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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
“Importación de bicicletas eléctricas de China”
Plan de Negocio para optar el Título de:
Licenciada en Administración de Negocios Internacionales;
Bachiller Ayala Paico, María Elena.
Licenciada en Administración de Negocios Internacionales;
Bachiller Maslucan Aguilar, Gisella Analí.
Licenciado en Administración de Negocios Internacionales;
Bachiller Rodríguez Jaramillo, Jhony Renso.
Lima-Perú
2015
(2015- 25-2)
2
ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................... 12
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................ 13
Descripción de la empresa............................................................................................................ 14
CAPITULO I – ESTUDIO DE MERCADO .......................................................................................... 24
1.1. Descripción de la Idea de Negocio ............................................................................. 24
1.1.1. Equipo de trabajo. ...................................................................................................... 25
1.2. Objetivos del estudio de mercado ............................................................................. 25
1.3. Identificación del mercado objetivo ........................................................................... 25
1.3.1. Perfil del consumidor ................................................................................................. 25
1.3.2. Metodología para la segmentación de mercado ....................................................... 26
1.3.2.1. Segmentación Geográfica .......................................................................................... 26
1.3.2.2. Segmentación Demográfica ....................................................................................... 26
1.3.2.3. Segmentación sociodemográfica o descriptiva .......................................................... 27
1.3.2.4. Segmentación Psicográfica ......................................................................................... 27
1.3.2.5. Segmentación Conductual.......................................................................................... 28
1.3.2.6. Segmentación por ventajas buscadas ........................................................................ 28
1.3.2.7. La segmentación sociocultural. .................................................................................. 28
1.3.3. Tamaño de la muestra, encuestas piloto y general ................................................... 29
1.3.4. Proceso estadístico de los resultados e interpretación ............................................. 30
1.4. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo ........................................ 55
1.4.1. Información histórica. ................................................................................................ 57
1.4.2. Proyección de la demanda con información primaria (métodos de proyección ....... 59
1.4.3. Factores estacionales (si corresponden) .................................................................... 61
1.5. Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo .............................................. 61
1.5.1. Identificación y análisis de la competencia ................................................................ 61
1.5.2. Productos substitutos y complementario .................................................................. 64
1.5.3. Análisis de los precios ................................................................................................. 64
1.5.3.1. Factores que influyen en el precio del producto ....................................................... 64
1.5.3.2 . Fijación del precio de Mercado .................................................................................. 65
1.6. Balance Demanda-Oferta ........................................................................................... 65
1.6.1. Calculo de la demanda potencial insatisfecha ........................................................... 65
1.6.2. Proyección de las ventas y participación de mercado ............................................... 66
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CAPITULO II – PLAN DE MARKETING ............................................................................................ 67
2.1. PLAN DE MARKETING ................................................................................................ 67
2.1.1. Objetivos .................................................................................................................... 67
2.1.2. Mix Del Marketing ..................................................................................................... 67
2.1.2.1. Producto .................................................................................................................... 67
2.1.2.2. Precios: ...................................................................................................................... 70
2.1.2.3. Plaza:.......................................................................................................................... 72
2.1.2.4. Promoción ................................................................................................................. 73
2.1.3. Estrategia General de Marketing .............................................................................. 75
2.1.3.1. Estrategia Genérica de Porter ................................................................................... 75
2.1.3.2. Estrategia Para el Mix de Marketing ......................................................................... 75
2.1.4. Política de precios...................................................................................................... 79
