tercera parte 50 modelos hipnoticos cuadro

7/29/2019 Tercera Parte 50 Modelos Hipnoticos Cuadro

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TERCERA PARTE

PATRN DELENGUAJEPERSUASIVO

implica o presupone opera como ejemplos: APLICACIONES

Patrn1:"Intentaresistirte a"

La frase la posibilidad de fracasar,entonces qu mejor que fracasar

en esa resistencia.

Una o rden paradjica Es como cuando dices: no quiero que pienses eselefantes rosados. Aunque le das una orden con la palabra NO serinevitable pensar en elefantes rosados.

Trata de resistirte al sentimiento de placer que sientes al hacer algo diferentehoy conmigo. Intenta resistirte a la posibilidad de dejar atrs el pasado y empezar denuevo hoy (al decir "hoy" apuntas sutilmente a ti). Trata de resistirte a la sentirtemuy a gusto ahora, conmigo.

Patrn2: El hechode que (hecho)

significa_____

principio de la persuacin esque t puedes moldear la

realidad

El hech o de que hayas venido hoy significa que pasars un gran momento,el hecho de que hayasdejado a tu novio significa que sin duda quieres algo mejor (apunta sutilmente a t, el hecho deque anoche hayamos tenido sexo significa que hay una profunda atraccin sexual, el hecho

de queestemos saliendo significa que pasarn grandes cosas entre t y yo.

3 Patrn:Usted/Tusabes, la gentepuede_______

Una de las formas ms poderosas depersuadir, son las generalizaciones. Latendencia de seguir a la mayora ypensar que estamos equivocados.

tiene dos elementos clave:1."Tu sabes": Es lo que se denomina una presuposicin, y asumimos en ellaque la persona sabe, lo cual no es necesariamente cierto, pero la mente lotoma por cierto, porque la gran mayora de las pe rsonas odia pensar yanalizar demasiado.2. Invita a que la persona piense "si otros lo hacenentonces estar equivoc@ o mal si no lo hago."

Tu sabes, la gente puede dejar atrs sus perjuicios y simplementedejarse llevar, tu sabes, las mujeres (puedes particularizar a ununiverso ms pequeo) pueden llegar a ser ms liberadas sexualmente, tsabes las personas pueden besarse sin que ello signifique gran cosa.

Patrn4:

Unade las cosasque t/usted__________ es

decir "una de las cosas"presuponemos que hay otras cosas,lo cual puedes usar para generarvalor o para quitarle valor a algo.

funcionan por un defecto que tiene nuestro cerebro: le gustaeconomizar tiempo en los razonamientos y hay que obligarlo a pensary analizar. La mayora de personas no acostumbran a su cerebro aanalizar ms detenidamente lo que escuchan, y de eso se aprovecha lapresuposicin, es algo as como decirle a tu cerebro "toma esto comocierto y como es cierto cree que lo que digo a co ntinuacin tambin escierto".

"Una de las cosas que podrs gozar de ese viaje ser ver la naturaleza" (implica que hay otras cosasque podr hacer)Una de las cosas que te gustar (al decir "te g ustar" ac ests dando una orden)de salir es que vamos a bailar mucho"Una de las cosas que t debes pensar (otra orden) de tu relacin es el profundo hasto que estssintiendo (presupones que hay otras cosas malas)

Patrn5: Quizan no has

_______

El patrn tambin contiene unapresuposicin y es que eso que deseas

que pase, y que propones como reto,pasar efectivamente en el futuro. Lanegacin es importante para aquellas personas

que tienen el impulso natural de resistir. Cuando hablamos de losmetaprogramas vimos que hay personas que son diferenciadoras, que sidices blanco ellos dicen negro, si t insinas ir al sur ellos te dicen que por

qu no al norte. Paraestas personas el NO funciona al estilo depsicologa inversa, en nuestro ejemplo, si de antemano deseas ir al sursabrs de tendrs que simular querer ir al norte.

Quiz an no has permitido que alguien te cautive, quiz an no te hasdado la oportunidad de hacer cosas diferentes, quiz an no te has dado

la libertad de desordenarte un poco, quiz an no te has permitidosentir placer de una forma intensa.

Patrn6: Es comocuandot________

con este sencillo matiz verbal sumergimos a lapersona con la que hablamos en la mismaexperiencia de la que estamos hablando. Siests hablando de una maravillosa experienciaen la playa, por ejemplo, con este patrn llevasa la persona a esa misma playa contigo y viveexactamente lo que t ests viviendo. Es poreste patrn que puedes sentir cmo tu da searruina cuando alguien te cuenta una historiademasiado triste y tu te deprimes

, y explica por qu te alegras tanto cuando alguien comparte contigo untriunfo, por la sencilla razn de t tambin lo vives. se vale de dos cosasfundamentales: apela a nuestra imaginera visual, es decir, al sentido enel cual "vemos" y construmos en nuestra mente lo que nos cuentan. Yutiliza el "cambio de ndice referencial" para hacer que esa escena quete narro no simplemente la "veas" en la mente, sino que participes en ellaCon este artilugio hago que pases de ser espectador de lo que te cuento,para que seas protagonista de lo que te cuento.

Puedes contar una historia de alguna experiencia sexual y luego decir"es como cuandot te sientes realmente excitada y simplemente nopuedes parar", o "es como cuando t te sientes con tantos deseos desentir placer que simplemente estallas", o "es como cuando t te sientestan atrada por alguien que no puedes parar de mirarlo" (como ella temira en su mente ella te recrear en esa escena).

Patrn 7:Imagnate/Puedes

imaginarte__________

patrn visual, una orden directa ala imaginera visual que lleva, comoel patrn de ayer, a que la personaconstruya en su mente, a la manera

de una pelcula, lo que leestamos diciendo.

Te habas fijado en que muchas palabras que usamos sonverbos tan poderosos que incitan a la accin? Poco a poco iremosviendo estas palabras que incitan a la accin y, sobre todo, a laaccin mental.Si tu lenguaje se diferencia y, sobre todo, si tu

lenguaje se dirige a hacerla sentir emocion podrs despertaratraccin. Para emocionarse no necesariamente tiene que estaren una montaa rusa o ir a 120 km por hora, puedes "ordenarle"a su mente que sienta una emocin.

"Imagnate queya es fin de semana, que ya estamos en lugar maravilloso

t y yo, imagina ese sentimiento de libertad que sentiremos en x sitio

haciendo x cosa""Imagnate que una vez me pas/estaba/tena..."

Patrn 8:_____No cierto?_______Verdad? ______ si ono?

un principio humano bsico: nos gusta agradar,nos gusta caer bien, buscamos acuerdos. Unade las frmulas que emplea la persuasin eseste deseo de agradar y de identificarse con losotros. A la mayora de personas no desea ir porla vida contradiciendo a otros, quierenacuerdos, identificarse, encontrar puntoscomunes.

Esto es una seria vulnerabilidad del "sistema" que el persuasor aprovecha.Cuando estamos con amigos, generalmente hay uno de ellos que tieneel liderazgo y bsicamente el que propone qu va a hacer el grupo, adnde van, incluso qu piensan. Y utiliza una frmula cotidiana que busca

"verificar acuerdo" y "construir acuerdo" para insertar una idea.Atencin:No esperes respuesta de las personas, su respuesta se daren la mente. Simplemente sigue tu discurso. Realiza la pregunta ysigue con lo que ests hablando como si nada. La respuesta msimportante est en la cabeza de la persona, eso es lo que debes buscar ysobre todo creer que emerge con estos patrones.

Est bien aprender cosas nuevas no cierto? Est bien ser ms espontneoverdad? O puedes contar una historia de cmo un da te pas algo diferente que noplaneabas con una mujer y concluir con: "las mejoras cosas en la vida pueden suceder

sin que te des cuenta, las puedes tener en tus narices (te sealas) ysimplemente pasan si o no?". Cuando sientes deseo el sexo es lo mejor delmundo no es cierto?Postdata: Este patrn no funciona con personalidades que tienen meta programasdiferenciadoras, es decir, aquellos que gustan de llevar siempre la contraria .

PATRN 9Patrn:

significa que la gente cree tusrazones para hacer algo, y las cree

se basa en el sencillo hecho de que t le puedes darla razn, el motivo, la motivacin o impulso que necesita

T puedes darte los gustos que quieras porque te los mereces, porque los vales. Tpuedes aprender estos sencillos patrones de persuasin porque te harnmejor comunicador. T puedes dejar a tu novio que a todas luces se ve que no te


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__________porque

__________

a tal punto que puede llegar ahacer eso que t les pides, ir adnde les solicitas, comprar lo quedeseas, etc.

la persona para hacer algo. Muchos no encuentran esarazn, t se la puedes dar, y de nuevo moldear larealidad para esa persona a tu acomodo.

quiere porque t tienes madera para ms, t puedes hacer lo que quieras con tu

sexualidad porque el placer no tiene dueo. T deberas darte otra oportunidadporque la vida es una sola y vale la pena vivirla al mximo. T puedes vestirte deforma ms sexy porque tienes un buen cuerpo que el mundo merece conocer.

PATRN 10Patrn: ...dice/dijo"_________

_"

Una de las cosas que es ms paradjicaen nosotros, los seres humanos, es quefrecuentemente no hacemos las cosaspor nosotros mismos sino porque otrodice que estn bien, o que sonadecuadas. Es como si necesitaramosvalidacin de alguien con autoridad, con

experiencia, o es como si simplementequisieramos saber que otros loaprueban, as no conozcamos quinesson esos otros.

La verdad es que as la mayora lo niege somos altamentemanipulables por la opinin de otros. Slo unos pocos sediferencian y simplemente hacen lo que desean si fijarse siotros les aprueban... pero para estos pocos no es este patrn(para ellos hay otros que ya veremos).El principio de autoridad es una ley dentro de la persuasiny dice que las personas estn condicionadas a obedecer a las

personas en las que reconoce algn tipo de autoridad. Por elloresulta muy persuasivo citar opiniones de otros que a prueban o

justifican nuestros argumentos.

