuevos afiliados a la seguridad social (10,334 en 2009). Este

comportamiento fue consistente con el proceso de recuperación de la economía

que conllevó a una mayor demanda de empleo.

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(Número de Personas)

Rama de Actividad 2006 2007 2008 2009 2010 Agropecuario 23,469 30,669 38,245 44,078 49,869 Minas 2,221 2,262 2,396 2,564 2,926 Industria 115,775 123,461 120,850 112,400 122,520 Electricidad 6,837 4,418 5,061 5,519 5,897 Construcción 11,551 12,928 13,802 13,248 14,462 Comercio, hoteles, restaurantes 56,347 60,539 66,878 68,568 71,020 Transporte y comunicaciones 11,460 13,408 15,730 17,017 18,073 Establecimientos financieros 35,553 41,045 44,953 45,796 49,494 Servicios comunales, sociales y personales 157,100 170,054 185,447 194,506 200,621

420,313 458,784 493,362 503,696 534,882

Fuente: INSS

La afiliación registró un incremento generalizado, principalmente en los sectores

de industria manufacturera (10,120); servicios sociales, comunales y personales

(6,115); agropecuario (5,791); y establecimientos financieros (3,698).

La mayor actividad económica en la industria manufacturera se asoció a la

recuperación de las empresas bajo el régimen de Zonas Francas, las cuales, a

partir de la recuperación de Estados Unidos, experimentaron un punto de

inflexión en el segundo semestre de 2009, lo que conllevó a una recuperación

acelerada del empleo. Al finalizar el año, el nivel de ocupación en Zonas

Francas alcanzó 89,927 trabajadores (71,472 en diciembre de 2009).

De acuerdo a cifras suministradas por el INSS, la afiliación registró incrementos

en todos los departamentos y regiones autónomas, siendo Río San Juan,

Masaya y Rivas los que presentaron las mayores variaciones porcentuales con

14.4, 11.6 y 11.5 por ciento, respectivamente.

Caracterización del empleo: A partir de febrero 2009, el INIDE realiza la

Encuesta Continua de Hogares (ECH), para la medición de empleo, le cual

constituye una de las fuentes más importantes de información primaria que

posee el país en materia socioeconómica. La encuesta indica que la Población

en Edad de Trabajar (PET) experimentó un incremento interanual de 2.1%

2010. La PET se subdivide en la Población Económicamente Activa (PEA) con

72.1% de participación; el resto lo conforma la Población Económicamente

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Inactiva (PEI). La tasa de desempleo abierto se ubicó en 7.4% (7.7% en 2009)

mostrando una disminución de 0.3 puntos porcentuales.

Esta encuesta tiene cobertura nacional, representatividad trimestral, y por su

carácter continuo, permite obtener información sobre la estacionalidad del

empleo.

En términos de calidad del empleo, la encuesta evidenció que 75.7% de los

ocupados laboran en establecimientos que no llevan registros contables,

observándose una variación de 12.7% con respecto a 2009. En tanto, el empleo

en establecimientos que llevan registros contables creció 3.3%.

Asimismo, la encuesta indica que 53.7% de la PEA se encuentra en el

subempleo. De esta proporción, 45.2% labora menos de 40 horas a la semana,

y el resto devenga salarios inferiores al mínimo legal. Esta modalidad de

ocupación se ha venido incrementando, debido al menor crecimiento de la

oferta de puestos de trabajo formal respecto a la demanda, lo que conlleva a

que un alto porcentaje de la PEA esté excluida del seguro social entre otros

beneficios.

Un hallazgo adicional de la encuesta indica que del total de ocupados, 18.8%

cotizaron a la seguridad social (19.7% en 2009), lo cual evidencia un amplio

margen para aumentar el nivel de afiliación.

Salarios: En general, las estadísticas salariales mostraron tasas positivas,

impulsadas por ajustes a los salarios de los trabajadores del Gobierno Central y

al salario mínimo. De esta forma, según MITRAB, el salario promedio nacional

aumentó 5% por ciento en términos reales. Por otro lado, el salario real de los

trabajadores afiliados al INSS creció 1.3%.

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Los trabajadores del Gobierno Central recibieron 6.2% de aumento salarial

(10.5% en 2009). El reajuste salarial para maestros de primaria y secundaria

fue 4.2 y 5.2%, respectivamente, beneficiando a más de 45 mil trabajadores

gubernamentales. El incremento salarial para los trabajadores de la salud fue

de 4%.

El Índice de Salario Real del sector privado (ISAR) incrementó 1.3% (15.6% en

2009), como resultado del incremento en el salario de todas las categorías

ocupacionales. La categoría ocupacional de los administrativos fue la que

reflejó mayor incremento (3.1%), seguido por la categoría de servicios.

En octubre de 2010, se aprobó la normativa salarial del café para la cosecha

2010/2011, según acuerdo del Ministerio del Trabajo (MITRAB). El aumento en

el pago por lata de café cortado fue 25.6% y se ubicó en 27 córdobas, incluidas

las prestaciones sociales. Esta normativa entró en vigencia a partir de

noviembre de 2010.

Por su parte, la Comisión Nacional de Salario Mínimo firmó un acuerdo tripartito

de ajuste semestral al salario mínimo, aplicándose un incremento de 6% en

cada semestre de 2010, para todas las actividades económicas, lo cual

benefició aproximadamente a 112,000 trabajadores.

Con el propósito de dar estabilidad a los trabajadores de Zona Franca, las

organizaciones sindicales y empresariales consensuaron ajustes al salario

mínimo, para un período de 3 años, siendo éstos de 8% en 2009, 12% en 2010

y 8% para 2011, avalado en acuerdo del MITRAB de marzo 2009.

En ese contexto, el salario mínimo efectivamente pagado continuó por encima

del salario mínimo oficial, aunque en las actividades agropecuarias,

establecimientos financieros y el Gobierno Central, la brecha existente es

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mínima. No obstante, en electricidad, gas y agua la brecha entre ambos salarios

alcanzó 900 córdobas.

Comportamiento del Comercio Exterior3

Política comercial: El aumento y la diversificación de la base exportadora, así

como la búsqueda y consolidación de nuevos mercados continuaron siendo los

pilares fundamentales de la política comercial que Nicaragua implementó

durante 2010.

Una de las principales acciones realizadas en el año, fue la conclusión de las

negociaciones y firma del Acuerdo de Asociación entre Centroamérica y la

Unión Europea, donde la región centroamericana y Nicaragua en particular,

consolidaron las preferencias arancelarias otorgadas bajo el Sistema

Generalizado de Preferencias (SGP). Centroamérica logró excluir del programa

de desgravación arancelaria los productos sensibles como: carne bovina,

porcina y de pollo, arroz, aceites, frijoles, cebollas, papas, maíz, embutidos, ron,

leche fluida, mantequillas y yogurt. Es importante señalar que se logró la

eliminación de los subsidios para todos los productos que se importen a la

región con cero aranceles.

Es así, que el balance general de la negociación resultó favorable para la región

centroamericana en el programa de desgravación. En este sentido,

Centroamérica cedió 47.9% del universo arancelario con libre comercio, en

tanto la Unión Europea otorgó 91%; por otro lado, los plazos de desgravación

acordados por Centroamérica se ampliaron entre 5 y 15 años, mientras la Unión

Europea lo hará en plazos entre 3 y 10 años.

En seguimiento a la estrategia de diversificación y consolidación del comercio

exterior, se inició las negociaciones para el ALBA-TCP, mecanismos que

3 Boletín económico Banco Central de Nicaragua, Sector Externo.

16

permitirán intensificar el comercio entre las naciones participantes. En este

contexto se realizó el 23 de septiembre de 2010, la primera ronda de

negociaciones entre Ecuador y Nicaragua, con el objetivo de lograr la firma de

un acuerdo comercial que permita promover y ampliar la integración,

diversificación de intercambios, cooperación comercial y complementación

económica.

Exportaciones de mercancías: El valor de las exportaciones en 2010 fue

1,851.1 millones de dólares, registrando un crecimiento de 32.8% con respecto

a 2009. De esta forma, las exportaciones respondieron positivamente al

aumento de la demanda mundial de bienes primarios, y a la recuperación de los

precios en el mercado internacional, los cuales se vieron afectados en 2009 por

los efectos de la crisis económica internacional.

Exportaciones Millones de US$

AÑOS Mercancías

FOB Crecimiento

% Bienes

P/Transformac. Total

Exportaciones 2005 866.0 773.7 1,639.7 2006 1,043.9 20.5% 870.2 1,914.1 2007 1,222.1 17.1% 941.3 2,163.4 2008 1,475.3 20.7% 1,021.5 2,496.8 2009 1,393.8 -5.5% 972.1 2,365.9 2010 1,851.1 32.8% 1,277.2 3,128.3

Fuente: Indicadores Macroeconómicos BCN

En cuanto a países de destino, los principales mercados fueron: Estados

Unidos (30.6%), Venezuela (13.4%) y El Salvador (11.1%). El posicionamiento

de Venezuela como el segundo mercado de importancia para Nicaragua, fue

resultado de las acciones implementadas para el fortalecimiento del intercambio

comercial en el ALBA. Lo anterior significó que las exportaciones hacia el

mercado venezolano se incrementaran 108.5%, en tanto que las destinadas a

Estados Unidos y El Salvador crecieron 37.2% y 3.5%, respectivamente. Este

comportamiento contrarrestó la disminución en la participación de las

exportaciones al mercado hondureño, las cuales registraron una caída de

38.8%, derivado del establecimiento de mayores medidas no arancelarias a la

entrada de los productos nacionales.

17

En términos absolutos, los sectores que más aportaron al aumento de las

exportaciones fueron manufactura, el sector agropecuario y minería. El sector

manufactura generó ingresos por 949.6 millones de dólares (25.6% de

crecimiento). Entre los productos que generaron mayores aportes están: carne,

lácteos y azúcar.

Importaciones de mercancías: El valor de las importaciones CIF de

mercancías fue de 4,173.2 millones de dólares en 2010 (19.6% de crecimiento),

luego de experimentar en 2009 una contracción (-19.2%) por el descenso de la

actividad económica.

(Importaciones) Millones de US$

AÑOS Mercancías

FOB Bienes

P/Transformac Total CIF

2005 -2,404.6 -551.5 -2,956.1 2006 -2,777.6 -626.7 -3,404.3 2007 -3,311.3 -677.9 -3,989.2 2008 -3,995.4 -735.6 -4,731.0 2009 -3,229.1 -700.0 -3,929.1 2010 -3,872.5 -919.7 -4,792.2

Fuente: Indicadores Macroeconómicos BCN

Un factor importante que permitió realizar un mayor gasto de importaciones en

2010, fue la mayor disponibilidad de financiamiento externo de parte de

proveedores y banca comercial, los cuales compensaron la tendencia

decreciente registrada en el saldo de la cartera de crédito de la banca

doméstica y de las micro financieras. Por otra parte, la recuperación de los

flujos de remesas y de la inversión extranjera contribuyó en el resultado,

aunque en menor medida que los otros factores.

El incremento de las importaciones se generó en todas las categorías de

bienes, principalmente en bienes intermedios y bienes de consumo, los cuales

estuvieron soportados en parte por el dinamismo de la actividad económica del

país, así como por efecto del alza de los alimentos y materias primas en los

mercados internacionales, incluyendo los precios del petróleo y derivados.

18

De igual manera, la economía experimentó un mayor gasto en bienes de capital

importados, debido a mayores flujos de inversión extranjera directa. La

adquisición de bienes de capital aumentó 16.8% anual, principalmente en

máquinas y herramientas agrícolas, así como, en transporte liviano, equipos

para telecomunicaciones, y maquinaria industrial, entre otros.

Para 2011, la estimación preliminar del gasto en importaciones arroja un

crecimiento promedio de 17%, fundamentada por las perspectivas de un mayor

precio del petróleo, así como, por la permanencia de los altos precios de los

alimentos y materias primas en los mercados internacionales, según

proyecciones del FMI (enero 2011).

Deuda pública externa

Al 31 de diciembre del 2010, la deuda pública externa alcanzó los US$3,876.4

millones, mayor que el saldo del año anterior en US$ 215.5 millones, como

resultado de desembolsos de préstamos por US$ 285.2 millones, acumulación

de intereses por US$19.8 millones, amortizaciones por US$ 60.9 millones, alivio

de deuda por US$ 9.5 millones y ganancias cambiarias por US$ 19.1 millones.

El 92% del incremento neto de la deuda se explica por mayores pasivos del

Gobierno Central. En sentido contrario, el resto del sector público no financiero

disminuyó pasivos con acreedores extranjeros.

Visto desde los acreedores, al finalizar el 2010, el saldo de deuda pública con

organismos multilaterales se incrementó en 13% (US$ 212.7millones). Entre

19

estos acreedores destacaron el Banco Interamericano de Desarrollo (BID),

Banco Centroamericano de Integración Económica (BCIE), Banco Mundial (BM)

y Fondo Monetario Internacional (FMI).

Durante el año fueron desembolsados US$ 285.2 millones, para la ejecución de

proyectos del sector público, financiados en un 89% por acreedores

multilaterales y el restante por acreedores bilaterales.

Del total desembolsado, el 29% ha sido dirigido al sector de administración

pública (principalmente para apoyo presupuestario y balanza de pagos), 26% al

sector construcción (principalmente de carreteras), 20% al sector electricidad y

agua, 19% al sector social, y 6% a otros sectores (agricultura, transporte y

comunicaciones, intermediación financiera y otros).

A diciembre 2010, fueron contratados recursos externos por US$ 374.1

millones (incluyendo donaciones asociadas a los préstamos) para la ejecución

de proyectos de desarrollos; los contratos fueron negociados en términos

concesionales: plazo promedio de 30 años (incluyendo 15 años de gracia) y

tasa de interés promedio de 2.3%. Dada estas condiciones financieras, el

elemento de concesionalidad promedio fue 48%, superior al 35% mínimo

establecido en la política de endeudamiento público y el programa económico y

financiero del Gobierno.

A lo largo de 2010, Nicaragua pagó US$ 96.8 millones a acreedores externos,

de los cuales el 62.9% ha sido dirigido a amortizar el principal de deuda y 37%

para pago de intereses. El 73% de la deuda fue servida por el Gobierno Central,

el otro 27% fue honrado por BCN y resto del Sector Público. Se pagó deuda en

54% a acreedores multilaterales y el 45% restante a acreedores bilaterales y un

1% a banca comercial extranjera.

20

Al 31 de diciembre 2010, en el marco de las Iniciativas para Países Pobres Muy

Endeudados (PPME ó HIPC por sus siglas en inglés) y Alivio de Deuda

Multilateral (IADM ó MDRI por sus siglas en inglés), se ha logrado formalizar

alivio total por US$6,954 millones (87% del alivio previsto bajo ambas

iniciativas). Aún está pendiente de formalizar alivio por US$ 1,068 millones

(13% del total), el cual corresponde a acreedores bilaterales no miembros del

Club de París. Al respecto, el BCN continúa las gestiones para la formalización

del alivio pendiente.

Política Económica: Para la formulación del Presupuesto General de la

República se emitieron Políticas de Ingresos Tributarios y de Gastos (Corriente

y Capital), de igual manera aplicación de supuestos macroeconómicos

determinados para el período de presupuesto 2006-2010, siendo los principales

los detallados a continuación:

21

Políticas 2006 2007 2008 2009 2010 Ingresos Tributarios 17.4%/PIB 18.9% del PIB 19.1% del PIB

Aplicar % con respecto al PIB

Aplicar % con respecto al PIB

Elecciones Nac., y Municipales de RAAN - RAAS

Ppto. gastos elecciones Partidos

Políticos

Ppto. Gastos elecciones

Municipales

Reajustes de Salarios

Tabla de referencia Ley del Servicio

Civil

Tabla de referencia Ley del Servicio

Civil

Tabla de referencia Ley del

Servicio Civil

Tabla de referencia Ley del Servicio

Civil

Tabla de referencia Ley del Servicio

Civil

Contratación de Nuevas Plazas

500 Nuevos Maestros

900 Nuevos Maestros y 500 Nuevos Policías

900 Nuevos Maestros y 500 Nuevos Policías

900 Nuevos Maestros y 500 Nuevos Policías

1000 Nuevos Maestros y 500 Nuevos Policías

Gastos de Bienes y Servicios

Base Ppto. 2005, incrementar 15% comb., Energ.

Eléct. y 5% resto de gastos

Base Ppto. 2006, incrementar 15%

comb., Energ. Eléct., Agua y 5% resto de gastos

Base Ppto. 2007, incrementar 10%

comb., Energ. Eléct., agua y 6% resto de gastos

Base Ppto. 2008, incrementar 10%

comb., Energ. Eléct., agua y 6% resto de gastos

Base Ppto. 2009, incrementar 10%

comb., Energ. Eléct., agua y 6% resto de gastos

Inversión Pública

Financiar proyectos en

ejecución y los que tienen financ.

Asegurado en el PIP.