2.1.5. Tácticas de Ventas ..................................................................................................... 80
2.1.6. Política de Servicios y Garantía ................................................................................. 81
2.1.7. Publicidad y Promoción ............................................................................................. 82
2.1.8. Diseño de la Cadena de Comercialización ................................................................. 82
2.1.9. Análisis FODA ............................................................................................................. 83
2.2. Plan de contingencia ................................................................................................. 84
CAPITULO III – PLAN IMPORTADOR .............................................................................................. 85
3.1. Plan Importador ........................................................................................................ 85
3.1.1. TLC Perú –China ......................................................................................................... 85
3.1.1.1. Desgravación arancelaria de las importaciones chinas del Perú .............................. 85
3.1.1.2. Certificado de origen ................................................................................................. 87
3.1.2. Análisis del Costo de Importación ............................................................................. 87
3.1.2.1. Proveedor. ................................................................................................................. 87
3.1.2.2. Incoterms 2010 .......................................................................................................... 88
3.1.2.3. Transporte Internacional ........................................................................................... 89
3.1.2.4. Seguro Internacional ................................................................................................. 89
3.1.2.5. Agencia de aduana .................................................................................................... 90
3.1.2.6. Partida arancelaria .................................................................................................... 90
3.1.3. Costos y Gastos de Importación ................................................................................ 92
3.1.4. Gastos Operativos del Producto ................................................................................ 94
3.1.5. Precio del producto ................................................................................................... 95
3.1.5.1. Punto de equilibrio .................................................................................................... 96
4
3.1.6. Modalidad de pago ...................................................................................................... 96
3.1.7. Distribución física internacional ................................................................................... 97
3.1.8. Características de la Carga .......................................................................................... 98
CAPITULO IV – ORGANIZACIÓN .................................................................................................. 100
4.1. Organización .............................................................................................................. 100
4.2. Personería Jurídica de la Sociedad ............................................................................ 100
4.3. Análisis de la estructura del capital social ................................................................. 104
4.4. Diseño de la Organización ......................................................................................... 104
4.4.1. Organigrama .............................................................................................................. 105
4.5. Requerimiento de Recurso Humano ......................................................................... 105
4.5.1. Estructura Salarial..................................................................................................... 106
CAPITULO V – INVERSIÓN – FINANCIAMIENTO Y PRESUPUESTOS ............................................. 107
5. Presupuesto- inversión –financiamiento ................................................................. 107
5.1. Presupuestos. ........................................................................................................... 107
5.1.1. Presupuesto Operativo............................................................................................. 107
5.1.2. Presupuesto de ventas y cobranzas ......................................................................... 108
5.1.3. Presupuesto de compras .......................................................................................... 110
5.1.4. Presupuesto pago de impuestos .............................................................................. 112
5.1.5. Presupuesto Financiero ............................................................................................ 113
5.1.6. Presupuesto Maestro ............................................................................................... 113
5.2. Estructura de la Inversión ......................................................................................... 114
5.2.2. Inversión Intangible .................................................................................................. 115
5.3. Financiamiento de la Inversión ................................................................................ 118
5.3.1. Evaluación de las fuentes de financiamiento ........................................................... 118
5.3.2. Estructura del financiamiento .................................................................................. 118
5.3.3. Cuadro de servicio de la deuda ................................................................................ 119
