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i
Universidad del Azuay
Facultad de Ciencias Jurídicas
Escuela de Estudios Internacionales
Análisis de factibilidad para la exportación de cerámica de la empresa Artemma Arte
y Religión a Estados Unidos, Alemania o Perú con la generación de estrategias para
su internacionalización.
Trabajo de graduación previo a la obtención del título de:
LICENCIATURA EN ESTUDIOS INTERNACIONALES CON MENCIÓN EN
COMERCIO EXTERIOR
Autores: María Fernanda Pineda Sangolqui
Daniela Carolina Torres Argudo
Director: Ing. Antonio Torres
Cuenca, Ecuador
2016
ii
Dedicatoria
Mi trabajo de titulación se lo dedico de manera especial a Dios ya que gracias a él poseo
todas las cosas que me rodean y he podido cumplir todas mis metas. A mis padres que con
su esfuerzo me han enseñado a no rendirme y luchar por mis sueños a pesar de las
dificultades que se presenten.
Por otro lado, este trabajo dedico a mis tres angelitos del cielo ya que soñaban verme algún
día profesional y siempre velaban por mi bienestar. Finalmente, dedico este trabajo a mi
familia por los buenos y malos momentos compartidos, especialmente por los consejos
brindados que me han enseñado a ser mejor persona.
Daniela Torres.
El trabajo de titulación realizado lo dedico a Dios por haberme brindado la oportunidad de
alcanzar una meta más en mi vida. También dedico este trabajo a mi familia quienes han
sido el principal cimiento para la construcción de mi vida profesional y a todas las
personas que me apoyaron y me alentaron para culminar esta etapa.
Fernanda Pineda.
iii
Agradecimiento
Agradezco a Dios por permitirme cumplir una meta más en mi vida, a mis padres por
confiar en mí, por su tiempo y esfuerzo ya que me acompañaron y me apoyaron para no
rendirme ante dificultades que se me han presentado.
Por otro lado, agradezco a mi familia y amigos por alegrar mis días y acompañarme en
momentos de dificultad. A mis profesores ya que me han enseñado cómo desempeñarme
en mi vida profesional, laboral y humana. Especialmente a mi tutor por su paciencia y su
tiempo brindado para culminar esta etapa en mi vida.
Finalmente, gracias a mis tías Alcira, Margarita y Lucía porque me enseñaron valores que
los aplicaré en mi vida y a pesar que ya no se encuentran en este mundo sé que desde el
cielo me están guiando y cuidado.
Daniela Torres.
Principalmente quiero agradecer a la vida por darme la oportunidad de concluir esta meta,
a mis padres por su apoyo y fuerza incondicional, al Ing. Antonio Torres por impulsarme y
guiarme, a mis amigos por estar siempre alentándome y finalmente quiero agradecer a la
empresa Artemma Arte y Religión por su colaboración para la realización de este trabajo
de titulación.
Fernanda Pineda
iv
Índice de Contenidos
Dedicatoria ............................................................................................................................ ii
Agradecimiento .................................................................................................................... iii
Índice de Contenidos ........................................................................................................... iv
Índice de figuras ................................................................................................................ viii
Índice de tablas ..................................................................................................................... x
Índice de anexos .................................................................................................................. xi
Resumen .............................................................................................................................. xii
Abstract .............................................................................................................................. xiii
Introducción .......................................................................................................................... 1
Capítulo 1: Descripción de la historia de la empresa y trayectoria, misión, visión, forma
de distribución de trabajo de la misma ................................................................................ 2
Introducción del capítulo. .................................................................................................... 2
1.1 Historia de Artemma Arte y Religión. ................................................................... 3
1.2 Filosofía empresarial. ................................................................................................. 5
1.3 Misión de Artemma Arte y Religión. .......................................................................... 5
1.4 Visión de Artemma Arte y Religión. ........................................................................... 6
1.5 Objetivos Artemma Arte y Religión. ........................................................................... 6
1.6 Políticas de Artemma Arte y Religión. ....................................................................... 6
1.7 Valores de Artemma Arte y Religión. .................................................................... 7
1.8 Equipo de trabajo de Artemma Arte y Religión. ................................................... 7
1.9 Descripción de la administración de la empresa. ................................................. 8
1.10 Descripción del proceso para realizar los productos y diversidad de bienes. ......... 9
1.10.1 Creación de la imagen y del molde original: .................................................... 12
1.10.2 Fundición: ......................................................................................................... 12
1.10.3 Lijado: ............................................................................................................... 12
...................................................................................................................................... 13
1.10.4 Fondeado: ......................................................................................................... 13
1.10.5 Aerografía: ....................................................................................................... 14
1.10.6 Envejecimiento: ................................................................................................. 15
1.10.7 Aplicación de laca mate: ................................................................................... 15
1.10.8 Pincelado: ......................................................................................................... 15
1.10.9 Acoplamiento de detalles complementarios:..................................................... 16
v
1.10.10 Empaquetado: ................................................................................................. 17
1.11 Mercadeo y ventas de la empresa ........................................................................... 22
1.12 Estudio financiero de los cinco últimos años de la empresa ................................. 24
1.13 Conclusión del capítulo. ..................................................................................... 29
Capítulo 2: Descripción de los países de Estados Unidos, Alemania y Perú. .................. 30
Introducción del capítulo ................................................................................................... 30
2.1 Análisis del mercado estadounidense ..................................................................... 31
2.1.1 Datos generales................................................................................................... 31
2.1.2 Estudio político. ...................................................................................................... 32
2.1.3 Estudio económico de Estados Unidos. ................................................................. 35
2.1.4 Estudio social. ........................................................................................................ 38
2.1.4.1 Población. ........................................................................................................ 39
2.1.5 Estudio tecnológico. ............................................................................................... 40
2.1.6 Análisis de gustos y preferencias de la población en Estados Unidos. ................ 41
2.1.6.1 Tendencia de compra de adornos en Estados Unidos. .................................... 41
2.1.7 Análisis de la importación de la partida 3926.40 de Estados Unidos. ................. 43
2.2 Análisis sobre el mercado alemán ............................................................................ 47
2.2.1 Datos generales. .................................................................................................. 47
2.2.2 Estudio político. .................................................................................................. 48
2.2.3 Estudio económico. ............................................................................................ 50
2.2.4 Estudio social. ..................................................................................................... 51
2.2.5 Estudio tecnológico. ........................................................................................... 53
2.2.6 Análisis de gustos y preferencias de la población alemana. ............................. 54
2.2.7 Análisis de la importación de la partida 3926.40 en Alemania ........................ 55
2.3 Análisis sobre el mercado peruano. ........................................................................ 57
2.3.1 Datos Generales. ................................................................................................. 57
2.3.2 Estudio político. .................................................................................................. 58
2.3.3 Estudio económico. ............................................................................................ 59
2.3.4 Estudio social ...................................................................................................... 61
2.3.5 Estudio tecnológico ............................................................................................ 66
2.3.6 Análisis de gustos y preferencias de la población peruana. ............................. 67
2.3.7 Análisis de importación de la partida 3926.40. ................................................. 68
2.3.8 Determinar el mercado meta. ............................................................................. 70
2.4 Conclusión del capítulo. .......................................................................................... 73
Capítulo 3: Procedimientos y requisitos necesarios para exportar al mercado meta ...... 74
Introducción del capítulo ................................................................................................... 74
3.1 Procedimientos y requisitos necesarios para exportar al mercado meta. ............... 75
vi
3.2 Tributos que posee la exportación a Perú. ............................................................... 75
3.3 Tributos que graba la partida 3926.04. .................................................................... 76
3.5 Requisitos para exportar de Ecuador. ...................................................................... 78
3.6 Transporte Marítimo. ................................................................................................ 79
3.7 Transporte Aéreo. ..................................................................................................... 80
3.8 Transporte Terrestre. ................................................................................................ 81
3.9 Estudio FODA de la empresa con respecto al estudio del mercado meta. ............. 81
3.9.1 Fortalezas de la empresa. ................................................................................... 81
3.9.2 Oportunidades de la empresa. ............................................................................ 82
3.9.3 Debilidades de la empresa. ................................................................................. 83
3.9.4 Amenazas de la empresa. ................................................................................... 83
3.10 Brechas que posee la empresa en relación con el mercado meta. ........................ 83
3.11 Conclusión del capítulo. ........................................................................................ 86
Capítulo 4: Elaboración de estrategias para las brecas que posee Artemma Arte y
Religión. .............................................................................................................................. 87
Introducción del Capítulo .................................................................................................. 87
4.1 FODA Cruzado ......................................................................................................... 88
4.2 Estrategias de Mercadeo y Ventas ............................................................................ 90
4.2.1 Marketing Digital ................................................................................................ 90
4.3 Requisitos para exportar. .......................................................................................... 97
4.4 Firma electrónica o token. ........................................................................................ 97
4.5 Certificado de Origen. ............................................................................................. 101
4.6 Medio de Transporte de Mercancías ...................................................................... 101
4.7 Estrategias Administrativas. ................................................................................... 102
4.7.1 Departamento de Comercio Exterior. ............................................................... 102
4.7.2 Pasos a seguir: .................................................................................................. 103
4.7.3 Requisitos para postularse al programa Exporta País: ................................... 104
4.7.4 Criterios de elegibilidad para que la empresa ingrese al programa Exporta
País. ............................................................................................................................ 104
4.8 Estrategia de Producción. ....................................................................................... 106
4.9.1 Cuellos De Botella. ........................................................................................... 106
4.10 Estudio Financiero. .............................................................................................. 114
4.11 Punto De Equilibrio .............................................................................................. 114
4.12 Costos de producción y Ventas proyectados. ....................................................... 116
4.13 Payback. ................................................................................................................ 117
vii
4.14 ROI (Retorno sobre la Inversión) ......................................................................... 118
4.15 Conclusión Del Capítulo Cuatro. ............................................................................. 120
Conclusiones Generales. ................................................................................................. 120
Recomendaciones Generales. ........................................................................................... 125
Bibliografía. ...................................................................................................................... 131
viii
Índice de figuras
Figura 1 Organigrama de la empresa, entrevista con el dueño y jefe de la empresa ............. 8
Figura 2 Etapa de lijado de los adornos. .............................................................................. 13
Figura 3 Área en donde se realiza el proceso de lijado. ...................................................... 13
Figura 4 Área de Fondeado ................................................................................................. 14
Figura 5 Proceso de Pulido de los adornos .......................................................................... 14
Figura 6 Área de Aerografía de los adornos ........................................................................ 15
Figura 7 Área de Pinceles de adornos ................................................................................. 16
Figura 8 Área de detallado y arreglos complementarios ..................................................... 17
Figura 9 Área de empaquetado de los productos. ................................................................ 17
Figura 10 Área de exhibición y de venta de las artesanías. ................................................. 18
Figura 11 Flujograma de la Empresa Artemma Arte y Religión ......................................... 19
Figura 12 Ubicación y límites de Estados Unidos ............................................................... 32
Figura 13 PIB Percápita de Estados Unidos desde el año 2010 hasta el año 2013. ............ 36
Figura 14 PIB PPA de Estados Unidos desde el año 2010 hasta el año 2013 ..................... 36
Figura 15 Inflación de Estados Unidos desde el año 2010 hasta el año 2013. .................... 37
Figura 16 Distribución de hombres y mujeres de la población de Estados Unidos por rango
de edad ................................................................................................................................. 39
Figura 17 Distribución porcentual de la población de Estados Unidos por rangos de edad 40
Figura 18 Virgen "Please" fabricada y comercializada por Artemma Arte y Religión. ...... 42
Figura 19 Importación de Estados Unidos desde Ecuador de la partida 3926.40 desde el
año 2010 hasta el año 2013.................................................................................................. 44
Figura 20 Importaciones de Estados Unidos desde China en diferentes rangos de
productos. ............................................................................................................................ 46
Figura 21 Importaciones de Estados Unidos desde China en diferentes rangos de productos
desde el año 2010 hasta el año 2014.................................................................................... 46
Figura 22 22 Ubicación y límites de Alemania ................................................................... 48
Figura 23 PIB Percápita de Alemania desde el año 2010 hasta el año 2013. ...................... 50
Figura 24 PIB PPA de Alemania desde el año 2010 hasta el año 2013. ............................. 50
Figura 25 Inflación de Alemania desde el año 2010 hasta el año 2013. ............................. 51
Figura 26 Distribución de hombres y mujeres de Alemania por rangos de edad ................ 52
ix
Figura 27 Distribución porcentual de la población de Alemania por rangos de edad. ........ 53
Figura 28 Importación de Alemania desde Ecuador de la partida 3926.40 desde el año 2010
hasta el año 2013. ................................................................................................................ 56
Figura 29 Ubicación y límite de Perú .................................................................................. 58
Figura 30 PIB Percápita de Perú ......................................................................................... 60
Figura 31 PIB de Perú desde el año 2010 hasta el año 2013 ............................................... 60
Figura 32 Inflación de Perú desde el año 2010 hasta el año 2013....................................... 61
Figura 33 Distribución de la población de Perú en hombres y mujeres según el rango de
edad. ..................................................................................................................................... 66
Figura 34 Distribución porcentual de la población de Perú por rangos de edad. ................ 66
Figura 35 Importación de Perú desde Ecuador desde el año 2010 hasta el año 2013. ........ 70
Figura 36 Importación de Perú de la partida 3926.40 desde China desde el año 2010 hasta
el año 2013. ......................................................................................................................... 70
Figura 37 Boceto de la página web de Artemma Arte y Religión. ...................................... 91
Figura 38 Página de Facebook de la empresa Artemma Arte y Religión. ........................... 92
Figura 39 Cuenta de Instagram de la empresa Artemma Arte y Religión. .......................... 93
Figura 40 Logo de la empresa Artemma Arte y Religión. .................................................. 95
Figura 41 Catálogo de la empresa Artemma Arte y Religión ............................................. 96
Figura 42 Proceso electrónico para obtención de firma electrónica .................................... 98
Figura 43 Proceso electrónico para obtención de firma electrónica. ................................... 99
Figura 44 Formulario para firma electrónica ....................................................................... 99
Figura 45 Formulario para firma electrónica. .................................................................... 100
Figura 46 46 Formulario para firma electrónica ................................................................ 100
Figura 47 Fases del proceso de capacitación Exporta País. .............................................. 105
Figura 48 Plano de invernadero para proceso de secado ................................................... 108
Figura 49 Primera fase de empaquetado de artesanías ...................................................... 109
Figura 50 Segunda fase de empaquetado de artesanías. .................................................... 109
Figura 51 Diseño de caja para empaquetado de artesanías. .............................................. 110
x
Índice de tablas
Tabla 1 Materiales que utiliza la empresa Artemma Arte y Religión para la producción de
los adornos ........................................................................................................................... 10
Tabla 2 Maquinaria que utiliza de Artemma Arte y Religión para el proceso de producción
............................................................................................................................................. 11
Tabla 3 Costo promedio de producción de los adornos de Artemma Arte y Religión ........ 21
Tabla 4 Precio de Venta de los adornos que elabora Artemma Arte y Religión ................. 24
Tabla 5 Balance General de la empresa Artemma Arte y Religión desde el año 2011 hasta
el año 2015 .......................................................................................................................... 27
Tabla 6 Estado de pérdidas y ganancias de la empresa Artemma Arte y Religión desde el
año 2011 hasta el 2015 ........................................................................................................ 28
Tabla 7 Tarifa Arancelaria que aplica Estados Unidos a las importaciones con partida
392640 procedentes de Ecuador .......................................................................................... 34
Tabla 8 Principales importaciones de Estados Unidos de la partida 3926.40 desde el año
2010 hasta el año 2013 ........................................................................................................ 43
Tabla 9 Promedio de gastos anuales y características de las unidades de consumo del año
2013 y 2014 ......................................................................................................................... 45
Tabla 10 Principales importaciones de Alemania de la partida 3926.40 desde el año 2010
hasta el año 2013 ................................................................................................................. 55
Tabla 11 Importación de Alemania de la partida 3926.40 desde China desde el año 2010
hasta el 2013 ........................................................................................................................ 56
Tabla 12 Países que residen en Cusco-Perú ........................................................................ 63
Tabla 13 Ocupaciones de habitantes del Cusco .................................................................. 64
Tabla 14 Actividades que se realizan en el Cusco-Perú ...................................................... 65
Tabla 15 Principales importaciones de Perú de la partida 3926.40 desde el año 2010 hasta
el año 2013 .......................................................................................................................... 69
Tabla 16 Cuadro Comparativo entre los países de Estados Unidos, Alemania y Perú ....... 71
Tabla 17 Impuesto por la exportación de la partida 3926.40 de Ecuador a Perú ................ 76
Tabla 18 Convenios Internacionales de Perú de la partida 3926.40 .................................... 76
Tabla 19 Puertos de destino por vía marítima ..................................................................... 80
Tabla 20 Brechas que posee Artemma Arte y Religión para la exportación al mercado meta
de Perú ................................................................................................................................. 84
Tabla 21 FODA Cruzado de la empresa Artemma Arte y Religión .................................... 89
xi
Tabla 22 Costo unitario del transporte de los adornos a Perú ........................................... 102
Tabla 23 Costos unitarios de empaquetado de los adornos para exportar a Cusco-Perú .. 112
Tabla 24 Costo unitario total de los adornos para exportar de la empresa Artemma Arte y
Religión a Cusco-Perú ....................................................................................................... 113
Tabla 25 Precio total de exportación ................................................................................. 114
Tabla 26 Punto de Equilibrio de adornos para exportación .............................................. 116
Tabla 27 Costos y Ventas proyectadas a los años 1, 2, 3, 4 de la exportación de adornos de
la empresa Artemma Arte y Religión al Cusco-Perú ........................................................ 117
Índice de anexos
Anexo 1 Cotización de la empresa de transportes Solcurier. ............................................ 127
Anexo 2 Cotización para empaquetado. ............................................................................ 128
Anexo 3 Cotización de capacitación para el proceso de exportación................................ 129
Anexo 4 Cotización de Cartonera del Austro. ................................................................... 130
xii
Resumen
En este trabajo de titulación se analizó una empresa cuencana, Artemma Arte y Religión,
dedicada a realizar artesanías con resina y polvo de tagua. El objetivo de este trabajo era
analizar la factibilidad de la empresa para exportar a un mercado meta, para esto se
analizaron tres mercados: Alemania, Estados Unidos y Perú en donde se llegó a la
conclusión que Cusco (Perú) es el lugar óptimo para exportar. Sin embargo, esta posee
ciertas brechas que tienen que ser mejoradas mediante la aplicación de estrategias que
mejorarán a la empresa y permitirán que tenga la posibilidad de exportar en un año
aproximadamente.
xiii
Abstract
The realization of this thesis was to analyze a company established in Cuenca, Artemma
Arte y Religión. The main business of Artemma is to elaborate crafts and ornaments made
of resin and tagua powder. The objective is to study the feasibility that the company could
have to export their product to a certain market as it could be Germany, United States and
Peru. By doing the investigation the results are that el Cusco- Peru was the best market that
company should export. However, Artemma has some difficulties that must be improved
by applying strategies that would help the business increase their efficiency and could have
the possibility to export in about a year.
1
Introducción
El presente trabajo a realizarse tiene como objetivo analizar a la empresa cuencana
Artemma Arte y Religión que se dedica a la producción de artesanías basadas en resina y
polvo de tagua. Mediante este análisis se pretende observar la posibilidad de exportar su
producción creando la oportunidad de establecer estrategias idóneas para generar la
capacidad y eficiencia necesaria para su internacionalización. Es importante recalcar que
cuando hablamos de internacionalización de una empresa nos referimos a la decisión que
la misma toma para ampliar sus fronteras, dando a conocer su producto en diferentes países
con la finalidad de obtener mayor crecimiento y posicionamiento en el mercado al
incrementar su volumen de ventas. (Otero, 2008)
Para cumplir con las metas planteadas en primera instancia se analizará la situación
económica, financiera, productiva y logística de la empresa con el propósito de tener
conocimiento del posicionamiento, estructura organizacional y factibilidad de exportación
que la misma posee. Luego de esto se analizará los mercados de Estados Unidos, Alemania
y Perú para escoger un mercado meta que como lo establece Roberto Dvoskin tiene el
objetivo de “identificar aquellos segmentos que brindan mejores oportunidades de generar
negocios rentables para la compañía.” (Dvoskin, 2004) Por lo tanto, se estudiarán estos
mercados para identificar el mejor, para el crecimiento económico de la empresa, una vez
establecido el mercado se analizarán las brechas existentes para la internacionalización
dando la posibilidad de finalizar con el establecimiento de estrategias que permitan que los
adornos de esta empresa sean comercializados en el exterior.
2
Capítulo 1: Descripción de la historia de la empresa y trayectoria, misión, visión,
forma de distribución de trabajo de la misma
Introducción del capítulo.
En este capítulo se realizará una breve explicación de la trayectoria de la empresa
Artemma Arte y Religión en donde se pretende conocer sus inicios, el crecimiento que esta
ha tenido y su estructura organizacional ya que de esta manera se podrá estudiar el
desenvolvimiento de la misma en sus diferentes funciones, tales como el proceso de
producción, financiamiento, administración y distribución. Por este motivo, el objetivo de
este análisis es obtener información de los 4 últimos años para comprender la situación
actual de la misma, es decir observar la estabilidad que posee para conocer su probabilidad
de internacionalización.
3
1.1 Historia de Artemma Arte y Religión.
Artemma Arte y Religión fue creada en 1985 en la ciudad de Cuenca, Ecuador por
Ramiro Edgar Abad Mejía, su fundador, quien decidió crear la empresa debido a la
apreciación que tiene por el arte que se basaba en escenarios de la naturaleza y el ambiente
que lo rodeaba. Ramiro Abad a pesar de no haber estudiado artes, pudo emprender la
empresa mediante conocimientos adquiridos por la experiencia que día a día iba
obteniendo. A través de este proceso el Sr. Abad siempre buscaba crear algo nuevo e
innovador, algo que otros artesanos no poseían, por lo tanto nació la necesidad de
encontrar mezclas adecuadas para fabricar las artesanías lo cual le incentivó a investigar en
varios libros, adquiriendo y mejorando de esta forma destrezas en su talento que fueron
creciendo con el tiempo y con el entusiasmo de llegar a cumplir su sueño conjunto con su
esposa.
En sus inicios, el taller de producción se localizaban el Sector Virgen de Bronce, en la
Av. 10 de Agosto y Agustín Cueva; en donde se realizaban productos netamente religiosos,
sin embargo en ese entonces no existía la facilidad de adquirir químicos y materiales para
la elaboración de cerámicas, por este motivo Ramiro Abad por medio de los conocimientos
que adquiría tuvo que ingeniarse para realizar artesanías que capten la atención del cliente
y que le ayude a hacerse conocido por la calidad y diferenciación con los competidores.
Artemma es una empresa familiar, en la que desde edad temprana los miembros de esta
empezaron a desarrollar destrezas artísticas para crear figuras, pintar y tener amor por el
trabajo que realizaban sus padres.