Priorizar los Proyectos de

Salud, Educación, Agua, Energía e Infraestructura

Productiva

Priorizar los Proyectos de

Salud, Educación, Agua, Energía e Infraestructura

Productiva, Viviendas

Priorizar los Proyectos de Salud,

Educación, Agua, Energía e

Infraestructura Productiva, Viviendas

Priorizar los Proyectos de

Salud, Educación, Agua, Energía e Infraestructura

Productiva, Viviendas

Deslizamiento de la moneda

Aplicar el 5% anual proyectado

Aplicar el 5% anual proyectado

Aplicar el 5% anual proyectado

Aplicar el 5% anual proyectado

Aplicar el 5% anual proyectado

Gasto Social

Gastos para Reducción de la

pobreza 13.4% del PIB

Gastos para Reducción de la

pobreza 13.6% del PIB

Gastos para Reducción de la pobreza 13.7%

del PIB

Gastos para Reducción de la

pobreza 17.6% del PIB

Gastos para Reducción de la

pobreza 17.6% del PIB

Política de Financiamiento

Préstamos externos

Préstamos externos

concesionales

Préstamos externos

concesionales

Préstamos externos concesionales

Préstamos externos

concesionales Letras de Tesorería

y Bonos de la República

Letras de Tesorería y Bonos de la

República

Letras de Tesorería y Bonos

de la República

Letras de Tesorería y Bonos de la

República

Letras de Tesorería y Bonos de la

República

Aplicar Supuestos Macroeconómicos del BCN

Crecimiento del PIB Proyectado

4.5%

Crecimiento del PIB Proyectado 4.2%

Crecimiento del PIB Proyectado

4.7%

Crecimiento del PIB Proyectado 5.0%

Crecimiento del PIB Proyectado 5.0%

Tasa de inflación acumulada 6%

Tasa de inflación acumulada 7%

Tasa de inflación acumulada 7%

Tasa de inflación acumulada 7%

Tasa de inflación acumulada 7%

Devaluación nominal 5%

Devaluación nominal 5%

Devaluación nominal 5%

Devaluación nominal 5%

Devaluación nominal 5%

Tipo de cambio promedio C$

17.570 X 1 Dólar

Tipo de cambio promedio C$

18.449 X 1 Dólar

Tipo de cambio promedio C$

19.372 X 1 Dólar

Tipo de cambio promedio C$ 20.339

X 1 Dólar

Tipo de cambio promedio C$

20.360 X 1 Dólar

La reforma a la Ley de Equidad Fiscal (LEF), aprobada a finales de 2009, tuvo

como objetivo la ampliación de la base de contribuyentes y la realización de

ajustes al Impuesto sobre la Renta (IR) e Impuesto Selectivo al Consumo (ISC).

Con esta reforma se estimaron ingresos adicionales por un monto equivalente a

0.7% del PIB, que compensarían la caída observada en 2009, productos de la

crisis internacional, asegurando de esta forma el financiamiento del

Presupuesto General de la República (PGR) 2010.

22

Entre las principales medidas aplicadas en la reforma están: para el caso del

ISC la eliminación de exoneraciones en compras locales e importaciones a

los bienes de la industria fiscal y otros bienes suntuarios. Con relación al IR,

la reforma estuvo relacionada al cambio de anticipo sobre los ingresos brutos

por las retenciones a la fuente y definitivas a los depósitos de los bancos,

aplicación de nueva tabla progresiva del IR para asalariados y nuevas

retenciones definitivas a la renta de la propiedad.

En lo referente a la política del gasto, ésta continuó basándose en principios de

austeridad, disciplina financiera, racionalización y priorización del gasto público,

garantizando a la vez las asignaciones constitucionales, así como las obligaciones

contractuales del servicio de la deuda pública.

El gasto en pobreza del Gobierno Central alcanzó 18,112.6 millones de córdobas,

6.4% superior a lo ejecutado en 2009. Este resultado estuvo relacionado con la

mayor ejecución en los sectores de salud, educación e infraestructura y transporte,

así como las transferencias a las municipalidades. Asimismo, 57.3% dicho gasto

se financió con recursos del tesoro y rentas con destino específico.

En esa misma línea, el Gobierno continuó con su política de priorización del gasto

social, orientado a mejorar las condiciones de vida de la población más pobre,

programándose en el año 17,627 millones de córdobas, lo que representó 56 por

ciento del gasto total, el cual estuvo atado a las prestación de servicios gratuitos de

salud, educación y servicios comunitarios, entre otros.

Por su parte, en 2010 se mantuvo la política de subsidios, la cual continuó

orientada a proteger el ingreso disponible de los consumidores a través de la

estabilidad de la tarifa de algunos servicios básicos. De esta manera permaneció

inalterado el precio del pasaje del transporte urbano colectivo en Managua y

Ciudad Sandino, mientras las cooperativas de transporte de ambas ciudades

23

recibieron a través de transferencias presupuestarias la cantidad de 120 millones

de córdobas en concepto de subsidio.

De igual manera, la Empresa Nicaragüense de Acueductos y Alcantarillados

(ENACAL) no registró alzas en la tarifa, enfatizando el carácter social de este

servicio, pero continuó recibiendo transferencias del Gobierno Central (C$ 42

millones), a fin de cubrir el costo de energía asociado al bombeo de agua potable.

Con respecto al subsidio por la energía eléctrica a los asentamientos, la suma

ascendió a 127.5 millones de córdobas; y finalmente, el subsidio en servicios de

energía, agua y teléfono que se les entregó a las universidades y jubilados fue de

141.7 y 66.3 millones de córdobas, respectivamente.

Referente a la tarifa de energía eléctrica, el INE aprobó un incremento de 6.85 por

ciento, en mayo de 2010, a fin de compensar los aumentos en el precio del petróleo

y los desvíos por costos mayoristas generados por el congelamiento de la tarifa

desde noviembre de 2009 hasta el 30 de abril de 2010. Esta variación tarifaria no

afectó el cargo de comercialización, la tasa de alumbrado público, ni a los

consumidores de menos de 150 kWh al mes.

Asimismo, el Gobierno continuó con la política de capitalizar a las familias en

condiciones vulnerables, la cual está conformada por los programas de Usura Cero

y Bono Productivo Alimentario. Para 2010, estos programas contaron con 25 y

189.7 millones de córdobas, respectivamente, los cuales son financiados con

recursos del tesoro, alivio, donaciones y préstamos externos.

En el ámbito salarial, la política del Gobierno estuvo dirigida a corregir los rezagos

en los sectores de menores ingresos. De tal manera que en marzo se realizaron

ajustes para aquellos empleados del Gobierno Central que devengaban salarios

menores o iguales a 20,000 córdobas. Complementariamente, más de 120,000

trabajadores del Estado con un salario menor o igual a 5,500 córdobas recibieron a

partir de mayo un bono de 530 córdobas, el cual no forma parte del PGR. Dichas

transferencias fueron financiadas con aportes de la iniciativa privada del ALBA.

24

El salario mínimo aumentó dos veces en el año (ajustes semestrales de 6% cada

uno), implicando variaciones en las pensiones mínimas ordinarias de invalidez,

vejez, viudez, orfandad y discapacidad otorgadas por el INSS.

Finalmente, hay que destacar que a fin de asegurar la sostenibilidad de largo plazo

de las finanzas públicas, se tomaron medidas orientadas a mejorar la situación

financiera del INSS. En esta dirección, a partir de enero de 2010 entró en vigencia

el incremento del 1% en la tasa de cotización patronal de la rama de Invalidez,

Vejez y Muerte (IVM) y en agosto, el INSS publicó una propuesta de fortalecimiento

del sistema de pensiones, para su discusión en 2011.

Resultados fiscales4

Al cierre de 2010, el SPNF registró un déficit después de donaciones de 715

millones de córdobas, equivalente a -0.5% del PIB (-1.4% del PIB en 2009). Este

resultado estuvo en línea con la política de consolidación de las finanzas públicas.

A este resultado contribuyó, además de la política de gasto prudente, la mayor

recaudación de ingresos principalmente del gobierno general. Asimismo, esto fue

resultado de la menor ejecución del Programa de Inversión Pública (PIP) respecto

a lo que se había programado, específicamente en las empresas públicas.

4 Banco Central de Nicaragua

25

En este mismo sentido, el Gobierno Central redujo su déficit, después de

donaciones en 2010 (-0.5%) con respecto al año 2009 (-1.4%). Esto denotó el

esfuerzo del gobierno por orientar una política de consolidación fiscal, dado que el

gasto real creció sólo 1.1%, aun con el aumento de la inversión, mientras que los

ingresos reales aumentaron 9.6%. La razón ingresos/gastos aumentó a 86.8% con

respecto al 80% del 2009.

III.2.- FACTORES DEMOGRAFICOS5

En el año 2010 se estimaba que la población de Nicaragua era de 5,815.5

millones de persona y había sufrido un incremento del 1.3% respecto al año

anterior. El 49.5% está conformado por hombres y el 50.5% por mujeres de los

cuales el 11% está integrado por personas menores de 14 años, la comunidad

étnica está conformado por; el 27.2% Misquito, chorotega, Nahua el 10.4%,

mestizo de la costa Caribe 25.3%, Creole el 4.5%, xiu-sutiaba el 4.5%,

cacaopera el 3.4%, otros el 24.7%. La población en edad promedio para

trabajar es de 3,940.8 millones y la fuerza laboral para ese año fue de 2,811.8

millones para un porcentaje del 71.3% de la población incrementando un 19.6%

respecto al año 2009, la tasa bruta de mortalidad es del 4.6 por cada mil

habitantes. La tasa de natalidad bruta era de 23.2 por mil habitante, la tasa de

desempleo es del 7.8% en el 2010. La población (2,591.7 miles de personas),

ocupada para el 2010 era; un 36% en actividades propia, patrono el 4%,

asalariados 50%, trabajador sin pago 9% y miembro de cooperativas y otros

forman el 1%.

Las condiciones demográficas que presenta el país son favorables para

inversionistas nacionales y extranjeros que tengan intensiones de invertir en

Nicaragua, ya que se cuenta con mano de obra calificada, alto índice de

personas desempleados y una tendencia de crecimiento en la natalidad

población, lo que le permite al sector comercialización mayor demanda para la

comercialización de los productos. 5 Boletín del Banco Central de Nicaragua, Nicaragua en cifras, Abril 2010

26

III.3.- FACTORES POLITICOS LEGALES6

Nicaragua es una república constituida por 4 poderes: el Ejecutivo, el

Legislativo, el Judicial y el Electoral. El poder ejecutivo es ejercido por el

Presidente, quien es elegido para un período de 5 años mediante sufragio

universal. El poder legislativo está radicado en la Asamblea Nacional

(unicameral), formada por 92 diputados electos por 5 años. Una Corte Suprema

de Justicia integrada por 16 magistrados es la cual se encarga de vigilar el

sistema judicial. Las contiendas electorales son responsabilidad del Consejo

Supremo Electoral. Administrativamente, Nicaragua está dividida en 153

municipios circunscritos, en 15 departamentos y 2 regiones autónomas.

Los partidos políticos principales son (orden alfabético): Alianza Liberal

Nicaragüense (ALN), Alianza por la República (APRE), Frente Sandinista de

Liberacion Nacional (FSLN), Partido Liberal Constitucionalista (PLC) y Partido

Liberal Independiente (PLI).

En el año 2006 se celebraron elecciones, las cuales fueron ganadas por el

candidato del Frente Sandinista de Liberación Nacional, Daniel Ortega.

En noviembre de 2008 se celebraron elecciones municipales. Con observación

electoral de más de 150 observadores internacionales, entre ellos los

representantes del Protocolo de Tikal compuesta de miembros de América

Central y América del Sur, el Protocolo Suramericano de Quito, y el consejo

latinoamericano de expertos electorales (CCELA), que arrojaron un balance

oficial de 105 alcaldías para los sandinistas, frente a sólo 41 para los dos

partidos opositores (ALN y PLC).

6 Pagina web; Asamblea Nacional y Consejo Supremo Electoral

27

En los casi cinco años de gestión sandinista, el pueblo de Nicaragua se ha

percibido una mejoría económica y social7.

El Partido Frente Sandinista de Liberación Nacional (FSLN), ha realizado una

eficiente actividad a favor del desarrollo del país y en beneficio de los sectores

más pobres.

Autoridades y analistas nacionales aseguran que este año el Producto Interno

Bruto crecerá entre el 4 y el 4,5 %, apoyado por la producción agroindustrial y el

comercio con exportaciones récord.

El economista y catedrático de la Universidad Tomas Moore, Mauricio Peralta

indicó que existe una mayor demanda internacional e interna en Nicaragua y

que pese a los nubarrones e incertidumbres en Estados Unidos y Europa, el

país tendrá un buen año económico.

Las exportaciones de productos como café, carne de res y pollo, el país

lograran importantes ingresos por turismo y remesas familiares. Estas últimas

han crecido en un 9 % con respecto a 2010, principalmente provenientes de

Estados Unidos y Costa Rica.

Factor determinante en el desarrollo nacional son las inversiones que

alcanzarán este año los mil millones de dólares, una cifra récord, según declaró

el director ejecutivo de la Agencia Pro Nicaragua, Javier Chamorro.

Nuevas empresas llegarán al país centroamericano como una fábrica brasileña

de calzados, y se inició el estudio para la construcción de un puerto de aguas

profundas en Monkey Point. Ese proyecto, unido a un ferrocarril interoceánico

que permitirá el tránsito de mercancías entre el Atlántico (Monkey Point) y el 7 Revista rebelión, Nicaragua por nuevos caminos económicos.

28

Pacífico (El Realejo) yacía, desde siglos, como un expediente inútil entre

ilusiones muertas, señaló el rotativo El Nuevo Diario. En el foro de

inversionistas “Crezcamos Juntos”, realizado a mediados de agosto 2011 en

Managua, Ortega firmó un convenio con la empresa brasileña Andrade

Gutiérrez para realizar dos estudios sobre el puerto de aguas profundas en

Monkey Point, al sur de Bluefields, en el Caribe.

Esta obra beneficiará al comercio mundial, pues millones de toneladas de

mercadería de otros países podrían ser transportadas por esa vía como

alternativa a los servicios de Puerto Cortés en Honduras y al Canal de Panamá.

Directivos de la constructora Andrade Gutiérrez, manifestaron que el estudio de

pre factibilidad lo harán en seis meses y el de factibilidad en 18 meses, para

totalizar un plazo de dos años. Tras concluirlos, en dos y medio años, tanto la

carretera como el puerto, estarán listos.

La empresa brasileña ya trabaja en el proyecto hidroeléctrico Brito, localizado

en la zona de Río San Juan.

En agosto reciente, el gobierno anunció el aumento del salario mínimo en un

6% en 13 sectores de la economía lo cual beneficia a 120,000 asalariados del

sector público y privado. Mediante un acuerdo entre gobierno, sector privado y

trabajadores, el salario mínimo promedio mensual se fijo a principios de 2011

en 136,3 dólares.

La buena evolución económica ha permitido crear miles de nuevos empleos y

según el Banco Central de Nicaragua la desocupación se situó en mayo pasado

en 7,4 %, uno de los índices más bajos en toda la historia del país.

Desde el 2007, el gobierno sandinista ha impulsado numerosos programas

sociales para tratar de sacar a la mayoritaria población de la miseria y de las

perentorias condiciones en que ha vivido durante décadas.

29

De esa forma, se estableció la educación y la atención médica gratuita en las

instituciones públicas. Se logró alfabetizar a gran parte de la población con el

programa cubano Yo Si Puedo y Nicaragua fue declarada por la UNESCO en

2009 como el tercer país del área libre de ese flagelo. Con la ayuda económica

entregada a las familias ha disminuido la alta deserción escolar que se

registraba en años anteriores al ya no tener los menores que buscar sustento

por sus propios medios.

La salud pública llega a todos los rincones del país y se han establecidos

programas como la Operación Milagro (en colaboración con Cuba y Venezuela)

que ha devuelto la visión a miles de ciudadanos. La misión Todos con Voz ha

detectado personas con discapacidad para que sean atendidos gratuitamente

en sus hogares y en los hospitales de la nación centroamericana.

A través del convenio Usura Cero se ofrecen micro créditos a bajos intereses a

los pobladores de las zonas rurales para incrementar los pequeños negocios

familiares lo cual ha favorecido a miles de personas. Por medio del Hambre

Cero, familias pobres que poseen pequeños pedazos de tierra, reciben ayuda

financiera y animales de crianza para mejorar e incrementar las crías y poderlas

comercializar.

Con el Plan Techo 160,000 familias han recibido alrededor de 1,600,000

láminas acanaladas de zinc, mientras a otros 30,000 núcleos familiares se les

arreglaron o ampliaron sus viviendas, o se les entregaron nuevas casas.

Entre 2010 y 2011 se han otorgado 15,000 inmuebles a familias pobres que

solo disponían de chozas cubiertas de cartón y pedazos de lata.

Ante estos logros, al Fondo Monetario Internacional (FMI), caracterizado por

imponer medidas neoliberales en contra de políticas a favor del bienestar social

30

de los pueblos, no le quedó más remedio que reconocer mediante su enviado

especial a Managua, Marcello Estevao, que “la economía nicaragüense

continuó creciendo a un ritmo robusto durante el primer semestre de 2011”.

Las posibilidades de que Nicaragua no continué siendo el segundo país más

pobre de América Latina, solo superada por Haití, está ahora en la decisión que

tome su pueblo el próximo 6 de noviembre.

El próximo 6 de noviembre de 2011, Nicaragua acudirá a una nueva cita con la

historia, cuando un ejército de hasta tres millones y medio de habitantes aptos

para votar, acuda a las urnas para decidir qué partido se adjudicara político se

adjudicara la presidencia por un periodo de 5 años.

III.4.- FACTORES CULTURALES8

Nicaragua es un país ubicado en el centro geográfico del istmo

centroamericano. Limita al norte con Honduras, al sur con Costa Rica, al oeste

con el océano Pacífico y al este con el mar Caribe. Por razones administrativas,

Nicaragua se divide en 15 departamentos y dos regiones autónomas. Éstos, a

la vez, se dividen en municipios, que actualmente son 153.

