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Diseño prospectiva estratégica 2032 a las unidades productivas de

leche del municipio de Sativanorte, del departamento de Boyacá

Presentado por

Pedro Ignacio Ángel Salazar

Código 17.590.121

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Cead Pamplona

Administración de Empresas

Colombia, 2014

Prospectiva Estratégica 2032

2

Diseño prospectiva estratégica 2032 a las unidades productivas de

leche del municipio de Sativanorte, del departamento de Boyacá

Presentado por

Pedro Ignacio Ángel Salazar

Código 17.590.121

Trabajo de investigación presentado como requisito parcial para optar al título de: Administrador

de Empresas

Presentado a

Obdulio García Hoya

Director de Proyecto

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Cead Pamplona

Administración de Empresas

Colombia, 2014


3

Resumen

El trabajo se enfoca principalmente en el diseño de la Prospectiva Estratégica hacia el año 2032

a las Unidades Productivas de Leche del Municipio de Sativanorte del departamento de Boyacá.

Teniendo en cuenta el análisis del diagnóstico actual de las unidades productivas de la región, y

la experiencia del plan de negocios Lechemax Boyacá, Aprobado por el Fondo Emprender, en

el grado de Innovación en las dietas alimentarias con el sistemas Silvopastoril.

Palabras Claves: Leche, Ganadería, Prospectiva Estratégica, Unidades Productivas


4

Abstract

The work focuses primarily on the design of the Strategic Foresight towards 2032 to Milk

Production Units Sativanorte Township of Boyacá. Given the analysis of the current diagnosis of

the production units in the region, and the experience of the business plan Lechemax Boyacá,

Approved by the Enterprise Fund, the degree of innovation in food diets in Silvopastoral

systems.

Keywords: Milk, Livestock, Strategic Foresight, Production Units


5

Tabla de Contenido

Página

INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................................................... 9

1. Planteamiento del problema ............................................................................................................................ 10

1.1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA ..................................................................................................................................... 10 1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ................................................................................................................................ 10 1.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA ............................................................................................................................ 10 1.4 JUSTIFICACIÓN ....................................................................................................................................................... 11 1.5 OBJETIVOS ............................................................................................................................................................ 11

1.5.1 Objetivo general ....................................................................................................................................... 12 1.5.2 Objetivos específicos ................................................................................................................................. 12

2. ESTADO DE ARTE .............................................................................................................................................. 13

2.1 PROCESO PRODUCTIVO ........................................................................................................................................... 13 2.2 GANADERÍA LECHERA ............................................................................................................................................. 13 2.3 PROSPECTIVA ESTRATÉGICA ..................................................................................................................................... 14 2.4 ANTECEDENTES Y TENDENCIA DEL SECTOR .................................................................................................................. 16

2.4.1 A nivel mundial ......................................................................................................................................... 16 2.4.2 A nivel nacional ......................................................................................................................................... 19 2.4.3 Municipio de Sativanorte ......................................................................................................................... 20

2.5 LECHEMAX BOYACÁ ................................................................................................................................................ 21 2.5.1 Concepto de negocios ............................................................................................................................... 21 2.5.2 Potencial del mercado en cifras: .............................................................................................................. 22 2.5.3 Diferenciador ............................................................................................................................................ 22 2.5.4 Inversiones requeridas .............................................................................................................................. 23 2.5.5 Proyecciones de ventas y rentabilidad ..................................................................................................... 23 2.5.6 Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad ............................................................................... 24

3. DIAGNÓSTICO LOCAL........................................................................................................................................ 26

3.1 Determinación de la muestra poblacional ........................................................................................ 26 3.2 Análisis Encuestas ........................................................................................................................................ 27 3.3 Análisis Diagnostico - Encuestas .................................................................................................................. 37

4. DISEÑO PROSPECTIVA ESTRATÉGICA ................................................................................................................ 40

4.1 METODOLOGÍA ...................................................................................................................................................... 40 4.2 ESTADO DEL ARTE Y TENDENCIA MUNDIAL LÁCTEO ..................................................................................................... 41

4.2.1 Estado de Arte – Productores de Leche .................................................................................................... 41 4.2.2 Análisis Dofa ............................................................................................................................................. 43 4.2.3 Tendencia Mundial ................................................................................................................................... 44

4.3 MATRIZ DEL CAMBIO .............................................................................................................................................. 45 4.4 FACTORES DE CAMBIO ............................................................................................................................................ 47 4.5 VARIABLES ESTRATÉGICAS ....................................................................................................................................... 48 4.6 ESTRUCTURACIÓN DE LOS ESCENARIOS ......................................................................................................... 49 4.7 ESTRATEGIA Y PLANES ............................................................................................................................................. 50

4.7.1 Definición de Objetivos ............................................................................................................................ 51 4.7.2 Acciones Estratégicas ................................................................................................................................ 52

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................................................................ 55


6

5.1 CONCLUSIONES ...................................................................................................................................................... 55 5.2 RECOMENDACIONES ............................................................................................................................................... 55

REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA ................................................................................................................................ 59

GLOSARIO ............................................................................................................................................................ 62


7

Lista de Tablas

Tabla 1: Conceptos sobre Prospectiva Estratégica 13

Tabla 2. Ranking de compañías lácteas 2013 14

Tabla 3. Producción de leche a nivel nacional, 2009 - 2013 16

Tabla 4. Precio litro de leche a nivel nacional 17

Tabla 5. Inversión requerida 19

Tabla 6. Ventas por año 19

Tabla 7. Análisis Rentabilidad por año 19

Tabla 8. Criterio de decisión 20

Tabla 9. Número de encuestas por Veredas 22

Tabla 10. ¿Cuántas Hectáreas de pasto, tiene Sembradas? 22

Tabla 11. ¿Qué Tipos de pastos tiene Sembrado? 23

Tabla. 12 ¿Qué Pastos de Corte Utiliza? 23

Tabla 13. ¿Qué otros Forrajes utiliza? 24

Tabla 14. ¿Le aplica concentrados al ganado lechero? 24

Tabla 15. ¿En esta finca tiene vacas con producción de leche? 24

Tabla 16. ¿Cuantas Vacas tiene? 25

Tabla 17. ¿Cuál es la raza de las vacas? 25

Tabla 18. ¿Cuantos litros en total produce por día? 26

Tabla 19. ¿De estos cuantos vende? 26

Tabla 20. ¿Las Vacas de su finca, cada cuanto paren? 27

Tabla 21. ¿Utiliza inseminación Artificial? 27

Tabla 22. ¿Tiene Ordeñador Mecánico? 27

Tabla 23. ¿Usted ha leído Documentos sobre las Buenas Prácticas Ganaderas? 28

Tabla 24. ¿Conoce el sistema Silvopastoril de alta producción nutricional? 28

Tabla 25. ¿Qué Estrategia plantearía usted, para que la ganadería lechera de ,

Sativanorte tenga calidad y precio por encima de $800 por litro de leche en las fincas? 29

Tabla 26. ¿Qué estrategia plantearía para que haya agua permanente en todas las

de Sativanorte? 30

Tabla 27. Herramienta para definir el estado de arte y situación de las Unidades

Productivas de Leche 33

Tabla 28. Matriz DOFA 34

Tabla 29. Tendencia mundial 35

Tabla 30. Matriz del cambio 36

Tabla 31: Factores de Cambio 37

Tabla 32. Calificación de Variables, por expertos 38

Tabla 33. Vectores del futuro 38

Tabla 34. Definición de Objetivos 40

Tabla 35. Estrategia 1 - Operativa y de Calidad 41

Tabla 36. Estrategia 2 - Estrategia organizacional y mercadeo 42


8

Lista de Figuras

Figura 1. Representación de la producción como proceso de conversión 12

Figura 2. Etapas fundamentales de la prospectiva estratégica 32

Figura 3: Ejes de Peter Schwartz y descripción de los Escenarios 39


9

Introducción

Dentro del Plan Nacional de Desarrollo 2010-2014 “Prosperidad para Todos”, se traza el

Sistema de Competitividad y Emprendimiento en los Capítulos 3 y 4, donde enfatiza la

importancia de mejorar el nivel de competitividad del sector Agropecuario, y superar la pobreza

extrema, por medio de la auto superación personal y familiar.

El Sistema Lácteo requiere de mecanismos estratégicos para aprovechar la deficiente oferta

interna de lácteos de los países como Estados Unidos y la Unión Europea, y estas naciones

son muy exigentes para la adquisición de productos derivados de la leche bovina. Por ende el

Gobierno Nacional ha diseñado el documento CONPES 3675 de 2010, como Política del

Sistema Lácteo, el cual es indispensable mejorar la competitividad en Colombia para

aprovechar al máximo los Tratados de Libre Comercio.

En el desarrollo del trabajo se realiza el planteamiento del problema, relacionados a la

definición, formulación del problema y la justificación correspondiente. El objetivo esencial del

trabajo se enfoca en diseñar un escenario apuesta competitiva para el año de 2032, a las

unidades productivas de leche del municipio de Sativanorte, por medio de la herramienta de

prospectiva estratégica.

