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Trabajo Práctico Nº1

Ungar Giselle

Comercialización I

Ariel Katz

Lic. En negocios de DyC

04/04/2011

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INDICE PÁG. 2..... Pautas, consignas y nota de importancia. PÁG. 3..... Generar y describir un producto nuevo, definiendo su correspondiente marca y describiendo a la empresa que lo produciría. Tenga en consideración las capacidades e intereses de los integrantes del grupo, y genere un producto que se identifique con un emprendimiento que pueda realizar con sus compañeros. PÁG. 5..... Enumere y describa las opciones de producto potencial que analizo el grupo, y las razones que fundamenten la opción elegida. PÁG. 6..... Describa de manera detallada las características técnicas, funcionales y de diseño del producto elegido. PÁG. 11..... Analizar y describir el segmento de mercado al que sería dirigido (y las implicancias en relación al análisis con las herramientas y variables controlables de marketing). PÁG. 17..... Identificar y describir de manera detallada al consumidor real y al pretendido. PÁG. 17..... Elija, defina y enumere otros factores de diferenciación del producto. Distinga los más importantes que lo pueda aplicar al posicionamiento del producto. PÁG. 19..... Determinar que necesidades del cliente satisface el producto propuesto. PÁG. 19..... Analizar el posicionamiento deseado para la marca y el producto. PÁG. 21..... Bibliografía.

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Universidad de Palermo – Facultad de Diseño y Comunicación Materia: Comercialización I

Profesor: Lic. Ariel Katz Trabajo Práctico Nro. 2 Fecha de Presentación: Lunes 9 de Mayo de 2011 (no se posterga) Formato: Standard de los Trabajos Prácticos de la Universidad de Palermo Consignas: 1) Generar y describir un producto nuevo, definiendo su correspondiente marca y describiendo a la empresa que lo produciría. Tenga en consideración las capacidades e intereses de los integrantes del grupo, y genere un producto que se identifique con un emprendimiento que pueda realizar con sus compañeros. 2) Enumere y describa las opciones de producto potencial que analizo el grupo, y las razones que fundamenten la opción elegida. 3) Describa de manera detallada las características técnicas, funcionales y de diseño del producto elegido. 4) Analizar y describir el segmento de mercado al que sería dirigido (y las implicancias en relación al análisis con las herramientas y variables controlables de marketing). 5) Identificar y describir de manera detallada al consumidor real y al pretendido. 6) Elija, defina y enumere otros factores de diferenciación del producto. Distinga los más importantes que lo pueda aplicar al posicionamiento del producto. 7) Determinar que necesidades del cliente satisface el producto propuesto. 8) Analizar el posicionamiento deseado para la marca y el producto. Pautas: No se corregirán trabajos que no incluyan el desarrollo de todos y cada uno de las consignas. El trabajo es grupal, no aceptándose entregas individuales. El análisis y realización del TP deberá tener en cuenta los contenidos estudiados en toda la asignatura. Se valorará el desarrollo de contenidos extra, relacionados a otros temas de la materia que consideren relevantes (en el contexto de las consignas dadas). Toda afirmación contenida en este y todo trabajo practico, deberá contener su correspondiente justificación. Notas de Importancia: Todo plagio de Internet implicara automática desaprobación, y será notificado formalmente a las autoridades de la Facultad, para que se tomen las medidas respectivas. Es condición necesaria la mención de las fuentes bibliográficas consultadas, y la inclusión de las citas, en caso que hayan sido utilizadas. Caso contrario, tales contenidos se consideraran plagios. Si bien es un trabajo grupal, cada alumno deberá poseer su correspondiente copia, para ser incluida en su portfolio.

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1) Generar y describir un producto nuevo, definiendo su correspondiente marca y describiendo a la empresa que lo produciría. Tenga en consideración las capacidades e intereses de los integrantes del grupo, y genere un producto que se identifique con un emprendimiento que pueda realizar con sus compañeros. Empresa: Con Sumo Cuidado

La Empresa está integrada por cinco mujeres creativas, dedicadas a diferentes especialidades, que brindan sus conocimientos a un proyecto de responsabilidad social y empresarial.

Describimos a continuación el aporte que realiza cada una a la empresa:

Delfina García de Onrubia, 23 años, estudiante de diseño industrial en la UP. Estudio 2 años de Licenciatura en artes visuales (IUNA) y 3 años de Licenciatura en Artes (UBA). Trabajó en la galería de arte Malborough de New York y creo su propio microemprendimiento de calzado, al que sumó carteras y collares en 2011. Le gusta viajar y conocer cosas nuevas, con un fuerte interés hacia lo plástico y el diseño.

• Daniela Avellaneda, 25 años, estudiante de Marketing de la Moda en la UP. Tiene un alto perfil comercial debido a años de experiencia a cargo de locales de indumentaria de primera línea y capacitaciones en sistemas de gestión de empresas. Se graduó en Comercialización Visual en la Nueva Escuela de Diseño y Comunicación en 2010, y estudió durante 2 años la Carrera de Diseño de Indumentaria en la Uade y 1 año en la Escuela Argentina de Moda.

• Giselle Ungar, 30 años, diseñadora gráfica y estudiante de la Licenciatura en negocios de diseño y comunicación en la UP. Ha desempeñado la mayor parte de su trayectoria profesional en la coordinación de proyectos dentro del área de diseño, comunicación, editorial y web. Gracias a sus conocimientos en comunicación visual ha desarrollo su propio microemprendimiento llamado She sells, en donde desarrolla el diseño sustentable con materiales textiles, bolsas plásticas y papel de revistas, entre otros.

Jennifer Lis, 23 años, estudiante de Organización de Eventos en la UP. Estudió 2 años Derecho en la Universidad de Buenos Aires. Graduada como profesora de danza clásica y española. Creadora del proyecto solidario “Lazos de Amistad.” Siempre estuvo interesada en el cuidado al medio ambiente, realizando tareas de concientización en la provincia de Misiones. Posee un perfil altamente creativo y proactivo.

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Agustina Canepa, 21 años, Decoradora y estudiante de la carrera de grado de Diseño de Interiores. Ha realizado proyecto de interiorismo en viviendas. Interesada en el área de comunicación y negocios del diseño. Posee gran admiración por el arte y por el placer estético. Confiar en la interdisciplina como plan para llevar a cabo exitosos proyectos.

La misión de la empresa es crear conciencia sobre causas sociales a través del diseño. Considera que en la actualidad el diseño tiene un lugar privilegiado capaz de influir en la forma de pensar y la conducta de las personas. Uniendo el deseo de mejorar el mundo y la sociedad, la empresa advocará sus esfuerzos en crear productos de calidad superior tanto por la materia prima usada, como por el diseño para un fin tercero: el de la concientización de las personas para despertar en ellos el ser proactivo por las causas sociales.

Para lograr esto la empresa se propone como primer desafío la producción de jabones de diseño. Pondrá especial atención al aspecto tanto morfológico (la forma del jabón en si) como compositivo, creando fragancias que resulten de combinaciones originales, producidas con elementos naturales.

La primera marca que desarrolla la empresa es 22.3, cuyo nombre deriva del día mundial del agua (22 de marzo) y esta enfocada al ahorro y cuidado del mismo.

Producto: Jabones de diseño

La empresa eligió hacer jabones ya que por su uso frecuente y directamente vinculado al agua, proporciona un medio eficaz como recordatorio para su correcto uso.

Elegimos este proyecto ya que las integrantes de este equipo estamos preocupadas por el mejor aprovechamiento y utilización de los recursos naturales; de esta manera, creemos que es posible generar un cambio en la sociedad.

La propuesta del jabón, es que lleve una inscripción de cuánto se gasta en litros promedio, cada vez que se realiza un lavado. Habrá dos opciones, lavado de manos (20 litros) y baño o ducha (150 litros). De esta manera, el usuario verá esta inscripción cada vez que use el jabón, lo que estimulará a que haga el esfuerzo de bajar ese promedio cada vez que lo utiliza.

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2) Enumere y describa las opciones de producto potencial que analizo el grupo, y las razones que fundamenten la opción elegida.