Unos años después, gracias a los avances tecnológicos y una mayor comercialización en
el país, Ramiro Abad encontró proveedores que le abastecían con químicos que necesitaba
para producir las artesanías, siendo el Señor Freile su principal proveedor de carbonatos.
4
Su producción en un principio era hecha a base de yeso, sin embargo esta mezcla no poseía
la resistencia necesaria, por lo tanto el Sr. Abad fue probando diferentes ingredientes que le
ayudaron a concluir con la resina y el polvo de la tagua ya que esta mezcla tenía una
firmeza que las otras no poseían.
A partir de este descubrimiento se pudo acelerar el proceso de producción
perfeccionando cada vez más los acabados de la cerámica y abasteciendo el mercado ya
que la demanda cada vez crecía más.
Actualmente, la empresa se encuentra en el barrio San Mateo (sector RACAR) en el
cual se pudieron expandir físicamente, obteniendo de esta manera un ambiente armónico
para laborar entre familia y empleados; ya que como establece el Sr. Abad, “para crear
arte se necesita de un ambiente que fomente y provoque a la imaginación.”
Por otro lado, esta empresa se aprovisiona mediante distribuidores nacionales, ya que
ellos han analizado que comprar a la empresa matriz de la resina ubicada en Alemania les
saldría caro por la pequeña producción que representa Artemma Arte y Religión. Por este
motivo, la empresa prefiere proveedores intermediarios con ofertas y descuentos que estos
brindan, creando la posibilidad de producir mayor cantidad de artesanías y a menor costo.
Finalmente, poco a poco la empresa ha incrementado su diversidad de producción
debido a que en la actualidad ya no solo se dedica a producir artesanías religiosas sino
también decorativas tales como ángeles, duendes, aves inspiradas en la naturaleza que
posee la Amazonia Ecuatoriana y demás figuras que son realizadas mediante pedido del
cliente.
5
1.2 Filosofía empresarial.
Concepto: “La filosofía empresarial es la que genera, en su escala prioritaria de valores,
los criterios para el comportamiento interno de las organizaciones, esto es, de los hombres
que lo configuran”(Echeverria, 1994) por lo tanto, se establece que la filosofía empresarial
es todo el conjunto de elementos los cuales permiten definir e identificar lo que la empresa
es, lo que va a desempeñar y hacia donde pretende dirigirse.
Misión: la misión de la empresa es aquella que establece la razón de ser de la misma, es
decir que es lo que realiza y a que se dedica. (Web and Macros, 2006)
Visión: la visión de la empresa pretende mostrar hacia donde una la misma quiere llegar
a futuro, la cual es específicamente a largo plazo. Para que una visión sea eficiente debe
estar anclada a la realidad, ser coherente. (Martinez & Artemio, 2012 )
Valores: son las creencias, principios que establece la compañía las mismas que deben
ser un medio regulador e inspirador a los integrantes de la empresa. (Web and Macros,
2006)
1.3 Misión de Artemma Arte y Religión.
Artemma Arte y Religión tiene como misión fomentar la cultura ecuatoriana mediante
creaciones que logren plasmar la identidad del país y el esfuerzo que realiza el artesano
ofreciendo a los clientes productos de alta calidad y durabilidad que superen sus
expectativas para obtener de esta forma su lealtad y preferencia ante los demás
productores.
6
1.4 Visión de Artemma Arte y Religión.
Destacarse entre las empresas artesanales del país para fomentar interés en nuestros
productos y alcanzar un crecimiento sostenido en el mercado, creando la posibilidad de
establecer nuevos proyectos comerciales, manteniendo una imagen de una empresa eficaz,
eficiente y productiva que garantice el perfeccionamiento de nuestro talento humano y el
compromiso de los mismos con los objetivos y valores que nuestra entidad posee.
1.5 Objetivos Artemma Arte y Religión.
Ser una empresa líder en el mercado artesano satisfaciendo a nuestros clientes con
productos de calidad y con una atención exclusiva.
Elaborar un proceso de producción eficiente y constantemente innovador para
generar mayor rapidez y eficacia.
Establecer estrategias que permitan aumentar las ganancias de la empresa, creando
nuevas y novedosas figuras que llamen la atención de nuestros clientes.
1.6 Políticas de Artemma Arte y Religión.
Artemma Arte y Religión tiene como política el disfrute y satisfacción del trabajo.
Dentro de la empresa prevalecen los valores familiares como el respeto, la honestidad y la
creatividad por el oficio, dando como resultado un ambiente grato de trabajo.
La empresa se esfuerza por mantener la confortabilidad de sus trabajadores;
ayudándoles a crecer día a día en mejorar sus destrezas mediante la implementación
necesaria de todas las herramientas.
Artemma Arte y Religión se caracteriza por conservar el medio ambiente,
preocupándose siempre por preservar la naturaleza para las generaciones futuras.
7
1.7 Valores de Artemma Arte y Religión.
Honestidad: Establecemos relaciones que mantengan lazos de trato justo y correcto
hacia nuestros demandantes con el objetivo de obtener fidelidad de nuestros clientes.
Cumplimiento: Artemma Arte y Religión estamos siempre a la expectativa de cumplir
con las necesidades de nuestros clientes.
Cultura: Mediante la elaboración de artesanías, proponemos fortalecernos como una
empresa que fomente el turismo cultural, la cual aporta al reconocimiento de la cultura
ecuatoriana.
1.8 Equipo de trabajo de Artemma Arte y Religión.
Artemma está conformado por un equipo de trabajo que ha ido incorporando y
creciendo dentro de su producción; los mismos que han asistido a su creador, Ramiro
Abad, en el fortalecimiento de esta empresa artesanal. De esta manera, el staff de la
empresa está conformado por:
Administrador y fundador: Ramiro Edgar Abad Mejía
Representante legal: Ramiro Emmanuel Abad Idrovo
Jefe de creación y diseño de esculturas (escultor): Ramiro Ismael Abad Idrovo
Jefe de supervisión de producción: Francisca Salomé Abad Idrovo
Jefe de Ventas: Patricia Manuela Navarro Valencia
Contabilidad: Israel Abad
Fundición y Lijado
Fondeado: Maritza
Aerografía: Catalina Sanmartín
Envejecimiento: Isabel
Pincel: Carmen Gutiérrez
8
Empaque y despacho: Lorena Vergara
Transporte: Ramiro Abad
1.9 Descripción de la administración de la empresa.
La administración, según lo que establece Fayol es el conjunto de actividades de
planeación, organización, control y coordinación. (gerencia, 2007) Por lo tanto, mediante
el organigrama establecido se pretende mostrar la estructura organizacional de la
empresa para conocer el orden jerárquico de la misma y la cantidad de mano de obra que
esta posee para la fabricación de artesanías. Como lo establece María Pollo, un
organigrama es una herramienta que se utiliza para representar la estructura que posee la
empresa, es decir el producto de las relaciones que se establecen en dicha organización y
las interacciones de los individuos que la integran. (Pollo, 2008)
Figura 1 Organigrama de la empresa, entrevista con el dueño y jefe de la empresa
GERENTE - PROPIETARIO DE
LA EMPRESA
RAMIRO EDGAR ABAD MEJÍA
AYUDANTE DE JEFE
FRANCISCA DE LOS DOLORES
IDROVO BUSTOS
REPRESENTANTE LEGAL Y
JEFE DE PRODUCCIÓN
JEFE DE CREACIÓN Y DISEÑO
DE ESCULTURASJEFE DE SUPERVISIÓN DE PINTURA
Figura 1. Organigrama de la empresa, entrevista con el dueño y jefe de la empresa. Realizado por Fernanda Pineda y Daniela Torres.
TRANSPORTE
(1 PERSONA)
CONTABILIDAD
(1 PERSONA)
JEFE DE VENTAS
PATRICIA MANUELA
NAVARRO VALENCIA
AERÓGRAFO (1 PERSONA)
ENVEJECIMIENTO (1 PERSONA)
PINCEL (2 PERSONAS)
FUNDICIÓN (1 PERSONA)
LIJADO (1 PERSONA)
EMPAQUE Y DESPACHO
(1 PERSONA)
FONDEADO (1 PERSONA)
RAMIRO EMMANUEL ABAD
IDROVO
RAMIRO ISMAEL ABAD
IDROVO FRANCISCA SALOMÉ ABAD IDROVO
9
En el organigrama de la empresa se puede observar que esta posee una organización
horizontal ya que no existe una forma estrictamente jerarquizada. Las decisiones más
importantes de la empresa las toma el Gerente – Propietario, sin embargo la
representación legal puede recaer en otra persona, en este caso el Jefe de Producción
quien a la vez verifica el trabajo de 3 personas dividas entre la fundición, lijado y
fondeado.
El Jefe de Creación y Diseño es el encargado de elaborar las artesanías, es decir de
realizar el patrón de las imágenes que se van a reproducir. A la vez, este se encarga de
verificar que los empaquetados sean realizados de forma correcta ya que se debe tomar el
cuidado necesario para que la mercancía no sufra ningún daño.
La Jefe de Producción, es la encargada de la pintura de las imágenes coordinando a 4
personas dividas entre aerografiado, envejecimiento y pincel. Finalmente, se cuenta con
una Jefa de Ventas que se encarga de la recepción de pedidos, entrega y cobro de los
mismos, un contador y un transportista los cuales están bajo el control de la Asistente de
Gerencia.
1.10 Descripción del proceso para realizar los productos y diversidad de bienes.
La empresa Artemma Arte y Religión tiene dos formas de recibir pedidos:
1. Productos que los clientes desean y la empresa se encarga de la producción del
mismo, es decir la elaboración de artesanías bajo pedido.
2. Elaboración de los productos que la empresa realiza usualmente para mantener en
stock.
10
Para la elaboración de los productos la empresa utiliza maquinaria y materia prima, la
cual se establece en las siguientes tablas:
Tabla 1 Materiales que utiliza la empresa Artemma Arte y Religión para la producción
de los adornos
Tabla 1:
Materiales que utiliza la empresa Artemma Arte y Religión para la
producción de los adornos
A) PARA PROCESO DE LA CREACIÓN DEL PATRÓN
Latas
Clavos
Troncos naturales
Arcilla
Madera o plastilina
Caucho de silicón
Lacas aislantes
B) PARA PROCESO DE REPRODUCCIÓN
Resina
Polvo de Tagua
Carbonatos de calcio
Marmolina
Fibra de vidrio
Pinturas automotrices
Lacas
Pinturas de agua
Betún de Judea
Materiales para la producción, información obtenida por una entrevista al Dueño y Jefe de la
empresa Artemma Arte y Religión. Realizado por Fernanda Pineda y Daniela Torres.
11
Tabla 2 Maquinaria que utiliza de Artemma Arte y Religión para el proceso de producción
Tabla 2:
Maquinaria que utiliza de Artemma Arte y Religión para
el proceso de producción
Tipo de
Maquinaria Cantidad
Fresadoras: 4
Compensadores: 2
Aerógrafos: 3
Cortadores: 1
Pulidoras: 2
Lijadoras : 1
Fundidoras: 1
Vibradoras: 1
Taladros: 3
Torno: 1 Maquinaria para el proceso de producción, información obtenida por una
entrevista al Dueño y Jefe de la empresa Artemma Arte y Religión. Realizado
por Fernanda Pineda y Daniela Torres.
La materia prima mencionada en la Tabla 1 es la que conforma el proceso de
producción siendo la resina la materia primordial al conformar el 40% del producto
seguida del polvo de tagua con un 20%, se los considera a estos principales ya que son los
elementos que proporcionan durabilidad, calidad y diferenciación a las artesanías. En la
Tabla 2 se puede observar la maquinaria que se implementa es diversificada ya que cada
máquina cumple con la función de mejorar y lograr un acabado preciso para la producción.
Es necesario recalcar que en cada etapa del proceso de producción se controla la calidad
del producto ya que se ha inculcado a cada trabajador a realizar una autoevaluación sobre
cada bien producido para que no tenga errores y en el caso de tenerlos poder repararlos, a
la vez el trabajo es supervisado luego de cada proceso por el encargado de cada área antes
de dar paso a la siguiente etapa.
A continuación se describirá cada etapa con los diferentes pasos que los miembros de la
empresa realizan:
12
1.10.1 Creación de la imagen y del molde original:
Esta etapa se trata de la creación del molde de donde se va a partir la elaboración de las
otras artesanías, es decir se crea el original de la imagen para que los trabajadores
tengan el molde que será rellenado para su reproducción.
Esta etapa se divide en los siguientes pasos:
Visualizar y proyectar en dibujos con las perspectivas necesarias.
Plasmar en escultura, utilizando diversas herramientas.
Realizar un molde para un proceso de perfeccionamiento de la imagen.
Segunda Pulida de la imagen.
Creación del molde en el cual se van a realizar las reproducciones
definitivas.
1.10.2 Fundición:
El objetivo de este punto es realizar la reproducción de la imagen original mediante el
molde creado anteriormente. Esta se compone del siguiente procedimiento:
Preparar el material con la consistencia necesaria (resina, marmolina,
carbonatos, polvo de tagua y fibras de vidrio en caso de ser necesario.)
Vaciar en el molde.
Proceso de secado.
1.10.3 Lijado:
Lo que se busca a través de este proceso es disminuir los errores que tiene la imagen
creada en la fundición, esta comprende de:
13
Pulir abscesos toscos.
Masillar: relleno de imperfecciones.
Acoplar extremidades quebrantadas por dificultades en el proceso de
producción.
Lijar y pulir las fallas.
Figura 2 Etapa de lijado de los adornos.
Figura 3 Área en donde se realiza el proceso de lijado.
1.10.4 Fondeado:
Como lo establece el nombre FONDO, en este proceso se pinta la base de la imagen
antes de que se apliquen los colores visibles ya que es una forma de que estos sean más
intensos y concisos.
Preparar las lacas.
Aplicar la primera capa de fondo.
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Aplicar la segunda capa de fondo.
Eliminar las fallas con fondeado.
Aplicar la pintura base.
Figura 4 Área de Fondeado
Figura 5 Proceso de Pulido de los adornos
1.10.5 Aerografía:
Se aplican los colores secundarios de la imagen.
Aplicar los colores secundarios.
Aplicar sombreados.
En caso de existir errores se realiza la corrección de la aplicación de los
colores secundarios.
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Figura 6 Área de Aerografía de los adornos
1.10.6 Envejecimiento:
Esta parte del proceso se realiza para darle a la imagen un efecto de antigüedad o vejez.
Este se divide en:
La aplicación en toda la figura de la combinación de betún de judea (brea)
con gasolina, dejando secarla misma en un tiempo determinado, preferible de 5 a
10 minutos.
Retiro de la mezcla con una tela.
1.10.7 Aplicación de laca mate:
En este punto se busca dar un terminado terso y sedoso a las artesanías realizadas.
1.10.8 Pincelado:
En esta etapa se empieza a dar los detalles de cada imagen.
Elección de los colores.
Elección de los pinceles apropiados.
16
Pintura de las imágenes.
Figura 7 Área de Pinceles de adornos
1.10.9 Acoplamiento de detalles complementarios:
En este proceso se realiza el acabado y se revisan los últimos detalles de las artesanías.
Es decir, en este procedimiento se le pueden añadir adornos para dar un acabado único en
las artesanías, estos puedes ser: espinas, coronas, flechas, arcos, cabello, potencias (rayos),
troncos, bases de madera, alas, etc.
17
Figura 8 Área de detallado y arreglos complementarios
1.10.10 Empaquetado:
En este proceso se deja el producto listo para ser entregado al cliente.
Envolver la figura con protectores como: poli-expander, y/o papel de
embalaje
Colocar la figura en cartones
Envío al destino
Figura 9 Área de empaquetado de los productos.
18
Figura 10 Área de exhibición y de venta de las artesanías. Luego de todo el proceso señalado finalmente se obtienen las imágenes que se
encuentran en la sala de exhibición de la empresa como se muestra en la Figura 10, en
donde los clientes pueden observar las artes y escoger cuál es la que desea para comprarla
en ese momento o para realizar un pedido extenso.
19
Figura 11 Flujograma de la Empresa Artemma Arte y Religión
20
El tiempo del proceso de producción varía de acuerdo a los tamaños de las artesanías
que se vaya a realizar. Es decir, que para los adornos catalogados como pequeños el
proceso de producción de cada artesanía tiene un tiempo de duración de 8h31 min.
Tomando en cuenta que las ocho horas son en la creación del patrón y el tiempo restante
(31 minutos) en la reproducción de las artesanías. De la misma manera en los adornos
catalogados como medianos que tienen un tiempo de producción de 10h45min., tomando
como referencia que las diez horas son para la creación del patrón de la artesanía y el
tiempo restante es para la reproducción de la obra. Finalmente, en el caso de las obras del
tamaño grande tiene un tiempo de 17h12 min., el cual 16 horas es para la elaboración del
patrón del adorno y el tiempo restante de 1h12 es para la reproducción.
Mediante el flujograma, el Jefe de Supervisión de Pintura nos explicó que existen dos
cuellos de botella en el proceso de producción porque existe la dificultad de selección de
personal calificado para pintar las artesanías ya que las personas profesionalizadas para
este tipo de trabajo son escasas y contratarlas genera un costo muy alto. Por otro lado, el
proceso de secado del producto no cuenta con la maquinaria e implementos necesarios ya
que se realiza a la intemperie dejando que la artesanía se seque por si sola al aire libre.
Es importante tener en cuenta los costos que tiene cada producto, como podemos
observar en la Tabla 3, la empresa distribuye el costo total entre materia prima, mano de
obra y costos indirectos.
21
Tabla 3 Costo promedio de producción de los adornos de Artemma Arte y Religión
Tabla 3:
Costo promedio de producción de los adornos de Artemma Arte y Religión
FIGURAS
PEQUEÑOS MEDIANOS GRANDES
Costo de materia prima 0,98 1,9 3,55
Costo de mano de obra 1,17 2 3,11
Tiempo extra 0,2 0,15 0,21
Costos indirectos 1,01 2,21 3,11
Moldes 0,36 0,64 1,53
Total costo 3,16 6,11 9,77
Costo promedio de la producción de los adornos que realiza la empresa, esta información de
obtuvo de la empresa Artemma Arte y Religión. Realizado por Fernanda Pineda y Daniela Torres.
En la Tabla 3 se observa que los costos promedio de las artesanías pequeñas, medianas
y grandes tienen una diferenciación notoria, hay que tomar en cuenta que para determinar
las diferentes agrupaciones se dividieron las imágenes por similitud de tamaño, es por esto
que en el caso de la materia prima el costo varía ya que depende de la cantidad de material
que se utilice en cada adorno.
En el caso de la mano de obra se toma en cuenta el trabajo de las personas tanto de las 8
horas diarias en días laborables y las horas extras realizadas en días laborables y de feriado,
lo cual también implica un costo para la empresa. Finalmente, en los costos indirectos se
señalan materiales que no se utilizan de forma frecuente en la producción o acciones que se
tienen que realizar de forma no prevista, en este caso se incluyen los moldes ya que estos
no intervienen netamente en la figura y se los utiliza por el período de dos meses cada uno
lo cual se divide el costo para todas las figuras realizadas en ese lapso de tiempo.
Finalmente se obtiene el costo de producción de cada una dando un resultado de que las
imágenes pequeñas tienen un costo de $ 3.16, las medianas de $ 6.11 y las grandes de
$9.77
22
1.11 Mercadeo y ventas de la empresa
Esta empresa tiene dos formas de distribución nacional: aérea o terrestre dependiendo
de la ubicación del cliente:
Terrestre: la empresa tiene una persona contratada para que esta
esté disponible a llevar la mercancía dentro de la ciudad y a pedidos de
ciudades cercanas cuando estos no son con urgencia.
Aéreo: Este se utiliza cuando se adquieren pedidos desde Galápagos
o cuando se necesita entregar mercancía a otras ciudades con urgencia.
Artemma Arte y Religión recepta pedidos de bienes sea vía telefónica o personal,
estos pueden ser bienes que no produce la empresa lo que implicaría la elaboración de
nuevos moldes o artesanías creadas por la compañía. En el primer caso, los clientes
suelen dar descripciones de los productos que desean o imágenes impresas para que la
empresa pueda sacar un diseño basado en esas especificaciones. En el otro caso, la
empresa brinda al mercado una sala de exhibición en el taller en donde los consumidores
pueden visualizar y palpar los productos eligiendo el que mejor satisfaga sus
necesidades. A la vez, esta se encarga de distribuir las artesanías vía terrestre a diferentes
bazares de la ciudad generando de esta forma una demanda constante, por lo tanto la
empresa no tiene una conexión directa con los clientes sino que utiliza intermediarios,
según Philip Kotler “los intermediarios ayudan a las empresas a promover, vender y
distribuir sus productos a los compradores finales” (Kotler, 2001), es decir los bazares
ayudan a que los productos de Artemma Arte y Región puedan llegar a una mayor
cantidad de consumidores.
Por otro lado, Artemma Arte y Religión participa en diferentes ferias que se realizan
alrededor del Ecuador, estos se trasladan vía terrestre llevando la mercancía necesaria
para los días permitidos en los diferentes lugares que normalmente son mínimo tres. Esto
23
es importante ya que proporciona un ingreso significativo para la empresa por el alto
índice de mercadería y a la vez se adquieren nuevos contactos que podrían convertirse en
clientes leales, como establece Thomas M. Siebel el conseguir nuevos clientes suele
generar gastos adicionales que los clientes leales no generarían y a la vez estos clientes
pueden aumentar el volumen de venta y que los pedidos pueden extenderse teniendo
probabilidades de generar un ingreso mayor (Siebel, 2001) Por este motivo la empresa
Artemma Arte y Religión busca clientes fijos para generar una ganancia sostenible en el
tiempo.
Es importante mencionar que la empresa distribuye sus productos solo en Ecuador
tanto a residentes nacionales como internacionales, esto quiere decir que no posee un
departamento dedicado a comercio exterior. Sin embargo, sus principales compradores
son turistas extranjeros representado el 60% de las ventas anuales totales que realiza la
empresa.
Artemma Arte y Religión es reconocida a nivel nacional por la exclusividad que
brinda a sus clientes ya que les satisfacen en el aspecto del diseño, color, modelo, etc de
la artesanía y a la vez brinda ofertas o promociones por el volumen de compra que estos
han realizado o por la ayuda brindada a la empresa en situaciones de dificultad, por
ejemplo, en los casos de atrasos de entrega de los bienes por acontecimientos externos a
la empresa.
Para conocer el valor de venta al público de los productos se desglosa los costos en la
Tabla 4 en donde se puede visualizar el precio promedio que cada imagen posee
dependiendo su tamaño.
