Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

TABLA DE CONTENIDO METODO GANAR GANAR3CASO PRCTICO3CUESTIONARIO.3CONCLUSIONES7EL ARTE DEL INTERROGATORIO, ESTRATEGIAS DEL DELFIN8CASO PRCTICO8CUESTIONARIO9CONCLUCIONES11LOS CONFLICTOS, MTODOS DE SOLUCIN11CASO PRCTICO11CUESTIONARIO13CONCLUCIONES15LA ASERTIVIDAD DE LA NEGOCIACION16CASO PRCTICO16CUESTIONARIO16CONCLUCIONES19ESTILO DE NEGOCIACIACIONES EN EL MUNDO20CASO PRCTICO20CUESTIONARIO22CONCLUCIONES25NEGOCIACIONES EN EL MERCADO DE VALORES27CASO PRCTICO2727CUESTIONARIO28CONCLUCIONES31NEGOCIACIONES DIPLOMATICAS31CASO PRCTICO31CUESTIONARIO32CONCLUCIONES36NEGOCIACIACIONES EN RED37CASO PRCTICO37CUESTIONARIO38CONCLUCIONES40NEGOCIACIONES LABORALES41CASO PRCTICO41CUESTIONARIO41CONCLUCIONES43APEC44CASO PRCTICO:44CUESTIONARIO47CONCLUCIONES49NEGOCIACIONES BILATERALES Y MULTILATERALES50CASO PRCTICO50CUESTIONARIO5011.Qu es un acuerdo de convenio de promocin y proteccin de inversiones?52CONCLUCIONES52NEGOCIACIONES EN LA CAN54CASO PRCTICO: CMO FUNCIONA LA CAN?54Objetivos de las reuniones54Sistema institucional55CUESTIONARIO56CONCLUCIONES59NEGOCIACIONES DEL MERCOSUR59CASO PRCTICO59CUESTIONARIO60CONCLUCIONES62

METODO GANAR GANARCASO PRCTICO Usted es un vendedor de una compaa de refrescos y acaba de cerrar una orden de 15,000 pesos con una tienda a detalle. Enva esta orden al departamento de crdito, sin embargo, se le informa que la empresa no puede aprobar el crdito a este cliente debido a su bajo registro de pagos en el pasado. Al da siguiente, se rene con el gerente de rea para discutir el problema; ambos quieren evitar perder el negocio, ya que es un cliente importante, pero a la vez no quieren quedarse atascados con una deuda incobrable. Usted decide visitar al cliente y negociar el pago de las deudas. Llega a su negocio y le plantea el problema. El cliente comenta que de momento no realizar algn pago.Le comenta al cliente que entiende su situacin, y le pregunta adems si pas por alguna eventualidad o cul es el problema por el cual no puede realizar el pago.El cliente explica que la razn por la que no puede pagar es porque su sistema de distribucin fall y le tomar un mes arreglarlo, lo cual le ocasionar que no tenga liquidez y realice gastos de reparacin.Le comenta que entiende la situacin y que le gustara ayudarle. Le pregunta si puede comprometerse a saldar el 30% de su deuda y en un perodo de 2 meses pagar el resto.El cliente te dice que agradece la oferta y que la acepta. De manera que todos ganan, ya que usted no pierde al cliente y logra realizar un acuerdo para saldar las deudas pendientes y ellos no pierden a su proveedor y pueden seguir recibiendo producto.

CUESTIONARIO.

1.Cuales corresponden a os tipos de la negociacin:a)Negociacin integral negociacin eficazb)Negociacin eficaz negociacin integralc)Negociacin integral negociacin distributivad)Negociacin distributiva negociacin eficaze)N.A2. Cuales corresponden a la negociacin integral.1.los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacin.2.Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso, en algunos casos extremos, sta no existe.3.Est orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio.4.Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.a)1,2b)1, 3,4c)2, 3,4d)1, 2, 3,4e)N.A

3. Colocar verdadero o falso segn corresponda sobre la negociacin integral.a. Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. ( )b. Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solucin negociada. ( )c. Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. ( )d. Valoriza la creatividad, la bsqueda de opciones constructivas y dinmicas, la movilizacin de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos ( )

4. Corresponden a la negociacin distributiva.1. Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso, en algunos casos extremos, sta no existe2. Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.3. Est orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio4. Es precisamente en este tipo de negociacin en que los poderes de que gozan las partes entran en juego. Lo que una de las partes gana, la otra pierde.a)1,2b)1, 2,3c)1, 3,4d)Todase)N.A

5. Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso, en algunos casos extremos, sta no existe. Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes corresponde a:a)Negociacin integralb)Negociacin eficazc)Negociacin distributivad)N.A

6. Son los elementos fundamentales en la negociacin, la que se inicia no en el primer contacto que tenemos con la contraparte sino antes, en la mente de las personas que van a negociar. Corresponde a un factor de los modelos de la negociacin.a)Los actoresb)La divergenciac)Voluntad o bsqueda de acuerdod)Negociacin integrale)N.A

7. Es el desacuerdo, el litigio, lo contencioso, el conflicto declarado o latente que separa a los actores cuando se presenta, pero no basta la sola separacin de intereses sino que es necesaria adems la oposicin de distintas pretensiones. Corresponde a un factor de los modelos de la negociacin.a)Los actoresb)La divergenciac)Voluntad o bsqueda de acuerdod)Negociacin integrale)N.A

8. La negociacin vincula a dos o ms actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontacin, se entregan a la bsqueda conjunta de un acuerdo, de solucin, de arreglo corresponde a un factor de los modelos de la negociacin.a)Los actoresb)La divergenciac)Voluntad o bsqueda de acuerdod)Negociacin integrale)N.A

9. No es una etapa de la negociacin.a)Introduccin y Definicin de los temas que se van a negociar.b)Discusin de los conflictos.c)Compromisos previos o tentativa de retirada.d)Definicin de los acuerdos o desacuerdos.e)N.A

10. Una vez finalizada la etapa de conflicto se da inicio a una zona intermedia en donde se perfilan los puntos de contacto o en su defecto se analiza la posibilidad de un no acuerdo y la ruptura de la negociacin correspondiente.a)Definicin de los acuerdos o desacuerdos.b)Compromisos previos o tentativa de retiradac)Discusin de conflictosd)Introduccin y definicin de los temas a negociare)N.A

11. El punto crtico al iniciar la discusin, es seleccionar el tema inicial o tema "puente". Si los interlocutores estn en los mrgenes de un ro que los separa, lo inteligente es seleccionar el punto ms fcil para tener el puente corresponde a:a)Definicin de los acuerdos o desacuerdos.b)Compromisos previos o tentativa de retiradac)Discusin de conflictosd)Introduccin y definicin de los temas a negociare)N.A

12. Cuales corresponden a los puntos a tener en cuenta en la negociacin.1)Recopilacin histrica.2)Tcticas y estrategias utilizadas.3)Problemas especficos.4)Resultados obtenidos.5)Anlisis anticipado de actitudes probables.

a)1,2b)1, 2,3c)1, 2, 3,4d)Todase)N.A

13. Relacione los factores de la comunicacin no verbal en la negociacin.1)Blanco, negro o cualquiera de sus variantes intermedias ( )2)Elegante, todo lo contrario o cualquiera de sus variantes intermedias ( )3)persona deja mucha distancia, se acerca excesivamente ( )4)Mano fra, sudada ( )

a)Tactob)Color de pielc)Aparienciad)distancia

14. colocar verdadero o falso segn corresponda.1) El mtodo ganar ganar busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio, e intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. ( )2) Las personas que aplican el mtodo ganar ganar perciben a la otra parte como un contrincante. ( )3) En el mtodo ganar/ganar se defienden los intereses propios pero tambin se tienen en cuenta los del oponente. ( )4) Ganar/ganar genera climas de confianza. ( )

15. Las ventajas del mtodo ganar/ganar son.1)Minimiza riesgos del proyecto2)Agrega objetivos de calidad3)Genera mucho tiempo en el desarrollo del sistema4)Resulta como un modelo muy costoso5)Requiere de mucha experiencia en la identificacin de los riesgos.

a)1,2b)1, 2,3c)1, 2, 3,4d)1, 2, 3, 4,5e)N.A

CLAVES 1(C)2(B)3(VVVV)4(C)5(C)6(A)7(B)8(C)9(E)10(B)11(C)12(E)13(B, C, D, A)14(V, F, V, F)15(A)

CONCLUSIONES El paradigma del Ganar-Ganar se basa en la filosofa de que en el mundo hay mucho para todos, es decir no el xito tuyo o el mo, sino que existe una tercera alternativa que engloba los deseos de ambas partes ya que stas aportan hasta llegar a un acuerdo mutuamente benfico para las partes. Una persona con mentalidad Ganar-Ganar tiene la mente y el corazn constantemente procurando el beneficio mutuo en todas sus interacciones, de manera que ambas partes se sientan satisfechas con las decisiones que se tome y se comprometan con el plan de accin pensando ms en cooperar y no es competir. Para trabajar con este principio de Ganar-Ganar se requiere tener liderazgo interpersonal, es decir tener visin, iniciativa proactiva, gua, sabidura y poder que provienen del liderazgo personal centrado en principios. Con el paradigma de Ganar-Ganar ambas partes estn comprometidas, actan sinrgicamente, se crea cooperativismo comprensin de los problemas y se trata de solucionarlos de una manera dinmica sin eliminar las diferencias de perspectivas que son realmente importantes. Se debe tener en cuenta que primero es el bien comn y luego el propio, con esta forma de negociacin Gana-Gana se obtiene el gusto propio pasando por la satisfaccin de haber logrado un consenso porque se escuch al colaborador.EL ARTE DEL INTERROGATORIO, ESTRATEGIAS DEL DELFINCASO PRCTICOMe importas t solamente t Imagine que es un chico y hay una chica que le gusta, su nombre es Antonia. Antonia es una reconocida y atractiva pintora con una gran cantidad de admiradores que mueren por conquistarla. Usted le gusta a Antonia y ella quiere tener una relacin a largo plazo con usted, pero hay un problema. Antonia es un poco sinvergenza y no se contiene ante el asedio de sus mltiples admiradores, por lo que a pesar de querer ser su novia pretende poder estar con otras personas al mismo tiempo. Antonia est acostumbrada a que todas sus parejas le permitan hacer lo que quiera y perdonen sus infidelidades, pero usted no quiere tener que soportar esto. Su misin es conseguir que Antonia quiera estar con usted en una relacin estable y le sea fiel durante el resto de su vida. Construya el marco conceptual y desarrolle una estrategia que le permita lograr este objetivo.Tiene pensada su estrategia? Muy bien. Ahora veamos cmo un caso similar fue resuelto en una serie de televisin transmitida desde el ao 2007.Californication es una serie protagonizada por David Duchovny en el papel de Hank Moody, un exitoso y polmico novelista neoyorquino que lleva una vida.Desordenada en todo sentido: fuma, se droga, bebe y lleva ms de cinco aos sin escribir nada. Y para su fortuna, tiene muchsimo xito con las mujeres. Las ms hermosas chicas de Los ngeles sucumben fcilmente ante los encantos de Hank; sin embargo, su corazn tiene una sola duea, Karen, su ex pareja, con quien tiene una hija adolescente. Hank lucha duro por superar sus problemas, empezar una relacin estable con una mujer y revivir su exitosa carrera como escritor, pero no lo consigue, porque Karen es la nica mujer con la que quiere estar y su vida no tiene sentido sin ella. Sin embargo, el estilo de vida de Hank le ha impedido tener una relacin estable y duradera con Karen. Por qu le ocurre esto a Hank? Analicmoslo bajo la lupa de la estrategia del delfn.

