resumen cabinas

Diseño del Modelo de la Cadena de Cabinas RCP

Resumen

Este documento es confidencial y de uso exclusivo del cliente al cual va dirigido

Contenido

Resumen ejecutivo

A. Antecedentes y objetivos

B. Análisis de Mercado

C. Modelos tipo de una cabina pública de Internet

D. Modelo de negocio de una cadena de cabinas

E. Modelo financiero

F. Perspectivas

Resumen ejecutivo






F. Perspectivas

La cadena de Cabinas RCP crea valor al ser una plataforma de acceso al mundo internet… y a mucho más

Creación de valor vía plataforma de acceso

3 tipos de cabinas: enfoque en

productos y clientes

Mínimo Perú: 30 propias + 135 franquicias

=TIR: 41%

Capital inicial: 1 M$

25% de Lima: 20 propias + 180 franquicias

=Beneficio neto: 1.2 M$

Efectos de Red:Cabinas propias y Franquicias

Próximos pasos:ImplementaciónRegionalización

Red de Distribución

1

3

2

4

5

6

El modelo de negocio de Red Uno busca convertir las barreras de entrada que tiene el Internet en América Latina en una oportunidad de negocio

• La falta de puntos de acceso, infraestructura, medios de pago y redes de distribución físicas ofrece la oportunidad de crear valor mediante el concepto de negocio de “Cabinas Internet”

• El mercado actual de Lima metropolitana genera un volumen de 18 M$ en 533 cabinas. El 80% de los ingresos se explican, solamente, por el acceso a internet

• La penetración creciente de usuarios de cabinas internet (8% en 2000, 12% en 2003) incrementaría el mercado limeño a 40 M$ en 800 cabinas en los próximos 3 años

• Fuentes de crecimiento y de creación de valor:– penetración de usuarios de cabinas públicas (por más contenidos, educación,…) – consolidación de puntos de venta fragmentados (ej. cadenas)– profesionalización de la gestión– mejoras de diseño de las cabinas– fomento de productos con valor añadido– enfoque de cada negocio en segmentos de clientes específicos– creación de comunidades

• La falta de puntos de acceso, infraestructura, medios de pago y redes de distribución físicas ofrece la oportunidad de crear valor mediante el concepto de negocio de “Cabinas Internet”

• El mercado actual de Lima metropolitana genera un volumen de 18 M$ en 533 cabinas. El 80% de los ingresos se explican, solamente, por el acceso a internet

• La penetración creciente de usuarios de cabinas internet (8% en 2000, 12% en 2003) incrementaría el mercado limeño a 40 M$ en 800 cabinas en los próximos 3 años

• Fuentes de crecimiento y de creación de valor:– penetración de usuarios de cabinas públicas (por más contenidos, educación,…) – consolidación de puntos de venta fragmentados (ej. cadenas)– profesionalización de la gestión– mejoras de diseño de las cabinas– fomento de productos con valor añadido– enfoque de cada negocio en segmentos de clientes específicos– creación de comunidades

Punto de salidaPunto de salida

• Recomendamos el desarrollo de tres tipos de cabinas - Servicios comunitarios A/B enfocado en capacitación y uso familiar- Servicios comunitarios C/D enfocado en capacitación, uso familiar y servicios ofimáticos- Centro de comunicación para público en tránsito y servicios profesionales

• Todas las cabinas son más grandes que el promedio actual (15-23 máquinas vs. 13) y se posicionan gracias a una mayor inversión (33-42 K$) con un precio alto (4-5 S/. En A/B y Tránsito vs. 3 S/. En C/D y en promedio actual).

• Base de ingresos ampliada a 80 - 120 K$ anuales (vs 34 K$ actual) con un fuerte componente de capacitación (30% en A/B-C/D) y de telefonía internet y servicios de diseño y mantenimiento de websites (25% de ingresos en Centros de Comunicación)

• Factores clave para los ingresos serán- convenios con entidades del vecindario para llenar las horas valle- ampliación de la base de usuarios mediante capacitación- atracción sistemática de nuevos usuarios y fidelización por la creación de comunidades- calidad de servicio por personal capacitado- calidad de infraestrucutura

• Resultado operativo de 30-40%. Quitando intereses, depreciación e impuestos, el resultado neto sobre ventas de 10% a 18% excede ampliamente los actuales 8% (que además no consideran el salario del propietario-gerente)

• El flujo de caja generado por las cabinas de servicios comunitarios y comunicación para público en tránsito permitirían recuperar la inversión inicial requerida en un período de 1 a 2 años

• El aprovechamiento de las ventajas competitivas asociadas a los servicios educativos, transacciones electrónicas y economías de red permitirían aumentar la rentabilidad

• Recomendamos el desarrollo de tres tipos de cabinas - Servicios comunitarios A/B enfocado en capacitación y uso familiar- Servicios comunitarios C/D enfocado en capacitación, uso familiar y servicios ofimáticos- Centro de comunicación para público en tránsito y servicios profesionales

• Todas las cabinas son más grandes que el promedio actual (15-23 máquinas vs. 13) y se posicionan gracias a una mayor inversión (33-42 K$) con un precio alto (4-5 S/. En A/B y Tránsito vs. 3 S/. En C/D y en promedio actual).

