GUÍA DE MARKETING DEL GERENTE ACTUAL

Estrategias de Mercadeo

Definición

Elementos

Tipos de Estrategias

Estrategias Para El Producto

Estrategias Para El Precio

Estrategias Para La Plaza O Distribución

Estrategias Para La Promoción O Comunicación

Siete Pasos Para Realizar Una Buena Estrategia

De Marketing Multicanal

Cómo elaborar una Estrategia de mercadeo Exitosa analizando A su cliente

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EDITORAS GENERALES Chacón V. Carmen Y., Moreno de O. Guillermina

ESTRATEGIAS DE MERCADEO

El término estrategia proviene del latín "strategĭa" y este del griego

"strategeia" que significa "el arte de dirigir las operaciones militares".

Las estrategias de mercadeo consisten en acciones que se llevan a cabo

para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing.

Para diseñar las estrategias, en primer lugar, debemos analizar nuestro

público objetivo para que, en base a dicho análisis, podemos diseñar

estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o

aprovechar sus características o costumbres. Pero al diseñar estrategias de

marketing, también debemos tener en cuenta la competencia

A criterio de Jerome McCarthy y

William Perreault (autores del

libro "Marketing Planeación

Estratégica"), la estrategia de

mercadotecnia "es un tipo de

estrategia que define un mercado

meta y la combinación de

mercadotecnia relacionada con él.

Se trata de una especie de

panorama general sobre el modo

de actuar de una empresa dentro

de un mercado"

Para Philip Kotler y Gary

Armstrong, autores del libro

Fundamentos de Marketing, la

estrategia de mercadotecnia es "la

lógica de mercadotecnia con el que la

unidad de negocios espera alcanzar

sus objetivos de mercadotecnia, y

consiste en estrategias específicas

para mercados meta,

posicionamiento, la mezcla de

mercadotecnia y los niveles de gastos

en mercadotecnia"

Según Laura Fischer y Jorge

Espejo, autores del libro

"Mercadotecnia", la estrategia de

mercadotecnia "comprende la

selección y el análisis del

mercado, es decir, la elección y

el estudio del grupo de personas

a las que se desea llegar, así

como la creación y permanencia

de la mezcla de mercadotecnia

que las satisfaga"

En síntesis, la estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia con el que cada unidad de negocios espera lograr sus objetivos de mercadotecnia mediante: La selección del mercado meta al que desea llegar, la definición del posicionamiento que intentará conseguir en la mente de los clientes meta, la elección de la combinación o mezcla de mercadotecnia con el que pretenderá satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta y la determinación de los niveles de gastos en mercadotecnia.

Elementos:

Son cuatro elementos "clave" que componen la estructura básica de la estrategia de mercadeo:

1. El mercado meta: Se refiere a un grupo bastante homogéneo de clientes a quienes una compañía determinada quiere atraer.

2. El posicionamiento: Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación con los productos de la competencia, en las mentes

de los consumidores meta.

3. La combinación de mercadotecnia: Son las variables (producto, plaza, precio y promoción) que una empresa combina y controla

para satisfacer ese mercado.

4. La determinación de los niveles de gastos en mercadotecnia: Incluye un presupuesto general que da una idea global acerca de

cuánto dinero se necesitará para implementar el plan de mercadotecnia en su totalidad.

Tipos de estrategias

Cada estrategia de marketing es única, pero puede reducirse en términos genéricos de estrategia de marketing. Hay varias maneras de clasificar las estrategias de genéricas.

- Estrategias basadas en el dominio del mercado. - Estrategias genéricas de Michael Porter - Estrategias de Innovación. - Estrategias de Crecimiento. - Estrategias Agresivas o de Guerra.

Estrategia para el producto

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o

vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que

podemos diseñar, relacionadas al producto son:

incluir nuevas características al producto, por

ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones,

nuevos usos.

incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo

empaque, un nuevo diseño, nuevos colores, nuevo logo.

lanzar una nueva línea de producto, por ejemplo, si nuestro producto

son los jeans para damas, podemos optar por lanzar una línea de

zapatos para damas.

ampliar nuestra línea de producto, por ejemplo, aumentar el menú de

nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo

de cabello.

lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que

ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de

mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.

incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor

disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el

servicio de instalación, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago,

una mayor asesoría en la compra.