La Metodología utilizada en este trabajo es de una investigación descriptiva y cuantitativa, con

el componente de la herramienta de prospectiva estratégica, el cual se realizó un Diagnostico

del sector ganadero del municipio de Sativanorte, informe ejecutivo del plan de negocios

Lechemax Boyacá, se analiza los antecedentes de precios y cantidades producidas por leche a

nivel local y nacional, posteriormente se realiza un análisis de variables, para diseñar los

posibles escenarios a futuro, terminando con el diseño de estrategias hacia el escenario elegido

para el año de 2032, cuyo escenario proyecta impulsar las Unidades Productivas Lecheras a

ser más competitivas, aumentando la producción, reduciendo costos, transformando el sistema

cultural de emprendimiento, ambiental y estableciendo estrategias organizacionales.


10

1. Planteamiento del Problema

1.1 Definición del Problema

Los productores de menos de 50 vacas lecheras por finca, desconocen la norma, técnicas

sobre estrategias a gran escala para mejorar la calidad y aumentar la producción de leche en

conjunto con la reducción de costos en la producción, como es el caso de las Unidades

Productivas Lecheras del Municipio de Sativanorte del departamento de Boyacá, soportado

además por el bajo precio pagado por los recolectores que pagan el litro de leche entre $500 a

$550, y estos la venden a los principales transformadores entre $700 a $740. Repercutiendo en

la explotación laboral campesina, donde las familias reciben ingresos mensuales, menor a

$200.000 sin afiliación a Salud; la situación es caótica en este punto del país, los jóvenes

mayores de 18 años un 97% desertan a las grandes ciudades, y la región tiende a quedarse

con adultos mayores. (Ángel Salazar, 2012, sp)

1.2 Formulación del Problema

¿Cómo pueden las Unidades Productivas Lecheras del Municipio de Sativanorte, para

aumentar su producción de leche en calidad, precios, trazabilidad, y ser un sector lácteo

regional estratégico a futuro?

1.3 Sistematización del Problema

¿Cuáles son las Causas de la baja producción de leche, por las Unidades Productivas del

Municipio de Sativanorte, del departamento de Boyacá?

¿Porque la producción de leche bovina en el Municipio de Sativanorte, está por debajo del

promedio nacional?

¿Los campesinos aplican sistema de calidad en el manejo de las vacas lecheras?

¿Qué características debe poseer el plan estratégico para lograr un cambio en el sistema lácteo

de la región en el largo plazo?

¿Por qué los campesinos\ganaderos solo reciben entre $500 a $550 pesos el litro de leche,

mientras el estándar a nivel nacional está en $800?


11

¿Cómo puede Sativanorte con sus Unidades Productivas Lecheras, aprovechar los Tratados de

Libre Comercio a mediano y largo plazo?

1.4 Justificación

Los Aportes de la Prospectiva Estratégicas, para las unidades productoras de leche son:

a) El aporte a las Ciencias Administrativas, el documento servirá como guía práctica a los

Estudiantes y Tutores de las áreas relacionadas a la administración, para estudios

similares de nivel local, regional y nacional.

b) El aporte al sector de las Unidades Productivas Lecheras del municipio de Sativanorte,

inicialmente se da en las estadísticas reales de la situación que se encuentra el sector

lechero primario, propuestas de solución para mejorar la calidad en producción,

reducción de costos, aumento en la rentabilidad, alianzas estratégicas y sistema de

trazabilidad.

c) Se utiliza la metodología de prospectiva y estrategias hacia el año 2032, para construir

un futuro competitivo, donde los campesinos, entidades privadas y públicas, educativas

son los constructores del futuro, reduciendo al máximo los riesgos y evolucionando de

forma óptima siendo una guía estratégica de la construcción del futuro deseado deforma

estructural, con actores principales básicos las familias de las Unidades Productivas de

Leche.

d) Las unidades productivas lechera requieren aumentar la producción de leche, reducir

costos, implementar sistema de calidad y control sanitario recomendado por los

CONPES, en la actualidad su producción es muy baja y las tecnologías son

inapropiadas para la competitividad láctea de la región.

e) La aplicación de metodologías tradicionales los aportes a la región es incipiente,

demostrado en la gran pobreza extrema y la baja producción de leche, y con altos

costos en producción, revelan la importancia de establecer estrategias para construir el

nuevo futuro del Municipio de Sativanorte, para ser competitivos a nivel regional con una

visión internacional.

1.5 Objetivos


12

1.5.1 Objetivo general

Diseñar un escenario apuesta competitivo para el año de 2032, a las unidades productivas de

leche del municipio de Sativanorte, por medio de la metodología prospectiva estratégica.

1.5.2 Objetivos específicos

Realizar un Diagnóstico sobre los productores de leche u hogares de la zona rural del

municipio de Sativanorte

Realizar un informe ejecutivo del plan de negocios Lechemax Boyacá, aprobado por el

Fondo Emprender para el Municipio de Sativanorte

Identificar variables claves que componen el sistema y contribuyen a la creación

de posibles escenarios de los productores de leche del municipio de Sativanorte

Validar información a través de entrevistas con diferentes productores de la zona

para la valoración y calificación de posibles escenarios.

Establecer los posibles escenarios a largo plazo de los productores de leche del

municipio de Sativanorte

Desarrollar objetivos y estrategias para alcanzar el escenario apuesta al año 2032.


13

2. Estado de Arte

2.1 Proceso Productivo

El proceso de producción se obtiene un producto que no existía anteriormente; por ende, este

es un proceso que implica una conversión a través de una serie de interacciones. La

representación de la producción que se observa en la figura 1 indica que al contar con un

ingreso se podrán obtener unos recursos, los cuales con la debida conversión tendrán como

resultado un producto; al vender este producto se generará un egreso pero a su vez es de

donde se obtiene un ingreso.

Figura 1. Representación de la producción como proceso de conversión

Fuente: Dent. J, 1995.

El concepto de producción que convierte recursos e ingresos en egresos de un sistema,

significa el consumo de los ingresos con relación al tiempo y a la cantidad de producto que

egresa. En el caso de la producción de leche, se gasta entre otras cosas: electricidad, gasolina,

concentrados, fertilizantes, mano de obra, medicinas y mucha agua (la leche es 85% agua). En

realidad, la masa y la energía presente en los egresos del sistema están ya presentes en los

ingresos; la única diferencia es que cambian de forma durante el proceso y algunos de los

egresos son difíciles de detectar. (DENT, J. B, 1995, p. 106-107)

2.2 Ganadería Lechera

En la ganadería bovina, su producción de leche se forma en las células epiteliales que topizan

los alveolos, la función de esta célula es la tomar sustancias nutritivas. Además es importante


14

por la contribución al desarrollo económico y bienestar de la población, y con algunas

desventajas (Agropecuarios, 2011, sp):

Contribución al desarrollo económico y bienestar de la población

Provisión de la proteína de alta calidad

Fuerza matriz (tracción animal)

Reserva alimenticia

Acumulación de capital

Valor agregado

Producción de abono (estiércol)

Equidad

Reducción de riesgos en la producción

Estabilidad ambiental

La producción ganadera constituye un importante aporte interno bruto, aun sin

considerar el valor de los productos como el estiércol o la tracción animal.

Desventajas

Consumo de la grasa del vacuno asociado con altos niveles de estiércol

Riesgo de contagio con la encefalopatía espongiforme bovina

Como rumiantes, contribución al problema del “efecto invernadero”.

2.3 Prospectiva Estratégica

A continuación se da algunas definiciones con el autor correspondiente y la teoría el cual

corresponden, ilustrados en la siguiente tabla:

Tabla 1: Conceptos sobre Prospectiva Estratégica

Autor Definición Teoría-

Corriente

Gastón Berger

(1957

Ciencia basada en el método científico que estudia el futuro para

comprenderlo y poder influir en él Francesa

Hugues de

Jouvenel -1967

La prospectiva nos ayuda a construir el futuro. Nos invita a

considerarlo como algo por hacer. Francesa

André-Clément Es una manera de mirar al mismo tiempo a lo lejos y de lejos una Francesa


15

Decouflé -1974 determinada situación. A lo lejos, intentando conjeturar futuros y

de lejos, teniendo en cuenta todos los retrocesos del tiempo.

Herman Kahn -

1960

Estudio del futuro de manera seria y significativa con

herramientas científicas e investigaciones formales Anglosajona

Olaf Helmer -

1966 El futuro no puede predecirse pero si diseñarse Anglosajona

Anthony Wiener -

1963

Secuencia hipotética de eventos construida con la intención de

centrarse en procesos causales y puntos de decisión Anglosajona

Tomás Miklos y

Ma. Elena Tello. -

1991

Acto imaginativo y de creación, es decir, tiene un carácter

creativo; luego una toma de conciencia y una reflexión sobre el

contexto actual; y por último, un proceso de articulación y

convergencia de las expectativas, deseos, intereses y capacidad

de la sociedad para alcanzar ese porvenir que se perfila como

deseable

Anglosajona

Alvin Toffler -

1970

La prospectiva es, simplemente, que se puedan hacer algunos

escenarios básicos de una determinada realidad en el futuro Anglosajona

Fuente: Analizado por Espinosa José (2014. p.9)


16

2.4 Antecedentes y Tendencia del sector

2.4.1 A nivel mundial

La Producción de leche mundial, según FAO (2013, sp), se tiene siguiente análisis:

En los tres últimos decenios, la producción lechera mundial ha aumentado en más del 50

por ciento, pasando de 482 millones de toneladas en 1982 a 754 millones de toneladas

en 2012. La India es el mayor productor mundial de leche, con el 16 por ciento de la

producción total, seguidos por los Estados Unidos de América, China, Pakistán y Brasil.

