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UNIVERSIDAD DE CHILEFACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS y MATEMÁ TI CASDEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA ~MPRESA QUE OFRECE SERVICIOS DETELEFONíA POR INTERNET

MEMORIA PARA OPTAR Al TíTULO DE INGENIERO CIVil INDUSTRIAL

FELIPE ARTURO ROMÁN lOIS.

PROFESOR GUíA:MARCELO GERLACH VELASQUEZ

MIEMBROS DE LA COMISiÓN:JORGE CARIKEO MONTOYA

MARIO MORALES PARRAGUÉ

( ,L

SANTIAGO DE CHILEENERO 2007

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ÍNDICE CAPÍTULO 1 .................................................................................................................................................1

1.1.- ANTECEDENTES .........................................................................................................................1 1.2.- DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA ..........................................................................2 1.3.- OBJETIVOS...................................................................................................................................3 1.4.- JUSTIFICACIÓN...........................................................................................................................3 1.6.- METODOLOGÍA...........................................................................................................................4

CAPÍTULO 2 ...............................................................................................................................................11 2.- MARCO TEÓRICO ...............................................................................................................................11

2.1.- INTERNET...................................................................................................................................11 2.2.- EL PROTOCOLO TCP/IP ...........................................................................................................12 2.3.- CLIENTES Y SERVIDORES......................................................................................................13 2.4.- VOIP Y TELEFONÍA IP..............................................................................................................14

CAPÍTULO 3 ...............................................................................................................................................24 3.- ANÁLISIS EXTERNO DE LA INDUSTRIA........................................................................................24

3.1.- ANALISIS DEL ENTORNO .......................................................................................................24 3.2.- FUERZAS DE PORTER..............................................................................................................27

CAPÍTULO 4 ...............................................................................................................................................30 4.- ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA............................................................................................30

4.1.- RECURSOS..................................................................................................................................30 4.2.- CAPACIDADES ..........................................................................................................................31 4.3.- CADENA DE VALOR ................................................................................................................32 4.4.- ANÁLISIS FODA ........................................................................................................................35

CAPÍTULO 5 ...............................................................................................................................................36 5.- INVESTIGACIÓN DE MERCADO ......................................................................................................36

5.1.- VISION PRELIMINAR DEL MERCADO..................................................................................36 5.2.- INVESTIGACION DE MERCADO ENFOCADO EN EMPRESAS .........................................37 5.3.- INVESTIGACION DE MERCADO ENFOCADO EN FAMILIAS ...........................................42

CAPÍTULO 6 ...............................................................................................................................................47 6.- PLAN DE MARKETING.......................................................................................................................47

6.1.- MARKETING ESTRATÉGICO ..................................................................................................47 6.2.- MARKETING TÁCTICO............................................................................................................47 6.3.- CONCLUSIONES PLAN DE MARKETING .............................................................................57

CAPÍTULO 7 ...............................................................................................................................................58 7.- PLAN OPERACIONAL.........................................................................................................................58

7.1.- DESCOMPOSICIÓN FUNCIONAL ...........................................................................................58 7.2.- PROCESO LOGÍSTICO DE PRODUCCIÓN Y ABASTECIMIENTO .....................................60 7.3.- PROVEEDORES DE REDVOISS...............................................................................................61 7.4.- CONCLUSIONES PLAN OPERACIONAL ...............................................................................62

CAPÍTULO 8 ...............................................................................................................................................63 8.- PLAN DE RECURSOS HUMANOS.....................................................................................................63

8.1.- ORGANIGRAMA........................................................................................................................64 8.2.- DESCRIPCIÓN DE CARGOS.....................................................................................................64 8.3.- ESTRUCTURA DE SUELDOS...................................................................................................66 8.4.- CONCLUSIONES PLAN DE RECURSOS HUMANOS ...........................................................68

CAPÍTULO 9 ...............................................................................................................................................69 9.- PLAN FINANCIERO.............................................................................................................................69

9.1.- ESTIMACIÓN DE DEMANDA..................................................................................................69 9.2.- ESTIMACIÓN DE COSTOS Y GASTOS...................................................................................72 9.3.- FIJACIÓN PRECIO .....................................................................................................................73 9.4.- INGRESOS...................................................................................................................................74 9.5.- FLUJO DE CAJAS.......................................................................................................................74

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9.6.- ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD .................................................................................................74 9.7.- CONCLUSIONES PLAN FINANCIERO ...................................................................................78

CAPÍTULO 10 .............................................................................................................................................79 10.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES....................................................................................79 BIBLIOGRAFÍA..........................................................................................................................................82 ANEXOS......................................................................................................................................................84 ANEXO Nº 1: DIFERENTES SERVICIOS SOBRE DIFERENTES REDES............................................84 ANEXO Nº 2: INTERNET EN EL MUNDO..............................................................................................85 ANEXO Nº 3: EVOLUCIÓN DE CONEXIÓN DE ACCESO A INTERNET EN CHILE........................86 ANEXO Nº 4: DISTRIBUCIÓN DE CONEXIÓN A INTERNET POR REGIÓN EN CHILE .................86 ANEXO Nº 5: VARIACIÓN DEL PIB Y VARIACIÓN EN COMUNICACIONES.................................88 ANEXO Nº 6: PENETRACIÓN DE BANDA ANCHA EN EL AÑO 2005 ..............................................88 ANEXO Nº 7: SEGMENTACIÓN MUNDIAL DE INTERNET BANDA ANCHA .................................89 ANEXO Nº 8: SUSCRIPCIÓN DE BANDA ANCHA POR DISTINTOS TIPOS DE TECNOLOGÍA....90 ANEXO Nº 9: CARACTERÍSTICAS DE LOS DISTINTOS TIPOS DE CONEXIÓN POR BANDA ANCHA........................................................................................................................................................90 ANEXO Nº 10: SITUACIÓN REGLAMENTARIA DE LOS ESTADOS MIEMBROS DE LA ITU ......91 ANEXO Nº 11: PAÍSES QUE PROHÍBEN COMPLETAMENTE LA TELEFONÍA POR INTERNET..92 ANEXO Nº 12: PAÍSES QUE PROHÍBEN PARCIALMENTE LA TELEFONÍA POR INTERNET......93 ANEXO Nº 13: ANÁLISIS FUERZAS DE PORTER ................................................................................94 ANEXO Nº 14: MATRIZ BARRERAS ENTRADA- SALIDA ...............................................................105 ANEXO Nº 15: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA .............................................................................106 ANEXO Nº 16: MATRIZ FORTALEZA Y DEBILIDADES- OPORTUNIDADES ...............................117 ANEXO Nº 17: ENCUESTA EMPRESAS ...............................................................................................118 ANEXO Nº 18: PARÁMETROS DEL ATRACTIVO DE MERCADO...................................................119 ANEXO Nº 19: ENCUESTA FAMILIAR ................................................................................................120 ANEXO Nº 20: RESULTADOS ENCUESTA FAMILIAR......................................................................122 ANEXO Nº 21: CLIENTES.......................................................................................................................123 ANEXO Nº 22: EQUIPOS PARA TELEFONÍA POR INTERNET.........................................................126 ANEXO Nº 23: NUMERACIÓN DISPONIBLE ......................................................................................128 ANEXO Nº 24: PRODUCTOS SISTEMA ROAX 220.............................................................................128 ANEXO Nº 25: CÍRCULO VIRTUOSO DEL DESEMPEÑO .................................................................130 ANEXO Nº 26: LOGÍSTICA DE PRODUCCIÓN Y ABASTECIMIENTO ...........................................131 ANEXO Nº 27: FUNCIONAMIENTO SITIO WEB ................................................................................132 ANEXO Nº 28: DETALLES FLUJO DE CAJA .......................................................................................134

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CAPÍTULO 1 1.1.- ANTECEDENTES �

� Hace algunos años atrás los servicios de comunicación tradicionales tales como la televisión abierta y pagada, telefonía y la transmisión de datos funcionaban por medio de distintas redes independientes unas de otras. Cuando surgió la Internet, ésta utilizaba las redes de la telefonía para poder distribuir sus servicios a sus consumidores.

Hoy en día Internet ofrece una serie de servicios de comunicación para sus usuarios, tales

como son el uso de e-mail, paginas Web, transmisión de datos, e-learning, televisión e incluso la telefonía.1 Por esta razón se cree que se tiende a una gran convergencia de los servicios de las comunicaciones tradicionales, la cual será capaz de provocar ahorros y mejoras en los medios de comunicación de empresas y personas. Cabe destacar que según lo mencionado anteriormente, Internet no se debería considerar como un servicio, sino como una infraestructura disponible para distintos medios de comunicación. Visto desde el punto de vista del consumidor, se podría decir que la Internet es el carrier que por medio de una red logra llevar a cabo la comunicación.

Todo este avance se debe en gran medida al auge que ha tenido Internet, tanto en Chile

como en el mundo, revolucionando diversos ámbitos de la vida. Por ejemplo en Chile, nos encontramos con que a fines del 2005, existía una penetración de Internet en hogares de un 35,7% (la mas alta de Sur América), lo que significa que alrededor de 6 millones de personas tienen acceso a este. Además es importante mencionar que desde el año 2000 a la fecha se ha experimentado un crecimiento de un 218,7%, el cual nos indica la importancia que puede llegar a tener Internet.2

Uno de los factores que puede explicar el éxito que ha tenido Internet, es que una de sus

mayores virtudes es su independencia del medio de transporte sobre el cual se distribuye. Esto ocurre debido a que la esencia de Internet reside en el protocolo TCP/IP, logrando así una gran penetración en hogares y empresas a través del uso de diversos medios de accesos (conexiones conmutadas, ISDN, PPP, Frame Relay, LAN, ATM).

En el año 2000, en Chile se contaba solo con 2.411 conexiones dedicadas solo a Internet,

mientras que el día de hoy ya se cuenta con 619.155 conexiones. Esto muestra un crecimiento cercano al 600%, lo que indica un desarrollo bastante considerable en este medio de comunicación.3

El crecimiento de la Internet ha traído consigo un notorio aumento de aplicaciones

ofrecidas a los clientes, como los servicios de video, radio, TV y la Telefonía IP, entre otros. Es este último el que ha tenido un mayor desarrollo y crecimiento en los últimos cuatro años. La Telefonía IP es un servicio que permite el transporte de voz digitalizada y encapsulada en paquetes IP sobre una red de datos cuyo único requisito es que opere sobre el protocolo de red TCP/IP. En el mundo ya son miles los usuarios de soluciones que permiten el transporte de voz a

1 Para mayor información revisar Anexo Nº1: Diferentes servicios sobre diferentes redes. 2 Para mayor información revisar Anexo Nº2: Internet en el mundo 3 Para mayor información revisar Anexo Nº 3 y Anexo Nº 4: Evolución y distribución de Internet en Chile.

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través de Internet, logrando importantes ahorros y un aumento en cuanto a servicios recibidos. En nuestro país en tanto, la Telefonía IP todavía es vista como una tecnología futurista, sin embargo, el número de empresas que actualmente la utiliza está creciendo considerablemente.

Esta tecnología ya ha demostrado la factibilidad de ofrecer una calidad de servicio similar

a la que provee la telefonía tradicional y en la actualidad se está dando un proceso de estandarización y desarrollo de nuevos dispositivos, tanto a nivel de acceso como de integración las redes telefónicas que hace prever una pronta masificación de este tipo de servicios.

1.2.- DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA RedVoiss, es una empresa que se desenvuelve en la industria de las telecomunicaciones, la cual específicamente se podría definir como una Red de Voz sobre Internet que otorga Servicios y Soluciones a los clientes, de modo de satisfacer sus necesidades. Ésta es la primera empresa latinoamericana en ofrecer servicios de Telefonía por Internet. Cuenta con 8 años de experiencia en esta tecnología y más de 16 mil usuarios en todas partes del mundo. Poseen equipos y convenios de interconexión con distintos carriers de primer nivel mundial, lo que hace posible lograr llamadas de larga distancias a tarifas inigualables. Esta empresa espera el día de mañana superar, en precio y en calidad, a su competencia directa que es la telefonía tradicional. RedVoiss podría ser definida como una filial independiente de Magenta que se encarga del negocio de la Telefonía por Internet. Magenta por su parte, es una empresa que se especializa en la integración de redes y comunicaciones. Cuenta con más de 19 años de experiencia, siendo así líder en la industria del networking. Es una empresa chilena que cuenta con un equipo de trabajo de alto nivel, los cuales se encuentran especialmente capacitados en temas tecnológicos, lo que permite entregar un servicio de calidad y con un mayor valor agregado al cliente.

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1.3.- OBJETIVOS 1.3.1.- OBJETIVO GENERAL � El Objetivo General de esta memoria consiste en diseñar un Plan de Negocios para una

empresa que ofrece servicios de Telefonía por Internet.

1.3.2.- OBJETIVOS ESPECÍFICOS � Estudiar el entorno externo de la industria de la Telefonía IP y la situación interna de la

empresa en análisis desde un punto de vista estratégico.

� Detectar el grado de conocimiento e interés que tiene el mercado chileno por este nuevo medio de comunicación.

� Definir un Plan de Marketing para cada producto que comercializa RedVoiss.

� Definir el Plan Operacional que se debe utilizar para llevar a cabo el negocio.

� Definir el Plan Económico Financiero de RedVoiss, de modo de determinar si el negocio de la Telefonía IP es rentable.

� Definir el Plan de Recursos Humanos, que satisfaga con las necesidades de la empresa. 1.4.- JUSTIFICACIÓN

La justificación más relevante a considerar en este proyecto se basa en que a los directores de Magenta, producto de la evolución del mercado de las comunicaciones vía Internet, ven que RedVoiss podría pasar a ser un negocio bastante rentable a mediano plazo. Por esta razón seria fundamental disponer de un plan de negocios propio y tangible que sea capaz de guiar la empresa a mediano y largo plazo, ya que hoy este se encuentra inmerso en la experiencia y capacidades que los altos ejecutivos de la empresa han adquirido por medio de los años trabajados en Magenta. Además es importante destacar que a los directores y altos ejecutivos de RedVoiss les interesa disponer de un plan de negocio tangible, con el fin de contar con un documento escrito para entregar a futuros inversionistas. Otro factor importante a considerar es que como gran parte de los ejecutivos trabajan básicamente en dos empresas, no disponen del tiempo necesario para realizar un plan de negocios que cumpla con todas las expectativas que ellos esperan de este. Por las razones anteriormente comentadas es que se hace de suma importancia reestructurar el accionar actual de la empresa por medio del Plan de Negocios sugerido.

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1.5.- ALCANCES Por medio de la metodología expuesta posteriormente, se pretende analizar en profundidad cada una de las actividades principales de la empresa, dentro de las cuales se encuentra el área de finanzas, marketing, operaciones y recursos humanos, de modo de lograr tener una visión global del negocio y así poder diseñar un Plan de Negocios concreto que vaya de acorde con las necesidades del cliente. Existen una serie de dificultades para desarrollar exitosamente este proyecto. La primera dificultad a considerar es el tiempo limitado que otorgado la Universidad para llevar a cabo el proyecto, por lo que es inminente el tener que acotar el tema y así quizás no cubrir la totalidad de lo que necesita el cliente. También seria importante mencionar que la empresa no dispone de recursos como para asignar parte de este a la elaboración de un Plan de Negocios, por lo que este trabajo puede ser más demoroso de lo que se estima. 1.6.- METODOLOGÍA 1.6.1.-ANÁLISIS DEL MEDIO EXTERNO Hoy en día, conocer en profundidad los entornos de la industria en la cual se participa y las acciones que llevan a cabo los competidores es fundamental para poder entender cuales son los factores de mayor relevancia en dicha industria. Todo esto puede ayudar a elaborar una estrategia de mayor calidad, para así poder desarrollar una empresa sólida que perdure a largo plazo. Dentro del entorno de la industria, es de gran importancia formarse una idea de distintos factores que influyen a la industria, como pueden ser: � Entorno Económico: Se analizará la situación económica actual del País y además se verá

cual es el monto que el gobierno gasta en tecnología. � Entorno Demográfico: Se hará un análisis para determinar cuales son los países y regiones de

Chile que mejor cumplen los requisitos necesarios para ofrecer este tipo de telefonía. � Entorno Político-Legal: Se verán posibles leyes y regulaciones que pueden afectar el

funcionamiento de este servicio. Este tema es bastante importante para esta industria, por lo que se estudiara en profundidad considerando los países más relevantes para este medio. La información se recopilará de la Subsecretaria de telecomunicaciones para el caso chileno y para otros países de la página Web de la Unión Internacional de Telecomunicaciones junto a información encontrada en otros estudios.

� Entorno Sociocultural: Se verá el grado de conocimiento y aceptación que la sociedad tiene a

una nueva tecnología en general. Para esto se utilizará la teoría del consumidor vistas en los cursos de marketing.

� Entorno Global: Como el principal medio de la Telefonía IP es Internet, se puede asumir no

es un negocio local, sino que existen competidores en todas partes del mundo, por lo que se deberá analizar la competencia tanto nacional como internacional.

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� Entorno Tecnológico: se hará un análisis, para determinar, principalmente en Chile, si se dispone de una tecnología óptima para llevar a cabo este medio de comunicación de forma eficiente. Entre la tecnología a investigar se encuentra la capacidad de Internet. Esta información se encuentra disponible en la página Web de la Subsecretaria de Telecomunicaciones.

Gran parte de la información que es necesaria para poder estudiar los puntos anteriores, se dispone en la página Web de la Subsecretaria de Telecomunicaciones, www.iptelephony.com o en las oficinas de RedVoiss. El mejor modelo que puede ayudar a analizar la estructura de una industria es el de las 5 Fuerzas de Porter. Este modelo postula que hay 5 fuerzas que conforman típicamente la estructura de cualquier industria: � Intensidad de rivalidad entre competidores: Para esto, se hará un análisis de la competencia

mundial partiendo de los competidores más indirectos, como puede ser la Telefonía tradicional o Móvil, a la más directa como son empresas que ofrecen exactamente el mismo servicio de RedVoiss, o sea Telefonía IP. Una ves que ya se conocen los principales competidores, se podrá determinar el crecimiento de la Industria, diferenciación de productos, concentración de competidores, entre otros.

� Amenaza de nuevos entrantes: Para determinar la amenaza de nuevos entrantes, será

necesario conocer cuales son las barreras de entradas que tienen las nuevas empresas para entrar en este mercado. Entre los puntos a analizar se encuentran: inversión inicial, ventajas de ser el First Mover, etc. Entre las barreras entrada a para el estudio se pueden nombrar la poca experiencia laboral que hay de esta tecnología y la dificultad de captar clientes.

� Amenaza de sustitutos: se podrá notar que los principales sustitutos están directamente

relacionados con los competidores indirectos. Entre los sustitutos podemos encontrar la Telefonía tradicional, los carriers, la Telefonía Móvil y hasta se podría incluir el Chat por medio de Internet.

� Poder de negociación de compradores: primero se determinara por medio de un análisis

quienes son los clientes de cada servicio que ofrece la telefonía por Internet. Una vez que se conocen los datos anteriores se podrá determinar si es que los consumidores pueden influir en las decisiones de la empresa.

� Poder de negociación de proveedores: los únicos proveedores que necesita una empresa que

ofrece servicio de telefonía por Internet, son aquellos que les venden los terminales (aparato telefónico), gateways, gatekeepers y posibles hardware necesarios. Para determinar si tienen poder negociador, habría que investigar cual es el numero de ellos que existen.

Estas 5 fuerzas delimitan precio, costos y requerimientos de inversión, que constituyen los factores explicativos de la rentabilidad esperada a largo plazo de la industria.

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1.6.2.- ANÁLISIS DEL MEDIO INTERNO El conocer el medio interno de la empresa es fundamental para elaborar una estrategia competitiva que se centre en las fortalezas que tiene dicha empresa para así obtener rendimientos sobre el promedio. El análisis del medio interno, es un método estructurado que permite determinar cuales son los recursos y capacidades que pueden ser identificados como competencias centrales, de modo que dan una ventaja competitiva. Para efectuar este análisis, es necesario conocer a los competidores y a la vez conocer en profundidad la cadena de valor de la empresa, de modo de poder determinar las capacidades en que se tiene una ventaja competitiva. La cadena de valor se descompone en dos tipos de actividades, las primarias y las de apoyo. Dentro de las actividades primarias se encuentran: � Logística interna: se analizará la recepción, almacenaje, bodegaje, control de inventario y

devolución de los terminales. O sea se analizará el flujo del terminal (aparato telefónico) dentro de la empresa.

� Operaciones: adaptar el hardware y el posible software del terminal según los servicios que

necesita el cliente. Producción, embalaje, montaje, mantenimiento, control de calidad, reemplazo de equipos.

� Logística externa: en este punto se estudiará como se hará llegar el producto terminado según

segmento de clientes.

� Marketing y Ventas: se analizará cual es el proceso de compra de los clientes, selección y relación con canales de distribución, determinación de precios, apoyo publicitario, cotizaciones, política de descuentos y despachos. Esto se verá con más detalles en el Plan de Marketing.

� Servicio post-venta: se analizará la factibilidad de contacto que ofrece la empresa en caso de necesidad de soporte técnico. La principal complicación que puede llegar a tener un cliente es la falla de un equipo o dificultades en la página Web.

Mientras que dentro de las actividades de apoyo se encuentran: � Infraestructura: se verá cual es el estado financiero de la empresa.

� Manejo de recursos humanos: se analizará cual es la relación que tiene el personal con los

accionistas de la empresa, proyección y recompensas que ofrece RedVoiss.

� Desarrollo de tecnología: se analizará el grado de conocimiento que tiene el personal sobre lo que es la telefonía por Internet.

� Adquisiciones: se analizará donde y a quien se compran los terminales.

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Con este estudio se pretende identificar cuales son las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa. La información necesaria para llevar a cabo un estudio bien acabado de la industria de la Telefonía por Internet se obtendrá por medio de diversas reuniones con el personal de la empresa, paginas Web relacionadas a las empresas asociadas y variados Papers enfocados a la Telefonía IP. 1.6.3.- INVESTIGACIÓN DE MERCADO La investigación de mercado es un conjunto de técnicas y procedimientos para recolectar, registrar, analizar e interpretar los datos del mercado, para que así puedan transformarse en información oportuna, eficiente y exacta para el tomador de decisiones.

Hay que destacar que antes de implementar una investigación de mercado hay que tener claro una serie de puntos, para que así la investigación realizada sea oportuna, eficiente y exacta. Dentro de estos puntos se pueden destacar los siguientes: cual es el problema a estudiar, definir los objetivos, estimar el valor de la información, diseñar el método para obtener la información, y recién ahora se podría implementar, para luego poder analizar los resultados obtenidos por medio de la implementación.

Este estudio se dividirá en 2 etapas, la primera consiste en una etapa cualitativa y la otra en una etapa cuantitativa. En la etapa cualitativa se realizará una entrevista en profundidad con la gerencia de la empresa para determinar el enfoque que a ellos les interesa darle a la etapa posterior. La etapa cuantitativa se realizará por medio de encuestas, una enfocada a personas particulares y la otra a empresas de distintas industrias. La encuesta a particulares se hará vía mail, ya que este es un medio que no tiene muchos costos asociados, es masivo, las preguntas no son complejas y es muy rápida de ejecutar. En cuanto a la encuesta a empresas, esta se llevará a cabo telefónicamente en primera instancia. En caso que lo anterior no resulte, se considerará hacer una entrevista personal. � Con la investigación a las personas particulares se pretende conocer el posicionamiento de la

empresa, el conocimiento de la tecnología y demanda potencial de los productos.

� La investigación en empresas permitirá saber cuales son las industrias que tienen una mayor necesidad por la Telefonía por Internet, conocimiento de la tecnología y disposición a cambio de tecnología comunicacional.

� Finalmente se hará un análisis descriptivo de los resultados obtenidos por medio de la investigación.

Es importante mencionar que el diseño y la implementación de la investigación deben ser consistentes con el objetivo del estudio.

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1.6.4.- PLAN DE MARKETING La planificación del marketing consiste en la recopilación de hechos internos y externos que reflejan la situación que la empresa deberá afrontar en el campo del marketing, enunciar los objetivos y obtener unas líneas de acción que supongan una combinación de los medios disponibles y de las políticas establecidas para poder llevar a cabo dichos objetivos. Primero se analizará la situación actual que vive el mercado de la Telefonía por Internet, para la cual serán de gran utilidad las encuestas que se realizaron en la etapa previa. Luego se realizará un análisis sobre el marketing estratégico de la empresa, para así entender que diferencia sus productos de la competencia. Entre las estrategias encontramos: � Liderazgo en Costo � Diferenciación � Enfoque Finalmente se desarrollará un análisis sobre la estrategia de marketing táctico de la empresa, para el cual se detallará exhaustivamente cada una de las 7P del marketing industrial:

� Producto � Precio � Plaza � Promoción

� Procesos � Personal � Evidencia Física

El plan de marketing pretende determinar cada uno de los puntos anteriormente señalados con el fin de establecer una política de marketing adecuada para la empresa, teniendo en cuenta cada uno de los productos y servicios que estos ofrecen. Hay que destacar que se hará un plan de marketing para cada segmento de clientes.

1.6.5.- PLAN OPERACIONAL Uno de los puntos más importantes que se debe abordar para diseñar un Plan de negocios para RedVoiss es describir de que forma la empresa entrega sus servicios, soluciones y confecciona sus productos, tanto antiguos como nuevos. Para esto se abordaran los siguientes puntos:

� Cómo se realiza el proceso de producción de software y hardware de los terminales, centrales

y otros. � Cuáles serán las materias primas fundamentales y su procedencia. � Qué procesos tecnológicos son usados en la producción de los distintos productos y servicios

que ofrece RedVoiss. � Control de inventarios de los terminales y otros productos importados. � Cumplimientos legales correspondientes a la tecnología IP en Chile. � Cómo se realiza el proceso de distribución y asistencia técnica que se ofrece a cada segmento

de clientes.

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Se tendrá sumo cuidado con no caer en un análisis muy técnico, de modo que el lector logre entender la totalidad del estudio efectuado. 1.6.6.- PLAN FINANCIERO El plan financiero entrega una proyección de los resultados económicos financieros del negocio y están representados por el estado resultado, Balance general y por el flujo de cajas. Además, en este plan se analizará en primer lugar el caso en que se desea hacer masiva la telefonía por Internet, o sea incluir al segmento familia. El otro caso estará compuesto por enfocarse solo al segmento empresarial, con el fin de no atacar a las actuales empresas telefónicas. El análisis financiero que se desarrollará en este estudio contempla los siguientes puntos: Proyección de ingresos Los ingresos son todas las entradas de dinero a la empresa. Estos pueden ser por concepto de venta, créditos, aportes de los socios, entre los más comunes. Dentro de los ingresos consideramos los operacionales y los no operacionales. Los ingresos operacionales son la venta de bienes o servicios que resultan del negocio, mientras que los no operacionales son ingresos que no corresponden al giro del negocio. Será necesario conocer los precios de los productos, servicios y la cantidad de clientes que se tiene por cada uno de ellos, de modo de conocer el PxQ del negocio. El principal ingreso esta compuesto por la cuota mensual que deben pagar las empresas afiliadas a las soluciones que entrega RedVoiss. Proyección de gastos y costos Los costos y gastos son salidas de dinero. Existen costos fijos y costos variables. Entre los costos fijos podemos encontrar el arriendo de un local, el sueldo de una secretaria, por ejemplo. Por el otro lado, los costos variables están directamente relacionados con la cantidad de producción. Hay que considerar que al ser una empresa que se enfoca en la tecnología y al mismo tiempo le interesa la diferenciación, o sea crear valor por medio de innovar en productos y servicios, existe un costo considerable en Investigación y Desarrollo que debe ser analizado. Inversión necesaria Las inversiones contemplan las compras de activos fijos: máquinas, equipos, terrenos, herramientas. Es importante notar que todos los activos cada año pierden valor producto de su uso, esto es lo que se conoce como depreciación. El Servicio de Impuestos Internos es el encargado de estimar la vida útil de cada activo, con lo que se puede determinar cual es la depreciación del activo por cada periodo de tiempo. Esta es una empresa que ya se encuentra operando, por lo que no necesita una inversión inicial. La inversión será necesaria en caso que la empresa decida crecer, para determinar este valor seria necesario conocer cuales son los intereses de RedVoiss a largo plazo.

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Estado de pérdidas y ganancias Teniendo claro los conceptos anteriores, se elaborará un flujo que muestre las entradas y salidas de dinero pudiendo presupuestar con esto si existe ganancias o pérdidas del negocio durante cada año. Rentabilidad del negocio Una vez que se tienen los resultados de todos los puntos anteriores, se procederá a estimar la rentabilidad del negocio utilizando el VPN, IVAN, la TIR y un análisis de sensibilidad. Para esto se considerarán distintos posibles escenarios. 1.6.7.- PLAN DE RECURSOS HUMANOS

En este punto se diseñará la estructura de la organización de forma eficiente, para así saber quien debe estar a cargo de cada área de trabajo y que funciones se llevan a cabo en cada una de ellas. En este diseño también se considerarán profesionales externos a la empresa, como puede ser el caso de un abogado.

Dentro de los puntos que se considerarán en este análisis se pueden mencionar los siguientes:

� Número de empleados � Requerimientos � Estructura de Pago para el personal. � Capacitaciones�

Gran parte de la información necesaria para llevar a cabo un Plan de Negocio que sea del gusto de la empresa será recolectada en las reuniones de directorio que se llevan a cabo semana por medio, a las cuales se permite que asista para así formarme una mejor percepción del negocio y la industria en la cual se participa. La empresa se encuentra totalmente disponible a entregar información con el fin de que el trabajo final satisfaga sus necesidades.

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CAPÍTULO 2

2.- MARCO TEÓRICO

Para poder comprender de manera integra el plan de negocios de una empresa que ofrece servicio de telefonía por Internet, será necesario antes aprender que es la telefonía IP, cual es su manera de operar y así cuales serian sus beneficios.

Es importante destacar que para poder entender de forma correcta lo que es la telefonía IP, antes es necesario tener una noción básica de lo que es Internet y la forma en que éste opera. 2.1.- INTERNET

Internet es un conjunto de computadores de diferente tipo y sistema operativo, distribuidos por todo el mundo y unidos a través de diferentes tipos de enlaces de comunicaciones. La gran variedad de computadores y sistemas de comunicaciones generan numerosos problemas de entendimiento, que se resuelven con el empleo de sofisticados protocolos de comunicaciones.

Distintos tipos de interconectar computadores: � Redes de área local, por lo general basadas en el estándar Ethernet. Son las más utilizadas en

redes corporativas de empresas u organizaciones, con extensiones menores de 2 Km. � Enlaces nacionales, con líneas de uso exclusivo o compartido (de una compañía telefónica). � Enlaces internacionales, proporcionados por compañía de comunicaciones con implantación

internacional. Pueden utilizar cableado convencional, fibra óptica, satélites, enlaces por microondas, etc.

� Además, muchos usuarios utilizan módems para conectarse desde sus casas, a través de

llamadas telefónicas comunes, a proveedores de comunicaciones que dan, a su vez, acceso a Internet.

Todos los sistemas anteriormente mencionados generan físicamente un conjunto de cables, los cuales crean un canal virtual por donde se pueden unir dos o más ordenadores. De esta manera se podría decir que Internet más que una red de comunicación, seria una red de redes.

Para que se logre una conexión e intercambio de información entre los distintos

computadores, es necesario que cada uno de ellos disponga de un software de comunicación.4

4 http://cdec.unican.es/libro/

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2.2.- EL PROTOCOLO TCP/IP

Según se ha visto, Internet está formada por sistemas de tipos muy diversos, unidos por enlaces de comunicaciones variados, de los que se desconoce su estructura y funcionamiento. Esto plantea dos problemas fundamentales:

� Se necesita un sistema para localizar un computador dentro de Internet, con independencia de

su situación física y los enlaces de comunicaciones necesarios para alcanzarlo. � Además, la gran variedad de ordenadores existentes obliga a disponer de un lenguaje común

de intercambio de información, entendido por todos ellos, y que sea independiente de su estructura interna o sistema operativo.

El protocolo IP/TCP es la solución al problema ya mencionado. Se trata de un lenguaje de

comunicación entre ordenadores, que permite la interconexión e intercambio de información entre equipos muy diversos. Sus principales características son:

� Se encarga de localizar los equipos a través de la red, con independencia de su situación o el

camino a seguir para alcanzarlos. � Automáticamente resuelve los problemas que se presentan durante el intercambio de datos:

fallos en las líneas de comunicación, errores, pérdidas de datos, etc. � Resuelve parte (no todas) de las posibles incompatibilidades en la comunicación entre

ordenadores, debidas a los diferentes sistemas de representación digital de la información que éstos utilizan.

El protocolo TCP/IP consta de tres niveles: IP, UDP y TCP. El nivel básico es el IP, y

permite enviar mensajes simples entre dos sistemas. TCP y UDP utilizan los mensajes del nivel IP para construir un diálogo más complejo entre los ordenadores. 2.2.1.- EL NIVEL IP

IP (Internet Protocol) es capaz de enviar mensajes de pequeño tamaño entre dos ordenadores conectados en red. No ofrece garantías de que los mensajes alcancen su destino, debido a los posibles fallos de las redes de comunicaciones.

Recibe la denominación de “protocolo entre-redes”, ya que se ocupa de todas las

gestiones necesarias para hacer llegar un mensaje de un lugar a otro, saltando entre diferentes redes y enlaces de comunicaciones.

Cada computador dentro de Internet tiene asociada una dirección única denominada dirección IP, la cual está formada por una secuencia de 4 números, cada uno entre 0 y 255, separados por puntos. Es el equivalente al número de teléfono, utilizando el símil de las comunicaciones telefónicas.

La asignación de direcciones IP sigue una estructura jerárquica, de forma que los

computadores de una red local tienen direcciones IP que se diferencian sólo en el último de los números de su dirección. La asignación jerárquica permite que los sistemas de interconexión

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entre redes mantengan tablas con las direcciones de las redes próximas, de forma que se puede conocer, salto a salto, el camino que un determinado mensaje debe seguir para llegar a su destino.

Además, y para hacer más sencillo el acceso a los sistemas, cada ordenador puede tener

asignados uno o varios nombres de dominio DNS (Domain Name System), identificadores descriptivos que permiten hacer referencia al equipo, y equivalen a su dirección IP. Los nombres DNS también se asignan de forma jerárquica, añadiendo a la derecha del nombre propio del computador una serie de identificadores (separados por puntos) que se corresponden con la organización o empresa a la que pertenece el sistema.

2.2.2- LOS NIVELES TCP Y UDP

TCP (Transmission Control Protocol) y UDP (User Datagram Protocol) utilizan los mensajes IP para lograr una transferencia de datos libre de errores. Ambos establecen un diálogo con otro sistema a base de enviar sucesivos mensajes IP. El contenido de estos mensajes incluye información de protocolo (que hace funcionar a TCP y UDP) y datos.

UDP sirve para enviar mensajes cortos, añadiendo un pequeño nivel de seguridad sobre la

entrega correcta de los mensajes, frente a la inseguridad del nivel IP. TCP es más parecido a las comunicaciones telefónicas. Una ‘llamada’ TCP implica un

proceso de establecimiento de llamada, otro de intercambio de datos y otro de terminación de llamada. Durante el tiempo que dura el intercambio de datos, los dos ordenadores implicados mantienen una relación que garantiza el éxito de la transferencia. 2.3.- CLIENTES Y SERVIDORES

La mayoría de los servicios de comunicaciones en Internet funcionan según una estructura de clientes y servidores. Esto quiere decir que un programa de ordenador se especializa en recoger y presentar información (el cliente) y otro en hacer que esta información sea fácilmente accesible (el servidor). Sus principales características son:

� Los servidores son programas que, por lo general, se ejecutan en computadores con

características especiales (en cuanto a su sistema operativo, potencia, etc.). Cada uno de ellos tiene una información que proporcionar, para obtenerla, se llama al ordenador que la ofrece, y se establece un diálogo con el programa correspondiente. A través de este diálogo, es posible conocer la información que está disponible, y recoger lo que interesa.

� Los clientes son programas que facilitan el acceso a los servidores, conocen las características del diálogo con cada tipo de servicio, y gestionan todos los pasos a seguir para recoger y mostrar la información deseada. Normalmente se ejecutan en ordenadores personales.5

5 http://cdec.unican.es/libro/

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2.4.- VOIP Y TELEFONÍA IP La palabra VoIP quiere decir Voz sobre IP, ésta tiende a ser confundida con la Telefonía IP, incluso se ha llegado a pensar que son lo mismo, pero no lo son. La VoIP, es la tecnología que permite la transmisión de voz en tiempo real a través de una red IP en forma de paquetes de datos. Por su parte, la Telefonía IP es una manera de aplicar la tecnología antes mencionada, que permite que se puedan realizar todo tipo de llamadas telefónicas sobre redes IP o alguna otra red de paquetes. De esta forma, es posible transportar distintos tipos de servicios de comunicaciones como voz, fax y aplicaciones de mensajes de voz a través de estas redes IP en lugar de ser transportados vía la red telefónica tradicional.

