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Universidad Tecnológica Equinoccial

Facultad de Ciencias Económicas

Escuela de Comercio Exterior, Integración y Aduanas

Proyecto de investigación previo a la obtención del título de

Ingeniero en Comercio Exterior, Integración y Aduanas

Plan de negocios para la exportación de confecciones textiles de

alpaca hacia Lituania

AUTOR: Nelson Mauricio Vásquez Galeas

DIRECTORA: Ing. Patricia Vargas Vivanco

Quito, Noviembre 2014

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIÓN DE CONFECCIONES TEXTILES DE ALPACA

HACIA LITUANIA

ii

Declaración juramentada del autor

Yo, Nelson Mauricio Vásquez Galeas, me hago responsable por el contenido de este trabajo

investigativo y de las fuentes bibliográficas aquí citadas.

-----------------------------------------

Nelson Mauricio Vásquez Galeas

172048226-2


HACIA LITUANIA

iii

Certificación

En calidad de Directora de Tesis, certifico que la presente investigación ha sido desarrollada

por el señor Nelson Mauricio Vásquez Galeas.

…………………………………

Ing. Patricia Vargas Vivanco

Directora


HACIA LITUANIA

iv

Índice general de contenidos

Capítulo 1

Introducción

1.1 El problema de investigación ............................................................................................................. 1

1.1.1 Problema a investigar ........................................................................................................... 1

1.1.2 Objeto del estudio teórico .................................................................................................... 1

1.1.3 Objeto del estudio práctico ................................................................................................... 1

1.1.4 Planteamiento del problema ................................................................................................. 2

1.1.4.1 Diagnóstico del problema. ................................................................................................ 2

1.1.4.2 Pronóstico del problema ................................................................................................... 7

1.1.4.3 Control del pronóstico ...................................................................................................... 7

1.1.5 Formulación del problema ................................................................................................... 8

1.1.6 Sistematización del problema ............................................................................................... 8

1.1.7 Objetivo general ................................................................................................................... 8

1.1.8 Objetivos específicos ............................................................................................................ 8

1.1.9 Justificaciones ...................................................................................................................... 9

1.2 Marco teórico ................................................................................................................................... 11

Plan de negocios para la exportación. ................................................................................................ 11

Alpaca. ............................................................................................................................................... 14

Lituania. ............................................................................................................................................. 17

Capítulo 2

Método

2.1 Nivel de estudio ................................................................................................................................ 21

2.2. Modalidad de la investigación ......................................................................................................... 21

2.3 Método ............................................................................................................................................. 21

2.4 Población y muestra ......................................................................................................................... 21

2.5 Selección de instrumentos en la investigación. ................................................................................ 22

2.6 Procesamiento de datos .................................................................................................................... 22

2.7 Metodología técnica ......................................................................................................................... 23


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v

Capítulo 3

Resultados

Resultados del Objetivo 1 ...................................................................................................................... 33

Diagnóstico situacional interno. ......................................................................................................... 33

Diagnóstico situacional externo. ........................................................................................................ 36

Ambiente General (PEST) ............................................................................................................. 36

Ambiente Particular (5 fuerzas de Porter) ...................................................................................... 40


Distribución física internacional. ....................................................................................................... 44

Barreras comerciales .......................................................................................................................... 45

Arancelarias .................................................................................................................................... 45

No arancelarias ............................................................................................................................... 45

Propiedad intelectual .......................................................................................................................... 46


Análisis de la Demanda ...................................................................................................................... 46

Recolección de resultados .............................................................................................................. 47

Interpretación de resultados ........................................................................................................... 51

Cuantificación de la demanda actual .............................................................................................. 53

Proyección de la demanda futura ................................................................................................... 54

Análisis de la Oferta ........................................................................................................................... 55

Competencia ................................................................................................................................... 55

Cuantificación de la oferta actual ................................................................................................... 55

Proyección de la oferta futura ........................................................................................................ 55

Determinación de la demanda insatisfecha ........................................................................................ 56

Índice de ventajas comparativas reveladas ......................................................................................... 56


Producto ......................................................................................................................................... 56

Plaza ............................................................................................................................................... 57

Precio .............................................................................................................................................. 58

Promoción ...................................................................................................................................... 58


Determinación de la localización ....................................................................................................... 59


HACIA LITUANIA

vi

Macro localización ......................................................................................................................... 59

Micro localización .......................................................................................................................... 60

Procesos.............................................................................................................................................. 61

Tecnología. ......................................................................................................................................... 65

Determinación del tamaño del proyecto. ............................................................................................ 66

Análisis administrativo ....................................................................................................................... 67

Misión ............................................................................................................................................ 67

Visión ............................................................................................................................................. 67

Funciones ....................................................................................................................................... 91

Aspectos legales ................................................................................................................................. 68

Inversión y financiamiento ................................................................................................................. 70

Inversión en activos tangibles ........................................................................................................ 70

Inversión en activos intangibles ..................................................................................................... 71

Inversión en capital de trabajo ....................................................................................................... 72

Sueldos y salarios ........................................................................................................................... 72

Promoción ...................................................................................................................................... 73


Capítulo 4

Discusión

Conclusiones .......................................................................................................................................... 76

Recomendaciones ................................................................................................................................... 79

Bibliografía……………………………………………………………………………………………..81

Anexos

Anexo 1………………………………………………………………………………………………....85

Anexo 2…..……………………………………………………………………………………………..90

Anexo 3… ……………………………………………………………………………………………...92

Anexo 4…………………………………………………………………………………………………96


HACIA LITUANIA

vii

Índice general de tablas

Tabla 1: Exportaciones de Ecuador hacia Lituania en el año 2013………………………………….3

Tabla 2: Balanza comercial Ecuador Lituania 2009-2013…………………………………………..7

Tabla 3: Ficha técnica de las bufandas de alpaca……………………………………………………43

Tabla 4: Determinación de la demanda actual………………………………………………..…......53

Tabla 5: Demanda actual por periodo de tiempo………………………………………………........53

Tabla 6: Demanda anual por periodo de tiempo en bufandas por año……………………………....53

Tabla 7: Demanda actual anual por periodo de tiempo y cantidades requeridas……………….…....54

Tabla 8: Proyección de la demanda 2015-2019………………………………………………..........54

Tabla 9: Importaciones realizadas por Lituania de la partida 62142000 a nivel mundial…………....55

Tabla 10: Proyección de la oferta futura de bufandas de alpaca en Lituania……………………..….55

Tabla 11: Proyección de la demanda insatisfecha para bufandas de alpaca en Lituania………….....56

Tabla 12: Detalle de los equipos requeridos para el proyecto…………………………………........65

Tabla 13: Detalle del mobiliario requerido para el proyecto…………………………………….….65

Tabla 14: Capacidad instalada de los proveedores de VASBAL EXPORT………………….…….66

Tabla 15: Tamaño del proyecto……………………………………………………………….…….67

Tabla 16: Pasos para la apertura de una empresa UAB en Lituania…………………………….…..69

Tabla 17: Selección de tecnología y mobiliario para el área Financiero Administrativa……………70

Tabla 18: Selección de tecnología y mobiliario para el área de Ventas……………………………..70

Tabla 19: Selección total de tecnología………………………………………………………….….70

Tabla 20: Selección total de mobiliario………………………………………………………….….71

Tabla 21: Depreciación de los activos fijos……………………………………………………........71

Tabla 22: Inversión en activos intangibles……………………………………………………….…71

Tabla 23: Costos por un embarque de 360 bufandas……………………………………………….72

Tabla 24: Sueldos y salarios del personal VASBAL EXPORT……………………………………72

Tabla 25: Gastos por arriendo y servicios……………………………………………………….….73


HACIA LITUANIA

viii

Tabla 26: Gastos por promoción……………………………………………………………..……..73

Tabla 27: Estructura de la inversión total del proyecto………………………………….…………..74

Tabla 28: Estructura del capital del proyecto…………………………………………….……….....74

Tabla 29: Escenarios de operación…………………………………………………………………..75


HACIA LITUANIA

ix

Índice general de figuras

Figura 1: Elementos que intervienen en una operación de exportación…………………………...11

Figura 2: Características del plan de negocios de exportación……………………………………12

Figura 3: Objetivos empresariales y su relación con el plan de negocios de exportación…………13

Figura 4: Estructura del Plan de Exportación……………………………………………………..13

Figura 5: Modelo de cadena productiva dominante……………………………………………….15

Figura 6: Modelo de cadena productiva artesanal………………………………………………...16

Figura 7: Modelo de cadena productiva hilado artesanal………………………………………....16

Figura 8: Lituania……………………………………………………………………………….....18

Figura 9: Estructura económica de Lituania…………………………………………………….....19

Figura 10: Modelo de las 5 fuerzas de Michael Porter…………………………………………….24

Figura 11: Matriz FODA………………………………………………………………………......25

Figura 12: Estructura del Estado de Situación……………………………………………………..29

Figura 13: Estructura del Estado de Resultados…………………………………………………...30

Figura 14: Estructura del Flujo de Caja……………………………………………………….…...31

Figura 15: Competidores directos de confecciones de alpaca……………………………………...40

Figura 16: Matriz FODA Empresa VASBAL EXPORT.…………………………………………42

Figura 17: Descripción del análisis FODA: Objetivos estratégicos…………………………….…43

Figura 18: Bufanda de alpaca……………………………………………………………………...43

Figura 19: Requisitos para usar el servicio de Exporta Fácil……………………………………....44

Figura 20: Cadena logística internacional…………………………………………………………44

Figura 21: Pasos para registrar una marca en el IEPI………………………………………….…..46

Figura 22: Resultados de la Pregunta 1……………………………………………………………47





HACIA LITUANIA

x





Figura 30: Resultados de la Pregunta 10…………………………………………………………..51

Figura 31: Macrolocalización de la Empresa VASBAL EXPORT…………………………….....59

Figura 32: Ubicación de Vilnius en Lituania………………………………………………………59

Figura 33: Microlocalización de la Empresa VASBAL EXPORT………………………………...60

Figura 34: Ubicación del centro de acopio en Vilnius……………………………………………...60

Figura 35: Ubicación del domicilio en Quito……………………………………………………….61

Figura 36: Diagrama de flujo del proceso de compra…………………………………………….…62

Figura 37: Diagrama de flujo del proceso de exportación…………………………………………..63

Figura 38: Diagrama de flujo del proceso de venta…………………………………………….........64

Figura 39: Organigrama estructural de la empresa VASBAL EXPORT……………………………68

Figura 40: Requisitos para ser importador en Lituania……………………………………………….69


HACIA LITUANIA

xi

Resumen ejecutivo

El comercio exterior es un fenómeno muy arraigado en el mundo contemporáneo. Acuerdos

comerciales, preferencias arancelarias, monedas comunes, restricciones a las importaciones,

fomento de las exportaciones y arbitrajes configuran sólo una pequeña muestra de que las

economías a escala global buscan involucrarse en el comercio internacional para aprovechar

oportunidades potenciales y mitigar sus debilidades por medio de la negociación.

Millones de personas, desde estibadores hasta las más altas autoridades en materia comercial

conforman este complejo y extenso sistema que permite a los consumidores de los diferentes

países tener a su disposición mercancías de toda índole. Sin embargo, los emprendimientos

exitosos pertenecen a quienes conocen todos los procesos (distribución física internacional,

financiamiento, contratación, etc.) que implican poner en percha dichos productos.

Con todo este preámbulo es imperante reconocer que muchas empresas ecuatorianas pretenden

incursionar en el mundo de los negocios internacionales, pero de la misma existen dos

impedimentos sustanciales que frenan sus aspiraciones: el desconocimiento y el miedo. Por

eso, el presente trabajo de investigación busca demostrar que el principal capital para empezar

un negocio de exportación es el ingenio y la voluntad.

El caso puntual de la exportación de confecciones textiles de alpaca (bufandas) hacia Lituania

(Vilnius) es una muestra de la aplicación de la ingeniería a la hora de proponer estrategias y

mecanismos valederos para colocar en el mercado internacional productos ecuatorianos

respetando a todos los elementos de esta cadena productiva y desmitificando el paradigma de

la falta de dinero como dificultad fundamental para iniciar una propia empresa.


HACIA LITUANIA

1

Capítulo 1

Introducción

1.1 El problema de investigación

1.1.1 Problema a investigar

El presente trabajo investigativo tiene como objeto elaborar un Plan de Negocios para

la Exportación de Confecciones Textiles de Alpaca a Lituania. Se ha identificado a este país

europeo como un mercado potencial para este tipo de productos. Pese al potencial que

Lituania tiene como mercado meta, hoy en día las confecciones textiles en particular no han

sido fruto de intercambio comercial entre los dos países antes mencionados. Por ende, el

problema radica en la nula exportación de confecciones textiles ecuatorianas de alpaca hacia

Lituania.

1.1.2 Objeto del estudio teórico

Se utilizará una herramienta indispensable en el ámbito empresarial: El Plan de

Negocios. La importancia de elaborarlo radica en su funcionalidad ya que es un instrumento

óptimo para realizar la evaluación de la viabilidad de un emprendimiento. De esta manera, las

empresas pueden decidir si se internacionalizan sustentadas en la información que provee un

Plan de Negocios para la Exportación. Este instrumento permitirá tomar decisiones

trascendentales: ¿A qué mercados ingresar?, ¿Cómo entrar en el mercado? ¿Cuáles son las

estrategias más apropiadas para ese mercado?, etc.

1.1.3 Objeto del estudio práctico

En esta investigación se tendrá como objeto práctico tres elementos sustanciales:

1. Taller artesanales de la ciudad de Otavalo: Actuarán dentro del plan de negocios

como proveedores de los siguientes productos que se quieren exportar: mantas, bufandas,

chales, ponchos y chompas, guantes y gorros de alpaca.

2. Empresa comercial VASBAL EXPORT Cía. Ltda.: Actuará como intermediaria

entre los proveedores de las confecciones textiles y los consumidores lituanos.


HACIA LITUANIA

2

3. Lituania: Sus aspectos sociales, culturales, hábitos de compra, requerimientos para

importación de textiles constituyen también el objeto de estudio práctico de la investigación.

1.1.4 Planteamiento del problema

1.1.4.1 Diagnóstico del problema.

El Bloque Soviético culminó su existencia como Unión de Repúblicas entre el 11 de

marzo de 1990 y el 25 de diciembre de 1991. En este periodo las 15 repúblicas que

conformaban este bloque alcanzaron su independencia. La primera que consolidó este objetivo

fue Lituania (1990-03-11) y posteriormente las 14 naciones restantes alcanzaron su

emancipación. Luego de 24 años de libertad, este país Báltico ha dado muestras de

crecimiento económico, de consolidación de identidad como país y de reconocimiento

internacional, ya que desde el año 2004 Lituania es parte de la Unión Europea y del área

Schengen.

Por otra parte, y con 184 de vida republicana, el Ecuador y su sistema económico ha

dependido extremadamente de sus exportaciones de crudo pesado principalmente desde los

inicios de la explotación petrolera en la década de los años 70. Es más, ha proyectado sus

presupuestos anuales en base al precio internacional del barril de petróleo y ha condicionado

sus proyectos en función de dichos rubros.

Afortunadamente, el Ecuador ha visto fortalecido su ingreso de divisas por medio de la

exportación de productos tradicionales (banano, camarón, cacao) y no tradicionales (rosas,

palmito, sombreros de paja toquilla, etc.). Los mercados meta de dichas exportaciones han

sido en los últimos tiempos claramente marcados y constantes. Sólo para señalar una muestra

de aquello, durante el periodo enero-septiembre 2013 el destino de las exportaciones

ecuatorianas no petroleras han sido los Estados Unidos de América, representando cerca del

23.69% del total exportado en el período, lo siguen Colombia con un 8.59%, Rusia con un

7.65% y España con 4.69%. (Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones, 2013, pág. 9).


HACIA LITUANIA

3

Con este preámbulo, es necesario relacionar a Ecuador y Lituania bajo diferentes

premisas comerciales. Una de ellas es el resumen de productos ecuatorianos exportados a

Lituania, los cuales están resumidos en el siguiente cuadro:

Tabla 1 Exportaciones de Ecuador hacia Lituania en el año 2013

Código

del

producto

Descripción

del producto

Ecuador exporta hacia Lituania Lituania importa desde el mundo

Valor

2013, en

miles

US$

Participación

en las

exportaciones

de Ecuador ,

%

Arancel

equivalente

ad valorem

aplicado

por

Lituania a

Ecuador

Valor

2013, en

miles

US$

Tasa de

crecimiento

anual en

valor entre

2009-2013,

%, p.a.

Participación

en las

importaciones

mundiales, %

'08

Frutos

comestibles;

cortezas de

agrios o de

melones

6118 0,3 2,8 716230 19 0,7

'06

Plantas vivas

y productos

de la

floricultura

5305 0,6 0 106880 38 0,6

'44

Madera,

carbón

vegetal y

manufacturas

de madera

3207 1,4 0 463685 14 0,3

'03

Pescados y

crustáceos,

moluscos y

otros

invertebrados

acuáticos

1409 0,1 0,5 388671 9 0,4

'24

Tabaco y

sucedáneos

del tabaco

elaborados

284 0,6 0 200534 12 0,5

'99

Materias no a

otra parte

especificadas

133 0,2

1046652 298 0,2


HACIA LITUANIA

4

'20

Prep. de

legumbres,

hortalizas,

frutos o de

otras partes

de plantas.

104 0 5,1 114220 8 0,2

'73

Manufacturas

de fundición,

de hierro o

de acero

24 0 0 568209 14 0,2

'39

Materias

plásticas y

manufacturas

de estas

materias

2 0 0 1272877 15 0,2

TOTAL Todos los

productos 16587 0,1

35205426 18 0,2

Fuente: Portal web Trademap.com

Elaborado por: Mauricio Vásquez

Como se puede apreciar en la Tabla 1 en la que constan los principales grupos de

productos exportados por Ecuador a Lituania, el mercado lituano es prácticamente

desconocido por los exportadores ecuatorianos ya que sólo representa el 0,1% de las

exportaciones totales en el año 2013 y el 0,2% de las importaciones totales de Lituania en el

mismo año. De la misma manera, se puede apreciar que no hay referencia alguna a las

confecciones textiles de alpaca1.

Según la herramienta informática TRADE MAP, desarrollada por el Centro de

Comercio Internacional (ITC), se pueden apreciar los principales países proveedores que

abastecen a Lituania de las confecciones textiles que se analizan en este estudio y los

principales destinos de exportaciones ecuatorianas de dichas confecciones.

Importaciones de Lituania

En 2013 Lituania compró 1 732 000 USD en la adquisición de mantas de lana o pelo

fino. Sus principales proveedores fueron Perú, Polonia, Italia, Letonia y Alemania.

1 Las prendas de vestir están ubicadas en los capítulos 61,62 y 63.


HACIA LITUANIA

5

En 2013 Lituania compró 1 298 000 USD en la adquisición de chales, pañuelos para el

cuello, pasamontañas, bufandas, mantillas, velos y artículos similares de lana o pelo

fino. Sus principales proveedores fueron Polonia, Alemania, Italia, China y España.

En 2013 Lituania compró 280 000 USD en la adquisición de capas (ponchos) de lana o

pelo fino. Sus principales proveedores fueron Alemania, España, Italia, Polonia y

Bélgica.

En 2013 Lituania compró 107 000 USD en la adquisición de chaquetas de punto, para

mujeres o niñas de lana o pelo fino. Sus principales proveedores fueron Alemania,

Letonia, Italia, Francia y Estonia.

En 2013 Lituania compró 1 732 000 USD en la adquisición de chaquetas de punto,

para hombres o niños de lana o pelo fino. Sus principales proveedores fueron Italia,

Lituania, República Checa, Alemania y España.