24
Tabla 4 Precio de Venta de los adornos que elabora Artemma Arte y Religión
Tabla 4:
Precio de Venta de los adornos que elabora Artemma Arte y Religión
PEQUEÑOS MEDIANOS GRANDES
Costo de producción 3,16 6,11 9,77
Porcentaje de ganancia (120%) 3,79 7,33 11,72
Precio de venta al por mayor 6,95 13,44 21,49
Precio de venta unitario (20%) 8,34 16,13 25,79
Diferencia de precios 1,39 2,69 4,3
Precio de venta a los clientes de los adornos que realiza la empresa, esta información de obtuvo de la
empresa Artemma Arte y Religión. Realizado por Fernanda Pineda y Daniela Torres.
En esta Tabla 4 podemos observar que el porcentaje de ganancia que tiene la empresa
sobre cada artesanía es del 120% entre el precio al consumidor y el costo de producción
de la empresa teniendo como resultado promedio los precios señalados ya que estos
pueden variar por diferentes aspectos como el acabado, los detalles que se le dan a cada
imagen, etc.
Por otro lado, se puede observar que las imágenes tienen un precio diferente para
ventas al por mayor y al por menor teniendo una diferenciación del 20%, esto se debe a
que al vender a distribuidores se genera mayor ingreso por el volumen de venta. Por eso
vemos que en el caso de imágenes pequeñas el precio promedio al mercado por mayor es
de $ 6.95 mientras que el unitario es de $8.34 teniendo una diferencia de $ 1.39, en el
caso de las medianas al por mayor se vende a $13.44 y unitario a $16.13 así mismo
teniendo una diferencia de $2.69 y finalmente, las artesanías grandes se venden al por
mayor a $21.49 y al por menor a $25.79 teniendo una variación de $4,30.
1.12 Estudio financiero de los cinco últimos años de la empresa
La parte financiera de una empresa es importante analizarla ya que por medio de esta
podremos saber si se cuenta con el capital necesario para invertir o el estado en que se
encuentra, es decir, si se genera pérdida o ganancia. Como establece Pintado “las finanzas
25
están relacionadas con la determinación del valor. Se trata de adoptar las mejores
decisiones para aumentar el valor” (Pintado, 2012)
Como podemos observar en las Tablas 5 y 6 de los balances y estados de pérdidas y
ganancias de cada año, la empresa ha tenido un crecimiento impresionante en el lapso de
cuatro años lo que hace referencia a que esta puede mejorar de forma continua. El
Gerente de la empresa ha señalado que esto se ha debido al incremento de participación
en ferias y a la captación de clientes fuertes y sostenibles.
En el año 2011 las ventas son bajas ya que solo vendían a bazares que comercializaban
sus productos y solo producían artesanías religiosas. Con el transcurso del tiempo, estos
fueron diversificando su producción creando productos originales, patentados y otros
pedidos por los clientes, de esta forma se fueron haciendo conocidos y fueron creciendo,
teniendo la oportunidad de no solo vender en las ferias sino de conseguir grandes pedidos
para producción y venta. Por este motivo la empresa tiene ingresos mayores y la
posibilidad de llegar no sólo a un público religioso sino a personas que les gusta
artesanías culturales que demuestran las riquezas del país ecuatoriano.
Para que la empresa llegue a tener mayor acogida tuvo muchos inconvenientes, sin
embargo, en el año 2015 la utilidad se ha mantenido a pesar de que el Gerente decidió
realizar una gestión de inversión aumentando la maquinaria, según Julio Pintado esta es
aquella que “contribuye a crear la estructura económica de la empresa, los elementos del
activo en el balance de situación de la empresa. Activos como las plantas industriales,
maquinaria necesaria para la fabricación, etc.” (Pintado, 2012)
Por lo tanto, la empresa adquirió una máquina para el fondeado de las artesanías que
según las especificaciones del gerente de la empresa le ayudará a ahorrar el trabajo de tres
obreros, lo cual a largo plazo es una buena inversión ya que como se estableció
26
anteriormente esta le permitirá ahorrar reduciendo los gastos fijos y aumentando su
capacidad de producción para cumplir con pedidos más extensos.
Finalmente, es importante mencionar que la empresa busca obtener un préstamo de
$70 000 en CACPE de Biblián, este ayudará a adquirir maquinarias para la mejora de la
producción, agilizando el proceso y disminuyendo el costo unitario de los adornos al
incrementar los bienes, disminuir desperdicios de materia y disminuir el gasto de mano
de obra.
27
Tabla 5 Balance General de la empresa Artemma Arte y Religión desde el año 2011 hasta el año 2015
ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE
DISPONIBLE
BANCOS 6,056.00$ 7,228.00$ 9,215.00$ 12,890.00$ 14,943.00$
PACIFICO 5,559.00 6,584.00 8,430.00 11,267.00 12,036.00
PICHINCHA 497.00 644.00 785.00 1,623.00 2,907.00
EXIGIBLE 46,172.28$ 46,248.97$ 52,947.52$ 59,217.00$ 59,217.00$
CUENTAS POR COBRAR CLIENTES 23,760.00 25,263.00 29,476.00 32,718.00 32,718.00
DOCUMENTOS POR COBRAR 22,412.28 20,985.97 23,471.52 26,499.00 26,499.00
REALIZABLE 30,859.18$ 39,550.82$ 42,643.82$ 47,420.67$ 53,087.67$
INV MATERIA PRIMA 14,667.00 16,215.00 18,412.00 20,825.00 20,825.00
INV PRODUCTO PROCESO 4,132.00 5,651.00 6,547.00 8,253.00 10,635.00
INV PRODUCTO TERMINADO 12,060.18 17,684.82 17,684.82 18,342.67 21,627.67
ACTIVO NO CORRIENTE
ACTIVO FIJO TANGIBLE 29,176.46$ 30,740.46$ 32,496.01$ 32,496.01$ 34,689.02$
MAQUINARIA 28,691.96 28,691.96 29,456.32 29,456.32 31,893.00
(-) DEPRECIACION MAQUINARIA 2,869.20 2,869.20 2,945.63 2,945.63 3,189.30
MAQUINARIA MENOS DEPRECIACIÓN 25,822.76 25,822.76 26,510.69 26,510.69 28,703.70
HERRAMIENTAS 983.70 1,480.70 2,398.32 2,398.32 2,398.32
MUEBLES DE OFICINA 1,170.00 1,987.00 1,987.00 1,987.00 1,987.00
EQ. DE COMPUTACION 1,000.00 1,250.00 1,250.00 1,250.00 1,250.00
INSTALACIONES Y ADECUACIONES 200.00 200.00 350.00 350.00 350.00
TOTAL ACTIVOS 112,263.92$ 123,768.25$ 137,302.35$ 152,023.68$ 161,936.69$
PASIVO
PASIVO CORRIENTE
CUENTAS POR PAGAR 34,615.95$ 38,983.58$ 40,944.58$ 44,664.58$
PROVEEDORES 13,775.24 18,874.35 22,684.98 22,684.98 24,684.98
CUENTAS POR PAGAR 15,350.21 15,741.60 16,298.60 18,259.60 19,979.60
3,202.37$
3,202.37
TOTAL PASIVO 32,327.82$ 34,615.95$ 38,983.58$ 40,944.58$ 44,664.58$
PATRIMONIO 79,936.10$ 89,152.30$ 98,318.77$ 111,079.10$ 112,894.12$
CAPITAL SUSCRITO 28,720.00 30,431.00 30,431.00 34,278.00 34,278.00
UTILIDAD ACU. AÑOS ANTERIORES 3,054.00 6,254.00 7,452.00 8,253.00 9,925.00
UTILIDAD DEL EJERCICIO 48,162.10 52,467.30 60,435.77 68,548.10 68,691.12
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 112,263.92$ 123,768.25$ 137,302.35$ 152,023.68$ 157,558.70$
Balance General de la empresa Artemma Arte y Religión desde el año 2011 hasta el año 2015
Tabla 5.
Balance General de la empresa obtenido de la información proporcionada por el Dueño y Jefe de Artemma Arte y Religión. Realizado por Fernanda Pineda y Daniela Torres.
AÑO 2015
29,125.45$
AÑO 2011 AÑO 2012 AÑO 2013 AÑO 2014
28
Tabla 6 Estado de pérdidas y ganancias de la empresa Artemma Arte y Religión desde el año 2011 hasta el 2015
Tabla 6.
Estado de pérdidas y ganancias de la empresa Artemma Arte y Religión desde el año 2011 hasta el 2015
2011 2012 2013 2014 2015
INGRESOS
Ventas 89,741.50 97,757.80 110156.13 121663.40 127,845.12
ventas exportación
TOTAL INGRESOS 89,741.50 97,757.80 110156.13 121663.40 127845.12
COSTO DE VENTAS
Costo de materiales 32,417.40 35,741.52 39,746.00 42638.87 48,369.00
Costo materiales prima exportación
TOTAL COSTO DE VENTA 32,417.40 35,741.52 39,746.00 42638.87 48,369.00
UTILIDAD OPERACIONAL 57,324.10 62,016.28 70410.13 79024.53 79,476.12
EGRESOS
Gastos administrativos
Gastos de ventas 2,161.00 2,548.98 2974.36 3476.43 3,785.00
gastos de depreciación 7,000.00 7,000.00 7,000.00 7,000.00 7,000.00
Gastos financieros
TOTAL EGRESOS 9,161.00 9,548.98 9,974.36 10,476.43 10,785.00
UTILIDAD NETA 48,163.10 52,467.30 60,435.77 68,548.10 68,691.12
Balance General de la empresa obtenido de la información proporcionada por el Dueño y Jefe de Artemma Arte y
Religión. Realizado por Fernanda Pineda y Daniela Torres.
29
1.13 Conclusión del capítulo.
Esta empresa empezó desde un negocio familiar pequeño y al pasar el tiempo ha ido
teniendo un crecimiento impresionante, especialmente en los últimos años por la
diversificación de sus productos y la lealtad que han ido obteniendo por parte de sus
clientes, como consecuencia del servicio único y prioritario en diferentes ferias, eventos y
en el domicilio de la empresa.
Por otro lado, la empresa ha ido incrementando su capacidad de producción al obtener
nueva maquinaria y al tener proyectos de créditos que le permitan desarrollarse, esto
genera la posibilidad de abastecer al mercado por completo y de crear una posibilidad
certera de internacionalizarse para mostrar la cultura ecuatoriana a través de sus
creaciones.
Sin embargo, esta posee dos cuellos de botella en el proceso de producción que son el
secado y el pincelado lo cual puede hacer que la reproducción tome un tiempo mayor a lo
esperado causando incumplimiento en pedidos al desacelerar las etapas siguientes. Otro
punto importante, es la composición de las artesanías ya que su mayor parte está
constituida por resina lo que demuestra que en el caso de aumento del precio de la misma
el producto tendrá mayores costos. Finalmente, es importante recalcar que la empresa no
posee un departamento internacional lo cual representa un inconveniente ya que esta
requerirá de personas que puedan guiar su desenvolvimiento externo.
30
Capítulo 2: Descripción de los países de Estados Unidos, Alemania y Perú.
Introducción del capítulo
En este capítulo se realizará un análisis de los mercados internacionales de Alemania,
Estados Unidos y Perú. Este estará basado en un estudio de mercado que según Marcela
Benassinni es “la reunión, el registro y el análisis de todos los hechos acerca de los
problemas relacionados con las actividades de las personas, empresas y las instituciones en
general.” (Huamán, 2005) Por lo tanto, nos ayudará a observar las oportunidades y
debilidades existentes para desarrollar alternativas que ayuden a disminuir el riesgo para la
empresa. Por otro lado, es importante recalcar que para realizar este estudio se identificó
que la partida arancelaria de las artesanías basadas en resina y polvo de tagua es la 392640,
que hace referencia a estatuillas y demás artículos de adorno de las demás manufacturas de
plástico. (Convenio Multilateral sobre Cooperación y Asistencia Mutua entre las
Direcciones Nacionales de Aduanas de América Latina, 2007)
El motivo de escoger a los países mencionados se debe a que estos ofrecen ventajas a la
exportación de productos ya que estos poseen acuerdos comerciales con Ecuador, en el
caso de Estados Unidos el sistema SGP, Alemania al ser parte de la Unión Europea el
SGP+ y Perú la Comunidad Andina (CAN). A la vez, se escogió a los tres países debido a
que Estados Unidos es uno de los principales importadores de Ecuador, Alemania es un
mercado atractivo por su economía y Perú es un promotor de las artesanías tradicionales
teniendo principal interés en el mercado ubicado en el Cusco por el atractivo turístico que
este posee.
Finalmente, el objetivo de este capítulo es obtener la información necesaria para escoger
el mejor mercado para la empresa, estableciendo la oportunidad de creación de estrategias
que permitan internacionalizarse.
31
2.1 Análisis del mercado estadounidense
2.1.1 Datos generales
Estados Unidos de América, cuya capital es Washington DC, es uno de los principales
países industrializados a nivel mundial, cuya superficie es de 9.826.630 kilómetros
cuadrados. Las ciudades más importantes en Estados Unidos son Nueva York, San
Francisco, Houston, Miami, Las Vegas, Los Ángeles, San Diego, y Chicago.
Límites: La mayor parte del país se ubica en el centro de América del Norte donde se
encuentran sus 48 estados contiguos y Washington D.C.-, entre los océanos Pacífico y el
Atlántico, limita con Canadá al norte y con México al sur. El estado de Alaska está en el
noroeste del continente, limitando con Canadá al este y separado de Rusia al oeste por el
Estrecho de Bering. El estado de Hawái es un archipiélago polinesio en medio del Océano
Pacífico y es el único estado estadounidense que no se encuentra en América. El país
también posee varios territorios en el Mar Caribe y en el Pacífico. (Ministerio de Asuntos
Exteriores y Cooperacion, 2015)
Población: Según el US Census Bureau, el censo en Estados Unidos se actualiza cada
10 años. El último realizado corresponde al año 2010 y fue de 308.745.538 habitantes. Las
estimaciones para el año 2015 indican que se habría sobrepasado los 318 millones de
habitantes, lo que lo convertiría en el tercer país más poblado del mundo. California y
Texas son los Estados con más población. (Ministerio de Asuntos Exteriores y
Cooperacion, 2015)
32
Figura 12 Ubicación y límites de Estados Unidos
2.1.2 Estudio político.
Estados Unidos es una república federal constitucional con un sistema presidencialista.
Su actual presidente es Barack Obama, empezando su presidencia después de haber ganado
las elecciones del 4 de noviembre del 2008. (CIA, 2015) Su poder se divide en legislativo,
ejecutivo y judicial; cabe recalcar que Estados Unidos al ser un país federal, cada estado
que conforma el país tiene sus propias leyes sin que las mismas vayan en contra de lo
establecido en la Constitución Estadounidense.
En Estados Unidos, fracasar en los negocios no es un estigma social como en otros
países. De hecho, el fracaso es considerado a menudo como una experiencia de
aprendizaje valiosa para el empresario y la posibilidad de que la próxima vez
tenga éxito. (Oficina de programas de información internacional)
El gobierno de Estados Unidos protege al consumidor frente a las empresas. Además de
proteger a quienes consumen, el país ha creado leyes para regular las actividades que las
empresas desempañan.
Por ejemplo, el gobierno federal usa leyes contra monopolios para controlar o
fragmentar las combinaciones monopólicas de las empresas que adquieren fuerza
33
suficiente para escapar de la competencia. Los gobiernos reparan los agravios de
los consumidores víctimas de fraudes comerciales y retiran del mercado los
productos peligrosos. (Oficina de programas de información internacional)
Varias de las leyes que definen a la economía de Estados Unidos provienen de la
legislación establecida en el “New Deal” que en español significa “Nuevo Trato” de 1929,
la misma que amplía la autoridad federal de cada estado para implementar regulaciones a
las empresas. En la actualidad consideramos indispensables instituciones, tales como la
Comisión de Valores y Bolsas, la Corporación Federal Aseguradora de Depósitos, así
como el sistema de Seguridad Social. (Oficina de programas de información internacional)
En cuanto la política exterior, Estados Unidos impulsa la comercialización internacional
ya que es miembro fundador de la OMC, que según la página de la Organización Mundial
del Comercio se creó como continuación del GATT (Acuerdo General sobre Aranceles
Aduaneros y Comerciales) el 01 de enero de 1995, y del cual surgen acuerdos comerciales
bilaterales a través de TLCs (Tratados de Libre Comercio) con países como Colombia,
Perú, Chile, entre otros. Ecuador es uno de los que se beneficia de las preferencias
arancelarias, siendo así, Estados Unidos uno de los principales importadores desde
Ecuador. (Oficina de programas de información internacional) Es primordial mencionar
que desde el año 2013, se dejó de poseer beneficios mediante la Ley de Promoción
Comercial Andina y Erradicación de Droga- ATPDEA (Andean Trade Promotion and
Drug Eradication Act) por sus siglas en inglés. Está ley consistía en otorgar beneficios
arancelarios a los productos comercializados por la Zona Andina. En la actualidad uno de
las principales clausulas comerciales del GATT (General Agreements on Tariffs and
Trade) es el Sistema General de Preferencias (SGP) el cual establece arancel cero para 400
subpartidas de la oferta exportable ecuatoriana, dentro de las mismas se encuentra la
34
partida 392640 como se indica en la Tabla 7. El Sistema General de Preferencias esta
renovado hasta el 31 de diciembre del 2017. (Ministerio de Comercio Exterior, 2015)
El SGP tiene como objetivo fundamental, dar exoneraciones arancelarias a las
importaciones en los países industrializados y de los productos originarios de los países en
vías de desarrollo, sin ninguna reciprocidad por parte de éstos últimos, para fomentar la
industrialización, diversificación de las exportaciones y el aumento de los ingresos a los
países beneficiarios. (SICEX, 2016)
Tabla 7 Tarifa Arancelaria que aplica Estados Unidos a las importaciones con partida 392640 procedentes de Ecuador
Tabla 7.
Tarifa Arancelaria que aplica Estados Unidos a las importaciones con partida 392640 procedentes de Ecuador
Código de
producto Descripción del producto
Descripción régimen
comercial
Tarifa
aplicada
Equivalente tarifa
del total ad
valorem
(estimado)
39264000 Estatuillas y demás objetos de
adorno, de plástico
Ley de Preferencia
Arancelarias Andinas y
Erradicación de la Droga
(ATPDEA)
0.00% 0.00%
39264000 Estatuillas y demás objetos de
adorno, de plástico
Tarifa preferencial para los
países beneficiarios SGP+ 0.00% 0.00%
Porcentaje de arancel que poseen las importaciones de Estados Unidos de la partida 392640 desde Ecuador.
Información tomada de Market Access Map. Realizado por Fernanda Pineda y Daniela Torres.
Estados Unidos ha implementado incentivos para pymes dentro del país que ayudan a
las mismas a desarrollarse en el mercado con mayor facilidad, incrementando su
crecimiento y permitiendo apertura de nuevas empresas. Los incentivos fiscales son una
forma de facilidad para las empresas extranjeras, principalmente el “tax break” que en
español significa vacaciones fiscales.
Los principales beneficiarios de estos incentivos son las empresas que realicen
inversiones en proyectos que supongan la contratación de un alto número de
35
empleados. Casi todos los estados y, en muchos casos, los condados, tienen
agencias dedicadas exclusivamente a la promoción de sus territorios como destino
de la inversión foránea. (AEMPYMES , 2015)
Estados Unidos es multicultural, la población del país se muestra muy abierta a la hora
de adquirir productos extranjeros. Además, es uno de los principales países de destino para
la creación de nuevas inversiones. Según el Departamento de Comercio, en el año 2014
obtuvo flujos de inversión extranjera directa hacia el país y sus territorios pasaron de $ 160
mil millones en el 2012 a $ 187,5 mil millones en el 2013. (AEMPYMES , 2015)
Cero impuestos sobre las ganancias de capital en inversiones clave de las
pequeñas empresas: los impuestos sobre las ganancias de capital han sido
completamente eliminados para algunas pequeñas empresas, lo que supone un
incentivo para las inversiones clave de éstas. Además, la Recovery Act excluyó de
gravamen al 75% de las ganancias de capital procedentes de la comercialización
de determinadas inversiones superiores a cinco años hechas por las pequeñas
empresas. La ley de empleo de la pequeña empresa dio un paso más, excluyendo de
impuestos a todas las ganancias de capital de este tipo de inversiones en 2010.
(Martinez S. , 2011)
2.1.3 Estudio económico de Estados Unidos.
El estudio a realizarse tiene como objetivo demostrar cual es el nivel económico del
país y analizar si el mismo se encuentra económicamente estable, con el fin de entender si
el país es viable para la posible exportación. En los siguientes gráficos se podrá analizar el
PIB y PIB per cápita de Estados Unidos. Es importante mencionar que los datos
establecidos en las Figuras 13 y 14 están expresadas en dólares internacionales corrientes.
(Banco Mundial , 2015)
36
Figura 13 PIB Percápita de Estados Unidos desde el año 2010 hasta el año 2013.
Figura 14 PIB PPA de Estados Unidos desde el año 2010 hasta el año 2013
Se puede analizar que el PIB de Estados Unidos ha crecido gradualmente en los últimos
años dando como resultado que el país aumentó su producción general con una frecuencia
promedio de 4,58 trillones de dólares anualmente; teniendo en consideración que el dólar
de este país posee el mismo poder adquisitivo que un dólar internacional. (Banco Mundial ,
2015) Por otro lado, el PIB per cápita muestra el valor monetario de todos los bienes y
servicios finales producidos por cada habitante, sin embargo, cabe recalcar que este
indicador proporciona un promedio de la producción final sin tener en cuenta la repartición
real de las riquezas por habitante. Como se indica en la Figura 13 y 14, se puede entender
37
que el poder adquisitivo en Estados Unidos es alto; por lo tanto, los gastos realizados para
productos de decoración son de $500, principalmente en épocas y temporadas como
Navidad, San Valentín, entre otras. (Plan de Negocio para la Exportación de Artesanías
Ecuatorianas )
Inflación: En los últimos años la inflación de Estados Unidos ha disminuido, a pesar de
que es conveniente que la inflación disminuya cuando se convierte en negativa se le puede
considerar deflación entendiéndose como escasez de demanda y exceso de oferta de los
bienes y servicios. Se puede observar en la Figura 15 que en el año 2011 la inflación sube
lo que significa que existió un alza de precios, es decir mucha demanda y poca oferta; sin
embargo en los años 2012 y 2013 la inflación se regulariza.
Figura 15 Inflación de Estados Unidos desde el año 2010 hasta el año 2013.
Es importante destacar el salario mínimo actual del país teniendo un valor de $7. 25 por
hora, siendo un sueldo mínimo anual de $21170. La tasa por hora establecida es un
promedio ya que cada Estado tiene una variación de sueldo básico. (United States
Department of labor, 2015)
38
Se puede observar por lo tanto que es un país estable, ya que ha ido creciendo en la
fabricación de productos y servicios finales así como una distribución de riqueza.