CUESTIONARIO1. Para qu se utiliza el interrogatorio?a) conocer las necesidades, los deseos de su contraparte.b) lograr ser un buen detective.c) Conocer mejor nuestras metas.

2. Qu se debe tener en cuenta durante el proceso de interrogatorio?a) Llegar a un buen acuerdo.b) Prestar atencin a las palabras, acciones, reacciones, y gestos de su oponente.c) Estimular la participacin:

3. Por qu se prefiere dejar hablar a la contraparte?a) Para estimular la participacinb) aprender ms acerca de su contraparte que l acerca de usted.c) para desarrollar su estrategia de negociacin

4. Qu buscan las preguntas cerradas o restrictivas?a) Busca un de informacin especfica b) La mayora de las veces la respuesta es s o no. c) Resultan tiles para dirigir la conversacin aun rea deseada. d) Obtener un compromiso con respecto a una posicin determinada. e) TODAS

5. Qu es la estrategia del delfn?Laestrategia del delfn es una herramienta para lograr que otras personas hagan lo que usted quiere que hagan, tambin es un mecanismo de defensa para evitar que otros se aprovechen de su nobleza.

6. Cules son los tres rasgos caractersticos que nos puede llevar al xito utilizando la estrategia del delfn?1. La simplicidad2. lenguaje grfico3. sentido del humor. a)1 y 2 b) 2y3 c) 1y3 d) Todas 7. Qu elementos integran el marco conceptual de la estrategia del delfn? Dos protagonistas, el DELFN y el ADIESTRADOR. Dos recompensas, el TRUCO y el PESCADO. 8. Por qu el delfn prefiere no hacer el truco y recibir el pescado como recompensa? Porque sabe que con ello va aumentando su ventaja y poder de manipulacin sobre el adiestrador, para las posteriores negociaciones.

9. Por qu motivo el delfn podra mostrar desinters por el pescado que le ofrece el adiestrador? Porque el adiestrador no ha valorizado el pescado (la recompensa) lo suficiente para crear el efecto esperado, mientras que el delfn sabe que hay otros adiestradores para conseguir el mismo resultado.10. Cules son los 4 factores que se dan en el entorno competitivo de la estrategia del delfn? El nmero de delfines presentes. La habilidad que estos delfines poseen. El nmero de adiestradores presentes. La habilidad que estos adiestradores poseen.

11. Cules son las tres decisiones que se necesita para hacer buenas preguntas en la negociacin?a) que cuestionamientos hacerb) que palabras usar c) cuando preguntar.d) Todas

12. Por qu las personas hacen preguntas?Para obtener informacin, estudiar la capacidad y el nivel de inters, determinar el estilo ce comportamiento del oponente, estimular en la participacin, dar informacin, hacer pensar, llegar a un acuerdo, reducir la tensin, obtener resultados efectivos.

13. Coloque verdadero o falso segn corresponda a las claves para el interrogatorio.1. preparar un plan para el interrogatorio . (V) 2. Dar golpes efectivos . (F) 3. ir de lo general a lo especfico . (V) 4. Estimular la participacin . ( F) 5. pedir permiso para formular una pregunta (V)

14. responda verdadero o falso sobre los principales caractersticas que identifican al delfn a) El delfn parte con una ventaja competitiva sobre el adiestrador (V) b) Parte con una desventaja competitiva. .(F)

CONCLUCIONES1. Para crear resultados del tipo ganar - ganar, usted necesita conocer las necesidades, los deseos y las metas de su contraparte. Para esto uno deber ser como un detective, investigando toda la informacin que lo ayudara a comprender mejor las motivaciones y las verdaderas intenciones de su adversario, se conseguir gracias al arte del interrogatorio.

2. Mientras hace uso del proceso de interrogatorio, preste especial atencin a las palabras, acciones, reacciones, hbitos y gestos de su oponente, ya que ellos le ofrecern indicios de sus verdaderos pensamientos.

3. La estrategia del delfn consiste en salir airosos de cualquier negociacin, incluso cuando nos encontramos en una posicin desventajosa. Para ello debemos ser muy hbiles a la hora de interpretar las necesidades y los comportamientos de la otra parte.

4. Se puede extraer de la estrategia del delfn que siempre una parte puede contar ciertas ventajas competitivas sobre la otra esto puede condicionar el proceso en la interaccin de la negociacin.LOS CONFLICTOS, MTODOS DE SOLUCINCASO PRCTICO1. IDENTIFICACION DEL CONFLICTOEl Sr. Juan Lamela, un trabajador del laboratorio FER-MEX S.A ha sufrido la prdida de su bicicleta, la cual estaba dejando en el garaje de la empresa desde hace un mes, aun cuando no tena autorizacin para esto, sin embargo reclama la prdida de su vehculo y el guardia se niega a responder por cuanto no hay registro por cuanto no hay registro en los libros de ingreso. El trabajador instaura demanda ante el juzgado, aun cuando el jefe del departamento le haba solicitado no lo hiciera para evitar una investigacin en la empresa, la persona delegada para resolver el conflicto es la pareja del Sr. Lamela.

2. EXPLICAR EL TIPO DE CONFLICTOEl conflicto presentado en FER-MEX S.A Conflicto disfuncional es una conflicto que lleva a un deterioro de la comunicacin o del desempeo de un grupo. La incompatibilidad es la fuente del conflicto: los malos entendidos y la falta de comunicacin. Tambin conocidos como conflictos destructivos, las partes en conflicto tienen metas muy diferentes, y no buscan mejorar la situacin en que se encuentran; se busca solo el beneficio propio, y: Se le da importancia a detalles irrelevantes. Hiere el honor, creencias y la moral de las partes. Se agrandan las diferencias entre las partes, se rompe la comunicacin y aqu pueden incluso llegar a episodios de violencia.

3. IDENTIFICAR LAS PARTES Juan Lamela Sra. Ramrez Empresa de vigilancia Laboratorio FER-MEX S.A

4. INTERESES Y EXPECTATIVAS DE LAS PARTES Juan Lamela, reclama la devolucin de la bicicleta o el dinero. Sra. Ramrez, Delegada del juzgado y quien se enfrenta con la empresa para que le devuelva al Sr. Lamela la bicicleta o el dinero, adicionalmente busca su mejoren las condiciones de seguridad. Empresa de vigilancia, no quiere pagar la bicicleta, ya que argumenta la no existencia de registro en los libros ya que el Sr. Lamela no tena autorizacin para usar el garaje como parqueadero. Laboratorio FER-MEX S.A, est expectante al fallo del juez, argumenta que no puede hacer nada.

5. NORMATIVIDAD LABORAL APLICABLELa normatividad laboral a aplicar en este as debe ser la consignada en el Reglamento Interno de Trabajo, siempre que no afecte los derechos mnimos del trabajador, es una herramienta indispensable para la resolver los conflictos que se llegaren a presentar dentro de la empresa. Teniendo en cuenta las sanciones registradas en dicho Reglamento el procedimiento a seguir seria:

Si es falta leve amonestacin verbal. Si la falta es moderada o una falta leve repetitiva se aplica amonestacin escrita. Si la falta es grave se da oportunidad al trabajador de presentar sus descargos y luego de un anlisis disciplinario se tomaran las medidas que pueden ir desde una suspensin hasta la terminacin del contrato.

6. RESOLUCION DEL CONFLICTOEste conflicto requiere de una solucin que implique la toma de decisiones racionales, haciendo un anlisis riguroso de la situacin y cada una de las variables conocidas del problema, por lo tanto debemos establecer las posibles alternativas de solucin:

6.1. Darle al seor Lamela el dinero que est pidiendo a cambio de su bicicleta: pero esto implicara dar crdito total a su palabra, asumiendo una actitud paternalista y generando una imagen complaciente que a futuro puede generar ms conflictos con posibles reclamaciones por parte de otros trabajadores, adicionalmente complacera los intereses de la Sr. Ramrez, quien no est siendo objetiva por cuanto tiene una relacin con el demandante. 6.2. Realizar un anlisis profundo y detallado de la situacin, utilizando los videos grabados por las cmaras de seguridad, recogiendo versiones de los dems trabajadores y personas que utilicen el garaje, que permita recoger evidencias y determinar si efectivamente alguien sustrajo la bicicleta o es un falso reclamo del Sr. Lamela. Si en efecto hubo un culpable aplicar el proceso sancionatorio y exigir la restitucin de la bicicleta o en su defecto la indemnizacin econmica exigida; si por el contrario es una falsa denuncia tambin hay lugar a proceso disciplinario segn lo estipulado en el Reglamento Interno de Trabajo.

6.3. Exigir a la empresa de Vigilancia responder por la prdida de la bicicleta, ya que debera responder por la seguridad de los vehculos parqueados dentro de las instalaciones del laboratorio.

Una vez analizadas las tres alternativas la ms indicada seria la nmero 6.2, relacionada con realizar el proceso investigativo y aplicar las sanciones a que haya lugar, para poner fin al conflicto y cumplir con el debido proceso que genere confianza y tranquilidad en el grupo de empleados y directivos.

CUESTIONARIO

1. Cules son los elementos del diagnstico? Los elementos del diagnstico son: Tipo de conflicto. Contenidos del conflicto e intereses de los involucrados. Involucrados en el conflicto; su relacin y alianzas existentes. Fase en la que se encuentra el conflicto. Historia del conflicto. Disposicin de los involucrados a manejar el conflicto.

2. Cules son los puntos clave que tiene en cuenta la persona moderadora al momento de la presentacin y definicin del problema?

Presentaciones individuales y sucesivas, no simultnea. Animar a las partes a que presenten tanto los hechos como las emociones relacionadas con el conflicto. Asegurarse de que las contribuciones queden bien claras para todos. Resumir y visualizar los diferentes puntos de vista. Todava no se discuten los puntos de vista entre los involucrados; solo son permitidas preguntas aclaratorias. Al final, la persona moderadora resume los puntos en que ambas partes tienen en comn y aquellos que hay desacuerdo

3. Con relacin a los pasos bsicos de la negociacin A qu se dedica el quinto paso, y que se recomienda realizar?

Se dedica a la bsqueda de soluciones que integren y concilien los intereses y las necesidades de ambas partes. Se inicia as un proceso creativo de bsqueda de nuevas opciones, sin considerar todava su viabilidad. Con este paso se amplan las posibilidades de satisfacer los intereses y las necesidades de ambas partes y que ambas resulten ganadoras.Buscar y anotar la mxima cantidad de opciones nuevas que impliquen la satisfaccin de las necesidades y los intereses de todos. Es importante considerar todava la viabilidad de esas opciones.