En Nicaragua se encuentran desde sabanas, hasta montañas vírgenes con

especies autóctonas, y goza de tener uno de los lagos más grandes del mundo,

con especies exóticas como el tiburón de agua dulce; mesetas aún

despobladas con clima primaveral todo el año en el centro y pacífico del país,

incluyendo zonas frías; playas aún vírgenes e impresionantes, donde

actualmente se está asentando una oleada de nuevos turistas provenientes

principalmente de Honduras y El Salvador, aprovechando además los bajos

costos de los terrenos; volcanes activos; islas impresionantes y también poco

8 Nicaragua - Wikipedia, la enciclopedia libre

es.wikipedia.org/wiki/Nicaragua

31

exploradas aún como Ometepe, Zapatera, las Isletas de Granada o Corn Island,

entre otras.

El país cuenta con una superficie total de 130,373.4 kilómetros cuadrados, de

los cuales 120,339.20 kilómetros cuadrados corresponden a tierra firme

(incluyendo islas) equivalente a un 92%. Presenta una extensión de lagos y

volcanes de 10,407.6 kilómetros cuadrados de los cuales se destacan el lago

cocibolca y xolotlán ubicados en los departamentos de Granada y Managua

respectivamente.

El clima es caluroso, ya que las temperaturas máximas y mínimas oscilan entre

un 41.6 y 17 grados centígrados respectivamente. Cuenta con 28 volcanes de

los cuales un 25% se encuentran activos y el restante 75% están inactivos. La

humedad relativa del aire oscila entre un 63% y 88%.

Actualmente el país está presentando cambios climáticos que representa

graves riesgos para las vidas humanas, medio ambiente, economía y

infraestructura en general, debido a los altos niveles de exposición de las

diferentes variaciones climáticas y múltiples amenazas, en particular las

inundaciones, aumento de los niveles de los océanos, eventos meteorológicos,

deslizamientos de tierra, sequías e incendios forestales.

El gobierno de Nicaragua a través del ministerio del ambiente y los recursos

naturales impulsa leyes y ejecuta proyectos de adaptación al cambio climático

con la finalidad de reducir la vulnerabilidad de los distintos sectores al cambio

climático.

La tasa de alfabetización es de un 78.0%, por tanto el analfabetismo de la

población está entre uno de las más bajos del continente y del mundo.9 El

9 http://en.wikipedia.org/wiki/Literacy_rates

32

Ministerio de Educación desarrolla programas para reducir el nivel de

analfabetismo y elevar el nivel de educación de los que tienen un nivel básico.10

IV. ANALISIS INDUSTRIAL

IV.1.- CARACTERIZACION GENERAL DE LA INDUSTRIA

En Nicaragua, la figura “Comisariato” ha existido a través de la historia por

medio de la iniciativa de determinados entes del sector público para ofrecer un

beneficio exclusivo a sus trabajadores, generalmente con salarios de clase

media baja y baja de un nicho del mercado, de esta manera esto puede surgir

como un instrumento de defensa del salario real del trabajador a través de la

creación de comisariatos para ofertar productos de consumo masivo y del hogar

que formen parte de la canasta básica familiar, ofertados a bajos precios y con

el beneficio de otorgamiento de créditos que faciliten el proceso de compras.

Definición de Comisariato: Almacén o tienda, de carácter cooperativo o

sostenido por algunas empresas, donde determinadas personas pueden

adquirir productos a un precio más económico que en el comercio.

Antecedentes históricos indican que estas unidades de negocios presentan un

formato de operación similar a los supermercados, sin embargo; en teoría no

tendrían una competencia directa con ellos por la desigualdad de condiciones

en las que competirían (estructura, precios, tecnología); de tal forma que

funcionarían para un nicho de mercado.

En el sector económico comercial de Nicaragua existen un sin número de

supermercados, distribuidoras, misceláneas, incluso mercados populares, entre

otras, cuyo giro es similar al del comisariato y de los cuales también hacen uso

los clientes de dicha institución.

10 Nicaragua: cazando al último analfabeta». El Nuevo Diario. Consultado el 23-08-2008

33

Definición de Supermercado: “Un supermercado es un establecimiento cuya

operación básica es lograr volumen de ventas al detalle con muchas secciones

que vende: comestibles servidos por el cliente, carnes, víveres, productos

lácteos y otras mercancías, recurriendo a métodos tales como precios

atractivos, técnicas de exposición, autoservicio, facilidades convenientes y

atractivas de compras, promociones, publicidad inventarios grandes pero bien

regulados con respecto a rotación y adición a líneas diversificadas de

mercancías incluyendo artículos no comestibles , con un espacio adecuado

para el estacionamiento de vehículos.

Un supermercado es una plaza dentro de una cadena de distribución anterior al

cliente final y/o institucional muchas veces dependen del insumo que los

proveedores nacionales y/o extranjeros ofertan en el mercado para

posteriormente venderlos al consumidor final con el margen de rentabilidad

deseado, por tanto, desde esta perspectiva el negocio principal en sí es la

oferta de un servicio, denominado autoservicio en la cual se ofertan productos

tales como granos básicos, mercadería general, abarrotes, cuidado personal.

Sustitutos: A lo anterior, se puede afirmar que los comisariatos entran en

competencia indirecta y por sustitución con empresas que comercializan

productos de consumo masivo de alimentación y del hogar, conocidas como

supermercados, hipermercados, distribuidoras, misceláneas, pulperías, entre

otros; que forman parte de la cadena de distribución de productos de consumo

final.

Tipo de Mercadeo: En la industria de supermercados los clientes tienden a una

intención de compra, en cuanto a los productos sustitutos ya sean reales o

potenciales es mucho más frecuente, ya que por ser una empresa

comercializadora de insumos tiene mucha competencia en diferentes ámbitos

del comercio, y como sabemos hoy en día la competencia por los precios bajos

es cada vez más habitual dentro de la sociedad.

34

El marketing en los supermercados comienza desde el mismo momento en el

que se busca un lugar para la ubicación del establecimiento. Los

supermercados abren su espacio en los centros comerciales, construidos en

zonas aisladas con accesos rápidos, generalmente por autovías, donde el

problema de la circulación no será cuestión de horas.

En cuanto al espacio y condiciones de infraestructura, existen planogramas

prototipos para configurar el espacio físico de los supermercados que permita

una adecuada ventilación, espacio satisfactorio, orden lógico de los productos y

variables relacionadas a mejorar las condiciones de compras del cliente final.

Todo el espacio interior de un supermercado está perfectamente estudiado para

condicionar los hábitos consumistas. Para empezar, en la mayoría de los casos,

el cliente no tendrá más remedio que entrar por la derecha de las cajas

registradoras, esta ubicación no es arbitraria ya que los expertos en

merchandising saben que la tendencia de los clientes es girar la cabeza a la

derecha este método es llamado planimetría, existen otros como la ubicación de

productos cruzados, cabeceras, con este método el principal atractivo para los

clientes es que los productos tienen ubicación estratégica que les permite tener

a la vista los productos sin necesidad de estar agachándose o impulsándose

para tener mejor apreciación del producto.

Métodos de Compra: Los supermercados actualmente tienen diferentes

métodos de compra como son por tarjetas de crédito, en efectivo y por ultimo

compras de certificado.

Estos productos tienen un período de caducidad o fechas de vencimiento para

su consumo, mismo que depende en cierta medida de los lotes de producción,

marcas, presentaciones de cada producto, y de los proveedores, ya que para

ofertar un correcto surtido de productos de calidad es necesario la definición de

políticas de expiración o durabilidad de los mismos, la cual es definida desde el

35

departamento de bodega, y es regido por normas, procedimientos y políticas

específica de recepción. Estas normas consisten en fijar un patrón de

caducidad por línea de producto, dependiendo de un indicador de rotación y de

la cantidad económica de los pedidos e inventarios que maneja la empresa,

para efecto de retirar productos de góndolas y anaqueles y someter el cambio

del producto vencido al proveedor que comercializa el producto.

Estas normas son importantes para el mantenimiento de una adecuada y

atractiva oferta combinada con un servicio enfocado al cliente y asegurando la

buena imagen corporativa del negocio, sin embargo existen variables exógenas

que no son controlables por el negocio, sino que dependen del ambiente

externo; económico, político, legal, ambiental, etc., que rigen el actuar de cada

empresa que conforma la industria.

Oferta: La oferta es regida por leyes macroeconómicas de mercados, las

cuales norman una determinada industria. En el caso de los supermercados,

obedecen a la relación comercial con los proveedores nacionales, que producen

e importan productos, ya que los productos nacionales son regidos por la

normativa básica denominada “El Packaging y Etiquetado” y los productos

importados, son regidos por un sin número de normativas que se deben de

seguir para la adecuada comercialización, distribución y entrega del producto al

cliente final. En relación a las importaciones es necesario mencionar que en la

industria del comercio, existen leyes antidumping para evitar la triangulación de

productos que puedan desembocar en un quiebre total de mercado en cuanto al

precio ofertado y que rompan la legalidad de los convenios bilaterales de

empresas que tengan la exclusividad de distribución de una determinada

marca.

Es este sentido la oferta se rige por el conjunto de normas y políticas

establecidas por las entidades gubernamentales, las que garantizan que los

productos que consumen los clientes finales sean de calidad.

36

Además, como en toda economía de libre mercado, existe una norma en la

constitución política de Nicaragua y la materia explicita, donde establece los

lineamientos que rigen el actuar empresarial, en cuanto a leyes anti

monopólicas y prácticas de este tipo, ya que grandes empresas

multinacionales, aprovechan el poder negociador que tienen con los

proveedores para crean una distorsión en los precios de los canales mayorista y

minoristas.

Materia Prima: La materia prima para los supermercados en Nicaragua son

proporcionados por distribuidoras en todo el país y ahora por (PYMES), la

empresa Wal-Mart de Nicaragua importante cadena de Supermercados y el

Ministerio de Fomento, Industria y Comercio (MIFIC), están iniciando una

alianza con el programa ¨Una mano para crecer¨. Con este programa se estima

que unas 90 Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES) se beneficien para

convertirse en proveedores de Wal-Mart, para lo cual deben conocer la

naturaleza del programa y los requisitos que estos deben cumplir.

El Ministerio de Fomento Industria y Comercio, establece normas básicas que

garantizan requisitos generales para las empresas comercializadoras de

productos tales como; etiquetado, fechas de vencimiento, descripción de las

cualidades e ingredientes que componen el producto en su totalidad, los que

aseguran el consumo sano y de calidad. En materia legal, a partir del 27 de

Septiembre de 1994 fue aprobada la Ley de Defensa de los Consumidores, por

medio de la cual la oferta cuenta con una norma contraparte que pone

supremacía en cuanto al cuido del consumidor y que condiciona cualquier

práctica negativa que perjudique al cliente final.

Tecnología: A finales del año 2009 Wal-Mart Nicaragua incorporó nueva

tecnología en los supermercados donde tienen presencia (Nicaragua, Salvador,

Honduras y Guatemala), la cual consiste en nuevos sistemas de control de

37

inventarios, sistemas de cajas registradoras y control de flujos de mercadería,

entre otros11, obligando al resto de la competencia implementar las mismas

tecnologías para estar en competencia en precios y atención a clientes.

Orígenes históricos: Los supermercados en Nicaragua datan desde el año de

1960; con el inicio de la corporación de supermercados unidos más por menos

a partir del año de 1972, esta industria ha venido presentando un leve

crecimiento e inicio de nuevas cadenas de supermercados. La Colonia se fundó

a finales de 1956 por Carlos y Felipe Mantica y su ubicación era en las

inmediaciones de la Colonia Mantica, en Managua. La aceptación del nuevo

método de autoservicio provocó un crecimiento acelerado de la empresa

abriendo nuevas sucursales en Managua, León y Chinandega. Mantica explicó

que en 1974, junto con empresarios hondureños abrieron en ese país

supermercados La Colonia, y que en la actualidad cuentan con siete

establecimientos. Según Mantica ellos proporcionaron a los empresarios

hondureños la experiencia en la forma de planos arquitectónicos, diseños de

planta, diseño de inventarios, sistemas contables, controles internos, entre otros

aspectos.

Número de vendedores: Actualmente a nivel nacional existen alrededor de 83

supermercados ubicados en los departamentos de; Managua, León,

Chinandega, Estelí, Matagalpa y Ocotal de los cuales se pueden mencionar los

siguientes; Price smart, Pali, La unión, La colonia, Cereales y Vegetales,

Comisariato Policía Nacional, Stop & Go, Súper Portas, Sallman, Selectos, La

Segovia, La Matagalpa, El abono, San Judas.

Diferenciación del Producto: El comisariato no oferta productos tangibles

meramente, sino que constituye un autoservicio, si ubicamos la competencia

directa, la diferenciación del producto es casi nula, ya que provienen de la

11 Pagina Web de Wal-Mart Centroamérica, www.waltarmar .com

38

misma fuente de insumo que son los proveedores nacionales y/o extranjeros

ofertado al canal detalle con la misma calidad en términos generales, sin

embargo, existe diferenciación en otras variables del marketing mix, tal como el

precio, la comunicación eficiente y ubicación lógica de consumo, amplio

parqueo, surtido, ventilación y fundamentalmente lo que influye de manera

directa sobre la satisfacción del cliente: “La atención brindada”. La atención que

se les brinda a los clientes se puede constituir en un factor de éxito que logra

diferenciar el acto de compra de supermercado en supermercado o en

mercados populares, pulperías, misceláneas, etc., y envuelve en cierta parte el

posicionamiento positivo y confort que le permite al cliente tomar la decisión de

compra en el lugar de su preferencia.

Barreras de Entrada: En el sector comercio, específicamente el canal detallista

supermercados, se puede hacer mención que las barreras de entradas son

relativamente altas en cuanto a la adquisición de equipos de góndolas, urnas,

verticales de fríos, Cuartos Fríos, urnas para verduras y frutas, las cuales tienen

costos de adquisiciones altos. Desde la perspectiva legal, no existen barreras

altas por lo que se configura un ambiente legal y fuerza de entrada

relativamente baja. Por otro lado, en el contexto nicaragüense, las barreras de

entrada actualmente son relativamente fuertes, debido a la existencia de la

cadena Transnacional Wal-Mart, debido a que dicho competidor tiene alta poder

negociador por la suma total de todas las tiendas en el país y cuya estrategia es

el Compromiso Público de Ofertar precios Bajos, por lo que en cierta medida

rige y fija los precios de ventas del mercado. Esto último en muchos casos

ocasiona distorsiones de precios en el mercado general y las PYMES no son

tan rentables en la guerra de precio iniciada por el líder de la industria. Por lo

tanto, en el contexto citado, podemos decir que las barreras de entradas son

relativamente altas.

Barreras de Salida: Las barreras de salidas se configuran por la dificultad de

hacer líquido a corto plazo los equipos o inversión realizada para acondicionar

39

el supermercado, por lo general toma tiempo efectuar la venta de todos los

equipos debido a que su uso, en muchos casos es estrictamente para

supermercado. Esto constituye una fuerza de salida relativamente alta.

Costo del producto y objetivo de la empresa: El comisariato de la policía

nacional, como se había mencionado, es una empresa sin fines de lucro, por lo

cual el establecimiento de precio no lleva implícito ningún margen de beneficio o

ganancia acumulativa, sino que representa un margen de reinversión y aporte

social para la Policía Nacional, en donde la composición del precio de venta se

puede expresar de la siguiente manera:

Precio de Venta= Costo del producto - Descuento Promocional + Costos

Operativos por Categoría + Margen de reinversión (utilidad)

Los costos operativos por categorías, son resultado del prorrateo efectuado del

costo operativo total de la empresa entre las diferentes categorías de los

productos que comercializa el comisariato. Para establecerlo, existen criterios

ya establecidos que tienen que ver con la razón de ser del comisariato, por lo

cual productos básicos para el hogar como los granos básicos, se venden con

margen reducido; para subsanar los costos operativos producidos de los

granos, entonces otras categorías como por ejemplo los licores, que son

productos los cuales podríamos llamar suntuarios, se les carga un margen de

costo mayor. El Costo Operativo ha sido calculado por el área de contabilidad

en un porcentaje de las ventas totales de la empresa, más márgenes de

utilidades variables.

Estrategia del Precio de venta: El precio de venta fijado obedece a ciertos

factores, entre ellos el objetivo y naturaleza de la empresa, los cuales

condicionan al mismo, entre ellos se encuentran los más importantes y los que

se desarrollarán en este acápite: El costo del Producto, los servicios ofrecidos

por el comisariato de la policía nacional y la Competencia.

40

Estrategia de precio del competidor: La cadenas de supermercados han

desarrollados estrategias que permiten ubicarse en la mente de los

consumidores enfocadas en los precios, en el caso de las grandes empresas

que participan en el movimiento comercial se encuentran.

Precios Altos-Bajos: Estrategia Unión, La Colonia: Muchos detallistas, en

especial los supermercados y las tiendas de departamentos, que quieren

participar en la competencia de precios, se apoyan en la asignación de precios

altos-bajos. Esta estrategia consiste en alternar entre los precios regulares

(altos) y los precios de venta (bajos) en los productos más visibles que ofrece

un detallista. Las reducciones de precios frecuentes se combinan con

promoción emprendedora para proyectar imagen de precios muy bajos. En este

caso, La Colonia y La Unión han interiorizado esta estrategia a través de

promociones semanales de precios bajos que consisten en:

a. Negociaciones con los proveedores para que aporten descuentos que se

trasladan al precio de venta y que les permita reducirlo para mayor atracción

del cliente final.

b. Sacrificio de márgenes de utilidades con el fin de mantener activa la

percepción y posicionamiento positivo en la mente de los clientes y/o

mercado meta.

c. Las dinámicas consisten en ofertar precios por debajo de todos los

competidores potenciales en solo un período determinado, los cuales

pueden ser un día a la semana, entre otros.

