tÉcnicas para negociaciones efectivas - … · el mapa es diferente del territorio que representa...

Autor Luis Hernando Montoya. Derechos reservados. Prohibida su reproducción

TÉCNICAS PARA NEGOCIACIONES

EFECTIVAS


¿Qué es negociar?

“Negociar es un arte delicado que requiere un abanico de

opciones para lograr conciliar las diferencias.” Roger Fisher

“Negociar es una forma de obtener lo que se quiere de

los otros. Es comunicación de ida y vuelta diseñada para lograr un acuerdo cuando uno o la otra parte

tienen intereses en común u opuestos” Roger Fisher y William Ury


Para hacerlo íntegro:

• Nivel de autoridad y decisión.

• Incertidumbre de ambos.

• Entendimiento (Ética).

• Limitaciones tiempo y espacio.

• En lo posible todo escrito.

Acuerdo

Compromiso concluyente en

condiciones aceptables para las partes.


Una buena negociación

• Produce resultados viables.

• Es eficiente

• Es equitativa.

• Mejora la relación entre partes.

• Es durable.

• Tiene en cuenta a la comunidad.

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Elementos competitivos y cooperativos

• Es errático pensar en la

negociación como proceso

competitivo.

• Si estamos en la misma mesa

la actitud debe ser cooperativa.

• No vea intuitivamente al otro

como adversario.

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Tenga en cuenta

En la negociación: • No es inteligente probar fuerzas. • Involucrar el ego no es aconsejable. • Es bueno iniciar cooperando.


La negociación como ciencia

El ser observador: Negociador

Características y cualidades intrínsecas

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Características intrínsecas del negociador

Flexibilidad

Apertura

Preguntar y escuchar

Verdad Vs. Posibilidades

Opciones

Creatividad


El mapa es diferente del territorio que

representa y el mundo que nos rodea es un

gran territorio en el que cada uno se orienta

con un mapa personal.

Cada mapa puede ser significativamente

diferente de otros y todos diferentes de la

realidad.

Mapa y Territorio

http://www.iconarchive.com/show/cubicons-icons-by-andreasmyrup/map-icon.html


Las relaciones, creación de vínculos para mejorar relación

Emoción

Comportamiento

Pensamiento Fisiología


El sentido de las emociones Redes: La mirada de Elsa

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C:/Users/LUIS MONTOYA/Documents/Capacitaciones y Negociaciones/Capacitaciones Empresas/Cámara de Comercio/El sentido de las emociones La mirada de Elsa 27 01 2013.mp4


7% Las palabras

38% Tono de voz

55% Lenguaje corporal

Impacto del lenguaje


¿Qué es? • Es el proceso de crear sintonía, o sea

compartir de cierta manera nuestros mapas del mundo o la experiencia de vivir en mundos afines.

• Es la habilidad de ver el punto de vista de la otra persona con el que no coincide necesariamente.

• Nos comunicamos con efectividad solamente

cuando compartimos alguna porción de nuestras representaciones personales internas acerca del mundo.

Rapport


Escuchar con todo el cuerpo.

• Escuchar con atención y curiosidad.

• Prestar toda tu atención

• Dirigir la atención fuera de ti.

Propósito: conducir a una comunicación

más efectiva.

• Influir positivamente en el otro.

El significado de la comunicación es la

respuesta que usted obtiene.

Rapport


Conflicto

Es la diferencia real o percibida entre dos partes o personas. No es ni mala, ni buena; sino que está bien o mal manejada.

IMPORTANTE: Nada tiene valor objetivo. La diferencia de valor, crea espacio

para negociar.

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Conflicto: Tensión latente

Necesidades Frustradas

Habilidades Pobres

Relaciones débiles

Comida: compartir Seguridad: proteger Identidad: respetar

Libertad: liberar

Proveedor

Legitimando Tolerancia Enseñando

Maestro

Creando: vínculos Diseñando: en común Promoviendo: diálogo

Constructor


Preparación

Preparación

de la negociación

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Diferentes enfoques negociación

ENFOQUE RETIRADA

ESTRATÉGICA

ATAQUE FRONTAL

SUMISIÓN ESTRATÉGICA

REGATEO

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

(Basada en principios)


COMPROMISO

ACOMODADOR

COMPETIDOR

COLABORADOR

EVITADOR

RELA

CIO

NES

INTERESES


Elementos para la negociación

Intereses

Opciones

Legitimidad

Comunicación

Relación

Alternativas Compromisos

Objetivos


Comunicación

1. Lenguaje corporal y apariencia

2. El tono de la voz

3. Saber preguntar

4. Saber escuchar

5. Argumentar

Elementos claves “La comunicación es la base de la negociación” Comunicar significa informar y recibir información, persuadir y dejarse influir, motivar y ser motivado; interpretar y ser interpretado, educar y ser educado.


Proceso de comunicación en la negociación

• Qué quiero decir.

• Qué digo.

• Qué oyen.

• Qué quieren oír.

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=comunicacion&source=images&cd=&cad=rja&docid=1dFrzKy9MrwhHM&tbnid=rFnAcS7t7ESvgM:&ved=0CAUQjRw&url=http://minimetas.wordpress.com/2013/07/22/el-poder-de-la-comunicacion-en-tu-negocio/&ei=scQgUr7_PI_liwLCqICYDg&bvm=bv.51495398,d.cGE&psig=AFQjCNGpTYnbO1wlykHYUUI8zUYbWtssOw&ust=1377965605870526


Relación

Es importante en la negociación

• Incluso sino se logra un acuerdo, la relación se deberá mejorar o al menos mantenerse, pero nunca deteriorarse.

• Recordar que normalmente uno negocia más de una vez

con alguien.