La Telefonía IP es un nuevo concepto en cuanto a comunicaciones de voz. Una de las grandes diferencias que podemos encontrar entre esta nueva tecnología y la telefonía tradicional es que en esta última, para realizar una llamada se utiliza conmutación de circuitos, esto es, que se da un uso exclusivo al medio físico mientras dure la comunicación. Este circuito dedicado no permite que se optimice la utilización del canal, produciendo un exceso de capacidad que realmente no se está utilizando. En cambio, la Telefonía IP hace uso más eficiente de las redes, ya que utiliza conmutación de paquetes. La señal analógica de voz es codificada digitalmente, comprimida y encapsulada en paquetes para luego ser transmitida a través de la red de datos. Las redes IP permiten que cada paquete independientemente encuentre el camino más eficiente para llegar al destino deseado, de manera que se utilice de una mejor forma los recursos de una red en un instante dado. Por lo tanto los paquetes asociados a una misma fuente pueden tomar diferentes caminos llegando con retardos distintos, llegando fuera de secuencia o posiblemente ni siquiera llegando. En el destino, sin embargo, estos paquetes son ensamblados de nuevo, descomprimidos y convertidos a la señal de voz original.6

La Voz sobre IP, puede ser aplicada a prácticamente cualquier requerimiento de comunicaciones de voz, desde un simple sistema de citófonos al interior de una compañía hasta los más complejos sistemas de multiconferencia. Tiene la capacidad de cumplir con la misma funcionalidad de una red telefónica tradicional, permite hacer llamadas de voz, transmisión de fax y todos los servicios que hoy se puedan esperar de una compañía telefónica, pero a una relación costo beneficio muy superior.7 2.4.1.- ARQUITECTURA DE LA VOIP

La arquitectura se refiere a los diferentes elementos que hacen posible la comunicación de

voz a través de redes IP y como estos se interconectan para cumplir sus tareas. En general, para que se realice una comunicación de VoIP se necesitan tres bloques: terminales, gateways y gatekeepers.8

6 Fuente: Memotec Communications: Quality of Service in Integrated Voice, Video and Data Networks. 7 Fuente: Telecorp (2001) Voz Sobre IP. Revista Telecorp, Abril. 8 Fuente:Voz IP: Presente y Futuro de las Comunicaciones de Voz.

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2.4.1.1.- Terminales Estos son el paralelo a los teléfonos actuales, por lo que son los elementos que más

diferencias pueden ofrecer al usuario final. Son los encargados de trabajar con la señal de voz para que se pueda enviar por la red, debiendo realizar la captación, digitalización y compresión de la señal de voz. Existen dos grandes tendencias en cuanto a este tipo de elementos: los terminales hardware y los terminales software.

Los terminales hardware son muy similares a los teléfonos actuales tanto en funcionalidad

como en apariencia. Hay de distintos tipos y muchos de ellos se pueden conectar a la red de área local (como un PC más). Su ventaja es que permite eliminar la desconfianza inicial que puede producir el cambio.

Por su parte, los terminales software son programas que se ejecutan en un PC, dando la apariencia de un teléfono en la pantalla o algo similar. Pueden producir un rechazo inicial del usuario, pero las capacidades del software pueden ser muy superiores. Dentro de estas capacidades podemos mencionar:

� Buzón de voz con características de programación muy superiores a las actuales. � Funciones de reconocimiento de voz. � Organizador de llamadas. � Manejo remoto del propio equipo. � Agenda compartida y personal, enlazada a otros sistemas como PDAs o Microsoft

Outlook. 2.4.1.2.- Gateways

La tecnología VoIP permite que las llamadas originadas y recibidas en teléfonos estándar

soportados por la red pública (PSTN), pueden efectuarse a través de una red IP. Los gateways son el puente entre la PSTN local y la red IP, tanto para llamadas de entrada como para llamadas de salida.

Para realizar una llamada, la parte que llama accede al gateway más cercano ya sea por

conexión directa o bien colocando la llamada en la PSTN local e ingresando el numero de teléfono deseado. El gateway, se encarga de transformar este número de teléfono, en una dirección de la red de datos (dirección IP) asociada al correspondiente gateway terminal más cercano al número de teléfono de destino. Luego, usando el protocolo y la transmisión de paquetes adecuada sobre la red IP, el gateway terminal inicia una llamada al número de teléfono de destino a través de la PSTN (o realiza la conexión directa si el teléfono esta conectado al gateway), para así establecer completamente la comunicación de dos vías. A pesar de las conexiones adicionales que se necesitan, el tiempo total de establecimiento de una llamada no es significativamente superior al tiempo de una llamada soportada completamente por la PSTN. 2.4.1.3.- Gatekeepers

Los Gatekeepers son los encargados de controlar las llamadas y gestionar el sistema de direccionamiento. Traducen los números de teléfono de destino a la dirección IP del gateway terminal correcto. Las tablas de rutas que mantiene el gatekeeper permiten decidir cual gateway corresponde al número de teléfono de destino de manera de completar la llamada.

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La funcionalidad de estos gatekeepers puede estar distribuida entre todos los gateways de una red de VoIP o bien puede estar centralizada en uno o varios lugares. Cuando las funciones del gatekeeper están repartidas entre los distintos gateways, cada uno de estos actúa de forma autónoma y así logran coordinar sus acciones. Este tipo de configuración suele resultar muy limitado y difícil para el usuario, por lo que es recomendable sólo cuando la red de VoIP es pequeña. La potencia real del sistema se pone de manifiesto cuando existen gatekeepers centralizados, que hacen que todos los gateways de la red coordinen sus acciones con respecto a estos.

Los gatekeepers también tienen la responsabilidad de mantener un control de todo el

tráfico generado por las diversas comunicaciones, a efectos de mantener un nivel aceptable de saturación en la red. Utilizando el control de ancho de banda es posible fijar un límite de utilización, sobre el cual se rechazan las llamadas, ya sean internas o externas. 2.4.2.- EVOLUCIÓN PROYECTADA DE LA ARQUITECTURA DE LA TELEFONÍA IP Se estima que la evolución del mercado de la telefonía IP presentará tres fases fundamentales9: 2.4.2.1.-Fase Inicial Este primer esquema se basa en hacer un by-pass a la red telefónica tradicional. Comenzó hace un par de años y consiste principalmente en una configuración de red diseñada para transportar tráfico de voz sobre la red de datos IP, utilizando gateways que permitan la interconexión entre la red de datos IP y la red telefónica. El principal impulsor económico de esta nueva configuración de red es el ahorro de dinero obtenido al permitir que las llamadas de larga distancia utilicen la infraestructura de redes IP entre puntos remotos. En la siguiente figura se muestra esta fase de evolución proyectada.

Figura 1: Fase Inicial

9 Fuente: Selsius Systems

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2.4.2.2.- Fase Intermedia

En esta etapa, las empresas comienzan a utilizar productos de telefonía IP directamente en sus redes IP para diversas aplicaciones. Se incluyen teléfonos IP y servidores para gestión de llamada (o bien PBX IP), quedando activa la capacidad de entregar soluciones telefónicas vía la red IP a puntos remotos y usuarios seleccionados. Los principales beneficios alcanzados por esta nueva estructura son la reducción de costo en la administración y despliegue de accesos remotos, junto con la simplificación de la consolidación de la red. La siguiente figura ilustra esta etapa de transición.

Figura 2: Fase Intermedia

2.4.2.3.- Fase de Consolidación Se espera que dentro de algunos años, la penetración de las Centrales Telefónicas IP (PBX IP) al interior de las corporaciones de todo tamaño alcance un nivel importante. El aumento de volumen de equipos y dispositivos tendrá como consecuencia una reducción de los costos de éstos, fomentando su penetración. Los dispositivos telefónicos IP serán dominantes a nivel de usuario de empresa y los servidores de administración de llamada controlarán las aplicaciones y servicios telefónicos al interior de la red IP. Esto se puede apreciar en la siguiente figura:

Figura 3: Fase de Consolidación

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2.4.3.- REQUISITOS PARA UNA CONEXIÓN DE TELEFONÍA POR INTERNET 2.4.3.1.- Conexión a Internet Banda Ancha Conexión a Banda Ancha (Hill, Adsl, Cable MODEM, dedicado u otro) sin restricciones, en otras palabras el proveedor debe entregar una conexión ethernet (las del tipo USB no pueden ser usadas), una dirección IP valida y los puertos de voz abiertos. 2.4.3.2.- Ancho de Banda El ancho de banda requerida es de: � 128 Kbps o superior para hogares. � 256 Kbps o superior para empresas. El ancho de banda requerido dependerá de la cantidad de teléfonos y PCs conectados a un mismo acceso a Internet. 2.4.3.3.- Puertos Si se conecta a banda ancha, el MODEM debe de tener un puerto Ethernet y no puerto USB. El computador debe contar con un puerto Ethernet y un puerto serial, para así configurar el adaptador vía cable de consola. 2.4.3.4.- Datos Proveedor Internet Para que el servicio de Telefonía por Internet funcione de forma optima, se requiere de los siguientes datos según proveedor de banda ancha:

Proveedor Internet Datos Necesarios Entel ADSL Nombre de Usuario Entel WILL Contraseña Manquehue ADSL Servidor DNS Terra ADSL Metrópolis-Intercom

Dirección de adaptador (MAC Adress)

VTR DHCP Estándar IP Estática Dirección IP Mascara Subred Puerta de Enlace Servidor DNS

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2.4.3.5.- Aparatos telefónicos El servicio es compatible con cualquier central telefónica (PBX, multilíneas) y teléfonos convencionales.10 2.4.4.- BENEFICIOS DE LA TELEFONÍA POR INTERNET

Entre los principales beneficios que ofrece una solución de telefonía sobre IP se pueden mencionar los siguientes:

2.4.4.1.- Evitar costos de larga distancia nacional e internacional.

Inicialmente, el mayor incentivo para desplegar sistemas de telefonía IP proviene del ahorro obtenido por cursar llamadas telefónicas de larga distancia sobre la infraestructura de red IP propia o a través de Internet.

En el caso que la comunicación entre dos personas sea vía telefonía IP (llamada “On

Net”), no existe costo asociado a la llamada. El otro factor a considerar seria la posibilidad que solo uno de los individuos (ejecutante de la llamada) tuviese servicios de telefonía IP (llamada “Off Net”), en este caso las tarifas de las llamadas son bastantes inferiores a las de la telefonía tradicional PSTN. 2.4.4.2.- Valor del minuto según carriers en horario normal Los valores de la siguiente tabla representan el costo por minuto asociado a las llamadas internacionales propuestas. Estos valores se encuentran en pesos chilenos e incluyen IVA. A los valores relacionados al carrier tradicional, hay que agregar un coso fijo mensual de $990 que corresponde al contrato del plan del cual se extrajeron esos valores.

País Tarifa ($/min) País Tarifa ($/min)

RedVoiss Carrier Tradicional RedVoiss Carrier Tradicional

Argentina 15,77 99,67 Reino Unido 23,2 103,67

Australia 23,2 103,67 Italia 23,2 99,67

Bolivia 63,8 130,67 Japón 29 99,67

Brasil 40,47 99,67 México 36,33 130,67

Canadá 22,62 99,67 Perú 35,84 99,67

Colombia 79,67 130,67 Paraguay 45,22 99,67

Alemania 23,2 103,67 Suecia 23,2 99,67

Ecuador 77,5 99,67 Estados Unidos 22,62 99,67

España 23,2 99,67 Uruguay 98,6 130,67

Francia 23,2 103,67 Venezuela 32,25 130,67

Fuente: Estudio realizado por RedVoiss

10 Fuente: RedVoiss

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2.4.4.3.- Valor del minuto en llamadas locales

La siguiente tabla muestra el valor de llamadas nacionales. Estos valores se encuentran en pesos chilenos e incluye IVA.

Ciudades de Chile RedVoiss Telefónica

Ciudades de Chile RedVoiss Telefónica

Antofagasta Santiago Normal 18,225 21,186 Normal 15,231 17,184

Reducido 6,092 7,062


Nocturno 3,562 3,528

Nocturno 3,562 2,862 Concepción Valparaíso

Normal 20,291 25,074 Normal 20,291 23,964




Nocturno 3,562 3,996 Iquique

Normal 25,041 27,132



Fuentes: Paginas de RedVoiss y Telefónica CTC.

Tramos de Horarios Normal: Desde las 08:00:00 hasta las 19:59:59 hrs. En días hábiles; y desde las 08:00:00 hasta las 13:59:59 hrs. En días Sábado. Reducido: Desde las 20:00:00 hasta las 23:59:59 hrs. En días hábiles; desde las 14:00:00 hasta las 23:59:59 hrs. En días Sábado; y desde las 08:00:00 hasta las 23:59:59 hrs. En días Domingos y Festivos. Nocturno: Desde las 00:00:00 hasta las 07:59:59 hrs. En días hábiles, Sábado, Domingo y festivos. 2.4.4.4.- Evitar costos de Servicio Local Medido (SLM).

Usando la red IP perteneciente a la empresa, es posible evitar el pago de SLM entre

oficinas ubicadas en la misma ciudad. 2.4.4.5.- Ahorrar en el uso de centrales remotas.

Las soluciones telefónicas actuales requieren, en la mayoría de los casos, el uso de

centrales pequeñas instaladas en las oficinas sucursales conectadas a una central madre ubicada en la casa matriz. Algunas soluciones IP permiten habilitar teléfonos remotos con sólo

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conectarlos en la red IP remota, evitando los gastos derivados de la instalación de multilíneas o minicentrales.

2.4.4.6.- Ahorrar en ampliaciones, cambios y traslados.

Cualquier movimiento de teléfonos es tan simple como conectar el teléfono a un punto de

la red IP, de la misma manera que se conecta un computador. No es necesario hacer cambios en la planta externa. 2.4.4.7.- Ahorrar en cableado.

Los teléfonos IP suelen utilizan el cableado original de la red IP de la empresa, por lo que

no se requiere de un cableado telefónico adicional (a cada puesto de trabajo se llega con un único cable tanto para voz, video y datos) 2.4.4.8.- Acceder a valor agregado en la integración.

Una infraestructura integrada que soporta las distintas formas de comunicaciones permite estandarizar y reducir el número de enlaces y dispositivos en la red y por consiguiente, también las necesidades de soporte. La consolidación de las redes permite optimizar en forma dinámica el uso de los anchos de banda disponibles y las diferencias en los patrones de tráfico entre las comunicaciones de voz y datos. De esta forma se cuenta con una oportunidad para incrementar la eficiencia de los sistemas. En general, las potencialidades de desarrollo existentes a partir de esta base son casi ilimitadas en el ámbito de las comunicaciones.

2.4.4.9.- Acceder a mayor seguridad y confiabilidad.

Los sistemas de telefonía IP se montan sobre la red de datos actualmente instalada, la que

en la gran mayoría de los casos ha sido diseñada y construida bajo exigentes normas de calidad y seguridad. En la actualidad, debido a la importancia fundamental que tiene un sistema eficiente para la transferencia de información, la mayor parte del equipamiento de datos disponible en el mercado cuenta con excelentes índices de disponibilidad. 2.4.4.10.- Acceder a confidencialidad en la comunicación.

La solución propuesta cuenta con algoritmos de encriptación que permiten dotar las

comunicaciones telefónicas sobre la red con un nivel de confidencialidad inexistente en la telefonía tradicional.

2.4.4.11.- Usar administración centralizada.

La administración de estos sistemas puede ser realizada en forma remota desde un

browser cualquiera. Además, es mucho más barato administrar una infraestructura de red integrada que dos sistemas de red separados e independientes.

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2.4.4.12.- Acceder a flexibilidad y escalabilidad en el crecimiento. La posibilidad de upgrade los software de los servidores de procesamiento de llamadas

permite el crecimiento de la capacidad del sistema de una manera simple, protegiendo la inversión en la infraestructura actual y asegurando su uso en expansiones eficientes de capacidad. 2.4.4.13.- Aplicaciones avanzadas. Más allá de los servicios básicos de teléfono y fax, los beneficios de más largo plazo dicen relación con la capacidad de incorporar nuevas aplicaciones multimedia y multiservicio, las cuales pueden tener un alcance inimaginado. 2.4.5.- CALIDAD EN LA TELEFONÍA IP: EL CASO DE INTERNET

La calidad de voz que puede ofrecer la telefonía IP es muy variable y depende de una gran

cantidad de factores, como el equipamiento de los gateways, el sistema telefónico, y otros. Para el caso de una llamada efectuada a través de la red Internet, hay que destacar la latencia (retraso en la llegada de paquetes), pérdida de paquetes y administración de redes toman especial relevancia.

A continuación se presenta una tabla comparativa que pretende mostrar las diferencias

que existen al efectuar llamadas de voz sobre IP utilizando una red privada o la Internet. En esta tabla se especificaran los distintos factores anteriormente mencionados que pueden influenciar la calidad de la llamada.

Variable Red Privada o Intranet Internet

Latencia

Muy buena información y control de los caminos que toman los paquetes entre los dos gateways. Permite la implementación de una red de telefonía IP de alto nivel.

Casi imposible predecir retardos entre gateways. Información muy limitada y casi ningún control sobre el camino que los paquetes pueden tomar.

Pérdida de paquetes

Con adecuada planificación y administración de la red, la pérdida de paquetes puede ser minimizada y hasta eliminada por completo

No permite una adecuada planificación y administración de la red ocupada. Router sobrecargado podría eliminar colas completas de paquetes IP. Factor clave al evaluar desempeño de una llamada de telefonía IP.

Administración de Redes

Es posible lograr buena administración, los retardos pueden mantenerse bajo los 100ms, la pérdida de paquetes inferior al 3%, obteniendo alta calidad

Al no tener Administración central es imposible lograr resultados confiables, y garantizar calidad

Aspectos relevantes de calidad en Telefonía IP

De lo anterior se puede desprender que hoy en día la Telefonía IP tiene un cierto grado de inseguridad compuesto básicamente por la posible perdida de los paquetes de información, retrasos y dificultad en el control de las rutas que siguen dichos paquetes.

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Sin embargo existen equipos que logran ayudar a mejorar los factores que afectan la calidad de la comunicación, logrando una calidad un poco más aceptable para las llamadas vía Internet. Dentro de estas características destaca el jitter buffer, que permite almacenar en una memoria la información enviada y recibida, de manera de solucionar (dentro de un cierto rango) problemas de retraso de paquetes. Se puede concluir que existe un evidente trade off entre el ahorro que le genera a la empresa esta tecnología y la menor calidad que ésta ofrece. Es por esto que cuando una empresa considera la posibilidad de contratar o no este servicio debe tener en cuenta cual de los puntos anteriormente señalados son de mayor relevancia para ellos.

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CAPÍTULO 3

3.- ANÁLISIS EXTERNO DE LA INDUSTRIA Para realizar el análisis externo de la industria de la Telefonía por Internet, se comenzará estudiando el entorno general. Este entorno esta compuesto por distintos factores de la sociedad que pueden afectar el core business de cada una de las empresas que componen esa industria. Entre los factores que se estudiaran podemos nombrar los siguientes: económico, político-legal, tecnológico, demográfico, socio-cultural y global. 3.1.- ANALISIS DEL ENTORNO 3.1.1.- ENTORNO ECONÓMICO

Según información otorgada por la Subtel, se puede apreciar que el 3,2% del PIB nacional es producto del gasto en Telecomunicaciones. Además cabe destacar que el gasto en comunicaciones crece en promedio un 10,9% anual, mientras que el PIB nacional crece en promedio un 3,6% anual.11 Actualmente el país cuenta con un crecimiento en la economía de un 6,3%, bajas tasas de inflación (0,2 en Mayo 2006) y tasas interbancarias correspondientes a un 5,04% en Mayo 2006. Además hay que mencionar el alto porcentaje de desempleo en el país (8,7% en Mayo 2006). 3.1.2.- ENTORNO TECNOLÓGICO Para que la Telefonía por Internet pueda ser implementada en un hogar o empresa, es fundamental de que estas dispongan de la plataforma necesaria para que esta funcione. El principal requerimiento seria disponer de una conexión a Internet por medio de Banda Ancha, sin importar la velocidad de ésta. Hasta el año 2005, en Chile se contaba con más de 619 mil conexiones a Internet por medio de Banda Ancha de las cuales aproximadamente el 60% se encuentran en la región metropolitana.12 En el mundo existen alrededor de 200 países y de estos en solo 82 existe la tecnología de Internet por banda ancha. El numero total de conexiones asciende a alrededor de 158 millones en todo el mundo, siendo Estados Unidos, Corea, Alemania y Japón los países que mas contribuyen a este total. 13

El mercado de la Voz por IP, se caracteriza por su gran agilidad y por los cambios tecnológicos que lo afectan cada día. Quizás es por esto mismo que no se ha logrado llegar a un estándar común para esta tecnología, debiendo ser modificados constantemente de acuerdo a los

11 Para mas información revisar Anexo Nº5: Variación del PIB y variación en comunicaciones 12 Para más información revisar Anexo Nº 3 y 4: Evolución y distribución de Internet en Chile 13 Para más información revisar Anexo Nº 6 y 7: Penetración de Internet banda ancha en el mundo.

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nuevos requerimientos que se van presentando. Esto resulta ser muy relevante, ya que la estandarización de estos productos se asoma como uno de los factores claves en este negocio. 3.1.3.- ENTORNO SOCIO-CULTURAL

La gente en general se muestran cada vez más dispuestos a pagar, pero por los servicios que le otorguen un valor agregado. Por esta razón es que en este negocio, para el cual es vital diferenciarse de la competencia, es fundamental conocer las necesidades del consumidor, de modo de poder entregarle un producto o servicio que realmente cumpla con lo que él pide. El comportamiento del consumidor de productos innovadores, se puede explicar por medio de una teoría expuesta por Rogers la cual explica el tiempo de adopción de productos nuevos. Esta teoría nos dice que existen 4 proposiciones acerca del proceso de adopción. Los más importantes para abordar este caso son:

3.1.3.1.- Etapas del proceso de adopción

� Atención: se percibe por primera vez la innovación, pero se carece de información con respecto al nuevo producto.

� Interés: en esta etapa el consumidor busca información de modo de obtener más conocimientos acerca del producto.

� Evaluación: los consumidores hacen un análisis de las ventajas, costos, duración, etc., del producto.

� Prueba: se comprueba la utilidad del producto.

� Adopción: utilización regular del producto en los productos de compra repetitiva o primera compra en los productos de compra esporádica.

En Chile, los particulares recién están viviendo la transición entre la etapa de Atención y

la de Interés, mientras que las empresas se encuentran bastante mas adelantadas. Gran parte de éstas se encuentran en la etapa de Evaluación y otras en la de Prueba. Con lo anterior se puede concluir que a este tipo de tecnología le falta bastante aun para masificarse.

3.1.3.2.- Tendencia del Consumidor Las personas difieren en su tendencia a probar productos. Entre los grupos que podemos destacar se encuentran los innovadores, adoptadores tempraneros, mayoría temprana, mayoría tardía y consumidores rezagados. La clasificación es basada en la rapidez con que los consumidores adquieren el producto nuevo, siendo el innovador el primero en comprarlo y el rezagado el ultimo.

En este momento los principales consumidores de este tipo de tecnología son aquellas personas que se clasifican como innovadoras y mayoría tempranera, o sea aquel segmento que se caracteriza por tener una actitud positiva frente al cambio.

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3.1.4.- ENTORNO GLOBAL Tal como se ha explicado anteriormente, la plataforma que necesita la Telefonía IP para poder ofrecer sus servicios es Internet, este es un medio de comunicación universal lo que implica que cualquier persona del mundo que disponga de Internet puede utilizar esta telefonía sin importar que en su país exista una empresa que ofrezca este servicio. Por lo que se puede concluir que la telefonía por Internet, de por si, es un negocio globalizado. Hay que mencionar que hoy en día el gasto del país en telecomunicaciones es finito y este puede reducirse mediante accesos a Internet de banda ancha. Se estima que la Telefonía IP podría llegar a ahorra mil millones de dólares anuales, o sea un 1% del PIB chileno.14 3.1.5.- ENTORNO POLÍTICO-LEGAL A diferencia de la telefonía tradicional, para la telefonía IP existen distintas disposiciones legales que regulan su funcionamiento dependiendo de cada país. Existen diferencias de jurisprudencia para definir el estatus de este tipo de comunicaciones. En algunos casos el trafico de la voz a través de redes IP se define bajo el rotulo de “datos” y en otros bajo “voz”, lo que implica reglamentos distintos de telecomunicaciones. Hay países, como Albania, Israel o Paraguay, donde la telefonía IP está prohibida, otros que no tienen regulación al respecto y otros en que está aceptada.15 Muchos países, especialmente los en desarrollo, no prohíben específicamente la telefonía IP, pero hay casos en que no puede funcionar, ya que legalmente no se permite ninguna forma de competencia a las compañías telefónicas tradicionales. Cabe destacar que en materia de reglamentación se pueden apreciar claramente dos formas distintas que toma la telefonía IP. Por un lado está la telefonía IP propiamente tal o VoIP, que se entiende como “la prestación de servicios vocales, facsímiles y servicios conexos, parcial o totalmente por redes basadas en IP con conmutación de paquetes.16” Por otra parte está la telefonía por Internet, que hace referencia a la telefonía IP o VoIP transportada total o parcialmente por la red Internet. Esta diferenciación resulta bastante relevante ya que la mayoría de las veces, el objeto de reglamentación no es la utilización de la tecnología IP, sino que el servicio de telefonía proporcionado por medio de la Internet o de redes basadas en IP. Actualmente, se observan varios planteamientos generales de política nacional respecto a la telefonía IP. Los principales son: � Los países que incluyen alguna o todas las formas de telefonía IP dentro de su sistema de

reglamentación. � Los países que prohíben la telefonía IP. � Los países que no someten a reglamentación la telefonía IP. � Los países en los cuales la situación es incierta o todavía se ha de abordar oficialmente el

tema.

14 Fuente: El Mercurio, Economia y Negocios, Lunes 24 de Mayo de 2004. 15 Para mayor información revisar Anexo Nº 11 y Anexo Nº 12, donde se detallan los países que prohíben de alguna manera la telefonía IP. 16 Informe del Secretario General del Foro Mundial de Políticas de las Telecomunicaciones, organizado por la ITU el 9 de marzo del 2001, sección 1 apartado 1.2

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En los países que tienen políticas de telefonía IP se observan varios factores que sirven para hacer una distinción entre la telefonía IP y otros servicios de telecomunicaciones habitualmente reservados o con licencia. Para determinar si un servicio es telefonía de voz tradicional, o se ha de clasificar como tal, muchos países efectúan distinciones de reglamentación, por separado o combinadas. Se suele distinguir entre los tipos de servicio, como si las llamadas se realizaron entre PC a PC, PC a teléfono o bien teléfono a teléfono; si la comunicación es de voz o datos; cuáles fueron los modos de transmisión; si los operadores cuentan con instalaciones propias o recurren a la reventa; y entre distintas calidades de servicio, como por ejemplo si la llamada se realizó o no en tiempo real. Las diferencias entre las regulaciones de los diferentes países son evidentes. Por ejemplo, en Estados Unidos la telefonía IP está permitida incondicionalmente mientras no atente a regímenes internacionales. En la Unión Europea, Islandia y Noruega se acepta el intercambio de voz mientras la comunicación no se establezca en tiempo real. En países como la República Checa, Japón, Singapur y Suiza, puede funcionar previa notificación y registro. En Australia Canadá y Corea se trata igual que otros tipos de telecomunicaciones de voz, esto es, exigiendo licencia sujeta a regulaciones de la entrega del servicio17. En Chile, la Subsecretaría de Telecomunicaciones (Subtel) modificó la norma técnica para la Red Pública de Transmisión de Datos con Conmutación de Paquetes, permitiendo con ello el uso de cualquier tecnología para la prestación de este tipo de servicios, en particular aquellas relacionadas con el uso de protocolos de comunicación, tales como IP. Con esta modificación las concesionarias definen libremente la tecnología a emplear, sustituyéndose las especificaciones técnicas contenidas en la norma antigua. La flexibilización de la norma permite que, bajo el marco de la Ley General de Telecomunicaciones, nuevas generaciones de servicios de telefonía IP puedan competir con las redes de conmutación de circuitos tradicionales. A continuación se procederá a realizar el análisis de las 5 Fuerzas de Porter, para así determinar que tan atractivo es el mercado en que se desenvuelve RedVoiss. Dentro de las 5 fuerzas encontramos: Poder de Proveedores, Poder de Compradores, Rivalidad entre Competidores, Amenaza de Sustitutos y Amenaza de Nuevos Participantes. 3.2.- FUERZAS DE PORTER18 3.2.1.- PODER DE PROVEEDORES Dentro de los principales insumos relacionados a la telefonía por Internet se encuentran los terminales, los gateways, los gatekeepers y el tráfico de minutos. Estos insumos cuentan con un gran número de empresas que los ofrecen.

17 Para mayor información revisar Anexo Nº 10 , donde se muestran las distintas regulaciones que poseen los países miembros de ITU 18 Para mayor detalle revizar Anexo Nº 13: Análisis Fuerzas de Porter.

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Para el análisis de los proveedores hay que además tener en cuenta un factor muy importante, que seria el costo de cambio de tecnología asociado al cambio de proveedor, ya que cada proveedor entrega un producto distinto para satisfacer un servicio determinado. Así, al cambiar de proveedor existe un costo relacionado al aprendizaje de esta nueva tecnología. Por medio de los puntos anteriormente analizados, se puede llegar a la conclusión de que el poder negociador de los proveedores es Medio-Bajo. 3.2.2.- PODER DE LOS COMPRADORES Es acertado mencionar que cualquier persona que disponga de Internet por medio de banda ancha es un potencial cliente de la telefonía por Internet, por lo que se puede concluir que son millones las personas que podrían contratar este servicio. Claramente al no existir relación entre las distintas personas antes mencionadas, es difícil que cada uno de ellos pueda hacer variar el precio que tiene actualmente la telefonía por Internet. Las empresas de comunicación telefónica logran generar un lock-in a sus clientes producto del número telefónico único que es asignado a cada uno de ellos. Este número telefónico le permite estar en contacto con sus conocidos, por lo que el costo de cambiar de compañía, por ende de número, es bastante importante. Además es importante considerar que existen muchos medios que sirven para cumplir con el rol de la comunicación. Considerando todos los puntos anteriormente analizados, se puede concluir que el poder de los compradores en general es Bajo. 3.2.3.- AMENAZA DE SUSTITUCIÓN Tal como fue mencionado anteriormente, existen muchos servicios que ofrecen la posibilidad de comunicarse. Entre estos servicios podemos destacar la telefonía de red fija, telefonía móvil, mail, Chat, entre otros. Hay que tener en cuenta que a la Telefonía por Internet se le reconoce un Valor-precio bastante menor que el de sus sustitutos directos, o sea aquellos servicios que entregan servicios de comunicación a través de la voz. Considerando todos los puntos anteriormente analizados, se puede concluir que la amenaza de sustitutos es Media- Alta.

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3.2.4.- RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES La industria de la comunicación ha ido creciendo muy aceleradamente. Este crecimiento se encuentra directamente relacionado a la evolución de la tecnología de redes, entre las cuales destaca Internet.19 En industrias que se enfocan en la tecnología es imprescindible la innovación, ya que la tasa de imitación es muy alta. Por esta razón es que la diferenciación de productos es fundamental a la hora de captar y retener clientes. En la industria de las telecomunicaciones se cuenta con una amplia gama de competidores. Existen competidores directos, como seria el caso de cualquier servicio telefónico, y competencia más indirecta, como podría ser por ejemplo empresas que ofrecen servicios de Chat. Además dentro de los competidores directos hay que destacar que Telefónica CTC podría ser considerado el líder absoluto en las comunicaciones nacional, por lo que competir contra esta compañía es bastante complicado. Considerando todos los puntos anteriormente analizados, se puede concluir que la rivalidad entre los competidores por el momento es Media-Alta. 3.2.5.- AMENAZA DE NUEVOS PARTICIPANTES En toda industria tecnológica existen las economías de escala, ya que el costo marginal asociado a reproducir una tecnología es bastante bajo, mientras que el costo vinculado a investigación y desarrollo de nuevos productos es muy alto. Es imprescindible estar constantemente innovando con nuevos productos, ya que la tasa de imitación en este tipo de industrias es muy alta. Además es importante mencionar que el captar clientes no es fácil, producto del lock-in natural del negocio generado por el numero telefónico. Considerando todos los puntos anteriormente analizados, se puede concluir que la amenaza de nuevos participantes es Media-Baja.20

19 Para mayor información revisar Anexo Nº 15, donde se explica la competencia dentro de la industria. 20 Para mayor información revisar Anexo Nº 14: Matriz Barreras Entrada- Salida

Así se puede concluir que el atractivo de la industria es Medio

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CAPÍTULO 4

4.- ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA

El análisis del medio interno intenta identificar el conjunto de factores que determina la posición competitiva que va a adoptar el negocio a fin de obtener una ventaja competitiva sostenible. 4.1.- RECURSOS

Los recursos son insumos que posee la empresa y que abarcan diversas áreas, las que permiten desarrollar, tanto sus productos, como servicios a nivel mundial. RedVoiss posee recursos tanto tangibles como intangibles. 4.1.1.- RECURSOS TANGIBLES 4.1.1.1.- Recursos Financieros La tendencia mostrada en los últimos tres años dentro de la empresa es un incremento en los ingresos por venta de alrededor de un 58%. En el año 2005 RedVoiss obtuvo ingresos por venta que ascienden a MUS $ 3,5, los cuales son un 75% superior a los del año 2004. Para el año 2006 se proyectan ventas cercanas a los MUS $ 5. 4.1.1.2.- Recursos Humanos

El equipo de trabajo de RedVoiss es el producto de un proceso de selección enfocado en

conseguir el mejor capital humano posible. Así, la planta ejecutiva se encuentra formada por personas con muchos años de experiencia en la industria del networking, lo que lleva a RedVoiss a tener un know-how que no tienen otras empresas que ofrecen este servicio. Todo lo anterior permite satisfacer de mejor manera las necesidades de los clientes, y por ende un mayor reconocimiento. 4.1.1.3.- Recursos de la Organización Hay que destacar que RedVoiss es una empresa que cuenta con pleno respaldo de Magenta, la cual es una empresa líder en la industria del networking y desarrollo de tecnologías avanzadas. Esto se debe a que RedVoiss nació producto del interés de Magenta por indagar en la telefonía por Internet. De esta forma, se podría considerar que RedVoiss es una división de Magenta que opera de forma independiente. Además hay que mencionar que RedVoiss cuenta con diversas alianzas estratégicas con el fin de poder brindar un mejor servicio. Entre las alianzas a mencionar existe por ejemplo UTStarcom, la cual facilita la conexión en regiones. Otra alianza estratégica importante para RedVoiss fue aquella con Metrópolis-Intercom, la cual permitió penetrar rápidamente el mercado. En Antofagasta se hizo otra alianza, con Sictel, con el fin de poder entregar los

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productos, servicios y soporte de RedVoiss en esa zona. Ahora se esta en búsqueda de empresas que ofrecen TV-Cable en Europa y EE.UU., con el fin de poder repetir la experiencia obtenida con Metrópolis-Intercom internacionalmente. 4.1.2.- RECURSOS INTANGIBLES 4.1.2.1.- Recursos Tecnológicos

La empresa cuenta con una página Web habilitada con la capacidad de tener plena comunicación con los clientes. La Web otorga la posibilidad de acceder desde información general de la empresa, información de productos y servicios hasta información personal del cliente como podría ser el saldo disponible para efectuar llamados. Además da la opción de descargar un software (WebPhone) que al instalarlo en cualquier PC que disponga de conexión a Internet banda ancha permitirá efectuar llamados utilizando la red IP. 4.1.2.2.- Recursos para la innovación

En la industria del networking es fundamental la innovación, ya que al ser una industria de ciclo rápido la tasa de imitación es muy alta, lo que impide así la diferenciación.

RedVoiss determina bastante tiempo y personal en investigación y desarrollo, con el fin

de elaborar nuevos productos que optimicen la rentabilidad de la empresa, logren diferenciarse de la competencia y satisfagan las necesidades de los clientes. Además en esta empresa se permite que cada persona exprese libremente sus ideas innovativas, lo que muchas veces lleva a concretar nuevos productos o servicios. 4.1.2.3.- Reputación RedVoiss es la primera empresa en Latinoamérica en ofrecer servicios de telefonía por Internet, lo que lleva a tener un mayor know-how y así entregar una mayor calidad tanto en el servicio como en los productos. El entregar productos de buena calidad ha logrado por una parte retener gran parte de los actuales clientes y por otro lado, aumentar fuertemente su cartera de clientes en los últimos años. Esto ha llevado a RedVoiss a ser una marca bastante reconocida en el negocio de la telefonía por Internet. 4.2.- CAPACIDADES

En resumen, se podría decir que la principal capacidad de RedVoiss es contar con personal que tiene el know-how para llevar a cabo el negocio de forma correcta, y así es capaz de ir innovando continuamente de modo de satisfacer las nuevas necesidades de sus clientes. Esto permite a la empresa respaldar su estrategia de diferenciación, la cual es vital para poder permanecer activo en el negocio.

Su página Web esta diseñada con el propósito de lograr todo tipo de transacciones con el cliente, lo que le facilita el captar nuevos clientes, sean estos chilenos o extranjeros. Dentro de las transacciones se encuentra la posibilidad de contratar pines de abono, sistemas de prepago, tarjetas Voisscard, entre otros.

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Tiene la capacidad de ofrecer un servicio post-venta de excelencia, ya sea por medio de la red telefónica o por medio de su página Web, la se encuentra publicada en tres idiomas. En Chile mantiene una fuerte imagen de marca y además posee la habilidad para posicionar en forma eficiente sus productos en los distintos segmentos de clientes.

4.3.- CADENA DE VALOR

Hay dos tipos de actividades que componen la cadena de valor, por un lado se encuentran las actividades principales, las cuales están formadas por la logística interna, operaciones, logística externa, marketing y servicio post-venta, mientras que por otro lado se encuentran las actividades de apoyo, dentro de ésta hay que mencionar la infraestructura, recursos humanos, desarrollo de tecnología y adquisiciones.