Exportaciones de Ecuador

En 2013 Ecuador exportó 194 000 USD en mantas de lana o pelo fino. Sus principales

destinos fueron Estados Unidos, Reino Unido, Canadá, Australia y Japón.

En 2013 Ecuador exportó 166 000 USD en chales, pañuelos para el cuello,

pasamontañas, bufandas, mantillas, velos y artículos similares de lana o pelo fino. Sus

principales destinos fueron Chile, Bolivia, Colombia, Estados Unidos y Holanda.

En 2013 Ecuador exportó 6 000 USD en de capas (ponchos) de lana o pelo fino. Sus

principales destinos fueron Italia y Perú.

En 2013 Ecuador exportó 1 000 USD en chaquetas de punto, para mujeres o niñas de

lana o pelo fino. Su único destino fue Costa Rica.

En 2013 Ecuador exportó 7 000 USD en chaquetas de punto, para hombres o niños de

lana o pelo fino. Sus principales destinos fueron Panamá y Australia.

Como se puede apreciar, Lituania importa confecciones textiles de lana o pelo fino,

principalmente cobijas, chales y bufandas. De la misma manera, se corrobora que la

participación de las exportaciones textiles ecuatorianas en Lituania es completamente nula, lo

cual implica una oportunidad de negocio real que debe ser canalizada de la mejor manera por

medio de un Plan de Negocios para la Exportación.


HACIA LITUANIA

6

Otro de los condicionamientos que ha impedido un flujo constante de mercancías entre

Lituania y Ecuador es su distanciamiento geográfico puesto que, según la página web española

es.distance.to, la distancia entre Quito y Vilnius (capitales ecuatoriana y lituana

respectivamente) es de 10.909,52 km en línea recta. Además no existen rutas directas tanto

marítimas como aéreas que conecten a los dos países. Logísticamente las opciones de arribo a

tierras lituanas están marcadas por trasbordos en aeropuertos de transferencia ubicados en

Madrid (España), Amsterdam (Holanda) o Frankfurt (Alemania). Con respecto al transporte

marítimo, la comunicación con Klaipeda2 se la realiza con conexiones provenientes de los

puertos de Rotterdam (Holanda), Hamburgo (Alemania) que a su vez realizaron trasbordos en

Panamá.

Como consecuencia de este fenómeno, Lituania no ha sido considerado como un

mercado atractivo para la oferta exportable ecuatoriana al mundo, lo que genera que las

exportaciones sigan direccionadas a destinos tradicionales como Estados Unidos, Colombia y

países de Europa central como Alemania, Italia y Francia.

A pesar de ser un país con apenas 3.515.858 habitantes, esta nación báltica tiene un PIB Per

Cápita de $22.000 (Central Intelligence Agency, 2012), con lo cual este país cumple con los

requerimientos macroeconómicos de la Unión Europea y representa una garantía de

estabilidad económica y social; por ende, representa una notable oportunidad para la

comercialización de productos ecuatorianos.

Finalmente, para tener un diagnóstico más certero del intercambio comercial entre

Ecuador y Lituania, el siguiente cuadro sintetiza dicha relación, la cual es favorable para el

Ecuador en los dos últimos años, principalmente por las restricciones a las importaciones

(Certificados de reconocimiento3) considerando que Lituania exporta en su mayoría pesticidas

y fertilizantes.

2 Klaipeda es el único puerto lituano internacional. Se encuentra ubicado a orillas del mar Báltico.

3 Resolución 116 del COMEX aprobada el 19 de noviembre de 2013.


HACIA LITUANIA

7

Tabla 2

Balanza comercial Ecuador-Lituania (2009-2013)

En miles de dólares

AÑO EXPORTACIONES

FOB

IMPORTACIONES

FOB

SALDO

FOB

2009 126,15 16.314,68 -16.188,53

2010 3.075,27 21.629,88 -18.554,61

2011 11.558,70 24.089,71 -12.531,01

2012 7.438,37 3.512,65 3.925,72

2013 16.586,00 8.588,79 7.997,21

Fuente: Banco Central del Ecuador


1.1.4.2 Pronóstico del problema

Las confecciones textiles de alpaca producidas en el Ecuador no llegarían al mercado

lituano. Esto implica la pérdida de oportunidades reales de negocios en una época marcada

por el comercio internacional en toda su expresión.

La competencia internacional latinoamericana, principalmente de origen peruano y

boliviano4, seguirá enfocando sus estrategias para captar al mercado en Lituania. Dichos

países mantendrán una fuerte participación de mercado cuando alguien más en Ecuador

pretenda realizar una investigación como la presente.

Los productores artesanales de confecciones textiles de alpaca seguirán con arcaicos

procesos de producción y sin la exigencia de mejoramiento continuo de calidad que

imperan en las empresas cuando expanden su actividad a nivel internacional.

1.1.4.3 Control del pronóstico

Las confecciones textiles de alpaca producidas por los artesanos otavaleños tendrán una

penetración progresiva en el mercado lituano. Esta acción tendrá un efecto de

retroalimentación al descubrir en la marcha del negocio nuevas tendencias, gustos y

preferencias del mercado objetivo para adaptarlos a los procesos productivos.

4 Perú aporta casi el 80% y Bolivia el 8% de la población mundial de alpacas según Agrónomos y Veterinarios sin

fronteras, Bolivia 2012.


HACIA LITUANIA

8

La experiencia adquirida en el tiempo podrá ser una ventaja competitiva en comparación a

otros competidores directos, con lo cual es posible una expansión del negocio a los dos

países Bálticos restantes (Letonia y Estonia).

Para llegar a una cobertura eficaz del mercado lituano, las alianzas entre productores

artesanales de confecciones textiles de Otavalo pueden ser una opción valedera. De esta

manera se garantiza trabajo a la comunidad, se fomenta la cooperación productiva y se

generan mejores condiciones de vida para todos los involucrados en el proceso exportador.

1.1.5 Formulación del problema

¿Cómo pueden las confecciones textiles de alpaca producidas por los talleres artesanales

de Otavalo-Ecuador ser exportadas hacia Lituania?

1.1.6 Sistematización del problema

¿Por qué los talleres artesanales de Otavalo no han contemplado a Lituania como mercado

para comercializar sus confecciones textiles de alpaca?

¿Qué porcentaje del mercado lituano estaría dispuesto a comprar las confecciones textiles

de alpaca producidas por los talleres artesanales de Otavalo?

¿Existe algún tipo de obstáculo logístico para la distribución física internacional de

confecciones textiles de alpaca producidas en Ecuador con destino a Lituania?

¿Cuáles son los requisitos legales y documentales para exportar confecciones textiles de

alpaca hacia la Unión Europea?

1.1.7 Objetivo general

Elaborar un Plan de Negocios para la exportación de confecciones textiles de alpaca

producidas por los talleres artesanales de Otavalo-Ecuador a Lituania.

1.1.8 Objetivos específicos

Determinar el diagnóstico situacional de la empresa VASBAL EXPORT por medio de la

elaboración de la matriz FODA.

Detallar la oferta exportable disponible por la Empresa VASBAL EXPORT y su capacidad

instalada.


HACIA LITUANIA

9

Realizar un Estudio de Mercado en la ciudad de Vilnius (Capital de Lituania) para conocer

la demanda potencial que tendrían las confecciones textiles de alpaca junto con los

requerimientos necesarios para que dichas prendas ingresen legalmente al mercado

europeo.

Elaborar una estrategia de entrada al mercado lituano para confecciones de alpaca.

Realizar un Estudio Técnico en función de los resultados del Estudio de Mercado con la

finalidad de proyectar las inversiones necesarias para emprender el negocio.

Evaluar económica y financieramente el proyecto de exportación.

1.1.9 Justificaciones

Una de las principales falencias del sector exportador ecuatoriano es la extrema

dependencia hacia los productos y mercados meta tradicionales. En el diagnóstico antes

expuesto están enunciados los argumentos que corroboran esta afirmación. Las empresas

dedicadas a la comercialización internacional de productos ecuatorianos (banano, camarón,

cacao, flores, entre otros productos) pertenecen a grupos empresariales consolidados y con la

suficiente capacidad instalada, tanto en recursos como en esfuerzos, para emprender la

actividad exportadora.

Sin embargo, hay muchos sectores de la economía como los artesanos textiles que no

tienen la misma disponibilidad de recursos, conocimiento e información que disponen las

grandes corporaciones agroexportadoras ecuatorianas. Es por eso que la presente investigación

está enfocada en este sector productivo de la nación, con la finalidad de crear un precedente

significativo en materia de exportación para las comunidades de Otavalo en la provincia de

Imbabura, y a la vez para generar mejores condiciones de vida para sus habitantes por medio

de la elaboración permanente de confecciones textiles de alpaca y de la constante tecnificación

en sus procesos de producción, por añadidura indispensables para mitigar la competencia

internacional.

Con una profunda investigación de mercados, una adecuada cadena de distribución

física internacional y una innovadora campaña publicitaria materializada en una sólida

creación de marca, es posible generar un considerable volumen de exportaciones de


HACIA LITUANIA

10

confecciones textiles de alpaca en Lituania, las mismas que pueden significar el inicio de una

penetración de mercado hacia los países Bálticos y Nórdicos con lo cual las alianzas entre

productores de dichas prendas sean la manera más eficiente de cubrir toda la demanda que

podría generarse.

El Acuerdo Comercial alcanzado entre Ecuador y la Unión Europea representa una

gran ocasión y a la vez un gran desafío. Los productos ecuatorianos tendrán una gran

oportunidad para ganar competitividad en este continente siempre y cuando este mecanismo se

vea complementado con productos de altísima calidad que concuerden con las preferencias de

los consumidores y garanticen su satisfacción total posteriormente a la compra generando

fidelidad y expectativa con nuevos productos.

El consumidor lituano, al igual que el europeo, es muy racional y medita mucho antes

de comprar cualquier bien o servicio; es más, para él la calidad es más importante que el

precio, por lo que incursionar en este mercado no sólo es cuestión de requerimientos

administrativos y formalidades aduaneras, se requiere de una estrategia completa de

internacionalización. Este argumento está en función de la misión de la Carrera de Comercio

Exterior, Integración y Aduanas la misma que está plasmada de la siguiente manera:

“Formar profesionales socialmente responsables, capaces de analizar el entorno

político, jurídico, económico, tecnológico y cultural de las organizaciones y empresas

nacionales e internacionales, que actúan en un ambiente dinámico de intercambio e

integración con el fin de desarrollar y proponer estrategias competitivas de exportación

e importación de productos y servicios, con amplio conocimiento de los

procedimientos referentes a las operaciones de comercio exterior, negociación,

contratación, y financiamiento”.

Así mismo, dicha investigación tiene estrecha relación con los siguientes lineamientos

del Plan Nacional del Buen Vivir 2013-2017:

8.5.b) Garantizar el ingreso efectivo al país de las divisas generadas por

exportaciones de bienes y servicios, y por la inversión extranjera y nacional; y,


HACIA LITUANIA

11

12.3.g) Fomentar la apertura de nuevos mercados de destino, identificando

socios estratégicos, productos y nichos de mercado, aprovechando la estructura

arancelaria y económica de los diferentes países.

Finalmente, es necesario considerar que a más de exportar una mercancía (sea una

cobija, una bufanda, un poncho o un saco de alpaca) se está exportando la identidad del

Ecuador hacia Lituania. Es decir, se puede despertar el interés del pueblo lituano en la historia,

la realidad y la cultura ecuatoriana en cada una de las prendas de vestir puestas a la venta. De

esta manera, el turismo puede paralelamente ser fomentado generando ingresos adicionales a

los considerados por concepto de exportación contribuyendo al cambio de la matriz productiva

con acciones concretas: generación de divisas con exportaciones de productos no petroleros y

por medio del ingreso de turistas.

1.2 Marco teórico

Plan de negocios para la exportación.

Para emprender la actividad exportadora es necesario considerar todos los elementos y

procedimientos necesarios que implica dicha actividad (legales, financieros, comerciales, etc.).

Específicamente en el Ecuador, los actores que intervienen en este proceso son:

Figura 1

Elementos que intervienen en una operación de exportación

Importadores, Exportadores Banco Comercial

Compañías de seguros Agentes de carga

Servicio Nacional de Aduanas Agentes de Aduanas

Empresas certificadoras Proveedores

Fuente: Guía del Exportador (PROECUADOR)


Sin embargo, la parte medular radica en consolidar y diseñar un PLAN DE

NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN, el mismo que, según José Franco (CORPEI, 2014, pág.

10) se configura como un “documento que contiene la descripción, análisis y planificación

detallados de las actividades de exportación que la empresa desarrollará. Su utilidad se


HACIA LITUANIA

12

traslada a la puesta en marcha del proyecto al servir como una guía en la ejecución de las

operaciones”.

Dicho instrumento es fundamental para la incursión en el mercado mundial ya que es

el “punto de partida para determinar un cronograma de actividades orientadas a una inserción

internacional exitosa y sostenible con menores riesgos, tiempo y costo posibles.”. (Centro de

Exportaciones e Inversiones de Nicaragua, 2012, pág. 2).

Esta herramienta teórica se caracteriza por ser una valiosa herramienta de

comunicación, tanto para los clientes internos como los externos al marcar mecanismos de

control y seguimiento para evitar acciones erróneas por desconocimiento y anticipar

incertidumbres y contratiempos propios del mundo de los negocios internacionales: “falta de

política de marca, falta de investigación de mercados, falta de selección de mercados, o

desconocimiento de la mecánica de exportación”. (Minervini, 2002, págs. 10,11)

Las principales características del Plan de Negocios de Exportación están sintetizadas

en el siguiente cuadro:

Figura 2

Características del plan de negocios de exportación

LÓGICO

Su elaboración responde a planteamientos racionales: racionalidad

económica y operativa.

PROGRESIVO Las diferentes partes del plan se concatenan unas tras de otras.

FLEXIBLE Se ajusta en el tiempo y de acuerdo a las circunstancias

REALISTA

Es eminentemente práctico y fundamentado en la “realidad” de la

empresa y sus potencialidades.

COHERENTE

Las partes del plan de negocios de exportación son consistentes y

armónicas entre sí.

ORIENTADO A LA ACCIÓN Y

LOS RESULTADOS

Todo el ejercicio debe concluir en la ejecución de acciones, actividades

claras y precisas, conducentes a un objetivo previamente establecido y

medible.

Fuente: Material de trabajo. Especialización Superior en Dirección de Empresas UASB Ecuador.


El Plan de negocios de exportación debe ser elaborado en función de los objetivos

empresariales, puesto que éstos son la ruta en la cual la empresa emprenderá su actividad

comercial internacional. En las Figuras 3 y 4 están detallados los objetivos empresariales y la

estructura del plan de negocios para la exportación respectivamente:


HACIA LITUANIA

13

Figura 3

Objetivos empresariales y su relación con el plan de negocios de exportación

ORGANIZACIONALES DE MARKETING FINANCIEROS

Estructura organizacional Volumen de ventas proyectados Inversiones requeridas

Definición de tareas Market share (participación en el

mercado meta)

Apalancamiento

financiero

Definición de responsables Posicionamiento de la empresa y de

la marca Costos de producción

Plan de comunicación Desarrollo/adaptación del producto Costos de transporte y

distribución

Capacitación y entrenamiento Política de precios Costos de exportación

Presupuestos e inversiones Estrategia de entrada/salida Costos de promoción y

publicidad

Recursos humanos y tecnológicos Estrategia de penetración de

productos y ventas

Flujos de caja y

financieros

Logística y distribución Canales de comercialización

Rentabilidad (utilidad

bruta, neta, por línea de

productos

Inventarios

Indicadores de

rentabilidad (VAN. TIR,

etc.)

Sistemas de control y evaluación por

resultados

Utilidad final

Fuente: Material de trabajo. Especialización Superior en Dirección de Empresas UASB Ecuador. Elaborado por: Mauricio Vásquez

Figura 4 Estructura del Plan de Exportación

DESCRIPTIVA

1. Resumen ejecutivo

2. Perfil de la empresa

3. El producto

4. El mercado

5. Identificación de necesidades y recursos

ACTIVIDADES GENERALES DE

EXPORTACIÓN

6. Priorización de acciones

7. Cronogramas

8. Información financiera

9. Aspectos legales, sociales, medioambientales

10. Anexos

Fuente: Material de trabajo. Especialización Superior en Dirección de Empresas UASB Ecuador

Ecuador Elaborado por: Mauricio Vásquez.


HACIA LITUANIA

14

Esta herramienta metodológica es vital para incursionar en el mercado internacional,

ya que autores como el italiano Nicola Minervini (2002) afirman que “la mejor ventaja para

exportar es la competitividad” (pág. 20). Dicho elemento se lo adquiere con la armónica

conjugación del conocimiento y la intuición plasmados apropiadamente en el PLAN DE

NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIÓN.

Alpaca.

El autor peruano Calle Escobar (1982) empieza su investigación con la clasificación

zoológica de los camélidos de la zona andina de Sudamérica, los cuales abarcan a la llama, la

alpaca, la vicuña y el guanaco. Y es justamente de la alpaca que se obtiene la delicada fibra

con la cual se fabrican las distintas prendas (chompas, ponchos, chales, etc.)

Según el Perfil de Mercado y Competitividad Exportadora de Prendas de Alpaca realizado

por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo del Perú (2002), los principales atributos de

la fibra de alpaca son:

22 colores naturales distintos.

Mezclas de fibra pueden producir infinidad de colores naturales.

Fibra fuerte y resistente; fuerza de la fibra no disminuye con la finura, haciéndola así

ideal para el proceso industrial.

Contiene bolsas de aire microscópicas que hacen posible crear prendas ligeras de peso

y térmicas.

Es tres veces más fuerte que el pelo de la oveja y siete veces más caliente.

Es suave y delicada al tacto debido a la estructura celular de la fibra que produce un

tacto suave que no puede ser igualado por otras fibras.

Tiene un brillo natural que le dan a las prendas confeccionadas 100% con alpaca una

gran apariencia visual.

Mantiene su brillo natural luego de ser teñida.

Es compatible con sistemas de hilados cardados o peinados. Las telas fabricadas con

fibras de Alpaca van de un rango de telas gruesas a finas gabardinas.

Las prendas de alpaca no se rompen, pelan, deforman o crean estática, y son fácilmente

lavables.


HACIA LITUANIA

15

El pelo de la Alpaca produce un alto porcentaje de fibra limpia después de ser

procesada. (pág. 4)

La mayoría de la información obtenida tiene origen en fuentes peruanas puesto que el Perú

posee el 85% de la población de alpacas a nivel mundial (Comisión de Promoción de Perú

para la Exportación y el Turismo , 2002) lo que lo convierte en un país con una gran ventaja

competitiva.

