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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE SISTEMAS MERCANTILES
CARRERA DE SISTEMAS
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO
DE INGENIERA EN SISTEMAS E INFORMÁTICA
TEMA:
SISTEMA (CRM) ENFOCADO A LA WEB PARA MEJORAR LOS PROCESOS
DE FACTURACIÓN E INVENTARIO Y PUBLICIDAD DEL PROYECTO
URBANÍSTICO “DEL PICHINCHA” EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO
AUTORA: PARDO PARDO MARITZA ALEXANDRA
ASESOR: DR. CAÑIZARES GALARZA FREDY PABLO, MGS.
SANTO DOMINGO – ECUADOR
2017
DEDICATORIA
En primer lugar, le doy gracias a Dios por
darme fe, fortaleza, salud y por enseñarme el
camino correcto de la vida, a él le dedico este
trabajo, primeramente.
Las metas y sueños se trazan con el pasar del
tiempo, conseguirlos es lo complejo, pero no
darnos por vencido son pruebas que Dios
pone en nuestro camino para medir nuestra
fortaleza.
La concepción de este proyecto está dedicada
a mis padres y hermanos, pilares
fundamentales en mi vida. Sin el apoyo de
estos hermosos seres que Dios me ha
regalado no hubiese sido posible conseguir
las metas trazadas al inicio de la carrera
universitaria Su tenacidad y lucha insaciable
han hecho de ellos el gran ejemplo a seguir y
destacar, no solo para mí, sino para mis
hermanos y familia en general.
AGRADECIMIENTO
Mi eterna gratitud para quienes me apoyaron en todo momento. De manera especial
a mis distinguidos maestros en la cual han sido el pilar fundamental en impartir todos
sus conocimientos a vosotros.
A mis amigos quienes han sido los contemporáneos de mi objetivo primordial,
propuesto del primer día de clase culminar vuestros sueños hoy hecho realidad.
Dios a ti las Gracias por brindarme salud, vida, y por las bendiciones de tener a
grandes padres y una hermosa familia que por su constancia y amor incondicional me
han apoyado, el agradecimiento especial para mi asesor de tesis el Dr. Fredy
Cañizares quien estuvo siempre colaborándome con sus conocimientos y asesoría.
También conté con el respaldo inquebrantable de mi hermana María Pardo Pardo,
excepcionalmente en cada paso de mi vida.
Finalmente, expreso mi gratitud a esta prestigiosa Universidad la cual abrió sus
puertas y nos permitió ingresar a formar parte de ella, para prepararnos para un futuro
competitivo y formarnos como personas de bien.
MARITZA ALEXANDRA PARDO PARDO
RESUMEN
El presente trabajo en su contexto general detalla un análisis de todos los aspectos
relacionados con el control de facturación e inventario y publicidad del proyecto
urbanístico “DEL PICHINCHA”, con la finalidad de promover alternativas de mejorar
que sirvan de guía al propietario y empleados.
El presente sistema CRM orientado a la web demuestra que es factible aprovechar las
oportunidades del entorno para generar ventajas competitivas que hagan sostenible el
presente sistema, orientado a satisfacer la demanda del mercado actual.
Se plantea la modalidad de la investigación, así como la metodología de recolección
de la información, para a través de ella, evidenciar tentativas de solución, misma que
permita conseguir resultados favorables en beneficio de la urbanización estableciendo
la propuesta de desarrollar, Sistema CRM Orientado a un Entorno Web para mejorar
las Facturaciones e Inventario y Publicidad.
El estudio de campo realizado mediante fuente primaria y secundaria, determino que
el cliente potencial evidencia la problemática en la urbanización, las cuales se derivan
de la débil organización empresarial. Debido a que no posee un sistema adecuado
para el control de facturación e inventario, desconociendo de sus promociones y
descuentos, se evidencia que existe desorden en las facturaciones e inventario, no
cuenta con una base de datos donde sea administrada la información.
Para estos problemas se propone un Sistema CRM Orientado a un Entorno Web para
mejorar la Facturación e inventario y Publicidad de la urbanización “DEL PICHINCHA”
ubicada en Santo Domingo. Concluyendo con un resumen de la investigación general
en el trabajo de titulación.
ABSTRACT
The present work, in its general context, details an analysis of all aspects related to
billing control and inventory and advertising of the urban project "DEL PICHINCHA", in
order to promote alternatives to improve that serve as a guide to the owner and
employees.
The present CRM system oriented to the web demonstrates that it is feasible to take
advantage of the opportunities of the environment to generate competitive advantages
that make the present system sustainable, oriented to satisfy the demand of the current
market.
It is proposed the research modality, as well as the methodology of gathering
information, through it, evidence attempts to solve, which allows to achieve favorable
results for the benefit of urbanization establishing the proposal to develop, CRM
System Oriented to A Web Environment to improve Billing and Inventory and
Advertising.
The field study carried out by primary and secondary source, determined that the
potential client shows the problem in urbanization, which are derived from the weak
business organization. Because it does not have an adequate system for billing and
inventory control, unaware of its promotions and discounts, it is evident that there is
disorder in billings and inventory; it does not have a database where the information is
administered.
For these problems, we propose a CRM System Oriented to a Web Environment to
improve the Invoicing and Inventory and Advertising of the urbanization "DEL
PICHINCHA" located in Santo Domingo. Concluding with a summary of the general
research in the titling work.
ÍNDICE GENERAL
PORTADA APROBACION DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACION DECLARACION DE AUTENTICIDAD DERECHO DEL AUTOR
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
RESUMEN
ABSTRACT
ÍNDICE GENERAL
INTRODUCCIÓN ................................................................................................... 1
ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN .......................................................... 1
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .................................................................... 2
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ........................................................................ 3
DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA ......................................................................... 3
OBJETO DE INVESTIGACIÓN .............................................................................. 3
CAMPO DE ACCIÓN. ............................................................................................ 3
IDENTIFICACIÓN DE LA LÍNEA DE INVESTIGACIÓN ......................................... 4
OBJETIVO GENERAL. .......................................................................................... 4
OBJETIVO ESPECÍFICOS .................................................................................... 4
HIPÓTESIS ............................................................................................................ 4
VARIABLES DE LA INVESTIGACIÓN ................................................................... 5
VARIABLE INDEPENDIENTE ................................................................................ 5
VARIABLE DEPENDIENTE ................................................................................... 5
JUSTIFICACIÓN DEL TEMA ................................................................................. 5
BREVE EXPLICACIÓN A LA METODOLOGÍA INVESTIGATIVA A EMPLEAR ..... 6
ELEMENTOS DE NOVEDAD, APORTE TEÓRICO Y SIGNIFICACIÓN PRÁCTICA ............................................................................................................. 7
APORTE TEÓRICO. .............................................................................................. 7
SIGNIFICACIÓN PRÁCTICA. ................................................................................ 8
NOVEDAD CIENTÍFICA......................................................................................... 8
CAPÍTULO I ........................................................................................................... 9
MARCO TEÓRICO ................................................................................................ 9
ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL OBJETO DE INVESTIGACIÓN .............................. 9
ANÁLISIS DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS SOBRE EL OBJETO DE INVESTIGACIÓN ............................................................................................. 9
GERENCIA DE VENTAS ....................................................................................... 9
Estrategia de ventas. ............................................................................................. 9
Profesionalización del Equipo de Ventas. ............................................................ 10
La nueva relación entre Vendedor y Comprador .................................................. 10
Razones para formar un vendedor profesional. .................................................... 11
Las Funciones del equipo de ventas. ................................................................... 12
Tipos de Ventas. .................................................................................................. 12
Diferentes Tipos de Ventas y de Vendedores. ..................................................... 13
Organización del Plan de trabajo del Vendedor. .................................................. 14
ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS. ............................................................ 14
Pronostico de Ventas. .......................................................................................... 15
GESTIÓN COMERCIAL. ...................................................................................... 16
Objetivos económicos de la empresa. .................................................................. 16
Las ventas y productos rentables. ........................................................................ 17
Relevancia sobre los precios de venta: ................................................................ 17
Relevancia sobre los precios de coste: ................................................................ 17
Los Ingresos por ventas de productos. ................................................................ 18
Las ventas y la rentabilidad económica del negocio. ............................................ 18
Las ventas y la gestión de precios. ...................................................................... 19
Controlar los Inventarios permanentemente. ........................................................ 20
Evaluar y los Inventarios permanentemente. ....................................................... 20
LOS PRODUCTOS CON MÁS STOCK. .............................................................. 21
Stock .................................................................................................................... 21
CONTROL DE INVENTARIOS............................................................................. 21
Sistema de Inventario Permanente. ..................................................................... 22
Sistema de Inventario Periódico. .......................................................................... 22
PROPÓSITO DE LOS INVENTARIOS. ................................................................ 23
Revisión de los distintos enfoques de gestión de los inventarios. ........................ 23
Principales métodos cualitativos y cuantitativos de Gestión de Inventarios. ......... 24
REVISIÓN PERIÓDICA Y PUNTO DE REORDEN. ............................................. 24
DEFINICIONES DE POLÍTICA DE INVENTARIOS. ............................................. 25
Modelos de Administración del Inventario. ........................................................... 25
Criterios de optimización de la gestión de inventarios. ......................................... 26
SISTEMAS DE INFORMACIÓN GERENCIAL ..................................................... 26
Infraestructura de la tecnología de la información ................................................ 26
Creación y administración de sistemas ................................................................ 27
El papel actual de los sistemas de información en los negocios. ......................... 27
Sistemas de información, organizaciones y estrategia. ........................................ 28
Procesos de negocios y sistemas de información. ............................................... 28
MARKETING Y PUBLICIDAD. ............................................................................. 29
Visión General de Marketing. ............................................................................... 29
Publicidad con valor añadido ............................................................................... 29
La ventaja competitiva. ........................................................................................ 29
Concepto de Marketing. ....................................................................................... 30
Marketing ............................................................................................................. 30
Análisis del entorno de marketing ........................................................................ 30
Criterios para establecer los objetivos del marketing............................................ 31
Diseño de una Estrategia de marketing impulsada por el cliente. ........................ 31
Medios Sociales y Marketing ............................................................................... 34
Mercado de negocios y comportamiento de compra de negocios. ....................... 34
CRM .................................................................................................................... 35
Aplicaciones CRM. ............................................................................................... 35
Estrategias CRM. ................................................................................................. 35
Importancia de un CRM. ...................................................................................... 36
Evolución del mercado en el CRM. ...................................................................... 36
Sistemas de información de marketing y aplicaciones CRM. ............................... 37
PROYECTOS DE INVERSIÓN ............................................................................ 38
El papel de la inversión extranjera. ...................................................................... 38
Naturaleza del estudio de los proyectos…….. ...................................................... 39
Etapas de un proyecto ......................................................................................... 40
Fases técnicas y económicas del proyecto .......................................................... 40
Elementos más importantes del proyecto. .............................................................. 2
Los 7 elementos esenciales de un proyecto de inversión. .................................... 42
Introducción. ........................................................................................................ 42
Antecedentes. . .................................................................................................... 42
Objetivos.. ............................................................................................................ 42
El estudio de mercado. ........................................................................................ 42
El estudio técnico . ............................................................................................... 42
El estudio financiero. ............................................................................................ 42
El estudio de organización. .................................................................................. 42
CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO. ................................................ 43
CAPÍTULO II ........................................................................................................ 44
MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA ............. 44
CARACTERIZACIÓN DEL SECTOR, RAMA, EMPRESA, CONTEXTO INSTITUCIONAL PROBLEMA SELECCIONADO PARA LA INVESTIGACIÓN.... 44
Análisis Previo ..................................................................................................... 44
Historia ................................................................................................................. 44
FUNDAMENTOS DE LA EMPRESA. ................................................................... 45
ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL ....................................................................... 46
DESCRIPCIÓN DEL PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO PARA EL DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................. 46
MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN ................................................................ 46
TIPOS DE INVESTIGACIÓN ............................................................................... 46
Investigación Aplicada: ........................................................................................ 46
Investigación Descriptiva:..................................................................................... 47
Investigación Bibliográfica: ................................................................................... 47
Investigación de Campo: ...................................................................................... 47
MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN ........................................................................ 47
Método Inductivo-Deductivo ................................................................................. 47
Método Analítico –Sintético: ................................................................................. 47
Método Histórico –Lógico: .................................................................................... 47
TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN ........................................ 47
Observación: ........................................................................................................ 47
Encuesta: ............................................................................................................. 47
Entrevista ............................................................................................................. 48
INSTRUMENTOS ................................................................................................ 48
Cuestionario: ........................................................................................................ 48
Guía de Entrevista: .............................................................................................. 48
POBLACIÓN Y MUESTRA .................................................................................. 48
Población ............................................................................................................. 48
Muestra ................................................................................................................ 49
INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS ............................................................... 49
Tabulación de Datos de Clientes Externos ........................................................... 49
Tabulación de Datos de Clientes Externos ........................................................... 50
Tabulación de Datos de Clientes Internos ............................................................ 51
Tabulación de Datos de Clientes Internos ............................................................ 52
PROPUESTA DEL INVESTIGADOR: MODELO, SISTEMA, METODOLOGÍA. ... 53
Propuesta del Investigador. .................................................................................. 53
Modelo de Cascada ............................................................................................. 54
Análisis de requerimientos. .................................................................................. 54
Diseño del sistema y del software. ....................................................................... 54
Implementación y prueba de unidades. ................................................................ 54
Integración y pruebas del sistema. ....................................................................... 55
Operación y mantenimiento. ................................................................................ 55
FLUJO DE INFORMACIÓN UML ......................................................................... 55
DIAGRAMAS DE CASO DE USO ........................................................................ 55
Diagrama de Registro de Clientes ........................................................................ 55
Diagrama De Inventario ....................................................................................... 56
Diagrama De Proforma ........................................................................................ 56
Diagrama De Entrega De Factura ........................................................................ 57
DIAGRAMAS DE SECUENCIA ............................................................................ 57
Diagrama De Realizar Compra ............................................................................ 57
Diagrama De Entrega De Pedido ......................................................................... 58
DIAGRAMA DE ESTADO .................................................................................... 58
Diagrama de Estado Realiza Pedidos .................................................................. 58
Diagrama De Entrega De Pedido ......................................................................... 59
ANÁLISIS DE LA EMPRESA ............................................................................... 59
ANÁLISIS DE REQUISITOS ................................................................................ 59
DISEÑO DEL PROGRAMA .................................................................................. 60
IMPLEMENTACIÓN. ............................................................................................ 60
PRUEBAS. ........................................................................................................... 60
MANTENIMIENTO. .............................................................................................. 60
CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO ................................................. 61
CAPÍTULO III ....................................................................................................... 62
VALIDACIÓN Y/O EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LA APLICACIÓN 62
TITULO DE LA PROPUESTA .............................................................................. 62
INTRODUCCIÓN ................................................................................................. 62
OBJETIVOS DE LA PROPUESTA ....................................................................... 62
Objetivo General .................................................................................................. 62
Objetivo Específicos. ............................................................................................ 62
METODOLOGÍA .................................................................................................. 63
DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA PROPUESTA ................................................ 63
ANÁLISIS PREVIO .............................................................................................. 63
DISEÑO DE LA BASE DE DATOS. ..................................................................... 63
Modela Lógico de la Base de Datos ..................................................................... 63
Modelo Físico de la Base de Datos ..................................................................... 64
DICCIONARIO DE DATOS .................................................................................. 67
LISTA DE TABLAS .............................................................................................. 67
Agenda ................................................................................................................ 67
Categoría ............................................................................................................. 68
Documento .......................................................................................................... 69
Producto .............................................................................................................. 71
Usuario ................................................................................................................ 72
Índice ................................................................................................................... 72
INTERFAZ DE USUARIO .................................................................................... 72
Diseño Estándar Del Sistema .............................................................................. 72
ACCESO AL SISTEMA ........................................................................................ 73
Inicio de sesión y autenticación de usuario .......................................................... 73
REQUERIMIENTOS PREVIOS A LA IMPLEMENTACIÓN DEL SISTEMA .......... 74
Requerimientos de hardware ............................................................................... 74
Requerimientos de Software ................................................................................ 74
ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS FINALES DE LA INVESTIGACIÓN .............. 75
DISEÑO DE FORMULARIOS ............................................................................. 75
MANUAL DE USUARIO ....................................................................................... 80
Formularios de Inicio de Sesión ........................................................................... 80
Formulario de Registro ......................................................................................... 81
Formulario de Venta............................................................................................. 81
Formulario Proforma de Viviendas ....................................................................... 82
Formulario de Historial de Registro ...................................................................... 83
Registro de Inventario de Viviendas ..................................................................... 83
Registro de Inventario de Lotes ........................................................................... 84
Registro de Control de Inventario ......................................................................... 84
Reporte Estadístico .............................................................................................. 85
MANUAL TÉCNICO ............................................................................................. 85
Configuración del XAMPP .................................................................................... 85
Acceso a la Base de Datos .................................................................................. 85
Adjuntar Base de Datos ....................................................................................... 86
IMPLEMENTACIÓN ............................................................................................. 87
HERRAMIENTAS ................................................................................................ 87
Base de Datos ..................................................................................................... 87
Programación....................................................................................................... 87
CAPAS ................................................................................................................. 87
Capa de Negocios................................................................................................ 88
Capa de Presentación. ......................................................................................... 88
PRUEBAS EN FRIO ............................................................................................ 88
CONECTIVIDAD .................................................................................................. 89
MODELO DE CONEXIÓN. ................................................................................... 89
SERVIDOR .......................................................................................................... 90
SEGURIDAD........................................................................................................ 90
IMPORTA BASE DE DATOS ............................................................................... 91
CREAR UNA NUEVA BASE DE DATOS ............................................................. 91
PRESUPUESTO. ................................................................................................. 94
COSTO DE DESARROLLO. ................................................................................ 94
COSTO DE IMPLEMENTACIÓN (GASTOS DE LA EMPRESA) .......................... 95
GASTO EN RECURSOS MATERIALES .............................................................. 95
GASTOS EN SERVICIOS .................................................................................... 96
IMPACTO ADMINISTRATIVO ............................................................................. 97
VALIDACION DE LA HIPOTESIS ........................................................................ 97
CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO ................................................. 99
CONCLUSIONES GENERALES ........................................................................ 100
RECOMENDACIONES GENERALES ............................................................... 100
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1: Organigrama Estructura ........................................................... 46
Ilustración 2: Modelo de Cascada. ................................................................ 54
Ilustración 3: Caso de Uso Registro de Clientes ........................................... 55
Ilustración 4: Diagrama Caso de Uso_Inventario ........................................... 56
Ilustración 5: Diagrama de Proforma de la Propiedad ................................... 56
Ilustración 6: Caso de Uso Entrega de Factura ............................................. 57
Ilustración 7: Diagrama de Secuencia para realizar Compra. ........................ 57
Ilustración 8: Diagrama de Secuencia para Entrega de Pedidos ................... 58
Ilustración 9: Diagrama de Estado para Realizar Pedidos. ............................ 58
Ilustración 10: Diagrama de Estado para Entrega de Pedidos. ..................... 59
Ilustración 11: Modelo Físico de la Base de Datos. ....................................... 65
Ilustración 12: Modelo Lógico de la Base de Datos. ...................................... 66
Ilustración 13: Formulario de Autenticación de Usuario e Inicio de Usuario ... 73
Ilustración 14: Página de Inicio...................................................................... 75
Ilustración 15: Pestaña Quienes Somos. ....................................................... 76
Ilustración 16: Pestaña Donde Estamos. ....................................................... 76
Ilustración 17: Pestaña Inicio de Sesión. ....................................................... 77
Ilustración 18: Pestaña Clientes. ................................................................... 77
Ilustración 19: Pestaña de registro de empleados. ........................................ 78
Ilustración 20: Pestaña de nuevos modelos de viviendas ............................. 78
Ilustración 21: Pestaña de lotes existentes.................................................... 79
Ilustración 22: Pestaña de lotes, viviendas existentes. .................................. 79
Ilustración 23: Inicio de Sesión. ..................................................................... 80
Ilustración 24: Registro de Clientes. .............................................................. 81
Ilustración 25: Documento de venta. ............................................................. 81
Ilustración 26: Documento de Kardex............................................................ 82
Ilustración 27: Proforma modelos viviendas. ................................................. 82
Ilustración 28: Historial de registros ............................................................... 83
Ilustración 29: Inventario de viviendas........................................................... 83
Ilustración 30: Inventario de Lotes ................................................................. 84
Ilustración 31: Control Inventario. .................................................................. 84
Ilustración 32: Reportes Estadísticos ............................................................ 85
Ilustración 33: Acceso a la Base de Datos .................................................... 86
Ilustración 34: phpMyAdmin .......................................................................... 87
Ilustración 35: Arquitectura de conectividad .................................................. 89
Ilustración 36: Modelo de Conexión del Sistema ........................................... 90
Ilustración 37: Manual técnico, creación de la base de datos ........................ 91
Ilustración 38: Manual técnico, creación de la base de datos ........................ 92
Ilustración 39: Manual técnico, visualización de la base de datos ................. 92
Ilustración 40: Manual técnico, ejecutar script de la base de datos ............... 93
Ilustración 41: Manual técnico, importar script de la base de datos ............... 93
Ilustración 42: Base de Datos ....................................................................... 94
ÍNDICES DE TABLAS
Tabla 1: Diferentes Tipos de Ventas y Vendedores ........................................ 13
Tabla 2: Población .......................................................................................... 48
Tabla 3: Detalle de Preguntas 1, 2, 3 Clientes Externos ................................. 49
Tabla 4: Detalle de preguntas 4, 5, 6, 7 Clientes Externos ............................. 50
Tabla 5: Detalle de Preguntas 1,2, 3 Clientes Internos ................................... 51
Tabla 6: Detalle de Preguntas 4, 5, 6, 7 Clientes Internos .............................. 52
Tabla 7: Tabla Detalle Agenda. ...................................................................... 67
Tabla 8: Tabla Categoría. ............................................................................... 68
Tabla 9: Detalle Documento. .......................................................................... 69
Tabla 10:Spvedoc_documento. ...................................................................... 70
Tabla 11:spvepro_producto ............................................................................ 71
Tabla 12:spveusu_usuario.............................................................................. 72
Tabla 13: Diseño del Sistema ......................................................................... 73
Tabla 14: Requerimiento de Hardware ........................................................... 74
Tabla 15: Requerimiento de Software ............................................................ 74
Tabla 16: Datos en Frío .................................................................................. 88
Tabla 17: Costo de desarrollo ......................................................................... 95
Tabla 18: Costo de implementación (gastos de la empresa) .......................... 95
Tabla 19: Gastos en recursos materiales ........................................................ 96
Tabla 20: Gasto en servicios .......................................................................... 96
Tabla 21: Validación De Hipótesis .................................................................. 98
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Grafico 1: Preguntas 1, 2,3 Clientes Externos................................................ 49
Grafico 2: Preguntas 4, 5, 6, 7 Clientes Externos ........................................... 51
Grafico 3: Preguntas 1, 2, 3 Clientes Internos ................................................ 52
Grafico 4: Preguntas 4, 5, 6.7 Clientes Internos ............................................. 53
ÍNDICE DE ANEXOS
ANEXO 1: CARTA DE APROBACION DEL PERFIL
ANEXO 2: CARTA DE IMPLEMENTACIÓN EN LA URBANIZACIÓN
ANEXO 3: CARTA DE SATISFACCION DE LA EMPRESA
ANEXO 4: INFORME DE PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
ANEXO 5: FICHA DE SEGUIMIENTO Y VERIFICACIÓN DE LA ELABORACIÓN
DE PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
ANEXO 6: ENTREVISTA URBANIZACIÓN
ANEXO 7: ENCUESTA A LA URBANIZACIÓN
ANEXO 8: PERFIL DEL PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
1
INTRODUCCIÓN
ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN
La tecnología ha ido avanzando con el transcurso del tiempo, la cual ha permitido que
cada día incrementen nuevos sistemas, especialmente en el comercio, ya que la
competencia es cada vez más fuerte. Santo Domingo es un cantón rico en comercio,
en la cual la urbanización “DEL PICHINCHA” quiere llevar un método diferente para
obtener más clientes.