A continuación se detallará cada una de las actividades previamente mencionadas, siendo éstas enfocadas en la empresa en análisis.

4.3.1.- ACTIVIDADES PRINCIPALES 4.3.1.1.- Logística interna

Tal como se ha expuesto anteriormente, RedVoiss cuenta con una amplia gama de productos, de los cuales gran parte son comprados fuera de Chile. Esto nos indica que para llevar a cabo una compra de productos se debe emitir una orden al proveedor y además ciertas negociaciones de fletes, sean estas marítimas o aéreas al país de origen (Chile). Una ves que los productos se encuentran ya en Chile, hay que negociar el flete desde el aeropuerto o puerto a las bodegas de RedVoiss. 4.3.1.2.- Operaciones

Una vez que los terminales importados están en manos de RedVoiss, ellos se encargan de hacerles una pre-configuración con el fin de que los equipos reconozcan el software utilizados. Luego son etiquetados con la marca de la empresa para que posteriormente sean embalados y enviados al cliente. Además es importante mencionar que solo existe reemplazo de equipos cuando estos vienen con fallas de fabrica, lo cual es corroborado en el servicio técnico. 4.3.1.3.- Logística externa

La entrega de los productos se realiza dependiendo del crédito otorgado al cliente, lo cual es determinado por la Gerencia de Finanzas. A los clientes que se les otorgue crédito se les envía el producto solicitado directo a sus oficinas, mientras que el restote los clientes deben retirar el producto directo de las oficinas de RedVoiss.

Hay que tener en cuenta que muchos de los productos que ofrece RedVoiss son distribuidos vía Internet por medio de su sitio Web. Entre estos productos se encuentran la venta

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de pines de abono, sistemas de prepago, tarjetas Voisscard, entre otros.21 4.3.1.4.- Marketing y Ventas

RedVoiss es una empresa que ofrece sus productos y servicios tanto en el mercado nacional como en el internacional. Esto se debe a que Internet permite distribuir algunos productos y además logra facilitar la comunicación con los clientes. Es importante destacar que para esta empresa es vital conseguir una buena comunicación con los clientes, ya que esto ayuda a conseguir la fidelización deseada.

Además hay que mencionar que RedVoiss invierte considerables montos de dinero en distintos medios publicitarios con el fin de mantener su actual imagen de marca, la cual es líder en el mercado nacional. 4.3.1.5.- Servicio post-venta

RedVoiss cuenta con una línea telefónica disponible las 24 hrs. para así permitir al cliente comunicarse en caso que tenga dudas, problemas con los equipos o necesite asesoría. A parte del contacto telefónico, se da la posibilidad al cliente de comunicarse por medio del sitio Web.

RedVoiss además cuenta con servicio técnico que se encarga de reparar las fallas funcionales de los sistemas ya contratados por los clientes. 4.3.2.- ACTIVIDADES DE APOYO 4.3.2.1.- Infraestructura

RedVoiss no cuenta con una gran gama de recursos físicos tales como terrenos o grandes edificaciones, ya que para negocios vinculados a la telefonía por Internet los únicos recursos físicos necesarios son computadores capaces de programar distintos software y herramientas que sirvan para trabajar en hardware (servicio técnico, gateway o gatekeeper).

Además cuenta con una pagina Web (www.redvoiss.net), la cual le permite comunicarse e

informar a clientes respecto a sus servicios y productos en cualquier lugar del mundo.

RedVoiss cuenta solo con una oficina en la cual se encuentra tanto el servicio técnico como la planta ejecutiva. Dicha oficina se encuentra ubicada en Santiago de Chile. 4.3.2.2.- Manejo de recursos humanos

Es una empresa que tiene una estructura plana y simple, lo que permite tener una comunicación más directa entre los accionistas, clientes y ejecutivos. Así se logra intercambios complejos y dinámicos de productos y servicios, conocimiento y beneficios tangibles e intangibles, logrando trabajar en forma conjunta para dar así mejores soluciones a los clientes.

21 Logística Interna, Operaciones y Logística Externa serán abordadas con mas detalle en Plan Operacional

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4.3.2.3.- Desarrollo de tecnología

Todos los empleados de RedVoiss se encuentran familiarizados con el negocio de la Telefonía por Internet, ya que gran parte de ellos trabaja en la empresa desde el momento en que ésta surgió. El tener un amplio conocimiento en el negocio ayuda a incentivar la innovación y así idear nuevos productos y servicios que satisfagan de mejor manera las necesidades de los consumidores aprovechando las nuevas tecnologías que aparecen. 4.3.2.4.- Adquisiciones

Algunos de los productos de RedVoiss son intangibles, como puede ser el caso del Webphone, los cuales son programados directamente por empleados de la empresa. El resto de los productos son importados principalmente de China, debido a que los equipos que ellos ofrecen son de alta calidad y bajos precios.

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4.4.- ANÁLISIS FODA 4.4.1.- FORTALEZAS

� Know-how del equipo de trabajo, debido a la alta experiencia de cada integrante de la

empresa. � Respaldo de Magenta, empresa líder en la industria del networking y desarrollo de

tecnologías avanzadas. � Todas las ventajas de ser First-mover, entre las cuales se encuentra el fidelizar clientes. � Gran parte de las transacciones se hacen a través del sitio Web, lo que facilita la

comunicación con los clientes. � Actualmente cuenta con alrededor de 16 mil usuarios, incluyendo entre estos grandes

compañías. 4.4.2.- OPORTUNIDADES � Aprovechar la ventaja comparativa entregada por medio de la reducción de costos al cliente. � El único requisito para ofrecer el producto es que la persona cuente con Internet. Mercado

que se encuentra creciendo exponencialmente. � Las bajas barreras de salida disminuyen el riesgo de inversión. � El auge mundial del Internet banda ancha apoya el desarrollo de la Telefonía IP. � Posibilidad de crecimiento explosivo de nuevo mercado VOIP. � El desarrollo de nuevas tecnologías, como por ejemplo el WI-FI, permite innovar con nuevos

productos. � La dilatación del tiempo de transición de Telefónica a la telefonía por Internet, debido a que

ésta le genera menores márgenes económicos. 4.4.3.- DEBILIDADES � RedVoiss aun necesita de la imagen de Magenta para dar confianza y además para poder

captar ciertos grupos de clientes. � No hay un aumento en la tasa de reconocimiento de la marca RedVoiss, producto de la baja

disponibilidad de capital para invertir en publicidad. � Los empleados no le dan un 100% de su tiempo a RedVoiss, ya que como ha sido

mencionado, estos trabajan paralelamente para Magenta. 4.4.4.- AMENAZAS � Miedo y desconfianza de empresas chilenas frente a al cambio a una nueva tecnología. � Peligro debido a la reacción de las empresas de Telefonía tradicional al notar que están

quedando fuera del mercado. Esto podría llevar a una posible integración horizontal. � Estancamiento en la evolución del Internet banda ancha. � Posibles regulaciones legales que interfieran la libre comunicación por medio de la red IP. � Telefónica tienen una fuerte imagen de marca y posee gran parte del mercado. � Posible integración horizontal de empresas proveedoras de Internet. � El negocio de las telecomunicaciones tiene un lock-in implícito, generado por medio del

número telefónico.22

22 Para mayor información revisar Anexo Nº 16: Matriz Fortalezas y Debilidades- Oportunidades

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CAPÍTULO 5

5.- INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Por medio de esta investigación de mercado se pretende responder a dos interrogantes, por un lado conocer cuales son las industrias que podrían tener mayor interés en la Telefonía por Internet, y por otro lado inferir la situación actual de RedVoiss en el segmento de las familias. 5.1.- VISION PRELIMINAR DEL MERCADO

Para que la evaluación sea satisfactoria, es necesario antes conocer los distintos medios comunicacionales que utilizan actualmente las empresas. Esto ayudará a detectar mas fácilmente los potenciales clientes y además encontrar cual es el nicho de mercado que hay que explotar.

Gran parte de las empresas cuentan con redes telefónicas arrendadas a Telefónica. Estas

redes telefónicas son las encargadas de interconectar las distintas sucursales de la empresa, las cuales en la mayoría de los casos son administradas por medio de centrales privadas. El sistema de cobro para estos enlaces es mediante un cargo fijo, por lo que los usuarios pueden realizar todas las llamadas que quieran dentro de la red interna.

En general las redes de datos son propias, las cuales pueden ser físicas o virtuales. En la

mayoría de los casos el soporte técnico es contratado a una empresa especialista. En cuanto al ancho de banda, se puede mencionar que este es muy variable en las distintas empresas producto del gran crecimiento que ha tenido la tecnología de redes en el país.

Para las empresas es de suma importancia contar con seguridad en sus redes, tanto

telefónica como de datos. Es por esto que la elección de un proveedor se basa principalmente en el prestigio o reconocimiento de marca que este tenga.

En cuanto al segmento familia, es importante mencionar que gran parte de este utiliza los

servicios de telefonía fija que entrega Telefónica, logrando así que esta marca tenga una fuerte imagen en el país. Además se puede apreciar una penetración intensa en lo que es telefonía móvil, asociada principalmente a ENTEL PCS y Movistar.

Para las personas en general es muy importante el sentirse comunicado con el mundo, es

por esto que al momento de elegir un proveedor se inclinan por aquel que les entrega mayor seguridad en los llamados. Hoy en día gran parte de las familias cuenta con mínimo 2 medios para comunicarse, por un lado la telefonía fija y por otro la telefonía móvil, lo que entrega a las personas menor probabilidad de quedar incomunicado.

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5.2.- INVESTIGACION DE MERCADO ENFOCADO EN EMPRESAS 5.2.1.- ETAPA CUALITATIVA

La recopilación de datos se realizó con el fin de elaborar un estudio para detectar las empresas de distintas industrias que podrían tener un cierto grado de interés en la Telefonía por Internet. Previo al análisis de las empresas se llevo a cabo una etapa cualitativa en la cual se realizó una entrevista en profundidad abierta a cada ejecutivo de RedVoiss, con el fin de determinar las variables de mayor relevancia para el análisis. Se llegó a la conclusión que estas variables debiesen ser por un lado, que las empresas de cada industria contaran con dependencias o sucursales, y por otra parte, que las empresas tuvieran redes de datos que interconectaran sus dependencias. Así, se pudo detectar si una empresa específica cumple con el perfil de cliente que busca RedVoiss.

La etapa cualitativa además sirvió para identificar cuales podrían ser las industrias más

interesantes para ser encuestadas posteriormente.

5.2.1.1.- Resultados Etapa Cualitativa

Las variables que se obtuvieron por medio de las entrevistas en profundidad y que posteriormente serán utilizadas para elaborar la encuesta son las siguientes:

� Características de la empresa: con esta variable se intenta cuantificar el tamaño de la

empresa. Para esto es necesario conocer el número de sucursales con que se cuenta y además el número de empleados que hay en cada una de ellas.

� Características de la red telefónica: ésta intenta cuantificar la cantidad y tamaño de la red,

para dicho objetivo se eligieron las siguientes variables: – Porcentaje de llamadas internas (entre sucursales). – Líneas propias o arrendadas. – Costos de arriendo. – Cantidad de usuarios. – Costos totales y promedios (minutos y pesos).

� Características de la red de datos: al igual que la variable anterior, se intenta cuantificar la cantidad y tamaño de la red. Para esto se utilizaron las siguientes variables:

– Capacidad y porcentaje de capacidad ociosa. – Gastos (arriendo, mantención) – Red Propia o arrendada.

� Interés por la Telefonía por Internet: en la encuesta se agregaron preguntas de distinto

índole para determinar el grado de interés en la adopción de esta nueva tecnología.

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Por razones de confidencialidad los resultados son expuestos por industria y no por empresa, ya que muchas de estas últimas resultaron ser extremadamente sensibles en cuanto a lo que a costos o números se refiere. Por industria se entiende a un conjunto de empresas que realizan una labor similar y que poseen características similares en cuanto a lo que es telefonía y datos. Así, en la siguiente tabla se resume la elección de industrias:

Industrias consideradas en este estudio

Industria Cantidad de empresas

consideradas

Bancos: conformada por el sector bancario, bastante homogéneo en cuanto a las distintas variables que se midieron. 2 empresas Isapres: conformada por las distintas isapres 1 empresa Clínicas: conformada por las clínicas más grandes del país. 1 empresa Retails: conformada por las grandes tiendas de departamentos. 2 empresas Maquinaria y Equipamiento: conformada por empresas que venden maquinaria pesada y otros para la construcción. 1 empresa Pinturas, barnices y recubrimientos en general (en adelante Pinturas): conformada por las distintas empresas que fabrican pinturas (ej: Pinturas Cerecita) 1 empresa Cadenas de Tiendas: conformada por empresas dedicadas a la confección y venta de productos manufacturados, y que cuentan con muy pocos usuarios telefónicos por sucursal. Ejemplo, Tienda de calzados. 1 empresa Farmacias: conformada por las distintas cadenas de farmacias. Cuenta con el mismo perfil que Cadenas de Tiendas, pero se considera a parte por su importancia. 1 empresa Educación Superior: considera las universidades tanto tradicionales como privadas en todo el país. 2 empresas (una estatal y una privada) Empresas estatales: conformada por empresas del estado. 1 empresa Servicios de Alimentación: conformada por las empresas que prestan servicios de alimentación (casinos) a establecimientos y particulares 1 empresa Transporte terrestre: considera las empresas dedicadas al servicio de transporte de personas. 1 empresa Metalurgia: conformada por barracas del rubro. 1 empresa Pymes: Conformada por las pequeñas y medianas empresas que, aunque no cuentan con sucursales, poseen conexión a Internet, y que necesitan comunicarse con proveedores o clientes tanto en Santiago como en Regiones o fuera del país, en forma constante. 1 empresa

5.2.2.- ETAPA CUANTITATIVA El estudio cuantitativo consistió en contactar empresas representativas de las distintas industrias ya seleccionadas. A estas, se les envió una guía de preguntas23 de interés para ser contestadas por el encargado de las redes de datos y de telefonía. Algunas de estas empresas además fueron visitadas personalmente ya que poseían una estructura de datos más compleja y se necesitaba de una explicación más detallada de las variables requeridas para poder entender el sistema de la red de datos y de telefonía de la empresa. En general, como estrategia en la

23 Para mayor información revisar Anexo Nº 17: Encuesta Empresas

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recolección de datos se privilegió la entrevista personal por sobre el contacto vía e-mail, ya que éste permitía una mejor relación con la empresa contactada y la recolección de datos era más precisa y rápida. 5.2.2.1.- Resultados Etapa Cuantitativa En resumen, se consideraron 17 empresas distintas, las cuales cubren las 14 industrias predestinadas para el análisis. Así, los resultados obtenidos por industrias fueron los siguientes:

Resumen de datos obtenidos

EMPRESA TELEFONÍA DATOS Costo Total

Empresa Nº de

Personas Sucursales

Totales

Nº Usuarios Totales ($ chilenos) Usuarios

Ancho de

Banda Total

Bancos 37.102 1.371 21.643 141.828.622 31.802 5.060 Isapres 7.538 211 5.025 19.271.357 5.025 17 Clínicas 4.900 33 3.500 9.993.750 3.000 300 Retails 21.127 130 5.070 17.234.155 7.676 130 Maquinaria y Equipamiento 6.000 50 2.000 1.950.000 3.250 75 Cadenas de Tiendas 40.000 2.000 3.000 22.750.000 3.000 2.800 Educación Superior 78.800 154 79.000 42.817.628 95.416 99.499 Servicios de Alimentación 41.304 122 2.609 39.130.435 1.739 18 Farmacias 0 600 1.250 28.762.500 750 13 Pinturas 1.500 50 380 5.727.083 500 3 Transporte Terrestre 11.458 588 1.667 22.174.479 2.500 42 Pymes 30.000 2.000 10.000 350.000.000 194 31 Metalurgia 1.000 20 400 1.625.000 533 667 Empresas Estatales 30.000 120 26.000 63.375.000 20.000 620

5.2.2.2.- Análisis de Resultados Para analizar el mercado, éste se ha segmentado de acuerdo al atractivo de mercado desde un punto de vista de una empresa que ofrece telefonía IP. La idea es poder lograr una visión clara de cuál es el mercado que más se adapta a esta nueva tecnología. Atractivo de Mercado La segmentación de mercado de acuerdo a su atractivo, utiliza los siguientes parámetros de interés, en orden de importancia:

� Gasto promedio por usuario en telefonía, para esa industria (en adelante A) � Grado de interés de la industria en instaurar esta tecnología (en adelante B)

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� Estado actual de las redes (Ancho de banda por usuario) (en adelante C) � Factor de corrección debido al caso de Internet (en adelante D)

El parámetro A es vital para identificar si una empresa estaría dispuesta a cambiarse de tecnología producto del ahorro que ésta le genera. Los dos parámetros siguientes son importantes, debido a que nos ayudan a cuantificar el interés que tiene el consumidor por este nuevo medio de comunicación. Finalmente, el parámetro D se utiliza para poder castigar el atractivo de una empresa si el medio que utilizará para efectuar sus comunicaciones es Internet. Los valores de los parámetros expuestos en el modelo son extrapolados de los resultados obtenidos de la encuesta, por lo que podemos formarnos una idea más acabada del comportamiento de cada una de las industrias. A continuación se presentan en detalle los supuestos que encierran cada uno de los parámetros de interés anteriormente mencionadas:

� A: Para poder cuantificar el gasto promedio en telefonía por usuario para una cierta industria,

se dividió el gasto total en telefonía de esa industria por la cantidad de usuarios de telefonía que la conforman. La cantidad total de usuarios de telefonía se determinó tomando el número de usuarios de telefonía de una o más empresas representativas de esa industria y extrapolando según participación de mercado24.

� B: Para poder cuantificar el grado de interés de la industria en instaurar esta tecnología, se puso nota entre cero y cien, teniendo en cuenta tanto la opinión de las empresas investigadas como la percepción que se obtuvo por lo visto en terreno. Para lograr lo anterior, se efectuaron las siguientes preguntas:

– ¿Están informados de las características del sistema de voz sobre IP? – ¿Conoce los potenciales beneficios para una empresa como la de Uds.? – ¿Les interesaría evaluar un posible cambio a este sistema?

� C: Para cuantificar el estado actual de las redes en una industria se considera la suma total de todos los anchos de bandas de los enlaces con que cuenta una empresa representativa de la industria, y se divide por la cantidad de usuarios de red que tiene esa empresa. De esta forma se puede obtener ancho de banda promedio por persona, al cual se le asignará una nota entre 0 y 100 de acuerdo a una escala de ancho de banda por usuario confeccionada según estándares tecnológicos.

� D: Este parámetro vale 1 si se utiliza una VPN (virtual private network) o una red física (Intranet) para realizar la comunicación entre los equipos y vale 0,325 para las empresas que utilicen Internet para el mismo fin. Este valor interpreta que no más de un 30% de una industria que se muestra atractiva estaría dispuesta a contar con esta tecnología en desmedro de la calidad de la comunicación telefónica.

24 Fuentes: Datos provenientes de las mismas empresas (encuesta), sitios de Internet especializados tales como Patagon, INE, Estrategia, y otros. 25 Estudio Empresa Cisco

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Todos estos parámetros de interés (menos el último) son escalados linealmente entre cero y 100, considerando como 100 el mejor valor, salvo para el caso de la variable B, en la que el mayor valor es igual a uno. Una vez que ya se tiene definido cada uno de los parámetros, se procede a determinar cual es el orden de importancia que tiene cada una de las variables, para así detectar el atractivo de mercado. Así se determinó como parámetro de interés más relevante el parámetro A, debido a que es tajante en el hecho de si una empresa le conviene o no la telefonía IP, dado el ahorro que le significaría incorporarla. El segundo parámetro en orden de importancia es B, debido al impacto que puede tener el interés en el cambio a esta nueva tecnología, en la decisión del cliente. Por último, cabe considerar con respecto a la variable C que pese a que esta variable se considera relevante en la decisión final del cliente (debido a los costos que probablemente tendría que incurrir para mejorar la red si fuese necesario), se ha puesto en último lugar de importancia relativa debido a que la decisión de modificar la red es una decisión que tarde o temprano debe ser tomada para poder estar al día con la tecnología y poder competir.

Luego al utilizar todos los valores cuantificados, obtenidos de las entrevistas en el modelo generado, se puede apreciar el siguiente resultado26:

ATRACTIVO DE MERCADO

Industria A B C D

Bancos 18,72 30 100 1 Isapres 10,96 80 28,57 1 Clínicas 8,16 80 100 1 Retail 9,71 50 28,75 1 Maquinaria y Equipamiento 2,79 40 34,07 1 Cadenas de Tiendas 21,67 70 100 1 Educación Superior 1,55 80 100 1

Alimentación 42,86 80 23,29 1 Farmacias 65,74 50 28,57 1 Pinturas 43,06 50 19,77 1 Transporte Terrestre 38,01 50 28,57 1 Pymes 100 10 14,29 0,3

Metalurgia 11,61 50 100 1 Estatales 6,96 90 40,86 1

Se puede apreciar que el sector más atractivo lo conforman las industrias de Farmacias, Alimentación, Pinturas, Cadenas de Tiendas y Transporte Terrestre. Esto se debe en general al hecho que estas industria no presentan economías de escala en cuanto a las líneas telefónicas, pues tienen sucursales con muy pocos usuarios de telefonía, por lo que cuentan en muchos casos

26 Para mayor información revisar Anexo Nº 18: Parámetro atractivo de mercado

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con una sola línea para una de éstas, lo que se traduce finalmente en un mayor gasto telefónico por usuario. Otro segmento que llama la atención es el conformado por las industrias Metalurgia, Isapres y Bancos, debido a que todas éstas presentan atractivos parecidos. Esto se debe a que los costos en telefonía tanto por sucursal como por usuario que presentan no son altos. Otro segmento es el compuesto por las industrias de las Empresas Estatales, Educación Superior y Clínicas. Este segmento se caracteriza por un alto interés en incorporar esta tecnología. El segmento menos atractivo lo conformarían las Industrias Retail, Pymes y Maquinaria y Equipamiento. El hecho que las industrias Retail y Maquinaria y Equipamiento se vean como las menos atractivas se debe a que son muy eficientes en cuanto a la telefonía, presentan un interés muy bajo por instaurar esta tecnología y la calidad de las redes con que cuentan no es muy buena, lo que dificulta la implementación de los equipos. Por último, el hecho de que la industria conformada por las Pymes se muestre tan poco atractiva se debe a únicamente al hecho que, en la mayoría de los casos, no cuentan con Intranet (VPN o red física), por lo que la comunicación tendría que producirse a través de Internet, lo que vería fuertemente disminuida la demanda por parte de esta industria. Así, en el modelo, el factor D toma un valor de 0,3 para esta industria, lo que hace finalmente que su nivel relativo de atractivo caiga fuertemente. 5.3.- INVESTIGACION DE MERCADO ENFOCADO EN FAMILIAS 5.3.1.- ETAPA CUALITATIVA En esta etapa se tomo un carácter exploratorio, en el cual se realizo una entrevista en profundidad abierta a cada ejecutivo de la empresa en análisis, con el fin de poder detectar y comprender cuales son las variables más relevantes que deben ser consideradas en una posterior encuesta al segmento familiar. Además se consideró información secundaria, como es el caso de papers y entrevistas a especialistas en el tema de la telefonía por Internet.27 5.3.1.1.- Resultado Etapa Cualitativa El resultado de la etapa cualitativa esta compuesto por las variables que se considerarán para posteriormente elaborar una encuesta que se enfoque en el segmento de las familias chilenas. Las variables que se desprendieron del análisis previo son las siguientes:

� Característica de los servicios de comunicación: con esta variable se pretende conocer con

que medios comunicacionales cuenta el segmento familiar en sus hogares, junto al gasto que estos le generan.

27 Para mayor detalle dirigirse a Bibliografía (Mordojovich, Alberto y Searcey, Dionea)

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� Llamados de larga distancia: los llamados de larga distancia son aquellos que le proporcionan un mayor gasto a los clientes de telefonía, por esta razón es interesante conocer cual es el porcentaje de éstas llamadas, de modo de determinar el atractivo de la telefonía IP para este segmento producto del ahorro que les proporcionaría. Para dicho objetivo se eligieron las siguientes variables: – Países o ciudades con las cuales se comunica – Medios comunicacionales que utiliza para comunicarse(larga distancia) – Frecuencia con que se comunica (larga distancia)

� Conocimientos acerca de la telefonía por Internet: se pretende determinar el nivel de

información que maneja el segmento familiar acerca de esta nueva medio comunicacional. Para dicho objetivo se eligieron las siguientes variables: – Ventajas de la telefonía por Internet – Empresas asociadas a la telefonía por Internet: con esta variable se puede además

determinar el reconocimiento de marca que tiene RedVoiss.

� Interés por la Telefonía por Internet: en la encuesta se agregó una pregunta para detectar el grado de interés que podría tener el segmento familiar en utilizar la telefonía por Internet. En caso que la persona no supiese lo que es la telefonía por Internet, se les señala una virtud y una debilidad que ésta entrega para que así pudiesen tomar una decisión según las prioridades que ellos tengan.

5.3.2.- TAMAÑO DE LA MUESTRA

Debido a que el segmento objetivo son las los grupos familiares, se asume que existe una población infinita. Así tenemos que:

Donde las variables son las siguientes: n: tamaño de muestra K: grado de confianza según una distribución normal s: desviación estándar de la muestra e: error de la muestra

Considerando un grado de confianza de 95% (K=1,96), varianza máxima (s²=0,25) y un error estándar de la muestra de 6%, se obtiene que es necesario tomar una muestra mínima de 267 familias.

∞n = 266,7 � 267

44

5.3.3.- ETAPA CUANTITATIVA La etapa cuantitativa tiene un enfoque conclusivo descriptivo, debido a que se quiere representar algunas características del mercado objetivo. La recolección de datos se hizo a través de una encuesta estructurada vía Web28, debido a las siguientes características:

� Involucra un bajo costo � Mayor velocidad de respuesta � Contiene preguntas sencillas � Se requiere recolectar muchas respuestas � Elimina el sesgo del encuestador

5.3.3.1.- Tipo de preguntas Dentro de la encuesta se involucran dos tipos de preguntas, cerradas y abiertas. Las preguntas cerradas nos entregan las siguientes ventajas: � Es más cómodo para el entrevistado. � Reduce el sesgo de las respuestas. � Ahorro de tiempo y costo en la codificación de los datos. Mientras que las preguntas abiertas nos entregan las siguientes ventajas: � Permite averiguar lo que el entrevistado conoce sobre un tema. � El encuestado tiene libertad para responder. � No se ejerce influencias. 5.3.3.2.- Resultados de la Etapa Cuantitativa Según los datos obtenidos29, se puede apreciar que el 87,5% de la muestra posee la tecnología (Internet con conexión dedicada) necesaria para incorporar en sus hogares la telefonía por Internet. Además por medio de la información recolectada se puede detectar que apenas un 6,46% de las familias que tienen Internet vía conexión dedicada poseen telefonía por Internet.

28 Para mayor información revisar Anexo Nº19: Encuesta Familiar 29 Para mayor información revisar Anexo Nº 20: Resultados encuesta familiar

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Servicios comunicacionales en los hogares

10,4%

19,9%

6%

63,4%

5,7%

87,5%

7,4%

95,2%93,5%

1,5%0%

0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%

100%

Telefoníaf ija

Telefoníamovil

Internetconexión

conmutada

Internetconexióndedicada

Telefoníapor internet

Televisiónpor Cable

Televisiónsatelital

Televisiónabierta

fax no tiene otros

Los llamados de larga distancia son los que tienen tarifas más costosas, por lo que es donde se podría generar un mayor ahorro utilizando telefonía por Internet. Los resultados de la encuesta nos entregan que el 58,7% del segmento familiar realiza llamados de larga distancia, tanto dentro de Chile como al extranjero. Además es importante mencionar que un 50,2% de las familias que hacen llamados de larga distancia lo hacen al menos una vez por semana. Esto nos indica que el segmento familiar puede ser de gran atractivo para una empresa que ofrece servicios de telefonía por Internet.

Frecuencia de llamados larga distancia

12%

20%

19%15%

8%5% 4% 3%

14%

Diariamente

Dos veces por semana

Una ves por semana

Semana por medio

Una vez al mes

Trimestralmente

Una vez por año

Nunca

Otro

Por otro lado, los datos obtenidos nos notifican que un 60,1% de la muestra tiene una noción sobre lo que es la telefonía por Internet y de este porcentaje sólo un 15,3% reconoce a RedVoiss como una empresa que ofrece estos servicios. Este valor nos muestra a RedVoiss como una empresa con una fuerte imagen de marca a nivel nacional y a Skype como la empresa que mas se asocia a la telefonía por Internet.

46

Empresas que ofrecen Telefonía por Internet

4,5%1,4%4,5%

0,5%0,5%5,9%

2,3%

7,2%7,2%

2,7%4,5%4,5%

17,1%15,3%

3,2%

68%

0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%

100%

Skype

Vonag

e

RedVois

sCisc

o

Siemen

s3c

om

Verizo

n

Alcatel

Yahoo

Avaya

NEC

Voipstu

nt

Net2phon

eVTR

entel

Otro

Finalmente, se puede concluir que alrededor de un 70% de las familias que disponen de la tecnología necesaria para adoptar la telefonía por Internet, tendría interés en probar este medio comunicacional y no lo han experimentado producto de la falta de conocimiento que se tiene acerca de este. Además este valor nos demuestra que las familias valorizan más el ahorro en telefonía ante el tener un número telefónico permanente.

Interés en adoptar Telefonía por Internet

8%11%

10%

36%

35%

Muy desacuerdo Desacuerdo Indiferente De acuerdo Muy de acuerdo

47

CAPÍTULO 6 6.- PLAN DE MARKETING Por medio de este plan de marketing se pretende obtener líneas de acción que utilicen combinaciones de los medios disponibles y de las políticas establecidas para poder llevar a cabo los siguientes objetivos: � Continuar con el proceso de posicionamiento e introducción del servicio de Telefonía Internet

RedVoiss en el segmento Empresas.

� Establecer un canal de distribución consolidado y fidelizado con control de cumplimiento de metas a nivel nacional.

� Introducir la oferta de telefonía Internet al segmento familiar.

6.1.- MARKETING ESTRATÉGICO Se ha escogido implementar una estrategia de diferenciación, debido a que en la industria

de las telecomunicaciones y tecnológicas en general se requiere de innovación continua producto de la alta tasa de imitación que en éstas existe. Esta estrategia es la más usada cuando se presenta la necesidad de diversificar la oferta de productos o servicios. De esta forma, se logrará que RedVoiss cree valor por sobre el producto ofrecido y por lo tanto será percibido en el mercado como único, lo que permite a la empresa captar nuevos clientes y fidelizar a los actuales.

Además, parte de la estrategia de RedVoiss debiese consistir en tener la capacidad de

ofrecer distintas carteras de productos y servicios a cada uno de sus segmentos de clientes30, ya que como ha sido mencionado anteriormente, cada uno de ellos tiene distintas necesidades que cubrir.

6.2.- MARKETING TÁCTICO En esta etapa del plan de marketing se pretende contestar las preguntas básicas que se hace cualquier organización, o sea, qué producir, a qué precio vender, cómo difundir el producto, cómo distribuirlo, cómo venderlo y que procesos utilizar para venderlos. Para responder a estas interrogantes se estructurará el Marketing Mix 7P’s enfocado a servicios (Producto, precio, plaza, promoción, personal, procesos y evidencias físicas) con que debiese contar RedVoiss. 6.2.1.- PRODUCTOS Y SERVICIOS El negocio de RedVoiss es ofrecer servicios de Telefonía por Internet con soluciones especialmente diseñadas para Corporaciones, Pymes y familias. Permite ahorros significativos en

30 Para mayor información revisar Anexo N 21 : Clientes

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los cargos fijos mensuales y en los gastos variables por llamadas de larga distancia nacional e internacional, ya sea a través de números telefónicos fijos, móviles o IP. Entre los productos y servicios que ofrece actualmente RedVoiss se encuentran los siguientes: 6.2.1.1.- Teléfono a teléfono El servicio permite hacer y recibir llamadas por Internet a través de un adaptador31 de voz que convierte la señal análoga, del teléfono tradicional, a digital para poder enviarla sobre la conexión de banda ancha. El adaptador es un Gateway que se encarga de hacer de puente entre la red telefónica convencional y la red IP. También existe la posibilidad de comprar visores y otros accesorios que se necesiten para realizar llamados. Requisito

� Sistema de conexión de Banda Ancha a Internet (ADSL, Cable Módem, WiLL u otra). � Adaptador de voz RedVoiss. � Aparato telefónico o central convencional � No se necesita computador para hablar. � No se necesita teléfonos especiales. � Se puede hablar y navegar al mismo tiempo.

6.2.1.2.- WebPhone Este es un servicio de suscripción diseñado para personas que requieren llamar desde cualquier parte del mundo a través de su PC sin tener que depender de la telefonía tradicional. Para utilizar el servicio sólo debe inscribirse en nuestra página Web y abonar dinero para realizar las llamadas Off-net, o sea aquellas llamadas que no son efectuadas entre adaptadores RedVoiss. RedVoiss cuenta con un completo sitio Web que permite administrar, consultar, realizar transacciones en línea, y recibir el soporte técnico de RedVoiss desde cualquier lugar del mundo. Esta modalidad ASP permite grandes ahorros y un control instantáneo de los gastos de telefonía.

Requisito

� PC multimedia con parlantes y micrófono. � Acceso a Internet banda ancha (128kbps).

31 Para mayor información revisar Anexo Nº 22: Equipos y Anexo Nº 24: Roax 220

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6.2.1.3.- Botón Web (Click to talk) Servicio desarrollado para asociar a una imagen o icono, en un sitio Web, un número telefónico, que le permite que navegantes, proveedores o quién acceda a él, pueda llamar a través del computador sin costo alguno. 6.2.1.4.- SippyPhone Es la solución soft-phone de RedVoiss y opera con una línea virtual de RedVoiss o con una línea telefónica real. Además, es la única que une hardware con el software a través del teléfono USB facilitando aún más su uso. 6.2.1.4.1.- Sippy-On Este nuevo servicio es gratis y muy fácil de utilizar para llamadas por Internet. Sippy-On entrega un número interno de RedVoiss que permite hacer y recibir llamadas gratis e ilimitadas dentro de la red SippyPhone y RedVoiss (On-net) en cualquier lugar del mundo. Para utilizar este servicio, sólo hay que registrarse y descargar el software correspondiente a Sippyphone. Característica del servicio

� Numeración interna de RedVoiss, que permite hacer y recibir llamadas de la red Sippy Phone y

RedVoiss. � Llamadas On-net, gratis e ilimitadas entre usuarios SippyPhone y RedVoiss. � Único servicio del tipo soft-phone que une hardware con el software a través del teléfono USB.

6.2.1.4.2.- Sippy-Off Este servicio de RedVoiss admite que los usuarios puedan abonar dinero a su cuenta lo que les permitirá llamar a teléfonos de la red pública tradicional de todo el mundo (Off-net), con tarifas más económicas. Además, se pueden hacer y recibir llamadas gratis e ilimitadas dentro de la red SippyPhone y RedVoiss (On Net) en cualquier lugar del mundo. Para utilizar este servicio, sólo hay que registrase, descargar el software y abonar dinero en la cuenta personal. Característica del servicio � Numeración interna de RedVoiss, que permite hacer y recibir llamadas de la red Sippy Phone y

RedVoiss. � Llamadas On-net, gratis e ilimitadas entre usuarios SippyPhone y RedVoiss. � Llamadas Off-net, locales o de larga distancia a la red pública a tarifas muy económicas. � Único servicio del tipo soft-phone que une hardware con el software a través del teléfono USB.

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6.2.1.4.3.- Sippy-Number Este servicio permite hacer y recibir llamadas de cualquier teléfono de la red pública tradicional independiente de su ubicación, debido a que Sippy-Number entrega un número de teléfono equivalente a la red pública que puede ser utilizado desde cualquier lugar del mundo. Característica del servicio � Numeración telefónica real de Chile y Argentina independiente de la

ubicación física de la conexión. Consulte por otras numeraciones.32 � Llamadas On-net, gratis e ilimitadas entre usuarios SippyPhone y RedVoiss. � Llamadas Off-net, locales o de larga distancia a la red pública a tarifas muy económicas. � Único servicio del tipo soft-phone que une hardware con el software a través del teléfono USB. 6.2.1.5.- VoissCard Código único, asociado a cada usuario, que permite realizar llamados locales y de larga distancia nacional e internacional desde cualquier teléfono tradicional residencial, comercial o móvil, cargando el costo de la llamada al saldo en la cuenta de RedVoiss. El sistema VoissCard opera como una cuenta de prepago que se recarga a través de los medios de abono de RedVoiss. El detalle de estas llamadas se puede revisar en la página Web de RedVoiss. 6.2.1.6.- Asterisk Este servicio está orientado a entregar telefonía por Internet y numeración a usuarios de Asterisk, directamente conectados en IP. Asterisk es una aplicación de código abierto de una central telefónica PBX (Private business exchange). De esta forma, el cliente evita invertir en costosos servidores conectados a la red telefónica. En este momento RedVoiss se encuentra en plena etapa de prueba de productos recién desarrollados (equipos Wi-Fi, paquetes de minutos, Caller ID, Call Hold, etc.), pero se pidió confidencialidad con respecto a estos por temor a una posible imitación. 6.2.2.- PRECIO La estrategia de precios consistirá en realizar continuamente benchmarking de los competidores directos de la empresa, como podría ser Vonage, Skype y VTR, para así mantener las tarifas que se manejan en el mercado. También es importante realizar un benchmarking de los competidores indirectos de la empresa, como podría ser Telefónica Chile. Esto con el fin de asegurar el ahorro de costos prometido a los clientes, generado por las menores tarifas ofrecidas.

