LOGRAR INNOVAR CAMBIAR

Lynette Gómez Portillo

Cer=ficaciones:  PP,  Basis  Oracle/Unix,  Proceso  de  negocio  Oil&Gas.  

Consultora Estrategica

“ Con mi experiencia y capacidad de análisis asesoro a mis clientes en el proceso de integrar tecnologías y sistemas para lograr la creación

de soluciones innovadoras que les permitan alcanzar sus objetivos de negocio.”

Ingeniera  electricista      

Maestria  en  Ges=ón  de  las  comunicaciones    y  tecnología  de  la  información  

Cer=ficación:  Green  Belt  Lean  Six  Sigma  

Programa  de  Alta  gerencia  de  mercadeo  

Obje=vos  Para  el  par=cipante:  1.  Como  engranar  la  estrategia  comercial  a  la  estrategia  

del  negocio.  2.  Conceptos  básico  sobre  nuevos  modelos  de  estrategia  

ventas.  3.  Como  aprovechar  las  ventajas  compe==vas  de  las  

nuevas  tendencias  del  mercadeo  de  servicios.    

Para  mi:  1.  Establecer  una  relación,  con  sus  empresas  y  con  Uds  

como  profesionales  del  área  de  mercadeo  y  ventas.  2.  Presentarles  mi  propuesta  de  Valor.  

Introducción:  Planificación    y  estrategia  comercial.  

La  Venta  Colabora=va  como  estrategia  efec=va.          

Mercadeo:  Ventaja  compe==va  y  engranaje  estratégico  comercial  

Evaluación  del  curso  y  definición  de  próximos  paso.  

Agenda  

“Vivimos en un mundo tan dinamico y cambiante donde cada

día es más dificil encontrar soluciones a los retos que se nos plantean, y lo peor es que cuando la encontramos el reto cambio.”

¿En qué piensas cuando

piensas en Vender?

En tiempo de crisis tenemos 3 opciones

Vender algo diferente

Vender a alguien diferente

Aprender a vender de manera diferente

Ventajas competitivas

Tamaño y Cobertura

Tecnológica

Económica

Producto-Servicio

Enfoque en

QUE VENDEMOS

Enfocadas en QUE VENDEN

¿Qué están haciendo las empresas para vender?

No, pero La Ventaja Basada en el... cómo

VENDER, SI

Enfocadas en: ü  Cómo venden. ü  Cómo se relacionan con sus clientes.

Ventaja Tamaño y Cobertura

Ventaja

Tecnológica

Ventaja

Económica

Ventaja

Producto Servicio

Enfocadas en:

QUE VENDEN

¿Son sostenibles estas ventajas competitivas… ?

Como  podemos  adaptarnos,  reinventarnos  y  seguir  haciendo  negocios?  

Quién quiere ser el piloto de esta nave (empresa)...?

y ahora...?

Alex Osterwalder

Un modelo de negocios describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y

captura valor

PROPUESTA DE

VALOR

COSTOS

RELACIÓN CON EL CLIENTE

CLIENTES

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

RED DE PARTNERS

INGRESOS

INFRAESTRUCTURA CLIENTE OFERTA

FINANZAS

¿COMO? ¿QUE? ¿QUIÉN?

¿CUÁNTO?

Modelo de Negocios: Concepto

RECURSOS CLAVES

ACTIVIDADES CLAVES

Segmentos de clientes Uno o varios segmentos de clientes

Flujos de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.

Relación con el cliente se establecen y mantienen con cada segmento de clientes

Canales Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta

Estructura de costos Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos.

Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor

Actividades clave mediante la realización de una serie de actividades fundamentales

Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente

Red de partners Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa

1

2

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7

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El bloque de clientes define los diferentes grupos de personas u organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir

Los clientes son el corazón de cualquier modelo de

negocios. ¿Para quién estamos creando valor?  

1

Mercados masivos Nichos de mercado Segmentos específicos Segmentos diversificados

La propuesta de valor describe el set de productos y/o servicios que crean valor para un segmento específico de clientes

¿Cuál es nuestra oferta distintiva? En terminos de Experiencia  

2

Precio Novedad Desempeño Velocidad de servicio

Customización Diseño Marca/status Reducción de costos

Reducción de riesgos Accesibilidad Excelencia Eexperiencia del consumidor

Los canales describen cómo una compañía comunica y llega a su segmento de clientes para entregar su propuesta de valor

¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?  