• Base de ingresos ampliada a 80 - 120 K$ anuales (vs 34 K$ actual) con un fuerte componente de capacitación (30% en A/B-C/D) y de telefonía internet y servicios de diseño y mantenimiento de websites (25% de ingresos en Centros de Comunicación)

• Factores clave para los ingresos serán- convenios con entidades del vecindario para llenar las horas valle- ampliación de la base de usuarios mediante capacitación- atracción sistemática de nuevos usuarios y fidelización por la creación de comunidades- calidad de servicio por personal capacitado- calidad de infraestrucutura

• Resultado operativo de 30-40%. Quitando intereses, depreciación e impuestos, el resultado neto sobre ventas de 10% a 18% excede ampliamente los actuales 8% (que además no consideran el salario del propietario-gerente)

• El flujo de caja generado por las cabinas de servicios comunitarios y comunicación para público en tránsito permitirían recuperar la inversión inicial requerida en un período de 1 a 2 años

• El aprovechamiento de las ventajas competitivas asociadas a los servicios educativos, transacciones electrónicas y economías de red permitirían aumentar la rentabilidad

CabinasrecomendadasCabinasrecomendadas

Recomendamos la optimización y el incremento del negocio de la cabina gracias a un posicionamiento enfocado en valor añadido

• Red mixta de cabinas propias para experiencia del mercado, punto de pruebas, demostración de despliegue y cabinas franquiciadas para rápida expansión con inversión limitada y menor riesgo

• La propuesta de valor hacia los usuarios finales permite aprovechar los efectos red: oferta estandarizada y optimizada; diferenciación por capacitación, alianzas corporativas y transacciones electrónicas; promoción y fidelización a nivel institucional

• El concepto de negocio exitoso se vende como franquicia con:- generación constante de productos y servicios diferenciadores- solución llave en mano para instalación y operación- asesoría y soporte inicial y continuo- respaldo de una marca reconocida- networking entre cabineros

• Generación de ingresos para franquiciador por regalías (5%), canon de entrada (a partir del año 2 de la franquicia) y margenes sobre venta de productos y servicios a los franquiciados

• Despliegue: ocupación prioritaria de ubicaciones estratégicas con cabinas propias antes de búsqueda de nuevos franquiciados o conversión de cabinas existentes mediante campaña promocional y selectiva

• Con una cadena de 200 cabinas en el 2003 Infoductos cubriría el 25% del mercado potencial limeño. 20 cabinas propias en Lima serían suficientes para ocupar las ubicaciones estratégicas

• Necesidad de establecer bases tecnológicas para suministrar servicio satisfactorio: conectividad competitiva y sistema de administración y control interconectado (ej. Oracle)

• Organización central de aprox 6-10 personas, apoyado por una organización de campo (1:20-30 cabinas), implementa el concepto de franquicias, da soporte, gestiona las cabinas propias y coordina con el resto de la estructura corporativa

• Red mixta de cabinas propias para experiencia del mercado, punto de pruebas, demostración de despliegue y cabinas franquiciadas para rápida expansión con inversión limitada y menor riesgo

• La propuesta de valor hacia los usuarios finales permite aprovechar los efectos red: oferta estandarizada y optimizada; diferenciación por capacitación, alianzas corporativas y transacciones electrónicas; promoción y fidelización a nivel institucional

• El concepto de negocio exitoso se vende como franquicia con:- generación constante de productos y servicios diferenciadores- solución llave en mano para instalación y operación- asesoría y soporte inicial y continuo- respaldo de una marca reconocida- networking entre cabineros

• Generación de ingresos para franquiciador por regalías (5%), canon de entrada (a partir del año 2 de la franquicia) y margenes sobre venta de productos y servicios a los franquiciados

• Despliegue: ocupación prioritaria de ubicaciones estratégicas con cabinas propias antes de búsqueda de nuevos franquiciados o conversión de cabinas existentes mediante campaña promocional y selectiva

• Con una cadena de 200 cabinas en el 2003 Infoductos cubriría el 25% del mercado potencial limeño. 20 cabinas propias en Lima serían suficientes para ocupar las ubicaciones estratégicas

• Necesidad de establecer bases tecnológicas para suministrar servicio satisfactorio: conectividad competitiva y sistema de administración y control interconectado (ej. Oracle)

• Organización central de aprox 6-10 personas, apoyado por una organización de campo (1:20-30 cabinas), implementa el concepto de franquicias, da soporte, gestiona las cabinas propias y coordina con el resto de la estructura corporativa

Cadena de CabinasCadena de Cabinas

Una cadena mixta de cabinas propias y franquiciadas permite la obtención de efectos de red con una estructura ligera y una inversión reducida

• Una red de 30 cabinas propias (20 en Lima, 10 en provincias) permite el dominio de la cadena

• Esta operación de cabinas propias requiere un capital inicial de US$550 000 en las 12 primeras cabinas (24 en año 2 y 30 a partir del año 3) y tiene un TIR de aproximadamente 70%

• Adicionalmente, con regalías de 5% de la facturación y derecho de piso a partir del 2° año de franquicia, hace falta una cadena 135 franquiciados (60 en año 2 y 135 a partir del año 3) para hacer rentable la operación central del franquiciador (TIR > 25%)

• Rentabilidad del proyecto global:- TIR = 41% con capital inicial de US$1,0 millones- US$1.1 millones de beneficio neto al cabo de 5 años (descontado al 25%)

• Una red de 30 cabinas propias (20 en Lima, 10 en provincias) permite el dominio de la cadena

• Esta operación de cabinas propias requiere un capital inicial de US$550 000 en las 12 primeras cabinas (24 en año 2 y 30 a partir del año 3) y tiene un TIR de aproximadamente 70%

• Adicionalmente, con regalías de 5% de la facturación y derecho de piso a partir del 2° año de franquicia, hace falta una cadena 135 franquiciados (60 en año 2 y 135 a partir del año 3) para hacer rentable la operación central del franquiciador (TIR > 25%)