5.3.4. Preparación de los EE.FF. (bajo normatividad NIIF) ................................................. 122
5.3.4.1. Estados de Resultados Integrales ............................................................................. 122
5.3.4.2. Estado de flujo de caja ............................................................................................. 124
5.3.4.3. Estado de Situación Financiera................................................................................. 126
CAPITULO VI EVALUACIÓN FINANCIERA Y SENSIBILIZACIÓN ..................................................... 127
6.1. Evaluación financiera del negocio ............................................................................ 127
6.1.1. Flujo de Caja Económico- Financiero ....................................................................... 127
6.1.2. Calculo de la tasa de descuento del Inversionista (COK) ......................................... 128
5
6.1.3. Cálculo de la tasa de descuento Apalancado (WACC) .............................................. 128
6.2. Herramientas de evaluación .................................................................................... 129
6.2.1. Valor actual neto - Tasa de retorno- B/C.................................................................. 129
6.3. Identificación de las variables para sensibilizar ....................................................... 130
6.3.1. Definición de los escenarios ..................................................................................... 130
6.3.1.1. Cambio en el precio de venta .................................................................................. 130
6.3.1.2. Cambio en la cantidad de ventas ............................................................................. 130
6.3.1.3. Cambio en los costos del producto .......................................................................... 131
6.3.2. Ratios financieros ..................................................................................................... 132
6.3.3. Análisis cualitativo de los resultados ....................................................................... 133
CONCLUSIONES ........................................................................................................................... 134
RECOMENDACIONES .................................................................................................................. 135
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................................. 136
ANEXOS ........................................................................................................................ 138
Anexo 1. Proforma del proveedor. ......................................................................................... 138
Anexo 2 . Modelos de Bicicletas Eléctricas .............................................................................. 139
Anexo 3. Ficha Técnica ............................................................................................................ 140
Anexo 4 . Proyecto de Ley 04453/2014-CR.............................................................................. 141
Anexo 5. Encuesta ................................................................................................................... 147
Anexo 6. Entrevista al Gerente General de Bici centro ........................................................... 152
Anexo 7. Cotización de publicidad PETTY ............................................................................. 155
ANEXO 8: Búsqueda fonética y elementos figurativos de INDECOPI.................................... 156
Anexo 9. Formularios para la constitución de empresa. ....................................................... 170
Anexo 10: Certificado de origen .............................................................................................. 173
Anexo 11: Cotización de Nacionalización .............................................................................. 174
Anexo 12 Cuestionario al Gerente de importaciones de la empresa Bikekam S.R. L ....... 175
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ÍNDICE DE TABLAS
Tabla Nº 1: Distritos que corresponden a nuestra segmentación de Mercado ................................ 27
Tabla Nº 2: Cuadro de muestra de edades ........................................................................................ 29
Tabla Nº 3: Cantidad de muestra para cada distrito ......................................................................... 30
Tabla Nº 4: Pregunta 1 ¿Qué medio de transporte usas en la actualidad ? .................................... 31
Tabla Nº 5: Pregunta 2 ¿Cuánto demora en llegar a su centro de trabajo ? ................................... 32
Tabla Nº 6: Pregunta 3 ¿Cuánto gasta en transporte mensualmente ? .......................................... 33
Tabla Nº 7: Pregunta 4 ¿Conoces sobre bicicleta eléctrica ? .......................................................... 34
Tabla Nº 8: Pregunta 5 ¿Aceptaría probar una bicicleta eléctrica ? ................................................ 35
Tabla Nº 9: Pregunta 6 ¿Cree Ud que las bicicletas eléctricas son ecológicas y tiene bajo costo
operativo ? ...................................................................................................................... 36
Tabla Nº10: Pregunta 7 ¿Compraría una bicicleta eléctrica ? .......................................................... 37
Tabla Nº11: Pregunta 8 ¿Cuanto estaría dispuesto a pagar por una bicicleta eléctrica ? ................ 38
Tabla Nº12: Pregunta 9 ¿Qué aspectos debería tener una bicicleta eléctrica? ............................... 39
Tabla Nº13: Pregunta10 ¿Qué colores optaría en caso que adquiera una bicicleta eléctrica ? ........ 40
Tabla Nº14: Pregunta11 ¿En qué usaría una bicicleta eléctrica? ...................................................... 41