Como ejemplo a esta estrategia se puede mencionar los “Miércoles Frescos”

desarrollado por estos dos supermercados, los cuales en este día en particular

la oferta se basa en precios bajos para la categoría de verduras y carnes, y lo

cual, por medio de la observación directa de los investigadores se puede inferir

ha tenido gran impacto en los clientes, dada la afluencia generada en este día

específico.

41

Precios Bajos todos los días: Estrategia PALI: Para un detallista que trata de

competir sobre la base de precio, la alternativa a la asignación de precios altos-

bajos es la asignación de precios bajos todos los días. En lo fundamental, la

asignación de precios bajos todos los días consiste en precios uniformemente

bajos y pocas reducciones temporales de precios, si acaso llegan a hacerse.

Esta estrategia la adoptan algunos de los grandes otorgadores de descuento

como WAL-MART, con su formato PALI. La dinámica de precios bajos todos los

días consiste en:

1. Negociar precios de compras más bajos con los proveedores.

2. Disminución de los gastos de publicidad al invertir menos en publicidad dado

el posicionamiento de precios bajos.

3. Evitar costos operativos elevados mediante el otorgamiento de servicios con

ambiente sencillo de las instalaciones.

Estrategia de Precio del Comisariato: La dinámica o estrategias de precio

que aplica el comisariato para el beneficio permanente de sus clientes

principales es la siguiente:

� Exoneraciones del 15% del IVA en algunos productos de consumo, que

otorga el Ministerio de Hacienda y Crédito Público.

� Participación en promociones mensuales de distribuidores líderes en el

mercado con precios bajos.

� Negociar precios de compras más bajos con los proveedores.

� Evitar costos operativos elevados mediante el otorgamiento de servicios con

ambiente sencillo de las instalaciones.

Estrategia de promoción: La mercadotecnia moderna requiere algo más que

desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de

sus clientes meta, las compañías también deben comunicarse con éstos, y lo

42

que dicen nunca debe dejarse al azar. El comisariato maneja un complejo

sistema de comunicaciones de mercadotecnia, tiene comunicación con sus

intermediarios, sus consumidores y diversos públicos. Sus intermediarios, a su

vez, se comunican con los consumidores y con sus públicos. Los consumidores

tienen comunicaciones verbales entre sí y con otros públicos. En todo este

proceso, cada grupo retroalimenta a los demás.

El programa total de comunicaciones del comisariato está formado por la

mezcla específica de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y

ventas personales que utiliza la compañía para alcanzar sus objetivos de

publicidad y mercadotecnia. Las cuatro principales herramientas promocionales

que se utilizan se detallan a continuación:

Publicidad: El comisariato define su publicidad en medios escritos dirigidos al

mercado meta del comisariato, tales como la Revista Visión Policial, guías de

compras, radios etc.

La toma de decisiones sobre la publicidad en el comisariato es un proceso

constituido por cinco pasos: Determinación de objetivos, Decisiones sobre el

presupuesto, Adopción del mensaje, Decisiones sobre los medios que se

utilizarán, Evaluación.

Promoción de ventas: En esta fase, se logra realizar lo que se conoce como

las promociones de descuentos y dinámicas comerciales, en la que los

proveedores aportan un descuento adicional en cierto período de tiempo. Estas

promociones se realizan en los períodos de créditos mayoritariamente, porque

es el mercado objetivo al que van dirigidas, a su vez, existe la venta a distritos e

instituciones estatales, a las cuales se les oferta un precio de venta diferente

con el valor agregado del transporte, esto como estrategia para fidelizar la

compra. Dentro de esta categoría se encuentran instrumentos específicos,

como las presentaciones de ventas, las exhibiciones en los puntos de venta, los

43

anuncios especiales, las presentaciones comerciales, las demostraciones, las

bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda.

Avance tecnológico: es de mucha importancia que los supermercados estén

actualizados con los avances tecnológicos, ya que les permite reducir costos e

incrementar la rentabilidad, pero se requiere se capital de trabajo para realizar

la inversión.

Efecto de la inflación: los precios de los productos que ofertan las cadenas de

supermercados se ven afectados por la tasa de inflación, ya que este factor es

el determinante para el precio de venta que se le asigna a cada producto, por el

efecto del incremento en los costos de producción de las industrias (costo alto

de materias primas, incremento de la energía eléctrica etc.).

IV.2.- ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS Y DE LA

ACCION DEL GOBIERNO

Esta industria se encuentra dividida en varios sectores que atienden mercados

diferentes, de los cuales podemos mencionar desde las grandes cadenas de

supermercados, que atienden a un segmento de mercado con características

socioeconómicas de mediano y alto nivel, mercados populares y hasta

pulperías que están dirigidas en la atención de otros nichos de mercado.

La economía nacional continúa presentando un desarrollo positivo en términos

macroeconómicos. Según datos del banco Central de Nicaragua durante el año

2010, el crecimiento de la economía fue del 4.5%, mientras que las

exportaciones se incrementó en 38.8%. Dicha expansión económica también

se refleja en las ventas realizadas a través de los canales minoristas modernos

Supermercados Peruanos Pali, La Unión, La colonia, Pricemart, Comisariato de

la Policía Nacional y Supermercado del Ejército de Nicaragua, pues durante el

año 2010 dicho sector acumulo un incremento aproximado de 19.8%.

44

DEMANDA Y OFERTA (millones de dólares)

Años Demanda

Interna Exportaciones

US$ Importaciones

US$ Crecimiento de

Economía % 2006 1,932.1 3,404.3 4.2 2007 2,186.2 3,989.2 3.6 2008 2,530.1 4,731.0 2.8 2009 2,389.6 3,929.1 (1.5) 2010 3,156.6 4,792.2 4.5

Fuente: BCN.

De acuerdo con las estadísticas del Banco Central de Nicaragua el sector

comercio es uno de los sectores más dinámicos e importantes del país, ya que

en los últimos cinco años ha presentado un crecimiento continuo de un 19.8%

de crecimiento según cifras del año 2010 en relación al año 2006, debido al

incremento del consumo de la población, creación de nuevas cadenas de

supermercados, nuevos locales etc.

VALOR AGREGADO DE LA INDUSTRIA COMERCIAL (millones de dólares)

Años Total Comercio Hoteles y

Restaurantes 2006 727.4 621.8 105.6 2007 771.9 686.5 85.4 2008 859.9 762.9 97.0 2009 847.3 744.0 103.3 2010 881.8 775.3 106.6

Fuente: BCN. El CPN tiene competidores directos e indirectos y para delimitar la competencia

real se han considerado los siguientes elementos: infraestructura, costos

operativos derivados de dicha estructura, ubicación geográfica, sector socio

económico al cual está dirigido su atención etc. en las que ningún mercado,

pulpería u otros detallistas incurren al operar el giro del negocio.

Según los elementos que se tomaron en consideración para determinar la

competencia del CPN se ha clasificado en los siguientes: competidores

directos: supermercados pali y supermercado ejército de Nicaragua,

competidores indirectos: la colonia, la unión, Price-mart, mercados populares y

pulperías.

45

Es así que el sector ha logrado un importante desarrollo, consolidándose la

industria de supermercados en torno a tres operadores principales: Wal-Mart

Nicaragua con los formatos Pali y Unión, Supermercados La Colonia y

Comisariato de la Policía Nacional.

Descripción de los Grupos Estratégicos

Comisariato de la Policía Nacional (CPN): Ubicado en el Departamento de

Managua; dentro de las instalaciones centrales de la policía nacional en plaza el

sol, es una institución sin fines de lucro. Por su característica social presta sus

servicios a un nicho de mercado como los son miembros de la policía activos y

retirados miembros de gobernación, Bomberos, Migración y Extranjería,

Sistema Penitenciario Nacional, Madres de Héroes y Mártires, Pensionados y

otras instituciones afiliadas. El sistema de acceso para comprar en el C.P.N.

opera por medio de un código de acceso el cual se debe mostrar al momento

de presentarse a las instalaciones del Comisariato. En la actualidad cuenta con

once sucursales el cual presenta modelos de comportamiento de consumo de

negocios de los departamentos de Estelí, León, Juigalpa, Ocotal, Matagalpa,

Bluefields, Masaya, Managua, Jinotega, Tipitapa ciudad y tipitapa sistema

penitenciario, donde laboran aproximadamente unas 200 personas.

Se dedica al negocio de compra y venta de productos de consumo en general,

línea blanca, zapatos, ropa etc., categorizados en los siguientes:

CATEGORIA DE PRODUCTOS Línea Descripción

1 Abarrotes 2 Cuidado Personal 3 Artículos de Electrodomésticos y Ropa 4 Farmacia 5 Mercadería General 6 Verduras 7 Carnicería 8 Papelería y útiles 9 Vinos y licores

10 Materiales de construcción 11 Cafetín

Fuente: Comisariato PN

46

Cada categoría tiene un rol, visión, objetivos, estrategias, políticas de surtido de

exhibición y precio; De igual manera, cada sección tiene un Jefe de producto,

un líder de categoría y asistentes especializados, lo que le da un matiz de

personalización y especialización

Wal-Mart Nicaragua: Es una de las cadenas de supermercados más grande

del país, sirve a todos los segmentos de consumidores por medio de una

estrategia multiformato de tiendas comerciales denominadas, PALI, LA UNION

Y MAXI PALI. Es el operador detallista líder en el país y cuenta con 54 Tiendas

que corresponden a 46 Tiendas de descuentos con el formato de PALI las que

ofrece un surtido limitado a precios bajos, se localizan dentro o cerca de los

mercados peatonales, en áreas urbanas y/o rurales, así como en comunidades

suburbanas, 7 Tiendas de Supermercados con el formato de LA UNION las

cuales se enfocan especialmente en el servicio a los clientes y se ubican en

grandes distritos urbanos (Bello horizonte, Carretera a Masaya, larreynaga,

León, Linda Vista, Carretera Sur, Nejapa), o en áreas cercanas a los mismos y

1 Tienda de Supermercado con el formato de MAXI PALI las cuales se enfocan

especialmente en el servicio a los clientes y se ubica en el departamento de

León, en esta cadena de supermercado laboran aproximadamente 9,500

colaboradores directos e indirectos, además, compra unos US $200 millones

anuales y exporta US$ 19 millones a otras tiendas en Centroamérica.

LISTADO DE SUCURSALES DE WALL MART

1 Pali 1 de Mayo 17 Pali La Fuente 33 Pali San Judas 2 Pali Altamira 18 Pali las Américas 34 Pali San Rafael del Sur 3 Pali Boaco 19 Pali Las Mercedes 35 Pali Santa Ana 4 Pali Chinandega 20 Pali León 36 Pali Sebaco 5 Pali Ciudad Jardín 21 Pali Linda Vista 37 Pali Somoto 6 Pali Ciudad Sandino 22 Pali Masatepe 38 Pali Subtiava 7 Pali Corinto 23 Pali Masaya 39 Pali Ticuantepe 8 Pali Diriamba 24 Pali Matagalpa 40 Pali Tipitapa 9 Pali El Redentor 25 Pali Miraflores 41 Pali Waspan

10 Pali El Viejo 26 Pali Nagarote 42 Pali Zumen 11 Pali Estelí 27 Pali Nandaime 43 Pali Sebaco 12 Pali Gallo y Villa Norte 28 Pali Ocotal 44 Pali Subtiava 13 Pali Granada 29 Pali P del H 45 Pali San Marcos 14 Pali Jinotega 30 Pali Rivas 46 Pali Nindiri 15 Pali Jinotepe 31 Pali Rubenia 16 Pali Juigalpa 32 Pali San Juan del Sur

Fuente: walmartmexicoycam.com/directorio_nicaragua.html

47

Las líneas de productos que comercializa son las siguientes:

•••• Perecederos: frutas, verduras, lácteos, carnes, embutidos, pescado y

mariscos.

•••• Abarrotes: cereales, granos básicos, enlatados, bebidas, etc.

•••• Consumibles: artículos de belleza, cuidado personal para toda la familia,

productos para el cuidado del hogar.

•••• Mercancías Generales: ropa, accesorios para toda la familia, hogar, línea

blanca, ferretería.

•••• Servicios complementarios: cajero automático

Supermercado La Colonia: Inicio operaciones en noviembre del año 1956 bajo

el slogan, "Todo bajo un mismo techo" Sin embargo, el supermercado progresó

de forma impresionante, creciendo tres veces en dos años, también introdujo

por primera vez el concepto de autoservicio, y al momento de su apertura era

uno de solo tres lugares en Nicaragua en tener aire acondicionado. La Colonia

experimentó repetidamente situaciones difíciles y tuvo que funcionar en

momentos de crisis. Para los años ochenta La Colonia ya había sufrido veinte

saqueos, incluyendo los resultantes del terremoto de 1972 y de los años de

insurrección guerrillera. En la década de los noventa, La Colonia reabrió sus

puertas y abrió cinco sucursales en cinco años. En la actualidad, cuenta con

catorce establecimientos en todas las zonas de Managua además de Granada,

Matagalpa y Chinandega, dando empleo a un promedio de 90 empleados por

sucursal. Ofrece a sus clientes no solo una inmensa variedad de productos

alimenticios y del hogar, sino que cuenta también con un amplio departamento

de ropa, su propia panadería, comida rápida, y ha emitido una tarjeta de crédito

de la empresa para beneficiar a sus clientes atiende los segmentos de

consumidores alto – medio.

Supermercado del Ejército de Nicaragua: Ofrece precios bajos como

consecuencia de la exoneración de impuestos otorgadas al Ejercito de

48

Nicaragua según la Ley 323 Ley de Equidad Fiscal, en cuanto a su estrategia

de venta va dirigida a un mercado cautivo ya que su creación y beneficios van

dirigidos especialmente para los miembros del ejército de Nicaragua. El sistema

de acceso para compra opera por medio de un código de acceso el cual se

debe mostrar al momento de presentarse a las instalaciones del Supermercado.

En la actualidad cuenta con dos sucursales (Tienda y Supermercado) ubicadas

en la carretera norte, donde laboran aproximadamente unas 90 personas.

Price Smart Nicaragua: Funciona bajo el concepto de clubes de compras por

membrecía, que venden a sus socios mercadería de alta calidad a precios bajos

y que ofrecen a sus empleados buenos salarios y beneficios. Los clubes de

compras por membrecía venden artículos de consumo básico tanto a personas

particulares como a empresas, haciendo énfasis en la calidad y los precios

bajos. Usualmente un 50% de los artículos los componen productos fabricados

en los Estados Unidos, y el 50% restante está compuesto por artículos locales

que incluyen marcas comerciales y privadas. Se encuentra ubicado en el sector

de Plaza España áreas lo que le permite tener una mejor captación del

mercado. El costo promedio anual de la membrecía es de $25. El compromiso

PriceSmart es el de proporcionar solamente productos y servicios de primera

calidad, que contengan un excelente valor a precios lo más bajos posible.

Mercados Populares: Los nuevos mercados capitalinos nacieron a inicios de

los años 80, en la ciudad de Managua hay establecidos 8 mercados populares

donde aproximadamente se estima expenden unos 35 mil comerciantes fijos e

igual cantidad de eventuales que trabajan con un carretón o un canasto. Del

total de la población capitalina, unos 350 mil se abastecen en los mercados

populares.

Amenaza de nuevos ingresos

Se considera que en un sector en el que se conoce que el rendimiento del

capital invertido es superior a su costo, la llegada de empresas interesadas en

49

participar del mismo será muy grande y rápida, hasta aprovechar las

oportunidades que ofrece ese mercado. En el caso del sector industrial de los

supermercados se han creados barreras de entradas muy altas por lo que la

amenaza de nuevos ingresos son muy bajas, ya que depende de la capacidad

de inversión del grupo inversor y las siguientes barreras:

Requisitos de capital y/o Inversión necesaria

En este sector la inversión que se requiere para formar parte del mismo es tan

enorme que las empresas no pueden afrontarla, por muy grandes que estas

sean ya que requieren invertir en infraestructura, activos fijos, tecnología,

capacitación de personal, publicidad para posicionamiento del mercado etc.

Esta inversión inicial es tan necesaria ya que es la primera imagen que el

cliente se lleva al visitarlo y de las condiciones en que se encuentre dependerá

su regreso.

Economías de escala

Se considera que en este sector hay economía de escala, ya que las cadenas

de supermercado que actualmente operan en Nicaragua tienen un buen

posicionamiento y cobertura del mercado, lo que le permite tener costos fijos en

la adquisición, almacenamiento y distribución de productos y poder competir en

precios.

De acuerdo a las barreras de entradas antes indicadas se considera que la

amenaza de nuevos ingresos para este sector es bien baja, ya que el grupo

estratégico donde están ubicado los supermercados las barreras de entradas

son altas para las nuevas empresas que quieren competir en este grupo,

debido a las grandes cadenas de supermercados bien establecidas que tienen

grandes segmentos de mercados captados y realizan grandes volúmenes de

compras directamente a la industria fabricante del producto por medio de

importaciones, esto les permite adquirir los volúmenes de compras con grandes

50

beneficios (descuentos comerciales, bonificaciones) que pueden ser utilizados

para competir con mejores precios.