4. Para qu son empleadas las tcnicas como el diagnstico de un conflicto o los pasos bsicos de la negociacin? Sirven para detectar, analizar y buscar soluciones, siempre que se tomen en serio las primeras seales y se comience su manejo desde la fase inicial.

5. Con relacin a los pasos bsicos de la negociacin Defina de que se trata el paso ocho?Se trata de verificar si la opcin ganadora del paso siete en realidad toma en cuenta los intereses de todos involucrados, si todava subsisten inquietudes, y si hay verdadera oportunidad de que esta sea sostenible.6. Mencione los pasos para obtener un diagnstico de un conflicto. Definir el tipo de conflictoEspecificar los contenidos del conflicto y los intereses de los involucrados Identificar los involucrados en el conflicto, su relacin y alianzas existentes.Definir la fase de desarrollo del conflicto.Describir la historia del conflicto.Identificar la disposicin de los involucrados a manejar el conflicto.

7. Qu es negociar?Es una actividad en la cual dos o ms partes, mutuamente dependientes, desde posiciones diferentes y con intereses en parte conflictivos y en parte comunes, tratan de llegar a un acuerdo favorable.8. En qu consiste el arbitraje?Es una autoridad que puede ser un juez, un jefe o un tribunal. La decisin se toma basada en ciertos principios, leyes, normas o valores.9. El desarrollo dinmico habla sobre 3 tipos de fases, cuales son:a) Incomodidad, tensin y dimensin.b) Incomodidad, escalada y crisis abierta.c) Crisis abierta, personas y dimensin.d) Publica, tensin, celeridad.e) Comunicacin, tensin, incomodidad.

10. Relacione las opciones para actuar:1.Negarlo (3) No se profundiza ni se analiza el conflicto.2.Calmarlo (1) Una o ambas partes tratan de no ver las seales del Conflicto.3.Buscar compromisos (2) Ambas partes reconoces las primeras seales. Deciden no profundizarlo y analizarlo.4.Imponer Poder (5)Los involucrados buscan activamente aliados para reforzar su posicin.5.Buscar alianzas (4)Una parte impone una decisin basada en su poder.

11. Cules son la caractersticas principales en in conflicto clsico? En un conflicto clsico, las partes involucradas pelean por sus propias posiciones. La nica posibilidad consiste en que una de las partes abandone su posicin y pierda en el asunto. En estas peleas se consumen muchas energas y las soluciones que podran beneficiar a ambas partes no son factibles.

12. Cules son las caractersticas de las Fases del sistema dinmico: a) Negarlo, calmarlo, bsqueda, poder, compromisosb) Actitud, tensin, profundidad, conflicto, comunicacinc) Comunicacin, percepcin, actitud, cooperacin y sentimientosd) Comunicacin, percepcin, actitud, cooperacin y pensamientos.e) Comunicacin, profundidad, actitud, cooperacin y poder.

13. Dar la definicin de conflicto. El conflicto es una tensin que surge cuando aspiraciones, metas, valores, opiniones, intereses, etc., de dos o ms personas o grupos, se contraponen o se excluyen entre s.

14. Cuntos tipos de conflictos existen y cules son?Son 7 tipos de conflictos: Conflicto de poder. Conflicto de roles. Conflicto de objetivos, vas para alcanzarlos y procedimiento. Conflicto cultural o de valoracin. Conflicto de informacin. Conflicto de distribucin. Conflicto interpersonal.

15. Defina el conflicto cultural o de valoracin Este tipo de conflicto se produce cuando hay diferentes interpretaciones de acontecimientos, tanto debido a los respectivos sistemas de valores de los involucrados como a las diversas pertenencias culturales.

CONCLUCIONES

No hay que evadir el conflicto, hay que enfrentarlo de manera objetiva, una buena comunicacin ayuda a evitar conflictos y, en consecuencia a llevar una mejor gestin del factor humano. Negociar nos ayuda a afrontar y resolver conflictos y a vivir en mayor armona con el entorno social, lo que deriva en mejores relaciones interpersonales que facilitan alcanzar las metas personales y profesionales, en diferentes esferas de la vida.

En una negociacin se deben de tomar riesgos de vez en cuando; no se puede ser blando (se podra pagar muy caro), esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que s es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.

Para evitar tanta frustracin y desgaste entre las partes, desde el principio de la negociacin se recomienda: ser claros y directos; ser honestos; abordar el problema con valor; no tener miedo de preguntar o pedir; ser nosotros mismos; no aparentar que todo va bien y no tener miedo al rechazo

El lenguaje que hay que emplear en una negociacin debe ser sencillo y claro, facilitar al mximo la comunicacin, evitando malentendidos.

LA ASERTIVIDAD DE LA NEGOCIACION

CASO PRCTICO1) Elabora un mensaje asertivo para cada situacin propuesta:

MENSAJE BOMBAMENSAJE ASERTIVO

Me molesta que no me consulten mi opinin para los temas de la reunin, hacen que se les olvida no?

Por qu no encuentro mi escritorio como yo lo dej?Si saben que me enoja que muevan mis documentos!

Si tan slo fueras un poco ms aplicado en realizar los reportes, hasta me pongo de malas al leer este bodrio!

2) Ests en un restaurante y pides una comida sin cebolla. El mesero sin embargo, te trae justo la comida que pediste, pero haciendo caso omiso a tu advertencia, y solicitndola al chef con abundante cebolla. Una persona pasiva, aceptara la comida con gusto, y la consumira incluso si no es de su agrado. Una persona agresiva (el otro extremo de la asertividad) se enojara y tratara mal al mesero, al chef y a todo el que est cerca. Sin embargo, una persona asertiva, no se dejara llevar, ni por la ira, ni por el criterio de otros. De forma muy educada, le hara saber al mesero que su pedido no fue entregado a satisfaccin, y solicitara lo cambiasen.Qu palabras usaras para decirle al mesero que cambie el pedido? CUESTIONARIO

1) La ASERTIVIDAD es la habilidad para decir las palabras adecuadas, en el momento adecuado y de la forma adecuada

2) Poner V o F segn corresponda:Los negociadores asertivos son aquellos que ante los conflictos se comportan de una forma natural, preocupndose por lograr sus objetivos y mantener la relacin con la otra parte. (V)Los negociadores agresivos son aquellos que ante los conflictos tienen serios problemas para decir no, dejando que su oponente se aproveche de las circunstancias. (F)Los negociadores pasivos tienen como misin lograr sus objetivos, sin tener en cuenta la relacin con su oponente. ( F )

3) Son tips para ser asertivos en la negociacin:a) Escucharemos activamente a nuestro interlocutor.b) Adoptaremos el lenguaje corporal correcto. Respetaremos la distancia con nuestro interlocutor. Mostraremos una posicin relajada, erguida y con los hombros rectos.c) Mantendremos el contacto visual directo. Miraremos siempre a los ojos cuando realcemos una observacin asertiva.d) a, b y c son correctas.e) slo a y b.f) 4) Es del todo bueno utilizar la SIMPATA en una negociacin? No. Se podra perder objetivos.

5) La EGOPATA consiste en estar de acuerdo con el otro, pero ser incapaz de ponerse en su lugar6) No estar de acuerdo con el otro y adems, ser incapaz de entender su posicin. Nos referimos a:a) egopatab) antipatac) ludopatad) N.A

7) La escucha activa requiere que el receptor:a) Preste toda su atencin al interlocutor.b) Controle su reaccin ante situaciones que pueden estar cargadas de emociones.c) Tenga genuina curiosidad por comprender al otrod) Todas las anteriores

8) Cul NO es una tcnica para la escucha activa.a) Parafrasear los contenidosb) Proyectar o reflejar las causac) Reflejar los sentimientos subyacentes d) Invitar a nuevas aportaciones

9) La frase Quieres decir que...? pertenece a la tcnica:a) Parafrasear los contenidosb) Proyectar o reflejar las consecuenciasc) Invitar a nuevas aportaciones d) Respuestas no verbales de escucha 10) Cul de las frases pertenece a la tcnica de Proyectar o reflejar las consecuenciasa) Supongo que si haces esto podrs... b) Eso puede llevarte a una situacin en la que... c) Servira eso para resolver el problema de...? d) Todas

11) Cules son las tcnicas de expresin asertiva? a) mensajes asertivos y positivosb) mensajes asertivos y no positivosc) Mensajes efectivosd) mensajes no asertivos y afectivos12) RELACIONA.i. Parafrasear los contenidosii. Proyectar o reflejar las consecuenciasiii. Reflejar los sentimientos subyacentes iv. Invitar a nuevas aportaciones v. Respuestas no verbales de escucha

( ) As que, lo que propones es... ( ) Cmo ayuda en nuestra situacin lo ests planteando?( ) Supongo que esto te preocup bastante. ( ) Aydame a entender...?( ) Mirar a los ojos del que habla.

13) Tcnicas para expresarnos de madera asertiva?a) clara, firme, y cortsb) breve, clara y precisac) rpida, concisa y firmed) corts, precisa

14) En general la expresin asertiva se concreta en mensajes denominados?a) Agresivosb) Asertivosc) Pasivosd) Agrado

15) No positivo, Consiste bsicamente en?a) Aprender a decir nob) Encontrar soluciones para problemas.c) Resolucin de conflictosd) Saber salir del errorCONCLUCIONESComo hemos podido analizar a lo largo del trabajo; para que exista una negociacin asertiva es necesario que se d un comportamiento adecuado por parte de los negociadores; que se muestren interesados en expresar de la manera adecuada sus posiciones y argumentos, que se muestren interesados por tratar de solucionar las deficiencias que se puedan suscitar en la negociacin evitando cualquier tipo de malos entendidos

Las capacidades de la escucha activa exigen esfuerzo, pero pueden aprenderse; aunque sea difcil responder con paciencia, comprensin y empata cuando el otro est expresando ideas que a uno le parecen ilgicas, engaosas o, inclusive, moralmente errneas.

Presentamos cinco tcnicas que con confianza, actitudes de tolerancia y comprensin se facilitar la empata y la aceptacin no evaluativa de los dems, ellas son: Parafrasear los contenidos, Proyectar o reflejar las consecuencias, Reflejar los sentimientos subyacentes, Invitar a nuevas aportaciones y finalmente Respuestas no verbales de escucha.

La escucha activa no implica nicamente prestar atencin a las palabras que dice nuestro oponente, por el contrario, implica tambin poner especial atencin en la kinsica, es decir los movimientos corporales, gestos y dems que dicha persona est ejecutando mientras habla con nosotros.Dentro de las formas de escuchar expuestas en el presente trabajo, vemos que la empata es uno de los pilares para escuchar activamente ya que nos permitir comprender a nuestro interlocutor, sin juzgar su punto de vista.

