revista inmobiliarios de uci nº28, enero - marzo 2013

Enero/Febrero/Marzo 2013Nº 28 | PVP: 5,90€

VIVIENDA VERDE,

Tendencia o solución

AHORRO ENERGÉTICO¿Cómo nos afecta?

ALTAS METAS Savia nueva en el sector

Con lacolaboración del Council

of ResidentialSpecialists

Enero/Febrero/Marzo 2013 Nº 28

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reportajes y opinión14

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Portales de AccesoInternet se ha convertido en puerta de paso obligada para los que quieren comprar piso, y para los que venden también.

Verde que te quiero verdeA pesar de la situación económica aún hay demanda para lo verde, aunque a mucha menor escala.

Altas MetasLos inmobiliarios que han entrado en la profesión en tiempos duros nos hablan sobre cómo mantienen la motivación y cómo se están posicionando para el éxito.

Recomendados por sistemaLa calidad nunca surge por casualidad. Siempre es el resultado de una elevada intención, un esfuerzo sincero, una dirección inteligente y una ejecución magistral.

www.inmobiliarios20.com | 3

secciones

GENTE DE PALABRA

CARTA DEL DIRECTOR

CON VOZ PROPIA

VISTAZO RÁPIDO

GADGETS HALLAZGOS

LIBROS

Altas miras

Un reto para cinco #Valientes2013

¿Cómo se escribe SUCCESS?

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inmo eventos

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44TRIBUNA Energía y eficiencia

TENDENCIAS Dos por uno

TECNOLOGÍA Ojo a las fotos

JURÍDICO Cerco al fraude

MARKETING Internet como canal

TECNOLOGÍA SEO y redes sociales

TRIBUNA Hacia una MLS federal (y 3)

4 | Enero/Febrero/Marzo 2013

Y ADEMÁS:Lo último en home staging… incluyendo el home staging virtual.

Gente de Palabra | Incluimos en esta sección algunos comentarios seleccionados de los blogs y foros de www.inmobiliarios20.com y de www.facebook.com/groups/crsspain.Tu opinión cuenta para nosotros.

CONSEJO EDITORIAL

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DISEÑO Y MAQUETACIÓN

Roberto ColomerJosé Manuel FernándezFernando DelgadoFernando García Erviti

Retama Real Estate, S.L.(+34) 913 375 [email protected]

KUMISAI, S.L. SAI, Comunicación y Marketing(+34) 914 602 [email protected]

NÚMERO 28Enero/Febrero/Marzo 2013

MONTAJE DE PORTADAXavier Altimiras

inmobiliarios no se hace responsable de las opiniones vertidas por sus cola-boradores y solamente la carta del director refleja la opinión de la empresa. Esta publicación no puede ser reproducida ni almacenada, ni en todo ni en parte, por cualquier medio existente o por existir, sin la autorización por es-crito del editor. Toda la publicidad aparecida en la revista es responsabilidad, únicamente, de la empresa contratante del espacio.

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DEPÓSITO LEGAL: M-15967-2006TIRADA: 15 000 ejemplaresP.V.P. PLAZAS SIN IVA: 5,90€

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En el próximo número … NetWork

Las recomendaciones hacen circular la sangre por las venas del negocio inmobiliario…

Dar la Vuelta a la TortillaPara mantener su competitividad en un medio cambiante, a veces hay que reinventarse…

David Moreno Bendita “la cosa” que ha acelerado todos es-tos cambios, ya nada volverá a ser como antes. Pobre de aquel que pretenda hacer el camino solo. Qué suerte poder ser partícipe de todos estos cambios. ¡Que cada día aumen-te la “Locura de los Inmobiliarios”!

William Revilla Lo que está cambiando, y mucho, es el número de inmobiliarios que apuestan por afrontar la realidad en la que viven desde un nuevo enfoque al que a mí me gusta llamar “Reingeniería Inmobiliaria”. Han reseteado el sistema y han reiniciado la marcha con un nuevo paradigma.

José María Navarro Solo sobreviviremos los agentes in-mobiliarios que aportemos valor a nuestros clientes, como siempre debió ser. En ese sentido la crisis actual ha sido una bendición para la profesionalidad de los agentes in-mobiliarios. El que no lo vea así es que ha entrado en este mundo, para ganar dinero fácil, y de eso ya no queda.

Javier Fuentes Lo de CRS se lo tengo que agradecer a Luis y a Karen Manzanas, y como no al apetito que abrió en mí y en mi empresa el último evento de Inmociónate 2012. Además, ya que llevamos 12 años en esto, y ya hace unos 5 que soy API, ¿por qué no ser CRS también? En un año se lo voy a exigir a mis comerciales. Por eso vamos casi todo el equipo a los REAP, encima por cortesía de mi empresa, GrupoInmocosta.com

Rafael Echaide Tratemos de focalizarnos en lo que nos une, que estoy seguro que es mucho, y no polemicemos per-manentemente sobre lo que nos divide (?). Estoy seguro que muchos compañeros de profesión lo agradecerán y se sumarán

María José Corrales Lo más difícil a lo que los colectivos desregulados se enfrentan es precisamente la “unificación”. La hoja de ruta para iniciar el camino hacia la unión em-pieza siempre por uno mismo. El deseo de unir tiene que ser más fuerte que tu propio interés.


Carta del Director | Fernando García Erviti, CRS

Estimado Inmobiliario

Un año más, en estas épocas difíciles, nos enfrentamos al reto de se-guir prestando un servicio útil, importante, hasta necesario para nuestro cliente. El mundo y los mercados cambiantes está fuera de nuestro con-trol, pero qué duda cabe que son muchas las cosas que nosotros podemos y debemos cambiar en nuestro entorno, en nuestro trabajo, en nuestro colectivo profesional.

El comienzo del año es buen momento para plantear nuestros ob-jetivos, pero es necesario ser realistas y partir de nuestras limitaciones, de esas asignaturas pendientes que aún nos quedan. El gran portal in-mobiliario para los profesionales, un viejo proyecto que ya tiene más de

diez años, en estos días despierta enorme interés entre nosotros, pero va a ser difícil construir nada de provecho si no es sobre los cimientos de una profesión unida. Todo proyecto unilateral será siempre recibido con suspicacia y acabará siendo el patrimonio de un sector minoritario de una profesión que ni siquiera controla la mayoría de su mercado.

Este es el momento de revisar los planteamientos, de definir con total liber-tad qué es realmente lo que necesitamos, no ya para competir con lo que existe, sino para complementarlo; no para restar sino para sumar. Es el momento de unir fuerzas desde la amplitud de miras y la generosidad. Esa es una gran asig-natura pendiente.

Y mientras tanto seguimos avanzando, aprendiendo más y más, adaptándo-nos a los nuevos mercados y adoptando las nuevas tecnologías, actualizándonos en un mundo siempre cambiante. Cuando este número va a imprenta, se está cerrando una nutrida lista de asistentes españoles a Sell-a-bration 2013, los cursos de CRS baten nuevos records de asistencia, y esta revista entra en su séptimo año con artículos y colaboraciones de gran interés. Desde aquí segui-mos apoyando la admirable evolución de esta industria en la que vosotros, los agentes inmobiliarios españoles, sois los grandes protagonistas. ¡Feliz Año!

El cambio de año es un buen momento para plantear nuevos retos, partiendo del análisis de nuestras asignaturas pendientes.


Rafael Tarajano. Presidente de ACEGI. | Con voz Propia

Sobre los portales, con desapego

Como bien dice un buen amigo “las cosas importantes hay que enfren-tarlas con cierto desapego”. No es un consejo sin sentido. Es verdad: el exceso de pasión nos impide ver las cosas claras. En el tema de los por-tales, también.

Son varias las iniciativas de portales “solamente para profesionales” que existen actualmente. Prácticamente todas las organizaciones profe-sionales locales y nacionales tienen un portal. También hay iniciativas más globales que se verán y posicionarán en nuestro país como NAR por ejemplo o WorldProperties. Esto es en principio buena noticia para las inmobiliarias, que tendrán donde elegir. Pero quizá tanta oferta compli-que al sector en su conjunto y diluya la audiencia en Internet.

Cualquier proyecto de los nuestros tiene detrás a muchos amigos y cole-gas, por eso se merecen nuestro reconocimiento. Si nos invitan a participar en cualquiera de ellos y decidimos no hacerlo tenemos que tener la certeza de que nuestra respuesta sea realmente objetiva. Y cuidado con las razones “objetivas”: frecuentemente son la excusa perfecta que busca el corazón para salirse con la suya. Busquemos un proyecto unitario que sirva para todos y que sea de todos; que en vez de separarnos, nos una. Solo juntos llegaremos lejos.

Difícil me parece que nuestras iniciativas puedan hacer sombra a ninguno de los grandes portales. Ni siquiera creo que ese deba ser un objetivo. Lo que si deben las asociaciones es facilitar alternativas a un coste más asequible. Pero la publicidad en internet es una especialidad que no dominamos y de una manera u otra nosotros también tendremos que ponernos en manos de profesionales.

Aprovecho esta oportunidad para agradecer a todos los profesionales y em-presarios del sector el esfuerzo que han hecho durante estos años para mejorar poquito a poco nuestra profesión y felicitarles por su valentía para afrontar la crisis.

Busquemos un proyecto unitario,

que sirva para todos y sea de

todos.

AC

EG

I.


Una encuesta realizada entre REALTORs en Estados Unidos por Active Rain, una red social para inmobiliarios, ha puesto de manifiesto que una buena parte de los agentes inmobiliarios gastan más en sus coches que en Marketing. “Si no tie-nes las herramientas que te traerán a los compradores adecuados” dice el informe “tendrás que gastar tiem-po y dinero llevando de aquí para allá a compradores, muchos de los cuales no comprarán”.

Lo que no son Cuentas son Cuentos

Incluyendo TecnologíaUn 63% de los agentes encuestados por ActiveRain tenían web propia, en la que ivertían una media de 75$ al mes. Los agentes que declaraban unos ingresos anuales de 35.000$ o menos gastaban una media de 54$, y los que declaraban unos ingresos de más de 100.000$ gastaban 97$ por el mis-mo concepto.

La web propia extrae propiedades de la MLS, tanto las propias del agente, como de otros agentes que participan en la MLS.

El gasto en portales es “por sindicación”, es decir por pu-blicación en portales aparte de www.realtor.com, cuyo coste está incluido en los gastos de la Asociación Profesional NAR.

Software Nº Media <$35k >$100kWeb propia 63% $75 $54 $97CRM 51% $73 $64 $78Virtual Tour 37% $49 $42 $59Web Propiedad 29% $41 $38 $40Gestión de email 47% $40 $38 $38Valoración 62% $46 $50 $41Portales 41% $48 $45 $57Destacados 26% $128 $91 $161Blogs y Redes 45% $78 $47 $106

Si quieres que te recuerden y te recomienden a amigos, familiares, compañeros de trabajo... tienes que pedirlo, enseñarles a hacerlo… y mantenerte en contacto.

He aquí un breve cuestionario que te dirá qué tal eres manteniéndote en contacto con ese grupo de gente que puede recomendarte.

Con seis o más, si no tienes muchas recomen-daciones, pronto las tendrás. Entre tres y seis, hay cosas que haces bien, pero aún puedes mejorar. Si no llegaste a tres, ¡enhorabuena! Aún puedes mejorar mucho.

¿Mantienes el Contacto?

Llamo al menos una vez cada tres meses a todos mis mejores contactos. Mando una newletter inmobiliaria cada mes. Organizo eventos o invitaciones para mis contactos. Tengo un sistema de marketing por goteo automático para mantener vivos mis contactos y mantenerme en contacto con mi base de datos. Mando tarjetas o folletos de nuevas propiedades. Mando notas a mano o tarjetas a mis mejores clientes. Les felicito las fiestas y su cumpleaños. Les recuerdo cuando se cumplen años de la fecha de compra de su casa.

Vistazo Rápido | Sector inmobiliarios, estadísticas y tendencias.


Dos profesores norteamericanos, Aziz y Larsen, han iden-tificado una serie de rasgos de comportamiento que deter-minan el carácter maquiavélico de una serie de ocupaciones. Una persona maquiavélica es poco emotiva, con tendencia al engaño, y convencido de que el fin justifica los medios, in-cluso aunque no sean moralmente aceptables. “La clave en el maquiavelismo es la manipulación” dice el profesor Aziz “una palabra mal vista, pero que define lo que hoy se hace con frecuencia”. Los que son maquiavélicos se defienden muy bien en el mundo de los negocios, y son muy hábiles a la hora de entender a los demás. “Lo necesitan para obtener la confianza de la gente”, dice el profesor Aziz.

Para su estudio de diversas profesiones realizaron una serie de encuestas sobre su aprobación o desaprobación de siete situaciones. Las respuestas se calificaron entre 7 y 28, siendo 7 el menos maquiavélico. La puntuación media de los agentes inmobiliarios fue de 14,8, que los profesores consideraron moderada, por debajo de los vendedores de coches, agentes de bolsa, empleados del sector de la sani-dad, y vendedores de tiempo compartido. Eso sí, los agen-tes que puntuaban más alto eran los que declaraban más ventas. “En general, un inmobiliario depende de su reputa-ción, y si es muy maquiavélico pronto lo sabrá el mercado” dice el Profesor Larsen, “pero tienes que ser hábil con la gente y un poco de agresividad tampoco viene mal”.

Agentes Maquiavélicos

El VALORde las transaccionesSegún Search Engine Land, una web que realiza una prestigiosa en-cuesta anual entre consumidores británicos, los inmobiliarios no se en-cuentran entre los negocios o servicios más recomendados, quedando muy por debajo de restaurantes y doctores, que encabezan la lista.

Los “PRINCIPES” de las VentasProfesión Rango MediaInmobiliario 8-22 14,8Coches 10-28 17,9Bolsa 11-27 17,6Tiempo Compartido 10-28 15,7Fuente: Abdul Aziz, Morgan State University.

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Boca/Oreja Directorio Internet Google Maps/Places Facebook Twitter

2010

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La mayor parte de las recomendaciones se realizan mediante el tradicional boca-oreja, pero avanzan los canales online, encabe-zados por facebook, que en estos dos años ha crecido como canal de recomendación, al igual que twitter.

Google Maps y Places se empieza a posicionar con fuerza como lugar donde encontrar recomendaciones anónimos, al igual que los directorios en internet, donde proliferan las críticas de los usuarios de los principales servicios, y ahora también las inmobiliarias.

Los principales motivos para recomendar son el ser profesio-nales y “de fiar” (60%), ser amables y atentos (49%), y facilitar una experiencia agradable (40%). Solo un 13% citaban como mo-tivo que les hubieran solicitado su recomendación.


Gadgets Hallazgos | Herramientas del Oficio

Android contraataca con más y más apps que están poblando estos teléfonos y tabletas que amenazan al imperio de la manzana.Estas son algunas de las aplicaciones que están enganchando a los inmobiliarios, y convirtiendo sus aparatos móviles en las cajas de herramientas de Diógenes, siempre rebosantes de nuevos gadgets.

invasión androide

las buenas medidasEste app permite con gran facilidad hacer fotos y poner las medidas sobre ellas. Si estás con tus clientes y les preocupa saber si allí cabrá este mueble o el otro, te será muy fácil hacer la foto e introducir las medidas exactas de este paño de pared, aquella ventana, el hueco que queda aquí o allá, y enviárselas para que las tengan disponibles al llegar a casa. Hay una versión gratuita de prueba, con funciones limitadas.

Disponible en GooglePlay 1,99

olvida el tecladoLos modelos más avanzados ya llevan reconocimiento de voz, pero los que no cuentan con ella pueden añadirlo con facilidad con este app llamado Dragon Dictation. Dragon transcribe cualquier cosa que digas y te permite mandarlo fácilmente como un mensaje de texto, un email o un tweet sin siquiera tener que tocar tu teléfono. Perfecto para esas ideas que se te ocurren mientras conduces, y para twiteros irredentos.

Disponible en GooglePlay gratis


ojo a los gastos de vehículoCon los precios de la gasolina por las nubes, este app se está volviendo muy útil. Funciona como un GPS que sigue tus pasos y almacena la información de cada uno de tus viajes. Puedes asignarlos a los contactos y a las propiedades, y te sorprenderá saber lo que te cuesta ir danzando de acá para allá con ese cliente tan pesado, cuanto gastas por captaciones y cuanto por venta, teniendo en cuenta no solo la gasolina sino el mantenimiento también. Quizás te ayude a ver tu trabajo de otra manera... y a tus clientes también.

Disponible en GooglePlay Gratis

el come-tarjetasLos que asistieron al seminario online sobre Sell-a-bration 2013 se enteraron de la existencia de un nuevo app utilísimo. CardMunch te permite hacer una foto a la tarjeta que acaban de darte, la subes a la nube, y en cuestión de minutos, o a veces más, una personas de carne y hueso, desde algún lugar del mundo la revisan e introducen todos esos datos, junto con todos los que puedan encontrar en sitios como facebook, linkedin, twitter, etc. Los usuarios de Android pueden usar el YCard de Yolu, que combina estas funciones con una potente agenda y un sencillo sistema de mensajes.


el tiempo es oroHarvest es una potente herramienta de gestión y control del tiempo que ahora ofrece este app muy completo para el control del tiempo que empleamos para distintas cosas. Puede ser de gran utilidad para controlar nuestro uso del tiempo productivo e improductivo, y también servirá para poder explicar a nuestro cliente todo el tiempo que hemos dedicado a su propiedad. La palabra clave es “accountability”, otro anglicismo que pronto se va a poner de moda: conocer la inversión en tiempo y dinero que empleamos en nuestro trabajo nos permitirá optimizarlo y explicarlo al cliente. El inmobiliario ha de ser trabajador, y parecerlo.