La producción lechera en África crece más lentamente que en otras regiones en

desarrollo debido a la pobreza y, en algunos países, a las condiciones climáticas

adversas.

Los países con los mayores excedentes de leche son Nueva Zelanda, los Estados

Unidos de América, Alemania, Francia, Australia e Irlanda.

Los países con los mayores déficits de leche son China, Italia, la Federación de Rusia,

México, Argelia e Indonesia.

Tabla 2. Ranking de compañías lácteas 2013

Las primera empresas líderes en

ventas al 2013 se encuentran

Nestlé, Danone, Lactalis,

Fonterra, FreslandCampina,

Dairy Farmers of de América y

Arla Foods, estás tiene ventas

mayores a 12,5 mil millones de

dólares por año. Están se han

visto condiciones cambiantes,

con economías débiles y

limitaciones de la oferta que

redujeron el crecimiento de

ventas en muchos de los

mercados principales. Las


17

compañías líderes mundiales han remado fuertes, con asociaciones y adquisiciones para seguir

creciendo, reducir costos y sostener la rentabilidad.

Fuente: (Portal Lechero.com, 2014, sp)


18

Tomando el análisis publicado por la Revista Dinero, “El consumo de leche crecerá 30%

en nueve años”, se sintetiza en el siguiente reporte de la tendencia mundial (2011, sp):

Tetra Pak presentó el cuarto índice mundial del sector lácteo, donde se ven reflejadas

las diferentes tendencias y comportamientos del mercado con respecto a todos los

productos lácteos líquidos.

Se proyecta al año de 2020 el consumo de leche, a nivel mundial, crezca un 30%. En

2010, se consumieron 270 billones de litros y en 10 años la expectativa de consumo es

de 350 billones de litros.

Para esa fecha, los mercados de Asia y África son los que presentarán mayor aumento,

siendo India y China la tercera parte del consumo mundial. Latinoamérica mantendrá

índices de crecimiento del 9%, cifra similar a la que presentó en 2010. Así mismo, se

determinó que Brasil, Argentina, México y Colombia, son los cuatro mercados más

importantes de la región. El crecimiento de la economía, el desarrollo de la clase media

y el aumento de la población en las ciudades, son las razones principales del boom

lechero que se espera para la próxima década.

La conciencia de marca, es otro de los factores que arrojó el estudio. Cada vez el

consumidor es más reflexivo sobre la marca que consume basado en la confianza hacia

el producto. Igualmente, se resalta la preocupación de los consumidores por su salud y

por mantener una buena alimentación; donde la leche cumple un papel fundamental al

igual que los empaques que logran mantener los nutrientes y las propiedades del

líquido. La seguridad alimentaria y la trazabilidad son esenciales, especialmente en

países en vías de desarrollo. El consumidor quiere saber de dónde viene el producto y

conocer toda la cadena de producción.

En 2010, 51% de la leche que se consumía era cruda y se espera que en 2020 baje al

30%. Mientras que en 2010 solamente el 49% era de consumo de leche empacada y se

espera que aumente a un 70% para 2020.

En niños, cambian las tendencias en la medida en que los padres buscan cumplir con la

nutrición necesaria para el crecimiento de sus pequeños pero atendiendo a la

indulgencia, es decir a los gustos de los chicos.

Para los mercados maduros como el de Estados Unidos y Europa, se aumentará el

consumo en nuevas categorías como leches saborizadas y otros innovadores productos


19

que atienden a las necesidades del mercado, pues la leche blanca ya alcanzó su tope

en crecimiento.

Finalmente, el crecimiento sostenible es una obligación de la industria lechera. Su

compromiso es aumentar la conciencia del consumidor sobre la protección de los

recursos naturales y aportar al desarrollo sostenible del planeta, permitiendo una

variable clara: lo que es mejor para el medio ambiente, es mejor para el negocio.

2.4.2 A nivel nacional

La producción de leche en Colombia, ha aumentado de 6406 a 6617 toneladas entre los años

de 2009 al 2013, con incremento del 3,29%. Evidenciado en la siguiente tabla:

Tabla 3. Producción de leche a nivel nacional, 2009 - 2013

Fuente: Fedegan (2014, sp)


20

El precio de la leche en las fincas oscila entre $830 a $903 el litro de leche para abril de 2014,

eso sí los precios ha subido en un promedio del 4,3% frente a los precios de noviembre de

2013, como se registra en la siguiente tabla:

Tabla 4. Precio litro de leche a nivel nacional

Fuente: Fedegan. (2014, sp)

2.4.3 Municipio de Sativanorte

El municipio de Sativanorte, cuenta con 674 Unidades Productivas de Leche “hogares” en la

zona rural, con producción de leche por debajo del promedio nacional, de las 674 Unidades

productivas producen aproximadamente 3.300 litros1 para ser vendidas; es decir un promedio

1 Observación realizada por Pedro Ignacio Ángel Salazar, en el mes de Mayo de 2013, visitando a 5 Unidades Productivas y

realizando algunas preguntas previas a los compradores-recolectores de leche.


21

de 4,5 litros por Unidad Productiva, y en cada Unidad Productiva tiene entre 1 a 5 vacas

aproximadamente. La producción promedio por vaca es de 1,8 litros de leches por especie.

El 60,4% del total de la población del municipio de Sativanorte tiene necesidades básicas

insatisfechas (Dane, 2010, p1), el cual de la zona rural son el 68,12% y del urbano el 32,22%.

Presentando índices muy altos por encima del promedio nacional, si bien esta localidad tiene

estabilidad de seguridad, en un 95%, hay falencias muy altas con las necesidades

insatisfechas.

2.5 Lechemax Boyacá

En ítem se realizará un informe ejecutivo del plan de negocios, aprobado por el Fondo

Emprender SENA, en el 2012, con el grado de innovación para ganadería lechera, con autoría

de Pedro Ignacio Ángel Salazar (2012, p.103-107).

2.5.1 Concepto de negocios

Plan de Choque, Frente al TLC: Según ANALAC y las Empresas de Belén, el Plan de Negocios

LecheMax Boyacá es un plan de choque frente al TLC relacionado a la ganadería lechera, por

cuanto proyecta la reducción de concentrados a Cero en el segundo año, permitiendo mayor

rentabilidad en los pequeños productores de leche, mejor calidad en grasa, proteínas y con

tendencia agroecológica. Soportado que LecheMax Boyacá produzca los forrajes para

proteínas, energía y otros nutrientes. El sello Verde se proyecta obtenerlo entre el año 6 al 8

después de ser ejecutado el Plan.

Concepto del Plan de Negocios: Granja Modelo en Ganadería lechera, con Sistema

Silvopastoril y Nutricional, con la producción de Forrajes en Energía, Proteínas y otros

Nutrientes, complementado con las buenas prácticas ganaderas en el municipio de Sativanorte

del departamento de Boyacá, con la producción de los siguientes productos:

Leche de Vaca Cruda Bovina

Ternera(os) Edad de 2 meses

Novillas(os), Edad de 12 meses.


22

2.5.2 Potencial del mercado en cifras:

Leche Cruda de Bovina: Son 9 Empresas Lácteas, procesadoras de Quesos

Tradicional y Quesos Paipa. El cual requieren un total de 18.000 litros de leche por día,

para cumplir con la demanda de quesos en la región y Bogotá.

Nicho de Mercado: El nicho de mercado se enfoca en cuatro empresas lácteas del

municipio de Belén, se cuenta con actas de intención de compra. Estas empresas

requieren 9.800 Litros de Leche por día.

2.5.3 Diferenciador

El Plan de Negocios tiene grado de Innovación para la Región que consiste en:

Es un nuevo método para el departamento de Boyacá, como es la fusión de

conocimientos tecnológicos de diferentes regiones del país, aplicados al Plan de

Negocios, como el caso de la producción del 100% de Alimento Animal, donde se

garantiza la producción de leche orgánica (Sin sello Verde).

A partir del segundo año no se utilizará concentrado comercial.

Producción de leche de alto contenido en grasa y Proteínas con tendencia

agroecológica.

Aplicación de las Buenas Prácticas Ganaderas y de Ordeño.

Se cumple con los requerimientos de las Empresas de Belén, en relación a calidad y alto

rendimiento de la leche como materia prima para procesar Quesos tradicional y Quesos

Paipa.


23

2.5.4 Inversiones requeridas

El Plan de negocios requiere la inversión de $60.392.331 por el Fondo Emprender y $4.829.877

por los Emprendedores.

