Sevilla, 16 de junio de 2015

Agenda

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Martes, 16 de junio 2015

09.00 Introducción

Javier Santa Cruz

09.30 Integración de energías renovables en la rehabilitación

Pedro Vicente Quiles - Profesor de la Universidad Miguel Hernández de Elche. Miembro del

Consejo Rector y del Comité Técnico de ATECYR

10.15 Oportunidades en rehabilitación y eficiencia energética

José Ignacio Ajona - Experto Consultor en proyectos de eficiencia energética y renovables

11.00 Casos prácticos (I)

oHoteles: Rehabilitaciones exitosas con energía solar y calderas de gas – Javier García

oResidencia de ancianos: Depósito multienergía - elemento de eficiencia energética – Gorka Goiri

oBloque de pisos: Arroyo Bodonal, geotermia centralizada y ventilación – Carlos Nieto

11.45 Café

12.15 Casos prácticos (II)

oAplicación agropecuaria: Geotermia en granja porcina - Tomás Aguiló

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Martes, 16 de junio 2015

12.30 Generación de negocio a través de internet

Iñaki Lázaro / I. Alba

13.15 Búsqueda de nuevos modelos de negocio

Kepa Apraiz

13.45 Charlas experiencias VIP

oEfivert: utilización de soporte Vaillant en Mktg – Jesús Flores

oAlbedo Solar: BC con fotovoltaica – Cecilio Torres

14.30 Comida buffet (Salón Cartuja)

15.30 Introducción a los Talleres

oRealización, presentación y defensa de ofertas atractivas - José Ignacio Ajona (lugar: Suite 1)

oJustificación de energías renovables en sistemas - Pedro Quiles (lugar: Suite 2)

oCaptación de clientes a través de internet - Iñaki Lázaro (lugar: Suite 3)

oMercado de obra nueva y sistemas de prescripción - Carlos Nieto (lugar: Suite 4)

oBúsqueda de oportunidades de negocio - Kepa Apraiz (lugar: Suite 5)

18.00 Fin de la jornada

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Martes, 16 de junio 2015

20.30 Recogida del grupo en la recepción del hotel para salida en autobús

22.00 Cena Restaurante Abades Triana

Miércoles, 17 de junio 2015

09.15 Recogida del grupo en la recepción del hotel para salida en autobús

10.00 Comienzo actividad lúdica

15.00 Comida servida

A partir de las 17.30 Despedida y salida de los autobuses aeropuerto/AVE

Sevilla, 16 de junio de 2015

Introducción

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¿Cuál es el estado de este canal VIP ?

Nació como proyecto patrocinado por Vaillant para agrupar un canal de instaladores expertos en energías renovables y se denominó Vaillant Innovative Partner para definir una relación entre

Vaillant y vuestras empresas que definimos como Partners en Innovación de Vaillant.

Su objetivo: colaborar con los mejores instaladores de renovables y de sistemas de eficiencia energética, trabajar en red, aprender del conocimiento compartido, ayudar en su formación.

La fuerte crisis económica ralentizó el desarrollo y el crecimiento que en los dos primeros años prometía una evolución exponencial

Diferentes tipologías de empresas en el canal (ingenierías –instaladoras). Algunas más enfocadas a la instalación de bombas de calor (geotermia y aerotermia ) en viviendas individuales y pequeño

terciario (Nueva edificación). Algunas más centradas en rehabilitación de salas de calderas de edificios existentes. Algunas empresas cuya cifra de negocio está centrada en la calefacción tradicional pero

que buscan poner el foco de manera creciente en las energías renovables.

Diferente vinculación al propio proyecto VIP en función del papel que desempeñe Vaillant como proveedor relevante o no de su negocio

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¿Qué nos aporta el proyecto VIP?

¿Por qué nos interesa a todos el proyecto Vaillant Innovative Partner en este entorno?

