Suministros y DistribuciónMKTG-1210Profa. Dávila

Canales

Mezcla de Marketing

Producto

Punto de venta (Plaza o Distribución)

Precio

Promoción

4P’s

Puntos de venta o Plaza

Punto de venta o plaza de la mezcla de marketing (4P’s) se

refiere aquellas estrategias de distribución y puntos de

ventas que facilitarán que el producto sea adquirido por el

consumidor. Es decir, es el proceso y las empresas

(producto-intermediarios) que se integran para llevar el

producto desde el productor mismo hasta el consumidor

final.

Cadena de suministros

Para comprender mejor cómo es que un producto llega a las

manos del cliente debemos conocer los colaboradores que

hacen que el producto llegue a su destino final, el cliente. Ese

proceso que permite que el producto se desarrolle y llegue al

mercado. Todos esos colaboradores forman parte de lo que

llamamos la cadena de suministros. Se trata de los socios

(proveedores y distribuidores) que colaboran con el productor

en ese proceso.

Cadena de suministros

Mencionan Armstrong y Kotler (2013) que “la cadena de suministros se

compone de socios hacia arriba y hacia abajo”. Esto a lo que se refiere

es que hacia arriba encontramos los socios que suministran entre otras

cosas, materia prima, piezas e información necesarios para desarrollar el

producto/servicio.

Ejemplo de algunos socios “hacia arriba” en la cadena de suministros de

Apple: los fabricantes del sensor de la huella digital que utiliza el iPhone

5S son de Asia. Otros de sus socios fabricantes de piezas se encuentran

en Taiwán, Malasia y otros países.

Armstrong y Kotler (2013) definen canal de marketing (o canal

de distribución) como: “un conjunto de organizaciones

interdependientes que ayudan a que un producto o servicio

esté disponible para su uso o consumo por el

consumidor o el usuario empresarial”. Es decir,

que se encargan de mover el bien desde la

empresa que lo produce hasta el cliente.

Canal de Marketing (o Canal de Distribución)

¿Cómo el cliente conseguirá cierto producto o servicio? De eso

se encarga el Canal de distribución (Canal de Marketing).

Canal de Marketing (o Canal de Distribución)

Sirve de “puente” entre el productor y el cliente.

Logra el proceso de venta.

Maneja la logística

Económicamente se encarga del proceso de distribución (productor-cliente).

Ofrece servicio post-compra.

Algunos de los términos que se utilizan para referirse a Canal

de Marketing:

Punto de venta (Plaza)

Canal de Distribución

Canal

Sistemas de Distribución

Distribución

Entre otras.

Canal de Marketing (o Canal de Distribución)

Dos principales tipos de Canales de Distribución:

• Canal Directo

• Canal Indirecto

Canal de Marketing (o Canal de Distribución)

El uso de estos canales se puede dar tanto en

empresa de ventas de bienes como de servicios.

Canal de Marketing Directo

La empresa que produce vende directamente al cliente, sin necesidad de intermediarios.

Canal de Marketing Indirecto

La empresa que produce vende a través de uno o de varios intermediarios. Ej. Seguros de vida, Coca-Cola, etc.

Intermediarios de Marketing

Son muchas las empresas que utilizan intermediarios como

parte de su canal de distribución.

Estos son: revendedores, “brokers” , mayoristas, minoristas y

agentes, empresas de distribución física, entre otros.

Armstrong y Kotler (2013) explican que “los intermediarios de

marketing ayudan a la empresa a promover, vender y distribuir

sus productos a los compradores finales.”

¿Qué tipo de canal escoger, directo o indirecto?

La empresa escogerá el canal a utilizar dependiendo del producto que provea, sus recursos, a quién lo dirige, entre otros aspectos.

Una empresa también podrá decidir utilizar ambos canales combinándolos.

Por ejemplo: La empresa de seguros Triple-S vende su servicio a través de sus tiendas, por teléfono o mediante agentes independientes (intermediarios). Otro ejemplo es la empresa Apple, la cual cuenta con tiendas en algunos centros comerciales, venta en línea y también vende a través de intermediarios, ejemplo la tienda iShop PR.

¿Cómo conseguir un socio dentro del canal de marketing?

Una empresa que llega al mercado por primera vez puede ver trabas a

la hora de intentar conseguir socios que deseen formar parte de su

canal de distribución. Recuerden que un negocio nuevo o

desconocido debe demostrar oportunidad de ganancia, poseer una

marca atractiva, contar con personal que conoce el negocio, haber

realizado sus planes a corto, mediano y largo plazo, establecer

claramente los términos y condiciones así como los precios y las

ganancias, entre otros aspectos. Dicho esto, podemos

inmediatamente comprender la utilidad de poseer un plan de

mercadeo.

Añadir valor a nuestro mercado meta

Otra manera de añadir valor a nuestro mercado meta es

poseer canales que contribuyan en que la oferta llegue a

la mayor cantidad de clientes, en el menor tiempo y de

la manera más sencilla posible. La accesibilidad de un

producto/servicio puede verse afectada si la empresa no

cuenta con canales efectivos. Lo que resultaría en que el

cliente no valore el bien o servicio ofrecido.

Resumiendo

“La cadena de suministros se compone de socios hacia arriba y hacia

abajo”. (Armstrong y Kotler, 2013).

Canal de Marketing se trata de las organizaciones que mueven la

oferta del productor hasta el consumidor final.

“Los intermediarios de marketing ayudan a la empresa a promover,

vender y distribuir sus productos a los compradores finales.”

Existen dos tipos de Canales de Marketing (directo e indirecto).

Resumiendo

Una empresa que llega al mercado por primera vez puede ver trabas a la

hora de intentar conseguir socios que deseen formar su canal de

distribución.

La accesibilidad de un producto/servicio puede verse afectada si la empresa

no cuenta con canales efectivos y como consecuencia el cliente no perciba

valor hacia la oferta.

Referencias

Armstrong, G. & Kotler, P. (2013). Fundamentos de Marketing. 11a edición. México: Prentice Hall.

Foto (Logo Amway) recuperada de: http://www.amway.com.mx/AmwayInTheNews/AmwayInTheNews.aspx?idCat=22&SubCatID=41

Foto (Global Bed) recuperada de: http://www.globalbedpr.com/about-esp.html