ESTILO DE NEGOCIACIACIONES EN EL MUNDOCASO PRCTICO Caso ingenieros asesoresCultura y negocios internacionales en Turqua:a) presentaciones:Jos y Frederic son dos ingenieros que acudieron en representacin de sus respectivas empresas a una convencin sobre tecnologas del medio ambiente en Estambul (Turqua). Cada uno de ellos realizo una presentacin de 20 minutos en ingles de los servicios acerca de su empresa.Jos, cuya empresa se especializaba en gestin de residuos, empez saludando en turco, agradeciendo a los representantes de las entidades organizadoras la invitacin para participar en la convencin, y diciendo unas palabras emotivas sobre lo que le haba parecido Estambul, ciudad que visitaba por primera vez. A continuacin realizo una presentacin basada nicamente en fotografas a travs de las cuales se contaba paso a paso un proyecto en la que su empresa haba participado para descontaminar un terreno en Alemania. Haba fotografas de tcnicos analizando la tierra, trabajos de laboratorio, maquinas excavando, etc. La ltima fotografa mostraba humorsticamente como los materiales contaminados se alejaban volando por el cielo.Frederic comenz directamente, explicando los servicios de redes de medida para contaminacin acstica que ofreca su empresa. Apoy su exposicin con diapositivas muy detalladas, con fondo verde, que incluan informes tcnicos, grficos y diagramas en que comparaban favorablemente sus resultados con los de empresas competidoras. Tambin utilizo el humor, comentando como su empresa haba mejorado su tecnologa a raz de un error cometido en uno de los proyectos en que haban participado en Grecia.Al final de las intervenciones, fueron muy pocos los empresarios turcos que se acercaron a Frederic. Sin embargo la presentacin de Juan haba generado mucho ms inters. Haba una cola de personas que queran hablar con l.B) PROTOCOLO INTERNACIONAL EN ENTREVISTAS DE NEGOCIOS:Al da siguiente de la convencin, Frederic haba concertado una entrevista con una empresa de ingeniera turca que perteneca a uno de los grandes holdings familiares del pas, con negocios en la construccin, el sector qumico y la banca. El contacto lo haba establecido a travs de un ingeniero turco perteneciente a la minora sefard (judos de origen espaol) que haba conocido el ao anterior en una conferencia en Londres. Posteriormente, haba viajado a Espaa de vacaciones, lo que haba servido para establecer una relacin personal entre ambos. El objetivo de la reunin era que ambas empresas se conocieran con vistas a establecer algn tipo de alianza para realizar trabajos de consultora medioambiental. Frederic se entrevistara con Abdullah Gul, Director General de la Empresa y con Ugur Ziyal, un ingeniero Jefe de Proyectos que tena gran experiencia con empresas del sector qumico y de materiales de construccin.Ese da Frederic se levant muy temprano, se duch y afeit, y se visti con un traje gris marengo, camisa blanca con rayas finas azules y una corbata rosa que le haba regalado su mujer porsu cumpleaos. l mismo se limpi los zapatos (siempre llevaba un kit de limpieza en la maleta) y meti en la cartera dos estuches con botellas de vino de reserva que haba trado desde Espaa para obsequiar a sus posibles socios.Como era un hombre muy previsor haba preguntado en el hotel que se podra tardar en taxi hasta la empresa (unos 20 minutos, le dijeron). Sali con 40 minutos de adelanto, pero no obstante debido al terrible trfico de Estambul lleg con 10 minutos de retraso. Nada ms llegar, su amigo sali inmediatamente a recibirlo y, al igual que el da anterior cuando haba acudido a visitarle al hotel, le tendi las dos manos a modo de saludo. Le introdujo en la sala de juntas de la empresa donde le estaban esperando los Sres. Gul y Ziyal, cuando su amigo le present, Frederic se adelant hacia ellos y al tiempo que les saludaba con la expresin Nasilsiniz (Cmo estn ustedes?), les tendi las dos manos. Una vez hechas las presentaciones Frederic se disculp por el breve retaso, manifestando que en Madrid el trfico era tan terrible como Estambul. A continuacin se entabl una charla informal en temas los cuales Federico fue tomando la iniciativa; se habl del potencial turstico de Turqua, de ftbol ( el Galatasaray haba sido rival de un equipo espaol en la Copa de Campeones) y de la familia Frederic les coment que l tena 3 hijos y a su vez les pregunt si ellos tenan hijos, tambin se habl de la posible entrada de Turqua en la UE, mencionando Frederic la percepcin que hay en Espaa sobre la necesidad de mejorar la situacin de los derechos humanos en Turqua; como era unagran aficionado al cine se refiri de la pelcula El Expreso de medianoche en la que se trataba la terrible situacin de los presos en crceles turcas. Al inicio de la reunin se ofreci t y caf. Frederic declin la invitacin alegando que su mdico le haba prescrito un rgimen de comidas severo por un problema temporal de estmago en realidad, era una disculpa, lo que suceda era que no le apeteca nada tomar esas bebidas-. Pidi que le trajeran agua tnica.Una vez terminada la charla informal Frederic expuso brevemente la actividad de su empresa y su experiencia internacional as como las reas en las que se podra establecer la colaboracin entre ambas empresas. Durante la conversacin Frederic trat al Director General como Doctor Gul y al Jefe de Proyectos como Bay Ugur. Su amigo serva de traductor (turco-espaol), ya que ellos no hablaban ingls. Cuando ellos hablaban, l miraba a su amigo, que iba traduciendo, y cuando hablaba l, se diriga tambin a su amigo. Al ofrecer algunos datos del sector de medioambiente espaol (volumen de negocio, % por actividades, n de empresas, etc.) escribi las cifras en un papel y se las mostr.Una vez finalizada la entrevista procedi a entregarles el regalo que haba trado las botellas de vino- haciendo mencin a la calidad de los vinos espaoles. A su vez los turcos le entregaron una caja envuelta en papel de regalo. Frederic la abri delante de ellos, resultando ser un plato decorativo de cermica en el que se mostraba la imagen de la Mezquita Azul. Dio gracias y alab la belleza del edificio. En la despedida tendi la mano, primero al Jefe deProyectos y luego al Director General, acompaando el saludo con la expresin Gorusnemek uzere (hasta pronto)C) USOS Y COSTUMBRES EN TURQUIA: Las palabras de saludo ms usadas son Nasilsiniz (Cmo est Usted?) y Merhaba (Hola). Cuando se entra en una empresa se suele decir Gunaydin (Buenos das). Para despedirse la expresin ms usada es Grusmek zere.

Siempre que se conozcan se deben usar los ttulos profesionales como Doktor (Doctor) o Avukat (Abogado). En caso contrario Bay (Seor) o Bayam (Seora), seguido del apellido.

Los temas de conversacin favoritos son la familia, el ftbol y el turismo. Agradecen mucho que se les pregunte por sus hijos. Debe evitarse hablar de poltica. En Turqua, el gesto de mover la cabeza de derecha a izquierda para decir no, significa no entiendo. Para decir no, elevan un poco las cejas, echan la cabeza ligeramente hacia atrs y emiten un sonido parecido a Tisak.

Durante las reuniones se ofrece t (ay) y caf (kahve). Hay que aceptarlo como signo de deferencia. El t se sirve muy caliente; se le aade agua y azcar, nunca leche. El famoso caf turco no hay que apurarlo hasta el final ya que tiene posos; al igual que el t, no se sirve con leche.

En los restaurantes turcos, los platos se piden de uno en uno. Una vez que se ha terminado un plato se decide qu comer a continuacin. La comida no se alarga en exceso ya que el servicio es muy rpido.

En Turqua se fuma mucho, incluso durante las comidas. Los no fumadores no deben dar muestras de desagrado.

Aunque el servicio est incluido en la cuenta, se acostumbra a dar un 5% de propina. Si no est incluido, un 10-15%.

Los turcos son muy dados a agasajar a sus invitados con una comida o con un recorrido turstico para visitar alguna zona o monumentos que ellos consideran de gran inters.

Si es usted quien debe regalar, puede llevar algn tipo de obsequio de su pas de origen, siempre que no contravenga sus creencias o costumbres, como por ejemplo, el alcohol, salvo que sepa a ciencia cierta que esa persona o familia lo acepta de buen grado.

CUESTIONARIO1) El consumidor.. Presenta gran inters por los productos extranjeros, se adapta con gran facilidad a las nuevas tecnologas, es muy sofisticado y posee una alta capacidad adquisitiva.a) Coreanob) singapurensec) rabed) australiano

2) El estilo de negociacin en frica es:a) Las demostraciones de emocin y de carcter son altamente valoradas. No en vano, en una cultura de amigos y extraos, ser objetivo es poco prctico.b) Los mandos intermedios no toman decisiones, aunque canalizan las propuestas y orientan sobre su inters.c) Importancia de los contactos con funcionarios y agentes locales. En las relaciones personales deben evitarse actitudes de superioridad3) En esta cultura las propuestas inciales estn muy alejadas de lo que se espera conseguir, incluso pueden parecer absurdas. No hay que sorprenderse por ello. Se trata de una forma tradicional de empezar con la cual se pretende disponer de un amplio margen de maniobra. La forma de realizar concesiones es el regateo de precios.a) Australiab) rabe c) Indiad) Turqua

4) Son grandes comunicadores y son capaces de defender sus propuestas con grandes discursos e incluso material adicional como grficos, videos.a) Estilo defensivob) Estilo combativoc) Estilo diplomticod) Estilo estratgico

5) Su misin es conseguir sus objetivos y para ello, corta cualquier accin que emprenda el interlocutor para desviarse de ellos.a) Estilo estratgicob) Estilo combativoc) Estilo diplomtico d) Estilo defensivo6) Las propuestas inciales estn muy alejadas de lo que se espera conseguir, incluso pueden parecer absurdas. No hay que sorprenderse por ello. Se trata de una forma tradicional de empezar con la cual se pretende disponer de un amplio margen de maniobra. La forma de realizar concesiones es el regateo de precios.a) Estilo de negociacin Asiab) Estilo de negociacin Europac) Estilo de negociacin fricad) Estilo de negociacin rabe

7) Los negocios en.. Se realizan de forma muy metdica, ordenada y estructurada, teniendo en cuenta que los planes se realizan a largo plazo.a) Italiab) Franciac) Alemania d) Austria8) Los negociadores..buscan obtener elevados beneficios, que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociacin.9) Es importante establecer una relacin a nivel personal, es por esto que los primeros encuentros se deben destinar a crear confianza y a conocer un poco acerca de la contraparte. Se recomienda esperar a que la contraparte lleve la conversacin al mbito de los negocios.a) Los bolivianosb) Los brasileosc) Los uruguayosd) Los ecuatorianos

10) Hoy destacan, adems, las exportaciones de zinc, soya, plata, azcar, madera y oro. Sus principales importaciones son: equipos de transporte, materia prima para la industria, equipos elctricos y bienes de consumo, hablamos del pas de .11) Es difcil que cambien de opinin. Cuando aparece una discrepancia importante no convienen enfrentarse a ellos. Es mejor pasar a otro punto y volver a ella al final de la negociacin, nos referimos a los12) Por lo general los. Son bastante burullones, les gusta saltar de un tema a otro:a) chinob) japonsc) singapurensed) europeo

13) El inicio de cualquier reunin va predicho de un apretn de manos, no obstante en la despedida no existe la costumbre de dar la mano. Corresponde al pas de:a) Brasilb) EE.UUc) Turquad) Espaa

14) En el estilo de negociacin, no regatear se considera un insulto.a) europeob) rabec) Amrica latinad) Asitico

15) En qu pas asitico el silencio es un elemento importante en la comunicacin.a) Turqua b) Corea del surc) Japn d) Singapur

CONCLUCIONES A los estadounidenses y nrdicos les gusta ir al grano mientras que en toda Asia y Mediterrneo se posterga el negocio en pro de la atencin personal.