Tabla Nº15: Pregunta12 ¿Conoce Ud.alguna empresa que venda bicicleta eléctrica? ..................... 42
Tabla Nº16: Pregunta13 ¿Qué tamaño de bicicleta eléctrica compraría? ........................................ 43
Tabla Nº17: Pregunta14 ¿Hasta que velocidad le gustaría que la bicicleta llegue? .......................... 44
Tabla Nº18: Pregunta15 ¿Qué diseño le gustaría que tenga la bicicleta eléctrica? .......................... 45
Tabla Nº19 Pregunta16 ¿En que tipo de establecimiento le gustaría comprar una bicicleta
eléctrica ? ................................................................................................................. 46
Tabla Nº20: Pregunta17 ¿Le gustaría que se le lleven a su casa , la armen y la prueben? ............... 47
Tabla Nº21: Pregunta18 ¿Para quién comprarían la bicicleta eléctrica? .......................................... 48
Tabla Nº22: Pregunta19 ¿Pagaría Ud en efectivo o tarjeta de crédito? ........................................... 49
Tabla Nº23: Pregunta20 ¿Le gustaría contar con un servicio de post venta? ................................... 50
Tabla Nº24: Pregunta21 ¿Le gustaría que le asesoren para que elija un modelo a su medida? ...... 51
Tabla Nº25: Pregunta22 ¿Le gustaría que la bicicleta eléctrica cuente con una batería eléctrica de
repuesto por un precio módico? .................................................................................. 52
Tabla Nº26: Pregunta23 ¿Recomendaría a le empresa, si esta contento con el producto? ............. 53
Tabla Nº27: Pregunta24 ¿Qué tipo de accesorios le gustaría que ofrezcamos en la bicicleta? ........ 54
Tabla Nº28: Importaciones de las bicicletas en miles de unidades .................................................... 58
Tabla Nº29: Determinación de la población potencial de los clientes a nivel distrital ...................... 59
7
Tabla Nº30: Nivel Socioeconómico ..................................................................................................... 59
Tabla Nº31: Proyección de la demanda.............................................................................................. 60
Tabla Nº 32: Resultado de la encuesta pregunta N° 8 ........................................................................ 65
Tabla Nº 33: Presupuesto de ventas ................................................................................................... 66
Tabla Nº 34: Costos y gastos de la 1 era importación ......................................................................... 92
Tabla Nº 35: Costos y gastos de la 2da y 3era importación ................................................................ 93
Tabla Nº 36: Costo de personal mensual y anual en S/. ...................................................................... 94
Tabla Nº 37: Presupuesto de gasto de ventas ..................................................................................... 94
Tabla Nº 38: Presupuesto de gasto administrativo ............................................................................. 95
Tabla Nº 39: Precio del producto ........................................................................................................ 95
Tabla Nº 40: Estructura del capital social .......................................................................................... 104
Tabla Nº 41: Estructura Social ........................................................................................................... 106
Tabla Nº 42: Presupuesto de Gastos administrativos y de ventas .................................................... 107
Tabla Nº 43: Presupuesto de ventas y cobranzas proyectadas ......................................................... 108
Tabla Nº 44: Presupuesto de ventas y cobranzas mensuales del año2016 ...................................... 109
Tabla Nº 45: Presupuesto de compras .............................................................................................. 110
Tabla Nº 46: Presupuesto de compras mensuales del año 2016 ...................................................... 111
Tabla Nº 47: Presupuesto de pago de impuestos ............................................................................. 112
Tabla Nº 48: Presupuesto financiero ................................................................................................. 113
Tabla Nº 49: Presupuesto Maestro ................................................................................................... 113
Tabla Nº 50: Inversión Tangible ......................................................................................................... 114
Tabla Nº 51: Depreciación de Vehículo ............................................................................................. 114
Tabla Nº 52: Depreciación otros activos anual .................................................................................. 115
Tabla Nº 53: Inversión intangible ...................................................................................................... 115
Tabla Nº 54: Amortización anual ....................................................................................................... 116
Tabla Nº 55: Determinación de capital de trabajo por el método de déficit acumulado ................. 117
Tabla Nº 56: Evaluación de las fuentes de financiamiento ............................................................... 118
Tabla Nº 57: Estructura de la inversión ............................................................................................. 118
Tabla Nº 58: Cuadro del servicio de la deuda .................................................................................... 119
Tabla Nº 59: Cronograma de pago .................................................................................................... 120
Tabla Nº 60: Estado de resultados integrales (Expresado en nuevos soles) ..................................... 122