La intención de ser diferente no basta, la diferencia debe ser planificada, analizada,
aplicada y evaluada, para que los clientes de aquellos servicios diferenciados se
muestren bien atendidos y agradecidos.
Como es de saber; la base de toda empresa comercial es la compra y ventas de
bienes y servicios; de aquí viene la importancia del manejo de inventario por parte de
la misma. Este manejo contable permitirá a la empresa mantener el control
oportunamente, así como también conocer al final del periodo contable un estado
confiable de la situación económica de la empresa.
El inventario tiene como propósito fundamental proveer a la empresa de materiales
necesarios, para su continuo y regular desenvolvimiento, es decir, el inventario tiene
un papel vital para funcionamiento acorde y coherente dentro del proceso de
producción y de esta forma afrontar la demanda.
Algunas personas que tengan relación principal con los costos y las finanzas
responderán que el inventario es dinero, un activo o efectivo en forma de material. Los
inventarios tienen un valor, particularmente en compañías dedicadas a las compras o
a las ventas y su valor siempre se muestra por el lado de los activos en el Balance
General.
Por lo general el inventario se ha utilizado desde que el hombre vio la necesidad de
organizar sus bienes, es decir, saber que pertenencias tiene de acuerdo a los
diferentes roles que esta persona desempeña, comerciante, constructor, importador,
exportador. El inventario es utilizado como forma de organización básica que con lleva
2
a una mejor economía, porque se sabe con qué se cuenta y que debe ser repuesto. El
inventario es el registro documental de los bienes y demás cosas pertenecientes a una
persona o comunidad, hecho con orden y precisión.
Debido al gran crecimiento tecnólogo, los Sistemas Informático son requeridos para
poder dar apoyo al proceso de toma de decisiones de las organizaciones.
Desde esta perspectiva debe ser absolutamente claro que toda organización requiere
de Sistemas Informático, y los requiere durante toda su existencia. Lo único que va a
cambiar en el tiempo, es la forma en que se implementarán estos sistemas.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La Urbanización está ubicada en la vía la Bengala, entre la lotización San Jorge y la
propiedad denominada Rancho San Fernando de la ciudad de Santo Domingo en una
zona de crecimiento y posee excelentes vías de acceso, contará con los servicios
básicos como son: agua, luz eléctrica, alcantarillado, línea telefónica, guardianía,
cerramiento general, portón de ingreso, calles adoquinadas doble vía y aceras. La
Urbanización posee plazos de entrega y financiamientos acorde a las necesidades del
cliente.
La urbanización “DEL PICHINCHA”, no cuenta con una base de datos en donde sea
administrada la información, esto provoca un bajo nivel en ventas, los nuevos diseños
de viviendas, linderos y dimensiones no son presentados por falta de tiempo o por
pérdida de catálogos.
La falta de una adecuada publicidad ocasiona que exista una desinformación con
nuestros clientes, pues si ellos no conocen nuestro producto, difícilmente se podrá
logar las proyecciones de ventas previstas para el presente año y posteriores.
No existe un medio para presentar diseños nuevos en las viviendas y otros detalles
constructivos que la urbanización ofrece, la cual no presenta información actualizada.
Hay clientes de otros países que desean comprar sus viviendas y no cuentan con una
proforma de los lotes y viviendas, ya que los precios de ciertos lotes de construcción
son variantes, y al momento de comprar ocasiona un descontento por parte de los
clientes.
3
No se lleva un control de facturación lo que genera problemas financieros y legales al
no llevar un registro o un sistema que automatice esta actividad, no se puede acceder
a reportes mensuales ya que no se las registran las ventas realizadas, el inventario no
se actualiza constantemente ya que se lleva un registro manualmente.
Personal administrativo resistente al cambio de aplicar nueva tecnología lo cual con
lleva a un lento proceso de gestión administrativo.
Desinterés al recibir nuevos conocimientos tecnológicos esto conlleva a tener temor al
utilizar las nuevas herramientas tecnológicas y un mal manejo de las herramientas
tecnológicas.
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cómo mejorar el control de facturación e inventario y publicidad de lotes y viviendas
en la urbanización “DEL PICHINCHA” en la ciudad de Santo Domingo?
DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA
La Urbanización del Pichincha se encuentra ubicada vía la Bengala, entre la Lotización
San Jorge y la propiedad denominada Rancho San Fernando de la ciudad de Santo
Domingo, se desarrollará dentro del área de ventas, facturación e inventario y
publicidad utilizando el lenguaje de programación de software libre PHP basado en la
web y una base de datos desarrollada en Mysql. La investigación se efectuará en el
periodo de abril 2017 a octubre 2017.
OBJETO DE INVESTIGACIÓN
El objeto de la investigación está enfocado en la mejora de publicidad e inventario del
proyecto urbanístico “DEL PICHINCHA” en la ciudad de Santo Domingo.
CAMPO DE ACCIÓN.
Control de facturación e inventario de viviendas y lotes.
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IDENTIFICACIÓN DE LA LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
Desarrollo de software libre (CRM).
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL.
Desarrollar un Sistema (CRM) orientado a un entorno web para la comercialización de
viviendas y así mejorar la facturación e inventario y publicidad en la urbanización “DEL
PICHINCHA” en la ciudad de Santo Domingo.
OBJETIVO ESPECÍFICOS
• Fundamentar científicamente los temas relacionados con CRM (Customer
Relationship Management), ventas y facturación, para la comercialización de
viviendas en construcción y lotización.
• Realizar una investigación de campo, para la determinación de falencias
del proceso de comercialización y administración.
• Desarrollar una aplicación web, para mejorar el control de la comercialización
de lotes y viviendas en la urbanización “DEL PICHINCHA”.
HIPÓTESIS
Con la implementación de un sistema informático enfocado a la web se mejorar el
control de inventario y publicidad de las viviendas existente en el proyecto urbanístico
“DEL PICHINCHA” en la ciudad de Santo Domingo.
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VARIABLES DE LA INVESTIGACIÓN
VARIABLE INDEPENDIENTE
Sistema Informático Orientado a la Web (CRM)
VARIABLE DEPENDIENTE
Control del Facturación e Inventario y Publicidad.
JUSTIFICACIÓN DEL TEMA
Con la implementación del Sistema de Recursos empresariales enfocado a la web
para el control de inventario en la Unidad Tecnológica de la Información en la
Urbanización “DEL PICHINCHA” en la ciudad de Santo Domingo, se prevé cubrir los
requerimiento y necesidades que cuentan actualmente la urbanización antes
mencionada, de tal forma le permitirá llevar un control eficiente y exhaustivo de los
procesos que realicen en la urbanización.
A través de los conocimientos obtenidos al largo de nuestra carrera universitaria y
tomando como base los objetivos planteados para la implementación del sistema, se
prevé cubrir en su totalidad las necesidades y requerimientos que actualmente son
inminentes en la urbanización reduciéndolos de tal forma, además permitirá
alcanzar un nivel a lto en el control de facturación e inventarios y publicidad de las
viviendas existentes dentro del proyecto urbanístico.
La implementación del Sistema de Recursos Empresariales para el proyecto
urbanístico será de gran beneficio para la optimización de control de inventario
empleados por el coordinador d e las viviendas tales como:
• Mejoras en el control de las viviendas existentes detallados por un historial
que permita verificar la existencia de dichas viviendas.
• Permitir el mejor control de las viviendas asignadas con sus respectivos propietarios.
• Listado de reportes con las viviendas vendidas a lo largo del plazo establecido
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por la urbanización, tener el conocimiento de los cambios realizados y motivos del
proyecto.
• Reportes de las viviendas para la comprobación de las necesidades que tengan
y las existencias d e m a n t e n i m i e n t o s p o r r e a l i z a r l o s d e m a n e r a
c o r r e c t i v a y preventiva.
• Creación de inventarios para el conocimiento de las viviendas pertenecientes a la urbanización.
• Sistematización de la información a través de la creación del sistema.
• Permitir el control de las viviendas que se encuentren distribuidos por áreas respectivamente.
BREVE EXPLICACIÓN A LA METODOLOGÍA INVESTIGATIVA A EMPLEAR
La modalidad empleada en la investigación es cuali-cuanti por las técnicas que se van
a utilizar como son la entrevista, la observación y la encuesta esta permitirá conocer
la información producida dentro de los procesos estadísticos administrativos
enfocados a los detalles y mantenimientos realizados durante la vida útil de los bienes
pertenecientes.
La investigación de campo nos permitirá la recolección de información dentro del
Departamento administrativo tecnológico. Estando inmersos en el campo donde se
originan los procesos que delimitan la problemática existente dentro del
departamento.
La investigación descriptiva permitirá conocer lo procesos administrativo del
departamento tecnológico. Tomando como enfoque al análisis minucioso y la
interpretación de la problemática con la recolección de datos y su respectiva tabulación
para la generación de cuadros estadísticos de las problemáticas que existan.
Con la utilización del método inductivo-deductivo se partirá a realizar el proceso que
permitirá ir de lo particular a lo general tomando casos referentes a las soluciones
posibles a darse con el sistema administrativo que determinará las magnitudes de la
problemática.
A través del método hipotético-deductivo se genera hipótesis para el desarrollo
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comprensivo de nuestro sistema que permitirá plantearnos posibles soluciones para
disminuir las problemáticas administrativas con las que cuenta el proyecto urbanístico
“DEL PICHINCHA” en la ciudad de Santo Domingo.
La metodología analítica- sintética nos permitirá basarnos en la información obtenida
para el posterior análisis e interpretación de la problemática que la embarca.
Detalladas por cada uno de los procesos que se realicen dentro del departamento
tecnológico conociendo cada uno de la fundamentación relacionada a la
administración de recursos.
La entrevista es la técnica que permite al entrevistador recopilar información real y
coherente que lo llevará a la profundidad de la problemática utilizando como
herramienta el cuestionario que se le realizará al personal administrativo de tecnología
otorgando una mayor visión para la futura soluciones a emplearse ante las
problemáticas existentes.
La técnica de la Observación permitirá conocer los procesos administrativos del
departamento tecnológico a través de las fichas de observación, cuadernos de apuntes
que serán útiles para la recolección de información por lo que será necesario ser parte
del equipo de trabajo que pertenece al departamento tecnológico.
La encuesta permite recopilar datos y recabar información concreta siguientes
parámetros estandarizados para la formulación de preguntas al entrevistado a través
de bancos de preguntas utilizando el cuestionario que será dirigida a los usuarios
pertenecientes a la urbanización, para la posterior obtención de respuestas que
ayuden a la interpretación de la problemática.
ELEMENTOS DE NOVEDAD, APORTE TEÓRICO Y SIGNIFICACIÓN
PRÁCTICA
APORTE TEÓRICO.
De la investigación realizada nos da conocer nuevos conceptos y métodos para la
creación de los sistemas informáticos orientados a la web, nos enseña los conceptos
de los sistemas de información y como utilizarlos de la mejor manera para tener un
beneficio favorable de ellos.
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SIGNIFICACIÓN PRÁCTICA.
Del proyecto investigativo consiste en la implementación de un sistema de información
orientado a la web para mejorar procesos publicitarios y mantenimiento. Estos
procesos automatizados y en la web permitirán en una forma dinámica y ágil que a la
urbanización ahorra dinero.
NOVEDAD CIENTÍFICA.
La novedad científica para nuestro medio radica en el hecho de implementar un
sistema (CRM) para mejorar el control de los procesos de órdenes de pedido y que
ayude conjuntamente a la publicidad, utilizando tecnologías de software libre, de fácil
uso e interface amigables para los clientes permitiendo las órdenes y promociones de
nuestros productos online.
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CAPÍTULO I
MARCO TEÓRICO
ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL OBJETO DE INVESTIGACIÓN
La evolución que ha seguido a lo largo de la historia ha tenido momentos relevantes
hasta consolidarse como ciencia con unos objetivos y una metodología definida.
ANÁLISIS DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS SOBRE EL
OBJETO DE INVESTIGACIÓN
El análisis se realizará en base a las distintas posiciones teóricas sobre el objetivo de
investigación, como las que se citan a continuación.
GERENCIA DE VENTAS
Estrategia de ventas.
Las empresas con el afán de bajar los riesgos de negocio – tanto interno como
externo, controlable y no controlable-, cada vez le dedican más tiempo al
planteamiento estratégico. Un error de estrategia puede salvarse mientras nos
dedicamos a planificar. (BLANCO, 2012, pág. 45)
La Planeación Estratégica es el proceso mediante el cual quienes toman decisiones en
una organización obtienen, procesan y analizan información pertinente interna y
externa, con el fin de evaluar la situación presente de la empresa, así, como su nivel
de competitividad con el propósito de anticipar y decidir sobre el direccionamiento de
la institución hacia el futuro. (AMAYA, 2007, pág. 14)
La planeación de ventas es un proceso que ayuda a ofrecer un mejor servicio al
cliente, manejar un inventario más bajo, ofrecer al cliente tiempos de entrega más
breves, estabilizar los índices de producción y facilitar a la gerencia el manejo del
negocio (Richard, 2009, pág. 516)
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La estrategia de ventas es un pilar fundamental de la empresa, ya que en ella se
definen las acciones que contribuirán a su crecimiento, a su posicionamiento en cada
uno de los segmentos de mercado y a alcanzar la rentabilidad esperada.
Profesionalización del Equipo de Ventas.
Actualmente, el futuro de un equipo de ventas pasa por la adopción de las estrategias
de profesionalización, especialización y valor agregado, entre otras.” Especialización”
significa que un buen vendedor debe conocer a fondo sus productos y, hasta un cierto
límite, los procesos de fabricación, aplicaciones, componentes y punto fuertes y
débiles de todo ellos. (PAVIA, 2008, págs. 58-59)
En décadas anteriores los vendedores se formaban solo con base en su experiencia.
Hoy en día, debido al mayor conocimiento de los compradores, se requiere de una
formación que va más allá de la brinda la experiencia. Es responsabilidad del gerente
de ventas la profesionalización de su equipo, la cual se inicia con una buena
capacitación, un acompañamiento técnico y una buena retroalimentación. (RUIZ
Frenando, 2013, pág. 25)
Otro aspecto importante en la profesionalización del vendedor es la comunicación, ya
que constantemente estamos en contacto con una gran diversidad de individuos, todos
con características y temperamentos diferentes. (RUIZ Frenando, 2013, pág. 26)
El profesionalismo en equipo de ventas es mejor experiencia del cliente dentro de sus
instalaciones a través de un acompañamiento profesional de los mismos por
determinadas zonas de la superficie comercial.
