¿voy a cerrar esta venta? aprende a no perder tu tiempo con el modelo bant
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En una negociación, primero debemos conocer cuáles son nuestros intereses y, después, cuáles son los intereses del otro, qué necesita. En este sentido aplicar el modelo BANT a nuestra metodología de ventas contribuye en ambos sentidos a trabajar de forma más eficiente. Por un lado, porque está totalmente enfocado a conocer cuáles son las necesidades y motivaciones del posible cliente, y por otro, porque nos ayudará a saber qué probabilidades reales tenemos de cerrar una venta y, por tanto, hacer más eficientes nuestros recursos de ventas.TRANSCRIPT
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¿Voy a cerrar esta venta?
Aprende a no perder tu tiempo con el
modelo BANT
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Según IDC, los equipos de ventas pierden el 25% de su tiempo con leads que no están listos para comprar
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¡¡25 % de su tiempo!¡1 semana al mes!
¡3 meses al año!
25% del tiempo de los comerciales se pierde
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25% del tiempo de los comerciales se pierde
¿Qué es un lead?Una persona que puede iniciar un proceso de compra, un posible cliente.
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Leads que no están listos para comprar
¿Cuándo está un lead listo para comprar?Cuando tiene presupuesto (budget), autoridad (authority), y necesidad (need) para comprar en un momento cercano en el tiempo (timeframe).
B.A.N.T
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El BANT es un modelo de cualificación de leads que permite estimar las probabilidades de éxito de la venta
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Cualificación de leads para aumentar las probabilidades de éxito de la venta
¿Qué es cualificar o nutrir?
Ofrecer al lead la información que le interesa y en el momento adecuado para que tomen una decisión rápida y concienzuda con respecto a la compra.
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Cualificación de leads para aumentar las probabilidades de éxito de la venta
¿Por qué?★ Decisiones más responsables de los
clientes★ Invertimos los recursos de ventas en
oportunidades con más probabilidades de éxito
★ Ahorramos tiempo★ Previsiones de ventas más certeras
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Repasemos el ciclo de ventas
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¿Cuándo hacer el BANT?Cuando un lead manifiesta elevado interés en nuestro producto
<está hot>
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¿Por dónde empiezo?
Llamada o email con el FIN de obtener información
<no vender>
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¿Qué información?
B budget/presupuesto
A authority/autoridad
N need/ necesidad
T timeline/horizonte temporal
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Budget
¿Coincidimos en algún punto entre lo que tú estás dispuesto a pagar y lo que yo estoy dispuesto a cobrar?
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¿Mi interlocutor tiene poder de decisión o sólo es un gatekeeper?
Authority
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¿Realmente necesita lo que yo vendo?
Need
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¿Quiere comprar ahora o el año que viene?
Timeline
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Otras versiones BANT
<Ken Krogue - InsideSales.com>
A = AUTHORITY
N = NEED
U = URGENCY
M = MONEY
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¿Cómo hacer el BANT?
Preguntandoy ofreciendo información
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Asignar puntuaciones a las respuestas del lead.
Timeline:
0 NS/NC
1 siguiente trimestre
2 este trimestre
3 este mes
Calcular el BANT
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Con lápiz y papel o con un CRM
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BANT (-)
Olvídate
BANT incompleto
Espera más
BANT (+)
Go!!!
¿Después del BANT?
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¿Después del BANT?
BANT (-)
→ Descartar
BANT incompleto
→ Reciclar
BANT (+)
→ Oportunidad
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