Opciones de Producto Desde el comienzo de este trabajo pasaron por nuestras mentes muchas opciones. Entre ellas se encuentran: a) Problema: Saltado de esmalte. Solución: Lápiz quitaesmalte súper practico que puede ser transportado cómodamente en el porta maquillajes o cartera para ocasiones en que se nos salta el esmalte. b) Problema: Carpetas archivadoras que no se mantienen paradas. Solución: Clips que mantienen paradas las carpetas archivadoras en el transcurso del tiempo, ya que nos vimos en la situación de que por su uso frecuente las tapas se van ablandando y es imposible que se mantengan en pie, siendo esto muy incomodo. c) Problema: Rasguño de gato. Solución: Guantes protectores de uñas para gatos. d) Problema: Pérdida del control remoto y desgaste de las pilas. Solución: Un control remoto con un detector sonoro que puede ser localizado mediante un ruido emitido desde una base como los teléfonos inalámbricos, donde se carga, y donde está el botón que inicia la alarma. e) Problema: Pérdida de llaves. Solución: Un detector de llaves ubicado en un llavero. Vendrá en varios diseños. El producto contará con un dispositivo que emitirá un sonido cuando se active la alarma desde la base que podrá estar ubicada en el portallaves de pared o en cualquier otro lado. Por un lado se encontrará el llavero con la alarma sonora y por otro lado el dispositivo que la enciende. f) Problema: Falta de agua o riego de las plantas. Solución: Permanentemente podría aplicarse una pastilla que las mantenga húmedas y en caso de que uno debiera ausentarse por un tiempo más prolongado podría aplicarse un dispositivo que emita cierta cantidad de agua en un periodo indicado. Por ejemplo, cuando uno se va de vacaciones deja bastante tiempo las plantas descuidadas.

g) Problema: Falta de batería en celular. Solución: Batería descartable de material biodegradable. Su uso será de una sola duración y el dispositivo será genérico para todas las marcas de telefonía. Se podrá adquirir en los kioscos. Luego de mucho trabajo nos decidimos por trabajar con una línea de jabones de diseño hechos con productos 100 % naturales. La justificación de nuestra elección es que no cuenta con tecnología compleja y que gracias al bajo costo de producción, puede generar un margen interesante de ganancia. Además, es un producto que pretende generar conciencia social manifestando el cuidado del agua mediante el diseño, ya que nos recordará constantemente lo que queremos expresar. Las decisiones de diseño tendrán en cuenta el medio ambiente asumiendo como objetivo reducir el empleo de materiales y recursos energéticos durante el proceso de desarrollo. 3) Describa de manera detallada las características técnicas, funcionales y de diseño del producto elegido.

Jabón de glicerina, composición: El 1, 2, 3 propanotriol, glicerol o glicerina (C3H8O3) (del griego γλυκος glykos, dulce) es un alcohol con tres grupos hidroxilos (–OH), por lo que podemos representar la molécula como

o, en su forma semidesarrollada como, . El propanotriol es uno de los principales productos de la degradación digestiva de los lípidos, paso previo para el ciclo de Krebs y también aparece como un producto intermedio de la fermentación alcohólica. Además junto con los ácidos grasos, es uno de los componentes de lípidos como los triglicéridos y los fosfolípidos. Se presenta en forma de líquido a una temperatura ambiental de 25 ° C y es higroscópico e inodoro. Posee un coeficiente de viscosidad alto y tiene un sabor dulce como otros polialcoholes. Tiene tintes adicionados que generan un color particular generado como combinación de los colores característicos de las fragancias elegidas.

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Los nombres de los productos de la marca están inspirados en grandes mujeres activistas por el medio ambiente. Todos los aromas nos remiten al agua y al disfrute del mismo. Incentivan el cuidado del medio ambiente. Para la elección de las fragancias, tuvimos en cuenta que cada mujer tiene un gusto particular, dividiendo por categorías a nuestro segmento. Cada una de las integrantes del equipo le pregunto a diez de sus amigas cuáles serían sus gustos preferidos y, dependiendo de sus respuestas las clasificamos en 4 grandes grupos: cítricos, fresco, floral, y oriental. Luego de estas consultas, llegamos a la conclusión de que la mayoría busca un plus de originalidad en la fragancia, combinaciones distintas a las que encuentran en un supermercado. Incorporamos el neutro para aquellas personas que buscan un jabón hipoalergénico y sin aroma. El proceso de obtención del jabón, sea industrial o artesano, consta de tres fases: 1) saponificación, 2) sangrado y 3) moldeado.

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Características técnicas y de diseño Los jabones que ofrece la empresa son de forma rectangular, con puntas redondeadas. Tienen un marco que delimita los bordes y poseen inscripciones bajo relieve. Estas inscripciones corresponderán al gasto que se genera de agua por el uso. Ej:

Nuestro producto lo podrán conseguir en varias opciones:

Para manos: se gastan aproximadamente 20 litros de agua cada vez que nos lavamos las manos. Esto equivale a:

 

 

Para Ducha: se gastan aproximadamente 150 litros de agua cada vez que nos bañamos, promedio entre el gasto de un baño en ducha y baño de inmersión.

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Fuente: www.seapal.gov.mx

Características funcionales

Al ser una empresa con un gran perfil ecológico, CON SUMO CUIDADO considera que es primordial que la forma del producto sea coherente con la causa y por esto es que se decidió que su forma sea rectangular con las puntas redondeadas. Está comprobado que esta forma genera el menor margen de desperdicios, ya que se va gastando equilibradamente de todos sus lados, disminuyendo la probabilidad de rupturas.

Al tener las puntas redondeadas es cómodo y sensible a la forma de las manos y el cuerpo.

La inscripción que posee nos recuerda constantemente que cuidemos el agua, al tener presente el dato de la cantidad de agua derrochada, la persona hará el intento de demorarse menos, y cerrar la canilla lo antes posible. Se considera que las personas tendrán a diario la determinación del cuidado del agua en otros ámbitos en que no se utilice el jabón 22.3, sino que además, contribuirá en el cuidado desde el momento de lavar los platos, hasta en el riego de las plantas. Adicionalmente, como todo jabón, limpia la piel y contribuye a mantener un suave estado de la misma, a partir de productos naturales. Además, este proceso no daña, ni contamina el medio ambiente.

Futura línea de producto

Para Ropa: Rústico, jabón blanco.

Shampoo en barra.

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4) Analizar y describir el segmento de mercado al que sería dirigido (y las implicancias en relación al análisis con las herramientas y variables controlables de marketing).

a) Segmento: Mujeres de entre 22 a 35 años, con un nivel socioeconómico ABC1, que residan en Capital Federal y Gran Buenos Aires. Estudiantes, Jóvenes profesionales y profesionales, trabajadoras y mujeres que se pueden dar el gusto de invertir en productos de diseño.

A estas mujeres les gusta divertirse, buscan la diferenciación, piensan que comprar productos de diseño les da status y exclusividad. Consideran que los colores y los aromas les mejoran el estado anímico.

Sienten satisfacción al comprar productos que contribuyen a mejorar la sociedad generando conciencia sobre el cuidado del medio ambiente.

Les gusta sentirse femeninas, se preocupan por el cuidado personal y de su casa.

Les encanta regalar productos que colaboren con incentivar a los demás a cuidar los recursos.

Sentimientos relacionados con la compra de este producto o similares: Diversión, orden, pulcritud, responsabilidad social, tranquilidad, pertenencia, femineidad, belleza, etc.

b) Marketing Mix con relación al segmento:

Producto: Un jabón que crea conciencia social, con el diseño como valor agregado. Este es un plus que genera tener un jabón que cumple con las funciones básicas de cualquier jabón (limpiar, desinfectar, perfumar) pero que a su vez es agradable estéticamente, tanto por su forma y diseño. La idea es que al bañarse se vean las inscripciones en bajo relieve, que tiene el jabón, y que el usuario quede pensando. Automáticamente tomará conciencia de terminar el baño para no desperdiciar más agua. Si esto sucede, nuestra misión estará cumplida. 

Packaging: Los envoltorios de los jabones estarán hechos con papel misionero. En cada una de sus caras, tanto internas como externas, contará con información acerca del producto y de la causa de la que nos ocupamos.

El papel misionero transmite la idea de lo natural y ecológico y esta libre de componentes plásticos por lo que es 100% biodegradable. Por otro lado proporciona la rigidez necesaria para la formación de un prisma (caja) contenedor del producto.

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Precio: (desarrollado en punto 1 del tp 3)

Costo Unitario: $16

Promoción: samplers, muestra gratis y marketing viral.

Se buscarían alianzas con marcas de indumentaria o de producto, tales como:

Tramando, Vicky Otero, Artentino, Autoria Buenos Aires, entre otras.

También tendríamos nuestra página Web donde se publicitarían los productos de la marca y se notificaría en que lugares se vende nuestro producto.