Estrategias para el

precio

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas al precio son:

lanzar al mercado un nuevo producto con

un precio bajo, para que, de ese modo,

podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o

podamos hacerlo rápidamente conocido.

lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de

ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto

de la novedad.

lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de

ese modo, podamos crear una sensación de calidad.

reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos

atraer una mayor clientela.

reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de

ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.

Estrategias para la plaza o distribución

La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de

venta en donde se venderán u ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribución son:

ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio.

hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros productos, o aumentar nuestros puntos de ventas.

ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva).

ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes

para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).

ubicar nuestros productos solamente en un solo punto

de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).

Estrategias para la promoción o comunicación

La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la

existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, motivar

o inducir su compra o adquisición. Algunas estrategias que podemos

aplicar, relacionadas a la promoción son:

crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un

segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero.

ofrecer cupones o vales de descuentos.

obsequiar regalos por la compra de determinados productos.

ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.

crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.

poner anuncios en diarios, revistas o Internet.

crear boletines tradicionales o electrónicos.

participar en ferias.

crear puestos de degustación.

crear actividades o eventos.

auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa.

colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en

vehículos de transporte público.

crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios

publicitarios.

Siete pasos para Realizar

una buena estrategia De

marketing multicanal

Siete pasos para Realizar una buena

estrategia De marketing multicanal

La mayoría de los vendedores se están dando cuenta de que ya no son ellos los que dirigen el mercado, gracias a las redes sociales y la multiplicación de canales de interacción con las marcas,

ahora los consumidores tienen el poder. Los vendedores que no reconocen este cambio se enfrentan a un panorama lleno de clientes insatisfechos que no recibieron los resultados prometidos.

Hacer un trabajo de marketing multicanal significa tener una estrategia para cada segmento que cubra todos los puntos de contacto clave con los consumidores, a la vez que integra todos ellos para

llegar correctamente a su audiencia. Pero esto resulta muy complicado, sobre todo si añadimos los nuevos canales como móvil el proceso se vuelve más crítico. Aquí hay siete etapas que le guiarán para realizar una buena acción de marketing multicanal:

1. Construir un mapa de segmentos clave: Antes de realizar el desarrollo creativo, comience estableciendo una estrategia concreta en cada segmento de clientes.

2.-Establezca un proceso claro de desarrollo creativo: Construya un breve esquema que

establezca los objetivos para cada canal. Hay que ver cómo interactuar en cada canal y después entender cómo realizar el trabajo en conjunto. Es necesario asegurarse de incluir los flujos de gestión de la respuesta, la captura de datos y medición.

3. Desarrolle un plan para gestionar de las respuestas: Es absolutamente fundamental para el

éxito de un plan creativo elaborar un plan de gestión de respuestas. Los consumidores pueden responder de varias maneras a cualquier mensaje, y es obligatorio asegurarse de que esas respuestas se pueden capturar y medir adecuadamente.

4. Personalización de los mensajes: Use información sobre el cliente siempre que sea posible para crear mensajes relevantes. Realizar una personalización inteligente por segmentos o grupos de audiencia significa que diseñar un mensaje o plan de acción específico para cada segmento.

Algunas marcas se ocupan de este factor realizando varias versiones de una misma campaña para cada sector o en cada canal, de esta manera aportan valor al mensaje y facilitan la comunicación con los consumidores.

5. Constancia como factor clave: Nutrir los mensajes a menudo no sólo es fundamental para

mantener el contacto y el interés de los consumidores, sino también para comprobar la efectividad de las acciones y su repercusión.

6. Considere todas las posibilidades para gestionar la campaña: La gestión de una campaña

multicanal de forma manual es sin duda compleja. La mayoría de las herramientas de gestión de campañas no están estrechamente integradas, pero hay métodos para evaluar las capacidades de cada canal de ejecución a su disposición.

7. Probar y aprender: Cada una de las acciones de una campaña debe tener un objetivo de aprendizaje. El hecho de que la coordinación de una campaña multicanal sea complicado no significa que deba escatimar en pruebas y mediciones en el diseño del programa.

Cómo elaborar una Estrategia de mercadeo Exitosa analizando A su cliente

¿Cómo lograr que su cliente le compre?