Poder de negociación de los Proveedores

La comercialización y distribución de productos para el consumo humano está

dominado por algunas empresas tales como; Unilever, Colgate Palmolive, E

chamorro Industrial, Distribuidora Internacional etc., estas empresas tienen

marcas lideres en el mercado y se consideran indispensables en las salas de

venta, mismas que son aceptadas por el cliente y que están dispuesto a pagar

el precio que establezcan en la comercialización por lo que no están obligados

a competir con productos sustitutos.

Esta concentración de comercialización es una gran desventaja en la

negociación de compras, ya que se considera que la demanda de productos es

alta por lo que obliga a los supermercados adquirir el producto en condiciones

desfavorables para la industria.

COMISARIATO DE LA POLICIA NACIONAL

Proveedor Cantidad

Portafolio de

Productos Peso % en productos

Proveedores Menores 146 4,536 58% DICEGSA 1 1.432 18% CONTESA 1 453 6% E. CHAMORRO 1 307 4% COLGATE 1 305 4% NESTLE 1 188 2% CAFÉ SOLUBLE 1 169 2% UNILEVER 1 145 2% KINMICA 1 129 2% KRAFT 1 54 1% IUCASA 1 49 1% Total Proveedores 156 7,767 100%

Algunas cadenas de supermercados están creando los Centros de Distribución

con el objetivo de implementar las compras centralizadas y en volumen para

obtener un mejor precio, descuento y bonificaciones y que les permita competir

en precios. De total de productos que ofrecen los supermercados un 85% son

51

productos importados por distribuidoras o trasnacionales que son

representantes únicos de distribución en el país.

Poder de negociación de los compradores

En el mercado nacional; los compradores no están organizados lo que no

permite influenciar a una baja de precios. Para realizar la transacción los

compradores visitan las salas de venta de los supermercados efectuando sus

compras con el modelo de autoservicio y al detalle. Debido a que los productos

que ofertan los supermercados son de primera necesidad alimenticia y no

tienen diferenciación en cuando a su marca, calidad y presentación, los

compradores toman la decisión basados en precios, atención, surtidos de

producto, promociones y ambiente donde realizar las compras.

COMISARIATO POLICIA NACIONAL CLIENTES ATENDIDOS AÑO 2010

Mes Cantidad

Año 2010 Año 2011 Enero 27,534 28,664 Febrero 28,058 29,551 Marzo 32,831 32,645 Abril 26,745 30,680 Mayo 29,760 33,600 Junio 29,313 35,615 Julio 29,240 31,181 Agosto 31,881 34,394 Septiembre 29,537 33,973 Octubre 32,945 15,479 Noviembre 33,025 0 Diciembre 38,698 0 Total General 369,567 305,782 Fuente: Comisariato PN

El grupo estratégico de los supermercados constantemente está publicando

promociones, descuentos y rifas con el objetivo de crear imagen de reducción

de precios y lograr que el cliente retorne nuevamente a sus salas de venta.

Estas promociones son del conocimiento de los compradores a través de los

diversos medios televisivos, radiales y tecnológicos, pero no incide en la

negociación de precios, sino que buscan alternativas más favorables que les

permita adquirir mayor cantidad de productos a menor precio de venta.

52

Entre los compradores intermediarios y de venta directa al consumidor están

los clientes como, pulperías, instituciones estatales, instituciones privadas, y

población en general que realiza sus compras al menudeo.

De acuerdo a lo antes indicado el poder de negociación de los compradores es

bajo.

Amenazas de servicios sustitutos

Un competidor puede verse desde el punto de amenaza por sustitución cuando

un cliente toma la decisión de adquirir un bien o un servicio de otra institución

que pueda brindarle beneficios similares. Cabe mencionar que estos lugares

tampoco cumplen con las características de infraestructura, mercado meta.

Además estas empresas varían el precio por las diferentes formas de

asociación, niveles de servicios, ámbito espacial y objetivos comerciales que

ofrecen.

En la actualidad existen en el mercado nacional una diversidad de servicios

competitivos que podrían ser considerados como sustitutos de la industria de

los supermercados, como por ejemplo la compras en línea o vía internet,

servicios delivery, compra de órdenes de compra en países extranjeros que

pueden ser cambiados en Nicaragua etc., por tratarse de servicios en menor

volumen se ha considerado que la amenaza de servicios sustitutos para el

grupo estratégico de los supermercados es baja.

Rivalidad entre los competidores

La intensidad de la rivalidad entre las cadenas de supermercados del país es

cada vez más alta. Este incremento de la rivalidad se aprecia en la necesidad

de capturar más clientes mediante la diversificación de productos y servicios.

Por lo tanto, todas las cadenas de supermercados se ven en la necesidad

constante de innovar mediante nuevos formatos y expandir el mercado

mediante el ingreso a las ciudades más importantes del interior del país.

53

Además, algunas cadenas de supermercados han creado alianzas estratégicas

con diversas empresas e industrias, con el objetivo de brindar mayor

comodidad, servicio y satisfacción a sus clientes, a la vez que aseguran un flujo

continuo de los mismos. Estas alianzas incluyen la asociación con empresas de

alimentos, entidades bancarias, empresas farmacéuticas, entre otras.

Asimismo, los supermercados se benefician con ingresos adicionales, pues, en

la mayoría de casos, el espacio ocupado por las empresas asociadas es

alquilado.

Acción del Gobierno

Los que tienen beneficios fiscales son; Comisariato de la Policía Nacional y

Supermercado del Ejército de Nicaragua cuentan con exoneración del 15% del

Impuesto al Valor Agregado para las importaciones o compras locales de

productos de consumo alimenticio a excepción de cosméticos y bebidas

alcohólicas, este beneficio está amparado en la Ley de Equidad Fiscal en su

artículo 123.

El crecimiento en los precios internacionales del petróleo ha generado un

incremento en los costos de producción para las industrias fabricantes de

productos de consumo, incremento los productos de la canasta básica y

reducción en los márgenes de ganancia. Ante esta eventualidad el Gobierno de

la República de Nicaragua no ha emitidos leyes especiales que incentiven a la

industria de los supermercados e inversión nacional y extranjera.

Se han emitido decretos presidenciales para la importación de productos

sustitutos con el objetivo de mantener los precios de algunos productos tales

como;

1. Decreto presidencial para la importación libre de aranceles de 1,150

toneladas de pollo americano procedente de los Estados Unidos de

Norteamérica y evitar que las empresas distribuidoras locales continúen

aumentando los precios de forma unilateral.

54

2. Las empresas avícolas están protegidas con un arancel de hasta 162% para

la importación de pollos, así mismo están subsidiadas por lo importación de

hasta 150,000 toneladas de maíz amarillo o soja para la alimentación de las

aves.

V. CONCLUSIONES DEL ANALISIS EXTERNO

El análisis macro ambiental nos indica que a pesar de la inversión inicial que se

requiere para la apertura de un supermercado no ha sido una limitante para

cadenas de supermercados existentes en el país, ya que actualmente se cuenta

con 77 salas de ventas a nivel nacional las que están en competencia directa

por tener mayor captación del mercado e incremento en sus ventas.

Según el análisis de Porter las conclusiones de la Industria en el presente y el

futuro es la siguiente:

ANALISIS DE

PORTER

Fuente: elaboración propia.

55

En el presente; el rendimiento la industria de los supermercados es alta, pero a

futuro su situación puede mejorar debido a; crecimiento de la población, mayor

inversión en la creación de nuevas salas de venta, mayor captación del

mercado, lo que puede incidir en tener un mejor poder de negociación con los

proveedores. En este caso quien se queda con parte de la rentabilidad o

ganancias de la industria son los proveedores y el grupo estratégico de los

supermercados.

VI. PROYECTO A NIVEL DE PREFACTIBILIDAD

VI.1.- OBJETIVO DEL ESTUDIO

El objetivo de nuestro estudio es determinar la capacidad técnica y económica

de Inversión que puede permitir la ampliación de 1,291.61 m2 de diferentes

áreas (Carnicería, Parqueo, áreas de Piso) del Comisariato de la Policía

Nacional (CPN) ubicado en la ciudad de Managua.

VI.2.- JUSTIFICACION DEL PROYECTO

Conocer el costo de la inversión, así como el análisis del comportamiento del

incremento de las ventas y su rentabilidad en las cifras del estado de resultados

que permita aportar al pago del préstamo en el tiempo estimado de

recuperación de la inversión.

Ampliación de las áreas de Carnicería, Parqueo y Piso, para satisfacer la

demanda externa de nuestros clientes creando un mejor ambiente de compras

en el área de carnicería, incrementando espacio para parqueo de nuestros

clientes e incrementando espacio en el área de Piso con el fin de incluir

productos lideres.

VI.3.- ESTUDIO DE MERCADO

Con este estudio de mercado se pretende determinar los elementos esenciales

de carácter técnico científico que permita tomar la decisión gerencial, para

56

pronosticar demanda actual y potencial, poder de compra de los clientes, el

nivel de participación de la competencia pre post aplicación del proyecto.

La población nicaragüense ha crecido notablemente en los últimos años ya que

al 30 de Junio 2010 se estimaba en 5,815.512 miles de personas, lo cual ha

generado una infinidad de cambios en la forma de vida de las personas. Pero el

crecimiento de la población ha tenido efectos en la base de datos de clientes

del Comisariato de la Policía Nacional y no se había considerado en una mejora

a los establecimientos o salas de venta lo que ha generado que la clientela

visite otros establecimientos para realizar sus compras de las necesidades

básicas.

Para lograr mantener la clientela de crédito y contado, es necesario mejorar las

instalaciones y/o salas de venta que llenen las expectativas o servicios que se

brindan en los comercios sustitutos y que permita entregar un servicio de una

excelente calidad a los clientes que visitan el Comisariato de la Policía

Nacional.

ANALISIS DE LA OFERTA

Sin duda que dentro de los principales factores a analizar en un estudio de

mercado son los competidores. Esto debido a que en gran parte definen la

viabilidad del proyecto y la vida útil del mismo. Hoy en día, en el sector de los

supermercados, existe una gran cantidad de establecimientos con

características similares al Comisariato de la Policía, por lo que es importante

definir la competencia.

Características de los competidores

Al realizar un análisis de los competidores, fue posible observar que las

estrategias de mercadeo que utilizan es; condiciones de las salas de venta,

12 Nicaragua en Cifras – Banco Central de Nicaragua

57

servicios, climatología, promociones, marcas, descuentos y trayectoria. Otro

gran detalle es los servicios adicionales que ofrecen en sus espacios

disponibles tales como; comida rápida, pastelerías, heladerías y la

infraestructura de esos establecimientos, también es bastante cómoda, por lo

general son muy amplias.

Estos supermercados, también se preocupan mucho por tener a sus clientes

informados de las promociones, publicidad que es realizada a través de medios

televisivos, radiales y escritos.

Competidores directos

Son los otros supermercados que cumplen con las mismas características del

Comisariato de la Policía Nacional en infraestructura y costos operativos

derivados de dicha estructura, en los cuales ningún mercado, pulpería u otros

detallistas incurren al operar el giro del negocio.

De acuerdo al análisis realizado se han definido como competidores directos a;

el supermercado PALI, debido a que se asemeja al segmento de mercado e

infraestructura con la que cuenta el Comisariato.

Luego de identificar los competidores más explícitos, se procedió a visitar estos

centros de compra para entrevistar al personal a cargo del funcionamiento

interno, segmentos al que se dirigen, métodos de formación de precios,

proveedores, entre otros.

Competidores Indirectos

Al pensar en competidores indirectos, estamos hablando de servicios sustitutos

al sector de los supermercados, tales como; Mercados populares, pulperías y

misceláneas.

58

Al pensar en competidores para este servicio, los más importantes son los

competidores directos ya que los indirectos son muy débiles o aun no se han

desarrollado en gran escala.

Situación actual

Actualmente los supermercados se han venido adaptando a los cambios

tecnológicos, lo que les permite crear nuevas oportunidades de mercado, mejor

atención a la demanda, reducción de costos, mayor rentabilidad y satisfacción

de la demanda en la recepción de un servicio de calidad.

Las actualizaciones tecnológicas le permiten al sector de los supermercados el

procesamiento de datos de una forma más rápida y contribuye a brindarles a los

clientes una atención más fluida.

Wal-Mart Nicaragua ha creado nuevas instalaciones con los segmentos de

maxi pali y pali los que están ubicados es distintas partes de la zona producto

de la expansión poblacional que se está llevando a cabo. Es importante tener

en cuenta todos estos nuevos establecimientos porque contribuyen a que la

competencia a futuro sea cada vez más estrecha.

Situación Futura

Hay dos aspectos que hay que considerar y que sin duda van a repercutir muy

fuertemente en el futuro y son el avance tecnológico y el crecimiento

poblacional.

El sector de los supermercados deberá estar en constante actualización de las

herramientas tecnológicas y capacitación de su personal para lograr su

implementación oportunamente. Esto ayudará a captar la atención de los

demandantes que cada vez exigen más y mejor calidad del servicio.

Debido al aumento poblacional, la demanda por el servicio aumentará

considerablemente. Esto servirá para cumplir e incrementar los presupuestos

de ventas y rentabilidad del sector.

59

ANALISIS DE LA DEMANDA

Antiguamente, el servicio de los supermercados no era tan solicitado como en

los tiempos actuales. Es de suma importancia definir el mercado que en la

actualidad atiende el comisariato de la policía; ya que de acuerdo a su creación

el segmento de mercado se encuentra en los niveles socio económicos de

menor poder adquisitivo, como es el estrato medio y bajo, debido a que son

clientes asalariados con fuentes de ingresos bajos los cuales pertenecen a

instituciones gubernamentales como es; La Policía Nacional y Ministerio de

Gobernación.

Los gustos y preferencias de los consumidores, son muy importantes porque

definen las condiciones que el establecimiento debe cumplir para llamar la

atención de los demandantes

De acuerdo a los datos históricos reflejados por la base de datos de clientes, la

demanda que ha tenido el comisariato en los últimos cuatro años por el total de

clientes registrados en la base de datos presenta un crecimiento del 56% en

relación al año 2007, de acuerdo al siguiente detalle:

ANALISIS DE LA DEMANDA

Descripción No. de clientes Demanda

Potencial %

crecimiento Registrados Atendidos Año 2007 33,284 17,249 16,035 Año 2008 45,341 20,867 24,474 53% Año 2009 61,347 23,729 37,618 54% Año 2010 80,531 21,855 58,676 56% Fuente: Oficina de Cartera & Cobro

El objetivo principal de la ampliación del área de carnicería, parqueo y Piso, es

para ampliar este segmento de mercado que no vista las instalaciones del

comisariato, a través de la oferta de convenios de créditos para las diferentes

instituciones estatales, tomando en consideración que son personas

asalariadas y de ingresos económicos medio y bajo, mismas que ya se

encuentran registradas en la base de datos de clientes y que es considerada la

posible demanda potencial que tendría el comisariato de la policía nacional una

vez que el proyecto sea finalizado. El área comercial empleara estrategias

60

comerciales que le permitan captar a estos clientes que no visitan el comisariato

tales como; mejores precios que la competencia, ambiente de compra,

espacios, surtidos de mercadería etc.

La demanda potencial se estima en un 56%, este porcentaje es el crecimiento

anual que ha venido presentando el comisariato de la policía nacional en cuanto

a la atención de clientes, dicho análisis fue determinado según los datos

históricos registrados en los sistemas informáticos de la empresa, el cual nos

define nuestra posible demanda.

Población de interés y marco muestral: La población de interés en el estudio

de mercado se basó en las distintas unidades de muestreo, las cuales brindaron

información básica para el desarrollo de la presente investigación y estuvo

constituido por; clientes de crédito afiliados al comisariato, proveedores y

directivos de la Institución.

Clientes afiliados: Al 31 de Diciembre 2010 la base de datos de los clientes del

comisariato de la Policía Nacional estaba conformada por (80,531 clientes),

hombre y mujeres mayores de edad.

Para el desarrollo de esta fase se han utilizado los datos históricos que se

tienen registrado en la base de datos de clientes, considerando únicamente la

cartera de clientes afiliados que realizan sus compras al crédito y que laboran

para las diversas estructuras de la Policía Nacional y el Ministerio de

Gobernación, que efectúan compras frecuentes y aquellos que nunca han

hecho compras en el comisariato, de tal manera que se pudiera conocer las

percepciones de los clientes para comprar o no comprar en el comisariato.

Proveedores: Los proveedores constituyen una parte esencial en el estudio,

puesto que pueden constituir un elemento crítico de precios, negociaciones en

el abastecimiento de productos, descuentos entre otros. La información

61

obtenida de los proveedores se recopiló a través de entrevista aplicada a los

mismos para ahondar en la relación y percepción que guarda con el

Comisariato, de acuerdo a los siguientes criterios:

• Aquellos cuyos productos sean los puntos rojos o más demandados por el

mercado meta.

• Los que se les compra mayor volumen de mercadería dado el liderazgo del

producto dentro de las categorías del supermercado.

• Aquellos cuyo marketing relacional es sólido, como aquellos que con los que

tienen lazos pocos amigables.

• Acorde con el interés del área de mercadeo de la empresa, es decir a

criterios de expertos.

Por tanto los proveedores que cumplieron los criterios fueron: Colgate

Palmolive, UNILEVER, DIINSA, DICEGSA, Craft de Nicaragua, E. chamorro

Industrial S.A.

Directivos del Comisariato: Del cuerpo directivo que conforma al Comisariato,

se tomaron como referencia solamente a los gerentes pertinentes a la

investigación. En tal caso, se efectuó la entrevista con el Gerente General de la

Empresa y el Jefe de Comercialización, los que conforman la unidad de

muestreo denominada directivos.