Establecer alianzas permitirá que la comunicación llegue a más personas, dándoles a conocer e informándoles acerca del producto y de la causa. Para esto se entregarían los jabones como obsequio en promociones: día de la madre, de la mujer o navidad (gastando cierto monto de dinero en los shoppings se lo llevarían como obsequio). El objetivo no sería regalarlo, sino un acuerdo comercial promocional.

Un ejemplo de esto es el Shopping Paseo Alcorta, que para el día del padre, con las facturas superiores a cierto monto, regaló una lata con ropa interior masculina de los Hermanos Estebecorena o un porta notebook.

Otro ejemplo es Jackie Smith (marca que comercializa carteras y zapatos de cuero de mujer) que, para el día de la madre en el Shopping Patio Bullrich, con la compra superior a $400 te obsequiaban un monedero.

Estas promociones incentivan la compra de los productos de las marcas adheridas y dan la posibilidad a marcas más chicas de promocionarse.

Realizaríamos campañas de concientización:

• Cantar o gritar en el colectivo informando acerca del derroche de agua cada vez que las personas se bañan, lavan sus manos, platos, etc.

• Demostración en la vía pública de cuánto se gasta de agua.

• Intervención en movilizaciones por otras causas. Ej: Maratón por el cuidado del agua del gobierno de la ciudad.

• Alianza con la fotógrafa Gaby Herbstein, encargada de la muestra fotográfica “Huella ecológica”.

La reconocida fotógrafa Gaby Herbstein exhibirá la reproducción completa de las fotos de su calendario "Huella Ecológica 2", en el Obelisco. Esta iniciativa forma parte de recorrido por diferentes puntos estratégicos de la ciudad de Buenos Aires con el fin de acercar al público y reflexionar sobre la

importancia del reciclado en la problemática medioambiental actual, y cuenta con el apoyo del Ministerio de Ambiente y Espacio Público de la Ciudad de Buenos Aires, la red de artistas FictionCity.NET, el Banco Supervielle y Pertenecer, una empresa del Grupo Rhuo.

Bajo el lema "La basura no es basura", el calendario propone revalorizar los materiales desechables, darles un tratamiento artístico y, de esta manera, generar conciencia acerca de su uso para promover acciones que ayuden a revertir la tendencia en el futuro.

La idea central de este calendario es promover la optimización del uso de materiales reciclables que permitirá a las futuras generaciones disfrutar de un plantea verde y amigable. "Huella Ecológica 2" fue lanzado a fines del año pasado y contó con el apoyo del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, el Ministerio de Ambiente y Espacio Público, dirigido por Diego Santilli, la red de artistas FictionCity.net, la Fundación Azara, y el Banco Superville.

El trabajo se compone de una serie de 12 fotografías representadas por niños en las que se los ve interactuando con distintos elementos reciclables con la idea de darle nueva vida a esos objetos. Para la temática de reciclaje se seleccionaron botellas y bolsas plásticas, papel, telas, cartón, pilas-baterías, latas aluminio y hojalata, tetrabrik, residuos tecnológicos, medras, caucho, vidrio y cotillón de plástico o plásticos.

Plaza:

Ferias de Diseño

Plaza Serrano-Palermo

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El Dorrego Ferias de Diseño

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Puro Diseño

Sin lugar a dudas, un congreso, feria o exposición, representa una gran oportunidad para las empresas interesadas en vender sus productos o servicios, ya que en un solo lugar se encuentran reunidos una gran cantidad de posibles clientes interesados en el tema de la exposición. Un Stand se ocupa para promover la imagen de una empresa así como sus productos y servicios así como realizar ventas dentro del evento o contactar nuevos clientes. Las ventajas que una empresa obtiene al poder participar en un evento especializado como los que aquí mencionamos son muchas, entre las cuales podemos destacar:

1- Concentración: Las empresas pueden encontrar de manera centralizada, en un mismo lugar y en breve tiempo, un gran número de clientes potenciales e intermediarios.

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2- Oportunidad para difundir la imagen de la empresa y presentar sus productos a un número elevado de personas. Los expositores pueden lograr inclusive cerrar transacciones durante el evento.

3- Permite evaluar el nivel de interés y la reacción de compradores: Se da una "retro-alimentación" ya que el expositor puede ver si su producto se ajusta o no al mercado en cuestión.

4- Conocimiento de competidores: Se pueden analizar los productos y los precios de la competencia.

5- Permite evaluar las condiciones de la empresa para atender con seriedad los pedidos que se suelen efectuar en el mercado nacional/internacional.

6- Actualización de información: Los expositores pueden informarse acerca de las nuevas tendencias del mercado. Esto puede ser muy útil para la eventual creación de nuevos productos o para la evolución de los que ya se están ofreciendo.

7- Seminarios especializados: Sobre diversos aspectos técnicos y tendencias del mercado.

8- Ampliar acciones comerciales sobre los compradores actuales y potenciales e interlocutores en general, en un contexto más personalizado como pueden ser las rondas de negocios.

9- Contactar nuevos proveedores o colegas con los cuales se puede trabajar.

10- Tener una mayor y mejor presencia como empresa ante la competencia y los clientes.

Redes Sociales:

En los últimos años, Facebook se volvió un importantísimo medio de comercialización de productos de diseño. Allí comienzan a desarrollarse nuevas marcas de indumentaria, diseñadores independientes en general y productos que encuentran difícil la situación de ser comercializados en el mercado.

Una vez conocidos y con clientes fidelizados, se ven en la posición de contar con un capital monetario y la seguridad de abrir su propio local, teniendo cierta certeza de que el producto que ofrecen continuará con la demanda en el mercado.

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Blogs:

- ECOmarketing es una comunidad dentro de Facebook, un espacio para buscar el consumo inteligente, lograr la inteligencia ecológica, crear conciencia ecológica y educar consumidores eco-responsables.

Perfil de la empresa: “Queremos una sociedad sostenible y ecológicamente responsable, donde las marcas y los consumidores crean y apunten al verdadero desarrollo sustentable y entre todos podamos cuidar el medio ambiente. Aspiramos, a través del intercambio de información, opinión y valores, que las empresas adopten procesos de producción y comercialización menos perjudiciales para el medio ambiente; y que los consumidores tengan la información y libertad para elegir los productos que tengan menos impacto en la naturaleza”.

Misión : “Ayudar y brindar espacios para que los consumidores se informen para tomar decisiones. Ayudar a las marcas y empresas a adoptar procesos de producción más limpios, estrategias de comunicación más verdes e inspirarlos a cuidar y proteger nuestro medio ambiente a través del desarrollo sustentable”.

- Bricokids – Comunidad 2.0 Reciclaje y sostenibilidad: es una comunidad online que fomenta el reciclaje y la sostenibilidad.

Perfil de la empresa: “Somos una comunidad que promueve el reciclaje de una manera responsable y divertida como valor de aprendizaje desde la infancia. Creemos en la imaginación y creatividad de los más chicos para construir un mundo más sostenible. Reducir, Reciclar y Reutilizar es la estrategia para un mundo mejor. Así que antes de tirar a la basura latas, botellas, tetrabriks y otros envases dales una segunda oportunidad”.

Misión : “Que todo el mundo perciba el reciclaje como una responsabilidad creativa”.

Si bien este blog se encuentra orientado hacia chicos de corta edad; es importante que tomen conciencia y responsabilidad desde temprana edad.

Es por eso que la empresa cree que fomentando el producto en este segmento, contribuirá con la toma de conciencia desde la educación inicial.

- Green Gift, Regalos eco-friendly: Es una empresa que ofrecer productos on line y vía telefónica. Éstos mismos son diseñados con estilo, exclusividad y calidad respetando la armonía de nuestro entorno, el consumo ético y responsable. Tienen en cuenta el impacto que causa cada uno de ellos, en su

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producción y venta, ven si deteriora el medio ambiente de alguna manera, ya sea por el uso de los recursos locales o por la forma en que se transportan.

Misión: “Ayudar a las empresas a comunicar efectivamente estrategias, políticas y programas socio-ambientales, mediante nuestros regalos corporativos”.

Visión: “Ser la empresa líder en promover y proveer regalos de bajo impacto ambiental que trasmitan un mensaje”.

Tomamos estos puntos de venta ya que estas mujeres que pertenecen al mercado pretendido de la marca tienen un estilo de vida en el cual frecuentan ferias de diseño y están en contacto constante con Internet.

5) Identificar y describir de manera detallada al consumidor real y al pretendido.

