UNIDAD IFUNDAMENTOS DE LA

NEGOCIACIÓN:

Definiciones de la Negociación:

• Negociar es un acto integral de comportamiento en el que el negociador se enfrenta a un proceso complejo en que distintos actores o partes buscan una Solución que Satisfaga sus intereses en juego. (Schilling,2001)

Definiciones de la Negociación:

• Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen Intereses en Conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. (Añez y Castañeda, 2001)

Definiciones de la Negociación:

• Confrontación Pacífica entre dos partes destinada a la solución del conflicto que las enfrenta. En consecuencia, es un instrumento específico del comportamiento del ser humano

Definiciones de la Negociación:

• Negociar significa conferenciar, hablar o discutir efectos de alcanzar un acuerdo. La palabra clave es Acuerdo. (Ilich, 1996)

El proceso de la negociación:

El proceso de negociación se inicia con la: Información Necesidad

esPretensionesDeseos

NecesidadesPretensionesDeseos

Ambas partes deben estar:InformadoPreparados en el temaSaber de que se hablaConocer expectativasConocer sus valores

El proceso de negociación debe

cumplir tres Principios básicos

1. Llegar a un Acuerdo donde las partes ganen o se beneficien en algo.

2. Debe ser Eficiente tener un Método y llegar a un objetivo.

3. Las partes deben estar Satisfechas en la Solución y hacer posible que la Relación quede Consolidada, Mejorada y nunca Dañada.

El Proceso de NegociaciónEl Proceso de NegociaciónEl Proceso de NegociaciónEl Proceso de Negociación

Mi Experiencia Tu Experiencia

Mi Solución Tu Solución

Nuestra Solución

La dinámica de la negociación destaca tres elementos: los Intereses, Poderes y las Relaciones entre los Negociadores, como fuerzas dinamizadoras del proceso de negociación.

1. Intereses: Se relacionan con los objetivos, necesidades y deseos que se convierten en los Mecanismos importantes de la negociación.

2. Poder: Capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada Acción.

3. Relaciones entre las Partes: constituido por la Tensión que se establece entre los negociadores, esta tensión juega el papel de moderar todo aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su “Antagonismo" y de su “Sinergia"

Fuerzas dinámicas de la Negociación Fuerzas dinámicas de la Negociación Fuerzas dinámicas de la Negociación Fuerzas dinámicas de la Negociación

Fuerzas Dinámicas Relaciones entre las partesEl PoderLos Intereses

En los últimos 20 años se han logrado muchos avances en el desarrollo metodológico del proceso de negociación, producto de mucha reflexión con respecto a un sinnúmero de experiencias y de un proceso de perfeccionamiento.

Los dos modelos más generalizados y encontrados en la bibliografía son los que se presentan a continuación, resumidos por Walton R. E y McMercie R. V., como clasificación de las negociaciones:

Negociación Distributiva

Negociación Integrativa

Modelos de NegociaciónModelos de NegociaciónModelos de NegociaciónModelos de Negociación

La Negociación es una actividad muy diferenciada. Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades.

Características de la Negociación Distributiva:

Posiciones iníciales extremas.

Negociadores con poca autoridad.

Se utilizan tácticas emocionales como gritos, llantos y golpes.

Indiferencia total a fechas y limites.

Modelos de NegociaciónModelos de NegociaciónModelos de NegociaciónModelos de Negociación

LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.

Caracteriza a la negociación de suma cero, o sea que lo que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro. Este tipo de negociación corresponde a comportamientos competitivos. Es una negociación agresiva donde se juega el todo por el todo.

Este tipo de negociaciones corre el riesgo de que los Acuerdos sean de muy poca Calidad y exista una clara tendencia al Deterioro de las relaciones.

Características de la Negociación Integrativa

Posiciones iníciales solo representan un punto de partida.

Se intenta lograr confianza mutua.

Se intenta lograr compromisos de la contraparte.

Se intenta controlar al adversario.

Modelos de NegociaciónModelos de NegociaciónModelos de NegociaciónModelos de Negociación

LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

El comportamiento de los negociadores, es buscar la cooperación en concordancia con los objetivos que cada uno se ha fijado; el objetivo es encontrar un balance, un acuerdo ventajoso en el que no existen ni vencedores ni vencidos.

En la negociación integrativa, la cuestión es buscar Alternativas que puedan Beneficiar a Ambos, con la seguridad de que el Conflicto no acarreará Consecuencias Deteriorantes.

La Negociación como Proceso ComunicativoLa Negociación como Proceso Comunicativo

LaLa Comunicación n en el proceso de Negociaciónen el proceso de Negociación

La comunicación es el Corazón de la negociación

Acciones

Objetivos

Deseos

Necesidades

Acuerdos

Entre las partes involucradas

La Negociación como Proceso ComunicativoLa Negociación como Proceso Comunicativo

La actitud mostrada por las partes en el proceso negociador, se expresa y argumenta con la comunicación, de esta manera el negociador decide adoptar una determinada posición.

De manera general se describen a continuación Dos Posibles Posiciones extremas a adoptar en el proceso de negociación.

Negociador con actitud Suave

Negociador con actitud Dura

•Los participantes son amigos•La meta es el acuerdo•Confía en los demás•Ofrece alternativas•Insiste en el acuerdo•Cede•Expone

•Los participantes son adversarios•La meta es la victoria•Desconfía de los demás•Amenaza•Insiste en su posición•Presiona•Engaña

Sobre la base de estas actitudes y posturas se esbozan diferentes características que definen al

buen y mal negociador. En este sentido se asocian al buen y mal negociador determinadas virtudes o defectos que son expresión del grado de desarrollo de diversas habilidades.

Tipos de Negociadores y sus Características Tipos de Negociadores y sus Características

Tipología de los Negociadores

Tipo de Negociador

Características Señales para reconocerlos

Analítico Influido por las cuestiones financieras. Le gusta estar completamente preparado antes de comenzar a negociar. Desea tener “todos los hechos” para tomar una decisión

Pide hechos concretos de inmediato (cifras de venta, ganancias potenciales, opciones de financiamiento)

Se muestra interesado en la historia financiera del producto o servicio negociado.

Solicita documentos que avalen lo que le dicen.

Estético Centra la atención en cómo se ven las cosas, en su impacto sobre los sentidos. Pueden comportarse de un modo indolente con las cifras a favor de consideraciones más artísticas.

Pone gran importancia en la apariencia.

Señala con prontitud vistas o sensaciones que le agradan o que no le agradan.

Suelen ser más sensuales (tocan las cosas, palpan detalles, etc.)

Intuitivo La consideración principal es como “siente” acerca de lo que se está negociando. Es una sensación “visceral” respecto a lo que puede ser bueno o malo.

Le proporciona toda clase de información verbal y física para mostrarle qué piensa de su propuesta.

Puede hacer juicios rápidos y generalizados tales como “ no me gusta mucho esto” o “creo que va a funcionar”

ConclusionesConclusionesLa negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.

La negociación es un proceso decisorio conjunto para ver como llegamos a una solución, a través de un acuerdo.

Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparte algunos intereses opuestos.

Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos del proceso no cambian.

Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores, el clima humano, las fuerzas dinámicas, el canal de comunicación y el modo de negociación.

Algunas veces el obstáculo mas determinante en una negociación somos nosotros mismos.