Poder de negociación con los proveedores: Conforme la entrevista realizada

a seis proveedores considerados importantes para el abastecimiento del

comisariato de la policía, se puede inferir que el poder de negociación es

relativamente bajo, debido a que la empresa no es un cliente importante dentro

del canal detallista. Nos enfocaron sus directrices a un mismo foco en común al

mencionar que los volúmenes de compra generados por el comisariato de la

policía no eran tan sustanciales en comparación con los volúmenes generados

por PALI, La Unión y La Colonia, aunque no lo consideren un potencial de venta

atractivo en relación a los otros supermercados, con los niveles de compra que

actualmente tiene el comisariato logra conseguir descuentos comerciales,

62

bandeos, entre otros que transmitan beneficios y valores agregados para el

consumidor final (cliente). Sin embargo, los volúmenes de descuentos

obtenidos por el comisariato no son comparados a los que se les brinda a Pali y

La Colonia, como cadena y aunque el primero se encuentra exonerado de

impuesto, las dos cadenas de supermercados últimas gozan de mejores

descuentos lo que equipara muchas veces los precios e incluso los sitúa, en

algunas ocasiones, por debajo del precio del comisariato. En la entrevista

realizada a la Gerente de cuentas claves de Colgate Palmolive, Lic. Weyla

Pinto, nos hacía referencia a que no solamente con el beneficio de las

exoneraciones parciales de impuestos que recibe el comisariato puede ofertar

precios más bajos que el resto del mercado y competencia, también se debe

considerar los factores externos tales como los volúmenes de compra, que es

condición relevante a la hora de los costos marginales decrecientes.

Descuento Comercial: Entre los diferentes tipos de descuentos que el área

comercial puede utilizar como parte de sus estrategias al precio, se encuentra el

descuento comercial (también denominado funcional), cuya característica

principal es que va dirigido a los miembros del canal de distribución (por

ejemplo, mayoristas y detallistas) como pago o compensación por determinadas

funciones que desempeñan. En síntesis, el descuento comercial o funcional es

una reducción del precio de lista que los fabricantes ofrecen a mayoristas y/o

detallistas en recompensa o pago por ciertas funciones que realizarán, por

ejemplo: almacenaje, promoción y venta. Estos descuentos el consumidor final

lo visualiza como un beneficio ofrecido por las empresas, ya que tiende a

disminuir el precio de venta de acuerdo a la siguiente tabla:

DESCUENTOS COMERCIALES DE PROVEEDORES

Proveedor Descuento comercial

Total Actual Post Aplicación

Colgate Palmolive 10% 8% 18% DIINSA 5% 5% 10% DICEGSA 5% 5% 10% Craft de Nicaragua 5% 3% 8% UNILEVER 4% 4% 8% E. chamorro Industrial S,A 5% 3% 8% Fuente: Ofic. de Comercialización CPN

63

Existen otros beneficios que los proveedores otorgan, entre los que se

encuentran promociones o activaciones13, degustaciones, bandeo, entre otros

que forman parte del valor agregado para el consumidor final.

Conclusiones de clientes afiliados: Como parte de un análisis de cartera, la

empresa ha observado periódicamente las estadísticas de ventas por cliente así

como el porcentaje de clientes efectivos frecuentes. De lo cual se observó que

un 56% de los clientes registrados no están efectuando sus compras en el

comisariato de la policía nacional, aún gozando de beneficios asociados a sus

compras como, exoneración del IVA, promociones diarias y semanales y

crédito mensual.

Conclusiones de proveedores: El comisariato no resulta un mercado

importante o atractivo en comparación con la competencia, debido a que los

volúmenes de compra que se emiten son mínimos en relación a las compras

centralizadas que realizan las cadenas de supermercado WAL-MART y La

Colonia.

Conclusiones de la competencia: Aunque teóricamente un competidor directo

es aquel que compite en iguales condiciones, en la práctica las condiciones de

exoneración de impuestos que privilegia al comisariato y con la que no cuenta

PALI, se ve equiparada por los descuentos comerciales que esta cadena de

supermercados puede negociar con sus proveedores debido al alto poder de

negociación. La competencia directa posee estrategias de mercados

desarrollados en torno a incrementar el poder negociador de su cadenas y de

esa manera obtener mejores precios y descuentos comerciales de sus

proveedores, prueba de ello es el CEDI que les permite efectuar compras por

volúmenes y negociar descuentos por los productos, los cuales son

almacenados en dicho lugar y distribuidos desde su propia bodega central a los

13 Estrategia de venta para generar venta de impulso.

64

diferentes puntos de ventas. Además de las compras para todas las cadenas de

los Pali, también se incluyen las compras de La Unión, el competidor directo,

que incrementa aún más el poder negociador por volúmenes de compras.

VI.4.- ESTUDIO TECNICO

El proyecto consiste en la Ampliación del Comisariato de la Policía Nacional

específicamente en; remodelación del área de carnicería, estacionamientos y

calles de circulación, accesos fachadas y drenaje pluvial.

Descripción Área Inicial

m2

Área de Crecimiento m

2

Área Actual m

2

1 Área de Carnicería 35.81 131.06 166.87

2 Estacionamientos y Calles de Circulación. 3,216.44 964.10 4,180.54

3 Accesos 139.87 107.45 247.32

4 Fachada14

Muro Fachada 0.00 39.20 39.20

Muro Perimetral 0.00 49.80 49.80

5 Drenaje pluvial15

4,042.10 0.00 4,042.10

Total Ampliación de Obras 7,434.22 1,291.61 8,725.83

Nota General: Las áreas de crecimiento fueron calculadas según planos del Proyecto de Ampliación y Remodelación del Comisariato de la Policía Nacional

La construcción de 39.20 ml de muro fachada y 49.80 ml de muro perimetral

estará compuesto por paredes de bloque reforzado con varilla # 4 a cada 0.40

mts., rematado con una viga corona de concreto reforzada con cuatro varillas #

3 y estribos de varillas # 2 con una sección de 0.15 x 0.30 mts, acabada con

repello fino y enchape de fachaleta de barro en ciertas áreas en el exterior.

La ampliación 131.06 m2 del área de carnicería consiste en piso cerámico,

particiones livianas y minifalda de mampostería reforzada. Construcción de

nuevo sistema hidrosanitario para drenajes de piso y urnas frías. Construcción

de rampas para una circulación eficiente.

14 Para los muros tanto de fachada como perimetral no se consideran áreas iníciales debido a que son obras civiles llevadas a cabo para generar una mejor imagen al Comisariato de la Policía Nacional. 15 El drenaje pluvial incluye el reemplazo completo de todo el sistema por uno más funcional de acuerdo a diseño y memoria de cálculo según el plan maestro del CPN

65

La remodelación del sistema eléctrico de alta tensión consiste en; rediseño de

los circuitos de iluminación y tomacorrientes generales, diagrama de paneles y

diagrama unifilar, readecuamiento de las instalaciones eléctricas, acometida

eléctrica principal y protección termo magnética general.

La ampliación de 964.10 m2 de estacionamientos y calles de circulación

consiste en: el rediseño de obras civiles sanitarias, sistemas de aguas negras,

sistemas hidroneumático, sistema contra incendio, sistema de bomba jockey y

sistema de drenaje pluvial, que permitirá tapar todos los canales pluviales

existentes permitiendo una mayor ampliación en el área de parqueo, con

cunetas, aceras, portones y agujas vehiculares, superficie de rodamiento de

pavimento, de 5cm de espesor, cisterna para sistema hidroneumático.

Tamaño del proyecto de ampliación del Comisariato: En todo estudio de pre

factibilidad es importante determinar la capacidad apropiada del proyecto, la

capacidad estará representada por el nivel compras y ventas que se estimen, el

cual lo determinara los diferentes componentes tales como: inversión a realizar,

la tecnología y equipos a implementar.

Relación tamaño – tecnología: En todo proyecto de inversión es importante

medir el tamaño del proyecto a través de la tecnología, ya que es necesario

determinar en relación al espacio la cantidad de activos fijos que pueden ser

utilizados para la generación eficiente y eficaz del servicio hacia el resto de

negocios. En algunos casos el tamaño se define por la capacidad estándar de

los equipos y maquinarias existentes, las mismas que se hallan diseñadas para

producir una determinada cantidad de productos y/o servicios, entonces el

proyecto deberá fijar su tamaño de acuerdo a las especificaciones técnicas de

la maquinaria. Asimismo, la tecnología puede condicionar a los demás factores

que intervienen en el tamaño (mercado, financiamiento etc.).

En función a la capacidad del proyecto se puede determinar la cantidad de

66

activos fijos que se requieren y eventualmente el tamaño del financiamiento (a

mayor capacidad de los equipos y maquinarias, mayor necesidad de capital).

Actualmente los activos fijos que requiere el proyecto pueden adquirirse en el

mercado local o importarlas mediante empresas representantes. Las máquinas

y equipos requeridos son:

� (2) Unid. RM-5 Reach-In med Temp 5 DR. US$ 15,328.26

� (1) Unid. RL-5 Reach-In I/C-F/F 5 DR. 8,264.28

� (2) Unid. FI8GM Island Frz Intrmed 8GL. 12,976.62

� (2) P4X8EM Produce 4 Deck EFF 8. 10,975.77

� (3) SMG8M Service Meat 8´. 22,060.16

� (1) Protoaire Unit A. Outdoor Refrigeration System. 30,394.00

Relación tamaño – inversión: Está dado por la disponibilidad de recursos de

inversión con los que se podrían contar para invertir en el presente proyecto,

determinado por lo general por el costo de los equipos e instalación. Si bien la

mayor parte de la inversión se realiza antes de la puesta en marcha del

proyecto, no obstante se debe considerar la cantidad de inversión que sea

necesaria como capital de trabajo. El presupuesto de inversión que se estimó

para la implementación del proyecto asciende a USD 778,603 (Setecientos

setenta y ocho mil setecientos tres dólares norteamericanos), integrados de la

siguiente forma:

PRESUPUESTO DE INVERSIÒN Demoliciones, preliminares y obra gris 128,755.00 Acabado y particiones y cielos 71,092.00 Estructura metálica 130,864.00 Obras sanitarias 72,370.00 Obras exteriores 89,220.00 Sistema eléctrico y especiales 186,303.00 Mobiliario y equipo 100,000.00

Total General USD 778,603.00 Fuente: Gerencia Financiera Comisariato.

Calendario de inversiones

Con el objeto de maximizar la eficacia en la asignación de recursos para la

realización de las inversiones, conviene identificar claramente el momento

durante el cual cada parte de la inversión ha de realizarse de modo que no se

inmovilice recursos mayores a los que realmente son necesarios durante la

67

etapa de remodelación del comisariato.

Esto conduce a la necesidad de preparar un calendario de inversiones, en el

cual se indica la estructura de dichas inversiones y fechas o periodos durante

los cuales cada uno de su partes se ejecutará en un cuadro de doble entrada,

es decir, de tipo matricial de modo que cada una de las cifras que constituyen el

contenido del cuadro corresponde a un periodo y a un componente de la

inversión El calendario de inversiones para la ejecución del proyecto, considera

los desembolsos de inversión necesarios para el desarrollo de la etapa pre-

operativa. Este calendario se establece sobre la base de la inversión total para

el proyecto y se realiza el cronograma de inversiones por cada actividad que se

requiera para la ejecución del proyecto. (Ver Anexo No. 1).

Relación tamaño – financiamiento: Existen diferentes alternativas de líneas

de financiamiento que ofrecen las Instituciones Bancarias con fondos del BCIE

para créditos PYMES, así mismo se encuentra el Instituto de Desarrollo Social

(ISSDHU) que es una Institución que depende de la Policía Nacional y ofrece el

servicio de financiamiento para proyectos de inversiones.

El esquema financiero, el cual será ampliado más adelante, es como sigue:

Línea de crédito : USD 700,743

Aporte de la Empresa : USD 77,860

Plazo : 5 años

Tasa de interés del préstamo : 8% anual

La estructura de capital / deuda es la relación que existe entre el aporte propio

de la empresa y el capital de préstamo que se utilizará para el proyecto

conforme lo siguiente:

� Capital: USD 77,860, que corresponde al 10% del total de la inversión

� Deuda: USD 700,743 que corresponde al 90% del total de la inversión.

68

Selección del tamaño del proyecto: De acuerdo a la información obtenida y

descrita anteriormente, se concluye lo siguiente:

1. La disponibilidad de recursos productivos no limita el tamaño del proyecto.

2. La línea de crédito que ofrece el ISSDHU tiene un monto máximo superior al

capital propio de inversión de la Empresa, lo que facilita un poco más la

decisión de inversión.

3. Existe la tecnología necesaria y proveedores suficientes donde se pueden

comprar los activos fijos.

4. El tamaño adecuado de la remodelación del proyecto para satisfacer la

demanda esperada de clientes es 1,291. 61 m2 detallados de la siguientes

manera; 131.06 m2 de remodelación del área de carnicería, 964.10 m2

construcción de estacionamiento y calles de circulación, 107.45 m2 de

construcción de acceso para clientes.

Fuentes de financiamiento: El proyecto se ejecutara a través de la línea de

crédito que le brinde al Comisariato de la Policía Nacional el Instituto de

Seguridad Social y Desarrollo Humano (ISSDHU) equivalente a un 90% del

costo total de la inversión. El restante 10% será financiado a través del capital

de trabajo generado por el Comisariato de la Policía Nacional. La solicitud de

financiamiento será a través del ISSDHU debido a que es una dependencia

adscrita a la Policía Nacional y por medio de los recursos captados de sus

asegurados apoya a la Policía Nacional y su personal por medio de

financiamientos a corto y largo plazo con tasas de interés de menor cuantía a la

que ofertan las Instituciones Bancarias.

El financiamiento para este tipo de Empresas puede realizarse a través del

capital de trabajo propio generado durante los años de operación, o a través de

préstamo de fuentes internas o externas. Sin embargo, en el presente proyecto

se regirá al modelo tradicional de financiamiento de proyectos que consiste en

una combinación de capital propio y préstamos de terceros.

69

Cronograma para los desembolsos del préstamo: Conforme el cronograma

de actividades y desembolsos requeridos para la ejecución en tiempo y forma

del proyecto, se está solicitando el siguiente calendario para los desembolsos

del financiamiento:

CRONOGRAMA DE DESEMBOLSOS DEL FINANCIAMIENTO

Desembolso No.

Concepto Total

Desembolso Primero Primer desembolso 233,581.00 Segundo Segundo desembolso 233,581.00 Tercero Tercer desembolso 244,581.00

TOTAL……… 700,743.00 Fuente: elaboración propia.

Tabla de Amortización. (Ver Anexo No. 2)

El termino amortización de préstamo se refiere a la determinación de los pagos

iguales y periódicos del préstamo, esto implica calcular los pagos futuros

durante el plazo del préstamo, cuyo valor presente a la tasa de interés del

préstamo equivale al monto del principal inicial prestado16.

Los pagos serán realizados de forma periódica y se debe considerar lo

siguiente: amortización del principal e interés del financiamiento. Para el

proyecto, el plan de amortizaciones se realiza por medio de anualidades

decrecientes, compuestas por una amortización constante, la cual estaría

conformada de la siguiente manera:

RESUMEN DE TABLA DE AMORTIZACIÒN

AÑOS CUOTA

MENSUAL CUOTA ANUAL

CAPITAL INTERESES SALDO FINAL

Saldo Inicial…………………….. 700,743 Año 2012 12,653 156,313 108,493 47,820 592,250 Año 2013 12,653 170,521 127,756 42,765 464,494 Año 2014 12,653 170,521 138,358 32,163 326,136 Año 2015 12,653 170,521 149,840 20,681 176,296 Año 2016 12,653 170,521 162,276 8,246 14,020 Año 2017 12,653 14,114 14,020 94 0

TOTALES 852,513 700,743 151,769 Fuente: elaboración propia.

16 Principios de Administración Financiera, Lawrence J. GITMAN

70

VI.5.- ESTUDIO FINANCIERO

Los estados financieros constituyen una representación de la situación

financiera y del desempeño financiero de una entidad, su objetivo es suministrar

acerca de la situación financiera, del desempeño financiero y de los flujos de

efectivo de la entidad, que sea útil a una amplia variedad de usuarios a la hora

de tomar decisiones económicas. Así mismo muestran los resultados de la

gestión realizada por los administradores con los recursos que se les ha

confiado y suministran información acerca de los siguientes elementos de la

entidad: activos, pasivos, patrimonio neto, gastos e ingresos, otros cambios en

el patrimonio y flujos de efectivo.

La información financiera que presentan los estados financieros es histórica y

no puede utilizarse para fines de un control detallado durante el ciclo de

operaciones. La gerencia necesita de una gran variedad de reportes financieros

que muestren la situación actual o la actividad de la Empresa. Estos reportes

financieros pueden ser preparados sobre una base diaria, semanal, quincenal,

mensual, trimestral, o conforme la periodicidad que sean requeridos por las

máximas autoridades.

Estado de resultados Proyectado. (Ver Anexo No. 3)

El estado de resultado proyectado ha sido elaborado utilizando el método del

porcentaje de ventas17. Los porcentajes usados corresponden a los porcentajes

de ventas de los rubros del año anterior y se asume que todos los costos y

gastos de la empresa son variables; es decir, suponemos que para un aumento

porcentual dado en las ventas, se generará el mismo aumento porcentual del

costos de los bienes vendidos, los gastos operativos y los gastos por intereses.

