UNIVERSIDAD FERMIN TORO VICE-RECTORADO ACADEMICO

DECANATO DE INVESTIGACION Y POST-GRADO MAESTRA EN GERENCIA EMPRESARIAL

ESTRATEGIAS PARA LA REDUCCION DE LA CARTERA CONSIDERADA INCOBRABLE EN LAS EMPRESAS DE VENTA DIRECTA

DEL RAMO COSMTICO EN VENEZUELA

AUTOR: Lic. Ismar A. Brito F.

TUTOR: Carlos D. Rojas M.

CABUDARE, ABRIL DE 2015

CAPTULO I

EL PROBLEMA

Planteamiento del Problema

La competencia en el mercado ha llevado a las empresas a examinar

diferentes opciones de negocio de manera tal que le permitan ser sostenibles y

crecer en el tiempo. Tradicionalmente los esfuerzos se han concentrado en el

desarrollo e innovacin de nuevos bienes y servicios para el abastecimiento del

mercado nacional, buscando mantener la rentabilidad requerida y ajustndose a

ser competitivos con los precios. Vale considerar el caso de las empresas de la

industria cosmtica en Venezuela, las cuales, a pesar de ser un sector altamente

dinmico e importante en el pas, ha padecido a lo largo de los ltimos aos los

efectos de las orientaciones de poltica econmica que definen el nuevo modelo

implementado por el gobierno, orientado a un frreo control del mercado

cambiario, con lo cual se ha limitado el dinamismo de las organizaciones en

funcin a la importacin de productos e insumos que la misma requiere para

satisfacer la demanda interna de dichos productos.

Sobre la base de lo antes expuesto y como futuros Magister en Gerencia

empresarial, se ha considerado analizar la recuperacin de la cartera considerada

incobrable de las empresas de la industria cosmtica, con la finalidad de

garantizar un adecuado flujo de ingresos a las empresas de este sector, a travs

del implemento y normalizacin de los procesos existentes en dichas reas, desde

una ptica estratgica.

Objetivos de la Investigacin

Objetivo General

Proponer un modelo de gestin estratgica para la recuperacin de cuentas

incobrables en las empresas venezolanas de venta directa del sector cosmtico.

Objetivos Especficos

Determinar la necesidad de propuesta de un modelo de gestin estratgica

para la recuperacin de cuentas incobrables en las empresas venezolanas de

venta directa del sector cosmticos.

Establecer la factibilidad de propuesta de un modelo de gestin estratgica

para la recuperacin de cuentas incobrables en las empresas venezolanas de

venta directa del sector cosmticos.

Disear un modelo de gestin estratgica para la recuperacin de cuentas

incobrables en las empresas venezolanas de venta directa del sector cosmticos.

Justificacin de la Investigacin

En tal sentido, la importancia de dicha investigacin radica en crear una

herramienta estratgica para los niveles estratgicos y tcticos de estas empresas

que le permitan aminorar los niveles de las cuentas consideradas incobrables y

mantener la tendencia de solvencia de los clientes a lo largo del tiempo. Sin

embargo, a pesar de que el proceso investigativo se concentra en las empresas

del sector cosmtico en Venezuela, el mismo podra ser utilizado en otros sectores

de la economa nacional, donde los procesos tanto operativos como

administrativos presenten condiciones similares.

Alcances de la Investigacin

La presente investigacin se centr en la propuesta de un modelo de

gestin estratgica para la recuperacin de cuentas incobrables en las empresas

venezolanas de venta directa del sector cosmticos; razn por la cual la misma se

concentrar espacialmente en las empresas del sector, obtenindose la

informacin de los gerentes generales y de ventas de estas organizaciones

quienes se consideran los individuos involucrados en el estudio.