Disponible en Apple Store gratis

para la hipotecaUCI presenta su app preparado con calculadoras hipotecarias generales y adaptadas a cada producto. Con él se pueden calcular las cuotas resultantes con distintos importes y plazos en distintos supuestos de interés, tanto para las hipotecas de compra de casa como las de cambio.



Gadgets Hallazgos | Herramientas del Oficio

Una serie de nuevos artilugios te van a ayudar a mejorar el rendimientos de estos equipos móviles de los que cada vez dependemos más, y a los que exigimos más y más rendimiento.

objetivos intercambiablesLas cámaras de los móviles van mejorando a ojos vista. Era cuestión de tiempo que

acabáramos cambiando objetivos como los fotógrafos profesionales. Olloclip ofrece el todo en uno. Este pequeño aditamento sirve como telefoto, gran angular, ojo de pez y macro. Con él puedes sacar esas fotos que te acercan y mejoran tus retratos, pero también te permite mejorar esas fotos de viviendas cuando el espacio es pequeño y cuesta sacar

toda la habitación. El macro será útil para sacar el ala de una mosca. No es un tema de inmobiliario pero sí que sacarás fotos interesantes para subir al blog o las redes sociales y

sorprender a propios y extraños

www.olloclip.com 53,83.

con las pilas cargadasSi vas a darle un uso continuado a estos aparatos, es facil que te quedes sin batería, y no siempre tendrás un enchufe a mano. New Trent se ha especializado en baterías externas de mayor o menor tamaño y capacidad. La más potente con 12000mAh recargará en solo unos momentos el 80% del Ipad más moderno, y hasta 6 veces el Iphone5 o el Galaxy S2. Ya no tienes excusa

www.olloclip.com 59,99.

video sobre la marchaBlazingTours es una nueva app que te permite hacer videos, añadir fotos, meter textos, hacer tus propios comentarios de voz e incorporar música de fondo, todo esto sin salir del teléfono para nada. Está especialmente pensado para hacer videos inmobiliarios, y puedes subirlos a youtube, enviarlos a clientes, subirlos a tu web, o incorporarlos de forma gratuita a una web del propio grupo.

www.blazingtours.com gratis.

trípode o soporteLa marca Joby tuvo gran éxito con este trípode Gorilla que, además de ser muy portátil,

permite todo tipo de posiciones y agarrarlo a cualquier tipo de elementos. Con esto no te saldrán nunca las fotos movidas. Ahora incorpora un sporte adaptable a la mayor parte de

los teléfonos móviles y hasta tablets. Un accesorio muy interesantes.

www.fotocasion.es 28,00.


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Portalesde Acceso

“Los buenos contactos son para los que venden”, dice Alec Baldwin en Glengarry

Glen Ross, en esa interpretación mítica que recibe cientos de miles de accesos en You Tube. Los contactos de compradores son la materia prima del vendedor, los datos de esos compradores a los que vender nuestro producto. Al final, eso es el marketing: conseguir contactos, buenos contactos de compradores motivados, interesados en comprar. Un 50% de los contactos hoy vienen de los portales.

Internet se ha convertido en puerta de paso obligada para los que quieren comprar piso, y para los que venden también. Los profesionales se posicionan y crean sus propias opciones.



A l final, eso es el marke-ting: conseguir contac-tos, buenos contactos de compradores motivados, interesados en comprar. El marketing acaba donde

empieza la venta, en el cara a cara en el que convertimos a ese contacto en clien-te al que vender nuestro producto.

Por muy bueno que sea un médico, un arquitecto o un abogado, de nada le valdrá si no tiene un paciente o un clien-te que le encargue un trabajo. El agente necesita igualmente un contacto al que convertir en cliente. Y ha de ser un buen contacto, un comprador o un vendedor motivados y realistas, que tengan una buena razón para comprar o vender. Allí empieza nuestro trabajo de explicar lo que podemos hacer por él, y hacerle ver el valor de nuestros servicios.

Los vendedores hoy están en internet. Más del 90% de los compradores utilizan hoy día internet en algún momento. In-ternet no es una herramienta de venta, sino ese gran embalse donde están todos los compradores que comprarán mañana o dentro de un año, o más… Y son los portales inmobiliarios los que se llevan la parte del león de ese tráfico en el que están nuestros futuros compradores, y los que quisiéramos que lo fueran.

“Como usuarios de portales nos he-mos dado cuenta de que efectivamente cuanto más dinero metes en un portal más contactos recibes”, nos dice Fernan-do Vega, de Vega New House con ofici-nas en Madrid y Valladolid, y proyectos de crecimiento en otras zonas de Castilla y León. “Pero a medio plazo el ratio de conversiones ha bajado significativa-mente a lo largo del tiempo.”

Los contactos en internet han ido evolucionando rápidamente en estos años. Si en el año 2005 el contacto medio que pedía información pensaba comprar en un plazo de seis meses, en 2010 iba ya por 17 meses, y hoy habrá aumentado.

“Cuando hacía tiempo que no sabías de un comprador, era que ya había compra-do” nos dice Vicente Beltrán, CRS de ApiCiencias en Valencia; “hoy le llamas y sigue mirando”.

Por una parte, hoy el comprador tie-ne menos urgencia, pero es también el efecto internet: la web es anónima y gra-tuita, nos hemos familiarizado con ella, y esto nos anima a preguntar antes, aun-que nuestra motivación sea muy baja y no pensemos comprar aún. “Los portales facilitan malos contactos”, es la queja fre-cuente del agente, que ve frustrados sus intentos de convertir la apatía de estos supuestos compradores en interés y ur-gencia de compra. “¿Entonces, para que queremos tantos contactos y tan caros si no se convierten en ventas?” se queja Fernando Vega.

Lo que estos contactos necesitan no es un vendedor, sino un buen sistema in-formático CRM que mantenga el con-tacto con ellos hasta que maduren, como veíamos en el número 20 de Revista In-mobiliarios, de Enero de 2011.

¿Cuánto valen los contactos?Más y más compradores utilizan los portales para buscar la propiedad de sus sueños, y el portal inmobiliario ha ido sustituyendo paulatinamente a la publi-cidad impresa. La inversión de los in-mobiliarios en publicidad en portales ha seguido esta tendencia, y su dependencia sobre los resultados también. En realidad es algo recíproco, porque la cuenta de re-sultados de los portales también depende en buena manera de los profesionales, y ello produce tensiones en algunos casos.

Una encuesta reciente realizada por nosotros entre inmobiliarios ha reflejado una amplia variación en relación con el presupuesto de gasto anual de las inmo-biliarias en portales, con una media de 9.000 euros anuales frente a 3.300 euros anuales en publicidad impresa de dife-

rentes tipos y seguido por 2.700 euros anuales en web propia.

La dependencia de los inmobiliarios de los portales igualmente aumenta, ya que la encuesta refleja que un 46,5% de todos los contactos que consiguen los in-mobiliarios proceden de los portales. Sin embargo la variación en esto es amplia, con una distribución muy plana, ya que un 19% recibe menos del 20% de sus contactos por esta vía.

Pero, ¿y la calidad de los contactos?“Cuando hablamos con los “profesio-nales” de internet, nos hablan de que la cuestión fundamental estriba en el posi-cionamiento; que tenemos que dar a la página una posición excelente, para que nos lleguen contactos” dice Ignacio Ló-pez, “y yo lo que digo es que esto sólo es una parte de la verdad; me da lo mismo tener muchos contactos ‘malos’, mal in-formados que algunos buenos. Es más, prefiero unos pocos pero buenos, porque me dan menos trabajo, para llegar a los mismos resultados”.

“Los buenos contactos son para los que venden”, dice el de la central de Glengarry. Pero solo se puede vender si los contactos son buenos. Esa dependen-cia de los contactos genera una preocu-pante dependencia que alarma a muchos inmobiliarios.

“Los mejores portales hacen un buen servicio para nuestros clientes y para los propios inmobiliarios” dice Javier Sierra, presidente de RE/MAX España. “El pe-ligro para los inmobiliarios es que de esta manera sitúan a los portales entre ellos y sus clientes, hasta llegar casi a ser el canal principal, y casi único, de esa relación. Si los inmobiliarios pierden el control de la relación con sus clientes, que es en lo que está basada nuestra actividad, se están poniendo en una posición muy peligro-sa de cara a la prosperidad de su nego-cio”. ¿Pueden los inmobiliarios crear esa


alternativa desde cero, frente a ese sector monopolizado por tres o cuatro opera-dores muy especializados y que hacen muy bien su trabajo?

Algunas alternativasEl modelo americano de un Realtor.com marca la referencia, pero no está muy claro que ese modelo construido desde un sector muy unido pueda trasladarse a nuestra actual industria, cuya unión se mantiene solo como reductos reducidos mayoritariamente locales.

Al final, los portales son los here-deros directos del anuncio impreso en la sección inmobiliaria del periódico, o la revista de propiedades, y se repite el proceso de creación de grupos de inmo-biliarias que se ponen de acuerdo para hacer sus propias revistas conjuntas, no necesariamente bajo la misma marca. Pero, ¿es repetible el modelo de la revista en el portal?

El propio modelo de Realtor.com hoy hace aguas, y otros modelos diferen-tes ya le amenazan o incluso le sobrepa-san claramente, según qué parámetros empleemos. Un nuevo modelo de portal inmobiliario llamado “agregador de da-tos”, en el que la información sobre pro-piedades a la venta es solo un dato más

entre capas y capas ricas en información sobre propietarios, información fiscal, transacciones pasadas, registro de la pro-piedad, mapas escolares, servicios urba-nos, contaminación atmosférica, ruido, crimen, tráfico y tiempos de desplaza-miento a diferentes horas… Se trata de portales con información interesante no solo para compradores y vendedores, que se van posicionando como favoritos en la mente del futuro comprador o ven-dedor mucho antes de que haya tomado su decisión de búsqueda de propiedades. La propia NAR ha reaccionado creando una nueva herramienta propia llamado RPR, que se alimentará de muchas fuen-tes, incluyendo la rica información del inmobiliario.

Claro que, el tráfico de estos portales puede superar con mucho al del portal inmobiliario clásico que solo ofrece pro-piedades, pero ¿qué importancia tiene el tráfico de visitantes que no van a com-prar o vender una vivienda hoy, que es cuando necesito vender? Cada vez hay más gente pescando aguas arriba, y si tienen el CRM adecuado, para cuando decidan comprar ya sabrán con quien quieren trabajar. Si se trata de atraer gen-te con información útil, los blogs y redes sociales empiezan a presentarse como

alternativas más válidas que el portal al uso, pero ¿es esto un sustitutivo o es ade-más? Son muchos los que piensan que hoy no pueden prescindir de ese 50% de contactos que le llegan a través de inter-net. Al menos no de un día para otro y por decisión propia.

Pero que te veanLa atracción de visitantes virtuales es vital, aunque solo sea la de curiosos por la información. Pero para que esos visi-tantes te encuentren tienes que tener un magnífico posicionamiento en internet, y eso puede ser muy caro en un mercado en el que las “palabras clave” se cotizan por las nubes, en una auténtica subasta entre los portales más establecidos. La alternativa para muchos está en el “mar-keting de guerrilla” pegada al terreno; en la “hiperlocalización”. Hoy es muy difícil competir por el primer puesto en “vi-viendas en Madrid”, pero no tanto para “viviendas en La Ventilla”. El “portal inmobiliario” que hoy puede competir es un portal super-especializado en una zona concreta o en un tipo concreto de propiedades, ya sean áticos, o bajos, o bu-hardillas o lofts…

El camino más evidente es crear una herramienta similar a la existente, pero


propia y exclusiva para los profesionales. Pero ¿es este el camino más recomenda-ble a estas alturas, o deberíamos situar-nos más en el futuro?

Con contenidoMuchos muestran sus dudas sobre el interés de crear un portal de profesio-nales que intente competir con el portal generalista de pisos. La mayor parte de la oferta hoy la controla el particular, y hasta que no demos la vuelta a esa situa-ción, un portal solo de profesionales será un portal residual, con una oferta mino-ritaria. “Una de las claves principales del éxito de un portal es poner a disposición del usuario que busca vivienda el más amplio catálogo del mercado. No pode-mos pasar por alto la realidad del mer-cado español, que está constituido tanto por las carteras de las agencias como por las personas que tratan de vender su pro-piedad de forma directa”, nos dice Mi-

Ignacio Lopez Rebollar, de LFCanta-bria en Santander.

¿Es solo la calidad lo que nos garan-tiza el atractivo? Son muchas las voces que recuerdan que nuestra diferencia con el particular no es solo la calidad de lo que ofrecemos, sino también la pro-pia naturaleza de nuestros servicios, que es lo que ofrecemos. Nosotros no anun-ciamos propiedades: las propiedades son solo un señuelo que ponemos en la web para atraer contactos. Mientras que el portal se ofrece al propietario como medio de venta, nosotros sabemos que la venta, salvo excepciones que confir-man la regla, realmente se hacen in situ, en la propiedad, en el cara a cara. Nues-tro negocio realmente no es un negocio de ladrillos, sino que es un negocio de personas, donde lo que se vende es el estilo de vida. ¿Dónde están las perso-nas en nuestros portales? ¿Parapetados tras los ladrillos? El modelo de portal

guel Angel Alemany de Pisos.com, que igualmente mantiene Habitat24.com como portal solo para profesionales, y conoce bien la respuesta del consumidor. A ello deberíamos añadir las propiedades de los bancos que, aunque en su mayoría encargan su venta a los profesionales, no por ello dejan de anunciarlas igualmente en los portales. Como dice Javier Sierra, presidente de RE/MAX España, “una industria inmobiliaria desunida ha sido incapaz de agrupar, de alguna manera, el inventario total de propiedades a la ven-ta. Entendiendo por ‘total’ un porcentaje suficientemente alto del total verdadero de esas propiedades a la venta”. Los por-tales sin embargo sí que han sido más ca-paces de aglutinar una gran mayoría de la oferta disponible, y es hacia ella hacia donde hoy por hoy se dirige el tráfico.

Calidad y ServicioEl reto ha de ser mejorar la oferta, ase-gurando una calidad superior de la infor-mación, con mejores fotos y videos y una información más completa. ¿Estamos preparados para ello?

Una de esas mejoras puede ser la existencia de precios acordes, y la elimi-nación de ofertas duplicadas, con precios e información divergente. Un portal solo de exclusivas aseguraría estas condicio-nes, pero nuevamente estaremos limitan-do el ámbito a unas pocas agencias que actualmente trabajan en estas condicio-nes y niveles de calidad.

“¿Qué buscan los profesionales en los portales? Explicar su labor de forma barata, sencilla, fiable y que lle-gue al máximo número de personas posible. Este planteamiento es com-pletamente distinto al propuesto por los portales inmobiliarios “no profe-sionales”, su planteamiento es: ¿Cómo conseguimos el máximo de dinero por transmitir una información que nos tiene que costar el mínimo o que además nos pagan por enseñar?” dice

profesional ha de apuntar hacia obje-tivos más ambiciosos. “En definitiva, calidad, profesionalidad, enfocados en dar información al cliente, no solamen-te sobre inmuebles, sino especialmente sobre servicios y fundamentalmente en manos de profesionales” insiste Ignacio López Rebollar.

Foco en la personaEl Colegio de Agentes de la Propiedad de Valencia ha desarrollado una web en la que por delante de las propiedades es-tán las personas, los colegiados. Esto es mucho más consecuente con la natura-leza de nuestro trabajo, pero ¿nos buscan a nosotros?

Los Colegios de APIs de Barcelona, Tarragona, Lleida y Girona también pre-paran un gran portal para los miembros de la Asociación Profesional que han creado conjuntamente. Un nuevo portal sectorial solo para sus miembros, con vo-cación de hacerlo cada vez más accesible.

Otros dos proyectos de portal in-mobiliario solo para profesionales ven la luz en estos momentos. El portal promovido por AEGI, MisViviendas.com utiliza las últimas tecnologías, y facilita al profesional una sección solo para usuarios profesionales que con-tiene una información estadística muy rica sobre las propiedades del portal. El profesional allí podrá obtener in-formación completa sobre la evolución del número de propiedades a la venta en una zona determinada, sus precios, el tiempo en mercado, etc. Esta infor-mación constituirá una potente herra-mienta de captación y valoración para el agente. Para Javier Sierra este con-tenido a disposición del inmobiliario puede ayudar a paliar el problema de injerencia en las relaciones del profe-sional con su cliente: “…porque el por-tal (MisViviendas.com), en su parte privada, está dotado de herramientas para gestionar mejor esa relación y para

Tres años ha costado a la NAR poner en marcha su RPR, un agregador de datos con el que la Asociación de los REALTOR responde al imparable crecimiento de los portales privados Zi-llow y Trulia. Estos portales batieron con éxito a REALTOR.COM, el portal de los profesionales que acaparaba la información de propiedades, mediante la creación de “Mashups” o Agregadores de Datos muy ricos en información sobre históricos de precios, información de barrios, datos fiscales y registrales, etc.