3

Propios Subcontratados Directos Indirectos Fuerza de ventas

Ventas web Tiendas propias Distribuidores Concesiones Publicidad

Etapas • Reconocimiento • Evaluación del cliente • Compra • Entrega del producto • Post venta

El bloque de relación con clientes describe los tipos de relaciones que una compañía establece con un segmento específico

¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente? 4

Asistencia individual Asistencia personalizada Autoservicio

Comunidades Co-creación de productos Servicios automatizados

Tipo de relación que la empresa quiere establecer con su segmento de clientes. Pueden ser motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar ventas.

2 3 4 5 1

A partir de los recursos

A partir de la oferta

A partir de las necesidades del cliente

A partir de las finanzas.

A partir de múltiples epicentros

Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción. El enfoque más utilizado es el de cliente

TENDENCIAS

ENTORNO MACROECONÓMICO

ENTO

RNO

CO

MPE

TITI

VO

M

ERCA

DO

TENDENCIAS CLAVE

FUERZAS DE MERCADO

FUERZAS MACROECONÓMICAS

FUERZAS DE LA INDUSTRIA

Proveedores y otros actores de la cadena de valor

Stakeholders

Competidores actuales

Nuevos competidores

Productos y servicios sustitutos

Tecnológicas

Regulatorias Sociales y culturales

Socioeconómicas

Segmentos de mercado

Necesidades y demanda

Problemáticas

Atractivo de los ingresos

Costos de cambios

Infraestructura económica

Commodities y otros recursos Mercados de capitales

Condiciones

Opciones

Tiempo

ENTORNO  ACTUAL     ENTORNO  FUTURO  

Oferta de Valor Actividades claves

Recursos y habilidades claves

Cliente o Usuario Relación Con el Cliente

Canales de comunicación y distribución

Estructura de Costos Flujos de Ingreso

Red de Aliados

freemium!

GRAN NUMERO DE USUARIOS QUE NO PAGAN

USUARIOS QUE PAGAN

LA PLATAFORMA

COSTOS FIJOS

MANTENIMIENT

O DE LA PLATAFORMA

PROMOCION DE

LA PLATAFORMA

APROVISIONAM

IENTO

SERVICIOS PREMIUM

SERVICIOS BÁSICOS SIN COSTO

SERVICIOS PREMIUM PAGADOS

SERVICIOS BÁSICOS SIN COSTO

COSTOS DE LOS SERVICIOS BASICOS

COSTO DE ATENDER A CLIENTES PREMIUM

AUTOMATIZADO

MASIVO Y CUSTOMIZAD

O

Introducción:  Planificación    y  estrategia  comercial.  

La  Venta  Colabora=va  como  estrategia  efec=va.          

Mercadeo:  Ventaja  compe22va  y  engranaje  estratégico  comercial  

Evaluación  del  curso  y  definición  de  próximos  paso.  

Agenda  

Definición  (una  más):  

         conjunto  de  ac#vidades  empresariales  que  sirven  para  establecer  las  dis4ntas  fases  operacionales  que  dirigen  la  comercialización  de  

los  productos  al  consumidor.    Lo  importante:  •   Trata  de  ordenar  los  productos  así  como  su  venta  •  La  publicidad  sólo  cons=tuye  una  pequeña  parte  

Marke2ng:  columna  vertebral  comercial  

 Implica…  -­‐  Inves=gación  y  análisis  situación  -­‐  Decisiones  y  planificación  -­‐  Coordinación  y  comunicación  interna  -­‐  Ingenio  y  crea=vidad  -­‐  Evaluación  de  resultados    

DIFERENCIACIÓN  Y  BENEFICIOS  

   

Tendencias  en  marke=ng.    Nuevas  herramientas  comerciales.  