32 Para mayor información revisar Anexo Nº 23: Numeraciones

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6.2.2.1.- Tarifa llamados On-net Llamadas On-net corresponde a todas aquellas llamadas que son efectuadas entre equipos que se encuentren afiliados a RedVoiss. Este tipo de llamados son totalmente gratis. 6.2.2.2.- Tarifa llamados Off-net Esta tarifa corresponde al costo por minuto asociado a comunicarse con cualquier equipo que no se encuentre afiliado a la red de RedVoiss (Ej: red pública). Se pueden apreciar algunos ejemplos de tarifa en la sección 2.4.4 (Beneficios de la Telefonía por Internet).33Es importante mencionar que la estrategia de precios debiese focalizarse en un benchmarking a sus competidores indirectos y directos (Telefonía fija, móvil, carriers, etc.), de manera de que siempre las tarifas sean menores que las de sus competidores indirectos y similares a sus competidores directos para así lograr el ahorro prometido al cliente con tarifas competitivas. Las tarifas ofrecidas son muy competitivas, ya que los costos asociados a la telefonía por Internet son mucho menores que los de cualquier otro medio comunicacional. Esto se debe a que el utilizar la red Internet no tiene costos involucrados. Todo esto permite a cualquier empresa que ofrece servicios de telefonía por Internet entregar mejores tarifas que su competencia indirecta. 6.2.2.3.- Precio de equipos

Adaptador Inversión Inicial Gasto recurrente mensual Adaptador AP-1600 16 puertas $2733,58 US$81,20

Adaptador AP- 200 1 puerta US$241,38 US$6,90

Adaptador AP- 200 2 puertas US$241,33 US$11,90

Adaptador AP-2520 (E1) 30 puertas US$5712,00 US$174,50

Adaptador AP-400 4 puertas US$751,82 US$21,80

Adaptador AP-800 8 puertas US$1247,63 US$41,60

Adaptador MTA-102 1 puerta US$143,59 US$6,90

Adaptador MTA-102 2 puerta US$141,54 US$11,90

WIFI F1000G 1 puerta US$286,54 US$6,90

Adaptador Sippyphone US$ 37,4 Fuente: Sitio Web RedVoiss

6.2.2.4.- Precio numeración

País Costo Fijo Mensual País Costo Fijo Mensual País

Costo Fijo Mensual

Alemania US$10,71 Estados Unidos US$14,28 México US$20,23

Argentina US$3,00 Estonia US$11,90 Nueva Zelanda US$17,85

Australia US$17,85 Finlandia US$11,90 Perú US$14,28 Bélgica US$19,04 Francia US$11,90 Portugal US$15,47 Brasil US$14,28 Guatemala US$17,85 Reino Unido US$10,71 Bulgaria US$15,47 Holanda US$14,28 Rusia US$39,27

33 Para mayor información revisar http://www.redvoiss.net/contenido/contenido.php?sel=113

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Canadá US$14,28 Hungria US$17,85 Suecia US$11,90 Chile US$3,00 Irlanda US$15,47 Suiza US$11,90 Dinamarca US$14,28 Italia US$11,90 Turquía US$21,42 España US$15,47 Japón US$19,04

Fuente: Sitio Web RedVoiss La estrategia utilizada para fijar los precios de las numeraciones consiste en tomar en cuenta la demanda de llamadas a cada país junto al ahorro que se le proporciona al cliente que utiliza otros medios para comunicarse. Así, si la demanda de llamadas es muy alta y el ahorro entregado es muy alto el precio de dicha numeración será alto, mientras que si se considera el otro extremo el precio será bajo. 6.2.3.- PLAZA Tal como se pudo apreciar por medio de la Investigación de mercado se cuenta con alrededor de tres segmentos de clientes con intereses muy disímiles, por lo que será de suma importancia contar con diferentes canales de ventas para poder llegar a cada uno de ellos. 6.2.3.1.- Sitio Web (www.RedVoiss.net) En un negocio globalizado como el de la telefonía por Internet es vital contar con un sitio Web interactivo, el cual permita a los clientes o potenciales clientes mantener un cierto nivel de contacto con la empresa. Entre las transacciones con las que sería interesante contar se encuentran: contratar servicios, descarga de software para utilizar Sippyphone, realizar llamados, cargar cuenta prepago, compra de equipos, entre otros. 6.2.3.2.- Tele venta Mantener un número telefónico predestinado especialmente para asistencia comercial. En el cual el cliente sea comunicado con un Help desk encargado de solucionar cualquier problema que él pudiese tener al momento de utilizar cualquiera de los producto o servicio de la empresa. 6.2.3.3.- Casa Matriz Ofrecer la posibilidad de contratar un servicio o comprar algún producto directamente en las oficinas de RedVoiss, para aquellos que no confíen un 100% en realizar transacciones económicas vía la Web. 6.2.3.4.- Grandes Empresas Para este segmento en especial se debiese disponer de un vendedor muy capacitados cada diez empresas, que se encargasen de visitar empresas que demuestran interés en los servicios de telefonía por Internet, ya que ellos demuestran una mejor calidad de servicio. Estas visitas tendrían como propósito el poder mostrar los servicios, productos y beneficios que entregan al potencial cliente. Además, por medio de la investigación de mercado se logró detectar cuales eran las industrias con mayor prioridad para el negocio, lo que permite programar de mejor forma las visitas de los vendedores a los clientes.

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6.2.3.5.- Pequeñas y Medianas empresas En el caso de este segmento se puede disponer de dos canales de venta, uno directo y otro de venta indirecta. La venta directa se llevaría a cabo por medio de un vendedor capacitado cada veinte empresas, los cuales cumplen la misma función que los vendedores mencionados anteriormente en el otro segmento de clientes. Por tanto la venta indirecta es realizaría a través de distribuidores y mayoristas que trabajan con RedVoiss. 6.2.3.6.- Familias Actualmente RedVoiss no tiene la capacidad comercial de llegar directamente a este segmento de clientes, por lo que los únicos canales de venta asociados a estos son los mencionados en los tres primeros puntos. Por esta razón, se considera la posibilidad de realizar alianzas estratégicas con empresas de venta masiva con el fin de poder llegar más fuertemente a este importante segmento. 6.2.4.- PROMOCIÓN En esta sección se analizarán las distintas herramientas del marketing que debiese utilizar RedVoiss con el objetivo de potenciar, defender, fortalecer y expandir la marca por medio del persuadir a los consumidores. Como RedVoiss tiene distintos grupos de clientes, es de esperar que para abordar a cada uno de ellos se necesiten distintas promociones, por esta razón se hará un análisis enfocado en cada uno de estos grupos. 6.2.4.1.- Grandes Empresas � Eventos, seminarios y auspicios

– Se debe participar en un mínimo de 2 eventos al año, que tienen por fin el poder fidelizar a los actuales clientes y darse a conocer a los potenciales.

– Se deben realizar seminarios técnicos y seminarios comerciales que tienen como propósito capacitar a los interesados y dar a conocer la empresa.

– Se deben hacer auspicios para así contar con la presencia de la marca RedVoiss en eventos relacionados a la telefonía IP y de relevancia nacional, como es el caso del evento relacionado al día mundial de las telecomunicaciones.

� Publicidad en medios especializados y masivos Se debe hacer publicidad en medios masivos tales como diarios y revistas enfocadas en negocios o tecnología, de manera de darse a conocer por los potenciales clientes. Entre las revistas y diarios a considerar se encuentran los siguientes:

– El Mercurio: campaña de avisos destacados en sección tecnología. – Revista Que Pasa. – Diario Estrategia. – Diario Financiero.

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– News Letter La Tercera, Emol. – Revista América y Economía.

� Marketing directo

– Para captar nuevos clientes se selecciona una base de datos de un segmento específico de consumidores, al cual se les debe envía correos electrónicos informativos sobre los productos. (Ej: exportadores, diplomáticos, sector turismo).

– Mailing para fidelizar clientes de pre-pago. (Ej: Ofertas en días especiales). – Folletería corporativa.

� Prensa

– Utilizar la prensa, ya sea radio, medios visuales o televisivos para demostrar testimonios de actuales clientes.

– Lanzamiento de nuevos productos. – Para señalar eventos.

6.2.4.2.- Cliente Mayorista y distribuidores � Eventos, Seminarios y Auspicios

– Participar mínimo en dos eventos de fidelización por canal de ventas. – Participar en ferias regionales enfocadas en tecnología, Expo Channel News (Puerto

Montt, Concepción, Viña del Mar, Antofagasta). – Se deben realizar seminarios técnicos y seminarios comerciales que tienen como

propósito capacitar a los interesados y dar a conocer la empresa. – Realizar auspicios para apoyar a los canales de venta en eventos regionales.

� Publicidad en medios especializados y masivos Se debe hacer publicidad en medios masivos tales como diarios y revistas enfocadas en negocios o tecnología, de manera de darse a conocer por los potenciales clientes. Entre las revistas y diarios a considerar se encuentran los siguientes:

– El Mercurio, Campaña avisos destacados en sección tecnología, semana. – Revista Channel News. – Revista Que Pasa. – Diarios Regionales (en conjunto con canal de la zona). – Radios (con opción de canje). – News Letter La tercera, Emol. – Revista América y Economía.

� Marketing Directo

– Mailing para fidelización, incentivar, reconocer cumplimientos de metas y dar promociones especiales a los canales de venta. (Ej: Ofertas en días especiales).

– Folletería corporativa de apoyo al canal de venta. – Merchandising (elementos en punto de venta, regalos, uniformes, distintivos de marca).

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6.2.4.3.- Cliente Familias No se tiene la capacidad comercial ni el interés de llegar a este segmento de forma directa, por lo que es el portal de mayoristas quien permite esta comunicación. � Campañas publicitarias

– Campaña SippyPhone en universidades, oferta especial universitarios. – Campaña Revista Colegio tecnológico. – Campaña Señal internacional de diversos canales televisivos, con el fin de captar clientes

que hacen llamados de larga distancia. � Ofrece promociones de servicios y tarifas a través del sitio Web. Cada campaña que se realiza a través de los medio masivos tiene como fin potenciar el posicionamiento de RedVoiss en la industria de las telecomunicaciones. 6.2.4.4.- Clientes Internacionales � Realizar eventos, ofrecer seminarios y entregar auspicios en el país de interés (Ej. Expocom,

Convergencia), con el fin de captar clientes que realizan llamados de larga distancia. � Publicidad en medios especializados de telecomunicaciones por países. � Marketing Directo, captura bases de datos de segmentos específicos de clientes para luego

enviar promociones vía correo electrónico, además se entrega folletería en distintos idiomas. � Publicidad en la prensa de cada país. � Promociones de servicios y tarifas a través del sitio Web. 6.2.5.- PROCESOS VIA SITIO WEB Una de las grandes diferencias que se pueden apreciar en ambos sitios Web es la forma de pago. Por un lado las Pymes y hogares deben abonar dinero a su cuenta personal para poder utilizar los servicios de telefonía por Internet (prepago). En caso que la persona o Pyme no cuente con saldo le será imposible realizar llamados off-net. En cuanto a las Grandes Empresas, se puede decir que éstas disponen de planes mensuales (postpago) a las cuales se les otorga créditos en caso que sea necesario. Es importante mencionar el sistema de alarma que ofrece RedVoiss para este tipo de empresas. Ésta consiste en dar aviso al cliente cuando se sobrepasa de un cierto nivel de crédito acordado. Esta alarma cumple la función de administrar las cuentas telefónicas de la empresa y evitar posibles robos que se le estén generando al cliente.34 Aparte de lo comentado anteriormente, se puede apreciar que gran parte de los servicios que entrega RedVoiss por medio de su Sitio Web son similares para los distintos segmentos de clientes con que cuenta la empresa. Además hay que recalcar que el amplio enfoque virtual que tiene la organización permite captar distintos segmentos de clientes y además entregarle por medio de la Web un servicio semi-customizado a cada uno de ellos.

34 Para mayor información revisar Anexo Nº 27: Funcionamiento Sitio Web

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6.2.6.- PERSONAL Hay que tener claro, en primer lugar, que si al personal no se le "vende" la calidad del servicio que presta la organización y la importancia de sus aportes, no existe forma alguna de que puedan "venderle" el servicio a un potencial cliente. Para que el servicio tenga éxito, el primer paso fundamental será obtener el compromiso de la gente que, por último, controla dicho éxito. Tal como ha sido comentado en el segmento enfocado a la Plaza, será necesario contar con vendedores tanto para el mercado nacional como para el internacional. Por esta razón será necesario contar con vendedores estables en los países más relevantes, como puede ser el caso de Perú, Argentina, Canadá, Estados Unidos, entre otros. Además, los vendedores deben tener estudios técnicos en áreas relacionadas a la tecnología, para así poder comprender de mejor manera los elementos enseñados en las capacitaciones hechas por la empresa. El tener un conocimiento, tanto técnico como comercial del negocio, es de suma importancia para poder responder a posibles inquietudes que les surgen a los clientes. En cuanto a los ejecutivos de la empresa, hay que destacar el área de Tecnología e Información, la cual necesita personal con conocimientos acabados sobre la tecnología tratada, que en este caso seria la red IP. Por esto, es que para esta área se deben contratar ingenieros informáticos, ingenieros eléctricos y técnicos con conocimientos similares. De igual manera es importante mencionar que todo empleado de RedVoiss debe concurrir a seminarios o capacitaciones, con el fin de conocer la raíz del negocio en que ellos trabajan para así ser capaces de entregar un mejor servicio a los clientes. Como ha sido señalado, este es un negocio global que tiene distintos segmentos de clientes35 con diferentes intereses cada uno de ellos. Así, pueden surgir distintos tipos de inquietudes, con diferente profundidad de análisis cada una de ellas. Por esta razón, con el afán de mantener una buena comunicación y entregar un mejor servicio, es que debiese existir disponibilidad de medios de contacto directos con RedVoiss según los requerimientos del cliente. Entre estos medios habría que destacar los siguientes: � Call Center enfocado a Servicios de Postventa � Contacto online vía el Sitio Web. � Ejecutivos de cuenta en caso de Grandes Empresas y Pymes � Capacitaciones en caso de que el cliente lo considere necesario 6.2.7.- PRESENCIA Dado que los servicios son intangibles, es difícil evaluarlos antes de comprarlos, así los clientes se forman impresiones sobre una empresa de servicios en parte a través de la presencia o evidencia física que ésta entrega. El Sitio Web es un arma fundamental en esta categoría, ya que al ser ésta totalmente interactiva incentiva que los potenciales clientes vuelvan a visitarla. Además este sitio, dentro de

35 Para mayor información revisar Anexo Nº 21: Clientes

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los servicios que presta se encuentra por ejemplo el realizar llamados online utilizando el webphone, o también cotizar tarifas de llamados a distintos destinos, servicios que pueden ser de gran atractivo para los clientes. Además la empresa entrega un intangible vital para cualquier ser humano, que sería la capacidad de mantenerse en contacto con quien se estime conveniente a través de un número telefónico único. Esto entrega al cliente una sensación de satisfacción, ya que la comunicación más que un beneficio es considerada una necesidad. También RedVoiss cuenta con una amplia gama de locales predeterminados a ser Centros de llamados, en los cuales se debe intentar trabajar la recordación de marca a través de colores, uniformes y folleteria específica y relacionada al perfil de la empresa. Por último, seria interesante considerar la posibilidad que RedVoiss publicara a través de medios masivos las experiencias de telefonía por Internet que han tenido sus actuales clientes, con el propósito de incentivar y dar mayor confianza a aquellos interesados en dicho medio, pero que aun no lo han implementado. 6.3.- CONCLUSIONES PLAN DE MARKETING El sitio Web de RedVoiss es de gran importancia, debido a que esta es la única plaza que permite captar a cualquier segmento de clientes sin importar el país en que se encuentre. La estrategia de diferenciación es vital en este tipo de industrias en que la alta tasa de imitación lleva a la no diferenciación de las marcas y así trasformar la comunicación en un commoditie. RedVoiss cuenta con una amplia gama de productos, los cuales se encuentran enfocados en distintos segmentos de clientes. La segmentación hace referencia básicamente al uso que le dará el cliente al producto seleccionado. Cada segmento de clientes tiene distintas necesidades a satisfacer, por lo que es imprescindible entender cual es la plaza propicia para llegar a cada uno de ellos y así realizar de forma más eficiente el captar nuevos clientes. La telefonía por Internet no involucra costos asociados a la mantención de las redes que ésta utiliza, ya que tal como ha sido mencionado, la red es Internet. El tener menores costos le permite tener una ventaja competitiva sobre las otras industrias, y así ofrecer mejores tarifas. Según la investigación de mercado realizada al segmento familiar, este resultó bastante interesante para el negocio debido a lo masivo que es. Por esto, es necesario invertir grandes montos de publicidad para captar este segmento de clientes y RedVoiss es una empresa que no dispone ni prioriza gastar dichos montos de dinero para efectuar una campaña publicitaria que de buenos resultados. Por esa razón, una solución para penetrar el segmento familiar sería llevar a cabo alianzas estratégicas con empresas que sean capaces de motivar este segmento, como es el caso de una empresa enfocada en el Retail.

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CAPÍTULO 7

7.- PLAN OPERACIONAL El plan operacional tiene como objetivo explicar los principales procesos que debiese llevar a cabo la empresa y los medios o recursos que utilizará para que dicho proceso resulte satisfactorio, para así lograr un alto desempeño. 7.1.- DESCOMPOSICIÓN FUNCIONAL La siguiente modelación muestra las funciones que idealmente debiese contemplar una empresa que ofrece servicios de telefonía por Internet para que así logre obtener un alto desempeño en el negocio correspondiente. 7.1.1.- FUNCION ESTRATÉGICA Esta área funcional tiene como objetivo central el llevar a cabo un plan estratégico de modo de poder cumplir con los objetivos propuestos y así llegar a ser una organización de alto desempeño. Para diseñar el plan estratégico es útil tener claro el “Circulo Virtuoso del Desempeño”36, el cual plantea una serie de etapas para asegurar un diseño exitoso. Entre dichas

36 Para mayor detalle revisar Anexo Nº 25: Círculo Virtuoso del Desempeño

Función Estratégica

Función Comercial

Función Ventas

Función Tecnología e Información

Función Operacional

Función Administración

Función Servicios

Funciones Empresa

Soporte Técnico

Servicio Postventa

Atención Comercial

Facturación

Logística Operación

Control de Gestión

Administración

Venta

Ventas Nacionales

Venta Internacional

Customer Care

Administración cuentas

Adquisición nuevos

conocimientos

Desarrollo nuevos

productos

Estudio Factibilidad productos

Administración

Finanzas

Aspecto Legal

Propuesta Comercial

Implementación Marketing

Táctico

Base de datos Clientes

Declaración de futuro

Modelo Negocio

Modelo Gestión

Cultura y valores

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etapas se encuentra la Declaración de Futuro, la cual corresponde a la instancia en la que los responsables, ejecutores o líderes, expresan las aspiraciones de la organización. El “Modelo de Negocio” declara la forma en que la empresa hará el dinero y lo sostendrá en un cierto plazo. En la etapa siguiente, o sea “Modelo Gestión”, se intenta alinear la estructura de la organización con los objetivos que se propusieron. Finalmente, la etapa de “Cultura y Valores” intenta instaurar la filosofía, liderazgo, cultura y valores que debiese existir dentro de la empresa. 7.1.2.- FUNCIÓN AREA COMERCIAL El objetivo principal que tiene cualquier empresa es vender los productos o servicios que ésta ofrece, es por esta razón que para cumplir este objetivo se utilizan todos los medios posibles con que pueda disponer la organización. Esta sección de la empresa es la encargada de reunir dichos medios para posteriormente lograr una venta eficiente. Entre las funciones principales destaca el planear una propuesta comercial enfocada en las ventajas competitivas que tiene la empresa. Otra función que debe cumplir el área comercial es el de mantener una base de datos actualizada y enfocada en el target del negocio, para así poder concretar nuevas ventas. Finalmente, pero no menos importante, es el mencionar que esta área es la encargada de desarrollar el marketing mix de los productos que ofrece RedVoiss. 7.1.3.- FUNCIÓN AREA VENTAS Esta área de la empresa se encarga básicamente de tres funciones necesarias para concretar el negocio. El primero consiste en poner en práctica la estrategia de marketing táctico, de manera de poder efectuar la venta de los productos y servicios de la organización. El segundo corresponde en aplicar el Customer care, o sea el ofrecer un servicio de excelencia al cliente, de modo que este sea fiel a RedVoiss. Además, con el propósito de entregar un mejor servicio al cliente, esta área se encarga de administrar las cuentas y mantenerse en contacto con cada uno de los clientes. 7.1.4.- FUNCIÓN AREA OPERACIONAL El área operacional tiene como función principal encargarse de que toda la cadena logística funciones de manera óptima, cosa que la empresa mantenga constantemente stock de los productos que ofrece. Dentro de la cadena logística se puede mencionar el control de gestión, la administración de la venta y la facturación. 7.1.5.- FUNCIÓN AREA TECNOLÓGICA E INFORMACIÓN Toda industria relacionada a la tecnología es de ciclo rápido, ya que la tasa de imitación es muy alta. Por esta razón es necesario de innovación continua generada por la adquisición de nuevos conocimientos, factor del cual se preocupa esta área funcional de la organización. Además el área de tecnología e información realiza estudios de factibilidad de posibles productos que se podrían desarrollar con los nuevos conocimientos adquiridos. En caso de que el resultado de dicho estudio sea favorable esta área considera la posibilidad de desarrollar el producto en formato prueba para evaluar su desempeño.

60

7.1.6.- FUNCIÓN AREA ADMINISTRACIÓN El área administrativa es la encargada de manejar las transacciones de información existentes dentro de la empresa. Entre las transacciones mencionadas anteriormente se encuentra la contabilidad de las actividades de la organización y todos los aspectos legales que involucren dichas actividades. 7.1.7.- FUNCIÓN AREA SERVICIOS Esta área es la encargada de recibir, comunicar y en algunos casos solucionar los problemas que les surgen a los clientes a medida que van utilizando los productos y servicios de RedVoiss. La atención comercial se encarga principalmente de recibir y comunicar inquietudes de los clientes. En cuanto al servicio postventa, este intenta asesorar a clientes con pequeñas dudas, ya sea de información como del uso de algún producto. Por último, el servicio técnico es el encargado de reparar fallas existentes en los equipos de los clientes. 7.2.- PROCESO LOGÍSTICO DE PRODUCCIÓN Y ABASTECIMIENTO37 Este proceso considera solo los equipos necesarios para poder realizar de manera exitosa una llamada a través de telefonía por Internet. Entre los equipos mencionados anteriormente se encuentran los Gateways, GateKeepers, teléfonos inalámbricos (WI-FI) y terminales. Hay que tener en cuenta que existen productos y servicios que RedVoiss entrega por medio de su sitio Web, los cuales no serán incluidos en este proceso. � Negociación flete externo: los fletes se hacen principalmente por medios aéreos. Para esto se

firmará un contrato anual, en el cual se pacta una tarifa. Esta tarifa es revisada y comparada anualmente con la competencia para así repactar, mantener o cambiarse de compañía aérea en caso que se estime necesario.

� Negociación flete interno: este se hace a través de camiones, mientras que el resto funciona tal cual fue explicado en el punto anterior.

Se gestionará una revisión mensual del stock que posee la empresa, de manera de determinar si la cantidad de productos que mantiene dan abasto para las ventas del mes. Esta revisión se hará en función a un análisis histórico del stock más un forcast de las ventas a futuro. En caso que el resultado de la revisión arroje resultados negativos, o sea que el stock no alcanzará para cubrir las ventas del mes, se emite una orden de compra al proveedor que se necesite. Antes de ser enviada la orden de compra al proveedor, ésta debe ser analizada por el área financiera, de modo de corroborar si la empresa cuenta o no con capital para financiar la compra. Luego, el proveedor debe informar a RedVoiss que la orden de compra fue recibida exitosamente, para que así no exista perdida de información en el pedido. Junto a la confirmación de la orden de compra, el proveedor debe además comunicar a RedVoiss la fecha en que serán despachados los productos acordados. Una vez que todo lo anterior se encuentra conforme el

37 Para mayor información revisar Anexo Nº 26: Modelo de logística de producción y abastecimiento

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proveedor, este se encarga de entregar los productos al embarcadero con el cual RedVoiss mantiene contrato de fletes. Después la empresa encargada de traer los productos le confirmará a RedVoiss la recepción de lo productos, junto a la fecha de envió de la mercadería. Posteriormente, la empresa encargada del flete se encarga de enviar la guía aérea e información necesaria para transportar los productos a la aduana del país en cuestión (Chile). Una vez que los productos llegan al país de destino, la aduana se encarga de cumplir con las formalidades aduaneras necesarias para permitir que las mercancías despachadas ingresen al país (desaduanamiento). Luego los productos son enviados a la bodega del aeropuerto para que inmediatamente sean retirados por los camiones que dispone la empresa contratada por RedVoiss para realizar el flete interno. Los equipos son despachados a la bodega de RedVoiss, en la cual se lleva a cabo un proceso de recepción, ingreso y verificación de las existencias recién llegadas. En caso que a un equipo se le encuentre una falla este es devuelto al proveedor para que lo cambie o lo repare, haciendo valer la garantía otorgada. Hay que destacar que todos los costos involucrados a la devolución del equipo deben ser cubiertos por la garantía. En cuanto a los equipos que se encuentran en buen estado, estos deben ser preconfigurados, en caso que sea necesario, y embalados para una posterior venta. 7.3.- PROVEEDORES DE REDVOISS 7.3.1.- EQUIPOS PARA CENTROS DE LLAMADOS � Elytel S.R.L.: Es una empresa argentina que tiene 30 años de experiencia en el rubro de la

telefonía e informática. Su marca principal es ROAX, la cual ha venido realizando equipamientos para cabinas telefónicas, tarifadotes, teléfonos para pymes y grandes corporaciones, así como también centrales telefónicas. Además Elytel comercializa otras marcas, tales como: Samsung, Alcatel, Panasonic, Bell South, Brother y Harris.

7.3.2.- ADAPTADORES DE VOZ � Nehftec Corporation: Es una empresa de origen coreano que lleva alrededor de 6

desarrollando productos relacionados a las telecomunicaciones e Internet. Su especialidad son los productos que permiten la comunicación vía IP, tales como gateways, gatekeeperes y media phones.

7.3.3.- TELÉFONOS INALÁMBRICOS � Voip Supply: Empresa de origen canadiense creada el año 2002, la cual se dedica a

desarrollar software customizados y además es un reseller de equipos utilizados para el networking. Hoy en día es el reseller más grande del mundo en equipos de voz sobre la red IP.

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7.3.4.- EMPRESAS DE TRANSPORTE � Decatrans: esta empresa es utilizada por RedVoiss para realizar el flete interno. Esta es una

empresa chilena que a través de camiones ofrece transporte de cargas, supervisión de entregas, ruteos programados y una ágil distribución en la región Metropolitana.

� Panalpina: esta empresa es utilizada por RedVoiss para importar los equipos desde cualquier

lugar del mundo, sin incluir los del oriente. Panalpina ofrece servicios logísticos especializados en carga aérea entre continentes y además es experto en la dirección de cadenas de abastecimientos.

� Air-Sea Internacional: esta empresa mantiene sus oficinas corporativas en Pakistán, lo que la ha llevado a ser líder en toda Asia. Por la razón anteriormente mencionada es que RedVoiss utiliza esta empresa para importar los equipos comprados en países de ese continente. Air-Sea Internacional ofrece servicios de carga aérea y marítima para cualquier país del mundo.

7.4.- CONCLUSIONES PLAN OPERACIONAL Es importante tener claro que el área de tecnología e información es trascendental para una empresa que ofrece servicios tecnológicos, ya que esta es la encargada de detectar nuevas posibilidades de negocio y posteriormente llevarlas a cabo. Esta área funcional se encarga de fabricar productos que ofrezcan el máximo valor agregado posible al cliente, para así lograr la fidelización y captación de clientes. Como se puede apreciar, para que el modelo de negocio funcione de manera eficiente es imprescindible contar con una cadena logística bien organizada, de modo de disponer de stock constantemente para así tener la capacidad de ofrecer sus productos. El Sitio Web es una herramienta vital para la empresa, ya que ésta le abre las puertas para captar segmentos de clientes que sin ella no podrían, ya sea por falta de interés actual o por factores geográficos. Además es importante mencionar que el sitio Web le permite a la empresa informar y mantener contacto con los clientes o potenciales clientes, factor que demuestra una gran preocupación por la calidad del servicio.

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CAPÍTULO 8

8.- PLAN DE RECURSOS HUMANOS La estructura organizacional de RedVoiss especifica las relaciones formales de dependencia, los procedimientos, los controles y la autoridad que existe dentro de la empresa, así como sus procesos de toma de decisiones, intentando siempre apoyar eficientemente la estrategia formulada para llegar a ser de clase mundial. De modo de poder llevar a cabo una estrategia de diferenciación es necesario plantear una estructura organizacional que permita efectuar dicha estrategia de forma eficiente. Entre los puntos que hay tomar en cuenta para que la estructura organizacional esté alineada con la estrategia se encuentran los siguientes: � El área de marketing es muy importante, ya que en ésta se mantienen las nuevas ideas de

productos.

� Es necesaria un área encargada de desarrollar nuevos productos.

� Gran parte de las funciones son descentralizadas, pero el área de marketing y la encargada de desarrollar nuevos productos pueden trabajar conjuntamente.

� La formalidad es limitada, de modo de que puedan emerger rápidamente nuevas ideas.

� Por sobre todo, se podría decir que el rol de los trabajos es menos estructurado, utilizando a gran medida la gestión por compromiso.

La gestión por compromiso, es una red de relaciones que genera valor económico a través de intercambios complejos y dinámicos de productos y servicios, conocimiento y beneficios tangibles e intangibles. En resumen, la estructura organizacional empleada será enfocada a lograr la diferenciación, plana y por compromisos, llevando a los distintas áreas o departamentos a un único nivel en donde trabajaran todos de manera interconectada.

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8.1.- ORGANIGRAMA

8.2.- DESCRIPCIÓN DE CARGOS A continuación se procederá a explicar la función que deben cumplir cada uno de los principales cargos de la empresa. 8.2.1.- GERENCIA GENERAL El objetivo principal de este cargo es el de fijar las metas y objetivos estratégicos del negocio a largo plazo. Entre las funciones principales que debe ejecutar el Gerente General se encuentran: � Definir la estrategia que utilizará la empresa para cumplir con los objetivos. � Realizar análisis interno de la empresa, para así determinar cuales son las fortalezas y

debilidades de RedVoiss, con el fin de lograr un mejoramiento continuo aprovechando las ventajas competitivas y superando las debilidades.

� Preocuparse de mantener las alianzas comerciales con todos aquellos que componen su cadena de valor.

Gerencia General

Gerencia Operaciones

Gerencia Tecnología e Informática

Gerencia Ventas Nacionales

Gerencia Ventas Internacionales

Gerencia Servicios

Gerencia Administración

Gerencia Marketing

Vendedor Internacional

Ejecutivo de Cuentas

Facturación- Productos

Tráfico

Diseñadora Gráfica

Periodista

Ingeniero Desarrollo

Ingeniero Proyecto

Subgerente Informática

Jefe Soporte

Supervisor Operadores

Ingeniero Soporte

Operadores Post-Ventas

Contador General

Administrativos

Asistente Gerencia General

Auxiliar Administrativo

Ingeniero Desarrollo (2)

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8.2.2.- GERENCIA DE OPERACIONES El objetivo principal de este cargo es el de fijar objetivos a mediano plazo y llevar a cabo la operación de la empresa. Entre las funciones principales que debe llevar a cabo el Gerente de Operaciones se encuentran las siguientes: � Organizar la logística de la operación del negocio. � Programación de la producción de los equipos y servicios que se ofrecen. � Determina las políticas evaluativas de gestión de la operación. � Control de proveedores. 8.2.3.- GERENCIA DE TECNOLOGÍA E INFORMÁTICA El objetivo principal de este cargo es desarrollar nuevos productos, con el fin de poder diferenciarse de la competencia. Entre las principales funciones que tiene el Gerente de tecnología e información se encuentran las siguientes: � Adquisición de nuevos conocimientos en temas tecnológicos. � Dar a conocer las nuevas tecnologías relacionadas al negocio a todo el equipo técnico. � Estudios de factibilidad técnica en la implementación de nuevos servicios o productos. � Fabricación de nuevos productos. � Perfeccionamiento de los productos ya fabricados. 8.2.4.- GERENCIA VENTAS NACIONALES E INTERNACIONALES El objetivo principal de estos cargos es el de fijar objetivos y llevar a cabo la función comercial de RedVoiss. Entre las principales funciones que tiene la Gerencia de Venta se encuentran las siguientes: � Estudio de mercado con el fin de detectar nuevas posibilidades de negocios y clientes. � Establecer políticas para mantener la lealtad de los actuales clientes y captar nuevos. � Administrar la fuerza de ventas enfocadas en cada segmento de clientes. � Diseñar la propuesta comercial de la empresa.

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8.2.5.- GERENCIA DE MARKETING El objetivo principal de la gerencia de marketing es el de definir el marketing mix del negocio. Entre las principales funciones que debe ejecutar este cargo se encuentran las siguientes: � Definir los medios comunicacionales que se utilizarán para llegar a los distintos segmentos de

clientes. � Especificar los canales más eficientes que se utilizarán para vender los productos a cada

segmento de clientes. � Precio de cada producto y servicio. � Detectar las necesidades de los clientes, con el fin de poder ofrecer los productos. 8.2.6.- GERENCIA DE SERVICIOS El objetivo principal de este cargo es el de determinar los procedimientos que se utilizarán para solucionar los problemas que le surgen a los clientes. Entre las principales funciones que debe establecer la gerencia de soporte se encuentra la siguiente: � Coordina el soporte técnico que entrega RedVoiss a sus clientes. � Se preocupa de capacitar a los técnicos contratados de la empresa, de modo de poder entregar

soluciones eficientes a los clientes. 8.2.7.- GERENCIA DE ADMINISTRACIÓN El objetivo principal de este cargo es el de llevar a cabo las principales tareas de dirección de la empresa. Entre las principales funciones que debe efectuar la gerencia de administración se encuentran las siguientes: � Llevar las funciones financieras y legales de la empresa. � Integración del personal. 8.3.- ESTRUCTURA DE SUELDOS RedVoiss mantiene una política de pagar sueldos fijos a cada uno de sus empleados, con excepción de aquellos que trabajan en el área ventas. El monto del sueldo fijo es estipulado según el grado de importancia que tiene la toma de decisiones del empleado para la empresa.38 El grado

38 Los montos de los sueldos no son entregados debido a que se consideran confidenciales.

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de decisiones que toma cada cargo se puede desprender según el escalafón que utiliza éste en el organigrama. En cuanto al área ventas se puede decir que ésta mantiene sueldos totalmente variables, los cuales dependen del segmento al cual se enfoque cada vendedor. Dentro de los segmentos que disponen de vendedores se encuentran: 8.3.1.- VENDEDORES GRANDES EMPRESAS

Ítem Ventas Equipos Gateway-IP PV39*5,0% Cargo Fijo o Habilitaciones PV*25% Tráfico Off-net 0%

8.3.2.- VENDEDORES PYMES / HOGARES

Ítem Ventas Equipos PV*2.5% Cargo Fijo o Habilitaciones PV*15% Tráfico Off-net 0%

8.3.3.- CENTRO DE LLAMADOS Nº 1

Ítem Ventas Equipos Roax 220 10% Equipos Gateway- IP $5000 x equipo Cargo Fijo o Habilitaciones 0% Tráfico Off-net 1%

8.3.4.- CENTRO DE LLAMADOS Nº 2

Ítem Ventas Equipos Roax 220 PV*9,0% Equipos Gateway- IP PV*1,6% Cargo Fijo o Habilitaciones PV*7% Tráfico Off-net 1%

39 PV: Precio de Venta Neto (Precio Lista- Descuento)

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8.3.5.- DISTRIBUIDORES

Ítem Ventas Equipos Gateway-IP + Hab. 1mes PV*3% Equipos Gateway-IP + Hab. 12meses PV*7% Equipos solos o Habilitaciones solas PV*3% Tráfico Off-net 3,0%

8.4.- CONCLUSIONES PLAN DE RECURSOS HUMANOS Para poder implementar una estrategia de diferenciación es imprescindible contar con una estructura organizacional plana y flexible, ya que ésta permite que cada empleado de la empresa tenga la facultad de poder expresar sus ideas, ya sean éstas acerca de nuevos productos o de posibles cambios dentro de la organización. Este modo de operar lleva a obtener la innovación necesaria para así entregar al cliente un producto o servicio con mayor valor agregado. Además es importante mencionar que gran parte de la planta ejecutiva trabaja tanto para RedVoiss como para Magenta, por lo que se hace difícil precisar que porcentaje del sueldo fijo que ellos reciben es parte de cada empresa. De igual manera hay que considerar que al trabajar en dos empresas a la vez no existe una dedicación total a RedVoiss por parte de ellos. Hay que tener en cuenta que en empresas asociadas a la tecnología es vital contar continuamente con capacitaciones, ya que la tecnología va evolucionando y así por ende la telefonía por Internet. Estas capacitaciones son necesarias para que los empleados de RedVoiss conozcan en profundidad todas las áreas funcionales del negocio, considerando inclusive el aspecto técnico de la telefonía por Internet.