Es así que este país, con su tradición alpaquera, ha definido tres cadenas productivas en el

estudio antes citado resumidas en los siguientes gráficos:

Figura 5

Modelo de cadena productiva dominante

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior del Perú

Elaborado por: Comisión de Promoción de Perú para la Exportación y el Turismo

En este modelo, la gran empresa es el actor más importante porque es el que posee un

mayor grado de vinculación con los compradores extranjeros. La gran empresa compra

la producción de fibra mediante el uso de acopiadores y rescatistas que cumplen la

función de consolidar la producción atomizada. Sin embargo, este mecanismo crea

distorsiones en la transmisión de los precios del mercado hacia los productores, y

existe el riesgo de que adulteren la fibra acopiada al mezclarla con otras fibras. Otro

medio de compra de la gran empresa es el uso de agentes comerciales que recorren las

zonas más alejadas para acopiar la fibra de alpaca. Este actor de la cadena es

financiado por la gran empresa (Comisión de Promoción de Perú para la Exportación y

el Turismo , 2002, pág. 12)


HACIA LITUANIA

16

Figura 6

Modelo de cadena productiva artesanal



El motor de este modelo de cadena lo constituyen las tiendas de venta de artesanías las

mismas que se encuentran ubicadas en lugares de movimiento turístico como

aeropuertos, mercadillos, etc. Este tipo de tiendas compran las prendas de alpaca que

fabrican los artesanos textiles, prendas denominadas rústicas. La materia prima de

estas prendas son hilos elaborados en forma manual o con tornos artesanales por los

productores artesanales de hilados (Comisión de Promoción de Perú para la

Exportación y el Turismo , 2002, pág. 13)

Figura 7

Modelo de cadena productiva hilado artesanal




HACIA LITUANIA

17

Esta cadena es impulsada por productores artesanales de hilados que compran la fibra

que necesitan en el mercado local. A su vez, el mercado local se abastece de fibra en la

Central de Cooperativas Alpaqueras que es la que centraliza la producción acopiada

por las Cooperativas de Base. La Central de Cooperativas Alpaqueras aún no cuenta

con las capacidades suficientes para organizar la producción de los pastores alpaqueros

de modo que permita centralizar un mayor porcentaje de la fibra esquilada y crear así

economías de escala (sólo concentra el 10% de la producción) (Comisión de

Promoción de Perú para la Exportación y el Turismo , 2002, pág. 14).

Ya en el Ecuador, “el sector textil genera varias plazas de empleo directo en el país,

llegando a ser el segundo sector manufacturero que más mano de obra emplea, después del

sector de alimentos, bebidas y tabacos” (Asociación de Industriales Textiles del Ecuador,

2013). Según aproximaciones elaboradas de dicha agremiación, “50.000 personas laboran

directamente en empresas textiles, y más de 200.000 lo hacen indirectamente”. (Asociación de

Industriales Textiles del Ecuador, 2013).

PROECUADOR (2012) y su Análisis Sectorial de Textiles y Confecciones muestran

geográficamente el área en la cual se elabora mayoritariamente dicha producción:

La provincia de Imbabura cuenta con la mayor actividad textilera en la Sierra,

comprendiendo las zonas de Antonio Ante, Cotacachi, Ibarra, Otavalo, Pimampiro,

San Antonio y Urcuquí, que se dedican a la elaboración de tapices, fajas en telar de

cintura y pedal, así como también a la confección de manteles, vestidos, blusas,

sombreros de paño y demás textiles y tejidos autóctonos. Aquí se encuentra el 45.99%

de los talleres textileros. (pág 4).

Lituania.

Este país ubicado en la Europa Oriental consiguió su independencia definitiva de la ya

extinta Unión Soviética en 1990. Por ende, su participación en el mercado mundial no es tan

evidente ni protagónica como otros países europeos como Alemania, Francia o Inglaterra. Sin

embargo este país ha conseguido grandes objetivos como ingresar a la Unión Europea en el

año 2004 fruto de su acertado manejo macroeconómico y sus políticas socioculturales.


HACIA LITUANIA

18

Según el portal web de la Agencia Central de Inteligencia de los Estados Unidos, los

principales datos de Lituania son:

Figura 8 Lituania Generalidades

Nombre Oficial: República de Lituania

Superficie total: 65,300 kilómetros cuadrados

Población: 2 943 472 habitantes (Enero, 2014).

Moneda: Litas (LTL)

Capital: Vilnius.

Ciudades importantes: Kaunas, Klaipėda, Šiauliai, Panevėžys, Utena

Puertos: Klaipeda, Butinge

Aeropuertos: Vilnius, Kaunas, Palanga.

Datos económicos

Producto Interno Bruto: $64.31 billones (2012)

PIB per cápita: $ 21,40

Tasa de crecimiento PIB: 3,60%

Cotización de la moneda: 1 USD:2,58 LTL 1 EUR:3,46 LTL

Datos comerciales

Productos agrícolas: Cereales, patatas, remolacha, lino, verduras, carne, leche, huevos, pescado.

Productos

manufacturados:

Máquinas herramientas para corte de metales, motores eléctricos, televisores,

refrigeradores y congeladores, refino de petróleo, construcción naval (buques

pequeños), la fabricación de muebles, textiles, procesamiento de alimentos,

fertilizantes, maquinaria agrícola, equipos ópticos, componentes electrónicos,

ordenadores, joyas de ámbar.

Productos de

exportación:

Minerales 22%, máquinas y equipamientos 10%, productos químicos 9%, textiles 7%,

alimentos 7%, plásticos 7%.

Destinos de las

exportaciones:

Rusia 19%, Letonia 11%, Estonia 7,9%, Alemania 7,9%, Reino Unido 6,4%, Polonia

6.1%, Países Bajos 5,9%, Bielorrusia 4,5% (2012)

Productos de

importación:

Productos minerales, maquinaria y equipamientos, equipo de transportes, químicos,

textiles, metales.

Origen de las

importaciones: Rusia 32.5%, Alemania 9.8%, Polonia 9.8%, Letonia 6.1%, Países Bajos 5,5% (2012)

Fuente: Portal Web Agencia Central de Inteligencia

Elaborado y traducido por: Mauricio Vásquez

Según el Banco Mundial Lituania es considerado como un país con nivel de ingreso

ALTO No miembro de OCDE5, lo cual implica que el ingreso per cápita es superior a los

$12.615. (Banco Mundial, 2013). Además según el Programa de las Naciones Unidas para el

Desarrollo, Lituania se encuentra en la posición 41 en la clasificación mundial con un Índice

5 Organización para la Cooperación y el Desarrollo económico


HACIA LITUANIA

19

de desarrollo humano de 0,818 (Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo, 2013,

pág. 16).

La estructura económica del país se puede resumir de la siguiente manera:

Figura 9 Estructura económica de Lituania

SECTOR

PORCENTAJE DEL PIB

(2010) OBSERVACIONES

Primario 3% - 4%

Favorables condiciones climáticas.

Tradición forestal y pesquera.

Ineficiente procesos agrícolas

Secundario 15,70%

Gran desarrollo químico (fertilizantes).

Exportación de textiles (algodón y ceda).

Frágil sector de la construcción.

Terciario Más del 60%

Tendencia comercial en grandes ciudades.

Destino turístico muy concurrido.

Desarrollo en telecomunicaciones y

transportes.

Fuente: Oficina Económica y Comercial de España en Vilnius 2011


Como información adicional, la Oficina Económica y Comercial de España en Vilnius (2011)

describe ciertos aspectos técnicos, financieros y jurídicos como:

Lituania, al ser miembro de la Unión Europea aplica la política comercial comunitaria.

La importación de ciertas mercancías desde terceros países (textiles y confecciones,

calzado) se encuentran bajo restricciones cuantitativas6.

El sector financiero lituano se caracteriza por el aumento de la morosidad en préstamos

otorgados a familias y empresas (especialmente inmobiliarios).

La evolución del salario básico en Lituania desde el año 2005 se encuentra en la sección de

Anexos, sin embargo para el año 2014, el salario básico es de 300 euros (1035 litas). Por otra

6 Cupos de importación.


HACIA LITUANIA

20

parte, un estudio realizado por el Centro Comercial Mega (Kaunas7) evidencia los principales

hábitos de consumo de la población lituana, el mismo que concluye lo siguiente:

En los centros comerciales, el 32,4% de los consumidores visita 3 días estos

establecimientos para comprar, el 24,4% una vez por semana y el 15% los frecuenta a

diario. El 74% de las mujeres y el 63,8% de los hombres saben exactamente qué

comprar. De las mujeres que compran, ellas buscan: comida 27,8%, ropa 23,7%,

zapatos 19,5% y el 12,2% cosméticos. Con respecto a los hombres, ellos se dividen de

la siguiente manera: comida 34,7%, ropa 21,2%, zapatos 15,9%, tiendas deportivas

10%, cosméticos 3,4% y accesorios varios 4,2%. Finalmente, con respecto a las

motivaciones de compra, los resultados son: precio 28,8%, el 30,3% de las mujeres y el

27,5% de los hombres buscan los descuentos, calidad 26,5%, marca 5,8% y obsequios

adicionales 4,2%. (Vakaru ekspresas, 2011).

La Unión Europea, en materia comercial, posee la herramienta Trade Export Helpdesk8

en la cual constan los requisitos de importación para cada mercancía, según su origen y

destino. Según este portal web, los requisitos específicos para ingresar las confecciones

textiles a este mercado son los siguientes: documentos comerciales, etiquetado para productos

textiles (en sus lenguas originales preferiblemente), certificado de origen (para exención de

derechos arancelarios), y ciertas certificaciones voluntarias como el etiquetado ecológico para

productos textiles.

Con respecto a los gravámenes Lituania tiene un 21% por concepto de Impuesto al

Valor Agregado a las importaciones siempre y cuando la mercancía supere las 510 litas

($197,67). (European Comission, 2013)

7 Segunda ciudad en importancia en Lituania ubicada en el centro del país.

8 Ventanilla Única: Agrupamiento de trámites en un mismo lugar para agilizar los procesos y requerimientos

ciudadanos.


HACIA LITUANIA

21

Capítulo 2

Método

2.1 Nivel de estudio

La investigación será de carácter exploratoria puesto que la pretensión de este trabajo

es reunir datos preliminares de manera flexible con una pequeña muestra y con un análisis

profundo, tanto cualitativo como cuantitativo, por medio de instrumentos de investigación

científica como entrevistas con expertos en materia textil y productores otavaleños, encuestas

en Lituania y análisis de las fuentes de información secundaria de ambos países.

2.2. Modalidad de la investigación

Es una fusión entre una investigación de campo (entrevistas a expertos y productores, y

encuestas en la ciudad de Vilnius, Lituania) con un proyecto de desarrollo ya que este estudio

pretende comercializar la producción de los artesanos de los talleres artesanales textiles de

Otavalo buscando asociaciones para cumplir los envíos requeridos. De esta manera se

pretende mejorar las condiciones de vida de la comunidad de Otavalo.

2.3 Método

Será utilizado el método inductivo puesto que por medio de los resultados de las

encuestas (premisas particulares) se proyectará la demanda potencial en el mercado lituano

(conclusiones generales) siguiendo los procesos de: observación y registro, análisis,

clasificación y formulación de enunciados inferidos de la investigación (Wolfe, 1924, Pág.

450).

2.4 Población y muestra

Se tomará en cuenta a la población mayor de 15 años y menor de 65 años que reside en

la capital de Lituania VILNIUS, la cual representa 347.750 habitantes según el Departamaneto

de Estadística de Lituania al 8 de agosto de 2014.

La muestra será tomada en base a la siguiente fórmula la cual se utiliza cuando la población es

finita:


HACIA LITUANIA

22

( )

Donde:

N = Universo o población

n = muestra

e = error

P = probabilidad favorable

Q = probabilidad no favorable

Z = Nivel de confianza representado en desviaciones estándar.

Reemplazando los valores se obtiene lo siguiente:

( )

Se tendrá una muestra de 384 personas.

2.5 Selección de instrumentos en la investigación.

Será utilizada la entrevista a los distintos propietarios de talleres textiles artesanales de

Otavalo: José Velásquez (Tejidos Imbabura) y Rosa María Díaz, complementada con

fotografías de las instalaciones y de los procesos de producción en todas sus etapas, desde el

acopio de materia prima hasta el empaque del producto terminado.

Las encuestan serán realizadas electrónicamente por medio de la plataforma lituana

www.apklausa.lt la misma que será compartida en redes sociales (Facebook y Skype) para

residentes en la ciudad de Vilnius.

2.6 Procesamiento de datos

El procesamiento de los datos se lo realizará en el programa Microsoft Excel en base a

la información obtenida del portal lituano www.apklausa.com. Con esta herramienta se

realizarán todos los reportes necesarios con gráficos estadísticos y hojas de cálculo.


HACIA LITUANIA

23

2.7 Metodología técnica

Para el cumplimiento de los objetivos específicos del presente trabajo se utilizarán las

siguientes herramientas teóricas, las mismas que conforman la estructura del Plan de Negocios

para la Exportación.

Objetivo 1: Determinar el diagnóstico situacional de la empresa VASBAL EXPORT por

medio de la elaboración de la matriz FODA.

Matriz FODA: Es una herramienta que permite obtener un diagnóstico preciso de la situación

actual de un objeto de estudio con la finalidad de consolidar una fuerte base informativa para

tomar decisiones en función de objetivos y políticas formuladas con antelación (MATRIZ

FODA , 2011). Además ayuda a los gerentes a desarrollar cuatro tipos de estrategias:

FO (Aprovechamiento de las oportunidades en base a las fortalezas)

DO (Superación de las debilidades aprovechando las oportunidades)

FA (Reducción de amenazas en base a las fortalezas)

DA (Superación de las debilidades reduciendo las amenazas).

David (2008) señala ocho pasos para la elaboración de la Matriz FODA:

1. Listar las oportunidades externas claves de la empresa

2. Listar las amenazas externas claves de la empresa

3. Listar las fortalezas internas claves de la empresa

4. Listar las amenazas internas claves de la empresa

5. Conciliar las fortalezas con las oportunidades y registrar el resultado de las estrategias

FO en la celda apropiada.

6. Conciliar las debilidades con las oportunidades y registrar el resultado de las

estrategias DO en la celda apropiada.

7. Conciliar las fortalezas con las amenazas y registrar el resultado de las estrategias FA

en la celda apropiada.

8. Conciliar las debilidades con las amenazas y registrar el resultado de las estrategias

DA en la celda apropiada.


HACIA LITUANIA

24

Dichas fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas claves se las obtiene por

medio de los siguientes análisis:

Ambiente interno: Es una “visión de conjunto de la empresa acerca de las

capacidades principales y las habilidades gerenciales para hacer frente al entorno

general y específico” (Moncayo Gallegos, 2013). Además, “permite identificar los

puntos fuertes y débiles de la empresa para evaluar su potencial y desarrollar la

estrategia elegida”. (Moncayo Gallegos, 2013).

Ambiente General (Análisis PEST): Consiste en el análisis del entorno estratégico

externo en el que trabaja la organización (Factores Políticos, Económicos, Sociales y

Tecnológicos). Al estar fuera del control de la organización, representan las

oportunidades y las amenazas. (Ruiz Ballén, 2012). Muchos de estos factores son

específicos para cada área geográfica en la cual se desenvuelve la empresa por lo que

el análisis debe ser elaborado priorizando la influencia de los mismos en el normal

desempeño de la organización.

Ambiente Particular (Análisis de las 5 fuerzas de Porter): Es un enfoque muy

usado para desarrollar estrategias en las industrias ya que en base a dicho modelo se

revelará “si la competencia en una industria determinada permite que la empresa logre

un beneficio aceptable”. (David, 2008, pág. 101).

Figura 10

Modelo de las 5 fuerzas de Michael Porter

Fuente: Diputación Provincial de Granada

Elaborado por: Cámara Granada


HACIA LITUANIA

25

Según David (2008), los pasos para usar el modelo de Porter son los siguientes:

1. Identificar los aspectos o elementos claves de cada fuerza competitiva que repercuten

en la empresa.

2. Evaluar la fuerza e importancia de cada elemento para la empresa.

3. Decidir si la fuerza conjunta de los elementos justifica que la empresa entre o

permanezca en la industria.

Figura 11

Matriz FODA

Fuente: Portal web Ideasparapymes.com

Elaborado por: Ideas para pymes

Objetivo 2: Detallar la oferta exportable disponible por la Empresa VASBAL EXPORT y su

capacidad instalada.

Para ello es importante definir los siguientes elementos del producto:

Nombre.

Nomenclatura arancelaria.

Fichas técnicas (dimensiones, peso, estructura).

Variedad.


HACIA LITUANIA

26

Sin embargo, es indispensable abarcar otros aspectos importantes del producto como son:

Capacidad instalada9

Distribución física internacional.

Barreras comerciales (arancelarias y no arancelarias).

Propiedad intelectual.

Objetivo 3: Realizar un Estudio de Mercado en la ciudad de Vilnius (Capital de Lituania) para

conocer la demanda potencial que tendrían las confecciones textiles de alpaca.

Estudio de Mercado: Consta básicamente de la determinación y cuantificación de la demanda

y oferta, el análisis de los precios y el estudio de la comercialización (Baca Urbina, 2006). Los

pasos para su elaboración son:

Análisis de la Demanda

1. Plantear objetivos.

2. Seleccionar el mercado.

3. Segmentar el mercado en función de las siguientes variables: geográficas,

demográficas, psicográficas y conductuales.

4. Calcular la muestra requerida en base a la fórmula10

:

( )

5. Elaborar el instrumento de investigación (encuesta) con preguntas que permitan

cumplir los objetivos del Estudio de Mercado.

6. Ejecutar la encuesta (al ser la investigación en Lituania se utilizará el portal web

www.apklausa.com).

7. Recolectar los datos e interpretarlos por medio de Tablas y Figuras elaboradas en el

programa Microsoft Excel.

9 Al ser una empresa comercializadora, los niveles de producción de los proveedores y su capacidad de

negociación son indispensables para determinar la capacidad de exportación. 10

La muestra calculada es de 384 personas (ver el cálculo en el punto 2.4)


HACIA LITUANIA

27

8. Precisar la demanda actual por producto con los datos obtenidos para estimar la

demanda futura en función de la siguiente fórmula:

( )

i : tasa de crecimiento anual de la población.

n: periodo (año).

Análisis de la Oferta

1. Determinar a la competencia directa e indirecta11

.

2. Cuantificar su capacidad instalada.

3. Precisar la oferta actual por producto para estimar la oferta futura.

Una vez analizado el mercado (tanto oferta como demanda) se procede a determinar la

demanda insatisfecha (demanda actual – oferta actual).

Índice de ventajas comparativas reveladas: Balassa (1965), citado por Valenciano y

Giaccnti (2011), afirma que el diseño de este indicador fue concebido “para analizar y

describir la asociación entre liberalización comercial y desempeño comercial internacional,

como parte del estudio de los patrones de especialización del comercio”. (pág. 6). Para el

presente trabajo, se utilizará la comparación del fragmento de la exportación de un sector dado

en un país, con el fragmento de la exportación de ese sector en el mercado mundial. (Pinto,

1996) (Casar, 1994).

La fórmula es la siguiente:

IVCR =

11

En esta investigación se consideran las confecciones textiles de alpaca como una artesanía más que una prenda de vestir.


HACIA LITUANIA

28

Donde, IVCR (Índice de Ventajas Comparativas Reveladas);

= exportaciones del producto k realizadas por el país i al país j;

= exportaciones totales del país i al país j;

= exportaciones del producto k realizadas por el país i hacia el resto del mundo;

= exportaciones totales del país i al mundo (w).

Objetivo 4: Realizar un Estudio Técnico en función de los resultados del Estudio de Mercado

con la finalidad de proyectar las inversiones necesarias para emprender el negocio.

Estudio Técnico: Consiste en “la determinación del tamaño más conveniente, la identificación

de la localización final apropiada y, obviamente, la selección del modelo tecnológico y

administrativo idóneo que sean consecuentes con el comportamiento del mercado y las

restricciones de orden financiero” (Miranda, 2004, pág. 127). Además Miranda (2004) afirma

que representa el armazón financiero del proyecto, que corresponde a la estimación de las

inversiones, los costos e ingresos.

El estudio técnico se puede subdividir en:

Determinación del tamaño del proyecto (capacidad instalada y utilizada del proyecto).

Determinación de la localización (macro y micro localización)

Ingeniería del proyecto (Instalación, adquisición de tecnología, procesos de

producción)

Análisis administrativo (Constitución jurídica, personal, planificación estratégica)

Objetivo 5: Elaborar una estrategia de entrada al mercado lituano para confecciones de

alpaca.