Tabla 5. Inversión requerida

DESCRIPCIÓN UNIDAD

Cantidad

Mes Valor

53,5%

Obligaciones

Laborales

Valor

Mensual TOTAL

MANO DE OBRA FORRAJES

JORNAL 16

DÍAS X MES 3 302,240 161,698 463,938 1,391,815

INFRAESTRUCTURA 57,134,826

CAPITAL DE TRABAJO: INSUMOS 1,865,690

TOTAL FONDO EMPRENDER 60,392,331

Fuente: Autor del proyecto

2.5.5 Proyecciones de ventas y rentabilidad

Tabla 6. Ventas por año

Producto Unidad Año1 Año2 Año3 Año4 Año5

Precio Leche cruda Bovina $ / unid. 765 850 950 990 1,050

Precio Terneras(os) (2 Meses) $ / unid. 350,000 385,000 423,500 487,025 560,079

Precio Novillas(os) (12 Meses) $ / unid. 2,400,000 2,640,000 2,904,000 3,339,600 3,840,540

Unidades Vendidas por Producto

Unidades Leche cruda Bovina unid. 37,800 60,390 79,300 103,700 134,200

Unidades Terneras(os) (2 Meses) unid. 0 0 0 10 17

Unidades Novillas(os) (12 Meses) unid. 0 9 8 12 6

Total Ventas

Precio Promedio $ 765.0 1,243.3 1,242.8 1,423.1 1,292.4

Ventas unid. 37,800 60,399 79,308 103,722 134,223

Ventas $ 28,917,000 75,091,500 98,567,000 147,608,450 173,474,579

Incremento 160% 31% 50% 18%

Incremento Promedio Anual 65%



24

Tabla 7. Análisis Rentabilidad por año

Descripción Año1 Año2 Año3 Año4 Año5

Promedio

Anual

Rentabilidad Operacional -30.7% 26.2% 40.4% 54.5% 59.5% 30.0%

Rentabilidad Neta -30.9% 17.6% 27.0% 36.5% 39.8% 18.0%

Rentabilidad Patrimonio 217.7% 145.2% 74.6% 60.1% 43.5% 108.2%

Rentabilidad del Activo -15.9% 17.4% 24.4% 30.5% 27.3% 16.7%


2.5.6 Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad

Tabla 8. Criterio de decisión

Tipo de Criterio Valor

Tasa mínima de rendimiento a la que aspira el emprendedor 17%

TIR (Tasa Interna de Retorno) 28.20%

VAN (Valor actual neto) 28,772,942

PRI (Periodo de recuperación de la inversión) 1.83

Duración de la etapa improductiva del negocio ( fase de implementación).en

meses 5 meses

Nivel de endeudamiento inicial del negocio, teniendo en cuenta los recursos del

fondo emprender. ( AFE/AT) 92.59%

Periodo en el cual se plantea la primera expansión del negocio ( Indique el mes ) 24 meses

Periodo en el cual se plantea la segunda expansión del negocio ( Indique el mes ) 36 meses


Conclusiones la TIR, VPN y PRI es Mayor al Formato Financiero

En los Criterios de Decisión la TIR es > al 27,1%; VPN es > a 21,6 millones, soportado en los

siguientes puntos:

Las obligaciones del Fondo Emprender son condonados el 100%, cumpliendo con Los

indicadores de Inversión y operativo.


25

El descuento del Impuesto de Renta: Pago 0% para el año 1 y 2, 25% para el año 3;

50% año 4 y 75% para el año 5. Soportado en la Ley 1429 de 2010 Artículo 4.

El Descuento de Parafiscales: Descuentos en los parafiscales al generar empleo en

jóvenes menores de 28 año ó mujer > de 40 años. Ley 1429 de 2010, Artículo 5, 6 y 7.

Devolución del 16% del Iva, por los insumos comprados para sector Agropecuario.

"artículo 440 del Estatuto Tributario con ocasión al pronunciamiento del Honorable

Consejo de Estado en sentencia del 24 de marzo de 2011, expediente con radicación

16997."


26

3. Diagnóstico Local

3.1 Determinación de la muestra poblacional

El municipio de Sativanorte tiene una población total2 2557 personas, distribuido en 557

personas en la cabecera y 2000 en la zona rural. Tiene un total de 851 Hogares, distribuido en

177 en cabecera y 674 en la zona rural, para ello tomamos de referencia los 674 hogares como

Unidades Productivas del Municipio de Sativanorte.

La muestra se definirá de acuerdo al tamaño de la población finita anteriormente descrita, al

aplicar la formula se tiene que

Donde

N = Tamaño de la población, igual a 726 Unidades Productivas/Hogares Zona Rural

e = Error de estimación, igual a 5%

p = Probabilidad a favor, igual a 50%

q = Probabilidad en contra, igual a 50%

n = Tamaño de la muestra

Z = Nivel de confianza, igual a 95% (95%=1,96 Desviación Estándar)

Al reemplazar tenemos:

50.0*50.0)96.1()05.0()1674(

50.0*50.0)96.1(67422

2

n

50.0*50.0)8416.3()0025.0()1674(

50.0*50.0)8416.3(674

n

2 DANE, Proyección Población año 2010 por Número de Habitantes/Viviendas/otros, con datos de Base Encuesta del

Año 2005.

qpZeN

qpZNn

*)1(

*22

2


27

)09.0()8416.3()0025.0()1674(

)25.0()8416.3(674

n

Son 245 encuestas que se debe aplicar a las Unidades Productivas de la Zona Rural del

Municipio de Sativanorte del departamento de Boyacá, con un nivel de confianza del 95%.

3.2 Análisis Encuestas

En la zona rural del municipio de Sativanorte, se aplicaro 245 encuestas, con el apoyo

social, por los Estudiantes del Colegio Nuestra Señora del Rosario, bajo las directrices del

Autor del Proyecto en el 2013,

La aplicación de las 245 encuestas, se realizaron a los hogares o Unidades productivas, en 7

Veredas del Municipio de Sativanorte, así: Tequita 22%, Ocavita 19%, La Estancia 18%,

Sativaviejo 14%, Batán 10%, Datal 9% y Topachoque8%.

Tabla 9. Número de encuestas por Veredas

Descripción Porcentaje Frecuencia

Batan 10% 24

Datal 9% 22

la Estancia 18% 43

Ocavita 19% 47

Sativaviejo 14% 35

Tequita 22% 53

Topachoque 8% 21

Total 100% 245


Las familias campesinas, más del 83% tiene menos de 4 hectáreas de tierra sembrada en

pasto; el 16% tiene entre 4 a 10 hectáreas y el 1% tiene más de 10 hectáreas. Sintetizando que

es una región con pequeñas unidades productivas. Ver en la siguiente Tabla.

245n2,64

647,30n


28

Tabla 10. ¿Cuántas Hectáreas de pasto, tiene Sembradas?


Menos de 2 Hc 32% 79

Entre 2 a 4 Hc 51% 125

Mayor 4 a 10 Hc 16% 39

Mayor a 10 Hc 1% 2

Total 100% 245


En el municipio de Sativanorte Predomina el pasto Kikuyo con un 60%, le sigue combinaciones

entre Kikuyo y Rye Grass con el 20,8%, Kikuyo, Rye Grass y Pasto Azul el 14,3%, y un 4,9%

otro tipo de pastos.

Tabla 11. ¿Qué Tipos de pastos tiene Sembrado?


Azul Ochoro 0,4% 1

Estrella 0,4% 1

Guínea 2,9% 7

Kikuyo 60,0% 147

Kikuyo y Rye

Grass 20,8% 51

Kikuyo, Rye Grass

y Pasto Azul 14,3% 35

Rye Grass 0,8% 2

Otro 0,4% 1

Total 100% 245


Los campesinos en su mayoría, no utilizan pasto de corte, que corresponden al 63%, el 17%

utiliza el elefante, 6% Marafalfa, 5% Guínea, 5% Kingrass, y un 4% otro tipo de pasto de corte.


29

Tabla. 12 ¿Qué Pastos de Corte Utiliza?


Cuba 21 1% 3

Elefante 17% 42

Guínea 5% 12

Kingrass 5% 13

Maíz 1% 3

Marafalfa 6% 14

No Responde 63% 154

Otro 2% 4

Total 100% 245


Los forrajes alternos que poseen en las fincas predominan los Carretones Blanco y Rojo con el

64,9%, le sigue la Asfalfa con el 11,8%, Maíz con el 8,2%, Avena el 5,3%, 6,6% no responde, y

el 3,2% trabaja con otro tipo de forrajes para alimentar el ganado. Evidenciado en la siguiente

tabla:

Tabla 13. ¿Qué otros Forrajes utiliza?


Alfalfa 11,8% 29

Avena 5,3% 13

Caña 1,2% 3

Carretón

Blanco/Rojo 64,9% 159

Festuca 0,8% 2

Maíz 8,2% 20

No Responde 6,6% 16

Otro 0,8% 2

Papa 0,4% 1

Total 100% 245



30

El 43% de las unidades productivas u hogares, aplican concentrados como alimentación alterna

al ganado, y el 57% no utiliza concentrado comercial. Registrado en la siguiente tabla.

Tabla 14. ¿Le aplica concentrados al ganado lechero?


Sí 43% 106

No 57% 139

Total 100% 245


En el momento de aplicar las encuestas, el 85% de las fincas, tenían su ganado produciendo

leche. Y el 15% no estaba en producción, sea porque las vacas estaban en proceso de

gestación, o disponen de ganado de levante, complementado que algunas fincas tenían novillas

cargadas.

Tabla 15. ¿En esta finca tiene vacas con producción de leche?


Sí 85% 209

No 15% 36

Total 100% 245


En la región las ganaderías lecheras relativamente son pequeñas, el 91% tienen menos de 5

Vacas. Cuyos resultados arrojaron el siguiente análisis: 47% entre 1 a 2 vacas, el 44% entre 3 a

5 vacas, el 7% posee entre 6 a 10 vacas, 1% entre 11 a 20 vacas, y el 1% no tiene ganado

lechero.


31

Tabla 16. ¿Cuantas Vacas tiene?


No tiene 1% 3

Entre 1 a 2 vacas 47% 116



Entre 11 a 20

vacas 1% 2

mayo de 20 0% 1

Total 100% 245


Las raza que predominan son la Normando con el 36% le sigue el Criollo con el 30%,

Normando y Criollo con el 16%, Normando y Holstein con el 9%, Holstein se ubican en el 4%, y

5% otras razas.

