tipos de negociación ligera
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TIPOS DE
NEGOCIACINNEGOCIACION COMPETITIVA Y
COLABORATIVA
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QUE ES UNA
NEGOCIACION?PROCESO MEDIANTE EL CUAL SEPRESENTAN PROPUESTASESPECIFICAS, CON EL PROPOSITOAPARENTE DE LLEGAR A UN ACUERDO
O A UN INTERCAMBIO, EN LABUSQUEDA DE UN INTERES COMUNDONDE INTERESES CONFLICTIVOSESTAN PRESENTES.
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Elementos de la negociacinO NEGOCIADORES O OBJETO DE LA
NEGOCIACION
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Elementos de la negociacinO AMBIENTE DE LA
NEGOCIACIONO TIEMPO
DISPONIBLE
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Tomando en consideracin y como base los elementos de lanegociacin, sepueden distinguir dos formas consuetudinarias de actuar: la
tradicional o competitiva y lacooperativa.
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La primera COMPETITIVA es
esencialmente un proceso de regateo, enel que se pone nfasis en la distribucinde lo que se negocia, bajo el supuesto deque lo que uno gana lo pierde el otro.
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Por el contrario, el nuevo enfoqueCOOPERATIVO de la negociacin tratade redefinir el problema mediante un
intercambio de intereses para conseguiruna ampliacin de resultadosbeneficiosos tanto para compradorescomo para vendedores. Esta es una
tendencia ms efectiva y beneficiosa entodo proceso negociador.
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Resulta obvio sealar que lo
recomendable es seguir el enfoquecooperativo,pues la nueva realidad de lasociedad, el mercado y los negociosimplica unamanera diferente de actuar
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LINEAMIENTOSGENERALESENFOQUE
COOPERATIVO
Los clientes noson adversarios
Propsito: GanarGanar
Visinestratgica alargo plazo
Solucionesfavorables para
todos
Pensar en elcliente como en s
mismo
Redefinir elobjeto de lanegociacin
Hacer laspreguntasnecesarias
Definir reas deincompatibilidad
Ampliar ofertas ypropuestas
Hacer clculosantes de negociar
Determinardiferencias de
valor
Saber negociardiferencias
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Negociacin Integrativa o CooperativaEl principio bsico de este tipo de
negociacin es que ambas partes ganan.Portanto siempre hay un trato mejor paraambos, si estn dispuestos a tomarse el
tiempo para buscarlo.
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Negociacin CooperativaLa negociacin es el proceso por el cual los
participantes tratan de moverse
mutuamente hacia la cooperacin y laconcesin.Por ello, es importante adoptar una
conducta ms amistosa y constructiva,especialmente si se necesita crear una
relacin estructural de alianza ymantenerla en el tiempo.
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Se apoya y se tiende a desarrollar unclima de confianza, de reciprocidad y
de credibilidad mutua.
Al disminuir los riesgos de revisarposteriormente el acuerdo
alcanzado, se asegura una mayorposibilidad de negocios futuros.
Valoriza la creatividad, la bsquedade opciones constructivas y
dinmicas, la movilizacin de ideas y
de acciones nuevas, puesto que setrata de persuadir a la otra parte deseguir comercialmente relacionados.
Se evita caer en una conducta queenfatiza de modo cotidiano de usar
el
Razones para seguir
una orientacinintegrativa dentro deuna negociacin de
ventas
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CLAVES PARA CREAR RESULTADOS DEL TIPOGANAR / GANAR
No limite su negociacin a un solo tema.Es fundamental que se discutan todos losfactores sobre un determinado asunto.
Por ejemplo, cuando se negocie el precio de unproducto, considere tiempo de entrega, la
calidad, beneficios, forma de pago, aspectos
legales y contractuales, presentacin, entreotros.
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Caractersticasde la negociacin
distributiva
La meta final esla victoria sobre
las otras partes.
Las partesdesconfan unas
de otras.
Las partes semantienenfirmes e
inamovibles ensus posiciones.
Las partesbuscan la
respuesta quesolo les
beneficie.
Las partesbuscan
presionar a lasdems.
Las partesamenazan con
utilizar el poder.
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CLAVES PARA CREAR RESULTADOS DEL TIPOGANAR / GANAR
No suponga que conoce todas lasnecesidades de su contraparte.
Generalmente los negociadores creen conocerexactamente lo que la contraparte desea. Sinembargo, existen situaciones imprevistas que
tienen mayor influencia para que su interlocutortome una decisin. Muchas de estas situaciones
pueden ser emocionales, o por influencia delentorno o de terceras personas.