2.1.4 Estudio social.
Las actitudes y comportamientos de las personas se basan en los valores que poseen,
como consecuencia existen varios valores que se destaca en la cultura estadounidense,
según Columbus Travel Media:
Individualidad: Se caracterizan por ser motivados a desarrollar una personalidad
independiente desde temprana edad. Los estadounidenses no son alentados a
depender de otros por su totalidad, se los recompensa cuando cumplen con sus
objetivos con esfuerzo.
Privacidad: les agrada tener privacidad y gustan de tiempo a solas. Son personas
abiertas, pero se consideran invadidos a la hora que una persona ¿En que están
pensando? lo pueden considerar impertinente.
Igualdad: poseen un pensamiento igualitario y consideran que todas las personas
tienen los mismos derechos por igual tanto hombres como mujeres que conformen
un grupo cultural, etnia, religión, etc.
Tiempo: Los estadounidenses son puntuales y les gusta ocupar su tiempo lo mejor
posible, dentro de los negocios tienen un ideal de que “time is money” es decir que
tiempo es dinero. Consideran que llegar tarde a una cita, una clase, reunión de
negocios o su trabajo es una falta de respeto por lo que se disculpan por llegar tarde
a cualquier evento.
Informalidad: tienen un estilo de vida generalmente casual no soy formales a
menos que un evento no amerite. Las formas de saludar y despedir es comúnmente
amigables, informales y cortos tales como "Hi", "How are you?" ("Hola, ¿Cómo
estás?"), y "What's up?" ("¿Qué hay?"). Las despedidas pueden ser tan breves
39
como: "See you" ("Nos vemos"), "Take it easy" ("Tómalo con calma"), o
"Come by some time" ("Ven en algún momento").
El apretón de manos es la forma más común de saludo. Mientras se conserven
las normas básicas de cortesía no hay peligro de ofender a nadie,
independientemente de su origen cultural. Los americanos son conocidos por
mostrarse abiertos y cordiales con los visitantes. En caso de ser invitados a
casa de alguien es costumbre acudir con algún regalo. (Columbus Travel
Media, 2015)
2.1.4.1 Población.
Es importante mencionar la división poblacional de Estados Unidos ya que de esta
forma se puede determinar a la población económicamente activa e identificar si esta
afecta al país en los entornos socio-económicos.
Figura 16 Distribución de hombres y mujeres de la población de Estados Unidos por rango de edad
40
Figura 17 Distribución porcentual de la población de Estados Unidos por rangos de edad Como se puede observar en la pirámide poblacional, Estados Unidos tiene una
distribución equitativa desde la edad de 0-4 años hasta el rango de 55-59.
Por lo tanto, se puede entender que la mayor parte de su población es económicamente
activa y que no poseen un alto porcentaje de personas de tercera edad, ya que la mayoría de
población se encuentra en el rango de 25 a 54 años.
2.1.5 Estudio tecnológico.
Estados Unidos es uno de los países más industrializados y tecnificados, siendo así uno
de los pioneros en creaciones tecnológicas desde inventos realmente necesarios hasta
creaciones completamente catalogadas un lujo. Como muestra de que Estados Unidos es
un país tecnológico se puede mencionar la Guerra Fría con Rusia en donde fueron los
creadores de armas y la llegada del primer hombre a la luna.
41
Estados Unidos cuenta con varios centros tecnológicos, meteorológicos, farmacéuticos
y científicos, además de contar con el incentivo educativo por la tecnología y la ciencia,
utilizando 2% del PIB para el desarrollo tecnológico de país.
Así mismo se encuentra en el puesto número 1 de entre los diez países más tecnificados
según lo establece el Foro Económico Mundial.
Un país donde se encuentra los mayores apoyos e incentivos estatales a la hora
de invertir en el desarrollo tecnológico e innovación. EE.UU. es el mejor sitio para
hacer investigaciones. Dispone de tecnología más avanzada del mundo.
(AEMPYMES , 2015)
2.1.6 Análisis de gustos y preferencias de la población en Estados Unidos.
2.1.6.1 Tendencia de compra de adornos en Estados Unidos.
En Estados Unidos, la tendencia de consumo en cuanto a la compra de adornos se basa
en buscar productos que sean útiles, ya que los consumidores valoran la creatividad y
diseño del creador, así como de los materiales utilizados para su fabricación, en especial si
tiene un significado cultural y es propia de un lugar en específico. La historia de los
productos y su técnica tradicional de elaboración es importante a la hora de compra, así
como la innovación y exclusividad de los productos. Es fundamental demostrar que los
adornos elaborados cumplen con los criterios de responsabilidad social, ambiental
mediante sellos de certificación internacional. (PROECUADOR, 2013)
Los precios varían de acuerdo al tamaño y al valor que la misma tenga por ejemplo una
pieza pequeña se encuentra alrededor de $6.50 dependiendo de los acabados y detalles
puede llegar a costar $149.00. En el caso de las imágenes religiosas el precio depende del
detalle que esta tenga. Por ejemplo, en los adornos de la “Virgen Please” el precio varía de
42
acuerdo a su elaboración desde $4.95 (las pequeñas) y las medianas de $15.00. En el caso
de la Virgen de Guadalupe tienen un precio desde $39.90 hasta $90.95 (alibaba.com, 2015)
Figura 18 Virgen "Please" fabricada y comercializada por Artemma Arte y Religión. Los gustos y preferencias en Estados Unidos, se caracterizan por ser exclusivos, los
consumidores con alta tendencia a comprar este tipo de productos son aquellos que tienen
gustos e intereses por decorar sus hogares. El agrado por estos productos ha crecido
gradualmente dentro del mercado americano, cuyos mayores consumidores son aquellos
entre las edades de 45 y 65 años. El perfil del consumidor estadounidense con tendencia a
comprar adornos es aquel que viaja frecuentemente y tiene un alto nivel de educación por
lo que tiene interés de adquirir productos diferentes y de otras culturas. Se caracteriza por
estar interesado en el arte y tendencia a ser coleccionista, tiene gran interés de que los
43
productos a adquirir sean únicos y hechos a mano, como consecuencia se caracterizan por
tener niveles de ingresos relativamente altos. (PROECUADOR , 2012)
2.1.7 Análisis de la importación de la partida 3926.40 de Estados Unidos.
Primeramente, es importante recalcar que Estados Unidos se encuentra a 4 356 km
(vercalendario.info, 2016) de distancia de Ecuador lo que genera un flete por kilo, sin
tomar en cuenta la distribución del producto dentro del país, vía marítima a Miami, Puerto
Dante B. Fascell, en carga suelta con transporte Citikold S.A. a $ 0.34 centavos de dólar.
Por otro lado, el transporte aéreo en carga general a $ 5.24 desde el aeropuerto de
Guayaquil al aeropuerto Internacional de Miami. (Ministerio de Comercio Exterior, 2016)
En los siguientes gráficos se pueden ver las importaciones de Estados Unidos de la
partida que representa el producto que fabrica Artemma Arte y Religión, en la Tabla 8 se
puede observar que los tres proveedores más importantes de este país son China, Canadá y
Filipinas no constando Ecuador en el rango de los 6 primeros países. Por otro lado, en la
Figura 19 podemos ver que la exportación de Ecuador de la partida 3926.40 referente al
año 2010 creció, sin embargo, vemos una reducción aproximada de 50% en el año 2013.
Tabla 8 Principales importaciones de Estados Unidos de la partida 3926.40 desde el año 2010 hasta el año 2013
Tabla 8.
Principales importaciones de Estados Unidos de la partida 3926.40
desde el año 2010 hasta el año 2013
EXPORTADORES 2010 2011 2012 2013
Mundo 290393 323249 334254 329560
China 251014 282477 289103 284765
Canadá 5141 3966 4933 5449
Filipinas 9492 6309 9130 8594
México 5201 5652 5699 5545
Taipei chino 5643 4283 4062 5672
Principales mercados de los que Estados Unidos importa la partida 3926.40 desde el
año 2010 hasta el 2013. Información obtenida desde Trademap. Realizado por
Fernanda Pineda y Daniela Torres.
44
Figura 19 Importación de Estados Unidos desde Ecuador de la partida 3926.40 desde el año 2010 hasta el año 2013.
Se considera importante el análisis del consumo de los hogares ya que nos permitirá
tener una referencia de la cantidad que se compra anualmente el producto que fabrica
Artemma Arte y Religión, por este motivo en la Tabla 9 se podrá observar el consumo
anual de los productos que adquiere la población estadounidense, por lo tanto en los años
2013 y 2014 se clasifica a los adornos en la categoría “todos los demás gifts”.
Ésta muestra que el consumo de los hogares en el año 2013 es de 72 mil dólares anuales
mientras que en el año 2014 la compra disminuye a 65 mil dólares, lo cual demuestra un
decrecimiento de 7 mil dólares lo que indica que este segmento de mercado ha ido
perdiendo demanda, creando una mayor dificultad de posicionamiento de mercado para los
productos que la empresa cuencana oferta.
45
Tabla 9 Promedio de gastos anuales y características de las unidades de consumo del año 2013 y 2014
En las Figuras 20 y 21 según las estadísticas oficiales del Departamento de Comercio de
Estados Unidos representa las importaciones de Estados Unidos desde China ya que este es
su principal exportador, los adornos se encuentran en la categoría “miscellaneaus
manufactures” (manufacturas varias)el cual representa desde el año 2010 al 2014 el 14%
del total de exportaciones desde China mostrando a la vez un crecimiento del 3.4% entre el
2013 y 2014 lo que demuestra un posicionamiento fuerte dentro del mercado
estadounidense con respecto a esta partida.
Tabla 9.
Promedio de gastos anuales y características de las unidades
de consumo del año 2013 y 2014
Ítem 2013 2014
Otras prendas de vestir y servicios 42 52
Joyería y relojes 14 16
Todos los demás productos y servicios
de la ropa 28 36
Transporte 100 108
Salud 35 35
Entretenimiento 89 89
Juguetes , juegos, artes y oficios, y
triciclos 27 28
Otro entretenimiento 62 61
Productos de cuidado personal y servicios 14 13
Lectura 5 4
Educación 274 236
Todos los demás gifts 72 65
Promedio del consumo de los hogares por unidad de consumo. Información
obtenida de Bureau of Labor Statistics, U.S Department of Labor. Realizado
por Fernanda Pineda y Daniela Torres.
46
Figuran 20 Importaciones de Estados Unidos desde China en diferentes rangos de productos.
Figura 21 Importaciones de Estados Unidos desde China en diferentes rangos de productos desde el año 2010 hasta el año 2014
Finalmente, es prescindible establecer que para exportar un producto a Estados Unidos
se requiere tener la documentación necesaria como por ejemplo: la factura comercial, la
misma que debe de contener la descripción del producto, la cantidad, el valor, lugar de
compra, país de origen, dirección en Estados Unidos del lugar a donde los productos están
47
dirigidos, nombre y ubicación de la empresa que exporta, nombre y ubicación de la
empresa en caso de ser distinta al importador. Todos los documentos que se presentaren
para la respectiva importación deben estar en inglés o en español acompañado de una
traducción precisa. (Amaluisa, Vega, Larrea, & Viera, 2011)
Para exportar a Estados Unidos se debe tener en cuenta los reglamentos medio
ambientales, aplicadas por la Agencia de Protección Ambiental de Estados Unidos (EPA).
Por otro lado, cada estado tiene regulaciones ambientales como por ejemplo el
establecimiento de impuestos para el incentivo en el empaquetado y reciclaje.
(Oportunidades de negocios) El empaque con papel (cartón) debe de ser biodegradable y
de fácil deterioro para el medio ambiente, es decir que tenga características reciclables.
(Desarrollo de Mercados Internacionales , 2011)
2.2 Análisis sobre el mercado alemán
2.2.1 Datos generales.
Alemania se encuentra en el centro de Europa con su capital Berlín, con una superficie
de 357 340,00 km2 aproximadamente según se establece en la página de la Unión Europea.
Esta se divide en dieciséis estados que se subdividen en 439 distritos y ciudades teniendo
como principales Berlín, Hamburgo, Munich, Stuttgart, Francfort, Colonia, Düsseldorf,
Hannover, Essen, Leipzig y Dresden.
La página de la Unión Europea se establece que Alemania “Limita con Dinamarca al
norte, con Polonia y la República Checa al este, con Austria y Suiza al sur, con Francia y
Luxemburgo al sudoeste, y con Bélgica y los Países Bajos al noroeste.” Por otro lado, se
muestra que los habitantes de este país son 80 780 000 personas aproximadamente
48
teniendo como idioma principal el alemán y como moneda base el Euro (€) que equivale a
$ 1,13 dólares americanos a enero del año 2016.
Figura 22 22 Ubicación y límites de Alemania
2.2.2 Estudio político.
Como se establece en algunas páginas oficiales, el sistema político que se lleva en este
país es de república parlamentaria federal en donde el presidente es elegido por 5 años. En
la actualidad, el jefe de estado es Joachim Gauck, quien fue elegido en el año 2012, por
otro lado, es importante mencionar que este país es miembro de la Unión Europea desde
enero de 1958. Esto ha permitido que existan numerosas políticas exteriores, entre las más
destacadas se encuentran el de paz y seguridad que busca fomentar la cooperación
internacional consolidando de esta forma el respeto a los derechos humanos, el de
diplomacia que busca brindar apoyo para lineamientos como la educación, medio
ambiente, delincuencia, etc.
En la página web de la Organización Mundial de Comercio se establece que Alemania
aparte de pertenecer a la Unión Europea actúa bajo las normas de la OMC (Organización
Mundial del Comercio) las cuales garantizan que los acuerdos entre países sean justos.
Esto ha generado que se establezcan acuerdos de libre comercio con países que se
encuentran en vías de desarrollo, sin embargo, otros puntos en los que se pone énfasis son:
49
el combate contra el trabajo forzado y el trabajo infantil, volatilidad de los precios y
búsqueda de la protección del medio ambiente.
De acuerdo a la relación bilateral entre Alemania y Ecuador tiene diferentes direcciones
como relación económica, cooperación de desarrollo, políticas ambientales y control de
droga, según se establece en la página del Ministerio Federal de Relaciones Exteriores
(Auswaertiges). El presidente Rafael Correa se reunió con la Canciller Ángela Merkel
(Canciller de Alemania) para retomar las negociaciones y formar un Acuerdo de Comercio
para el Desarrollo según la cancillería de Ecuador y el Ministerio Federal de Relaciones
Exteriores de Alemania, este acuerdo se basa en la cooperación en desequilibrios que
Ecuador pueda presentar frente a mercados internacionales.
Debido a que Alemania forma parte de la Unión Europea existe acuerdos, los cuales
tienen como objetivo ayudar a los países en vías de desarrollo.
En el plano unilateral, el " Sistema General de Preferencias " (SGP) establecido por
la Unión Europea (UE) permite a los exportadores de países en desarrollo a pagar derechos
más bajos para importaciones de la UE. Esto le da un mejor acceso al mercado de la UE y
apoya el crecimiento económico y la creación de empleo en esos países. En el marco del
SPG, el régimen SGP+ es un instrumento de política comercial emblemática de la UE para
apoyar el desarrollo sostenible y el buen gobierno en los países en desarrollo. Proporciona
preferencias comerciales adicionales a los países vulnerables, que ratificar y aplicar los
convenios internacionales relativos a los derechos humanos y laborales, el medio ambiente
y el buen gobierno. (European Comission, 2015)
Por otro lado, para exportar a Alemania se debe tener en cuenta las políticas ambientales
que el país ha implementado para que los productos que entren al mismo sean de alta
calidad para el consumidor y así mismo no dañen al medio ambiente, como por ejemplo: el
50
Acuerdo de Bienes Ambientales (EGA) pos sus siglas en inglés, este acuerdo tiene como
finalidad que la política comercial pueda contribuir positivamente a la protección del
medio ambiente. (European Comission, 2015)
2.2.3 Estudio económico.
El siguiente estudio tiene como finalidad analizar la situación y nivel económico que
Alemania posee desde el año 2010 hasta el 2013. En el estudio se analizará el PIB, PIB per
cápita de acuerdo al poder adquisitivo y la inflación.
Figura 23 PIB Percápita de Alemania desde el año 2010 hasta el año 2013.
Figura 24 PIB PPA de Alemania desde el año 2010 hasta el año 2013.
51
Como se puede observar en las Figuras 23 y 24, Alemania ha tenido un crecimiento
constante del PIB lo que demuestra un incremento en producción del país tanto de bienes
como servicios reflejándose este también en el PIB Per Cápita.
Por otro lado, vemos en la Figura 25 que la inflación ha ido decayendo, es decir se
presenta una deflación que puede ser indicios de existir una mayor oferta que demanda,
tomando en cuenta que la deflación es la baja continua de los precios, esta “se presenta
cuando, dentro de una economía, los ingresos se deprimen y la demanda se debilita y
tiende a deteriorarse.” (Banco Central de Colombia)
Figura 25 Inflación de Alemania desde el año 2010 hasta el año 2013.
2.2.4 Estudio social.
En la página de Tatsachen se establece que la cultura alemana se distingue por una
afinidad al arte y la cultura ya que su población valora el esfuerzo de un trabajador, por
este motivo en este país existen numerosas ferias artesanales en donde productores
nacionales e internacionales pueden destacar lo mejor de su producción mostrando la
cultura de cada una de sus regiones. Por otro lado, en este país existe una gran cantidad de
52
museos, cines y riqueza arquitectónica que impresiona a las personas que lo visitan. Otro
aspecto que los turistas aprecian de este país es la religión ya que esta interviene en la
cultura artística del país distinguiéndose en diferentes templos y creencias como las
musulmanas, católicas, protestantes, judías, entre otras.
Es importante mencionar que en algunas páginas alemanas oficiales muestran que la
pintura alemana es reconocida en todo el mundo por la precisión y creatividad que se
presentan en las mismas, por otro lado, los alemanes también son apasionados con la
música ya que poseen grandes compositores musicales como Beethoven, y Bach.
Otro aspecto que se reconoce es el alto nivel de educación que posee, ya que las mejores
universidades se encuentran ubicadas en este país, por este motivo existe una gran cantidad
de extranjeros que optan por estudiar en este lugar.
Como podemos ver en la Figura 26 se demuestra que no existe una diferencia relevante
entre la cantidad de población de mujeres y de hombres, por otro lado, podemos ver en la
Figura 27 que el rango de edad con mayor población está entre los 25 a 54 años lo cual
demuestra que la mayor cantidad de personas son adultas.
Ilustración 1 Distribución de hombres y mujeres de Alemania por rangos de edad.
Figura 26 Distribución de hombres y mujeres de Alemania por rangos de edad
53
Figura 27 Distribución porcentual de la población de Alemania por rangos de edad.
2.2.5 Estudio tecnológico.
Según la página de Comisión Europea se establece que Alemania ha sido uno de los
países que más ha contribuido con la tecnología ganando inclusive algunos premios. Esto
se debe a que cuenta con centros de investigación avanzados y universidades desarrolladas
que se encuentran en constante actualización de conocimientos para así crear productos
nuevos e innovadores.
Por otro lado, en Tatsachen muestra que este país destina 2.6% del PIB
aproximadamente para los estudios requeridos logrando ser destacado en ramas como la
biotecnología, la nanotecnología y la tecnología de la información. Por este motivo las
empresas alemanas son reconocidas a nivel mundial por la calidad e innovación que
existen en los productos fabricados dentro del país.
54
2.2.6 Análisis de gustos y preferencias de la población alemana.
En la página de cultura alemana se desarrolla que la población alemana le gusta comprar
productos o bienes innovadores y destacados, por este motivo consumen en su mayoría
tecnología tanto de información y comunicación. Sin embargo, les gusta mantener una
decoración exclusiva en sus hogares por lo que consumen productos artesanales o
decorativos. Es por este motivo que, en muchas ciudades alemanas, especialmente en
Berlín y Frankfurt, se realizan ferias en donde artistas de todo el mundo exponen sus
bienes.
En algunas páginas oficiales, especialmente en Santander Trade, se establece que lo
importante para esta población es que les gusta combinar diferentes piezas que tengan
materiales de calidad, diseños y colores llamativos, sobre todo que estos no dañen la
naturaleza, por este motivo se necesita que en el caso de artesanías que se obtenga los
certificados necesarios para demostrar que los materiales utilizados no afectan al medio
ambiente.
Un punto importante es que los alemanes tienen preferencia de consumo por catálogo
debido a la comodidad que este brinda, por otro lado, también buscan precios atractivos, es
decir que buscan ofertas o entran a varias tiendas para comparar y adquirir el producto al
mejor costo. Sin embargo, en caso de encontrar un adorno de alta calidad con
características determinantes, el precio no es un impedimento para obtenerlo.
En Alemania los adornos pueden variar de acuerdo al tamaño y detalle que los mismos
contengan. Las artesanías y artículos de decoración, mientras más exclusivas sean, su
precio será más caro por ejemplo un títere alemán de 30cm tiene un valor de € 63,75 cuyo
equivalente en dólares es de $72,16. En cambio un adorno de cerámica de 0.93 kg, tiene un
precio de € 51, 37 cuyo equivalente en dólares es de $58,15. (es.aliexpress.com, 2010)
55
2.2.7 Análisis de la importación de la partida 3926.40 en Alemania
Es importante recalcar que Alemania se encuentra a 10 164 km de distancia de Ecuador
(vercalendario.info, 2016). Para transportar los bienes por vía marítima hasta el puerto de
Hamburgo el flete de carga suelta tiene un valor aproximado de $4.00 por kilo, mientras
que el valor de flete por kilo mediante transporte aéreo en carga general es de $ 18. 75
desde el aeropuerto de Guayaquil al aeropuerto Berlin- Tegel. (Ministerio de Comercio
Exterior, 2016)
En los siguientes gráficos podemos observar las importaciones que tiene Alemania de la
partida correspondiente a los bienes producidos por Artemma Arte y Religión. En la Tabla
10 se muestran los diez principales exportadores en los cuales no consta Ecuador, teniendo
como los tres primeros a China, Países Bajos y Vietnam. Por otro lado, en los totales se
puede observar que la cantidad importada por Alemania de esta partida ha ido
disminuyendo lo cual afecta a todos los mercados productores de este bien.
Tabla 10 Principales importaciones de Alemania de la partida 3926.40 desde el año 2010 hasta el año 2013
Tabla 10.
Principales importaciones de Alemania de la partida 3926.40 desde
el año 2010 hasta el año 2013
EXPORTADORES 2010 2011 2012 2013
Mundo 184542 183441 164772 152016
China 142611 137586 122128 109145
Países bajos 14140 18603 17388 17375
Vietnam 5417 4967 4554 4672
Italia 1586 1915 1525 1769
Francia 3315 2661 1165 1784
Principales mercados de los que Alemania importa la partida 3926.40 desde el año
2010 hasta el 2013. Información obtenida desde Trademap. Realizado por Fernanda
Pineda y Daniela Torres.
56
Para conocer si el mercado alemán es factible para el producto de Artemma Arte y
Religión, hemos analizado cuánto China vende a este país de la partida correspondiente
(3982640) ya que este es el principal exportador.