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=comunicacion&source=images&cd=&cad=rja&docid=leYOStDB3u6UgM&tbnid=i9haiRNoM-rw0M:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.comunicacioninterna.com.uy/&ei=8MogUsvJHqevjAKHmIGYCg&bvm=bv.51495398,d.cGE&psig=AFQjCNGpTYnbO1wlykHYUUI8zUYbWtssOw&ust=1377965605870526


Relación

Relación Adecuada:

Credibilidad, Aceptación y Comprensión; estas características sirven para

solucionar conflictos por la vía del convencimiento y la persuasión del otro.

Relación Conflictiva:

Desconfianza, Hostilidad y Rechazo, Ruptura de la comunicación e Incomprensión.


Intereses:

Los intereses definen el problema. Los intereses constituyen lo que las partes quieren lograr durante la negociación. Incluye todo lo que queremos, no solamente las cosas que parecen obvias.

• Lo que hay detrás de las posiciones de las partes.

• Lo que motiva a las partes en la negociación.

• Se dice que los seres humanos tenemos deseos, ansiedades,

gustos, miedos, etc., que nos inducen a asumir posturas.


Tratar igual a los diferentes.

Tratar diferente a los iguales.

Intereses:

Aristóteles: Nuestros errores…

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=aristoteles&source=images&cd=&cad=rja&docid=Ze6-aWyyILuWjM&tbnid=q9WHTVgeCDF9tM:&ved=0CAUQjRw&url=http://retratosdelahistoria.blogspot.com/2013/01/cita-de-la-semana_7699.html&ei=UQAhUvDOEeivjAKoiYCAAg&bvm=bv.51495398,d.cGE&psig=AFQjCNE6m_O-SLWcIsX3Ft3cXTK6YPvVgw&ust=1377980866252858


La mía

La del otro

De un neutral

Las tres perspectivas:

Intereses:

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=negociaci%C3%B3n&source=images&cd=&cad=rja&docid=rX6iMurCvJlYFM&tbnid=hutYr8bk23HC0M:&ved=0CAUQjRw&url=http://www2.itu.uncu.edu.ar/?p=5688&ei=eAEhUrOzGdHyigLy8oCICw&bvm=bv.51495398,d.cGE&psig=AFQjCNHXsGKcO9NA6ycSuGuzNebnHWfrMg&ust=1377981168284769


Opciones:

Primero invente y luego evalúe.

La oportunidad

está en generar muchas

opciones en que ambos

ganen.

Crezca el pastel.

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=opciones&source=images&cd=&cad=rja&docid=P6eH3PtfDPtO3M&tbnid=JbcY1OoDzeUbhM:&ved=0CAUQjRw&url=http://estusal.com/2013/04/23/el-dios-de-las-opciones-abiertas/&ei=4QIhUseBBOSJiALWrYHIBg&bvm=bv.51495398,d.cGE&psig=AFQjCNHu3dniY9e4vN4838h2CsTzQ6hX2Q&ust=1377981531722818


Opciones: Advertencia

Calcule los costos suyos y del otro de no hacer el

negocio

Es una decisión

conjunta para que haya acuerdo


Objetivos:

Son determinados por el Cliente. Pueden ser:

Deseables

Esenciales

Pueden variar con el

tiempo

Categorías de los Objetivos

Agresivos: Divorcios

Competitivos: Gaseosas, Telefonía

celular

Cooperativos: Joint Venture, Alianzas

Determine en los objetivos:

Determine objetivos por ambos lados

Seudo concesiones

Identifique influencias externas


Alternativas:

• Las alternativas son las posibilidades de que dispone cada parte para retirarse de la negociación si no llega a un acuerdo.

• Es similar al plan B o sea el camino a seguir en caso de que no se logre negociar.

• Es una posición unilateral


Mis alternativas

Las alternativas del otro

Costos de salida

¿Cómo disperso el riesgo?

Factibilidad (Gustabilidad*Posibilidad)

Tenga en cuenta

Advertencia: Tenga cuidado

cuando la estrategia es

de ESTÓMAGO…..

Alternativas:


MAAN

Es la Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado.

Es el peor acuerdo de nuestra parte.

Es el punto límite o punto de retiro.

Punto límite


ZOPA (ZONE OF POSSIBLE AGREEMENT)

Se dan las siguientes variables:

• P, PVM, PVm, PCM, PCm.

Un buen ZOPA debe ser positivo.

• P-PVm = Superávit del vendedor.

• PCM-P = Superávit del comprador

IMPORTANTE: Los precios mínimos no pueden ofrecerse a primera mano


Compromisos:

Verbales o escritos.

Definen lo que se hará y/o dejará de hacer por las partes.

Deben ser claramente entendibles, fáciles de cumplir, perdurables y verificables.

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=acuerdos&source=images&cd=&cad=rja&docid=5zONpUfj3_rzjM&tbnid=1elRj-fVvdLfYM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.frioar.com.ar/acuerdos_corporativos.html&ei=HwohUuifHePSiwKF9YCoAg&bvm=bv.51495398,d.cGE&psig=AFQjCNEJvE6jt4PC5rfeRQFPbSos389f7w&ust=1377983344200570


Compromisos:

Actividades para garantizar permanencia

del negocio.

No perder contacto con el cliente mantenerlo informado.

Si hay procesos operativos Hacer seguimiento.

Hacer lo que se requiera para garantizar que el producto esté listo

y en los términos acordados.


• Desarrolla habilidades.

• Conoce el tema.

• Piensa bajo presión.

• Escucha.

• Es íntegro.

• Buena expresión verbal.

• Hábil para persuadir.

• Es paciente.

• Es decidido.

• Tiene visión de futuro.

El buen negociador


¡GRACIAS!