ESCUELA DE POSGRADO - UPeU

C o n f l i c t o l a b o r a l

1. E l conflicto en la organización (conflicto laboral)

E n l a s o r g a n i z a c i o n e s s e p r e s e n t a n d i v e r s a s s i t u a c i o n e s d e c o n f l i c t o q u e m e r e c e n s e r c o n s i d e r a d a s y a n a l i z a d a s p o r s u i n c i d e n c i a e n e l c o m p o r t a m i e n t o o r g a n i z a c i o n a l .

2. C o n f l i c t o s e n t r e 3a s e d e c e n t r a l y s u s subs id iar ias

E s t e c o n f l i c t o t i e n e q u e v e r c o n l a s i n t e r a c c i o n e s q u e s e d a n e n t r e u n a compañía «matriz» ( o c e n t r a l ) y s u s compañías s u b s i d i a r i a s .

L a s m a n i f e s t a c i o n e s más r e c u r r e n t e s d e l c o n f l i c t o e n e s t e e s t i l o d e relación ínter o r g a n i z a c i o n a l t i e n e n q u e v e r c o n e l h e c h o d e q u e e n o c a s i o n e s l a s e d e c e n t r a l y l a s s u b s i d i a r i a s e n f r e n t a n e n t r e sí a p e r s o n a s q u e n o s e c o n o c e n , q u e c o m p a r t e n e x p e c t a t i v a s y o b j e t i v o s m u y d i f e r e n t e s o q u e t r a b a j a n a r i t m o s p a r t i c u l a r m e n t e p r o p i o s , generándose c o n t a c t o s t e n s o s y p o s t u r a s q u e t i e n d e n h a c i a l a rigidez.

C a b e a c l a r a r q u e l a s d i f i c u l t a d e s n o sólo t i e n e n q u e v e r c o n l a s p e r s o n a s , s i n o c o n l a s políticas e s t r u c t u r a l e s d e l a compañía c e n t r a l y l a s políticas d e l a s e m p r e s a s s u b s i d i a r i a s . L a s i m p o s i c i o n e s q u e h a g a n l a e m p r e s a m a t r i z y l a r e t i c e n c i a d e l a s s u b s i d i a r i a s a p e r m i t i r i n j e r e n c i a s e x t e r n a s c u a n d o p r e v i a m e n t e h a e x i s t i d o u n a línea d e t r a b a j o c l a r a , c o n s t i t u y e n también f u e n t e d e c o n f l i c t o .

MAESTRÍA E N E D U C A C I O N

E n l a solución a e s t e t i p o e s c r u c i a l e l p a p e l q u e j u e g a n l a s políticas d e l a compañía c e n t r a l , y más q u e l a s l e y e s q u e s e i m p o n e n , l o q u e r e a l m e n t e c u e n t a e s l a e l a s t i c i d a d d e éstas.

3. Conflictos entre jefes de departamento

E n u n c o n t e x t o e n e l q u e l o s i n d i v i d u o s d o t a d o s d e r e s p o n s a b i l i d a d e s y p o d e r e s s i m i l a r e s , p e r o a d s c r i t o s a d e p a r t a m e n t o s d i f e r e n t e s , t i e n e n q u e v i v i r y o r g a n i z a r s e c o n j u n t a m e n t e , p u e d e a p a r e c e r e l c o n f l i c t o e n t r e l o s j e f e s d e d e p a r t a m e n t o . L a p r e s e n c i a d e u n o b j e t i v o común a l a organización p u e d e d a r u n a visión u n i t a r i a , s i n e m b a r g o , u n a organización c o n s t a d e f u n c i o n e s y d e p a r t a m e n t o s c r e a d o s a l r e d e d o r d e l o s r e q u e r i m i e n t o s d e especialización, y c a d a u n o p u e d e d e s a n r o l l a r u n a visión d i s t i n t a d e s u s o b j e t i v o s y d e s u posición d e n t r o d e l m a r c o g t o b a l d e l a organización. E s t a situación l l e v a a l s u r g i m i e n t o d e t e n s i o n e s e n t r e l o s j e f e s d e l o s d i s t i n t o s d e p a r t a m e n t o s q u e v e n a m e n a z a d a s u autonomía p o r l a i n f l u e n c i a q u e p u e d a t e n e r e l j e f e d e o t r a d e p e n d e n c i a .