 Marke2ng  2.0  

Sin estrategia, no hay red social ni banner que valga…

El Internet y Nosotros 2013  La2n  America  Internet  Market  Research  &  Outlook    

#162  àVelocidad  de  descarga  1.90Mbps,  contra  35Mbps  del  promedio  global.  Alto  costo  55.7$,  contra  8.57$  del  promedio  global  por  conexión  

Argen4na  Puerto  Rico  Chile  Uruguay  Colombia    Brasil  Costa  Rica  Panamá  R  Dominicana  Venezuela      

El Internet y Nosotros

Más  líneas  de  telefonía  celular  que  venezolanos  42%  de  los  venezolanos  se  conecta  a  Internet  

100%  de  los  venezolanos  posee,  al  menos,  un  teléfono  celular  

El Internet y Nosotros

Conatel  (2012)  |  PRODUCTO  (sep2embre  2012)  

30.300.058 suscriptores móviles

3.432.841 suscriptores de Internet

12.500.000 Personas conectadas a Internet

BlackBerry:  84,74%  

Top5  

61% de las empresas venezolanas dicen estar en Facebook y 58% en Twitter.

•  56% de las empresas utiliza twitter como canal de relación con sus clientes.

•  Quién utiliza twitter como servicio de atención presente niveles mucho mayores de conversación.

•  87% de las cuentas tiene más de 1000 followers.

•  16% de las cuentas están inactivas.

El Internet y Nosotros

Conjunto  de  aplicaciones  y  websites  que  u=lizan  la  inteligencia  colec=va  

para  proporcionar  servicios  interac=vos.  

Nunzia  AuleDa  

Servicios  Web  Aplicaciones  

Redes  Sociales  Wikis  Blogs  

¿Qué  es  la  Web  2.0?  

Crear, entregar y comunicar valor al cliente a través de la interactividad

¿Qué  hacemos?  

FLUJO   Información  Mul=direccional  

FUNCIONALIDAD   Facilidad  +  Usabilidad  

FEEDBACK   Respuesta  100%  medible  

FIDELIZACIÓN   Comunicación  +  Hones=dad  

Las  4F’S  del  Marke2ng  

2.0  

@manuelcaro  

¿Qué  hablan  de  no

sotros?  

Notoriedad de Marca Reputación Online

Fidelización Recompra y Recomendación

¿En  qué  se  traduce?  

Experiencia - Atención y Servicio

Tiempo de respuesta

“De nada sirve tener 500 mil fans que no son del

target ni conversan contigo, para eso es

mejor tener menos pero que se comuniquen

constantemente” Ana Isabel Otero – Directora

ANALITICOM

¿Cuántos  nos  mencionan

?  

BIDIRECCIONALIDAD y más…

Del  marke2ng  1.0   Al  marke2ng  2.0  “Yo”   “Nosotros”  

Interrupción   Conversación  

Inicia=va  propia   Inicia=va  del  cliente  

Producto   Engagement  

Publicidad   Experiencia  

Computador   “Siempre  conectados”  

Folleto   Recomendación  

Individuo   Comunidad  

Egocentrismo   Reputación  Corpora=va  

Suposición   Analí=ca  Web  

Marc  Cortés  –  Claves  del  nuevo  marke4ng.  

Marketing 2.0 | Mercadeo en Internet

Marketing de Contenidos

¿Cómo  defines  la  estrategia?  

El  contenido  es  importante  para    la  audiencia  porque  humaniza  la  marca  y  la  hace  más  cercana  (…)  

La  métrica  más  importante:  ¿cuántos  hablan  de  nosotros?  

¿Todas las empresas deben

tener un sitio Web?

¿Cómo  podemos  

estar  en  la  Web?  

Crear contenidos

Anunciar en Internet Socializar

Escritos  e  Imágenes  (38,2%)  Videos  (35,9%)  

Infograxas  (25,7%)  

¿Qué  puede  hacer  

la  empresa?  

El sitio Web es la raíz de todo el Marketing Online

Gracias  a  los  buscad

ores…  

Nuevos clientes te encuentran y tú llegas a ellos… Más compras de quienes buscan activamente…

Lugar ideal para informar y dar respuestas…

Menos esfuerzo + más efectividad + apoyo al Social Media

¿Por qué estar en la Web 2.0?

+Comunidades  +Recomendación  

+Atención  y  Servicio  

E-Plan Marketing

Carlos  Jiménez  –  Internet  y  los  Negocios  

Si2o  Web/Móvil  

Aplicación  na2va  

Banners  E-­‐Mail  

Adwords  

Blogs  Redes  Sociales  

Video  Microblogging  

Otros  

CREAR  CONTENIDOS   ANUNCIAR   SOCIALIZAR  

• Mantener  iden=dad  digital  • Informar  sobre  productos  • Crear  transacciones  

• Mayor  notoriedad  de  marca  • Buscar  respuesta  directa  • Conseguir  nuevos  clientes  

• Reforzar  posicionamiento  • Fidelizar  clientes  • Conocer  a  los  clientes  

¿Dónde? ¿Para qué?