La cultura de devolver favores es comn entre anglosajones (hoy por ti, maana por m) y lo llaman reciprocidad. Inician concesiones pequeas esperando reciprocidad e ir avanzando progresivamente.

Los rabes adulan y dan hospitalidad para provocar una deuda y deber, de la que luego pueden sacar provecho, y el regateo se extiende a la cultura de los favores y deudas personales.

En los pases sin clase media o democracia reciente, apenas se entiende otro nivel que el mando o la subordinacin. En estos pases la amabilidad se puede percibir como debilidad, y es mejor adoptar una distancia conveniente para mantener el respeto. Los chinos suelen usar a otro proveedor para presionar al suyo. Un alemn ante un retraso de 10 ms se imagina retraso entregas de 10 semanas.

En pases en desarrollo (clasistas) la decisin est centralizada, mucho ms que en los desarrollados. La negociacin es de "t a t" entre jefes o propietarios por relacin personal. Por eso los anglosajones pueden entender las demoras de negociacin como arma o treta, y en cambio se debe a la lentitud de estructuras centralizadas.

Japn y los anglosajones (en general) buscan acuerdos y vas comunes antes de entrar en conflictos de intereses, lo contrario que franceses y mediterrneos (que tientan el carcter del otro). Los nrdicos valoran mucho los aspectos tcnicos y puntos de partida inmediatos, mientras que los franceses e italianos no les dan tanta importancia y buscan efectos a largo plazo y tema personal.

En Mxico y Latinoamrica la autoridad reside en la persona ms que en el puesto.

En Oriente se valora mucho la armona relacional mientras que Occidente enseguida va al grano. Tambin se puede aplicar a Norte-Sur y a democracias clasistas o populares. En Asia se valora ms por las acciones que las palabras.

En Asia se toman ms tiempo en decidir para mostrar respeto al otro, no se critica ni presiona en pblico, y se ve a los occidentales como bruscos y arrogantes, pues el objetivo o negocio tiene ms importancia que la persona. Estabilidad personal. No se puede agradar a todos, se debe mantener posicin educada pero firme, y no debilitarse ante clasismo de otros (edad, gnero, estatus, culpas colonialista, crticas polticas ajenas al negocio, agresividad abierta, idioma o cultura seudosuperiores, etc.). Saber esquivar y usar esgrima apropiada.

Usar el sentido del humor apropiado. El chiste picante es de mal gusto en ciertas culturas. A los japoneses les gusta la burla discreta y escondida a sus tradiciones (humor ingls), y los chistes abiertos les parecen rudos.

En EE.UU la venta es como la caza, apuntando alto, rpido, preciso, provecho rpido, mientras que en Asia negocian como la pesca, con cebo, tiempo, estira y afloja.

En los pases sin clase media o democracia reciente todava se mantiene una jerarqua clasista, y la amabilidad puede ser entendida como debilidad, por lo que es mejor mantener una distancia hasta conocer con quin tratamos. Es costumbre, sobre todo en Asia, dar la tarjeta profesional al presentarse para conocer rango o jerarqua del otro, y poder mostrar o exigir el respeto debido a cada parte. Se debe leer durante un momento largo para mostrar deferencia.

En muchos pases se entra en las viviendas con los pies descalzos. Es conveniente traer unos calcetines de repuesto o unas zapatillas de papel.

Igual con el caf y otras bebidas. En Arabia, aceptar una invitacin de caf significa aceptar 3 tazas, que son las veces que se puede colar un mismo poso. A la 4 invitacin ya se puede rechazar moviendo la taza de lado a lado.

NEGOCIACIONES EN EL MERCADO DE VALORES CASO PRCTICO La familia Gonzlez nos puede ayudar a entender el concepto y objetivo de acciones. Carlos (el padre) y Juan (el hijo) quieren ser inversionistas del mercado de valores y tienen claros sus propsitos de inversin. Veamos:Carlos est pensando en llevar a su familia de vacaciones en 6 meses. Por esta razn, est buscando una alternativa de inversin que le permita disponer de su dinero en el corto plazo para pagar los pasajes, el hotel y otros gastos relacionados con las vacaciones.

Juan tiene 25 aos y quiere invertir para su vejez. Como an est lejos de su retiro pensional, piensa invertir a largo plazo y por ello est evaluando alternativas con una mayor exposicin al riesgo.

Carlos debera tener una tolerancia al riesgo muy baja dado que planea llevar a su familia de vacaciones en 6 meses. Debera invertir en un papel de bajo riesgo como por ejemplo un CDT a tasa fija simple, que le permita disponer con seguridad de sus recursos para cubrir los costos asociados a su viaje. Y que tenga un plazo similar a 6 meses.Juan tendra tolerancia al riesgo mucho mayor que sus padres y dado que desea invertir para su vejez, podra comprar acciones en una proporcin mayor. Si bien el retorno no est garantizado, Juan sabe que una buena asesora de su intermediario y el seguimiento que l mismo haga al emisor le permitirn obtener una mayor rentabilidad.

Qu decides?

Juan compr 500 acciones de la empresa B a $1.200 cada una. De acuerdo con los ltimos resultados de la empresa, las utilidades crecieron a una tasa anual de 10% y esta noticia elev el precio de la accin a $2.200. Juan considera que es un buen momento para vender sus acciones y ello le permitir ganar $1.000 por cada accin, es decir $500.000.

CUESTIONARIO

1. Qu son los mercados de valores?Los mercados de valores son un conjunto de instituciones y agentes financieros, los cuales negocian los distintos tipos instrumentos financieros (acciones, fondos, bonos, etc.).

2. Las transacciones se realizan en:a) Lugares fsicos y abiertosb) Lugares virtuales y Lugares fsicosc) Lugares virtuales y lugares ampliosd) N.A.

3. Quines intervienen en el mercado de valores

Emisores de valoresBolsas de Valores Los inversionistasEntidades de custodiaSociedades calificadoras de riesgo

4. Los fondos mutuos son:a) Valores de contenido crediticio, nominativos, representados mediante anotacin en cuenta y libremente negociables.b) Es la suma de aportes en dinero entregados por personas naturales y jurdicas a una sociedad annima o administradora, para que la invierta en diferentes tipos de instrumentos financieros que sean valores de oferta pblica.c) Ttulo querepresenta una parte del capital socialde una sociedad annima.d) pueden vender y comprar libremente en un mercado secundario oficial (Bolsa de Valores).

5. Cules son los tipos de instrumentos de los fondos mutuos?1. Deuda de corto plazo2. Revalorizacin3. Capitalizacin.4. Ingresos o de renta5. Canjeable6. Deuda de mediano y largo plazo

a) 1,2,3 b) 1,4,5,6 c) 1,2,3,4 d) 1,3,6 e) 1,3,4,6

6. Cules son los riesgos a los que estn sujetos los fondos mutuosRiesgo pas

Riesgo de liquidez Riesgo de tasa de intersRiesgo cambiario.

7. Son instrumentos de renta fija porque, el inversionista conoce con anticipacin cul ser su rentabilidad si decide mantener la inversin hasta la fecha de vencimiento.a) Fondos mutuosb) Accionesc) Bonosd) Certificado de depsito a trmino(CDT)

8. Es importante tener presente que existe una relacin entre el precio y la tasa del bono. Es decir, que si las tasas de inters del mercado suben, el precio de la inversin disminuye y por ende la rentabilidad de la misma.a) Inversab) Directac) Directa e inversad) TA

9. Relacione

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

Conclusiones, caso y cuestionario - TECNICAS

1. COMERCIO Y NEGOCIOSINTERNACIONALES UNPRGPgina 1

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES - UNPRG31

2. Son aquellos que pagan intereses o cupones peridicos durante la vigencia de la inversin3. Son emitidos por las entidades del sector pblico o aquellas en las cuales la participacin del Gobierno4. Son emitidos por entidades del sector privado, en las que el Gobierno Nacional no cuenta con una posicin dominante o mayoritaria.5. Son aquellos que slo pagan en la fecha de maduracin

a) Bonos Cero Cupnb) Bonos con pagos peridicosc) Bonos de deuda privadad) Bonos de deuda pblica

10. Los bonos se pueden adquirir en el mercado primario o en el secundario, en el mercado primario los adquirimos directamente del:a) Otros inversionistasb) Agente colocadorc) Tenedor de bonosd) Emisor

11. Tipos de operaciones en el mercado de bonos:a) Compraventas definitivasb) Operaciones para inversionistas especializadosc) Compraventas infinitivasd) A Y B

12. Mencione una de las formas para que las empresas obtengan financiacin para funcionar y crecer? .ExpliqueCon aportaciones de sus socios propietarios, las aportaciones de los socios propietarios, denominadocapital social, no constituyen una deuda. La empresa no tiene que devolver nunca este dinero, que pasa a formar parte de sus fondos propios.

13. La rentabilidad de las acciones es variable, Cules son los dos elementos que componen la rentabilidad de las acciones? La valorizacin: si el emisor obtiene resultados positivos, decimos que gana valor o que se valoriza. Los dividendos: si el emisor genera utilidades durante el respectivo periodo, la Asamblea de Accionistas podr tomar la decisin de repartirlas, con lo cual los accionistas recibirn dividendos.

14. Qu tipos de acciones ms usuales pueden emitir las empresas? Acciones comunes: usted tendr derecho a voz y voto en todas las asambleas de accionistas. Acciones preferentes: usted tendr solo tendr derecho a voto en las asambleas de accionistas que tengan que ver con cambios en las condiciones de sus acciones.

15. La empresa COCA-COLA segn la calidad de emisora de la misma Qu tipo de accin emite?Valor estrella: Son acciones de empresas con slidas estructuras econmico-financieras, bien situadas en su sector, por lo que el inversor raramente tendra problemas para venderlos.

CONCLUCIONES Los Bonos son instrumentos de captacin de recursos a corto plazo que vienen a llenar el vaco en el mercado nacional de capitales, siendo una muy buena alternativa de liquidez a menores tasa de inters que la banca comercial tradicional.