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CAPÍTULO 9 9.- PLAN FINANCIERO

Una vez realizado el estudio preliminar del mercado, se procedió al estudio del producto, el cual incluye la cuantificación de la demanda, penetración y crecimiento, costos involucrados, los ingresos esperados, precio ofertado y la proyección de los flujos de caja futuros. Se considera la penetración como el porcentaje del mercado objetivo alcanzado en el primer año. Los índices para años posteriores se basaron en las tasas de crecimiento.

Es importante mencionar que en este plan financiero no serán considerados los clientes

con los que ya cuenta la empresa, debido a que se quiere observar el crecimiento y la rentabilidad que logrará RedVoiss por medio de la inversión sugerida.

Además, en este plan se analizarán 2 casos, por un lado se analizará la posibilidad de

hacer masivo el uso de la telefonía por Internet considerando así dentro del estudio al segmento de las Familias. El otro caso consistirá en enfocar el negocio solo al segmento empresarial, con el fin de no atacar a empresas potentes como es el caso de Telefónica CTC. 9.1.- ESTIMACIÓN DE DEMANDA La telefonía por Internet en Chile es relativamente nueva, lo que hace que exista muy poca información al respecto. Por esta razón fue necesario implementar un método paralelo que fuese capaz de indicarnos cual sería en los próximos años la posiblemente demanda de telefonía por Internet. En primer lugar, fue necesario proyectar a nivel nacional las conexiones a Internet vía banda ancha, separándola según segmentos de interés (Hogar. Pymes y Grandes Empresas). Para esto se utilizó la información proporcionada por la Subsecretaria de Telecomunicaciones40, la cual nos indica que actualmente se cuenta con las siguientes conexiones a Internet vía banda ancha:

Conexión Banda Ancha Año 2006 1 semestre 2 semestre Hogar 424.000 508.800 Grandes Empresas 168.000 210.000 Pymes 208.000 249.600

Una vez que fue detectado el número de conexiones actual a Internet vía banda ancha, será necesario determinar una tasa de crecimiento para ésta. Según estudios realizados por Cisco Systems41 la tasa de crecimiento pronosticada para cada uno de los segmentos citados sería la siguiente:

40 Fuente: Informe Conexiones y Tráfico Conmutado de Internet, Subsecretaria de Telecomunicaciones 41 Fuente: Estudio Cisco Systems Chile, “Banda ancha en Chile se aproxima al millón de líneas”, 2006.

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Tasa de Crecimiento Anual Semestral Hogar 0,4 0,2 Grandes Empresas 0,5 0,25 Pymes 0,4 0,2

Luego, para obtener información relevante para el estudio sería oportuno identificar que porcentaje de los hogares, grandes empresas y Pymes que poseen conexión a Internet vía banda ancha también disponen de telefonía por Internet. Conociendo esta información se hace factible conocer la proyección de líneas de Telefonía por Internet para los próximos años. Por medio de la investigación de mercado, junto a información proporcionada por RedVoiss, se llegó a que actualmente se cuenta con los siguientes porcentajes:

Telefonía IP % Hogar 5%-5.5% Grandes empresas 20%-25% Pymes 5%-5.5%

Posteriormente estos porcentajes sufrirán el siguiente crecimiento:

Crecimiento Telefonía por Internet

00,20,40,60,8

11,2

2006

-1

2007

-1

2008

-1

2009

-1

2010

-1

2011

-1

2012

-1

2013

-1

Semestres

Po

rcen

taje

Usu

ario

s

Hogar

GrandesEmpresas

Como se puede notar en el gráfico anterior, se espera que alrededor del año 2013, alrededor de un 90% de los hogares que tengan conexión a Internet vía banda ancha también dispongan de telefonía por Internet. En cuanto a las Pymes se estima un resultado similar al del segmento hogar, mientras que para las Grandes Empresas se espera que la totalidad de ellas tengan Telefonía por Internet para dicho año. Contando ya con toda esta información, habrá que determinar que porcentaje de esta demanda será cubierta por RedVoiss en cada uno de los casos en análisis. Hoy en día RedVoiss cuenta con cerca de un 80% de la participación de mercado, pero según estudios realizados por la empresa para el primer caso se espera que este porcentaje disminuya progresivamente hasta alcanzar aproximadamente un 30% para el año 2013, esto se debe principalmente a la entrada de nuevos competidores a la industria, en especial de Telefónica CTC. Mientras que para el segundo caso, en el cual la empresa proporcionará todo su esfuerzo en el segmento empresarial, se espera que RedVoiss acabe en el año 2013 con alrededor de un 40%. Además hay que mencionar que

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actualmente RedVoiss cuenta con 396 locutorios, a los cuales se les proyecta una tasa de crecimiento similar a la de las Pymes. Finalmente, será necesario determinar cuantos minutos en promedio son hablados por cada línea telefónica. Según información recopilada por RedVoiss, la distribución de minutos hablados es la siguiente:

RedVoiss Actual Minutos/mes Minutos/Semestre Residencial 530 3.180 Grandes empresas 3.300 19.800 Pymes 650 3.900 Locutorios 6.300 37.800

También hay que considerar que mientras más clientes tenga RedVoiss, menos llamados off-net existirán, por lo que será necesario determinar una tasa de decrecimiento relacionada a los minutos por línea telefónica. Pero además hay que tener en cuenta que mientras menores son las tarifas, mayor es la cantidad de llamados. Con esta información se estimó una tasa de -2% semestralmente. De esta manera se logró obtener una proyección estimativa de la demanda de tráfico de minutos que debiese cubrir RedVoiss en los próximos años.

Para estimar la distribución de venta de equipos, se utilizó la información recolectada en la investigación de mercado, en la cual se especifica el número de sucursales que mantiene en promedio cada industria. Con estos datos junto a la información estimada del número de minutos demandados para dicho segmento, se logra determinar el número de equipos que necesita cada tipo de empresa. Así se llegó al siguiente resultado:

Venta Equipos

0

5.000

10.000

15.000

20.000

25.000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

Semestres

Can

tidad

Equipo1

Equipo2

Equipo4

Equipo8

Equipo16

Equipo30

72

9.2.- ESTIMACIÓN DE COSTOS Y GASTOS 9.2.1.- COSTO EQUIPOS El costo FOB de los equipos se estimó mediante información recolectada en la empresa. De esta manera se llegó a los siguientes valores:

Costo Unitario Equipos Costo Equipos 1 puerta $ 41.730 Costo Equipos 2 puertas $ 77.040 Costo Equipos 4 puertas $ 200.090 Costo Equipos 8 puertas $ 321.000 Costo Equipos 16 puertas $ 711.550 Costo Equipos 30 puertas $ 1.658.500

Estos valores fueron proyectados por medio de una tasa de crecimiento de -8%42, que interpreta la evolución tecnológica. 9.2.2.- COSTO FLETES E INTERNACIÓN De igual manera que el punto anterior, estos datos se extrajeron de información histórica proporcionada por RedVoiss. Así se obtuvieron los siguientes resultados:

Costo Flete e Internación por Equipos

Equipos 1 puerta $ 1.526 Equipos 2 puertas $ 3.602 Equipos 4 puertas $ 9.358 Equipos 8 puertas $ 11.739 Equipos 16 puertas $ 23.654 Equipos 30 puertas $ 44.469

9.2.3.- INVERSIÓN

Dentro de las actividades o infraestructura que componen la inversión, se pueden nombrar los siguientes: en primer caso se encuentra la publicidad utilizada para dar a conocer los productos y servicios de la empresa. Además habrá que invertir en Tecnología computacional, ya que será necesario disponer de equipos de última tecnología. También hay que considerar invertir en seguridad sobre la red. Y por último, habrá que invertir en desarrollo de sistemas. En el caso de la tecnología computacional, será necesario reinvertir cada cuatro años.

Los costos de arriendo o compra de la oficina no se incluyen en este ítem, pues se asume

que se utilizarán las instalaciones que actualmente ocupa Magenta para llevar a cabo sus operaciones.

42 Para mayor información revisar revista: iWorld.

73

9.2.4.- CAPITAL DE TRABAJO

Se define como la cantidad de dinero necesaria para solventar los gastos en que incurre la empresa al inicio del proyecto y en los períodos de tiempo que transcurren entre la venta de los equipos y la recepción del pago por éstos. Esta suma se recupera al final del proyecto. Entre estos se encuentran los salarios, la compra de equipos y otros gastos para los 2 primeros meses. Esto se debe principalmente a los plazos de pago que se da a los clientes.

9.3.- FIJACIÓN PRECIO 9.3.1.- PRECIO POR MINUTO Como se puede apreciar en el capítulo de Plan d Marketing, existe una gran variedad de tarifas según el destino del llamado. De esta forma hubiese sido bastante engorroso proceder en el flujo de cajas, por lo que se tomó la decisión de trabajar con los márgenes entregados por el trafico de minutos, ya que todo llamado sin importar el destino margina alrededor de US$0.01 por minuto hablado. 9.3.2.- PRECIO EQUIPOS Para mayores detalles revisar punto Nº 6.2.2.3 del Plan de Marketing, donde se estipulan los precios de todos los equipos ofrecidos por RedVoiss. 9.3.3.- CARGOS FIJOS Tal como es de esperar, cada equipo tiene asociado un cargo fijo mensual, el cual esta sujeto a descuentos dependiendo del volumen de servicios que la empresa tenga. En general se utilizarán los siguientes valores:

Cargos Fijos por Equipo Grandes Empresas Pymes Hogar Equipo 1 puerta $ 3.138 $ 3.692 $ 3.692 Equipo 2 puertas $ 5.412 $ 6.367 $ 6.367 Equipo 4 puertas $ 9.914 $ 11.663 Equipo 8 puertas $ 20.030 $ 22.256 Equipo 16 puertas $ 39.098 $ 43.442 Equipo 30 puertas $ 65.351

Los cargos fijos irán decreciendo a una tasa de 5% semestralmente producto de la progresiva evolución de la competencia dentro de la industria. Dentro de los cargos fijos, las Grandes Empresas tienen un descuento de un 15% dependiendo del volumen que ésta opera.

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9.4.- INGRESOS El Modelo de Negocio de RedVoiss involucra tres ingresos independientes. Por un lado se encuentra el ingreso proveniente del tráfico de minutos ( 11 QP ⋅ ) que se efectúa al realizar llamado telefónico. Por otro lado, se encuentra el ingreso producto de la venta de los distintos equipos ( 22 QP ⋅ ) que ofrece la empresa. Por último, existe un ingreso derivado de los cargos fijos (P 33 Q⋅ ) que se cobra mensualmente a los clientes.

332211 QPQPQPalIngresoTot ⋅+⋅+⋅= Es importante mencionar que en un negocio de venta masiva, como lo es el de las comunicaciones, la variable más relevante a considerar es la cantidad a vender (Q), ya que los precios unitarios son casi despreciables. De lo anterior se puede desprender que el ingreso principal de RedVoiss es aquel proporcionado por medio del tráfico de minutos, ya que la masividad del negocio depende primordialmente de esta variable.

9.5.- FLUJO DE CAJAS Se consideró, para los dos casos, un período de evaluación de 8 años, los cuales fueron estructurados semestralmente, para así lograr un análisis más detallado. Además se utilizó una tasa de descuento del 18%43 anual, la cual es sugerida para proyectos relacionados a tecnología, asimismo una tasa de impuesto del 17%, un capital de trabajo inicial igual a los costos de operaciones de los dos primeros meses, que son recuperados al final del período y una inversión inicial, consistente principalmente en equipamiento. Publicidad, seguridad y desarrollo de sistemas.44 9.6.- ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD Para realizar el análisis de sensibilidad fue necesario determinar cuales eran las variables más relevantes para los resultados del negocio. Entre las variables que se decidió analizar se encuentra la tasa de crecimiento de conexiones a Internet banda ancha en hogares, en Pymes y en grandes empresas, la variación de la penetración de la telefonía por Internet a lo largo del tiempo, la variación de la participación de mercado de RedVoiss en el tiempo, el margen obtenido por minuto de llamado off-net y el tráfico de minutos semestral hablados según segmento de clientes. Todas estas variables fueron expuestas a una oscilación porcentual entre un -20% y un 20% de su valor base por medio del programa estadístico CrystalBall, el cual se encarga de realizar 1000 simulaciones con los casos predeterminados. Así se obtuvieron los siguientes resultados:

43 Fuente: Comisión Nacional de Investigación Científica y Tecnológica (CONICYT) 44 Para mayor información revisar Anexo Nº 28: Detalles del Flujo de Caja

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9.6.1.- CASO 1: MASIVIDAD TELEFONÍA POR INTERNET Tal como ya fue mencionado, en este caso se incorpora la variable del segmento hogar, o dicho en otras palabras, el negocio abarcará la posibilidad de entregar sus productos y servicios al público en general. 9.6.1.1.- Variación Conexiones Banda Ancha Las 3 variables consideradas en este análisis son la tasa de crecimiento de conexiones a Internet banda ancha en hogares, en Pymes y en grandes empresas, manteniendo el resto fijas. � El VPN mínimo sería $ 7.294.507.493 � El VPN máximo se aproximaría a $ 19.665.334.265 � La media del VPN sería $ 12.611.758.167 � La mediana del VPN para la simulación estaría representada por $ 12.402.120.447 � Existe un 100% de probabilidad de que el VPN sea positivo. � El tráfico de minutos semestral es la variable más sensible del negocio. � La variable menos sensible es el crecimiento de conexiones a Internet banda ancha en

hogares con solo un 3,2% de contribución a la variabilidad obtenida.

91,7%

5,1%

3,2%

0,0% 20,0% 40,0% 60,0% 80,0% 100,0%

Var

iabl

es

Sensibilidad de Variables

Internet BA Grandes Empresas Internet BA Pyme Internet BA residencial

9.6.1.2.- Penetración de la Telefonía por Internet Una vez variados entre un -20% y 20% la variable en análisis, se obtuvo lo siguiente: � El VPN mínimo sería $ 9.698.417.747 � El VPN máximo se aproximaría a $ 14.629.459.383 � La media del VPN sería $ 12.251.216.987 � La mediana del VPN para la simulación estaría representada por $ 12.276.008.691 � Existe un 100% de probabilidad de que el VPN sea positivo.

76

9.6.1.3.- Análisis de Sensibilidad de Todas las Variables En este escenario se harán fluctuar todas las variables conjuntamente entre un -20% y un 20%, logrando así los siguientes valores: � El VPN mínimo sería -$ 889.795.181 � El VPN máximo se aproximaría a $ 192.012.882.833 � El VPN del caso base sería $ 12.221.156.111 con una TIR de 60%, ratificando que el negocio

es rentable. � La media del VPN sería $ 21.175.634.175 � La mediana del VPN para la simulación estaría representada por $ 13.471.171.367 � Existe un 97,82 % de probabilidad de que el VPN sea positivo. � El tráfico de minutos semestral es la variable más sensible del negocio. � La variable menos sensible es el crecimiento de conexiones a Internet banda ancha en

Pymes.

49,8%44,7%

2,9%0,3%

0,0%1,8%

0,5%

0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0%

Var

iabl

es


Tasa trafico de minutos Margen por minutoInternet BA Grandes Empresas PM RedVoissInternet BA Pyme Telefonía IPInternet BA residencial

9.6.2.- CASO 2: ENFOCADO EN EL SECTOR EMPRESARIAL Este caso, al contrario del anterior, no incluye dentro del análisis la variable denominada segmento familiar. 9.6.1.1.- Variación Conexiones Banda Ancha Las 2 variables consideradas en este análisis son la tasa de crecimiento de conexiones a Internet banda ancha en Pymes y en grandes empresas, manteniendo el resto fijas. � El VPN mínimo sería $ 9.943.018.859 � El VPN máximo se aproximaría a $ 18.257.135.397

77

� La media del VPN sería $ 13.722.264.447 � La mediana del VPN para la simulación estaría representada por $ 13.671.107.470 � Existe un 100% de probabilidad de que el VPN sea positivo. � La variable menos sensible es el crecimiento de conexiones a Internet banda ancha en

hogares con solo un 19,7% de contribución a la variabilidad obtenida. 9.6.1.2.- Penetración de la Telefonía por Internet � El VPN mínimo sería $ 10.643.720.170 � El VPN máximo se aproximaría a $ 16.551.932.538 � La media del VPN sería $ 13.694.513.253 � La mediana del VPN para la simulación estaría representada por $ 13.689.523.014 � Existe un 100% de probabilidad de que el VPN sea positivo. 9.6.1.3.- Análisis de Sensibilidad de Todas las Variables En este escenario se harán fluctuar todas las variables conjuntamente entre un -20% y un 20%, logrando así los siguientes valores: � El VPN mínimo sería -$ 1.626.876.324 � El VPN máximo se aproximaría a $ 309.065.129.227 � El VPN del caso base sería $ 13.598.434.268 con una TIR de 58%, ratificando que el negocio

es rentable. � La media del VPN sería $ 24.776.717.780 � La mediana del VPN para la simulación estaría representada por $ 13.393.753.942 � Existe un 95,38 % de probabilidad de que el VPN sea positivo. � El tráfico de minutos semestral es la variable más sensible del negocio. � La variable menos sensible es el crecimiento de conexiones a Internet banda ancha en

Pymes.

53,8%

43,8%0,7%1,1%

0,1%

0,3%

0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0%

Var

iabl

es


Tasa trafico de minutos Margen por minuto Internet BA Grandes Empresas

PM RedVoiss Internet BA Pyme Telefonía IP

78

9.7.- CONCLUSIONES PLAN FINANCIERO La principal ventaja desde el punto de vista financiero del proyecto es el hecho de no necesitar una gran inversión inicial para activos fijos necesarios para el proyecto debido principalmente a que la mayoría de esta ya se encuentra cubierta (oficinas, bodegas, etc.). Esto reduce fuertemente el riesgo del proyecto, aumentando su atractivo. Luego del análisis de sensibilidad, en el cual se testearon distintos posibles escenarios a los cuales puede enfrentarse el negocio, se concluye que la probabilidad de que el negocio retorne resultados negativos es casi despreciable. La probabilidad de estos resultados negativos se reduce aun más si se considera que esta tecnología se encuentra en etapa de crecimiento explosivo, por lo que la posibilidad de que ocurra dicho escenario pesimista es bastante bajo. En cuanto al primer caso se puede concluir que considerando un costo de capital del 18% anual, es decir, un 9% semestral, el valor presente neto del proyecto en los 8 años evaluados entregan un valor presente neto de $12.221.156.111, lo que muestra el atractivo del proyecto y su potencial a futuro. Por su parte, la TIR correspondiente al proyecto equivale a un 60%, por lo que al ser mayor que la tasa de descuento ratifica la conveniencia del proyecto. Otro indicador interesante de analizar sería el IVAN, el cual seria de 5,19, lo que corrobora el alto retorno de la inversión. Además, por medio del análisis del punto de equilibrio se concluye que es necesario vender 10.295.140,71 de minutos el primer semestre para tener utilidad cero. Esto se debe principalmente a la disminución del margen generado por la venta de minutos y al aumento de los costos fijos. Finalmente, para el caso en que la empresa solo se enfoca al segmento empresarial, considerando una tasa de descuento de 9% semestral, se obtiene un VPN de $13.598.434.268 y una TIR de 58%. En cuanto al indicador financiero IVAN para el caso 2, se obtuvo que este es de 5,6, por lo que nos demuestra un mayor retorno de capital que el caso anterior. El punto de equilibrio para este caso se encuentra compuesto por la venta de 8.365.227 minutos.

79

CAPÍTULO 10

10.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Hoy en día, la telefonía por Internet es un medio poco común dentro de la sociedad, tanto chilena como mundial, pero a medida que las personas y empresas se vayan enterando de los beneficios que ésta entrega su uso irá creciendo progresivamente. Ahora, si se analiza desde el punto de vista de la teoría del consumidor, se podría decir que hasta el momento la telefonía por Internet ha sido adoptado sólo por personas pertenecientes al segmento innovador o al de mayoría tempranera, mientras que el resto de los grupos lo utilizaran una vez que el producto se encuentre 100% comprobado. En un principio los más interesados en esta tecnología serán aquellas grandes corporaciones o empresas con muchas sucursales u oficinas, las cuales pueden incurrir en un gran ahorro al transportar todo su tráfico de llamados a la red IP. Una vez que esta tecnología se haga masiva y baje sus precios, entrará al mercado de pequeñas y medianas empresas, para posteriormente entrar al mercado hogar. Ahora bien, determinar el plazo en que esto ocurrirá es difícil de detectar, ya que depende de una amplia gama de variables como podrían ser las siguientes: � Falta de confianza en la voz paquetizada. Aún se ve la VoIP como un servicio de menor

calidad en comparación a los actuales sistemas telefónicos conmutados, lo que en realidad no es así.

� La calidad de las redes de datos de las empresas chilenas son bastante pobres. No está

interiorizado el concepto de calidad de servicio en las redes, por lo que para implementar la telefonía IP se debe incurrir en un gasto adicional bastante alto para satisfacer las necesidades de ésta (ancho de banda, equipos de ruteo y switching adecuados, etc.).

� No existe una verdadera motivación o alguna razón de peso para que las empresas se

deshagan de sus actuales sistemas telefónicos y pasen a la telefonía IP. Si bien existen una serie de beneficios, estos no son lo suficientemente convincentes como para implementar inmediatamente el tráfico de voz sobre IP y se prefiere mantener los servidores actuales.

� Los precios de los equipos de VoIP aún son bastante altos. Sin embargo estos están

disminuyendo y casi alcanzando el nivel de los actuales sistemas telefónicos. Por las razones anteriormente mencionadas, es fundamental que empresas que ofrecen servicios de Telefonía por Internet realicen esfuerzos de marketing enfocados principalmente en informar en profundidad al consumidor acerca de este nuevo medio comunicacional, logrando así además mejorar la imagen y recordación de marca de la compañía. Todo esto tiene como objetivo principal disminuir la incertidumbre y desconfianza que tienen actualmente algunas empresas y personas, para así poder captarlos como clientes en un mediano o corto plazo. Hay que destacar que RedVoiss ya cuenta con una importante cartera de clientes, a los cuales retiene por el lock-in implícito del negocio junto con entregarle un mejor servicio que sus competidores.

80

Hoy en día, el principal impulsor de la telefonía IP resulta ser el ahorro en costos a todo nivel que se genera. Sin embargo, se espera que en un futuro próximo serán las aplicaciones las que motivarán principalmente la adquisición de esta tecnología. Por ahora, aplicaciones como la Video Conferencia IP, los Call Centers Multimediales, los sistemas de Reconocimiento de Voz o la Mensajería Unificada, no son una primera necesidad para las empresas, pero a medida que se den cuenta de todos los beneficios que pueden obtener de ellos, se transformarán en la principal razón para migrar hacía la voz sobre IP. Además cabe destacar el gran potencial de nuevas aplicaciones que se pueden crear y que irán apareciendo con el pasar del tiempo. Por otra parte, hay que mencionar que todo negocio o producto asociado a tecnología tiene un ciclo de vida corto debido a las altas tasas de imitación existentes en el mercado. Así se hace de suma importancia contar a futuro con una estrategia genérica dirigida a lograr siempre diferenciarse de la competencia por medio de la perfección de sus productos o servicios, ya que por su parte los consumidores son cada vez más propensos a buscar mejores métodos para de satisfacer sus nuevas necesidades. Para lograr la diferenciación necesaria es importante que RedVoiss incentive la innovación dentro de su equipo de trabajo y además se encuentre continuamente en contacto con sus clientes, ya que son estos los factores que permitirán a la empresa desarrollar una amplia cartera de productos que entreguen valor y cubran las necesidades de los distintos segmentos de clientes que existen. Para esto se recomienda implementar una estructura organizacional simple y plana enfocada en la gestión por compromiso, debido a que esta estructura se centra principalmente en que las distintas áreas de la compañía trabajen interconectadamente para facilitar la comunicación entre los empleados de la empresa, permitiendo así la sinergia adecuada para que broten nuevas ideas de negocio. Por medio del estudio también se muestra que un perfil del mercado potencial para la VoIP, corresponde a empresas que no presentan economías de escala en cuanto a sus sistemas telefónicos o de datos. Este perfil coincide con empresas que tienen pocos usuarios de telefonía en sus distintas sucursales y que además se encuentran dispersos geográficamente (como es el caso de Cadenas de Tienda y Farmacias). Por lo tanto, ellos se presentan interesados en lo que es la telefonía por Internet, ya que ésta les ofrece un ahorro considerable en su gasto telefónico. Otros tipos de empresas de mayor tamaño, como es el caso de los bancos también se presentan como potenciales clientes, debido a su estructura de muchas oficinas remotas y su interés por estar a la vanguardia en lo a que tecnología se refiere. Ahora, en cuanto al segmento de familias se puede comentar que hasta el momento existe muy poco conocimiento acerca de lo que es la telefonía por Internet, pero una vez que a ellos se les proporciona información relativa a sus beneficios y debilidades se ven bastantes interesados en el ahorro de costos que ésta genera. Con lo anteriormente mencionado se puede desprender que efectivamente existe un nicho de mercado, con un tamaño bastante considerable, que aun no ha sido totalmente explotado por los actuales medios de comunicación. Este nicho está compuesto por todos aquellos para los cuales la ventaja comparativa que otorga la telefonía por Internet por sobre la telefonía fija es un beneficio considerable. Además según la tendencia de países desarrollados, como es el caso de Estados Unidos, se puede predecir que dicho mercado presentará un explosivo crecimiento en el corto plazo, factor que sin lugar a dudas ratifica el buena momento que se estima para toda aquellas empresas que ofrecen servicios de telefonía por Internet. Con estas ideas se puede llegar a pensar que las actuales compañías telefónicas están quedando obsoletas y que no tienen mucho futuro, pero no es así, ya que las telefónicas en Chile no solo manejan el negocio de la telefonía sino que también poseen en sus carteras proyectos del área de la información. De esta forma lo que puede ocurrir es que los estas empresas también

81

apunten hacia el mercado de la telefonía IP, teniendo la ventaja de contar con la gran mayoría de las redes que se encuentran instaladas. De esta forma ellos pasarán, de vender minutos de telefonía a vender ancho de banda y servicios o equipamientos de redes, para soportar esta nueva tecnología. Si se analiza hoy en día la situación recién mencionada, seria importante nombrar que para una empresa como Telefónica CTC, líder en la industria de las comunicaciones, no es aun conveniente transferirse al negocio de la telefonía por Internet, ya que este genera márgenes económicos muy inferiores a los entregados por la telefonía fija. Así, se deduce que Telefónica CTC hará todo lo que se encuentre en sus manos para retrasar la transición mencionada, pero hay que considerar que dicha dilatación también puede traer un riesgo asociado, ya que este tiempo asignado permite a otras empresas fidelizar clientes y ganar participación de mercado, haciendo así mas difícil la entrada de Telefónica al mercado. De esta manera se podría decir que existen dos posibilidades de estrategias a seguir para poder subsistir en el tiempo. En primer lugar si se toma la opción de seguir la estrategia mencionada en el caso 1, o sea masificar la telefonía por Internet, sería fundamental llevar a cabo una alianza estratégica con una empresa enfocada en el consumo masivo, para así llegar de más fácilmente al consumidor final y además eliminar parte de la desconfianza que se genera por lo desconocido. Dentro de este tipo de empresas el ideal seria asociarse con un proveedor de Internet banda ancha, ya que tal como ha sido mencionado, de aquí a algunos años más la telefonía IP será solo un servicio más de la Internet banda ancha, por lo que sería imposible competir en esta industria con los proveedores del servicio, ya que sin lugar a dudas ellos tendrían una ventaja competitiva importante dentro del negocio. Además hay que tener en consideración que la telefonía no es el core business de una empresa que ofrece Internet, por lo que la alianza lograría una sinergia mayor que la lograda por otras compañías que ofrecen este servicio de forma independiente. El fin de esta alianza sería lograr la mayor participación de mercado posible aprovechando la dilatación de Telefónica CTC para entrar al negocio. El otro caso recomendado consiste en dirigir la estrategia de la empresa sólo a un nicho particular que no sea del interés de una empresa como Telefónica CTC. Este segmento es el empresarial, ya que a este se le puede ofrecer no solo la posibilidad de comunicación, sino que también servicios adicionales que la telefonía fija no entrega, como por ejemplo la Videoconferencia entre otros. Además, cabe destacar el importante rol que pudiese tomar Magenta en este nicho, debido a la gran imagen de marca que impone en este segmento. Claramente el entregar un mejor servicio permite fidelizar al cliente y así disminuir el riesgo generado por la entrada de Telefónica al mercado. En particular se recomienda a RedVoiss seguir la segunda estrategia mencionada, ya que mientras empresas como Telefónica CTC no perciban una perdida de participación de mercado, éstas no debiese tomar acciones que pudiesen lamentar organizaciones de menor envergadura financiera. Esto permite además ganar tiempo para que la empresa consolide su marca dentro del nicho de interés, y así no le afecte en mayor instancia la entrada de grandes depredadores al negocio en el cual participa. Esta estrategia cede también la posibilidad de no depender de las decisiones que pudiesen tomar empresas terceras, disminuyendo así el riesgo del negocio.

82

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[consulta: 8 Agosto 2006].

84

ANEXOS ANEXO Nº 1: DIFERENTES SERVICIOS SOBRE DIFERENTES REDES 1.1.- TELEFONIA

PSTN (Public Switched Telephone Network) : La red telefónica pública conmutada es una red con conmutación de circuitos tradicional optimizada para comunicaciones de voz en tiempo real, Cuando llama a alguien, cierra un conmutador al marcar y establece así un circuito con el receptor de la llamada, PSTN garantiza la calidad del servicio (QoS) al dedicar el circuito a la llamada hasta que se cuelga el teléfono, Independientemente de si los participantes en la llamada están hablando o en silencio, seguirán utilizando el mismo circuito hasta que la persona que llama cuelgue,

1.2.- TV CABLE

Cable Coaxial: Cable formado por dos conductores concéntricos, El conductor central o núcleo está formado por un hilo sólido de cobre (llamado positivo o vivo), rodeado por una capa aislante (llamado dieléctrico) que lo separa del externo, formado por una malla trenzada de cobre o aluminio, este conductor produce un efecto de apantallamiento y además sirve como retorno de las corrientes, Todo el conjunto está protegido por una cubierta aislante, Existen múltiples tipos de cable coaxial, cada uno con un diámetro e impedancia diferentes, El cable coaxial se utiliza en redes de comunicación de banda ancha (cable de televisión) y cables de banda base (Ethernet), El cable coaxial no es habitualmente afectado por interferencias externas, y es capaz de lograr altas velocidades de transmisión en largas distancias,

1.3.-TELEVISIÓN

Radio Frecuencia: El término Radiofrecuencia, o RF, se aplica a la porción del espectro electromagnético en el que se pueden generar ondas electromagnéticas aplicando corriente alterna a una antena,

1.4.- DATOS

Frame Relay: es un servicio de transmisión de voz y datos a alta velocidad que permite la interconexión de redes de área local separadas geográficamente a un costo menor, Es una forma simplificada de tecnología de conmutación de paquetes que transmite una variedad de tamaños de marcos (“frames”) para datos, perfecto para la transmisión de grandes cantidades de datos, Además proporciona conexiones entre usuarios a través de una red pública, del mismo modo que lo haría una red privada con circuitos punto a punto, esto quiere decir que es orientado a la conexión.

85

ANEXO Nº 2: INTERNET EN EL MUNDO

Uso de Internet ��

Poblaciíon Uso

Internet % Población %

Usuarios Crecimiento

Uso

AMERICA DEL SUR ( Est, 2006 ) Últimos

datos (Penetración en S.A. ( 2000-2005

) Argentina 37,912,201 10,000,000 26,4 % 18,3 % 300,0 %

Bolivia 9,281,712 350 3,8 % 0,6 % 191,7 %

Brazil 184,284,898 25,900,000 14,1 % 47,3 % 418,0 %

Chile 15,666,967 5,600,000 35,7 % 10,2 % 218,7 %

Colombia 46,620,056 3,585,688 7,7 % 6,6 % 308,4 %

Ecuador 12,090,804 624,6 5,2 % 1,1 % 247,0 %

Falkland Islands 2,699 - - - n/a %

French Guiana (FR) 199,567 38 19,0 % 0,1 % 1,800,0 %

Guyana 881,932 145 16,4 % 0,3 % 4,733,3 %

Paraguay 5,630,385 150 2,7 % 0,3 % 650,0 %

Peru 28,476,344 4,570,000 16,0 % 8,4 % 82,8 %

Suriname 501,582 30 6,0 % 0,1 % 156,4 %

Uruguay 3,261,570 680 20,8 % 1,2 % 83,8 %

Venezuela 25,307,565 3,040,000 12,0 % 5,6 % 220,0 %

TOTAL 370,118,282 54,713,288 14,8 % 100,0 % 282,8 %

Poblaciíon Uso



Uso

NORTE AMERICA ( Est, 2006 ) Últimos

datos (Penetración en N.A. ( 2000-2005

) United States 299,093,237 203,824,428 68,1 % 90,3 % 113,8 %

Canadá 32,251,238 21,900,000 67,9 % 9,7 % 72,4 %

Población Uso



Uso

ASIA ( Est, 2006 ) Últimos

datos (Penetración en Asia ( 2000-2005

) China 1,306,724,067 111,000,000 8,5 % 30,5 % 393,3 %

Japón 128,389,000 86,050,000 67,2 % 23,7 % 83,3 %

Corea, South 50,633,265 33,900,000 67,0 % 9,3 % 78,0 %

Población Uso



Uso

UNION EUROPEA ( Est, 2006 ) Últimos

datos (Penetración en EU ( 2000-2005

) Czech Republic 10,211,609 5,100,000 49,9 % 2,2 % 410,0 %

Denmark 5,425,373 3,762,500 69,4 % 1,6 % 92,9 %

France 61,004,840 26,214,173 43,0 % 11,4 % 208,4 %

Germany 82,515,988 48,721,997 59,0 % 21,1 % 103,0 %

Greece 11,275,420 3,800,000 33,7 % 1,6 % 280,0 %

Italy 59,115,261 28,870,000 48,8 % 12,5 % 118,7 %

Spain 44,351,186 17,142,198 38,7 % 7,4 % 218,2 %

United Kingdom 60,139,274 37,800,000 62,9 % 16,4 % 145,5 % Fuente: Internet World Stats

86

ANEXO Nº 3: EVOLUCIÓN DE CONEXIÓN DE ACCESO A INTERNET EN CHILE

Fuente: Subtel, sobre la base de información proporcionada por los ISP.

ANEXO Nº 4: DISTRIBUCIÓN DE CONEXIÓN A INTERNET POR REGIÓN EN CHILE

Conexión Conmutada

7%3%

3%

6%

2%

3%

0%

67%

2%

3%

1%

2%1%

I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII RM

Fuente: Subtel sobre la base de información proporcionada por los ISP.

87

Conexión Dedicada

10%

2%

1%

8%

3%

4%

61%

0%0%

2%

1%5%3%

I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII RM

Fuente: Subtel sobre la base de información proporcionada por los ISP.

Penetración de Internet

5,97,7

3,23,2

5,22,8

1,73,2

2,63

2,85,3

9

0 2 4 6 8 10

I

IV

VII

X

RM

Reg

ione

s

Penetración

Fuente: Subtel, sobre la base de información proporcionada por los ISP.