Mix de Marketing: Kotler y Armstrong (2003), definen la mezcla de mercadotecnia como "el

conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para

producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo

lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto". (pág. 63)


HACIA LITUANIA

29

Precio: Elemento muy competitivo en el mercado (poder esencial sobre el

consumidor), además es la única variable que genera ingresos. (E-economic, 2014).

Producto: Abarca tanto al producto en sí que satisface una determinada necesidad,

como todos aquellos elementos/servicios suplementarios (embalaje, atención al cliente,

garantía, etc.) (E-economic, 2014).

Distribución: Canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta que llega a

las manos del consumidor. (Manejo logístico) (E-economic, 2014).

Promoción: Esfuerzos que la empresa realiza para dar a conocer el producto y

aumentar sus ventas en el mercado (publicidad, las relaciones publicas, la localización

del producto, etc.) (E-economic, 2014).

Objetivo 6: Evaluar económica y financieramente el proyecto de exportación.

Estado de situación: Es “una representación de las propiedades de la empresa y de las

deudas” (Enciclopedia Financiera). El balance de una empresa estándar consta de tres partes

expresadas en el siguiente cuadro:

Figura 12

Estructura del estado de

situación

ACTIVO12

PASIVO13

Fijo Corto plazo

Corriente Largo plazo

PATRIMONIO

14

Fuente: Portal web Enciclopedia Financiera


Estado de pérdidas y ganancias: Según Vallado Fernández (s.f.) este estado financiero es un

compendio de las operaciones desarrolladas durante un período determinado estableciendo la

utilidad neta y sus componentes (ingresos, costos y gastos) para evaluar sus niveles de

rentabilidad. Para una empresa comercial, el modelo a seguir es el siguiente:

12

Normalmente están ordenados en función de la capacidad de convertirse en liquidez. 13

Deudas de una empresa ordenadas en función del tiempo en las que deben ser canceladas. 14

Resultado de la resta entre Activos menos Pasivos.


HACIA LITUANIA

30

Figura 13

Estructura del estado de Resultados

VENTAS BRUTAS

(-) Descuento en ventas

(-) Devolución en ventas

(-) Transporte en ventas

(=) VENTAS NETAS

(-) Costo de ventas

Inventario inicial

(+) COMPRAS BRUTAS

(+) Descuento en compras

(-) Devolución en compras

(-) Transporte en compras

COMPRAS NETAS

Mercaderías disponibles para la venta

Inventario final

(=) UTILIDAD BRUTA EN VENTAS

(+) OTROS INGRESOS

Comisiones ganadas

Intereses ganados

(-) OTROS EGRESOS

Sueldos

Gastos

Depreciaciones

Amortizaciones

(=) UTILIDAD ANTES DE PARTICIPACIÓN

TRABAJADORES

(-) 15% Utilidades a empleados

(-) 22% Impuesto a la Renta

(-) 10% Reserva legal

(=) UTILIDAD NETA PARA ACCIONISTAS

Fuente: Libro Contabilidad General


Flujo de caja: Según Sapag Chain (2007), esta herramienta es un resumen de toda la

información obtenida en los estudios de mercado, técnico y organizacional (costos de los

recursos básicos necesarios para la operación en cada área), de los ingresos proyectados, e

información adicional como depreciaciones, amortizaciones e intereses generados en caso de

endeudamiento.


HACIA LITUANIA

31

La estructura del flujo de caja está resumida en el siguiente cuadro:

Figura 14

Estructura del flujo de caja

+ Ingresos afectos a impuestos

- Egresos afectos a impuestos

- Intereses del préstamo

- Gastos no desembolsables

= Utilidad antes de impuestos

- Impuesto

= Utilidad después de impuestos

+ Ajustes por gastos no desembolsables

- Egresos no afectos a impuestos

+ Beneficios no afectos a impuestos

+ Préstamo

- Amortización de la deuda

= Flujo de caja


Fuente: Preparación y Elaboración de Proyectos

Indicadores de rentabilidad

Valor Actual Neto: Es “el resultado de la diferencia entre los ingresos actualizados y los

costos actualizados a una determinada tasa de descuento15

menos la inversión inicial”. (Sapag

Chain & Sapag Chain, 2003, pág. 153)

Dónde:

VAN = Valor Actual Neto de la Inversión.

A = Valor de la Inversión Inicial.

Qi = Valor neto de los distintos flujos de caja. Se trata del valor neto así cuando en un mismo

periodo se den flujos positivos y negativos será la diferencia entre ambos flujos.

ki = Tasa de retorno del periodo.

15

Es la rentabilidad que el inversionista exige a la inversión por renunciar al uso alternativo de esos recursos, en proyecto con niveles de riesgo similares, lo que se denominará costo de capital. (Canelos, 2010, pág. 149). Se considera además la tasa de inflación anual.


HACIA LITUANIA

32

Tasa Interna de Retorno: Mide la rentabilidad del proyecto. “El criterio de la TIR evalúa el

proyecto en función de una única tasa de rendimiento por período con la cual la totalidad de

beneficios actualizados son exactamente iguales a los costos expresados en moneda actual.”

(Sapag Chain & Sapag Chain, 2003, pág. 155). La fórmula es la misma del VAN con la

diferencia que la incógnita es “k”.

Periodo de retorno de la Inversión: Permite conocer en qué momento de la vida útil del

proyecto se puede recuperar el monto de la inversión. (Canelos, 2010, pág. 160)

PRI= a + (b-c)

d

Donde:

a= año inmediato en que se recupera la inversión

b= inversión inicial

c=flujo de efectivo acumulado del año inmediato anterior en que se recupera la

inversión.

d= flujo de efectivo del año en que se recupera la inversión.

Relación Costo-Beneficio: “Es la relación entre el Valor Actual Neto de los Beneficios y el

VAN de los costos”. (Canelos, 2010, pág. 163). El cálculo de este indicador se realiza

actualizando el flujo de beneficios por un lado, y el flujo de costos, por otro lado y dividiendo

estos dos valores.

B/C= Ʃ Beneficios actualizados16

Ʃ Costos actualizados

Punto de equilibrio: “Es el nivel de producción en que los beneficios por ventas son

exactamente iguales a la suma de los costos fijos y variables”. (Baca Urbina, 2006, pág. 180)

PE=

COSTOS Y GASTOS FIJOS TOTALES

1-

COSTOS DE VENTA

TOTALES

VENTAS

16

Representan los flujos de efectivo de los años posteriores trasladados a tiempo presente.


HACIA LITUANIA

33

Capítulo 3

Resultados

Los resultados representan la obtención secuencial de cada uno de los seis objetivos

específicos antes planteados. Sin embargo, es importante clasificar la actividad económica que

se pretende realizar bajo los parámetros de la Clasificación Industrial Internacional Uniforme.

Sección G: Comercio al por mayor y al por menor; reparación de vehículos automotores y

motocicletas

46 Comercio al por mayor, excepto el de vehículos automotores y motocicletas.

4782 Venta al por menor de productos textiles, prendas de vestir y calzado en puestos de venta

y mercados.

4791 Venta al por menor por correo y por Internet.

Resultados del objetivo 1

Determinar el diagnóstico situacional de la empresa VASBAL EXPORT por medio de la

elaboración de la matriz FODA.

Diagnóstico situacional interno

Al ser una empresa en etapa de constitución, se realizará un análisis de las fortalezas y

debilidades en función de los recursos y capacidades disponibles agrupadas bajo los siguientes

criterios:

Capacidad Directiva

Filosofía empresarial.- La idea del negocio tiene como insignia la comercialización de

productos ecuatorianos respetando a cabalidad a todos los elementos de la cadena productiva y

a las leyes vigentes a nivel mundial. (Fortaleza)

Planificación empresarial.- El conocimiento del mercado lituano junto a la teoría impartida en

las universidad se conjugan para realizar una adecuada planificación económica y financiera

sustentada en bases fidedignas. (Fortaleza)


HACIA LITUANIA

34

Experiencia profesional gerencial.- Al ser una empresa nueva no hay experiencia gerencial

alguna más que la adquirida en pasantía en compañías similares. Por ende, las decisiones

deben tomarse con mucha cautela. (Debilidad)

Tipo de liderazgo.- Al ser los propietarios una pareja joven, hay ideas innovadoras que

pretenden llevar una empresa bajo los preceptos del ingenio, de la proactividad y del trabajo

en equipo para alcanzar beneficios de toda naturaleza. (Fortaleza)

Capacidad Operacional

Alianzas estratégicas.- Al ser una tienda nueva en Lituania, hay cierta incertidumbre por el

comportamiento de otros negocios y del mismo consumidor, por lo que será prematuro

asociarse con otros canales de distribución. (Amenaza)

Existencia de manuales por funciones.- Una vez determinado el modelo organizacional

adecuado, cada uno de los elementos del organigrama tendrá el perfil más adecuado junto a su

manual. (Oportunidad)

Originalidad de productos.- Las confecciones textiles de alpaca poseen diseños andinos muy

llamativos en colores intensos desconocidos por el mercado lituano. Por ende, es un producto

totalmente nuevo e innovador. (Oportunidad)

Servicio al cliente.- Al dar una asesoría cordial y responsable a quienes desean comprar las

confecciones de alpaca en su idioma natal (vendedores nativos) se pueden generar lazos de

fidelidad con los clientes y por ende incrementar el volumen de ventas (Oportunidad)

Capacidad Tecnológica

Sistemas de control de inventarios.- Al no disponer de un software adecuado para el control de

inventarios en tiempo real es muy riesgoso manejar grandes volúmenes de mercancías.

(Debilidad).


HACIA LITUANIA

35

Comercio electrónico.- Al tener la aspiración de consolidar el modelo “bricks and clicks17

”

existirá la facilidad de generar ventas por medio de una página web bien lograda junto a una

tienda física amigable y hospitalaria. (Fortaleza)

Capacidad Financiera

Política de pagos y cobros.- Al ser una empresa dedicada a la exportación es necesario realizar

una política de cobro a clientes como un cronograma de pagos a los proveedores. Sin

embargo, al tener clientes en la tienda virtual los cobros pueden demorar al efectivizarse. Con

respecto a los pagos al exportador ecuatoriano, existe cierta volatilidad con respecto a las

cotizaciones entre el dólar y el euro (Debilidad).

Control contable.- Un adecuado conocimiento de la legislación tributaria tanto de Ecuador

como Lituania permite que las obligaciones fiscales se cumplan a tiempo evitando

contratiempos con las autoridades y problemas financieros. (Fortaleza).

Proyecciones de ventas.- Gracias al estudio de mercado se podrán proyectar las ventas con

bases reales lo que puede mitigar el riesgo de incurrir en inversiones innecesarias como abrir

nuevos puntos de venta o adquirir demasiada mercancía como stock. (Fortaleza).

Capacidad del Talento Humano

Comunicación interna.- El hecho de tener reportes diarios de actividades permitirá que

gerencia tenga un seguimiento de todos los procesos. Además las políticas de comunicación

vertical y horizontal garantizarán un ambiente armónico y cordial (Fortaleza).

Motivación laboral.- Medidas como ascensos o reuniones sociales configurarán una atmósfera

excelente para trabajar puesto que los colaboradores se sentirán valorados, apreciados y

reconocidos. (Fortaleza).

17

Canales de distribución mixtos (tienda virtual y tienda física).


HACIA LITUANIA

36

Políticas de contratación.- La intención es generar trabajo a jóvenes universitarios para que

tengan mayor experiencia en el campo laboral y sean un ente generador de ideas para ampliar

la oferta exportable con nuevas estrategias de comercialización (Fortaleza)

Diagnóstico situacional externo.

Ambiente General (PEST)

Factores políticos

Niveles de integración económica de la Unión Europea. (Oportunidad)

En 1993, el Tratado de Maastricht consolida la creación de la Unión Europea basado

en un mercado único con las “cuatro libertades de circulación: mercancías, servicios, personas

y capitales” (Unión Europea, 2014). Lituania llega a ser miembro activo de esta agrupación

desde el 2004 y miembro del área Schengen18

desde 2007. La Unión Europea es la primera

potencia comercial del mundo con el 16.5% de las importaciones y exportaciones mundiales

(Unión Europea, 2014). Además, al estar comprometida con la liberalización del comercio

mundial, la UE es un mercado muy beneficioso para los consumidores e inversores tanto

europeos como internacionales: “tienen un espacio en el que las personas, los bienes, los

servicios y los capitales circulan libremente”. (Unión Europea, 2014).

Incentivos a las exportaciones ecuatorianas. (Oportunidad)

El gobierno actual ha planteado como objetivo nacional el cambio de la Matriz

Productiva, y uno de los elementos de esta premisa es la internacionalización de nuevos

productos ecuatorianos. Para cumplirlo, se han formado programas entre varias entidades del

Estado (Aduana del Ecuador, Correos del Ecuador, Ministerio de Industrias y productividad,

entre otros) en el cual se destaca “Exporta fácil19

”, el mismo que “facilita las exportaciones

ecuatorianas; orientada a fomentar la inclusión de las micro, pequeñas, medianas empresas

18

El espacio Schengen representa un territorio donde está garantizada la libre circulación de las personas. Los Estados miembros han suprimido todas las fronteras interiores y en su lugar han establecido una única frontera exterior. 19

El exportador ingresa al portal de Exporta Fácil e inicia su solicitud de exportación, el exportador llena el formulario del DAS y luego está listo para exportar (hasta 30 kg por envío y $5000 FOB )


HACIA LITUANIA

37

(MIPYMEs) y artesanos en los mercados internacionales” (Ministerio de Industrias y

productividad, s.f.).

Acuerdos comerciales concretados por Ecuador. (Oportunidad)

El día jueves 17 de julio de 2014 Ecuador cerró las negociaciones con la Unión

Europea (Agencia EFE, 2014), para la suscripción de una Acuerdo Comercial con este bloque

con lo que el país tiene condiciones más favorables de comercialización de sus productos en

Europa al igual que países vecinos como Colombia (acuerdo vigente desde 1 de marzo de

2012) y Perú (1 de agosto de 2013). Según las autoridades ecuatorianas encabezadas por el

Ministro de Comercio Exterior, se llegó a un acuerdo diferente que protege los sectores

sensibles de la economía ecuatoriana como el agrícola.

Factores económicos

Población económicamente activa de Lituania. (Amenaza)

Según la Oficina Nacional de Estadística de Lituania viven 2 943 472 habitantes de los

cuales 1 820 517 representan a la población económicamente activa, lo cual representa que el

61,85% está en capacidad de trabajar. Sin embargo, la tasa de desempleo al año 2013 cerró en

11,8%. Esto explica por qué en el año 2013 abandonaron el país 38 818 ciudadanos con

destino a Inglaterra, Noruega, Irlanda y Canadá.

Instauración del Euro en Lituania. (Oportunidad)

Desde el 1 de enero del año 2015, Lituania tendrá como moneda única de circulación

al Euro reemplazando a la Lita (moneda oficial desde el 25 de junio de 1993). De esta manera,

el país más poblado y más extenso del bloque Báltico será el decimonoveno de los veinte y

ocho miembros de la Unión Europea en adoptar la moneda comunitaria. (Brelie, 2014). Este

cambio demuestra las variables macroeconómicas alcanzadas: baja inflación, déficit mínimo y

deuda reducida. De esta manera Estonia, Letonia y Lituania tendrán la misma moneda en

circulación.


HACIA LITUANIA

38

Balanza comercial de Lituania. (Oportunidad).

Según la Oficina Nacional de Estadística de Lituania el año 2013 este país exportó 84

747 600 000 litas, mientras sus importaciones representaron 90 489 800 000 litas, cifras que

representan un déficit comercial de 5 742 200 000 litas. Este indicador demuestra que Lituania

tiene dependencia del sus importaciones, principalmente de gas y combustibles desde Rusia, y

está limitada a desarrollar su propia industria ya que su principal bloque proveedor es la

Unión Europea.

Factores sociales

Estructura de la población por edades. (Amenaza)

Según la Oficina Nacional de Estadísticas de Lituana, de los 2 943 472 habitantes, la

población está dividida de la siguiente manera:

0-15 años- 463 251 habitantes

Población económicamente activa -1 820 517 habitantes,

Jubilados - 659 704 habitantes

Hábitos de compras por internet. (Oportunidad)

Según la Oficina Nacional de Estadísticas de Lituana, el 46,4% de los habitantes

comprendida entre 16 y 74 años (72,1% de la población total) adquiere productos y servicios

por medio de internet, los cuales están detallados de la siguiente manera: Ropa, zapatos y

accesorios deportivos (15,2%), boletos para espectáculos (10.9%), artículos de hogar (8,6%),

dispositivos electrónicos (4,5%).

Nivel de educación de la población. (Oportunidad)

El 99,8% de la población sabe leer y escribir; 1 de cada 5 habitantes es profesional;

además, el 75,3% de los estudiantes que terminan la educación secundaria (vidurinė mokykla)

continúan estudiando en alguna de las tres opciones que ofrece el sistema educativo lituano:

Escuelas técnicas (Carpintería, gastronomía, mecánica automotriz, etc.), Colegios de

Tecnologías (Turismo, Administración de empresas, Cosmetología) o Universidades. Un

consumidor educado implica curiosidad y criterio para comprar.


HACIA LITUANIA

39

Factores tecnológicos

Acceso a internet en Lituania. (Oportunidad)

Según la Oficina Nacional de Estadísticas de Lituana, 64,7 % de los hogares tiene

acceso de internet (2013). Además, el 72,1% de personas entre 16 y 74 años de edad usa

internet a diario. En el año 2013 los principales motivos para usar internet fueron: uso social

(61,6%), lectura de noticias e información (62,2%) correo electrónico (55,1%), búsqueda de

información para comprar productos (56,5%) y transacciones electrónicas (46,4%).

Sistemas informáticos aduaneros en Ecuador. (Oportunidad)

Desde el 22 de Octubre de 2012 Ecuador cuenta con el sistema informático

ECUAPASS sustituyendo al SICE.20

Esta plataforma fue creada por la aduana de Corea del

Sur y su inversión representó 21 millones de dólares (Redacción Economía, 2012). En

promedio, la Aduana del Ecuador recibe de 1200 a 1500 trámites de importación y

exportación. Desde su implementación, se ha notado una significativa reducción en los

tiempos de nacionalización y despacho.

Marketing en redes sociales. (Oportunidad)

Josefina Casas (2013), afirma en su blog “Tendencias y en Redes Sociales 2014: datos

infográficos y estadísticas” ciertos datos importantes con respecto a este fenómeno social:

El 60% de usuarios de redes sociales accede sus contenidos desde dispositivos

móviles.

En contenidos, el 20% debe hablar sobre la marca, y el 80% debe ser información de

interés general que aporte algo en la vida de los usuarios.

Según el Content Marketing Institute, las empresas piensan que Facebook tiene una

efectividad del 62% para captar clientes, seguida por Youtube con un 52% y por

Twitter con un 50%.

2020

Sistema interactivo de comercio exterior.


HACIA LITUANIA

40

El 57% de los usuarios confía más en la opinión de sus contactos que en lo que una

marca dice de sus propios productos.

El 23% de usuarios de Facebook ingresa a su cuenta 5 veces por día.

Twitter es la red social de mayor crecimiento con un 44% desde Junio de 2012 hasta

Marzo de 2013.

Por lo tanto, dichas premisas representan una oportunidad al tener contacto directo con el

cliente sin la necesidad de incurrir en grandes inversiones por concepto de publicidad al pautar

en medios de comunicación tradicionales como radio y televisión.