La nueva relación entre Vendedor y Comprador
El vendedor de hoy satisface las necesidades del comprador con sus productos y
servicios. El poder de compra y las múltiples alternativas de productos han cambiado
la venta tradicional por una basada en negociaciones en que todas las partes ganan.
(RUIZ Frenando, 2013, pág. 4)
El comprador desea recibir un asesor más que a un vendedor “tradicional”, aquel que
llegaba ofreciendo su producto con una tecnología confusa. Hoy el vendedor debe
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tener la capacidad de comprender los gustos y preferencias de los compradores,
conocer lo que sienten y su forma de actuar. (RUIZ Frenando, 2013, pág. 6)
Procesos que permite el intercambio de un bien o servicio mediante un acuerdo mutuo
o económico, con el fin de satisfacer necesidades permitiendo mantener una relación
entre el cliente y la empresa.
Razones para formar un vendedor profesional.
Para el vendedor es clave conocer cuáles son las características de los compradores
de hoy, los cuales tienen: (RUIZ Frenando, 2013, pág. 8)
▪ Capacidad de negocio ante varias opciones
▪ Mayor conocimiento de los productos de la compañía.
▪ Uso de la tecnología, que le permite conocer el mundo casi en tiempo real.
▪ Más ocupaciones
▪ Mas exigencias y mayores expectativas
▪ Mayor formación académica.
Las nueve razones para formar a los vendedores son:
• Que los vendedores aumenten el volumen de negocio y el margen de
beneficios.
• Que tienen más en cuenta los intereses de la empresa.
• Que defienden mejor la política comercial y la imagen de la empresa.
• Que están motivados (moral- cohesión).
• Que reaccionan a las dificultades en términos de soluciones.
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• Que conocen a su clientela y aprovechan mejor sus conocimientos.
• Que optimizan su organización personal.
• Que mejoran su profesionalidad en términos de productos, servicios y
mercados.
• Que logran éxito con su personalidad, compensando los puntos débiles con los
puntos fuertes. (BERNE & HUGLO, 2007)
La razón fundamental es la capacidad de descubrir a su cliente su necesidad o su
problema, para establecer contactos de buen nivel.
Las Funciones del equipo de ventas.
Sus funciones son diversas, podemos decir que estas se encuentran divididas en tres
grandes áreas: diseño de administración de ventas, mantener una administración de la
gestión de ventas, y garantizar tanto el mejoramiento como la profesionalización del
equipo de ventas. (RUIZ Frenando, 2013, pág. 16)
Las principales funciones de la venta son: informar, persuadir, desarrollar actitudes
favorables hacia el producto y la empresa, ofrecer un servicio al cliente, actuar como
nexo entre el mercado y la empresa. (SCHNARCH K., 2013, pág. 291)
Es recoger información y transmitirla a su central. El vendedor está en disposición de
detectar acciones que realizan la competencia, informar sobre lo que piensan los
clientes, los problemas que tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro
que pueda ofrecer el mercado…
Tipos de Ventas.
Las compañías de éxito, en el tiempo, cambian su forma de vender, innovan en tipos
de ventas para llegar a nuevo mercador o a sus clientes actuales de una manera
diferente a la tradicional, y se adaptan a las nuevas tendencias y recursos para el
manejo de las compras y el tratamiento a los compradores. (RUIZ Frenando, 2013,
pág. 28)
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Existen diferentes mercados, empresas y producto que pueden hacer que tengamos
también diferentes tipos de ventas. (GARCIA Bobadilla, 2011, pág. 52)
Diferentes Tipos de Ventas y de Vendedores.
CRITERIO DE CLASIFICACIÓN TIPO DE VENDEDORES
Tipo y tamaño de cliente al que se
atiende o visita
• Grandes clientes. Centrales de compras
• Pequeños clientes. Clientes independientes.
• Clientes especializados. Clientes
exclusivos o selectivos
Canal de distribución al que se atiende o
se vista
• Vende al detallista.
• Vende a canales intermedios de
distribución
• Vende al consumidor directamente
distribuidor
Tipo de venta que realiza el vendedor
• Preventa: el vendedor vende, envía el
pedido a su empresa y es esta la que
envía el producto al cliente, lo factura,
lo cobra.
• Auto venta: el vendedor vende, y en
ese mismo acto va a su vehículo, trae
el producto, lo pone en el exhibidor, o
se lo deja al cliente, lo factura y en
muchas ocasiones también lo cobra
Que hace el vendedor
• Su misión es solo hacer clientes
nuevos
• Su trabajo es atender y visitar solo a
clientes actuales
• Visitar a los clientes con mucha
referencia de muchas empresas y se
dedica solo a “tomar pedidos”
Tipo de productos que vende
• Vende materia prima.
• Vende productos de gran consumo
• Vende servicios
Tabla 1: Diferentes Tipos de Ventas y Vendedores Autora: Maritza Pardo
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Organización del Plan de trabajo del Vendedor.
Es mostrar las diferentes estrategias y herramientas que puede diseñar un gerente de
ventas para lograr una mayor eficiencia en su equipo de ventas, desde una efectiva
administración del tiempo del vendedor hasta el constante seguimiento a cada uno de
los clientes durante las distintas etapas de la venta (RUIZ Frenando, 2013, pág. 61)
Efectivamente, información, organización, planificación, continuidad, dominio del
tiempo, buenas relaciones con la empresa y la oficina comercial no son ventas y se
dejan de lado por los vendedores mediocres, por su buen funcionamiento casi
garantiza que la venta se realice sin grandes esfuerzos. (ARTAL C, 2011, pág. 252)
El vendedor debe, más que conocer, dominar:
• Los medios de organización de su propio trabajo.
• Los medios de acción para conseguir sus objetivos.
• Los medios de control que le permitan evaluar en todo momento la calidad de su
gestión.
• Los medios de contacto e información con su empresa para poder conocer
permanentemente su situación.
El vendedor tenga una sana ambición de mejorar el resultado de su trabajo en
beneficio de la empresa (y consecuentemente el suyo también), que sea persuasivo,
buen conversador y de mente ágil, entusiasta y con mucha experiencia
comercial.
ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS.
El análisis, la implementación y el control de programas diseñados para crear,
construir y mantener beneficios mutuos e la relación empresa clientes, con el fin de
cumplir los presupuestos asignados.
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Una serie de acciones programadas a mediano y largo plazo para el cumplimiento de
los objetivos de ventas. (RUIZ Frenando, 2013, pág. 83)
Usted debe detallar su estructura de ventas existente y, si hay cambios, la estructura
propuesta para el plan. Indique que personal ya existe y cual es adicional (o
reemplazos). (WESTWOOD, 20012, pág. 47)
• Resumen ejecutivo
• Descripción del producto: el valor diferencial
• Mercado potencial
• Competencia
• Modelo de negocio y plan de implementación
• Alianzas estratégicas
• Estrategia de marketing y ventas
• Principales riesgos y estrategias de salida.
El plan de ventas va depender de las necesidades del proyecto, ya que no son
estandarizados, pero generalmente contienen: Identificación de la organización
descripción de la empresa o proyecto, la filosofía, objetivos de la imagen actual del
proyecto y la que pretendemos lograr.
Pronóstico de Ventas.
El equipo de ventas utiliza los pronósticos para asignar vendedores a cada territorio,
para definir cuotas de ventas y para medir el desempeño de cada uno de los miembros
del equipo. (RUIZ Frenando, 2013, pág. 163)
El pronóstico tiene mucha importancia dentro de la administración de ventas, en virtud
de ser elemento básico de planeación para la toma de decisiones de un Gerente de
Ventas. Este pronóstico de ventas se le define como un cálculo estimado de ventas
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para un periodo determinado con el fin de preparar un plan de comercialización.
(MERCADO, 2007, pág. 358)
Un pronóstico de ventas es la estimación o previsión de las ventas de un producto
durante un determinado periodo futuro, es la parte más importante de un plan
estratégico de la compañía.
GESTIÓN COMERCIAL.
Objetivos económicos de la empresa.
Sea cual sea la finalidad o actividad de las empresas, todas, si quieren ser sostenibles
en el largo plazo, tendrán que alcanzar dos objetivos desde perspectiva económica-
financiera:
Ser rentable: es decir, conseguir unos resultados económico-financieros
suficientemente positivos para la empresa sea rentable para sus accionistas.
Ser solvente: es decir, mantener una situación de liquidez o tesorería igualmente
positiva que le evite caer en una suspensión de pagos insuperable o en la quiebra.
(ESLAVA, 2013, pág. 19)
Uno de los objetivos estratégicos importantes para desarrollar acciones de e-marketing
es la reducción de costes en diversas acciones como las comunicaciones. De hecho,
un sitio web puede ser considerado como un anuncio las 24 horas al día, los 7 días de
la semana a unos costes impensables en otros medios. Del mismo modo si pensamos
en acciones de comunicación mediante herramientas como el email y lo comparamos
con otros soportes comunicativos las ventajas son también evidentes. (BERNE &
HUGLO, 2007, pág. 40)
Los objetivos económicos de la empresa como mayor finalidad tienen que la misma
sea sostenible a largo plazo para ello tienen que planificar estrategias para fortalecerla
aplicando ideas innovadoras como promociones nuevas o reducción de costos todas
ellas pensadas en la satisfacción del cliente.
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Las ventas y productos rentables.
Quizás, para entender mejor, lo que se quiere decir, aunque se viene hablando de las
ventas de forma simplificado, habría que ampliar el ámbito a todas las funciones
comerciales, puesto que la obtención de productos rentables habría que identificarla
con:
Relevancia sobre los precios de venta:
Serán fundamentales los departamentos de Marketing y Ventas, los de mayor
incidencia sobre las estrategias para conseguir que los precios de venta de los
productos sean rentables.
Relevancia sobre los precios de coste:
Aunque sobre fijación de precios de coste rentable ya intervienen más
departamentos de la empresa. (ESLAVA, 2013, pág. 26)
En los productos rentables no se pueden encontrar ninguno cuya demanda pueda
generar un mínimo grado de incertidumbre, pues, aunque estos generalmente
presentan una demanda idéntica durante todo el tiempo, el hecho de que puedan
variar los incluye dentro del grupo de artículos con demanda aleatoria. Una forma de
garantizar que no existan excesos de inventario, que luego repercutan en elevados
costes de conservación de los productos en los almacenes, o niveles muy bajos que
provoquen rupturas de stocks, es proveer las necesidades a través de las
proyecciones de demanda. (BLANCO, 2012, pág. 51)
Las ventas aumentaran siempre y cuando un producto sea rentable, esto quiere decir
que el producto sea novedoso, generando un gran acogimiento por el público en
general de tal manera que logren conseguir clientes potenciales para la empresa, así
como ganancias y de estos productos se hará un listado para obtener conocimientos
de los más solicitados para ubicarlos como más importantes en el stock general.
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Los Ingresos por ventas de productos.
Ingresos por ventas, son los que se generan cuando se facturan los productos o
servicios a los clientes o bien en el momento que se les transmite su propiedad y se
supone que surge un incremento de los beneficios económicos de la empresa. Entre el
posible desglose de los conceptos que puedan incluirse entre la totalidad de los
ingresos, la naturaleza de los ingresos que interesaría para el análisis de la gestión
comercial. (ESLAVA, 2013, pág. 48)
A la hora de tomar la decisión de compra, el precio puede convertirse tanto en una
motivación como un freno. La importancia de la fijación o el establecimiento del precio
reside en que un elemento de marketing que genera ingresos por ventas. En función
del precio se determina el nivel de demanda, la rentabilidad en la actividad, el
posicionamiento de la marca, etc. De este modo, las empresas deben centrarse en
volúmenes de venta rentables y no en lograr solo los niveles más altos de ventas.
(MERA, 2014, pág. 68)
Los ingresos por ventas ayudan a la empresa a crecer monetariamente, pero para que
los productos de la misma sean vendidos estos deben ser ofrecidos con precios
razonables para los usuarios y tener una presentación llamativa si cumplen con esto
los productos serán fácilmente vendidos generando ganancias para la empresa.
Las ventas y la rentabilidad económica del negocio.
Como ya se ha indicado, para que una empresa tenga una trayectoria económica
financiera positiva y sostenible en el tiempo es imprescindible que genere beneficios.
Pero no cualquier nivel de beneficios. Deberá generar aquel nivel de beneficios que
haga que su sostenimiento sea sostenimiento sea rentable para sus accionistas.
Obviamente si sus beneficios no son los que el accionista considera adecuados
conforme a lo que se denomina su coste de oportunidad en vez de continuar
invirtiendo en la empresa buscara otras opciones de inversión, bien en otras
empresas. (ESLAVA, 2013, pág. 147)
La empresa también requiere que sus productos tengan valor económico; de lo
contrario, no tendrá interés en producirlos ni venderlos. La empresa obtiene sus
utilidades en virtud del Valor que les entrega a sus clientes por medio de sus
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productos y servicios; el Valor para el cliente y la rentabilidad para la empresa deben
por tanto coexistir. Rentabilidad comúnmente se refiere a “Rentabilidad sobre
Inversión”; esta es la métrica utilizada para medir la eficiencia en generación de dinero
de una inversión comparando sus utilidades con el capital invertido. (GARCIA
Bobadilla, 2011, pág. 35)
Para que la empresa tenga estabilidad su publicidad debe mostrar productos
novedosos y generen valor económico de lo contrario sería innecesario vender los
mismos, sabiendo esto la empresa actuara y sabrá que productos son los más
vendidos y cuales no dándose cuenta de los más rentables para mantener la empresa.
Las ventas y la gestión de precios.
Si bien es cierto que durante muchos años el producto ha venido siendo considerado
como el elemento central de las estrategias de marketing mix, las últimas décadas han
traído condigo una serie de significativos cambios que han obligado a replantear el
esquema tradicional.
Varias son las razones que pueden destacarse a favor de este cambio. Por un lado, el
mercado registra un incremento de la oferta espectacular con una competencia muy
fuerte en la mayoría de sectores de actividad. Por otro lado, los consumidores, al
contar con una oferta mayor, así como con más información para comparar calidades
y precios, ejercen una creciente presión sobre los fabricantes y suministradores de
servicios que no todos los actores del mercado puedan resistir. (ESLAVA, 2013, pág.
175)
De acuerdo con esta nueva perspectiva, varios son los cambios estratégicos que las
empresas deben realizar en todos los ámbitos, incluido el del marketing, en su gestión
de los clientes, y por supuesto, dentro de la misma, a diseñar y ejecutar. Toda
estrategia deberá ir orientada a maximizar la relación con los clientes que aporten
mayor rentabilidad a la empresa. En este sentido, desde una visión muy general,
puede definirse al precio como lo que cuesta o hay que pagar por una cosa. Desde
una visión empresarial, el precio es el importe que se fija a un producto o servicio
antes que inicie su vida en el mercado y que será el que tenga que abonar el
comprador o cliente como contraprestación para su consumo o utilización. (BERNE &
HUGLO, 2007, pág. 158)
20
Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto
de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a
cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto
total cobrado por productos o servicios prestados.
Controlar los Inventarios permanentemente.
Un sistema de control por inventario permanente supone que cada vez que se produce
una entrada en almacén, esta se registra por su precio de adquisición y cada vez que
se produce una salida, esta se registra también por su precio de adquisición (bien
usando el coste identificado para el producto concreto que ha salido o bien aplicando
alguno de los criterios estudiados, PMP o FIFO). (MONTES SALAZAR, MONTILLA
GALVIS, & MEJIA SOTO, 2014, pág. 38)
Permite el control permanente de costos y números de existencias y por cada venta
se contabiliza el costo de la mercadería vendida, el saldo de control son las existencias
reales en la empresa. El método exige mayor laboriosidad y costo de mantenimiento
del sistema. (BASTOS Boubeta, 2011, pág. 15)
El control de inventario permanente registra todos los bienes y las unidades que se
adquieren dentro de la organización u empresa registrándola por fechas de
adquisición y costos obtenidos tanto en entradas y salidas de los bienes, en este tipo
de inventario se detalla la utilización de los kardex para el mejor control.}
Evaluar y los Inventarios permanentemente.
Se conoce permanentemente el valor del inventario y el valor del costo de ventas de la
empresa. Como la valoración del inventario no depende del conteo físico de las
unidades, el sistema de información debe ser tan eficiente y tan detallado que permita,
a pesar de la gran cantidad de referencias o líneas de producto que puede llegar a
manejar una empresa, saber exactamente cuántas unidades se tienen disponibles de
cada una de las referencias o líneas de producto, y cuanto es el valor total de
inventario, en cualquier momento, durante el periodo contable. (GUSMAN Vasquez &
ROMERO Cifuentes, 2006, pág. 93)
21
Al evaluar la validez de los inventarios de intereses tienden a cumplir con el aspecto
de contenido, pero tiene dudas de que representen adecuadamente el mundo
ocupacional (GERENA Cirino, 2013, pág. 83)
Inventarios son bienes tangibles que se tienen para la venta en el curso ordinario del
negocio o para ser consumidos en la producción de bienes o servicios para su
posterior comercialización si se lleva sistema permanente; lo que no ocurre bajo
sistema de inventarios.
LOS PRODUCTOS CON MÁS STOCK.
Stock
Stock es un término anglosajón que sirve para designar las existencias de un producto
determinado en un punto de venta, ya sea en el almacén o en la sala de ventas.
Constituye el conjunto de unidades de un artículo en un momento concreto.
Se denomina inventario o stock al conjunto de mercancías acumuladas en un almacén
en espera de ser vendidas o utilizadas durante el proceso de producción. (BASTOS
Boubeta, 2011, pág. 102)
Según la función que cumple el stock, dentro del ciclo de producción o venta, y la
finalidad que persigue la empresa es muy importante mantener un nivel de stock que
guarde equilibrio con el ritmo de producción o las ventas de cada producto.
(ESCUDERO Serrano, 2009, pág. 155)
La terminología stock determina la cantidad física existente en el departamento de
bodega controlando los bienes adquiridos y mercaderías existentes.
CONTROL DE INVENTARIOS.
Los sistemas posibles para controlar los movimientos de las existencias y para poder
realizar su inventario, se pretende reflejar constantemente el valor de las existencias
almacenadas. Dos son los sistemas posibles para controlar los movimientos de las
existencias y para poder realizar su inventario: el sistema de inventario permanente y
el sistema de inventario periódico.
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Sistema de Inventario Permanente.
A través del primer sistema, de inventario permanente, se pretende reflejar
constantemente el valor de las existencias almacenadas. Para ello es preciso cargar y
abonar, respectivamente, cuando se produzca entradas y salidas de un artículo, en su
correspondiente cuenta de existencias.
Sistema de Inventario Periódico.
El sistema de inventario periódico en una empresa industrial aplicado a cada tipo de
existencias dará lugar a las siguientes operaciones de control. (ESLAVA, 2013, págs.
79,80)
Los problemas de control de inventarios se pueden clasificar de acuerdo con las
características de la demanda y de los tiempos de reposición. Tanto la demanda como
los tiempos de reposición pueden ser determinísticos o aleatorios.