88

ANEXO Nº 5: VARIACIÓN DEL PIB Y VARIACIÓN EN COMUNICACIONES

Fuente: Información Estadística de la Subtel

ANEXO Nº 6: PENETRACIÓN DE BANDA ANCHA EN EL AÑO 2005

Países DSL Cable Otros Total Rank Total Subscritos Iceland 25,9 0,1 0,6 26,7 1 78.017 Korea 13,6 8,3 3,4 25,4 2 12.190.711 Netherlands 15,7 9,6 0,0 25,3 3 4.113.573 Denmark 15,3 7,2 2,5 25,0 4 1.350.415 Switzerland 14,7 8,0 0,4 23,1 5 1.725.446 Finland 19,5 2,8 0,1 22,5 6 1.174.200 Norway 17,8 2,9 1,2 21,9 7 1.006.766 Canada 10,1 10,8 0,1 21,9 8 6.706.699 Sweden 13,3 3,4 3,6 20,3 9 1.830.000 Belgium 11,3 7,0 0,0 18,3 10 1.902.739 Japan 11,3 2,5 3,8 17,6 11 22.515.091 United States 6,5 9,0 1,3 16,8 12 49.391.060 United Kingdom 11,5 4,4 0,0 15,9 13 9.539.900 France 14,3 0,9 0,0 15,2 14 9.465.600 Luxembourg 13,3 1,6 0,0 14,9 15 67.357 Austria 8,1 5,8 0,2 14,1 16 1.155.000 Australia 10,8 2,6 0,4 13,8 17 2.785.000 Germany 12,6 0,3 0,1 13,0 18 10.706.600 Italy 11,3 0,0 0,6 11,9 19 6.896.696 Spain 9,2 2,5 0,1 11,7 20 4.994.274 Portugal 6,6 4,9 0,0 11,5 21 1.212.034 New Zealand 7,3 0,4 0,4 8,1 22 331.000 Ireland 5,0 0,6 1,1 6,7 23 270.700 Czech Republic 3,0 1,4 2,0 6,4 24 650.000

89

Hungary 4,1 2,1 0,1 6,3 25 639.505 Slovak Republic 2,0 0,4 0,2 2,5 26 133.900 Poland 1,6 0,7 0,1 2,4 27 897.659 Mexico 1,5 0,6 0,0 2,2 28 2.304.520 Turkey 2,1 0,0 0,0 2,1 29 1.530.000 Greece 1,4 0,0 0,0 1,4 30 155.418

OECD 8,4 4,2 1,0 13,6 157.719.880

Fuente: Organisation for Economic Co-operation and Development

ANEXO Nº 7: SEGMENTACIÓN MUNDIAL DE INTERNET BANDA ANCHA

Fuente: VoIP and Broadband :Technical, Economic and Market Issues

90

ANEXO Nº 8: SUSCRIPCIÓN DE BANDA ANCHA POR DISTINTOS TIPOS DE TECNOLOGÍA

Suscripcion a banda ancha por tecnología

61,84%

30,69%

7,48%

DSL

Cable Modem

Other

Fuente: Organisation for Economic Co-operation and Development

ANEXO Nº 9: CARACTERÍSTICAS DE LOS DISTINTOS TIPOS DE CONEXIÓN POR BANDA ANCHA

Fuente: VoIP and Broadband :Technical, Economic and Market Issues

91

ANEXO Nº 10: SITUACIÓN REGLAMENTARIA DE LOS ESTADOS MIEMBROS DE LA ITU A continuación se presenta una tabla donde se muestra la situación reglamentaria actual de los países miembros de la ITU (International Telecommunications Union), Hay una serie de estados que no figuran debido a que muchos de ellos no tienen políticas específicas de telefonía IP o no han respondido al cuestionario de la ITU,

Países que incluyen la telefonía IP en sus regímenes reglamentarios o que no regulan concretamente la telefonía IP

No se prohíbe

concretamente la transmisión

vocal/fax a través de la Internet pública o de las redes basadas

en el IP

Se autorizan o no reglamentan,

siempre que no se cursen en tiempo

real (no se considera la telefonía vocal)

Se autorizan, Si se cursan en tiempo real se sujetan a

restricciones poco estrictas (puede requerirse la notificación y el registro,

así como otras disposiciones básicas en el caso de la reglamentación de la transmisión vocal)

Se autorizan, Si se cursan en tiempo real se consideran de

manera similar a otros servicios de telecomunicaciones vocales

(pueden someterse a la concesión de licencias y a disposiciones más amplias de la reglamentación de

la transmisión vocal)

Angola Países de la UE5 República Checa Australia Hungría RAE de Hongkong Canadá Islandia Noruega

Japón Singapur Suiza

China Corea (Rep, de) Israel

Malasia Marruecos

Antigua y Barbuda Argentina Bhután Congo Costa Rica República Dominicana Estonia Gambia Guatemala Guyana Madagascar Malta México Mongolia Nepal Nueva Zelandia Perú Polonia República Eslovaca Santa Lucía San Vicente Tonga Uganda Estados Unidos Viet Nam

Fuente: Encuesta de ITU en materia de reglamentación (2000)

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ANEXO Nº 11: PAÍSES QUE PROHÍBEN COMPLETAMENTE LA TELEFONÍA POR INTERNET

Países que prohíben la utilización de la Internet pública y las redes basadas en el IP para los servicios vocales o de facsímil.

País Información específica

Albania Se han prohibido los servicios vocales a través de las redes basadas en el IP hasta 2003

Azerbaiyán

Belice Se han prohibido todos los servicios

Botswana Se han prohibido los servicios vocales a través de la Internet pública

Camboya Se han prohibido los servicios vocales de manera indefinida

Camerún Se ha prohibido la telefonía a través de la Internet pública Se han prohibido la telefonía y los servicios de facsímil a través de las redes basadas en el IP

Côte d’Ivoire Se han prohibido los servicios vocales a través de la Internet pública hasta 2004

Croacia

Cuba Se ha prohibido la telefonía a través de la Internet pública y las redes IP Se ha permitido la telefonía a través de redes públicas basadas en el IP para los operadores titulares de licencias vocales

Eritrea Se han prohibido los servicios vocales durante ciertos años (tanto a través de la Internet pública como de las redes basadas en el IP)

Etiopía Se han prohibido los servicios vocales y de facsímil a través de la Internet pública y de las redes basadas en el IP,

Gabón Se ha prohibido la telefonía (tanto a través de la Internet pública como de las redes basadas en el IP)

Indonesia Se ha prohibido la telefonía a través de la Internet pública, Se está preparando reglamentación para autorizar el suministro de servicios vocales a través de las redes basadas en el IP

India La India prohíbe el suministro de servicios vocales a través de la Internet pública, pero no ha respondido la pregunta relativa a las redes basadas en el IP

Israel Se ha prohibido la telefonía a través de la Internet pública Se han prohibido los servicios vocales y de facsímil a través de las redes basadas en el IP

Jordania Se han prohibido los servicios vocales a través de la Internet pública, Se han prohibido los servicios vocales y de facsímil a través de las redes basadas en el IP hasta fines de 2004

Letonia

Lituania Se han prohibido los servicios vocales a través de la Internet pública y las redes basadas en el IP hasta el 31 de diciembre de 2002

Mozambique Se han prohibido los servicios vocales y de facsímil a través de la Internet pública y de las redes basadas en el IP

Myanmar

Nicaragua Se han prohibido los servicios vocales a través de la Internet pública

Nigeria Actualmente están prohibidos los servicios vocales y de facsímil a través de las redes basadas en el IP

Pakistán Se han prohibido los servicios de terminación de tráfico vocal a través de la Internet pública Se han prohibido los servicios vocales a través de las redes basadas en el IP

Paraguay Se han prohibido los servicios vocales a través de la Internet pública y las redes basadas en el IP

Qatar A reserva del correspondiente examen, se han prohibido la telefonía y los servicios de facsímil a través de la Internet pública y las redes basadas en el IP

Rumania Se han prohibido los servicios vocales a través de la Internet pública Se han prohibido los servicios vocales al menos hasta el 1 de enero de 2003

Senegal Se ha prohibido la telefonía a través de la Internet pública

Seychelles Se han prohibido los servicios vocales y de facsímil a través de la Internet pública, pero se autoriza la telefonía Internet que es una aplicación Internet y no así un servicio de telecomunicaciones proporcionado por un ISP, Se ha prohibido el suministro de todos los servicios a través de redes basadas en el IP

Swazilandia

Tailandia Se han prohibido los servicios vocales y de facsímil a través de la Internet pública y las redes basadas en el IP

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Togo

Trinidad y Tabago

Se han prohibido los servicios vocales a través de las redes basadas en el IP

Túnez

Turquía Se han prohibido los servicios vocales a través de la Internet pública y de las redes basadas en el IP

Fuente: Este cuadro se basa en la Encuesta de la UIT en materia reglamentaria (2000),

ANEXO Nº 12: PAÍSES QUE PROHÍBEN PARCIALMENTE LA TELEFONÍA POR INTERNET

Países que autorizan suministro de servicios vocales o de facsímil a través de la Internet pública o de las redes basadas en el IP (pero no por ambas redes).

País Utilización de la Internet pública Utilización de las redes

basadas en el IP

Chipre Se prohíbe No se prohíbe

Etiopía Se prohíbe No se prohíbe

Ecuador No se prohíbe (se autoriza la telefonía por Internet en aplicaciones a través de programas informáticos de usuarios y/o terminales de usuarios)

India Se prohíbe No se prohíbe

Kenya Se prohíbe (servicios vocales, lo que incluye las comunicaciones por intermediario y la reoriginación)

No se prohíbe

Kirguistán No se prohíbe Se prohíbe (Telefonía IP hasta 2003)

Filipinas Se prohíbe No se prohíbe

Sri Lanka No se prohíbe Se prohíbe (servicios vocales)

Fuente: Este cuadro se basa en la Encuesta de la UIT en materia reglamentaria (2000).

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ANEXO Nº 13: ANÁLISIS FUERZAS DE PORTER 13.1.- PODER DE PROVEEDORES Para efectuar una llamada utilizando la red IP es necesario disponer de diversos equipos que permitan llevar a cabo esta comunicación. Entre los equipos mencionados se deben destacar los terminales (aparatos telefónicos), gateways (transforma la voz a datos), gatekeepers (se encarga que los datos lleguen a su destino), servidores, softphones, centrales telefónicas, y por supuesto trafico de minutos. Para este estudio se analizará solo el caso de los terminales, Gateways, Gatekeepers y minutos, ya que estos son los más relevantes para el negocio de la Telefonía por Internet. 13.1.1.- NÚMERO DE PROVEEDORES IMPORTANTES Y CONCENTRACIÓN RELATIVA 13.1.1.1.-Terminales Los terminales, tal como se dijo anteriormente, son los aparatos telefónicos que se utilizan para realizar o recibir el llamado. Hay que destacar que para realizar una llamada por Telefonía IP se puede utilizar tanto un teléfono tradicional con un adaptador como también un teléfono especialmente diseñado para este tipo de telefonía. Además de todos los proveedores mencionados en la tabla a continuación, hay que destacar que existen muchas empresas chinas que también ofrecen estos aparatos. De esta manera podemos deducir que existe una amplia gama de proveedores de este tipo de equipos.

Empresas que ofrecen Terminales

Proveedor Modelo Proveedor Modelo Proveedor Modelo

AVM FritzBox GrandStream HandyTone 286 PolyPower VoIP ATA Advantage Century Telcom G81022MS HandyTone 386 QiiQ QATA 1

Atcom AG 168V HandyTone 486 SignalC SP200X

AG 188 HandyTone 488 Sipura (Cisco) SPA 1000

AG 268 HandyTone 496 SPA 1001

AG 468 Innomedia 6328re SPA 2000

Audiocodes MP-20x Leadtek BVA 8051 SPA 2100

Aza AzaCall 200 BVA 8052 SPA 3000

BeWan PhoneBox BVA 8053 SPA 2002

BroadTel DPA 102 & 202, RPA 122 Series BVA 8055 SpeedTouch 190

Cisco Systems ATA 186 Linksys (Cisco) PAP2 Telco Systems 241

ATA 188 Mediatrix 1102 UTStarcom ian 02ex

Clipcomm CG-100 1104 Zinwell ZT 1000/1010

Cortelco 8212-ATA-PAK MeritCall ATA Zoom 5800

D-Link DVG-2001S NetComm V 100 5801/5802

Datang MG3000 Planet SIP TA 5806/5807

Digium S101I 1/1 Port SIP TA

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2 FXS SIP TA 802,3af PoE SIP TA

Fuente: www,iptelephony,org

13.1.1.2.- Gateways Estos equipos son utilizados exclusivamente para llevar a cabo una llamada por medio de la red IP, ya que como se explicó anteriormente su función es codificar la voz en paquetes de datos. En este caso, existen menos proveedores que el caso antes analizado, ya que es un artefacto bastante más específico, pero de igual forma hay que mencionar que existe una gran cantidad de empresas que se dedican a la fabricación de estos equipos. Se puede llegar a concluir que los proveedores son numerosos.

Empresas que ofrecen Gateways

Proveedor Modelo Proveedor Modelo Proveedor Modelo

2N Telekomunikace Voice Blue Huawei UMG8900 Siemens Surpass HiG 1200

Aastra CVX 1800 UA5000 HiG 1600

CVX 600 TMG8010 HiG 1100

Alcatel 7510 UA5000 Sonus GSX9000

7470 MSP ICS TopGate Series GSX9000

7670 RSP IP Gear Claro 30 Series GSX4000

7505 Claro 20 Series SysMaster SM7000

7515 Lucent Network Gateway TOPEX Multi Acess

AudioCodes Mediant 5000 MetaSwitch MG3510 Tainet Venus

Mediant 3000 Net Shout VMA TdSoft tdmax 1000

Mediant 8000 Nortel MG 4000 tdGate IP-V5

Mediant 2000 MG 15000 tdGate IP-303

Mediant 1000 MG 9000 Tekelec 8000

MP-11x MG 3500 Telesis Stillink 200

MP-102/4/8 & MP-124 MG 3200 UTStarcom Total Control 1000

MediaPack 40x NovaTec TransNova Mobile Gateway Veraz I-Gate 4000 Pro

Carrius Compleat 200 Nuera Orca BTX-4K I-Gate 4000

Cirpack G16S GX-21 I-Gate 4000 Edge

Cisco Systems MGX 8850 BTX-8 Verso BHG 2500

8880 SGX 100 Netperformer SDM 9230

AS5850 GX-8 Yuxin YGW30

MGX 8830 Quintum CMS YGW20

AS5350 DX ZTE ZXMSG 5200

AS5400 BX Zoom 5565/5566 Convergent Networks ICS2000 AX

Ericsson AXD301 AS

Excel Switching IMG 1010 AF

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Genband G6 Samsung ACEMAG

Fuente: www,iptelephony,org

13.1.1.3.- Gatekeepers Los Gatekeeper son equipos igual de específicos que los Gateways, pero un poco más complejos de fabricar debido a la programación que estos necesitan. Por esta razón es que el número de empresas que los producen es menor, pero sigue siendo un número considerable de empresas las que ofrecen estos equipos.

Empresas que ofrecen Gatekeepers

Proveedor Modelo

Cisco Systems (Gatekeeper)

Cosmobridge CMC 3000

Flextronics HSS Gatekeeper

IPCS (Gatekeeper Software)

In-Call In GK 98ª

Linksoft SoLink Control Server

Maipú MyPower VGK2X

NEC CX6800 GK

Polycom Path Navigator

Pop Star Enroute

Quintum Tenor

Siemens HiQ

SysMaster (Gatekeeper) Unified Communications Unigate

VoIP Calculador Dual Gatekeeper

VoIP Group Virtual Service Controller Fuente: www.iptelephony.org

13.1.1.4.- Tráfico de Minutos Los principales proveedores de minutos para Latinoamérica son Telmex y AT&T. Telmex Es la compañía líder de telecomunicaciones en América Latina, con operaciones en México, Argentina, Brasil, Colombia, Chile, Perú y Estados Unidos. Telmex y sus subsidiarias ofrecen la más amplia gama de servicios avanzados de telecomunicaciones, que incluyen transmisión de voz, datos y video, acceso a Internet y soluciones integrales para todos los segmentos del mercado de las telecomunicaciones.

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AT&T

La Corporación AT&T es una compañía norteamericana de telecomunicaciones. Provee servicios de voz, video, datos, e internet a negocios, clientes y agencias del gobierno. Durante su larga historia, AT&T ha sido, en ocasiones, la compañía telefónica más grande del mundo, el operador de televisión por cable más grande de los Estados Unidos.

En resumen el número de proveedores es Alto. 13.1.2.- DISPONIBILIDAD DE SUSTITUTOS PARA LA INDUSTRIA 13.1.2.1.- Terminales Tal como fue mencionado anteriormente, para llevar a cabo una llamada por medio de Telefonía por Internet no es imprescindible disponer de terminales especiales, ya que se pueden utilizar aparatos telefónicos tradicionales, y además existe el softphone que es un medio por el cual se utiliza la red IP pero la comunicación se hace por medio del PC utilizando un micrófono. 13.1.2.2.- Gateways Para utilizar los servicios que ofrece la Telefonía por Internet es imprescindible disponer de un Gateway. Esto quiere decir que no existe otro equipo capaz de reemplazar la función que lleva a cabo un Gateway, ya que este es el único capaz de codificar la voz en paquetes de datos, lo que es fundamental para que funcione de manera adecuada este medio de comunicación. 13.1.2.3.- Gatekeepers Al igual que el caso anterior, si este equipo no fuese utilizado para realizar una llamada telefonía, la posibilidad de que el paquete de datos llegará a su destino seria casi nula, lo que nos indica que este equipo es fundamental para realizar de manera exitosa la llamada. Esto nos indica que los Gatekeepers no tienen sustitutos, por lo que serian imprescindibles para la Telefonía por Internet. 13.1.2.4.- Tráfico de Minutos No existen sustitutos. Se podría decir, que en general los equipos necesarios para poder realizar un llamado a través de telefonía IP, tienen muy pocos sustitutos. 13.1.3.- COSTO DE CAMBIO DE PROVEEDOR El costo de cambio de los proveedores depende de dos factores claves, en primer lugar se encuentra la compatibilidad que existe entre los equipos, ya que claramente si se tiene un modelo de Gateway específico, se debe ofrecer un terminal y un Gatekeeper que funcionen conjuntamente. Hay que mencionar que la mayoría de los Gateways, Gatekeepers y terminales que se ofrecen actualmente en el mercado son compatibles entre ellos. El otro factor a tomar en

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cuenta es el costo que conlleva aprender a utilizar una tecnología distinta a la que se está acostumbrada. De lo anterior se puede concluir que el costo de cambio de proveedor es Medio-Bajo. 13.1.4.- AMENAZA DE INTEGRACIÓN HACIA ATRÁS DE LOS COMPETIDORES Los equipos utilizados para llevar a cabo una llamada vía Telefonía por Internet, están compuestos básicamente de chips y circuitos eléctricos, por lo que para fabricar uno de estos equipos se necesita de una gran inversión en maquinaria y robótica. Se puede notar que las empresas que fabrican los equipamientos necesarios para la Telefonía por Internet, son empresas grandes, sólidas y además muy reconocidas en todas las industrias relacionadas a la tecnología. Esto, sin mencionar de que no es su core business, hace muy difícil a las empresas que ofrecen servicios por Internet el integrarse hacia atrás. Se puede desprender del párrafo anterior que la amenaza de integración hacia atrás por parte de las empresas que ofrecen servicios de Telefonía por Internet es Baja. 13.1.5.- AMENAZA DE INTEGRACIÓN HACIA ADELANTE DE LOS PROVEEDORES El negocio de las empresas que compiten directamente con RedVoiss es ofrecer servicios y soluciones, no vender equipos. El ofrecer un servicio va enfocado principalmente a ganarse la confianza del cliente y a satisfacer las necesidades que ellos tienen. El Know-How y la calidad de los trabajadores son fundamentales para cumplir con los objetivos anteriormente señalados. En conclusión, cuando el core business es ofrecer un servicio, es fundamental contar con una cartera de clientes, la cual se obtiene demostrando que se puede dar solución a las necesidades que les surgen. Se puede concluir que la amenaza de integración hacia delante por parte de los proveedores es Baja. 13.1.6.- CONTRIBUCIÓN DE LOS INSUMOS A LA CALIDAD DE LOS COMPETIDORES En empresas que ofrecen servicios como el de la Telefonía por Internet, es de suma importancia disponer de equipos que permitan al cliente cumplir con sus expectativas de comunicación. Por ejemplo, si las llamadas tuviesen chicharreo producto de que se utilizan malos terminales, es muy probable de que el cliente busque otro medio de comunicación. Pero hay que destacar que cuando lo que se vende es un servicio, hay otros factores que son de similar importancia para medir los estándares de calidad de una empresa, tal como podría ser el servicio de post-venta, facilidades de pago, soluciones que se dan a los problemas, atención al cliente, entre otros. Así, se podría concluir que la contribución de los insumos a la calidad de los competidores es Media.

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13.1.7.- IMPORTANCIA DE LA INDUSTRIA PARA LOS BENEFICIOS NETOS DE LOS PROVEEDORES La mayoría de las empresas que venden los equipos necesarios para le Telefonía por Internet, se dedica permanentemente a desarrollar nuevas tecnologías relacionadas al networking, seguridad, wíreless, entre otros, por lo que el negocio de la Telefonía por Internet no es vital para que dichas empresas operen.

Productos ofrecidos por Proveedores de Tecnología

TECNOLOGIA NETWORKING SEGURIDAD WIRELESS

VOZ/AUDIO SOBREIP

DESCRIPCION Routing y Swithching, Redes opticas

Firewall, VPN, IDS, IPS, Token, AAA

LAN, Enlaces, Interior y Exterior

Telefonía IP, Voz sobre IP, Video sobre IP, Videoconferencia, Televigilancia

TECNOLOGIA ACCESO

CONTENT DELIVERY

NETWORKS INSTRUMENTOS OTROS Analizadores protocolos

DESCRIPCION Banda Ancha en cobre, Fibra Optica, Inalámbrica, PLC

Balanceador carga administradores tráfico Cache wireless

NAS, Network Cameras, HomePlug

Fuente: www.magenta.cl

La importancia de la industria de la Telefonía por Internet para los beneficios de sus proveedores es Media-Baja. Por medio de los puntos anteriormente analizados, se puede llegar a la conclusión de que el poder negociador de los proveedores es Medio-Bajo. 13.2.- PODER DE LOS COMPRADORES Entre los puntos a analizar para determinar si los compradores pueden influir en el precio de los productos o servicios que imparten este tipo de empresas se encuentran los siguientes: 13.2.1.- NÚMERO DE COMPRADORES Y SU CONCENTRACIÓN RELATIVA Es acertado mencionar que cualquier persona que disponga de Internet por medio de banda ancha es un potencial cliente de la telefonía por Internet, por lo que se puede concluir que son millones las personas que podrían contratar este servicio. Claramente al no existir relación entre las distintas personas antes mencionadas, es difícil que cada uno de ellos pueda hacer variar el precio que tiene actualmente la telefonía por Internet.

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13.2.2.- DISPONIBILIDAD DE SUSTITUTOS PARA LOS COMPRADORES Hoy en día, la telefonía por Internet no es el principal medio de comunicación utilizado en el mundo. En Chile vemos que en los últimos años el medio de comunicación que más a penetrado es la telefonía móvil, luego la Internet y finalmente la telefonía fija, siendo todavía la telefonía fija la que tiene más líneas contratadas. Como se puede apreciar, los consumidores tienen muchos posibles sustitutos para la telefonía por Internet. 13.2.3.- EXISTENCIA DE COSTO DE CAMBIO DE LOS COMPRADORES En todos los tipos de telefonía existe un gran costo de salida, el cual esta compuesto por el cambio en el número telefónico. Por esta razón, existen muchas personas que prefieren mantenerse en una compañía que les ofreces menos garantías que otra con tal de no perder los contactos que mantiene con su actual numero telefónico. Otro costo de cambio que se asocia a cualquier servicio que entregue tecnología, seria aquel relacionado a aprender a utilizar la nueva tecnología. 13.2.4.- AMENAZA DE LOS COMPRADORES DE INTEGRACIÓN HACIA ATRÁS En el negocio de las comunicaciones, o cualquier negocio que involucre tecnología, es imprescindible contar con pleno conocimiento del funcionamiento de la tecnología con que se trata, ya que en estos negocios el recurso más importante es el intangible, o sea el Know-How de los empleados. De esta manera se puede determinar que es difícil que los consumidores puedan integrarse hacia atrás. 13.2.5.- CONTRIBUCIÓN DE LA INDUSTRIA A LA CALIDAD/SATISFACCIÓN DE LOS COMPRADORES El poder comunicarse es una necesidad vital de cualquier ser humano, por lo que se puede concluir que la industria de las telecomunicaciones es de suma importancia para la satisfacción de las personas. 13.2.6.- IMPORTANCIA DE LOS COMPRADORES PARA LOS BENEFICIOS NETOS DE LA INDUSTRIA Si determinamos como beneficio neto el P*Q, siendo P el precio y Q la cantidad demandada, se podría decir que para el negocio de la telefonía por Internet es mucho más relevante el Q que el P. Por lo que podemos concluir que si se toman todos los compradores como un grupo, este generaría casi todos los beneficios de la industria, mientras que cada comprador por separado no es de mucha relevancia.

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Hay que mencionar que algunas empresas, de gran envergadura, pueden negociar el costo de los cargos fijos, producto del volumen y la cantidad de los enlaces a la red pública que el proveedor suministra a la empresa. Considerando todos los puntos anteriormente analizados, se puede concluir que el poder de los compradores en general es Bajo. 13.3.- AMENAZA DE SUSTITUCIÓN 13.3.1.- DISPONIBILIDAD DE SUSTITUTOS CERCANOS Todo medio tecnológico que sirva para comunicarse directamente entre dos personas puede ser considerado un sustituto de la telefonía por Internet. Entro los medios que vale la pena destacar se encuentran:

� Telefonía Fija � Telefonía Móvil � Internet (e-mail, software comunicionales, etc.) Además considerando las llamadas de larga distancia vale la pena mencionar como sustituto a los carriers.

De lo anterior se puede deducir que existe un gran número de sustitutos para este medio de comunicación. 13.3.2.- COSTOS DE CAMBIO A SUSTITUTOS PARA LOS COMPRADORES El costo de salida es cero en caso de que no exista un contrato de por medio. El cambiarse de telefonía, tal como fue explicado en la “Amenaza de los Compradores”, tiene asociado dos costos. En primer lugar se encuentra el cambio en el número telefónico y en segundo lugar hay que destacar el costo de aprendizaje de utilizar una nueva tecnología. En resumen, el costo de cambio es alto. 13.3.3.- AGRESIVIDAD Y RENTABILIDAD DEL PRODUCTOR DEL SUSTITUTO En Chile existe una fuerte agresividad por parte de las empresas telefonía fija ante las de telefonía por Internet. Las empresas de telefonía fija han intentado por diversos medios de evitar la entrada o la continuidad de la telefonía IP. Entre los medios mencionados se encuentra el bloqueo de las páginas Web de la empresa que ofrece esos servicios, lo que ha llevado a una serie de procesos judiciales, que hasta el momento han sido ganados por las empresas de telefonía IP, ya que en Chile el bloqueo de las páginas Web no es legal. 45

45 Fuente: www.RedVoiss.net

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Se podría considerar que la agresividad de los sustitutos es alta pero no muy fructífera. 13.3.4.- VALOR-PRECIO DEL SUSTITUTO El valor de las llamadas por medio de la telefonía IP es notoriamente menor que cualquier otro tipo de telefonía.46 Considerando todos los puntos anteriormente analizados, se puede concluir que la amenaza de sustitutos es Media- Alta. 13.4.- RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES 13.4.1.- CRECIMIENTO DEL MERCADO El crecimiento de la telefonía IP va directamente relacionado con la evolución mundial de la Internet. El tráfico internacional de llamadas vía telefonía IP creció de menos de 10 millones de minutos el año 1997 a más de 42 billones de minutos el año 2005. En el año 2003, la telefonía por Internet aumentó a tasas del 23% con respecto al año anterior, mientras que el año 2005 y 2004 esa tasa se redujo al 14%.47 Según información otorgada por The Yankee Group study, se estimó que hoy en día existen alrededor de 839 millones de líneas de telefonía IP en todo el mundo y en el año 2010 habrán 3,3 billones de conexiones. Con lo que se puede concluir que el mercado de la telefonía por Internet crecerá alrededor de un 400%. 13.4.2.- CANTIDAD DE COMPETIDORES Tal como se verá en el capitulo enfocado a la competencia, se podrá notar todas las empresas en el mundo que ofrezca servicios de telefonía son competidoras entre ellas, o sea no existe una limitante geográfica para llevar a cabo este negocio. Esto se debe a que el único requisito necesario para utilizar este medio de comunicación es la Internet. Así se puede concluir que son muchos los competidores en esta industria. 13.4.3.- DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS En industrias que se enfocan en la tecnología es imprescindible la innovación, ya que la tasa de imitación es muy alta. Por esta razón es que la diferenciación de productos es fundamental a la hora de captar y retener un cliente.

46 Para mayor información revisar los Beneficios de la Telefonía por Internet en Marco Teórico 47 Fuente: VOIP and Broadbrand: Technical, Economic and Market Issue.

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13.4.4.- RESTRICCIONES GUBERNAMENTALES Tal como fue visto en el análisis del entorno, se puede apreciar que las restricciones gubernamentales no son las mismas en todos los países, por ejemplo, en Chile no existe restricción para el envió de paquetes de voz por medio de la red IP entre dos computadores. Sin embargo existen países que tienen limitantes para llevar a cabo un llamado telefónico por Internet. Entre aquellas limitantes se puede nombrar la transferencia de voz sea en tiempo real. 13.4.5.- ESPECIALIZACIÓN DE ACTIVOS El equipamiento para poder realizar una llamada a través de Internet requiere de alta tecnología, lo que los hace claramente de alto grado de especialización. 13.4.6.- PRODUCCIÓN Al ser un medio de comunicación nuevo se podría decir que este aun no se encuentra saturado, lo que hace que exista un punto de equilibrio razonable entre la curva de oferta y la de demanda. Hay que tener en cuenta que se cree que en el futuro la telefonía fija será 100% reemplazada por la telefonía IP, por lo que aun queda mucho para saturarla. 13.4.7.- BARRERAS DE SALIDA No existe una gran barrera económica que impida que una empresa se retire de este negocio. Lo que si existe es un gran compromiso con sus clientes, ya que como se ha dicho anteriormente este servicio entrega a las personas algo que es vital, o sea la posibilidad de contactarse y ser contactado a través de un número telefónico único. Considerando todos los puntos anteriormente analizados, se puede concluir que la rivalidad entre los competidores por el momento es Media. 13.5.- AMENAZA DE NUEVOS PARTICIPANTES 13.5.1.- ECONOMÍAS DE ESCALA Toda empresa vinculada a la tecnología, tiene un alto costo asociado a investigación y desarrollo. Una vez que el producto ya fue elaborado y diseñado, el costo marginal de reproducirlo es casi nulo.48

48 Fuente: Libro “Information Rules”, Capitulo 1

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13.5.2.- DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS En esta industria el grado de imitación es muy alto, por lo que es fundamental estar constantemente desarrollando nuevos productos con el fin de diferenciarse de la competencia y así poder captar y retener a sus consumidores. En esta industria, el desarrollo de nuevos productos va asociado directamente a la evolución de la tecnología y a las nuevas necesidades que éstas pueden generar en los consumidores. 13.5.3.- IDENTIFICACIÓN DE MARCA En la industria de las telecomunicaciones la telefonía se vincula fuertemente a una marca, en el caso de Chile sería Telefónica. En cuanto a la telefonía IP se podría decir que sigue el mismo patrón de la Telefonía Fija, ya que hay marcas tales como Skype o Vogage que tienen gran renombre mundial. 13.5.4.- ACCESO A CONSUMIDORES En esta industria no es fácil captar clientes, debido que para poder captar un cliente es necesario arrebatárselo a otra compañía. Esto se debe a que la mayoría de la gente ya cuenta con un medio de comunicación y tal como se dijo en otro punto, el costo de cambio para ellos es muy alto. 13.5.5.- ACCESO A TECNOLOGÍA Cualquier persona o empresa interesada en ofrecer servicios de telefonía por Internet puede acceder a los proveedores de los distintos equipos que se requieren para poder entregar este medio de comunicación. 13.5.6.- EXPERIENCIA Y EFECTOS DEL APRENDIZAJE Para poder ofrecer satisfactoriamente servicios vinculados a tecnología es fundamental entender a cabalidad como funciona dicha tecnología, ya que de esta manera se logra explotar en un su totalidad la capacidad del equipo. 13.5.7.- REGULACIONES DEL GOBIERNO Tal como fue mencionado en el entorno de la industria, las regulaciones no son las mismas en cada país. En algunos de ellos existen muchas regulaciones, mientras que en otros la telefonía IP no tiene limitaciones.49

49 Para mayor información revisar Anexos Nº 10, 11 y 12

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Considerando todos los puntos anteriormente analizados, se puede concluir que la amenaza de nuevos participantes es Media-Baja.

ANEXO Nº 14: MATRIZ BARRERAS ENTRADA- SALIDA

Según las barreras de entrada y de salida anteriormente mencionadas en el análisis de Porter, se demuestra que el negocio de la telefonía por Internet es de relativamente bajo riesgo y obtiene un retorno de capital moderado.

Así se puede concluir que el atractivo de la industria es Medio.

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ANEXO Nº 15: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

En el análisis de la competitividad asociada a la industria de la telefonía, se pueden clasificar a los competidores de diferentes formas, dependiendo del tipo de producto que estos ofrezcan o bien, el servicio que se ofrece.

Para el análisis de competencia se considerarán todas aquellas empresas que les permitan

a personas o empresas comunicarse telefónicamente con un tercero. Existen distintos tipos de competitividad, algunos más directos que otros. Entre la competencia directa podemos ver a empresas que ofrecen servicios de telefonía por Internet, mientras que la competitividad indirecta incluye a aquellas empresas que ofrecen algún medio de comunicación pero que no son vía Internet. 15.1.- COMPETENCIA INDIRECTA 15.1.1.- TELEFONÍA FIJA

En primer lugar, se podría considerar todas aquellas empresas chilenas que ofrecen

Telefonía fija. Dentro de estas empresas se puede destacar a Telefónica CTC, CMET, Telefónica del Sur, ENTEL Phone, Telefónica de Coyhaique, Manquehue, VTR, IFX y Rural Telecommunication Chile entre otros.

De las empresas anteriormente nombradas, Telefónica CTC tiene una participación de

mercado de 76%50 a nivel nacional, por lo que se podría considerar casi un monopolio. Además es importante destacar que Telefónica del Sur tiene un 86%51 de participación de mercado en la zona sur del país. 15.1.1.1.- Telefónica CTC Telefónica CTC Chile es la principal compañía de telecomunicaciones del país. Con una extensa y moderna red a lo largo de todo el territorio nacional, atiende las necesidades de comunicaciones básicas e integrales de sus clientes. Telefónica CTC Chile es una empresa comprometida con el desarrollo del país, para lo cual se preocupa de facilitar el acceso de todos los sectores sociales a los servicios de telecomunicaciones. Dentro de los servicios ofrecidos, se puede destacar Internet banda ancha, Telefonía fija, Telefonía Móvil, Teléfonos públicos, larga distancia, etc. 15.1.1.2.- Telefónica del Sur Es la empresa líder en servicios integrales de telecomunicaciones, en todos los segmentos de mercado desde la VIII a la XI regiones, se diferencia por su capacidad de innovación y servicio, maximizando el valor aportado a sus clientes y accionistas.

50 Fuente: Pagina Web Telefónica Chile 51 Fuente: Pagina Web Telefónica del Sur

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15.1.1.3.- VTR Con una larga trayectoria en el desarrollo de las telecomunicaciones en Chile -que se remonta a 1928-, VTR GlobalCom es hoy uno de los principales actores de este importante sector de la economía nacional, al ser la única compañía en nuestro país y Latinoamérica, capaz de ofrecer los servicios de Televisión por Cable, Telefonía e Internet de Banda Ancha, a través de la misma plataforma tecnológica. En Chile se cuenta con un total de 3.335.569 líneas de telefonía fija, de las cuales el 75,4% corresponden a Líneas Residenciales y el 24,6% a Líneas Comerciales. Además es importante mencionar que desde Junio del año 2004 a Junio del 2005, las Líneas Residenciales aumentaron en un 6% y las Comerciales en un 4%. Por lo que el crecimiento de ambas es relativamente similar.

Número de Líneas en Servicio y Penetración por Región

Fuente: Subtel sobre la base de información proporcionada por las compañías locales.

Suscriptor Jun-04 Dic-04 Jun-05 Var Jun-05/Jun-04 Var Jun-05/Dic-04 Residencial 2.382.746 2.454.291 2.516.705 6% 3% Comercial 812.552 802.017 818.864 1% 2% Total 3.195.298 3.256.308 3.335.569 4% 2%

Fuente: Subtel, sobre la base de la información proporcionada por las compañías locales.

En el siguiente grafico se ve la composición del tráfico a través de telefonía fija

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Fuente: Subtel, sobre la base de la información proporcionada por las compañías locales.

15.1.2.- TELEFONÍA CON REDES DE LARGA DISTANCIA

Después de realizado el análisis de la telefonía fija, se pueden continuar con los carriers o

redes de larga distancia. Hoy se cuenta con alrededor de 18 empresas que ofrecen servicios de larga distancia, de las cuales cada una otorga distintos beneficios tarifarios. Sin embargo, la alternativa de transformar la voz a protocolo IP, resulta en general, bastante más económica, de hecho, se calcula que reduce los costos de las llamadas hasta en un 74%, con un precio que depende del mercado, no del período de conexión.

Según información proporcionada por la Subtel, se puede deducir que el tráfico de

llamadas de larga distancia vía carrier ha disminuido en un 20,4% con respecto al año 2004. Esta baja se atribuye principalmente a la disminución del uso de carrier para hacer llamadas de Larga distancia Nacional (-8,6%).

Tráfico por Telefonía Fija

57% 8% 9%

1%

23% 2% Local Movil Larga Dist. Nacional Larga Dist. Internacional Intenet Servicios Complementarios

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Operadores de Larga Distancia

Fuente: Subtel

A continuación se puede observar el tráfico a través de de redes de larga distancia:

Trafico a traves de redes de Larga Distancia

2189

5257

1989

585262 232

12851818

667259

4186

1570

1000

2000

3000

4000

5000

6000

Larga distNacional

Larga distInter.

(Entrada)

Larga distInter.

(Salida)

InternetLargaDist.

Serv.Compl.

Larga dist

Totla

2004

2005

Fuente: Subtel

110

15.1.3.- TELEFONÍA MÓVIL

En Chile se cuenta con tres empresas que ofrecen servicios de telefonía celular o móvil. Estas empresas son, Smartcom, Entel PCS y Movistar (Fusión BellSouth con Telefónica Móvil). Todas ellas ofrecen, a modo general, dos tipos de servicios, uno que consiste en Prepago y el otro en Contrato. El prepago conlleva a la compra previa de tarjetas con minutos para poder acceder a efectuar llamados. En caso de que no se disponga de minutos disponibles no se puede realizar llamados, solo recibirlos. El otro sistema es el de los contratos, en este se cobra mensualmente por una cantidad de minutos preestablecidos. En caso de utilizar más minutos de los acordados, se cobra por ellos una tarifa generalmente superior a la pactada en el contrato.

En la siguiente tabla se puede apreciar la evolución de los afiliados a la telefonía móvil en el último año.

