taller oql-ingenieros 22 mayo 2014-2
TRANSCRIPT
Osvaldo Quiroz Leyton • Ingeniero Comercial. Ciencias Económicas. • Master of Business Administration. • Doctorando en Ciencias Económicas . (Innovation Economics)
• email: [email protected]
2do TALLER TEMÁTICO 2014:
“Gestión de la Innovación en las Empresas”. - Escalabilidad Comercial de las Empresas en Etapas
Tempranas-
Escalabilidad Comercial de las Empresas en Etapas
Tempranas
• Veamos algunas “Visiones y Perspectivas” preliminares en la formación y desarrollo de
empresas
¿Preguntas perspectiva
empresarial?
• ¿Qué tipo de empresa somos hoy día?
• ¿ Que tan grande se espera llegar?
Empresa
naciente,
escalable Transición
Empresa
Consolidada
¡ Nadie espera que ocurra esto con la
empresa¡
¿La perspectiva en la transición?
• ¿Qué tipo de empresa podríamos llegar a tener
en el tiempo?
¿Es este el futuro esperado?
Empresas Nacientes.
Preguntas iniciales
• Identificación y administración de los recursos internos.
• ¿ Como se hace efectivamente?
¿Estamos Alineados como una organización?
La visión, el sentido de
propósito y necesidad de
de trabajo en equipo¡
¿Vemos desempeños contradictorios en
la empresa PYME?
Discrepancias :
• Sentido de Norte
• Sentido del fin, del
propósito
¿Se previenen posibles Riesgos en el
desarrollo de la empresa?
El Riesgo del «Motin a
bordo»¡
Si Iteramos y revisamos el Modelo de Negocios:
¿Nos Re-orientamos o nos re-inventamos?
7 preguntas que me hago cuando enfrento una oportunidad de
empresarial
1. KNOW-HOW. - Esta oportunidad, ¿se ajusta a mi experiencia, habilidades e intereses?
2. RRHH. - ¿puedo yo reclutar y conducir un equipo necesario para explorar esta oportunidad?
3. INSUMOS.- Esta oportunidad, ¿necesita mas recursos que reducen mi probabilidad de éxito?. Además de capital, espacio físico, materiales, RRHH. ¿necesito integrar recursos externos?
4. TIEMPO.
– ¿Esta correcto el “timing” que requiere esta oportunidad? (en la industria, personal, inversionista)
5. VALOR ECONOMICO.
– ¿es esta oportunidad escalable, comercializable, vendible? (leverage, inversión extra, creación de valor, ruta licenciamiento o SPA?
6. COMPETITIVIDAD.
– ¿Ofrece la oportunidad un buen margen de ganancia?
7. ESCALABILIDAD COMERCIAL.
– Estoy desarrollando una oportunidad real o una simple idea?. Proposición de valor tangible que sea deseable por muchos consumidores
¿Qué es Innovación?
¿Qué tipo de Innovación
producimos y ofrecemos a
Clientes?
Innovación Disruptiva
Innovación Continua
Innovación de Procesos
¿Tipos de Innovación?… 1. Innovaciones Disruptivas
2. Innovaciones “mejoras en la Productividad”
UN Poco de filosofía:
Innovación- Innovar No Es Crear Tecnología… Innovar Es Crear Valor.
Innovar es Transformar Conocimiento en valor económico
Conocimiento Necesidades
INVENCION PROCESO DE
EMPRENDIMIENTO MERCADO
Una Innovación que no tiene clientes, es
solo una buena idea¡
Un Proceso de innovación contempla “ tiempo”, y “riesgos”
EXPLORACION COMERCIALIZACION
IDEA INVESTIGACION
& DESARROLLO PROTOTIPO ESCALA
De la Investigación-> la Transferencia Tecnología -->Venta de la Innovación
FOCO DE CRECIMIENTO
Innovación como un proceso…
Empresas con Fondos
publicos, privados con
capital semilla -+ posible
Aceleracion
Comercializacion
Internacional.
Financiamientos privados
Financiamiento
publicos
Proyectos :
Pre-seleccion
Proyectos .