"ms vale disfrutar la vida ahora porque nunca sesabe". El gran filsofo Nietzsche deca "el placer del sexo es la frutams deliciosa". Un experto en sexualidad dice "resulta perjudicial reprimirlos impulsos y el deseo sexual". Un grupo de cientficos dicen que nossentimos atrados porlas personas que son directas y francas en lo que dicen. Una amiga ma

dice que eso no tiene nada de malo."Los expertos lo dicen Colgate es la crema dental que elimina el99% de bla, bla, bla".

PATRN 11Patrn:Puedes notar

_________como t

__________

la persuasin es la SUGESTIN, que significa

sugerir a la persona qu debe sentir. cmohacemos pa ra persuadir a una personaque no es visual, sino quizkinestsica? Pues bien, la respuesta estcon este patrn darle una orden a lamente de lo que el cuerpo debe sentir.As de sencillo. "no lo logrars,eseproyecto implica mucho" y t,creyendo esa orden que te dan, tedesanimas, o aun que sigas tienes unruido mental que te dice "no lolograr, ese proyecto implica mucho".Las personas se sugestionan por cosastan tontas como el tarot, o lassupersticiones

. Generalmente nos sugestionamos con cosas negativas, qupasara si nos sugestionamos con cosas positivas? Con sentir

nuevas sensaciones, con tener xito, con hacer una buenaentrevista de trabajo, con ser el mejor en ventas, con lograr unarelacin satisfactoria con una mujer. es uno de los mspoderosos cua ndo estamos hipnotizando a alguien, y aplicado auna situacin cotidiana sigue siendo igual de poderoso y necesitauna actitud diferente. Mientras dices este patrn debes mirarfijamente a tu interlocutor, no es un patrn para decirlo decualquier forma, pues ests dando una orden poderosa querequiere total enfoque en la persona con que ests para quetenga un resultado de influencia.

Puedes notar cmo sientes ms y ms placer conforme vapasando la noche. Puedes notar cmo tu vida cambia conforme tomas las

decisiones correctas. Cuando uno escucha ese tipo de cosas puedes notar cmo lapiel se te pone de gallina. Puedes notar cmo te sientes ms y ms excitada concada palabra que escuchas, porque este tipo de temas no dejan a nadieindiferente, y menos a t que se ve que eres una mujer cargada de deseo

.

PATRN 12Patrn: Talcomo dices ___/ Como dicest________

patrn bumerang. : lo que resulta mspersuasivo para una persona es escucharsus propias palabras Increblepersuadiry convencer utilizando las mismaspalabras, frases, creencias, que laspersonas han dicho en otro momento.Y s... el persuador a veces distorsiona unpoquito las palabras de su interlocutor asu propio acomodo. Quin puede

juzgarlo por aprovechar una

oportunidad tan redonda como emplear las propias palabras yfrases contra la misma persona y a favor del persuasor? As es lavida. Este patrn busca que nos volvamos en expertos enescuchar, porque de las mismas palabras de la persona podemosobtener los argumentos para persuadirla. Has escuchado esode que el pez muere por la boca? Eso, justamente eso, es loque utiliza el persuasor para convencer e implantar su idea en lamente de otro.La fuerza tan tremenda de este patrn radica en que laspersonas rara vez se resisten a argumentos que salieron de s

mismas.

Imagina esto: una mujer te dice que es muy liberal, que es mente abierta, quepara ella no hay ningn problema en disfrutar la vida. Luego tu aprovechas eso y se lodevuelves de esta forma "vamos... anmate, como t dices, hay que disfrutarla vida."Otra mujer te dice que es una persona espontnea y que para ella le gustan loshombres que dicen lo que quieren, t le puedes decir lo que quieres y a continuacin"como t dijiste los hombres que dicen que lo quieren de frente son mejores."Otro da una mujer dice que para ella un beso no se le niega a nadie, tu le puedesdecir "como t dijiste que un beso no se le niega a nadie mucho menos cuandono es nadie si no yo" (paso a seguir te lanzas por tu beso)

PATRN 13Patrn: Tu yasabes__________ Tu ya sabescmo_____________

se denomina truismo, y es una frase oafirmacin que contiene una

presuposicin basada en el hecho deque alguien ha experimentado algo tana menudo que no puede negarlo. Elfundamento de este patrn es queinsertamos una idea presumiento que lapersona ya la tena anteriormente a quenosotros la hayamos mencionado

. Las personas suelen sentirse ridculas de no saber, ser tratadasde ignorantes es algo que casi todos detestan, as que este patrn

sugiere que ya sabe algo y por ende que si no sabe ese algo estignorando algo realmente importante, algo que ya debera habersabido.

La novedad de este patrn respecto al Patrn de lenguajepersuasivo 3 es queagregamos la palabra YA, que como veremos luego, junto aciertas palabras como AHORA, resultan ser palabras de accin.

Tu ya sabes que sentir una fuerte atraccin no es algo de

todos los das. Tu ya sabes cmo es pasin, no pregunta cuandollega. Tu ya sabes que la mayora (generalizacin) de nosotros

nos enamoramos por en Segundos , eso no es nada extrao.

PATRN 14Patrn: Qupasarasi___________?Te haspreguntado___

Uno de los logros de un persuasores que la persona con la que estpiense en otras alternativas.Muchas veces las personas tienenmuy decidido lo que quieren, loque desean y lo que van a

Scrates inici este estilo de desafo, lo llam lamayutica, que traduce algo as como "dar a luz". Sutesis era que a travs de las preguntas se da a luz elconocimiento. Pues bien, los persuasores hemosaprendido que podemos hacer que la persona de a luznuevas formas de ver la realidad, slo con las preguntas

Qu pasara si te olvidas de todo y disfrutas de estanoche como si fuera laltima de tu vida?Qu pasara si dejas de resignarte a una vida dentro deuna


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____? hacer. Hasta que llegas t, y conuna simplepregunta los pones a pensar enposibilidades: en situaciones ypersonas que no habancontemplado. Y con ello estimulassu mente, de una forma muy sutillostientas.

correctas. Y en este punto aprendemos algo nuevo: nosolo persuadimos con afirmacin,con negaciones, sino tambin con buenas preguntas,y poco a poco veremos patrones de preguntas quetienen el poder de abrir la mente.

relacin que no funciona? Qu pasara si an fuerassoltera y pudieras pensarslo en t misma? Te has preguntado alguna vez qu sesiente estar enamoradacon todas las fuerzas de tu ser? Qu pasara si slo losientes?

PATRN 15

Patrn: Esbueno_______/Es buenoque_/Est bien__________

parte de una presuposicin

basada en una asociacin naturalproducida por nuestro cerebro. Laasociacin dice: "si es bueno esverdad". Si esbueno, es satisfactorio. Este patrntambin apela a nuestro propiohedonismo: deseamos lo buenopara nosotros, justamente por quees placentero.

Cuando le dices a alguien que "es bueno algo" le ests

dando la aprobacin que su mente necesita. A veceslas personas tienden a ser demasiado egostas, o quizdemasiado complacientes consigo mismas, pues bien,con este patrn le ests diciendo algo as como"adelante, puedes hacerlo", o "adelante no te sientasculpable", o "adelante, a todos nos p asa". Es fenomenalpara resistencias de ltimo minuto.

Es bueno sentirse un poco lujuriosa de vez en cuando, dehecho, somos seres cargados de deseo. Es bueno que devez en cuando olvides tanto moralismo que te tiene presa.Esta bien que te dejes llevar, a veces la vida requiereque no pensemos tanto. Es bueno que hayas decididovenir ac hoy.

PATRN 16Patrn:Definitivament

e t y yosomos muy

parecidos/nosparecemosmucho, porque_____________

Una de las cosas ms importantespara la persuasin es la creacindel climapropicio para persuadir. Porque laspalabras que te he dado en esta

serie no son mgicas y necesitasalgo de ambiente y conexinpara que sean realmenteefectivas.

Lo clave en todo proceso depersuasin es crear CONEXIN. Ypara quitarnosprejuicios te dir que la conexinno requiere de muchos das,semanas o aos. Necesita un puntocon el cual tu jalones y toques lasemociones

de la persona, y eso lo puedes hacer en instantes, sitienes la energa y nimo adecuado, y para lapersuasin .adems tienes un inters legtimo enconectar bastarn slo instantes para crear esa conexin,fundamental para la seduccin y tambin Si creas

conexin logrars que la otra persona haga lo quequieras, as de sencillo. Si no creas conexinobtendrs resistencia a cambio, puesto queconfiamos de forma natural de los desconocidos. Cuandousas este patrn ests tomando un punto clave de lasconexiones y es mostrar que tienes cosas es comn conesa persona, y con el patrn ests poniendo en lamente de esa persona las cosas que tienen en comn,quiz ellas no lo han notado, pero para eso ests t,para mostrarlo.

La palabra "definitivamente" es una de esas palabras grandilocuentesde las que te he hablado (como la palabra YA, que invita a laaccin)."Definitivamente" crea la sensacin de que algo es as y nada sepuede hacer, es como si dijeras "nada qu hacer, somos parecidos."

Definitivamente tu y yo somos muy parecidos,nos gusta la misma msica.Definitivamente tu y yo somos muy parecidos, a mtambin me ha pasado eso.Definitivamente nos parecemos mucho yo hubierareaccionado exactamenteDefinitivamente t y yo nos parecemos mucho,yo tambin creo que la atraccin no es una eleccin.

PATRN 17:No se si haspensado en lofcil que ____/Se te haocurrido algunavez que puedes______

la persuasin consiste en mostrarnuevos caminos a las personas,nuevos caminos para que hagancosas diferentes, para quepiensen cosas diferentes y para quepiensen cosas diferentes.En lapelcula Inception (El origen)quiz se volva muy complejo eltema de implantar una idea,recuerdas? El protagonista tenaque sumergirse en cadenasde sueos y al final implantaba unaidea. En la vida real no hay quehacer tantas cosas para implantar

No se si has pensado en lo fcil que se propagan loschismes y rumores, pues as de fcil se propagan lasideas, slo basta mencionarlas.La imagen del persuasores la de un tentador, pone la idea, la siembra y esperaque d fruto en la mente de slo necesitas decirla, tansimple como eso. su interlocutor. No hay que esforzarsemucho. Slo hay que escoger las palabras adecuadas.Este patrn se complementa muy buen con el patrn delenguaje persuasivo 14:Qu pasara si? Te has preguntado alguna vez? Puedes usar este patrn y luego complementarlo conuna de las preguntas del patrn 14.