Tabla Nº 61: Estado de Flujo de Efectivo ........................................................................................... 124
Tabla Nº 62: Estado de situación financiera proyectado .................................................................. 126
Tabla Nº 63: Flujo de caja económico/ financiero proyectado ......................................................... 127
Tabla Nº 64: Costo de oportunidad del inversionista (cok) ............................................................... 128
8
Tabla Nº 65: Cálculo de la tasa de descuento Apalancado ............................................................... 128
Tabla Nº 66: Análisis económico ....................................................................................................... 129
Tabla Nº 67: Análisis financiero ......................................................................................................... 129
Tabla Nº 68: Cambio en el precio de venta ....................................................................................... 130
Tabla Nº 69: Cambio en la cantidad de ventas .................................................................................. 130
Tabla Nº 70: Cambio en los costos del producto ............................................................................... 131
Tabla Nº 71: Ratios Financieros ......................................................................................................... 132
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ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico Nº 1: Datos de la Empresa .................................................................................................... 14
Gráfico Nº 2: ¿Qué medio de transporte usas en la actualidad? ...................................................... 31
Gráfico Nº 3: ¿Cuánto ganas en transporte mensualmente? ............................................................ 32
Gráfico Nº 4: ¿Cuánto gasta en transporte mensualmente? ............................................................ 33
Gráfico Nº 5: ¿Conoces sobre bicicletas eléctricas? .......................................................................... 34
Gráfico Nº 6: ¿Aceptaría probar una bicicleta eléctrica? .................................................................. 35
Gráfico Nº 7: ¿Sabe Ud. que las bicicletas eléctricas tienen bajos costos operativos y ecológicos? 36
Gráfico Nº 8: ¿Compraría una bicicleta eléctrica? ............................................................................. 37
Gráfico Nº 9: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una bicicleta eléctrica? .................................. 38
Gráfico Nº 10: ¿Qué aspectos debería tener la bicicleta eléctrica? .................................................... 39
Gráfico Nº 11: ¿Qué colores optaría en caso adquiera una bicicleta eléctrica? ................................. 40
Gráfico Nº 12: ¿En que usaría más la bicicleta eléctrica?.................................................................... 41
Gráfico Nº 13: ¿Conoce Ud. alguna empresa que venda bicicletas eléctricas? .................................. 42
Gráfico Nº 14: ¿Qué tamaño de bicicleta eléctrica compraría? .......................................................... 43
Gráfico Nº 15: ¿Hasta qué velocidad le gustaría que la bicicleta eléctrica llegue? ............................. 44
Gráfico Nº 16: ¿Qué diseño le gustaría que tenga la bicicleta eléctrica? ............................................ 45
Gráfico Nº 17: ¿En qué tipo de establecimiento le gustaría comprar su bicicleta? ............................ 46
Gráfico Nº 18: ¿Le gustaría que se la lleven a su casa, la armen y la prueben? .................................. 47
Gráfico Nº 19: ¿Para quién compraría la bicicleta eléctrica? .............................................................. 48
Gráfico Nº 20: ¿Pagaría Ud. en efectivo o con tarjeta de crédito? ..................................................... 49
Gráfico Nº 21: ¿Le gustaría contar con un servicio de postventa? ..................................................... 50
Gráfico Nº 22: ¿Le gustaría que le asesoren para que elija un modelo a su medida? ........................ 51
Gráfico Nº 23: ¿Le gustaría que la bicicleta eléctrica cuente con una batería adicional de
repuesto por un precio módico? ................................................................................. 52
Gráfico Nº 24: ¿Recomendaría a la empresa si está contento con el producto? ................................ 53
Gráfico Nº 25: ¿Qué tipo de accesorios le gustaría que ofrezcamos en la bicicleta? ......................... 55
Gráfico Nº 26: Importaciones de las bicicletas en miles de unidades ................................................. 58
Gráfico Nº 27: Importaciones de bicicletas en millones de dólares .................................................... 63
Gráfico Nº 28: Punto de equilibrio ...................................................................................................... 96
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ÍNDICE DE FIGURAS
Figura Nº 1: Modelos de bicicletas eléctricas con mayor preferencia ............................................. 15
Figura Nº 2: Partes de la bicicleta Eléctrica ...................................................................................... 16
Figura Nº 3: Baterías litio .................................................................................................................. 17
Figura Nº 4: Motor ............................................................................................................................ 18
Figura Nº 5: Controlador ................................................................................................................... 18
Figura Nº 6: Sensores de pedaleo y acelerador ................................................................................ 19