Como podemos observar en la Tabla 11 las exportaciones de China han ido
disminuyendo teniendo una diferencia del 17% aproximadamente entre el año 2012 y
2013. Por otro lado, en la Figura 28 podemos observar que ha ido disminuyendo también la
exportación de Ecuador, sin embargo, se puede visualizar de forma clara que la
diferenciación entre estos dos mercados es extensa, lo cual muestra que los productos
chinos son una gran competencia porque ya tienen un posicionamiento en el mercado.
Tabla 11 Importación de Alemania de la partida 3926.40 desde China desde el año 2010 hasta el 2013
Tabla 11.
Importación de Alemania de la partida 3926.40 desde China desde el
año 2010 hasta el 2013
2010 2011 2012 2013
Valor
Comercial 115,778,000 106,070,000 102,355,000 85,075,600
Importación de la partida 3926.40 de Alemania desde China en USD desde el año 2010 hasta el
año 2013. Información obtenida desde European Comission. Realizado por Fernanda Pineda y
Daniela Torres.
Figura 28 Importación de Alemania desde Ecuador de la partida 3926.40 desde el año 2010 hasta el año 2013.
57
Por otro lado, es trascendental tener en cuenta el consumo de los hogares ya que nos
permitirá verificar la solvencia que tendrá el producto en este país. Según se establece en
páginas oficiales, los alemanes gastan un promedio anual per cápita de 434 euros en
obsequios y artesanías, es decir $483,09. (Kuikuili artesanias, 2012) Esto significa que los
alemanes al ser innovadores y preocupados por la decoración de su hogar invierten en
cosas llamativas y nuevas lo cual beneficia al producto de Artemma Arte y Religión.
Finalmente, es necesario tener en cuenta que para exportar un producto a Alemania es
necesario que las declaraciones de aduana estén en inglés, a pesar de no ser el idioma
oficial el cual debe incluir el origen de la mercancía, el arancel y el valor de aduana. Las
mercancías tienen libre circulación dentro de la Unión Europea, sin embargo, en caso de
salir del mismo los productos deben pasar por aduana. (Santander Trade Portal, 2016)
2.3 Análisis sobre el mercado peruano.
2.3.1 Datos Generales.
En la página de la Embajada de Perú se establece que este se encuentra ubicada de la
parte occidental de América del Sur limitado al norte con Ecuador y Colombia; al sur con:
Chile; al este con Brasil y al sureste con Bolivia. Su capital es Lima y este país posee una
superficie de 1 285 215.60 km2 aproximadamente; en donde habitan 31 911 000 de
personas aproximadamente, el idioma oficial es el español y utilizan la moneda Nuevo Sol
que equivale a 0,30 centavos de dólar de enero del 2016.
58
Figura 29 Ubicación y límite de Perú
2.3.2 Estudio político.
En el portal del Estado Peruano se dice que la forma de estado es república
presidencialista en donde el presidente elegido gobierna por 5 años, el actual presidente es
Ollanta Humala y el presidente electo es Pedro Pablo Kuczynski. Perú ha ido creciendo
económicamente debido al impulso que este ha tenido para realizar inversiones extranjeras
en donde su mayor socio comercial es la Unión Europea. Es importante mencionar que
como política externa uno de sus objetivos sobresalientes es generar relaciones estrechas
con los países vecinos latinoamericanos, como es en el caso de la creación de la UNASUR
(Unión de Naciones Suramericanas) de la cual forma parte.
En la ficha-país de Perú se establece que, a pesar de tener un enfoque más latino, este
país no ha cortado sus tratados bilaterales con Estados Unidos ni con los países asiáticos ya
que estos son socios principales del país, por esta razón Perú forma parte del APEC (Asia
Pacific Economic Cooperation – Cooperación Económica Asia-Pacífico).
(PROECUADOR, 2016)
59
Es importante recalcar que en el Ministerio de Cultura Peruana establece que existen
leyes que protegen la interculturalidad: “La opción intercultural propone generar un trato
horizontal entre las distintas culturas sobre la base del diálogo, en el marco de nuevos
circuitos de intercambio cultural.” (Ministerio de Cultura , 2012) Por lo tanto, fomentan el
respeto a personas que provienen de otro país.
Por otro lado, en América Economía habla sobre un Convenio de Facilitación de
Comercio en materia de- Obstáculos Técnicos que posee este país con Ecuador, el cual
ayuda a disminuir los impedimentos de intercambio entre estos países fortaleciendo la
relación comercial con mecanismos que la agilicen. El objetivo de este tratado es velar por
la seguridad nacional y la seguridad humana, protección de salud y la del medio ambiente.
Además es importante mencionar que Perú es integrante de la Comunidad Andina así
como Ecuador desde 1969, este acuerdo tiene como objetivo “promover el desarrollo
equilibrado y armónico de los Países Miembros en condiciones de equidad, mediante la
integración y la cooperación económica y social” (Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo, 2015)
2.3.3 Estudio económico.
Dentro del estudio económico de Perú se analizará el PIB, PIB per cápita e inflación
desde el 2010-2013 con el fin de estudiar la situación en la que se encuentra el país para
conocer la estabilidad que este posee.
Como podemos observar en las Figuras 30 y 31, el PIB ha ido incrementando, pero no
de manera constante; lo que quiere decir que el país ha mejorado en su producción
generando mayores posibilidades de elaboración de bienes y servicios.
60
En la Figura 32 se puede observar que el año 2011 la inflación incrementa a la de 2010,
es decir que hubo un aumento de precios. Sin embargo, en el año 2012 y 2013 vemos que
se estabilizó lo que demuestra un control de precios y un equilibrado continuo de la oferta
y demanda.
Figura 30 PIB Percápita de Perú
Figura 31 PIB de Perú desde el año 2010 hasta el año 2013
61
Figura 32 Inflación de Perú desde el año 2010 hasta el año 2013
En Perú, los hogares destinan el 8,5% de su ingreso per cápita para la compra y
servicios culturales, es decir gastan 55 Nuevos soles ($16.32 USD) para realizar la
respectiva adquisición. (El Comercio, 2015) Sin embargo, según lo establecido por el
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) establece que cada turista gasta
hasta $98 en la compra de adornos.
2.3.4 Estudio social
En la ficha-país de Perú se desarrolla que esta es reconocida por su colorido y su amor a
sus costumbres, por otro lado, es un país lleno de personas que tienen una fuerte creencia
en Dios y sobre todo un gran respeto a la naturaleza lo cual es demostrado en cada una de
sus celebraciones. Por otro lado, este país posee una riqueza artesanal desde la antigüedad
hechas en oro, plata, cerámica e inclusive barro. Por este motivo en Perú existen varias
personas que son artesanos y que venden sus bienes no solo a nivel nacional sino
internacional, esto ha permitido que sus productos sean reconocidos en varios lugares
destacando la cultura del país. (PROECUADOR, 2016)
62
Otro aspecto importante que se instituye en la Embajada de Perú sobre la cultura es
sobre la danza y la música ya que algunos instrumentos culturales fueron creados ahí como
la antara, trompetas de terracota, pututos, etc; esto demuestra que los peruanos son
innovadores en la creación de instrumentos musicales. (EMBAJADA DEL PERÚ EN LA
REPÚBLICA DE COREA)
En Perú, las artesanías se pueden comprar a bajos precios. Comúnmente, los turistas
interesados en adquirir recuerdos del país, artesanías decorativas, etc. pueden obtenerlas en
las plazas y ferias localizadas en el Cusco; tales como “el mercado San Pedro”, “el
Baratillo” y la “Plaza de Armas”. Las artesanías similares a este estudio tienen un valor de
90, 45 y 20 Nuevo sol ($ 31.78, $ 15.89 y $ 7.06) dependiendo su tamaño, detalle y tipo de
adorno que esta sea. (Raices Artesania, 2015)
En DICETUR se establece que el punto principal de elaboración y comercialización de
artesanías dentro de Perú es el Cuzco, por este motivo es uno de los destinos más atractivos
para los turistas. Sin embargo, es importante recalcar que la mayoría de productos que se
comercializan en el Cusco son carteras, tejidos, llaveros y entre otros elaborados con hilo
de alpaca. Por otro lado, se pueden encontrar adornos basados en plata, oro, quinua y
arcilla roja. (Cusco Stores Alpaca Naturally , 2016)
En el 2014, más de 2. 624 millones de turistas tanto nacionales como extranjeros
visitaron el lugar según la Dirección Regional de Comercio Exterior y Turismo
(DIRCETUR). “Fueron en total 1, 634,200 extranjeros, principalmente estadounidenses,
ingleses, alemanes, brasileños, argentinos y chilenos; entre otros, y 990,769 visitantes
nacionales.” (Perú21, 2015)
El estudio de 2887 encuestas, fue realizado en el 2013 a turistas de 15 a más años de
edad que permanecieron en Perú por lo menos una noche, cuyo motivo de visita fue
63
diferente al de residencia o trabajo remunerado en el país. El punto de muestreo fue en
Lima el Aeropuerto Internacional Jorge Chávez; el trabajo de campo fue en los meses de
febrero, mayo, agosto y noviembre de 2013. (Perú21, 2015)
Tabla 12 Países que residen en Cusco-Perú
Tabla 12
Países que residen en Cusco-Perú
PAÍS % POBLACIÓN
Estados unidos 26%
Francia 6%
España 6%
Japón 6%
Canadá 5%
Chile 5%
Brasil 5%
Argentina 5%
Alemania 4%
Australia 3%
Colombia 3%
Reino unido 3%
Italia 3%
México 2%
Suiza 2%
Holanda 2%
Ecuador 1%
Corea del sur 1%
Rusia 1%
Otros 11%
Descendencia de personas que residen en Cusco-Perú. Información
obtenida de Ministerio de Comercio Exterior y Turismo de Perú.
Realizado por Fernanda Pineda y Daniela Torres.
Según la entrevista realizada, los turistas que más visitan el Cusco son aquellos
establecidos en la categoría de otros con un 46%, los funcionarios públicos o privados son
los que menos visitan el lugar con un 2%.
En la Tabla 13 se puede analizar que el 46% de las personas que laboran dentro del
Cusco no realizan actividades profesionales en mayor porcentaje.
64
Tabla 13 Ocupaciones de habitantes del Cusco
Tabla 13
Ocupaciones de habitantes del Cusco
Alto funcionario(público o privado) 2%
Profesional Ejecutivo 14%
Profesional Técnico 11%
Empleado en servicio, comercio, vendedor 12%
Estudiante 8%
Retirado / Jubilado 7%
Otros 46%
Ocupaciones de las personas que habitan en el Cusco-Perú. Información
obtenida del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo de Perú. Realizado
por Fernanda Pineda y Daniela Torres
Por otro lado, en la Tabla 14 se puede analizar que las actividades que las personas
realizan con frecuencia en el Cusco son las de turismo cultural con un 99%, mientras que
excursiones o visitas a la naturaleza tiene un porcentaje de 72% y con respecto a las
actividades de aventura un porcentaje de 18% simultáneamente.
65
Tabla 14 Actividades que se realizan en el Cusco-Perú
Tabla 14
Actividades que se realizan en el Cusco-Perú
TURISMO CULTURAL 99%
Visitar sitios arqueológicos 90%
Visitar iglesias, catedrales, conventos 88%
Visitar museos 64%
Visitar inmubles históricos 63%
Visitar parques, plazuela de la ciudad 58%
Pasear, caminar por la ciudad 55%
City tour guiado 52%
Visitar comunidades nativas, nativa, andinas 33%
Participar en festividades locales 8%
Visitar rutas gastronómicas 6%
NATURALEZA 72%
Visitar áreas, reservas naturales 67%
Observación de flora 37%
Observación de mamíferos 35%
Observación de aves 29%
Observación de insectos 15%
Paaseas por ríos, lagos y lagunas 10%
AVENTURA 18%
Trekking, Senderismo, Hiking 17%
Paseo de bote, crucero, barco 2%
Camping 1%
Sandboard 1%
Actividades que se pueden realizar en el Cusco como turista. Información
obtenida del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo de Perú. Realizado
por Fernanda Pineda y Daniela Torres
La encuesta muestra que, el 89% de los turistas realizan compras y el 11% no, mientras
que el 43% realizan actividades de entretenimiento y diversión y el 57% no realizan este
tipo de actividades.
En las Figuras 33 y 34 se pueden observar que la desigualdad de sexo no es muy
relevante, sin embargo, se puede observar que en el rango de edad la mayoría de población
se encuentra entre los 25 años hasta 54 años demostrando que la mayoría de población es
adulta.
66
Ilustración 2 Distribución de la población de Perú en hombres y mujeres según el rango de edad.
Ilustración 3 Distribución porcentual de la población de Perú por rangos de edad.
2.3.5 Estudio tecnológico
Perú se mantiene en el puesto 90 en el ranking de la XIV edición del Informe
Global de Tecnología de la Información 2015, reporte que evalúa el impacto de
las TICs en el proceso de desarrollo y competitividad de 143 economías del mundo,
informó la Sociedad Nacional de Industrias (SNI) a través del Centro de
Desarrollo Industrial (CDI). (Lira, 2015)
Figura 33 Distribución de la población de Perú en hombres y mujeres según el rango de edad.
Figura 34 Distribución porcentual de la población de Perú por rangos de edad.
67
Según el Foro Económico Mundial, Perú no cuenta con un nivel alto de desarrollo
tecnológico debido a que está limitado por barreras como el nivel de educación de baja
calidad sobre todo en matemáticas y ciencia. A más de esta dificultad, otro aspecto que
retrasa el desarrollo es la ineficiencia legislativa con respecto al entorno regulatorio de las
TICS. (Lira, 2015) Siendo así que Perú ha invertido en el 2015 el 0.7% del PIB, siendo el
porcentaje de inversión más bajo frente a los países Latinoamericanos, ya que estos han
invertido 1.75% de su PIB para las TICS. (Perú21, 2015)
2.3.6 Análisis de gustos y preferencias de la población peruana.
Los peruanos valoran el tiempo de calidad con la familia, considerando en un 90% que
este aspecto es uno de los más importantes de la vida. (Frenk, 2014 )
La educación, por su parte, es otro aspecto altamente valorado por los peruanos.
Poder alcanzar un grado más alto de estudios es muy importante para ellos, tal es así
que el 66% considera que la educación secundaria no es suficiente. La alta estimación
que tiene hoy la educación está directamente asociada con las aspiraciones laborales: 8
de cada 10 personas en Perú piensa que obtendrá mejores oportunidades de empleo con
un nivel de educación más alto (Frenk, 2014 ).
Por lo tanto, los consumidores peruanos se caracterizan por ser existentes, pero al
mismo tiempo racionales al momento de realizar una decisión de compra. Para ellos la
calidad es una característica fundamental y primordial, así como de mayor preocupación a
la hora de adquirir un producto. (Frenk, 2014 )
Por otro lado, los resultados del estudio revelan que su comportamiento de compra
es criterioso y a conciencia: sólo una pequeña minoría (25%) afirma comprar
impulsivamente cosas que realmente no necesita, probablemente influya en este aspecto
68
que un alto porcentaje (84%) utiliza una lista de compras en gran parte de sus viajes a la
tienda. (Frenk, 2014 )
Solo un 47% de la población peruana se encuentra atraída por comprar productos de
marcas famosas o conocidas como por ejemplo en productos masivos como alimentos
donde lo que importa es la funcionalidad más que la calidad. Sin embargo, esto varía a la
hora de adquirir bienes y servicios durables como por ejemplo automóviles o
electrodomésticos. (Frenk, 2014 )
2.3.7 Análisis de importación de la partida 3926.40.
Primeramente, es importante recalcar que la distancia entre el Cusco, Perú y Ecuador es
de 1327 km. (vercalendario.info, 2016) Sin tomar en cuenta valores adicionales de
movilización dentro del país, el flete por kilo en transporte marítimo es de 0.18 centavos de
dólar en carga suelta con la empresa de transporte Ecuanautica S.A. Por otro lado, el valor
de flete por kilo mediante transporte aéreo Avianca Taca Holding (Tampa Cargo y Taca
Cargo) en carga general es de $ 3.14 desde el aeropuerto de Guayaquil al aeropuerto
Internacional de Chávez. (Ministerio de Comercio Exterior, 2016)
En los siguientes gráficos podremos ver la importación que realiza Perú de la partida
3926.40 que corresponde a los bienes que producen Artemma Arte y Religión. En la Tabla
15 se pueden visualizar los primeros exportadores de Perú teniendo como los tres
principales China, Taipei Chino y Estados Unidos de América.
69
Tabla 15 Principales importaciones de Perú de la partida 3926.40 desde el año 2010 hasta el año 2013
Tabla 15
Principales importaciones de Perú de la partida 3926.40 desde el año
2010 hasta el año 2013
EXPORTADORES 2010 2011 2012 2013
Mundo 4966 5201 6778 8230
China 4603 4896 6404 7690
Tapei chino 66 40 69 87
Estados unidos 24 24 33 32
Francia 2 2 5 8
Italia 22 21 21 31 Principales mercados de los que Perú importa la partida 3926.40 desde el año 2010
hasta el 2013. Información obtenida desde Trademap. Realizado por Fernanda Pineda
y Daniela Torres.
En la Figura 35 se ve la exportación de Ecuador a Perú de la partida 3926.40, en donde
vemos un crecimiento notable del 2010 al 2011 e inclusive se ve un crecimiento leve hasta
el año 2012 a pesar de que el año 2013 tuvo un decaimiento. Por otro lado, en la Figura 36
se observa la exportación de China ya que es el principal proveedor de Perú, por lo tanto,
representa una competencia fuerte para Ecuador ya que posee el 90% aproximadamente de
total de importación de Perú en esta partida.
70
Figura 35 Importación de Perú desde Ecuador desde el año 2010 hasta el año 2013.
Figura 36 Importación de Perú de la partida 3926.40 desde China desde el año 2010 hasta el año 2013.
2.3.8 Determinar el mercado meta.
Análisis comparativo: Es relevante realizar un análisis comparativo debido a que
permite observar cuál de los tres países analizados es el adecuado para que la empresa
pueda iniciar el proceso de exportación de sus artesanías.
Método Comparativo, es un procedimiento de la comparación sistemática de
casos de análisis que en su mayoría se aplica con fines de generalización empírica
y de la verificación de hipótesis. Cuenta con una larga tradición en la metodología
de las ciencias sociales; aunque también se encuentra en otras disciplinas.
(Nohlen)
71
Tabla 16 Cuadro Comparativo entre los países de Estados Unidos, Alemania y Perú
Tabla 16
Cuadro Comparativo entre los países de Estados Unidos, Alemania y Perú
Estándares Categoría
PAÍSES TOTALES
Estados
unidos Alemania Perú
Estados
unidos Alemania Perú
Política 9 7 8 9 63 72 81
Economía 7 8 8 7 56 56 49
Gustos y preferencias 8 8 9 9 64 72 72
Ubicación (distancia) 7 7 6 10 49 42 70
Precio 9 6 8 7 54 72 63
Competencia 8 5 6 8 40 48 64
Tipo de cambio 7 8 9 6 56 63 42
TOTAL 382 425 441
Cuadro de comparación de estándares entre los países de Estados Unidos, Alemania y Perú. Realizado por Fernanda Pineda y
Daniela Torres.
En la Tabla 16 se ha categorizado las opciones relevantes según la influencia que estas
realizan sobre la posible internacionalización de la empresa Artemma Arte y Religión.
Primeramente, hemos visto importante la política de estos países ya que Ecuador posee
ciertos beneficios con cada país, los cuales le facilitan la comercialización de la mercancía.
En este caso Perú es el que posee mayor puntaje ya que es un país que forma parte de la
Comunidad Andina y de algunos tratados como región sur lo cual permite un libre
comercio justo y equitativo.
Otro rango importante es la economía en donde Alemania tiene el mayor rango ya que
posee estabilidad económica permitiendo a la población tener más facilidad de emplear su
poder adquisitivo en bienes complementarios. A la vez podemos observar que en el rango
de gustos y preferencias Alemania y Perú se encuentran en el mismo nivel ya que en el
primer país las personas les gusta invertir su dinero en adornos y en segundo lugar existe
porcentaje alto de turistas durante todo el año que encuentra atractivos adornos culturales.
Por otro lado, los dos países fomentan la interculturalidad dando mayor apertura a
mercados internacionales.
72
Es de gran relevancia analizar la distancia y flete que existe entre los países a
comercializar por varios motivos importantes como: el tiempo, gastos logísticos, riesgo de
la mercadería, etc. Por lo que Perú posee el mayor porcentaje ya que es el de menor
distancia a comparación de Estados Unidos y Alemania.
Otro punto importante de análisis es el precio al que se comercializan los adornos en los
tres países ya que permite analizar la dificultad de venta que posee la empresa. La
población de Alemania tiene preferencia por calidad más que por precio, por lo tanto los
productos de la empresa tienen una mejor posibilidad de atraer al mercado en comparación
con los otros países. En el caso de Perú al existir variedad de artesanías más económicas es
difícil persuadir al cliente sobre invertir ya que para este mercado el precio desempeña un
rol importante para la decisión de compra. Por otro lado se presenta un caso similar con
Estados Unidos ya que la competencia es extensa al brindar productos baratos.
La competencia analizada en cada país demostró que Perú y Alemania poseen el mismo
nivel a pesar que su principal exportador es China, en el primer caso China ocupa el 90%
de exportación total de la partida 3926.40 lo cual demuestra un posicionamiento total del
mercado, sin embargo los demás países exportan cifras irrelevantes lo que beneficia a la
empresa ya que se puede incrementar la cantidad de exportación de Ecuador obteniendo
preferencia por la calidad del producto. En el otro caso, Alemania posee una gran cantidad
de vendedores de artesanías sin embargo la población busca calidad, originalidad y
variedad lo cual apoyaría a los bienes que produce Artemma Arte y Religión.
Finalmente, el puntaje de Perú es de 441, Alemania 425 y Estados unidos 382 teniendo
como resultado a Perú como mejor mercado meta para que la empresa empiece a enfocarse
en un primer mercado internacional ya que brinda mayores facilidades y posibilidades de
exportación y de proyección de venta.
73
2.4 Conclusión del capítulo.
En conclusión, podemos definir que Perú es el país idóneo para exportar el producto de
la empresa Artemma Artes y Religión ya que es el país más cercano en comparación a
Alemania y Estados Unidos por lo que la movilización de la mercadería sería más rápida y
económica. Por otro lado, Perú y Ecuador son miembros de la Comunidad Andina y la
ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración). A través del estudio realizado
pudimos observar que las artesanías en territorio peruano son un gran atractivo no solo por
la similitud de culturas, sino por la mayor afluencia de turistas que tiene sobre todo en el
Cusco. Sin embargo, la competencia es alta ya que en el Cusco producen productos
similares lo cual representa una dificultad para Artemma Arte y Religión.