• Rentabilidad del proyecto global:- TIR = 41% con capital inicial de US$1,0 millones- US$1.1 millones de beneficio neto al cabo de 5 años (descontado al 25%)

EconomicsEconomics

Un escenario base (30 cabinas propias y 135 franquiciadas hacia el año 5) generaría un beneficio neto de US$1.1 MM (al 25% de descuento) en 5 años

• Los beneficios (descontados al 25%) se disparan con el tamaño de la red (que incluye además 30 cabinas propias):- 200 fraquiciados : US$1.7 millones- 250 franquiciados: US$2.2 millones- 300 franquiciados: US$2.6 millones

• Una reducción de las regalías a 2,5% requiere un aumento de la cadena a 180 franquiciados para conseguir una TIR por encima del 25% en el negocio conjunto

• Para el escenario de la ocupación del 25% del mercado limeño se prevé una TIR de 42% y un beneficio neto para el accionista de US$1.2 millones (descontado al 25%), con un capital inicial de US$ 1 millones

• Todos los resultados son bastante sensibles a la velocidad del despliegue

• Los beneficios (descontados al 25%) se disparan con el tamaño de la red (que incluye además 30 cabinas propias):- 200 fraquiciados : US$1.7 millones- 250 franquiciados: US$2.2 millones- 300 franquiciados: US$2.6 millones

• Una reducción de las regalías a 2,5% requiere un aumento de la cadena a 180 franquiciados para conseguir una TIR por encima del 25% en el negocio conjunto

• Para el escenario de la ocupación del 25% del mercado limeño se prevé una TIR de 42% y un beneficio neto para el accionista de US$1.2 millones (descontado al 25%), con un capital inicial de US$ 1 millones

• Todos los resultados son bastante sensibles a la velocidad del despliegue

Perspectivas económicasPerspectivas económicas

• La continuación del proyecto tiene 3 ramos:- la implementación en el Perú- la sistematización en manuales y la evaluación de mercados de la región y la exportación del modelo- la evolución hacia una red de distribución

• Benchmarks indican que la evolución puede ir hacia modelos de negocio dónde la propia navegación toma un papel inferior, ej:- centro de capacitación- centro de documentos y trabajos ofimáticos- centro de entretenimiento

• Areas de desarrollo adicional pueden ser:- correo- transmisión monetaria- ventas de servicios y productos- trámites

• La continuación del proyecto tiene 3 ramos:- la implementación en el Perú- la sistematización en manuales y la evaluación de mercados de la región y la exportación del modelo- la evolución hacia una red de distribución

• Benchmarks indican que la evolución puede ir hacia modelos de negocio dónde la propia navegación toma un papel inferior, ej:- centro de capacitación- centro de documentos y trabajos ofimáticos- centro de entretenimiento

• Areas de desarrollo adicional pueden ser:- correo- transmisión monetaria- ventas de servicios y productos- trámites

Perspectivas de desarrolloPerspectivas de desarrollo

El desarrollo de la cadena promete grandes beneficos - queda por definir la orientación de este desarrollo






F. Perspectivas

El modelo de negocio de Red Uno busca convertir las barreras de entrada que tiene el Internet en América Latina en su oportunidad de negocio

1. Infraestructura

2. Devices (puntos de acceso)

3. Distribución

4. Medios de pago

5. Contenidos

Commodity en países como

EEUU Barreras de entrada en América Latina

Oportunidad de crear valor

Objetivo del proyecto: diseño de un concepto de cadena de cabinas públicas que servirá de base para el desarrollo ulterior

Diagnóstico Diseño Red Cabinas PúblicasImplementación y evolución

(no forma parte del proyecto actual)

Clientes

Oferta actual

RCP

Redes de distribución

Propuesta de valor Organización Piloto Perú

Medición y control

Diseño propuesta de valor adicional

Diseño organización

Diseño concepto exportable

Evolución Red de

distribución

Exportación

A

B

C






F. Perspectivas

El 8% de la población de Lima asiste a cabinas públicas, con una participación mayoritaria del nivel socioeconómico B

Acceso a Internet (% de la población A-D) 1/

Acceso a Internet (% de la población A-D) 1/

Usuarios según NSE (%)Usuarios según NSE (%) Uso cabinas por NSE (%) 2/Uso cabinas por NSE (%) 2/

85%

2%

47

36

13

4

A

B

C

D

A

B

C

D

16

7

23

1

Fuente: Apoyo Opinión y Mercado, Análisis Apoyo Consultoría

5%8%

No utilizan

Oficina

Dial-UpCabina Públ.

1/ Incluye doble cuento2/ ¿Ha utilizado una cabina internet, usted/miembros de su hogar?;

Para los usuarios, el atributo más importante de una cabina es la ubicación. En segundo y tercer lugar, se encuentran las tarifas y la conexión

Fuente: Apoyo Opinión y Mercado S.A.

ORDEN DE IMPORTANCIA DE ATRIBUTOS (puntaje)

65

59 5856 56 56

Ubicación Tarifas Conexión aInternet

Servicios alcliente

Equipos -infraestructura -

software

Característicasdel local ymobiliario

Los servicios más utilizados y valorados son el alquiler de máquinas para navegación y la búsqueda especializada de información. Sin embargo existe una serie de servicios con potencial de desarrollo que son valorados pero no muy utilizados

IMPORTANCIA VS UTILIZACIÓN DE SERVICIOS(escala del 1 al 5)

1,0

1,5

2,0

2,5

3,0

3,5

4,0

2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0

Importancia

Uti

liza

ció

n

Alquiler de PC's para Internet

Búsqueda especializada de información

Telefonía vía Internet

Telefonía pública tradicional

Grabación de CD's

Alquiler de PC's para uso de software aplicativo

Impresiones, anillados, fotocopias, scanning

Elaboración de pág web

Alojamiento de pág webDictado de cursos personales

Dictado de cursos en aulaVideoconferencias / Dictado de cursos en línea 1/

Tipeo

Fax

Servicio técnico a domicilio

Alquiler de ambientes para uso personalAlquiler de salas de reunión

Venta de libros, revistas, hardware, etc.