La demanda se puede clasificar en: demanda constante y conocida, demanda
determinística y demanda probabilística o aleatoria. La demanda constante y conocida
no tiene mucho interés practico pues en la vida real ella casi nunca cumple con esta
condición; sim embargo, iniciar con el estudio de este tipo de demanda facilita el
manejo y compresión de casos más complejos. La demanda determinística ocupa el
segundo nivel de complejidad, pues, aunque se trata de demanda variable, esta se
puede conocer con gran precisión antes de que ocurra. Esta demanda se presenta en
aquellas situaciones de contratos de venta preestablecidos, repuestos para
mantenimiento preventivo, planeación determinística de requerimiento de materiales,
entre otros posibles casos. (VIDAL H, 2010, pág. 173)
El control de inventario beneficia la empresa pues en él se registra los movimientos
diarios de los productos como ventas y stock en general, hay varias maneras de llevar
el control y la empresa según sus necesidades usara la que más le favorezca, una
técnica usada es la ABC en la cual se ordena los productos con más demanda como
primeros y así sucesivamente hasta los que tienen menos demanda.
23
PROPÓSITO DE LOS INVENTARIOS.
El principal propósito de los inventarios es desconectar las diversas fases de las
operaciones y de la cadena de suministros. De modo similar, el inventario de
producción en proceso desconecta las diferentes etapas de manufactura y el
inventario de productos terminados desconecta a un productor de sus clientes.
(GOLDSTEIN, 2011, pág. 358)
El propósito de los inventarios es que representan un alto porcentaje de los activos en
el balance y a las compras les sucede lo mismo con respecto a las utilidades en los
estados de resultados y son recursos utilizables que se encuentran almacenados para
su uso posterior en un momento determinado (AMAYA AMAYA, 2012, pág. 102)
El inventario tiene como propósito la representación de un alto porcentaje de los
activos en el balance son recursos utilizables para dicha empresa.
Revisión de los distintos enfoques de gestión de los inventarios.
Según los inventarios que tengamos en el momento del cálculo, se generan una lista
de necesidades esto es, un programa de requerimientos para todos los componentes y
materias primas, que si se realiza adecuadamente puede conseguir que los pedidos
lleguen a tiempo. (FUENTE Garcia & MORENO, 2010, pág. 112)
Para mejorar la gestión de los inventarios, depósitos, concentrando los esfuerzos de
control en el conjunto de los ítems más valiosos, se utiliza un sistema llamado
clasificación ABC, cuyo objetivo en controlar la mayor parte del capital inmovilizado
controlando a un pequeño porcentaje de los ítems que componen el inventario.
(MARTINEZ, 2007, pág. 132)
El inventario representa un porcentaje importante del capital de trabajo de una
empresa. Por lo tanto, el objetivo primero es aumentar la rentabilidad de la
organización por medio de una correcta utilización del inventario.
24
Principales métodos cualitativos y cuantitativos de Gestión de
Inventarios.
Un modelo cuantitativo de un sistema de inventarios se construye teniendo en cuenta:
una lista de los costes, la demanda del modelo, el tamaño de los pedidos, y el modelo
es usado para encontrar el tipo de pedido que minimice el coste. (FUENTE Garcia &
MORENO, 2010, pág. 112)
La mayoría de las técnicas cuantitativas se basan en técnicas de optimización y
modelos matemáticos, los cuales se convierten en herramientas poderosas de apoyo a
la toma de decisiones en inventario y en los métodos cualitativos centrados en la
identificación del riesgo como fase decisiva y punto de partida de la evaluación.
(VIDAL Holguin, 2010, pág. 37)
Métodos cualitativos para identificar las categorías principales de fuentes gestión de la
incertidumbre general del inventario fuentes en forma sistemática y objetiva, haciendo
un análisis cuantitativo.
REVISIÓN PERIÓDICA Y PUNTO DE REORDEN.
Sistema de revisión continua, Bajo este sistema se revisa el nivel de inventarios cada
vez que ocurre una compra y se hace un pedido de abastecimiento si el nivel de
inventarios alcanzo el punto de reorden, que es el nivel crítico de inventarios al que
debe colocarse una orden de abastecimiento. (MUÑOZ Negron, 2009, pág. 182).
Un sistema alternativo para control de inventario es el sistema de revisión periódica,
conocido a veces como sistema de reorden a intervalos fijos o sistema de reorden
periódico, en el cual la posición de inventario de un artículo se revisa periódicamente y
no en forma continua. (SALAS, 2009, pág. 357)
El control de revisión periódica da por resultado un poco más de inventario que
requiere monitoreo constante de los niveles de inventario este sistema de revisión
continua es más preciso que el de revisión periódica, ya que el seguimiento del
inventario es constante, pero a menudo el uso de un punto de reorden hace que el
riesgo de perder ventas sea menor bajo la revisión continua.
25
DEFINICIONES DE POLÍTICA DE INVENTARIOS.
Gran parte del control y la gestión de inventario busca determinar las políticas y
parámetros de control para producir el nivel de servicio deseado de la manera más
económica posible. (VIDAL Holguin, 2010)
La política de inventario de la empresa podría ser tan sencilla como” proporcionar
espacio durante un mes para el suministro de materias primas, trabajos en proceso y
bienes terminados”. Dichos inventarios requerían espacio e instalaciones, pero una
vez que se ha determinado la cantidad por almacenar, es fácil calcular tales
requerimientos. (MEYERS, 2006, pág. 39)
La política de inventarios consiste en determinar el nivel de existencias
económicamente más convenientes para las empresas, y deben tener como objetivo
elevar al máximo el rendimiento sobre la inversión, satisfaciendo las necesidades del
mercado.
Modelos de Administración del Inventario.
Los modelos para administración de inventarios que se basan en el tiempo tienen la
ventaja de que no exigen el mantenimiento perpetuo de un balance de inventarios.
Estos métodos simplemente permiten utilizar el inventario sin necesidad de mantener
registros actualizados hasta que haya transcurrido cierto tiempo, tras lo cual se cuenta
el inventario remanente y luego se determina la cantidad de reabastecimiento
apropiada tomando en cuenta, una vez más, el tiempo de espera. (CHAPMAN, 2006,
pág. 111)
El modelo de inventario básico reconoce que ciertos costos aumentan cuando lo
hacen las existencias medias de inventario, pero que otros costos bajan cuando
aumentan los inventarios medios. (MUÑOZ Negron, 2009, pág. 12)
Los modelos de administración del efectivo han demostrado ser útiles para determinar
la cantidad óptima de efectivo que se tendrá en existencia, en esta técnica de
administración de inventarios es para determinar el tamaño óptimo de pedidos de un
artículo; donde el modelo considera varios costos de inventario y luego determinar qué
tamaño de pedido minimiza el costo total del inventario.
26
Criterios de optimización de la gestión de inventarios.
Un aspecto clave para la imagen de marca de toda empresa y en su relación con sus
clientes: la gestión de inventarios. Una buena gestión de inventario reducirá, las
incidencias de devoluciones y reclamaciones al definir los criterios de gestión de stock
tales como el método ABC, y el método de Wilson, así como normativa de control y
calidad de las mercancías. (DOMINGUEZ, 2014, pág. 8)
En realidad, en la gestión de inventarios con enfoque tradicional y en la determinación
de los lotes óptimos de compra o de fabricación acordes con tal enfoque de gestión,
predomina el criterio de optimización de los propios costes de la unidad funcional
como si fuera un sistema independiente del resto de la cadena logística. (ARBOS,
2012, pág. 554)
La optimización del inventario es un método para lograr la mejor solución al problema
de la cantidad de inventario necesario y su localización. Busca equilibrar las
restricciones o los objetivos de inversión de capital y los objetivos de nivel de servicio
en una gran variedad de referencias a la vez que se tiene en cuenta la volatilidad de
la demanda y del suministro.
SISTEMAS DE INFORMACIÓN GERENCIAL
Infraestructura de la tecnología de la información
La infraestructura de TI consiste en un conjunto de dispositivos físicos y aplicaciones
de software requeridas para operar toda la empresa. Sin embargo, esta infraestructura
también es un conjunto de servicios a nivel empresarial presupuestado por la gerencia,
que abarca las capacidades tanto humanas como técnicas. (LAUDON L. K., 2014,
pág. 165)
Desde un punto de vista estratégico, se puede considerar que el sistema de
información empresarial forma parte de la infraestructura de la empresa. Como tal
debe ser coherente y estar coordinado con el resto de sistemas que conforman esa
infraestructura (HEREDEROS & LOPEZ, 2006, pág. 106)
27
Se denomina infraestructura de tecnología de información a los recursos de tecnología
compartidos que proporcionan la plataforma para las aplicaciones de sistemas de
información específicas de la empresa.
Creación y administración de sistemas
El sistema está conformado por todo el equipo directivo de la organización: de quienes
conforman este equipo depende de cada organización en particular, se debe entender
su estructura, la forma y quienes toman las decisiones y las actuaciones del sistema
donde deben estar enfocadas en el cliente. (URIBE MACIAS, 2013, pág. 111)
Construir un sistema de información no es analizar los datos existentes. Tiene que
contener la información que sea necesaria para tomar decisiones y conocer las
características de los beneficiarios. (GRANDE, 2011, pág. 96)
Depende de cada organización en particular para la construcción de un sistema de
información ya que es necesaria para la toma de decisiones y conocer las
características fundamentales de los beneficiarios.
El papel actual de los sistemas de información en los negocios.
El sistema en la actualidad es apoyar y respaldar la toma de decisiones, normalmente
enfocados hacia la conducción de las organizaciones. (LERMA KIRCHNER &
BARCENA JUAREZ, 2013, pág. 297)
En el mundo actual es evidente el efecto que está teniendo en las organizaciones
públicas y privadas, aún está abierto el debate sobre su efecto en los resultados
empresariales y su papel como fuente de ventaja competitiva. (HEREDERO, LOPEZ,
ROMO, & SALGADO, 2013, pág. 80)
El papel actual de los sistemas de información tiene impacto en la competitividad de
las empresas y en sus resultados y, por tanto, son susceptibles de ser consideradas
desde un punto de vista estratégico.
28
Sistemas de información, organizaciones y estrategia.
La estrategia de sistemas de información intenta identificar y establecer prioridades
acerca de las tecnologías y las aplicaciones susceptibles de reportar un máximo
beneficio a la empresa indicando la dirección correcta en el desarrollo de los sistemas
de información, el modo de proceder, los criterios de selección, los mecanismos de
evaluación. (FERNANDEZ Alarcon, 2010, pág. 49)
Las organizaciones necesitan la TIC para ser más competitivas y eficientes, pero
también necesitan cambiarlas adecuadamente con otros recursos para conseguirlo.
Para ello deben crear y mantener buenos sistemas de información. Utilizar una
metodología para desarrollar e implantar las diferentes herramientas de un sistema
permite una aproximación estructurada y por partes para abordar esos proyectos
reduciendo, así, las complejidades y los costes de los mismos. (HEREDERO, LOPEZ,
ROMO, & SALGADO, 2013, pág. 150)
La interacción entre la tecnología de información y las organizaciones es muy
compleja y recibe la influencia de muchos factores mediadores, como la estructura, los
procesos de negocios, las políticas, la cultura, el entorno y las decisiones
administrativas.
Procesos de negocios y sistemas de información.
Mejorar la eficiencia de los procesos de negocios es uno de los objetivos qué debe
alcanzar un sistema de información. Para ello es necesaria la implicación en el
proyecto de los propietarios y de los usuarios de sistemas. (FERNANDEZ Alarcon,
2010, pág. 20)
Los sistemas de información se pueden utilizar para apoyar estrategias a nivel de
negocios, empresarial e industrial. En el nivel de estrategia de negocios, los sistemas
de información se pueden usar para ayudar a las empresas a convertirse en
productoras de bajo costo, a diferenciar productos y servicios o a satisfacer nuevos
mercados. (LAUDON & PRICE Laudon, 2007, pág. 103)
Considero Importante un sistema de información ya que mediante su implementación
en una organización se obtienen grandes ventajas, tales como ahorro de tiempo en
gestión de procesos, entre otros. Esto lleva a incrementar la capacidad de
organización al momento de realizar sus actividades diarias.
29
MARKETING Y PUBLICIDAD.
Visión General de Marketing.
Observe que el marketing puede ocurrir aun cuando no haya un intercambio donde la
actividad de marketing es el conjunto de instituciones y los procesos para crear,
comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los clientes, socios y
la sociedad en general. (LAMB & McDaniel, 2011, págs. 3-4)
Las visiones son necesarias para motivar de manera efectiva a los empleados y
directivos en conjunto dan forma a la declaración de visión y misión de una empresa,
los documentos resultantes reflejan las visiones personales que unos y otros albergan
en sus corazones y mentes respecto a su propio futuro. (FRED R., 2011, pág. 47)
La visión debe ser algo que haga sentir mejor a la gente, que le dé la sensación de
formar parte de algo.
Publicidad con valor añadido
Tras el nacimiento de la web comercial y el interés de las organizaciones por utilizar el
nuevo medio en sus acciones de marketing la saturación publicitaria también empezó
a llegar a internet. Entre todas estas estrategias, la generación de narrativas de
entretenimiento de marca ha sido quizá el mayor éxito que tiene la web (MARTIN
Parreño, 2011, pág. 74) .
La publicidad como cualquier forma pagada por un patrocinador identificado de una
comunicación impersonal acerca de una organización, un bien, un servicio o una idea
(HARTLEY RUDELUIS, 2014, pág. 231)
El valor agregado o valor añadido, en términos de marketing, es una característica o
servicio extra que se le da a un producto o servicio con el fin de darle un mayor valor
en la percepción del consumidor.
La ventaja competitiva.
La realización de un análisis FODA permite a las empresas identificar su ventaja
competitiva, la cual es un conjunto de características únicas de una empresa y sus
30
productos, percibida por el mercado meta como significativa y superior a la de la
competencia. (LAMB & McDaniel, 2011, pág. 40)
Decimos que una empresa tiene una ventaja competitiva cuando su producto o marca
dispone de determinados atributos o características que la confiere una cierta
superioridad sobre sus competidores inmediatos. (MUNUERA Aleman & RODRGUEZ
Escudero, 2007, págs. 34-35)
Son un conjunto de reglas que mantiene una empresa que con estrategia y ciertos
procesos se obtendrá grande beneficio ante su competencia.
Concepto de Marketing.
Suele traducir en español mercadotecnia o mercadeo, sin embargo, la palabra
marketing está reconocida por el DRAE. (Diccionario de la Lengua Española de la
Real Académica Española. Puede influir directamente sobre los deseos, pero no sobre
las necesidades, éstas son innatas a la condición humana; las necesidades no son
creadas sino su forma de satisfacerlas. (LIMAS, 2010, pág. 25)
Marketing. Es un proceso social y directivo mediante el que los individuos y las
organizaciones obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el
intercambio de valor con los demás. (PHILIP, 2013, pág. 5)
La idea de que las decisiones de marketing de la empresa deben considerar los
deseos de los consumidores, los requerimientos de la empresa, los intereses de largo
plazo de los consumidores y los intereses de largo plazo para la sociedad.
Análisis del entorno de marketing
Dentro del entorno específico podemos considerar todos aquellos factores que están
muy próximos a la relación del intercambio y que tienen una influencia inmediata, y
que afectan no solo a la actividad comercial, sino también a otras actividades humanas
y sociales. (MERA, 2014, págs. 20 -24)
La empresa debe tener bien identificadas las principales barreras que le impone el
entorno para el desarrollo de la logística a través de un estudio sistemático del
mercado y los factores incidentes (MALDONADO Pinto, 2013, pág. 142)
31
Son todos aquellos factores del intercambio con una influencia inmediata que debe
tener la empresa en un entorno de desarrollo a través de un estudio sistemático.
Criterios para establecer los objetivos del marketing.
El objetivo tiene que ver con el objeto o el fin a alcanzar, son aspiraciones de lograr
algo. También puede ser la expresión de un deseo que se puede concretar mediante
la ejecución de acciones para conseguirlo. (MALDONADO Pinto, 2013, pág. 22)
Un objetivo sirve para:
• Planificar acciones a corto, mediano y a largo plazo.
• Formular concretamente resultados.
• Orientar procesos hacia resultados
• Medir y cuantificar resultados
Los objetivos son de vital importancia en el éxito de las organizaciones, pues
suministran dirección, ayudan en la evaluación, revelan prioridades, permiten
coordinación y son esenciales para las actividades de control, motivación,
organización y planificación efectivas. (MONTES SALAZAR, MONTILLA GALVIS, &
MEJIA SOTO, 2014, pág. 124)
Los objetivos de marketing deben ser realistas dados los entornos internos y externos
que se identificaron durante los análisis de situación empresarial.
Diseño de una Estrategia de marketing impulsada por el cliente.
En esta parte se incluye el diseño de marketing que es la combinación de numerosos
aspectos de los siguientes cuartos elementos:
• El producto
• El cómo se lo distribuye
• Como se lo promueve y
• Cuál es su precio
34
Cada uno de estos elementos tiene como objeto satisfacer al mercado meta y cumplir
con los objetivos de marketing de la organización. (MALDONADO Pinto, 2013, pág.
95)
La estrategia de marketing persigue la diferenciación como forma de distanciarse de la
competencia. La mayoría de las veces esta estrategia se basa en resaltar las
características del producto para que este sea percibido como único y especial por los
compradores. (SANCHEZ, 2012, pág. 285)
El objetivo de la dirección de marketing es encontrar, atraer, retener y aumentar los
consumidores meta al crear, entregar y comunicar valor superior para el cliente.
Medios Sociales y Marketing
El marketing social es el diseño, implementación y control de programas, dirigidos a
incitar la aceptación de ideas sociales, mediante la conclusión de factores como la
planeación del producto, precio, comunicación, distribución e investigación de
mercados. (PEREZ ROMERO, 2013)
Las redes sociales on line proveen de un sistema de control centralizado de acceso en
tiempo real a un sistema de comunicación asíncrono con diversas herramientas como
blog, fotografía, música, videos y la posibilidad de subir piezas creativas personales,
todo ello bajo una base común personalizada y actualizada. (NUÑEZ , BAREÑO,
GARCIA, GUTIERREZ, & PINO, 2013, págs. 407- 410)
El marketing social está contribuyendo de manera importante en el quehacer
constante del bienestar de las comunidades y naciones
Mercado de negocios y comportamiento de compra de negocios.
El comportamiento de compra de negocio a negocio o comercial, como el de compra
de consumo, se inicia cuando se reconoce una necesidad. Esto conduce a una
actividad orientada a una meta, ideada para satisfacer la necesidad. (STANTON &
ETZEL, 2007, pág. 57)
35
Los mercados son “los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio” la
profundización de su comprensión, aspecto decisivo para las estrategias de marketing
y que se refiere al comportamiento del comprador. (SCHNARCH K., 2013, pág. 83)
Una forma de obtener dinero y ayudar a los demás es con un negocio, obtienes dinero
ofreciendo productos y/o servicios además se generan empleos y se obtiene un
intercambio, cuando se está en una compra de negocios se busca que participen
varios factores para tomar la decisión de adquirirla.
CRM
Aplicaciones CRM.
Las aplicaciones de CRM (Customer Relationship Management) son herramientas que
facilitan una gestión integral de las relaciones con los clientes. Para ello, realizan un
seguimiento personalizado de cada cliente, analizando su comportamiento y su
rentabilidad para la empresa. (REY, 2009, pág. 105)
Las aplicaciones de CRM permiten registrar los datos recabados en todos los posibles
contactos de cada cliente con la organización así mismo pueden facilitar tareas dentro
de la empresa. (GOMEZ VIEITES & SUAREZ, 2014, pág. 46)
Son aplicaciones que se usan para optimizar el trabajo y los procesos en las cadenas
de valor de la empresa.
