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Seguros del FuturoLATAM 2018
Mandarin Oriental Hotel 28-29 AGO
Miami, USA
“La transformación digital también en los equipos comerciales”
LIC. JUAN IGNACIO CORIA
Expectativas de esta presentación
• Compartir un caso de transformación digital aplicado a un área comercial
• Evangelizar sobre la importancia de medir adecuadamente la performance del equipo de ventas
BriefGerente de Marketing, Canales Masivos & Venta Directa.
Administrador del CRMTransformación DigitalInnovación en servicios y productosInteligencia Comercial
Mi área de trabajo y estudio
Procesos
+
Tecnología
Clientes
VentasMarketing
Web 3.0
Portal de PASAPP para Asegurados
CRM
Denuncia de Siniestros
IVR (Call Center)
Portal para Asegurados
Mis mejores amigos
Descripción del caso“La transformación digital también en los equipos comerciales”
Situación al inicio:• Dificultades para evaluar la performance de un
área comercial.• Centralización en el indicador de las ventas.• No había un CRM funcional.• El área comercial tiene dificultades para
entender su realidad.• La relación entre el área Técnica-Comercial es
tirante y no se identifica el problema.
Objetivos (Necesidades)• Buscar una transformación digital en el proceso
comercial.
• Aplicar técnicas como la inteligencia artificial para hacer más eficiente la gestión del área comercial.
• Que la compañía tenga una clara visión de su realidad comercial.
Un poco de conceptualizaciónacerca de las Ventas y sus indicadores
War Room¿Sabemos realmente cómo funcionan los números?
¿Sabemos qué palanca mover para llegar a un resultado deseado?
Do MorevsDo That
• En cierto punto el CRM ya no nos puede ayudar
• La habilidad de presentar reportes creció más rápido que la habilidad de entenderlos
• La Venta aún sigue siendo un infante
¿Qué le pedimos a los Gerentes de Ventas?
El número “manage the numbers”
Manage People / Manage Resources
Manage = influence asking someone to do somedifferently
influence asking someone to do somedifferently
“Mejorá tus notas” “Bajá de peso”
• 1 hora extra de estudio por día• Contratar profesor particular• Menos Netflix más juegos
educativos
• 200 calorías menos por día• 1 hora de entrenamiento diaria• Dejar de tomar cerveza
Cracking the code
Business Results
Sales Objectives
Sales Activities
Indicadores del negocio afectados por múltiples variables que no son controlables
Indicadores que pueden ser influenciados únicamente gestionando sus actividades precedentes
Son las actividades de los gerentes y equipos de ventas que puedan ser perfectamente gestionados
Evaluar un equipo de ventas
Sales Activities
CallManagement
OpportunityManagement
AccountManagement
SalesforceEnablement
TerritoryManagement
Improve quality ofIndividual customerinteractions
Initiate, qualify, advanceand close sales
Maximize long termsvalue of selectedcustomers
Allocate seling effortefficiently across varioustypes of customers and prospects
Improve the sales force´sability to execute
Sales Activities
CallManagement
OpportunityManagement
AccountManagement
SalesforceEnablement
TerritoryManagement
Avg Talk Time# Calls
# Ops% Ops qualified
% Business planscompleted# Interactions p/acc
% Customers per Rep% KA por Rep% New buyers
$ / Hs / % Training for Reps / MgsCoaching$ / Hs IT Investment# / $ Incentives
Cracking the code
Business Results
Sales Objectives
Sales Activities
Revenue / Profit / Customer Satisfaction / Customer
Retention / Market Share
Market: % Customer Visits / % Selling TimeSF Capabilities: % Win-Loss Ratio / Lengh Sales CycleCustomer: # New Accounts / % Retention / % Share of WalletProduct: Deal Avg $ / Cross-Sale Rate
Managers: Reps per customer / KA per Rep / Time doingCoaching / TrainingReps: # Calls / # Meetings / #New Prospects / # Events / # Proposals / Follow Up Time / Training Invs $
Ordenar los indicadores y paneles
Panel para el Board Panel para Gerentes Panel para Vendedores
Business Results Sales Objectives Sales Activities
Imágenes ilustrativas
Inteligencia Artificial en CRM
• Sin una línea de código
• Sin un arquitecto de datos
Como funciona Einstein
• Scoring• Predicción de win rate• Sugerencia de acciones para
cerrar una venta
Construcción de un modelo propioSales Rep
Win Rate
$ / # Oportunidades Generadas
# Reuniones / Llamadas
# Emails
Productor / Broker
Win Rate
$ / # OportunidadesGeneradasPBE $
Ramos en los que opera
Negocio
Siniestralidad
Comisión %
Prioridades de crecimiento
Rentabilidad por producto
# Scoring de negocios
Riesgos deseados / No deseados
Competencia
Tiempo en cada etapa
Resultados
Pronóstico sobre el tiempo de cierre
Reporte de actividad
Scoring de oportunidades de acuerdo a las variables del negocio
Imágenes ilustrativas
ResultadosCada Vendedor tiene rankeadas sus oportunidades lo que les permite:• Asignar prioridades de gestión• Tener un mejor entendimiento de su situación• Optimizar su trabajo
Imágenes ilustrativas
Resultados
Estimaciones sobre el pronóstico de ventas del mes
Imágenes ilustrativas
Conclusiones
Descubrimos nuestros indicadores controlables para evaluar la performance del equipo de ventas
Los gerentes trabajan enfocados para mejorar sus indicadores controlables y semicontrolables a la hora de armar la estrategia
Einstein permite reducir notablemente el tiempo que cada Ejecutivo Comercial dedica en la gestión administrativa de cada oportunidad