Venta de gaseosas, café, sandwiches, etc.

Alquiler de PC's para juegos

Fuente: Apoyo Opinión y Mercado S.A.

1/ Ambos servicios coinciden en las coordenadas2/ (3,2; 2,1) es la coordenada central, que corresponde a los promedios

de todos los servicios

Escala:1 = no se utiliza o no es importante5 = muy utilizado o muy importante

El tamaño actual del mercado de cabinas públicas de Internet es de aproximadamente US$ 18 MM anuales, repartidos entre 533 establecimientos

533 cabinas533 cabinas

Ingresos anuales por alquiler de máquinas:

US$ 13 - 15 MM 1/

Ingresos anuales por alquiler de máquinas:

US$ 13 - 15 MM 1/

• 12,6 máquinas/cabina

• 14 horas de atención diarias

• Utilización de capacidad instalada: 50% - 60%

• Precio promedio: US$ 0,75 /hora-máquina 1/

• Alquiler de máquinas(Internet, juegos, uso de aplicaciones,...)

• Servicios conexos• Servicios profesionales• Venta de productos

Ingresos anuales totales:

US$ 16 - 19 MM 1/

Ingresos anuales totales:

US$ 16 - 19 MM 1/

80%

20%

Distribución de ingresos

Magnitudes

Fuentes: Censo realizado por Apoyo Opinión y Mercado, Entrevistas en profundidad con cabinas afiliadas a la RCP.1/ sin IGV

NUMERO DE MAQUINAS POR CADA MIL HABITANTES SEGUN DISTRITOS

0,2

3,5

0,4

1,4

0,5

2,3

0,3

0,1

1,0

2,7

1,7

0,9

0,8

0,4

0,4

0,6

0,3

2,8

0,5

1,7

2,9

0,7

6,7

4,6

6,9

6,1

2,9

1,1

2,0

3,6

0,0 1,0 2,0 3,0 4,0 5,0 6,0 7,0 8,0

La Perla

La Punta

Breña

San Luis

La Victoria

Magdalena

Callao

S.J. Lurigancho

Surquillo

Barranco

Bellavista

Rímac

Santa Anita

Villa El Salvador

Ate

Chorrillos

Comas

San Isidro

S.J. Miraflores

La Molina

San Borja

Los Olivos

Lince

Pueblo Libre

Jesús María

Miraflores

San Miguel

San Martín

Surco

Cercado

DISTRIBUCION DE CABINAS DE INTERNET SEGUN DISTRITOS

1

2

3

5

7

7

8

8

8

9

10

11

11

11

12

12

13

13

14

17

24

25

26

26

27

32

32

33

35

91

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

La Perla

La Punta

Breña

San Luis

La Victoria

Magdalena

Callao

S.J. Lurigancho

Surquillo

Barranco

Bellavista

Rímac

Santa Anita

Villa El Salvador

Ate

Chorrillos

Comas

San Isidro

S.J. Miraflores

La Molina

San Borja

Los Olivos

Lince

Pueblo Libre

Jesús María

Miraflores

San Miguel

San Martín

Surco

Cercado

En Lima Metropolitana existen 533 cabinas públicas de Internet. El 17% de la oferta total se concentra en el Cercado, pero la densidad es mayor en distritos A/B

Fuente: Censo realizado por Apoyo Opinión y Mercado S.A. Fuente: Censo realizado por Apoyo Opinión y Mercado S.A.

Distritos A/B

Distritos C

Distritos D

Distritos A/B

Distritos C

Distritos D

Fuente: Censo realizado por Apoyo Opinión y Mercado S.A.

La ubicación de las cabinas determina la especialización en determinado tipo de servicios

Servicio Porcentaje de cabinas que ofrecen el servicio

Total AB C D EstudiantesZonas de

paseo

Alquiler de máquinas 100% 100% 100% 100% 100% 100%

Busqueda de información 79% 77% 79% 92% 76% 70%

Impresiones b/n 77% 75% 81% 81% 76% 70%

Impresiones color 65% 69% 64% 69% 60% 61%

Telefonía vía Internet 51% 55% 50% 42% 48% 74%

Desarrollo de webs 38% 40% 36% 38% 35% 43%

Dictado de cursos 34% 32% 34% 48% 31% 30%

Videoconferencia 30% 36% 26% 24% 25% 43%

Hosting 23% 27% 16% 21% 21% 35%

Comida 23% 29% 14% 21% 21% 43%

Fax 21% 23% 29% 16% 18% 26%

Fotocopias 17% 13% 31% 19% 15% 13%

Venta de software 12% 15% 9% 9% 11% 22%

Venta de libros 6% 4% 5% 8% 7% 0%

Actualmente, el 80% de los ingresos de las cabinas provienen del alquiler de máquinas para la navegación en Internet. Conectividad y depreciación cargan los costos

COMPOSICION DE INGRESOS DE UNA CABINA PUBLICA DE INTERNET

Alquiler de máquinas

para navegación 80%

Dictado de cursos 10%

Llamadas de larga distancia 6%Otros servicios 4%

Fuente: Entrevistas en profundidad con cabineros

•Impresiones•Fotocopias•Scanneo de imágenes•Fax

US$34 000 / año *US$34 000 / año *

* sin IGV

COSTOS Y RENTABILIDAD DE UNA CABINA PUBLICA DE INTERNET (% DE INGRESOS)