El proceso de compra va mucho más allá de simplemente satisfacer una necesidad de su cliente. A pesar de nuestros esfuerzos por

persuadirlo con mensajes, colores e imágenes atractivas que se dirigen a la mente racional, la conciencia del cliente, la decisión de comprar últimamente sucede en el subconsciente. Para

tener éxito en su negocio, debe enfocar su estrategia de mercadeo como un estudio científico que tiene como fin descubrir cual es

el gatillo que desencadenará la decisión de compra en el subconsciente de sus clientes. A la hora de elaborar una estrategia de

mercadeo para su negocio, es imperativo que usted se olvide de sus sueños, su visión, sus metas y sus deseos. Olvídese de todo lo que

concierne a su negocio, salvo de su cliente.

¿Usted sabe cómo es él?

Seguramente las necesidades que usted cree

que tiene son muy diferentes a las necesidades que realmente tiene.

En nuestro afán de fomentar las habilidades emprendedoras en nuestros cuatro hijos, mi

marido y yo siempre les planteamos que mantengan los ojos abiertos, busquen una necesidad y luego traten de suplirla. Sin

embargo, muy pronto nos dimos cuenta de que no es tan fácil determinar una verdadera necesidad.

A pesar de que éste enfoque suene lógico, el proceso de compra de un producto de parte del cliente no sigue un procedimiento lógico.

Uno puede ver lo que los demás necesitan, pero no vale de nada si ellos no están consientes de su necesidad.

Al tratar de determinar las necesidades de una persona nos dimos cuenta de que, en realidad,

pocas decisiones de compra se hacen racionalmente. Es necesario conocer las necesidades que un cliente percibe tener, no

las que realmente tiene.

Más tarde, al leer "The Emyth Revisited" de Michael E.Gerber, pude entender claramente

cómo funciona el proceso de compra y por qué no basta con tan solo identificar una necesidad en el mercado. (Gerber, M.E.: "The Emyth

Revisited". Harper Collins Publishers, Inc., EEUU, 1995. p.218-222.)

M.E Gerber da una excelente descripción de un potencial cliente:

Su cliente es como un ser humano que tiene una

enorme antena en su frente. Con dicha antena su

cliente absorbe ávidamente todos los estímulos que

recibe desde su negocio. Dicha antena percibirá

toda información perceptible que encuentre: el olor,

los colores, la luminosidad, el sonido, la

presentación de los vendedores, etc.

Toda esta información es recibida y absorbida constantemente en la conciencia de su cliente.

Lo interesante es lo que su cliente hará con esa información. Al contrario de lo que muchas personas piensan, la decisión de compra no

tomará lugar en su conciencia, sino en su subconsciente.

En el subconsciente de su cliente yacen sus verdaderas expectativas que son un conjunto

de deseos que se han formado en el transcurso de su vida y están determinados por su cultura, creencias, nivel de educación,

sexo, edad, etc. En resumen: la acumulación de todas sus experiencias desde su nacimiento.

Si la información recibida por su conciencia es compatible con las expectativas de su

subconsciente, entonces la decisión de compra ya se tomó mucho antes de que el cliente esté consiente de eso. Lo único que le falta es

concretar el proceso de compra conscientemente.

Es importante entender que ninguna compra

se hace racionalmente. El emprendedor exitoso enfocará su estrategia de mercadeo como un estudio científico que tiene como fin

descubrir cual es el gatillo que desencadenará

la decisión de compra en el subconsciente de sus clientes.

En un mundo saturado de información, es preciso más que nunca saber perfectamente lo que su cliente esta buscando para que su

mensaje sobresalga claramente del resto de su competencia.

Tiene que poder hacer una promesa que su cliente quiere escuchar y luego cumplir con ella

mejor que nadie.

Paginas Electrónicas

Anónimo. “Concepto Y Ejemplos De Estrategias De Marketing”, documento disponible

en sitio oficial, http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-

estrategias-de-marketing/ [visitada el 27 de junio de 2012]

Anónimo. “Estrategia De Marketing Tipos Y Tácticas”, documento disponible en sitio

oficial, http://negociosi.com/estrategia-de-marketing.html[visitada el 27 de junio

de 2012]

Thompson, Ivan. “Estrategia de Mercadotecnia”, documento disponible en sitio oficial,

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/estrategias-mercadotecnia.html,

[visitada el 27 de junio de 2012]

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