REALTORS PROPERTY RESOURCE pondrá en manos de todos los profesionales inmobiliarios en exclusiva una riqueza asombrosa de datos, que los propios inmobiliarios irán enri-queciendo con su trabajo diario hasta crear una impresionante herramienta fuera del alcance del particular. El sistema, actual-mente gratuito, maneja históricos de precios en polígonos geo-gráficos definidos por el usuario, realiza análisis de mercado partiendo de las ofertas actuales y las ventas reales realizadas, analizando las tendencias históricas, y comparando con ba-rrios colindantes alternativos. En solo 10 minutos, sin muchos conocimientos técnicos, el profesional puede elaborar un estu-dio de 38 páginas sobre una propiedad concreta, con variantes e información adicional ya se trate de un estudio para compra-dor o para vendedor.

Tras un período de pruebas de más de dos años en los que más de 1.500 profesionales en diferentes mercados han utiliza-do diferentes versiones beta y han aportado sus sugerencias, la NAR acaba de lanzar su primera versión operativa y libre para todos los miembros de la NAR de forma gratuita a partir del pasado 11 de Noviembre, con motivo de su Convención Anual en Orlando. El comentario generalizado fue “ya veremos cuan-to tardan Zillow y Trulia en protestar ante la Fiscalía Federal y la agencia de la Competencia para que les cedamos toda esta información de forma gratuita, como ya hicieron con la informa-ción de las MLSs”.

El sistema se complementa con una nueva titulación creada por la NAR, BPO o Broker Price Opinion, una titulación que la NAR concede a los profesionales que realizan un curso que convierte al profesional inmobiliario en un experto tasador me-diante la utilización de la información y las utilidades conteni-das en RPR.

RPR es un paso adelante en la utilización profesional de los recursos de información a los que hoy día se puede acceder mediante un uso inteligente de las herramientas actuales de internet. El gigante ha despertado.

El Portal que Viene



gestionar mejor esa exposición que ha-cen de sus propiedades”.

El portal Vivencia, respaldado por una serie de asociaciones locales inde-pendientes, hace especial hincapié en su carácter de herramienta profesional, sin lucro para los accionistas, que serán los propios usuarios del portal. El control corresponderá a las asociaciones inmo-biliarias locales, que serán las que com-pongan el grueso del Consejo de Ad-ministración de la sociedad. Un hecho diferencial es que aquí solo se podrán publicar exclusivas de profesionales que previamente deberán haber comprado una acción de la sociedad. La subida en el nivel de calidad debe compensar la reducción en el volumen de oferta presentada, pero para sus promotores “el peor error es quedarse a medio ca-mino, compitiendo desfavorablemente en volumen con unos portales ya muy asentados, y sin poder asegurar calidad y seguridad en lo que se ofrece, con pro-piedades duplicadas y hasta inventadas o desactualizadas”.

Y no faltan otras propuestas a otro nivel, incluso privadas como Inmopor-talix.com, propuesta por Fernando Vega, un portal creado para uso propio por un inmobiliario, con medios propios mo-destos pero con el conocimiento de pri-mera mano y derivado de la experiencia práctica de años, que él ofrece a título gratuito a otros, para beneficiarse del trá-fico común.

Son grandes los retos a los que se en-frentan estos proyectos, si quieren contar en la lucha por el tráfico y el posiciona-miento, en un mercado muy disputado en la actualidad y dominado por unos pocos actores. Son los profesionales los que tienen la palabra. ¿Será esta la oca-sión en el que un proyecto así salga ade-lante? El colectivo está dando grandes zancadas hacia la formación de una in-dustria avanzada. Quizás sea esta la que ahora toca.

Las webs somos herederas de los periódicos, solo que el medio internet es mucho más eficiente y económico que el papel. ¿Cuánto hubiera costado poner en papel 20 anuncios con toda la información que ponemos ahora en internet, sa-liendo todos los días del mes?

La diferencia es enorme. La misión de Fotocasa, no ha cambiado respecto a lo que hacíamos no hace tanto, en las más de 200 publicaciones que teníamos en España, ya fuera el Segundamano de Madrid, el Primeramà de Barcelona, el Ocasión de Cantabria, o el Trajín de Valencia. La misión si-gue siendo poner en contacto compradores con vendedores de viviendas, y lo hacemos de la misma forma que lo hemos hecho desde 1982, generando contactos que entregamos a los vendedores para que los gestionen.

Un buen contacto no genera necesariamente una venta inmediata, dependerá de lo maduro que esté, y en función de su madurez, el seguimiento a través de una herramienta CRM será más o menos relevante. En momentos como los actuales, en los que el ciclo de venta se ha alargado, el se-guimiento del contacto se ha convertido en esencial. Esa es la misión de Fotocasa, generar contactos, y para maximizar-los en un mercado como España, se precisa todo el conteni-do, y eso incluye a los particulares, que si bien constituyen más de la mitad del contenido del portal, reciben muchísimo menos de la mitad de los contactos del portal.

Porque nuestra vocación ha sido y es, trabajar para el profesional. Lo hacemos al posicionar los anuncios, al ha-blar en los medios, al dirigirnos a los más de 5 Millones de usuarios a través de nuestros boletines, lo hemos hecho en nuestra posición ante los bancos, en nuestra publicidad... lo hacemos siempre.

Pero estar en internet no es solo tener una web, el 25% del tráfico de Fotocasa ya está en dispositivos móviles, y no estamos hablando de solo un dispositivo, estar en internet significa desarrollar aplicaciones para cada uno de los siste-mas operativos ya sean de tableta o de teléfono. Es en esta área donde ahora estamos centrando nuestras inversiones, porque el mañana será móvil, y nosotros queremos estar allí para seguir poniendo en contacto a compradores y vende-dores, y maximizar así los contactos a los profesionales del sector.

David Manchón, Director General de Anuntis

Visión de Futuro

VERDEque te quieroA pesar de la situación económica aún hay demanda para lo verde, aunque a mucha menor escala.

por Daniel Rome Levine “No he encontrado un solo compra-dor en los dos últimos años que no me haya p r e g u n t a d o

la eterna cuestión: ¿qué consumos tie-ne esta vivienda?” nos dice Polly Briley, CRS, de RE/MAX on the Water en Os-hkosh, Wisconsin. “Quieren saber cuan-to les va a costar el recibo de electricidad y calefacción cada mes. Para mí esa es la gran pregunta verde”

Briley, que se considera a sí misma una difusora de la doctrina verde del eco-logismo y lleva ya dos años advirtiendo sobre los beneficios de tener una vivien-da eficiente, dice que el control de los recibos de suministros es hoy una prio-ridad de los clientes, y están más recepti-vos que nunca a los consejos de ahorro de

energía, como el uso de un termostato o cambiar los burletes de las puertas y ven-tanas. “Se les ilumina la cara cuando les hablo de estas cosas” dice Briley, que tie-ne un blog inmobiliario orientado hacia el medio ambiente en www.oskoshgreen.com. “No habían pensado nunca que es-tas pequeñas cosas pueden suponer una gran diferencia”

La encuesta a compradores y ven-dedores que la Asociación Nacional de REALTORs hace cada año refleja esas prioridades ahora mismo: 88% de los compradores encuestados dijeron que los costes de calefacción y aire acondiciona-do eran importantes para ellos, seguidos de los electrodomésticos eficientes que lo eran para el 71%, y el 69% que mencio-naron la iluminación.

“El interés por el medio ambiente y la eficiencia energética ha subido en


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paralelo con la subida de costes de la energía” dice Kevin Morrow, director del programa de creación de estándares de ahorro energético en la construcción de la Asociación Nacional de Promotores Inmobiliarios. “Lo que busca la gente es ahorrarse dinero”.

Hace solo unos años el ecologismo era la moda, y a menudo se consideraba caro, lo que haría suponer que, en vista de la situación del mercado, se supone que el interés en lo verde debería estar de-creciendo. Y sin embargo está aún muy demandado, aunque la naturaleza de la conversación ha cambiado; los clientes se fijan en lo verde, pero en el de los billetes. Muchos compradores se están centrando en cosas sencillas, como mejorar el ais-lamiento y comprar electrodomésticos y calderas eficientes. Y aunque los compra-dores están más interesados en el ahorro que en la conservación, parece claro que seguirán pensando verde durante bastan-te tiempo.

Pasos pequeños, beneficios grandesDebra J. Marshall, CRS, de Century 21 Mountain Lifestyles en Asheville, North carolina, dice que hasta hace un año sus clientes seguían instalando equipos caros de ahorro de energía como paneles sola-res, instalaciones de ahorro de agua en el riego y suelos de cerámica que absorben y retienen el calor. “Ahora, con la econo-mía como está, no pueden permitírse-lo” nos dice. En vez de eso, muchos de sus clientes se están centrando en pasos verdes mucho más sencillos, como cam-biar sus electrodomésticos por otros que cumplen estándares de eficiencia energé-tica más acordes con los tiempos.

Las chimeneas de gas y otros com-bustibles no tradicionales también se es-tán haciendo más y más populares como fuente alternativa de calefacción, dice Marshall. Aun no tratándose de una op-ción realmente ecológica puesto que uti-

lizan combustibles fósiles, son preferibles a una chimenea abierta de las de leños, que emiten dióxido de carbono y otros contaminantes a la atmósfera, y lanzan mucho aire caliente fuera de la casa.

Bob Mc Cranie, CRS, propietario de Texas Pride Realty en las afueras de Dallas, cree que la obsesión de los pro-pietarios de “exprimir de la casa cada céntimo posible” como consecuencia de la situación de la economía, a la larga hará que aumente la conscien-cia sobre los aspectos ecológicos de la vivienda. “No hay mucho que puedas hacer si tienes que pagar 2.000$ de hi-poteca sobre tu casa”, nos dice, “pero si tienes un recibo mensual de elec-

tricidad de 400$, eso sí que lo puedes cambiar”.

McCranie dice que las opciones de ahorro energético más populares que sus clientes buscan en estos momentos incluyen el aislamiento adicional en la cubierta y los sistemas eficientes de cale-facción y aire acondicionado.

A algunos, desde luego, no les ha afectado tanto la situación de la eco-nomía y aún pueden permitirse invertir libremente en medidas energéticas para su casa. Para ellos, nos dice McCranie, las opciones más populares son instalar suelos de bambú, en vez de otros menos aislantes.

Mantenerse por delanteEl interés en opciones ecológicas va a crecer en los próximos años según la gente se vaya preocupando más por los costes derivados de la propiedad y tengan que enfrentarse a los precios rampantes de la energía. Un informe reciente sobe construcción de McGraw Hill muestra que las casas que incorporan elementos de eficiencia energética van camino de suponer el 20% de todas las construc-ciones ya en 2013. Y es fundamental que los inmobiliarios estén en la vanguar-dia de este movimiento. Un profesional debe ver bien de lejos, dice Briley, y darse cuenta a tiempo de que esto no es una moda pasajera, sino un signo de los tiem-pos futuros.

“A los CRSs siempre nos recomien-dan como expertos, y nosotros mismos debemos considerarnos así” señala Briley, “pero en lo que se refiere a la eficiencia energética nuestros compradores, sobre todo los más jóvenes, vienen con mucha más información de la que nosotros te-nemos”.

Para asegurarnos de que domina es-tos temas, Briley se mantiene al día sobre las últimas noticias y avances revisando cada mañana 10 fuentes de noticias en internet y blogs especializados.

Verde no PierdeBob Mc Cranie. CRS de Texas Pride Realty en Ca-rrolton, Texas, fue uno de los ganadores del Premio EverGreen del Consejo Verde de la NAR, por su papel como adelantado del Movimiento Verde y por su creativo blog sobre estilos de vida ecológicos www.DallasGreenStreets.com. Bob está alarmado por una tendencia ver-de: la exageración en los beneficios de ciertas medidas de eficiencia energética con el solo objetivo de atraer com-pradores. “Decir que un ventilador en el techo es una medida ecologista es pasarse”, nos dice. “Una cosa que me procupa es que un montón de MLSs están incluyendo como elementos de eficiencia energética cosas que no lo son necesariamente. Tenemos que vigilar esta ola de verde falso”.


McCranie dice que la mejor mane-ra de ayudar a tu cliente a comprar y vender viviendas eficientes es adoptan-do tú mismo un estilo de vida ecológi-co. Eso es lo que él ha hecho. Su casa tiene un sistema de aire acondicionado eficiente, aislamientos de alta calidad, un calentador de agua solar, y vidrio de doble cámara aislante en las ventanas. Cambió su Ford Escape por un Toyota Prius en 2006, y en verano seca su ropa al aire libre.

McCranie es consciente de que la mayoría de los inmobiliarios no llega-rán tan lejos, pero dice que con que solo modifiquen algún aspecto de su vida co-tidiana, ello les ayudará a ser más cons-cientes y les hará más eficientes a la hora de vender las “ventajas verdes” de sus propiedades. “Si lo vives y lo respiras, puedes contarlo a tus clientes con más espontaneidad”, nos dice.

“Mucha gente se ha lanzado a hacer cursos para hacerse expertos en venta de propiedades con problemas de hipote-ca, pero todas estas cosas solo van a es-tar en candelero otros dos o tres años”, dice McCranie. “La ecología va a estar allí los próximos 30 años. Si podemos ser ese faro de conocimiento para nuestros clientes y mostrarles cómo pueden aho-rrar dinero en su casa mediante la efi-ciencia energética, nos volveremos más valiosos para ellos”.

“Lo verde es una industria en alza”, añade Briley. “Si no estamos al corriente de lo que está pasando, los CRSs perde-remos nuestro estatus como expertos, y haremos un flaco favor no ya a nuestros clientes, sino a nosotros mismos”.

El presente artículo procede del número de noviembre/diciembre de 2011 de The Residential Specialist, y se publica con la autorización de CRS, que reserva todos

los derechos de propiedad sobre el mismo.

Daniel Rome Levine es un escritor de Wilmette, Illinois.

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por Mary Dixon Lebeau

Metas


Los inmobiliarios que han entrado en la profesión en tiempos duros nos hablan sobre cómo mantienen la motivación y cómo se están posicionando para el éxito.

E lad Bushari, CRS, hizo su primera venta inmobilia-ria por 11.000 dólares más que el precio de venta es-tablecido y en un sólo día. Naturalmente, estaba más

que contento. “Me creí un genio, en ese momento”, nos dice. La operación tuvo lugar en 2004. “Entonces no sabía que así era el mercado en aquella época”, co-menta Bushari, propietario del Bushari Group Real Estate en Boston. “El mer-cado de Boston era muy pujante. Pero ya en 2006, las cosas habían cambiado. Se tardaba más en cerrar las operaciones y en que las partes se pusieran de acuerdo. Ahora es todo más difícil. Tuve que em-pezar desde cero a estudiar el mercado otra vez”, recuerda.

Es muy comprensible que los profe-sionales del sector de cualquier edad y con cualquier nivel de experiencia pien-sen en cambiar de ocupación, cuando el mercado toca fondo. Pero los profesiona-les jóvenes, como Bushari, siguen sien-do optimistas y centran su esfuerzo en prestar un buen servicio al cliente, en un entorno económico todavía volátil. Estos nuevos CRS son capaces de hacer frente a los retos de este momento, de alimentar una visión esperanzada y prepararse para los éxitos del futuro. Esta estrategia es, sin duda, relevante para los profesionales del sector de cualquier edad y nivel de experiencia.

Una inversión que merece la penaBushari, antiguo oficial del ejército is-raelí, empezó su carrera profesional en el sector inmobiliario casi por casuali-dad. Junto con su mujer, se trasladó a Boston en 2003 y compraron un piso pequeño en una urbanización, y lo arreglaron ellos mismos. El suegro de Bushari, cirujano maxilofacial en Fila-delfia, se quedó tan impresionado con lo que la joven pareja había hecho con el apartamento, que les propuso invertir en vivienda como forma de conseguir ingresos adicionales.

“Cuando empecé a mirar para hacer la inversión inmobiliaria entre los dos, me di cuenta de lo poco que sabía de este negocio”, cuenta Bushari. “Cuánto más iba aprendiendo, más importante me pa-recía la idea de poder ayudar a la gente a mejorar su vida, encontrando la vivienda adecuada para ellos”.

Esa idea, o sentimiento más bien, junto con aquella primera venta “genial” lo llevaron por un nuevo derrotero pro-fesional en el que hoy continúa, a pesar de la crisis del mercado. “Llegué al final de la época dorada y me pareció que era muy bueno en esto”, afirma. “También me di cuenta de que me había converti-do en adicto a la libertad de poder hacer lo que quiero, ser mi propio jefe y obte-ner una compensación económica acorde con la gran dedicación”.

Como persona realmente entregada a su trabajo, Bushari quería formarse más y acudió a los cursos CRS, con el obje-tivo de adquirir el tipo de conocimien-tos que le darían mayor seguridad en sí mismo. “Cuando empecé a estudiar las distintas posibilidades, vi que CRS era la organización con más prestigio para profesionales del mercado inmobilia-rio residencial. Luego, en clase, conocí a mucha gente muy buena y aprendí en qué consiste el éxito desde numerosas perspectivas distintas. Cada uno de mis compañeros de clase tenía sus propias ideas. Aprendí cómo se hacían las co-sas en otros sitios y adapté esas buenas experiencias a mi negocio aquí en Bos-ton”. Una idea que se apropió fue la de especializarse en un nicho de mercado. En el caso de Bushari, la venta de lofts. “El negocio de los lofts en Boston estaba en auge y aproveché la oportunidad,” nos cuenta. “No había que ser un genio para darse cuenta de eso”.