En el caso de Estados Unidos, al ser un país multicultural existe una gran competencia
ya que posee diversidad de productos llamativos tanto por su calidad y por su precio, sin
embargo, los precios accesibles de los productos elaborados por China dificultan a
Artemma en establecerse dentro del mercado. Por otro lado, el gasto logístico es mayor lo
cual dificulta captar clientes que prefieran los adornos ecuatorianos. Al contrario, en
Alemania prefieren los productos por calidad y no por precio lo cual facilita ganar clientes
que prefieran los productos de la empresa, sin embargo es el que país que está ubicado a
mayor distancia desde Ecuador lo cual dificulta el trámite de exportación e incrementa los
gastos logísticos.
74
Capítulo 3: Procedimientos y requisitos necesarios para exportar al mercado meta
Introducción del capítulo
En este capítulo haremos una descripción de los requerimientos de exportación al
mercado meta, Perú, para hacer un estudio comparativo con las características que la
empresa posee y de esta forma establecer las estrategias necesarias para la
internacionalización de Artemma Arte y Religión.
Por este motivo primeramente se realizará un estudio FODA (Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas) de la empresa y un análisis de los factores que se
requieran fortalecer para que tenga una mejora continua y para eliminar obstáculos que
puedan causar dificultades en el proceso de internacionalización.
75
3.1 Procedimientos y requisitos necesarios para exportar al mercado meta.
Primeramente, es importante recalcar que, para la tramitación de las importaciones, los
productos serán primero revisados dentro del régimen aduanero para que este permita el
ingreso legal al país ya que una importación se considera definitiva cuando es
nacionalizada y está a libre disposición del dueño o consignatario.
3.2 Tributos que posee la exportación a Perú.
Ad Valorem: Perú tiene cuatro niveles arancelarios (0%, 4%, 6%, 11%) y se puede
aplicar los derechos correctivos provisionales de Ad Valorem a los países
integrantes de la CAN de conformidad con lo establecido en el Acuerdo de
Cartagena.
Impuesto General a las Ventas (16%) “grava la importación de todos los bienes, la
base imponible está constituida por el valor CIF aduanero, los derechos arancelarios
y demás impuestos que gravan la importación.” (PROECUADOR,
www.proecuador.gob.ec, 2013)
Impuesto de promoción municipal (2%) estos impuestos gravan aquellos bienes que
se encuentran afectados por el Impuesto General a las Ventas.
Derechos antidumping y compensatorios se utilizan como multa en caso de que los
precios pueden causar perjuicio a la producción peruana o para contrarrestar un
subsidio existente del país de origen.
76
3.3 Tributos que graba la partida 3926.04.
En la Tabla 17 podemos observar los impuestos que genera la exportación de Ecuador a
Perú de la partida que representa el bien que produce Artemma Arte y Religión.
Tabla 17 Impuesto por la exportación de la partida 3926.40 de Ecuador a Perú Tabla 18 Convenios Internacionales de Perú de la partida 3926.40
Tabla 17
Impuesto por la exportación de la partida 3926.40 de Ecuador a Perú
GRAVÁMENES VIGENTES VALOR
Ad valorem 6%
Impuesto selectivo al consumo 0%
Impuesto general a las ventas 16%
Impuesto de promoción municipal 2%
Derecho específico N.A
Derecho antidumping N.A
Seguro 2.50%
Sobretasa 0%
Unidad de medida (*)
Impuestos que Ecuador paga para la exportación de la partida 3926.40 a
Perú. Información obtenida de Aduanet. Realizado por Fernanda Pineda
y Daniela Torres.
Sin embargo, en la Tabla 18 podemos observar que Ecuador por el convenio de
Comunidad Andina de Naciones posee un 100% de porcentaje liberado para la exportación
de esta partida sin ningún tipo de restricciones o prohibiciones de ingreso o salida de esta
mercancía, según se especifica en la página de aduana peruana.
77
3.4 Requisitos para la importación de Perú.
En la página oficial de SUNAT de la República de Perú establece los documentos
necesarios para que los bienes de una empresa puedan ser exportados al país, entre estos se
encuentran:
Declaración Única de Aduanas debidamente cancelada o garantizada.
Fotocopia autenticada del documento de transporte.
Fotocopia autenticada de la factura, documento equivalente o contrato.
Fotocopia autenticada o copia carbonada del comprobante de pago y fotocopia
adicional de éste, cuando se efectúe transferencia de bienes antes de su
nacionalización, salvo excepciones.
Fotocopia autenticada del documento de seguro de transporte de las
mercancías, cuando corresponda.
Fotocopia autenticada del documento de autorización del sector
competente para mercancías restringidas o declaración jurada suscrita por el
representante legal del importador en los casos que la norma específica lo
exija.
Tabla 18
Convenios Internacionales de Perú de la partida 3926.40
PAÍS CONVENIO
INTERNACIONAL FECHA DE VIGENCIA
PORCENTAJE
LIBERADO
Bolivia Comunidad andina de
naciones 03/09/2012-31/12/9999 100%
Colombia Comunidad andina de
naciones 03/09/2012-31/12/9999 100%
Ecuador Comunidad andina de
naciones 03/09/2012-31/12/9999 100%
Convenios internacionales que posee Perú con la partida 3926.40. Información obtenida en
Aduanet. Realizado por Fernanda Pineda y Daniela Torres.
78
Autorización Especial de Zona Primaria, cuando se opte por el despacho
anticipado con descarga en el local del importador.
La Declaración Andina de Valor (DAV), en los casos que sea exigible el
formato B de la DUA.
Lista de empaque o información técnica adicional.
Certificado de Inspección o Supervisión que es emitido por empresas
supervisoras autorizadas por el país, este se emite después de realizar una
inspección física de la mercancía en cuanto a calidad, cantidad, fecha de
expiración, valor y clasificación de la partida.
3.5 Requisitos para exportar de Ecuador.
Para que una empresa pueda exportar se establece en la página de Aduana del Ecuador
debe obtener un Registro de Exportador que consta de los siguientes puntos:
Tener el RUC en el Servicio de Rentas Internas.
Obtener un Certificado Digital para la firma electrónica y autenticación dado por
el Banco Central y Security Date.
Registrarse en ECUAPASS que consiste en:
o Actualizar base de datos.
o Crear usuario.
o Aceptar políticas de uso.
o Registro de la firma electrónica.
Para el proceso de exportación se tiene que contar con una Declaración Aduanera de
Exportación (DAE) que es otorgada por el ECUAPASS, la cual consta de información
sobre el exportador, descripción de la mercancía, datos del consignante, destino de carga,
cantidad de producto, peso, etc.
79
Sin embargo, este debe de ir acompañado por la Factura Comercial, Autorizaciones (en
el caso de ser necesarias) y el Certificado de Origen que es un documento que demuestra si
el producto cumple con las normas de origen establecidas para que este pueda beneficiarse
de las preferencias arancelarias.
Como se establece en la página principal del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador,
una vez que la mercancía entre en Zona Primaria del distrito en donde se embarca, se le
comunicará al exportador el canal de aforo asignado: Canal de Aforo Documental, Físico
Intrusivo o Automático. En el primer caso se revisarán los datos electrónicos y
documentación digitalizada para que se pueda cambiar a salida autorizada en el caso de
cumplir con todos los requisitos. En el segundo caso, se realiza una inspección a la carga
conjuntamente con su documentación. Finalmente, en el tercer caso la autorización de
salida para que se empaque se realizará de forma automática al ingreso en la Zona
Primaria. (SERVICIO NACIONAL DE ADUANA DEL ECUADOR)
3.6 Transporte Marítimo.
La característica sobresaliente de este transporte es que puede llegar grandes volúmenes
de mercadería sin embargo este tiene las desventajas de tener rutas limitadas y que se
demoran más que los otros medios de transporte. Para este medio emite el documento
denominado Bill of Lading ya que se delega la responsabilidad de la carga al trasportista.
Referente al mercado meta se puede ver en la Tabla 19 que la ruta de Ecuador a Perú dura
de 2 a 4 días al Puerto de Callao.
80
Tabla 19 Puertos de destino por vía marítima
Tabla 19
Puertos de destino por vía marítima
PAÍS DE DESTINO PUERTO DE DESCARGA T/APROX
Colombia Cartagena 5-7 días
Perú Callao 2-4 días
Chile Aquique 5-7 días
Chile San Antonio 6-8 días
Chile Arica 5-7 días
Brasil Itaguai 22-24 días
Brasil Santos 18-21 días
Brasil Sao fco do soul 20-22 días
Brasil Imbituba 24-26 días
Brasil Río grande 26-28 días
Venezuela La guaira 18-20 días
Venezuela Puerto cabello 15-18 días
Puertos de destino de bienes de exportación por vía marítima.
Información obtenida de Proecuador. Realizado por Fernanda Pineda y
Daniela Torres.
Según la página oficial de SIICEX de Perú establece que en el caso de un contenedor de
20 pies (1x20´) costaría aproximadamente de $500 mientras que el contenedor de 40 pies
(1x40´) tendría un valor aproximado de $700.
3.7 Transporte Aéreo.
Este medio de transporte según páginas oficiales como Proecuador y Aduanas
establecen que es reconocido por su velocidad sin embargo el costo del flete (costo que
paga el usuario para transporte de la mercancía desde el país de origen hasta el
destinatario) es más elevado que de los otros medios.
La guía aérea es un documento importante en este trámite ya que este indica que el
transportista se compromete y ha aceptado transportar los bienes establecidos en el
documento. A la vez, se puede usar una guía de carga que establece el trato que tienen que
darle a la mercancía a que esta no sufra daños y se pueda entregar con las mismas
características que fueron enviadas.
81
En este transporte se presenta la opción de llegar a Lima como vuelo internacional y de
ahí utilizar un transporte terrestre lo cual nos llevaría aproximadamente dos días según la
página oficial SIICEX de Perú.
3.8 Transporte Terrestre.
Este medio de transporte es reconocido por el costo bajo y por la posibilidad de
acomodarse a las necesidades de la empresa, por otro lado este puede ofrecer un servicio
puerta a puerta, el costo aproximado por kilo es el $12,00 según la empresa Solcourier. El
documento que se emite para este tipo de transporte es carta de porte ya que este acredita
que el transportista está comprometido a la entrega de la mercancía. Por este medio, el
transporte al Cusco puede ser de un día y medio hasta tres días, sin embargo la empresa ha
optado comercializar su producto por este medio ya que es el más económico.
3.9 Estudio FODA de la empresa con respecto al estudio del mercado meta.
Este análisis es importante para una empresa ya que puede conocer su estado actual
respecto a características que esta posee y que le ayudarían a mejorar y a la vez aspectos
que amenazan su crecimiento óptimo. Como se establece por Ediciones Díaz de Santos en
el Libro Guías de Gestión de la Pequeña Empresa “Una de las aplicaciones del análisis
FODA es la de determinar los factores que puedan favorecer (Fortalezas y Oportunidades)
u obstaculizar (Debilidades y Amenazas) el logro de objetivos establecidos con
anterioridad para la empresa.” (Santos, 1994)
3.9.1 Fortalezas de la empresa.
La empresa es responsable de entregar sus pedidos a tiempo
La empresa investiga periódicamente y analiza nuevos materiales para mejorar la
durabilidad y resistencia del producto.
82
La capacidad de producción de la empresa ha ido aumentando lo cual demuestra
que esta puede abastecer al mercado peruano.
La flexibilidad de los diseños que posee la empresa permite que se adapte a las
necesidades de los clientes.
La resistencia de los adornos por la materia prima que se emplea para su
producción hace que no sean productos sensibles como en el caso de otras
cerámicas.
El proceso de control de calidad que la empresa posee (como se señaló en el
primer capítulo) evita que exista un gran porcentaje de imágenes con errores, lo
cual disminuye la posibilidad de pérdida.
3.9.2 Oportunidades de la empresa.
La empresa posee productos únicos, originales y tradicionales lo que permitiría
atraer a clientes nuevos.
El Cusco es un mercado potencial ya que no se comercializan productos similares,
ya que los materiales son diferentes: quinua y arcilla roja. A la vez los acabados
de las artesanías cusqueñas son menos elaborados que los de la empresa.
En el Cusco radican extranjeros que aprecian lo cultural, lo cual beneficia a la
empresa ya que sus principales clientes en el mercado nacional son turistas.
Productos de inferior calidad tienen precios similares a los adornos que producen
Artemma Arte y Religión: ($ 31.78, $ 15.89 y $ 7.06).
Al existir acuerdos comerciales entre Perú y Ecuador hace que la exportación de
la empresa esté libre de aranceles.
La distancia entre Ecuador y Perú hace que la empresa pueda optar por transporte
terrestre, marítimo o aéreo dependiendo la urgencia de entrega de mercancía.
83
3.9.3 Debilidades de la empresa.
No existe un departamento de estudios internacionales en la empresa que guíe su
internacionalización.
No posee un diseño de campaña publicitaria que permita que el producto sea
conocido.
No tiene un contrato con una empresa de transporte que le ayude a trasladar los
bienes a otro país.
No posee la liquidez financiera suficiente para abarcar todos los gastos que conlleva
una exportación.
3.9.4 Amenazas de la empresa.
No tener contactos que ayuden a agilizar la comercialización del producto en el
Cusco.
No vender los productos necesarios para solventar el gasto que implica la
exportación, es decir tener pérdida constante.
3.10 Brechas que posee la empresa en relación con el mercado meta.
En la siguiente tabla podemos observar las diferentes dificultades que posee la empresa
basadas en el análisis del FODA para iniciar el proceso de exportación al mercado de Perú.
El objetivo se basa en determinar aquellas brechas que permitan establecer las estrategias
óptimas para su aplicación.
84
Tabla 20 Brechas que posee Artemma Arte y Religión para la exportación al mercado meta de Perú
Tabla 20
Brechas que posee Artemma Arte y Religión para la exportación al mercado meta de Perú
REQUERIMIENTO PAÍS EMPRESA BRECHAS
ADMINISTRATIVAS
Departamento de Negocios Internacionales - NO No posee personal que realice trámites internacionales para los procesos de exportación
MERCADEO Y VENTAS
Transporte Internacional SI NO No se posee una logística internacional por lo que se debería crear estrategias apropiadas y seguras para el
traslado de los bienes así estos se mantenan en buen estado hasta llevar al consumidor
Precios de Venta Accesibles SI NO Los precios de los productos que elabora la empresa son elevados a comparación de los que se comercializan
en el mercado meta.
Marketing Digital - NO No tiene un plan de marketing para dar a conocer el producto que ofertan a nivel nacional e internacional.
Documentos para la exportación a Perú. SI NO La empresa necesita obtener los documentos que se establecen como requerimiento para la venta de productos
a Perú.
Firma Electrónica SI NO Esta es indispensable para trámites de exportación como la obtención del certificado de origen e inscripción en
el ECUAPASS.
Documentos para exportación desde
Ecuador. SI NO Ecuador establece requisitos para la exportación los cuales deben ser tramitados por la empresa para que
puedan acceder a mercados internacionales.
PRODUCCIÓN
Empaquetado correcto SI NO
El empaquetado de los productos que realiza la empresa no es el apto para la internacionalización ya que no
posee la protección necesaria para evitar daños. Por otro lado, se requiere implementos que permitan
identificar la mercancía.
Cuello de botella - SI La empresa tiene dos cuellos de botella que retrasan el proceso de producción y causar inconvenientes en la
entrega de pedidos, estos son: el secado y el pincelado.
FINANCIERO
Historial Financiero - NO La empresa ya obtuvo un préstamo de $70 000 lo cual dificulta que esta pueda obtener otro para invertir en el
proceso de internacionalización.
Brechas de la empresa que posee para la exportación a Perú. Realizado por Fernanda Pineda y Daniela Torres.
85
Mediante la Tabla 20 se establece que Artemma Artes y Religión tiene debilidades
que son importantes para internacionalizarse ya que esta no posee personal
especializado para trámites de exportación. Así mismo, la empresa tiene cuellos de
botella que dificultan el proceso de producción y de logística internacional. Por otro
lado, esta carece de publicidad suficiente para dar a conocer su producto. Por lo tanto, la
empresa necesita crear estrategias que le permitan tener la capacidad de exportar para
así abastecer no solo al mercado nacional sino internacional.
Finalmente, al tener un mercado meta la empresa debe obtener los requerimientos
necesarios que son establecidos para que los productos puedan ser comercializados en
Perú.
86
3.11 Conclusión del capítulo.
En este capítulo pudimos observar que la empresa tiene posibilidades de exportación
ya que los productos Cusqueños son elaborados con quinua y arcilla roja mientras que
la empresa emplea polvo de tagua y resina, esto hace que los precios de
comercialización sean ligeramente diferentes sin tomar en cuenta los costos logísticos
de exportación de la empresa. Sin embargo, podemos observar que los cuellos de botella
dificultan el proceso de producción.
Es importante recalcar que se requiere un estudio logístico factible para que la
empresa pueda solventar los gastos que implica una exportación. Sin embargo, el
acuerdo internacional que posee Ecuador con Perú permite que la comercialización de
bienes y servicios entre los países sea exenta de impuestos. Consideramos que para
proceso se necesita un departamento de operaciones internacionales para que este se
realice de forma correcta.
Finalmente, la empresa tiene la posibilidad de exportar, sin embargo, existen brechas
que mediante estrategias aplicables permitan a la empresa la internacionalización del
producto.
87
Capítulo 4: Elaboración de estrategias para las brecas que posee Artemma Arte y
Religión.
Introducción del Capítulo
En el presente capítulo se analizará el FODA cruzado de la empresa para que a través
de las fortalezas se aprovechen las oportunidades y se evite que las amenazas afecten
rápidamente a través de sus debilidades.
Por otro lado, se establecerán soluciones aplicables para las brechas de las áreas de la
empresa ya que son dificultades que evitan su internacionalización. Por este motivo, el
objetivo es implementar y desarrollar las estrategias que faciliten a la empresa tener
acceso al mercado internacional al utilizar toda la capacidad de mejora en cada una de
las áreas: administrativa, financiera, mercadeo y ventas, y productiva.
88
4.1 FODA Cruzado
En la Tabla 21 se explicará el FODA Cruzado en donde se explica cómo aprovechar
las oportunidades que ofrece el mercado frente las fortalezas que tiene la empresa, de la
misma manera se explica cómo enfrentar las amenazas y las debilidades que la empresa
posee.
89
Tabla 21 FODA Cruzado de la empresa Artemma Arte y Religión
F
1
La empresa es responsable de entregar sus pedidos a tiempo. La
empresa investiga periódicamente y analiza nuevos materiales para
mejorar la durabilidad y resistencia del producto.
D
1
No existe un departamento de estudios
internacionales en la empresa que guíe su
internacionalización.
F
2
La capacidad de producción de la empresa ha ido aumentando lo
cual demuestra que esta puede abastecer al mercado Peruano.
D
2
No posee un diseño de campaña publicitaria
que permita que el producto sea conocido.
F
3
La flexibilidad de los diseños que posee la empresa permite que se
adapte a las necesidades de los clientes. La resistencia de los
adornos por la materia prima que se emplea para su producción
hace que no sean productos sensibles como en el caso de otras
cerámicas.
D
3
No tiene un contrato con una empresa de
transporte que le ayude a trasladar los bienes
a otro país
F
4
El proceso de control de calidad que la empresa posee (como se
señaló en el primer capítulo) evita que exista un gran porcentaje de
imágenes con errores, lo cual disminuye la posibilidad de pérdida.
D
4
No posee la liquidez financiera suficiente para
abarcar todos los gastos que conlleva una
exportación
O
1
El Cusco es un mercado potencial ya que no se comercializan productos
similares al tener diferente material de elaboración: quinua y arcilla roja. A
la vez los acabados de las artesanías cusqueñas son menos elaborados
que los de la empresa.
O
2
La empresa posee productos únicos, originales y tradicionales lo que
permitiría atraer a clientes nuevos.
O
3
En el Cusco radican extranjeros que aprecian lo cultural, lo cual beneficia a
la empresa ya que sus principales clientes en el mercado nacional son
turistas. • Los precios de los adornos en el Cusco son ligeramente
menores a los que produce Artemma Arte y Religión ($ 27.40, $ 13.70 y $
6.09).
O
4
Al existir acuerdos comerciales entre Perú y Ecuador hace que la
exportación de la empresa esté libre de aranceles. La distancia entre
Ecuador y Perú hace que la empresa pueda optar por transporte terrestre,
marítimo o aéreo dependiendo la urgencia de entrega de mercancía
A
1El precio de los adornos de la empresa es elevado a comparación del
precio promedio en el mercado Peruano en general.
A
2
No tener contactos que ayuden a agilizar la comercialización del producto
en el Cusco.
A
3
No vender los productos necesarios para solventar el gasto que implica la
exportación, es decir tener pérdida constante.
FODA Cruzado de la Empresa Artemma Arte y Religión
Fortalezas, amenazas, debilidades y oportunidades de Artemma Arte y Religión. Elaborado por: Fernanda Pineda y Daniela Torres
Tabla 21
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
DEBILIDADES
AMENAZAS
Matriz FODA
Optimizar e uso de la materia prima para asi reducir los costos
de produccion, permitiendo de esta manera que los precios al
clientes sean accecibles. Mediante la flexibilidad y la calidad
que la empresa posee para innovar en los diseños de los
adornos, captar la atencion de los clientes para vender la
cantidad necesaria que cubra con los astos de exportacion
enerando asi lealtad del cliente.
Crear un plan de exportacion sencillo para en
primera instancia exportar una cantidad
pequeña de adornos, con la ayuda de un
broker, el cual facilite el proceso de
comercializacion del producto. Asi mismo dar
a conocer los productos mediante un plan de
marketin que capte la atencion de los clientes
para enerar mayor posiblidad de venta en las
siuientes exportaciones
La Empresa Artemma Artes y Reliion tiene la capacidad de
abastecer al mercado cusqueño con sus productos ya que al
poseer innovacion y flexibilidad en los diseños de produccion
este puede satisfacer los ustos y preferencias de los
consumidores al brindarles productos con calidad. Debido a la
facilidad de optar por cualquier medio de transporte se considera
que via terrestre es la mejor opcion ya que la distancia es corta
y no aumenta los costos loisticos del producto. Por otro lado, la
empresa al tener un buen control de calidad permite obtener
certificados importantes para la tramitacion de exportacion como
el certificado de orien que enera la liberacion de aranceles.
Con la implementacion de publicidad del
producto se puede dar a conocer la calidad y
la oriinalidad que este posee, con la finalidad
de captar clientes. Mediante la contratacion de
un aente de aduana, este facilitara el proceso
de exportacion del producto, asi mismo la
tramitacion y conocimiento de acuerdos
comerciales entre los paises para cumplir con
los requisitos establecidos para asi aprovecar a
liquidez que la empresa posee.
90
4.2 Estrategias de Mercadeo y Ventas
4.2.1 Marketing Digital
Artemma Arte y Religión pretende comercializar sus productos basados en calidad y
diferenciación de elaboración mediante campañas de publicidad con el objetivo de dar a
conocer a las personas los materiales de elaboración y los acabados que las artesanías
poseen para crear expectativas de adquirir productos diferentes a los que normalmente se
comercializan en el Cusco.