L o s c o n f l i c t o s e n t r e j e f e s d e d e p a r t a m e n t o s u e l e n d a r s e t a n t o p o r u n d e s c o n o c i m i e n t o recíproco c o m o p o r l a i g n o r a n c i a d e l p a p e l q u e s e d e b e desempeñar. O t r a f u e n t e d e c o n f l i c t o s e d a c u a n d o l a función d e u n a , está s u b o r d i n a d a a l o q u e o t r a división h a g a . T a l c a s o podría s e r e l d e u n d e p a r t a m e n t o d e producción q u e f u n c i o n a s e s u p e d i t a d o a l o s d i c t a d o s d e l d e p a r t a m e n t o d e m e r c a d e o e n c u a n t o a l a c a l i d a d d e l p r o d u c t o , t i e m p o d e elaboración y p u e s t a a p u n t o , según

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e x i g e n c i a s d e l c l i e n t e . E l j e f e d e l d e p a r t a m e n t o d e producción l l e g a a s e n t i r s e a t a d o a l o s l i n e a m i e n t o s q u e i m p o n e e l j e f e d e m e r c a d e o y o r i g i n a r s e algún t i p o d e d i s c o r d i a . L o s a c t u a l e s e n f o q u e s d e l a «compañía o r i e n t a d a a l cliente» p r e t e n d e n r o m p e r e s t e p a r a d i g m a y c o m p r o m e t e n a t o d o s l o s e m p l e a d o s c o n u n a filosofía d e v e n t a s c o m p a r t i d a y o r i e n t a d a a l a satisfacción p l e n a d e l c l i e n t e , c o n i n d e p e n d e n c i a d e l d e p a r t a m e n t o a l q u e s e p e r t e n e z c a .

O t r o e s t i l o d e c o n f l i c t o q u e p u e d e d a r s e e n t r e l o s j e f e s d e d e p a r t a m e n t o t i e n e q u e v e r c o n l a c o m p e t e n c i a p o r f u n c i o n e s s e m e j a n t e s . U n e j e m p l o p u e d e s e r e l c a s o d e l d e p a r t a m e n t o d e p e r s o n a l q u e p r e t e n d e c o n t r o l a r t o d a s l a s políticas d e selección d e n u e v o s e m p l e a d o s y e l d e p a r t a m e n t o financiero, p o r e j e m p l o , g u i a r s e p o r u n o s p e r f i l e s y c r i t e r i o s q u e n o s o n c o m p a r t i d o s p o r l a o t r a d e p e n d e n c i a .

E n l o s c a s o s e n l o s q u e s e p r e s e n t a n c o n f l i c t o s e n t r e l o s j e f e s d e d e p a r t a m e n t o , s e s u g i e r e l a p r e s e n c i a d e u n a i n s t a n c i a s u p e r i o r a l a s p a r t e s i n v o l u c r a d a s , q u e t e n g a u n a c l a r a visión d e l a s m e t a s y p r o c e d i m i e n t o s d e l a organización y q u e e v e n t u a l m e n t e e n t r e a m e d i a r e n t r e l a s p a r t e s b u s c a n d o u n p u n t o d e e q u i l i b r i o .

4. Confl ictos entre el jefe y s u s subordinados (y viceversa)

E s t s t i p o d e c o n f l i c t o s a l i n t e r i o r d e ! a organización t i e n e q u e v e r , p r i n c i p a l m e n t e , c o n a s u n t o s t a l e s c o m o l a remuneración, p r o d u c t i v i d a d y l a s c o n d i c i o n e s g e n e r a l e s d e t r a b a j o . N o

MAESTRÍA EN EDUCACIÓN

o b s t a n t e , e s t a s d i s c r e p a n c i a s también s e p u e d e n p r e s e n t a r c u a n d o l o s s u b a l t e r n o s d e s e a n p a r t i c i p a r e n i o s p r o c e s o s d e t o m a d e d e c i s i o n e s q u e p u e d e n a f e c t a r l o s d i r e c t a m e n t e .