8%3%

32%

57%

Fuente: Entrevistas en profundidad con cabineros

• Depreciación hardware y software 19%• Intereses 11%• Depreciación de mobiliario 2%

• Pago a proveedor de Internet 20%• Alquiler de local 11%• Planillas 9%• Servicios públicos 5%• Otros 12%

Costos Operativos

Costos financieros

+ depreciación

ImpuestosRentabilidad neta

Algunas cabinas ya han logrado que servicios distintos al alquiler de máquinas alcancen una participación significativa en las ventas totales. Entre los servicios adicionales destacan la capacitación y las llamadas internacionales

Fuente: Entrevistas en profundidad con cabineros Fuente: Entrevistas en profundidad con cabineros

CABINA INTENSIVA EN DICTADO DE CURSOS

9%

5%

24%

62%

CABINA INTENSIVA EN LLAMADAS DE LARGA DISTANCIA

3%

7%

12%

78%Alquiler de máquinas para navegación

Dictado de cursos

Llamadas de larga distancia

Otros servicios

Alquiler de máquinas para navegación

Llamadas de larga distancia

Dictado de cursosOtros servicios

Para el año 2003 prevemos un incremento del uso de cabinas de 8% a 12% de la población de Lima con poder de adquisición

Uso cabinas Internet (% de la población A-D)

Usuarios según NSE (%) Uso cabinas por NSE (%)

2000 2003

8

12 48

40

6

6

A

B

C

D

A

B

C

D

25

12

18

2

Fuente: Apoyo Opinión y Mercado, Análisis Apoyo Consultoría

Factores de crecimiento

•Jóvenes/estudiantes (B,C)•Nuevas tecnologías (A)•Evolución social

Factores de crecimiento

•Jóvenes/estudiantes (B,C)•Nuevas tecnologías (A)•Evolución social

El crecimiento natural del mercado de Cabinas Públicas -sin cambio radical del modelo de negocios- sería de 100% en 3 años y estaría impulsado por un aumento de las ventas adicionales y del número de cabinas

Mercado Cabinas Públicas (US$ MM) 1/

Número de cabinas

Puestos por cabinas

Fuente: Encuestas Apoyo Opinión y Mercado, Análisis Apoyo Consultoría

2000 2001 2002 2003

Servicios añadidos

Conexión14

19 23 2547

1014

3933

26

18

2000 2001 2002 2003

533

708 774 802

2000 2001 2002 2003

12,613

14

15

1/ Sin IGV

Los mayores retos para un operador en este mercado fragmentado son la consolidación, posicionamiento diferenciado y profesionalización

Productos con valor añadido

• Telefonía• Capacitación• Comida• Productos transaccionales

• Telefonía• Capacitación• Comida• Productos transaccionales

Mejora potencialMejora potencial

Capacitación y asesoría de cabineros

• Gestión• Negocio Internet• Enfoque comercial y atención al cliente

• Gestión• Negocio Internet• Enfoque comercial y atención al cliente

Enfoque a públicossegmentados

• Selección, servicios y decoración• Separación de ambientes• Selección, servicios y decoración• Separación de ambientes

Nivelar estacionalidadde la demanda

• Promociones• Utilización del local para clases• Alianzas para servicios adicionales

• Promociones• Utilización del local para clases• Alianzas para servicios adicionales

• Mayor margen• Creación de mercado• Incrementar ventas por usuario

• Mayor margen• Creación de mercado• Incrementar ventas por usuario

LógicaLógica

• Actuales cabineros son “oportunistas” sin formación empresarial y sectorial • Actuales cabineros son “oportunistas” sin formación empresarial y sectorial

• Incompatibilidad entre públicos: navegación, telefonía, juegos• Incompatibilidad entre públicos: navegación, telefonía, juegos

• Atraer usuarios para horas valle• Atraer usuarios para horas valle

Factores clavede éxito

• Apoyo en ubicación, marketing y definición / financiamiento de equipos

• Apoyo en ubicación, marketing y definición / financiamiento de equipos

• Aprovechar potencial de cadena• Aprovechar potencial de cadena

Posicionamiento • Diferenciado según público objetivo• Cadena• Diferenciado según público objetivo• Cadena

• Creación de comunidades de usuarios• Efecto red y escala • Creación de comunidades de usuarios• Efecto red y escala






F. Perspectivas

De los 5 tipos de cabina viables por su potencial de diferenciación en clientes y servicios, recomendamos 3 por razones de rentabilidad