Debido a que la empresa no poseía marketing digital se ha creado un boceto de la página
web de la empresa en donde se detalla misión, visión de la empresa, su personal, así como
los diferentes productos que esta oferta con sus descuentos y promociones. El objetivo de
la creación de una página web es informar a los clientes sobre datos básicos y
trascendentales de la empresa y a la vez todos los productos que Artemma elabora con sus
innovaciones para generar ventas no sólo a nivel nacional sino internacional.
91
Figura 37 Boceto de la página web de Artemma Arte y Religión.
92
Otra de la forma para que la empresa se dé a conocer es mediante redes sociales, por tal
motivo se creó cuentas de Facebook e Instagram ya que son las más utilizadas por las personas
en todo el mundo y se considera una forma de que los productos capten el interés de la gente
mediante actualizaciones de productos, ofertas, etc. Por otro lado, Facebook ofrece el servicio
de segmentación de la publicidad lo cual Artemma tiene como objetivo llegar a los turistas del
Cusco entre 25-54 años (incluyendo turistas) para así dar a conocer el producto a ofertar.
(facebook, 2016)
Figura 38 Página de Facebook de la empresa Artemma Arte y Religión.
93
Figura 39 Cuenta de Instagram de la empresa Artemma Arte y Religión.
Otra estrategia a implementarse es contactar a diferentes negocios dentro del Cusco que
vendan productos con los cuales los adornos de Artemma se puedan complementar. Por
ejemplo: Casaideas, la mueblería Casa Grande y Hogar y la empresa de Muebles Rony son
empresas que se dedican a la venta de artículos para el hogar y muebles por lo tanto Artemma
podría de manera indirecta complementar la imagen y decoración de estos productos cuyo
objetivo es atraer de manera indirecta a los clientes que visitan estos lugares. Esto se debe a
94
que el cliente acude a estas empresas con el objetivo de comprar muebles, pero también estaría
observando los adornos de Artemma.
Otra manera de hacer conocer la marca de Artemma es mediante la publicidad en revistas y
periódicos reconocidos de Perú tales como la revista Exportar: economía, negocios y turismo,
SOMOS y Tu hogar (DePeru.com, 2016) las cuales permiten un espacio de publicidad
relacionado con temas de negocio o el producto que se pretende comercializar. Por otro lado,
la publicidad también se requiere hacer llegar por medio de periódicos por ejemplo en el
periódico El Comercio de Perú mediante anuncios por un mes aproximadamente.
Además, se realizó un boceto del logo para la empresa con el propósito de que los posibles
clientes al ver esa imagen puedan identificar de que este adorno es elaborado por Artemma
Artes y Religión, a la vez se recomienda a la empresa registrar en el logo en el Instituto
Ecuatoriana de Propiedad Intelectual (IEPI) este para que otras no puedan generar logos
parecidos y prevenir confusión a los clientes.
Como se puede observar en la Figura 40 el logo está formado por una pirámide y dentro de
la misma un colibrí. En donde, la pirámide es símbolo trascendental de vida, prosperidad a
través del tiempo y de la oscuridad a elevarse y convertirse en oro puro y que brilla con luz
propia. (Ismael Abad, 2016) El quinde o colibrí representa a aquel ser que se alimenta de lo
mejor que produce la naturaleza, del néctar mismo de su esencia. Este tiene la capacidad de
volar e ir de flor en flor contemplando la diversidad del arte de la creación de Dios. Por ese
motivo representa al arte pues tiene la capacidad de contemplar la esencia de la vida. (Ismael
Abad, 2016) Con estas estrategias se pretende atraer y dar a conocer al cliente en el Cusco lo
que es Artemma Artes y Religión.
95
Figura 40 Logo de la empresa Artemma Arte y Religión.
La empresa tiene como objetivo exportar los adornos más novedosos que posee, de esta
manera captar la atención del cliente con artesanías diferentes a las que usualmente se
comercializa en el Cusco.
En la siguiente Figura se puede observar los diferentes productos que la empresa fabrica,
los mismos que estan catalogados por precio venta al publico, tamaño y caracteristica
principal.
96
Figura 41 Catálogo de la empresa Artemma Arte y Religión
97
4.3 Requisitos para exportar.
Es importante que la empresa siga un proceso para constar como exportadora, según la
entrevista realizada a un agente de aduanas, primeramente la empresa debe inscribirse en el
SRI como exportador, es decir que el RUC debe ser actualizado para llevar el proceso de
ECUAPASS indicado en el capítulo 3. Es importante mencionar que este procedimiento
estará a cargo del Representante Legal, Ramiro Emmanuel Abad Idrovo, el cual deberá
solicitar el certificado digital electrónico para la creación de la Firma o Token electrónico.
Por otro lado, el trámite de inscripción de un exportador en ECUAPASS y de
documentación para la exportación puede ser realizado por un agente de aduanas, quien
estableció que por este servicio cobra $100,00 cada exportación.
4.4 Firma electrónica o token.
La empresa para el registro en el ECUAPASS y exportar debe contar con una firma
electrónica que a la vez facilitará ciertos trámites por internet. Este trámite se encargará de
realizar representante legal de la empresa.
Para este proceso según la página oficial de Proecuador se requieren los siguientes
documentos:
1. RUC de la empresa.
2. Copia de la cédula.
3. Copia de la papeleta de votación.
4. Copia de nombramiento o certificado laboral que indique el cargo firmado por el
representante legal.
5. Autorización firmada por el representante legal.
98
Por otro lado, este proceso se puede realizar por internet a través de la página de
Certificación Electrónica (www.eci.bce.ec) en donde se deben seguir los siguientes pasos:
1. Escoger el menú: Certificación Electrónica, luego Firma Electrónica seleccionando
la opción Solicitud de Certificado.
2. Ingresar los datos en la opción Ingresar Solicitud, enviar e imprimir.
3. Se obtendrá un mail con el certificado de aprobación el cuál debe de ser cancelado
en las oficinas del Registro Civil ($49,00 + IVA) o transferencia bancaria.
4. Presentar los documentos necesarios requeridos en el Registro Civil y así se
obtendrá la firma y el token.
Figura 42 Proceso electrónico para obtención de firma electrónica
99
Figura 43 Proceso electrónico para obtención de firma electrónica.
Figura 44 Formulario para firma electrónica
100
Figura 45 Formulario para firma electrónica.
Ilustración 4 Formulario para firma electrónica.
Figura 46 46 Formulario para firma electrónica
101
4.5 Certificado de Origen.
Para obtener un certificado de origen, el exportador deberá ingresar en la página del
ECUAPASS, previamente a este requisito el exportador debe contar con un TOKEN (firma
digital). El exportador deberá generar la Declaración Juramentada de Origen (DJO), la
DJO tiene una duración de 2 años y tiene como función determinar si el producto cumple
con las normas de origen establecidas en los Acuerdos, para que de esta manera pueda
beneficiarse de preferencias arancelarias. (PROECUADOR, www.proecuador.gob.ec, s.f.)
En el caso de la empresa Artemma Artes y Religión y al analizar que Perú es el país
idóneo para exportar; la entidad autorizada a emitir el certificado de origen es el Ministerio
de Industrias y Productividad. (PROECUADOR, www.proecuador.gob.ec, s.f.)
4.6 Medio de Transporte de Mercancías
Para transportar la mercancía se ha considerado que la mejor opción es el medio de
transporte terrestre por la distancia que existe entre Perú y Ecuador y porque es barato en
comparación a los otros medios, por este motivo se ha optado por el empleo del incoterm
CIF:
“Costo, Seguro y Flete” significa que la empresa vendedora entrega la mercancía a
bordo del buque o proporciona la mercancía así ya entregada. El riesgo de pérdida o daño a
la mercancía se transmite cuando la mercancía está a bordo del buque. La empresa
vendedora debe contratar y pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercancía
hasta el puerto de destino designado”.(Camara de Comercio Internacional , 2010 )
Por lo tanto, hemos solicitado una proforma a la empresa Solcourier quien nos cotizó a
$554.92 sin IVA transportar 47 kilos aproximadamente. En la Tabla 20 se observa el costo
promedio por caja y por unidad tomando en cuenta el peso por caja y los números de
102
adornos que cada una contiene. Por otro lado, es importante mencionar que este transporte
solo lleva mercancía hasta Lima, por lo tanto, hemos contactado con la empresa Travico
(empresa de transporte en Perú), quien nos cotizó telefónicamente a $30 el traslado de la
mercancía de Lima al Cusco, por lo tanto se adiciona al costo de cada unidad 0.01 centavos
por el costo en el lote de exportación.
Tabla 22 Costo unitario del transporte de los adornos a Perú
Tabla 22
Costo unitario del transporte de los adornos a Perú
ADORNOS
COTO DEL
TRANSPORTE
POR KILO
PESO
POR
CAJA
COSTO
POR
CAJA
N°
ADORNOS
COSTO
POR
UNIDAD
Pequeños 11,8 0,15 1,77 125 0,02
Medianos 11,8 2,7 31,86 27 1,19
Grandes 11,8 1,8 21,24 4 5,32
Costo del transporte de mercancías a Perú, cotización obtenida de la empresa
Solcourier. Realizado por Fernanda Pineda y Daniela Torres.
4.7 Estrategias Administrativas.
4.7.1 Departamento de Comercio Exterior.
Para que la empresa pueda exportar, se ha visto necesario la implementación de un
Departamento de Comercio Exterior dentro de la misma tiene como finalidad realizar los
procesos de exportación correctamente, así como estar al día con las nuevas resoluciones
de legislación aduanera que puedan afectar la internacionalización del producto.
Para incorporar el nuevo departamento en primera instancia se considera importante
contratar un bróker, sin embargo, se ha optado a que el Representante Legal se capacite y
realice las actividades como tal. Por otro lado, es necesario contratar a un agente de
aduanas, este no será empleado fijo de la empresa ya que será contratado eventualmente
cuando se necesite realizar una exportación, por este motivo se realizará un contrato por
obra cierta. “Cuando el trabajador toma a su cargo la ejecución de una labor determinada
103
por una remuneración que comprende la totalidad de la misma, sin tomar en consideración
el tiempo que se invierta en ejecutarla.” (Ministerio de Relaciones Laborales, 2016)
Para lograr que el departamento de Comercio Exterior de la empresa sea eficiente se
inscribirá a este al programa “Exporta País” que realiza el Ministerio de Comercio
Exterior.
Este programa está dirigido a Mipymes y a actores de la economía popular y solidaria,
cuyos beneficiarios son personas naturales o jurídicas. Las ventajas que ofrece Exporta
País son capacitaciones y coaching, asistencia técnica en productos y certificaciones, así
como apoyo en ferias y misiones comerciales. (Proecuador, 2016)
4.7.2 Pasos a seguir:
Para acceder a las capacitaciones de Exporta País la empresa debe realizar lo siguiente:
1. Ingresar la información requerida en portal web del
Programa: www.proecuador.gob.ec/exportapais/
2. Registrar los datos de su empresa, completar los formularios requeridos en la
postulación y adjuntar los soportes solicitados en las bases del Programa.
3. Durante el proceso podrá recibir asistencia por parte de personal del MCE tanto
en las oficinas principales, como en las zonales a nivel nacional. (Proecuador,
2016)
104
4.7.3 Requisitos para postularse al programa Exporta País:
1. Que cuenten con un producto con potencial exportador.
2. Que tengan al menos 24 meses de funcionamiento.
3. Que se encuentren al día de sus obligaciones fiscales y patronales.
4. Que la empresa no cuente con socios establecidos en paraísos fiscales.
5. Que cumplan con la entrega de documentación requerida en la convocatoria.
(Proecuador, 2016)
4.7.4 Criterios de elegibilidad para que la empresa ingrese al programa Exporta País.
1. Condiciones empresariales: Nivel de desarrollo de la estructura empresarial.
(Proecuador, 2016)
“…la estructura organizacional de la empresa u organización la que permite
la asignación expresa de responsabilidades de las diferentes funciones y
procesos a diferentes personas, departamentos o filiales” (Enciclopedia
Financiera , 2016)
2. Condiciones de producto: Capacidad de la empresa para responder ante cambios
e innovaciones de la oferta exportable. (Proecuador, 2016)
3. Condiciones de mercado: Conocimientos de las condiciones para exportar en el
mercado objetivo. (Proecuador, 2016)
4. Condiciones Comerciales y de Marketing: Madurez del desarrollo de la
estrategia comercial, uso de materiales y herramientas promocionales para la
exportación. (Proecuador, 2016)
5. Cumplimiento de Experiencia Exportadora: Proceso de exportación y
potenciales contactos comerciales. (Proecuador, 2016)
105
Finalmente, las empresas que cumplan los criterios de elegibilidad y exigibilidad
basadas en las condiciones empresariales evaluadas y completen el proceso de
puntuación, se calificarán como pre seleccionadas. (Proecuador, 2016)
4.7.5 Fases del programa.
Figura 47 Fases del proceso de capacitación Exporta País.
106
Mediante este programa se pretende lograr que Artemma Arte y Religión logre obtener
la capacitación gratuita necesaria para exportar, así como mostrar su producto
internacionalmente en las diferentes ferias que se realicen mediante Exporta Fácil.
Por otra parte, la empresa SBS Consulting proporciona conferencias de comercio
exterior en la ciudad de Quito cuyo precio es de $897.75 para cinco personas durante
dos días con duración de 8 horas cada día.
4.8 Estrategia de Producción.
4.9.1 Cuellos De Botella.
Contrato de un profesional: Debido a que en el proceso de producción existe la
dificultad en el pincelado al no tener una persona especializada, se publicará en redes
sociales y periódico la necesidad de nuevo personal. Según Ramiro Edgar Abad Mejía,
dueño de la empresa, el perfil para selección y contratación de personal para el área de
pincelado debe cumplir con los siguientes requisitos:
1. Experiencia mínima de un año
2. Conocimientos en cromática
3. Conocimientos en técnicas de acabado
4. Técnicas de envejecimiento
5. Creatividad
6. Título Universitario de diseñador de objetos
7. Sueldo
1. Con título universitario: $500
107
2. Sin título: Sueldo básico+ horas extras
Construcción de un invernadero para el secado de las artesanías: Mediante el
análisis del proceso de producción de los adornos en la empresa, se ha observado que no se
posee un lugar para el secado de las artesanías, atrasando de esta manera la producción.
Por lo tanto, se ha considerado la construcción de un invernadero ya que este podría
concentrar el calor necesario para agilizar el secado de los productos producción y evitar la
acumulación de adornos en esta etapa.
Para este proceso hemos hablado con el Ing. Adrián Criollo quién nos ayudó con el
diseño del invernadero (Figura 48) con las medidas de 4,5 m de alto, 4,5 m de largo y 4,5
de ancho, establecidas por el dueño de la empresa. Este modelo fue cotizado por el
Ingeniero Fabián Sisa quién nos comentó que es mejor que la estructura del invernadero
sea de metal y no de madera ya que esta se daña en un corto tiempo, 5 años
aproximadamente, mientras que el metal puede durar de 35 a 40 años y lo único que se
debería cambiar es el plástico cada 5 años.
Por lo tanto, el Ingeniero Fabián Sisa nos cotiza a $300, 00 en donde los $240
pertenecen a los materiales y $60 la mano de obra, este invernadero tendrá la capacidad de
800 adornos mensuales aproximadamente, por lo tanto, este es un gasto recuperable ya que
se mejorará la capacidad de producción de la empresa teniendo la posibilidad de
recuperarse en un mes aproximadamente si se venden los porcentajes analizados con el
Gerente – Propietario: 45% pequeños, 35% medianos y 20% grandes.
Este tiempo se obtiene tomando en cuenta que normalmente la empresa produce 550
adornos mensuales aproximadamente, a este valor se le incrementa el 30% de producción
que se considera generar al eliminar los cuellos de botella y que se destinará a las
exportaciones según un acuerdo con el Gerente – Propietario dando un total de 715
108
adornos. La diferencia entre los que producían y los que pueden producir es de 165 que
generarán una utilidad neta de $ 1 487.72 aproximadamente en un mes. Si tomamos en
cuenta que los costos fijos para exportar son de $1 488.20 al mes y que el invernadero
representa el 0.20 dólares de estos, el total de recuperación mensual es de $299.90.
Ilustración 5 Plano de invernadero para proceso de secado
Empaquetado: Para determinar la forma de empaquetado que debe tener un adorno, el
mismo tendrá que clasificarse según las propiedades físicas como por ejemplo un adorno
frágil y delicado que podría dañarse, quebrarse o romperse frente a pequeños golpes. El
empaquetado será fijado según el peso y tamaño del mismo. Siendo este un adorno que no
le afecta la humedad, para empezar con el empaquetado se debe de envolver al mismo con
papel cometa, en este caso es importante tener en cuenta los pequeños detalles del adorno
que sobresalen y son más vulnerables a quebrarse por lo que esta parte recibirá más
protección.
Figura 48 Plano de invernadero para proceso de secado
109
Por otro lado, las artesanías estarán envueltas para mayor protección de plástico con
burbujas de aire (la misma que debe de estar de cara hacia la artesanía) evitando raspones,
acumulación de polvo en el producto para que así este posea un amortiguamiento suave.
(Martinez, 2016)
Ilustración 6 Segunda fase de empaquetado de artesanías.
Figura 49 Primera fase de empaquetado de artesanías
Figura 50 Segunda fase de empaquetado de artesanías.
110
Se recomienda no dejar espacios descubiertos para evitar futuros golpes. Para no tener
estos inconvenientes, las artesanías serán empaquetadas en cajas ranuradas con divisores
dependiendo del tamaño de la artesanía a exportar llenada con espuma plástica para darle
mayor protección. (Martinez, 2016)
Ilustración 7 Diseño de caja para empaquetado de artesanías.
Es primordial resaltar que el producto que está dentro de la caja es de tipo frágil ya que
así el personal a transportar tendrá en cuenta que esta de be ser trasladada con precaución.
Para evitar que las cajas se muevan y exista roturas y polvo para el producto se
envolverán las cajas apiladas con plástico stretch film. (Martinez, 2016)
Para saber el costo del empaquetado hemos solicitado ofertas de los materiales para el
proceso, Cartoneras del Austro cotizó el cartón a $2.09 con las medidas de 75 cm de largo,
50 cm de alto y 50 cm de ancho y a la vez cotizó el plástico stretch film de 4kg y 50 cm a
$14.00. En el caso del plástico de burbujas de 1 m de ancho y 100 m de ancho cotizó la
empresa Facalo S.A. a un precio de $62.37. Finalmente, el papel periódico de 90*130 cm
nos cotizó Papelería Monsalve a un precio de $0.09 ctvs.
Figura 51 Diseño de caja para empaquetado de artesanías.
111
Costos de los Materiales: Como los productos van a ser exportados, el costo de
producción incrementa por unidad, por lo tanto podemos ver en la Tabla 21 se hace un
análisis aproximado con respecto al número de adornos que cada material cotizado puede
cubrir, es importante recalcar que para determinar las diferentes agrupaciones se dividieron
las imágenes por similitud de tamaño, es por esto que los costos pueden variar ya que
depende de la cantidad de material que se utilice y del detalle que cada adorno posea.
En el caso de los cartones se analizó la cantidad de imágenes pequeñas, medianas y
grandes caben en cada uno dando un total de 125, 27 y 4 respectivamente, este valor lo
dividimos para el precio de cada cartón que es de $2.09 dando un valor unitario promedio
de $0.017 de adornos pequeños, $0.08 de medianos y $0.52 de grandes. Por otro lado, de la
misma manera se obtiene el valor unitario del plástico stretch ya que este servirá para
cubrir las cajas que contienen los adornos, este posee un precio de $2.09 el cual nos da un
costo unitario promedio de $0.016 pequeños, $0.047 medianos y $0.50 grandes. Al obtener
estas cotizaciones de un mismo proveedor, se ha decidido sumar estos valores dando un
total de $0.03 pequeños, $0.15 medianos y $1.02 grandes.
Por otro lado, el plástico de burbujas con un precio de $62.37 puede cubrir 457 adornos
pequeños, 300 medianos y 150 grandes aproximadamente dando un costo promedio de
$0.14, $0.21 y$ 0.42 respectivamente. En el caso del papel el precio es de 0.09 teniendo la
capacidad de cubrir 8 adornos pequeños, 4 medianos y 2 grandes, dando un costo unitario
promedio de $0.01, $0.02 y $0.05 respectivamente.
Finalmente, en la misma tabla podemos observar la suma de los costos anteriormente
mencionados dando un total de costos promedios de los adornos pequeños $0.18, medianos
$0.38, y grandes de $1.48.
112
Tabla 23 Costos unitarios de empaquetado de los adornos para exportar a Cusco-Perú
Tabla 23
Costos unitarios de empaquetado de los adornos para exportar a Cusco-Perú
ADORNOS
PLÁSTICO BURBUJAS PAPEL CARTÓN PLÁSTICO STRETCH COSTO
TOTAL PRECIO CANTIDAD
COSTO
UNITARIO PRECIO CANTIDAD
COSTO
UNITARIO PRECIO CANTIDAD
COSTO
UNITARIO PRECIO CANTIDAD
COSTO
UNITARIO
PEQUEÑOS 62.37 457.00 0.14 0.09 8.00 0.01 2.09 125.00 0.02 2.00 125.00 0.02 0.18
MEDIANOS 62.37 300.00 0.21 0.09 4.00 0.02 2.09 27.00 0.08 2.00 27.00 0.07 0.38
GRANDES 62.37 150.00 0.42 0.09 2.00 0.05 2.09 4.00 0.52 2.00 4.00 0.50 1.48
Costos totales unitarios de los materiales necesarios para la exportación de los adornos elaborados por Artemma Arte y Religión al Cusco. Cotizaciones obtenidas de empresas como:
Cartoneras del Austro, Monsalve y Facalo. Realizado por Fernanda Pineda y Daniela Torres.
113
Para tener un costo promedio total para la exportación, primeramente se toma en cuenta
el costo establecido por la empresa para la distribución nacional de los adornos, a la vez se
realiza un análisis del costo del transporte y del empaque como se muestra en la Tabla 24.
La suma de estos tres costos nos da un total de $3.36 pequeños, $7.68 medianos y $16.57
grandes. Conjuntamente con el Gerente – Propietario de le empresa se ha decidido
mantener el mismo margen de ganancia nacional, el porcentaje de 120%, el cual nos da un
precio sin impuesto promedio de $7.39 adornos pequeños, $16.90 adornos medianos y
$36.45 adornos grandes en el mercado meta.