Figura Nº 7: Partes de la panta LED .................................................................................................. 20
Figura Nº 8: Carrocería de la categoría L1 (Vehículos de 2 ruedas). ................................................ 22
Figura Nº 9: Previsión de mercado para bicicletas eléctricas ........................................................... 56
Figura Nº 10: Mapa de Ciclovías ......................................................................................................... 57
Figura Nº 11: Modelo de bicicletas eléctrica con canastilla ............................................................... 67
Figura Nº 12:: Logotipo de nuestra marca .......................................................................................... 69
Figura Nº 13: Ciclo de vida de bicicleta convencional. ....................................................................... 69
Figura Nº 14: Ciclo de vida de bicicleta eléctrica ................................................................................ 70
Figura Nº 15: Empresas Competidoras ............................................................................................... 71
Figura Nº 16: Diseño de nuestra tienda Ecologic Ebike ...................................................................... 72
Figura Nº 17: Ubicación de Nuestra tienda ecologic Ebike ................................................................ 72
Figura Nº 18: Módulo de Publicidad Ecologic Ebike en Estación Primavera ...................................... 73
Figura Nº 19: Módulo de bicicletas Ecologic Ebike en la estación encalada ...................................... 74
Figura Nº 20: Módulo de bicicletas de Ecologic Ebike en estación Tomas Marsano ......................... 74
Figura Nº 21: Estrategia de Desarrollo de Ecologic Ebike ................................................................... 76
Figura Nº 22: Principales eventos de ciclismo .................................................................................... 77
Figura Nº 23: Presentación de la página de Facebook ....................................................................... 78
Figura Nº 24: Presentación de nuestro volante.................................................................................. 79
Figura Nº 25: Cadena de comercialización ......................................................................................... 82
Figura Nº 26: Análisis FODA ................................................................................................................ 83
Figura Nº 27: Programa de desgravación arancelaria de las .............................................................. 86
Figura Nº 28: AdValoren liberado de la partida 8711.90.00.00 ......................................................... 86
Figura Nº 29: Certificados de nuestro proveedor ............................................................................... 88
Figura Nº 30: INCOTERM FOB 2010 .................................................................................................... 89
Figura Nº 31: Compañía aseguradora ................................................................................................. 90
Figura Nº 32: Derechos aduaneros de la sub partida nacional .......................................................... 91
Figura Nº 33: Envase primario ............................................................................................................ 98
11
Figura Nº 34: Pictogramas de la carga ................................................................................................ 99
Figura Nº 35: Carga LCL....................................................................................................................... 99
Figura Nº 36: Diferencias entre las principales sociedades jurídicas ............................................... 100
Figura Nº 37: Organigrama ............................................................................................................... 105
12
RESUMEN EJECUTIVO
El presente Plan de Negocios, tiene como objetivo evaluar la viabilidad técnica y económica para
la importación de bicicletas eléctricas de China, para ser comercializadas en los distritos de
Surco, San Borja, Surquillo y Miraflores.
El plan de negocio está organizado en seis capítulos que se detallan a continuación:
En el Capítulo 1, Se hace referencia al sector, se identifica el mercado objetivo, se define el
segmento al cual nos vamos a dirigir, así como también el análisis de las encuestas.
En el Capítulo 2, Se hace referencia al desarrollo del plan de Marketing, estrategia de
marketing, análisis FODA y la marca.
En el Capítulo 3, Se analizan los costos de importación y precio del producto, así como también
la distribución física e internacional y las características de la carga.
En el Capítulo 4, Se realiza el estudio de la organización, se define su constitución, tipo de
sociedad, la estructura organizacional de la empresa y requerimientos de recursos humanos.
En el Capítulo 5, se detalla la inversión fija tangible, intangible, capital de trabajo. La inversión
total del proyecto que asciende a S/.133 500.00, el 55.06% % de la inversión será aportado por
los socios y el 44.94 % de la inversión se solicitara un préstamo al banco de crédito del Perú -
BCP
En el Capítulo 6, Presentamos la evaluación económica y financiera. En la evaluación
económica con una tasa de descuento económico (COK) de 20.00 % se obtiene un VANE de S/
42,719. Con un TIRE de 27.2 %, una relación B/C de 0.94. En tanto, en la evaluación financiera
se obtiene un VANF de S/44,503, con un TIRF de 51.0 %, Y una relación B/C de 3.43. En ambas
evaluaciones el periodo de recuperación es de 5 años. También se realiza el análisis de
sensibilidad evaluando los distintos escenarios (pesimista y optimista) Y los ratios financieros,
los cuales en conjunto nos llevan a la conclusión que el plan de negocios si es viable para su
ejecución.