CAPTULO II

MARCO TERICO

Antecedentes de la Investigacin

Respecto a las cuentas por cobrar, Prez (2011), haciendo referencia al

Profit System on B2B Credit Management, seala que son el mayor activo de la

empresa despus del efectivo en caja y bancos, y que a diferencia del inventario,

no requiere de pasar por procesos de manufacturas, almacenaje, traslado y

colocacin con los clientes. Desde la perspectiva del autor, refiere que entre un

40% a un 70% de los activos de las empresas a nivel mundial, estn conformados

por estas cuentas. En este sentido, la orientacin de la actividad financiera de las

organizaciones debe considerar, de manera contundente la realizacin de

operaciones de cobranza con las cuales garantizar la salud financiera de la

empresa. Toro (2011) present su Trabajo Especial de Grado titulado Plan

Estratgico para mejorar el Proceso de Crdito y Cobranza de la FUNDAMETAL,

Barquisimeto, Estado Lara. La investigacin fue desarrollada bajo la modalidad de

campo, sustentada en un Proyecto factible, cuyo objetivo central se orient hacia

proponer estrategias para mejorar las actividades crediticias de la empresa

FUNDAMETAL, del Estado Lara.

Bases Tericas

En el fundamento terico de esta investigacin se establecen distintos

conceptos enfocados a desarrollar las variables de la investigacin; Cuentas por

cobrar, poltica de crdito, condiciones de crdito, polticas de cobranza,

estrategias, etapa en el proceso de las estrategias, planificacin estratgica,

estrategia, misin, visin, objetivo estratgico, plan de accin, anlisis de FODA,

componentes de una estrategia, estrategia de negocios, estrategias operativas,

estrategias corporativas, estrategia de negocios, estrategias de bajo costo,

estrategias de diferenciacin, estrategia funcional, implementacin de estrategias,

empresas cosmticas, proceso y procedimiento para recuperacin de cartera.

Operacionalizacion de la variable

La variable definida en el trabajo de grado es; Estrategias que impulsen la

recuperacin de las cuentas por cobrar a los clientes morosos.

Bases Legales

La presente investigacin se sustenta en funcin a los siguientes

instrumentos de ley: Constitucin de la Repblica Bolivariana de Venezuela

(2000), en su artculo 132, as como el Cdigo de Comercio (1955)

Definicin de trminos bsicos

La definicin de trminos bsicos comprende lo siguiente; Agencias de

cobro, agencias de cobranzas, cobradores, contrato, crdito, consumidor final,

deudor, divisin, estrategias, letra de cambio, pase a morosas, planificacin

estratgica, poltica de cobranzas, poltica de crdito, proceso jurdico, provisin

de cobranzas, venta directa.

CAPTULO III

MARCO METODOLGICO

Naturaleza y Tipo de Investigacin

La presente investigacin est definida dentro del enfoque empirista

inductivo, se encuentra enmarcada bajo la modalidad de proyecto factible,

Asimismo, se apoy en una investigacin de campo de carcter descriptivo ya

que busca analizar y describir la composicin del fenmeno investigado.

Fases del proyecto

Para el desarrollo del presente trabajo se plante seguir las fases

correspondientes a la metodologa de los proyectos factibles, tal como lo resea la

Universidad Pedaggica experimental Libertador (2003) Fase diagnstico,

factibilidad de la propuesta, diseo de la propuesta.

Poblacin y Muestra

Las empresas de cosmticos que funcionan en Venezuela, de acuerdo a la

Cmara de Empresas de Productos Cosmticos y de Belleza

Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Datos

Para el presente estudio se consider la encuesta como tcnica para

recolectar los datos, utilizando un cuestionario, dirigido a los seis (06) gerentes de

cobranza que laboran en las oficinas y departamentos de cobranzas de las

empresas de cosmticos en Venezuela.

Validez del Instrumento

La validacin del contenido del instrumento se determinar a travs de un

formato basado en los aspectos especficos. En este sentido se har necesario

recurrir a tres (03) Magisters en Gerencia Empresarial o con ttulo similar, los

cuales estableciern la validez del contenido del instrumento.

Tcnicas de Anlisis de los Datos

Posterior al clculo del coeficiente de confiabilidad del instrumento y

demostrada la misma, se proceder a hacer el anlisis de los datos a travs de las

estadsticas descriptivas, empleando la tcnica de anlisis de frecuencia relativa y

porcentual. As mismo se hizo la descripcin de porcentaje para cuantificar los

resultados de las respuestas emitidas por los seis (06) gerentes de cobranza que

laboran en las oficinas y departamentos de cobranzas de las empresas de

cosmticos en Venezuela.

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