Hacia el futuroEs comprensible que las noticias nega-tivas del sector afecten al optimismo de los profesionales del mismo. Sin embar-go, hay gente como Dan Del Real, CRS, que sencillamente hace caso omiso de esa visión negativa. “La actitud de uno es lo más importante”, afirma Del Real, que trabaja en PMZ Real Estate, en Modes-to, California. “Aprendí a hacer oídos



la titulación para operar en el mercado inmobiliario. Empezó a trabajar en RE/MAX Properties SW, en donde se quedó hasta que abrió Bustamante Real Esta-te, junto con su hermano, a principios de este año.

“Cuando conseguí la titulación CRS [en 2008] me sirvió para tener más segu-ridad en mí mismo, gracias a los cono-cimientos y nuevas capacidades adquiri-das”, nos comenta Bustamante. “Ahora soy capaz de entrar donde sea y tratar con gente del sector que tienen el doble de años que yo o incluso me triplican la edad. La formación de CRS ha cambiado totalmente la forma en la que los demás me perciben. Es la titulación más difícil de obtener y la de más prestigio, así que, para mí, ha sido la mejor inversión. Para los demás del sector, el haber obtenido la titulación significa que estoy compro-metido de verdad con mi desarrollo pro-fesional, que estoy aquí para quedarme y conseguir muchos éxitos, independiente-mente de la vueltas que de el mercado.”

Los amigos que hizo en CRS aho-ra son casi como de la familia, comenta también Bustamente. “Seguimos com-partiendo referencias de clientes y las mejores prácticas”, dice.

A pesar de que los precios de la vi-vienda han bajado considerablemente en el mercado inmobiliario de Orlando, el negocio de Bustamante sigue creciendo. Su empresa, Bustamante Real Estate, tiene en la actualidad 13 empleados y es-tán preparando su expansión a otros lu-gares de Florida para dentro de poco. El negocio tiene tanto éxito porque todos se preocupan de satisfacer las necesidades específicas del mercado en el que traba-jan. “Hace diez años, en nuestra zona, no era raro encontrar gente con dos y hasta tres viviendas. Casi todo el mundo te-nía un par de viviendas como inversión. Luego, estalló la burbuja, el valor de las propiedades empezó a bajar y la gente ya no podía utilizar las viviendas en propie-

Real. Nos cuenta también que el año pasado realizó 218 operaciones, la ma-yoría, “ventas a corto” (aquellas en que se negocia con la entidad crediticia la venta rápida de la vivienda por debajo del importe pendiente de la hipoteca) y de viviendas propiedad de bancos por haberlas embargado, cosa que era muy poco frecuente en 2004, la época del boom inmobiliario.

“En el sector inmobiliario todo está cambiando. La forma de llevar el nego-cio el año pasado, probablemente no ten-ga ya sentido este año”, comenta.

Del Real sigue invirtiendo en sí mis-mo, aprendiendo más sobre nuevas tec-nologías, desarrollando su blog (daniel-delreal.blogspot.com) y dedicando ahora su atención a ayudar a propietarios de vi-viendas que se enfrentan a ese proceso de “venta a corto”. Afirma que su optimis-mo permanente se lo debe a sus padres, sus mejores fans. “Mis padres emigraron aquí desde México y me educaron en la idea de que hay que buscar siempre las oportunidades”, comenta Del Real. “Mi padre me decía que mientras que la ma-yoría, cuando miran la calle, sólo ven as-falto, yo tenía que ver oro. Y a día de hoy sigo viendo el oro a mi alrededor”.

Porque síAndrey Bustamante, CRS, sabe muy bien qué significa sobrevivir a los recor-tes y ahorrar. Hace cinco años, era porte-ro profesional del fútbol, en Colombia. A día de hoy, con 25 años, ha dejado atrás sus botas de portero y se ha convertido en uno de los líderes de Team Bustamante (www.TeamBustamante.com), el nego-cio inmobiliario que su familia ha mon-tado en Orlando, Florida. Su padre, que tenía varios amigos que estaban ganando muchísimo dinero en el mercado inmo-biliario durante los años 2003 y 2004, lo convenció. El todavía inexperto portero de fútbol dejó atrás Colombia en 2005 y, en septiembre de ese mismo año, ya tenía

sordos a las noticias de los medios de co-municación que informaban sobre lo mal que estaba el mercado. Decidí que mi fu-turo me lo fabricaría yo mismo. La gente dirá que he tenido suerte, pero yo sé que cuanto más trabajo, más suerte tengo”.

Del Real, que tiene 29 años, decidió empezar su carrera en el sector inmobi-liario en 2004, en el momento en que se hacían muchas captaciones y las vivien-das cambiaban de manos con rapidez. Cuando dos años después el mercado se vino abajo, decidió cambiar lo único que podía cambiar: a sí mismo. “Pensé que el nuevo mercado de vacas más flacas era para mí la señal de que había llegado el momento de invertir en mí mismo”, co-menta. “Fue entonces cuando decidí que quería obtener el certificado CRS. Da igual si la crisis del mercado dura seis meses o un año, o si se para del todo. La mejor forma de enfocarlo es utilizar bien el tiempo del que se dispone e invertir en uno mismo”.

Cuando llegó el momento de hacer dicha inversión, Del Real acudió a su mentor: Joseph Bondi, CRS. “Lleva en este negocio 28 años y ha pasado ya por dos ciclos de mercados en alza y a la baja. Me dijo que si estaba decidido a obtener una titulación, me recomendaba el Cer-tificado CRS”.

Del Real siguió el consejo y en 2009 obtuvo su titulación, sólo un año después de su primer curso. “Me tomé totalmente en serio el curso Wealth Building (Creación de riqueza) (CRS 204)”, afirma. “No se trata ya de lo que queremos hacer por nuestros clientes, sino de lo que debemos hacer por no-sotros mismos, también. Me aportó los conocimientos para seguir invirtiendo en mí mismo y en mi futuro”. Del Real tenía tres viviendas en alquiler cuando empezó los cursos CRS, hoy es pro-pietario de 11. “Si no has cambiado en estos últimos cuatro años, te has que-dado fuera del sector”, comenta Del


dad como cajeros automáticos”, nos co-menta Bustamante.

Su respuesta, ante este gran cambio del mercado, fue la de aprender todo lo que podía, y, a continuación, utili-zar esos conocimientos para desarro-llar una nueva estrategia de negocio. “Hemos basado nuestra empresa en la formación y el conocimiento”, afirma. “En cuanto nos dimos cuenta de lo que pasaba, empezamos a especializarnos en las ‘ventas a corto’. Éramos los ex-pertos en ese tipo de venta; y cuando el mercado dio un nuevo giro, entramos en el negocio de venta de viviendas en manos de los bancos”. Bustamente está convencido de que su empresa segui-rá siendo una de las más importantes en este campo, durante los próximos años, aunque ya está retomando otra vez las ventas de viviendas normales, porque cree que el mercado se recupe-rará. “Todo se centra cada vez más en el cliente”, dice Bustamante. “Tenemos que prestar atención a lo que quieren y necesitan y darles un servicio siempre de la misma calidad. Se trata de un en-foque sistemático del negocio inmobi-liario. Si uno consigue tener contento a un cliente, puede hacer lo mismo con todos los demás; todos pueden estar encantados.”

Los campos de fútbol de Sudamérica quedan lejos, sin embargo, Bustaman-te cree firmemente que lo que aprendió cuando era guardameta le ha servido de mucho en su profesión actual. “No es fácil. Los cambios no se producen de la noche a la mañana”, dice. “Al igual que en el fútbol, hay que trabajar más que el resto para conseguir el gol.”

Cubrir un hueco“En mi zona, el mercado ha caído todos los años, desde que empecé”, nos dice John Morley, CRS, propietario de Mor-ley Real Estate Group de Huntsville, Alabama.

Pero esta crisis del mercado inmobi-liario no ha hecho cambiar a Morley su rumbo profesional. Le encanta su traba-jo. “No me importa cómo esté el merca-do,” dice; “no voy a permitir que sea el responsable de mis éxitos o fracasos”. Esta actitud le está dando resultado: a pesar de la situación del mercado, el ne-gocio de Morley consigue facturar más todos los años.

Tiene 30 años y empezó su carrera en el sector en 2006, justo cuatro me-ses antes de que el mercado llegara a su momento más álgido. “Veía que era un negocio de gran potencial,”comenta. Morley empezó observando qué cosas funcionaban −y cuáles no− en el caso de otros profesionales del sector. “Ha-bía mucha gente gestionando magní-ficamente su negocio y otros que no,” cuenta Morley. “Hablando con com-pradores y propietarios de viviendas en venta, me di cuenta de que había una gran diferencia entre lo que el comprador y el vendedor quieren y lo que se les ofrecía en ese momento.”

Vio, por ejemplo, que muchos de los que vendían su vivienda no que-rían comprometerse con la inmobi-liaria con un contrato de seis meses. Por eso Morley implantó una política de cancelación, que permite a la parte vendedora dar por finalizado el con-trato, sea cual sea el motivo. “Muchos profesionales del sector inmobiliario creen que su trabajo termina cuando sacan la vivienda al mercado, sin em-bargo, para nosotros, el trabajo em-pieza en ese momento”, dice. “Pueden despedirnos en cualquier momento, así que nos preocupamos constante-mente de saber si lo estamos haciendo bien o no; si no lo estamos haciendo bien, enseguida nos planteamos qué debemos cambiar”.

Por otro lado, también garantiza a sus clientes vendedores una llamada se-manal para ponerles al día de las gestio-

nes realizadas y les ofrece el pago de 100 dólares por cada semana que no reciban dicha llamada. “Es un proceso de servi-cio constante. Permanentemente refor-zamos su decisión de trabajar con noso-tros”, afirma.

Morley consiguió la titulación CRS en 2006 y considera que fue una inver-sión importante para el desarrollo de su carrera. “Desde el punto de vista de la formación, CRS me dio una buena base a partir de la cual poder ir mejorando. Y, sobre todo, me aportó una sólida red de profesionales de mentalidad parecida a la mía”, incluidos los mentores que le han ayudado a enfocar su trabajo.

Gracias a los consejos de profesio-nales con gran experiencia, Morley se siente optimista ante el futuro. “Mi sen-sación es que la situación del mercado da igual,”dice. “Sólo hay que saber qué está pasando y adaptarse a las circunstancias. Si el mercado cae, no significa necesa-riamente que el negocio de uno también tenga que caer en picado”.

Morley y sus compañeros han encon-trado la fórmula para que los retos que plantea un mercado difícil sean la base de su estrategia para el éxito en el futuro. Como dice Bushari: “Todas las monedas tienen dos caras. Los retos existen, pero también las oportunidades”. Pero estos profesionales no apuestan simplemen-te a cara o cruz. Lo que consiguen, con decisión, optimismo y mediante la inver-sión en la formación CRS, es un negocio próspero y poder mirar hacia el futuro con entusiasmo.

El presente artículo procede del número de noviembre/diciembre de 2011 de The Residential Specialist, y se publica con la autorización de CRS, que reserva todos

los derechos de propiedad sobre el mismo.

Mary Dixon Lebeau es escritora freelance que vive y trabaja en West Deptford, NJ y es una colaboradora frecuente de The Residential Spacialists.

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Recomendadospor Sistema

Ed Hatch, veterano ins-tructor de CRS, que da cursos frecuentes en dis-tintos países del mun-do, de paso por España dará el próximo 4 de marzo en Madrid uno de sus cursos más solici-tados, “Exclusivamente por Recomendación... El PROgrama”. Este curso promete ser uno de los hitos inmobiliarios de la temporada.


por Ed Hatch

E stés donde estés… ¡tienes que es-tar allí! Esa es la frase que captó mi atención. Era 1983 y yo estaba en

una presentación en la convención de la Asociación de Realtors de Maryland, en Ocean City. Había empezado a trabajar como agente en 1978, y había sobrevivi-do la etapa de los tipos de interés al 18%. Teniendo en cuenta la media se podría decir que había tenido mucho éxito… PERO… no era muy feliz que se diga.

“La calidad nunca surge por casualidad. Siempre es el resultado de una elevada intención, un esfuerzo sincero, una dirección inteligente y una ejecución magistral. Representa la elección más adecuada entre muchas alternativas; la experiencia acumulada de muchos maestros del oficio, y también es la marca que distingue la búsqueda de un ideal, más allá de la satisfacción de la necesidad y la consecución de la utilidad”.

William A Foster

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E se día apunté muchas cosas que dijo el orador, Danny Cox, pero esta fue la que se me quedó grabada: estaba dedicando mi marketing al cliente equivocado. Me ha-

bían enseñado que el objetivo de mi marketing era atraer a una gran CAN-TIDAD de clientes potenciales a mi puerta y se me había dado bastante bien. Y entonces Dany Cox me dijo, a mi y a otros 900 profesionales más, que quizás el objetivo debería ser atraer a una gran cantidad de clientes de CALIDAD.

De acuerdo con esto, el proceso em-pieza por definir lo que es un “cliente de calidad” y darse cuenta de que solo hay tres tipos de clientes disponibles: clientes desconocidos, clientes recomendados y clientes de repetición. Teniendo esto en cuenta, ¿en cuál de estas tres categorías de clientes dirías que está el cliente de mejor CALIDAD? El cliente de repe-tición, ¿verdad?: el que ya ha comprado o vendido anteriormente contigo. ¿Y por qué? Simplemente porque ellos ya te co-nocen, te aprecian y, sobre todo, confían en ti. Por esta razón, cuando vuelven por segunda o tercera vez no te discuten tus honorarios, no cuestionan el precio y, además, entienden que tienes una vida personal y la respetan. Ahí lo tienes; to-dos los problemas habituales del agente inmobiliario actual resueltos de un plu-mazo.

Naturalmente, la gente no se cambia de casa muy a menudo, y el tema es ¿qué hacemos mientras tanto? Afortunada-mente hay otros dos tipos de clientes: los clientes recomendados y los desconoci-dos. ¿Cuál de ellos dirías que es de me-jor CALIDAD? Entre esos dos el mejor sería el recomendado por que, aunque tampoco sean conocidos tuyos, vienen recomendados por alguien que conocen y que es de su confianza, y por este moti-vo vienen predispuestos a tu favor.

En vista de lo anterior, déjame que te pregunte: ¿cuánto de tu tiempo, energía, y dinero gastas en atraer ese cliente de la peor calidad, el desconocido?

Hay dos formas diferentes de llevar tu negocio. Puedes gastar tu tiempo, tu energía y tu dinero intentando conseguir que te presten atención los desconoci-dos, o puedes perder tu tiempo, energía y dinero manteniendo la atención de esos que ya te conocen, te aprecian y confían en ti. La satisfacción del cliente es una de las cosas que provocan su lealtad, ¡pero no es lo mismo! La satisfacción es una opinión, y la única actividad relacionada con la opinión es realizar una encuesta. Ah vale, es un activo que apoya la lealtad, pero cuando preguntas al cliente si está satisfecho simplemente le estás pidiendo su opinión:– ¿Qué le pareció el servicio?

Estuvo bien– ¿Qué tal fue el agente?

El agente estuvo bien– ¿Se ganó sus honorarios?

Bueno… sí…La Lealtad es un comportamiento,

el comportamiento de los clientes que “te compran” repetidamente y que reco-miendan a otros que lo hagan también.

La gente siente lealtad por la gen-te. Los clientes pueden comprar de forma continuada con una empresa, equipo o marca, pero es con la gente con la que se hace negocios y con la que se genera lealtad.

La lealtad es una respuesta a la apli-cación de técnicas de relación interper-sonal. Mientras la mayor parte de las empresas compiten en términos de loca-lización, precio, productos y selección, lo que hace que la gente sienta lealtad ha-cia otras personas es su “presencia”. Para crear esa sensación, el servicio que se preste durante la transacción ha de ser… ¡memorable…! ¡inolvidable! La forma de conseguir esto es:• Superar la expectativas del cliente,

sorprendiéndole.• Siendo personal y generoso.• Haciendo que el cliente se sienta im-

portante.Estoy seguro de que alguno de tus

clientes presentes o pasados te ha dicho alguna vez que acaban de hablar con

alguien que está pensando en comprar o vender su casa y que les han hablado de ti, y hasta les han dado tu tarjeta, y que esa persona te llamará pronto. La-mentablemente la mayor parte de las veces esa persona nunca llega a llamar. Si quieres tener más recomendaciones tienes que ser más proactivo y directo a la hora de pedir a tus clientes, amigos y familiares que te manden clientes, y has de enseñarles a hacerlo. Sobre esta base puedes construir una estrategia de marketing que se centre en repetir ese mensaje de una forma amable y natural durante un contacto valioso e intere-sante para la otra persona. Has de pedir, enseñar, y recordar.

Desde luego que eso no lo puedes hacer con cualquiera. Para que esto fun-cione primero has de haberte ganado el derecho a hacerlo habiendo obtenido su aprecio y su respeto, su confianza. Tienes que hacerlo en un momento oportuno; ha de sonar auténtico, como una conver-sación natural. Busca las frases más ade-cuadas, y ensáyalas hasta que te sientas cómodo y no parezca forzado.

Una vez que lo hayas conseguido has de iniciar el proceso de pedir, enseñar y recordar a todos tus clientes actuales y pasados, recuperando aquellos con los que perdiste el contacto, y también con cualquier otro amigo o conocido que pienses que te puede enviar compradores o vendedores recomendados.

