Conjunto de actividades

diseñadas para promover la

compra de un producto o servicio .

Requiere de un proceso que

ordene la implementación de

diferentes actividades, para

satisfacer las necesidades y

deseos de los clientes, para el

logro y objetivos de la empresa.

Prospección y

Calificación

Es la búsqueda de prospectos ( futuros clientes), por lo

general el vendedor, además de servir a clientes actuales,

dedica tiempo en tratar de localizar clientes potenciales.

Una vez ubicados, se clasifican determinando su capacidad

de compra y su capacidad financiera.

Contactos y principios

de la venta

Se debe hacer varias visitas antes de la presentación

formal.

Conocer todo lo posibles del negocio del cliente para

romper el hielo logrando afinidad y receptividad.

Ofrecer algo especial en la forma de servicio o

característica especial del producto.

Objetivo es llegar al cierre, a través devarias visitas, para logara que el

cliente adquirir el producto o servicio.

Toma dos rumbos:

Mostrar los beneficios del producto o

servicio( presentación estandarizada,

generalmente son para los que

entrevistan a un gran numero de

prospectos y no tienen tiempo para

catalogarlos cuidadosamente).

Determinar las necesidades del cliente

por parte del vendedor y presentar los

beneficios de la venta adecuada a

esas necesidades.

PRESENTACIÓN

Manejo de

objeción y

resistencia a la

venta

Por lo general indica cierto interés inicial y ofrecen la oportunidad

de presentar puntos o beneficios de la venta adicionales.

Las objeciones comunes se refieren al precio, satisfacción con el

proveedor actual.

No toma decisiones en el momento.

No hay necesidad del producto.

Falta de convencimiento por parte del vendedor, esto hace

que el cliente no tenga seguridad del producto o servicio

ofrecido.

El vendedor debe ser convincente ante el cliente, en cuanto a

garantía y beneficios que ofrece el producto o servicio.

Culminación del proceso de la venta,

el vendedor solicita el pedido al

cliente.

Existes diversas técnicas de cierre de

ventas, así como vendedores que

son cerradores y los que no.

Los vendedores inseguros, tímidos

necesitan una forma de apoyo para

realizar una presentación y al final

tener éxito en el cierre de la venta.

El vendedor no debe

conformarse con el

cierre de la venta.

El manejo del pedido

y entrega del

producto debe ser

satisfactorio y

eficiente.

El vendedor debe

tener claro que no

todos los contactos se

cierran.

Si se trabaja

profesionalmente,

pueden ser ventas

futuras o referidos a

otros clientes.

SEGUIMIENTO

Actividad Clase

Actividad Extra-clase