Estrategias CRM.
Desde un punto de vista estratégico, el CRM constituye una filosofía de negocio que
considera que los clientes son un activo estratégico a mantener y explotar en el largo
plazo. Por lo tanto, un CRM abarca varios ámbitos, estratégico, organizativo y
tecnológico, y, por ello, puede contemplarse múltiples facetas. (HEREDERO, LOPEZ,
ROMO, & SALGADO, 2013, pág. 158)
Las estrategias CRM dentro de los impulsadores de mercado son críticas para
conseguir la diferenciación y fidelización del cliente, y los impulsadores tecnológicos
en la información e internet soportan la investigación de canales como medio para
36
conseguir retener a los clientes más rentables y reducir el coste de dar servicios a los
de menor valor. (GARCIA Valcarcel, 2007, pág. 47)
Así pues, el CRM es una estrategia empresarial, que consiste en situar al cliente como
núcleo central de nuestra organización y que nos proporciona herramientas para
gestionar las relaciones con los clientes a través de los distintos canales que
disponemos.
Importancia de un CRM.
El CRM es mensurable y sirve para elevar el rendimiento de la cadena de valor donde
se equipará a lo que contadores y administradores prefieren en vez de un excelente
servicio al cliente (DOMINGUEZ, 2014, pág. 9).
Unos cuantos factores han contribuido al crecimiento e importancia del CRM como
fuente de una ventaja competitiva sostenida. Estos pueden ser divididos en impulsores
de mercado, de clientes, económicos y tecnológicos. (GARCIA Valcarcel, 2007, pág.
46)
CRM no es una nueva filosofía de trabajo u organización, sino el resultado de unir las
antiguas técnicas comerciales de los pequeños establecimientos, con la tecnología de
la información. El máximo objetivo del CRM es de disponer en cualquier momento toda
la información sobre cualquier cliente, tanto para satisfacer las necesidades del cliente,
como para obtener estudios de mercado que permitan unas mejores estrategias
comerciales.
Evolución del mercado en el CRM.
La siguiente evolución del CRM fue la consolidación del sistema de información
comercial nacido en la actividad comercial, extendiéndolo a más departamentos de la
empresa en contacto con los clientes y los orígenes del CRM se remontan al inicio de
la actividad comercial, cuando los comerciantes necesitaban archivar de alguna
manera su “red de contactos”, la información de sus visitas comerciales.
(DOMINGUEZ, 2014, pág. 9)
37
Existen en el mercado proveedores de programas informáticos muy avanzados para
instalar en las empresas los sistemas de aplicación CRM. Muchas organizaciones de
mediano y gran tamaño lo han contratado plenamente convencidos de su utilidad.
(TRESPALACIOS Gutiérrez, BELLO Acebron, & VAZQUEZ Casielles, 2006, pág. 27)
CRM es lo suficientemente flexible como para adaptar todas las herramientas de forma
rápida a cada equipo de trabajo ofrece herramientas que ayudan a captar clientes,
gestionar e impulsar los equipos de ventas y de atención al cliente, ya sea en canales
tradicionales como en redes sociales.
Sistemas de información de marketing y aplicaciones CRM.
Un sistema de información puede dar a las compañías una ventaja competitiva al
producir datos para aplicar técnicas de ventas y marketing mejor enfocadas. Estos
sistemas tratan la información existente como un recurso que la organización puede
“extraer” para incrementar la rentabilidad y la penetración de mercado. Los sistemas
de información permiten a las compañías analizar detalladamente los patrones de
compra, gustos y preferencias del cliente, de tal manera que puedan lanzar con
eficiencia campañas de publicidad y marketing a mercados objetivos más y más
pequeños. (LAUDON & PRICE Laudon, 2007, pág. 65)
Un sistema de información CRM se compone básicamente de dos partes:
CRM Operativo (Front Office), que incluye:
• Aplicaciones del Contact Centre (Centros de Contactos): integra los datos del
centro de atención telefónica, más cualquier otro tipo de comunicación con el
cliente.
• Aplicación de Marketing: segmentación, campañas, precios, promociones.
• Aplicaciones de la Fuerza de Venta. Es el historial de contactos con el cliente,
evaluación de oportunidades, gestión de agenda.
• Aplicaciones de Gestión de la calidad Servicio, solicitudes, incidencias,
reclamaciones, asistencia, formación, encuestas de calidad.
38
CRM Analítico (Back Office), incluye los sistemas de análisis del SIM,
principalmente el Data Warehouse, con sus herramientas de inteligencia de mercado
Data Mining y OLAP (GALINDO & BELIO, 2007, pág. 177)
La única labor de los gerentes hoy en día es la toma de decisiones. Por eso requieren
optimizar al máximo los recursos que se obtienen por medio de los avances
tecnológicos de la era para poder desarrollar decisiones más completas, rápidas y que
permitan un mayor beneficio para la organización. Todas las áreas de una empresa
pueden resultar beneficiadas. Los recursos tecnológicos son por y para todos y por
esta razón deben ser implementados.
PROYECTOS DE INVERSIÓN
Concepto:
Está definido como un conjunto de antecedentes o actividades que realiza el
hombre, con la finalidad de deslindar las ventajas o desventajas económicas
que se derivan de la asignación de ciertos recursos naturales que permitan la
elaboración de bienes y servicios que generan mejores condiciones de vida a
una sociedad. (ROSALES, 2007, pág. 46)
Conjunto de estudios mediante los cuales se formaliza una idea de negocios que tiene
por objeto implementar la producción de un bien o servicio y resolver una necesidad
humana. (MARTIN & PAREDES, 2006, pág. 18)
En si son una serie ordenada de actividades orientadas hacia la inversión,
fundamentadas en una planificación completa y coherente mediante la cual se espera
que una serie de recursos humanos, financieros y materiales produzcan desarrollo
económico y social.
El papel de la inversión extranjera.
Si bien es cierto que la investigación extranjera por sí sola no es uno de los pilares
fundamentales del desarrollo económico nacional, pero si es una parte muy importante
de la nueva globalización de la economía. Según el consenso internacional actual, el
39
crecimiento económico tiene lugar merced a la liberalización de los mercados.
(FERNANDEZ, 2007, pág. 38)
A partir de una breve encuesta a los organismos de promoción de inversiones de la
región, se pueden identificar por un lado iniciativas que buscan el desarrollo de
mayores atractivos para la inversión extranjera, y por otro lado algunas que, en el
marco de una revisión del papel de las empresas transnacionales para el desarrollo de
los respectivos países, restringen beneficios o garantías anteriormente aseguradas.
(OCAMPO, 2008, pág. 15)
La Inversión Extranjera ha desempeñado un papel destacado en la contribución a la
financiación del desarrollo, en muchos países, sobre todo en países asiáticos con
resultados alentadores, y en algunos países latinoamericanos, lo cual no significa que
la misma genere desarrollo en todos los casos, pero si ha permitido generar recursos
que han podido utilizarse por los gobiernos para el desarrollo de actividades o
regiones.
Naturaleza del estudio de los proyectos
La realización de un proyecto significa introducir en la economía del país un elemento
dinámico que provoca repercusiones en todo el sistema. De tal manera que, en un
esquema ideal, el proceso de elaboración y selección de proyectos. (MARTIN &
PAREDES, 2006, págs. 58-59)
Esta metodología dependerá de la naturaleza del proyecto y de varios factores que
pueden afectar la secuencia y la profundidad de los distintos componentes del análisis.
En general, el estudio se organiza en dos etapas: una de análisis preliminar y, luego,
una de análisis más detallado. (ROSALES, 2007, pág. 89)
Podemos apreciar como un proyecto es la resolución de ciertas necesidades humanas
mediante un ejercicio intelectual de diseño arquitectónico, pero también puede ser una
propuesta innovadora de relaciones especiales, organizativas o sociales.
40
Etapas de un proyecto
La selección de proyectos posibles debería pasar por las siguientes etapas: (MARTIN
& PAREDES, 2006, págs. 35-36)
• Selección de los proyectos
• Preparación de anteproyectos que permitan justificar la asignación de recursos
para estudios más avanzados.
• Elaboración de anteproyectos que permitan determinar el orden de prioridades
entre las realizaciones posibles.
• Clasificación de prioridades entre los proyectos posibles de inversión
• Preparación de los proyectos finales
• Montaje de las nuevas unidades de producción de los bienes y servicios.
• Puesta en marcha del proyecto y funcionamiento normal de las unidades
productoras.
El proyecto de inversión comprende 4 etapas:(FERNANDEZ, 2007, pág. 16)
• Pre inversión
• Decisión
• Inversión
• Recuperación
Hacer un proyecto tiene sus ciclos, es decir, etapas sucesivas que abarcan el
nacimiento, desarrollo y extinción de un proyecto de inversión.
Fases técnicas y económicas del proyecto
En su primera etapa de estudio, el proyecto se puede definir como un conjunto de
antecedentes que permiten juzgar las ventajas y desventajas que presenta la
asignación de recursos económicos a un centro o unidad productora donde serán
2
transformados en determinados bienes o servicios. (MARTIN & PAREDES, 2006, pág.
78)
La vida de un proyecto está compuesta al menos por 4 fases:
• Pre inversión
• Ejecución del proyecto
• Operación
• Evaluación de resultados
Estas fases pueden dividirse, a su vez, en varias etapas, que surgirán dependiendo de
la complejidad o magnitud del proyecto.(FERNANDEZ, 2007, págs. 18-19)
Estas fases se desarrollarán las tareas necesarias para la puesta en marcha del
proyecto donde se realizarán trabajos de campo sobre un universo finito de
actividades económicas con el objetivo de determinar y poder estimar el diseño del
formulario respecto a la totalidad de las actividades de campo para dicho proyecto.
Elementos más importantes del proyecto.
Incluyen muchos de los siguientes elementos:
• El título del proyecto debe ser conciso y dar una imagen del resultado final del
proyecto.
• El propósito resume la necesidad y justificación del proyecto.
• La descripción proporciona una reseña completa del proyecto
• El objetivo es una declaración de lo que se espera lograr, es decir, el producto
final o entregable.
• Los criterios de éxito o beneficios esperados indican los resultados o beneficios
cuantitativos esperados que resultaran de la implementación del proyecto
• El financiamiento indica el monto total de los fondos que el patrocinador o
cliente autoriza para el proyecto. (JACK, 2012, págs. 40-41)
42
Los 7 elementos esenciales de un proyecto de inversión.
1. Introducción. Agregar una breve reseña histórica del desarrollo y los usos
del producto.
2. Antecedentes. Es necesario que proporciones detalles de constitución de la
persona física o moral a quien le interesa el proyecto.
3. Objetivos. Preocúpate de sintetizar los fines del proyecto, tanto de manera
general como específica.
4. El estudio de mercado. El objetivo aquí es estimar las ventas. Lo primero
que debes hacer es definir el producto o servicio.
5. El estudio técnico. El objetivo de aquí es diseñar como se producirá aquello
que venderás.
6. El estudio financiero. Aquí demostrarás uno de los aspectos más
importantes: La rentabilidad de la idea. Para medirla se tienen tres
presupuestos: ventas, inversión, gastos. Que salieron de los estudios
anteriores.
7. El estudio de organización. Este estudio consiste en definir como se hará
la empresa, o que cambios hay que hacer si la empresa ya está formada.
(FERNANDEZ, 2007, pág. 14)
Desde un punto de vista estructural reconocemos los elementos presentes en toda
investigación, sujeto, objeto, medio y fin.
43
CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO.
La investigación está basada en la ciencia gestión comercial en la Urbanización “DEL
PICHINCHA” por la cual se concluye la siguiente manera:
• La tecnología es una herramienta para lograr los objetivos de las empresas
pues de ella se podrá obtener los beneficios para realizar una minería de datos
relevantes que nos permitan tomar acciones y correctas decisiones
• La estrategia CRM no es un software, ni una base de datos costosa; es un
cambio, una filosofía empresarial que busca lograr la fidelización del cliente y la
forma en llegar a anticiparnos a sus necesidades y buscar productos y
servicios que necesiten.
• Se ha concluido que el distribuidor debe mantener un seguimiento activo del
cliente y no perder el hilo de sus ventas, dando como resultado estar
continuamente en comunicación con el cliente y su necesidad de adquirir
nuevas propiedades.
• El proceso de gestión de clientes al ser una estrategia efectiva y que genera
resultados en el mediano plazo tendrá su éxito en el nivel de compromiso que
tengan tanto los directivos como del personal que labora en la empresa.
• Respecto a los temas, se ha hecho referencia a todos los que estén asociados
a la gestión comercial, es por esta razón que se basa en la percepción del
servicio, calidad e imagen corporativa que se fundamenta de la comunicación y
de la acción empresarial, además de cada tema planteado se ha dado una
valoración crítica a los autores y un aporte teórico.
• Se ha mencionado el área donde se va a realizar la investigación, pudiendo
afirmar que la Urbanización “DEL PICHINCHA” se encuentra en un proceso de
cambio basado en la invocación tecnológica, con la finalidad de mejorar los
procesos que realiza.
44
CAPÍTULO II
MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA
CARACTERIZACIÓN DEL SECTOR, RAMA, EMPRESA, CONTEXTO
INSTITUCIONAL PROBLEMA SELECCIONADO PARA LA INVESTIGACIÓN
Análisis Previo
La Urbanización “DEL PICHINCHA”, está ubicada en el cantón Santo Domingo,
Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas, en la Vía la Bengala, entre la Lotización
San Jorge y la Propiedad Rancho San Fernando, brindando los servicios de venta de
viviendas y lotes en construcción, en la cual se lleva un inadecuado control de los
procesos de proformas, ventas y publicidad de servicios.
Historia
Reseña histórica de la Urbanización “DEL PICHINCHA”
Nace en el año 2011 con la idea de ofrecer viviendas y lotes en construcción,
beneficiando al público en general de la ciudad y lugares aledaños, viendo la
necesidad de crecer en este tiempo en que la tecnología es un medio principal de
comunicación y publicidad, motivo por él requiere un sistema CRM enfocado a la web
que le permita mejorar la publicidad, con el paso del tiempo se implementaron nuevos
servicios como viviendas disponibles para vivir con todos los servicios básicos que
requiere el cliente en la actualidad.
Existen proyectos como toda empresa joven tiene, y es así como poco a poco la
urbanización” DEL PICHINCHA” está creciendo sin olvidar el esfuerzo y trabajo que
esto implica.
45
FUNDAMENTOS DE LA EMPRESA.
a) MISIÓN.
Somos una urbanización joven dedicada a la construcción de viviendas con personal
altamente calificado, proporcionando al cliente un servicio de calidad en tiempo y
precio justo
b) VISIÓN.
Ser una empresa productiva donde las cosas se hagan bien y cada vez mejor, donde
se muestra la calidad humana predomine y se refleje en la excelente relación con
nuestros clientes, generando siempre ideas creativas con compromiso ético, social y
profesional.
c) OBJETIVO.
Ser una empresa con mayor incremento de rentabilidad a un nivel de ventas,
ofreciendo propiedades y servicios según sus necesidades específicas con mejor
comunicación interna y gran motivación del personal.
d) VALORES CORPORATIVOS.
✓ Honradez ✓ Trabajo en Equipo
✓ Honestidad
✓ Equidad
✓ Solidaridad
46
ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL
Ilustración 1: Organigrama Estructura Fuente: Urbanización “DEL PICHINCHA”
Autora: Maritza Pardo.
DESCRIPCIÓN DEL PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO PARA EL
DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN
MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN
La modalidad de investigación del presente trabajo de grado está determinada por los
paradigmas cualitativo ya que recurre al uso de los métodos, técnicas, herramientas
que permite el análisis de los procesos de manera pormenorizada, al fin de
diagnosticar la problemática y cuantitativa porque se obtendrá datos a través de la
investigación de campo y tabulación mediante la estadística descriptiva.
TIPOS DE INVESTIGACIÓN
Investigación Aplicada: Esta investigación ayudara a encontrar los problemas que
se encuentran en la gestión comercial y así mejorar la publicidad, ventas y procesos
de los distintos inventarios.
47
Investigación Descriptiva: Contribuyo en la descripción del problema en causas y
efectos lo cual permitió determinar la problemática encontrada.
Investigación Bibliográfica: Se apoyó en la información existente en libros,
internet, documentos, entre otros, ya que fue útil para elaborar el marco teórico que
fundamenta científicamente la solución planteada del problema.
Investigación de Campo: Se aplicó la investigación de campo, con el fin de
recolectar información de las personas que laboran en la urbanización” DEL
PICHINCHA”, y determinar en la fuente misma la validación del problema existente. `
MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN
Método Inductivo-Deductivo: El método inductivo se utilizará para analizar la
empresa y buscar una respuesta al problema, el deductivo comparando con empresas
más grandes y se generaliza.
Método Analítico –Sintético: Aplicado para analizar las causas y efectos del
objeto de estudio en forma ordenada, para luego generalizarla en el problema a dar
solución.
Método Histórico –Lógico: Aporto para plantear los antecedentes de la
investigación.
TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN
Los instrumentos y técnicas que se usaron son.
Observación: Con la observación, directa se obtendrá información del fenómeno
investigado mediante fotografías, para luego ser sometida al análisis y obtener las
respectivas conclusiones.
Encuesta: Esta técnica se aplicará a los clientes internos y externos, mediante un
cuestionario que nos permita conocer la valoración y el criterio de los encuestados.
48
Entrevista: Esta técnica permitirá conocer a profundidad el fenómeno investigado
mediante el diálogo directo con la gerente propietaria de la urbanización” DEL
PICHINCHA” de la ciudad de Santo Domingo.
INSTRUMENTOS
Cuestionario: Es el instrumento más utilizado para recolectar los datos es el
cuestionario. Un cuestionario consiste en un conjunto de preguntas respecto de una a
más variables a medir. Debe ser congruente con el planteamiento del problema e
hipótesis (Brace, 2008). Comentaremos primero sobre las preguntas y luego sobre las
características deseables de este tipo de instrumento, así como los contextos en los
cuales se puede administrar los cuestionarios.
Guía de Entrevista: La guía de entrevista es un listado de posibles preguntas que
se le pueden realizar al entrevistado de una manera factible y organizada, la cual es
útil para la identificación de la información para su elaboración de planes de mejoras
de análisis de los problemas.
POBLACIÓN Y MUESTRA
Población. La población que se tomara en cuenta para la presente investigación
serán los clientes externos e internos.
DESCRIPCIÓN CANTIDAD
GERENTE 1
VENDEDORES 4
SECRETARIA 1
CLIENTES 150
Total 156
Tabla 2: Población Fuente: Urbanización “DEL PICHINCHA” Autora: Maritza Pardo.
49
Muestra
No se realizará el cálculo de la muestra, ya que la encuesta se aplicará a la
población total.
INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS
Las encuestas se realizarán a la población total de la urbanización “DEL PICHINCHA”
y que beneficiara de manera directa a los clientes internos y externos.