Los ratings o calificaciones de riesgo de crdito son asignados a los bonos, papeles comerciales, emitidos tanto por empresas privadas y pblicas, como por gobiernos. En el Per los Bonos pueden inscribirse en la Bolsa de Valores de Lima o negociarse fuera de ella. Los interese y ganancia de capital estn exonerados del impuesto a la renta. Segn la ley demercado de valoresno pueden emitirse Bonos al portador. En el Per, los Bonos Soberanos son nominativos e indivisibles y son registrados en Cavali ICLV en tal sentido no se imprimen ttulos fsicos.NEGOCIACIONES DIPLOMATICASCASO PRCTICO

Los presidentesEvo Morales, de Bolivia, yJos Mujica, de Uruguay, firmaron en Montevideo cinco acuerdos decooperaciny dijeron que la integracin regional es una manera de defender los intereses de los pueblos.Morales, quien cumple una visita oficial a Uruguay, dialog con Mujica en la sede del gobierno, donde ambos suscribieron convenios sobre vas de transporte, tratamiento de agua potable e investigacin aplicada a la minera.Asimismo, sobre medidas contra la discriminacin racial y la defensa de losderechos humanos, adems de firmar un comunicado conjunto de 43 puntos de temas de inters bilateral y con proyeccin regional.En una posterior conferencia de prensa, Mujica dijo que si la legitimidad se midiera en porcentaje de votos, Morales sera el presidente ms legtimo de nuestra Amrica.Agreg que defendi permanentemente a las personas ms postergadas de Amrica, adems de recrear los lazos entre pases para construir la nacin federal a la que histricamente pertenecemos.Tambin dijo que Morales procura darle personalidad a la regin en el campo internacional para que el espacio comn nos cobije y brinde posibilidad de incidir en un mundo que se est reconstruyendo alrededor de gigantescas unidades.Mujica record, por otro lado, que Bolivia es el nico pas que tiene reservas econmicas por encima del 50 por ciento de su producto bruto interno, y describi ese hecho como un anlisis concluyente de lo que representa Morales.Por su parte, el presidente de Bolivia describi a Mujica como hermano, amigo y padre a nivel poltico, personal y como luchador social.Morales dijo valorar el ofrecimiento uruguayo de salir al ocano Atlntico a travs del futuro puerto de aguas profundas en el departamento de Rocha, sobre lo cual ambos presidentes suscribieron un memorndum de entendimiento.A su vez, Morales afirm que Bolivia pone sus rutas y vas a disposicin de Uruguay para que tenga una nueva salida hacia el Pacfico.Estamos convencidos de que las hidrovas, carreteras, aeropuertos y acceso a los puertos son una integracin de nuestros pueblos y complementariedad del comercio, subray. (CUBADEBATE , 2015)Actividad en Grupo: Clasificar a qu tipo de negociacin se refiere la noticia expuesta, as mismo sealar cules son los intereses de ambas partes.Desarrollo:Segn el nmero de participantes: Negociacin bilateral, acuerdo firmado por Bolivia y Uruguay.Po los medios usados: Negociacin oficiosa, puesto que dichos presidentes de cada pas llevan fortaleciendo sus relaciones estratgicas desde el ao 2010 que el presidente Mujica de Uruguay asumi su mandato.Por quines la llevan a cabo: De alto nivel, este acuerdo firmado el 26 de febrero, fue pactado por los Jefes de estado, Evo Morales y Jos Mujica.Por el asunto de Referencia: Jurdicos, se considera este debido al tema de soberana del mar que cede Uruguay a Bolivia. Tema que Mujica declar desde sus inicios que era inevitable para Bolivia que tenga salida al mar puesto que lo considera un derecho natural.Segn su desarrollo: Directa entre pasesAcuerdos: Bolivia pone sus rutas y vas a disposicin de Uruguay para que tenga una nueva salida hacia el pacfico. Ofrecimiento uruguayo de salir al ocano atlntico a travs del futuro puerto de aguas profundas en el departamento de Rocha, sobre lo cual ambos presidentes suscribieron un memorndum de entendimiento.

CUESTIONARIO1. Cules son las caractersticas de las negociaciones diplomticas a nivel mundial? Ser pausada, es sincera, razonable y conciliadora. Conservan sus funciones de representacin observacin y negociacin, a travs de ellas todava tienen lugar todas las comunicaciones de gobierno a gobierno. Son voluntarios, flexibles, consensuales, ahorrativos, colaborativos y algunas veces confidenciales. Facilitan el acercamiento entre las partes en disputa, a travs del dilogo, la concertacin y entendimiento de sus intereses y necesidades. Reportan ventajas para ambas partes. El espacio donde se desenvuelven las negociaciones diplomticas, pueden ser en el mbito internacional, interno e individual.2. Cules son los elementos de una negociacin diplomtica? Negociadores Asesores Informacin. El lugar y tiempo (atmsfera de la negociacin) Poderes Instrucciones Temario3. En qu contexto se desarrolla una negociacin diplomtica?Los espacios donde se desenvuelven las negociaciones diplomticas, son: a) el internacional, b) el interno y c) el individual. El primer inciso alude, de manera sistmica, la posicin de un Estado dentro del sistema internacional; el segundo inciso, tambin conocido como domstico, explicita el papel de la sociedad, de la cultura y de las instituciones polticas de los Estados por separado, que son variables explicativas de los problemas; y el tercer inciso, se observan las caractersticas personales y psicolgicas de quienes toman las decisiones y formulan las polticas a seguir.4. Qu es una instruccin y cmo se debe impartir?Son las pautas a seguir dentro del proceso de negociacin. Dan los mrgenes mximos y mnimos que se puede conceder en aras de lograr la concertacin de voluntades.Las instrucciones deben ser impartidas por quien tiene la capacidad suficiente, sea este el jefe de Estado o el Ministro de Relaciones Exteriores o el Jefe de Misin, dependiendo de la importancia del asunto. Deben ser expresadas en forma reservada, pero de modo claro e inequvoco y, por lo tanto, es preferible que sean escritas.

5. Para obtener un mejor resultado en una negociacin qu pasos se deben continuar?1. Preparacin2. Aproximacin3. Consolidacin4. Formalizacin

6. Si bien se conoce la fase ms importante y raz de una negociacin es la PREPARACIN, qu aspectos son abarcados en este punto?Es una fase interna, previa a la negociacin misma, pero de suma importancia para el desarrollo de la misma. En ella se determina la composicin de la delegacin, los expertos y tcnicos que la deben asesorar, as como que se establece el material que es necesario. Pertenece a esta etapa, tambin, la identificacin de las tendencias de poltica interna con respecto a los aspectos centrales.7. Al poseer un negociador una mayor experiencia qu tipo de ventajas adquiere?La experiencia sugiere dos cualidades indispensables del buen negociador: son su capacidad de persuasin y la empata. La persuasin est dirigida a la contraparte, y a ganar su voluntad a travs del razonamiento u otras formas de convencimiento. La empata es la capacidad de una persona para situarse en el lugar de otra y poder comprender su pensamiento.

8. Cules son las normas en una negociacin?1. Debe existir materia negociable e interlocutores vlidos.2. Enfocarse en las coincidencias y dejar en un segundo plano las discrepancias.3. Buscar acuerdos donde las ventajas se repartan equitativamente.4. Dar el tiempo necesario a la negociacin.5. El negociador debe ser razonable y conciliador.6. Debe mostrarse consistencia en los principios y al mismo tiempo flexible en las tcticas.7. No parecer triunfalistas al terminar la negociacin8. Debe contarse con plenos poderes para la toma de decisiones

9. Qu se entiende por negociacin diplomtica?La negociacin diplomtica es un medio de solucin directa, mediante los cuales dos o ms Estados en conflicto procuran solucionar sus diferencias a travs de negociaciones diplomticas, ya sea por medio de los ministros de asuntos exteriores o en el seno de una conferencia internacional10. A qu se refiere la condicin: Reconocimiento recproco de los protagonistas como interlocutores autnomos?Quiere decir que cada estado debe escoger a su representante o mejor llamado negociador. El negociador no es un "robot" sino que un ser pensante. Cumplir sin ms trmite una instruccin con la cual se est en desacuerdo significa faltar gravemente a la lealtad y a la confianza depositada en su persona

11. Explique, en qu consiste la condicin: La motivacin de llegar a un acuerdo que tiene cada una de las partes?Existen casos en que ha faltado en el inicio de la negociacin la voluntad sincera de negociar; pero, gracias al ritmo mismo adquirido por ella o a la intervencin de factores externos, la parte renuente se ha visto en la obligacin de proseguir la negociacin iniciada, llegndose finalmente a soluciones tan inesperadas como satisfactorias.

12. Menciones las negociaciones diplomticas vigentes en el Per.

Acuerdo de Complementacin Econmica N 50 Acuerdo de Complementacin Econmica suscrito entre los Gobiernos de la Repblica Argentina, de la Repblica Federativa del Brasil, de la Repblica del Paraguay y de la Repblica Oriental del Uruguay, Estados Partes del MERCOSUR y el Gobierno de la Repblica del Per (ACE N 58) Acuerdo de promocin comercial Per Estados Unidos) Acuerdo de Libre Comercio entre el Gobierno de la Repblica del Per y el Gobierno de la Repblica de Chile Tratado de Libre Comercio entre el Gobierno de la Repblica del Per y el Gobierno de la Repblica de Singapur Tratado de Libre Comercio entre Canad y la Repblica del Per Tratado de Libre Comercio entre el Gobierno de la Repblica del Per y el Gobierno de la Repblica Popular China Acuerdo de Libre Comercio entre la Repblica del Per y los Estados AELC Acuerdo sobre Agricultura entre la Repblica del Per y la Repblica de Islandia Acuerdo sobre Agricultura entre la Repblica del Per y el Reino de Noruega Acuerdo de Libre Comercio entre la Repblica del Per y la Repblica de Corea Tercer Protocolo Adicional al Protocolo entre la Repblica del Per y el Reino de Tailandia para Acelerar la Liberalizacin del Comercio de Mercancas y Facilitacin del Comercio Acuerdo de Integracin Comercial entre la Repblica del Per y los Estados Unidos Mexicanos Acuerdo de Asociacin Econmica entre la Repblica del Per y Japn Tratado de Libre Comercio entre la Repblica del Per y la Repblica de Panam

13. Qu condiciones debern cumplirse para que se establezca un verdadero proceso de negociacin diplomtica? Para que se establezca un verdadero proceso de negociacin diplomtica debern cumplirse las siguientes condiciones como lo son reconocimiento recproco de los protagonistas como interlocutores autnomos y la motivacin de llegar a un acuerdo que tiene cada una de las partes.14. Explicar en qu consiste el reconocimiento recproco de los protagonistas como interlocutores autnomos?El reconocimiento recproco de los protagonistas como interlocutores autnomos consiste en que cada estado debe escoger a su representante o mejor llamado negociador. El negociador no es un "robot" sino que un ser pensante. Cumplir sin ms trmite una instruccin con la cual se est en desacuerdo significa faltar gravemente a la lealtad y a la confianza depositada en su persona.15. Explicar en qu consiste la motivacin de llegar a un acuerdo que tiene cada una de las partes?La motivacin de llegar a un acuerdo que tiene cada una de las partes nos dice que existen casos en que ha faltado en el inicio de la negociacin la voluntad sincera de negociar; pero, gracias al ritmo mismo adquirido por ella o a la intervencin de factores externos, la parte renuente se ha visto en la obligacin de proseguir la negociacin iniciada, llegndose finalmente a soluciones tan inesperadas como satisfactorias. El interlocutor puede tambin no ser, en un comienzo, todo lo vlido que se quisiera. Pero la dinmica de los acontecimientos o la habilidad de la parte contraria, suele conducir a ese interlocutor a asumir en el curso de la negociacin la validez de que careca en un comienzo.