Tabla 17. ¿Cuál es la raza de las vacas?


Cebu 0,4% 1

Criollo 29,8% 73

Holstein 4,5% 11

Holstein y Criollo 0,4% 1

No Responde 0,4% 1

Normando 36,3% 89

Normando y Cebú 0,8% 2

Normando y Criollo 15,9% 39

Normando y Holstein 9,4% 23

Normando y Pardo Suizo 0,4% 1

Normando y Semental 0,8% 2

Pardo Suizo 0,8% 2

Total 100% 245


32

La producción de leche por unidad productiva u hogar, es muy bajo, sustentado que la mayoría

producen menos de 10 litros por día, con los siguientes resultados: El 33,5% entre 6 a 10 litros,

el 27,8% entre 1 a 5 litros, el 14,7%, entre 11 a 15 litros, entre 16 a 20 litros se ubica el 5,7%,

solo el 6,8% produce más de 20 litros, y el 11,4% no producen.

Tabla 18. ¿Cuantos litros en total produce por día?

Litros de leche Porcentaje Frecuencia

No Produce 11,4% 28

Entre 1 a 5 27,8% 68

Entre 6 a 10 33,5% 82

Entre 11 a 15 14,7% 36

Entre 16 a 20 5,7% 14

Entre 21 a 25 2,0% 5

Entre 26 a 40 2,0% 5

Entre 45 a 50 2,4% 6

Mayor a 50 0,4% 1

Total 100% 245


Del 88,6% de los hogares productores de leche, el 22% no venden la leche, y el 88% efectúan

la venta de la leche, detallado así: Entre 6 a 10 litros se encuentran el 31%, el 28% entre 1 a 5

litros, el 13% se ubica entre 11 a 20 litros, y solo el 6% vende más de 20 litros por Unidad

productiva u Hogar de la zona rural del municipio de Sativanorte. Evidenciado en la siguiente

tabla.


33

Tabla 19. ¿De estos cuantos vende?

Litros de leche Porcentaje Frecuencia

No venden 22% 53

Entre 1 a 5 28% 69

Entre 6 a 10 31% 75

Entre 11 a 20 13% 33

Entre 21 a 30 3% 7

Entre 31 a 40 2% 5

Mayor de 40 1% 3

Total 100% 245


La producción ganadera del municipio de Sativanorte, presenta falencia en la eficiencia de

reproducción, sustentado que el 66% las vacas paren a más de un año, cuyos resultados en las

encuestas se encuentran así: Paren al año el 34%, al año y medio 29%, a los dos años 34%, a

los tres años el 2%. Evidenciado en la siguiente tabla.

Tabla 20. ¿Las Vacas de su finca, cada cuanto paren?


Al año 34% 83

Al año y medio 29% 72

A los dos años 34% 84

A los tres años 2% 6

Total 100% 245


Los ganaderos en el municipio de Sativanorte, solo el 12% utilizan el sistema de inseminación

artificial. Registrado en la siguiente tabla.


34

Tabla 21. ¿Utiliza inseminación Artificial?


Sí 12% 29

No 88% 216

Total 100% 245


En el municipio existe solo ordeñador mecánico, equivalente al 0,4%, y el 99,6% no poseen

ordeñador mecánico en las respectivas fincas o unidades productivas de leche.

Tabla 22. ¿Tiene Ordeñador Mecánico?


Sí 0,4% 1

No 99,6% 244

Total 100% 245


El 32,2% de los hogares o productores de leche, han leído documentos de las buenas

prácticas ganaderas BPG, y el 67,8% no han leído ningún documento sobre BPA; es decir gran

parte del sector desconocen las buenas prácticas agropecuarias por desconocimiento de este

sistema de calidad.


35

Tabla 23. ¿Usted ha leído Documentos sobre las Buenas Prácticas Ganaderas?


Sí 32,2% 79

No 67,8% 166

Total 100% 245


El 91% de los ganaderos en Sativanorte desconocen que es un Sistema Silvopastoril, excepto

del 9% que afirmaron saber o conocer que es un sistema Silvopastoril.

Tabla 24. ¿Conoce el sistema Silvopastoril de alta producción nutricional?


Sí 9,0% 22

No 91,0% 223

Total 100% 245


Los ganaderos lecheros a título individual plantean las siguientes estrategias para mejorar la

calidad de la leche y precios por encima de $800 en la región. Donde las encuestas arrojaron

los siguientes resultados: El 31,84% plantean la aplicación de las Buenas Prácticas de Ordeño,

BPO, Calidad Nutricional y el Mejoramiento de Forrajes; el 24,90% proponen Aumentar precio,

Nuevas Empresas o Protestar; el 22,45% no responde; el 10,61% plantean la Asociación-

cooperativas e Industrializar la leche; El 6,94% exigen el apoyo del Estado: Asistencia,

Proyectos productivos, Distrito de Riego, y el 3,27% analizan la necesidad de la compra de

Vacas y el Mejoramiento de Raza. Sustentado en la siguiente tabla.


36

Tabla 25. ¿Qué Estrategia plantearía usted, para que la ganadería lechera de Sativanorte, tenga calidad

y precio por encima de $800 por litro de leche en las fincas?


Apoyo del Estado: Asistencia, Proyectos productivos,

Distrito de Riego 6,94% 17

Asociación-cooperativas e Industrializar 10,61% 26

Aumentar precio, Nuevas Empresas, Protestar 24,90% 61

BPO, Calidad Nutricional, Mejoramiento de Forrajes 31,84% 78

Compra de Vacas-Mejoramiento de Raza 3,27% 8

No Responder 22,45% 55

Total 100% 245


Dentro de las estrategias para asegurar la permanencia del agua, los productores de leche

proponen así: El 55,9% sugieren la calidad del servicio de Acueducto e implementación de

Distritos de Riego; el 23,3% plantean la Arborización, Protección de Cuencas y Nacederos; el


37

1,6% sugieren el apoyo del Estado, 2% otras alternativas y el 17,1% no plantea solución

estratégica para este caso.

Tabla 26. ¿Qué estrategia plantearía para que haya agua permanente en todas las fincas de

Sativanorte?


Apoyo del Estado 1,6% 4

Arborización, Protección de Cuencas y nacederos 23,3% 57

Disposición: Acueducto y Sistema de Riego 55,9% 137

No Responde 17,1% 42

Otro 2,0% 5

Total 100% 245 Fuente: Autor del proyecto

3.3 Análisis Diagnostico - Encuestas

En el análisis de la información primaria obtenida por las encuestas, se obtiene los siguientes

resultados para las unidades productivas de leche del municipio de Sativanorte:

1. Posee Unidades Productivas de Leche muy pequeñas, donde el 83% tienen menos de

4 hectáreas de pasto sembrado.

2. Los pastos predominantes en la región se encuentra principalmente el Kikuyo con un

60%, le sigue la combinación del Kikuyo con Rye Grass y Pasto Azul.

3. En su mayoría de los productores de leche no utilizan pasto de corte que son el 63%,

y el 37% que trabajan de alguna forma el pasto de corte, utilizan el Elefante, Guinea,

Kingrass , Marafalfa y la papa. Complementado que en algunas fincas poseen de forma

natural los carretones Blanco y Rojo, y la Asfalfa principalmente.


38

4. El 43% de las unidades productivas u hogares, aplican concentrados de forma

moderada, y el 57% no aplican concentrados.

5. El 85% de las unidades productivas u hogares, está produciendo leche.

6. Los productores de leche, poseen inventarios muy pequeños de vacas, donde el 91%

tienen menos de 5 Vacas, el 7% posee entre 6 a 10 vacas, el 1% entre 11 a 20 vacas, y

el 1% no tiene ganado lechero.

7. Las raza que predominan son la Normando con el 36% le sigue el Criollo con el 30%,

Normando y Criollo con el 16%, Normando y Holstein con el 9%, Holstein se ubican en el

4%, y 5% otras razas.

8. La producción de leche por unidad productiva u hogar, es muy bajo, sustentado que la

mayoría producen menos de 10 litros por día, representados en el 56,3%, el 14,7%,

entre 11 a 15 litros, entre 16 a 20 litros se ubica el 5,7%, solo el 6,8% produce más de

20 litros, y el 11,4% no producen.

9. Del 88,6% de los hogares productores de leche, el 22% no venden la leche, y el 88%

efectúan la venta de la leche, detallado así: Entre 6 a 10 litros se encuentran el 31%, el

28% entre 1 a 5 litros, el 13% se ubica entre 11 a 20 litros, y solo el 6% vende más de 20

litros.

10. La producción ganadera del municipio de Sativanorte, presenta falencia en la

eficiencia de reproducción, sustentado que el 66% las vacas paren a más de un año,

cuyos resultados en las encuestas se encuentran así: Paren al año el 34%, al año y

medio 29%, a los dos años 34%, a los tres años el 2%.

11. Los ganaderos en el municipio de Sativanorte, solo el 12% utilizan el sistema de

inseminación artificial.

12. En el municipio existe solo ordeñador mecánico, equivalente al 0,4%, y el 99,6% no

poseen ordeñador mecánico en las respectivas fincas o unidades productivas de leche.

13. El 32,2% de los hogares o productores de leche, han leído documentos de las

buenas prácticas ganaderas BPG, y el 67,8% no han leído ningún documento sobre

BPA; es decir gran parte del sector desconocen las buenas prácticas agropecuarias por

desconocimiento de este sistema de calidad.