Ambiente Particular (5 fuerzas de Porter)

Competidores actuales. (Oportunidad)

En Lituania existen tres competidores directos para la empresa VASBAL EXPORT:

Figura 15

Competidores directos de confecciones de alpaca

Nombre Ciudad

Tipo de punto de

venta Productos Proveedores

Peruba Panevezys Web Confecciones Perú

Alpaku spalvos Jurbarko raj. Web y físico Hilos Lituania

Inku dovanos Klaipeda Web y físico Confecciones Bolivia (alpaca); Ecuador (algodón)

Fuente y elaboración: Mauricio Vásquez

Ninguna de las tres empresas tiene una tienda física en Vilnius por lo que los

consumidores no tienen contacto con el producto. Además, ninguno de los competidores tiene

como país proveedor de confecciones de alpaca a Ecuador. Sin embargo es importante

considerar que las tiendas web son un modelo de venta común para cualquier tipo de

productos como se enunció anteriormente.

Competidores potenciales. (Amenaza)

La firma del Acuerdo Comercial entre Ecuador y la Unión Europea junto a los

programas de exportación simplificados como “Exporta fácil” hacen más fácil el ingreso al

mercado europeo de competidores nacionales. Si se toma en cuenta la competencia a nivel

internacional, las nuevas empresas peruanas dedicadas a la industrialización de fibra de alpaca


HACIA LITUANIA

41

también pueden ingresar al mercado lituano por sus ventajas comerciales (Acuerdo bilateral)

y por la calidad de su materia prima (fibra de alpaca bebé21

).

Amenaza de ingresos de productos sustitutos. (Oportunidad)

Al ser las confecciones de alpaca consideradas como artesanías por el hecho de ser

elaboradas a mano, los productos sustitutos están representados por las confecciones de lana

de oveja elaborada por los mismos habitantes lituanos, en su mayoría mujeres. Dichas prendas

las elaboran como regalos para su círculo familiar y social más cercano. Si se considera como

producto sustituto a la ropa que se oferta en las principales tiendas de Lituania (Zara,

Pull&Bear, Bershka, Apranga) la amenaza es muy preocupante porque es un producto de

primera necesidad y su variedad está en función de las cuatro estaciones del año.

Poder de negociación de los proveedores. (Amenaza)

En el caso de los proveedores de Otavalo, existen dos riesgos significativos que pueden

mermar el funcionamiento del negocio: que la capacidad instalada de los artesanos no pueda

abastecer las demandas del mercado lituano tanto en volumen como en calidad; y, que ellos

mismos decidan exportar por cuenta propia convirtiéndose en competencia directa. Además,

los proveedores ya tienen sus clientes establecidos a nivel nacional con lo que tienen sus

ventas aseguradas.

Poder de negociación de los clientes. (Amenaza)

Al ser productos duraderos, los clientes no compran las confecciones en grandes

cantidades. Además, no poseen toda la información necesaria acerca de los procesos de

producción, las cadenas de distribución y las especificaciones técnicas de la alpaca. A pesar de

aquello, la calidad del producto que están comprando es un elemento relevante para los

clientes, y al ser un producto artesanal hay el riesgo de encontrar errores de fábrica.

21

Es la fibra proveniente de la primera poda de alpaca.


HACIA LITUANIA

42

Figura 16

Matriz FODA Empresa VASBAL EXPORT

FORTALEZAS DEBILIDADES

Ori

gin

alid

ad d

e

pro

du

cto

s

Pro

yec

ció

n d

e

ven

tas

Sis

tem

a

Bri

cks&

Cli

cks

Fil

oso

fía

emp

resa

rial

Ex

per

ien

cia

ger

enci

al

Ali

anza

s

estr

atég

icas

Po

líti

ca d

e p

ago

s

Co

ntr

ol

de

inv

enta

rio

s

OP

OR

TU

NID

AD

ES

Acuerdo comercial Ecuador

UE

1. Alcanzar el liderazgo de mercado

en los próximos 2 años.

1. Generar alianzas de

comercialización en 2 años.

Hábitos de compra por

internet

Competidores actuales

2. Generar utilidades consecutivas

por los próximos 5 años.

2. Optimizar la rotación de

inventarios en un año

Instauración del Euro en

Lituania

AM

EN

AZ

AS

Desempleo en Lituania

1. Realizar investigación de mercados

anualmente 1. Optimizar gestión financiera

Nuevos competidores

Negociación clientes

2. Fomentar clima laboral

cosmopolita y jovial.

2. Fortalecer capacidad

gerencial

Negociación proveedores



HACIA LITUANIA

43

Figura 17

Descripción del análisis FODA: Objetivos estratégicos

OBJETIVO

ESTRATÉGICO

OBJETIVO TÁCTICO OBJETIVO

OPERATIVO

ESTRATEGIAS

FO

Alcanzar el liderazgo de

mercado en los próximos 2

años.

Aumentar el nivel de

ventas a un nivel de 5%

anual.

Generar publicidad

personalizada vía web por

grupos de edades

Generar utilidades

consecutivas por los

próximos 5 años.

Asignar precios en función

de la apreciación de valor

de los consumidores.

Garantizar utilidades

mínimas del 8% por

unidad vendida.

ESTRATEGIAS

DO

Generar alianzas de

comercialización en 2

años.

Acordar alianzas con

socios en las principales

ciudades de Lituania

Negociar con pequeñas

tiendas artesanales en

Klaipeda y Kaunas.

Optimizar rotación de

inventarios en 1 año

Implementar un sistema de

inventarios automatizado

Elaborar un sistema de

reportes a diario.

ESTRATEGIAS

FA

Realizar investigación de

mercados anualmente

Ampliar la oferta de

productos en función del

comportamiento del

consumidor

Realizar pruebas de

productos nuevos con

clientes frecuentes cada 3

meses.

Fomentar clima laboral

cosmopolita y jovial.

Involucrar a la población

joven en la empresa.

Contratar vendedores

jóvenes universitarios a

medio tiempo.

ESTRATEGIAS

DA

Optimizar gestión

financiera.

Generar políticas de pagos

que garanticen la liquidez

con un adecuado control

contable.

Establecer cronogramas de

pagos en Euros con

clientes y dólares con

proveedores

Fortalecer capacidad

gerencial.

Fomentar la capacitación y

preparación del equipo

gerencial.

Participar en foros y

conferencias del sector

textil y exportador.



Detallar la oferta exportable disponible por la Empresa VASBAL EXPORT y su capacidad

instalada.

Figura 18

Bufanda de alpaca

Tabla 3

Ficha técnica de las bufandas de alpaca

FICHA TÉCNICA

Artículo: Bufanda

Partida arancelaria: 6214200000

Dimensión: (180x20)cm

Peso: 0,08 kg

Estructura: 70% alpaca

30% lana acrílica


Fuente: Productores de Otavalo


HACIA LITUANIA

44

Sin embargo, es indispensable abarcar otros aspectos importantes del producto como son:

Distribución física internacional.

Programa Exporta Fácil: Al ser una herramienta facilitadora de las exportaciones

ecuatorianas de los artesanos en los mercados internacionales, será el mecanismo utilizado

para la distribución física internacional de las bufandas de alpaca. Para ello es necesario

cumplir con los siguientes requerimientos:

Figura 19

Requisitos para usar el servicio de Exporta Fácil

a. Tener RUC

b.

Registrarse como exportador en

www.exportafacil.gob.ec

c. Llenar la DAS (Declaración Aduanera Simplificada)

d. Cumplir con los documentos obligatorios:

*Factura comercial (aprobada por el SRI)

*Lista de empaque (Packing list)

e. Autorizaciones previas

f. Certificado de origen


Fuente: Portal web Exporta Fácil

Además, hay ciertos puntos importantes concernientes a las características de

exportación22

bajo este sistema los cuales son:

Cada Declaración Aduanera Simplificada (DAS) corresponde a 1 exportación.

Las exportaciones podrán tener un valor declarado de hasta $5000 (FOB).

Se pueden enviar uno o varios paquetes de hasta 31,5 kilos por exportación a Lituania.

Se pueden realizar las exportaciones que sean necesarias para concretar su venta.

Figura 20 Cadena logística internacional Ecuador Tránsito Internacional Lituania

Envío desde Otavalo hacia las oficinas de

Correos del Ecuador en Quito

RESPONSABLE: Exportador

ecuatoriano.

RESPONSABLE: Correos del

Ecuador.

Desaduanización y traslado

RESPONSABLE: Gerente

administrativo financiero

VASBAL EXPORT


22

Información proporcionada en las oficinas de Correos del Ecuador.


HACIA LITUANIA

45

Barreras comerciales

Arancelarias

Los aranceles aplicados a los productos del sector textil y de la confección en la Unión

Europea dependen del país de origen y el producto. Un requisito importante a considerar, es el

cumplimiento de las “Reglas de Origen”, que son los instrumentos jurídicos para determinar el

lugar de fabricación u obtención de los productos a los cuales les serían aplicables las

preferencias arancelarias del sistema SGP+23

. (Dirección de Inteligencia Comercial e

Inversiones, 2012).

No arancelarias

Según el Análisis Sectorial de Textiles y Confecciones elaborado por la Dirección de

Inteligencia Comercial e Inversiones de PROECUADOR, las principales barreras no

arancelarias son:

Etiquetado: Todos los artículos textiles deben tener una etiqueta clara y legible que indique el

nombre del fabricante, contenido de fibra y su composición, esta información también puede

ser requerida en lituano.

Composición: Los productos con un único componente deberán contener en su descripción:

“100%”, “puro” o “todo” y para los que estén compuesto por dos o más fibras, en el que uno

de ellos tiene una presencia de al menos el 85% sobre el peso total, deberá ser indicado de la

siguiente forma:

Por el nombre de la última fibra seguida por su porcentaje en peso o

Por el nombre de la última fibra seguida por las palabras “85% mínimo” o

Por el porcentaje completo de la composición del producto y en orden descendente24

.

23

DECLARACIÓN EN FACTURA: La podrá extender cualquier exportador para cualquier envío constituido por uno o varios bultos que contengan productos originarios cuyo valor total no exceda de 6.000 euros, (se entiende que estos productos cumplen la normativa de origen del SGP de la Unión Europea) 24

Cualquier producto textil compuesto por varias partes que no presenten la misma composición deberá llevar una etiqueta que indique el contenido en fibras de cada una de las partes. Dos productos textiles que tengan la misma composición y que formen un conjunto inseparable podrán presentarse provistos de una sola etiqueta.


HACIA LITUANIA

46

Etiquetado sobre el tratamiento: A pesar de que este tipo de etiqueta no es obligatoria, es

importante detallar las instrucciones de lavado y advertencias, cuidados generales y

conservación.

Propiedad intelectual

Al ser indispensable el uso de una marca, es necesario incurrir en la solicitud de un Registro

de Marca para lo cual se deben realizar las siguientes actividades:

Figura 21 Pasos para registrar una marca en el IEPI

Actividad Tiempo Costo

1. Solicitar búsqueda fonética 5 minutos 16 USD

2. Llenar formulario de inscripción de marca 6 meses 208 USD

3. Recibir el título de propiedad de la marca

Fuente: IEPI



Realizar un Estudio de Mercado en la ciudad de Vilnius (Capital de Lituania) para conocer la

demanda potencial que tendrían las confecciones textiles de alpaca.

Análisis de la Demanda

Objetivos.

1. Analizar el comportamiento del consumidor lituano con respecto a las bufandas de

alpaca.

2. Proyectar la demanda potencial para las bufandas de alpaca en el mercado lituano.

3. Identificar el mejor canal de distribución para la venta de las bufandas de alpaca.

4. Identificar otros potenciales productos elaborados con fibra de alpaca adicionales que

el mercado lituano estaría interesado en adquirir.

Segmentación de mercado.

El mercado meta es la Población Económicamente Activa (personas entre 15 y 65 años

de edad) en la ciudad de Vilnius.


HACIA LITUANIA

47

Cálculo de la muestra

En el capítulo 2 se calculó una muestra de 384 personas.

Recolección de resultados

Figura 22

Resultados de la Pregunta 1


Figura 23



97%

3%

¿Usted usa bufanda?

SI

NO

6% 5%

49%

21%

19%

¿De qué material es su bufanda?

Alpaca

Lana

Algodón

Ceda

Otros


HACIA LITUANIA

48

Figura 24



Figura 25



52%

30%

18%

¿Por qué usa bufanda?

Protección del frío

Accesorio personal

Moda

9%

32%

35%

24%

¿En qué época del año la utiliza?

Verano

Otoño

Invierno

Primavera


HACIA LITUANIA

49

Figura 26



Pregunta 6. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una bufanda de alpaca? 29,05 euros25

Figura 27


25

Los datos obtenidos fueron obtenidos en monedas distintas (Dólares americanos, Euros y Litas) por lo que se transformaron todos los valores a Euros bajo las siguientes cotizaciones al 5 de octubre de 2014: 1Euro=1,25USD, y 1Euro=3,45 Litas.

93%

7%

¿Estaría dispuesto usted a adquirir bufandas elaboradas artesanalmente

con fibra de alpaca?

SI

NO

1% 0%

20%

69%

10%

¿Con qué frecuencia estaría dispuesto a comprar dichas

prendas?

Cada mes

Cada 3 meses

Cada 6 meses

Cada año

Más de un año


HACIA LITUANIA

50


Figura 28



Figura 29



65%

29%

6%

0%

¿Cuántas bufandas estaría dispuesto a comprar?

1

2

3

4 o más

60%

40%

¿Cómo le gustaría adquirir dichas bufandas?

Tienda web

Tienda física


HACIA LITUANIA

51

Figura 30



Interpretación de resultados

Lituania, al ser un país geográficamente ubicado en el hemisferio norte y en el centro

de Europa, tiene sus 4 estaciones muy marcadas. Por esta razón, el comportamiento de los

consumidores de la ciudad de Vilnius es compatible con las condiciones climáticas propias de

la región al conocer que el 97% usa bufanda con regularidad.

Dichas bufandas están elaboradas con variedad de materias primas propias e

importadas donde se destaca el algodón (49%), la lana (5%) y la ceda (21%), las misma que

son adquiridas en tiendas como: Maxima, Bershka, Pull&Bear, Stradivarius, Tommy Hilfiger,

Zara, entre otras. Cabe destacar que el 6% de los encuestados poseen bufandas de alpaca con

lo que se corrobora que las tres tiendas consideradas como competencia han vendido sus

productos en Vilnius. Además, el 19% de otros materiales está representado principalmente

por lino, terciopelo, y fibras sintéticas como la lana acrílica.

El principal motivo para usar una bufanda es el frío con un 52%, aunque la población

también la considera como un accesorio personal (30%) y una prenda que está de moda (18%).

24%

19%

8%

22%

27%

¿Qué otras confecciones de alpaca le interesaría adquirir?

Chompas

Cobijas

Ponchos

Gorros

Guantes


HACIA LITUANIA

52

Con estas premisas se puede concluir que la bufanda es una prenda necesaria y muy solicitada

en Lituania. Complementando dicha información, la época del año donde más se usa bufanda

es en invierno (diciembre, enero y febrero) con un 35%, seguido del otoño (octubre y

noviembre) con un 32% y después la primavera (marzo y abril) con un 24%. Vale señalar que

también se la usa en verano (9%), como un accesorio personal, principalmente las elaboradas

con telas livianas como la ceda.

Con todo este preámbulo, la población de Vilnius está dispuesta a adquirir bufandas de

alpaca en un 93%, con lo que la oportunidad comercial queda comprobada y permite proyectar

una demanda futura para que los productos ecuatorianos textiles puedan ingresar al mercado

lituano. Además, la apreciación de valor de esta bufanda por parte de los encuestados está

resumida en 24,40 euros. Se ha escogido esta divisa porque desde el 1 de enero de 2015 el

euro circulará como moneda única en Lituania por disposición del Parlamento Europeo.

Con respecto a la frecuencia de compra, el consumidor de Vilnius aspira adquirir su

bufanda anualmente en un 69%, seguido de 1 bufanda cada 6 meses con un 20%, y finalmente

1 bufanda mensual con un 1%. Llama la atención que el 10% de la población no respondió a

esta pregunta por lo que para este trabajo se asumirá que dicho segmento comprará con una

frecuencia mayor a 1 año (cada 2 años). De ellos, el 65% de los encuestados están dispuestos a

adquirir 1 sola bufanda, mientras que el 29% está dispuesto a comprar 2 bufandas. Además el

6% está interesado en adquirir 3 bufandas, asumiendo que su destino es principalmente un

obsequio para familiares y amigos.

El canal de distribución preferido es la venta por una tienda virtual con un 60% de

aceptación seguido de la aspiración de una tienda física en Vilnius con un 40%. Esta

información ratifica que la estrategia “Bricks and clicks” es una opción valedera para captar al

mercado. Sin embargo el 60% que prefiere comprar en una tienda virtual será el mercado

meta.

Finalmente, las personas encuestadas tienen expectativa por otro tipo de prendas de

alpaca como cobijas (19%), ponchos (8%), chompas (24%), guantes (27%) y gorros (22%),


HACIA LITUANIA

53

con lo que hay la posibilidad de extender la oferta a nuevos productos con una aceptación

considerable por parte de los consumidores.

Cuantificación de la demanda actual

Tabla 4 Determinación de la demanda actual

Población de Vilnius 523050

Población entre 15 y 65 años 347.750

Porcentaje dispuesto a comprar 93%

Población dispuesta a comprar 323408

Porcentaje dispuesto a comprar vía web 60%

Población dispuesta a comprar vía web 194045


La demanda por frecuencia de compra está resumida en la siguiente tabla:

Tabla 5 Demanda actual por periodo de tiempo

Población dispuesta a comprar vía web 194045

Cada 2 años (10%) 19404

Cada año (69%) 133891

Cada 6 meses (20%) 38809

Cada mes (1%) 1940


Con la información de la tabla anterior se puede estimar la demanda anual de bufandas vía

web proyectando el número anual de bufandas en función del periodo de tiempo (a los

compradores que desean bufandas semestralmente se multiplican por 2, etc.).

Tabla 6 Demanda anual por periodo de tiempo en bufandas por año

En bufandas

Cada 2 años (10%) 19404 /2 9702

Cada año (69%) 133891 = 133891

Cada 6 meses (20%) 38809 *2 77618

Cada mes (1%) 1940 *12 23285

TOTAL 244496



HACIA LITUANIA

54

Finalmente, se considera el número de bufandas que los consumidores en Vilnius están

dispuestos a comprar concatenando con la información de la tabla anterior.

Tabla 7 Demanda actual anual por periodo de tiempo y cantidades requeridas

En bufandas

Compradores

1 unidad

(65%)

2 unidades

(29%)

3 unidades

(6%) TOTAL

Cada 2 años 9702 6306 5627 1746 13680

Cada año 133891 87029 77657 24100 188786

Cada 6 meses 77618 50452 45018 13971 109441

Cada mes 23285 15135 13505 4191 32832

TOTAL 407493 158922 141808 44009 344739


Proyección de la demanda futura

La tasa de crecimiento anual de Lituania es del -0,29%. Con este valor se procede a

calcular la demanda futura en el periodo 2015-2019.