Ventas
Fondos $$
publicos para
mejorar
prototipos.
Validación
Tecnica
Empresas
Fondos $$
Capital semilla
para validación y
comercialización
local
Etapas de la Gestión de cartera de proyectos
de Innovación
Innovation
Pipeline
Riesgo Financiero
Riesgo Comercial
Riesgo Tecnológico:
Gestión de Innovaciones
• Para hacer una oferta relevante…….
• se requiere identificar :
– necesidades,
– patrones de comportamiento de las personas ,
– las cuales están determinadas por variables que son multidimensionales.
¡Comenzando proactiva y
creativamente¡
• Desarrollo de capacidades y talentos.
• Investigar en terreno
• Estudio Personal.
• Disciplina y perseverancia
Observar y Relacionar Darse cuenta
Podemos comenzar a:
Detectar Patrones y
Hábitos
Involucrarse en el comportamiento de consumo,
en la necesidad,
en el problema
Ver el Mercado
en su dinámica actual y potencial
Innovaciones Efectivas
• Analizar las Oportunidades.
– Buscar fuentes de necesidades actuales y potenciales. Procesos, cambios del entorno, nuevos conocimientos
• Salir a observar.
– Escuchar, salir a terrenos, preguntar, observar
• Simplificar y focalizar.
• Empezar flexible, pequeño, fácil de manejar.
– La complejidad absorbe capital de trabajo
• Buscar el liderazgo, sino, la competencia absorbe rápido la iniciativa
Iteración con Clientes
Objetivos ¿Qué faltaría para
haber creado valor?
¿Cómo minimizo el
Riesgo de que no me
compren?
VENDER Definir el
Sentido de USO (por parte del cliente o usuario)
Una Innovación que no tiene clientes, es
solo una buena idea¡
El problema de la sobrevivencia de la
empresa.
Ciclo de Adopción Tecnológica.
La mayoría de los
negocios de innovación
fallan en cruzar el abismo
entre los visionarios y el
publico masivo
Cruzando el Abismo
• Para cruzar el abismo la empresa debe
identificar el segmento de clientes objetivos
• Involucra Segmentación de mercado:
– Caracterizar los Clientes, perfiles.
– Identificar quienes son,
– Localización,
– Ambiente de negocios,
– Atributos específicos, preferencias, necesidades,
ingresos.
Ejemplo de fases en procesos de segmentación
• Paso 1: Base de Datos.
– desarrollar una completa lista de potenciales segmentos objetivos que caben dentro de la solución.
• Paso 2: Clientes Claves (el Dolor):
– estreche la búsqueda hacia priorizar por la mas prometedora alternativa en relación a una estrategia de desarrollo de su mercado.
• Pase 3: Clientes Críticos (virus positivos)
– selección del mejor prospecto por la solución aplicada, y por referenciaciones que provea un cliente.
– Los candidatos se categorizan como segmentos potenciales en función de la nuestra oferta, -> la solución.
• Paso 4: Validaciones
– validar los supuestos y el pensamiento estratégico.
Formula para romper conductas de compras. Resistencia al Cambio
I x V x C x PP > RC
Formula para romper conductas de compras. Resistencia al Cambio
Formula para Vencer la Resistencia al Cambio.
• I = Insatisfacción con el estado actual
• V = Visión, entendimiento de la necesidad.
• C = Capacidad (recursos para facilitar el cambio)
• PP = Primeros Pasos respecto a como debe implementarse.
• RC = Resistencia al Cambio
• I x V x C x PP > RC
• Si no están alineadas las 4 variables, y funcionando simultáneamente, el cambio de conducta no se produce.
V = la Visión
Mostrando la Visión.
El resultado final esperado
«Los Casos de Éxito»
Descubriendo la necesidad
¿ «Se observa» que existe Posible Insatisfacción?. ¿Existe una Necesidad Real Identificable?