L o s c o n f l i c t o s s u b o r d i n a d o s j e f e a f e c t a n a l o s p r i m e r o s c u a n d o t i e n e n r e l a c i o n e s t e n s a s c o n e l s e g u n d o . E l s u b o r d i n a d o s e s i e n t e víctima d e l j e f e .

L o s c o n f l i c t o s d e m a n d o r a d i c a n e n u n a m a l a apreciación d e l o s límites q u e n o h a y q u e r o m p e r : área d e c o m p e t e n c i a , límite d e l p r o p i o p o d e r ( c a m p o d e c o n t r o l ) , límite d e l a s f u e r z a s y d e b i l i d a d e s d e c a d a u n o . E l j e f e q u e q u i e r a t e n e r e l m e j o r s i s t e m a d e reducción d e c o n f l i c t o s h a d e s e r u n a p e r s o n a s i e m p r e p r e s e n t e , s i e m p r e d i s p o n i b l e , h a d e s a b e r e s c u c h a r y h a d e e s t a r d i s p u e s t o a f o r m a r ( e i n f o r m a r ) p e r m a n e n t e m e n t e a s u s s u b o r d i n a d o s .

E s t o s c o n f l i c t o s p r o v o c a n tensión, pérdida d e t i e m p o y u n a c o n s e c u e n t e i n e f i c a c i a . U n m o d o s e n c i l l o d e coníran-estar e s t e t i p o d e c o n f l i c t o s c o n s i s t e e n q u e : a ) L o s s u b o r d i n a d o s e x p r e s e n a b i e r t a m e n t e s u s t e m o r e s ( y q u e l o h a g a n p o r q u e e n c u e n t r e n u n a m b i e n t e p r o p i c i o p a r a e l l o ) , i n c o m p r e n s i o n e s , i d e a l e s y m a n i f e s t a c i o n e s d e s u s p r o p i a s c a p a c i d a d e s ; b ) G e n e r a r u n a m b i e n t e t o l e r a n t e a l e r r o r , u n a m b i e n t e c o n f i a b l e q u e e v i t e q u e l o s s u b o r d i n a d o s s e s i e n t a n i n t i m i d a d o s a l a h o r a d e a c t u a r .

5. C o n f l i c t o s entre p e r s o n a s de un m i s m o departamento

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L a definición d e e s t e t i p o d e c o n f l i c t o e s c i a r a , e n e l i n t e r i o r d e u n g r u p o , d e u n s e r v i c i o o d e u n d e p a r t a m e n t o , c o l e g a s d e u n m i s m o n i v e l jerárquico s u f r e n o p r o v o c a n l u c h a s i n t e r n a s q u e r e p e r c u t e n d e u n a u o t r a m a n e r a s o b r e e l r e s p o n s a b l e d e l g r u p o y s o b r e l a dinámica d e l m i s m o .

L a solución d e e s t e t i p o d e c o n f l i c t o s p a s a p o r l o e x p u e s t o a n t e r i o r m e n t e ; p e r m i t i r q u e l a s p e r s o n a s s e e x p r e s e n c o n l a m a y o r l i b e r t a d p o s i b l e y d e n t r o d e l o s d e b i d o s límites d e l r e s p e t o .

6. Conflicto entre los objetivos de la organización y los objetivos individuales de s u s miembros

E l e n u n c i a r c l a r a m e n t e o s o b j e t i v o s d e l a organización, n o s i g n i f i c a q u e c a d a u n o d e s u s i n t e g r a n t e s esté d e a c u e r d o c o n d i c h o s o b j e t i v o s . C a d a i n d i v i d u o t i e n e s u s p r o p i a s m e t a s y n o t o d a s s e r e l a c i o n a n c o n l a organización, a u n q u e ésta p u e d a s e r v i r c o m o m e d i o p a r a a l c a n z a r , a l g u n a s d e e l l a s .

S u e l e o c u r r i r q u e q u i e n e s s e e n c u e n t r a n e n l a e s c a l a i n f e n o r t i e n e n d i f i c u l t a d p a r a i d e n t i f i c a r s e c o n l o s o b j e t i v o s p r o p u e s t o s p o r l a a l t a administración. L a s p e r s o n a s , q u e o c u p a n d i s t i n t o s n i v e l e s d e n t r o d e l a organización, p u e d e n p e r c i b i r d e m a n e r a d i f e r e n t e a q u e l l o q u e e s c o n v e n i e n t e p a r a l a organización.