Consumidor pretendido: Mujeres comprendidas entre los 18 y 40 años, con un nivel socioeconómico ABC1 que residen en Capital Federal y Gran Buenos Aires. Son estudiantes, Jóvenes profesionales y profesionales, trabajadoras que frecuentan ferias de diseño y locales exclusivos. En el momento de la decisión de compra, optan por productos de diseño, en vez de tradicionales y convencionales. Consideramos que este tipo de consumidor, elegirá el producto porque le llamará la atención el diseño (Packaging y morfología del jabón), los colores y los aromas con combinaciones creativas, y que luego notarán que estos mismos contribuyen con una causa ecológica.

Consumidor real: Mujeres comprendidas entre los 22 y 35 años, con un nivel socioeconómico ABC1 que residen en Capital Federal y Gran Buenos Aires. Son estudiantes, Jóvenes profesionales y profesionales, trabajadoras, y mujeres que se pueden dar el gusto de invertir en productos de diseño; todas ellas tienen cierta inclinación a la conciencia social y ecológica.

6) Elija, defina y enumere otros factores de diferenciación del producto. Distinga los más importantes que lo pueda aplicar al posicionamiento del producto.

a) Diseño

1- Packaging: El packaging de este producto proporciona una gran diferenciación ya que contendrá información sobre el consumo del agua, y su

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cuidado, brindando de alguna forma un plus educativo sobre el problema y las conductas que se pueden modificar para contribuir al cuidado del medioambiente. En la misma línea de pensamiento, habrá una descripción de la persona que inspiro el nombre del jabón, acercando al público ejemplos concretos de personas que tienen una actitud proactiva con el cuidado del medioambiente.

2- Diseño: El jabón en sí tendrá un diseño específico y original que apele al gusto estético visual. El plus significativo estará en la inscripción de los litros usados en promedio por las personas al realizar los lavados de manos y el baño. De esta manera nos diferenciamos de otros jabones que no incluyen esta iniciativa, dándole un plus de valor.

b) Búsqueda de concientización ecológica y social: El enfoque ambientalista de la propuesta de 22.3 es el factor de diferenciación de más peso del producto. Combina la satisfacción de dos necesidades (la de limpieza y la de sentir que se hacen actos de bien social) en un mismo producto.

c) Hechos con productos 100% naturales: Al estar inmersos en una sociedad altamente industrializada, los productos 100% naturales, no contaminantes y orgánicos aportan un plus de valor muy importante para la diferenciación. Nuestro consumidor pretendido es una persona que tiene un alto aprecio por la llamada “vuelta a lo natural”.

d) Fragancia: Las combinaciones de fragancias han sido cuidadosamente seleccionadas para que el resultado sea netamente original. De esta manera se presenta al consumidor con opciones creativas y muy agradables para cada perfil, incluyendo a quienes prefieren un jabón neutro en cuanto a fragancia como a quien tiene un gusto por fragancias más exóticas (ejemplo jabón Wangari).

e) Colores: Los colores de los jabones no son arbitrarios sino que están estudiados para ser el resultado de los colores típicos que llevan las fragancias en su estado natural, así también como su posterior ajuste para crear un jabón que (desde la teoría del color) despierte sentimientos de calma, relajación y armonía. De esta manera el plus estético se transforma también en un plus práctico para mujeres que llevan un estilo de vida ocupado.

Elegimos como elementos de diferenciación preponderantes a la concientización ecológica y social, y al diseño de producto. La empresa considere que estos dos aspectos de diferenciación son los que proveerán la mayor ventaja competitiva.

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7) Determinar que necesidades del cliente satisface el producto propuesto.

La necesidad que satisface este producto es la de sentir que se está colaborando con la ecología y genera la sensación de exclusividad y estatus al poseer un producto de diseño usándolo cotidianamente. Como una necesidad secundaria satisfecha se encuentra la limpieza y fragancia de manos y cuerpo. Por otro lado, se ofrece la opción neutra para personas que no pueden usar jabones aromatizados y siempre se ven limitados en la compra de productos.

8) Analizar el posicionamiento deseado para la marca y el producto.

CON SUMO CUIDADO es una empresa de diseño que busca crear valor a través de las causas sociales. Con su marca 22.3, trata de posicionarse como un concepto innovador, creativo, de calidad y de diseño. Consideramos que no hay productos de diseño de similares características en el mercado que puedan actuar como competidores directos; sin embargo, nuestros competidores indirectos, son los jabones artesanales y los industriales; ambos cumplen con la función de limpieza, pero a diferencia de 22.3, ninguno transmite conceptos de responsabilidad social y ecológica frente alguna causa.

Por lo tanto, la promoción planteada para el producto, hará factible que la posicionemos de la forma deseada. El enfoque ecológico y social le da un gran impulso a la marca dándole un plus de valor.

Brand Values

Los Valores de marca son aquellos ideales o cualidades que definen esencialmente a la marca.

En el proceso de desarrollo de Valores de marca se establecen:

Valores Funcionales: lo que la marca le brinda al consumidor.

- Conciencia: El jabón se encuentra diseñado de manera tal, que al mirar los litros colocados en él, los consumidores recordarán el derroche innecesario que hacen de agua, cada vez que se bañan o lavan las manos.

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- Educación: El packaging de 22.3 contará con información para aprender a tomar conciencia y responsabilidad social acerca de causas ecológicas.

- 100% Naturales: 22.3 se encuentra elaborado con tintes y fragancias naturales, evitando la contaminación.

Valores Emocionales: lo que la marca dice del consumidor

- Exigente: Los consumidores de jabones buscan la limpieza y fragancia de manos y cuerpo. Este jabón ayudará a resaltar el aroma en la piel.

- Diferentes: 22.3 busca la exclusividad en sus jabones; y esto se ve reflejado en los puntos de venta como ferias y locales de diseño.

- Status: Al ser un producto que no es artesanal ni industrial, las personas que lo utilicen se sentirán diferentes, porque notarán que la combinación de fragancias son diferentes y exclusivas a las del mercado convencional.

Valores Centrales: Lo que la marca y el consumidor comparten a nivel fundamental (beneficios de autoexpresión; lo que la marca me hace sentir)

Responsabilidad social: Ambos comparten la idea de aportar su granito de arena, en un mundo donde la gente no se preocupa mucho por el reciclaje y la ecología.

Satisfacción: Al usar 22.3, el consumidor siente la calidad reflejada en su cuerpo.

Brand Positioning

“Diseñemos un mundo mejor”

22.3 pretende posicionarse como un producto que, no sólo cuida al medio ambiente, sino que también a los consumidores. Por otro lado, como valor agregado y diferencial al diseño, se busca la educación y la concientización a través del jabón y del packaging. Estos aspectos son una ventaja competitiva frente a la competencia.

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Bibliografía:

www.seapal.gov.mx

www.wikipedia.com

http://www.terra.cl/zonamujer/index.cfm?id_cat=1602&id_reg=639908

Marketing de diseño. Editorial Parramón. Edicion 2007

http://pandorama-art.blogspot.com/

http://www.elargentino.com/Download.aspx?Id=20312.jpg&Width=235

www.feriapurodiseno.com.ar

www.greengift.com.ar

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INDICE PÁG. 2..... Pautas, consignas y nota de importancia. PÁG. 3..... Análisis de los factores que afectan las decisiones de fijación de precios, según el modelo de Kotler. Estimación de los Costos Fijos, Variables, Totales y Unitarios. Definición final del precio de venta del producto, y análisis de los factores que influyeron en el nivel de precios elegido. PÁG. 6..... Identificación de productos o marcas que compiten en el mismo segmento, en términos objetivos y de satisfacción de necesidades. Comparación de precios.

PÁG. 8..... Realice un análisis FODA del producto elegido. PÁG. 17... Analice y justifique la elección de la marca del producto

PÁG. 18.... Análisis de los Canales de Distribución a utilizar para el producto. Describa un potencial punto de venta, características, ubicación, etc. PÁG. 21.... Proponer alternativas de promoción para el producto, con sus correspondientes implicancias prácticas. Se valoraran piezas de promoción y prototipos de productos / muestras.

PÁG. 25..... Bibliografía.