Sociedad de consumo muy dinámico

Inestabilidad política y económica con fuertes variaciones en el precio

de la energía

Problemas medioambientales Aspectos legales que

condicionan

Entorno económico, social y político

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Desaparición negocios tradicionales, concentración en grandes grupos

Internet como plaza de mercado

Tendencias en nueva Edificación: edif. que consumen muy poca energía

Orientación a sistemas ,hibridaciones,

Generación local / distribuida de energía y redes inteligentes de energía

Smart Heating & Cooling (Climatización Inteligente) y conectividad

Aspectos LEGALES

Panorama ENERGÉTICO

SOCIEDAD de CONSUMO

Problemas MEDIOAMBIENTALES

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Cambios en la cadena de valor

Tendencias 2020: a qué nos enfrentamos todos juntos

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Importancia de un proyecto VIP: lo dicen las tendencias de Mktg más avanzadas

Una cadena de

valor coordinada

Prescriptor

Fabricante Instalador

Las alianzas y colaboración estrecha de los miembros de una cadena de valor, crean mensajes potentes

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¿Qué aporta Vaillant a un canal de instaladores expertos como sois los VIPs?

Producto

• Integración de energías renovables en la edificación

• Hibridación de renovables con generadores de combustibles fósiles

• Ninguna fuente de energía sobra, todas deben ser tenidas en cuenta

• La importancia de tener una amplia gama de producto

Conocimiento técnico

• El instalador debe tener capacidad de análisis técnico/económico comparando distintas alternativas

• Potenciar la innovación

• El soporte técnico por parte del fabricante es costoso, pero clave

Visión comercial

•Ofertar soluciones

•La entrevista al cliente es vital para hacer una oferta atractiva

•Las ofertas deben ser atractivas y responder a las necesidades del cliente •Uso de las herramientas más modernas (CRM) para el seguimiento de las oportunidades

Adaptación a un mercado cambiante y dinámico

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¿Qué aporta Vaillant a un canal de instaladores expertos como sois los VIPs?

Reputación

• Todos nosotros tenemos una buena reputación en nuestro entorno más cercano

• Es importante ampliar ese circulo de conocimiento de nuestra “buena reputación”

• La ampliación del círculo sólo se consigue con herramientas potentes de marketing

• Visualizar al máximo las referencias ejecutadas exitosamente

Vinculación de la imagen a referentes conocidos

• El sello VIP nos permite vincular nuestra imagen a un referente en innovación con una imagen de marca muy elaborada

• Todas las herramientas de comunicación de una marca potente deben ser compartidos y utilizados

Cuidado de la imagen profesional

• En la documentación

• En los servicios Web

• En definitiva toda la imagen que proyectamos

Diferenciación

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¿Qué aporta Vaillant a un canal de instaladores expertos como sois los VIPs?

Prescripción

• El trabajo en prescripción es ingrato a corto plazo, pero indispensable a largo

• Es el ejemplo más claro del acierto de la colaboración entre miembros de la cadena de valor

Referencias

• La recopilación y divulgación de referencias merece un esfuerzo especial

• Las referencias ayudan a mejorar el % de éxito de las oportunidades

Actividad comercial activa

• Aprovechar todos los medios y canales de comunicación disponibles. Generar oportunidades

• El consumidor recibe un número elevado de mensajes.

• Unir los esfuerzos entre miembros de la cadena de valor para lanzar un mensaje unificado beneficia a todos

Búsqueda de oportunidades

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¿Qué aporta Vaillant a un canal de instaladores expertos como sois los VIPs?

Colaboración con el servicio oficial de postventa de la marca

Modelo de negocio de postventa adaptado a cada VIP

Colaboración VIPS –Ofisat en la oferta de servicios avanzados remotos (profiDIALOG)

La venta no termina con el llave en mano

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¿Qué nos aporta a Vaillant la existencia del canal VIP?

– Prestigio dado por una red de instaladores de calidad, trabajo en red, publicidad

– Buena imagen

– Usuarios satisfechos

– Referencias de instalaciones de calidad

CONCLUSIONES

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-Adaptación a un mercado cambiante y dinámico (en gama de producto, en formación

técnica, en visión comercial,..)

-Diferenciación

-Búsqueda de oportunidades de negocio

-Colaboración en el servicio postventa

Queremos hacer de los VIPs un canal de referencia en nuestro mercado

potenciando la reputación de cada miembro fortaleciendo día a día su presencia y

ayudándole a generar negocio en nuestro sector

¿Qué aporta Vaillant a los VIPS?

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¡Gracias por su atención!