Tabulación de Datos de Clientes Externos
ENCUESTADOS SI NO
Pregunta 1 50 35 15
Pregunta 2 50 27 23
Pregunta 3 50 20 30
Tabla 3: Detalle de Preguntas 1, 2, 3 Clientes Externos Fuente 1: Encuesta Clientes Externos Autora: Maritza Pardo
Gráfico 1: Preguntas 1, 2,3 Clientes Externos Fuente: Encuesta Clientes Externos Autora: Maritza Pardo
05
101520253035
1. ¿Ha tenido problemasal momento de pedir
informacion detalladaacerca de alguna
propiedad?
2. ¿Cree usted que laurbanizacion cuenta conla publicidad necesariapara darse a conocer a
nivel local?
3. ¿Se sentiriabeneficiado si la
urbanizacionimplementara unsistema web que
permitiera ahorro de sutiempo?
35%
27%
20%15%
23%
30%
SI
NO
50
Análisis.
Según las encuestas realizadas el 70% de la población han tenido problemas al
momento de solicitar información acerca de las propiedades, un 54% cree que
la urbanización necesita más publicidad para darse a conocer a nivel local, y el
60% se sentiría beneficiado con la implementación de un sistema web
permitiendo ahorro de tiempo.
Tabulación de Datos de Clientes Externos
ENCUESTADOS SI NO
Pregunta 4 50 36 14
Pregunta 5 50 40 10
Pregunta 6 50 50 0
Pregunta 7 50 48 2
Tabla 4: Detalle de preguntas 4, 5, 6, 7 Clientes Externos Fuente: Encuesta Clientes Externos Autora: Maritza Pardo
51
Gráfico 2: Preguntas 4, 5, 6, 7 Clientes Externos Fuente: Encuesta Clientes Externos Autora: Maritza Pardo
Análisis. Según las encuestas realizadas el 50% de la población ha tenido demora al
momento de realizar un trámite en su propiedad, en un 70% cree oportuno
capacitar al personal en el manejo de programas computarizados para mejorar
los servicios de la urbanización, el 100% existe demora en el proceso actual y
80% les gustaría evitar la redundancia de datos en los procesos que realiza.
Tabulación de Datos de Clientes Internos
ENCUESTADOS SI NO
Pregunta 1 10 10 0 Pregunta 2 10 3 7 Pregunta 3 10 10 0 Tabla 5: Detalle de Preguntas 1,2, 3 Clientes Internos Fuente: Encuesta Clientes Internos Autora: Maritza Pardo
05
101520253035404550
4. ¿ Ha tenidoinconvenientes o
demora almomento de
realizar tramitesen su propiedad?
5. ¿ Cree ustedoportuno
capacitar alpersonal en el
manejo deprogramas
computarizadospara mejorar los
servicios de laUrbanizacion ?
6. ¿ Existedemora en el
proceso actualde inventario y
comercializacionde las
propiedades?
7. ¿ Le gustariaevitar la
redundancia dedatos en los
procesos querealiza?
36%40%
50% 48%
14%10%
0% 2%SI
NO
52
Gráfico 3: Preguntas 1, 2, 3 Clientes Internos Fuente: Encuesta Clientes Internos Autora: Maritza Pardo
Análisis.
Los clientes internos saben la importancia del internet como medio de publicidad, un
70% no cree que tenga la publicidad adecuada para sus respectivas propiedades, y
todos los clientes internos piensan que el inadecuado proceso de inventario genera
una gran pérdida de tiempo.
Tabulación de Datos de Clientes Internos
ENCUESTADOS SI NO
Pregunta 4 10 10 0
Pregunta 5 10 10 0
Pregunta 6 10 10 0
Pregunta 7 10 10 0
Tabla 6: Detalle de Preguntas 4, 5, 6, 7 Clientes Internos Fuente: Encuesta Clientes Internos Autora: Maritza Pardo
0
2
4
6
8
10
1. ¿Cree usted queel internet es un
medio decomunicación
importante en la eraactual?
2 . ¿Cree usted quela Urbanizacioncuenta con una
adecuada publicidaden sus respectivas
propiedades?
3. ¿ Cree usted queun inadecuado
proceso deinventaario genera
una perdida detiempo y de
informacion?
10%
3%
10%
0%
7%
0% SI
NO
53
Gráfico 4: Preguntas 4, 5, 6.7 Clientes Internos Fuente: Encuesta Clientes Internos Autora: Maritza Pardo
Análisis.
Los clientes internos en su totalidad reconocen haber sido afectados por el exceso o
disminución de las ventas en otro 100% sería necesario implementar una publicidad
en la web, también piensan que se agilitaría los procesos si se realizaran por medio de
una página web y un 100% si los clientes tuvieran más formas de pago hubiera más
ventas en la Urbanización.
OPUESTA DEL INVESTIGADOR: MODELO, SISTEMA, METODOLOGÍA.
Propuesta del Investigador.
Implementar un sistema orientado a la web para mejorar los procesos de facturación e
inventario y publicidad de la urbanización “DEL PICHINCHA” ubicada en la ciudad de
Santo Domingo.
En la cual se diseñan diferentes modelos de casas para satisfacer las necesidades del
cliente, el modelo de cascada de Ingeniería de Software que estipulamos a
continuación.
0123456789
10
4. ¿ Se ha vistoafectado algunavezcon el excesoo disminucion de
ventas en laspropiedades sin
tener un procesode inventario?
5. ¿ Serianecesario
implementar unapublicidad depropiedades
enfocadas a laweb?
6. ¿ Creanincomodidad ylentitud en la
atencion alcliente con los
procesosmanuales tales
como facturacion, proformas?
7.¿ Creen que losclientes tendriamas formas depago haabrianmas ventas?
10% 10% 10% 10%
0% 0% 0% 0%
SI
NO
54
Modelo de Cascada
Con el modelo de cascada utilizado en Ingeniería de software permitirá determinar las
etapas en las cuales debe ser desarrollada la aplicación para el control de procesos de
facturación e inventario y publicidad, las cuales se establecen de la siguiente manera.
Ilustración 2: Modelo de Cascada.
Fuente: http://pasitovirtual.com/2010/06/20/modelo-en-cascada/ Autora: Maritza Pardo
Análisis de requerimientos.
Los servicios, restricciones y objetivos son establecidos con los usuarios del sistema
en donde se recolecta las necesidades planteadas por los usuarios, el cual será útil
para la funcionalidad del sistema y luego progresará con el diseño.
Diseño del sistema y del software.
Se establece la arquitectura total del sistema. Se identifican y describen las
abstracciones y relaciones de los componentes del sistema.
Implementación y prueba de unidades.
Construcción de los módulos y unidades de software. Se realizan la implementación y
pruebas de cada unidad.
55
Integración y pruebas del sistema.
Integración de todas unidades y prueba del sistema, con los componentes ya
programados, se ensamblan los módulos para componer el sistema y se comprueba
que cumpla el funcionamiento de lo requerido.
Operación y mantenimiento.
Es la fase más larga generalmente. El sistema es puesto en marcha en la urbanización
“Del Pichincha” y se realiza la corrección de errores descubiertos. Se realizan mejoras
de implementación dando mantenimiento para el correcto funcionamiento.
FLUJO DE INFORMACIÓN UML
Mediante el ULM se grafican y documentan los procesos de un negocio o el
funcionamiento de un sistema.
DIAGRAMAS DE CASO DE USO
Diagrama de Registro de Clientes
Ilustración 3: Caso de Uso Registro de Clientes Fuente: Urbanización “DEL PICHINCHA” Autora: Maritza Pardo.
ASESOR
COMERCIAL
VALIDA
SOLICITA
INFORMACIÓN
INGRESO DE
CLIENTES
REGISTRO
CLIENTE
56
Diagrama De Inventario
Ilustración 4: Diagrama Caso de Uso_Inventario Fuente: Urbanización “DEL PICHINCHA” Autora: Maritza Pardo.
Diagrama De Proforma
Ilustración 5: Diagrama de Proforma de la Propiedad Fuente: Urbanización “DEL PICHINCHA” Autora: Maritza Pardo.
57
Diagrama De Entrega De Factura
Ilustración 6: Caso de Uso Entrega de Factura Fuente: Urbanización “DEL PICHINCHA” Autora: Maritza Pardo
DIAGRAMAS DE SECUENCIA
Diagrama De Realizar Compra
Ilustración 7: Diagrama de Secuencia para realizar Compra. Fuente: Urbanización “DEL PICHINCHA” Autora: Maritza Pardo.
FACTURA
BUSCA EL
PRODUCTO
ENTREGA
CLIENTECONTADOR
ASESOR
COMERCIAL
58
Diagrama De Entrega De Pedido
Ilustración 8: Diagrama de Secuencia para Entrega de Pedidos Fuente: Urbanización “DEL PICHINCHA” Autora: Maritza Pardo.
DIAGRAMA DE ESTADO
Diagrama de Estado Realiza Pedidos
Ilustración 9: Diagrama de Estado para Realizar Pedidos. Fuente: urbanización “DEL PICHINCHA” Autora: Maritza Pardo
59
Diagrama De Entrega De Pedido
Ilustración 10: Diagrama de Estado para Entrega de Pedidos. Fuente: urbanización “DEL PICHINCHA” Autora: Maritza Pardo
ANÁLISIS DE LA EMPRESA
Para elaborar el sistema web para la urbanización “DEL PICHINCHA” se deberá
enfocar en las necesidades de los clientes, conocer los requerimientos y problemas
para lograr el objetivo deseado, analizando toda la información necesaria para el
seguimiento de la misma.
ANÁLISIS DE REQUISITOS
Es importante señalar que en esta etapa se debe consensuar todo lo que se requiere
del sistema y será aquello lo que seguirá en las siguientes etapas, no pudiéndose
requerir nuevos resultados a mitad del proceso de elaboración del software de una
manera.
DISEÑO DEL SISTEMA
Son elementos del sistema que se pueden elaborar por separado, aprovechándolas
ventajas del desarrollo en equipo. Como resultado surge el Documento de Diseño del
60
Software, que contiene la descripción de la estructura relacional global del sistema y la
especificación de lo que debe hacer cada una de sus partes, así como la manera en
que se combinan unas con otras.
DISEÑO DEL PROGRAMA
Es la fase en donde se realizan los algoritmos necesarios para el cumplimiento de los
requerimientos del usuario, así como también los análisis necesarios para saber que
herramienta usar en la etapa de Codificación.
IMPLEMENTACIÓN.
Construcción de los módulos y unidades de software. Se realizan la implementación y
pruebas de cada unidad
PRUEBAS.
Son elementos, ya programados, se ensamblan para componer el sistema y se
comprueba que funciona correctamente y que cumple con los requisitos, antes de ser
entregados al usuario final
MANTENIMIENTO.
Es la fase más larga generalmente. El sistema es puesto en marcha en la urbanización
“DEL PICHINCHA” y se realiza la corrección de errores descubiertos. Se realizan
mejoras de implementación Y se da el mantenimiento para el correcto funcionamiento
sistema.
61
CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO
• La urbanización “DEL PICHINCHA” cuenta con muy buena infraestructura,
donde se llevan su operatividad, determinando las funciones y procedimientos
que se realizan, para la representación del flujo informativo.
• Mediante la entrevista realizada al personal que labora en las direcciones
involucradas en los procesos órdenes de pedido, se ha podido determinar el
interés por automatizar dichos procesos, el cual les permita brindar una
información veraz a sus clientes y administrador de una forma fulminante.
• Con las técnicas, métodos y tipos investigación empleadas en la urbanización
“DEL PICHINCHA”, se ha podido comprobar que existe una problemática en lo
referente a las órdenes de pedido.
• EL modelo de ingeniería de software a seguir es el de cascada, la razón de
utilizar esta ingeniería es porque permite hacer una retroalimentación,
consiguiendo una buena depuración del sistema, que este acorde a las
necesidades de la urbanización “DEL PICHINCHA”.
62
CAPÍTULO III
VALIDACIÓN Y/O EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LA
APLICACIÓN
TITULO DE LA PROPUESTA
SISTEMA INFORMÁTICO DE FACTURACIÓN E INVENTARIO DE LA
URBANIZACIÓN DEL PICHINCHA”
INTRODUCCIÓN
Debido al gran crecimiento tecnológico, los Sistemas Informáticos son requeridos para
poder dar apoyo al proceso de toma de decisiones de las organizaciones.
Desde esta perspectiva debe ser absolutamente claro que toda organización requiere
de Sistema Informático, y los requiere durante toda su existencia. Lo único que va a
cambiar en el tiempo, es la forma en que se implantarán estos sistemas.
OBJETIVOS DE LA PROPUESTA
Objetivo General
Desarrollar un sistema (CRM) orientado a la web para mejorar los procesos de
facturación e inventario que se lleva a cabo en la urbanización “DEL PICHINCHA” en
la ciudad de Santo Domingo utilizando herramientas de software Libre.
Objetivo Específicos.
• Desarrollar la modelación de la base de datos, para posteriormente generar un
script de la misma.
• Diseñar formularios interactivos y amigables con los usuarios para la mejora de
la publicidad y conocimiento de los productos de la empresa.
63
METODOLOGÍA
La investigación se propone en la modalidad Cualitativa – Cuantitativa para poder
obtener datos en aspecto numérico y datos descriptivos, que permitan un mejor
análisis para desarrollar el sistema informático en beneficio de la urbanización “DEL
PICHINCHA” ya que la investigación cuantitativa y cualitativa permitirá ayudarnos a
obtener datos e información más acorde para poder realizar el proyecto.
DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA PROPUESTA
ANÁLISIS PREVIO
El sistema permitirá realizar virtualmente una vista en la web solo para personal
autorizado donde podrá ingresar a la interfaz para manipular información.
La persona encargada del control de inventario podrá tomar decisión de verificar de
qué forma revisar los inventarios ya sean por propiedades, fecha, filtros entre otros.
La secretaria tendrá acceso a toda la información que obtenga el sistema como los
procesos de inventario, facturación, proformas de cada propiedad que exista con su
respectiva información.
DISEÑO DE LA BASE DE DATOS.
Modela Lógico de la Base de Datos
Es una representación de la distribución de la base de datos, en términos de las
distribuciones de datos que puede procesar un tipo de SGBD (SISTEMA GESTOR DE
BASE DE DATOS). Un modelo lógico es un lenguaje usado para especificar esquema
lógico (modelo relacional, modelo de red, entre otros).
Se la utiliza para especificar el esquema lógico detallado del modelo conceptual de la
base de datos.
64
Modelo Físico de la Base de Datos
Es una representación de la ejecución de una base de datos en memoria secundaria,
las distribuciones de almacenamiento y métodos utilizados para obtener un acceso
eficiente a los datos. Por ello, el diseño físico depende del SGBD concreto y el
esquema físico se expresa mediante su lenguaje de definición de datos.
Es una implementación de la base de datos en las distribuciones del almacenamiento
y el método eficiente a los datos.
65
MODELO FÍSICO DE LA BASE DE DATOS
Ilustración 11: Modelo Físico de la Base de Datos. Autora: Maritza Pardo.
66
MODELO LÓGICO DE LA BASE DE DATOS.
Ilustración 12: Modelo Lógico de la Base de Datos. Autora: Maritza Pardo.
67
DICCIONARIO DE DATOS
A continuación, se presenta las tablas principales del sistema y los detalles de cada
campo.
LISTA DE TABLAS
Agenda
SPVEAGE_AGENDA
Tabla 7: Tabla Detalle Agenda. Autora: Maritza Pardo.
Columna Tipo NuloPredetermi
nado
Comentari
os
spveage_CODIGO int(11) No
spveage_NOMBRE varchar(75) Sí NULL
spveage_CEDULA varchar(50) Sí NULL
spveage_CIUDAD varchar(50) Sí NULL
spveage_DIRECCION varchar(75) Sí NULL
spveage_TELFONO varchar(10) Sí NULL
spveage_EMAIL varchar(50) Sí NULL
spveage_CREDITO decimal(11,2)Sí NULL
spveage_SUELDO decimal(10,2)Sí NULL
spveage_ENTRADA date Sí NULL
spveage_SALIDA date Sí NULL
spveage_CONTACTO varchar(50) Sí NULL
spveage_TIPO varchar(20) Sí NULL
spveage_ESTADO varchar(10) Sí NULL
68
Categoría
SPVECAT_CATEGORIA
Tabla 8: Tabla Categoría. Autora: Maritza Pardo.
69
Documento
SPVEDDO_DETALLE_DOCUMENTO
Tabla 9: Detalle Documento. Autora: Maritza Pardo
70
SPVEDOC_DOCUMENTO
Tabla 10:Spvedoc_documento.
Autora: Maritza Pardo.
Autora: Maritza Pardo.
Columna Tipo NuloPredetermi
nado
Comentari
os
spvedoc_CODIGO int(11) No
spvedoc_CODIGOAGENDA int(11) Sí 0
spvedoc_CODIGOUSUARIO int(11) Sí 0
spvedoc_NUMERO varchar(20) Sí
spvedoc_FECHA date Sí NULL
spvedoc_SUMA decimal(11,2)Sí 0.00
spvedoc_DESCUENTO decimal(11,2)Sí 0.00
spvedoc_SUBTOTAL decimal(11,2)Sí 0.00
spvedoc_IVA decimal(11,2)Sí 0.00
spvedoc_IVA0 decimal(11,2)Sí 0.00
spvedoc_TOTAL decimal(11,2)Sí 0.00
spvedoc_ESTADO varchar(50) Sí NULL
spvedoc_DETALLE varchar(700) Sí
spvedoc_FECHA2 date Sí NULL
spvedoc_TIPOPAGO varchar(50) Sí NULL
spvedoc_FECHAPAGO date Sí 13/11/2013
spvedoc_VALORPAGO decimal(10,2)Sí 0.00
spvedoc_DOCUMENTOPAGO varchar(50) Sí
spvedoc_CAJA varchar(50) Sí
DETALLEspvedoc_CODIGODOCUMENTO1 int(11) Sí NULL
spvedoc_RETENCION varchar(20) Sí NULL
PORCENTAJE_RETENCION decimal(5,2) Sí NULL
PORCENTAJE_RETENCION2 decimal(5,2) Sí NULL
pen int(11) Sí 0
Nombre de la clave Tipo ÚnicoEmpaqueta
doColumna
Cardinalida
d
Cotejamien
toNulo
PRIMARY BTREE Sí Nospvedoc_C
ODIGO33 A No
71
Producto
SPVEPRO_PRODUCTO
Tabla 11:spvepro_producto
Autora: Maritza Pardo.