Tabla 8 Proyección de la demanda 2015-2019

2015 2016 2017 2018 2019

Población dispuesta a comprar vía web 193482 192921 192362 191804 191248

Cada 2 años (10%) 19348 19292 19236 19180 19125

1 unidad 12576 12540 12504 12467 12431

2 unidades 11222 11189 11157 11125 11092

3 unidades 3483 3473 3463 3452 3442

Cada año (69%) 133503 133116 132730 132345 131961

1 unidad 86777 86525 86274 86024 85775

2 unidades 77432 77207 76983 76760 76537

3 unidades 24030 23961 23891 23822 23753

Cada 6 meses (20%) 38696 38584 38472 38361 38250

1 unidad 25153 25080 25007 24935 24862

2 unidades 22444 22379 22314 22249 22185

3 unidades 6965 6945 6925 6905 6885

Cada mes (1%) 1935 1929 1924 1918 1912

1 unidad 1258 1254 1250 1247 1243

2 unidades 1122 1119 1116 1112 1109

3 unidades 348 347 346 345 344

TOTAL 272810 272019 271230 270443 269659



HACIA LITUANIA

55

Análisis de la Oferta

Competencia

Como se dijo en el Objetivo 1, sólo existen 3 competidores que directamente comercializan

confecciones textiles de alpaca. El método utilizado para cuantificar la oferta actual está

basado en el nivel de importaciones de la partida 62142000 (chales, pañuelos de cuello,

pasamontañas, bufandas, mantillas, velos y mantas de pelo fino excepto de punto) desde el año

2009 al 2013, el mismo que consta en la siguiente tabla:

Tabla 9

Importaciones realizadas por Lituania de la partida 62142000 a nivel mundial

En miles de USD

Año 2009 Año 2010 Año 2011 Año 2012 Año 2013

660 2559 768 379 655

Fuente: Trademap.com


Cuantificación de la oferta actual

Para objeto de este estudio, se considerará al 100% del total de las importaciones como

bufandas, ya que no es posible cuantificar exactamente la cantidad adecuada entre los siete

productos que abarca la partida 62142000. Posteriormente se dividirá el precio de venta al

público de una bufanda de alpaca tomada de la tienda virtual “peruba.lt” el mismo que es de

$30. Dicho esto, se estima que la oferta del año 2013 es de 21833 bufandas de alpaca.

Proyección de la oferta futura

Según el portal web Trademap.com, la tasa de crecimiento de los valores importados

entre 2009 y 2013 de la partida 62142000 es del -18%, con lo cual se puede proyectar la oferta

futura para los próximos 5 años, como indica la siguiente tabla:

Tabla 10

Proyección de la oferta futura de bufandas de alpaca en Lituania

En bufandas (unidades)

Año 2013 Año 2014 Año 2015 Año 2016 Año 2017 Año 2018

21833 17903 14681 12038 9871 8094



HACIA LITUANIA

56

Determinación de la demanda insatisfecha

Tabla 11

Proyección de la demanda insatisfecha para bufandas de alpaca en Lituania

En bufandas (unidades)

Año 2015 Año 2016 Año 2017 Año 2018 Año 2019

Demanda 272810 272019 271230 270443 269659

Oferta 14681 12038 9871 8094 8094

Demanda insatisfecha 258129 259981 261359 262349 261565


Índice de ventajas comparativas reveladas (En miles de dólares)

IVCR26

=

0 Exportaciones de bufandas de alpaca realizadas por Ecuador a Lituania

16857 Exportaciones totales de Ecuador hacia a Lituania

196 Exportaciones de bufandas de alpaca realizadas por Ecuador hacia el mundo

24957644 Exportaciones totales de Ecuador hacia a el mundo

IVCR= 0

Al ser un indicador con valor 0, las exportaciones de confecciones de alpaca no tienen

preponderancia dentro de la oferta exportable ecuatoriana, por lo cual representa una gran

oportunidad para iniciar su distribución internacional al mercado lituano.


Elaborar una estrategia de entrada al mercado lituano para confecciones de alpaca.

Producto

Las bufandas serán de fibra de alpaca (70%), con lana acrílica orlón (30%). Los

colores disponibles son los siguientes: negro, marrón, gris, rojo, concha de vino, azul eléctrico,

blanco, anaranjado, verde oscuro y habano. Con esta gama de colores se pretende llegar a cada

tipo de cliente (hombres y mujeres con distintos tipos de edad comprendidas entre los 15 y 65

años). Además, la bufanda tendrá 2 etiquetas: la primera tendrá el nombre y el logotipo de la

marca “Inti&Saphi”27

, y la segunda tendrá los requerimientos de ingreso de prendas textiles a

la Unión Europea (constitución, instrucciones de uso, lavado) en lituano e inglés.

26

En miles de dólares 27

Traducción al quechua de “Raíces del sol”.


HACIA LITUANIA

57

No tendrá un empaque en especial puesto que las entregas se las realizará vía Courier y

cada empresa tiene su propio diseño de empaque. Sin embargo, por cada uno de los envíos de

bufandas se adjuntará una tarjeta (14x9 cm) elaborada en cartón reciclado con una leyenda en

3 idiomas (lituano, inglés y español), la misma que dirá lo siguiente en el anverso:

“Usted ha adquirido una artesanía ecuatoriana confeccionada por la comunidad

indígena de Otavalo. De esta manera, usted contribuye a generar mejores condiciones

de vida para sus productores y a descubrir la identidad de los pueblos indígenas de

Ecuador y toda Latinoamérica”.

En el reverso se colocarán los datos informativos de la bufanda con las instrucciones

para su lavado y cuidado, acompañados de la marca “Inti&Saphi”, y de los correos

electrónicos de contacto para cualquier pedido o sugerencia.

|Con respecto a la garantía, habrá un periodo de 15 días para cualquier cambio o

devolución sin recargo alguno previa presentación de la factura comercial con las siguientes

posibilidades: a) Se procede a devolver el dinero depositado vía transferencia electrónica, o b)

se cambia el producto por otro del mismo valor siempre y cuando se compruebe que el error

proviene de fábrica.

Plaza

La tienda será 100% electrónica debido a los resultados de la encuesta (60%) y a los

hábitos de consumo por medio de esta plataforma electrónica de los consumidores lituanos. El

centro de acopio y recepción de importaciones de bufandas en Lituania estará ubicado en

Senamiestis, Sv. Stepono 49-3, Vilnius por todas las bondades que se enunciarán en la Micro

localización del proyecto entre las cuales se destaca la cercanía al Courier Greitasis Kurjeris

para enviar los paquetes a los clientes.

En el Ecuador, el exportador encargado se aprovisionará mensualmente de 720

bufandas personalmente desde la ciudad de Otavalo para posteriormente realizar los envíos

internacionales cada 2 semanas desde las oficinas de Correos del Ecuador en Quito. Cada


HACIA LITUANIA

58

envío será de 360 bufandas puesto que una de las condiciones del programa Exporta fácil es

no superar los 30 kilogramos por envío. Cada bufanda pesa 80 gramos por lo que 360

bufandas representan 28,8 kilogramos.

Precio

La fijación de precios estará establecida en función de la apreciación de valor de los

consumidores (29,05 euros), los costos de la cadena logística y los precios de la competencia,

tanto directa como indirecta. Con estos parámetros, y al ser un producto estándar, se manejará

un precio único de 20,65 euros sin IVA (21%), con lo que el precio final de venta al público

será de 24,99 euros. Además, y por ser un colaborador fundamental, el tratamiento económico

con el exportador ecuatoriano será de una comisión de 20% del valor EXW unitario ya que

este valor abarca la movilización, el flete y el pago del envío internacional. Con estos factores,

la utilidad neta del exportador será del 10% aproximadamente del valor declarado en la factura

comercial internacional por envío.

Promoción

Al ser una marca nueva con un producto nuevo, se trabajará la promoción desde varios

frentes empezando por el diseño mismo de la tienda virtual. Para ello se pondrá énfasis en

fotografías profesionales con personas comunes que luzcan las bufandas en distintas

circunstancias espaciales y climáticas. También se pautará en redes sociales (sólo Facebook)

manteniendo un perfil actualizado mostrando las bondades de las bufandas y todo el contenido

cultural que hay atrás de ellas. Además se pretende realizar un álbum de fotos titulado

“Gatvėje”28

en la cual se tomarán fotos con personas que quieran posar con las bufandas en

lugares turísticos y representativos de Vilnius como el Centro histórico, la plaza de la

Catedral, la Torre de Gediminas, la Iglesia de Santa Ana y el Palacio Presidencial.

Paralelamente, se pautará en el periódico “15min”. Este medio de comunicación es

gratuito y se distribuye en el sistema de transporte público, centros comerciales, cafeterías y

restaurantes. Por otra parte, se pueden realizar entrevistas personales con clientes corporativos

presentando el producto con la posibilidad de personalizar las mismas en función de sus

28

Palabra lituana que en español significa “En la calle”.


HACIA LITUANIA

59

requerimientos (bordados29

, etc.). En Vilnius se realizan ferias artesanales auspiciadas por las

autoridades locales siendo la más importante la “Kaziuko mugė30

” la misma que se realiza el

domingo más cercano al 4 de marzo. Eventos como estos son vitrinas importantes para

emprendimientos y muestras de productos principalmente de carácter artesanal.


Realizar un Estudio Técnico en función de los resultados del Estudio de Mercado con la

finalidad de proyectar las inversiones necesarias para emprender el negocio.

Determinación de la localización

Macro localización

Es necesario explicar que la oficina en Ecuador representa el domicilio del comerciante

exportador mientras que en Lituania está el centro de acopio y sede de la tienda virtual.

Figura 31

Macrolocalización de la Empresa VASBAL EXPORT

Ecuador Lituania

Provincia Pichincha Vilnius

Ciudad Quito Vilnius


Figura 32

Ubicación de Vilnius en Lituania

Elaborado por: Portal web e-mapas

29

La empresa lituana “Embroidera” es pionera en bordados textiles con quien se puede llegar a acuerdos posteriores. 30

Fiesta de San Casimiro.


HACIA LITUANIA

60

Se eligieron estas dos locaciones porque, al ser capitales, son sedes de las principales

instituciones del Estado relacionadas a la actividad exportadora y comercial. Además, en el

caso lituano, Vilnius es la ciudad más turística de ese país, la ciudad más poblada y el centro

económico financiero de esta nación Báltica. Con respecto a Quito, se escogió está ciudad

debido a que la distancia con la localidad de Otavalo es de 110 km y existen varias vías de

conexión como la E35 (Cayambe) y la Panamericana Norte (Tabacundo).

Micro localización

Figura 33

Microlocalización de la Empresa VASBAL EXPORT

Ecuador Lituania

Sector El Batán Senamiestis

Calle Guangüiltagua Sv. Stepono

Número N37-54 49-3


Figura 34

Ubicación del centro de acopio en Vilnius

Fuente: Google maps


En la ciudad de Vilnius se escogió la micro localización antes mencionada por los

siguientes factores:


HACIA LITUANIA

61

Cercanía al aeropuerto (4,3 km), estación de trenes (0,5 km) y estación de buses (0,4

km).

Inmueble propio de los propietarios.

Disponibilidad de 50 metros cuadrados para oficinas y bodega.

Pertenece al centro histórico de Vilnius lo que implica la probabilidad de abrir

posteriormente la tienda física.

Figura 35

Ubicación del domicilio en Quito

Fuente: Google maps


En la ciudad de Quito se escogió la micro localización antes mencionada por los siguientes

factores:

Cercanía al centro financiero y comercial de la ciudad.

Inmueble domicilio del exportador.

Cercanía a las principales vías de evacuación de la ciudad con rumbo a Otavalo. (Av.

Simón Bolívar y Av. Interoceánica)

Procesos

Al ser una empresa comercial, el macro proceso constará de los siguientes procesos:


HACIA LITUANIA

62

Figura 36

Diagrama de flujo del proceso de compra

Gerente administrativo

financiero LTU

Exportador ECU Proveedor Otavalo ECU

si

no


INICIO

2. Realizar transferencia

internacional de dinero.

1. Realizar pedido de

bufandas.

3. Realizar pedido a los

proveedores.

4. Elaborar las bufandas

requeridas.

5. Entregar bufandas en

el taller. 6. Pagar en efectivo.

7. Llevar las bufandas a

su domicilio.

FIN

1. Revisar

inventarios

¿Hay

stock?

FIN

1

2

4

3

DOCUMENTOS

1. Correo electrónico

2. Recibo bancario

3. Nota de pedido

4. Factura comercial


HACIA LITUANIA

63

Figura 37

Diagrama de flujo del proceso de exportación

Exportador ECU Correos del

Ecuador

Correos de Lituania Gerente

administrativo

financiero LTU


INICIO

2. Preparar la carga

1. Ingresar el envío

en el portal web de

Exporta fácil.

3. Entregar la carga

y los documentos.

4. Transportar la

carga hacia Lituania.

5. Recibir la carga

en el Lituania.

FIN

6. Desaduanizar la

carga.

7. Llevar la carga a

centro de acopio.

1

2

3

4

DOCUMENTOS

1. DAS


3. Lista de empaque.

4. Certificado de

origen.

5. Declaración de

importación


HACIA LITUANIA

64

Figura 38

Diagrama de flujo del proceso de venta

Cliente LTU Jefe de ventas LTU Greitasis Kurjeris LTU

no

si

si

no


INICIO

3. Depositar el dinero en

el banco.

4. Recibir el pedido. 7. Entregar la bufanda.

5. Preparar la bufanda y

la factura.

6. Entregar al Courier.

FIN

Efectivo?

2

4

3

DOCUMENTOS

1. Orden de pedido

2. Recibo bancario


4. Orden de entrega

5. Acta de recepción.

1. Seleccionar la

bufanda.

2. Elegir modo de pago.

Hubo

depósito?

8. Recibir el dinero FIN

A

A

5 1

8. Comprobar el pago.


HACIA LITUANIA

65

Tecnología.

El uso de la tecnología será utilizado principalmente como medio de pedido entre

clientes y proveedores por medio de correos electrónicos (pedidos al exportador ecuatoriano),

redes sociales (publicidad) y tienda virtual (compras de los consumidores). Las hojas de

cálculo de Excel serán utilizadas para llevar el control de existencias en bodega, los

volúmenes de ventas y las obligaciones tributarias. Además, en la siguiente tabla se detallan

los equipos necesarios para emprender el proyecto.

Tabla 12

Detalle de los equipos requeridos para el proyecto

Listado de

equipos Unidad Cantidad Características

Vida

útil Proveedor Cotización

Laptops u. 3

4g RAM, 750 G. Disco duro, 2,50

Ghz Intel, DVD RW 5 años Elektromarkt 498 euros

Impresora u. 1

Multifunción, wireless, impresión

de tinta continua 5 años Elektromarkt 100 euros

Teléfonos

celulares u. 3

Smartphone Android, 8 G,

Cámara 5 mp 5 años Omnitel 202 euros


Mobiliario

Será destinado a la central de Vilnius, para el trabajo de dos personas (gerente y vendedor).

Tabla 13

Detalle del mobiliario requerido para el proyecto

Listado de

mobiliario Unidad Cantidad Características

Vida

útil Proveedor Cotización

Archivador u. 1

190x60x35,5 cm madera 5 años

Baldai

Verslui 65 euros

Escritorio u. 3

Madera, esquinero, 3 cajones,

espacio para computador. 5 años

Baldai

Verslui 101 euros

Silla u. 3

De oficina con cuero sintético y

apoyadores para brazos 5 años

Stadai

Kedes 106 euros



HACIA LITUANIA

66

Determinación del tamaño del proyecto.

Al representar la capacidad instalada, el tamaño de este proyecto será expresado en la

siguiente unidad de medida: Bufandas/año. Al ser una empresa comercializadora, el

condicionamiento está radicado en la disponibilidad de productos terminados de los

proveedores. Paralelamente es indispensable determinar ciertos elementos como el

financiamiento y la estructura orgánica de la compañía.

La capacidad instalada de la compañía está en función de los niveles de producción de

los dos proveedores consultados en la ciudad de Otavalo. De la misma manera, la capacidad

utilizada para este proyecto será del 20% de bufandas que los productores elaboran puesto que

tienen clientes diferentes a la empresa VASBAL EXPORT y los talleres no trabajan las 24

horas del día ni los 7 días a la semana puesto que los fines de semana los artesanos venden sus

productos en la tradicional Plaza de los Ponchos en el centro de Otavalo. Dicha información

está resumida en la siguiente tabla:

Tabla 14

Capacidad instalada de los proveedores de VASBAL EXPORT

Proveedor Capacidad instalada Capacidad utilizada Total

Rosa María Díaz 1000 bufandas x día 20% 200

José Velázquez 2000 bufandas x día 20% 400

TOTAL 3000 bufandas x día

600

Fuente: Rosa Díaz y José Velázquez


Con este antecedente, y a pesar de que la demanda insatisfecha es significativa, se ha

decidido proyectar en primera instancia la venta mensual de 720 bufandas puesto que cada

envío desde Ecuador será de 360 bufandas para cumplir los requerimientos del programa

Exporta Fácil. Además se supondrá que en el segundo año, las ventas se incrementarán en un

20% por concepto de publicidad y aceptación del mercado. Los tres años posteriores tendrán

un crecimiento sostenido del 10% anual.


HACIA LITUANIA

67

Tabla 15 Tamaño del proyecto

En unidades de bufandas 2015 2016 2017 2018 2019

8640 10368 11404 12545 14000


Análisis administrativo

VASBAL EXPORT es una empresa en etapa de constitución creada por lo esposos Mauricio

Vásquez (ecuatoriano) e Indre Baltakyte (lituana). La idea de negocio surgió debido a la gran

aceptación de los familiares y del círculo social de la Sra. Baltakyte con respecto a las

confecciones textiles de alpaca producidas en el Ecuador y llevadas hacia Lituania como

souvenirs. A pesar de no ser una empresa aún, el proyecto está en marcha y como muestra de

aquello, dicha investigación está fundamentada en esta idea de negocio.

Misión

Somos una empresa exportadora dedicada a la comercialización de productos

ecuatorianos en Europa por medio de una óptima cadena de distribución física internacional

con la finalidad de brindar a sus clientes productos de excelente calidad con la colaboración de

un equipo humano motivado y muy apreciado que trabaja en función de un crecimiento

sostenido permitiendo mejorar las condiciones de vida de las pequeñas y medianas empresas

del país y consolidando al Ecuador como país exportador.

Visión

Ser una compañía reconocida a nivel internacional por colocar en el mercado europeo

productos elaborados por pequeñas y medianas empresas ecuatorianas bajo justas condiciones

de comercio en los próximos 5 años.


HACIA LITUANIA

68

Figura 39

Organigrama estructural de la empresa VASBAL EXPORT


Sólo se necesitarán 3 personas porque al ser una microempresa, los procesos no

requieren de más actores. Además, la naturaleza del producto (pequeño y liviano) permite que

se manipule con facilidad y se traslade de un lugar a otro. El papel del exportador ecuatoriano

es un intermediario entre los productores y VASBAL EXPORT, por ende no pertenece a la

organización. Las funciones de cada persona están detalladas en el Anexo 2.

Aspectos legales

El exportador ecuatoriano tiene que cumplir con todos los requerimientos

especificados en la ley para ejercer su actividad, obtener los certificados correspondientes

(Origen), y usar el servicio de Exporta Fácil entre los cuales se destacan:

Tener RUC de exportador.

Adquirir el certificado de Firma Electrónica.

Estar registrado como exportador en el sistema ECUAPASS.

En el caso de Lituania, se emprenderá la apertura de una empresa UAB31

(Uždaroji akcinė

bendrovė), para lo cual debe realizarse el siguiente procedimiento:

31

Es el equivalente a una empresa de Responsabilidad Limitada ecuatoriana.

Gerencia General

Gerencia financiera y

logística

Departamento de ventas


HACIA LITUANIA

69

Tabla 16

Pasos para la apertura de una empresa UAB en Lituania

PASOS VALOR (en euros)

1 Registrar el nombre de la empresa 16

2 Elaborar la escritura de constitución

3 Abrir una cuenta bancaria

4 Aprobación notarial de la documentación 100

5 Inscribir la empresa en el Registro Nacional 143

Total 259

Fuente: Portal web imoniu-steigimas.eu

Traducción: Indre Baltakyte

Elaboración: Mauricio Vásquez

Todo el trámite dura entre 2 y 4 días y es válido por un periodo de 6 meses. Después de

este tiempo es necesario ir al Registro Nacional para confirmar el uso del nombre de empresa.

Es importante destacar que el monto requerido en una cuenta bancaria para abrir una empresa

UAB en Lituania es de 2890 euros, los cuales no pueden ser utilizados ya que representa una

garantía ante las autoridades lituanas.

