Universidad Tecnolgica de la Zona Metropolitana de Guadalajara

Negociacin Empresarial Test DECTI de estilos de NEGOCIACION

Instrucciones para realizar el test- Conteste las preguntas que siguen en forma espontnea por SI o por NO. - Por cada SI vea la letra que corresponde, y agregue un punto al lado de la letra en la palabra DECTI - Si contesta NO no agregue punto a ninguna de las 5 letras (Ahora conteste las preguntas, y escriba los puntajes para cada letra y luego siga leyendo las instrucciones al final del cuestionario)

Preguntas SI NO

A veces fanfarroneo cuando gano discusiones D

Acepto criterios de 3ros para lograr una mejor solucin I

Acostumbro evitar discusiones simplemente evitando a la persona E

Ante agresiones reacciono endureciendo ms mi posicin D

Busco conciliar posiciones de todos, evitando discusiones C

Busco conformar a todos para terminar rpido la negociacin T

Al tener que tratar un conflicto suelo intentar enviar a otra persona E

Cedo en la medida que el otro cede T

Colaboro con la contraparte para encontrar soluciones superadoras I

Consigo que mis ideas sean aceptadas si o si, aunque provoque resentimiento en otros D

De toda situacin trato de sacar alguna ventajita... T

Doy mucho valor a las expectativas del otro, me duele no alcanzarlas C

Eludo enfrentamientos frontales E

En general me enoja que me planteen objeciones D

Cambio los criterios de negociacin segn mi conveniencia momentnea T

Es comn en m no atender cuando alguien molesto toca el timbre E

Frecuentemente busco un atajo intermedio T

Frecuentemente planeo ser duro y luego no puedo hacerlo C

Suelo postergar indefinidamente el encarar a una persona por un conflicto E

Frecuentemente trato de satisfacer las necesidades del otro C

Hago conocer mi posicin y luego me dispongo a escuchar la del otro pacientemente I

Insisto en mantener mi posicin a toda costa, a veces caprichosamente D

Siempre trato de no ser puesto en dificultades E

Integro ideas de todos en forma creativa I

Las reacciones negativas de la otra persona me debilitan emocionalmente C

Me aprovecho de una situacin de fortaleza para ganar posiciones D

Me aseguro de llegar a conocer los intereses del otro I

Me contengo en manifestar mi oposicin si creo que puedo herir al otro C

Comparto mis problemas internos para lograr soluciones creativas I

Me cuesta en general decir NO C

Me gusta regatear al comprar algo T

Me hace sentir mal tener que ir a un negocio a devolver o cambiar algo que compr E

Me suelen definir como un camalen o corcho T

Muy rara vez me exaspero en una discusin C

No juzgo los argumentos del otro hasta entenderlos en profundidad I

Persevero con dureza en mi enfoque D

Pienso que es preferible un acuerdo regular a seguir confrontando T

Postergo mis exigencias esperando una situacin ms receptiva del otro C

Me incomoda tener que ir a negociar algo con alguien E

Propongo nuevas alternativas que integren las propuestas anteriormente expresadas I

Propongo una situacin intermedia para salir del estancamiento T

Sacrifico mis deseos para sostener la relacin C

Si lo tengo, utilizo mi poder para imponer ideas D

Siempre justifico detalladamente mi posicin I

Soy en general partidario del no te mets E

Suelo amenazar en una negociacin D

Suelo conformarme con soluciones mitad y mitad T

Suelo descontrolarme y gritar en una negociacin D

Suelo no atender llamados o contestar mensajes conflictivos E

Suelo tratar de adaptarme a los deseos del otro C

Tiendo a dividar las cosas por partes iguales sin analizar demasiado T

Tiendo a endurecer mis exigencias cuando alguien se opone D

Tiendo a no mostrar mis sentimientos E

Trato de elaborar decisiones en conjunto I

Trato de equilibrar ganancias y prdidas T

Trato de mostrar todos los puntos de vista I

Trato de no lastimar los sentimientos del otro C

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Negociacin Empresarial Test DECTI de estilos de NEGOCIACION

Instrucciones para realizar el test

Trato de no reflotar desacuerdos anteriores E

Trato que todos los participantes puedan opinar I

Uso mi habilidad comunicacional (verbal y no verbal) para volcar la situacin a mi favor D

Al terminar de responder las preguntas vea que puntaje total le qued a cada letra. La letra con mayor puntaje representa su

estilo preponderante, y las siguientes sus estilos secundario, terciario, etc.

Los 5 estilos se definen bsicamente en funcin de los intereses prioritarios de quien lo aplica:

- Letra D: estilo "Dominante" (o "Duro) - Le preocupa casi exclusivamente el objeto negociado, con poco o ningn

inters por la relacin con la otra parte

- Letra E: estilo "Evasivo" - No le interesa demasiado ni el objeto negociado ni la relacin con la otra parte, complicando el

avance de las negociaciones con sus evasivas

- Letra C: estilo "Condescendiente" (o "Suave") - Le preocupa casi exclusivamente la relacin con la otra persona, y

poco o nada el objeto negociado

- Letra T: estilo "Transaccional" - Juega entre los estilos dominante y condescendiente, segn la conveniencia momentnea

- Letra I: estilo "Integrador" - Le interesa el objeto negociado, pero tambin mantener la relacin con la otra persona en el

largo plazo.

Vale destacar que el "Integrador" es el estilo recomendado para aprovechar los conflictos como medio de aprendizaje. Los

dems estilos, si bien bsicamente negativos, pueden ser convenientes para distintas situaciones particulares, ya que la

negociacin es un proceso "situacional" (por ejemplo, "evasivo" para un conflicto que en realidad no requiere ser resuelto o

puede ser postergado sin impacto, "dominante" cuando se requiere una solucin urgente a una emergencia, "transaccional" para

un tema no crtico que requiere solucin rpida y no costosa, "condescendiente" cuando la relacin con la otra persona es lo

ms importante).