Autora: Maritza Pardo
Columna Tipo NuloPredetermi
nado
Comentari
os
spvepro_CODIGO int(11) No
spvepro_CODIGOPROVEEDOR int(11) Sí NULL
spvepro_CODIGO_CATEGORIA int(100) Sí NULL
spvepro_NOMBRE varchar(600) Sí NULL
spvepro_SERIE varchar(25) Sí NULL
spvepro_STOC decimal(5,2) Sí 0.00
spvepro_PRECIO1 decimal(5,2) Sí 0.00
spvepro_PRECIO2 decimal(5,2) Sí 0.00
spvepro_PRECIO decimal(5,2) Sí 0.00
spvepro_ESTADO varchar(25) Sí NULL
spvepro_OBSERVACION varchar(1000)Sí NULL
spvepro_TIPO varchar(50) Sí NULL
spvepro_GANANCIA decimal(11,2)Sí 0.00
DOCUMENTO_CB varchar(50) Sí NULL
spvepro_GDOCENA decimal(10,2)Sí NULL
spvepro_MARCA varchar(100) Sí NULL
spvepro_UNIDAD int(11) Sí NULL
spvepro_SUBCATEGORIA varchar(100) Sí NULL
iva varchar(2) Sí NULL
TIPO varchar(20) Sí NULL
Nombre de la clave Tipo ÚnicoEmpaqueta
doColumna
Cardinalida
d
Cotejamien
toNulo
PRIMARY BTREE Sí Nospvepro_CO
DIGO10 A No
DOCUMENTO_CB BTREE Sí NoDOCUME
NTO_CB5 A Sí
72
Usuario
SPVEUSU_USUARIO
Tabla 12:spveusu_usuario Autora: Maritza Pardo
Índice
Autora: Maritza Pardo
INTERFAZ DE USUARIO
Diseño Estándar Del Sistema
NOMBRE ESTÁNDAR
Resolución Ancho 1024px; Alto 768px.
Color del Sistema Windows #d88d8d8
Columna Tipo NuloPredetermi
nado
Comentari
os
spveusu_codigo int(11) No
spveusu_nombre varchar(50) No
spveusu_clave varchar(30) No
spveusu_rango varchar(50) No
Nombre de la clave Tipo ÚnicoEmpaqueta
doColumna
Cardinalida
d
Cotejamien
toNulo
PRIMARY BTREE Sí Nospveusu_co
digo2 A No
73
Botones Nuevo Registro
Editar Registro
Guardar Registro
Cancelar.
Búsqueda Registro
Reporte.
Salir.
Menú del Sistema Configuraciones: Conexión con el servidor.
Entidades: Formulario de Ingreso de datos
necesarios para formularios de procesos
Movimientos: Formularios de facturas, registro,
proformas.
Ingresos: Clientes, ventas.
Reportaría: historial de viviendas, reporte de por
periodos, inventario de viviendas, reportes de
viviendas distribuidas por áreas respectivamente.
Estadística: Se encuentran la estadística de la
información.
Salir: Salir del sistema.
Tabla 13: Diseño del Sistema Autora: Maritza Pardo
En la tabla 19. _ Se detalla la estructura estándar del sistema informático con su
estructura principal.
ACCESO AL SISTEMA
Inicio de sesión y autenticación de usuario
Ilustración 13: Formulario de Autenticación de Usuario e Inicio de Usuario
74
Detallamos el inicio de sesión y autenticación de usuario del sistema el cual
nos permite tener una seguridad de la aplicación para que solo las personas
con autorización puedan ver la información requerida.
REQUERIMIENTOS PREVIOS A LA IMPLEMENTACIÓN DEL SISTEMA
Requerimientos de hardware
Tabla 14: Requerimiento de Hardware Autora: Maritza Pardo
Detallamos los requerimientos mínimos de hardware que se necesita para la
implementación del sistema informático.
Requerimientos de Software
SOFTWARE
REQUERIMIENTO
Sistema Operativo
Windows 7 - Windows 8 – CENTUS 6
Servidor Web
Apache
Navegador Web
Google Chrome
Tabla 15: Requerimiento de Software
Autora: Maritza Pardo
75
ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS FINALES DE LA INVESTIGACIÓN
DISEÑO DE FORMULARIOS
DEL PICHINCHA “SIFIUP” está estructurado con una interfaz sencilla para los
usuarios, también cuenta con un menú de sencillo entendimiento con colores
llamativos para la fácil manipulación del mismo.
Ilustración 14: Página de Inicio Autora: Maritza Pardo
Nota: La pestaña “Inicio” está compuesta por un modelo de vivienda de algunas obras
realizadas por la urbanización.
76
Ilustración 15: Pestaña Quienes Somos.
Autora: Maritza Pardo.
Nota: En la pestaña “Quienes Somos” se puede encontrar la misión y visión de la
urbanización “DEL PICHINCHA”
Ilustración 16: Pestaña Donde Estamos. Autora: Maritza Pardo.
77
Nota: En esta pestaña nos indica donde estamos ubicados.
Ilustración 17: Pestaña Inicio de Sesión. Autora: Maritza Pardo.
Nota: La pestaña donde iniciamos sesión del sistema en la urbanización “DEL
PICHINCHA”.
Ilustración 18: Pestaña Clientes. Autora: Maritza Pardo
78
Nota: En esta pestaña los clientes nuevos se registran en el sistema
Ilustración 19: Pestaña de registro de empleados. Autora: Maritza Pardo.
Nota: En esta pestaña se registran los empleados que existen en la urbanización
Ilustración 20: Pestaña de nuevos modelos de viviendas
Autora: Maritza Pardo.
Nota: En esta pestaña se ingresan los nuevos modelos de viviendas construidas en la
urbanización.
.
79
Ilustración 21: Pestaña de lotes existentes.
Autora: Maritza Pardo.
Nota: En esta pestaña encontramos los lotes de la urbanización.
Ilustración 22: Pestaña de lotes, viviendas existentes. Autora: Maritza Pardo.
Nota: En esta pestaña encontramos los lotes, viviendas de la urbanización.
80
MANUAL DE USUARIO
Formularios de Inicio de Sesión
Se muestran las pantallas del sistema donde se explican cada una de sus partes y el
funcionamiento.
Ilustración 23: Inicio de Sesión. Autora: Maritza Pardo.
Nota: Este formulario permite la autentificación del tipo de usuario que desea ingresar
al sistema ingresando su nombre de usuario y password.
81
Formulario de Registro
Ilustración 24: Registro de Clientes. Autora: Maritza Pardo
Nota: Registro de clientes existentes en la urbanización.
Formulario de Venta
Ilustración 25: Documento de venta. Autora: Maritza Pardo
Nota: Aquí se muestran el documento de venta para su respectiva facturación.
82
Ilustración 26: Documento de Kardex Autora: Maritza Pardo
Nota: En esta ventana nos muestra el kardex general de una fecha de inicio y una
fecha final.
Formulario Proforma de Viviendas
Ilustración 27: Proforma modelos viviendas. Autora: Maritza Pardo.
Nota: Aquí se muestran la proforma de modelos de viviendas con su respectivo valor.
83
Formulario de Historial de Registro
Ilustración 28: Historial de registros Autora: Maritza Pardo
Nota: Aquí nos muestra el historial de registro q hay en la urbanización
Registro de Inventario de Viviendas
Ilustración 29: Inventario de viviendas. Autora: Maritza Pardo.
Nota: Aquí se muestran todos los inventarios de las viviendas con sus respectivos
modelos.
84
Registro de Inventario de Lotes
Ilustración 30: Inventario de Lotes
Autora: Maritza Pardo Nota: Se muestra el inventario de los respectivos lotes de la urbanización.
Registro de Control de Inventario
Ilustración 31: Control Inventario. Autora: Maritza Pardo
85
Nota: Ingresando en la pestaña de control inventario encontramos las fechas donde se compraron dichas viviendas y lotes. Reporte Estadístico
Ilustración 32: Reportes Estadísticos Autora: Maritza Pardo.
MANUAL TÉCNICO
Configuración del XAMPP
Para la administración en cuanto a los recursos de la base de datos están las
siguientes acciones.
Acceso a la Base de Datos
Para el acceso a la administración de la base de datos se deberá proceder a
realizar la siguiente acción.
• Se debe accederá la opción de MySQL que se encuentra en el panel del
dominio (o en local host, herramientas).
• Utilizar la opción MyQSL Base de datos para crear una base o usuario
86
• Usar la opción phpMy Admin para gestionar la información de nuestra base de
datos.
Ilustración 33: Acceso a la Base de Datos
Adjuntar Base de Datos
Se debe tomar en cuenta que la base de datos fue realizada con un modelador de
base de datos el cual nos da un script de la misma la cual puede ser importada para
crear la base de datos en cualquier servidor que sea MySQL.
Para adjuntar el scrip al servidor MySQL, debemos utilizar la herramienta llamada
phpMyAdmin, la misma que nos permitirá también administrar la información de la
misma. Para ello se debe escoger la opción nueva base pega el script correspondiente
a la base de datos.
87
IMPLEMENTACIÓN
La implementación de la aplicación de decidió conjuntamente con la urbanización
“DEL PICHINCHA”, cumpliendo con los requerimientos para su funcionamiento y
estará disponible en la siguiente dirección: www.ubarnizaciondelpichicha.com
HERRAMIENTAS
Base de Datos
• MySql
• Sybase PowerDesigner
Programación
• Sublime Text 2
Conexión
• PHP myadmin
CAPAS
Es una arquitectura cliente/Servidor en el que el objetivo primordial es la separación de
la lógica de negocios y la lógica de diseño; un ejemplo primordial de esto consiste en
separar la capa de datos de la capa de presentación al usuario.
Ilustración 34: phpMyAdmin
88
Capa de Negocios.
Ocupa un lugar preeminente en la construcción de una infraestructura de software, al
permitir el crecimiento y la extensión de servicios para todas las aplicaciones
existentes.
Capa de Presentación.
Es el componente del sistema software encargado de gestionar la interacción con el
usuario.
PRUEBAS EN FRIO
NOMBRE DEL CAMPO OBSERVACIÓN
Login Identificador Ninguna
Cedula Solo números
Nombres Ninguna
Tabla 16: Datos en Frio Autora: Maritza Pardo
Apellidos Ninguna
Dirección Letras y números
Correo Ninguna
Teléfono Solo números
Celular Ninguna
Tipo de Usuario Ninguna
Contraseña Ninguna
Tabla 17: Datos en Frío Autora: Maritza Pardo
89
CONECTIVIDAD
Ilustración 35: Arquitectura de conectividad Autora: Maritza Pardo
Si bien se conoce MySQL en cuanto la gestión y administración de base datos llega el
momento de poner en práctica la combinación MySQL con la potencia de PHP.
MySQL es considerado como uno de los gestores de base de datos más utilizado para
trabajar en entornos como PHP ya que este lenguaje de programación ofrece una gran
gama de funciones como de herramientas las cuales hacen una perfecta combinación
con el poderoso sistema de gestión de base de datos antes mencionado.
Se debe tomar en cuenta que tanto para la conexión como para la obtención de
información de la base de datos se tiene el siguiente sistema.
MODELO DE CONEXIÓN.
El sistema cuenta con un modelo de conexión en tres capas o niveles. Nivel de
presentación, Nivel de lógica de negocios y Nivel de datos en la siguiente figura se
ilustra modelo de conexión.
90
Ilustración 36: Modelo de Conexión del Sistema Autora: Maritza Pardo
El sistema realiza conexión hacia el MySQL a través de conexiones que permiten
acceder de manera segura a la fuente de datos ejecutando comandos por medio de la
aplicación como por ejemplo de Manipulación de Datos (DML) por sus siglas en inglés
y obtener los datos del lado del cliente.
SERVIDOR
En el proceso encargado de atender a múltiple cliente que hacen peticiones de algún
recurso administrativo por él. Al proceso servidor se lo conoce con el término back-
end. El servidor normalmente maneja todas las funciones relacionadas con la mayoría
de las reglas del negocio y los recursos de datos.
SEGURIDAD
La Seguridad del sistema está basada en in Login que permitirá controlar el acceso
individual al sistema, permite al usuario registrarse y tener su propia contraseña y
mediante esta identificación permitirá que el usuario ingrese al sistema
respectivamente.
91
• Autenticación de usuarios
• Inicio de usuarios
• Concesión de privilegios a usuarios del sistema
• Generación de respaldo de la base de datos
IMPORTA BASE DE DATOS
Se debe acudir a la herramienta PhpMyAdmin donde crearemos la base de datos en el
servidor, para posteriormente importar el script, permitiendo administrar la información
de la misma.
CREAR UNA NUEVA BASE DE DATOS
Ilustración 37: Manual técnico, creación de la base de datos Autora: Maritza Pardo.
Nota: Una vez creada la base de datos se procederá a crear usuarios
correspondientes.
92
Ilustración 38: Manual técnico, creación de la base de datos Autora: Maritza Pardo
Nota: Para proceder a adjuntar accedemos al PhpMyAdmin y seleccionamos la base
de datos deseada.
Ilustración 39: Manual técnico, visualización de la base de datos
Autora: Maritza Pardo.
93
Nota: Una vez seleccionada la base de datos se podrá adjuntar el script, en el menú
horizontal superior debemos seleccionar la opción importar.
Ilustración 40: Manual técnico, ejecutar script de la base de datos Autora: Maritza Pardo.
Nota: Al seleccionar la opción, nos mostrara una pantalla en la que pide que
busquemos el Script.
Ilustración 41: Manual técnico, importar script de la base de datos
Autora: Maritza Pardo.
Nota: Una vez importado el script se podrá observar la base de datos ya cargada.
94
Ilustración 42: Base de Datos Autora: Maritza Pardo.
PRESUPUESTO.
Para el cálculo del presupuesto por el tiempo empleado en el desarrollo del sistema,
se tomó como referencia el Salario Básico Unificado de $340.00 según la tabla de
remuneración sectorial del 2015, aplicando un cálculo de 8 horas diarias y 5 días a la
semana lo cual equivale a $1.42 la hora y un total de $11.33 el día tomando como
referencia los 30 días del mes laboral.
COSTO DE DESARROLLO.
COSTO DE DESARROLLO
Cantidad (Días) Descripción Valor $
45 Análisis de requerimientos. 510.00
60 Diseño. 680.00
30 Implementación y prueba de Unidades. 340.00
95
15 Integración y Prueba del Sistema. 170.00
15 Implementación. 170.00
10 Capacitación. 113.33
Total 1983.33
Tabla 18: Costo de desarrollo Autora: Maritza Pardo
COSTO DE IMPLEMENTACIÓN (GASTOS DE LA EMPRESA)
COSTO DE IMPLEMENTACIÓN (GASTOS DE LA EMPRESA)
Descripción Valor $
Equipos de Cómputo. 900.00
Servidor (web y de Base de Datos). 4000.00
Total 4900.00
Tabla 19: Costo de implementación (gastos de la empresa)
Autora: Maritza Pardo
GASTO EN RECURSOS MATERIALES
GASTO EN RECURSOS MATERIALES
Cantidad Descripción Valor $
96
1 Impresora 110.00
1 Equipo Informático 800.00
2 Resmas de papel para impresión y copia 10.00
1 Flash Memory 15.00
620 Copias 12.40
2 Anillado 4.00
- Material de oficina 20.00
Total 971.40
Tabla 20: Gastos en recursos materiales Autora: Maritza Pardo
GASTOS EN SERVICIOS
GASTOS EN SERVICIO
Descripción Valor $
Movilización 50.00
Servicios básicos 55.00
Internet 45.00
Libros 70.00
Alimentación 650.00
Varios 50.00
Total 920
Tabla 21: Gasto en servicios Autora: Maritza Pardo
97
IMPACTO ADMINISTRATIVO
Con la implementación de la aplicación informática los inconvenientes con los que
cuenta la empresa en la actualidad se agilitan mediante la rapidez con los que los
procesos en las diferentes áreas analizadas ya que se manejan de manera rápida al
momento de generar facturas, ventas o inventarios, la generación de reportes de
resultados y datos históricos le permite a la urbanización tomar mejores decisiones en
corto tiempo, ya que la información siempre se encuentra de manera permanente e
instantánea a disposición del usuario.
Mediante su sitio y catalogo web se pondrá realizar pedidos sin la necesidad de
acercarse a la urbanización de manera fácil, interactiva y rápida obteniendo
información instantánea y en tiempo real. De esta manera se minimizan los recursos y
ahorra dinero. Como también permitiéndole al cliente o usuario ahorrar tiempo y
dinero.
VALIDACION DE LA HIPOTESIS
Mediante la implementacion de un sistema CRM enfocado a la web para el control
inventario, ventas y publicidad de casa y lotes de la urbanización “DEL PICHINCHA”
en la ciudad de Santo Domingo.
PROCESO SIN EL USO DEL SISTEMA CON EL USO DEL
SISTEMA
Registro de
Propiedades.
Obligatoriamente se debía
registra a la propiedad en una
hoja de cuaderno
El encargado registra los
datos de la propiedad una
solo vez obteniendo la
información correcta en
caso de volver a requerir
de ella.
98
Consulta de
Inventario.
El responsable del inventario
verificaba manualmente.
El sistema almacena
datos exactos de cada
propiedad para que el
proceso sea mucho más
rápido al momento de
constatar.
Elaboración de
Reportes
Era casi imposible elaborar
reportes debido a la
redundancia de propiedades
que se venden diariamente.
La elaboración de reportes
es muy sencilla ya que se
los puede imprimir
fácilmente desde el
sistema
Tabla 22: Validación De Hipótesis
Autora: Maritza Pardo
99
CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO
En la actualidad la urbanización “DEL PICHINCHA” mantiene sus procesos de
inventario de manera manual, lo que causa que surjan demoras al momento de
procesar la información, por lo que hemos demostrado que es viable la
implementación del Sistema Enfocado a la Web para mejorar los Procesos de
Facturación e Inventario y Publicidad (CRM)
• El sistema puede ser adaptable a cualquier cambio repentino que lo requiera
para seguir mejorando la calidad de la información.
• El diseño y funcionamiento del sistema es amigable por lo que facilita el
manejo de la misma.
• Los diagramas de proceso son muy importantes en el desarrollo del sistema
porque nos permiten identificar cada uno de los actores y actividades
efectuadas en los procesos de la urbanización.
• El sistema trabaja a 3 capas con las que se permite llegar hasta la web y por
medio de la misma la empresa puede ofrecer sus productos dentro y fuera de
la ciudad.
100
CONCLUSIONES GENERALES
Con esta presenta investigación se ha podido deducir que toda pequeña, mediana o
gran empresa ya sea pública o privada necesita de una aplicación informática para
controlar con mayor eficiencia su negocio.
Esta aplicación permite lograr una mayor rapidez en el procesamiento e integridad de
la información dando buen uso y manejo de la misma.
Con el desarrollo de esta aplicación se permitió agilitar y se estima brindar una mejor
atención al cliente con rapidez y eficiencia.
Con la ayuda de los reportes permitirá a la empresa a tomar mejores decisiones a
futuros en poco tiempo.
RECOMENDACIONES GENERALES
Tener claro los procesos al cual se le procederán a dar solución, porque si no se
analiza esto, se obtendrá una aplicación que no ayude a solucionar problemas y se
tendrá inconvenientes en la misma.
Obtener información suficiente y analizar cuidadosamente el tema de tesis al cual
vamos a dar solución ya que de esta decisión depende nuestra agilidad con la cual se
desarrollará la aplicación.
Respaldar tanto la documentación como el sistema, ya que estos sirven para sustentar
el desarrollo de la tesis.
No desperdiciar el tiempo haciendo cosas innecesarias cuando se tiene la asesoría del
tutor, porque al final siempre se requiere de tiempo y ayuda cuando para algunos ya
es tarde.
BIBLIOGRAFÍA
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ANEXOS
ANEXO 4: INFORME DE PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
ANEXO 5: FICHA DE SEGUIMIENTO Y VERIFICACIÓN DE LA
ELABORACIÓN DE PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
ANEXO 6: ENTREVISTA DE LA URBANIZACIÓN
“DEL PICHINCHA”
Santo Domingo – Ecuador
1. ¿Considera usted que la empresa ahorraría tiempo y dinero con la
implementación de un sistema de órdenes de pedidos en la web?