No se si has pensado lo fcil que sera volver a empezaruna nueva vida, con otrapersona diferente. No se si has pensado lo fcil que seratomar esa decisin quetanto has aplazado. Se te ha ocurrido alguna vez quepuedes relajarte un pocoms y tener una mente ms abierta? Se te ha ocurridoalguna vez que puedesdarte otra oportunidad?

Se te ha ocurrido alguna vez que puedes tener una


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una idea, relacin con alguien mucho mayor que t?

PATRN 18Patrn:Puedes sentir/notar____cuando t

_________

Esta sugestin apunta a la partekinestsica, a las sensaciones, ycomo tal, es ideal para cuandodeseamos que lapersona seallevada a un estado fsico oemocional determinado. En elprimer espacio colocamos elestado que deseamos suscitar, por

ejemplo, una sensacin de placer, sentimiento de paz,una sensacin de libertad, Sentimiento de familiaridad,una sensacin de comodidad etc.En el segundo espacio colocamos lo que deseamosque haga la persona para que llegue a esa sensacin, ir aun lado, decir algo, hacer algo, comprar algo, loque sea.

Puedes sentir una sensacin de placer cuando tomasdecisiones por t misma,puedes sentir una sensacin de libertad cuando decidesdivertirte un poco ms,puedes sentir una sensacin de liberacin cuando decidescortar algo quesimplemente sabes que no funciona (sugestin detrs de

sugestin). Puedesnotar cmo se te pone la piel de gallina cuando te cuentohistorias como estas.

PATRN 19Patrn: Cuandoestoy en unasituacin comola tuya yoPARO y digo"__________"

Las personas creen que saben loque va a venir, o lo que va a pasar,as mismo las personas noescuchan atentamente, noprestan atencin, estamos en unmundo lleno de distracciones,donde nuestra atencin es limitada,corta, no nos enfocamos comodeberamos.Esto es unproblema para el persuasor?Definitivamente NO

El persuasor aprovecha la distraccin de las personaspara dar rdenes de lo que desea que sea que deseesque consideren. La palabra PARO, la debes decir en untono un poco ms alto que el resto de la frase, para quedespierte a la persona de su estado de distraccin , y lafrase que viene enseguida inserta la orden que deseasque entre en su mente, es decir, laidea que deseas que est sonando en su mente.

Cuando estoy en una situacin como la tuya, yo PARO ydigo "tienes que vivir elmomento" Cuando estoy en una situacin como la tuya, yoPAROy digo "la vidaes una sola, hay que vivir a plenitud". Cuando estoy enuna situacin como latuya, yo PARO y digo "necesito hacer un cambio en mi vidaya!"

PATRN 20:Ahora/mientras[acompasamiento],

me pregunto/considero/sientocuriosidad

En Programacin Neurolingsticae hipnosis conversacional hay unpar de trminos muy importantes:Guar y acompaar. Cuando guas aalguien lo llevas a un puntodeseado, cuando acompasassimplemente muestras un espejopara la otra persona donde le dicesqu est haciendo Ejem deacompasamiento: Ahora queestamos sentados ac, ahora quehace una tarde tan soleada, en unatarde lluviosa como esta, mientras

nos comemos el almuerzo, ahoraque estamos en cine. Elacompasamiento es hacer un"aqu y ahora",

y en hipnosis conversacional invita a que la atencinse situe en ese "aqu y ahora", permite la creacinderapport o conexin basada en la confianza y deja el pasoa seguir que es guiar. Esto es, una vez que ests en el"aqu y en el ahora" llevas a la persona a dondedeseas, le muestras un camino alternativo. Este patrnes genial cuando la persona tiene una resistencia frentea algo: unamujer que dice que an es muy pronto, o que est unpoco ocupada, un cliente que piensa que el producto esmuy caro. En estos casos la persuasin debe sermuy sutil, muy suave, porque si es demasiado

directa puede suscitar una resistencia an peor. Eneste caso la persuasin, como vimos en un patrn endas pasados, se parece mucho a poner una tentacin.

Mientras estamos ac sentados siento curiosidad por sabercul es el propsitode seguir en esa relacin que no te aporta sino dolor.

Ahora que estamos almorzando me pregunto si haspensado en tomarte las cosas con mayor entusiasmo.Ahora que estamos hablando me pregunto si hasconsiderado darte un tiempo para divertirte y no solo paratrabajar.Mientras hablamos considero que debes liberarte un poco.

PATRN 21Patrn: Noseraagradablesaber______?

Este patrn tiene algo muyespecial y es tremendamentesutil y es Lingstica menteagradable para el oido. Es unpatrn formado por unanegacin(que ya vimos que tiene elpoder de traer elementos a lamente e introducirlos de forma

As mismo este patrn est enmarcado dentro de la estructura

de pregunta y de negacin.Si haces un poco dememoria encontrars que es un patrn en el cualcuando eramos nios resultaba muy poderoso,porque supone un reto. Es el clsico patrn deltentador, porque ofrece la manzana paramorderla diciendo algo as como "No seraagradable saber a qu sabe? El patrn tambincontiene una presuposicin: lo que vas a

No sera agradable saber que puedes ir ms all de tuspropios prejuicios?No sera agradable poder dejar esa relacin que te resultatan frustrante?No sera agradable saber que eres una mujer de menteabierta que no se queda pensando en lo que dicen losdems?

No sera agradable hacer lo que se te d la gana?


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paradjica) y por un verbo deaccin (saber, poder, pensar,buscar, etc).

proponer esagradable. Parece agradable, merece la penaprobarlo.

No sera agradable saber que puedes dejarte llevarpor el momento ysimplemente disfrutar?

PATRN 23Patrn: Cunrpido puedes

_________?

Cmo la persuasin tiene su claveen motivar cambios en lasconductas de las personas. Estepatrn se estructura en formade pregunta,siguiendo lo que ya habamos visto

del mtodo socrtico. Al analizar elpatrn encontramos que tiene unapresuposicin: no se pregunta sipuedes cambiar,

sino que asume que vas a cambiar, que vas a hacer lo

que se sugiere.En lugar de preguntarse si lo vas ahacer o no ya lo por hecho, incluso te presiona unpoquito para que lo hagas rpido. es ideal paraconversaciones en reuniones y para

conversacionesinformales. Pero es muy directo para ser usado enventas, por ello es uno de los pocos que norecomiendo para trabajo en ventas o comercial.

Cun rpido puedes empezar a distanciarte de esarelacin tan negativa? Cun rpido puedes venir?Qu tan rpido puedes empezar a deshinibirte un

poco ms?Qu tan rpido puedes empezar a enamorarte?Cun rpido puedes cerrar la puerta al pasado y empezarde nuevo?

PATRN 24Patrn:[Tiempofuturo]cuandoests/seas*beneficio o

ideal] mirarsatrs y______

Los persuasores ofrecemostenemos el poder de ofrecer unbeneficio maravillosopara las personas: la promesa de unmejor futuro. Por un momento laspodemos llevar a travs de un viajemental hacia un mejor estado,hacia un mejor mundo. De algunamanera podemos usar las

palabras como una poderosadrogaalucingena cuyo efecto eshacerlas ver algo mejor de simismas o un mejor estado de simismos.

Cuando invitas a una persona a projectarse en su futuro,esto cambia la manera en que ven su presente: puedenver posibilidades que antes no consideraban, y sobretodo, vern los beneficios de tales posibilidades, esdecir podrn ver qu ganan si hacen lo que t lessugieres. Algo importante: Los beneficios tendrn quepremiar su ego, por ejemplo, sentir ms placer, sentirsems feliz, sentirse realizado, sentirse cmodo, sentirsesexy. Como el beneficio tendr que ser sensorial, y

de alguna manera egosta, laspersonas no se persuaden tan rpidamente cuandoles dices algo as como

"sentirs que habrs hecho a muchas personas felices". Ser generosos a lagran mayora no le importa (aunque no te lo reconocern).

Maana cuando te despiertes, mirars atrs y sentiras un inmenso placerporque por fin has dejado atrs tus prejuicios. En una semana, cuandohayas terminado esa relacin, mirars atrs y sentirs una maravillosasensacin. En un par de das, cuando ests pensando en este da,sentirs una maravillosa sensacin al recordar lo bien que la hemospasado hoy. Al pasar el tiempo, cuando ests en otro momento de tu

vida, mirars atrs y sentirs que estos das han sido maravillososjustamente porque dejamos que las cosas fluyeran sin ponerlenombre a las cosas.

ste patrn tambin sepuede utilizar de formanegativa, para mostrar el

castigo y consecuencia quealguien recibe por no haceralgo:En un ao, cuando ests entu casa, mirars atrs yvers con tristeza laoportunidad que has

dejado pasar por no habersuperado tu duelo.En un par de das, cuando elprecio haya subido, mirarsatrs y sentirs que dejastepasar una oportunidadinmejorable de adquirir esteproducto a bajo precio.

PATRN 24Patrn: Mepreguntabasi ahora seraun buenmomento

para _______

Uno de los problemas con el artede la persuasin es que laspersonas tienden adiferir sus decisiones, yconstruyen barreras cognitivasque dicen maana lo har, un

da de estos, cuando reciba elsueldo, cuando termine estootro, cuando me sienta ms

seguro, cuando no tengamiedo, cuando estpreparado, y un inmenso etctera.Estas barreras estn construidaspreviamente, y no deberas desanimartecuando las escuches, pues son unlibreto previamente construidoque no tienen directamente

que ver con tu oferta. Muchos se desaniman y dejanperder la oportunidad, lo que dejan de hacer espresionar un poco ms. Muchos estn a punto de haceralgo y solo les falta un pequeo empujoncito.El persuasor sabe 1.-presionar sutilmente y no estmostrando su necesidad de vender, ni de tener una

relacin, ni de absolutamente nada. Con palabras invita ano aplazar la decisin, y concreta.2.- cierra su venta. Esdecir, estar a punto de dar un beso no vale, estar apunto de vender un carro no vale, slo importa si terecibes un beso efectivo o si la persona te paga por elcarro o por el servicio.Este patrn contiene un elemento que ya habamos vistoy es la palabra AHORA, y sta debe ser pronunciada en una tonalidaddiferente, y con autoridad.