L a s m e d i d a s p a r a c o n t r a r r e s t a r e s t a v a r i e d a d d e c o n f l i c t o s e p l a n t e a n básicamente e n s o l u c i o n e s d e índole p r e v e n t i v o , e s d e c i r , d e s d e e l m o m e n t o m i s m o d e l a selección d e l p e r s o n a l . L a g e r e n c i a e s t a b l e c e u n a línea d e p e r f i l e s p r o f e s i o n a l e s

MAESTRIA EN EDUCACIÓN

a d e c u a d o s a s u s n e c e s i d a d e s y diseña u n p r o c e s o d e búsqueda d e c a n d i d a t o s q u e o p t i m i c e i a identificación d e t a l e s r a s g o s d e n t r o d e l o s c a n d i d a t o s a u n a v a c a n t e .

7. Conflicto entre el individuo y s u trabajo

E s t e t i p o d e c o n f l i c t o p u e d e p r e s e n t a r s e d e b i d o a l a s p r e s i o n e s económicas p o r desempeñarse l a b o r a l m e n t e a c o r n o d e l u g a r ( p o r n e c e s i d a d ) y s e r s o c i a l m e n t e p r o d u c t i v o . E l r e s u l t a d o p u e d e s e r u n t r a b a j o q u e o f r e c e m u y p o c a s o p o r t u n i d a d e s p a r a l a c r e a t i v i d a d y e l s e n t i d o d e realización, y c o n d u c i r a l s u f r i m i e n t o , l a frustración y l a alienación p o r q u e l a s n e c e s i d a d e s d e l s i s t e m a s o c i a l d e l a organización c o n i n c o m p a t i b l e s c o n l a s d e l s i s t e m a técnico.

E l c o n f l i c t o d e r o l ( i n d i v i d u o t r a b a j o ) p u e d e t o m a r v a r i a s f o r m a s . S e d a e l c a s o e n e l q u e l a s e x i g e n c i a s d e l t r a b a j o e x c e d a n l a s c a p a c i d a d e s d e l i n d i v i d u o ; e s t a p e r s o n a p r o b a b l e m e n t e l l e g u e a s e n t i r s e i n s e g u r a , f r t i s t r a d a , i n c a p a z y t i e n d a a r e t r a e r s e física y psicológicamente. E l c a s o c o n t r a r i o también e s común y c o n s i s t e e n q u e l a s c a f ) a c i d a d e s d e l a p e r s o n a e x c e d e n l a s e x i g e n c i a s d e l t r a b a j o q u e desempeña; e s t o p u e d e c o n d u c i r a q u e e l i n d i v i d u o s e m u e s t r e apático, f r u s t r a d o y a b u r r i d o , c o n l a s c o n s e c u e n c i a s q u e e s o e v e n t u a l m e n t e l e p u e d a t r a e r a l a organización.

O t r a situación e s l a ambigüedad, e s d e c i r , c u a n d o e l i n d i v i d u o n o está p l e n a m e n t e s e g u r o d e l a n a t u r a l e z a y d e l a s e x i g e n c i a s d e s u t r a b a j o , o c u a n d o h a y c o n f l i c t o d e e x i g e n c i a s ( r e s p o n s a b i l i d a d f r e n t e a múl t ip les

II LA D E f'OSGRAÜO - UPeU

r e q u e r i m i e n t o s ) ; e s t o p u e d e c o n d u c i r a l a experimentación d e u n a l t o g r a d o d e i n c e r t i d u m b r e y a n s i e d a d , q u e a s u v e z p u e d e n d e s e n c a d e n a r o t r o s c o n f l i c t o s ( p . e . , c o n e l j e f e o compañeros).