Familias de los NSE A y Ben zonas residenciales

Familias de los NSE A y Ben zonas residenciales

Públicoobjetivo

Servicios Comunitarios A/B


Familias del NSE C (algo de D) en zonas residenciales y

comerciales

Familias del NSE C (algo de D) en zonas residenciales y

comerciales

Servicios Comunitarios C/D


Estudiantes universitarios e

institutos superiores tecnológicos

Estudiantes universitarios e

institutos superiores tecnológicos

Servicios para Estudiantes


Población que frecuenta las principales zonas

comerciales y de paseo de la ciudad

Población que frecuenta las principales zonas

comerciales y de paseo de la ciudad

Servicios para público en tránsito


Jóvenes entre 15 y 25 años

Jóvenes entre 15 y 25 años

JuegosJuegos

• 23 máquinas de marca

• Cursos en “sala-aula” modulable

• Convenios con colegios

• Incluye 3 máquinas para telefonía, videoconfe-rencia y navegación privada

• 23 máquinas de marca

• Cursos en “sala-aula” modulable


• Incluye 3 máquinas para telefonía, videoconfe-rencia y navegación privada

Característicasdiferenciadoras

• 23 máquinas

• Cursos “sala-aula” modulable


• Búsqueda de información

• Servicios ofimáticos

• 3 máquinas para telefonía, videoconferencia y navegación privada

• 23 máquinas

• Cursos “sala-aula” modulable


• Búsqueda de información


• 3 máquinas para telefonía, videoconferencia y navegación privada

• 15 máquinas

• Dictado de mini-cursos “sala-aula” modulable


• Software especializado

• 15 máquinas

• Dictado de mini-cursos “sala-aula” modulable


• Software especializado

• 15 máquinas de marca• Linea 256 kbps• Incluye 3 máquinas

para telefonía, videoconferencia y navegación privada

• 3 locutorios VoIP• Diseño y

mantenimiento de websites

• Horario 20-24h

• 15 máquinas de marca• Linea 256 kbps• Incluye 3 máquinas

para telefonía, videoconferencia y navegación privada

• 3 locutorios VoIP• Diseño y

mantenimiento de websites

• Horario 20-24h

• 15 máquinas

• Redes locales de alta calidad

• Competencias al interior de la cabina

• Competencias con otras cabinas

• 15 máquinas

• Redes locales de alta calidad

• Competencias al interior de la cabina

• Competencias con otras cabinas

• Capacitación• Comodidad, privacidad y

calidad• Precio alto

• Capacitación• Comodidad, privacidad y

calidad• Precio altoPosicionamiento

• Capacitación• Centro profesional• Precio competitivo

• Capacitación• Centro profesional• Precio competitivo

• Funcionalidad básica• Extensión centro

computo• Precio competitivo

• Funcionalidad básica• Extensión centro

computo• Precio competitivo

• Centro de comunicación

• “Convenience- store” de trabajos informáticos

• Precio premium

• Centro de comunicación

• “Convenience- store” de trabajos informáticos

• Precio premium

• Centro de juegos• Precio medio-alto• Centro de juegos• Precio medio-alto

• Inversión: US$42 000• Período de recuperación:

18 meses


18 mesesRentabilidad• Inversión: US$33 000• Período de recuperación:

24 meses


24 meses

• Inversión: US$25 000• Período de

recuperación: mayor de 3 años




recuperación: 16 meses


recuperación: 16 meses





Instituciones

Los convenios locales permiten obtener mayores ingresos, optimizando la utilización de la capacidad instalada y ampliando la base de clientes

•Colegios•Institutos superiores tecnológicos


Servicios Comunitarios

AB


AB




CD


CD

•Facultades universitarias•Facultades universitarias



•Municipios•Empresas•Comerciantes•Gremios

•Municipios•Empresas•Comerciantes•Gremios

Servicios para público en

tránsito


tránsito

•Salas de videojuegos•Salas de videojuegos

JuegosJuegos

Serviciosofrecidos

Descripción

Beneficio

•Clases grupales •Clases grupales

•Clases grupales •Clases grupales

•Extensión de centro de cómputo (software especializada)

•Extensión de centro de cómputo (software especializada)

•Diseño y hosting de websites•Cabina=centro de información

•Diseño y hosting de websites•Cabina=centro de información

•Juegos no disponibles en salas de videojuegos

•Juegos no disponibles en salas de videojuegos

•La cabina hace las veces de centro de cómputo escolar a cambio de un pago fijo mensual


•Mayor uso de capacidad instalada en horas valle (am)






•La cabina ofrece tarifas promocionales y sirve de centro de cómputo a cambio de un flujo asegurado

•La cabina ofrece tarifas promocionales y sirve de centro de cómputo a cambio de un flujo asegurado

•Incremento de número de usuarios

•Incremento de número de usuarios

•La cabina ofrece el servicio de diseño y actualización de websites a cambio de contratos de hosting

•La cabina ofrece el servicio de diseño y actualización de websites a cambio de contratos de hosting

•Generación de una base fija de ingresos

•Generación de una base fija de ingresos

•La cabina opera bajo un esquema “shop-in-shop”

•La cabina opera bajo un esquema “shop-in-shop”

•Acceso a una clientela consolidada

•Acceso a una clientela consolidada

Convenios:incrementar uso y flujo

Númerode

máquinas

La escala del negocio, en términos del número de máquinas y área del local, varía en función de la comunidad de usuarios que se pretende atender

23 máquinas:

•20 para dictado de cursos y navegación

•3 exclusivas para telefonía / navegación

23 máquinas:




AB


AB


CD


CD




tránsito


tránsitoJuegosJuegos

23 máquinas:



23 máquinas:



•15 máquinas •15 máquinas

15 máquinas:

•12 máquinas para navegación

3 exclusivas para telefonía / navegación

15 máquinas:

•12 máquinas para navegación

3 exclusivas para telefonía / navegación

•15 máquinas •15 máquinas

Areadel

local 3/

•Total: 115 m2

•Area por puesto de Internet: 5,0 m2

•Total: 115 m2


•Total: 90 m2


•Total: 90 m2


•Total: 55 m2


•Total: 55 m2


•Total: 90 m2


•Total: 90 m2


•Total: 55 m2


•Total: 55 m2


Ancho de banda 1/

•128 kbps(5,6 kbps/máq)•128 kbps(5,6 kbps/máq)



•256 kbps(17 kbps/máq)•256 kbps(17 kbps/máq)

•128 kbps 2/(8,5 kbps/máq)•128 kbps 2/(8,5 kbps/máq)