Hay gente que hace esto de forma na-tural. Un profesional ha de hacerlo de for-ma proactiva, aposta, de forma sistemática, para que los clientes lo recuerden. En el curso “Exclusivamente por Recomenda-ción… el PROgrama” que daré el próximo 4 de marzo en Madrid explicaré todo un programa proactivo y profesional con el que conseguirás poner en marcha un sis-tema para atraer a los mejores clientes, de forma que el negocio entre por tu puerta de forma sistemática y continuada.

Ed Hatch, instructor y ex Presidente de CRS, vive en Maryland y da su curso de recomendaciones para inmobiliarios en todo el mundo.

L a energía es el motor que hace funcionar el mundo. Sin ener-gía no tendríamos iluminación ni calefacción o aire acondi-cionado, no podríamos ver la

televisión, ni desplazarnos en coches o autobuses. Su uso forma parte de nues-tro estilo de vida, pero sólo nos preocu-pamos de ella cuando nos falta. Cuan-to más desarrollada está una sociedad, más energía consume, y no siempre de un modo eficiente. Con un uso res-ponsable y eficaz podemos disponer de mayores prestaciones de servicios y confort sin consumir más energía.

Desde la década de los años noven-ta y hasta hace relativamente poco, el consumo energético de los hogares es-

pañoles ha evolucionado muy por en-cima del crecimiento de la población, a una tasa incluso 5 veces superior. Eso se ha debido, principalmente, al incre-mento del equipamiento doméstico.

Los países son más competitivos en la medida en que aumenta su eficien-cia energética: es decir, en la medida en que los consumos de energía por uni-dad de producto producido o de ser-vicio prestado sean cada vez menores. Esto es lo que está sucediendo en todos los países desarrollados, y en particular en el sector industrial.

Sin embargo, en los sectores del transporte y de los edificios, incluyen-do los hogares, la situación es diferente, al no aumentar la eficiencia energética Im

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Tribuna | La opinión cuenta

A partir de enero la publicidad de edificios o partes de ellos deberá incluir información sobre su eficiencia energética.

energía y eficiencia

Por Diego Ibañez AguirreIngeniero Industrial y Agente de la Propiedad Inmobiliaria

El inmobiliario debe estar atento a estas nuevas medidas dirigidas a atraer la atención del propietario hacia las ventajas de la eficiencia energética de las viviendas.


como sería deseable. El aumento de la eficiencia energética significa mejorar nuestra calidad de vida, al permitirnos tener el mismo o más confort con me-nor consumo energético.

Certificación Energética de EdificiosLas exigencias relativas a la certifi-cación energética de edificios esta-blecidas en la Directiva 2002/91/CE se transpusieron en el real decreto 47/2007 mediante el que se aprobó un procedimiento básico para la certifica-ción de eficiencia energética de edifi-cios de nueva construcción, quedando pendiente de regulación, mediante otra disposición complementaria, la certifi-cación energética de los edificios exis-tentes. Con posterioridad, la Directiva 2002/91/CE ha sido modificada me-diante la Directiva 2010/31/UE, por lo que se está tramitando un real decreto, publicado en el BOE el 28 de junio de 2012, que refunde lo válido de la nor-ma de 2007 e incorpora las novedades de la nueva directiva, ampliando su ámbito a todos los edificios, incluidos los existentes.

Este real decreto establece la obli-gación de poner a disposición de los compradores o usuarios de los edificios un certificado de eficiencia energética que deberá incluir información objeti-va sobre las características energéticas de los edificios. De esta forma, se podrá valorar y comparar su eficiencia ener-gética, con el fin de favorecer la pro-moción de edificios de alta eficiencia energética y las inversiones en ahorro de energía.

Mediante varias disposiciones tran-sitorias se establecen los plazos para la adaptación del procedimiento básico a los edificios existentes, para la obtención del certificado y la obligación de exhibir la etiqueta de eficiencia energética en edificios que presten servicios públicos.

También se aprueba un distintivo común en todo el territorio nacional denominado etiqueta de eficiencia energética, se incluirá en toda oferta, promoción y publicidad dirigida a la venta o arrendamiento del edificio o unidad del edificio. En el caso de los edificios que presten servicios públicos a un número importante de personas, será obligatoria la exhibición de este distintivo de forma destacada.

De acuerdo con el proyecto de real decreto, a partir del 1 de enero de 2013 todos los inmuebles, tanto nue-vos como usados, estarán obligados a disponer de un certificado de eficien-cia energética para su venta o arren-damiento. Además, se deberá incluir la etiqueta de eficiencia energética en toda oferta, promoción y publicidad del inmueble.

Fundamentalmente, cuando el nue-vo RD entre en vigor:1. Cuando un edificio o unidad del

edificio sea objeto de contrato de compraventa, el certificado de efi-ciencia energética será puesto a dis-

posición del adquiriente. Cuando el objeto del contrato sea el arrenda-miento total o parcial del edificio existente, bastará con la simple ex-hibición y puesta a disposición del arrendatario de una copia del refe-rido certificado.

2. La etiqueta de eficiencia energéti-ca debe ser incluida en toda oferta, promoción y publicidad dirigida a la venta o arrendamiento del edifi-cio o unidad del edificio.Quedan excluidos, entre otros, los

edificios de viviendas destinados a ser utilizados durante menos de cuatro meses al año, o bien durante un tiempo limitado y con un consumo de energía inferior al 25% del que resultaría de su utilización durante todo el año.

Conclusiones:1. Coste para el propietario de la vi-

vienda. En otros estados europeos donde ya está en vigor la norma-tiva, como Italia, el coste del cer-tificado energético supone unos 250 - 300 € para un piso medio de 90 - 100 m2.

2. Los compradores y arrendatarios mostrarán preferencia por las vi-viendas mejor calificadas y por tanto con menores consumos ener-géticos.

3. En consecuencia, las viviendas que obtengan una mala calificación energética pueden ver reducido su valor de mercado, o dicha mala ca-lificación puede ser un argumento en contra a la hora de negociar el precio de venta o alquiler, pudien-do verse obligados los propietarios a acometer obras de mejora para aumentar la calificación energética de sus viviendas y, en consecuencia, su valor de mercado.

El atractivo de una vivienda, y por tanto su valor, aumentará considerablemente

en las viviendas que, por su nivel

de eficiencia energética, muestren

ahorros tangibles en la factura de

suministros.

Diego Ibáñez Aguirre, API escribe desde

Valencia.


E s evidente que el sector inmo-biliario es uno de los pilares de nuestra economía más afecta-dos por la actual crisis que es-tamos viviendo. Con tal de co-

nocer en detalle cómo se comportan los principales actores e indicadores de este sector, el portal inmobiliario fotocasa.es ha realizado por tercer año consecutivo el estudio “La venta de viviendas en Es-paña en 2012”, realizado en base a una encuesta entre 10.426 de sus usuarios en situación de compraventa activa de vivienda.

Las principales conclusiones que se extraen de este estudio del mercado in-mobiliario son que: • Sólo un 7% de los propietarios que

han puesto su piso a la venta en el último año han conseguido ven-derlo.

• De promedio, han tardado en cerrar la compraventa casi un año (en con-creto, 11,5 meses), aunque un 35% lo ha hecho en menos de seis meses

• Dejar la gestión de la compraventa en manos de un agente inmobiliario duplica las posibilidades de ventaA destacar que una tendencia que se

va confirmando a lo largo de todos los estudios es que acudir a un profesional aumenta las posibilidades de éxito, ya que, según la última encuesta de fotoca-sa.es, dos de cada tres personas que han conseguido vender lo han hecho a través de un agente inmobiliario. De hecho, el número total de compraventas conse-guidas por profesionales duplica el nú-mero de las realizadas entre particulares.

En cuanto a los que han recurrido a los servicios de profesionales o agen-cias inmobiliarias, destaca que en 2012 Im

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Tendencias | La evolución en los mercados

Solo un 7% de los propietarios que han puesto su vivienda a la venta en el último año, consiguieron sus objetivos.

Por David ManchónDirector General de Anuntis – Fotocasa.eswww.fotocasa.es

Según el estudio realizado por Anuntis, dejar las gestiones de venta en manos de un profesional duplica las posibilidades de éxito.

dos por uno


lo han hecho el 67%, mientras que en 2011 lo hizo el 65% de los que vendie-ron y en 2010 sólo el 39%. Los encues-tados afirman que valoran los servicios ofrecidos por los profesionales inmobi-liarios por la calidad de las visitas, por la comodidad que supone no tener que gestionar los contactos y por el hecho de poder desentenderse de los trámites burocráticos.

De entre los encuestados este año que aún no han conseguido vender su vivienda, un 48% confiesa que tiene previsto contratar los servicios de un profesional. Estos resultados confirman la tendencia actual de los particulares hacia la delegación de la gestión de la venta de sus inmuebles en manos de los profesionales.

Otro factor importante que ayuda a vender antes es aplicar una rebaja en

algún tipo de descuento, en concre-to, del 25% respecto al precio inicial. Existe también un pequeño porcentaje de vendedores, un 8%, que declaran no estar dispuestos a rebajar el precio de la vivienda para vender. Y finalmente hay un 14% que, aunque todavía no ha modificado a la baja el precio de su vivienda, declara estar dispuesto a ha-cerlo para venderla pero en un máximo de un 8%.

Las viviendas que aún no se han ven-dido llevan un promedio de 14 meses en el mercado. En concreto, según el estu-dio, destaca que un 28% lleva en venta entre unos y dos año, un 25% menos de seis meses, otro 25% más de 2 años y un 22% entre 7 meses y un año.

el precio. Así, de los usuarios que han conseguido vender su vivienda destaca que la mayoría, el 90%, ha tenido que rebajar el precio.

Los vendedores señalan que han ajustado los precios un 27% de prome-dio respecto al valor inicial de intención de venta. Sólo un 10% declara que no ha necesitado rebajar el precio para conse-guir vender.

Estos datos corroboran que, debi-do a la actual situación del mercado es posible negociar el precio a la baja. El porcentaje va a depender, entre otros factores, de la oferta, la urgencia de ven-der y del interés del comprador, y sobre todo si el precio de la vivienda aún no está ajustado al precio real de mercado.

Respecto a las personas que aún no han vendido (el 93% de los encuesta-dos), un 78% dice haber aplicado ya

2012 2011 2010

SI

VEN

DIE

RON

7%

• Un 90% ha bajado el precio (aplicaron una rebaja media del 27%) y un 10% ha vendido sin rebaja.

• Tardaron en vender una media de 11,5 meses.

• Un35%lohavendidoenmenos de 6 meses.

• Un67%acabóvendiendoatravés de un profesional.

11%



• Un 46% lo ha vendido en menos de 6 meses.

• Un 65% acabó vendido a través de un profesional.

19%



• Un 39% lo ha vendido en menos de 6 meses.

• Un 39% acabó vendido a través de un profesional.

NO

VE

ND

IERO

N

93%

• De media llevan 14,1 meses con el piso en venta.

• Un 25% lleva en venta menos de 6 meses.

• Un 78% ya ha bajado el precio (aplicaron una rebaja media del 25%).

89%



• Un 78% ya ha bajado el precio (aplicaron una rebaja media del 18%).

81%



• Un 81% ya ha bajado el precio (aplicaron una rebaja media del 14,8%).

Fuente: Estudio de fotocasa.es sobre el mercado inmobiliario “La venta de vivienda en España en 2012, 2011 Y 2010”.

David Manchón es un colaborador que escribe desde Barcelona.


H acer buenas fotos no es fácil pero en la era de Internet, con cerca del 80% de los consumi-dores comenzando su búsque-da de propiedades on-line, una

buena planificación y unas fotografías bien hechas pueden significar la diferen-cia entre “Se vende” y “Vendido”. Y es que hacer fotos no consiste solamente en apretar el botón.

He aquí 52 consejos y comentarios recogidos entre algunos de los mejo-res asociados de RE/MAX en todo el mundo. Ellos y ellas nos aconsejan sobre cómo tener un especial cuidado con la luz, cómo hacer las tomas correctas, la importancia de una adecuada puesta en escena (Staging), y mucho más.

Cuida los detalles y utiliza el tono adecuado1. Los compradores buscarán más deta-

lles de una exclusiva sólo si la foto-

grafía principal les invita a hacerlo. Si ven detalles feos en el paisaje, que la casa del vecino está demasiado cer-ca, o cualquier cosa que no les guste, perderán el interés inmediatamente. Piensa en la fotografía que quieres conseguir antes de hacerla.

2. Antes de disparar, en caso de tratarse de una vivienda con jardín, asegúre-se de que el césped está cortado, los setos podados, sin hojas caídas, ni plantas muertas o en mal estado, ni objetos innecesarios por en medio. No hay nada peor que ver un jardín o una parcela descuidada.

3. Si la vivienda, por ejemplo, tiene un garaje de dos puertas, evita hacer fo-tos de frente. Hazlas desde la derecha o desde la izquierda, encarando la en-trada principal de la casa, no el garaje. Normalmente si se puede, esto hará que la foto sea más bonita. Si hay ve-hículos por medio, haz que se quiten Im

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Tecnología | Webs, blogs y redes sociales

No se trata de hacer muchas fotos, sino de que tus fotos cuenten una historia: la hitoria adecuada. Para eso debes pensar un poco y planificar antes de ponerte tras la cámara.

Por Nacho SobrinoDocente de la Escuela RE/MAX

Las imágenes serán lo primero que vean de tus propiedades.La primera imagen cuenta. Estos consejos te ayudarán a mejorarla.

ojo a las fotos


de en medio y quita cosas como plan-tas muertas, tiestos vacíos y juguetes.

4. No fotografíes nunca la vivienda con el sol de frente. Y evita que salgan las aceras si puedes.

5. Pon al día las fotos con el cambio de temporada o estación. Especialmente en zonas en las que suele nevar. Con ello trataremos de dar la sensación de frescura, de que la foto es muy recien-te. Por ejemplo, en verano destaca la piscina.

Selecciona tus fotos con cuidado6. Si tu exclusiva tiene algo característico

que resalte especialmente, destaque o sea inusual como un mosaico en el patio o una chimenea, fotografíalo. Si esa parte especial de la casa te ha lla-mado a ti la atención y te ha gustado, es probable que también guste a los compradores potenciales.

7. Intenta buscar fotos que digan algo, que cuenten una historia. En exterio-res querremos una foto de un porche con tumbonas o con muebles de jar-dín. Hay que intentar encontrar un lugar en donde “pasarlo bien” en cada captación, y buscar cosas que no se pueden poner en la descripción de la propiedad.

8. Una foto mala es la de una habitación vacía. Todo lo que se ve es la esquina y el suelo. ¿No es mejor una foto del exterior – una foto que transmita se-renidad – en vez del interior? Y no olvides una foto desde la ventana. Sin esa foto, la descripción de esas vistas deja a la gente indiferente.

9. Los compradores están interesados en el interior de la vivienda. Dos fotos de los baños y una del aseo o de la ducha no es lo que quieren ver, in-cluso si han sido reformados. Quie-ren ver la cocina, las zonas de estar, el comedor, una foto de algún dor-mitorio, y fotos de las terrazas, pa-tios o piscina. Una parcela llena de de plantas muertas, descuidadas, sin podar, zonas del jardín sucias, zonas

las demás de un listado o de un por-tal inmobiliario. En fotografía lo más importante es la luz.

17. Planifica las fotos de exterior cuando el sol hace el cielo más azul intenso. Para viviendas orientadas al este las fotos han de tomarse por la mañana, con el sol de espaldas, cuando ilumi-na la fachada principal y se pueden evitar la mayor parte de las sombras de la vivienda y el cielo es de azul intenso. Y viceversa si la casa está orientada al oeste. En este caso ha-zlas por la tarde.

18. Para conseguir la mejor foto del frente de la propiedad hay que elegir además de un día soleado, que el sol esté a tu espalda. Las fotos deben ha-cerse siempre con la misma cámara, y con el mismo estilo. Dale tu toque personal haciendo por ejemplo todas las fotos principales de la fachada o entrada principal no de frente sino desde la derecha o desde la izquierda, siempre desde el mismo ángulo.

Y consigue lo interiores adecuados también19. No hagas o elimina las fotos que

salgan oscuras. Cualquier cámara de tipo digital te permite visualizar si la foto está en principio bien hecha. Luego filtra, selecciona y corrige si fuera necesario en el ordenador.

20. Juega con los objetivos, la apertura y la obturación para jugar con la luz. Enciende las luces “bajas” tales como lámparas de baja intensidad, de mesi-llas de noche, decorativas, etc., y utili-za el flash cuando sea conveniente.

21. El flash, utilizado con distintos ángu-los puede hacer de tus fotografías el efecto deseado, evitando por ejemplo sombras feas muy patentes o fotos de-masiado iluminadas.

22. Las fotos que se hacen con flash miran-do hacia las ventanas suelen salir oscuras porque la cámara toma el foco de luz de la ventana como referencia y hace que el flash no salte. Asegúrate de que el flash salta (ponlo en modo manual para que

del césped despobladas, etc., hará que el comprador potencial no quiera ver la vivienda.

10. Las fotos deberían enfocarse en ele-mentos interesantes que ayuden a ven-der la propiedad, tanto si están en la playa, la piscina o en una gran cocina.

11. Mira a todo tu alrededor. ¿Qué es lo que destaca? Intenta imaginar la foto antes de hacerla. ¿Cómo va a ser? ¿Es agradable a la vista?