CONCLUCIONES A travs de las negociones diplomticas nuestro pas podr lograr un desarrollo poltico, econmico y social ya que hoy en da es pieza fundamental para el mantenimiento de la paz, la prevencin de los conflictos y el alivio de las tensiones regionales requieren de una constante comunicacin poltica entre los pases, misma que slo puede asegurarse en forma permanente a travs de los conductos diplomticos. En los ltimos aos se han observado importantes cambios en la forma y naturaleza de los acuerdos internacionales. La diversidad de actores que participan en la sociedad global ha transformado muchas de las reglas de las negociaciones diplomticas, mismas que actualmente ya no involucran solamente a los Estados soberanos, puesto que abarcan, entre otras, las relaciones de stos con organismos internacionales, organizaciones no gubernamentales e instituciones de crdito.

La economa mundial y en general el entorno internacional han sufrido enormes transformaciones, as como los procesos de globalizacin y de crecientes innovaciones tecnolgicas han dado lugar a una intensificacin de las relaciones entre los distintos miembros de la comunidad internacional, acelerando los esquemas de integracin poltica y econmica, y multiplicando los marcos normativos y foros de negociacin y de consulta internacionales. Las grandes transformaciones que estos procesos han generado en el escenario internacional nos obligan a redefinir la insercin de nuestro pas en el nuevo sistema mundial y, por ende, a replantearnos el esquema tradicional del quehacer diplomtico

El estudio de las negociaciones como instrumento esencial de la poltica exterior constituye una tarea inaplazable para todos aquellos estudiosos y actores de las relaciones con el exterior y, por consiguiente, es imprescindible fortalecer los programas de formacin de nuevos cuadros de profesionales de las negociaciones internacionales.

Los enfoques culturales pueden tener un efecto significativo sobre el resultado de las negociaciones. En una negociacin debemos centrarnos en los aspectos de la influencia cultural, como por ejemplo analizar los diferentes estilos de negociacin.

La diversidad de actores que participan en la sociedad global ha transformado muchas de las reglas de las negociaciones diplomticas, mismas que actualmente ya no involucran solamente a los Estados soberanos, puesto que abarcan, entre otras, las relaciones de organismos internacionales, organizaciones no gubernamentales.

Cualquiera sea el mtodo o procedimiento que decidan adoptar los Estados, es de suma importancia que, opten por la va diplomtica, ya que resulta ser la ms rpida y la que ocasiona el menor costo. Adems, fomenta las relaciones amistosas entre los Estados y la experiencia nos demuestra que, es durante los perodos de paz que la humanidad ha logrado desarrollarse en todos los aspectos El estado en medio de una controversia debe agotar el medio diplomtico para negociar sus divergencias, pues implica una va rpida, pacfica y genera un menos costo, adems de fortalecer relaciones con sus similares. A lo largo del tiempo, este nos ha demostrado que durante periodos de paz, la humanidad ha logrado desarrollarse en distintos aspectos, es por ello que se propicia este tipo de negociaciones consensuales.NEGOCIACIACIONES EN RED

CASO PRCTICO De seguridad financiera a libertad financiera:

Javier es empleado de la empresa ABC SAC. , l tiene 25 aos es encargado del rea de ventas, tiene un horario no flexible que le impide compartir tiempo con su familia, pero es bien remunerado, tiene seguro, y mucho, mucho trabajo. Los das han pasado, meses, aos, Javier fue ascendido, ganas ms pero tambin tiene ms trabajo, menos descanso, no disfruta de su dinero ni de su familia, no es feliz.Sus hijos ya no son nios, l ya no es tan joven, est cansado de enriquecer a otros, tiene dinero ahorrado y decide emprender un nuevo rumbo, pero no quiere arriesgar todo lo que tiene, se siente inseguro, as que para iniciar l recuerda que su padre era un zapatero, y que de adolecente aprendi muy bien del oficio que adems lo llenaba de gusto, as que form una pequea fbrica de zapatos, l gracias a su antiguo empleo conoca como moverse en el mercado, saba administrar una empresa, y lo ms importante saba cmo llegar a su colaborador de manera que este brinde a la fbrica su mayor entrega.Poco a poco, Javier fue delegando sus responsabilidades y de ser administrador y vendedor de sus recursos en la fbrica, en pocas palabras de ser un auto empleado se convirti en el dueo de un sistema de negocio que le estaba dando muchos beneficios, l contrat gente ms capacitada para los cargos de direccin, y por fin logro liberarse de la presin de un jefe, de ser su propio jefe, para ser el empresario, que no trabaja para ganar dinero, sino que pone a su dinero a trabajar para s mismo.El camino de Javier no fue sencillo, tuvo que pasar muchos aos perdidos en una oficina ayudando a otros a lograr la libertad econmica para que l se arriesgar por darse una oportunidad como dueo de un negocio, l pudo haber continuado en su fbrica como administrador y vendedor hasta cansarse pero an temprano se dio cuenta que ahorrar dinero en un buen administrador significaba ms prdida de tiempo, tiempo que l necesitaba para disfrutar de los recursos que hasta ese da l haba logrado.

CUESTIONARIO

1. Robert Kiyosaki es el autor del libro Padre Rico, Padre Pobre.

2. Responde V o F acerca de Padre Rico, Padre Pobre:

a) El captulo 2 habla acerca que los ricos no trabajan por dinero (V)b) El captulo 4 habla acerca de las finanzas (F)c) Existen 4 reas que componen el nivel de inteligencia financiera (V)d) Un ejemplo del primer tipo de inversor seria que un comprador que va a una tienda de computacin y compra una computadora del estante. (V)e) El captulo 6 habla que si no eres un buen lder, te pegarn un disparo por la espalda, igual que sucede en los negocios. (F)

3. Marca la respuesta correcta:1. Hay que tener un poco de ambicin, sin el deseo de tener algo mejor, el progreso no sucede. Resulta ms sencillo buscar un empleo y trabajar por el dinero.a) El miedob) El pesimismoc) El conformismod) Malos Hbitose) Arrogancia

4.- Cules son las cualidades para tu propio negocio:a) Negocios que no requieran mi presenciab) Accionesc) Letrasd) Fondos comunese) T.A

5.- La mayora de las personas no toman accin, o permiten que otras personas los desven de cualquier nueva frmula que estn estudiando por esto existe la opcin de hacer nuevas ofertas porque quienes no son inversores no tienen idea. Es una premisa que corresponde al captulo:a) Captulo 1b) Captulo 10c) Captulo 9d) Captulo 6e) Captulo 3

6.- Cul es el objetivo de las negociaciones en red?Elobjetivoes obtener de la prctica de stas, los mejores resultados propuestos en el corto, mediano y largo plazo, manteniendo una participacin permanente y estable enmercadoscada vez ms competitivos y altamente tecnologizados.7.- Cules son los puntos importantes para relacionarse y negociar en red? La cantidad ycalidadde informacin relevante que se tenga La credibilidad en las exposiciones realistas y convincentes que estn preparadas para hacer frente aproveedores,clientesocompetenciaa travs de Internet Estar al da con latecnologay el constanteaprendizajedeestrategiasytcnicasdenegociacinvirtual.8.- Completar:a) Tenemos primero elproblemaa resolver que surge en cualquier momento del da, con cualquier persona y en cualquier parte del mundo.b) Luego invariablemente al encontrarnos en un medio virtual como Internet, debemosrelacionarnoscon herramientas como el e-mail y ubicar algn recurso de cualquier ndole, que se encuentra en la misma red y as resolver el problema.c) Para resolver el problema debemos definir unprocesoque conlleve recopilardatose informacin relevante, determinandonormasy criterios virtuales comunes. d) Luego desarrollar, contrastar y negociar ideas consiguiendosolucionesjustas y con el mximo beneficio para las partes que garanticen una relacin de largo plazo.

8.- Explique la divisin de los Cuadrantes del flujo de dineroEl cuadrante se divide en dos lados: Lado izquierdo y lado derecho. Del lado izquierdo se encuentran los EMPLEADOS y AUTOEMPLEADOS, y del lado derecho los DUEOS DE NEGOCIO y LOS INVERSIONSITAS.

9.- Cules son las caractersticas de los inversores (cuadrante I)?Es en el cuadrante I donde el dinero se trasforma en riquezaque, segn Robert no se mide en dinero sino en tiempo, que se determina por el nmero de das que se puede vivir sin trabajar fsicamente y manteniendo el nivel de vida. Los tipos que tienen xito en el cuadrante I no necesitan trabajar porque su dinero est trabajando para ellos. Pero no todos en el cuadrante I obtienen el xito financiero, algunos van a la quiebra.10.- Trabajan para ellos mismos, son su propio jefe y son muy independientes.a) Los autnomosb) Los inversionistasc) Los dueos de empresasd) Los empleadose) N.A.

11.- La mayora de la gente cae en el primer cuadrante, es decir, trabaja para que otro gane dinero.a) Los Autnomosb) Los inversionistasc) Los dueos de empresasd) Los empleadose) N.Af) CONCLUCIONES1. Es primordial tomar en cuenta todos estos acontecimientos que se estn produciendo en el mundo ya que de una u otra manera afectan directa o indirectamente a la empresa, ente u organismo para el cual trabajamos o somos dueos.2. Los cuadrantes nos permiten identificar en qu modelo estamos y tomar las medidas necesarias, sea para modificar, aclarar, corregir, etc. Nuestras acciones.3. Vemos que para ser libre financieramente se debe estar en el lado derecho del cuadrante.4. Se puede ser pobre en cualquiera de los cuadrantes, Empleados, Autnomos, Dueos de negocios e Inversores pueden ir a la quiebra.5. En la obra Padre Rico, Padre Pobre nos podemos dar cuenta que no es necesario tener los estudios, si no lo primordial es tener la habilidad, disposicin, para poder lograr nuestras metas en la obtencin del dinero. 6. Para poder ser ricos tenemos que empezar a tomar acciones y dejar de pensar o imaginar, si no realizar.