Tabla 24 Costo unitario total de los adornos para exportar de la empresa Artemma Arte y Religión a Cusco-Perú
Tabla 24
Costo unitario total de los adornos para exportar de la empresa Artemma Arte y Religión
a Cusco-Perú
ADORNOS
COSTO
POR
UNIDAD A
NVIEL
NACIONAL
COSTOS
(empaque)
COSTO
APROX DE
TRANSPORTE
COSTO
TOTAL
POR
UNIDAD
PARA
EXPORTAR
PRECIO
CON 120%
DE
MARGEN
DE
GANANCIA
PEQUEÑOS 3.16 0.18 0.02 3.36 7.39
MEDIANOS 6.11 0.38 1.19 7.68 16.90
GRANDES 9.77 1.48 5.32 16.57 36.45
Total, de los costos unitarios por adorno para la exportación a Cusco-Perú. Elaborado por
Fernanda Pineda y Daniela Torres.
Mediante la fórmula EXW+ FOB+ CIF+ el IVA 16% (impuesto al valor agregado en Perú)
se ha calculado que el precio con impuesto en el mercado meta es de $8.57 adornos
pequeños, 19.60 medianos y 42.28 grandes generando un total de ventas por lote de
$1071.25, 529.20 y 169.12 respectivamente.
114
Tabla 25 Precio total de exportación
Tabla 25
Precio total de exportación
Tamaño EXW FOB CIF
Subtotal
antes de
IVA 16%
IVA 16
%
Total
por
unidad
Total del lote de
exportación
Pequeños 7,19 0,18 0,02 7,39 1,18 8,57 1071,25
Medianos 15,33 0,38 1,19 16,90 2,70 19,60 529,20
Grandes 29,65 1,48 5,32 36,45 5,83 42,28 169.12
Costo total de adornos a exportar $1769,57
Precio total de exportación de las artesanías grandes, medianas y pequeñas. Realizado por Fernanda Pineda y Daniela
Torres
4.10 Estudio Financiero.
Una estrategia para la exportación es la mejora de la producción ya que se puede
incrementar la capacidad de la empresa disminuyendo los desperdicios de materia
existentes en el proceso e implementando formas de mejora, como en este caso el
invernadero, el cuál disminuirá el tiempo del secado eliminando el cuello de botella
existente.
Mediante estos puntos se pretende no afectar la producción nacional de la empresa para
exportar, es decir mantener la misma producción nacional el incrementar un 30%
aproximadamente de producción la cuál será netamente para exportación, de esta manera la
empresa podrá abastecer al mercado nacional e incursionar en el nuevo mercado.
4.11 Punto De Equilibrio
PE =
COSTOS FIJOS
((PRECIO DE VENTA1- COSTO DE PRODUCCIÓN1)*
% DE VENTAS1) + N2
115
PE = 1488,2
= 1488,2
= 165
(7,39-3,36)*45% + (16,90-7,68)*35% + (36,45-16,57)*20% 9,02
El punto de equilibrio nos dará a conocer las unidades que la empresa tiene que vender
para que pueda recuperar la inversión que realiza para la exportación. En la Tabla 25 se
toma en cuenta el costo y el precio de las unidades para exportar calculados anteriormente,
dándonos un margen de contribución unitario de $4.03 los adornos pequeños, $9.22 los
medianos y $19.88 los grandes. Es importante recalcar que el margen de contribución es el
resultado de la resta del precio de venta del producto para el costo del producto, es decir
equivale al porcentaje de utilidad que cada producto da a la empresa.
Por otro lado, mediante un análisis de las ventas y conversación con el Gerente –
Propietario de la empresa se ha acordado un porcentaje aproximado de volumen de ventas
de 45% para pequeños, 35% medianos y 20% grandes. A la vez se hizo un análisis del
costo fijo que implicaría la exportación, para esto se consideró el 30% de salario de las
personas que ya laboran en la empresa ya que este es el porcentaje de producción que será
destinado para la exportación y el salario de la persona que se contrataría para el proceso
de pincelado dando un total de $1488.20.
Con estos valores establecidos se suma la multiplicación del margen de contribución
unitario por el volumen de venta de cada adorno para obtener un porcentaje de margen de
contribución total, dando un resultado de $ 9.02. Luego para obtener el punto de equilibrio
total se dividen los costos fijos establecidos con el porcentaje obtenido dando como
resultado la venta de 165 imágenes mensual para tener una recuperación total de lo
invertido.
Finalmente, se realiza una multiplicación de los 165 adornos con el porcentaje de venta
dando un total aproximado de 74 adornos pequeños, 57 medianos y 33 grandes. El punto
116
de equilibrio en dólares se obtendría con unas ventas de $548.88, $976.29 y $1203.24, un
costo aproximado de $249.56, $443.66 y $546.99 y un margen de contribución aproximado
de $299.32, $532.63 y $656.25 respectivamente.
Tabla 26 Punto de Equilibrio de adornos para exportación
Tabla 26
Punto de Equilibrio de adornos para exportación
Pequeños Medianos Grandes Total
Precio de venta unitario 7,39 16,9 36,45
Costo variable unitario 3,36 7,68 16,57
Margen de contribución unitario 4,03 9,22 19,88
Volumen de ventas 45% 35% 20%
Unidades por producto a vender 74 58 33
Ingreso 548,88 976,29 1203,24 2728,41
Costo variable 249,56 443,66 546,99 1240,21
Margen de contribución 299,32 532,63 656,25 1488,2
Punto de Equilibrio de los adornos que deberían venderse en Perú para recuperar los
costos que tiene la empresa. Realizado por Fernanda Pineda y Daniela Torres.
4.12 Costos de producción y Ventas proyectados.
En la Tabla 26 se pueden observar el costo de producción y las ventas nacionales del
año 2015 y exportadas proyectadas para los próximos 3 años. En el primer año, se proyecta
un 30% de las ventas y costos de los resultados nacionales ya que al optimizar proceso de
producción se crearía la esta capacidad sin tener que afectar a la producción nacional, en
caso de que no se logre obtener esta cantidad el Gerente – Propietario estableció que de
igual manera este sería el porcentaje óptimo que buscan para los productos destinados a la
internacionalización.
Por otro lado, se puede observar en el segundo y tercer año un crecimiento del 1% ya
que se ha tomado como referencia el porcentaje de crecimiento en la venta nacional y la
dificultad de posicionarse en un mercado nuevo. Finalmente, mediante estas proyecciones
117
que se realiza a la empresa en el mercado de Cusco – Perú se obtiene un margen de utilidad
de $23 842.84 en el año 2016, $24 081.265 en el 2017 y $24 322.08 en el 2018.
Tabla 27 Costos y Ventas proyectadas a los años 1, 2, 3, 4 de la exportación de adornos de la empresa Artemma Arte y Religión al Cusco-Perú
Tabla 27
Costos y Ventas proyectadas a los años 1, 2, 3, 4 de la exportación de adornos de la empresa Artemma Arte y
Religión al Cusco-Perú
RUBROS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4
COSTOS
Monto anual 48,369.00 14,510.70 14,655.81 14,802.37
Total unidades mensual 887.41 231.65 233.97 236.31
Monto mensual 4,030.75 1,209.23 1,221.32 1,233.53
Total adornos pequeños 1,813.84 544.15 549.59 555.09
Total unidades adornos pequeños 574.00 161.95 163.57 165.20
Total adornos medianos 1,410.76 423.23 427.46 431.74
Total unidades adornos medianos 230.89 55.11 55.66 56.22
Total adornos grandes 806.15 241.85 244.26 246.71
Total unidades adornos grandes 82.51 14.60 14.74 14.89
VENTAS
Monto anual 127,845.12 38,353.54 38,737.07 39,124.44
Total unidades mensual 888.00 231.65 233.97 236.31
Monto mensual 10,653.76 2,660.30 2,686.90 7,514.95
Total adornos pequeños 4,787.16 1,197.13 1,209.10 6,022.38
Total unidades adornos pequeños 574.00 161.95 163.57 165.20
Total adornos medianos 3,726.03 931.10 940.41 949.82
Total unidades adornos medianos 231.00 55.11 55.66 56.22
Total adornos grandes 2,140.57 532.06 537.38 542.75
Total unidades adornos grandes 83.00 14.60 14.74 14.89
Diferencia entre costos y ventas 79,476.12 23,842.84 24,081.26 24,322.08
Porcentaje de ingreso 64.31% 64.31% 64.31% 64.31%
Total, de costos y ventas proyectados de los adornos de Artemma Arte y Religión en el mercado del Cusco.
Realizado por Fernanda Pineda y Daniela Torres.
4.13 Payback.
Payback = INVERSIÓN ANUAL
TOTAL DE VENTAS ANUAL - TOTAL COSTOS ANUAL
Payback = 19056,15
= 19056,15
= 0,79 38353,54 -14510,80 23842,84
Este índice financiero es importante tomarlo en cuenta ya que nos da a conocer un
período de tiempo en el que la empresa puede recuperar su inversión. En este caso, la
118
empresa busca invertir para la exportación por lo que se toma como referencia los costos
fijos determinados anteriormente con el 30% del salario de las personas que laboran en la
empresa y el del nuevo empleado que se busca, a este valor se le incrementa el costo del
invernadero $300 y el precio de la capacitación $ 807.75 dando un total de inversión de
$19 056.15 anual.
La inversión realizada se divide para la utilidad que en este caso están proyectadas con
un monto total de venta de $38.353.54 y costos de $14 510.70 anual teniendo una
diferencia de $23 842.84. Por lo tanto, el resultado obtenido es de 0.79 que convirtiéndolo
a días exactos con la regla de tres equivale a nueve meses con dieciocho días en los que la
inversión podrá ser recuperada.
4.14 ROI (Retorno sobre la Inversión)
ROI = VENTAS - (INVERSIÓN + COSTO DE PRODUCCIÓN)
INVERSIÓN
ROI = 38353,54 - (19056,15 + 14510,70)
= 4786,69
= 0,2511 (19056,15 + 14510,70) 33566,85
En este índice financiero se busca ver la factibilidad de inversión que tiene un
proyecto, ya que se verificará cuanto se recupera por cada dólar de inversión. En este caso
se toma el ingreso proyectado para el año 2016 que es $ 38 353.54 y el total de inversión
que es $19 056.15 más el costo proyectado para el año 2016 que es de $14 510.70 ($33
566.85).
Para calcular se realiza la resta entre las ventas y la suma de la inversión con el costo
teniendo un total de $ 4 786.69, luego este valor se divide para el mismo valor de inversión
teniendo un total de 0.2511. Este resultado nos da a comprender que por cada dólar
119
invertido por parte de la empresa para la exportación de su producto va a tener una
recuperación de 0,25 centavos de dólar.
120
4.15 Conclusión Del Capítulo Cuatro.
En este capítulo hemos establecido ciertas estrategias aplicables que la empresa puede
emplear para eliminar las brechas existentes que impiden que se pueda internacionalizar.
Consideramos que la empresa requiere mayor publicidad dando a conocer la calidad de sus
productos y sus materiales, por lo que debería usar las redes sociales para que sus
productos se den a conocer mejor a nivel nacional e internacional. A la vez esta deberá
implementar el marketing en el mercado meta, Cusco – Perú ya que de esa forma su
producto llegará a ser conocido y creará expectativa en los clientes para que empiecen a
consumir los productos de la empresa.
Por otro lado, consideramos que los cuellos de botella que esta posee deben de ser
solucionados ya que estancan a la producción y evitan que se utilice toda la capacidad que
la empresa posee. A la vez, esta es una forma de obtener el porcentaje de ventas esperado
ya que se busca tener un crecimiento del 30% para destinarlo a la exportación y no afectar
a la producción nacional teniendo la posibilidad de abastecer a los dos mercados. Para esto
es importante recalcar que el punto de equilibrio es de 165 imágenes respecto a los costos
unitarios obtenidos con la sumatoria de inversiones necesarias para la exportación como
empaque y transporte, y el precio de venta promedio con el porcentaje del 120% de
utilidad como se lo realiza en el mercado nacional. Finalmente, se espera tener un
crecimiento de un 1% en cada año hasta que el producto pueda posicionarse en el mercado
internacional, por otro lado, a través de los índices de análisis financieros se observa que la
este proyecto es factible ya que la empresa puede recuperar su inversión en nueve meses y
dieciocho días y a la vez por cada dólar que invierte esta recupera 0.25 centavos.
121
Conclusiones Generales.
La empresa inició como un negocio familiar, fundada por Ramiro Edgar Abad
Mejía en 1985 en la ciudad de Cuenca. Artemma Arte y Religión fue creciendo ya
que cada familiar desde temprana edad fue adquiriendo destrezas artísticas lo que
generó una mejora continua al diversificar su producción teniendo nuevos
materiales como la resina y polvo de tagua que les permite diferenciarse en el
mercado. Ahora la empresa está ubicada en barrio San Mateo (sector RACAR) y
produce mayor cantidad de mercancía teniendo la posibilidad de distribuir a
intermediarios y de expandir su mercado a nivel nacional a través de ferias
artesanales.
La empresa posee una buena capacidad de producción, sin embargo en el flujo de
producción se pudieron observar dos cuellos de botella, el primero se trata de que
no posee una persona experta en pincelado y el segundo de no tener un lugar
apropiado para el secado de los adornos. Por este motivo, la producción puede
detenerse y no cumplir con los requerimientos del mercado.
Mediante el análisis comparativo de los mercados de Alemania, Estados Unidos y
Perú se llegó a la conclusión de puntaje de 425, 382 y 441 respectivamente
quedando como mejor mercado Perú ya que este brinda facilidades como la
logística, similitud de cultura y tratados como la CAN que hacen que la exportación
desde Ecuador sea cero aranceles.
En el análisis FODA se verifica que como fortalezas la empresa tiene
responsabilidad con el cliente al dar lo mejor en productos brindando flexibilidad
de modelos y diseños, y a la vez calidad en estos al evitar adornos con errores. En
el caso de las oportunidades, se posee una gran posibilidad de atracción del
producto en el Cusco ya que no se comercializan productos similares, a la vez
122
facilidades que la empresa posee sea en distancia y en costos por acuerdos
comerciales. Las debilidades de la empresa se presentan en no tener publicidad ni
transporte hacia el mercado externo y que los precios de las artesanías son
elevados. Finalmente, las amenazas es que la empresa no tiene contactos en Cusco
– Perú que le ayuden a la comercialización y la posibilidad de que el producto no
sea acogido de la forma esperada en el mercado.
Los adornos cusqueños poseen diferentes características inferiores que los de la
empresa tanto en material y elaboración, por otro lado los precios en el Cusco se
encuentran entre $31.78 grandes, $15.89 medianas y $7.06 pequeñas mientras que
el precio de los adornos de Artemma Arte y Religión sin impuesto es de $36.45,
$16.90 y $7.39 y con impuesto es de $8.57, 19.60 y 42.28 respectivamente lo que
demuestra que existe una ligera diferencia entre los dos precios y podría ser
competitivo.
La empresa requiere publicidad para dar a conocer su producto, los materiales y
calidad con los que los adornos son elaborados, por este motivo se ha creado un
boceto del logo de la empresa y a la vez uno para la página web y a la vez se han
creado páginas en las redes sociales como Facebook e Instagram. Por otro lado, se
brindan opciones de contactarse con negocios que vendan productos
complementarios a los de Artemma Arte y Religión como Casaideas, mueblería
Casa Grande y Hogar y la empresa de Muebles Rony ya que estas venden artículos
para el hogar. Finalmente, se considera importante que la publicidad en revistas y
periódicos conocidos en Perú como SOMOS y tu Hogar, Exportar: economía,
negocios y turismo, El comercio de Perú ya que pueden crear expectativa en los
clientes.
123
Los cuellos de botellas pueden ser solucionados mediante cambios que ayuden a
mejorar el proceso de elaboración de los adornos, utilizando toda la capacidad de
producción.
El medio de transporte óptimo para la exportación de los adornos a Cusco – Perú es
el terrestre con el incoterm CIP (Carriage and Insurance Paid to), se ha solicitado
una proforma a la empresa Solcourier, la cual tiene un valor de $554.92 sin IVA
para transportar 47 kilos aproximadamente. Por otro lado, para el transporte de la
mercancía desde Lima al Cusco se ha contactado al proveedor Travico quien
menciona que es costo es de $30.
Para el servicio de empaquetado se obtuvieron cotizaciones de las Cartoneras del
Austro, Facalo S.A y Papelería Monsalve, en donde el precio del cartón es de
$2.09, plástico stretch a $14.00 plástico de burbujas de $62.37 y papel periódico a
$0.09 ctvs. Al realizar el análisis estos generan costos unitarios promedios de $
0.017 de adornos pequeños, $ 0.08 de medianos y $ 0.52 de grandes en las cajas, $
0.016, $ 0.047 y $ 0.50 en el plástico stretch, $ 0.14, $ 0.21 y $ 0.42 en el plástico
burbuja y de $ 0.01, $ 0.02 y $ 0.05 en el papel.
Los costos promedios totales de exportación para los adornos teniendo en cuenta
transporte y empaquetado son de $3.36 para pequeños, $7.68 medianos y $16.57
grandes, con un precio promedio de $8.57, $19,60 y $ 42.28.
El punto de equilibrio de la empresa en los bienes de exportación es de 165 adornos
divididos en 74 adornos pequeños, 57 medianos y 33 grandes para recuperar la
inversión de la empresa teniendo en cuenta un margen de ganancia de 45%, 35% y
20% respectivamente, Este proceso generará ingreso aproximado de $548.88 de
pequeños, $976.29 de medianos y $1203.24 de grandes, un costo aproximado de
124
$249.56, $443.66 y $546.99 y un margen de contribución aproximado de $299.32,
$532.63 y $656.25 respectivamente.
Se proyecta tener un incremento de producción del 30% para la exportación ya que
por la optimización del proceso de producción se crearía esta capacidad sin tener
que afectar a la producción nacional, y con el Gerente – Propietario de la empresa
se ha presupuestado para el primer año de exportación un total de ventas de $38
353.54 y costos de $14 510. 70, por otro lado, se puede observar que para el
segundo y tercer año se dará un crecimiento del 1% considerando el crecimiento
nacional y la dificultad de posicionamiento de mercado dando un total en el año
2017 de ventas de $38 737.07 y costos de $14 655.81 y en el 2018 $39 124.44 y
$14 802.37. Este análisis dio como resultado un margen de utilidad de $23 842.84
en el año 2016, $24 081.265 en el 2017 y $24 322.08 en el 2018.
En el análisis del PAYBACK se pudo ver que la empresa puede recuperar su
inversión en nueve meses y dieciocho días ya que se toma en cuenta un monto total
de venta de $38.353.54 y costos de $14 510.70 anuales con una inversión de $ 19
056.15. Esto nos permite ver que la inversión de la empresa es recuperable y que
puede generar ganancias luego de un corto período de tiempo, siempre y cuando se
cumpla estrictamente con lo presupuestado.
El análisis financiero ROI se concluye que por cada dólar invertido por parte de la
empresa para la exportación de su producto se obtiene un retorno de inversión de
0.25 centavos tomando en cuenta ventas de $ 38 353.54 y el total de inversión de
$33 566.85. Este resultado nos permite verificar que la inversión que la empresa
puede realizar para este proyecto es factible ya que puede generar futuras
ganancias.
125
Recomendaciones Generales.
Implementar un sistema contable tal como el programa Mónica cuyo precio es
aproximadamente de $800.
Establecer sueldos fijos a los jefes de área, miembros de la familia que trabajan en
la empresa.
Patentar el logotipo de la empresa conjuntamente con los adornos creados.
Implementar equipo de seguridad en el establecimiento de la empresa.
Crear uniformes para los empleados que contengan todos los implementos de
seguridad para evitar accidentes.
La empresa solo posee un proveedor de materia prima, resina y polvo de tagua, que
son los materiales principales de los adornos. Sugerimos investigar en el mercado y
adquirir un nuevo proveedor ya que al tener un monopolio puede haber un alza de
precios en el futuro.
La empresa no posee un departamento de comercio exterior, lo cual se considera
como una brecha, sin embargo, se opta por capacitar al Representante Legal para
que este sustituya a un bróker y a la vez realizar un contrato de obra abierta con un
agente de aduana para que este intervenga cuando se requiera. Por otro lado, la
empresa se inscribirá en el programa “Exporta País” que realiza el Ministerio de
Comercio Exterior para tener diferentes capacitaciones y coaching, asistencia
técnica en productos y certificaciones, así como apoyo en ferias y misiones
comerciales.
Recomendamos contratar una persona con un salario de $500 para pincelado e
implementar un invernadero de 4,5 m de alto, 4,5 m de largo y 4,5 de ancho
cotizado en $300 por el Ingeniero Fabián Sisa para el proceso de secado
126
aumentando la capacidad a 715 adornos mensuales aproximadamente generando un
aumento de 165 adornos con una recuperación mensual de $ 299.90.
La empresa produce diferentes piezas y modelos que se distinguen por la forma y la
materia prima que estos posees, sugerimos que se analice la rentabilidad de los
diferentes tipos de adorno con el objetivo de determinar aquellos que brinden
mayor utilidad para la empresa y se incrementen los esfuerzos en esa variedad de
producto.
Para la internacionalización, la empresa deberá estar inscrita como exportador y a
la vez obtener el certificado de origen de los adornos para que pueda ser
beneficiada de los tratados existentes entre Perú y Ecuador.
Al aplicar las estrategias sugeridas recomendamos a la empresa empezar a exportar
en un año aproximadamente ya que requiere implementar cambios para eliminar las
brechas existentes. En el proceso de fabricación, la construcción del invernadero y
el contrato a otra persona tomará un mes mínimo para acoplarse y ver un
incremento de producción, además según la tercera etapa de ExportaPaís se
requiere seis meses de capacitación para realizar un proceso de exportación.
Finalmente, la inscripción de la empresa, la obtención del token y certificado de
origen tomará como dos meses aproximadamente hasta que todos los documentos
se encuentren aprobados.
127
Anexos
Cotización de la empresa de transportes Solcurier.
Anexo 1 Cotización de la empresa de transportes Solcurier.
128
Anexo 2 Cotización para empaquetado.
Cotización para empaquetado.
Papeleria Monsalve Cia. Ltda.
Matriz: Camino del Tejar 4-88 y Pelileo - Cuenca Telf. 285-8800
RUC:0190097595001
PROFORMA
Caja: 11 Ref:CS-1-225468 PF- 005-005-000087612
Cliente/Proveedor: 0105674782001 RAMIRO ABAD IDROVO Telf. 4082744
Direccion: BARRIO SAN MATEO
Fecha: Cuenca, 26 abril 2016 16:53:30 CREDITO Vend:PMU0
--------------------------------------------------------------------------------
Item Descripcion Unid Cant Valor Total
--------------------------------------------------------------------------------
01170000 PLIEGO PAPEL PERIODICO 65X90 (Recic 500 0.060 29.80+i
01170018 PAPEL PERIODICO 90 X 130 CHILENO (R 500 0.090 44.90+i
13609003 PAPEL DE EMPAQUE 90X130 60GR (Recic 500 0.193 96.30+i
129
Anexo 3 Cotización de capacitación para el proceso de exportación
130
Cotización de Cartonera del Austro.
Anexo 4 Cotización de Cartonera del Austro.
Anexo 4 Cotización de Cartonera del Austro
131
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