El CAMBIO DESEADO. INNOVACION, y/o, INCREMENTOS EN
PRODUCTIVIDAD
• Mejor Salud • Reafirmación de Personalidad • Estética • El Cambio Deseado
Desarrollo de consumidores
El transito de la Empresa
Identificando
Consumidor Validación
Consumidor
Empresa
Consolidada Creación-
consumidor
EMPRESA NACIENTE.
IDENTIFICA, INVESTIGA
EMPRESA CONSOLIDADA.
EJECUTA
ETAPAS DE DESARROLLO DE CONSUMIDORES
Desarrollo de consumidores.
El transito de la Empresa
Identificando
Consumidor
Validación
Consumidor
Empresa
Consolidada Creación-
consumidor
EMPRESA NACIENTE.
IDENTIFICA, INVESTIGA EMPRESA CONSOLIDADA.
EJECUTA
1. Escucha a tus consumidores
2. Validando tu producto/servicios.
3. El prototipo es una solucion
4. Diferencia en “antes”, y “despues” con el cliente. Su experiencia determina la
compra.
5. Diferencias entre usuarios y compradores.
6. Concreta el “Producto Mínimo Viable, validado con clientes”.
!Escuche la Voz del
CLIENTE!
Desarrollo de Consumidores.
El transito de la Empresa
Identificando
Consumidor
Validación
Consumidor
Empresa
Consolidada Creación-
consumidor
EMPRESA NACIENTE.
IDENTIFICA, INVESTIGA EMPRESA CONSOLIDADA.
EJECUTA
1. Adapta tu modelo hasta que constates que funciona.
2. Itera con el cliente el desarrollo del producto. (Agile Engineering)
3. Centra el esfuerzo en lo que realmente aporta valor al cliente
4. Crea un proceso de ventas repetible
5. Concreta el “Producto Mínimo Viable, validado con clientes”.
6. Regresa si debes cambiar el modelo de negocios, Aprende del negocio, no
solo del producto en si.
Producto Minimo Viable
Resultado de la fase de validación consumidor
Desarrollo productos fundamentales
Demostraciones útiles.
Prototipos validados
y adopción de las respuestas que refuerzan el cambio favorable de conducta de compra.
Desarrollo de Consumidores.
El transito de la Empresa
Identificando
Consumidor
Validación
Consumidor
Empresa
Consolidada Creación-
consumidor
EMPRESA NACIENTE.
IDENTIFICA, INVESTIGA EMPRESA CONSOLIDADA.
EJECUTA
1. Éxito en las primeras ventas
2. Desarrollo de estrategias de negocios, aceleración comercial.
1. Re-construye la gestión y organización de la empresa
2. Revisa la razón de ser, la misión, tu perspectiva del negocios
Recomendacion:
Conectados con el cliente
1. Para que la empresa logre desempeños estables requiere mantener los beneficios de tener clientes satisfechos.
2. La gestión comercial requiere de referentes validos, recolectar respuestas de los clientes:
Para el uso y repetición, mejoramiento de los procesos de ventas,
y adopción de las respuestas que los clientes, aquellos que refuerzan el cambio de conducta favorable para el desarrollo comercial de la empresa.
Oferta de
Valor
Relación con
los Clientes
Canales de
Comunicación y
Distribución
Clientes y
Usuarios
Actividades
Claves
Recursos y
habilidades
claves
Red de
Aliados
Flujos de Ingresos Estructura de Costos
Complemento básico,
Canvas. Modelo de Negocios de la 9 Piezas Claves
COMO ? QUE ? PARA QUIEN ?
CUANTO ?: SE GASTA INGRESA
Videos
• http://www.youtube.com/watch?v=OoshJr
_cEgY
Priorizando x donde comenzar
• 1.- En el nivel del Dolor del Cliente.
• Identifique un segmento de cliente que necesite mas su producto. La meta es tener uno o mas de sus 3 problemas calzados con esos clientes
• 2.- Camino al cliente.
• Identifique la forma de como debería validar el producto
• 3.- Precio.
• Lo que usted “cobra” esta condicionado por el segmento de clientes. El numero de clientes y el precio determina el tiempo que demore en cubrir sus costos operacionales. Identifique el Segmento de clientes y Precios a cobrar.