Obje2vos   Formatos  más  efec2vos  Adquirir  nuevos  clientes   Buscadores  y  Banners  

Retener  clientes  (es=mular  la  recompra)  

Correo  electrónico  y  Redes  Sociales  

Obtener  prospectos   Buscadores  y  Redes  Sociales  

Atender  a  los  clientes   Correo  electrónico,  Redes  Sociales  y  Twizer  

Incrementar  la  notoriedad  de  marca   Banners  y  Redes  Sociales  

Inves=gar  el  mercado   Redes  Sociales,  Twizer  y  Blogs  

Innovar  en  productos   Blogs,  Wikis  y  Redes  Sociales  

Comunicaciones  internas   Correo  electrónico  

Reclutamiento  de  personal   Redes  Sociales  (LinkedIn)  

Incrementar  el  tráfico  a  la  Web   Buscadores  y  Twizer  

¿Dónde? ¿Para qué?

Carlos  Jiménez  –  Internet  y  los  Negocios  

Situaciones   Implicaciones   Retos  Nuevos  canales  para  comunicarse  con  usuarios    Nuevas  formas  de  par=cipación  

Usuarios  con  mayor  poder  de  negociación,  Usuarios  mejor  informados.  Usuarios  con  mayor  potencial  de  ar=culación  

Aumentar  la  FIDELIDAD  de  la  

marca  

Consumo  de  contenidos  generados  por  usuarios    Menos  exposición  a  medios  masivos  

Contenidos  profesionales  vs.  aficionados  Solapamiento  de  medios  (mul=tasking)  y  más  ruido  en  la  comunicación  

Comunicar  la  PROPUESTA  DE  

VALOR  

Trabajadores  conectados  en  medios  sociales  

Riesgo  de  crisis  de  imagen  Menos  control  de  las  comunicaciones  

Aprovechar    MOTIVACIÓN  de  trabajadores  

¿Qué hacer vs. Target?

Carlos  Jiménez  –  Internet  y  los  Negocios  

Espacios para crear, publicar y compartir contenidos con otros

usuarios, gracias al desarrollo de apps que lo hacen más fácil…

Más suscriptores – Más exposición – Más influencia

Medio  Digital   Posicionamiento   Público  

Conectarse  y  compar=r  con  la  gente   Estudiantes  universitarios,  babyboomers  

Acceso  rápido  y  fácil  a  videos;  posibilidad  de  compar=r  auto-­‐creaciones  

Generación  Y  (nacidos  después  de  1980)  

Mantenerse  informado  acerca  de  los  contactos  profesionales  y  la  industria  

Profesionales  

Mantenerse  conectado  gracias  a  la  respuesta  frecuente  y  rápida  a  la  pregunta  “Qué  pasa”  

Adultos  jóvenes  

Principales Medios Sociales

•  CV’s al día •  Captación de Talentos •  Grupos de interés •  Crowdsourcing y comunidades

•  Marca Personal •  Posibilidades de Negocio •  Posibilidad de Empleo •  Referente y/o experto…

Red  social  PROFESIONAL  más  grande  del  mundo:  +200  millones  de  usuarios  

Acciones E-PLAN MARKETING

Propuesta de Valor Online ¿Qué ofreces tú en Internet que...?

Creación de Comunidades Producción de Contenidos

Conversaciones Búsquedas guiadas

Display Ads – Patrocinios Emailing - Newsletter

E-PLAN MARKETING

Incremento de Notoriedad de Marca Mejora de la Reputación Online

Engagement y Fidelización Incremento de tráfico a website

Aumento en ocasiones de Ventas

…a partir de una métricas y en

consonancia con los objetivos planteados

al inicio del E-Plan

NO CUESTA

NADA

TODO ESTA

ESCRITO

!LOS RESULTADOS

SON YA¡

ESO NO ES PARA

MI NEGOCIO

ESTO ES MUY FÁCIL

ESTO ES SOLO PARA

JÓVENES

Producto   Plaza  

Precio   Promoción  

Contenido   Contexto  

Conexión   Comunidad  

Lynette Gómez Portillo

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