Número de abonados telefonía móviles según Tipo de Plan Comercial

Abonados Moviles Jun-04 Dic-04 Jun-05

Var jun-05/Jun-04

Var Jun-05/Dic-04

Contrato 1.572.030 1.669.410 1.773.372 12,80% 6,20% Prepago 6.800.838 7.897.171 8.263.988 21,50% 4,60%

Total Abonados 8.372.868 9.566.581 10.037.360 19,90% 4,90% Penetración 52,4 59,7 62,2 18,50% 4,20%

Fuente: Subtel sobre la base de la información proporcionada por las compañías móviles.

Penetración Telefonía Fija, Telefonía Móvil e Internet

Fuente: Unión Internacional de Telecomunicaciones

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15.2.- COMPETENCIA DIRECTA 15.2.1.- TELEFONÍA POR INTERNET

Debido a que este tipo de tecnología utilizada a Internet de plataforma, y dado que este se encuentra globalizado, se puede predecir que todas las empresas que ofrecen servicios de telefonía por Internet, en cualquier parte del mundo, pasarían a ser competidores directos de RedVoiss. Entre algunas de las empresas que ofrecen Telefonía por Internet se encuentran: 3Com, 8x8, Alcatel, ALLTEL, AOL, AT&T, Avaya, BellSouth, Broadvox, Cablevision, Cbeyond, CenturyTel, Charter Communications, Cisco, Comcast, Covad, Cox Communications, Digium Asterisk, EarthLink, Global Crossing, IBM, Infonet, Level 3, Lucent, M5 Communications, MCI, McLeod, Microsoft, Motorola, NEC, Net2Phone, Nokia, Nortel, Nuvio, PacWest, Peerio, Primus, Qwest, RIM, SBC Communications, Siemens, Skype, Sprint, SunRocket, Time Warner Cable, VeriSign, Verizon, Voiceglo, Vonage, and Yahoo!. Las empresas que son competencia directa de RedVoiss, o sea aquellos que ofrecen telefonía por Internet, también puede ser subdividida según el servicio que ellos ofrecen al cliente. El análisis que se hará a continuación dividirá las empresas según aquellas que ofrecen conexión por medio del PC, aquellas que ofrecen plataformas IP más complejas, empresas que solo venden getaways y aquellas que ofrecen un servicio completo (con getaway, servicio post-venta, etc.) En primer lugar se encuentran los proveedores del llamado servicio Telefonía por Internet como Skype, Ineen, Net2phone, ENTEL, y Terra, entre otros. La principal característica de este sistema es que las llamadas deben ser realizadas desde un PC con conexión a Internet y no desde un teléfono tradicional, (en el caso de los gateways no es necesaria la conexión de un PC) y que no existe la certeza acerca de la calidad de la transmisión debido a que la información es transportada por Internet. En este mercado, RedVoiss cuenta con un producto conocido como Sippyphone, el cual consiste en un software que se instala en el computador y la comunicación es posible mediante un micrófono o un dispositivo.

15.2.1.1.- Skype Skype es actualmente la empresa más importante en el mundo con este sistema de telefonía, contando con 34 millones de usuarios con más de 100 millones de descargas en 225 países del mundo, por lo que cuenta con una muy amplia red de contactos. Es una red de telefonía entre pares por Internet. El código y protocolo de Skype permanecen cerrados, pero los usuarios interesados pueden descargar gratuitamente la aplicación del sitio oficial. Los usuarios de Skype pueden hablar entre ellos gratuitamente. La aplicación también incluye una característica denominada SkypeOut que permite a los usuarios llamar a teléfonos convencionales, cobrándoseles diversas tarifas según el país de destino. Otra opción que brinda Skype es SkypeIn, con este se otorga un número de teléfono para que desde un aparato telefónico en cualquier parte del mundo se pueda mantener contacto con cualquier computador. La interfase de Skype es muy parecida a otros software de mensajería instantánea tales como MSN Messenger o Yahoo! Messenger, y de igual forma que en éstos es posible entablar una conversación de mensajes instantáneos con los usuarios del mismo software.

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La diferencia entre el SippyPhone y Skype es que SippyPhone utiliza SIP (Standard Initiation Protocol), mientras que Skype usa un protocolo patentado. Esto hace que SippyPhone sea más flexible y así poder interconectarse con otros servicios de voz sobre IP como Vonage. Hay que destacar que la calidad de Skype es levemente mejor puesto que usa un mayor ancho de banda. Se cree que a largo plazo SIP será la tecnología dominante a escala mundial, por lo que Skype tendrá que competir contra todas las otras compañías similares a RedVoiss que utilizan SIP. 15.2.1.2.- Vonage Vonage está redefiniendo comunicaciones al ofrecer a los consumidores y a pequeños negocios una alternativa a bajo costo en servicio telefónico tradicional. La compañía de servicio telefónico de más rápido crecimiento en los Estados Unidos, Vonage abarca más de 1900 centros activos en más de 100 mercados Estadounidenses. Vonage es vendido directamente a través de www.vonage.com y Socios menores como Amazon.com. Socios mayores tales como EarthLink, ARMSTRONG®, Advanced Cable Communications y Coldwater Board of Public Utilities revenden el servicio telefónico de banda ancha de Vonage bajo sus propias marcas. Con más de 70,000 líneas en servicio, Vonage continúa añadiendo más de 10,000 líneas mensuales a su red. Para más información acerca de los productos y servicios de Vonage, favor de visitar www.vonage.com. Servicios:

� Plan Residencial Exclusivo Sin Límite - $34.99 al mes por llamadas sin límite a cualquier parte de Estados Unidos y Canadá.

� Plan Local/Regional Sin Límite - $24.99 al mes por llamadas locales sin límite más 500 minutos de larga distancia dentro de los Estados Unidos y al Canadá.

� Plan Básico Residencial - $14.99 al mes por 500 minutos de llamada locales, regionales y de larga distancia a todo Estados Unidos y Canadá.

� Plan Sin Límite para Negocio Pequeño - $49.99 al mes por llamadas sin límite a cualquier parte de Estados Unidos y Canadá, incluyendo una línea de fax individual gratis.

� Plan Básico para Negocio Pequeño - $39.99 al mes con 1500 minutos de llamadas a través de los Estados Unidos y Canadá, incluyendo una línea de fax individual gratis.

� Las siguientes funciones y equipos son incluidos sin costo adicional en todos los planes de Vonage Digital VoiceTM :

– Correo de voz – Identificador de llamada – Llamada en espera – Traslado de Llamadas – Llamada en secuencia – Llamada en transferencia – Llamada en retorno – Bloqueo de identificador de llamada Repetición de Llamada

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– Selección de código de área – Bloqueo de llamada internacional – Salvador de Anchura de Banda – Manejo de cuenta personal en Internet, recuperación de correo de voz y actividad en

tiempo real de llamadas entrantes y salientes. – Tarifas internacionales significativamente reducidas.

En segundo lugar se consideran las plataformas IP, ofrecidas por gran variedad de empresa especializadas en el tema, las cuales cuentan con mayores ventajas, funcionalidades y aplicaciones que los gateways para VoIP, pero que son bastante más costosas, sofisticadas y difíciles de implementar, por lo que están más orientadas a empresas interesadas en renovar completamente sus equipos a través del uso de este tipo de tecnología, más que interesadas en ahorrar en costos de telefonía. En un nivel más específico de la competencia, se encuentran los gateways con características similares a los equipos OKI, donde se pueden mencionar equipos de las empresas Innomedia, MultiTech Systems, Quintum, Avaya, Cisco, D-Link, LG Electronics, 3COM y otros, que entran a competir directamente con los equipos ofrecidos por RedVoiss. En general, el precio de estos gateways tiende a ser bastante homogéneo para productos con características similares.

Empresas que ofrecen plataformas IP 15.2.1.3.- Cisco Systems

La propuesta de Cisco Systems frente al panorama de la telefonía IP se enmarca dentro de una completa arquitectura de integración de voz, datos y video, llamada Cisco AVVID (Architecture for Voice, Video and Integrated Data), En esta destacan dos productos que permiten la integración de VoIP en una empresa: � Cisco Call Manager � Cisco 2600 y 3600 Voice Gateway El Cisco Call Manager es un software que se encarga del procesamiento de los llamados y permite extender todas las funcionalidades y capacidades telefónicas a aparatos de red como teléfonos IP, gateways de VoIP y aplicaciones multimedia, Funciona como el “cerebro” del sistema y se integra con los Cisco 2600 y 3600 Voice Gateways para brindar telefonía IP en diferentes sucursales u oficinas remotas dentro de una empresa, Los Cisco 2600 y 3600 Voice Gateways son plataformas multiservicio que se instalan en las sucursales de una empresa y se comunican con el Call Manager (ubicado en la oficina central), para brindar los servicios de telefonía IP [Cisc01], Estos gateways soportan un gran número de interfaces de voz y protocolos de comunicación, lo que permite conexión con más del 90% de las PBX existentes, al igual que con la red pública (PSTN), Pueden ser configurados para soportar desde 2 hasta 300 canales de voz, lo que le otorga gran escalabilidad para ir adecuándose a las cambiantes necesidades de las empresas,

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A continuación se muestra un diagrama del funcionamiento de estos equipos en una empresa con dos oficinas remotas:

Figura 4: Solución de telefonía IP de Cisco

Los Voice Gateways pueden comunicarse con el Call Manager usando H,323 o Media Gateway Control Protocol (MGCP), En modo H,323, los gateways se comunican con el Call Manager como gateways inteligentes tomando decisiones y controlando lo que ocurre en su lugar de ubicación, En modo MGCP, los gateways operan como clientes sin decisión, dándole todo el control al Call Manager, Este modo permite que toda las configuraciones se realicen sólo en el Call manager sin necesidad de hacerlo en cada gateway, Además incluye un sistema de respaldo en caso de problemas, el SRST (Standby Remote Site Telephony), Así, si la conexión WAN entre una oficina remota y el sitio central (donde se encuentra el Call Manager) se perdiera, el gateway sería capaz de proveer las funciones básicas de manejo de llamadas a la PSTN para esta oficina mientras durase el problema,

Otras características de esta solución se describen a continuación:

� Administración centralizada y configuración en un solo sitio. � Solución para todo tipo de empresas desde pequeñas oficinas a grandes corporaciones. � Selección automática de ancho de banda, La voz puede viajar sin compresión o

comprimida hasta 5,3 Kbps usando algoritmos de compresión estándares (G,729, G,729a/b, G,723,1, G,726 y G,728).

� Plan de numeración unificado. � Supresión de silencio, detección de actividad de voz y generación de comfort noise.

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� AAR (Alternate Automatic Routing) y ARS (Automatic Route Selection). � Registro de llamadas (CDR, Call Detail Records). � Protocolos de señalización soportados: T1-PRI, E1-PRI, T1-CAS, E1-R2, T1/E1-QSIG,

T1-FGD, BRI, FXO, FXS y E&M. 15.2.1.4.- Avaya Avaya es otro de los protagonistas del mercado de VoIP, Ofrece una completa línea de soluciones, la llamada ECLIPS (Enterprise Class IP) en la que destacan los siguientes productos: � Sistema de Comunicaciones IP600, � Sistema de Comunicaciones para Oficinas remotas R300, � Soluciones IP DEFINITY, � Línea de productos Alchemy, El Sistema de Comunicaciones IP600 es un sistema para telefonía que soporta la infraestructura convergente de voz y datos sobre IP, a través de redes LAN o WAN, Permite una fácil conexión con otros equipos que funcionan con el protocolo Qsig e incluye un software que cuenta con correo de voz, mensajes de fax, administrador de mensajería y el soporte vía web browser, Además, el IP600 provee funcionalidad de centros de llamadas, y aplicaciones adicionales como las inalámbricas pueden ser añadidas a través de siete ranuras de tarjetas universales. Por su parte, el Sistema de Comunicaciones para Oficinas remotas R300 permite llevar las funciones del Servidor de Comunicaciones IP600 a través de la red WAN a oficinas con menos de 25 empleados, Cuenta con recursos integrados de ruteo y networking, incluyendo funciones de Firewall, VPN y Seguridad, El R300 ofrece hasta 2 líneas análogas y 2 extensiones troncales digitales de WAN, tales como T1/E1; un puerto de Ethernet 10/100 bidireccional; distribución de datos PPP al LAN corporativo; y la capacidad de realizar llamadas telefónicas durante fallas de WAN o interrupción eléctrica, La solución IP DEFINITY, consiste en actualizar los sistemas DEFINITY (de Avaya) ya existentes y permitirles integrar el mundo de la voz y los datos, Así no es necesario sufrir todas las complicaciones que implica el cambio total del sistema de comunicaciones, Incluye una serie de nuevos beneficios, como la flexibilidad de usar la opción de Servicios Diferenciados, junto con las funciones Least Cost Routing y Class of Service de Avaya, para monitorear el rendimiento de la red IP, Además, si en cualquier momento el rendimiento de la red IP no es aceptable para llamadas de voz o fax, el servidor puede re-dirigir las llamadas a través de una red alterna. Por último, Avaya también ofrece un solución para Pymes (hasta 150 usuarios), su línea de productos Alchemy, Estos productos concentran en un solo dispositivo una central telefónica, servicios de correo de voz, fax y acceso a Internet, conexión de PC e impresoras a redes LAN y WAN, y la posibilidad de realizar comunicaciones remotas a la empresa y videoconferencias, 15.2.1.4.- OKI Network Technologies OKI pone en el mercado una línea de gateways de VoIP pensados tanto para empresas como para carriers telefónicos, Estos gateway utilizan protocolos estándares, para una mayor

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compatibilidad, como el H,323 v2, Son fácilmente escalables y pueden ser administrados desde un sitio central, Además para ahorrar ancho de banda utilizan algoritmos de compresión como el G,729a y el G,723,1, Las tres versiones disponibles son las siguientes:

� VoIP-TA: es un adaptador de telefonía por Internet de un solo canal, Es ideal para una oficina pequeña o una home office, conectada a una red IP vía xDSL, cable modem o alguna otra conexión Ethernet,

� BV1250: Destinado tanto a la pequeña y mediana empresa como a las compañías telefónicas, Existen distintos tipos de este modelo, los que incluyen interfaces ya sea análoga, E&M o ISDN BRI, Tiene capacidad para 4 canales,

� BV7000: Para ISP y empresas grandes y medianas, Posee una interfaz E1, Tiene capacidad para 30 canales

Finalmente, RedVoiss competirá en forma directa con las empresas distribuidoras de este tipo de productos en Chile, las cuales, por lo general, son compañías ya establecidas y dedicadas al tema, que se dedican a comercializar equipamientos para sistemas de telefonía. En general estás empresas, que van desde pequeñas oficinas hasta grandes corporaciones, además de vender los productos ofrecen servicios de instalación y mantención. De esta forma los clientes cuentan con un respaldo ante cualquier problema que se presente, lo que resulta ser un factor importantísimo al momento de elegir quien va a ser el proveedor de la nueva tecnología.

Entre las empresas a considerar se encuentra COASIN, quien optó por los equipos Mitel como su producto de telefonía IP, en particular el MN3100 y el MN3300. Otras empresas como TELECTRONIC optaron por la variedad, ofreciendo más de una línea de productos. De está forma, vende gateways Innovaphone y además promociona diversos equipos Nortel, como su BCM y su tarjeta ITG (para conectar a la PBX Meridian 1). Por su parte BELLTECH vende la línea de productos marca Avaya, que incluye los servidores de comunicaciones IP600 y R300, junto con las soluciones IP Definity y Alchemy. Otros participantes de este mercado son la empresa RABCO, que ofrece la plataforma Starex -CS de LG Electronics, y EBOSA quien cuenta con la línea de productos MultiVOIP de MultiTech. Por último, también se encuentra la empresa IMPACT quienes son los representantes en Chile de los productos Quintum de VoIP, entre los que destaca su línea de gateways Tenor.

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ANEXO Nº 16: MATRIZ FORTALEZA Y DEBILIDADES- OPORTUNIDADES En esta matriz se plantea la relación existente entre la fortaleza y la oportunidad, tanto como de la debilidad con la oportunidad, asignando un valor de 5 en el caso que se encuentren muy relacionados y de 0 en caso contrario.

Oportunidad 1: Aprovechar la ventaja comparativa del negocio. Oportunidad 2: El único requisito para ofrecer el producto es que la persona cuente con Internet. Oportunidad 3: Las bajas barreras de salida disminuyen el riesgo de inversión. Oportunidad 4: El auge mundial del Internet banda ancha apoya el desarrollo de la Telefonía IP. Oportunidad 5: Posibilidad de crecimiento explosivo de nuevo mercado VOIP. Oportunidad 6: El desarrollo de nuevas tecnologías. Oportunidad 7: La dilatación del tiempo de transición de Telefónica a la telefonía por Internet. De esta figura se puede notar que para aprovechar las oportunidades que se generan en la industria, es de suma importancia la experiencia con que cuenta el equipo de trabajo y además el respaldo, tanto económico como de imagen, de Magenta. Ahora, hay que tener en consideración que el depender tanto de las decisiones que toma Magenta con respecto a RedVoiss puede llevar a perder oportunidades interesantes de negocios. Esto se debe principalmente a que la empresa puede tener otras prioridades de inversión. Otra fortaleza importante que tiene RedVoiss que se relaciona muy directamente con las posibles oportunidades existentes es la actual cartera de clientes, ya que está puede servir como vitrina hacia potenciales consumidores. El que los ejecutivos de RedVoiss trabajen paralelamente en Magenta puede llevar a perder oportunidades por falta de capacidad e ineficiencia.

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ANEXO Nº 17: ENCUESTA EMPRESAS

Para la realización de un estudio con fines académicos, acerca de beneficios y potenciales de la Telefonía IP para empresas, necesitamos recopilar datos acerca de diversas industrias, en cuanto a las características del sistema telefónico y de redes actualmente en uso, No es objetivo de la investigación el análisis ni publicación de información específica de ninguna empresa en particular, debido al carácter reservado de la mayoría de ésta información, especialmente lo referido al tema de costos, Nuestro propósito es obtener un perfil de la situación de las tecnologías de información en lo que a telefonía se refiere,

Para efectos del análisis, nuestro interés se centra en las características y costos de la telefonía interna, entendiendo como tal las llamadas cursadas entre sucursales,

Agradecemos su cooperación, completando el siguiente cuestionario:

EMPRESA

Nombre de la empresa:___________________________________________

¿Con cuántas sucursales cuenta su empresa? En Santiago_____________________________ En regiones ____________________________ ¿Cuántos empleados hay en la empresa? Total ________________________________ Aprox, por sucursal _____________________

TELEFONIA ¿Cuántos usuarios de telefonía (anexos) hay? Total ______________________________ Aprox, por sucursal ___________________ ¿Cuenta su empresa con enlaces de telefonía dedicados entre sucursales? ____________________________________________________________ ¿Cuántos enlaces y de qué tipo son? ¿Qué costo mensual tienen cada uno o el total de estos enlaces? ____________________________________________________________ Si además de los enlaces telefónicos dedicados existe comunicación telefónica entre sucursales, ¿a qué monto llegan los costos mensuales por este servicio telefónico (excluyendo las llamadas realizadas a otros teléfonos no relacionados con la empresa)? De no saber con exactitud esta cifra, por favor estime, ________________________________________________________________________________________________________________________

REDES DE DATOS ¿Cuenta con redes de datos entre sucursales? ¿Cuál es la capacidad (el ancho de banda) de dichas redes? __________________________________________________________________ ¿Cuál es el costo de estas redes?

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¿Cuántos usuarios de red existen en la empresa? Total ____________________________________ Por sucursal ______________________________

INTERÉS EN TECNOLOGÍA ¿Están informados de las características del sistema de voz sobre IP? _______________________________________________________________ ¿Conoce los potenciales beneficios para una empresa como la de Uds,?¿Cuáles son en su caso particular?

_______________________________________________________________ ¿Les interesaría evaluar un posible cambio a este sistema? __________________ ¿Por qué? ___________________________________ _______________________________________________________________ ¿Tienen alguna noción de la participación de mercado que su empresa tiene del rubro en que se desempeña?, ¿Cuál es este rubro? _______________________________________________________________ ANEXO Nº 18: PARÁMETROS DEL ATRACTIVO DE MERCADO

Gasto promedio Interes en

Ancho banda Calidad de

Categoría por usuario Pond, Tecnología Pond, por usuario red de datos Pond, Bancos 6,553 18,72 0,3 30 0,159 7,0 100

Isapres 3,835 10,92 0,8 80 0,003 2,0 28,57

Clinicas 2,855 8,16 0,8 80 0,1 7,0 100

Retails 3,399 9,71 0,5 50 0,017 2,0 28,57

Maquinaria y Equipamientos 975 2,79 0,4 40 0,023 2,4 34,07

Cadena de Tiendas 7,583 21,67 0,7 70 0,0933 7,0 100

Educacion Superior 542 1,55 0,8 80 1,043 7,0 100

Servicios Alimenticios 15,000 42,86 0,8 80 0,011 1,6 23,29

Farmacias 23,010 65,74 0,5 50 0,017 2,0 28,57

Pinturas 15,071 43,06 0,5 50 0,006 1,4 19,77

Transporte Terrestre 13,305 38,01 0,5 50 0,017 2,0 28,57

Pymes 35,000 100 0,1 10 0,158 1,0 14,29

Metalurgia 4,063 11,61 0,5 50 1,25 7,0 100

Empresas Estatales 2,438 6,96 0,9 90 0,031 2,9 40,86

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ANEXO Nº 19: ENCUESTA FAMILIAR

1. ¿Con que medios comunicacionales cuenta ud, en su hogar?

a. Telefonía Fija b. Telefonía Móvil c. Internet conexión conmutada d. Internet conexión dedicada e. Telefonía IP f. Televisión por cable g. Televisión satelital h. Televisión abierta i. Fax j. No tiene medios comunicacionales k. Otro

2. ¿Cuál es el gasto aproximado que tiene su familia en telefonía fija?

a. $0- $5,000 b. $5,000- $12,000 c. $12,000-$18,000 d. $18,000-$28,000 e. $28,000-$40,000 f. Más de $40,000

3. ¿Realiza ud, llamados de larga distancia? Con llamados de larga distancia nos referimos a cualquier llamado

que se ejecuta tanto fuera de Santiago como de Chile. Si _____ No_____

4. ¿A que países o ciudades fuera de Santiago son dirigidas sus llamadas de larga distancia?

_________________________________________________

5. ¿Qué medio utiliza ud, para comunicarse con ellos?

a. Telefonía Fija b. Telefonía Móvil c. Fax d. Carriers e. Mail f. Software del estilo de Messenger g. Telefonía IP h. No se comunica con ellos i. Otro

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6. ¿Con que frecuencia realiza ud, llamados de larga distancia?

a. Diariamente b. Dos veces por semana c. Una vez por semana d. Semana por medio e. Una vez al mes f. Trimestralmente g. Una vez por año h. Otro

7. ¿Sabe ud, lo que es la Telefonía IP? Si_____ No____

8. ¿Cuál cree ud, que es el principal beneficio de la Telefonía IP?

___________________________________________________ 9. ¿A que empresa vincula ud, la Telefonía IP?

a. Skype b. Vonage c. RedVoiss d. Cisco e. Siemens f. 3com g. Verizon h. Alcatel i. Yahoo j. Avaya k. NEC l. Otro

10. Si a ud, le informáramos que la telefonía IP puede reducir alrededor de 60% su gasto total en telefonía fija, pero

para acceder a ésta es necesario cambiar su número telefónico. ¿Les interesaría evaluar un posible cambio a este sistema? a. Muy desacuerdo b. Desacuerdo c. Indiferente d. De acuerdo e. Muy de acuerdo

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ANEXO Nº 20: RESULTADOS ENCUESTA FAMILIAR

Total de respuestas 336 %

Pregunta Nº1 336 100 Pregunta Nº6 209 62,2

Telefonía fija 314 93,5 Diariamente 26 12,4

Telefonía movil 320 95,2 Dos veces por semana 39 18,7

Internet conexión conmutada 25 7,4 Una ves por semana 40 19,1

Internet conexión dedicada 294 87,5 Semana por medio 32 15,3

Telefonía por internet 19 5,7 Una vez al mes 30 14,4

Televisión por Cable 213 63,4 Trimestralmente 17 8,1

Televisión satelital 20 6 Una vez por año 11 5,3

Televisión abierta 67 19,9 Nunca 8 3,8

Fax 35 10,4 Otro 6 2,9

no tiene 0 0 Pregunta Nº7 318 94,6

Otros 5 1,5 si 191 60,1

Pregunta Nº2 317 94,3 no 127 39,9

$0- $5,000 18 5,7 Pregunta Nº9 222 66,1

$5,000- $10,000 38 12 Skype 151 68

$10,000-$15,000 72 22,7 Vonage 7 3,2

$15,000-$25,000 72 22,7 RedVoiss 34 15,3

$25,000-$35,000 72 22,7 Cisco 38 17,1

Más de $35,000 45 14,2 Siemens 10 4,5

Pregunta Nº3 322 95,8 3com 10 4,5

Si 189 58,7 Verizon 6 2,7

No 133 41,3 Alcatel 16 7,2

Pregunta Nº5 199 59,2 Yahoo 16 7,2

Telefonía Fija 150 75,4 Avaya 5 2,3

Telefonía Móvil 96 48,2 NEC 13 5,9

Fax 3 1,5 Voipstunt 1 0,5

Carriers 50 25,1 Net2phone 1 0,5

Mail 109 54,8 VTR 10 4,5

Chat 96 48,2 Entel 3 1,4

Telefonía por Intenet 18 9 Otro 10 4,5

No se comunica con ellos 4 2 Pregunta Nº10 315 93,8

Otro 3 1,5 Muy desacuerdo 26 8,3

Desacuerdo 35 11,1

Indiferente 33 10,5

De acuerdo 110 34,9

Muy de acuerdo 111 35,2

123

ANEXO Nº 21: CLIENTES El Target de esta empresa es cualquier persona o entidad que tiene la intención de poder comunicarse, ya sea con un cliente, proveedor, otra filial e incluso amigos o parientes. Debemos suponer que los intereses que existen entre la gran gama de clientes son diversos, por lo que para poder entregar un servicio que satisfaga las necesidades del consumidor es fundamental segmentarlos psicográficamente (por intereses). Esto permite entregar un servicio más eficiente, enfocado a cumplir los requerimientos que tienen cada tipo de cliente de manera independiente. Según lo anterior, se llego a la conclusión que la mejor manera de segmentar es por tamaño de empresas. Así se puede notar que existen tres grupos objetivos: Grandes Empresas, Medianas y Pequeñas Empresas y clientes particulares (Hogar).

21.1.- GRANDES EMPRESAS Para que una empresa sea considerada de Gran tamaño es necesario cumplir con cada uno de los siguientes criterios: Empresas con ingresos anuales iguales o superiores a 360.000 UTM, en todos y cada uno de los últimos tres años comerciales o que posean un patrimonio, igual o superior a 36.000 UTM en los últimos tres años tributarios. Contribuyentes con ingresos del giro iguales o superiores a 39.500 UTM, en uno cualquiera de los últimos tres años comerciales. Además las Grandes Empresas deben contar con más de 200 trabajadores a horario completo y generalmente cuentan con redes telefónicas y de datos para lograr ellos se comuniquen. Entre los clientes con los que ya cuenta RedVoiss, que cumplen dichos criterios, se pueden mencionar los siguientes:

General Motors Business News Americas Anaex

Armada de Chile Puerto San Antonio Carozzi

Metrópolis-VTR Recal cine Casa&Ideas

Citroën Banco Bice El Conquistador

Bata Santander Santiago Pacific Resort

General Electric CCNI Corp Banca

Lan Colun Copesa

BCI Estrategia

124

21.2.- PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS (PYME) Para que una empresa sea considerada de tamaño pequeño o median es necesario que cumpla con cada uno de los siguientes criterios: El Ministerio de Economía clasifica las empresas de acuerdo al nivel de ventas. Considera que las Empresas Pequeñas son las que venden entre UF2.400 y UF25.000 al año y las Empresas Medianas venden más de UF25.000 al año pero menos que UF100.000. Esto implica que en términos de ventas anuales definimos como PYMES a las empresas que se encuentran en el rango de UF2.400 y UF100.000. Estas empresas deben contar con entre 5 a 199 trabajadores a tiempo completo. Cabe destacar que este tipo de empresas es la que otorga un mayor porcentaje de trabajos en Chile. En este segmento de clientes es importante destacar a los Locutorios, Call Center y Teléfonos públicos, ya que ellos son los principales consumidores de los productos y servicios ofrecidos por la Telefonía IP. Esto se debe a los beneficios económicos que a ellos les brinda esta tecnología. El servicio de Telefonía por Internet ofrece a Corporaciones, Grandes, Medianas y Pequeñas Empresas que tienen un alto gasto en llamadas a sucursales, socios de negocios y larga distancia nacional e internacional, disminuir al mínimo el costo del tráfico de voz. � Llamadas GRATIS entre socios de negocio, clientes, proveedores que utilicen el servicio

RedVoiss (On-net) � Excelentes tarifas para llamadas a clientes de telefonía fija tradicional dentro y fuera del país

(Off-net) � Control en línea de los gastos en telefonía. � Virtualidad y Portabilidad de la numeración. � Compatibilidad con la infraestructura telefónica existente en la empresa. � WebPhone. � Tarifas preferenciales para llamadas locales, larga distancia y a celulares (Off-net) y

Facturación de Post-pago (solo para Corporaciones) � Soporte telefónico gratuito 21.2.1.- LOCUTORIOS Y CIBERCENTROS

El servicio, orientado a los Ciber-Centros y Locutorios, tiene la finalidad de permitir la extensión del portafolio de servicios e incrementar los ingresos.

� Todas las cabinas que necesite. � Servicio de valor agregado a sus clientes. � Excelentes descuentos en tarifas y equipos. � Libertad en el establecimiento de sus propias tarifas a público. � Control centralizado de las cabinas. � Soporte telefónico gratuito � Ingresos adicionales que rentabilizan su negocio.

125

21.2.2.- CALL CENTER

El servicio de Telefonía por Internet permite a las empresas bajar los costos en el tráfico de las llamadas de salida de sus Call Center.

� Excelentes tarifas para llamadas a clientes de telefonía fija tradicional dentro y fuera del país (Off-net)

� Control total de la cuenta en línea. � Virtualidad de la numeración. � Soporte telefónico gratuito � Conectividad con la central telefónica o teléfonos existentes. 21.2.3.- TELÉFONOS PÚBLICOS

Esta solución fue desarrollada para empresas que deseen incorporar dentro de sus servicios una red de teléfonos públicos por Internet.

� Todos los teléfonos que necesite. � Servicio de valor agregado a sus clientes. � Excelentes descuentos en tarifas y equipos. � Libertad en el establecimiento de sus propias tarifas a público � Ingresos adicionales que rentabilizan su negocio. � Soporte telefónico gratuito

Composición del Total de Empresas en Chile

18%

55%

3% 2%

22%

Sin Clasif icación Pequeñas Micro Mediana Grande

Fuente: CORFO

126

21.3.- CLIENTES DISTRIBUIDORES O MAYORISTAS Este grupo de clientes se caracteriza por ser utilizado como canal de ventas para llegar al segmento de las Pymes y el de las familias. Pueden ser distribuidores todas las empresas que deseen trabajar con nosotros, por ejemplo, empresas de los rubros de telefonía y networking. RedVoiss capacita al personal de los distribuidores para que puedan entregar soporte de primera línea a sus usuarios, si el problema no puede ser solucionado por ellos, podrán solicitar el apoyo de soporte RedVoiss.

Distribuidores Chilenos Distribuidores extranjeros Empresa País Agnis Integración de Tecnología Arrayan Comunicaciones One World Phone Pty Australia Datelred Grafcom Computación Password Computación Argentina Global Services Chile Infoser Orux Argentina Ingenieria y Servicios ONIS Interluz Fonosur Telefonía IP Canadá Iproline Ltda. Luz Linares Pronobis Perú Luzparral S.A. MAS FACIL WEBHOSTING Bluemetal corp. Perú Mobiletech Ltda. Net South Redes Dominicanas Rep.Dominicana Sictel Sin Frontera Desarrollo de Servicios Bolivia SPG Comunicaciones IP Temsur Comunicaciones Connectia Networks Venezuela Sistema e Informática Tibox Chile TST Chile Tecnisystems UNIPTEL World Bridge 21.4.- SEGMENTO FAMILIA Incluye a toda persona que tiene la posibilidad de acceder en su hogar a una conexión Banda Ancha a Internet. Por esta razón, por medio de una segmentación socioeconómica se podría decir que el segmento objetivo corresponde a familias ubicadas en estratos C2, C1 y ABC1, o sea todas aquellas que pueden contar con Internet en su casa. ANEXO Nº 22: EQUIPOS PARA TELEFONÍA POR INTERNET

128

ANEXO Nº 23: NUMERACIÓN DISPONIBLE RedVoiss cuenta con numeración telefónica de Europa, Norteamérica, algunos países de Latinoamérica, Asia y Oceanía. Por lo tanto, los clientes de RedVoiss pueden acceder a números locales internacionales, independiente de la ubicación física de su conexión a Internet.

EUROPA AMÉRICA Alemania Polonia Argentina Bélgica Portugal Brasil Bulgaria Reino Unido Canadá

Dinamarca Republica Checa Chile

España Rumania Estados Unidos Estonia Rusia Guatemala Finlandia Suecia México Francia Suiza Perú Grecia Turquía ASIA Hungría Corea del Sur Holanda Israel Irlanda Japón Italia Pakistán Latvia Singapur Lituania OCEANÍA Luxemburgo Australia Noruega Nueva Zelanda Fuente: RedVoiss (para más detalle revisar sitio Web)

ANEXO Nº 24: PRODUCTOS SISTEMA ROAX 220 ROAX 2200 la mejor solución en equipos para cabinas telefónicas y Centros de Llamados. El sistema ROAX 2200 contempla los siguientes componentes: Unidades Centrales, visores y software de gestión. 24.1.- UNIDAD CENTRAL � Control de las operaciones de los visores, comunicándose con el software de gestión instalado

en un PC. � Control y supervisión de la operación de las cabinas telefónicas desde un PC. � Conexión con dispositivos telefónicos (teléfono, fax) para permitir al operador del sistema

conmutarlo a cualquier cabina.

129

24.2.- VISORES

Los Visores Roax 2200 poseen un avanzado diseño, no solo estético, sino también tecnológico.

� Display alfanumérico de dos líneas con capacidad de 16 caracteres. � Iluminación propia. � Dispositivos independientes, que monitorean las líneas telefónicas (sin necesidad de poseer

una central telefónica privada). � Microcontrolador que analiza los eventos y los informa al PC de gestión a través de la Unidad

Central. Es posible ampliar el sistema hasta 20 visores sin necesidad de cambiar la Unidad Central.

24.3.- SOFTWARE DE GESTIÓN El software de gestión Roax posee todas las herramientas necesarias para la gestión y administración de su centro de comunicaciones contando con: Agenda con Servicio de Mensajería, Completo Módulo de Control de Stock, Facturación de Diversos Productos, Administrador de Cabinas, Administrador de PC's, Módulo de Informes, entre otros. � Opera en todo tipo de PC compatible con plataforma Windows® (95/98/NT/2000). � Interfaz gráfica intuitiva. � Personalización de elementos por operador, permite por ejemplo, entregar y bloquear accesos

a determinados comandos y, definir horarios y días en que el operador puede acceder al sistema.

� Sistema de auditoria, permite controlar las actividades realizadas por los empleados. � Módulo de administración y facturación del uso de PCs, permite controlar hasta 35 PC's

conectados en red. � Control total de las actividades en las cabinas. � Habilitar y cerrar cabinas al mismo tiempo. � Imprimir tickets (sistema multitarea). � Acceso a la guía telefónica en CD-ROM. � Compartir el uso de impresoras (de todas las marcas y modelos).