• 4.- Tamaño de Mercado.
• Elija clientes “replicables”, que representen un tamaño de mercado escalable.
Ejercicio 1: Hacia Lean-Startup
1
PROBLEMA
Identifique 3
problemas
2
Proposición de
Valor única,
Simple, claro,
concisa mensaje
que establece
porque eres
diferente y
merecedor de
compras
Soluciones
Identifique 3
Caracterizacione
s
Metricas
claves
Actividades
criticas a medir
3
6
Segmento
clientes.
Identifique
clientes objetivo
Ventaja
No se puede ser
fácilmente
copiada o
comprada
Canales
Camino a
clientes
Estructura de Costos
Costos de tener clientes
Costos de distribución
Plataformas IT
Recursos Humanos
Flujo de Ingresos
Modelo de Ventas
Precios
Margenes.
1 7
4
5 5
Matriz de Características-Beneficios-Valor
Caracteristicas del
Producto/Servicio
Beneficio Valor
1. ¿Qué es la que hace la
Innovación?
Las ventajas que estas
características crean para el
Cliente
Es el impacto comercial
(económico) que le otorga el
Beneficio al Cliente
Ejemplo: Sistema Regulador
Intravenoso
Sector Salud: Un sistema regulador intravenoso.
Caracteristicas del
Producto/Servicio
Beneficio Valor
un sistema patentado de flujo
directo intravenoso
Provee un exacto y precisas
métricas de flujo para el paciente Habilidad para tratar en unidad
de oncología o pacientes
neonatales, quienes no pueden,
de otra manera, ser tratados
con un regulador
- hay considerable ahorro de
precios sobre cada bomba de
infusión
Tasas de infusión constante
dentro del 10% para tasas antes
de 5ml/hr
Asegura consistente
administración de medicinas
oncologícas y neonatales para
pacientes.
Diseño ergonómico
Permite el uso manual de la
enfermera, y fácil para establecer
medidas por cada enfermera
Ahorro de tiempo para las
enfermeras.
Mecanismo de aseguramiento,
bloqueos
Previene accidentes por
manipulación e inexacta dosis para
pacientes
Reduce riesgos de accidentes de
sobre-sodis y riesgo de pasivos
financiero para el hospital
TAREA PARA LA CASA.
Aplique a su caso el uso de l la Matriz de
Características-Beneficios-Valor
Caracteristicas del
Producto/Servicio
Beneficio Valor
1. ¿Qué es la que hace la
Innovación?
Las ventajas que estas
características crean para el
Cliente
Es el impacto comercial
(económico) que le otorga el
Beneficio al Cliente
Valor Continuo
• Los beneficios impacta directamente en los pacientes y las enfermeras.
• El Valor podría ser expresado por el impacto económico real si Usted supiera lo suficiente sobre las operaciones de un hospital y calcular, por ejemplo, la diferencia del costo entre un regulador intravenoso:
– Este regulador intravenoso cuesta $1.500 contra los K$450 por una bomba de infusión.
– Los Ahorros de tiempo en términos de salarios, o riesgos financieros de una sobredosis accidental.
Identificación de Clientes
B2Busines B2Customer
Hablamos de : DE CONSUMO
• FACTOR CRITICO SOBREVIVENCIA DE
LAS EMPRESAS NACIENTES
• El ciclo de la Adopción Tecnológica.
¡Recordar el problema de la sobrevivencia de
la empresa¡
Ciclo de Adopción Tecnológica.
Enseñando a los consumidores. Es un
proceso de aprendizaje para el
usuario de productos de innovación
Perspectiva del producto: Desempeño, el ajuste
comercial y financiero.
Aumente la Velocidad en la generación de resultados comerciales
Algunas consideraciones finales:
• La razón de ser de la empresa:
Consideraciones básicas.
Alineamiento en una empresa
1. El modelo de
negocios
2. La visión del futuro
3. Gestión de las
personas
4. Financiamiento.
Flujos de efectivo
Insumos:
• Imaginar el futuro y hacerlo realidad
• Talento y gestionar personas
• Cash Flow. Gestión de recursos Financieros
• Tener una estrategia institucionalizada (organizada como empresa formal)
• Validaciones Técnicas, Validaciones Comerciales.