Esta frase aunque es pregunta debe sonar a orden, una sutil orden. Lapalabra BUEN MOMENTO tambin debe ser pronunciada de formafuerte.Bsicamente lo que tu tono de voz resaltar es la orden quedeseas Transmitir : AHORA BUEN MOMENTO

algunos ejemplos: Me pregunta si ahora sera un buen momento

paraponerse al da con sus pagos, quera saber si ahora se sie nte listo paratomaresta nica oportunidad, quiero saber si ahora te sientes lista para darun pasoms all en esta relacin, me preguntaba si ahora sera un buenmomento paratomar la responsabilidad de tus propias decisiones, quiero saber siahora sesiente listo para unirse al exclusivo club de suscriptores de.

PATRN 25:Ahora no es

Este patrn es una doble ordenpara actuar. Para m es un

que como ya vimos crea una imagen en elcerebro deaquello de lo que ests

a un mismo producto, a un mismo servicio le estoy dando dosrazones a la mente para actuar, una de esas razones -la

"Ahora no esimportante que te


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importanteque __/ loque esimportantees ________/

patrn muy divertido,porque es un engaocognitivo, donde parecesrestarle importancia a algo y alhacerlo lo que logra amplificarlas razones por las cuales esomismo debe resultar atractivo .Es un juego de palabras realmente poderoso.Cuando dices que algo "noes importante" procedes conuna negacin,

hablando.Si digo "no es importante que pienses ahora en tuexnovia(o)" por unmomento volver una imagen de alguna relacinpasada. Y eso que te dije que noera importante. Esa sla frase ya basta paraimplantar una idea a la forma de lapsicologa inversa. Ahora bien, a continuacin digoque algo es importante y nuevamente tu mentetiene un estimulo. Si aplico estas dos frases a unamisma persona,

negativa- opera por va indirecta y por ende es msdisimulada pero tiene el mismo efecto."Ahora no es importante que nos apresuremos, lo importante esque ests feliz" le pones en su mente la idea de acelerar un poco ytambin de sentirse tranquila.

fijes en divertirte loimportante es sentirque vuelves aenamorarte", lehablas de diversin yle hablas deenamoramiento.

Si trabajas en ventas:"Ahora no esimportante el temade la comodidad deestevehculo, loimportante es elprecio tan ventajosoque est obteniendo"

PATRN 26:Cuando haces/dices/piensas_____/siemprepasan cosas

buenas.

ste patrn es sencillo, tansencillo como decir queutilizamos una causa consecuenciacon una generalizacin einduccin de desenlacepositivo.Confuso? Bueno, quiz el

nombre, lo analizar mejor.Alutilizar la palabra "cuando" yencadenarla a una accin puedesutilizar una sugestin de laconsecuencia, de tal manera quela accin y la consecuenciaqueden amarradas por unarelacin de causa efecto que tsugieres.

Cuando eramos nios nuestros padres nos decanalgo as como "Si haces la tarea te dejover televisin", esa frase implica que una causa(hacer la tarea) produce unaconsecuencia (ver televisin), o de otra forma,

para ver televisin es necesariohacer las tareas. Lo cual implica que si no lashaces la consecuencia (vertelevisin) no se dar. Esa simple orden era tanefectiva que al final terminabashaciendo la tarea para ver televisin.

Algunos ejemplos:"Cuando tomas decisiones por t mismas siempre pasan cosasbuenas","Cuando te permites ser ms libre en tu forma de pensarsiempre pasan

cosas buenas","Cuando nos encontramos siempre pasan cosas buenas","Cuando estamos juntos siempre pasan cosas buenas","Cuando eliges nuestrobanco siempre pasan cosas buenas".

En este patrnutilizamos la palabra"cuando" paraintroducir el marcotemporal ymarcar el comporta

miento que causar eldesenlace. Y luegoprocedemos con unapalabra degeneralizacin"siempre" y el desenlacelo proponemos comouna sugestin "pasancosas buenas."

PATRN 27:Si_/entonces

__________/Te parece

justo/bien?

Este patrn tiene al menosdos formas de interpretarse:la primera es como unnuevo tipo de patrn del estilode causa-efecto. Si X pasaentonces Y suceder.Es una relacin lgica(aparentemente). Si hay nubesnegras en el cielo entoncesllover. El patrn permiteestablecer una relacin entredos elementos, lo cual lleva alasegunda interpretacin, y dehecho mi favorita, y es que estepatrn es ideal para

aquellas situaciones en las que deseas salirte conla tuya (o persuadir), en las quedeseas ganar algo a tu favor y concedes algo a lapersona con la que ests paraque sienta algo de libertad y que tenga lasensacin de que puede escoger, deque puede hacer algo, de que tiene la ltimapalabra. Probablemente sea verdad,probablemente una ilusin, quin lo sabe?(Seguramente t).La belleza de este patrn est en que encierra uncompromiso al final, firmado por la pregunta Teparece justo/bien/correcto?

Por lo que este patrn es ideal paracierres de ventas, o para comprometer al cliente o persona quetienes al frente.Este punto es relevante en la medida en que las personasdesean serconsistentes con sus frases previas, o en otras palabras, nodeseancontradecirse, as que si las cosas se dieron, en las condicionesque pusiste vas alograr la consecuencia que deseas.

Por ejemplo, Si vamos a esta fiesta y te sientes bienentonces podemosquedarnos toda la noche. Te parece bien? Si te sientescmoda conmigoentonces formalicemos nuestra relacin.

Te parece justo? Sino ests contentacon tu relacinentonces dala porterminada. Teparece bien? Si lepresento unapropuesta quesatisfaga susnecesidades al precio

justo entonces voy apedirleque nos escoja comosus proveedores. Leparece justo? Si creesque podemoscompartir intereses y


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gustos entoncesdame tu telfono. Teparece bien?

PATRN 28:No te voy adecir "____",porque _____

Este patrn usa el podertanto de la negacin, comode la cita o referenciaexterna, es decir, cuando usaslo que otros han dicho paraaadir valor a lo que deseascomunicar. El patrn espoderoso en la medida en quete permite decir lo indecible, esdecir, lo que deseas que no seatribuya directamente a t

pero igual lo quieres mencionar de una forma,digamos, un poco ms indirecta.En pocas palabras: es un patrn para decir lo quedeseas decir pero con cierto rodeo. Usando elpoder del No, que como hemos visto implica quelas personas lo ignoren en su cerebro, convirtindoen su mente el NO es un SI.Tu interlocutor tomar tu patrn como un

acto de honestidad, y a la mentehumana le encanta la honestidad.

Algunos ejemplos son: No te voy a decir que "yo soy la personaperfecta para t" porque sera ser arrogante/porque serademasiado directo para t.No te voy a decir que "eres una persona a mi medida" porquesera un poco pretencioso.No te voy a decir que "esa relacin que tienes no va a ningn lado"porque no tengo suficientes evidencias, eso es algo que testableces. No te voy a decir que "lohagamos esta noche", porque siento que te estara presionando.

En ventas: No le voy adecir que "su negocioest a salvo connosotros" porqueeso suena clich. Nole voy a decir que"esa blusa le quedaperfecta" porquepodra estar siendopoco objetivo.

PATRN 29:Algunaspersonas medicen(objecin)pero yo seque _____

Una de las principalesdestrezas del persuasorconsiste en poder predecir oadelantarse a las objecionesque podra tener un posiblecliente o una personacualquiera. El logro consiste enadelantarse a la objecin que

tiene el interlocutor,aprovecharla y convertirla enuna ventaja.

Este patrn permite que tu interlocutor se sientacomprendido, pues has dicho lo que l o ella no seatreva (por la razn que fuera), lo(la) haces sentirque no est loca por pensar en una objecin y queantes bien eres comprensivo y entiendes quepueda tener dudas (muchos responden a las dudaso cuestionamientos con reactividad y molestia).Por ltimo con este patrn te muestras

radicalmente honesto y eso es algo que tuinterlocutor valorar. Ac entre nosotrossabemos que tu honestidad es calculada, peroeso no importa...

Ejemplos: Algunas personas me dicen que este producto lesparece caro, pero yo se que en el fondo desean hacer una buenainversin y que el precio refleje una alta calidad. Algunaspersonas me dicen que an no es tiempo de tomar ladecisin, pero yo se que aplazarla demasiado sera perjudicial.Algunas personas te dirn que no deberas tomar riesgos conalguien que hasta ahora conoces, pero yo se que no es necesariopasar aos con una persona para saber quin es.

Algunas personas te dirn que estamos yendo muy rpido, peroyo se la vida se pasa volando y que es mejor arrepentirse de loque no se ha hecho. Algunas personas me dicen que soydemasiado impulsivo, pero yo se cundo quiero algo y ahora(acento en esta poderosa palabra) te quiero a t.

Este patrn requiereel uso de la vozconvenientemente,de tal forma que laobjecin sea dicha enun tono formal, talcomo una queja oreclamo se dira, y

luego usars un tonode voz comprensivacuando expreses elcontra argumento ala objecin.

xzcxcxv cxvxcvvb vbnvnbn bnmnbm Nm,mn

PATRN 30Patrn: Unade las cosasque te va aencantar de

__/ es __/.

busca realizar lo que yo llamoun puente al futuro, en elcual lanzas un anzuelo a lapersona a travs de lapresuposicin de que realizar

una eleccin al futuro.

presentaba sus productos ybeneficios de aquellosproductos, que an noestaban en las manos de sususuarios porque seranlanzados posteriormente. Unade las cosas que l haca erauna promesa de beneficio, enla cual, te garantizaba quealgo en particular iba a ser

Lo que estaba haciendo era crear una imagenmental de ese producto y de ese beneficio, yaderezarlo con aquellas palabras grandilocuentesque usaba, en este caso la palabra encantar, enla cual hablamos de una palabra muy similar a la

sugestin, o sino recuerda los libros que relatantoda clase de encantamientos realizados conpcimas y conjuros, de all proviene la palabra:de encantamiento.