Los criterios utilizados para la proyección del estado de resultado son:

� Las cifras del estado de resultado al 30 de Noviembre 2011 más el

presupuesto de ventas del Diciembre 2011.

17 Método simple que pronostica las ventas y después expresa los diversos rubros del estado de resultado como porcentajes de ventas proyectadas. Principios de Administración Financiera Lawrence J. GITMAN

71

� El porcentaje de participación de las ventas de contado y crédito en relación

al total de ventas es del 55% y 45% respectivamente.

� La proyección del incremento del 15% para las ventas, costos y el 10% de

incremento para los gastos, para los años 2012 – 2016.

Balance General Proyectado. (Ver Anexo No. 4)

El balance general ha sido proyectado utilizando el método crítico18, donde se

están considerando los siguientes supuestos:

� Es aconsejable un saldo de efectivo mínimo de 400,000 cuatrocientos mil

dólares norteamericano.

� Las cuentas por cobrar representan alrededor de 60 días (2 meses) del total

de las ventas de créditos pronosticadas durante los cinco años, las cuales

corresponden a Noviembre y Diciembre del año 2016.

� En promedio el inventario final debe representar aproximadamente un 8%

del total de las compras mensuales.

� Se adquirirá mobiliarios y equipos para el equipamiento del proyecto donde

aproximadamente oscilan en U$ 100,000 y se estima un incremento del 15%

en la depreciación, producto del incremento del valor del edificio y las

compras de activos fijos.

� Las otras cuentas por cobrar representan aproximadamente 60 días (2

meses) del total de mercadería enviada a las sucursales.

� Se espera que las compras representen alrededor del 19% de las ventas

proyectadas.

� Del total de las compras se estiman destinar un 30% para el abastecimiento

de las sucursales, las cuales se ven reflejadas en las Otras cuentas por

cobrar.

� La empresa requiere de 60 días (2 meses) en promedio para cancelar las

obligaciones con sus proveedores, por lo tanto las cuentas por pagar a

proveedores equivalen a dos mese de compras del año 2016.

18 Se calculan los valores de ciertas cuentas del balance general como un porcentaje de ventas y otros por suposición de la administración y el financiamiento externo.

72

� Los gastos acumulados y retenciones por pagar se estiman un incremento

de un 15%, por la mayor proporción de compras y pagos a proveedores.

� Los préstamos e intereses son amortizados durante la proyección,

quedando pendiente una sola cuota para el año 2017.

� La cuenta de ajuste se usa como una cifra de equilibrio o de ajuste, ya que

puede ser positivo o negativo.

� El saldo de otras cuentas por pagar representa el Fondo social generado en

el periodo 2016 y el cual es cancelado hasta en el siguiente periodo.

� El patrimonio representa el incremento productos de las utilidades

generadas en cada periodo contable.

Estado de cambio en el patrimonio (Ver Anexo No. 5)

Muestra las transacciones de las cuentas patrimoniales que ocurren durante un

periodo específico, así mismo reconcilia el ingreso neto ganado durante un año

específico y cualquier dividendo en efectivo pagado, con el cambio en las

ganancias retenidas entre el inicio y el fin de ese año.

Flujo de Caja (Ver Anexo No. 6)

El flujo de caja sirve como herramienta de trabajo que permite determinar las

necesidades financieras de la empresa y permite describir sistemáticamente los

principales flujos de entrada y salida de recurso de la empresa.

Resumen de las razones financieras (Ver Anexo No. 7)

Se resume el resultado presentado en el cálculo de cada razón financiera, con

las cifras proyectadas en los estados financieros del estudio del proyecto de pre

factibilidad, las cuales se describen a continuación:

Liquidez: De acuerdo a las cifras proyectadas muestra una tendencia

razonable, por consiguiente la liquidez que presenta sin la realización de los

inventarios le permite asumir las deudas con los proveedores nacionales y

extranjeros.

73

Actividad: La situación del inventario es notablemente buena, ya que con la

implementación del proyecto se estima un crecimiento del 15% en la línea de

carnes, verduras y otros productos líderes, de igual forma la recuperación de las

cuentas por cobrar mantiene el mismo comportamiento debido a que un 75% de

las recuperaciones son realizadas a través del Ministerio de Hacienda y Crédito

Público. La optimización de los activos fijos ha contribuido al crecimiento en las

ventas anuales ya que en el año 2016 se estima en un 2.59 veces en relación al

año 2012 que fue de 1.83 veces.

Deuda: El endeudamiento del proyecto parece ser razonable, ya que la

tendencia que presenta es una disminución continua, producto de la

amortización del préstamo y el pago casi oportuno a los acreedores, también

esta buena gestión se refleja en el incremento de la ganancia generada para

asumir los costos financieros del préstamo para la ejecución del proyecto.

Rentabilidad: la empresa mantiene su política de trabajar con el crédito que le

brindan sus proveedores, ya que se observa un decrecimiento en el índice de

endeudamiento debido a que el préstamo se ha amortizado en los cinco años

de proyección, de igual forma se observa el mismo crecimiento en la razón de

cargo del interés fijo.

Análisis Dupont: La gestión de la administración por el periodo proyectado

será buena, ya que estaría incrementado el rendimiento sobre los activos (ROE)

de un 1.99% a un 8.53%, pero eso no significa que se pueden presentar

mejores resultados, ya que tendrían que explotar mas el uso de sus activos

para mejorar la utilidad neta de cada periodo, así mismo el retorno sobre el

patrimonio (ROA), presenta un crecimiento del 152.53% al 805.17%, producto

del incremento en las utilidades acumuladas.

Valor Actual Neto (VAN): Constituye la mayor arma de análisis de rentabilidad,

ya que toma en cuenta el valor de la inversión y del movimiento de fondos a

74

través del tiempo. El VAN dependerá en mayor grado del valor del dinero en el

mercado comúnmente llamado costo del capital invertido y su utilidad

dependerá de la mayor estabilidad que puede obtener en el medio en el cual se

desarrolla el proyecto con relación a las tasa de interés bancario o de entidades

financieras.

Si un proyecto de inversión tienen un VAN positivo, el proyecto es rentable,

entre dos o más proyectos, el más rentable será el que tenga un VAN más alto.

Para determinar el VAN de este proyecto se ha considerado la tasa de interés

que la Institución Financiera cobrará por la línea de crédito y la tasa de interés

que posiblemente las instituciones bancarias pagarían si el efectivo se deposita,

de acuerdo al siguiente detalle:

Tasa de interés aplicable al financiamiento : 8%

Tasa de interés por depósitos en bancos : 5%

Total VAN 13%

El Valor Actual Neto del proyecto sin financiamiento es de USD 593,329

El Valor Actual Neto del proyecto con financiamiento es de USD 121,400

Tasa interna de retorno (TIR)

Tasa de descuento que iguala al VAN de una oportunidad de inversión a 0

dólares (debido a que el valor presente de las entradas de efectivo es igual a la

inversión inicial). Cuando la TIR se usa para tomar las decisiones de aceptar o

rechazar, los criterios de decisión deberían ser los siguientes:

� Si la TIR es mayor que el costo de capital, aceptar el proyecto

� Si la TIR es menor que el costo de capital, rechazar el proyecto

La utilidad particular de la TIR radica en que si demuestra que su valor es

mayor que la tasa del costo de capital de la inversión podemos aseverar que

estamos ante un proyecto rentable.

La tasa interna de retorno sin financiamiento es del 34.47%.

La tasa interna de retorno sin financiamiento es del 17.60%.

75

Periodo de recuperación de la inversión: Es el tiempo requerido para que

una empresa recupere la inversión inicial en un proyecto a través de las

utilidades generadas de forma anual, calculado a partir de las entradas de

efectivo. Existen dos métodos para determinar el periodo de la recuperación de

la inversión, siendo:

� Anualidad: se calcula dividiendo la inversión inicial entre la entrada de

efectivo anual.

� Corriente mixta: las entradas de efectivo anuales deben acumularse hasta

recuperar la inversión inicial.

La inversión total realizada en la construcción del proyecto se estaría

recuperando con el método corriente mixta en un periodo continuo de cuatro

años.

Indicadores (VAN, TIR, PR)

La definición de cada uno de los indicadores fue realizada en el punto anterior,

por lo que este punto se detallará los cálculos de los indicadores financieros

para el presente proyecto, tal como se indica a continuación.

El valor actual neto del proyecto es de USD 121,400

La tasa interna de retorno (TIR) es del 17.60%

El período de recuperación es de 4 años

De acuerdo a los análisis y cálculos financieros realizados se concluye que el

proyecto es altamente viable, principalmente con la fuente de financiamiento

que se está requiriendo.

76

VII. CONCLUSIONES

1. Conforme el crecimiento económico y la situación política que presenta el

país, ha contribuido al desarrollo de los diferentes sectores económicos y se

presenta la oportunidad de realizar nuevas inversiones en la industria de los

supermercados.

2. El comisariato de la policía nacional presenta la oportunidad de gozar de la

exoneración del 15% del IVA en ciertos artículos de consumo, que otros

competidores no lo tienen y el cual los obliga a reducir márgenes de

ganancia.

3. El rápido crecimiento que han presentado en el mercado el competidor

directo Wallmart Nicaragua en sus diferentes formatos; Supermercado la

Unión, Pali, Maxi Pali, obliga al Comisariato de la Policía Nacional a invertir

en sus instalaciones físicas para brindar una mejor atención y evitar la fuga

de sus clientes.

4. El rendimiento la industria de los supermercados es alta, ya que quien con

parte de la rentabilidad o ganancias de la industria son los proveedores y el

grupo estratégico de los supermercados.

5. El estudio financiero nos indica que la implementación del proyecto es

viable.

VIII. RECOMENDACIONES

De acuerdo a los conclusiones se recomienda implementar la ejecución del

proyecto a través de la línea de crédito que el ISSDHU le brinda al

Comisariato de la Policía Nacional, ya que el retorno de esta inversión será

recuperada en cuatro años, sin afectar los compromisos con proveedores y

personal que labora para la empresa.

77

IX. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

1. Banco Central de Nicaragua, Abril 2010, Nicaragua en Cifras Boletín

económico.

• Boletín económico Banco Central de Nicaragua, Producto Interno Bruto • Boletín económico Banco Central de Nicaragua, Inflación, empleo y

salarios • Boletín económico Banco Central de Nicaragua, Sector Externo. • Banco Central de Nicaragua • Boletín del Banco Central de Nicaragua, Nicaragua en cifras, Abril 2010

2. Pagina web; Asamblea Nacional y Consejo Supremo Electoral

3. Revista rebelión, Nicaragua por nuevos caminos económicos.

4. Porter, M. (1982), Estrategia competitiva, publicado por compañía editorial

continental, 1982.

5. Entrevistas a profundidad a funcionarios del Comisariato de la Policía

Nacional; Gerencia General, Responsable de Comercialización, Área

Financiera, Área Administrativa.

6. Lanny M. Solomon, Richard J. Vargo, Richard G. Schroeder, (1988)

Principios de Contabilidad.

7. Lawrence J. GITMAN, Principios de Administración Financiera,

Decimoprimera edición.

8. Mc Graw Hill, Principios de Finanzas Corporativas, Octava edición

9. Página web http://walmart-centroamerica.com/

10. Página web http://www.comisariatocpn.com/sucursales.html

11. Página web http://www.bcn.gob.ni/

12. Página web http://www.mific.gob.ni/

13. Página web http://www.lacolonia.com.ni/sucursales_managua.html

14. Nicaragua – Uikipedia, la enciclopedia libre, es.wikipedia.org.ni

A N E X O S

78

No. ACTIVIDAD TOTALES

1 DEMOLICIONES, PRELIMINARES Y OBRA GRIS 128,755

Demoliciones y otros 7,068

Preliminares 3,598

Movimientos de tierra 11,063

Fundaciones 27,280

Estructura de concreto 43,953

Paredes 35,793

2 ACABADOS Y PARTICIONES Y CIELOS 71,092

Acabados 41,872

Cielos faldos de Gypsum y suspendidos 20,673

Paredes dobles y sencillas de gysum 7,150

Aislantes de paredes 1,397

3 ESTRUCTURA METALICA 130,864

Estructura metálica primer nivel 12,307

Estructura metálica segundo nivel 32,746

Escalera de emergencia 8,278

Planta estructural de techo 58,765

Cubierta de techo 18,768

4 OBRAS SANITARIAS 72,370

Obras civiles sanitarias 1,212

Sistema de agua potable 1,308

Sistema de aguas negras 6,013

Sistema hidroneumático 10,942

Sistema contra incendio 17,308

Sistema de bomba jockey 13,067

Sistema de drenaje pluvial 22,521

5 OBRAS EXTERIORES 89,220

Superficie de rodamiento de pavimento de 5cm de espesor 13,576

Cisterna para sistemas hidroneumático 4,307

Edificio para cafetería 22,385

Cunetas, aceras, portones y agujas vehiculares 14,113

Muro perimetral 34,839

6 SISTEMA ELECTRICO Y ESPECIALES 186,303

Sistema alta tensión y acometidas a paneles 29,955

Suministro y instalación general de alumbrado y apagadores 22,454

Suministro y instalación general de tomacorrientes 5,346

Suministro y instalación general de canalizaciones para iluminación 29,554

Suministro y instalación general de alambrado para iluminaciones 28,659

Suministro y instalación de sistema eléctrico de obras exteriores 28,015

Suministro y instalación de voz y datos 23,248

Suministro y instalación de sistema de circuito cerrado de T.V 10,713

Sistema eléctrico para sistema contra incendio 8,360

7 ACTIVOS FIJOS 100,000

Mobiliario y Equipo 100,000

TOTALES GENERALES 778,603

Fuente : Gerencia General Comisariato

ANEXO No. 1

CRONOGRAMA DE DESEMBOLSOS

(PERIODO ENERO - ABRIL 2012)

79

Importe del préstamo 700,743 pta Pago programado 14,209 pta

Interés anual 8.00 % Número de pagos programados 60

Período del préstamo en años 5 Número real de pagos 60

Número de pagos anuales 12 Total de adelantos - pta

Fecha inicial del préstamo 01/01/2012 Interés total 151,769 pta

Pagos extra opcionales - pta

Entidad financiera:

Pago

Nº

Fecha del

pago Saldo inicial

Pago

programado

Pago

extra Pago total Capital Intereses

Saldo

final

1 02/01/2012 700,743 pta 14,209 pta - pta 14,209 pta 9,537 pta 4,672 pta 691,206 pta

2 03/01/2012 691,206 14,209 - 14,209 9,601 4,608 681,606

3 04/01/2012 681,606 14,209 - 14,209 9,665 4,544 671,941

4 05/01/2012 671,941 14,209 - 14,209 9,729 4,480 662,212

5 06/01/2012 662,212 14,209 - 14,209 9,794 4,415 652,418

6 07/01/2012 652,418 14,209 - 14,209 9,859 4,349 642,559

7 08/01/2012 642,559 14,209 - 14,209 9,925 4,284 632,634

8 09/01/2012 632,634 14,209 - 14,209 9,991 4,218 622,643

9 10/01/2012 622,643 14,209 - 14,209 10,058 4,151 612,586

10 11/01/2012 612,586 14,209 - 14,209 10,125 4,084 602,461

11 12/01/2012 602,461 14,209 - 14,209 10,192 4,016 592,269

12 01/01/2013 592,269 14,209 - 14,209 10,260 3,948 582,009

13 02/01/2013 582,009 14,209 - 14,209 10,328 3,880 571,681

14 03/01/2013 571,681 14,209 - 14,209 10,397 3,811 561,283

15 04/01/2013 561,283 14,209 - 14,209 10,467 3,742 550,817

16 05/01/2013 550,817 14,209 - 14,209 10,536 3,672 540,280

17 06/01/2013 540,280 14,209 - 14,209 10,607 3,602 529,673

18 07/01/2013 529,673 14,209 - 14,209 10,677 3,531 518,996

19 08/01/2013 518,996 14,209 - 14,209 10,749 3,460 508,248

20 09/01/2013 508,248 14,209 - 14,209 10,820 3,388 497,427

21 10/01/2013 497,427 14,209 - 14,209 10,892 3,316 486,535

22 11/01/2013 486,535 14,209 - 14,209 10,965 3,244 475,570

23 12/01/2013 475,570 14,209 - 14,209 11,038 3,170 464,532

24 01/01/2014 464,532 14,209 - 14,209 11,112 3,097 453,420

25 02/01/2014 453,420 14,209 - 14,209 11,186 3,023 442,234

26 03/01/2014 442,234 14,209 - 14,209 11,260 2,948 430,974

27 04/01/2014 430,974 14,209 - 14,209 11,335 2,873 419,639

28 05/01/2014 419,639 14,209 - 14,209 11,411 2,798 408,228

29 06/01/2014 408,228 14,209 - 14,209 11,487 2,722 396,741

30 07/01/2014 396,741 14,209 - 14,209 11,564 2,645 385,177

31 08/01/2014 385,177 14,209 - 14,209 11,641 2,568 373,537

32 09/01/2014 373,537 14,209 - 14,209 11,718 2,490 361,818

33 10/01/2014 361,818 14,209 - 14,209 11,796 2,412 350,022

34 11/01/2014 350,022 14,209 - 14,209 11,875 2,333 338,147

35 12/01/2014 338,147 14,209 - 14,209 11,954 2,254 326,192

36 01/01/2015 326,192 14,209 - 14,209 12,034 2,175 314,159

37 02/01/2015 314,159 14,209 - 14,209 12,114 2,094 302,044

38 03/01/2015 302,044 14,209 - 14,209 12,195 2,014 289,850

39 04/01/2015 289,850 14,209 - 14,209 12,276 1,932 277,573

40 05/01/2015 277,573 14,209 - 14,209 12,358 1,850 265,215

41 06/01/2015 265,215 14,209 - 14,209 12,440 1,768 252,775

42 07/01/2015 252,775 14,209 - 14,209 12,523 1,685 240,251

43 08/01/2015 240,251 14,209 - 14,209 12,607 1,602 227,645

44 09/01/2015 227,645 14,209 - 14,209 12,691 1,518 214,954

45 10/01/2015 214,954 14,209 - 14,209 12,776 1,433 202,178

46 11/01/2015 202,178 14,209 - 14,209 12,861 1,348 189,317

47 12/01/2015 189,317 14,209 - 14,209 12,946 1,262 176,371

48 01/01/2016 176,371 14,209 - 14,209 13,033 1,176 163,338

ISSDHU

ANEXO No. 2TABLA DE AMORTIZACIÒN

Escriba los valores Resumen del préstamo

(PERIODO 2012 - 2016)