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Universidad de Palermo – Facultad de Diseño y Comunicación Materia: Comercialización I

Profesor: Lic. Ariel Katz Trabajo Práctico Nro. 3 Fecha de Presentación: lunes 30 de mayo de 2011 (no se posterga) Formato: Standard de los Trabajos Prácticos de la Universidad de Palermo Consignas 1) Análisis de los factores que afectan las decisiones de fijación de precios, según el modelo de Kotler. Estimación de los Costos Fijos, Variables, Totales y Unitarios. Definición final del precio de venta del producto, y análisis de los factores que influyeron en el nivel de precios elegido. 2) Identificación de productos o marcas que compiten en el mismo segmento, en términos objetivos y de satisfacción de necesidades. Comparación de precios. 3) Realice un análisis FODA del producto elegido. 4) Analice y justifique la elección de la marca del producto 5) Análisis de los Canales de Distribución a utilizar para el producto. Describa un potencial punto de venta, características, ubicación, etc. 6) Proponer alternativas de promoción para el producto, con sus correspondientes implicancias prácticas. Se valoraran piezas de promoción y prototipos de productos / muestras. Pautas: No se corregirán trabajos que no incluyan el desarrollo de todos y cada uno de las consignas. El trabajo es grupal, no aceptándose entregas individuales. El análisis y realización del TP deberá tener en cuenta los contenidos estudiados en toda la asignatura. Se valorará el desarrollo de contenidos extra, relacionados a otros temas de la materia que consideren relevantes (en el contexto de las consignas dadas). Toda afirmación contenida en este y todo trabajo practico, deberá contener su correspondiente justificación. Notas de Importancia: Todo plagio de Internet implicara automática desaprobación, y será notificado formalmente a las autoridades de la Facultad, para que se tomen las medidas respectivas. Es condición necesaria la mención de las fuentes bibliográficas consultadas, y la inclusión de las citas, en caso que hayan sido utilizadas. Caso contrario, tales contenidos se consideraran plagios. Si bien es un trabajo grupal, cada alumno deberá poseer su correspondiente copia, para ser incluida en su portfolio.

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1) Análisis de los factores que afectan las decisiones de fijación de precios, según el

modelo de Kotler. Estimación de los Costos Fijos, Variables, Totales y Unitarios.

Definición final del precio de venta del producto, y análisis de los factores que

influyeron en el nivel de precios elegido.

Variables

Tomamos como factores determinantes para la fijación de precios:

Variable externa: Micro y Macro entorno

Las condiciones económicas llegan a tener un fuerte impacto en las estrategias

de fijación de precios de la empresa. Factores económicos como el auge o la

recesión, la inflación y las tasas de interés influyen en las decisiones de fijación

de precios, ya que afectan tanto en los costos de elaboración de un producto,

como en las percepciones que tienen los consumidores del precio y el valor del

mismo.

En cuanto al Macro entorno nos encontramos con las siguientes variables:

Económico: Por el segmento al que apuntamos dependemos mucho de la

estabilidad económica del país ya que si nuestros proveedores aumentan sus

precios afectan a los de nuestra producción y a la vez nosotros deberíamos

aumentar los precios de venta. Al no ser nuestro producto de primera necesidad,

nos veríamos en la posición de que el consumidor decida si compra un jabón

estándar o el nuestro, ya que ambos cumplen la función de limpieza.

La variable étnica-religiosa no se ve afectada por las características del producto,

es decir, puede ser utilizado por cualquier etnia o religión.

En cuanto a lo socio-cultural-ecológica consideramos que nuestro segmento

apoya la tendencia Green y frecuenta los lugares de venta donde se comercializa

nuestro producto. Además, utilizan frecuentemente las redes sociales por lo que

se encuentran continuamente informados sobre las últimas novedades.

Demografía: La elección de los colores tiene una connotación positiva en nuestra

sociedad. En otras culturas, ciertos colores tienen significados diferentes a los

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nuestros, ya que según la teoría del color, en nuestra cultura cada uno de los

colores elegidos remiten a sensaciones agradables.

Político y legal: Tanto el gobierno nacional como el de la ciudad están realizando

grandes cambios en función de una mejora ecológica. Como por ejemplo: En

determinados lugares hay tachos para separar la basura, los días de lluvia

podemos ver en televisión una publicidad donde se nos pide que no saquemos la

basura, ya no se puede fumar en lugares públicos cerrados, el estado subvenciona

el agua en la ciudad de Buenos Aires, etc.

Tecnológico: El producto es realizado mediante un proceso artesanal en el cual

es sencillo conseguir los utensilios necesarios para la realización del producto.

Por otro lado el Micro entorno presenta las siguientes variables:

Proveedores, intermediarios y mercado:

1. Proveedores: Depende de la cantidad de producto que realicemos. En una

primera instancia, la empresa se acercaría a los lugares de venta y transportaría la

materia prima por medios de transporte propios o públicos. Llegado el momento en que

la producción aumentara, se elegirán proveedores que posean servicio de entrega ya que

se dificultaría el traslado de los volúmenes por peso y tamaño.

2. Intermediarios: El producto se encuentra a la venta durante todo el año en

distintos puntos de venta:

Locales de diseño: durante todo el año, todos los días

Ferias de diseño: durante todo el año, los fines de semana

Ocasiones especiales: como feria puro diseño, maratón del agua, alianzas estratégicas, etc.(ver detalle en punto 6)

3. Mercado: Competencia Monopólica

La empresa considera que posee mucha competencia tanta directa como indirecta. (Ver detalle punto 3)

Variable interna

22.3 se destaca en liderazgo en calidad de producto, debido a que está realizado con

materia prima seleccionada de primera calidad y cuenta con un diseño innovador, con

un packaging ecológico y combinaciones de fragancias y colores creativos. Además,

este producto cuenta con un plus de responsabilidad social.

Costos

Costo Unitario

El costo unitario equivale a la suma de costos fijos y variables divididos por la

cantidad de unidades producidas.

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Costo Total = Costo fijo + Costo Variable= $5990 1

Costo Fijo = Costo que no varía: $3960 2

1 y 2: valores calculados por tres meses para la producción de 500 unidades.

2) Identificación de productos o marcas que compiten en el mismo segmento, en

términos objetivos y de satisfacción de necesidades. Comparación de precios.

Consideramos que competimos en el mismo segmento con marcas como:

VZ

Natura

Jabones comunes como Lux, Rexona, Veritas, Nivea, Palmolive, Dove, etc.

Jabones artesanales (Sabater Hnos.)

Productos de diseño de marcas como:

‐ Artentino

‐ Morph

‐ Otros locales que vendan productos de diseño.

Cualquier otro producto que se comercialice en los mismos lugares que nuestro

producto, sea ferias o locales de diseño.

Consideramos que collares, ropa, ceniceros y hasta mesas compiten ya que al no

ser el nuestro un producto de primera necesidad, está en la decisión del

consumidor darle prioridad a sus deseos y/o necesidades.

En cuanto a precios, los más bajos son los de los jabones convencionales. Luego

de una investigación de mercado, podemos decir que estos son:

Precio promedio por unidad: $4,40

Pack x 3 unidades de Jabón Lux: $7,69

Pack x 3 unidades de jabón Veritas: $14, 85

En cambio, los precios de los jabones de Natura son:

Jabón exfoliante con semillas trituradas: 2 jabones $29

Jabón cremoso puro vegetal: la caja con 3 jabones $42

Jabón hierba Sidreira: caja de dos unidades $29

Jabón Andiroba puro vegetal: caja de 3 unidades $44

Jabón Maracuyá puro vegetal: caja de 3 unidades $44

Jabón Pitanga cremoso puro vegetal: caja de 3 unidades $44

Precio promedio por unidad: $14,5

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3) Realice un análisis FODA del producto elegido.

Fortalezas y debilidades

Las fortalezas y debilidades surgen del perfil de desempeño de 13 tipos de recursos

contra los competidores (para implementar eficiente y efectivamente la estrategia

competitiva de un producto o servicio).

Estos puntos sirven para compararnos contra la competencia en cada uno de los 13

recursos, evaluando si estamos en una situación competitiva superior, neutra o inferior

que los competidores.

Todo lo que evaluemos de Neutro hacia la derecha son nuestras FORTALEZAS. Todo lo

que evaluemos de Neutro hacia la izquierda son DEBILIDADES (de este producto o

servicio, HOY, contra ESTOS competidores). Así, la consigna es evaluar, variable por

variable, cuál es nuestra situación contra el enemigo.

Ahora, veamos cada una de las 13 variables que nos permitirán evaluar nuestras

fortalezas y debilidades:

Gente: Aquí estamos hablando de "cantidad" de gente asignada en cada rol funcional

requerido (dada la estrategia y comparada con el competidor).

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Consideramos que contamos con el capital humano necesario para el desarrollo de este

emprendimiento. Cada integrante de la empresa aporta su conocimiento basado en su

especialidad y a la vez cada una es capaz de desarrollar cada actividad de la producción

del producto.