12. Si la vivienda tiene piscina, haz algu-nas fotos. Los compradores quieren piscina o no, pero como no puedes esconderla deberás colgarla porque enseñándola ahorrarás a todos, y a ti también, mucho tiempo.

Entiende la luz exterior. Planifica13. Haz fotos cuando luzca el sol. Incluso

la casa más bonita parece fea cuando se hacen fotos con el cielo cubierto o en días oscuros.

14. Las mejores horas de luz, en las que destacar un cielo de azul intenso, se producen a principio del día (no al amanecer) y al final de la tarde (no al anochecer). En esos momentos el cielo es de azul intenso. Al mediodía el cielo es demasiado claro.

15. Para las vistas un bonito amanecer o una puesta de sol desde la propiedad pueden ser muy atractivas. Especial-mente en propiedades de la costa o de montaña.

16. Utiliza filtros de luz polarizados. Me-jorarás los tonos de un cielo azul. Eso hará que la propiedad destaque entre

Hay que cuidar al máximo los detalles antes de hacer cada foto, y pensar qué mensaje queremos

transmitir en cada una.


lo haga), cuando hagas tomas de focos de luz y de ventanas. Así los muebles de interior saldrán bien.

23. Las ventanas representan un verda-dero reto, pero en muchos casos, no podemos evitar hacer fotos hacia ellas. Mira las distintas configuraciones de tu cámara y haz los ajustes adecua-dos. Por muy sencillas y automáticas que parezcan, leer las instrucciones en donde se dan consejos para cada caso. Eso puede ayudar. Las cámaras digitales son más sencillas pues suelen tener enfoque automático. Si en la pantalla de la cámara se ve oscura la toma, la foto también lo será. Mueve un poco la cámara hasta que esta sea más clara y entonces asegúrate de que la idea y la composición inicial es to-davía la misma, o bien utiliza el flash.

Crea interés jugando con los ángulos24. Las habitaciones pequeñas pueden

suponer un problema. ¿Cómo de in-teresante puede ser otro lavabo en un baño? Haciendo fotos desde varios o casi todos los ángulos y alturas pueden hacer la foto más interesante. Una foto hecha desde un punto más cercano al suelo y mirando hacia arriba puede recoger un sistema de lámparas, ilumi-nación, claraboyas o ventiladores en el techo destacable e interesante. O haz la foto de un baño subido en unas escale-ras o silla desde la puerta y hacia abajo.

25. Fotos de los cuartos de baño. Aquí todos fallamos. No existe ninguna fórmula de sacar bien el baño a no ser que este sea especialmente grande. A pesar de esto he aquí dos opciones: el truco de la silla desde la puerta; o simplemente haz una foto del lavabo con el detalle de la grifería. Después de todo el lavabo, su diseño y grifería, lo dicen todo sobre el resto del cuarto de baño. Sí, también hay inodoros o bidés, pero nunca son buenas fotos.

26. Evita utilizar fotos verticales para col-garlas en los distintos portales. Se de-forma la imagen.

visitar la propiedad. Y nunca hagas fo-tografías de habitaciones con las per-sianas bajadas.

34. Organiza una reunión de consulta entre tus vendedores y el experto en puesta en escena. De esta manera las malas noticias sobre su vivienda no vienen de ti, sino de un profesional. Después, los vendedores recibirán un informe escrito del experto con suge-rencias para cada habitación. Pueden hacer el trabajo ellos mismos o con-tratar ese servicio.

35. Llama a un experto en Home Staging con experiencia contrastada. Incluso si tu o tus clientes no contratan al ex-perto para mejorar su vivienda, la con-sulta inicial puede darles información valiosa e incluso un listado de cosas que hacer que te ayudarán a obtener mejores fotografías.

Asegúrate de que tienes suficientes fotografías36. Después de hacer una foto, revísala en

la cámara para asegurarte de que ha salido bien y que no sale nada de lo que después te puedas arrepentir (las zapatillas debajo de una mesa o de la cama, una toalla fuera de su sitio, fo-tografías personales, etc.) ¿Quién no ha fotografiado por error alguna vez papeles acumulados en una mesa, la mascota en una esquina, el brazo del propietario, el reflejo de tu figura en un espejo, etc.? Es más inteligente re-visar las fotos dos veces mientras que estás todavía en la vivienda que darte cuenta de los errores cuando estás ya sentado delante de la pantalla de tu ordenador en la oficina o en casa.

37. Haz muchas, muchas fotos. Después elimina las que no te gusten, las ma-las. Te llevarás la grata sorpresa de que algunas de tus mejores fotos son de casualidad. Recuerda siempre que tú no eres un profesional de la fotografía.

38. Si crees que debes volver a hacer fotos, vuelve.

39. No inventes ni hagas fotos extra-ñas ni muy artísticas porque nunca

27. En una habitación pequeña, si no pue-des hacer una foto de cualquier cosa menos de la esquina, entonces no la hagas. Si necesitas fotos adicionales, haz muchas fotos de las habitaciones más grandes desde ángulos distintos.

28. Haz los exteriores desde el mismo án-gulo. Las fotos de frente hacen parecer las viviendas como cajas y pierden la dimensión deseada.

Limpia el escenario29. Si puedes ver los cables de las lám-

paras, o de los aparatos eléctricos, desenchúfalos y escóndelos detrás de los muebles. También, levanta las per-sianas, abre las contraventanas, y abre visillos y cortinas si las ventanas están limpias y la vista exterior es bonita.

30. Quita de en medio todas las cosas que sean más pequeñas que un balón de fútbol.

31. Quitando algunos de los muebles más pequeños puede ayudarte a ver real-mente cómo es la habitación.

32. En la cocina, quita todos los trapos colgando, los utensilios y todas las pe-queñas cosas de esta. Las fotos pare-cerán mucho más bonitas, incluso si la vivienda no es particularmente nueva o no está limpia.

Considera la opinión de un experto de Puesta en Escena (Home Staging)33. Las habitaciones vacías son aburri-

das y no captarán la atención de los compradores. Si la vivienda está vacía, contrata una empresa de puesta en es-cena o home staging. Las habitaciones parecerán más atractivas e invitarán a

El buen profesional se distingue en el

buen conocimiento y mantenimiento de su

herramienta.


conseguirás que sean buenas a no ser que seas un buen fotógrafo. Menos es más. Tres buenas fotos son mucho mejor que cinco fotos normales.

No te cortes con las fotos40. Muchos compradores dicen o creen

que si no hay fotos del interior de la vivienda y solamente fotos del exterior o de las vistas que hay algo malo con la vivienda, desconfían. Creen que estará en mal estado o vieja. Muchos de los compradores ni siquiera considerarán viviendas que no tienen fotos o que solamente tienen unas pocas.

41. Si solamente tienes una foto del exte-rior de la vivienda, dará la sensación de que eres un agente vago o que pasa algo malo en el interior de la vivienda y lo quieres ocultar. Una simple y so-litaria foto es la pista de “problemas”. Incluso tu como agente es muy difí-cil que llames a un colaborador de la MLS si solamente ves una foto.

Aprende a utilizar tu equipo de fotografía42. Dedícale un tiempo a leer el manual

que viene con la cámara. Aprende las diferentes opciones y configuraciones y aprende a usarla adecuadamente. Recuerda que estás poniendo tu nom-bre en tus captaciones. Si las fotos no parecen buenas, esto da una imagen pobre de ti.

que hayas invertido. Si no utilizas una cámara digital del tipo SLR, entonces invierte el dinero de tu cámara (o más), en un sistema de flash de alta calidad.

47. El truco consiste en tener una cámara de buena calidad que haga buenas fo-tos a pesar de las distintas situaciones de luz. Incluso en esta nueva era, las cámaras digitales pobres tienen pro-blemas para hacer fotos en sitios de luz baja, como en los sótanos o garajes.

48. Las fotos claras son las mejores. Si no tienes una buena cámara o no sabes cómo hacer fotos claras, pide ayuda. No hay nada peor que fotos oscuras.

49. El software de edición de fotos puede hacer maravillas con la luz y las fotos oscuras.

50. Prepara la cámara con la mayor reso-lución posible para que salgan claras y nítidas.

51. Practica en casa. Esto te ayudará a familiarizarte con tu equipo y te ser-virá de entrenamiento para hacerlo eficazmente en situaciones reales – las viviendas de tus clientes.

Y cuando tengas dudas, contrata un profesional52. La mejor manera de hacer buenas fo-

tos de tus captaciones es contratando los servicios de un buen profesional. Le pedimos a nuestros clientes que nos vean como profesionales inmo-biliarios y argumentamos que ellos no deberían vender sus viviendas por sí solos, pero muchos de nosotros creemos pensar que somos fotógrafos profesionales y expertos en Home Staging. El coste es nominal y será el mejor dinero invertido en publicidad que puedas hacer. Un profesional de la fotografía con la cámara adecuada puede hacerte marcar la diferencia y hacer que se venda tu captación.Espero que todos estos consejos te

ayuden a mejorar tus resultados y a des-tacar tus propiedades sobre el resto.

Una propiedad con pocas imágenes puede producir la

sensación de que hay algo que se quiere ocultar, y provocará

desconfianza.

43. Comenzar con un buen equipo es esencial. Utiliza cámaras del tipo Nikon D50 y con zooms de 18-55 mm. Haz fotos de medio tamaño o peso. Después se podrán reducir a tu conveniencia.

44. Para modificar las fotografías un buen programa puede ser Microsoft Office Picture Manager.

45. Una gran herramienta son las líneas rectas, puntos y recuadros que apa-recen en la pantalla de la cámara. Te permitirán encuadrar tus fotos. No te olvides de ellas. Usa una lente de gran angular para las habitaciones peque-ñas que te ayudarán a reducir la dis-torsión guardando todo equilibrada-mente, pero cuidado, un gran angular exagerado deformará la realidad de los espacios. Un 11-22 es ideal.

46. Todo depende de la luz, y tú conse-guirás resultados en proporción de lo

Nacho Sobrino es un colaborador que escribe desde Sevilla.


E l pasado 30 de octubre se pu-blicó en el Boletín Oficial del Estado la Ley 7/2012, de modi-ficación de la normativa tribu-taria y presupuestaria y de ade-

cuación de la normativa financiera para la intensificación de las actuaciones en la prevención y lucha contra el fraude.

Esta ley tiene por objetivo reforzar los mecanismos ya existentes y establecer nuevas medidas para detectar y erradicar determinados nichos de fraude que, a jui-cio del legislador, suponen un importante menoscabo de los ingresos públicos, a la vez que pretende incrementar la seguridad jurídica del sistema tributario español.

Dentro de las novedosas medidas re-cogidas en esta ley, destacan la limitación de pagos en efectivo, la obligación de de-clarar todos los bienes y derechos situados en el extranjero, la extensión de la res-ponsabilidad de pago de deudas tributa-rias a los socios y partícipes de una socie-

dad, incluso cuando ésta se ha disuelto, y la modificación de las declaraciones de IRPF por módulos para los empresarios incluidos en este sistema de declaración.

¿Cómo afectan estas medidas al sector del profesional inmobiliario? Una de estas medidas es la modificación de las declaraciones de IRPF por módu-los. La nueva normativa limita la posibi-lidad de realizar declaraciones estimati-vas por módulos, lo que sin duda afectará a los profesionales del sector que tengan una facturación superior a 50.000 euros anuales y que facturen menos del 50% a particulares. Los profesionales afectados por esta medida pueden verse afectados por un mayor control tributario y una mayor carga administrativa.

Otra de las medidas de gran reper-cusión es la limitación de los pagos en efectivo. Según la nueva normativa, se li-mitan los pagos en efectivo a la cantidad de 2.500 euros, cuando una de las partes intervinientes en la transacción sea un Im

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cerco al fraudeLa Ley 7/2012 estrecha el cerco al fraude fiscal con algunas medidas que afectarán al profesional inmobiliario.

Jurídico | Novedades Legislativas

La limitación de pagos en efectivo a la cantidad máxima de 2.500 € completa las obligaciones de declarar movimientos de capital por encima de los 100.000 €.

Por Ana LlamasResponsable de Reclamación y Cumplimiento de UCI


profesional o un empresario. Esta me-dida viene a completar las obligaciones de declaración que recoge la ley 10/2010 de prevención del blanqueo de capitales, que obliga a declarar todas aquellas ope-raciones de movimientos de capital por importe igual o superior a 100.000 eu-ros en el territorio nacional o a 10.000 euros si se trata de salida o entrada de fondos provenientes o con destino fuera del territorio nacional. Sin embargo, esta vez la normativa da un paso más y no se limita a la obligación de declarar estos movimientos de fondos, sino que pro-híbe el pago con dinero en efectivo por importe igual o superior a 2.500 euros.

En la medida en que la norma prohíbe y limita, de modo importante, el uso de efectivo en las transacciones inmobiliarias, ello supondrá también una minoración del riesgo de utilizar dichas transacciones para el blanqueo de capitales procedente de actividades delictivas lo que, sin duda, es beneficioso para el sector inmobiliario.

Además de estas medidas, la nueva ley introduce la responsabilidad de los socios y partícipes de una sociedad en el pago de las

posibles deudas tributarias de una sociedad ya disuelta, la responsabilidad de los admi-nistradores de hecho o de derecho de una persona jurídica, respecto a las deudas deri-vadas de tributos que deban repercutirse o de cantidades que deban retenerse a traba-jadores, profesionales u otros empresarios (cuando se observe reiteración o intención de no cumplir con la obligación de pago a la administración) y la obligación de infor-mar a la Agencia Tributaria de los bienes y derechos situados en el extranjero.

La ley 7/2012 recoge, además, un amplio catálogo de sanciones para los in-fractores de esta ley y su contenido. Estas sanciones, de claro contenido disuasorio, imponen multas pecuniarias para los ca-sos de desviación de lo prescrito por la norma. Sin embargo, algunas de ellas parecen tener una finalidad más recau-datoria que disuasoria: por ejemplo, las sanciones por facilitar datos incompletos o inexactos a la administración tributa-ria y también las sanciones por realizar comunicaciones a la Administración Tributaria por medios distintos a los electrónicos, telemáticos o informáticos

cuando exista obligación de hacerlo por estos medios. Aún así, no debemos olvi-dar la necesidad de tener toda la infor-mación unificada para poder contrastar datos de forma ágil y rápida lo que, sin duda, contribuye a un mayor control y, por tanto, a una mayor eficacia a la hora de detectar operaciones sospechosas y de establecer los medios para erradicarlas.

En definitiva, dentro del actual con-texto económico, parece necesario esta-blecer todos los mecanismos oportunos de mejora para evitar el fraude fiscal, es-pecialmente en el contexto actual de gra-ve crisis económica que atravesamos. En particular, esta nueva ley (junto con otras normas como la orden de transparencia y la ley de prevención de blanqueo de ca-pitales) aporta más transparencia y clari-dad en las transacciones inmobiliarias, lo que redundará la mejora de la prevención del fraude fiscal y de la prevención del blanqueo de capitales por parte de los profesionales del sector inmobiliario.

Ana Llamas es una colaboradora que escribe desde Madrid.


P or primera vez desde la apari-ción de Internet, la inversión publicitaria en medios digitales supera a la inversión en medios impresos, situándose en segun-

da posición sólo por detrás de la inversión en televisión según el estudio de inversión publicitaria digital del primer semestre de 2012 de IAB Spain. Durante el primer semestre de 2012, la inversión publicitaria en medios digitales fue de 434,43 millo-nes de euros, un 1,1% menos que el mis-mo periodo del año pasado.

En la actualidad y gracias a la gran variedad de soportes de acceso a la in-formación on line (tablets, smartpho-nes, laptops...) cada vez es más fre-cuente que el primer contacto con el producto se realice de forma virtual.

Dentro del sector inmobiliario se ha experimentado una ingente revo-

lución a la hora de dar publicidad a nuestro producto. La proliferación de portales inmobiliarios ha hecho posi-ble la difusión en masa de inmuebles, existiendo la necesidad de perfeccio-nar la información de los mismos, do-tándolos de un contenido amplio y de calidad. Los hábitos de los consumi-dores cambian, el cliente tiene mayor acceso al producto, tiene mayor posi-bilidad de información.

Internet es el mejor escaparate para realizar comparaciones, debemos aprovecharlo convenientemente.

El cliente internauta tiene claro lo que quiere: disponer de la máxima in-formación sobre el inmueble, con una calidad de información infinita, que el producto esté localizable geográfica-mente (geoposicionamiento) y con un precio razonable y negociable. Im

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Los medios digitales están adquiriendo gran importancia como canal de marketing, y exigen toda nuestra atención.

internet como canal

Marketing | Técnicas de Mercado

¿A quién va dirigido el mensaje? ¿Qué espera de ese anuncio? ¿En qué se diferencia de la “venta tradicional”? Son algunas de las preguntas que debemos hacernos.

Por Jorge LópezDirector General de Comprarcasawww.comprarcasa.com


Cabe preguntarnos si cuando un cliente realiza una búsqueda en un portal está “únicamente” buscando un inmueble. En toda intención de com-pra existe un “móvil de compra”, una razón (racional o no) por la cual un potencial cliente accede a un medio u otro en búsca de su “móvil de com-pra” particular. En este sentido, Inter-net no es una excepción, por lo que el simple anuncio nunca es suficiente de la misma forma que un escaparate a pie de calle mal presentado no tiene interés para nadie.