Para registar la marca “Inti&Saphi” en Lituania debe llenarse un formulario en la

Oficina Estatal de Patentes para iniciar la búsqueda fonética (69,51 euros). Una vez verificada

se procede al inicio del Registro (69,51 euros). El proceso dura aproximadamente 6 meses.

Para importar al territorio lituano, los requisitos están resumidos en la siguiente tabla:

Figura 40

Requisitos para ser importador en Lituania

1. Registrarse como importador en la Aduana de Lituania

2. Obtener el código EORI válido en toda la Unión

Europea.

3. Confirmar si importación está sujeta a licencias previas.

4. Realizar la declaración de importación

5. Pagar tributos en el sistema financiero

Fuente: Aduana de Lituania

Traducción: Indre Baltakyte

Elaboración: Mauricio Vásquez


HACIA LITUANIA

70

Inversión y financiamiento

Inversión en activos tangibles

Selección de tecnología y mobiliario

Tabla 17 Selección de tecnología y mobiliario para el área Financiero Administrativa.

Activos Cantidad

Valor unitario

(euros)

Valor total

(euros)

Vida útil

(años)

% depreciación

anual

Laptop 2 498 996 5 años 20%

Teléfonos celulares 2 202 404 5 años 20%

Archivador 1 101 101 10 años 10%

Escritorios 2 151 302 10 años 10%

Silla 2 106 212 10 años 10%

TOTAL 2015 Fuente y elaboración: Mauricio Vásquez

Tabla 18 Selección de tecnología y mobiliario para el área de Ventas.

Activos Cantidad

Valor unitario

(euros)

Valor total

(euros)

Vida útil

(años)

%

depreciación

anual

Laptop 1 498 498 5 años 20%




Silla 1 106 106 10 años 10%

Impresora 1 100 100 10 años 10%

TOTAL 1158


Tabla 19 Selección total de tecnología

Activos Cantidad

Valor unitario

(euros)

Valor total

(euros)

Vida útil

(años)

% depreciación

anual

Laptop 3 498 1494 3 años 33%


Impresora 1 100 100 3 años 33%

TOTAL 2200



HACIA LITUANIA

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Tabla 20 Selección total de mobiliario.

Activos Cantidad

Valor unitario

(euros)

Valor total

(euros)

Vida útil

(años)

% depreciación

annual



Silla 3 106 318 10 años 10%

TOTAL 973


Depreciaciones

Tabla 21 Depreciación de los activos fijos

Activos Año 2015 Año 2016 Año 2017 Año 2018 Año 2019

Laptop 498 498 498 0 0

Teléfono celular 202 202 202 0 0

Impresora 33,33 33,34 33,34 0 0

Archivador 20,2 20,2 20,2 20,2 20,2

Escritorios 45,3 45,3 45,3 45,3 45,3

Silla 31,8 31,8 31,8 31,8 31,8

TOTAL 830,63 830,63 830,63 97,3 97,3


Inversión en activos intangibles

Tabla 22 Inversión en activos intangibles

En euros

Diseño de la marca 1450

Registro de la marca en Ecuador 180

Registro de la marca en Lituania 139

Constitución formal de la empresa 3150

Diseño tienda virtual 1450

Total 6369



HACIA LITUANIA

72

Inversión en capital de trabajo

Para este proyecto, se considerará el capital necesario para operar en los 2 primeros meses. En

la siguiente tabla se detallan los costos incurridos por un embarque (360 bufandas) hasta que

llegue el mismo a las oficinas de VASBAL EXPORT en Vilnius. Para estos costos se tomó

como referencia las tasas que el almacén temporal LITCARGUS:

Handling: 12,17 euros (mercancías entre 5,1 y 45 kilogramos)

Almacenaje diario: 7,25 euros + 0,03 euros por cada kilogramo.

Traslado a domicilio en Vilnius: 16 euros.

Tabla 23 Costos por un embarque de 360 bufandas

En euros

Valor CIP (Factura) 1290

Tributos (IVA 21%) 270,9

Handling 12,17

Almacenaje 36,52

Traslado a bodega 16

Bancos (comisión) 24

Total 1649,59

Valor unitario 4,58


Sueldos y salarios

El aporte al Seguro Social en Lituania es del 36,98%, dividido entre el empleador (30,98%) y

el trabajador (6%).

Tabla 24 Sueldos y salarios del personal VASBAL EXPORT

En euros

Salario

mensual

Salario

anual

Aporte seguro

social (30,98%)

Fondo de

garantía

(0,2%) Total

Gerente general 1800 21600 6691,68 43,2 30134,88

Gerente financiero administrativo 1600 19200 5948,16 38,4 26786,56

Jefe de ventas 1000 12000 3717,6 24 16741,60

TOTAL 4400 52800 16357,44 105,6 73663,04



HACIA LITUANIA

73

Tabla 25 Gastos por arriendo y servicios

En euros

Servicios Mensual Anual

Arriendo 500 6000

Agua 20 240

Luz 50 600

Calefacción 200 2400

Internet 20 240

Plan celular 26,1 313,2

TOTAL 816,1 9793


Promoción

Este rubro estará constituido por la tarjeta que acompaña a cada bufanda, la

actualización mensual de la página web, la publicidad en redes sociales, el anuncio en el

periódico de libre circulación (cuatro veces por mes), pautaje semanal en el diario virtual

DELFI y una foto sesión anual.

Tabla 26 Gastos por promoción

En euros

Mensual Impacto Anual

Tarjeta 144 3% 1728

Actualización tienda virtual 100 10% 1200

Publicidad redes sociales 30 25% 360

Publicidad diario DELFI 1160 50% 13920

Anuncios en periódico 1460 10% 17520

Fotografías 2% 60

TOTAL 100% 34788


El total de la inversión requerida está resumido en el siguiente cuadro, considerando

que el capital de trabajo representa el dinero necesario para operar los primeros 2 meses:


HACIA LITUANIA

74

Tabla 27

Estructura de la inversión total del proyecto

En euros

Inversión en activos tangibles 3233

Equipos de oficina 2200

Mobiliario de oficina 973

Útiles de oficina 60

Inversión en activos intangibles 6369

Marca 1769

Constitución formal empresa 3150

Tienda virtual 1450

Inversión en capital de trabajo 26305,73

Inventarios 6598,36

Sueldos y salaries 12277,17

Arriendo 1000

Servicios 632,2

Promoción 5798

TOTAL REQUERIDO 35907,73


En la siguiente tabla se define la estructura del capital necesario para iniciar el negocio:

Tabla 28

Estructura del capital del proyecto

En euros

Monto Porcentaje

Capital propio 25000 70

Préstamo 10907,73 30

TOTAL 35907,73 100


Al disponer de capital propio, no es necesario realizar un préstamo por la totalidad de la

inversión requerida, por ende dicho préstamo será realizado en el Swedbank por un concepto

de $10907,73 euros, a una tasa de interés anual del 15% en un periodo de 1 año.


HACIA LITUANIA

75


Evaluar económica y financieramente el proyecto de exportación.

Los estados financieros se encuentran en el Anexo 3, sin embargo el análisis de cada

uno de ellos está detallado a continuación:

Estado de situación: Los activos se encuentran representados por el dinero en bancos y por la

cantidad de inventarios disponibles para los dos primeros meses de operación. Por otra parte,

el único pasivo está representado por el préstamo a un año plazo. Finalmente se encuentra el

patrimonio con 25.000 euros que representan el capital propio.

Estado de resultados: La actividad comercial genera ganancias a partir del primer año y a

partir del segundo se mantienen constantes con un incremento anual del 29%.

Flujo de caja: La ganancia en el primer año es reducida por la amortización del préstamo, sin

embargo en el segundo año la ganancia es muy considerable y constante al cumplir todas las

obligaciones y al no tener pasivos a largo plazo.

Evaluación financiera: Se tomaron en consideración tres escenarios, el probable con todo el

estudio de mercado, el pesimista (con una disminución del 10% de las ventas estimadas), y el

optimista (con un incremento del 10% de las ventas estimadas).

Tabla 29 Escenarios de operación

Escenarios Ingresos

(En euros)

VAN

(En euros) TIR

Variación en

la

Rentabilidad

Diferencia en

ventas

(En euros)

PRI C/B (En

euros) AÑOS MESES DIAS

Optimista 398516,71 311973,12 154% 33% 86953,40 1 2 5 3,85

Probable 311563,31 239128,25 115% 0% 0,00 1 6 6 3,79

Pesimista 224609,90 166283,38 79% -30% -86953,40 2 2 11 3,73



HACIA LITUANIA

76

Capítulo 4

Discusión

Conclusiones

Lituania garantiza un ambiente sólido, serio y apto para emprender negocios pequeños

como es el caso de la empresa VASBAL EXPORT, principalmente por pertenecer a la

Unión Europea, al área Schengen y desde el 2015 a la Zona Euro.

Los esfuerzos del Gobierno ecuatoriano por diversificar la oferta exportable y por

incentivar la comercialización internacional de productos ecuatorianos de pequeñas y

medianas empresas han consolidado programas como Exporta Fácil, los cuales

facilitan la tramitología para pequeños volúmenes de exportación principalmente en el

área logística.

Conocer con exactitud la ficha técnica y las singularidades de cualquier producto que

se pretenda exportar es imprescindible para incursionar en el mundo del comercio

internacional puesto que esta información es indispensable para realizar todo el

proceso, desde la negociación hasta el cobro por el embarque.

Conocer con antelación los requisitos de acceso a un mercado pueden evitar errores

como clasificaciones arancelarias incorrectas o requisitos de exportación pasados por

alto ocasionando desfavorables efectos como reembarques.

Seleccionar la cadena de distribución física internacional adecuada es una ventaja

competitiva de gran importancia puesto que, al diseñar la estrategia más adecuada, se

pueden reducir costos, reaccionar ante imprevistos y sobre todo, repartir las

responsabilidades entre todo el equipo de trabajo, principalmente con las normas

legales tanto en Ecuador como en Lituania.

Elaborar un adecuado instrumento para recolectar información en una investigación de

mercado requiere de mucha precisión y análisis para formular las preguntas necesarias


HACIA LITUANIA

77

que permitan conocer el comportamiento de compra del consumidor con respecto a un

producto específico, la proyección de una demanda futura y el mejor canal de

distribución.

Existen partidas arancelarias que agrupan a 2 o más mercancías. En el caso específico

de las partida 6214200000 que agrupa chales, pañuelos de cuello, pasamontañas,

bufandas, mantillas, velos y mantas de pelo fino excepto de punto, se encontró

dificultad para estimar la oferta actual exacta de bufandas. Sin embargo, en puntos

como estos se evidencia el criterio profesional y la ingeniería para buscar soluciones

racionales que permitan realizar estimaciones lo más cercanas a la realidad.

Una gran demanda insatisfecha futura no garantiza el éxito en ventas puesto que hay

muchos factores (capacidad instalada de los productores, los condicionamientos

logísticos, promoción, etc.) que condicionarían los ingresos de la Empresa VASBAL

EXPORT. Por eso es necesario incursionar en el mercado con cautela y mucha

previsión para tomar el pulso al consumidor de manera personal sin realizar grandes

inversiones que pongan en riesgo al proyecto.

Una estrategia de ingreso a un nuevo mercado debe ser ordenada, secuencial y

sincronizada. Un producto bien elaborado, con un precio técnicamente seleccionado,

con una plaza generalmente aceptada, y con una sólida promoción que transmita la

identidad latinoamericana que hay tras esa bufanda permite que el beneficio sea

recíproco y permanente: una empresa sólida y rentable gracias a un consumidor

satisfecho y leal.

Tener claros todos los procesos que se van a realizar para que el producto final llegue

al consumidor permite asignar personas e insumos necesarios en cada área. De esta

manera se podrá estimar con mayor exactitud las inversiones necesarias para

emprender el negocio.


HACIA LITUANIA

78

Escatimar esfuerzos para economizar recursos pone en riesgo la vida del proyecto. Es

decir, un diseño de marca simple con una tienda virtual nada amigable puede

representar una gran debilidad que atente con el negocio aunque en su momento haya

significado un “ahorro”.

La evaluación financiera, considerando que los ingresos fueron proyectados sin el

Impuesto al Valor Agregado (21%) corrobora la vialidad del proyecto considerando los

tres escenarios posibles (reducción y aumento de las ventas en un 10%). Con respecto

a las utilidades, el rubro que reducen los ingresos es el gasto por publicidad, el mismo

que puede ser reducido paulatinamente (especialmente el pautaje en el portal web

Delfi) hasta que los consumidores se familiaricen con las bufandas de alpaca.

Es fundamental considerar los idiomas oficiales de cada uno de los países en los cuales

se quiera involucrar a nivel comercial. En el caso lituano, el idioma es una gran barrera

que supo ser superada gracias a la ayuda de una traducción oportuna y exacta de una

ciudadana nativa. Este apoyo es una gran ventaja competitiva puesto que a más del

idioma se tiene las referencias legales, conductuales y sociales de la comunidad

lituana.

El objetivo de este proyecto fue desarrollar un plan de negocios, pero en la marcha del

mismo se descubrió que el objetivo primordial de cada una de las actividades

económicas debe ser la satisfacción de las necesidades y el beneficio de todos los

actores involucrados. En el caso de la exportación de bufandas, el beneficio debe

empieza desde el productor, vendiendo su producto a un precio justo, seguido del

exportador que realiza su trabajo logístico y administrativo con una justa

contraprestación económica. Ya en Lituania, las autoridades recaudan sus impuestos,

el empresario vende las bufandas a un precio competitivo y el consumidor está

satisfecho con todas las bondades de esta prenda.


HACIA LITUANIA

79

Recomendaciones

Según los resultados del estudio de mercado, los consumidores de la ciudad de Vilnius

están interesados en adquirir otro tipo de prendas de vestir confeccionadas

artesanalmente con alpaca, principalmente guantes y gorros. Para eso es importante

analizar a los consumidores que adquirirán las bufandas y definir con mayor precisión

la cantidad de otros productos que podrían ser importados desde Ecuador.

Para reforzar el punto anterior y tener un canal de distribución complementario, existe

la posibilidad de abrir tiendas físicas y utilizar la estrategias “bricks&clicks”, en

primera instancia en la ciudad de Vilnius. Después se pueden abrir dos tiendas en las

ciudades de Kaunas y Klaipeda, para lo cual es necesario analizar el presupuesto

necesario y el alcance de dichas inversiones.

Con una oferta disponible más extensa, se pueden establecer alianzas con clientes

corporativos como instituciones públicas y privadas que pretendan regalar obsequios

novedosos a sus colaboradores. Para ello pueden otorgarse descuentos en función del

número de pedidos y de la frecuencia de los mismos.

Para lograr todas las aspiraciones necesarias, es vital concretar alianzas entre los

productores de Otavalo, y de otras comunidades como las ubicadas en el cantón

Cotacachi de la provincia de Imbabura. Esto implica otorgar asesoría en sus procesos

de producción para homologar los productos que se venderán posteriormente en

Lituania.

Mayor volumen de ventas implica mayores recursos y mayor número de

colaboradores. Por ende, y para cumplir uno de los objetivos estratégicos de VASBAL

EXPORT, se pueden contratar jóvenes universitarios con carreras afines al comercio

exterior tanto en Ecuador como en Lituania. Esta acción pretende motivar a la

población joven para que se involucre al negocio desde temprana edad y pueda generar

nuevas ideas que contribuyan al engrandecimiento de la misma.


HACIA LITUANIA

80

Conocido el sistema de importación de productos textiles ecuatorianos, se puede

diversificar la oferta con otras líneas de productos (sombreros de paja toquilla,

alimentos, etc.) bajo otra marca pero el mismo canal de distribución. Con respecto a

los alimentos se pueden comercializar en las grandes cadenas de supermercados

lituanos como Maxima, Iki y Rimi.

Aprovechando las bondades de la Unión Europea en materia de circulación de capital y

de política comercial exterior homogénea junto a una fuerte presencia en el mercado

lituano, se puede expandir el negocio a países de características similares como

Letonia y Polonia, igualmente empezando por sus respectivas capitales (Riga y

Varsovia).

Cada acción empresarial debe estar enmarcada bajo los preceptos de la ética y la

justicia sin importar el tamaño del negocio. Un adecuado trato a todos los miembros

involucrados en el canal de distribución y claras condiciones de negociación entre los

mismos permitirán que todas las operaciones sean transparentes y el beneficio tenga un

efecto multiplicador. Sólo así el comercio internacional será una fuente fidedigna de

riqueza general que permita el buen vivir a escala global.


HACIA LITUANIA

81

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HACIA LITUANIA

85

Anexo 1 Principales países proveedores de mantas de lana o pelo fino correspondientes a la partida 63.01.20 hacia

Lituania 2009-2013. Exportadores Valor

importada en 2009 (en

miles USD)

% de participación

2009

Valor importada

en 2010 (en miles

USD)

% de participación

2010

Valor importada

en 2011 (en miles

USD)

% de participación

2011

Valor importada

en 2012 (en miles

USD)

% de participación

2012

Valor importada

en 2013 (en miles

USD)

% de participación

2013

Mundo 1142 100,0 991 100,0 1673 100,0 1673 100,0 1732 100,0

Perú 0 0,0 212 21,4 707 42,3 813 48,6 828 47,8

Polonia 314 27,5 345 34,8 314 18,8 319 19,1 277 16,0

Italia 136 11,9 30 3,0 156 9,3 90 5,4 225 13,0

Letonia 69 6,0 82 8,3 84 5,0 95 5,7 121 7,0

Alemania 277 24,3 247 24,9 249 14,9 242 14,5 96 5,5

Ucrania 8 0,7 24 2,4 53 3,2 84 5,0 87 5,0

China 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 39 2,3

Noruega 0 0,0 4 0,4 0 0,0 0 0,0 22 1,3

Otros 338 29,6 47 4,74 112 6,69 29 1,73 38 2,19

Fuente: Trademap.org


Principales destinos de exportación del Ecuador de mantas de lana o pelo fino correspondientes a la

partida 63.01.20 (2009-2013). Importadores Valor

exportada en 2009

(en miles USD)

% de participación

2009

Valor exportada

en 2010 (en miles

USD)

% de participación

2010

Valor exportada

en 2011 (en miles

USD)

% de participación

2011

Valor exportada

en 2012 (en miles

USD)

% de participación

2012

Valor exportada

en 2013 (en miles

USD)

% de participación

2013

Mundo 23 100,0 34 100,0 29 100,0 182 100,0 194 100,0

Estados Unidos de América

7 30,4 23 67,6 15 51,7 46 25,3 73 37,6

Reino Unido 0 0,0 1 2,9 3 10,3 17 9,3 54 27,8

Canadá 1 4,3 1 2,9 6 20,7 12 6,6 32 16,5

Australia 0 0,0 0 0,0 0 0,0 5 2,7 15 7,7

Japón 0 0,0 0 0,0 1 3,4 0 0,0 5 2,6

México 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 5 2,6

Chile 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2 1,0

Dinamarca 0 0,0 0 0,0 0 0,0 3 1,6 2 1,0

Suiza 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2 1,1 2 1,0

Otros 15 65,2 7 20,6 3 10,3 94 51,6 4 2,1




HACIA LITUANIA

86

Principales países proveedores de chales, pañuelos para el cuello, pasamontañas, bufandas, mantillas, velos

y artículos similares de lana o pelo fino correspondientes a la partida 61.17.10 hacia Lituania 2009-2013. Exportadores Valor

importada en 2009

(en miles de USD)

% de participación

2009

Valor importada

en 2010 (en miles de

USD)

% de participaci

ón 2010

Valor importada


USD)

% de participación

2011

Valor importada


USD)

% de participación

2012

Valor importada


USD)