39

14. El 91% de los ganaderos en Sativanorte desconocen que es un Sistema

Silvopastoril, excepto del 9% que afirmaron saber o conocer que es un sistema

Silvopastoril.

15. Los ganaderos lecheros a título individual plantean las siguientes estrategias para

mejorar la calidad de la leche y precios por encima de $800 en la región. Donde las

encuestas arrojaron los siguientes resultados: El 31,84% plantean la aplicación de las

Buenas Prácticas de Ordeño, BPO, Calidad Nutricional y el Mejoramiento de Forrajes; el

24,90% proponen Aumentar precio, Nuevas Empresas o Protestar; el 22,45% no

responde; el 10,61% plantean la Asociación-cooperativas e Industrializar la leche; El

6,94% exigen el apoyo del Estado: Asistencia, Proyectos productivos, Distrito de Riego,

y el 3,27% analizan la necesidad de la compra de Vacas y el Mejoramiento de Raza.

16. Dentro de las estrategias para asegurar la permanencia del agua, los productores de

leche proponen así: El 55,9% sugieren la calidad del servicio de Acueducto e

implementación de Distritos de Riego; el 23,3% plantean la Arborización, Protección de

Cuencas y Nacederos; el 1,6% sugieren el apoyo del Estado, 2% otras alternativas y el

17,1% no plantea solución estratégica para este caso.


40

4. Diseño Prospectiva Estratégica

4.1 Metodología

La aplicación de diferentes tipos de métodos prospectivos, en el desarrollo del trabajo

contribuye a analizar el tema lácteo para las unidades productivas de leche del municipio de

Sativanorte. Desde una perspectiva diferente, permitiendo un valor diferencial al enfoque

tradicional de los trabajos de desarrollo empresarial.

Para el desarrollo del análisis de la prospectiva estratégica para las unidades productoras de

leche se realizaré por medio de la aplicación de un Diagnóstico, Un plan de negocios de

ganadería lechera con el grado de innovador por el Fondo Emprender SENA, por medio de la

aplicación del método multidisciplinar cuantitativo y cualitativo, que se realizará el análisis

DOFA, análisis de los factores de cambio y la calificación de las variables estratégicas por

expertos del Ministerio de Comercio, Cámara de Comercio y profesionales de la región.

Posteriormente se realizará la estructuración de los escenarios con el tipo Ejes de Peter

Schwartz, cerrando con un análisis de las estrategias a desarrollar para crear el futuro deseado.

La metodología a utilizar se ilustra en la siguiente figura:


41

Figura 2. Etapas fundamentales de la prospectiva estratégica

Fuente: Mojica, Francisco José (2008, p.2.)

4.2 Estado del Arte Y Tendencia Mundial Lácteo

4.2.1 Estado de Arte – Productores de Leche

El municipio de Sativanorte cuenta con 674 unidades productoras de leche, con una producción

diaria de 3.300 litros por día, para un total 1.188.000 litros anuales, con ingresos por venta de

653 millones. Esta producción es transportada por tres recolectores que se dirigen de los

municipios de Sativanorte hacia Belén, con un trayecto de más de 4 horas por día, incluido el

recorrido por las unidades productoras de leche cruda.


42

Tabla 27. Herramienta para definir el estado de arte y situación de las Unidades Productivas de Leche

Ítem Tipo Descripción

1 Tipo Unidad Productiva Unidades productivas de leche cruda, zona rural

2 Hogares 674 Familias de bajos recursos

3 Razón de ser de los productores de Leche Producir leche bovina cruda, generando ingresos básicos a

la familia campesina

4 Año en que venden el producto Enero de 1990

5 Ubicación Área rural del municipio de Sativanorte

6 Líneas y productos Leche Bovina cruda

7 Producción Actual 1.188.000 litros ó 1,18 toneladas anuales

8 Capacidad de Producción Máxima –

aplicando tecnología dura y blanda 59.400.000 Litros ó 59,4 Toneladas Anual

9 Proceso de producción 1. Preparación Alimentación 2. Dietas Nutricionales 3.

Buenas prácticas de Ordeño 4. Entrega del Producto

10 Tipo de maquinaria aplicada 1 Ordeño Manual en 674 Productores de Leche, y

Tecnología blanda en Asistencia Técnica

11 Precio de Venta Local - Litro de leche cruda $ 550, por debajo del precio nacional del 44%, con

pérdidas del 30%

12 Precio de Venta Nacional - Litro de leche

cruda $ 830

13 Ventas anuales del Municipio - Leche Cruda $ 653.400.000

14 ¿Quiénes son los principales proveedores? 1. Docentes Sena. 2. Almacenes Agropecuarios 3.

Fedegan, asociaciones. 4. Alcaldía-Epsagro

15 ¿A quién le vende los productos? Recolectores de Leche, que utilizan camión con cantinas

para llevarla a Belén

16 Sistema Silvopastoril No existe

17 Distrito de Riego Menos del 10%

18 Asociación de Productores de Leche No existe

Fuente: Análisis por Autor del Proyecto


43

4.2.2 Análisis Dofa

En este ítem se realiza el DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas), con la

identificación de los factores internos y externos que influyen en las actividades para las

Unidades Productivas de leche, ilustrado en la Tabla 28. Complementado que el análisis de las

variables estratégicas y acciones, se analizarán en el ítem 4.7 Estrategias y Planes.

Tabla 28. Análisis DOFA

Factores Puntos Favorables para Unidades

Productivas de Leche

Puntos Desfavorables para Unidades

Productivas de Leche

Internos del

Sector

Fortalezas Debilidades

Municipio dispone de 183 km2 de Tierras con Clima

medio, frío y páramo en la zona rural Leche de baja calidad, por bacterias

Disposición de 674 Unidades Productivas de Leche Baja calidad en procesos

Recurso humano Desconocimiento BPO

Leche con alto nivel de grasa Desconocimiento BPA

Plan Lechemax Boyacá, Catalogado como Innovador

en el sistemas Silvopastoril y Dietas Alimentarias Desconocimiento Sistema Silvopastoril

Familias capacitadas en Administración de Hatos

Lecheros Costos altos por Concentrado Comercial

Raza de ganadero lechero, muy baja producción

Externos del

sector

Oportunidades Amenazas

Aumento Clientes para Lácteos con Tecnología

Limpia y diferenciadora Sequias constantes

Aumento Clientes para Lácteos con Tendencia

Ecológica Mal distribución del agua

Requerimiento Leche de calidad en el mercado

regional y nacional. Aumento de la demanda de

leche en un 30% al 2020 en el mercado internacional Aumento de Desempleo

Alianzas estratégicas con el Sena, Alcaldía,

Ministerio, Inversionistas, Colegios, entre otros Región no Certificadas por Vacunas

Alianzas mejor pagos por calidad Balanza comercial negativa en el semestre I de 2014

Aumento de Grupos terroristas en la zona

Fuente: Autor del Proyecto


44

4.2.3 Tendencia Mundial

El análisis de tendencias permitió identificar hacia dónde se está orientando la cadena láctea, y

el enfoque en el futuro, como fuente de generación de posibilidades para el mejoramiento de la

competitividad. Entre las principales tendencias identificadas y priorizadas se resumen las

siguientes:

Tabla 29. Tendencia mundial

Ámbito Tendencias

Organizativo

La necesidad de impulsar la asociatividad y organizacional en los

productores de leche, recolectores e Industrial, para reducir costos y

ofrecer productos de calidad

Social

El mercado globalizado exige el trabajo individual y de equipo con

responsabilidad y ética. La tendencia está dirigida a la asociatividad, el

aprendizaje por grupos, la formación por proyectos que implica

dinámicas de aprendizajes grupales.

Político

La tendencia mundial de la leche, están relacionadas en las políticas

arancelarias y aduaneras, reglamentos, medidas sanitarias y

fitosanitarias y ambientales. En ello es clave la política de la educación

sobre la calidad integral de los productos lácteos, iniciando en la

producción de leche

Económico

El Sena y Universidades hacen parte del proceso de transformación en

la cadena competitiva láctea: Producción-Transformación-Distribución-

Venta Final – Ecosistema.

Tecnológico

Campesinos y familias ganaderas deberán adaptarse al manejo básico

de la tecnología, y adaptarse a la educación en Online o combinad,

para aplicar sus conocimientos en lo operativo y administrativo.