1/ Bajo esquema tradicional de línea dedicada2/ Se incrementaría a 256 kbps en el futuro

3/ Regla: 10% más por máquina que promedio actual, con excepción de C/D (no pagan) y Tránsito (casos excepcionales en muestra)

El personal básico de una cabina está conformado por un administrador, dos supervisores y dos orientadores

Adminis-trador

1: (9am-4pm)

•Relación con proveedores•Relación con clientes/alianzas•Contabilidad•Recepción e información•Caja

1: (9am-4pm)



AB


AB


CD


CD




tránsito


tránsitoJuegosJuegos

1: (9am-4pm)


1: (9am-4pm)


1: (8am-4pm)


1: (8am-4pm)


1: (8am-4pm)


1: (8am-4pm)


1: (8am-4pm)


1: (8am-4pm)


Supervisores 1/

1: (9am-4pm)2: (4pm-11pm)

•Desarrollo websites•Soporte técnico•Recepción e información•Caja

1: (9am-4pm)2: (4pm-11pm)


1: (9am-4pm)2: (4pm-11pm)


1: (9am-4pm)2: (4pm-11pm)


1: (8am-4pm)2: (4pm-12pm)

•Soporte técnico•Recepción e información•Caja

1: (8am-4pm)2: (4pm-12pm)


1: (4am-12pm)2: (12pm-8am)


1: (4am-12pm)2: (12pm-8am)


1: (8am-4pm)2: (4pm-12pm)


1: (8am-4pm)2: (4pm-12pm)


Orientadores

1: (9am-4pm)2: (4pm-11pm)

•Atención al cliente•Servicios ofimáticos•Coordinación de clases grupales•Venta de snacks

1: (9am-4pm)2: (4pm-11pm)

•Atención al cliente•Servicios ofimáticos•Coordinación de clases grupales•Venta de snacks

1: (9am-4pm)2: (4pm-11pm)

•Atención al cliente•Búsqueda de información•Servicios ofimáticos•Coordinación de clases grupales

1: (9am-4pm)2: (4pm-11pm)

•Atención al cliente•Búsqueda de información•Servicios ofimáticos•Coordinación de clases grupales

1: (8am-4pm)2: (4pm-12pm)

•Atención al cliente•Búsqueda de información•Servicios ofimáticos y tipeo•Coordinación de clases grupales•Venta de snacks

1: (8am-4pm)2: (4pm-12pm)

•Atención al cliente•Búsqueda de información•Servicios ofimáticos y tipeo•Coordinación de clases grupales•Venta de snacks

1: (8am-4pm)2: (4pm-12pm)3: (12pm-8am)

•Atención al cliente•Servicios ofimáticos•Venta de snacks

1: (8am-4pm)2: (4pm-12pm)3: (12pm-8am)

•Atención al cliente•Servicios ofimáticos•Venta de snacks

1: (10am-6pm)2: (6pm-2am)

•Atención al cliente•Animación de juegos

1: (10am-6pm)2: (6pm-2am)

•Atención al cliente•Animación de juegos

1/ En caso de menor complejidad técnica, la función de supervisión estaría eventualmente más adecuada en manos de un perfil comercial (=orientador) con mayor nivel. El soporte técnicoquedaría con un técnico de nivel inferior.

0

10 000

20 000

30 000

40 000

50 000

0 12 24 36 48 60

Las cabinas para público en tránsito y servicios comunitarios son las que aseguran períodos razonables para la recuperación de la inversión necesaria

(Inversión US$)

(Meses necesarios para larecuperción de la inversión)




Estudiantes

JuegosCabina promedio actual

CABINAS TIPO: INVERSION NECESARIA Y PERIODO DE RECUPERACION

Más de 36 meses

Fuente: Apoyo Consultoría

COMPOSICION DE INGRESOS SEGUN TIPO DE CABINA 1/(US$/año)

0

20 000

40 000

60 000

80 000

100 000

120 000

140 000

Servicioscomunitarios

AB

Serviciospara públicoen tránsito

Servicioscomunitarios

CD

Cabinapromedio

actual

Serviciospara

estudiantes

Juegos

Comida

Servicios ofimáticos

Diseño y mantenimiento de websites

Telefonía

Educación

Alquiler de máquinas

Los ingresos por servicios de educación, diseño/mantenimiento de websites y servicios ofimáticos tienen una participación significativa en los ingresos totales de los modelos de cabinas propuestos en comparación con el modelo actual

117 000

52 000

108 000

84 000

34 000

72 000

1/ sin considerar efectos de red (ej. transacciones electrónicas, portal,…)Fuente: Apoyo Consultoría






F. Perspectivas

• Mayor conocimiento de los usuarios, según cada zona

• Demostrar capacidad de despliegue• Mayor control de la gestión• Posibilidad de probar nuevos productos /

servicios• Capacitación• Ejemplo tangible• Creación de mercado

• Rápida expansión • Menor necesidad de capital• Mínimo aumento del personal• Alta productividad (mayor dedicación del

franquiciado)Ventajas

Desventajas

Cabinas propiasCabinas propias Cabinas franquiciadasCabinas franquiciadas

Para conseguir rápidamente el efecto de red, lo más conveniente será contar con una red mixta de cabinas propias y franquiciadas

Franquicias: rápida expansión de la red de cabinas

Cabinas propias: probar productos y servicios y servir de modelo/escala

Red mixta

• Altos montos de inversión• Altos costos de personal / estructura

organizacional compleja• Dificultad para encontrar y mantener

gerentes buenos y motivados

• Necesidad de control riguroso para selección y gestión, para evitar riesgos de

- incompetencia- indisciplina / individualismo- estafa- desprestigio

El modelo de negocios de la cadena de cabinas basa su estrategia competitiva en la diferenciación a dos niveles