80

Importe del préstamo 700,743 pta Pago programado 14,209 pta

Interés anual 8.00 % Número de pagos programados 60

Período del préstamo en años 5 Número real de pagos 60

Número de pagos anuales 12 Total de adelantos - pta

Fecha inicial del préstamo 01/01/2012 Interés total 151,769 pta

Pagos extra opcionales - pta

Entidad financiera:

Pago

Nº

Fecha del

pago Saldo inicial

Pago

programado

Pago

extra Pago total Capital Intereses

Saldo

final

ISSDHU

ANEXO No. 2TABLA DE AMORTIZACIÒN

Escriba los valores Resumen del préstamo

(PERIODO 2012 - 2016)

49 02/01/2016 163,338 14,209 - 14,209 13,120 1,089 150,219

50 03/01/2016 150,219 14,209 - 14,209 13,207 1,001 137,012

51 04/01/2016 137,012 14,209 - 14,209 13,295 913 123,716

52 05/01/2016 123,716 14,209 - 14,209 13,384 825 110,333

53 06/01/2016 110,333 14,209 - 14,209 13,473 736 96,860

54 07/01/2016 96,860 14,209 - 14,209 13,563 646 83,297

55 08/01/2016 83,297 14,209 - 14,209 13,653 555 69,644

56 09/01/2016 69,644 14,209 - 14,209 13,744 464 55,899

57 10/01/2016 55,899 14,209 - 14,209 13,836 373 42,064

58 11/01/2016 42,064 14,209 - 14,209 13,928 280 28,135

59 12/01/2016 28,135 14,209 - 14,209 14,021 188 14,114

60 01/01/2017 14,114 14,209 - 14,114 14,020 94 0

700,648.90 151,769.48

AÑOS CUOTA

MENSUAL

CUOTA

ANUAL CAPITAL INTERESES SALDO FINAL

700,743

Año 2012 12,653 156,313 108,493 47,820 592,250

Año 2013 12,653 170,521 127,756 42,765 464,494

Año 2014 12,653 170,521 138,358 32,163 326,136

Año 2015 12,653 170,521 149,840 20,681 176,296

Año 2016 12,653 170,521 162,276 8,246 14,020

Año 2017 12,653 14,114 14,020 94 0

852,513 700,743 151,769

Fuente: elaboración propia

TOTALES

Saldo Inicial……………………..

81

15% 15% 15% 15% 15%

10% 10% 10% 10% 10%

DESCRIPCION 0 2012 2013 2014 2015 2016

Ventas 9,071,766 10,432,531 11,997,411 13,797,022 15,866,576 18,246,562

De Contado 4,946,061 5,737,892 6,598,576 7,588,362 8,726,617 10,035,609

De Crédito 4,125,705 4,694,639 5,398,835 6,208,660 7,139,959 8,210,953

Costos 7,524,036 8,652,642 9,950,538 11,443,119 13,159,587 15,133,525

Costos de Venta 7,524,036 8,652,642 9,950,538 11,443,119 13,159,587 15,133,525

Utilidad Bruta 1,547,730 1,779,889 2,046,873 2,353,903 2,706,989 3,113,037

Gastos de Operación 1,632,508 1,799,074 1,967,027 2,146,733 2,344,591 2,562,430

Gastos de venta 961,694 1,057,863 1,163,649 1,280,014 1,408,016 1,548,817

Gastos de Administración 611,106 672,216 739,438 813,382 894,720 984,192

Gastos y Productos Financieros 59,709 68,994 63,939 53,337 41,855 29,420

Utilidad y/o Pérdida de operación -84,778 -19,185 79,846 207,170 362,398 550,608

Otros Ingresos y/o Egresos 155,346 170,881 187,969 206,766 227,442 250,186

Otros Ingresos 252,680 277,948 305,743 336,317 369,949 406,943

Otros Egresos 97,334 107,067 117,774 129,551 142,506 156,757

Utilidad y/o Pérdida del Ejercicio 70,568 151,696 267,815 413,936 589,840 800,794

Fondo Social 17,642 37,924 66,954 103,484 147,460 200,199

Fondo Social 25% 17,642 37,924 66,954 103,484 147,460 200,199

Utilidad y/o Pérdida Neta 52,926 113,772 200,861 310,452 442,380 600,596

Fuente: Elaboración propia

ANEXO No. 3

ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

(PERIODO 2012 - 2016)

(Cifras expresadas en dólares USD redondeado)

82

CUENTAS 0 2012 2013 2014 2015 2016

ACTIVOS

Circulante 3,153,239 3,477,068 3,642,642 3,978,945 4,482,243 5,184,721

Efectivo en caja y bancos 342,766 971,513 922,915 1,012,921 1,232,976 1,609,725

Cuentas por Cobrar 1,138,926 782,440 899,806 1,034,777 1,189,993 1,368,492

Inventarios 1,101,286 1,104,817 1,108,878 1,113,549 1,118,920 1,125,096

Otras Cuentas por cobrar 570,261 618,298 711,043 817,699 940,354 1,081,407

Fijos 1,397,811 2,080,648 2,005,016 1,918,040 1,818,017 1,702,991

Edificios 1,223,924 1,902,527 1,902,527 1,902,527 1,902,527 1,902,527

Mobiliarios y Equipos 612,331 682,331 682,331 682,331 682,331 682,331

(-) Depreciación Acumulada -438,444 -504,210 -579,842 -666,818 -766,841 -881,867TOTAL ACTIVOS 4,551,050 5,557,716 5,647,658 5,896,985 6,300,260 6,887,712

PASIVOS

Circulante 2,702,376 3,173,380 3,355,520 3,587,456 3,841,412 4,121,328

Proveedores 1,827,681 2,060,994 2,370,143 2,725,664 3,134,514 3,604,691

Gastos Acumulados por pagar 260,574 299,660 344,609 396,300 455,745 524,107

Retenciones Acumuladas por pagar 22,903 27,483 32,980 39,576 47,491 56,989

Préstamos por pagar C/P 213,150 170,520 127,890 85,260 42,630 0

Otras cuentas por pagar 378,069 37,924 66,954 103,484 147,460 200,199

Cuenta de ajuste 0 576,799 412,945 237,172 13,572 -264,657

Fijo 612,696 1,034,587 741,527 448,466 155,406 -137,655

Préstamos por pagar L/P 506,824 997,709 768,588 528,866 277,661 14,020

Intereses por pagar L/P 105,872 36,878 -27,062 -80,399 -122,255 -151,675TOTAL PASIVOS 3,315,072 4,207,967 4,097,047 4,035,922 3,996,818 3,983,673

PATRIMONIO 1,235,978 1,349,750 1,550,611 1,861,062 2,303,443 2,904,038

Capital Social 74,592 74,592 74,592 74,592 74,592 74,592

Superávit por revalorizaciones 65,989 65,989 65,989 65,989 65,989 65,989

Utilidad o Pérdida Acumulada 1,095,396 1,209,168 1,410,029 1,720,481 2,162,861 2,763,457TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 4,551,050 5,557,716 5,647,657 5,896,985 6,300,261 6,887,711

Fuente: Elaboración propia

ANEXO No. 4

BALANCE GENERAL PROYECTADO

PERIODO ( 2012 - 2016)

(Cifras expresadas en dólares USD redondeado)

83

CUENTAS 0 2012 2013 2014 2015 2016

Capital Social 82,321 82,321 82,321 82,321 82,321 82,321

Superávit por Revalorizaciones 72,827 72,827 72,827 72,827 72,827 72,827

Utilidad y/o Pérdida Acumulada 1,095,396 1,209,168 1,410,029 1,720,481 2,162,861 2,763,457

Total Patrimonio 1,250,545 1,364,317 1,565,178 1,875,629 2,318,010 2,918,605

Fuente: Elaboración propia

ANEXO No. 5

ESTADO DE VARIACION DEL PATRIMONIO PROYECTADO

PERIODO ( 2012 - 2016 )

(Cifras expresadas en dólares USD redondeado)

84

Descripción 0 2012 2013 2014 2015 2016

Efectivo al inicio del periodo 342,766

INGRESOS 0 14,728,716 16,359,299 18,797,907 21,600,777 24,822,397

Ventas de contado 5,737,892 6,598,576 7,588,362 8,726,617 10,035,609

Recuperaciones de Cartera 5,051,125 5,281,469 6,073,689 6,984,743 8,032,454

Otras cuentas por cobrar 3,661,751 4,173,512 4,799,539 5,519,470 6,347,390 Otros ingresos 277,948 305,743 336,317 369,949 406,943

EGRESOS 0 14,644,399 16,237,377 18,537,380 21,210,201 24,275,126

Pago a proveedores 12,132,649 13,911,707 15,998,463 18,398,233 21,157,967

Gastos de operación 1,730,079 1,903,087 2,093,396 2,302,736 2,533,009

Depreciación de activos fijos -65,767 -75,632 -86,976 -100,023 -115,026

Otros Egresos 107,067 117,774 129,551 142,506 156,757

Pago de gastos acumulados 104,229 119,864 137,843 158,520 182,298

Pago de otras cuenta por pagar 378,069 37,924 66,954 103,484 147,460

Pago de retenciones de impuestos 22,903 27,483 32,980 39,576 47,491

Amortización de préstamo largo plazo 101,365 101,365 101,365 101,365 101,365

Amortización de préstamo corto plazo 42,630 42,630 42,630 42,630 42,630

Amortización de intereses 21,174 21,174 21,174 21,174 21,174 Compra de activos fijos 70,000 30,000 0 0 0

DEFICIT O SUPERAVIT OPERATIVO 0 84,317 121,922 260,527 390,577 547,271

FINANCIAMIENTO 0 544,430 -170,521 -170,521 -170,521 -170,522

Préstamo bancario 700,743 0 0 0 0

Interés del Financiamiento 0 0 0 0 0

Amortizaciones -108,493 -127,756 -138,358 -149,840 -162,276

Pago de Intereses -47,820 -42,765 -32,163 -20,681 -8,246

SALDO INICIAL DE CAJA 0 342,766 971,513 922,915 1,012,921 1,232,976

SALDO FINAL DE CAJA 342,766 971,513 922,915 1,012,921 1,232,976 1,609,725

Saldo Mínimo 0 400,000 400,000 400,000 400,000 400,000

Fuente: Elaboración propia

ANEXO No. 6

FLUJO DE CAJA PROYECTADO

PERIODO ( 2012 - 2016)

(Cifras expresadas en dólares USD redondeado)

85

20% 15% 15% 15% 15%

DESCRICPION 0 2012 2013 2014 2015 2016

Ventas de crédito 1,138,926 4,694,639 5,398,835 6,208,660 7,139,959 8,210,953

Recuperación de cartera

Periodo anterior 1,138,926

Recuperación a 60 días 0 782,440 899,806 1,034,777 1,189,993

Recuperación periodo actual 3,912,199 4,499,029 5,173,883 5,949,966 6,842,461

Total Recuperaciones 5,051,125 5,281,469 6,073,689 6,984,743 8,032,454

Otras cuentas por cobrar 570,261 3,709,789 4,266,257 4,906,195 5,642,125 6,488,443

Periodo anterior 570,261

Recuperación a 60 días 0 618,298 711,043 817,699 940,354

Recuperación periodo actual 3,091,490 3,555,214 4,088,496 4,701,771 5,407,036

Total recuperaciones 3,661,751 4,173,512 4,799,539 5,519,470 6,347,390

Compras 10,304,968 12,365,962 14,220,856 16,353,985 18,807,082 21,628,145

Pago del periodo anterior 1,827,681 1,827,681

Pago a 60 días 0 2,060,994 2,370,143 2,725,664 3,134,514

Pago del periodo corriente 10,304,968 11,850,713 13,628,320 15,672,568 18,023,454

Total pago a proveedores 12,132,649 13,911,707 15,998,463 18,398,233 21,157,967

Fuente: Elaboración propia

ANEXO No. 6

ANEXO DE RECUPERACIONES

PERIODO ( 2012 - 2016)

(Cifras expresadas en dólares USD redondeado)

86

Razón Fórmula 2012 2013 2014 2015 2016

= Activo Circulante = 1.10 1.09 1.11 1.17 1.26Pasivo Circulante

= Activos Circulantes - Inventario = 0.75 0.76 0.80 0.88 0.99Pasivos Circulantes

= Costo de lo vendido = 7.83 8.97 10.28 11.76 13.45Inventario

= Cuentas por Cobrar = 27.38 27.38 27.38 27.38 27.38Ventas diarias promedio

= Cuentas por pagar = 60.83 60.83 60.83 60.83 60.83Compras diarias promedio

= Ventas = 1.88 2.12 2.34 2.52 2.65Total de activos

= Total pasivos = 75.71% 72.54% 68.44% 63.44% 57.84%Total activos

= Ganancia ante de interés e impto. = 3.17 6.26 12.87 28.52 97.11Intereses

= Utilidad bruta = 17.06% 17.06% 17.06% 17.06% 17.06%Ventas

= Utilidad operativa = -0.18% 0.67% 1.50% 2.28% 3.02%Ventas

= Utilidad Neta = 1.09% 1.67% 2.25% 2.79% 3.29%Ventas

= Ganancia neta x rotación activos = 2.05% 3.56% 5.26% 7.02% 8.72%

= Utilidad neta = 152.53% 269.28% 416.20% 593.07% 805.17%capital social

Fuente: Elaboración propia

Liquidez

ANEXO No. 7

RESUMEN DE RAZONES FINANCIERAS

PERIODO ( 2012 - 2016)

(Cifras expresadas en dólares USD redondeado)

AÑOS

Margen de utilidad bruta

Razón liquidez

Razón rápida (prueba ácida)

Actividad

Rotación de Inventario.

Periodo promedio de cobro

Periodo promedio de pago

Rotación de los activos totales

Endeudamiento

Índice de endeudamiento

Razón de cargo de interés fijo

Rentabilidad

ROE

Margen de utilidad operativa

Ganancia disponible neta

Análisis Dupont

ROA

87

Descripción 0 2012 2013 2014 2015 2016

Ingresos por venta 10,432,531 11,997,411 13,797,022 15,866,576 18,246,562

Costos de venta 8,652,642 9,950,538 11,443,119 13,159,587 15,133,525

Utilidad Bruta 1,779,889 2,046,873 2,353,903 2,706,989 3,113,037

Gastos de operación 1,562,427 1,703,426 1,852,992 2,017,126 2,197,217

Gastos por depreciación 65,767 75,632 86,976 100,023 115,026

Utilidad Operativa 151,696 267,815 413,936 589,840 800,794

25% Fondo Social 37,924 66,954 103,484 147,460 200,199

Utilidad Neta 113,772 200,861 310,452 442,380 600,596

(+) Depreciación 65,767 75,632 86,976 100,023 115,026

Inversión -778,603

Flujo de Caja Neto -778,603 179,539 276,493 397,428 542,403 715,622

TIR DEL PROYECTO : 34.47%

VAN AL 13% : $593,329

Fuente: Elaboración propia

ANEXO No. 8

FLUJO DE CAJA SIN FINANCIAMIENTO

PERIODO (2012 - 2016)

(Cifras expresadas en dólares USD redondeado)

ANEXO No. 9

88

Descripción 0 2012 2013 2014 2015 2016

Ingresos por venta 10,432,531 11,997,411 13,797,022 15,866,576 18,246,562

Costos de venta 8,652,642 9,950,538 11,443,119 13,159,587 15,133,525

Utilidad Bruta 1,779,889 2,046,873 2,353,903 2,706,989 3,113,037

Gastos de operación 1,493,432 1,639,487 1,799,654 1,975,271 2,167,797

Gastos por Depreciación 65,767 75,632 86,976 100,023 115,026

Gastos Financieros 68,994 63,939 53,337 41,855 29,420

Utilidad Operativa 151,696 267,815 413,936 589,840 800,794

25% Fondo Social 37,924 66,954 103,484 147,460 200,199

Utilidad Neta 113,772 200,861 310,452 442,380 600,596

(+) Depreciación 65,767 75,632 86,976 100,023 115,026

Amortización de préstamo -108,493 -127,756 -138,358 -149,840 -162,276

Inversión -778,603

Flujo de Caja Neto -778,603 71,046 148,737 259,070 392,563 553,346

TIR DEL PROYECTO : 17.60%

VAN AL 13 % : $121,400

Fuente: Elaboración propia

PERIODO (2012 - 2016)

(Cifras expresadas en dólares USD redondeado)

FLUJO DE CAJA CON FINANCIAMIENTO