Productivos: Planta, procesos, equipos. Incluye recursos de fabricación y de logística de

input, desde los proveedores, y logística de output, hacia los distribuidores y hasta

llegar al cliente final.

Al no ser un producto que requiera de maquinarias para su elaboración, no dependemos

de tecnologías avanzadas. Puede elaborarse en cualquiera de las casas de las integrantes

de la empresa.

La forma de distribución es sencilla y directa. Es un producto de fácil traslado que se

puede realizar con cualquier medio de transporte. Contamos con movilidad propia.

Financieros: Esto es el capital de trabajo disponible y la estructura de ese capital.

En este caso, consideramos que los costos son altos debido a que no tenemos garantías

de que nuestro producto sea bien recibo en el mercado por tanto no tenemos certezas

de si recuperaremos la inversión y en cuánto tiempo. La empresa tiene mucha

competencia y es difícil encontrar un lugar en el mercado.

Infraestructura: Depósitos, soporte informático y administrativo, flota de transporte y

edificios.

No dependemos de un espacio físico determinado, pudiendo adaptarnos a nuestros

propios recursos.

En cuanto a soporte informático y administrativo, al ser nuestra empresa un

microemprendimiento, nos veremos en la situación de contratar un contador.

Como dijimos antes, poseemos movilidad propia asi que no necesitaremos una flota de

transportes.

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Marca: Esto es la fuerza de nuestro posicionamiento de marca de producto y de nuestra

imagen institucional.

Como ya dijimos anteriormente, nuestra marca tiene una fuerte carga social y de

diseño, lo que nos diferenciaría de la competencia.

Mística: Esto incluye el sentido de pertenencia de nuestra gente y su voluntad de

vencer competitivamente en este negocio contra el enemigo. Es la cultura

organizacional entendida como una matriz relacional-emocional "empujando" el éxito de

este producto contra la competencia para maximizar la creación de valor económico.

Debemos realizar esta evaluación sin distinción de roles, de áreas funcionales o de

niveles decisorios.

Todos los miembros de la empresa tienen una gran responsabilidad ecológica que motiva

el desarrollo de la causa. Por esto, tienen un gran impulso hacia la educación de los

consumidores y de la sociedad en general. La manera de exponer nuestro mensaje es a

través del jabón en sí y las diferentes vías de comunicación. Sean estas: participación en

movilizaciones sociales, el boca en boca de la gente, difusión en redes sociales y blogs,

etc.

Crédito: Esto es credibilidad. Con los bancos, con los proveedores, con los sindicatos,

con los distribuidores y con los distintos stakeholders.

No es necesario recurrir a la solicitud de préstamos bancarios debido a que requiere

poca inversión de nuestros ahorros. En caso de ser necesario recurriríamos al CMD

(Centro metropolitanos de diseño) que ofrece un plan de negocios y préstamos de dinero

para proyectos de esta índole.

Tiempo: Aquí debemos evaluar el impacto temporal de nuestras decisiones, tanto por

adelantarnos a la competencia, como por quedar rezagados.

Consideramos que nuestro producto es perdurable en el tiempo ya que hay una fuerte

tendencia hacia la cultura Green. Es momento propicio para lanzar nuestra marca.

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Información: Esta es la información de la que disponemos con respecto a los mercados,

a los desarrollos tecnológicos internacionales, a lo que hacen otras empresas en el

mundo, a las mejores prácticas, etc.

Poseemos la información necesaria para llevar a cabo el proyecto en cuanto a la

producción del producto. Conocemos las técnicas de realización, la materia prima y

también la competencia. Los conocimientos que tenemos de los competidores, sabemos

que no son demasiados, pero si los suficientes como para determinar nuestra

participación en el mercado.

Tecnología: Esto es know-how. No son "los fierros de hardware ni de fábrica". Es lo que

sabemos hacer: competencias y conductas observables, habilidades de fábrica, de

recursos humanos, de finanzas, de marketing, de IT, de comunicación, de I+D, de

gestión de proyectos, etc.

Al ser un producto desarrollado artesanalmente no requerimos de tecnologías. Contamos

con los conocimientos de marketing y gestión de diseño necesarios para llevar a cabo

este emprendimiento. A medida que la empresa vaya creciendo iremos aprendiendo de

desarrollo industrial y demás temas que consideremos necesarios.

Estabilidad: Es la fluctuación de nuestros resultados. A mayor variación y dispersión,

mayor riesgo. Dada nuestra propensión o aversión al riesgo (esta es una pauta de

nuestra cultura), la dinámica de los indicadores de desempeño puede ser una fortaleza

o una debilidad.

Debido al segmento al que apuntamos, consideramos que ante una situación de crisis

económica en nuestro país, nuestra empresa se verá afectada, dado que al no ser un

producto de primera necesidad, nuestros clientes darán prioridad a la compra de otros

productos y recurrirán a jabones convencionales (de menor precio).

Organicidad: Esto es la capacidad de lograr una visión comprendida, compartida y

comprometida. Si bien no podemos ni debemos evitarla, la "organización" es la

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"separación", cada cosa en su lugar, con el peligro de generar compartimentos estancos.

La "organicidad", por el contrario, es el sentido del todo, de totalidad, de "somos uno".

En una empresa son necesarios momentos de ruptura (organicidad) pero también

momentos de rutina (organización)

La empresa se encuentra en una etapa de aprendizaje (prueba y error), por lo cual el

costo de esfuerzo es muy alto. A medida que comencemos en el desarrollo del producto

real, y empecemos a comercializarlo, iremos adaptándonos dependiendo de las

debilidades y fortalezas de cada uno de los miembros de la empresa.

Maniobra: Esto es la capacidad de innovación, de cambio, de proactividad cultural,

administrativa, productiva y financiera. En el óptimo, esto es "libertad de acción".

Plasticidad, más que flexibilidad.

Ahora bien, hasta este punto tenemos un diagnóstico de Fortalezas y Debilidades, y un

listado de iniciativas de innovación para consolidar nuestras Fortalezas y superar

nuestras Debilidades. Estas iniciativas se denominan "PATs" (Proyectos de Acción

Táctica). Aquellas que sean aceptadas deberán ser gestionadas como proyectos

utilizando la metodología del Project Management Institute.

Debido a que nuestra empresa ofrece productos de diseño, estamos abiertos a las nuevas

tendencias y preocupaciones sociales, adaptándonos a los posibles cambios culturales,

tecnológicos y naturales.

Oportunidades y amenazas

El siguiente cuadro nos permitirá realizar un análisis de las Oportunidades y Amenazas.

Nuevamente, evaluamos 13 variables en una escala de positivo, neutro y negativo. De

Neutro hacia la derecha tenemos las Oportunidades. De Neutro hacia la izquierda, las

Amenazas.

Impacto externo: Estas son las variables económicas, demográficas, tecnológicas,

políticas, legales, sociales, culturales, ambientales y comunicacionales que generan un

impacto que será considerado, para la estrategia competitiva formulada, como

Oportunidades o como Amenazas. (Macroentorno)

Como dijimos antes, por el segmento al que apuntamos dependemos mucho de la

estabilidad económica del país. La legislación argentina ha hecho grandes cambios en

cuanto a la política ecológica, como por ejemplo, la reciente ley de prohibición de venta

de lámparas incandescentes reemplazadas por las de bajo consumo. Otro claro ejemplo

es la implementación de bicisendas para incentivar la no utilización de autos y disminuir

la contaminación ambiental y sonora.

Hay grandes marcas, como Levi’s, que están implementando el desarrollo de producto

con bajo consumo de agua. La última colección hace alarde de que se ahorraron 1 millón

de litros de agua en la confección de jeans. Esto se pudo ver representado en las

vidrieras de los locales durante la primera quincena de Mayo de 2011.

Envergadura y tasa de crecimiento: Esto es el tamaño actual del negocio y su

dinámica esperable en el transcurso del tiempo.

El negocio se encuentra en etapa de desarrollo de proyecto y se espera que luego del

inicio de actividades comerciales en el mercado, crezcamos en un año un 10%. 13 

 

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Nivel de rivalidad: Es la fricción competitiva entre los competidores.

Consideramos que no tenemos competencia directa, por lo que encontramos que

tenemos grandes ventajas competitivas. Siempre y cuando el consumidor privilegie el

diseño y la ecología en cuanto a características de un producto, elegirá el nuestro.