• Prototipos validados por el usuario
¿Qué hace una empresa Pyme (Familiar ) Sostenible?
• Factores de Estabilidad empresarial
– VALORES Y ÉTICA DEL TRABAJO. Los fracasos se asumen y son vuelven experiencia util.
– COHESIÓN FAMILIAR a lo largo del tiempo. Las familias valoran la unidad y el consenso para favorecer la armonía, mitigar el conflicto y aumentar la probabilidad de gestionar de forma conjunta el patrimonio familiar.
– COMPROMISO. El sentido del deber, la mision, responsabilidad.
• Orientación emprendedora
– Capacidad para adaptarse, asumir riesgos, innovar y competir
– Centrados en preservar el patrimonio versus su ampliación (inversionistas)
¿Qué hace una empresa Pyme
(Familiar ) Sostenible?
• Practicas del gobierno corporativo. El gobierno como un factor que influye en la sostenibilidad
1. Formalizaciones de Sistemas de Gestión en la empresa, (Dirección, mesas de trabajo, asesor externo, grupo o un comité asesor)
2. Estructuras organizacional e incentivos al desempeño
3. Separación de contabilidad empresa-familia.
4. Gestión responsable de las finanzas y presupuestos pro-crecimiento.
5. Identificación de Procesos administrativos expeditos
6. Controles y auditorias.
7. gobierno de la empresa, las familias necesitan alcanzar un equilibrio entre estructura y flexibilidad asignación de recursos .
NO OLVIDAR: 7 preguntas cuando se tiene una
oportunidad de empresarial
1. KNOW-HOW. Esta oportunidad, ¿se ajusta a mi experiencia, habilidades e intereses?
2. RRHH. ¿puedo yo reclutar y conducir un equipo necesario para explorar esta oportunidad?
3. INSUMOS. Esta oportunidad, ¿necesita mas recursos que reducen mi probabilidad de éxito?. Además de capital, espacio físico, materiales, RRHH. ¿necesito integrar recursos externos?
4. TIEMPO. ¿Esta correcto el “timing”que requiere esta oportunidad?
5. VALOR ECONOMICO. ¿es esta oportunidad escalable, comercializable, vendible? (leverage, inversión extra, creación de valor, ruta licenciamiento o SPA?
6. COMPETITIVIDAD. ¿Ofrece la oportunidad un buen margen de ganancia?
7. ESCALABILIDAD COMERCIAL. Estoy desarrollando una oportunidad real o una simple idea?. Proposición de valor tangible que este deseable por muchos consumidores
Claves para recordar en la Pyme: • Identificación del cliente.
– ¿Quién van a comprar?
• Necesidad del cliente.
– ¿Por qué razón, motivación, necesidad van a comprar?
• Volumen de ventas.
– ¿Cuántos items / servicios van a comprar?.
• Frecuencia de compra.
– ¿porque van a seguir comprando en el tiempo?
• Fidelización y posicionamiento.
– ¿Por qué van a comprar a usted y no a otro?
• Beneficio y Valor aceptado.
– ¿Cuál es el valor real que usted proporciona a los consumidores?
¿El transito de empresa PYME?
• La empresa sustentable y la innovación en contexto de globalización de los mercados
– Una Brecha en los Mercados.
– “La incapacidad para anticipar nuevas tecnologías que vienen desde abajo y que cambian oportunamente la conducta del
consumo, es la causa de fallas comerciales de las firmas establecidas y es la fuente de ventaja competitiva de firmas
entrantes”.
Osvaldo Quiroz Leyton • Ingeniero Comercial. Ciencias Económicas. • Master of Business Administration. • Doctorando en Ciencias Económicas . (Innovation Economics)
• email: [email protected]
“Gestión de la Innovación en las Empresas”. - Escalabilidad Comercial de las Empresas en Etapas
Tempranas-
GRACIAS ¡¡