La atención al cliente internauta es crucial. El primer contacto es virtual lo que nos impone barreras que en la entrevista presencial podemos sol-ventar de forma más fácil y cómoda. Por este motivo la rápidez de nuestra respuesta es crucial para lograr gene-rar una buena impresión en el cliente. Debemos contestar su petición tan pronto la hayamos recibido, facilitán-dole la información más completa que le podamos dar. De nuevo, esta infor-mación debe ser directa y totalmen-te relacionada con su solicitud, de lo contrario el fácil abandono del inte-rés del cliente en este medio hará que perdamos la oportunidad. Es nuestro momento para generar esa “primera buena impresión” sin la cual no van a existir otras con ese potencial cliente.

Debemos preguntarnos cúal es el momento en el que se encuentra el potencial cliente dentro del proceso de compra cuando realiza una bús-queda o consulta por internet. En el sector inmobiliario, ¿el cliente “cierra” su operación por internet? La res-puesta a esta pregunta define para qué es utilizado internet en una operación inmobiliaria. Por tanto, vamos a ade-cuar nuestras acciones, tiempo y otros recursos a este momento en la medida que sea rentable para nuestro nego-cio. De nuevo, una acción debe llevar

asociado un objetivo. ¿Qué queremos conseguir con nuestra publicidad en internet? El fin último es la venta pero antes hay otros pasos necesarios como todos conocemos.

El trato personal en nuestras co-municaciones virtuales es fundamental. Debemos personalizar todas las res-puestas, haciendo que nuestro cliente internauta se sienta cómodo y como en casa cuando reciba nuestras comunica-ciones. Hemos de evitar como sea las respuestas automáticas, impersonales y que carecen de información.

La utilización del correo electró-nico debe ser cuidada, debe ofrecer valor más allá de la información del “escaparate” web. Es una oportunidad “virtual” para ofrecer un valor dife-renciado de nuestros servicios. Toda comunicación debe tener un objetivo claro.

Si de ser rápidos a la hora de con-testar se trata, también hemos de ser constantes con el seguimiento que ha-cemos de nuestro cliente internauta. El feedback de una acción concreta puede resultar vital para acciones futuras.

La gestión de los contactos es la clave, estamos en un momento de ex-ceso de oferta y escasez de demanda. No hay elección: o cuidamos al poten-cial cliente o nunca lo tendremos…

Si el trato con el cliente debe ser meticuloso y cuidadoso, no debemos poner menos interés en la información que difundimos a través de la red. El producto es nuestro argumento vital de venta y más aún en un medio casi impersonal, en el que el usuario se deja llevar por la primera impresión de lo que está viendo.

Fotografías cuidadas, precios rea-listas, descripción lo más completa del producto, características del entor-no….etc, cualquier elemento nos ayu-dará a conseguir que nuestro producto sea a su vez nuestro gran baluarte de venta. Hemos de hacer sentir al clien-te que está fisicamente en el inmueble con la información que le proporcio-namos. Una vez que consigamos esto la visita física al producto completará la imagen que de él se ha realizado.

Qué no debemos hacer a la hora de tratar con nuestro cliente internauta:• Dejar sin respuesta una solicitud

de información.• Dar información que no se corres-

ponda con la realidad del producto.• Tratar al cliente de forma imper-

sonal.• No cuidar el aspecto visual de

nuestros productos.En definitiva el medio on line debe

ser tratado de forma cuidadosa por las especificas características que posee. Se trata de una forma de venta que requiere especialización por parte del vendedor.

El cliente que nos llega a través de internet busca rapidez, inmediatez, dis-ponibilidad e interacción. No debemos caer en el error de tratarlo de igual ma-nera que el que entra por la puerta de nuestra oficina ni de utilizar fórmulas de respuesta estandar para todos los casos. El trato debe superar todas las barreras físicas y llegar más allá de estas.

Jorge López es un colaborador que escribe desde Madrid.

Internet nos facilita el primer contacto con un cliente potencial, que acude atraído por un producto

concreto; es solo el comienzo de una

relación que acabará o no en venta, de la forma tradicional.


L as webs y portales dejaron de ser hace tiempo el único lugar en el que difundir tu información en internet; si bien puede ser la parte central de tu estrategia de

marketing, el contenido que generes y la actividad en la red debe compartirse con blog y redes sociales.

Para el posicionamiento online, las redes sociales y el SEO, mejor juntos, porque ambos se basan en la calidad del contenido; las primeras porque permiten una difusión viral de tu información, y el segundo porque genera buenos resulta-dos de búsqueda.

Ni uno ni otro pueden sobrevivir sin un flujo habitual de contenido. Sin ese contenido, no hay nada para que indexe Google y revisará tu página con menor frecuencia; la tendencia es dar más valor al contenido compartido por los usuarios.

Sin contenido, no hay nada de valor que los demás puedan compartir y tus seguidores dejarán de conectarse para ver tus actualizaciones.

Los buscadores de internet están otorgando mayor relevancia al contenido compartido para establecer qué páginas deben aparecer en primeras posiciones, sobre todo desde la actualización Pan-da, en la que Google está fijándose en Twitter pero sobre todo por su red social Google+, integrando actualizaciones de contenido en redes dentro de los resulta-dos de búsqueda.

Si creas contenido relevante y de for-ma consistente, lo que queda es decidir si invertir más tiempo en SEO o en redes sociales:1. Puedes dedicar recursos propios o

contratar a un social media mana-ger para que gestione y promocione ese contenido original, hacer que aumenten los seguidores, monitori-zar los resultados y engancharlos en cada red social en la que se decida participar.

2. Puedes desplazar esos recursos a con-tratar a un técnico en SEO, que se encargaría de amplificar tus esfuer-zos para que se vieran reflejados en la forma de recoger la información por parte de los buscadores, porque esta- Im

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SEO y redes socialesLas Redes Sociales pueden ser tu mejor aliado a la hora de mejorar tu posicionamiento en buscadores.

Tecnología | Webs, blogs y redes sociales

El SEO o Search Engine Optimization, que facilita que aparezcamos los primeros en las búsquedas, presta mucha atención al contenido en las redes sociales.

Por César VillasanteDirector General de URBANIZAwww.urbaniza.comwww.inmoblog.com


ría el contenido adaptado a su guía de estilos y especificaciones.Integra tus acciones en redes sociales

con tu marketing, ya que tus comentarios y opiniones, realizados en abierto, se in-dexan. Sigue una línea argumental entre lo que propones en tus propios soportes (web, blog) y en soportes compartidos o de otros (perfiles en redes sociales, co-mentarios en webs y blogs ajenos).

Para el equilibrio de creación de con-tenido en tus páginas y en redes sociales, considera en qué facetas te consideras mejor –actuando en tu propio medio o participando en conversaciones online- y contrasta los esfuerzos necesarios con los resultados. Evalúa las ventajas de cada acción y qué inversión necesitas para lle-varla a cabo.

Beneficios del SEOEl objetivo del SEO es conseguir más tráfico a tus sitios web, pero tráfico cua-lificado y segmentado, de calidad; una calidad que se genera desde tu propio contenido, que delimita el alcance y defi-ne al público objetivo con la información que difundes.

estrechando lazos con otras personas, para ser cada vez más influyente.

• La ventaja de lo “local”: El conte-nido relacionado con una zona de-terminada, es más valorado por los buscadores y por los usuarios, que agradecen una visión real del merca-do local, en especial el inmobiliario. El factor “entorno” es esencial en la toma de decisiones. El asesor inmo-biliario que demuestre conocimien-to de su mercado local, quien domi-ne su zona, tendrá una gran ventaja competitiva.

• No es tan difícil como parece: Las técnicas y trucos de antaño ya no son válidos y sí el uso moderado de las recomendaciones básicas de los bus-cadores.

Pero no es sencilloPara conseguir resultados, hay que tener presente una serie de aspectos:• Consume mucho tiempo: el necesa-

rio para crear el contenido novedoso y de forma continua, que sólo unos pocos están dispuestos a invertir el tiempo y los conocimientos necesa-

Algunos beneficios de realizar una labor continuada de posicionamiento SEO son:• El contenido original se puede usar

en acciones de marketing: en la fase de atracción del contacto, enviando boletines (email marketing), en la difusión de mensajes en redes socia-les…

• Ese contenido permanece en el tiempo: al escribir un nuevo artículo en el blog estás siendo indexado con contenido nuevo y fresco. Consigues un gran ROI; unos minutos de tu tiempo, varios años de presencia en resultados de buscadores.

• Genera tráfico cualificado: una combinación de 3-4 palabras clave, específica y dirigida a un público concreto, tiene más posibilidades de generar tráfico cualificado al conte-nido que cualquier otra acción de marketing.

• Los enlaces entrantes mejoran tu posicionamiento y reputación: si el contenido es atractivo para otras personas, añaden enlaces desde sus propias webs y blogs. Además estás


rios para unos resultados visibles sólo a medio y largo plazo.

• Requiere de apoyo tecnológico: Aún teniendo en tus manos lo principal, tus ideas y conocimientos, hace falta añadir un soporte técnico que pre-pare tu sitio de una forma óptima: redirecciones 301, estructura del site, hosting, arquitectura del servidor,…

• No se puede pensar sólo en Google: más allá de competidores directos como Yahoo! o Bing, la gran alter-nativa al buscador de Google son las redes sociales, donde el contenido también se indexa, se consulta, don-de el factor humano transmitido en opiniones y recomendaciones, son tan relevantes o más como los prime-ros resultados de la página de Goo-gle. Los nichos de mercado hay que tenerlos en cuenta, asi como webs centradas en zonas concretas que in-dexan y/o ordenan información seg-mentada a nivel local.

• Hay factores fuera de tu control: Los enlaces entrantes, factor fundamen-tal, se generan por decisión de los propietarios de otros sitios.

• Requiere mantenimiento a largo plazo: Generar contenido de forma consisten-te, para conseguir enlaces entrantes, es la labor más costosa pero también la única relevante. El Seo no es una labor del día antes de lanzar la web, requiere revisión y alimentación continua, diaria.

Y el 2.0Además de SEO, es importante es utili-zar otros planes que ayuden en la presen-cia orgánica online, que complementen la actividad de optimización en buscadores, no sólo de páginas web, también de blogs y perfiles sociales. Los beneficios son:• Mejora el SEO: De la misma mane-

ra que cada enlace entrante a tu site es un “punto” para Google, cada vez que alguien comparte tu contenido, está dándote “puntos” para mejorar el

posicionamiento de ese contenido, del soporte que lo alberga y de ti mismo (reputación). Cuantas más personas demuestren que les gusta tu conteni-do, más probabilidades tendrás de que a Google y compañía les guste que tu contenido aparezca en las páginas de resultados de búsqueda. Como en cual-quier actividad, es necesario diseñar una estrategia, definiendo qué se quiere conseguir, con qué medios y a qué pú-blico objetivo nos vamos a dirigir.

• Ayuda a establecer relaciones per-sonales: Con una presencia activa se crean conversaciones prolongadas y amistosas con tus contactos. En mu-chos casos pasarán a ser personas re-levantes en tu esfera de influencia, que permitirán que conozcas a sus contac-tos y personas de confianza, un mayor alcance en la difusión de tus mensajes y una mayor respuesta. Conversar per-mite un servicio personalizado y ge-nerar confianza en la otra parte.

• El contenido social puede ser reuti-lizado y redistribuido: No se trata de usar el mismo texto para los mensaje de Twitter y de Facebook, pero si de enlazar al contenido detallado. Asi reduces recursos para la presencia ac-tiva en diferentes soportes, pero sin recurrir al copia/pega.

• Más redes específicas conducen a más clientes: En Estados Unidos, el 65% de las empresas del B2B han captado al menos un cliente a tra-vés de Linkedin, muy por encima de Twitter (40 %) y Facebook (43 %). Hay que identificar qué redes son las apropiadas para comentar los servi-cios que ofrecemos y en cuales se en-cuentra nuestro público objetivo, En B2C, Facebook lidera el ranking, con un 77% de empresas que han captado clientes a través suyo (HubSpot State of Inbound Marketing 2012).

• Proporciona contenido generado por tus propios contactos: La generación

“Y”, el grupo de consumidores más grande de la historia, basa gran parte de su decisión de compra en las reco-mendaciones de otras personas, que valoran por encima de las opiniones de amigos y familiares. Primero con-sultan qué piensan aquellos que ya han comprado o contratado.

Y algunos consejos en Redes SocialesLos beneficios de las Redes Sociales en tér-minos de mejora del SEO son claros, pero para ser efectivos en estos medios hay que tener en cuenta algunos condicionantes:• Generar contenido: La estrategia de

creación y difusión de contenido es básica. Artículos, vídeos, memes, info-grafías, comentarios... son necesarios y hay que generarlos con frecuencia, mediante la experiencia, imaginación, conocimientos y TIEMPO.

• El éxito se consigue sólo a largo plazo: Salvo excepciones (famosos y gurús), tus perfiles sociales y sitios de contenido no generarán mucho tráfi-co desde un principio. Pasarán varios meses antes de conseguir seguidores, lectores, suscriptores, amigos y nue-vas personas con las que conversar.

• El contenido se marchita pronto: En redes sociales todo va muy rápido y un tweet anunciando un nuevo y mara-villoso artículo, se pierde rápidamente en el timeline de tus seguidores. Lo mismo pasa en el muro de Facebook y en los mensajes en grupos de Linke-din. Las actualizaciones de las redes sociales provocan su rápida caducidad.

• Monitorización intensiva: Por cada perfil es necesario estar vigilante, para detectar menciones, nuevos comenta-rios, preguntas… hay herramientas para controlar esas reacciones sociales, pero es un trabajo duro atenderlas a diario.

César Villasante es un colaborador que escribe desde Vitoria.


Con este artículo se cierra una interesante serie de tres en los que este destacado promotor de las MLSs en España aboga por un modelo unificado para todos los profesionales.

Por Javier SierraPresidente de RE/MAX España

hacia una MLS federal (y 3)

E n las dos entregas anteriores ha-blé del origen de la MLS en Es-paña, de la evolución que tuvo, de la aparición de las MLSs locales y del camino hacia la

consolidación que han ido llevando las MLSs americanas. También plantee que algo parecido, pero más rápido, se ha de hacer en España. Hablé de las razo-nes por las cuales es lógica la creación de las MLSs “locales”, pero también las razones que impulsan a consolidar estas MLSs locales en algo más grande que llamé “la MLS federal”.

En este último artículo quiero co-mentar el estado actual de la cuestión. También explicaré qué espero de los próximos meses y años en lo referente a esta consolidación en nuestro país.

Empezaré recordando algo que escri-bí, hace algún tiempo, en el propio blog

de Inmobiliarios 2.0 “El Futuro de la In-dustria Inmobiliaria Residencial”.

En la parte dedicada a la MLS, los cinco primeros puntos decían lo siguiente;2.1. El desarrollo de las MLS es el hecho

individual de mayor trascendencia para la evolución de la industria in-mobiliaria.

2.2. En cinco años (2015) serán la forma habitual de trabajo para la mayoría del sector.

2.3. Las MLS, que tienen un entorno de aplicación fuertemente local, habrán pasado por un proceso de homologación y consolidación.

2.4. Se habrán consolidado de una a tres plataformas comunes de trabajo de es-tas MLS de ámbito nacional.

2.5. Serán “propiedad de los inmobilia-rios”: no serán propiedad de un ban-co, ni de una empresa tecnológica, ni Im

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La unidad de acción en las diferentes alternativas redundaría en progreso y beneficios para la industria inmobiliaria en su conjunto.

Tribuna | La opinión cuenta


hacia una MLS federal (y 3)

de una franquicia, ni de un grupo de empresas cerrado.

No cambiaría nada si tuviera que es-cribirlo hoy. Todo lo más, dudaría de si lo que pongo en el punto 2.2 convendría esperarlo para un par de años más tarde.

Opciones actualesEl trabajar en exclusiva y dentro de una MLS es todavía una opción muy mino-ritaria en el colectivo de las aproximada-mente 15.000 empresas o profesionales independientes que debe haber en este momento en nuestro país. Es aún mino-ritaria, pero significativa, porque es como trabajan muchos de los más activos pro-fesionales de nuestra industria.

De las “plataformas de MLS de ám-bito nacional” de las que hablaba enton-ces, a mi parecer, dos de ellas comienzan a configurarse en un horizonte cercano.

La primera de ellas es la que existe ya propiciada desde AEGI bajo la cobertu-ra del portal www.mls.es, y tiene su ori-gen en lo que algunos llamaron “la MLS Nacional” de la que hablé en la primera entrega de esta serie.

La segunda está empezando a con-formarse alrededor del portal www.con-vivencia.es que ha sido presentado hace pocas semanas en Santander y que está promovido por Afilia, la asociación in-mobiliaria creada en Cantabria.

No sé mucho de otras iniciativas que puedan estar desarrollando también otros colectivos como APIs o Expertos Inmobiliarios, o las impulsadas por em-presas privadas como Replat, etc. Y tal vez existan otras de las que ni siquiera he oído hablar.

Dejo fuera también de esta relación a proyectos de cooperación entre inmo-biliarios que nominalmente se llaman a sí mismos “MLS” y tienen un ámbito de aplicación geográfico que va más allá de lo “local”, pero que ni exigen trabajar en exclusiva ni están regulados bajo acuer-dos consistentes como los que debe tener

una auténtica MLS. Aunque no descar-to que puedan tener un desarrollo futu-ro que las conviertan en una alternativa más.