7.1. Algunos sistemas alternativos de resolución de conflictos

a. L a mediación: E s u n p r o c e s o e n e l c u a l u n t e r c e r o n e u t r a l a y u d a a l a s p a r t e s a s o l u c i o n a r e l c o n f l i c t o c o l a b o r a t i v a m e n t e . C o n s t i t u y e u n e s f u e r z o e s t r u c t u r a d o d e p o n e r término a l c o n f l i c t o , p u e s a u n q u e e s f l e x i b l e e x i s t e p r o c e d i m i e n t o e n e l q u e s e c u m p l e n d i v e r s a s e t a p a s , p a r a f a c i l i t a r l a comunicación e n t r e c o n t r a r i o s .

b . La conciliación: E x t r a j u d i c i a i o j u d i c i a l , e s u n p r o c e s o a través d e l c u a l u n t e r c e r o n e u t r a l i n t e n t a a v e n i r a l a s p a r t e s e n c o n f l i c t o , proponiéndoles b a s e s d e a r r e g l o p a r a e l l o .

E n e l c a s o d e l a conciliación e x t r a j u d i c i a i e s t e t e r c e r o p u e d e e s t a r r e p r e s e n t a d o p o r u n o r g a n i s m o a d m i n i s t r a t i v o , p o r e j e m p l o , p o r l a s i n s p e c c i o n e s d e l t r a b a j o o p o r u n p r o f e s i o n a l p r e v i a m e n t e c a p a c i t a d o p a r a e l l o .

E n l a conciliación j u d i c i a l , e n c a m b i o , e s t e t e r c e r o será l a p e r s o n a d e l j u e z , q u i e n e n atención a l a s f a c u l t a d e s q u e l a l e y l e o t o r g a instará a l a s p a r t e s a l l e g a r a u n a c u e r d o .

M A E S T R Í A E N E D U C A C I Ó N

S e d i s t i n g u e l a conciliación d e l a mediación básicamente e n i a función q u e desempeña e ! c o n c i l i a d o r f r e n t e a ! a cíe! m e d i a d o r . E l c o n c i l i a d o r p r o p o n e b a s e s d e a r r e g l o a l a s p a r t e s , h a c e s u g e r e n c i a s e i n d i c a l o s p o s i b l e s c a m i n o s a s e g u i r p a r a l l e g a r a u n a solución. E l m e d i a d o r , s e c a r a c t e r i z a p o r f a c i l i t a r , e s t i m u l a r y a y u d a r a l a s p a r t e s a s o l u c i o n a r p o r e l l a s m i s m a s e l c o n f l i c t o . N i e l m e d i a d o r n i e l c o n c i l i a d o r actúa c o m o j u e z , n o p u e d e i m p o n e r u n a decisión s i n o q u e a y u d a a l a s p a r t e s a e x p l o r a r d i v e r s a s b a s e s d e u n p a c t o y l a s vías d e solución.

c . E l a r b i t r a j e . E s u n método t r a d i c i o n a l d e resolución d e c o n f l i c t o s . S e i n c l u y e d e n t r o d e l a categoría d e l o s s i s t e m a s a l t e r n a t i v o s p o r l a p o s i b i l i d a d q u e e x i s t e e n v a r i o s d e países l a t i n o a m e r i c a n o s , d e p e r m i t i r l a actuación d e l o s a r b i t r o s o a m i g a b l e s c o m p o n e d o r e s .

d. L a n e g o c i a c i ó n : E s u n p r o c e s o v o l u n t a r i o , p r e d o m i n a n t e m e n t e i n f o r m a l q u e l a s p a r t e s u t i l i z a n p a r a l l e g a r a u n a c u e r d o m u t u a m e n t e a c e p t a d o .

e . L a mediación a r b i t r a j e : E s u n a v a r i a n t e d e l a mediación. L a s p a r t e s s e s o m e t e n a u n a mediación, p e r o c o n cláusula d e q u e e n c a s o d e n o l l e g a r a u n a c u e r d o e l c o n f l i c t o s e someterá a u n a r b i t r a j e . E s t a fórmula p r e s e n t a l a v e n t a j a d e q u e q u i e n e n t r a e n u n p r o c e s o d e mediación saldrá c o n s u c o n f l i c t o r e s u e l t o , y a s e a p o r m e d i o d e u n p r o c e s o d e mediación o d e a r b i t r a j e . E s t a fórmula e s u s a d a p o r q u i e n e s n o q u i e r e n l l e g a r a u n t r i b u n a l .