Presión de sustitutos: Son los competidores "indirectos". Los que compiten con otra

fórmula de producto o de servicio. En el ejemplo de la notebook para nuestro viajero

frecuente, una computadora de escritorio no es competencia. Sin embargo, un buen

libro, una película o dormir pueden ser competidores sanguinarios.

Debido a los lugares de venta, nuestro producto enfrentara diferentes tipos de

consumidores. Cualquier producto será competencia. Dependerá de las necesidades y

preferencias del consumidor en el momento de decisión de compra.

Barreras de entrada: Si ya estamos en el negocio de las notebooks para viajeros

frecuentes, el hecho de que puedan ingresar fácilmente otros fabricantes es una

amenaza. Queremos que las barreras sean altas. Si no estamos en el negocio, es una

oportunidad que sean bajas (¡pero después de que ingresemos, que suban los antes

posible!).

22.3 tiene una competencia indirecta de características tales que la barrera de entrada

al mercado es baja. Esto no implica que el producto competidor sea igual o de similares

características sino que, como ya dijimos antes, cualquier producto que se venda en

ferias o locales de diseño compite por el mismo segmento (personas que asistan a estos

puntos de venta específicos).

Barreras de salida: Si nos va mal con nuestra marca de notebooks, ¿podremos

abandonar el mercado sin graves consecuencias? ¿La salida dañaría severamente nuestra

imagen? ¿Podremos dejar de producir o tendremos compromisos fiscales, gremiales o

cualquier otro impedimento? Esto se relaciona con la variable Maniobra del cuadro de

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Fortalezas y Debilidades. Sin embargo, aquí el análisis se vincula más con el entorno

que con la empresa.

No tenemos inversión grande, ni personal a cargo. El máximo riesgo que corremos es el

desperdicio de nuestro esfuerzo.

Poder de negociación del proveedor: ¿Quién manda? ¿Nuestros proveedores o nosotros?

¿Ellos manejan indiscriminadamente los precios o la accesibilidad de los insumos que les

compramos? ¿Podemos negociar "de igual a igual"? ¿Hay tantos proveedores compitiendo

entre sí que podemos elegir a quién y cómo le compramos?

Existen muchos proveedores que compiten entre sí por lo cual ellos tienen el poder de

decisión de precios de la materia prima. Esto va a repercutir en los costos, y por lo

tanto, en el precio final del producto.

Poder de negociación del canal: Aquí nos referimos a los intermediarios entre nosotros

y el cliente final. Son los eslabones de cada canal de distribución que elegimos para

llegar a ese cliente. ¿Quién tiene mayor poder? ¿Ellos o nosotros?

Si el cliente final demanda nuestra marca y sólo nuestra marca, mandamos nosotros. En

ese caso, los canales de distribución nos tendrán que comprar.

Idealmente, con el cliente (distribuidores) y con los proveedores (variable anterior), lo

mejor es tener una alianza estratégica que optimice la cadena de valor de todos los

eslabones.

En cuanto al poder de la negociación, nos encontramos con dos situaciones:

Venta directa: En el caso de las ferias, redes sociales y blogs, la empresa se

comunica directamente con el cliente, y por esto, puede transmitir el valor real

del producto, comunicando todas sus características, tanto las compositivas como

el mensaje social.

Venta indirecta: Nos referimos a la venta del producto en locales de diseño. En

estos casos, son las vendedoras de dichos locales las responsables de estar

informadas y de transmitir correctamente la causa para que no decaiga en un jabón

convencional.

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Poder de negociación del cliente final: Si el cliente final nos percibe como mejores,

como diferentes, si tracciona por nuestra marca, tendremos un buen poder de

negociación frente a él. Si es indiferente ante cualquier marca, estamos en una posición

difícil, porque nos obliga a competir por precio. Pero si el cliente es absolutamente fiel

a otra marca, mejor levantar la bandera blanca y huir del mercado.

La empresa posee un alto poder de negociación ya que se encuentra en la posición de

poder justificar el precio del producto. Quien nos compre será una persona preocupada

por la conciencia social, será fiel y comentara a sus conocidos su buena experiencia.

Compatibilidad cultural: Los valores, las ideas guía, la matriz relacional-emocional,

las creencias y los mapas mentales que tenemos ¿son compatibles con los requeridos

para ser rentable en este mercado?

Tenemos una compatibilidad grande con la situación actual del mercado. Nuevas

legislaciones y cambios en la cultura de la sociedad hacen que nuestro producto tenga

una potencial aceptación.

Compatibilidad tecnológica: La tecnología requerida para ser rentable en este

segmento de notebooks y la tecnología de la que disponemos para fabricarlas,

venderlas, distribuirlas, financiarlas y "todo lo demás", ¿son compatibles? Muy

compatibles es Oportunidad ("Positivo"). Muy incompatibles es Amenaza ("negativo").

Tenemos una muy buena oportunidad ya que no requerimos de un alto nivel de

tecnología.

Tamaño de la apuesta: Es una Oportunidad si lo que ponemos en juego, lo que nos

arriesgamos, la cantidad y calidad de recursos que invertimos en la notebook no es

demasiado significativo en proporción a nuestros recursos totales. Si es grande, es una

Amenaza.

No tenemos un gran riesgo. Ponemos en juego nuestro capital humano, nuestro esfuerzo.

Dependiendo de la situación particular de cada miembro de la empresa, el costo de

oportunidad será de menor o mayor riesgo.

Sinergia: El resto de los productos de nuestro portafolio de negocios, ¿se beneficia por

nuestra participación en el mercado de las notebooks?

Se beneficia ampliamente. Los nuevos productos derivan del primero, completan las

necesidades del consumidor.

Fuente: www.materiabiz.com por Alberto Levy

4) Analice y justifique la elección de la marca del producto

La empresa decidió que la marca se llame 22.3 ya que esas siglas remiten al festejo del

día mundial del agua. La causa que pretendemos ayudar con nuestro proyecto es a la

concientización en cuanto al consumo indiscriminado del agua.

Como ya dijimos antes, se gastan 20 litros de agua cuando nos lavamos las manos y 150

cuando nos bañamos. Cada jabón tendrá inscripto en relieve estas cantidades y así el

consumidor al bañarse y agarrar el jabón, inevitablemente deberá ver esos números.

Dependerá de él si lo incorpora o no, si le genera algo o no, o si simplemente lo agarra,

lo mira y sigue derrochando agua sin importarle.

A pesar de esto, no es un simple jabón común y corriente. Además de limpiarnos como

cualquier jabón, es un elemento que decora el baño por su diseño (forma, inscripciones,

color) y perfuma la piel con aromas poco convencionales.

La descripción del significado de la marca se encontrara en el packaging del producto.

Consideramos que es un nombre llamativo que llevara a que lean la descripción del

porqué.

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Es moderno e ingenioso. Consideramos que puede llamar mucho la atención de los

consumidores potenciales.

5) Análisis de los Canales de Distribución a utilizar para el producto. Describa un

potencial punto de venta, características, ubicación, etc.

La elección de los canales de distribución del producto estará relacionada a la forma de

producción, y a sus puntos de venta.

En un primer momento el jabón se realizará de manera artesanal, en las viviendas de las

integrantes del proyecto. Allí se comenzará con el proceso de producción como también

la presentación y el armado del packaging.

La totalidad de la producción deberá ser repartida según los puntos de venta: se

seleccionara la cantidad de jabones a vender en cada una de las ferias. A través de las

redes sociales, se comentara a las personas interesadas donde están los puntos de venta

donde puede encontrar nuestro producto.

Los canales de distribución que utilizaremos son ferias de diseño grandes y pequeñas.

Grandes: Puro Diseño (Es aquí donde debemos aprovechar para posicionar bien la

marca y hacer un stand increíble)

Medianas: feria de Plaza Serrano en Palermo ( se lleva a cabo los fines de semana

y el alquiler del puesto es mensual), feria de la UP (una feria organizada por la

facultada de diseño y comunicación de la Universidad de Palermo, en la que se

invita a diseñadores a presentar sus productos), feria de San Isidro (formato de

feria “hippie” donde los productos están más relacionados a lo artesanal y los

stands son más pequeños y menos personalizados).

Análisis del punto de venta Puro Diseño:

-Es una feria que se realiza una vez por año, con duración aproximada de una semana y

que reúne diseñadores argentinos de todos los rubros.

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- Está ubicada en la sede de la Sociedad Rural Argentina, con una ubicación de fácil

acceso (Plaza Italia) y altamente conocida.