Me voy a centrar, pues, en las dos pri-meras.

La plataforma de AEGILa plataforma de AEGI parte de la MLS que crearon hace más de diez años algunas redes inmobiliarias junto con inmobiliarias independientes que eran todos miembros de la Asociación. Esta MLS ha sido asumida por la propia AEGI hace un tiempo y en el último año ha experimentado un significativo creci-miento. Junto con la propia AEGI ha pasado a tener ella misma una estructura “federal”.

La configuración de AEGI en una federación de asociaciones autonómicas estaba ya fijada en sus nuevos Estatutos que se aprobaron hace cuatro años. Du-rante este tiempo se han ido haciendo realidad en las diferentes autonomías a distinta velocidad, pero ya es un hecho cierto que el Consejo de AEGI lo for-man en más del 90% los representantes de las Asociaciones Autonómicas que conforman la organización.

En el último año y medio el creci-miento de la MLS, y en buena medida de la propia AEGI, se ha producido pro-

moviendo la creación de agrupaciones y MLSs locales. Así ha sido en la Comu-nidad de Madrid y también en Sevilla, en Vigo y Pontevedra, etc. Es un proceso en marcha que cuenta con diversas iniciati-vas actualmente en desarrollo en Murcia, Alicante y otras zonas.

En total engloba actualmente unas 250 oficinas inmobiliarias, más de la mitad dentro de la propia Comunidad de Madrid. Todas ellas comparten una base de datos común de propiedades con mandatos en exclusiva, aunque hayan sido volcadas desde diferentes progra-mas CRM utilizados por las distintas inmobiliarias. La cooperación entre ellas se rige bajo un mismo reglamento gene-ral que todas ellas han firmado pero que permite pequeñas adecuaciones locales, y todas ellas (las oficinas y las propiedades) se publican en el portal propio mls.es. También se publican en el portal genera-lista promovido por AEGI www.misvi-viendas.es. Este último es la más reciente iniciativa de AEGI, distinta de la propia MLS ya que está abierta a propiedades en exclusiva y a las que no lo son, pero que de alguna forma la complementa.

La estrategia de crecimiento de esta plataforma está basada en tres líneas:1. El propio crecimiento orgánico de la

MLS a través de la creación de nue-vas MLSs locales y del crecimiento de las que ya hay.

2. La incorporación al portal mls.es de MLSs ya existentes que no formen parte de la propia MLS pero que lleguen a un acuerdo básico de co-laboración aunque mantengan total independencia jurídica y operativa. El único requisito exigible sería que ellos mismos se rigieran por criterios de auténticas MLS (exclusivas, com-partición de honorarios, etc). En este sentido no se contempla que puedan unirse al portal mls.es oficinas indivi-duales si no es uniéndose a la propia MLS o formando parte de una MLS

El trabajo en una

MLS es aún una

opción minoritaria

pero significativa,

por que hoy es así

como trabajan los

profesionales más

activos.


distinta pero “afiliada” a la plataforma como se ha explicado.

3. La última línea de desarrollo de esta plataforma entra dentro de la estra-tegia última que AEGI se plantea de cara a la unión de los inmobi-liarios. Consiste en la disposición y el deseo de la propia AEGI de compartir la PROPIEDAD, tanto del portal misviviendas.com como de la propia MLS, con otras orga-nizaciones inmobiliarias de nuestro país de ámbito nacional, regional o incluso local. AEGI pretende que el portal misviviendas.com y la MLS sean iniciativas comunes de los in-mobiliarios de nuestro país. Desea que ambas iniciativas no sean mo-tivo para la confrontación, sino que abran posibilidades de colaboración con otras organizaciones, asocia-ciones o colegios de inmobiliarios, que eventualmente nos lleven a una futura unión o federación de orga-nizaciones inmobiliarias, sean estos APIs o Expertos, la propia Afilia, ACEGI, AINA, ABSI, etc. En resumen, en lo relativo a la MLS,

AEGI propone que la propia MLS y mls.es, así como la marca registrada “MLS”, sus logotipos o su reglamento,

sean un activo compartido por, y propie-dad de, las diversas asociaciones inmobi-liarias que lo deseen. Y por supuesto que esté regido y gestionado conjuntamente por todas ellas.

En este sentido y como parte íntegra de estas estrategias, en los próximos me-ses MLS aspira a que en su Consejo Di-rectivo se sienten representantes de otras MLSs que no forman parte de AEGI, y a crear un comité asesor, aún más amplio, que pueda discutir sobre cómo han de organizarse y evolucionar los diferentes MLSs que se organicen en toda España y las estrategias encaminadas a crear esa futura MLS Federal común de todos los inmobiliarios.

Sobre la otra iniciativa a la que me he referido, la generada alrededor del portal convivencia.com, no puedo hablar con la misma seguridad. Primero porque no formo parte del grupo promotor que la ha impulsado que está formado fun-damentalmente, como he dicho, por la asociación cántabra Afilia. En segundo lugar porque se trata de una iniciativa muy reciente que se ha presentado hace pocas semanas.

Por lo que sé y lo que deduzco, su estrategia comparte buena parte de lo dicho anteriormente y también tiene di-ferencias con la iniciativa de AEGI.

SemejanzasEntre las semejanzas estarían:• La “globalidad”. Aspira a superar

el ámbito local y llegar a los inmo-biliarios de toda España (aunque la propia Afilia no es local sino que constituye de hecho una MLS regio-nal que abarca toda la provincia de Santander).

• El objetivo de promover el trabajo en exclusiva y en cooperación entre los inmobiliarios.

“MLS” aspira a

que en su Consejo

Directivo se sienten

representantes que

no forman parte

de AEGI.


• La estrategia de incorporar otras MLSs ya existentes y promover nue-vas MLSs “locales”

• La aspiración por estructurar, aso-ciativamente, el mercado inmobilia-rio. Al parecer del propio congreso de Vivencia salió una iniciativa para crear una futura federación de asocia-ciones locales.

• La aspiración por mejorar la indus-tria inmobiliaria de nuestro país.

• La estructuración del proyecto alre-dedor de un portal propiedad de los inmobiliarios (muy parecido a la 2ª linea estratégica de la que hablaba en el caso anterior)

• La disposición a compartir con otros la “propiedad” del proyecto

DiferenciasLas diferencias que encuentro entre am-bos son:• El distinto grado de desarrollo global:

La MLS de AEGI cuenta ya con una presencia en muchas zonas de España y engloba un número mayor de oficinas, mientras que Convivencia se circuns-cribe a las cuarenta oficinas de Afilia en

Santander, pero este proyecto lo puede compensar (o superar) en los próximos meses si logra incorporar otras MLSs muy enraizadas localmente.

• El proyecto de AEGI se estructura al-rededor de una Federación inmobilia-ria existente, consolidada, que funciona desde hace más de quince años y que engloba a cerca de seiscientas oficinas inmobiliarias, mientras que Conviven-cia está dando los primeros pasos para crear una futura “Federación de Aso-ciaciones Locales Independientes”

• Convivencia.com se declara dispuesta a aceptar la incorporación de agencias individuales que no formen parte de

ninguna MLS, mientras que la plata-forma de AEGI solo acepta la incor-poración a través de alguna MLS, bien de la propia de AEGI o bien externa.Para unos esas diferencias irán en

ventaja de un proyecto y para otros serán lo contrario.

ConclusionesEn conclusión, y de forma resumida porque no tengo más espacio, creo que ambas iniciativas son buenos ejemplos de ese crecimiento y consolidación de la MLSs en nuestro país que va más allá de las MLSs “ultra-locales” que muchos solo han conocido hasta ahora. Que no reniega de la importancia que lo “local” tiene en la cooperación de los inmobi-liarios (“real estate is local!”), pero que lo trasciende. Que esa evolución es lógica e imparable como muestra el ejemplo nor-teamericano. Que en los próximos años veremos un mayor avance en esta línea, pero los dos ejemplos de los que he ha-blado son ya una realidad presente,

También me parece indudable que am-bas iniciativas serán impulsoras de la crea-ción de muchas nuevas “MLSs locales”, hasta conseguir que la gran mayoría de los inmobiliarios de nuestro país trabajen en cooperación y bajo el modo de “exclusiva compartida”. Que todo ello hará avanzar enormemente el desarrollo de una indus-tria inmobiliaria más profesional, más mo-derna y más eficiente en nuestro país.

Ambas iniciativas (y otras que pudie-ran surgir) podrán tener éxito o fracasar, pero ambas se merecen el apoyo de todos los inmobiliarios y mi opinión personal es que teniendo entre ellas tantos pun-tos en común, lo mejor para nuestra in-dustria sería que encontraran formas de colaborar entre ambas hasta llegar en un futuro a conformar una iniciativa común para toda la industria inmobiliaria.

Todas las iniciativas

actuales tendentes

a la creación de

plataformas deben

impulsar la aparición

de nuevas MLSs

y hacer avanzar

nuestra industria.

Javier Sierra es un colaborador que escribe desde Madrid.


Lectura Recomendada | Conocimiento impreso… o no

buenos hábitos

Es tiempo de hacer planes y poner en marcha tu Plan de Negocio, pero como dice Rich Levin, destacado formador y coach inmobiliario, “por encima de todo ello, tienes que tener buenos hábitos... No falla: un gran agente siempre cuenta con un plan y tiene muy buenos hábitos”. Hay hábi-tos buenos y malos. Para Rich Levin los hábitos del buen agente inmobi-liario son los que le permiten realizar sus llamadas, hacer sus seguimientos, tener su agenda perfectamente plani-ficada. “Si tienes que elegir entre una persona que tiene un buen plan, y una persona que tiene buenos hábitos de trabajo, elije siempre al que tenga los mejores hábitos “.

Todos sabemos cuáles son nues-tros malos hábitos, esos que interfie-ren en nuestros buenos propósitos y nos hacen abrir el ordenador y dis-traernos con el correo y con facebook cuando no toca, y encontrar cosas siempre más urgentes que esas tareas que en nuestro plan definimos como importantes. El asunto es ¿cómo eli-minar los malos hábitos y cómo sus-tituirlos por otros buenos?

Hábitos tiranosCharles Duhigg, columnista del New York Times, intrigado por el hábito que había adquirido de co-mer todas las tardes una cookie que le estaba haciendo perder la línea muy a su pesar, empezó a investigar

EL PODER DE LOS HÁBITOSde Charles DuhiggEditorial URANO. 2012.18,00€ IVA no incluido.

La creación de buenos hábitos te llevará a una gestión eficiente de tu tiempo, centrado en tus objetivos.

sobre los mecanismos que le obliga-ban a ello las tardes que estaba en la oficina, pero no así las que se queda-ba en casa. Su curiosidad le permitió liberarse de su mal hábito, conservar la línea, y escribir este libro que está recogiendo considerables éxitos de público y crítica.

El libro se lee bien, y da muchos ejemplos interesantes sobre la im-portancia de los hábitos, tanto a ni-vel personal, como en las empresas y en ámbito social. El inmobiliario va a encontrar una buena cantidad de referencias a aspectos que afectan a nuestro trabajo en las tres, y que nos recordarán todos esos malos hábitos que ya hemos citado antes, y tam-bién cómo podemos crear hábitos de empresa que nos ayuden a intro-ducir valores corporativos y enfocar la actividad de nuestros empleados, que nos ayude a entender algunas reacciones de nuestros clientes, y hasta que nos alumbrará la relación entre los hábitos y los “vínculos dé-biles” que determinan que nuestros clientes nos recomienden a sus co-nocidos. No es pues un libro inmo-biliario, pero una lectura inteligente por un lector obsesionado por su profesión redundará en grandes be-neficios para su empresa.

Cambiar es modificar hábitosCharles Duhigg nos dice de antema-


no que los hábitos no se pueden erra-dicar solo con la fuerza de la voluntad, o al menos eso es así en los hábitos más fuertes y dañinos. Cuando lucha-mos contra ellos solo basándonos en la voluntad, tenemos grandes posibi-lidades de fracasar o reincidir. No se trata de hacerlos desaparecer, sino de modificarlos; de redirigirlos hacia otro hábito inocuo o incluso positivo. La obesidad, la bebida, el juego… la ma-nera de combatirlos es descubriendo las señales que los provocan, las causas profundas de las mismas, y acostum-brándonos a sustituir nuestra reacción instintiva con otra que inicialmente será racional, pero que poco a poco se irá convirtiendo en el nuevo hábito y suprimiendo el anterior.

Así podríamos quitarnos el mal hábito de llegar a la oficina y encen-der el ordenador, y entrar en el correo electrónico y en la minucia del día a día, en vez de sentarnos a reflexionar sobre las tareas más importantes del día que empieza, a visualizar y prepa-rar esos objetivos fundamentales del día. Introducir buenos hábitos y dis-ciplina en la toma y registro de datos de clientes y de nuestras acciones, o en contabilizar y asignar cada minuto

que empleamos en cada cliente o en cada proyecto, puede cambiar espec-tacularmente la forma de entender la gestión de nuestro tiempo. Observar-nos a nosotros mismos, analizar los hábitos sociales de relación entre la gente de nuestra comunidad, saber quiénes y por qué, y qué situaciones les llevan a recomendarnos, puede traer un cambio real a todo nuestro plan de marketing personal. Y na-turalmente, encontraremos también en este libro algunas inteligentes ob-servaciones sobre cómo el marketing puede manipular los hábitos del con-sumidor y aprovecharlos a favor de la empresa, aunque la aplicación de esto en nuestro sector es más que dudoso.

Cerebro rápido o lentoEnlaza todo esto con los últimos des-cubrimientos sobre el funcionamien-to del cerebro, que está generando todo un género literario muy produc-tivo en bestsellers populares. Nuestro cerebro, nos dicen los expertos, tie-ne dos modelos de funcionamiento. El Modelo1 es automático, rápido y económico en términos de consumo de energía. El Modelo 2 es mucho más lento, es deliberado y consume

mucho oxígeno, por lo que tenemos que dosificar su uso y emplearlo solo cuando resulta imprescindible para resolver una situación nueva que no podemos confiar al “piloto automá-tico” del Modelo1. La forma de en-tregar el mando de nuestras accio-nes a ese cerebro tan eficiente es en los casos más elementales mediante los actos reflejos o mecánicos que nos hacen salivar o cerrar los ojos o protegernos. Para acciones más complejas tenemos nuestros hábitos, parcialmente inconscientes, que nos ahorran tiempo y esfuerzos. Unos buenos hábitos nos simplificarán la vida, llevándonos al éxito conducidos sin esfuerzo por el “piloto automáti-co”. Unos malos hábitos nos llevarán al fracaso en los negocios y en lo per-sonal, haciéndonos sentir fatal ante nuestra impotencia para luchar con-tra nosotros mismos.

No intentes cambiar todos tus há-bitos del día a la noche. Este es buen momento para imponerte la sustitu-ción de un hábito como objetivo para empezar el año. La lectura de este en-tretenido libro te ayudará a observar y a modificar positivamente tus ma-los hábitos.

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E stán teniendo un clamoroso EXITO los Webinars CRS para miembros, idénticos a

los que se dan en Estados Unidos, pero traducidos al español. Estos seminarios online, que puedes seguir en tu ordena-dor, tablet, Ipad o teléfono, en directo o grabados, te ponen al día en temas actua-

ALTAS MIRAS

¿Cómo se escribe SUCCESS?

E l inicio del año es el momen-to oportuno de plantearnos las grandes metas: ¿dónde

queremos estar dentro de un año? Un objetivo claro nos permitirá enfocarnos en algo concreto, y aumentará nuestra efectividad. Si lo ponemos por escrito, lo compartimos con otros, nos comprome-temos ante los que nos rodean y busca-mos los apoyos necesarios, las probabi-lidades de conseguirlo se multiplicarán como por ensalmo.

Cinco valientes se han prestado a compartir con nosotros sus gran-des objetivos para este año. Verónica Álvarez, de Inmobiliaria Álvarez en Gijón quiere que su equipo comercial pase a trabajar “exclusivamente en ex-clusiva”. Rocío González Gasque de RE/MAX Urbe en Valencia quiere controlar todas las métricas de su ne-gocio. Vicente Beltrán de ApiCiencias en Valencia quiere crear un equipo de

Un reto para cinco #Valientes2013

les para el inmobiliario, y son gratuitos para miembros CRS.

Los próximos tratarán de cómo ven-der alto standing, marketing puntero, do-mina tu Ipad inmobiliario, diálogos para ganar dinero... Merece la pena hacerse miembro por 75€ al año, solo por los 11 webinars.

inmoeventosN O T I C I A S Y A C T O S

agentes autónomos. Queta Xampeni de Keli en Barcelona va a impulsar la creación de una MLS en su zona. Ser-gi Verge de Immoban en Calafell, Ta-rragona, quiere dotar a su asociación AIC de herramientas informáticas ac-tualizadas.

El reto está servido. En el primer webinar para miembros CRS, el 10 de enero de 2013 nos contarán los plan-teamientos básicos de su reto. En Inmociónate 2013, el 14 y 15 de junio, hare-mos un control de mitad de año en una Sesión General que promete ser central en ese evento . En el último webinar del año, el 3 de di-ciembre de 2013 nos contarán lo que salió bien y lo que salió mal, nos ex-plicarán por qué, y aprenderemos todos con ellos.

Eso es CRS, aprender unos de otros.


revista inmobiliarios de uci nº28, enero - marzo 2013

Economy & Finance