2. ¿Se ha visto afectado alguna vez, con el exceso o disminución en el
servicio de mercadería sin tener un control para esto procesos?
3. ¿El exceso de variedad de productos imposibilita darse cuenta de que
es lo que realmente tiene su empresa, por lo cual algunos productos
pueden ser objeto de robo?
4. ¿Considera usted que el proceso de pedido que tienen actualmente la
empresa es eficiente
5. ¿Considera usted que con la implementación de un catálogo en línea
daría conocer sus productos y promociones?
ANEXO 7: ENCUESTA DE LA URBANIZACIÓN
“DEL PICHINCHA”
Santo Domingo -Ecuador
Con objeto de brindarle un mejor servicio, le pedimos conteste por favor estas breves
preguntas.
Le agradeceremos brindarnos un minuto de su tiempo y responder las siguientes
preguntas:
1. ¿Cree usted que tiene inconveniente a la hora de realizar pedidos?
SI NO
2. ¿Considera usted que la falta de un sistema de pedidos en la web impide
agilidad en la atención a las personas?
SI NO
3. ¿Cree usted que la atención al cliente es oportuna?
SI NO
4. ¿Se sentiría Beneficiado si la empresa implementara un sistema de
pedidos web que permitirá ahorro de su tiempo?
SI NO
5. ¿Conoce usted la información oportuna de productos y promociones que
ofrece a la empresa?
SI NO
ANEXO 8: PERFIL DEL PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE SISTEMAS MERCANTILES
CARRERA DE SISTEMAS
PERFIL DE TESIS DE GRADO PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIERA EN SISTEMAS E INFORMÁTICA
TEMA:
SISTEMA (CRM) ENFOCADO A LA WEB PARA MEJORAR LOS PROCESOS
DE FACTURACIÓN E INVENTARIO Y PUBLICIDAD DEL PROYECTO
URBANÍSTICO “DEL PICHINCHA” EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO.
AUTORA:
PARDO PARDO MARITZA ALEXANDRA
TUTOR:
DR. FREDY CAÑIZARES, MGS.
2015
ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN
La tecnología ha ido avanzando con el transcurso del tiempo, la cual ha permitido que
cada día incrementen nuevos sistemas, especialmente en el comercio, ya que la
competencia es cada vez más fuerte. Santo Domingo es un cantón rico en comercio,
en la cual la urbanización “DEL PICHINCHA” quiere llevar un método diferente para
obtener más clientes.
La intención de ser diferente no basta, la diferencia debe ser planificada, analizada,
aplicada y evaluada, para que los clientes de aquellos servicios diferenciados se
muestren bien atendidos y agradecidos.
Como es de saber; la base de toda empresa comercial es la compra y ventas de
bienes y servicios; de aquí viene la importancia del manejo de inventario por parte de
la misma. Este manejo contable permitirá a la empresa mantener el control
oportunamente, así como también conocer al final del periodo contable un estado
confiable de la situación económica de la empresa.
El inventario tiene como propósito fundamental proveer a la empresa de materiales
necesarios, para su continuo y regular desenvolvimiento, es decir, el inventario tiene
un papel vital para funcionamiento acorde y coherente dentro del proceso de
producción y de esta forma afrontar la demanda.
Algunas personas que tengan relación principal con los costos y las finanzas
responderán que el inventario es dinero, un activo o efectivo en forma de material. Los
inventarios tienen un valor, particularmente en compañías dedicadas a las compras o
a las ventas y su valor siempre se muestra por el lado de los activos en el Balance
General.
Por lo general el inventario se ha utilizado desde que el hombre vio la necesidad de
organizar sus bienes, es decir, saber que pertenencias tiene de acuerdo a los
diferentes roles que esta persona desempeña, comerciante, constructor, importador,
exportador. El inventario es utilizado como forma de organización básica que con lleva
a una mejor economía, porque se sabe con qué se cuenta y que debe ser repuesto. El
inventario es el registro documental de los bienes y demás cosas pertenecientes a una
persona o comunidad, hecho con orden y precisión.
Debido al gran crecimiento tecnólogo, los Sistemas Informático son requeridos para
poder dar apoyo al proceso de toma de decisiones de las organizaciones.
Desde esta perspectiva debe ser absolutamente claro que toda organización requiere
de Sistemas Informático, y los requiere durante toda su existencia. Lo único que va a
cambiar en el tiempo, es la forma en que se implementarán estos sistemas.
Realizando una investigación bibliográfica para determinar la existencia de trabajos de
características similares al presente trabajo de investigación en la biblioteca de la
Universidad autónoma de los Andes “UNIANDES”, se ha logrado encontrar temas
relacionados de manera indirecta, los mismos que se detalla a continuación:
“Aplicación web para el marketing digital de la radio constelación online de Santo
Domingo año 2008” perteneciente al Ing. Silva Días Patricio, se ha procedido a revisar
el mencionado trabajo y se ha podido concluir que los usos de las aplicaciones web se
han convertido en un factor de apoyo dentro del marketing que desarrolla una empresa
moderna, mediante su alcance llegar a todos los clientes de manera rápida eficiente
sin costos elevados.
“Sistema de gestión de relación con clientes-CRM- orientado a la web para el apoyo
de gestión y control de procesos de proformas, ventas y publicidad de servicios en el
área tarjetería y fondant en la empresa Cardink Eventos de Santo Domingo año
20013” perteneciente al Ing. Iver Jipssón Suarez Vera, se ha procedido a revisar el
mencionado trabajo y se ha podido deducir que toda pequeña, mediana o gran
empresa ya sea pública o privada necesita de una aplicación informática para controlar
con mayor eficiencia su negocio.
SITUACIÓN PROBLÉMICA.
La Urbanización está ubicada en la vía la Bengala, entre la lotización San Jorge y la
propiedad denominada Rancho San Fernando de la ciudad de Santo Domingo en una
zona de crecimiento y posee excelentes vías de acceso, contará con los servicios
básicos como son: agua, luz eléctrica, alcantarillado, línea telefónica, guardianía,
cerramiento general, portón de ingreso, calles adoquinadas doble vía y aceras. La
Urbanización posee plazos de entrega y financiamientos acorde a las necesidades del
cliente
La urbanización “DEL PICHINCHA”, no cuenta con una base de datos en donde sea
administrada la información, esto provoca un bajo nivel en ventas, los nuevos diseños
de viviendas, linderos y dimensiones no son presentados por falta de tiempo o por
pérdida de catálogos.
La falta de una adecuada publicidad que incluya medios de comunicación masiva
ocasiona que exista una desinformación a los clientes, pues si ellos no conocen
nuestro producto, difícilmente se podrá logar las proyecciones de ventas previstas
para el presente año y posteriores.
No existe un medio para presentar diseños nuevos en las viviendas y otros detalles
constructivos que la urbanización ofrece, la cual no presenta información actualizada.
Hay clientes de otros países que desean comprar sus viviendas y no cuentan con una
proforma de los lotes y viviendas, ya que los precios de ciertos lotes de construcción
son variantes, y al momento de comprar ocasiona un descontento por parte de los
clientes.
No se lleva un registro de contabilidad ni facturación lo que genera problemas
financieros y legales al no llevar un registro o un sistema que automatice esta
actividad, no se puede acceder a reportes mensuales ya que no se las registran las
ventas realizadas, el inventario no se actualiza constantemente ya que se lleva un
registro manualmente.
Sin el inventario suficiente para vender, no sólo perdemos la venta, sino que también
podemos perder al cliente. No tener viviendas afecta la concepción que el cliente tiene
del negocio. El no contar con ciertas viviendas provoca que el consumidor asista a
otra empresa.
Personal administrativo resistente al cambio de aplicar nueva tecnología lo cual con
lleva a un lento proceso de gestión administrativo.
Desinterés al recibir nuevos conocimientos tecnológicos esto conlleva a tener temor al
utilizar las nuevas herramientas tecnológicas y un mal manejo de las herramientas
tecnológicas.
PROBLEMA CIENTÍFICO
¿Cómo mejorar la comercialización y venta de lotes y viviendas en la urbanización
“DEL PICHINCHA” en la ciudad de Santo Domingo?
OBJETO DE INVESTIGACIÓN.
El objeto de la investigación está enfocado en la publicidad e inventario de proyectos
urbanísticos.
CAMPO DE ACCIÓN.
Control de facturación e inventario y publicidad de viviendas y lotes.
IDENTIFICACIÓN DE LA LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
Desarrollo de software libre y programación de sistemas.
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Desarrollar un Sistema (CRM) orientado a un entorno web para mejorar la
comercialización y publicidad en la urbanización “DEL PICHINCHA” en la ciudad de
Santo Domingo.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Fundamentar científicamente los temas relacionados con CRM (Customer
Relationship Management), para la comercialización de viviendas en construcción
y lotización.
• Realizar una investigación de campo, para la determinación de falencias del
proceso de comercialización y administración.
• Desarrollar una aplicación web, para mejorar el control de la comercialización de
lotes y viviendas en la urbanización “DEL PICHINCHA”.
IDEA A DEFENDER
Con el desarrollo de un sistema informático enfocado a la web se mejorará el control
de ventas e inventario y publicidad de las viviendas existente en el proyecto
urbanístico “DEL PICHINCHA” en la ciudad de Santo Domingo.
VARIABLE INDEPENDIENTE
Sistema CRM
VARIABLE DEPENDIENTE
Control de facturación e inventario y publicidad.
METODOLOGÍA QUE EMPLEAR: MÉTODOS, TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS
MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN
Se desarrollará la investigación cualitativa - cuantitativa para poder obtener datos en
todos los aspectos numéricos y datos descriptivos, que permitan un mejor análisis
para poder desarrollar el sistema informático para el proyecto urbanístico “DEL
PICHINCHA”.
CUALITATIVA – CUANTITATIVA
La investigación cuantitativa es aquella en la que se recogen y analizan datos
cuantitativos sobre variables. Es la concepción de métodos cimentada en las distintas
concepciones de la realidad social, en el modo de conocerla científicamente y en el
uso de herramientas metodológicas que se emplean para analizarla. (BERNAL, 2010)
La investigación CUALITATIVA – CUANTITATIVA me permitirá recoger datos de las
variables para poder ser cuantificados y tener un valor analítico de la empresa.
TIPO DE INVESTIGACIÓN
En la presente investigación se analizarán las siguientes modalidades de
investigación.
Investigación Aplicada
La investigación aplicada puede ayudar a tomar decisiones sobre definir el precio de
un nuevo producto, incluyendo una variedad de otras decisiones de tecnología,
negocios y administración. Es la que tiende a modificar una realidad presente con
alguna finalidad práctica. (GARCIA, 2014)
Por medio de la investigación aplicada podre modificar una realidad existente en la
empresa para mejora el inventario.
Investigación De Campo
Es la que se realiza en el medio donde se encuentran los sujetos o el objeto de la
investigación, donde están ocurriendo los hechos y fenómenos investigados en los
campos de acción y objeto de estudio (HERNANDEZ, 2014)
Mediante la investigación de campo localice el objeto de la investigación, para poder
apreciar los hechos y fenómenos.
Investigación Bibliográfica
La investigación bibliográfica me permitirá una excelente introducción a todos los otros
tipos de investigación, además de que constituye una necesaria primera etapa de
todas ellas, puesto que ésta proporciona el conocimiento de las investigaciones ya
existentes –teorías, hipótesis, experimentos, resultados, instrumentos y técnicas
usadas- acerca del tema o problema que el investigador se propone investigar o
resolver. (QUEZADA, 2010)
Se caracteriza por presentar solamente los documentos que fueron consultados y
referenciados dentro del proyecto que se procede a investigar la mayor bibliografía
existente que es la que realiza en libros.
MÉTODOS
Empíricos
Estos métodos posibilitan revelar las relaciones esenciales y las características
fundamentales del objeto de estudio, accesibles a la detección de la percepción, a
través de procedimientos prácticos con el objeto y diversos medios de estudio.
(GARCIA, 2014)
El método de investigación empírica me permitirá una serie de procedimientos
prácticos con el objeto y los medios de investigación que permite revelar las
características fundamentales y relaciones esenciales del objeto; que son accesibles a
la contemplación sensorial.
Inductivo- Deductivo
Es la mezcla de las dos disciplinas en las cuales se caracterizan de la siguiente
manera respectivamente.
Es un proceso en el que, a partir del estudio de casos particulares, se obtienen
conclusiones o leyes universales que explican o relacionan los fenómenos estudiados
(MUNCH, 2009)
Consiste en obtener conclusiones particulares a partir de una proposición general
(MUNCH, 2009)
El método inductivo se utilizará para analizar la empresa y buscar una respuesta al
problema, el deductivo comparado con empresas más grandes y se generaliza.
Analítico - Sintético.
Analítica referencia a la extracción de las partes de un todo, con la finalidad de
estudiarlas y examinarlas por separado para delimitar.
Permite el tránsito en el estudio de un fenómeno del todo a las partes que lo
componen y de estas al fenómeno pensado. (QUEZADA, 2010)
La finalidad es reunir de forma racional, una diversidad de elementos, que están
dispersos, en una nueva generalización o totalidad.
TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN.
Encuesta
La encuesta es una técnica de recolección de información proporcionada verbalmente
o por escrito por un informante, utilizando como muestra a una parte de la población
objeto de estudio. (ALVIRA MARTIN, 2011)
La encuesta es aplicada a una parte de la población, tomando como muestra en esta
investigación a una cierta cantidad de clientes del proyecto urbanístico “DEL
PICHINCHA”.
Entrevista
Es una técnica que se utiliza para la recolección de datos que se necesitan para la
investigación, una conversación orientada con una o varias personas, en la que una es
el entrevistador y la otra los entrevistados, dicho dialogo cuenta con un propósito
profesional. (GALLY SANTOS, 2008)
Es un sistema de preguntas a través de la interrelación verbal entre dos personas
como relación directa entre el entrevistador y objeto de estudio, en este caso se
realizará órdenes de pedido y clientes con el propósito de obtener información
relacionada al mencionado proceso que será útil para conocer acerca la problemática
y buscar posibles alternativas de solución a la problemática.
Observación
Es el proceso de percibir y captar sistemáticamente y detenidamente como se
desarrolla el fenómeno a estudiar en su aspecto natural, sin manipularlo ni modificarlo,
tal cual ocurre en la vida cotidiana. (GALLY SANTOS, 2008)
La observación nos permite conocer, de forma explícita, el objeto de estudio para
luego realizar una descripción y buscar mejoras a los procesos que se realiza en las
órdenes de pedido.
INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN
Guía de Entrevista
La guía de entrevista es un formato en el que se encuentran los criterios en torno a los
cuales se desarrolla la entrevista. Este instrumento permite identificar los aspectos que
han de ser evaluados, tener una perspectiva de indagación definida y valorar a todos
los candidatos bajo el mismo parámetro. (PINILLA, 2008)
Se utilizará una guía de entrevista para obtener información relevante e ir aclarando el
problema, mediante cuestiones claras y precisas. Entablando un diálogo entre dos o
más personas involucradas en un problema, y así determinar las principales falencias
del proyecto urbanístico “DEL PICHINCHA” y agilizar la entrevista.
Cita de autor
Se indica que cuando lo que se reseña en cualquier escrito científico es una paráfrasis
o una copia textual afirmado de otros autores (ROSARIO, 2008)
Se hará uso de las citas de autor para referenciar la autoría del texto extraído, con la
finalidad de aclarar puntos clave de la investigación.
Ficha de Observación
Orientan el sentido de la búsqueda, favorecen la anotación de los hechos observados
y, posteriormente, facilitarán la labor del analista. (BAÉZ & PÉREZ, 2007)
Se hará uso de la ficha de observación para recolectar la información de ciertos
procesos, en especial aquellos que no se encuentran documentados en el proyecto
urbanístico” DEL PICHINCHA”.
Cuestionario
Un cuestionario es una serie de preguntas diseñadas para general los datos
necesarios y lograr los objetivos del proyecto de investigación. Estandariza la
redacción y la secuencia de las preguntas. (CARL & GATES, 2007)
Se utilizará un cuestionario de preguntas cerradas, para recabar información rápida,
clasificando las preguntas en relación al problema y a la solución, siendo utilizada en
la encuesta que se realizará a los clientes de la Importadora Sarita.
ESQUEMA DE CONTENIDOS
➢ Gerencias de Ventas
• Gerencia y estrategia de ventas
• Profesionalización del equipo de ventas
• La nueva relación entre vendedor y comprador
• Razones para formar un vendedor profesional
• Las funciones del equipo de ventas
• Tipos de ventas
• Organización del plan de trabajo del vendedor
• Estructura del plan de ventas
• Pronóstico de ventas.
➢ Gestión Comercial.
• Objetivos económicos de la empresa.
• Las ventas y productos rentables
.
• Los ingresos por ventas de productos.
• Las ventas y la rentabilidad económica del negocio.
• Las ventas y la gestión de precios.
• Controlar los Inventarios Permanentemente.
• Evaluar y los inventarios permanentemente.
➢ Control de inventarios
• Revisión de los distintos enfoques de gestión de los inventarios.
• Principales métodos cualitativos y cuantitativos de gestión de inventarios.
• Revisión periódica y Punto de Reorden.
• Definiciones de política de inventarios.
• Modelos de Administración del inventario.
• Criterios de optimización de la gestión de inventarios
➢ Sistemas de Información Gerencial.
• Infraestructura de la tecnología de la información
• Sistemas de información, organizaciones y estrategia
• Creación y administración de sistemas
• El papel Actual de los sistemas de información en los negocios
• Procesos de negocios y sistemas de información
➢ Marketing y Publicidad
• Visión general de marketing
• Publicidad con valor añadido
• Servidores de publicidad
• Conocimiento del mercado y de los consumidores
• Análisis del entorno de marketing
• Criterios para establecer los objetivos del marketing
• Mercado de negocios y comportamiento de compra de negocios
• Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el cliente
• Publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas
• Medios sociales y marketing
• La ventaja competitiva
➢ CRM
• Importancia de un CRM
• Evolución del mercado en el CRM
• Estrategias CRM
• Aplicaciones CRM
• Sistemas de información de marketing y aplicaciones CRM
➢ PROYECTOS DE INVERSIÓN
• Concepto
• El papel de la inversión extranjera
• Naturaleza del estudio de los
proyectos
• Etapas de un proyecto
• Fases técnicas y económicas del
proyecto
• Elementos más importantes del
proyecto.
Aporte Teórico.
Con el aporte teórico me permitirá recopilar información en base a un CRM,
Analizarlo y determinar los datos necesarios que permitan aplicar las estrategias
Más adecuadas con el fin de mejorar la toma de decisiones relacionada con la
Identificación y la solución de los problemas existentes en la empresa.
Significación Práctica.
Con este Software libre permitirá resolver el problema de inventario y facturación
existente en el proyecto urbanístico “DEL PICHINCHA” en la ciudad de Santo Domingo
y así poder brindar una mejor calidad de atención a sus clientes.
Un sistema (CRM) empresarial enfocado a la web para el control del inventario y
facturación de las viviendas en el proyecto Urbanístico “DEL PICHINCHA” en la ciudad
de Santo Domingo permitirá tener un control en cualquier parte del inventario
existente.
BIBLIOGRAFÍA.
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