revenue management para apartamentos y hoteles - curso gratuito en cibernarium

www.bcn.cat/cibernarium

Data

INTRODUCCIÓ AL REVENUE I YIELD MANAGEMENT.

GUANYA MÉS VENENT EL MATEIX

Capacitació Tecnològica per a Professionals i Empreses

Cibernàrium


Pàg 2

Barcelona Activa: Qui som?Barcelona Activa, integrada en l’àrea d’Economia, Empresa i Ocupació, és l’organització executora de les polítiques de promoció econòmica de l’Ajuntament de Barcelona.

Des de fa 25 anys impulsa el creixement econòmic de Barcelona i el seu àmbit d’influència donant suport a les empreses, la iniciativa emprenedora i l'ocupació, alhora que promociona la ciutat internacionalment i els seus sectors estratègics; en clau de proximitat al territori.

Barcelona Activa va ser guanyadora del Gran Premi del Jurat 2011, atorgat per la DG d’Empresa i Indústria de la Comissió Europea en el marc dels European Enterprise Awards, per la iniciativa empresarial més creativa i inspiradora d’Europa.

Ajuntament de Barcelona


Pàg 3

Formació

Àrees d’activitat de Barcelona Activa

Emprenedoria

Barcelona Activa s’estructura en tres grans blocs de serveis a les Empreses, a l’Emprenedoria i a la Ocupació. La Formació és un instrument transversal present en els tres blocs, així com també tot el relacionat amb l’economia social.

EmpresaCapacitació Professional i Ocupació

Economia Social



Pàg 4

Una xarxa d’Equipaments Especialitzats

Seu CentralCentreIniciativa Emprenedora

Incubadora Glòries

Parc Tecnològic BCN Nord

Centre Desenvolupament Professional Porta22

CibernàriumMediaTIC

Can Jaumandreu

Convent de Sant Agustí

Ca n’Andalet

AlmogàversBusiness Factory

Xarxa de Proximitat

13 antenes Cibernàrium a biblioteques10 punts d’atenció en Ocupació



El Revenue Managment es la técnica de gestión comercial que nos permite Vender el producto adecuado en el momentoadecuado al precio adecuado al cliente adecuado.

Wikipedia: http://en.wikipedia.org/wiki/Revenue_management

www.bcn.cat/cibernarium 6

El RM és una estrategia de resposta front:

• Mercat més competitiu.• Aument dels canals de distribució.• Acces del cliente a preus transparents.• Increment de ofertes y % especiales.• Baixa el tiemps de respuesta davant el client.• El 80% de les compras influenciades per l’entorn on-line.


Els elements básics para fer RM son:

Gestió del Inventario • Históric – Estadístiques. Demanda y Tendència• Forecasting - Previsions• Sistemes i Eines de Gestió de Preus• Estratègia General• Política de Preus RM

Sobre qué actuem:

• Inventari Fix y Perible• Vendes per Anvançat• Posibilitat de Segmentar els Clients


El client és el factor més important junt amb el preu del RMmt.

Cada cliente és diferent i te la seva motivació.

- Motius diferents- Expectatives diferents- Disposat a pagar preus diferents- Tria productes diferents

Per a entendre aquest entorn hem de “Segmentar” es dir, Segments de Mercat, a ells els hem de posar:

- Tarifes- Terminis a la Reserva- Comportament de Compra


Vendre a

Preus Alts

Vendre a

Preus Baixos


Un Exemple


Quant valen les coses? Quin preu està disposat a pagar el client?

€

€

€

€


Pricing: tècniques de fixació de preus Un preu eficient

El màxim que el consumidor està disposat a pagarEls preus són un material emmotllable per múltiples factors, però només són percebuts de dues maneres: em convé o no em convé.


Como Fixar un Preu i l’efecte del Yield.

Sense Yield – Preus basats en el Cost

Amb Yield – Preus basats en la Demanda

COST PRODUCCIÓN COST DE

DISTRIBUCIÓ BENEFICI DESIGJAT

COST PRODUCCIÓ COSTE DE

DISTRIBUCIÓN BENEFICIO DESEADO

BENEFICIO YIELD

€€ €€€ €€€€€ €€€€€€ €€€€€€€€€€

€€ €€€ €€€€€ €€€€€€INGRESOS


Els efectes Reals:

200hab. x 2€ = 400€/dia x 365 dies = 146.000€

200hab. x 3€ = 600€/dia x 365 dies = 219.000€

200hab. x 5€ = 1000€/dia x 365 dies = 365.000€

TOTAL ANY: 730.000€


Sobre què s’ha d’aplicar el revenue?