130

ANEXO Nº 25: CÍRCULO VIRTUOSO DEL DESEMPEÑO

Fuente: “Modelo de Diseño y Desarrollo de una Empresa de Alto Desempeño”

EJECUCION “Hacer que las cosas pasen”

DECLARACION DE CONSTRUCCION DE

FUTURO

MODELO DE NEGOCIOS

MODELO DE

GESTION

CULTURA Y VALORES

Road Map

Estrategia

Soporte Operativo

Gestión Cambio

131

ANEXO Nº 26: LOGÍSTICA DE PRODUCCIÓN Y ABASTECIMIENTO

132

ANEXO Nº 27: FUNCIONAMIENTO SITIO WEB 27.1.- PYMES Y HOGARES

Potencial Cliente

Acceder a información de

productos

Acceder a información de

la empresa

Registrarse

Cliente

Abonar dinero para llamado

Ingreso Antecedentes

RedVoiss

Administrar productos RedVoiss

Consulta y administración

de saldo

Tipo de pago

Tarjeta crédito

Tarjeta prepago

Deposito Bancario

Abonar saldo

Transacción

rechazada

Aprobada

Dar aviso a cliente

Confirmar transacción a

RedVoiss

Llamar Tipo de llamado

Saldo

Efectuar llamado

positivo

Paypal

Emitir reporte llamados

Crear agenda con contactos

Descargar archivos

Actualizar información

Actualizar saldos clientes

Contactar cliente

cero

off-net

on-net

Banco Transbank

Paypal

133

Pedir soporte técnico

Administrar alarma cliente

Margen

super

mantiene

positivo

Potencial Cliente

Acceder a información de productos

Acceder a información

de la empresa

Cliente

Pagar Cuenta

Ingreso Antecedente

RedVoiss

Control on-line gasto

Administración capacidad llamados

Tipo de pago

Tarjeta crédito

Tarjeta

Deposito Bancario

Saldar Cuenta

Transacción

rechazada

aprobada

Dar aviso a cliente

Confirmar transacción a

RedVoiss

Llamar Tipo llamado

Capacidad

Efectuar llamado

Paypal

Emitir reporte llamados

Crear agenda con contactos

Descargar archivos

Actualizar información

Actualizar montos llamadas

de clientes

Contactar Cliente

Supera margen acordado

off-net

on-net

Banco Transbank

Paypal

27.2.- GRANDES EMPRESAS

134

ANEXO Nº 28: DETALLES FLUJO DE CAJA 28.1.- PROYECCIÓN CONEXIÓN A BANDA ANCHA CONEXIÓN BANDA ANCHA 2006- 1 2006-2 2007-1 2007-2 2008-1 2008-2 2009-1 2009-2 2010-1 2010-2 2011-1 2011-2 2012-1 2012-2 2013-1 2013-2 Hogar 424.000 508.800 610.560 732.672 879.206 1.055.048 1.266.057 1.519.269 1.823.122 2.187.747 2.625.296 3.150.355 3.780.427 4.536.512 5.443.814 6.532.577

Variación Hogar 84.800 101.760 122.112 146.534 175.841 211.010 253.211 303.854 364.624 437.549 525.059 630.071 756.085 907.302 1.088.763 1.306.515

Grandes empresas 168.000 210.000 262.500 328.125 410.156 512.695 640.869 801.086 1.001.358 1.251.698 1.564.622 1.955.777 2.444.722 3.055.902 3.819.878 4.774.847

Variación Grandes empresas 42.000 52.500 65.625 82.031 102.539 128.174 160.217 200.272 250.340 312.924 391.155 488.944 611.180 763.976 954.969 1.193.712

Pymes 208.000 249.600 299.520 359.424 431.309 517.571 621.085 745.302 894.362 1.073.234 1.287.881 1.545.457 1.854.549 2.225.459 2.670.550 3.204.660

Variación Pymes 41.600 49.920 59.904 71.885 86.262 103.514 124.217 149.060 178.872 214.647 257.576 309.091 370.910 445.092 534.110 640.932

TASA DE CRECIMIENTO Anual Semestral

Tasa crecimiento Hogares 0,4 0,2

Tasa crecimiento GE 0,5 0,25

Tasa crecimiento Pyme 0,4 0,2

28.2.- PROYECCIÓN TELEFONÍA POR INTERNET USUARIOS TELEFONIA IP 2006-1 2006-2 2007-1 2007-2 2008-1 2008-2 2009-1 2009-2 2010-1 2010-2 2011-1 2011-2 2012-1 2012-2 2013-1 2013-2 Hogar 4.240 5.597 9.013 15.800 31.651 56.973 98.752 145.850 200.543 271.281 367.541 472.553 597.307 753.061 925.448 1.136.668

% de usuarios 0,05 0,055 0,082 0,09 0,18 0,27 0,39 0,48 0,55 0,62 0,7 0,75 0,79 0,83 0,85 0,87

Grandes empresas 7.560 9.380 15.094 23.789 36.914 55.115 78.506 114.155 162.721 219.047 301.190 400.934 531.727 695.218 888.122 1.134.026

% de usuarios 0,18 0,2 0,23 0,29 0,36 0,43 0,49 0,57 0,65 0,7 0,77 0,82 0,87 0,91 0,93 0,95

Pymes 2.080 2.746 4.912 6.470 15.527 27.949 48.445 71.549 98.380 133.081 180.303 231.819 293.019 369.426 453.994 557.611

% de usuarios 0,05 0,055 0,082 0,09 0,18 0,27 0,39 0,48 0,55 0,62 0,7 0,75 0,79 0,83 0,85 0,87

28.3.- PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE REDVOISS PARTICIPACION DE MERCADO 2006-1 2006-2 2007-1 2007-2 2008-1 2008-2 2009-1 2009-2 2010-1 2010-2 2011-1 2011-2 2012-1 2012-2 2013-1 2013-2 PM RedVoiss CASO 1 0,8 0,75 0,7 0,65 0,6 0,55 0,5 0,45 0,4 0,35 0,33 0,31 0,29 0,28 0,27 0,27

PM RedVoiss CASO 2 0,80 0,76 0,73 0,70 0,67 0,64 0,61 0,58 0,55 0,53 0,50 0,48 0,46 0,44 0,42 0,40

135

28.4.- LINEAS QUE CUBRE REDVOISS 28.4.1.- LINEAS QUE CUBRE REDVOISS CASO 1 RedVoiss/Líneas 2006-1 2006-2 2007-1 2007-2 2008-1 2008-2 2009-1 2009-2 2010-1 2010-2 2011-1 2011-2 2012-1 2012-2 2013-1 2013-2 Hogar 3.392 4.198 6.309 10.270 18.991 31.335 49.376 65.632 80.217 94.948 121.289 146.492 173.219 210.857 249.871 306.900 Grandes empresas 6.048 7.035 10.566 15.463 22.148 30.313 39.253 51.370 65.088 76.666 99.393 124.290 154.201 194.661 239.793 306.187 Pymes 1.664 2.059 3.438 4.205 9.316 15.372 24.222 32.197 39.352 46.578 59.500 71.864 84.975 103.439 122.578 150.555 Locutorios 79 174 288 425 589 786 1.023 1.307 1.647 2.056 2.546 3.135 3.841 4.688 5.705 6.840

28.4.1.- LINEAS QUE CUBRE REDVOISS CASO 2 RedVoiss/Líneas 2006-1 2006-2 2007-1 2007-2 2008-1 2008-2 2009-1 2009-2 2010-1 2010-2 2011-1 2011-2 2012-1 2012-2 2013-1 2013-2 Grandes empresas 6.048 7.166 11.013 15.970 23.665 33.744 45.902 63.742 86.772 111.552 146.481 186.217 235.851 294.492 359.276 438.109 Pymes 1.664 2.098 3.584 4.508 10.332 17.761 29.401 41.468 54.453 70.346 91.018 111.757 134.904 162.428 190.628 223.600 Locutorios 79 174 288 425 589 786 1.023 1.307 1.647 2.056 2.546 3.135 3.841 4.688 5.705 6.840

28.5.- MINUTOS SEMESTRALES POR SEGMENTO MINUTOS/SEGMENTO Minutos/mes Minutos/Semestre Hogar 530 3.180 Grandes empresas 3.300 19.800 Pymes 650 3.900 Locutorios 6.300 37.800

136

28.6.- TOTAL DE EQUIPOS 28.6.1.- TOTAL DE EQUIPOS CASO 1 EQUIPOS 2006- 1 2006-2 2007-1 2007-2 2008-1 2008-2 2009-1 2009-2 2010-1 2010-2 2011-1 2011-2 2012-1 2012-2 2013-1 2013-2

Total Equipos 1 puerta 2.582 3.154 4.774 7.607 13.384 23.889 31.910 42.227 53.923 65.603 81.621 98.970 117.691 143.901 171.361 211.542

Variación Equipo 572 1.619 2.833 5.776 7.600 8.021 10.316 11.696 13.520 16.018 18.349 22.642 26.210 33.525 40.180 49.332

Total Equipos 2 puertas 1.190 1.450 2.204 3.496 6.071 9.703 14.366 19.008 24.208 29.463 36.652 44.482 52.962 64.821 77.274 95.499

Variación Equipo 260 754 1.293 2.575 3.632 4.664 4.642 5.200 5.255 7.189 7.830 8.481 11.859 13.100 18.225 21.630

Total Equipos 4 puertas 302 361 570 876 1.366 2.083 3.048 4.029 4.987 6.106 7.568 9.257 11.145 13.758 16.554 20.653

Variación Equipo 59 209 306 490 717 965 981 1.005 1.118 1.462 1.689 1.888 2.613 2.796 4.099 4.654

Total Equipos 8 puertas 127 150 232 350 526 767 1.073 1.413 1.764 2.129 2.682 3.308 4.027 5.014 6.088 7.664

Variación Equipo 23 82 117 176 242 305 340 351 366 553 625 720 987 1.074 1.577 1.787

Total Equipos 16 puertas 90 105 160 238 349 493 665 873 1.097 1.310 1.672 2.076 2.550 3.195 3.907 4.952

Variación Equipo 15 55 77 111 144 172 208 224 306 362 403 474 646 711 1.045 1.672

Total Equipos 30 puertas 55 64 97 142 203 278 360 471 597 703 911 1.139 1.414 1.784 2.198 2.807

Variación Equipo 9 32 45 61 75 82 111 126 147 208 228 274 371 414 609 873

28.6.2.- TOTAL DE EQUIPOS CASO 2 EQUIPOS 2006- 1 2006-2 2007-1 2007-2 2008-1 2008-2 2009-1 2009-2 2010-1 2010-2 2011-1 2011-2 2012-1 2012-2 2013-1 2013-2

Total Equipos 1 puerta 717 861 1.359 2.005 3.177 4.825 7.074 9.886 13.263 17.084 22.302 27.966 34.773 42.832 51.520 61.961

Variación Equipo 145 498 646 1.172 1.648 2.249 2.812 3.377 3.821 5.217 5.664 6.807 8.059 8.688 10.441 13.548

Total Equipos 2 puertas 427 515 817 1.211 1.949 3.000 4.464 6.246 8.357 10.768 14.041 17.561 21.756 26.725 32.053 38.439

Variación Equipo 88 303 394 738 1.051 1.464 1.782 2.111 2.411 3.273 3.520 4.195 4.969 5.328 6.386 9.548

Total Equipos 4 puertas 302 368 594 890 1.490 2.371 3.651 5.122 6.811 8.783 11.423 14.201 17.447 21.296 25.369 30.215

Variación Equipo 66 227 296 600 881 1.280 1.471 1.688 1.973 2.640 2.778 3.246 3.849 4.073 4.847 6.209

Total Equipos 8 puertas 127 153 242 358 569 866 1.274 1.781 2.387 3.075 4.014 5.030 6.250 7.694 9.248 11.116

Variación Equipo 26 89 115 211 297 408 507 607 688 938 1.017 1.219 1.444 1.555 1.867 2.567

Total Equipos 16 puertas 90 107 167 244 375 553 784 1.093 1.475 1.899 2.485 3.135 3.930 4.870 5.896 7.136

Variación Equipo 17 60 77 131 178 231 309 383 423 586 650 795 940 1.026 1.240 1.672

Total Equipos 30 puertas 55 66 101 146 217 309 421 584 795 1.023 1.343 1.707 2.162 2.700 3.293 4.016

Variación Equipo 10 35 45 71 92 111 164 211 227 320 364 455 538 594 723 873

137

28.7.- PRECIOS

2006- 1 2006-2 2007-1 2007-2 2008-1 2008-2 2009-1 2009-2 2010-1 2010-2 2011-1 2011-2 2012-1 2012-2 2013-1 2013-2

Precios Unitarios

Margen Minuto 5,65 4,75 3,99 3,35 2,81 2,36 1,98 1,67 1,40 1,18 0,99 0,83 0,70 0,59 0,49 0,41 Precio Equipo 1 puerta 129.138 112.350 97.745 85.038 73.983 64.365 55.998 48.718 42.385 36.875 32.081 27.910 24.282 21.125 18.379 15.990 Precio Equipo 2 puertas 129.138 112.350 97.745 85.038 73.983 64.365 55.998 48.718 42.385 36.875 32.081 27.910 24.282 21.125 18.379 15.990 Precio Equipo 4 puertas 402.224 349.935 304.443 264.866 230.433 200.477 174.415 151.741 132.015 114.853 99.922 86.932 75.631 65.799 57.245 49.803 Precio Equipo 8 puertas 667.316 580.565 505.091 439.430 382.304 332.604 289.366 251.748 219.021 190.548 165.777 144.226 125.477 109.165 94.973 82.627 Precio Equipo 16 puertas 1.462.465 1.272.345 1.106.940 963.038 837.843 728.923 634.163 551.722 479.998 417.598 363.311 316.080 274.990 239.241 208.140 181.082 Precio Equipo 30 puertas 3.055.920 2.658.650 2.313.026 2.012.332 1.750.729 1.523.134 1.325.127 1.152.860 1.002.989 872.600 759.162 660.471 574.610 499.911 434.922 378.382

Pymes y Hogares Cargos Fijos Equipo 1 puerta 3.692 3.323 2.991 2.691 2.422 2.180 1.962 1.766 1.589 1.430 1.287 1.159 1.043 938 845 760 Cargos Fijos Equipo 2 puertas 6.367 5.730 5.157 4.642 4.177 3.760 3.384 3.045 2.741 2.467 2.220 1.998 1.798 1.618 1.457 1.311 Cargos Fijos Equipo 4 puertas 11.663 10.497 9.447 8.502 7.652 6.887 6.198 5.578 5.021 4.518 4.067 3.660 3.294 2.965 2.668 2.401 Cargos Fijos Equipo 8 puertas 22.256 20.030 18.027 16.225 14.602 13.142 11.828 10.645 9.580 8.622 7.760 6.984 6.286 5.657 5.091 4.582 Cargos Fijos Equipo 16 puertas 43.442 39.098 35.188 31.669 28.502 25.652 23.087 20.778 18.700 16.830 15.147 13.633 12.269 11.042 9.938 8.944

Grandes Empresas Cargos Fijos Equipo 1 puerta 3.138 2.824 2.542 2.288 2.059 1.853 1.668 1.501 1.351 1.216 1.094 985 886 798 718 646 Cargos Fijos Equipo 2 puertas 5.412 4.871 4.384 3.945 3.551 3.196 2.876 2.589 2.330 2.097 1.887 1.698 1.528 1.376 1.238 1.114 Cargos Fijos Equipo 4 puertas 9.914 8.922 8.030 7.227 6.504 5.854 5.268 4.742 4.267 3.841 3.457 3.111 2.800 2.520 2.268 2.041 Cargos Fijos Equipo 8 puertas 20.030 18.027 16.225 14.602 13.142 11.828 10.645 9.580 8.622 7.760 6.984 6.286 5.657 5.091 4.582 4.124 Cargos Fijos Equipo 16 puertas 39.098 35.188 31.669 28.502 25.652 23.087 20.778 18.700 16.830 15.147 13.633 12.269 11.042 9.938 8.944 8.050 Cargos Fijos Equipo 30 puertas 65.351 58.816 52.934 47.641 42.877 38.589 34.730 31.257 28.131 25.318 22.786 20.508 18.457 16.611 14.950 13.455

Tasa decrecimiento margen Min 0,84

Tasa decrecimiento Cargo Fijo 0,1

Tasa decrecimiento precio equipos 0,13

138

28.8

.- C

OST

OS

$ 20

06- 1

20

06-2

20

07-1

20

07-2

20

08-1

20

08-2

20

09-1

20

09-2

20

10-1

20

10-2

20

11-1

20

11-2

20

12-1

20

12-2

20

13-1

20

13-2

Cos

tos U

nita

rios

Cos

to E

quip

os 1

pue

rta

41.7

30

38.8

09

36.0

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33.5

66

31.2

16

29.0

31

26.9

99

25.1

09

23.3

51

21.7

17

20.1

97

18.7

83

17.4

68

16.2

45

15.1

08

14.0

51

Cos

to E

quip

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pue

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77

.040

71

.647

66

.632

61

.968

57

.630

53

.596

49

.844

46

.355

43

.110

40

.092

37

.286

34

.676

32

.249

29

.991

27

.892

25

.939

Cos

to E

quip

os 4

pue

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20

0.09

0

186.

084

17

3.05

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160.

944

14

9.67

8

139.

200

12

9.45

6

120.

394

11

1.96

7

104.

129

96

.840

90

.061

83

.757

77

.894

72

.441

67

.370

Cos

to E

quip

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pue

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32

1.00

0

298.

530

27

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258.

199

24

0.12

5

223.

316

20

7.68

4

193.

146

17

9.62

6

167.

052

15

5.35

8

144.

483

13

4.36

9

124.

964

11

6.21

6

108.

081

Cos

to E

quip

os 1

6 pu

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s 71

1.55

0

661.

742

61

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0

572.

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53

2.27

6

495.

017

46

0.36

6

428.

140

39

8.17

0

370.

299

34

4.37

8

320.

271

29

7.85

2

277.

003

25

7.61

2

239.

579

Cos

to E

quip

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658.

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1.

542.

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1.

434.

437

1.

334.

026

1.

240.

644

1.

153.

799

1.

073.

033

99

7.92

1

928.

066

86

3.10

2

802.

685

74

6.49

7

694.

242

64

5.64

5

600.

450

55

8.41

8

Fact

or E

quip

os 1

pue

rta

(fle

te+i

nter

naci

ón)

1.52

6

1.52

6

1.52

6

1.52

6

1.52

6

1.52

6

1.52

6

1.52

6

1.52

6

1.52

6

1.52

6

1.52

6

1.52

6

1.52

6

1.52

6

1.52

6

Fact

or E

quip

os 2

pue

rtas

(f

lete

+int

erna

ción

) 3.

602

3.

602

3.

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3.

602

3.

602

3.

602

3.

602

3.

602

3.

602

3.

602

3.

602

3.

602

3.

602

3.

602

3.

602

3.

602

Fa

ctor

Equ

ipos

4 p

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9.35

8

9.35

8

9.35

8

9.35

8

9.35

8

9.35

8

9.35

8

9.35

8

9.35

8

9.35

8

9.35

8

9.35

8

9.35

8

9.35

8

9.35

8

9.35

8

Fact

or E

quip

os 8

pue

rtas

(f

lete

+int

erna

ción

) 11

.739

11

.739

11

.739

11

.739

11

.739

11

.739

11

.739

11

.739

11

.739

11

.739

11

.739

11

.739

11

.739

11

.739

11

.739

11

.739

Fa

ctor

Equ

ipos

16

puer

tas

(fle

te+i

nter

naci

ón)

23.6

54

23.6

54

23.6

54

23.6

54

23.6

54

23.6

54

23.6

54

23.6

54

23.6

54

23.6

54

23.6

54

23.6

54

23.6

54

23.6

54

23.6

54

23.6

54

Fact

or E

quip

os 3

0 pu

erta

s (f

lete

+int

erna

ción

) 44

.469

44

.469

44

.469

44

.469

44

.469

44

.469

44

.469

44

.469

44

.469

44

.469

44

.469

44

.469

44

.469

44

.469

44

.469

44

.469

139

28.9.- INVERSIÓN Y CAPITAL DE TRABAJO 28.9.1.- INVERSIÓN Y CAPITAL DE TRABAJO CAPITAL DE TRABAJO CASO 1 Semestral Mensual 2 Meses CAPITAL DE TRABAJO CASO 2 Semestral Mensual 2 Meses

Costos Equipo 1 puerta $ 27.954.257 $ 4.659.043 $ 9.318.086 Costos Equipo 1 puerta $ 6.230.394 $ 1.038.399 $ 2.076.798

Costos Equipo 2 puerta $ 23.458.008 $ 3.909.668 $ 7.819.336 Costos Equipo 2 puerta $ 6.994.192 $ 1.165.699 $ 2.331.397

Costos Equipo 4 puerta $ 13.939.370 $ 2.323.228 $ 4.646.457 Costos Equipo 4 puerta $ 673.239 $ 112.207 $ 224.413




Costo Flete Equipo 1 puerta $ 872.902 $ 145.484 $ 290.967 Costo Flete Equipo 1 puerta $ 220.927 $ 36.821 $ 73.642

Costo Flete Equipo 2 puertas $ 936.319 $ 156.053 $ 312.106 Costo Flete Equipo 2 puertas $ 317.336 $ 52.889 $ 105.779





Gasto Oficina $ 5.000.000 $ 833.333 $ 1.666.667 Gasto Oficina $ 5.000.000 $ 833.333 $ 1.666.667

Salarios Fijos Ejecutivos $ 198.120.000 $ 33.020.000 $ 66.040.000 Salarios Fijos Ejecutivos $ 198.120.000 $ 33.020.000 $ 66.040.000

Salario Vendedores Pymes $ 3.229.495 $ 538.249 $ 1.076.498 Salario Vendedores Pymes $ 3.229.495 $ 538.249 $ 1.076.498 Salario Vendedores Grandes Empresas $ 23.709.530 $ 3.951.588 $ 7.903.177

Salario Vendedores Grandes Empresas $ 23.709.530 $ 3.951.588 $ 7.903.177

Salario Vendedores Locutorios $ 8.457.372 $ 1.409.562 $ 2.819.124 Salario Vendedores Locutorios $ 8.457.372 $ 1.409.562 $ 2.819.124

Salarios Distribuidores $ 60.399.993 $ 10.066.666 $ 20.133.331 TOTAL $ 407.133.804 $ 67.839.979 $ 135.679.958 TOTAL $ 256.668.581 $ 42.760.193 $ 85.520.386

INVERSIÓN CASO 1 INVERSIÓN CASO 2

Publicidad $ 74.600.000 Publicidad $ 69.300.000

Tecnología computacional $ 133.750.000 Tecnología computacional $ 101.650.000

Seguridad $ 66.875.000 Seguridad $ 50.825.000

Desarrollo de Sistemas $ 1.136.875.000 Desarrollo de Sistemas $ 864.025.000

TOTAL $ 1.412.100.000 TOTAL $ 1.085.800.000

140

28.10.- FLUJO CAJA CASO 1 (en miles)

Semestres 0 2006- 1 2006-2 2007-1 2007-2 2008-1 2008-2 2009-1 2009-2 2010-1 2010-2 2011-1 2011-2 2012-1 2012-2 2013-1 2013-2

Ingresos

1.003.840

1.343.317

1.795.592

2.458.378

3.026.533

3.347.534

3.720.351

4.028.754

4.294.130

4.464.489

4.730.327

4.980.771

5.502.684

5.778.651

6.220.429

6.755.034

Ingreso Total Hogar

153.317

260.286

397.728

710.036

907.950

960.272

1.049.681

1.103.628

1.111.390

1.168.855

1.154.215

1.124.025

1.261.799

1.217.090

1.244.974

1.259.852

Margen Minutos

60.944

63.351

79.984

109.366

169.878

235.451

297.807

331.404

357.255

365.790

381.144

386.688

384.081

392.730

390.932

403.332

Ingresos Cargo Fijo

11.747

13.083

17.698

25.928

43.151

69.263

86.839

103.538

119.587

131.190

146.460

159.204

169.426

185.616

197.964

218.831

Ingreso Venta Equipos

80.626

183.851

300.046

574.742

694.921

655.558

665.035

668.686

634.549

671.875

626.611

578.133

708.292

638.744

656.078

637.689

Ingreso Total Pyme

67.283

123.090

196.330

249.093

335.907

383.988

446.520

479.468

473.737

470.204

486.694

495.849

523.444

511.351

524.713

547.400

Margen Minutos

36.666

38.115

53.461

72.511

102.205

141.656

187.501

209.355

214.938

225.727

229.310

232.646

231.078

236.281

235.200

242.660

Ingresos Cargo Fijo

4.068

4.531

6.809

9.895

14.943

22.191

31.471

37.649

41.414

46.599

50.720

55.133

58.673

64.280

68.556

75.783


26.549

80.445

136.060

166.687

218.758

220.141

227.548

232.464

217.385

197.878

206.663

208.069

233.693

210.789

220.958

228.958 Ingreso Total Grandes Empresas

766.324

922.431

1.138.975

1.406.253

1.652.728

1.828.485

1.994.983

2.150.572

2.334.038

2.353.700

2.500.497

2.630.074

2.814.824

2.939.645

3.088.491

3.301.500

Margen Minutos

676.590

661.085

834.003

1.025.279

1.233.599

1.418.210

1.542.641

1.695.803

1.804.890

1.785.800

1.944.736

2.042.776

2.128.883

2.257.477

2.335.930

2.505.473

Ingresos Cargo Fijo

13.721

14.364

19.416

25.574

32.968

40.609

47.327

55.742

63.565

67.385

78.624

88.487

98.804

112.256

124.454

143.022


76.013

246.982

285.556

355.400

386.161

369.666

405.015

399.027

465.583

500.515

477.137

498.811

587.137

569.912

628.107

653.004

Ingreso Total Locutorios

16.915

37.510

62.559

92.995

129.949

174.789

229.168

295.086

374.964

471.729

588.921

730.824

902.616

1.110.565

1.362.251

1.646.282

Margen Minutos

16.915

37.510

62.559

92.995

129.949

174.789

229.168

295.086

374.964

471.729

588.921

730.824

902.616

1.110.565

1.362.251

1.646.282

Costos

252.693

350.243

442.992

637.779

758.885

820.586

870.750

917.635

951.582

1.088.554

1.146.555

1.241.715

1.426.715

1.569.925

1.845.600

2.079.618

Costos Equipo 1 puerta

23.873

62.849

102.267

193.887

237.243

232.858

278.532

293.673

315.710

347.865

370.587

425.281

457.836

544.622

607.044

693.141


20.024

54.018

86.132

159.537

209.304

249.955

231.373

241.033

226.545

288.220

291.948

294.071

382.423

392.885

508.323

561.070


587

1.866

2.460

3.539

4.661

5.649

5.169

4.765

4.773

5.615

5.839

5.873

7.316

7.046

9.296

9.499


462

1.476

1.902

2.571

3.176

3.610

3.621

3.361

3.154

4.290

4.368

4.523

5.581

5.468

7.224

7.370


603

1.933

2.452

3.165

3.706

3.965

4.327

4.196

5.150

5.487

5.500

5.816

7.130

7.069

9.350

13.459


591

1.904

2.376

2.920

3.209

3.162

3.857

3.931

4.135

5.274

5.200

5.623

6.845

6.872

9.099

11.746 Costo Flete Equipo 1 puerta

873

2.471

4.323

8.814

11.596

12.239

15.741

17.846

20.629

24.441

27.997

34.548

39.992

51.153

61.308

75.272

Costo Flete Equipo 2 puertas

936

2.716

4.657

9.274

13.083

16.800

16.722

18.731

18.930

25.897

28.206

30.550

42.719

47.191

65.652

77.918


554

1.957

2.867

4.582

6.705

9.030

9.181

9.404

10.466

13.680

15.807

17.666

24.450

26.165

38.356

43.550

Costo Flete Equipo 8

141

puertas 271 961 1.376 2.067 2.837 3.583 3.993 4.119 4.294 6.490 7.342 8.446 11.582 12.606 18.507 20.978


365

1.299

1.831

2.626

3.418

4.062

4.926

5.307

7.238

8.568

9.542

11.213

15.273

16.826

24.727

39.550


402

1.439

1.996

2.725

3.328

3.644

4.939

5.592

6.537

9.264

10.149

12.193

16.493

18.397

27.065

38.822

Hosting Pagina Web

64

64

64

64

64

64

64

64

64

64

64

64

64

64

Gasto Oficina

5.000

5.300

5.618

5.955

6.312

6.691

7.093

7.518

7.969

8.447

8.954

9.491

10.061

10.665

11.305

11.983

Salarios Fijos Ejecutivos

198.120

210.007

222.608

235.964

250.122

265.129

281.037

297.899

315.773

334.720

354.803

376.091

398.656

422.576

447.930

474.806

Salario Vendedores Pymes 1,27 2,69 4,42 5,65 7,71 8,83 10,41 11,46 11,65 11,94 12,77 13,47 14,64 14,91 15,81 17,09

Salario Grandes Empresas 7,23 15,94 19,13 24,16 27,55 28,64 32,08 33,89 39,17 41,87 43,51 47,06 54,06 56,56 62,52 68,41 Salario Vendedores Locutorios 1,69 3,75 6,26 9,30 12,99 17,48 22,92 29,51 37,50 47,17 58,89 73,08 90,26 111,06 136,23 164,63

Salarios Distribuidores 20,70 24,52 33,00 50,05 71,81 90,30 109,29 119,48 126,21 129,89 133,14 133,35 136,47 136,98 136,96 140,13 Utilidades Antes de Impuesto

751.147

993.074

1.352.600

1.820.598

2.267.648

2.526.948

2.849.601

3.111.119

3.342.547

3.375.934

3.583.773

3.739.056

4.075.969

4.208.725

4.374.828

4.675.417

Impuestos (17%)

Utilidades Desp de Imp.

623.452

824.251

1.122.658

1.511.097

1.882.148

2.097.366

2.365.169

2.582.229

2.774.314

2.802.026

2.974.531

3.103.416

3.383.054

3.493.242

3.631.108

3.880.596 Flujo de Caja Operacional

623.452

824.251

1.122.658

1.511.097

1.882.148

2.097.366

2.365.169

2.582.229

2.774.314

2.802.026

2.974.531

3.103.416

3.383.054

3.493.242

3.631.108

3.880.596

Inversión

1.383.800

42.000

48.300

48.300

55.545

55.545

63.877

1.936.377

73.458

73.458

84.477

84.477

97.149

97.149

111.721

111.721

Publicidad

42.000

42.000

48.300

48.300

55.545

55.545

63.877

63.877

73.458

73.458

84.477

84.477

97.149

97.149

111.721

111.721 Tecnología computacional

133.750

187.250

Seguridad

66.875

93.625

Pagina Web

4.300

Desarrollo de Sistemas

1.136.875

1.591.625

Capital de Trabajo

135.680 Recup de Capital de Trabajo

- 135.680

Flujo Capitales -

1.519.480 -

42.000 -

48.300 -

48.300 -

55.545 -

55.545 -

63.877 -

1.936.377 -

73.458 -

73.458 -

84.477 -

84.477 -

97.149 -

97.149 -

111.721 -

111.721

135.680

FLUJO DE CAJA -

1.519.480

581.452

775.951

1.074.358

1.455.552

1.826.603

2.033.490

428.792

2.508.771

2.700.856

2.717.549

2.890.054

3.006.268

3.285.906

3.381.521

3.519.387

4.016.276

VPN 12.221.156 TIR 0,60 Tasa Semestral 0,09 Tasa Anual 0,18

142

28.11.- FLUJO CAJA CASO 2 (en miles)

Semestres 0 2006- 1 2006-2 2007-1 2007-2 2008-1 2008-2 2009-1 2009-2 2010-1 2010-2 2011-1 2011-2 2012-1 2012-2 2013-1 2013-2

Ingresos

863.218

1.113.646

1.404.046

1.862.704

2.344.202

2.845.104

3.302.424

3.785.901

4.198.619

4.723.926

5.107.410

5.535.913

5.969.200

6.296.222

6.703.231

7.203.057

Ingreso Total Pyme

69.866

130.324

162.920

293.959

416.000

579.326

617.638

647.559

705.567

786.485

775.028

784.211

808.363

782.547

788.386

802.057

Margen Minutos

36.666

38.826

55.723

72.511

113.351

163.674

227.585

269.640

297.420

322.748

350.779

361.793

366.852

371.027

365.772

360.391

Ingresos Cargo Fijo

4.068

4.615

7.097

9.895

16.573

25.640

38.199

48.490

57.306

66.628

77.587

85.739

93.148

100.937

106.615

112.550 Ingreso Venta Equipos

29.131

86.882

100.099

211.553

286.076

390.012

351.854

329.428

350.840

397.109

346.662

336.678

348.363

310.583

315.999

329.116

Ingreso Total Grandes Empresas

776.438

945.812

1.178.567

1.475.750

1.798.253

2.090.989

2.455.618

2.843.256

3.118.088

3.465.712

3.743.461

4.020.878

4.258.221

4.403.109

4.552.594

4.754.717

Margen Minutos

676.590

673.425

869.293

1.058.881

1.318.088

1.578.712

1.803.944

2.104.237

2.406.167

2.598.383

2.866.081

3.060.584

3.256.135

3.415.208

3.499.866

3.584.963

Ingresos Cargo Fijo

13.721

14.632

20.238

26.412

35.226

45.205

55.344

69.167

84.742

98.048

115.874

132.576

151.121

169.826

186.467

204.643 Ingreso Venta Equipos

86.127

257.755

289.037

390.457

444.939

467.072

596.330

669.852

627.179

769.281

761.506

827.718

850.965

818.075

866.262

965.110

Ingreso Total Locutorios

16.915

37.510

62.559

92.995

129.949

174.789

229.168

295.086

374.964

471.729

588.921

730.824

902.616

1.110.565

1.362.251

1.646.282

Margen Minutos

16.915

37.510

62.559

92.995

129.949

174.789

229.168

295.086

374.964

471.729

588.921

730.824

902.616

1.110.565

1.362.251

1.646.282

Costos

220.808

272.112

297.374

360.308

413.115

473.573

523.244

569.896

606.134

705.862

734.296

805.200

878.561

912.179

1.004.510

1.195.307


6.042

19.308

23.325

39.323

51.449

65.302

75.919

84.795

89.226

113.306

114.403

127.848

140.775

141.139

157.745

190.357


6.787

21.681

26.241

45.704

60.589

78.471

88.816

97.836

103.958

131.211

131.242

145.466

160.249

159.803

178.105

247.670


654

2.021

2.379

4.336

5.729

7.493

7.750

8.005

8.418

10.140

9.602

10.097

10.777

10.263

10.992

12.673


518

1.602

1.874

3.079

3.909

4.824

5.395

5.814

5.933

7.281

7.100

7.665

8.168

7.916

8.557

10.587


679

2.102

2.448

3.721

4.568

5.336

6.412

7.155

7.125

8.880

8.861

9.755

10.385

10.192

11.088

13.459


670

2.074

2.405

3.361

3.961

4.301

5.679

6.598

6.390

8.107

8.300

9.331

9.921

9.865

10.803

11.746 Costo Flete Equipo 1 puerta

221

759

986

1.788

2.515

3.432

4.290

5.153

5.830

7.961

8.643

10.386

12.297

13.256

15.931

20.672


317

1.090

1.419

2.657

3.787

5.274

6.419

7.603

8.687

11.789

12.680

15.112

17.901

19.194

23.003

34.395


617

2.120

2.772

5.615

8.242

11.978

13.766

15.799

18.460

24.706

25.993

30.371

36.016

38.111

45.355

58.101


304

1.043

1.356

2.475

3.492

4.787

5.949

7.123

8.077

11.014

11.933

14.314

16.950

18.251

21.921

30.134


411

1.413

1.829

3.088

4.212

5.467

7.300

9.050

10.015

13.867

15.375

18.807

22.245

24.258

29.324

39.550


456

1.568

2.021

3.137

4.108

4.956

7.272

9.388

10.101

14.239

16.198

20.233

23.904

26.408

32.135

38.822

Hosting Pagina Web

64

64

64

64

64

64

64

64

64

64

64

64

64

64

Gasto Oficina

143

5.000 5.300 5.618 5.955 6.312 6.691 7.093 7.518 7.969 8.447 8.954 9.491 10.061 10.665 11.305 11.983

Salarios Fijos Ejecutivos

198.120

210.007

222.608

235.964

250.122

265.129

281.037

297.899

315.773

334.720

354.803

376.091

398.656

422.576

447.930

474.806 Salario Variables Vendedores Pymes 1,34 2,86 3,57 6,77 9,64 13,60 14,53 15,51 17,37 19,92 20,30 21,28 22,68 22,91 23,89 25,11 Salario Variables Vendedores Grandes Empresas 7,74 16,55 19,51 26,13 31,05 34,65 43,65 50,78 52,54 62,98 67,04 74,53 80,33 83,36 89,93 99,42 Salario Variables Vendedores Locutorios 1,69 3,75 6,26 9,30 12,99 17,48 22,92 29,51 37,50 47,17 58,89 73,08 90,26 111,06 136,23 164,63 Utilidades Antes de Impuesto

642.411

841.534

1.106.671

1.502.397

1.931.088

2.371.531

2.779.180

3.216.005

3.592.485

4.018.064

4.373.114

4.730.713

5.090.639

5.384.043

5.698.720

6.007.750

Impuestos (17%)

Utilidades Desp de Imp.

533.201

698.473

918.537

1.246.989

1.602.803

1.968.370

2.306.719

2.669.284

2.981.762

3.334.993

3.629.685

3.926.492

4.225.230

4.468.756

4.729.938

4.986.432 Flujo de Caja Operacional

533.201

698.473

918.537

1.246.989

1.602.803

1.968.370

2.306.719

2.669.284

2.981.762

3.334.993

3.629.685

3.926.492

4.225.230

4.468.756

4.729.938

4.986.432

Inversión

1.376.450

34.650

39.848

39.848

45.825

45.825

52.698

1.925.198

60.603

60.603

69.694

69.694

80.148

80.148

92.170

92.170

Publicidad

34.650 34.650

39.848

39.848

45.825

45.825

52.698

52.698

60.603

60.603

69.694

69.694

80.148

80.148

92.170

92.170

Tecnología computacional

133.750

187.250

Seguridad

66.875 93.625

Pagina Web

4.300 Desarrollo de Sistemas

1.136.875

1.591.625

Capital de Trabajo

85.520 Recup de Capital de Trabajo

- 85.520

Flujo Capitales - 1.461.970

- 34.650

- 39.848

- 39.848

- 45.825

- 45.825

- 52.698

- 1.925.198

- 60.603

- 60.603

- 69.694

- 69.694

- 80.148

- 80.148

- 92.170

- 92.170

85.520

FLUJO DE CAJA - 1.461.970

498.551

658.626

878.690

1.201.164

1.556.978

1.915.672

381.521

2.608.681

2.921.159

3.265.300

3.559.991

3.846.344

4.145.083

4.376.586

4.637.768

5.071.953

VPN 13.598.434 TIR 0,58 Tasa Semestral 0,09 Tasa Anual 0,18

universidad de chile fa cul t ad de ciencias fÍsicas y … · ... como los servicios de video,...

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