-En la edición de 2010, la feria fue visitada por más de 100.000 personas 1

- Como en este tipo de feria se presta una mayor atención al diseño del stand,

aprovecharíamos esta instancia para fotografiar el stand y colocar las fotos en el

Facebook y blog de la empresa, con un fin publicitario.

-El costo promedio de un stand es de $4800, aunque hay stands de menor tamaño y

menor costo.

- La feria recibe gran cantidad de atención de la prensa

- Tiene su propio sitio web donde incluye fotos y descripción de todos los expositores.

- La feria otorga premios a los mejores diseños, impulsando así a las marcas ganadoras,

ya que reciben mayor prensa aun. Incluso uno de estos premios se llama “Mejor Diseño

Sustentable”, una nueva categoría introducida que se otorga a aquellos diseños que

están pensados en base al cuidado del medio ambiente, lo que habla del creciente

interés por lo ecológico en el público y el cambio social que se está generando. A partir

de este año, la feria incluso incorporó un “museo sustentable” y un “espacio verde” esto

presenta una excelente oportunidad para colocar nuestro producto en un espacio que

esté directamente vinculado a nuestra causa.

 

1 http://www.feriapurodiseno.com.ar/11/exposit.html 

Decisiones respecto a la plaza de nuestro producto:

Punto de Venta: Ferias de Diseño.

Espacios físicos donde se podrá dar a conocer cuál es la imagen de la marca 22.3, contar

de qué se trata nuestra causa social, como también comenzar la concientización de las

personas interactuando y observando el comportamiento de las mismas.

Días y Horarios:

El diseño del stand deberá reflejar la imagen de la marca relacionada al producto, como

el cuidado de la ecología, la limpieza, pureza, además de atraer a los consumidores por

su atractivo y diferenciación del resto, por su diseño.

Los materiales utilizados en el puesto, serán papel y cartón, recuperados, como

desechos en comercios, limpiados a los cuales se les dará una terminación de pintura.

Así, se conformará un stand hecho con materiales de desecho, reutilizados y cuya

imagen sea pura, limpia y ordenada.

Además el producto será promocionado mediante las Redes Sociales.

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Facebook propio de la marca: www.facebook.com/Con sumo cuidado

Blogs. Son sitios web que recopilan cronológicamente textos o artículos de uno o

varios autores, apareciendo primero el más reciente. En cada artículo, los

lectores pueden escribir sus comentarios y el autor darles respuesta, de forma

que es posible establecer un diálogo. El uso o temática de cada blog es

particular, los hay de tipo personal, periodístico, empresarial o corporativo,

tecnológico, educativo, etc.

Se establecerán alianzas estratégicas con los blogs Bricokids y Green Gift, cuya

temática es ecológica y estarían de acuerdo en contribuir a la difusión de la causa

del cuidado del agua que propone 22.3:

- Bricokids – (Comunidad 2.0) blog a partir del cual no se pretende comercializar el

producto sino establecer su promoción contribuyendo a la toma de conciencia y

responsabilidad sobre el medio ambiente de chicos de corta edad.

- Green Gift, Regalos eco-friendly- blog en el cual los consumidores de productos

“Green” podrán encontrar y adquirir, entre otros, nuestro producto donde la

competencia serán los demás productos de diseño allí exhibidos, respaldados en una

causa de consumo ético y responsable. Este tipo de espacio también ayuda a insertar

el producto en la “comunidad” sustentable: personas con un interés activo en el

cuidado del medio ambiente. El efecto “comunidad” es sumamente beneficioso para

una vez posicionada adecuadamente la marca, introducir nuevos productos a futuro.

6) Proponer alternativas de promoción para el producto, con sus correspondientes

implicancias prácticas. Se valoraran piezas de promoción y prototipos de productos /

muestras.

La empresa presta mucha atención a las nuevas tendencias de diseño y a la psicología

del consumidor. Como ya se ha dicho, se percibe un cambio significativo hacia lo eco-

friendly (se puede medir con la mayor participación de estos productos en Puro Diseño) y

Una mejor recepción de publicidad no tradicional versus tradicional. En un mundo

altamente industrializado, hay una sobrecarga de información, y el público consumidor

se ve saturado. La publicidad no tradicional es una alternativa muy eficiente para

Conectar con nuestro segmento, ya que es un consumidor exigente que espera un plus,

que aprecia el esfuerzo semántico extra que hacen las empresas a la hora de comunicar.

Prototipo de 22.3

22 

 

23 

 

La empresa propone lo siguiente:

- Publicidad viral: tomando como idea generadora nuestra causa social del ahorro del

agua con fines ecológicos, se realizará una intervención en la vía publica (esquina de

vereda por ejemplo coronel Díaz y Santa Fe) que contenga una pileta en la cual se invite

a los transeúntes a lavarse las manos con la canilla como lo harían normalmente. El

desperdicio de agua caerá en un contenedor que mida el volumen de agua que fue

utilizado. Se le informará al participante de esta cantidad. Luego se lo invitará a lavarse

las manos sin dejar correr el agua y se medirá nuevamente la cantidad utilizada. El

participante entonces reconocerá la diferencia y se procederá a informarle sobre los

beneficios del cuidado del agua y la misión de nuestra empresa, así también como las

variedades de nuestro producto. Se entregarán tarjetas con la dirección del blog y la

página de Facebook de la empresa.

-Samplers: se buscarán alianzas con marcas de indumentaria o de producto, tales

como Tramando, Vicky Otero, Artentino, Autoría Buenos Aires, entre otras.

Establecer alianzas permitirá que la comunicación llegue a más personas,

dándoles a conocer e informándoles acerca del producto y de la causa. Para esto

se entregarían los jabones como obsequio (sampler) en promociones: día de la

madre, de la mujer o navidad (gastando cierto monto de dinero en los shoppings

se lo llevarían como obsequio). El objetivo no sería regalarlo, sino un acuerdo

comercial promocional. Como ejemplo se propone que cuando un cliente hace

una compra mayor a $400, se llevará uno de nuestros jabones. Estas promociones

incentivan la compra de los productos de las marcas adheridas y dan la

posibilidad a marcas más chicas de promocionarse.

- Participación en la "Maratón por el cuidado del agua" del gobierno de la

ciudad. Mediante un convenio con la entidad organizadora del evento se acordará

poner el stand de la marca en el cual se realizarán las inscripciones a la maratón

y les sugerirá a los participantes dejar sus datos para luego buscarlos como

amigos en Facebook. También funcionará como punto de venta para

participantes, acompañantes y público en general.

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-Alianza con la fotógrafa Gaby Herbstein, encargada de la muestra fotográfica

“Huella ecológica”.

La reconocida fotógrafa Gaby Herbstein exhibirá la reproducción completa de las

fotos de su calendario "Huella Ecológica 2", en el Obelisco. Esta iniciativa forma

parte de recorrido por diferentes puntos estratégicos de la ciudad de Buenos

Aires con el fin de acercar al público y reflexionar sobre la importancia del

reciclado en la problemática medioambiental actual, y cuenta con el apoyo del

Ministerio de Ambiente y Espacio Público de la Ciudad de Buenos Aires, la red de

artistas FictionCity.NET, el Banco Superville y Pertenecer, una empresa del

Grupo Rhuo. Bajo el lema "La basura no es basura", el calendario propone

revalorizar los materiales desechables, darles un tratamiento artístico y, de esta

manera, generar conciencia acerca de su uso para promover acciones que ayuden

a revertir la tendencia en el futuro.

La idea central de este calendario es promover la optimización del uso de

materiales reciclables que permitirá a las futuras generaciones disfrutar de un

plantea verde y amigable. ("Huella Ecológica 2" fue lanzado a fines del año

pasado y contó con el apoyo del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, el

Ministerio de Ambiente y Espacio Público, dirigido por Diego Santilli, la red de

artistas FictionCity.net, la Fundación Azara, y el Banco Superville).

- El blog y la página de Facebook también funcionaran como un espacio de

promoción ya que las redes sociales tienen como característica intrínseca la

difusión expansiva en cadena (por ejemplo el botón "me gusta" hace que cada

vez más gente vea el producto). En adición a este aspecto, haremos uso de la

plataforma gráfica que proporciona la web, incluyendo fotos del stand de Puro

Diseño. Se le prestará una gran atención al diseño del stand, para que tenga un

efecto impactante tanto presencial (in situ) como las fotos incorporadas a la

web.

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Bibliografia

http://www.feriapurodiseno.com.ar/11/exposit.html

http://www.materiabiz.com/mbz/estrategiaymarketing/nota.vsp?nid=43616