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S e r e c o m i e n d a aquí q u e e l a r b i t r o q u e i n t e r v e n g a n o s e a l a m i s m a p e r s o n a q u e actúa c o m o m e d i a d o r , p u e s p u e d e v e r s e i n f l u i d o e n l a decisión a r b i t r a l p o r l o q u e h a y a e s c u c h a d o e n l a s s e s i o n e s d e mediación.

f . El arbitraje mediación: Éste e s u n p r o c e s o i n v e r s o a l a n t e r i o r . L a s p a r t e s s o m e t e n e l a s u n t o a u n a r b i t r a j e v i n c u l a n t e , s i n e m b a r g o u n a v e z q u e e l j u e z a r b i t r o h a r e d a c t a d o e l l a u d o , d e b e c i t a r a l a s p a r t e s p a r a h a c e r l e e n t r e g a d e u n s o b r e s e l l a d o q u e l o c o n t i e n e , señalándoles q u e s e e n c u e n t r a n e n l i b e r t a d d e a b r i r e l r e f e r i d o s o b r e y a c a t a r e l l a u d o , o b i e n , s o m e t e r e l c o n f l i c t o a mediación. L a s p a r t e s d e c i d e n . S i u n a d e e l l a s a b r e e l s o b r e e l l a u d o c o b r a v i g e n c i a , p u e s según e l p a c t o e r a v i n c u l a n t e ; s i n o s e a b r e , e l a s u n t o s e s o m e t e a mediación.

g. El experto neutral: C u a n d o l a s d i s p u t a s d e p e n d e n d e l a solución d e c u e s t i o n e s técnicas, l a s p a r t e s p u e d e n c o n t r a t a r a u n e x p e r t o n e u t r a l c o n e l fin d e q u e e m i t a u n a opinión técnica s o b r e e l a s u n t o . L a s p a r t e s p u e d e n p a c t a r s o b r e l o s a l c a n c e s d e l d i c t a m e n y s o b r e l a s c o n s e c u e n c i a s d e l a aceptación o d e s c o n o c i m i e n t o d e éste. S e s u g i e r e e l u s o d e e s t e s i s t e m a c u a n d o e n e l c o n f l i c t o e x i s t e n a s p e c t o s técnicos q u e n o p u e d e n d e j a r s e d e l a d o .

7.2 Los riesgos de ios sistemas alternativos

L o s s i s t e m a s o m e c a n i s m o s a l t e r n a t i v o s p r e s e n t a n i m p o r t a n t e s v e n t a j a s q u e l o s h a c e n a t r a c t i v o s ; s i n e m b a r g o .

M A E S T R U E N E D U C A C I Ó N

s u utilización d e b e s e r v i s t a también d e s d e l o s r i e s g o s o p e l i g r o s q u e s u u s o p u e d e n t e n e r .

a. Indiscriminada aplicación de estos sistemas. E s t o s s i s t e m a s p e r m i t e n r e s o l v e r p r o b l e m a s y c o n f l i c t o s , p e r o n o t o d o s . H a y s i t u a c i o n e s d e c o n f l i c t o e n q u e e l j u e z d e t > e i n t e r v e n i r , y a s e a p o r l a n e c e s i d a d d e c o n t a r c o n p r e c e d e n t e s , u n i f o r m a r l a interpretación l e g a l o p o r q u e n o h a y e n t r e l a s p a r t e s i g u a l d a d p a r a e n t r a r e n u n p r o c e s o d e negociación.

b. ííaja calidad de los acuerdos que se alcancen. S i n o h a y u n a preparación y u n a d e c u a d o c o n t r o l d e q u i e n e s s e a n l o s t e r c e r o s l l a m a d o s a i n t e r v e n i r e n e s t o s p r o c e d i m i e n t o s a l t e r n a t i v o s , l a s p a r t e s p u e d e n v e r s e r i a m e n t e a f e c t a d o s s u s d e r e c h o s e i n t e r e s e s .

8. L a negoc iac ión c o m o m é t o d o de r e s o l v e r conflictos

E n u n método para llegara un acuerdo s o b r e temas sobre los que hay discrepancias (Conflicto).