NEGOCIACIONES LABORALESCASO PRCTICO A los trabajadores de Corte Madrid S.A. no estn de acuerdo con la nueva poltica de movilidad geogrfica que mantiene la empresa (le s han dicho que a partir de ahora viajarn por toda Espaa para vender un producto nuevo de la empresa, pero que debido a la crisis, no podrn pagarles ms, por lo que tendrn que hacerlo cobrando el mismo sueldo). Por este motivo, el pasado da 3 de febrero mantuvo una reunin negociadora con los jefes de la empresa. Ambas partes tienen una postura encontrada y ninguna cede, por lo que los trabajadores convocan paros intermitentes de trabajo (concretamente un da si otro da no) y de no ser efectivos, huelga indefinida. En vista de esta situacin la empresa no podr cumplir con los pedidos a los que se comprometi y los trabajadores vern reducidos sus salarios. Por lo que, para solucionar el conflicto, los representantes de ambas partes deciden negociar a travs de un mediador. Este, una vez estudiada la situacin, propone la siguiente solucin; que la distancia mxima que un trabajador habr de desplazarse para realizar su trabajo no podr exceder de 170 km, aumentando un 10% su sueldo por este concepto. Al principio la empresa no est de acuerdo, pero dado que es ms perjudicial econmicamente que sus trabajadores no estn trabajando al 100%, recapacita y ambas partes aceptan la decisin del mediador dando por finalizadas los paros intermitentes de los trabajadores.QUINES SON LAS PARTES?Los altos directivos de la empresa.Los trabajadores de la empresa (vendedores)

CUESTIONARIO1. La Negociacin Laboral es la actividad dialctica en la cual los interlocutores sociales (empleados, trabajadores y Estado) se comunican e interactan influencindose recprocamente, utilizando tanto el poder como la disposicin posible para aceptarse.

2. Colocar V o F donde corresponde en las siguientes caractersticas de la negociacin laboral:

Deben participar dos o ms partes ( V ) No Debe haber un conflicto de inters sobre uno o varios asuntos entre las partes implicadas. ( F ) Los participantes no deben participar voluntariamente en la negociacin entendiendo que as ganaran ms. ( F ) La negociacin supone dar y tomar. (V )

3. Relacionar cada Tipo de Negociadores con el concepto que le corresponde :a)ImprovisadobNegociador que sin preparacin previa ni formacin terica percibe rpidamente las caractersticas de la negociacin en que est inmerso y acta en forma adecuada sobre ella.

b) IntuitivocNegociador que contando con conocimiento tericos y ayudado por la experiencia prepara y desarrolla la negociacin segn sus reglas del arte misma

c)Profesional

aNegociador que no estudia ni prepara la negociacin aunque acta en ella.

4. No es una etapa de las negociaciones laborales:a) Diagnstico.b) Planeamientoc) Evaluacin.d) Ejecucine) Cierre.5. Son las que vinculan a los actores sociales, empleadores y trabajadores, y tambin interviene en esas relaciones, el Estado.

a) Relaciones de Trabajo.b) Relacin laboral colectiva.c) Relacin laboral individual.6. Cules son los Tipos de Relaciones Laborales:a) Relacin Laboral Jurdicab) Relacin Laboral Individualc) Relacin Laboral Colectivad) Todas e) b y c7. Son caractersticas de las negociaciones laborales:a) Deben participar dos o ms partes (individuos, grupos pequeos, organizaciones sindicales o empresariales).b) No debe haber ningn conflicto de inters sobre asuntos entre las partes implicadas.c) La negociacin supone slo tomar, un intercambio de recursos especficos y de asuntos intangibles.d) La actividad negociadora es secuencial, lo que significa que una parte realiza una serie de demandas y preposiciones que la otra parte pasa a evaluar a continuacin. Esta a su vez responde con concesiones o con contrapropuestas.e) Solo a y d.8. Tiene como objetivos buscar intereses comunes o complementarios y solucionar las diferencias que enfrentan a ambas partes.a) De la negociacin distributivab) De la negociacin integradora c) De la negociacin intra organizativad) N.A9. No es un SUB PROCESO de negociacin laboral:a) De la negociacin intra organizativab) De la Restructuracin de las actitudes:c) De la negociacin distributiva:d) De la negociacin de ejecucin.

10. Es un tipo peculiar de contrato celebrado entre un sindicato o grupo de sindicatos y uno o varios empleadores, para establecer las condiciones conforme a las cuales se debe prestar el trabajo.a) La negociacin laboralb) La negociacin generalc) La contratacin colectivad) Organizacin Sindical.

11. Es la unin permanente y voluntaria de los trabajadores para defender sus derechos e intereses de clases: Organizacin sindical

12. Cul es el objetivo principal de la Contratacin Colectiva?El objeto principal de un contrato colectivo de trabajo es el de fijar las condiciones en que debe presentarse el trabajo individual subordinado, salario, jornada. Pero adems el contrato colectivo

13. Son clases de sindicatos:1. Sindicatos de Sectoriales 2. Sindicatos de Industria3. Sindicatos profesionales4. Sindicatos empresaa) 1,3,4 b) 4 y 2c) Slo la 4d) Todas14. Son Sindicatos de Trabajadores:a) Sindicatos de Empresab) Sindicatos Profesionalesc) Sindicato de Industriad) b y ce) todas15. No es Sindicatos de Patrones:a) Sindicato de Oficio.b) Sindicato de Industria.c) Sindicato de Empresa.CONCLUCIONES Las negociaciones laborales nos tratan de llegar a un acuerdo que permitamos resolver o gestionar un conflicto existente entre ellas.

La contratacin colectiva de trabajo nos ayudara a establecer las condiciones conforme a las cuales se debe prestar en el trabajo y los derechos y obligaciones que correspondan a cada una de las partes.

En los convenios laborales siempre habr condiciones que no son negociables y usualmente la empresa los comunica de manera puntual. A veces no conseguirs exactamente lo que deseas, pero otras veces recibirs ventajas que no habas contemplado.

Es rara la empresa que no ofreceningnespacio para la negociacin. Este espacio lo tienes que aprovechar pensando no slo en tu beneficio personaltotalmente aceptablesino en crear un entorno de trabajo adecuado para poder ofrecer a tu empleador esas soluciones que necesita.

Si en la negociacin te presentas como una persona sinceramente interesada en conseguir las mejores condiciones para una excelente labor, abres la puerta a que se te ofrezcan recompensas de forma espontnea. Por supuesto, a una negociacin debers acudir perfectamente preparado con informacin de calidad para defender tu argumentacin, demostrar que tu propuesta es factible o que ests bien informado de que la empresa tiene la capacidad de pagarte una compensacin adecuada.

Date tiempo de escuchar a tu interlocutor, de descubrir qu tanto poder de decisin tiene dentro de la empresa y qu tanto te comunica sobre el estilo de liderazgo que impera.

APECCASO PRCTICO: Influencia de la APEC en el Per.La APEC se ha convertido en el principal socio comercial del Per, tanto as, que en los ltimos aos, ha crecido al punto de llegar a ser el principal destino de las exportaciones peruanas, como podemos observar en el siguiente grafico:

Como podemos observar el 57% de nuestras exportaciones van destinadas al APEC, principalmente a los pases americanos (Estados Unidos, Canad, Mxico y Chile) con un 31% del total de las exportaciones.Por otro lado en las importaciones la APEC tambin se a logrado convertir en nuestro principal proveedor, como se observa en el siguiente grfico:

Como podemos observar el 59% de las importaciones peruanas provienen del APEC, dentro de los principales pases proveedores estan Estados Unidos, China, Japn, Corea, Canad, etc.Dentro de la APEC los principales pases asiaticos a los que exportamos nuestros productos son los que aparecen en el siguiente cuadro:Exportaciones del Per a los ms importantes miembros asiticos del APEC (en millones de dlares) (FOB)

Pas/Economa1993199720032006201020112012

Australia 14.9916.3153.1238.25117.5115.3599.5

Corea del Sur 59.3691.5176.34545.27894.91,696.091,545.35

China 140.84490.06676.962,267.275,425.906,972.647,848.97

Filipinas 31.99*47.9611.0644.89123.41109.7555.23

Hong Kong 28.668.8230.3142.1478.593.2496.54

Indonesia 32.62* 36.3322.6730.0836.6161.49101.18

Japn 299.04473.57391.161,229.761,790.402,174.762,575.33

Tailandia 11.71* 36.2326.7165.4398.1264.76234.06

Taipi Chino118.78159.11147.28415.03293365.28261.1

Rusia 9.99.4814.1825.6157.978.888.43

Singapur 1.68* 11.96*16.154.596.667.9421.46

Vietnam 1.62* 2.5610.6435.5163.8977.7290.43

Como podemos observar China es el principal destino de las exportaciones peruanas seguido de Japn y Corea.Y los principales pases del APEC de donde provienen nuestras importaciones son los siguientes:Importaciones del Per desde los pases asiticos ms importantes del APEC (en millones de dlares, CIF)

Pas 1993199720032006201020112012

Australia 17.3533.0928.1267.5275.07111.1133

Corea del Sur 99.42230.25277.72522.341,044.251,497.201,647.60

China 90.43195.92646.542,474.225,115.306,364.707,802.90

Indonesia 4059.42120.96221.1245.1

Japn 303.62417.99367.4790.391,336.961,314.401,499.90

Malasia57.77118.73160.44207206.9

Rusia 15.2821.9256.36136.35183.42513334.2

Tailandia 32.186.55372.28443.7452.1

Taiwn 60.16112.05133.58258.4327.8442.1461.7

Vietnam4.6919.7352.5102.4113.1

Y al igual que en las exportaciones, en las importaciones China tambin es el principal pas con el que mayor intercambio comercial realizamos, tambin seguido de Corea y Japn. CUESTIONARIO

1. funcin del foro econmico multilateral (APEC)

a) econmico y comercial b) comercial cooperativo, multilateral c) econmico y comercial d) a y b

2. su peso econmico es muy significativo, de acuerdo a sus 21 miembros representan el PBI mundial y comercio mundial, a qu porcentaje ellos representan?

a) 54% y 44% respectivamente b) 64% y 54%respectivamente c) 44% y 65% d) 34 y 54%

3. cada economa miembro de APEC est en plena libertad de comprometer voluntariamente una oferta de medidas unilaterales para liberalizar y facilitar el comercio y las inversiones, que se conoce en la jerga de APEC, cmo?

a) bilaterismo concertadob) unilateralismo concertadoc) bilaterismo y unilateralismo

4. de estas alternativas, cul es una definicin sobre el regionalismo abierto?

a) liberalizacin globalb) facilitacin comercialc) tratamiento incondicional de la nacin ms favorecidad) a y be) a, b, y c

5. cules son los pilares del APEC?

a) apertura de los mercadosb) reduccin de los costos de transaccin empresariales.c) fortalecer las capacidades institucionales e individuales.d) todas las anteriores

6. cuntos y cules son los instrumentos con lo que el APEC cuenta para lograr la liberalizacin y facilitacin del comercio y la inversin

a) 1 planes de accin individualesb) 2 , planes de accin individuales y accin colectivosc) 1, planes de accin comerciald) ninguna de las anteriores

7. cules han sido los principales beneficios que le ha trado al Per su incorporacin al APEC?

a) convertirse en el principal socio comercial del Per en el mundo.b) impulsar distintos acuerdos comercialesc) acercamiento a los ms importantes lderes regionales y globalesd) a y be) a, b y c

8. preparativos para el APEC 2016

a) se ha avanzado el planeamiento presupuestal de la presidencia peruanab) coordinacin con los sectores y agencias del gobierno competentes, el sector empresarial y el acadmicoc) realizar las consultas diplomticas y las negociaciones de rigord) todas las anteriores

9. en qu ao empez a participar el Per co