Tambin partes de presuponer justamente eseefecto, aquello te va a encantar, lo vas a querer, lovas a adorar (puedes usar tambin estas palabras).

Por ltimo, presupones que adems de eso que le describestambin leencantarn otras cosas, o ms cosas. Por ello el patrn iniciacon unade las cosas.

Algunos ejemplos son: Una de las cosas que te va a encantar deeste telfono es lo intuitivo que es; una de las cosas que te vaa encantar de este sitio son losimpresionantes cocteles quedan; una de las cosas que te va a encantar de mi hoja de vida esla experiencia que he acumulado en el sector; una de las cosasque te va a encantar de dar el paso es lo liberada que tesentirs despus de lanzarte.


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muy atractivo para ti coneste producto.

PATRN 31Patrn:Cuandopersonascomo tu(nombre) __/ellos ____/.

En esta frase no estamosdiciendo especficamentequieno a quin nos referimos. Sloestamos diciendo queson personas como t. Comosabrs buscamos afinidad,buscamos conocer a personascomo nosotros y con loscuales compartamos gustos,afinidades, etctera.

Si personas como nosotros hacer algo (escogenalgo, les gusta algo) esto pareciera implicar quenosotros tambin deberamos hacer eso mismo(escoger lo mismo, gustarnos lo mismo), pues loestn haciendo personas como nosotros. El hechode que estas personas sean como t significa quetu tendrs una mayor tendencia a creer en laopinin que ellos tengan, y es justamente esto loque nos permite dirigir una orden encubierta

justamente despus de su nombre, elemento

que es fundamental para orientar la frase persuasiva que va acontinuacin.Algunos ejemplos: Cuando personas como t, Jaime, mepreguntan por los beneficios de este plan, (ellos) descubren elprecio y la calidad como elementos ms importantes. Cuandopersonas como t (Lorena) se visten de esa forma, (ellas)saben que tienen que atenerse a las consecuencias. Cuandopersonas como t (Carlos) escogen este producto , (ellos) sesienten completamente satisfecho.

Cuando personascomo t, Ximena,tienen inquietudescomo las que mecuentas, (ellas)empiezan a darsecuenta que haniniciado un caminosincero de cambio.

PATRN 32Patrn: Ser/Esmuy tentador(verbo) que lote voy a decirva arepresentarpara t (relatarel beneficio)

es fantstico. Recuerda queuna de las personificacionesdel persuasor es tentador, escomo un demonio que pone enlas personas una manzana parahacerles desobeceder esa vozde la razn que les dice "noes correcto, no se debe hacer,no se puede" y hacer queescuchen sus emociones, sus

vsceras, su instinto, esa parteque hace que nos guste loprohibido.

se ancla precsamente en ese ncleo que haceque deseemos lo prohibido, lo que no podemostener, lo que creemos que no podemos tener. Laprohibicin es un mecanismo poderoso, el tab, lomisterioso nos busca y genera en nosotros unairremediable curiosidad.Y es en esa curiosidad donde se ancla el tentador-

persuasor. Cuando sientas curiosidad en lapersona con la que hablas es el momento delanzar el patrn, ofreciendo claramente la tentacin

En este patrn es preciso que nombres la palabratentacin, que presupongas que lo que ofrecersser muy tentador, y es tentador porque generarun placer, que incluso puede ser culpable, y a vecescreemos que no lo merecemos y all entras t para decirque si lo mereces, que si vale la pena.

En la tradicin judio cristiana el pecado original vinojustamente con la transgresin de lo prohibido, con latentacin de comer el fruto prohibido. Este patrn esespecialmente poderoso para transgredir las normas , parallevar a alguien a donde le da miedo ir, porque quiz tiene miedode lo que puede pasar contigo.Ejemplos:Ser muy tentador pensar en la posibilidad de abrirte anuevas posibilidades y todo lo que ello representar. Ser muytentador ir a ese lugar y mirar todo lo que puede pasar all. Ser

muy tentador manejar este carro y sentir la velocidad y lacomodidad que tiene. Ser muy tentador pensar en adquirir nouno sino tres libros por el precio de dos y el ahorro que ellorepresenta. Es muy tentador pensar en la posibilidad de tener unproducto tan bueno como este a un precio nico.

Si eres vendedor elpatrn puedefuncionar muy biencuando quieres quetu cliente no solocompre una cosasino varias, o quetu cliente no seaconservador sino msbien amplio en la

satisfaccin de suspropios deseos.

PATRN 33:Imaginacun(to)bien(estadodeseado) tesentirscuando t

Este patrn utiliza una palabraque resulta tremendamentesugestiva para nuestroinconsciente e incluso paranuestro consciente: lapalabra imagina. Cuando laempleas poner una pelcula,

una imagen, la que t desees,en la mente de tuinterlocutor. Y vas a disear

justamente qu es lo quedeseas que esa personavea.

El patrn tambin se fundamenta en la ordenque le das a la persona para que imagine.

El inconsciente no diferencia entre unaexperiencia real y una experiencia imaginadavvidamente. Esto es una oportunidad perfectapara que atrapes la imaginacin de tu

interlocutor.La estructura del patrn procede de la siguienteforma:Orden + Estado deseado + Lo que deseasque haga.Y lo que hars ser encadenar, a travs de lacausa-efecto, lo que deseas que haga con elestado que deseas generar.

Algunos ejemplos son:Imagina cun bien te sentirs una vez hayas dejado esa relacintan disfuncional.Imagina cunto placer experimentars una vez hayas decidido conquistar tus propios tabes.Imagina cun tranquilo te sentirs cuando hayas tomado ladecisin de proteger a tu famiia adquiriendo este seguro de vi da.

Imagina cun libre te sentirs cuando asumas que eres una mujer deseosa de experimentar nuevas sensaciones sexuales ydejes atrs esa educacin en exceso conservadora que te haestancado en tu propia vivencia del placer

PATRN 34:Qu esimportantepara t en un(deseo/produ

Cuando preguntas "qu esimportante" las personas tedicen su criterio, elicitas unarespuesta donde la personate dice francamente qu es

Muchos pensamos que las personas no saben aciencia cierta qu quieren y tampoco comosatisfacer esa necesidad, pero para el persuasor,que est un paso ms all, esta informacin resultacrucial, por cuando puede imaginar formas de

Los criterios son a menudo palabras como "desempeo,seguridad, valor por el dinero invertido". stas palabras especficaslas usa el persuasor como "botones de presin" que podemos usaren el discurso para persuadirlos, repitiendo estas frases ennuestra conversacin, si fueron palabras salidas de las


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cto/servicio)? lo que est buscando, qu eslo que necesita y tambinpuede decirte qu piensa quepuede satisfacer su necesidad.

satisfacer esa necesidad.El patrn parte de unacreencia: si preguntas qu quiere alguienobtendrs una respuesta, a veces nopreguntamos y nos encontramos dando bandazospara intentar adivinar qu busca esa personaen particular. Si eres vendedor esta preguntaresulta crucial.

personas sin duda les sonar como msica para sus oidosAlgunosejemplos son: Qu es importante para t en un computador?,Qu es importante para t en una pareja?, Qu es importante

para t en un computador personal?

Una vez sabes qu botones presionar, tu puedes presentar tusargumentos de acuerdo a ello, usando sus palabras especficas decriterio.

PATRN 35:La experienciamuestra que

__________.

Cuando dices "la experienciamuestra" le confieres a lo queafirmas un aire de autoridad.Para muchas personas laautoridad define susdecisiones, si logras mostratecomo alguien que tieneautoridad, o citas a alguien quetiene autoridad

las personas tienden a aceptar lo que les dices yescoger o hacer lo que les pides.Al citar la experiencia (as de vaga y amplia)empiezas a edificar un discurso con base en elprincipio de consenso, donde las personas que noson diferenciadoras (que son el 70% y en otrospatrones hemos hablado de ellos) buscan unirsea este consenso. Este principio de consenso es unode los principios nucleares de la influencia.

Algunos ejemplos son: La experiencia muestra que las personasque compran nuestros productos realmente los disfrutan yaprovechan al mximo. La experiencia muestra que quienesnos han escogido como asesores se sienten realmente acompaados. La experiencia muestra que entre ms lo dudesms probabilidad tienes de equivocarte. La experienciamuestra que cuando te arriesgas puedes aprender muchascosas. La experiencia muestra que los tabues son paraeliminarlos.

PATRN 36:Cmo escuandot/usted___?Qu se

siente cuando__________?

Es especialmente persuasivo paraseduccin y con mujeres. Una delas cosas que distingue a unpersuasor de un simpleconversador es lo que llamo hablaren anlogo y hablar en digital.

Cuando digo que alguien hablaen anlogo lo que est haciendoes algo as como "bla, bla, bla, bla",quiz esta dando un montn deinformacin, esta teniendo unaconversacin fluida perofcilmente puedes desconectartede ella,

ponerte en piloto automtico, asentir como un autmata ypensar en otra cosa, cuando regreses no te habrs perdido deabsolutamente nada. Es como sentirte en una de esas aburridasclases donde el profesor hablaba y hablaba pero no teimpactaba. Cuando digo que alguien habla en digital, no soloest usando su voz, sus palabras, sino que usa el impactoemocional que tienen las palabras, usa la imaginacin de

quien lo escucha. Lo puede llevar a episodios emoti vos de todoslos espectros, positivos o negativos. ejemplo: no es lo mismohablar de la biologa por la cual un perro muri, y s ufri u nparo cardio respiratorio, que hablar de la historia de cuandomi perro Filo muri luego de que sa li a recibirme y pas lacalle y un motociclista le pas por encima, y como mi perro erablanco, qued baado en sangre y agonizando. Imagnate lo dificilque fue para m ver cmo mi perro me recibia y pasaba la callepara ser atropellado, y lo peor fue verlo morir en mis brazos,

justo en ese instante sali mi hermana pequea, que tenaunos 7 aos para aquel entonces, ella simplemente se a rrodill ycontempl llorando como Filo agonizaba.