Complementado en el desarrollo de nuevos productos diferenciados en

el mercado nacional e internacional



45

4.3 Matriz del Cambio

Con la información resultante de los análisis anteriores, se desarrolla la Matriz DOFA, donde se

indican los principales cambios que puede o que podría tener a las unidades productoras de

leche en el futuro. La Matriz queda planteada de la siguiente forma:

Tabla 30. Matriz del cambio

Ámbito Cambios Esperados Cambios Temidos Cambios Anhelados

Tecnológico

Producción de leche con

tendencia ecológica, y

sistema diferenciador

Altas inversiones para la

producción de

transformación

productiva con

tendencia ecológica

Apoyo económico del sector

privado y del gobierno para

fortalecer las unidades

productivas, con sistema

diferenciador en producción

primaria, industrial y

comercialización

Económico

Mejorar la situación

económica de los

productores de leche, el

cual exige mayor

compromiso e información

de estos en la cadena láctea

competitiva

Empresas

internacionales ofrecen

productos de leche

masivo en el mercado

nacional

Alianzas con el sector educativo,

servicios de asistencia e industrial

para aumentar la competitividad

en la región, y transformación

cultural hacia el emprendimiento

de alto impacto

Social

Mayor demanda de

personas con capacidad

para aplicar procesos con

estándar de calidad

Pocas Unidades

productivas de leche

estarán en capacidad de

producir leche con alto

grado de calidad

Inclusión de las unidades

productivas de leche cruda, en los

mecanismos de fortalecimiento

competitivo (Sena-Universidad-

Estado-Empresa), en programas

de alto impacto

Normativo

Exigencias de estándares de

calidad, para recibir

incentivo por litro de leche,

según el Ministerio de

Agricultura

Altos costos para la

obtención de la

certificación de

estándar de calidad-

ambiental, y ecológico

Inclusión a las Unidades

Productivas de leche, en los

programas estratégicos que

implementa el gobierno-

empresas privadas a la cadena


46

láctea

Organizativo

Replantear el sistema

individual a Asociaciones de

Productores y recolectores

de leche, como sistema

organizacional estratégico y

proactivo

Poca participación de

las Unidades

Productivas de leche en

los procesos de

asociatividad

El Sena, Universidades, permiten

y se integran en el diseño y

ejecución de programas

competitivos lácteo, a través de

asistencia especializada en el

sistema nutricional, manejo de

calidad, ecosistemas y

organizacional

Político

Exigencia para las empresas

y entidades del estado en

formación mínima a las

Unidades Productivas de

Leche, para aprovechar

mercado nacional y los TLC

Llegada de empresas

productoras de leche

internacionales

El Sector Educativo favorecerá a

los productores de leche con

formación competitiva, por

encima de los retos

internacionales



47

4.4 Factores de Cambio

Para esta fase de las unidades productivas de leche, poseen información de gran importancia

para identificar y listar los factores que están ocasionando actualmente cambios o que van a

producir cambios en el futuro para la empresa. Para esto se definieron de la información

obtenida (Estado de Arte, Tendencias Mundiales y Matriz DOFA) de los factores de cambio.

Estos factores fueron trabajados con los expertos para las unidades productores de leche y

luego valorados de acuerdo a criterios definidos y consensuados entre los participantes (un

docente Sena, un funcionario de Fedegan, un funcionario del Ministerio de Comercio y un

Funcionario del Ministerio de Agricultura. Los resultados obtenidos son los siguientes:

Tabla 31: Factores de Cambio

No. Variables A B C D Promedio

1 Capacidad de sostenimiento en el largo plazo dentro del sector

lácteo 3 3 3 3 3,00

2 Calidad de la leche procesada: Composición ideal del producto,

sólidos, proteínas y grasas altas Nivel de bacterias bajo 5 5 4 4 4,50

3

Genética: Variable que describe el mejoramiento continuo que

debe existir en las unidades productoras de leche, relacionado a la

raza de ganado lechero

4 5 4 4 4,25

4 Calidad de los pastos: Desarrollo de los subsuelos con el objetivo de

mejorar la nutrición de los animales 4 4,5 4 4 4,13

5 Productividad: Indica la obtención de mayor cantidad de leche a

menor costo 4 4 4 4 4,00

6

Variación del Medio Ambiente: Abarca el comportamiento

climático, el cual es altamente cambiante y puede afectar a las

empresas productoras de leche

3,5 3,5 3,5 3,5 3,50

7

Capacidad de endeudamiento: Se refiere a la cantidad de plata que

están dispuestos a prestar las entidades financieras a empresas del

sector

3 4 4 3 3,50

8

Logística local: Esta variable abarca el proceso de distribución del

producto terminado en las fincas a las plantas de grandes empresas

del sector

3 3 3 3 3,00

9 Estandarización: Esta variable comprende la estandarización de los 3 3 3 3 3,00


48

procesos dentro de cada finca

10

Diferenciación: Esta variable se refiere a las formas en que una

finca se puede diferenciar de las demás, por medio de la utilización

de ventajas competitivas

4 4 4 4 4,00

11 Sistema de protección Nacederos e Implementación Distritos de

Riego 4,5 5 5 5 4,88

12 Dietas Alimentarias con Sistema Silvopastoril 5 5 5 5 5,00

13

Alianzas Estratégicas Competitivas: Sena-Universidad-Fedegan-Alcaldía y

otras entidades

4,5 4,5 4,5 4,5 4,50

Factores de Cambio Calificación de los "Expertos"


4.5 Variables Estratégicas

Los factores señalados en la siguiente tabla, corresponden a los factores de cambio con la

mayor valoración, los cuales se convierten en Variables Estratégicas (1. Dietas Alimentarias con

Sistema Silvopastoril, 2. Sistema de protección Nacederos e Implementación Distritos de Riego,

3. Calidad de la leche procesada: Composición ideal del producto, sólidos, proteínas y grasas

altas Nivel de bacterias bajo, 4. Alianzas Estratégicas Competitivas: Sena-Universidad-

Fedegan-Alcaldía y otras entidades, Genética: Variable que describe el mejoramiento continuo

que debe existir en las unidades productoras de leche, relacionado a la raza de ganado

lechero). Dichas Variables Estratégicas quedan como se muestra a continuación:

Tabla 32. Calificación de Variables, por expertos

No. Variables Calificación de los Expertos

A B C D Puesto

12 Dietas Alimentarias con Sistema Silvopastoril 5 5 5 5 5,00

11 Sistema de protección Nacederos e Implementación Distritos de

Riego 4,5 5 5 5 4,88

2 Calidad de la leche procesada: Composición ideal del producto,

sólidos, proteínas y grasas altas Nivel de bacterias bajo 5 5 4 4 4,50


49

13 Alianzas Estratégicas Competitivas: Sena-Universidad-Fedegan-

Alcaldía y otras entidades 4,5 4,5 4,5 4,5 4,50

3




4 5 4 4 4,25


Después de ser calificadas cada una de las variables estratégicas, y en común acuerdo por los

expertos, se emano a sintetizarlas en dos vectores o Direccionadores de futuro, el cual se

configuran en la siguiente tabla:

Tabla 33. Vectores del futuro

Variables estratégicas Direccionadores o vectores de futuro

Dietas Alimentarias con Sistema Silvopastoril

Estrategia Operativa y de Calidad

Sistema de protección Nacederos e Implementación Distritos de

Riego

Calidad de la leche procesada: Composición ideal del producto,

sólidos, proteínas y grasas altas Nivel de bacterias bajo




Alianzas Estratégicas Competitivas: Sena-Universidad-Fedegan-

Alcaldía y otras entidades Estrategia organizacional y mercadeo


4.6 Estructuración de los Escenarios

En este ítem se construyeron los escenarios a partir de la información obtenida en las fases

anteriores; para ello se utilizan los Ejes de Peter Schwartz, que nos facilita visualizar cada uno

de estos:


50

Figura 3: Ejes de Peter Schwartz y descripción de los Escenarios


El Escenario seleccionado es el escenario 4 “Futuro Max”, en este caso se direccionará del

Escenario3 “Futuro Tradicional” al Escenario4 Futuro Max”, gestionando el mejoramiento de los

dos vectores a mediano y largo plazo.

4.7 Estrategia y Planes

Para la definición de las estrategias y los planes, se procedió a diseñar los objetivos, para hacer

realidad el escenario4 “Futuro Max”. En este ítem igualmente, se estructuraron las estrategias

que están asociadas a cada objetivo identificado para terminar los Planes de Acción.


51

A continuación se describe cada variable estratégica (1. Dietas Alimentarias con Sistema

Silvopastoril. 2 Sistema de protección Nacederos e Implementación Distritos de Riego

3. Calidad de la leche procesada: Composición ideal del producto, sólidos, proteínas y grasas

altas Nivel de bacterias bajo. 4 Genética: Variable que describe el mejoramiento continuo que

debe existir en las unidades productoras de leche, relacionado a la raza de ganado lechero. 5.

Alianzas Estratégicas Competitivas: Sena-Universidad-Fedegan-Alcaldía y otras entidades).

Con la adición de los objetivos y acciones que facilitan el crecimiento de las Unidades

Productivas de leche del Municipio de Sativanorte.