8.1. La nueva manera de negociar

N e g o c i a r e s l o q u e o c u r r e c u a n d o d o s p a r t e s t i e n e n i n t e r e s e s e n c o n f l i c t o p e r o también t i e n e n u n a z o n a d e c o n v e n i e n c i a m u t u a d o n d e l a d i f e r e n c i a p u e d e r e s o l v e r s e .

S i n o n e g o c i a m o s t e n d r e m o s q u e r e c u r r i r a l o s d e r e c h o s , a l s i s t e m a l e g a l . S i éste n o f u n c i o n a , o s i e s t a m o s o r i e n t a d o s

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h a c i a e l c o n f l i c t o , r e c u r r i r e m o s a l a f u e r z a , a l p o d e r , e n e l c u a l s e actúa u n i l a t e r a l m e n t e y p o d r e m o s t e r m i n a r e n e l c a m p o d e l a v i o l e n c i a o d e l a g u e r r a .

C a d a p e r s o n a t i e n e s u m a n e r a p e c u l i a r d e n e g o c i a r , r e s u l t a d o d e l a s e x p e r i e n c i a s d e s u v i d a f a m i l i a r , d e s u s r e l a c i o n e s c o n a m i g o s y v e c i n o s p u e s a l o l a r g o d e s u v i d a desarrolló e s t a m a n e r a d e m a n e j a r c o n f l i c t o s . Así, c a d a p e r s o n a t i e n e s u teoría implícita d e negociación.

La naturaleza del proceso de negodación determina que hayan

elementos cooperativos elementos competitivos.

Deseo (dei ambas partes) de llegar a un acuerdo mutuamenta conveniente.

Sin este deseo no habr a posibilidad de negoci.3r.

Deseo (de ambas partes) de lograr el mejor resultado para sí misma.

Si no hubiera elementos competitivos (aunque sea parcialmente opuestos), no habría neci3SÍdad de negociar.

En todo ffoceso de negociación está presente la tensión entre cooperación y competencia.

Demasiado énfasis en cualquiera de los elementos, puede llevar al fracaso de la negodadOn, perjudicando a los negociadores.

8.2. Condiciones para negociar

Condiciones básicas:

a Debe fiaber CONFLICTO DE INTERESES

MAESTRÍA EN EDUCACIÓN

b. Debe h a b e r ALGÚN G R A D O DE AMBIGÜEDAD a c e r c a de la sotución c o r r e c t a . S i i a so iuc ión e s c l a r a , n o h a y razón p a r a n e g o c i a r .

c . D e b e h a b e r O P O R T U N I D A D P A R A H A C E R A L G U N A S C O N C E S I O N E S , p a r a l l e g a r a u n a c u e r d o q u e s e a s a t i s f a c t o r i o p a r a a m b a s p a r t e s .

U n a B U E N A n e g o c i a c i ó n , p r o d u c e r e s u l t a d o s p o s i t i v o s d e d o s t i p o s

d. B u e n o s resu l tados ob je t ivos: E l c o n v e n i o e s s e n s a t o , s e a j u s t a a l a s e x p e c t a t i v a s d e a m b o s : A m b a s p a r t e s obtienen lo que realmente necesitan y hacen sacrificios aceptables.

e . B u e n o s r e s u l t a d o s s i c o l ó g i c o s : A m b o s s e s i e n t e n b i e n c o n r e s p e c t o t a n t o a l a c u e r d o c o m o a l p r o c e s o ; ambos ganan, y nadie queda mal.

P a r a e l N E G O C I A D O R E S E S E N C I A L : a ) e s t a b l e c e r s u s p r i o r i d a d e s máx imas , b ) a v e r i g u a r cuá les s o n l a s p r i o r i d a d e s d e l a o t r a p a r t e ; y c ) d e s p u é s o r i e n t a r s e h a c i a u n a c u e r d o q u e s a t i s f a g a a a m b o s .

U n a c u e r d o b u e n o p u e d e c a u s a r r e s e n t i m i e n t o s i s e l o g r a d e m a n e r a i n c o r r e c t a . A s i m i s m o , c e d e r c o n d e m a s i a d a f a c i l i d a d p u e d e c a u s a r o t r o t i p o d e insa t i s facc ión e n l a o t r a p a r t e .