La primera narracin en anloga, no conecta, la segunda puede hacer quesientas un poco mi dolor al ver a mi mascota favorita muerta en la calle.Ahora bien, la clave de la persuasin consiste en despertar emociones , yel patrn de hoy justamente busca eso, a travs de una pregunta, llevar ala persona a que recuerde las sensaciones y emociones que sinti ysiente con una experiencia. Y justamente de eso se trata la

pregunta:"Cmo es cuando t_________? All invitas a que lapersona vaya en su mente hacia su pasado, o presente y revisequ siente, y en seduccin es una pregunta especialmente fuerte,porque a partir de ella puedes anclar estados positivos yasociarlos a t (o negativos y anclarlos a competidores).Tambin puedes proyectar la pregunta hacia el futuro "Cmosera" o "Qu se sentira", con lo cual si hay una persona en unestado negativo o no deseado por t, puedes llevarla a que pienseen los beneficios futuros de tomar una decisin.

Por ejemplo, puedespreguntar: Cmo escuando t estasenamorada?, Quse siente estartotalmente seducida por

una persona que temueve el piso? Quese sentira haberlogrado todas tusmetas? Qu se sentirahaber podido resolvertu duelo y abrirte anuevas experiencias conotra persona?

PATRN 37:Seguramenteya eres

consciente/yate has dadocuenta de(beneficio)

tiene un efecto psicolgicoextraordinario para el ego denuestro interlocultor: hace que sesienta inteligente. Es un patrn quese dirige a adultar su intelecto.

El patrn parte de una presuposicin, y es que leestamos indicando que sabemos que ya not algo quees evidente y que es el beneficio que recibir conel producto, servicio o decisin que tome.Probablemente lo haya notado, probablemente no,pero nosotros lo damos por hecho, y se lo indicamoscomo si fuera algo evidente, algo que tuvo que ver. Si lapersona no lo ha visto, no lo ha notado, pues con elpatrn ya lo hemos puesto de manifiesto, lo hemospuesto delante de l, lo hemos puesto sobre la mesa.

Algunos ejemplos son: Seguramente ya se ha dado cuenta dela notable comodidad de este vehculo; seguramente ya eresconsciente de las facilidades de pago que tiene con nosotros.

Seguramente ya eres consciente de lo romntico y especial quees este lugar. Seguramente ya te has dado cuenta de la granoportunidad que tienes al trabajar con nosotros. Seguramente yaeres consciente de lo que pasa entre t y yo.

PATRN 38:Esto puedeno serrelevante/importantepara ustedpero

Es uno de mis juegos delenguaje favoritos. Cuandouno dice que algo no puedeser relevante para alguien, elinterlocutor empieza a ponerms atencin en eso que no esrelevante. Ac funciona a la

Le dices a alguien que no haga algo y piensa enhacerlo, que no mire a algn lado y empieza asentir la picazn por mirar. Pues bien, este patrn

justamente funciona al orientar la atencin haciaalgo que aparentemente es irrelevante pero queresulta ser un buen beneficio o ventaja, y haceque la persona piense que si eso es irrelevante, o

Es especialmente poderoso en ventas.Algunos ejemplos: Esto puede no ser relevante para usted peronuestros clientes obtienen un incremento en las ventas del 15%usando nuestros servicios. Esto puede no ser relevante pero conel servicio que acaba de adquirir tiene derecho a un mesadicional de cobertura. Esto puede no ser relevante, peronuestros estudios muestran que nuestros clientes tienen un


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(beneficio) perfeccin el tema del NOcomo gua de la atencin ycomo orden paradjica.

poco importante cmo ser lo que s esimportante, debe ser un beneficio o ventaja im-presionante. El efecto de este patrn es que haceque las personas se digan a s mismas "En serio?Quizs si es muy relevante".

elevado grado de satisfaccin con nuestro producto. Esto puedenos ser relevante pero pareces una persona muy curiosa, que legusta experimentar y arriesgarse.

PATRN 39:...pregunto[preguntaencubierta]pero

La persuasin hipntica sebasa en la posibilidad deencubrir afirmaciones uordenes, como ya hemosvisto, pero tambin se dacuando encubrimospreguntas.

La frmula es: toma una pregunta de respuestaSI/NO que quieras preguntar y encubrela en unafrase ms larga. Si tienes rapport las personasrespondern a la pregunta encubierta con unaseal afirmativa o negativa, seal que la mayorade veces es no verbal, puede ser un gestoafirmativo con la cabeza o un parpadeo. El patrnes tan efecto que algunas personas inclusoresponder verbalmente la pregunta.

sin percatarse que no se la estbamos haciendo directamenteUn ejemplo: "Con algunos de mis clientes slo pregunto estslisto para cerrar el trato ahora?pero con otros simplementeconsidero no desean tomar su decisin porque no necesitan elproducto en realidad"En este ejemplo la frase esconde lapregunta a la cual deseamos respuesta, la persona inconscientemente la responder y nosotros si observamos su cuerpo, susgestos, podemos ver la afirmacin o la negacin, esto espodremos ver si la persona est lista o an no.

Otro ejemplo: "Algunasveces cuando conozco aalguien que realmenteme gusta le preguntoquisieras salir conmigo

? pero con otras simplemente veo que no son laclase de mujer que estoybuscando"

PATRN 40: Es nuestroltimo producto / Nonos quedan msexistencias / Nose ha parado devender / Tengomuy poco tiempo/ Estoy realmenteocupado estosdas / Nos quedanmuy pocos

es en verdad muy simple pero ala vez muy efectivo. Lo mspersuasivo se encuentra en eluso del principio de escass, delimitacin, de poner la persona o atu cliente contra las cuerdas conalgo que sutilmente implica:O DECIDES AHORA OSIMPLEMENTE LO PIERDES.

Cuando las personas parten de un principio deabundancia suelen posponer sus decisiones, lo que haceque se tomen su tiempo para pensar, reflexionar yen ltimas no tomen la decisin o la posterguenindefinidamente. Las personas suelen reaccionar msfavorablemente al principio de escass, aunque inclusono deseen o no necesiten el producto o lo que lesofrecen, simplemente pensar en prdida los activa.

No deseamos perder, y esto es algo que puedes usar a tu favor. No es quelas personas quieran ganar, simplemente es que no quieren perder, asincluso por conservar algo pierdan algo mayor o dejen de ganar. Yac recuerdo un experimento que realiz cierto cientfico social, queofreci el siguiente trato:"Ofrezco cambiar tus billetes de 5 dlares por billetes de 20dlares". Nadie acept la oferta que en el contexto del experimento erareal, preferan no perder 5 a la posibilidad de ganar 15 ms. Losencargados de marketing entienden este principio a la perfeccin,

ofrecen cantidades limitadas de sus productos.

Un ejemplo de ello esapple, siempre tienenun stock limitado y lorefuerzan con pocasunidades, jugandosiempre con los letrerosde "ltimas existencia" o"agotado".

PATRN 41:Razn ojustificacin +

Es que + Razno justificacin

es bastante sencillo y lo aprend delos escritos de Neil Strauss (aliasStyle), es tremendamente efectivo,y opera bajo la estructura ya vistade Y porque X, es decir, por causaefecto.

Lo sencillamente curioso y poderoso del patrn es quetiene una estructura en la cual el contenido (razones ojustificaciones no importan, porque para el cerebro laestructura es conocida y no presta atencin generalmente a si la frase est bien construida, es verdica oprobable, simplemente la acepta. Que el efecto enverdad se deba a la causa sealada no importa . Suena aexplicacin las personas tienden a aceptarla.

Este patrn es especialmente til cuando la persona con la que hablasduda o te pregunta si ests hablando en serio o ests bromeando. Paradecirles que hablas en serio, o que tu comportamiento tiene sentidoutiliza las palabras mgicas "es que". Ofrecer una razn, por ilgica que seainfluye psicolgicamente en la gente a la hora de aceptar un comportamiento inesperado.ejemplos: Hablo en serio, es que tengo prisa. Es en serio, es que me haparecido que era el momento de tomar la iniciativa (por ejemplo luego deque terechazan un beso o algo as).

Es en serio, es quepienso que es ahora onunca. De verdad, esque soy una personamuy directa alexpresarmesexualmente.

PATRN 42Principio: Laspersonasseguirn y

obedecernrdenes queles hagansentirsuperiores

Ya hemos visto 41 patrones delenguaje persuasivo, a partir deahora, y hasta el patrn 50 tratarlos principios psicolgicos ysociales de la persuasin. Unacosa es lo que hablas y dices, lacombinacin de palabras queutilizas y que tiene cierto efectocomo estructura del lenguaje. Sinembargo en ello no est todo elpoder que tiene la persuasin,est en ciertos principios quedefinen qu hace que alguien oalgo sea persuasivo.Lo que te contar en estas 9

entregas faltantes sern losmecanismos de la persuasin,propiamente dichos y cmo puedes

Volviendo al patrn, uno de los pblicos quepuede parecer ms difcil de persuadir son losintelectuales, las personas con una gran cultura yexperiencia, al principio pueden parecer bastante

intimidantes, y es fcil que el persuasor novatodesconfi de sus habilidades. Sin embargo, lasapariencias engaan y de hecho estas personasresponden a un principio: obedecen ciegamente alos halagos a su propio ego puesto que, en general,son bastante narcisistas.Un persuasor experto, por el contrario, procede aasociar emociones positivas al producto/servicio yvinculndolas a las emociones positivas que lesuscita su propio ego. Por qu no darse unasmerecidas vacaciones si usted se la pasatrabajando todo el ao?