% de participación

2013

Mundo 772 100,0 1019 100,0 1786 100,0 1311 100,0 1298 100,0

Polonia 84 10,9 162 15,9 201 11,3 267 20,4 320 24,7

Alemania 103 13,3 220 21,6 252 14,1 252 19,2 208 16,0

Italia 103 13,3 120 11,8 131 7,3 113 8,6 170 13,1

China 123 15,9 112 11,0 236 13,2 195 14,9 161 12,4

España 84 10,9 85 8,3 121 6,8 123 9,4 122 9,4

Estonia 88 11,4 139 13,6 133 7,4 94 7,2 104 8,0

Finlandia 16 2,1 32 3,1 79 4,4 33 2,5 41 3,2

Dinamarca 24 3,1 30 2,9 49 2,7 28 2,1 37 2,9

Turquía 1 0,1 1 0,1 0 0,0 4 0,3 29 2,2

Letonia 47 6,1 33 3,2 46 2,6 55 4,2 28 2,2

Otros 100 13 85 8,3 537 30,1 148 11,3 76 5,9



Principales destinos de exportación del Ecuador de chales, pañuelos para el cuello, pasamontañas,

bufandas, mantillas, velos y artículos similares de lana o pelo fino correspondientes a la partida 61.17.10

(2009-2013). Importadores Valor

exportada en 2009 (en

miles de USD)

% de participación

2009

Valor exportada

en 2010 (en miles de USD)

% de participación

2010

Valor exportada

en 2011 (en miles de USD)

% de participación

2011

Valor exportada


USD)

% de participación

2012

Valor exportada


USD)

% de participación

2013

Mundo 182 100,0 280 100,0 481 100,0 431 100,0 166 100,0

Chile 19 10,4 58 20,7 106 22,0 109 25,3 40 24,1

Bolivia 10 5,5 8 2,9 32 6,7 63 14,6 35 21,1

Colombia 33 18,1 43 15,4 134 27,9 199 46,2 24 14,5

Estados Unidos de América

35 19,2 33 11,8 42 8,7 13 3,0 23 13,9

Países Bajos (Holanda)

0 0,0 3 1,1 0 0,0 0 0,0 16 9,6

Italia 33 18,1 55 19,6 43 8,9 12 2,8 9 5,4

Canadá 11 6,0 11 3,9 17 3,5 3 0,7 8 4,8

Costa Rica 1 0,5 2 0,7 4 0,8 6 1,4 7 4,2

Otros 40 22,0 67 23,9 104 21,6 26 6,0 4 2,4




HACIA LITUANIA

87

Principales países proveedores de capas (ponchos) de lana o pelo fino correspondientes a la partida

61.02.10 hacia Lituania 2009-2013. Exportadores Valor

importada

en 2009

(en miles

de USD)

% de

participación

2009

Valor

importada

en 2010

(en miles

de USD)

% de

participación

2010

Valor

importada

en 2011

(en miles

de USD)

% de

participación

2011

Valor

importada

en 2012

(en miles

de USD)

% de

participación

2012

Valor

importada

en 2013 (en

miles de

USD)

% de

participación

2013

Mundo 105 100,0 108 100,0 408 100,0 532 100,0 280 100,0

Alemania 7 6,7 6 5,6 24 5,9 23 4,3 113 40,4

España 17 16,2 11 10,2 15 3,7 27 5,1 67 23,9

Italia 30 28,6 41 38,0 246 60,3 112 21,1 44 15,7

Polonia 2 1,9 7 6,5 7 1,7 4 0,8 23 8,2

Bélgica 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 9 3,2

China 10 9,5 2 1,9 1 0,2 0 0,0 6 2,1

Francia 4 3,8 11 10,2 7 1,7 1 0,2 5 1,8

Letonia 2 1,9 13 12,0 73 17,9 1 0,2 5 1,8

Austria 7 6,7 4 3,7 4 1,0 361 67,9 3 1,1

Otros 24 22,9 13 12 31 7,6 3 0,6 4 1,4



Principales destinos de exportación del Ecuador de capas (ponchos) de lana o pelo fino correspondientes a

la partida 61.02.10 (2009-2013). Importadores Valor

exportada

en 2009

(en miles

de USD)

% de

participación

2009

Valor

exportada

en 2010

(en miles

de USD)

% de

participación

2010

Valor

exportada

en 2011

(en miles

de USD)

% de

participación

2011

Valor

exportada

en 2012

(en miles

de USD)

% de

participación

2012

Valor

exportada

en 2013

(en miles

de USD)

% de

participación

2013

Mundo 1 100 5 100 7 100,0 19 100,0 6 100,0

Italia 0 0 0 0 0 0,0 10 52,6 5 83,3

Perú 0 0 0 0 0 0,0 0 0,0 1 16,7

Costa Rica 0 0 0 0 1 14,3 0 0,0 0 0,0

Guatemala 0 0 1 20 0 0,0 0 0,0 0 0,0

Japón 0 0 0 0 6 85,7 0 0,0 0 0,0

Noruega 0 0 1 20 0 0,0 0 0,0 0 0,0

Portugal 0 0 1 20 0 0,0 0 0,0 0 0,0

Estados

Unidos de

América

1 100 2 40 0 0,0 0 0,0 0 0,0

Venezuela 0 0 0 0 0 0,0 9 47,4 0 0,0




HACIA LITUANIA

88

Principales países proveedores de chaquetas de punto, para mujeres o niñas de lana o pelo fino

correspondientes a la partida 61.04.31 hacia Lituania 2009-2013. Exportadores Valor

importada

en 2009

(en miles

de USD)

% de

participación

2009

Valor

importada

en 2010

(en miles

de USD)

% de

participación

2010

Valor

importada

en 2011

(en miles

de USD)

% de

participación

2011

Valor

importada

en 2012

(en miles

de USD)

% de

participación

2012

Valor

importada

en 2013

(en miles

de USD)

% de

participación

2013

Mundo 94 100,0 111 100,0 146 100,0 134 100,0 107 100,0

Alemania 55 58,5 66 59,5 88 60,3 39 29,1 32 29,9

Letonia 1 1,1 0 0,0 2 1,4 51 38,1 32 29,9

Italia 14 14,9 7 6,3 21 14,4 9 6,7 28 26,2

Francia 0 0,0 5 4,5 0 0,0 4 3,0 9 8,4

Estonia 0 0,0 2 1,8 4 2,7 4 3,0 4 3,7

Otros 24 25,5 32 28,8 30 20,5 27 20,1 2 1,9



Principales destinos de exportación del Ecuador de chaquetas (ponchos) de punto, para mujeres o niñas de

lana o pelo fino correspondientes a la partida 61.04.31 (2009-2013). Importadores Valor

exportada

en 2009

(en miles

de USD)

% de

participación

2009

Valor

exportada

en 2010

(en miles

de USD)

% de

participación

2010

Valor

exportada

en 2011

(en miles

de USD)

% de

participación

2011

Valor

exportada

en 2012

(en miles

de USD)

% de

participación

2012

Valor

exportada

en 2013

(en miles

de USD)

% de

participación

2013

Mundo 0 0 0 0 0 0 0 0 1 100

Costa Rica 0 0 0 0 0 0 0 0 1 100



Principales países proveedores de chaquetas de punto, para hombres o niños de lana o pelo fino

correspondientes a la partida 61.03.31 hacia Lituania 2009-2013. Exportadores Valor

importada

en 2009

(en miles

de USD)

% de

participación

2009

Valor

importada

en 2010

(en miles

de USD)

% de

participación

2010

Valor

importada

en 2011

(en miles

de USD)

% de

participación

2011

Valor

importada

en 2012

(en miles

de USD)

% de

participación

2012

Valor

importada

en 2013

(en miles

de USD)

% de

participación

2013

Mundo 60 100,0 87 100,0 62 100,0 27 100,0 104 100,0

Italia 34 56,7 57 65,5 31 50,0 21 77,8 52 50,0

Letonia 7 11,7 2 2,3 7 11,3 0 0,0 19 18,3

Rep. Checa 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 12 11,5

Alemania 0 0,0 7 8,0 0 0,0 4 14,8 10 9,6

España 0 0,0 0 0,0 9 14,5 0 0,0 6 5,8

Países Bajos

(Holanda)

0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 4 3,8

Suiza 4 6,7 2 2,3 0 0,0 0 0,0 1 1,0

Otros 16 26,7 20 23,0 14 22,6 2 7,4 0 0,0



HACIA LITUANIA

89


Principales destinos de exportación del Ecuador de chaquetas de punto, para hombres o niños de lana o

pelo fino correspondientes a la partida 61.04.31 (2009-2013). Importadores Valor

exportada

en 2009

(en miles

de USD)

% de

participación

2009

Valor

exportada

en 2010

(en miles

de USD)

% de

participación

2010

Valor

exportada

en 2011

(en miles

de USD)

% de

participación

2011

Valor

exportada

en 2012

(en miles

de USD)

% de

participación

2012

Valor

exportada

en 2013

(en miles

de USD)

% de

participación

2013

Mundo 83 100,0 71 100,0 78 100,0 16 100,0 7 100,0

Panamá 1 1,2 4 5,6 6 7,7 5 31,3 6 85,7

Australia 2 2,4 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1 14,3

Bélgica 1 1,2 2 2,8 0 0,0 0 0,0 0 0,0

Canadá 6 7,2 8 11,3 2 2,6 0 0,0 0 0,0

Costa Rica 3 3,6 0 0,0 2 2,6 0 0,0 0 0,0

Dinamarca 1 1,2 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0

Finlandia 3 3,6 3 4,2 4 5,1 0 0,0 0 0,0

Francia 6 7,2 5 7,0 2 2,6 9 56,3 0 0,0

Otros 59 71,1 49 69,0 62 79,5 1 6,3 0 0



Evolución del Salario Mínimo Vital en Lituania

FECHA

MÍNIMO PAGO

POR HORA (LT)

MÍNIMO PAGO

POR HORA (USD)

SALARIO

MINIMO VITAL

(LT)

SALARIO

MINIMO VITAL

(USD)

2005 07 01 3,28 1,27 550 213,18

2006 07 01 3,65 1,41 600 232,56

2007 01 01 3,66 1,42 600 232,56

2007 07 01 4,19 1,62 700 271,32

2008 01 01 4,85 1,88 800 310,08

2012 08 01 5,15 2 850 329,46

2013 01 01 6,06 2,35 1000 387,6

Fuente: Portal web tax.lt (Impuestos y contabilidad en Lituania)


Balanza comercial Ecuador-Lituania (2013)

En miles de dólares

EXPORTACIONES FOB IMPORTACIONES FOB SALDO FOB

16,586.93 8,588.79 7,998.14

Principales productos Principales productos

Banano, rosas, camarones Fertilizantes, cables de cobre, telecomunicaciones

Fuente: Banco Central del Ecuador



HACIA LITUANIA

90

Anexo 2

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL

1. ¿Usted usa bufanda?

SI NO

2. ¿De qué material es su bufanda?

Alpaca Lana Algodón Ceda Otro

3. ¿Por qué usa bufanda?

Protección del frío Accesorio personal Moda

4. ¿En qué época del año la utiliza?

Verano Otoño Invierno Primavera

5. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una bufanda de alpaca? ……… litas.

6. ¿Estaría dispuesto usted a adquirir bufandas elaboradas artesanalmente con

fibra de alpaca?

SI NO

7. ¿Con qué frecuencia estaría dispuesto a comprar dichas prendas?

Cada mes Cada tres meses Cada seis meses Cada año

8. ¿Cuántas bufandas estaría dispuesto a comprar?

1 2 3 4 o más

9. ¿Cómo le gustaría adquirir dichas bufandas?

Tienda web Punto de venta

10. ¿Qué otras confecciones de alpaca le interesaría adquirir?

Chompas Cobijas Ponchos Gorros Guantes

MUCHAS GRACIAS POR SU COOPERACIÓN


HACIA LITUANIA

91

Funciones administrativas

Gerencia general

Ser representante legal ante las autoridades.

Tomar decisiones con respecto a imagen y variedad de productos.

Establecer reuniones con clientes corporativos.

Establecer alianzas estratégicas.

Evaluar periódicamente a sus subalternos.

Desarrollar planes a largo y corto plazo.

Gerencia administrativa financiera

Establecer presupuestos mensuales.

Generar informes financieros mensuales.

Controlar el nivel de inventarios

Establecer comunicación con el exportador en Ecuador.

Ser responsable de las importaciones.

Pagar mensualmente al personal, proveedores y servicios varios.

Jefe de ventas

Recibir los pedidos desde la tienda virtual.

Preparar el paquete final (bufanda, tarjeta y factura).

Entregar los pedidos en el Courier

Recibir quejas o novedades del Courier y de los consumidores.

Informar a diario a gerencia administrativa de las ventas.

Archivar facturas de los compradores.

Tabla 31

Plan de pagos del préstamo

En euros

Mes Saldo inicial Cuotas Interes Capital Saldo final

1 10907,73 2012,27 1636,16 376,11 10531,63

2 10531,63 2012,27 1579,74 432,52 10099,10

3 10099,10 2012,27 1514,87 497,40 9601,70

4 9601,70 2012,27 1440,26 572,01 9029,69

5 9029,69 2012,27 1354,45 657,81 8371,88

6 8371,88 2012,27 1255,78 756,49 7615,39

7 7615,39 2012,27 1142,31 869,96 6745,43

8 6745,43 2012,27 1011,81 1000,45 5744,98

9 5744,98 2012,27 861,75 1150,52 4594,46

10 4594,46 2012,27 689,17 1323,10 3271,36

11 3271,36 2012,27 490,70 1521,56 1749,80

12 1749,80 2012,27 262,47 1749,80 0,00



HACIA LITUANIA

92

Anexo 3

Empresa VASBAL EXPORT

Estado de situación

Al 01 de enero de 2015

En euros

ACTIVOS

PASIVO

Activo corriente

26305,73

Pasivo corriente

Bancos 19707,37

Inventarios 6598,36

Pasivo no corriente

10907,73

Activo no corriente

Crédito 10907,733

Activo fijo

3233

Equipos de computación 2200

TOTAL PASIVOS

10907,73

Muebles y ensures 973

Suministros 60

Activo intangible

6369

PATRIMONIO

25000

Marca 1769

Capital social 25000

Gastos de constitución 3150

Tienda virtual 1450

TOTAL

PATRIMONIO

25000

TOTAL ACTIVOS

35907,7

TOTAL PASIVO +

35907,73

PATRIMONIO



Estado de resultados

Periodo 2015-2019

En euros

DETALLE 2015 2016 2017 2018 2019

Ventas 178416,00 214099,20 235492,60 259054,25 289100,00

(-) Costo de ventas -49364,20 -57278,44 -62023,32 -67249,10 -73913,00

(=) Utilidad bruta en ventas 129051,80 156820,76 173469,28 191805,15 215187,00

(-) Gastos administrativo -56921,44 -46876,48 -46876,48 -46876,48 -46876,48

(-) Gastos de ventas -51529,60 -51529,60 -51529,60 -51529,60 -51529,60

(=) Utilidad Operacional 20.600,76 58.414,68 75.063,20 93.399,07 116.780,92

(-) Gasto financiero -1636,16

(-) Otros egresos

(+) Otros Ingresos

(-) Depreciaciones y amortizaciones -7199,63 -830,63 -830,63 -97,3 -97,3

(=) Utilidad antes de impuestos 11764,97 57584,05 74232,57 93301,77 116683,62

(-) Impuesto a la renta (5%) 588,25 2879,20 3711,63 4665,09 5834,18

(=) Utilidad / Perdida del Ejercicio 11176,72 54704,85 70520,94 88636,68 110849,44


HACIA LITUANIA

93



Flujo de caja

Periodo 2014-2019

En euros

CONCEPTO 2014 2015 2016 2017 2018 2019

Ingresos 178416 214099,2 235492,6 259054,25 289100

(-) Costos Variables

-39571,20 -47485,44 -52230,32 -57456,10 -64120,00

(-) Costos Fijos -9793 -9793 -9793 -9793 -9793

(-) Gastos administración

-56921,44 -46876,48 -46876,48 -46876,48 -46876,48

(-) Gastos de venta -51529,60 -51529,60 -51529,60 -51529,60 -51529,60

(-) Interés préstamo

-1636,16

(-) Depreciación -830,63 -830,63 -830,63 -97,3 -97,3

(-) Amortización

-6369

Utilidad antes de impuesto 11764,97 57584,05 74232,57 93301,77 116683,62

(-) Impuesto (5%)

588,25 2879,20 3711,63 4665,09 5834,18

(=) Utilidad neta 11176,72 54704,85 70520,94 88636,68 110849,44

(+) Depreciación

830,63 830,63 830,63 97,3 97,3

(+) Amortización intangibles 6369

(-) Inversión inicial -9602

(-) Inversion capital de trabajo -26305,73

(-) Capacitación productores

-5000 -5000 -5000 -5000 -5000

(-) Capacitación exportador -500 -500 -500 -500 -500

(+) Prestamo 10907,73

(-) Amortizacion deuda -10907,733

(+) Recuperación capital de

trabajo

20446,17

FLUJO DE CAJA -25000,00 1968,62 50035,48 65851,57 83233,98 125892,91


Evaluación financiera

Tabla 32 Cálculo del costo promedio ponderado de capital en Lituania

En euros

Detalle Valor % estructura financiera Tasa de interés mínima CPPC

Recursos propios 25.000,00 70% 0,20% 0,14%

Crédito 10.907,73 30% 15% 4,50%

TOTAL 35.907,73 100% 15% 4,64%

Fuente: Banco Central de Lituania



HACIA LITUANIA

94

Tabla 33 Cálculo de la tasa de descuento

En euros

Costo promedio ponderado de

capital 4,64%

Tasa de inflación anual (2013) 1,10%

Tasa de descuento 5,74%

Fuente y elaboración por: Mauricio Vásquez

Tabla 34 Evaluación financiera

En euros

2014 2015 2016 2017 2018 2019

Flujos actuales -25000 1968,62 50035,48 65851,57 83233,98 125892,91

Factor descuento 1 0,95 0,89 0,85 0,80 0,76

Flujos presentes -25000,00 1861,75 44750,66 55699,11 66579,95 95236,79

VAN $ 239.128,25

TIR 115%

PRI -25000 -23138,25 21612,41


Con respecto al periodo de retorno de la inversión, se recupera en 1 año, 6 meses y 6 días de

operación el negocio.

Tabla 35

Cálculo del punto de equilibrio

En euros PE= COSTOS Y GASTOS FIJOS TOTALES

1- COSTOS DE VENTA TOTALES

VENTAS

PE= 118244,04

1-

39571,20

178416,00

PE= $ 151.943,96 Annual 7601 bufandas

PE= $ 12.662,00 Mensual 633 bufandas



HACIA LITUANIA

95

Tabla 36

Cálculo del costo beneficio En euros

2014 2015 2016 2017 2018 2019 TOTAL

Ingresos actuales 178416,00 214099,20 235492,60 259054,25 289100,00 1176162,05

Costos actuales -49364,2 -57278,44 -62023,32 -67249,1 -73913 -309828,06

Factor descuento 1 0,95 0,89 0,85 0,80 0,76

Ingresos presentes 168730,85 191485,74 199186,25 207220,87 218701,40 985325,10

Costos presentes -46684,51 -51228,61 -52461,06 -53793,43 -55914,48 -260082,10


B/C= Ʃ Beneficios actualizados

Ʃ Costos actualizados

B/C=

985325,10

260082,10

B/C= 3,79


HACIA LITUANIA

96

Anexo 4

Entrevista al señor José Velásquez, propietario del Taller Tejidos Imbabura.

Proceso de preparación de los hilos en el telar.


HACIA LITUANIA

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Proceso de cepillado.

Foto panorámica del taller con sus propietarios.

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