taller inbound marketing en empresas industriales
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Valencia 19/04/15
MARKETING DE RESULTADOS EN LA INDUSTRIA:
CÓMO MEJORAR LA VISIBILIDAD E INCREMENTAR LAS VENTAS A TRAVÉS DEL
MARKETING DIGITAL EN EL SECTOR INDUSTRAL
• ¿Cómo puedo mejorar mi posicionamiento?
• ¿Debo hacer AdWords?
• ¿Web responsive?
• ¿Las redes sociales tienen sentido para mí? ¿Todas? ¿Algunas? ¿Cuáles?
• ¿Qué debo medir? ¿Qué retorno voy a tener?
• ¿Esto cuánto me va a costar?
EL ¿CUÁNTOS INGRESOS DA UN ME GUSTA EN FACEBOOK?
A la hora de integrar el marketing digital en una empresa industrial, las
preguntas son muchas y las respuestas parecen esquivas:
“El 54% de los compradorescomienzan el proceso de compra con búsquedasinformales en Internet.
FUENTE: B2B MARKETING
“El 60% de las decisiones de compra se toman antes de contactar con ningún comercial.
…pero, ¿cómo aplicarlo en el ámbitoindustrial?
Y sin embargo, los datos hablan de la importancia de Internet…
Internet ha revolucionado el proceso de
compra. Incluso en las complejas compras
B2B, las relaciones comerciales se
establecen de manera diferente a como lo
hacían 10 años atrás.
EL PROCESO DE COMPRA HA CAMBIADO COMPLETAMENTE
El 60% de las decisiones de compra se toman antes de hablar con un comercial
PRE-INTERNET.
• Comprador: Difícil acceso a la
información (únicamente ferias,
catálogos, comerciales…)
• Proceso de compra: Lineal.
• Herramientas de Marketing:
Disruptivas (puerta fría, BBDD
poco cualificadas).
¿CÓMO HA SIDO ESE CAMBIO?
AHORA.
• Comprador: Mejor informado.
• Proceso de compra: Fluido.
Incluso en B2B empieza en
Google.
• Herramientas Marketing:
Contenido para mostrar
conocimiento y experiencia.
NECESITAMOS UNA APROXIMACIÓN AL MARKETING QUE RESPONDE A ESA NUEVA TIPOLOGÍA DE CLIENTE
Ese contenido, debidamente ubicado,nos ayudará a haceravanzar al potencial cliente a través del proceso de compra.
Entender sus necesidades nos permite darles la información exacta que necesitan para poder atraerlos.
Website, blogs, artículos, guías, ebooks, redessociales, posicionamiento en buscadores…
Las empresas industriales no necesitan 'me gustas' ni retuits. Necesitan contactos para vender más a través de una metodología efectiva y sostenible que les ayude a conseguirlos.
Social Media
CTAs inteligentes
Workflows
Atraer Convertir Cerrar Fidelizar
Desconocidos Visitantes Leads Clientes Prescriptores
Blog
Social Media
SEO
Ads
Search Mktng
Websites
Llamadas a la acción
Landing Pages
Contactos
Newsletter
Workflows
Lead Scoring
Integración CRM
Con el contenido y otras
tácticas ayudamos a atraer a
los potenciales clientes a
nuestras plataformas en
internet.
Optimizamos nuestra
presencia web para
conseguir el interés y los
datos de contacto de
nuestros potenciales
clientes.
Mediante herramientas
comerciales como emails o
workflows, ayudamos a
nuestros potenciales clientes
a tomar la decisión de
compra y a convertirlos en
ventas.
Una vez consigamos un
cliente, el Inbound
Marketing también se
preocupa por fidelizarlo y
que continúe trabajando
con nosotros.
NECESITAMOS UN PROCESO OPTIMIZADO PARA CONVERTIR DESCONOCIDOS EN CLIENTES FIELES
4 IDEAS PARA EMPEZAR YA A TRABAJAR EL MARKETING INDUSTRIAL CON UNA ORIENTACIÓN A RESULTADOS
1. PASO 1: Analiza las necesidades de información de tu sector
2. PASO 2: Despliega una estrategia para atraer visitas
3. PASO 3: Convierte a tus visitantes en contactos
4. PASO 4: Usa los contactos para generar negocio
PASO 1: ANALIZA LAS NECESIDADES DE INFORMACIÓN DE TU SECTOR
Identifica cuáles son las palabras clave más frecuentes usadas en el mercado
al que quieres dirigirte y monitoriza los medios de comunicación y
comunidades que hablen al respecto. Conocer el vocabulario y las dudas más
frecuentes te ayudará a descubrir qué necesita saber tu público.