Usted se ve que es un profesional exitoso, es por esto que uncarro como este le ajustara como un guante. Uno de losprincipales secretos de la persuasin es que las personasresponden positivamente al halago, siempre y cuando hagas ese

halago desde un punto de igual a igual, no desde abajo, puestoque las personas suelen despreciar a los zalameros (que esalguien que los halaga pero viene de abajo, restndose valor).

Esto mismo se aplica a las mujeres, no es que no debashalagarlas, es que lo debes hacer desde una posicin de poder yno de sumisin. En general a los hombres nos halagan las cosasorientadas al atractivo, poder, liderazgo, estilo. A las mujeres queles hagan sentir jvenes, bellas, trabajadoras, inteligentes.

La idea es que elintelectual, lapersona de mundo,sienta que eres

inteligente porquesabes reconocerlo yvalorarlo, justo en esemomento tendrspoder sobre l.


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utilizarlos intencionalmente paracausar el impacto que deseas.

Patrn 43Principio:Las personasrespondende manerainconscientea tusintencionesconscientes einconscientes.

Este principio es clave tanto enpersuasin como en seduccin,y nos indica que nuestra mente(en forma de pensamientos ycreencias) y nuestra energapersonal se proyectan a loque las dems personaspercibirn y sentirn ennuestra presencia. Una de las

cosas que ms me ha servidopara persuadir y seducir estener en desenlace queespero en la mente, esto es, sideseo un beso, s qu es lo quequiero, y adems s que lo voya obtener, si deseo vender algos que lo vender, tengo claraslas respuestas a lasobjeciones que tendr

y veo, de antemano, a los clientes adquiriendo elproducto o servicio.Ultimamente en la cultura popular se ha hechofamoso un personaje, que se llama Forever Alone, yes una representacin de alguien que est sinamigos, sin pareja, sin nada.

Creo que este personaje refleja algo que en realidadsucede, cuando ests solo es ms probable que

contines solo, de hecho, vemos personas sinpareja durante aos, solos y solos. As mismo, laspersonas cuando consiguen pareja recobran uninusitado atractivo para el sexo opuesto. Todo sedebe a lo que tienes en tu consciente y en tuinconsciente, algunos tienen la soledad escrita encada una de sus clulas, casi que viene incorporadaa su ADN, y son eternos solitarios, y proyectan esasoledad, y el vaco que sienten en sus interacciones,por lo cual, de vuelta reciben aislamiento.

Si trabajas en ventas, o simplemente deseas persuadir paraque te contraten, financien un proyecto o lo que sea quequieras, debes tener en claro qu es lo que deseasconseguir, y como si de un asunto de fe se tratara debescreer que conseguirs aquello que ests buscando, denada sirven los patrones que he compartido, si en lasnoches, cuando ests a punto de dormir, no teconcentras en lo que deseas, lo visualizas, lo tocas, lo

sientes en tu mente, miras las dificultades que puedestener y te ves, a ti mismo, sorteando los obstculos yacercndote a tu meta.

Cualquier libro dedeporte de altorendimiento ocualquier biografade un grandeportista te dirque hacen estosejercicios mentales,

y para persuasinfuncionan demaravilla.

Patrn 44

Principio:Laspersonaspuedenresultarprofundamenteafectadaspor lo quepiensan losdems.

Somos seres sociales y,adems, personas enconstante exhibicin ante losdems. La gran mayora delas personas siente que susdecisiones pueden serequivocadas, errneas, queno tienen la suficientehabilidad para tomarlas, yasea por desconocimiento opor inexperiencia. Ante ellola alternativa clara es "siotros lo han hecho entoncespuede hacerse, si otros lohan comprado entoncesdebe ser que es bueno, siotros han ido entoncespuedo ir".

La mayora de personas se sienten imposibilitados para tomar decisiones por ellos mismos,sienten adentro de s mismos un juez que lescuestiona la decisin, ese juez adquiere vocescomo:- An es muy pronto para entregarme- Qu dira mi amiga/madre/padre si supieraque har esto?- Es demasiado costoso/arriesgado y nopuedo permitirmelo.- De eso tan bueno no dan tanto

Esas voces son los principales enemigos delpersuasor. Afortunadamente las personasadems de validar consigo mismas lasdecisiones que toman, tambin lo hacen conlos dems, concedindo en muchos casos unmayor crdito a lo que otros dicen que lo que a

ellos piensan e intuyen sobre lo que escorrecto. Los psiclogos llamamos a esto:PRUEBA SOCIAL.

Si deseas vender algo es necesario que acredites tuproducto o servicio con la recomendacin de variaspersonas, testimonios que acrediten los resultados queprometes. Si buscas seducir a alguien es ms probable quela seduzcas cuando ests acompaado y otros "terecomiendan" de manera tcita porque aprueban lo quedices, se rien de tus chistes, te respetan, etc. Es ms tenerun pasado de ex novias o relaciones previas es mejor queno tener ninguna.

Por ejemplo, en las entrevistas de trabajo un factorrelevante son las referencias personales, lo mismo sucedecon los bancos. Las personas piden algo que acrediten queexistes, que eres adecuado, que eres el mejor y que te hasportado bien. En persuasin cuando hablas de t mismopuedes verte como un fanfarrn, cuando otros hablande t consolidas credibilidad. Por ello es importanteque en tus intentos de persuadir cites a terceros, citesexperiencias, comentarios de otras personas.

Patrn 45Principiopersuasivo:Las personasharn lo quesea, entrminos deadquirir tuproducto,seguirte adnde les

Es posible decir que elmundo que nos ha tocadovivir no es fcil, es un mundoimpredecible, violento yfrecuentemente injusto. Estohace que las personas nosean felices, de hecho,tienen frecuentessentimientos de desespero,soledad, agobio, depresin y

Esas son preguntas que debes tener en tumente a la hora de realizar un proceso depersuasin, a la hora de abordar a unapersona, tu mente debe estar en clave depregunta, y buscar las respuestas.Qu necesita esa mujer con la que deseassalir? Cul es su gran vacio, su deseo msprofundo? Acaso se siente sola? Acasodesea olvidar una relacin pasada? Acasonecesita sentirse validada y amada? Acaso

Si encuentras las respuestas tienes el camino de lo que yollamo la INTERVENCIN EMOCIONAL.

En qu consiste la INTERVENCIN EMOCIONAL? En quelogrars ofrecer esa emocin que la persona busca.

Si lo logras la persona te dar lo que desees con tal deexperimentar esa emocin que hace falta en su vida. Sevolver literamente adicta, y como toda adiccin sta seinstala en lo ms profundo de su cerebro, como resultado de


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indicas einvertir en tusproyectos, sieres capaz demodificar susestadosemocionales

frustracin. Una voz dentrode s les dice puedes tenerms, la vida puede ser mejorque lo que ests viviendo.Las personas tienen unaprofunda sensacin deestar incompletas, debuscar algo que se rehsaser encontrado. Y esto nosocurre absolutamente a

todos, estamos configuradospara necesitar.

desea experimentar los lmites de su deseo?

Qu necesita ese cliente al cual deseasvenderle un producto o servicio? Acasodesea sentirse poderoso? Acaso deseasentirse aprobado y reconocido? Quizdesea sentirse comprendido? Acaso deseaun poco de placer y felicidad en su ocupada yrutinaria vida?

el gusto de sentir neurotransmisores, endorfinas ycomponentes qumicos lo que la har dificil de erradicar.

Mira cmo funcionan ciertas cosas, las largas filas quehacen las personas por subirse a una montaa rusa yexperimentar una emocin de dos minutos.

Las personas se anclarn a ti si lo que ofreces es emocionante,nico, divertido, controversial. Si t o lo que ofreces lesproporciona una mejor calidad de vida y una emocin que

anhelen, que deseen sentir.

Principiopersuasivo: La mejormanera demover alaspersonas aactuar eshablarlesen

trminosdeprdidas.

La motivacin tiene dosprincipios, nos orientamoshacia el placer y buscamosevitar el dolor. Sin embargosomos caprichosos en lasdecisiones que tomamos, oacaso vamos al mdicocuando nos sentimos biende salud? Vamos alodontlogo cuando nuestrasonrisa es perfecta?Acudimos al psiclogocuando nuestra vidaemocional es pura felicidad?No. Acudimos a losespecialistas cuando algonos duele, y cuandonecesitamos una solucinrpida. Usualmente noplanificamos, dejamos todopara lo ltimo para que latensin haga lo suyo y nospresione lo suficiente paraterminar nuestro trabajopendiente.

El dolor es la motivacin que msfrecuentemente nos gua en la toma dedecisiones, no es tanto que busquemos elplacer como que deseemos no sentir dolor.

Cuando tienes una pareja, en algn puntopuedes llegar a cansarte y aburrirte, pero noes sino que l o ella digan se aparten un poco,se muestren distantes y serios que nuestrointers se activa y decidimos buscarlos pararetenerlos.

En la toma de decisiones persuasivas ocurreexactamente lo contrario. Ya habamos vistoun patrn que se define por decirle a nuestrocliente que slo nos queda un producto, queslo nos queda un da, o unas horas, depromocin.Simplemente no queremos experimentar undolor expresado en forma de prdida de unaoportunidad. Muchas veces he visto quepersonas que no tenan su decisin de compratomada, que slo iban a preguntar datos delproducto, han terminado comprando porqueun persuasivo vendedor les ha dicho que ya

quedaban pocas existencias o que el precio deoferta iba a expirar.

La idea de perder algo es extremadamente ms poderosaque la idea de ganar algo. Si estamos persuadiendo aalguien para que adquiera nuestro producto/servicio / proyecto resulta mucho ms poderoso enfocarlo a la prdida deno comprarlo que a la recompensa que representaracomprarlo.Adicionalmente a mostrar las prdidas, es necesario mostrarque stas sern futuras, lo cual es mucho ms persuasivoque mostrar lo que se ha perdido (en el pasado) por nohaber actuado. Las personas temen el futuro y hacen todo loposible por tenerlo asegurado.Por ejemplo:Mire en dos meses las acciones subirn, imagnese lasprdidas que puede tener por dejar de ganar al no tomar ladecisin de invertir en nuestro paquete accionario, ahora,imagnate que cuando seas mayor te arrepientas de lascosas que dejaste de hacer, como por ejemploaprovechar este momento aqu y ahora conmigo,esta oferta acaba hoy, mi supervisor no ha autorizado msdescuentos, as que no le puedo garantizar de ningunaforma que le sostenga esta oferta ms all de hoy, de hecho,el ao pasado me sucedi lo mismo y no se imagina lacantidad de personas que se arrepintieron porque estosdescuentos son anuales.