• Producció fixa d’estoc o de productes• Producte perible• Polítiques clares de fixació de preus dinàmics• Capacitat per a actualitzar les tarifes de manera ràpida• Reserves o compres influenciades per la franja de temps• Possibilitat de segmentar els mercats o grups de clients


Les Definicions

Revenue Manager:

Revenue Management:

Yield Management:


Nº de Habitaciones

Pre

cio

Mix Tarifes


Principales eines del RM:

- Gestió de la Disponibilitat- Cupos - Grups- Condicions de Reserves- Autocupo- CTA, Close to Arrival- MinLOS & MaxLOS- Upselling- Overbooking


Preus al Display de:

1. 0% 116.0 €2. 20% 122.4 €3. 40% 128.8 €4. 60% 135.2 €5. 80% 141.6 €al 100% 148.0 €


Standart

Superior

RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2

200 160 140 120 110 100 90 80 70 60

215 175 155 135 125 115 105 95 85 75

Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90

Taula General de Preus


Standart

Superior


200 160 140 120 110 100 90 80 70 60

215 175 155 135 125 115 105 95 85 75

Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90

25% 50% 75% 100% 33% 66% 99%


Standart

Superior


200 160 140 120 110 100 90 80 70 60

215 175 155 135 125 115 105 95 85 75

Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90

25% 50% 75% 100%


Standart

Superior


200 160 140 120 110 100 90 80 70 60

215 175 155 135 125 115 105 95 85 75

Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90

33% 66% 99%


Standart

Superior


200 160 140 120 110 100 90 80 70 60

215 175 155 135 125 115 105 95 85 75

Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90

25% 50% 75% 100%


Matriu Ocupació Tarifes

TemporadaPerfil Demanda Novembre - Març Abril - Juny Juliol - Octubre

Tasa Ocup BAR Tarifa Base

Demanda Alta

Demanda Mitja

Demanda Baixa

Demanda Molt Baixa

>75% 215205180

65% 190175165

55% 190170150

<50% 14011075

Tasa Ocup

>85% 230215195

75% 215205180

65% 190175165

>55% 150130115

Tasa Ocup

>95%250235215

75% 235225200

65% 210195185

>55% 170150135

BAR Tarifa Base

BAR Tarifa Base


Com actuar en alta demanda

• tancar o restringir descomptes• aplicar mínims de nits • reduir vendes a grups• complir els horaris de check-in i check-out • augmentar garanties• augmentar taxes de cancel·lació • intentar augmentar els preus d’altres productes interns• augmentar tarifes d’acord amb els competidors o amb els mercats• no esser permissius• …


Com actuar en baixa demanda

• crear beneficis especials• intentar vendre més serveis interns • no tancar mai les vendes• motivar els upgrades des de recepció• oferir preus més ajustats• reduir els preus • vendre tot tipus de tarifes• utilitzar l’estada mínima• vendre fins al darrer minut• venda directa• …

Coherència per a aplicar els preus, importància de ser coherents amb el nostre producte, els nostres serveis i el valor que oferim, alinear el nostre valor, preu i qualitat. No hem de decebre el client


Paràmetres per a mesurar l’eficàcia?

Segmentació de mercats i clients: la segmentació ha de permetre conèixer els diferents motius que fan que un consumidor consumeixi un producte. Analitzar aquestes dades ens permetrà conèixer al detall les motivacions amb la finalitat de treballar-les.

Forecasting o calendarització de la demanda: es tracta de realitzar un estudi de demanda basat en les dates i sobre mercats o zones emissores, amb la finalitat de preveure les franges d’alta demanda en què podrem optimitzar els preus. És important la recollida de dades històriques per a fer-ne una recopilació anual.


Paràmetres per a mesurar l’eficàcia?

Demanda total o cost-trained demand: es tracta de la demanda total que experimenta una habituació per a un dia determinat. Aquesta dada serà independent de la capacitat física de l’hotel. Això permet saber o calcular el last-room value.

Pick-up: és la dada que, a dia d’avui, ens facilita el nombre de vendes confirmades per a una data determinada. Aquesta dada és molt important, ja que es configura com a una guia per a pujar o baixar preus.


Paràmetres per a mesurar l’eficàcia

REVPAR: Room Revenue per Available Room

TREVPAR: Total Revenue per Available Room

TREVPEC: Total Revenue per Client

GOPPAR: Gross Operating Profit per Available Rooms

REVPAM: Conference/Banqueting Revenue per Available M2

REVPASH: F&B Revenue per Available seats and hour


Moltes gracies pel la vostra assistència

Professor: Tomeu Pons [email protected]

@tomeu_pons


bcn.cat/barcelonactivabcn.cat/cibernarium

revenue management para apartamentos y hoteles - curso gratuito en cibernarium

Travel