PASO 1: ANALIZA LAS NECESIDADES DE INFORMACIÓN DE TU SECTOR
Los Buyer Persona son perfiles de clientesideales que te ayudarán a profundizar en lasnecesidades de tu público
CREA BUYER PERSONA:- ¿Quién es tu cliente en el país?
- ¿Quién te puede ayudar a llegar a él?
- ¿Por qué debería hacer negocios contigo?
- ¿Cómo puedes ponerte en contacto con él?
PASO 2: DESPLIEGA UNA ESTRATEGIA PARA ATRAER VISITAS
Contenido
Social Media
Posicionamiento
Ads
Atraer
Desconocidos Visitantes
La atracción de contactos empieza por ser
proactivo. No vas a conseguir que te
encuentren si te quedas cruzado de brazos.
Debes ponerte en marcha. Tus dos aliados en
esta tarea son las Redes Sociales y el
Posicionamiento en Buscadores.
EL CONTENIDO ES EL FACTOR QUE MARCARÁ LA DIFERENCIA
Necesitas contenido para resultar interesante.
Invierte en desarrollar una estrategia de Content
Marketing porque las empresas con blog
generan:
• 55% más visitantes únicos en la Web.
• 97% más links externos.
• 434% más páginas indexadas.
EN SERIO, EMPIEZA CON UN BLOG. NECESITAS CONTAR ALGO INTERESANTE PARA GENERAR ATRACCIÓN
Source: HubSpot
LAS EMPRESAS QUE USAN SU BLOG GENERAN UN 126% MÁS CONTACTOS
FUENTE: HubSpotSurvey N = 2,300
Cada red social tiene un valor en tu estrategia de captación de contactos.
• LINKEDIN: Busca profesionales y utiliza los grupos para conocer el
sector.
• TWITTER: Sigue la actualidad del mercado y de la competencia.
• FACEBOOK: Úsala para fomentar conversaciones informales.
• OTRAS: ¿Instagram? ¿Pinterest? ¿Youtube? ¿GOOGLE+?
MUEVE ESE CONTENIDO EN LAS REDES SOCIALES. DEMUESTRA QUE TIENES ALGO QUE CONTAR.
La visibilidad, los fans en FB o los
seguidores en Twitter no son todavía
contactos. Necesitamos capturar los
datos de esos visitantes para generar
negocio.
HAY QUE CONVERTIR LA WEB
EN UNA MÁQUINA DE
CAPTURAR CONTACTOS
PASO 3: CONVERTIR LOS VISITANTES DE LA WEB EN CONTACTOS
Llamadas a la acción
Landing Pages
Formularios
Contactos
Convertir
Visitantes Leads
Una página de aterrizaje
optimizada puede llegar a
capturar la información del 20%
de los visitantes a la misma.
100 visitas =
20 contactos
LAS PÁGINAS DE ATERRIZAJE CONVIERTEN VISITAS EN LEADS
Nuestra base de datos internacional no servirá
de nada si no la ponemos en marcha. Un
sistema de envío de e-mails nos ayudará a
cualificar contactos y hacerlos avanzar en el
proceso de venta, a detectar nuevas
oportunidades comerciales y a fidelizar a
nuestros clientes
EL E-MAIL PERMITE CUALIFICAR CONTACTOS Y
GENERAR MÁS OPORTUNIDADES COMERCIALS
PASO 4: NO TE PARES. USA LOS CONTACTOS PARA GENERAR NEGOCIO
TRABAJANDO POR FASES EN UNA METODOLOGÍA ORIENTADA AL RESULTADO
INBOUND MARKETING
El Inbound Marketing funciona
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1. Se generan 3 veces más contactos que en el marketing tradicional
2. El esfuerzo económico para adquirir estos contactos esun 62% menor
3. Es una oportunidad, más de 10k empresas en USA ya emplean Inbound desde 2006.
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