Cuando laspersonas semuestran indecisassobre una decisiny cuando estn a ladefensiva, es mssencillo moverlas ala accin si se lesdemuestra quepueden perder algo(dinero, tiempo,esfuerzo,beneficios) si noactan ya.

Patrn 47Principio :Laspersonassiempreaorarnel pasado,sequejarndel presentey tendrn

Usualmente las personas sequejan de los tiempos queles ha tocado vivir, son delos que piensan que todotiempo pasado fue mejor yque antes las cosas eranms fciles. Vivimos en unaera de desesperanza eincomodidad con el ahora,las guerras, lacontaminacin, los desastres

Sin embargo, si vemos el vaso medio llenovemos que nunca antes en la historiatenamos a nuestro alcance tantascomodidades y tantas posibilidades de vivirms tiempo y prolongar la juventud. Lasopciones que tenemos son innumerables y lasfuentes de placer son cada vez msabundantes. A pesar de estos hechos, elciudadano comn aora el pasado, ya sea elpasado histrico o su propio pasado personal(niez, juventud, inocencia).

Por ltimo puedes crear en las personas la idea de que tuoferta convertir un futuro en algo ms seguro (vivirs ms,sers feliz, protegers a los tuyos, encontrars el bienestarque buscas, tendrs salud).Recuerdas la pasin de ese primer amor, cuando creasque todo era posible y cundo sentas mariposas en elestmago? Es el momento de volver a sentir esa emocindel primer amor. (Por qu crees que la saga de Crepsculoha tenido tanto xito? Justamente porque se ancla a esassensaciones de la adolescencia del amor prohibido). Esto esun ejemplo del puente al pasado que puedes crear con un

puedes preguntarlo,puedes verlo en lascosas de las quems habla, en suspeliculas favoritas,en su msica, ensus libros, en lostemas que ms laagobian, acasoteme a la soledad ya la vejez? Con esta


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miedo delfuturo

naturales le muestran a lamayora que estamos en unapoca muy difcil.

Si deseas persuadir necesitas asociar tusproductos a la nostalgia del pasado, tambinpuedes crear urgencia en las personas paraque sientan que los productos o servicios queles ofreces aliviars las penas del presente(soledad, deudas, enfermedad, lo que sea).

producto. Llevar a la persona que te gusta a un lugar que lerecuerde su infancia o juventud puede ser una estrategiaexcelente para utilizar el pasado a tu favor.

Buscamos recordar (puente hacia el pasado) y seguridad(puente hacia el futuro).Descubre qu anhela esa persona que se ha perdido ensu pasado, y cul es la mayor necesidad que tiene haciael futuro,

informacin podrsapuntar msprecisamente tusmisiles persuasivos.

Patrn 48

Principio:Cualquiermensajeque habledel tu enlugar delyo oellos, sermucho mspoderoso.

se basa en algo que se

denomina cambio dendice referencial. Y es unaestrategia lingstica en lacual empiezas contando unaexperiencia que te sucedi, ya lo largo de la historiacambias el pronombre, nohablas de a m me pasesto sino es comocuando a ti te pasa eso.

El cambio de ndicereferencial lo usamos adiario, sin darnos cuenta, yes muy poderoso, porquearrastra a la persona a laexperiencia que t le estscontando y hace que laimagine vivamente. Estatcnica es ideal cuandodeseas provocar estadosemocionales intensos ypara crear empata conuna situacin que te hasucedido.

Si eres capaz de hacer que alguien (cliente,

enamorada, etc) viva el suceso de tener ya unproducto o un servicio, o sentir una fuerteemocin o excitacin, entonces tendrs elpoder supremo de la persuasin. En estepunto es que se perfecciona el arte de laperfeccin, en implantar una sensacin ouna emocin en otro, y con este principioes posible.

Mostrarles a las personas que alguien vaexperimentar o ha experimentado algo no essuficiente, necesitas lograr que lo viva en sumente.

Decir que Carlos tena el mismo problemaque t compr mi producto y lo soluciones efectivo, pero no lo suficiente, necesitas irun paso ms adelante.

Por qu no es suficiente? Porque imaginasque otro lo logro, pero no te has visto en tumente a ti mismo logrndolo. Eso es lorealmente persuasivo. Es como cuandoguas la atencin de alguien hacia dondedeseas, te sientes realmente poderoso, yadems sientes cmo la otra personasiente y ve lo que t deseas.

Te pondr un par de ejemplos:

Sin uso de cambio de ndice referencial: Ayer tena untrabajo pendiente, que no haba conseguido realizar, sinembargo tras leer algunas cosas sobre manejo del tiempologr motivarme y terminarlo. Lo termin con un agradablesentimiento de satisfaccin y despus tuve tiempo para miscosas personales

Con el cambio de ndice referencial: referencial: Ayer tenaun trabajo pendiente, que no haba conseguido realizar, sinembargo tras leer algunas cosas sobre manejo del tiempologr motivarme y terminarlo. Cuando ests en ese estadoes fcil que te salgan las cosas de una manera fcil y fluida

Otro ejemplo usando el cambio de ndice referencial:

Alguna vez tuve la oportunidad de dejarme llevarpor lo que senta, y tuve una relacin realmenteapasionada con alguien, fue algo muy intenso.Cuando ests en una relacin as sientes que tellenas de una increble energa, sientes como uncalor que te va subiendo y simplemente no quieresque pare. Es como cuando t sientes el mayor delos placeres posibles.

Un ltimo ejemplo:

Un cliente mo haprobado el productoX, l me dice quecuando lo estsusando no sientesel ms mnimoruido, no interfierecon lo que estshaciendo, es comocuando algo teresulta enormemente relajante y sevuelve natural parati. Es como cuandote das cuenta quecmo no se habaninventado algo asantes antes.

Patrn 49Principio:Laspersonascreerncualquiercosa quese lesrepita

El 99% de las cosas que hacredo la humanidad hanresultado ser falsas: latierra no es plana, Zeus yOsiris no existen, Europa noera el centro del mundo, etc.Si seguimos la tendencia delas generaciones pasadas,no tardaremos en darnoscuenta de que aquello enlo cual creemos ahora esfalso.

Lo que creemos es resultado de nuestrahistoria, de nuestra crianza y en ltimas denuestra educacin. En la escuela nosensearon que el hombre lleg a la Luna un20 de Julio de 1969, y nos lo repiten alcansancio cada aniversario Qu pasara siesto fuera falso? Lo que creemos estinsertado en nuestra mente bsicamenteporque lo hemos recibido por repeticin. Unaverdad o una mentira es igualmente credacon base a la repeticin.

estarn blindados las primeras veces, pero si repites tumensaje varias veces terminarn por creerlo.Qu es lo que sucede con la repeticin? Que algo quesonaba raro, o no natural, empez a sonar familiar y natural,y cuando lo oyes varias veces lo crees y actas enconsecuencia, comprando, vendiendo, teniendo unarelacin, lo que sea.

Quines usan este principio de forma poderosa? Lospolticos y los credos religiosos. En la repeticin est labase del adoctrinamiento. Te dicen una y otra vez lo mismo.Los polticos te dicen vota por m,las religiones Haz


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consistentemente.

La forma en que vemos larealidad est influenciadapor nuestra percepcin (noes lo mismo como ve loscolores un daltnico) y pornuestras creencias (unamujer islmica ve la realidadmuy diferente a como la veuna mujer holandesa).

En persuasin es clave repetir, no una, nidos, ni tres, ni cuatro, ni cinco sino muchasveces el mensaje. A veces, muchos sedecepcionan porque el mensaje no fueinfluyente a la primera, pues siguerepitindolo, sigue diciendo que tuservicio/producto es el mejor, que t eres elmejor, que tu proyecto es el mejor. Laspersonas, usualmente los intelectuales,

esto o no hagas aquello y, por supuesto, otra gran industriaque se lucra de la repeticin es la publicidad compra esto,ve este programa. Incluso las parejas, tienen que estarserepitiendo constantemente que se aman y que se quieren, ycuando ya has ledo este principio descubres por qu lohacen.

Entre ms repitas ms opciones tienes de que laspersonas no olviden tu mensaje.

Patrn 50

(y ltimo)PrincipioPersuasivo:Un poco deincmodaverdadayuda areforzarnuestrosaspectospositivos.

Todos tenemos defecto. Y

las personas mscarismticas y atrayentes noson de ninguna forma laexcepcin. Los defectostienen una caractersticaodiosa: salen en el momentomenos esperado, en elmomento ms inconveniente.

Uno de los mayores secretosde la persuasin consiste en

sacar a la luz, en revelar intencionalmente

alguna debilidad para dar a entender que noexiste otra,o simplemente para hacerla tanevidente que las dems no sean notorias. Apartir de all esta debilidad puede sermanejada como una ventaja, como unaspecto positivo.

por ejemplo la publicidad de L'Oreal: "Somoscaros, pero usted lo vale". Dicen que soncaros, pero luego lo vuelven una ventaja

acaso vas a ser tacao contigo mismo? Es el poder del

reencuadre.Si estas saliendo con una mujer, puedes mostrar tambinuna aparente debilidad como lo es ser introvertido"me gustapermanecer en silencio muchas veces, porque as escuchomejor a los dems y aprendo de ellos." En otra situacinpuedes decirle "soy demasiado directo, no me vengocon rodeos cuando alguien me gusta" o "soy bastanteterco, cuando algo me gusta simplemente no lo dejoescapar".

tercera parte 50 modelos hipnoticos cuadro

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