4.7.1 Definición de Objetivos

Teniendo en cuenta las variables estratégicas definidas anteriormente, se desarrollaron los

objetivos estratégicos detallados a continuación:

Tabla 34. Definición de Objetivos

Variables estratégicas Objetivos

Dietas Alimentarias con Sistema

Silvopastoril

Diseñar y replicar fórmulas de dietas alimentarias precisas con el sistema

Silvopastoril a las unidades productivas de leche, que permitan mayor

nutrición en el ganado lechero, y calidad de la leche

Sistema de protección Nacederos e

Implementación Distritos de Riego

Establecer alianzas con Alcaldía, Corpoboyacá, Ministerio de Agricultura e

Incoder para la ampliación de los Distritos de Riego y Protección del Agua

Calidad de la leche procesada:

Composición ideal del producto,

sólidos, proteínas y grasas altas Nivel

de bacterias bajo

Gestión y alianzas con el Sena-Universidades y grandes industrias lácteas

para entrenar a los campesinos del manejo adecuado del ganado lechero,

Buenas prácticas de Ordeño BPO y Buenas prácticas de Agricultura

Genética: Variable que describe el

mejoramiento continuo que debe

existir en las unidades productoras de

leche, relacionado a la raza de ganado

lechero

Implementar finca modelo en ganadería lechera especializada con razas

lecheras cruzadas entre las razas Holstein, Criollas, Ayrshire y Normando

Alianzas Estratégicas Competitivas:

Sena-Universidad-Fedegan-Alcaldía y

otras entidades

Realizar alianzas con el Sena y Universidades en la gestión de pasantías de

los estudiantes para facilitar asesoría en emprendimientos de alto

impacto de forma permanente en un periodo de cinco años


52

Realizar alianzas con el Sena, Universidades y Fedegan para entrenar a los

campesinos en la administración competitiva de los hatos lecheros

Realizar alianzas con el sector industrial y Financiera para adquirir precios

altos por litro de leche y financiación para ampliación del hato ganadero

lechero


4.7.2 Acciones Estratégicas

Para proyectar hacia el escenario 4, “Futuro Max”, se ha propuesto dos estrategias. La

Estrategia 1 - Operativa y de Calidad, el cual fortalece a las unidades productivas en relación a

la nutrición, sistema de riego, capacitación técnica, para así asegurar la calidad de la leche

producida, permitiendo el crecimiento de clientes con visión competitiva beneficiando a las

familias de las unidades productivas de leche y la Estrategia 2 - Estrategia organizacional y

mercadeo, fomentando el valor diferencial del trabajo individual, en equipo y asociativo.

Sustentado en el registro de las siguientes tablas:

Tabla 35. Estrategia 1 - Operativa y de Calidad

OBJETIVOS ACCIONES

1.1.Diseñar y replicar fórmulas de dietas

alimentarias precisas con el sistema

silvopastoril a las unidades productivas de

leche, que permitan mayor nutrición en el

ganado lechero, y calidad de la leche

1.1.1 Gestionar alianza Alcaldía de Sativanorte y Lechemax Boyacá,

para replicar las dietas alimentarías con el sistema silvopastoril

avalado por el Fondo Emprender Sena, para la capacitación y

seguimiento a las unidades productivas de leche

1.2 Establecer alianzas con Alcaldía,

Corpoboyacá, Ministerio de Agricultura e

Incoder para la ampliación de los Distritos de

Riego y Protección del Agua

1.1.2 Gestionar Asociatividad de los productores de leche, para

gestionar implementación Distrito de Riego con el Incoder y

Ministerio de Agricultura, con el apoyo de la Alcaldía para Estudio

previo de estos

1.3 Gestión y alianzas con el Sena-

Universidades y grandes industrias lácteas

para entrenar a los campesinos del manejo

adecuado del ganado lechero, Buenas

prácticas de Ordeño BPO y Buenas prácticas

1.3.1 Gestionar cursos del Sena relacionados en Manejo de Potreros,

Silvopastoril y Buenas prácticas de ordeño,

1.3.2 Gestionar el apoyo del sector industrial, para la transferencia

del sistema de calidad en la cadena lácteo, en este caso con las

empresas Alpina, Alquería y Colanta


53

de Agricultura

1.4 Implementar finca modelo en ganadería

lechera especializada con razas lecheras

cruzadas entre las razas Holstein, Criollas,

Ayrchire y Normando

1.4.1 Gestionar alianza entre la Alcaldía de Sativanorte con

Lechemax Boyacá, para implementar o conceder derechos de

propiedad intelectual para la ejecución de una finca modelo en

ganadería lechera especializada con sistema silvopastoril y dietas

alimentarias validadas con grado de innovación por el Fondo

Emprender Sena


Tabla 36. Estrategia 2 - Estrategia organizacional y mercadeo

OBJETIVOS ACCIONES

2.1 Realizar alianzas con el Sena y

Universidades en la gestión de pasantías de

los estudiantes para facilitar asesoría en

emprendimientos de alto impacto de forma

permanente en un periodo de cinco años

2.1.1 Gestionar equipos multidisciplinarios de Estudiantes Sena y

Universitarios para asesorar y acompañar a las unidades productivas

de leche, por medio del sistema de pasantías

2.1.2 Gestionar la formulación de planes de negocios de ganadería

lechera., liderado por emprendedores de las Unidades Productivas,

bajo el seguimiento de las Unidades de Emprendimiento Sena y

Universidades para ser presentados ante el Fondo Emprender,

Bancoldex e Inversionistas

2.2 Realizar alianzas con el Sena,

Universidades y Fedegan para entrenar a los

campesinos en la administración competitiva

de los hatos lecheros

2.2.1 Gestionar software Ganadero gratuito ante Fedegan para las

Unidades Productivas de Leche

2.2.2 Gestionar con Universidades para que desarrollen tesis de

grado prácticas para el entorno de la zona rural de Sativanorte

2.3 Realizar alianzas con el sector industrial y

Financiera para adquirir precios altos por litro

de leche y financiación para ampliación del

hato ganadero lechero

2.3.1 Presentar proyectos para realizar alianzas con el sector

industrial, como es la creación de un Centro De acopio, para recibir

mejor pago de la leche. Además gestionar recursos ante las

entidades financieras


La implementación de estas estrategias originadas del estudio de Prospectiva Estratégica a las

unidades productivas de leche del municipio de Sativanorte, se propuso llevar un plan de

mejoramiento de la calidad y gestión estratégica a mediano plazo, donde se incluirán los

recursos necesarios para alcanzar el desarrollo competitivo que se requiere para que las

unidades productivas, sean jugadores clave en el sector lácteo; este plan deberá contar con un


54

sistema de monitoreo permanente donde se involucrarán los diferentes actores responsables de

su ejecución y cumplimiento.


55

5. Conclusiones y Recomendaciones

5.1 Conclusiones

La consultoría efectuada a las Unidades Productivas de leche del municipio de Sativanorte, se

identificó impedimentos que inciden en el crecimiento para ser competitivas. Al igual se

registraron las oportunidades que tiene este sector para lograr posicionarse en los procesos

diferenciadores en la producción de leche.

Con los resultados de este trabajo los expertos identificaron los principales enfoques de

atención en los cuales se deben estructurar procesos que agilicen el monitoreo periódico del

sector, puesto que los niveles de competitividad en este mercado, exige información confiable y

a tiempo para tener la capacidad de ofertar productos o servicios acordes con las exigencias del

sector lácteo.

Es importante tener en cuenta, que para lograr los objetivos trazados, se deben destinar los

recursos suficientes y estructurar los procesos de seguimiento y control acordes con los

cambios que muestren los estudios de entorno, tomando las medidas correctivas cuando las

circunstancias lo ameriten.

5.2 Recomendaciones

Se recomienda la promoción del emprendimiento de alto impacto (donde la empresa deberá

vender más de 6 mil millones de pesos anuales, entre el quinto al décimo año de ser creada,

generando más de 300 empleos por año), en todas las unidades productivas de leche,

fomentado la cultura de ser grandes empresarios a mediano y largo plazo.


56

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62

Glosario

Administración Estratégica: Administración enfocada a los objetivos generales de la empresa

a largo plazo.

Análisis Estructural: Es una herramienta estructurada a una reflexión colectiva, permitiendo

describir un sistema con ayuda de una matriz que relaciona todos sus elementos.

Diagnóstico: Es un estudio sistemático, integral y constante, con el propósito en conocer la

organización administrativa y el funcionamiento del área objeto de estudio, con la finalidad de

detectar las causas y efectos de los problemas de la empresa, analizando y proponiendo

alternativas factibles de solución que fomente la eliminación de estos.

Escenarios: Es la proyección a una situación futura a partir de la seria de hechos que permiten

pasar de la situación original a la situación futura.

Estrategia: Proceso sistemático y coordinado, que tiene un pensamiento sobre el futuro de la

organización, establece objetivos y seleccionan alternativas y definen estrategias con acciones

a largo plazo.

Futuro Deseable: Imagen objetivo que surge de la concertación de los gestores de desarrollo

de actores. (Mojica, 1991).

Futuro Posible: Cualquier acontecimiento que suceda en el futuro. (Mojica, 1991).

Matriz DOFA. Análisis del entorno interno y externo de la empresa como son las debilidades,

fortalezas, fortalezas y amenazas.

Prospectiva: Es la Ciencia que facilita a un grupo de expertos reflexionar-analizar sobre los

futuribles que se puede ver enfrentado el elemento estudiado, sea una entidad, un sector, un

mercado, un producto, un servicios, entre otros sectores.

Variable: Es un símbolo que representa un elemento de un conjunto dado, en todos los casos

medibles.

DANE: Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas

FEDEGAN: Federación Colombiana de Ganaderos.

Leche: Es el producto de la secreción normal de la glándula mamaria de animales bovinos

sanos, obtenido por uno o varios ordeños diarios, higiénicos, completos e interrumpidos

Plan de Negocio: Consiste en un análisis sobre los diferentes factores que intervienen en la

puesta en marcha de un proyecto, ya sea la creación de una nueva empresa, de un bien o de


63

un nuevo negocio promovido por una empresa ya existente. Permite la planeación y la

selección de las mejores opciones.

Centro de Acopio – leche fría: Es el establecimiento industrial, destinado para el enfriamiento,

higienización, pasteurización y envasado de la leche.

Resumen ejecutivo: Anticipación de los aspectos más importantes del plan y su objetivo es

captar la atención del lector hacia los demás capítulos del plan y se caracteriza por ser

concreto.


64

ANEXO – FORMATO ENCUESTA

tesis_diseñoprospectivae_unad_2014_final.pdf

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