FRENTE AL USUARIOFRENTE AL USUARIO FRENTE AL FRANQUICIADOFRENTE AL FRANQUICIADO

• Conjunto de servicios según las necesidades de comunidades identificadas

- Oportunidad de desarrollo técnico/profesional (capacitación) con certificación

- Acceso al comercio electrónico sin necesidad de tener tarjeta de crédito

- Asesoría permanente por personal calificado- Oportunidad de desarrollar red de contactos (punto de

encuentro) - Conveniencia del one-stop-shopping

• Óptima calidad técnica y de ambiente- Conexión - Equipos de última generación- Comodidad, privacidad y limpieza

• Posicionamiento precio: - AB, alto tránsito: 15% por encima del promedio- CD: igual que el promedio

• Concepto de negocio exitoso con línea original de productos y servicios e innovación constante

• Solución “llave en mano” para la instalación y operación:- establecimiento- inversiones- conectividad- concentración de compras

• Asesoría y soporte inicial y continuo- Selección del local- Marketing y publicidad- Diseño ambiental y arquitectónico- Soporte técnico- Selección y capacitación del personal- Diseño organizacional- Gestión- Tributación- Legal

• Respaldo de marca reconocida- Publicidad red central- Aumento de flujo de usuarios mediante planes de

fidelización

• Networking entre cabineros

Generadores de ingresos diferenciados en la cadena de cabinas RCP serán capacitación, servicios para grandes cuentas, el portal y transacciones electrónicas

Cap

aci

taci

ón

ConceptoConcepto Efectos para InfoductosEfectos para Infoductos

Colegios

Particulares, en aula

Cursos individuales

E-learning

• Clases de computación e Internet para alumnos de cabinas de servicios comunitarios

• Alianzas con colegios/ institutos del vecindario

• Optimización del uso de la capacidad instalada en horas no pico

• Creación de mercado

• Clases de computación e Internet en aulas• Descentralización de la capacitación• Enfoque: CD, algo en AB

• Creación de mercado en áreas con baja penetración

• Clases de computación e Internet individuales• Enfoque AB: personas mayores, con necesidades

específicas y mayor capacidad adquisitiva

• Mayor margen unitario por persona

• Capacitación individual• Cabinas como centro de inscripción, distribución de

material físico y de examen• Eventualmente, tutoría física

• Reducción en costos de diseño de cursos y de profesores

Certificación• Otorgar certificado RCP de los cursos dictados• Eventual alianza con proveedor (Microsoft, IBM…)

• Reconocimiento como impulsador y experto en temas de capacitación informática

Transacciones electrónicas, transferencia de dinero

• Compra de productos o servicios, transferencias de dinero, sin la necesidad de tener tarjeta de crédito

• Creación de mercado• Ingresos por comisiones de transacciones

Grandes Cuentas • Contratos con empresas para uso de cabinas RCP por fuerzas de ventas, agentes, encuestadoras…

• Creación de mercado

Portal • Pago por display, impresión o transacciones hechas • Coste de transferencia para area Contenidos

Las cabinas franquiciadas de Infoductos tendrán las obligaciones tradicionales de un franquiciado

Paquete inicial de franquicia

• Pago que corresponde a compra de paquete de elementos “clave” ej.:

- Adecuación del local- Conexión- Equipos de red- Máquinas

Regalías

• Como porcentaje, hasta tener masa crítica• Se asume el riesgo de no tener ingresos

seguros por un período determinado• 5% de ingresos brutos (sin IGV)

Fase de introducción Fase de consolidación

• Combinación entre montos fijos mínimos y porcentaje por encima

• Reducción de regalía por encima de ciertos limites: 5% 4%3%

Publicidad• 1% de ingresos brutos, para soportar

campañas corporativas

• Aumentar margen sobre contraprestaciones

Concepto básico

• Atraer franquiciados• “Win-win” - Beneficio mutuo• Compromiso por ambos lados• Desplegar estándares

• Franquiciados acuden por interés propio

Duración• Duración mínima del contrato entre 1 y 5

años

Canon de entrada • Ninguno - argumento de venta • Derecho de piso (ej. 5000$)

• Alargar duración al introducir canon inicial

El flujo de despliegue y actividad comercial de Infoductos lleva a la implantación de cabinas RCP en las ubicaciones seleccionadas

1/ Se refiere a si existe potencial para implementar una cabina adicional como competencia a la existente

Estimación del tamaño de la cadena de

cabinas

Determinación de los criterios de

ubiciación

Selección de ubicaciones

Implementación de cabinas

propias

Existe una cabina en la

ubicación seleccionada

Vale la pena franquiciarla

Existe un inversionista interesado

Existe potencial para cabina adicional 1/

Conversión de cabina existente

a franquicia

Abandono

Implementación de franquicia

nueva

Es una ubicación

estratégica

Abandono

SÍ

SÍ

SÍ

SÍ

SÍ

NO

NO

NO

NO

NO

Decisión de cabinas propias y

franquicias

Estrategia de comunicación

hacia cabinero potencial

1. PROPIA

2. FRANQUICIA

Con una red 200 cabinas la RCP ocuparía el 25% del mercado potencial en Lima; con 20 cabinas propias demostraría presencia suficiente

• Mercado potencial según penetración de NSE, en promedio 12% (ver proyecciones)• Infoductos puede ocupar 25% del mercado (= aprox penetración actual con líneas dedicadas)• Cabinas propias en cada distrito según número habitantes: A/B > 50000; C > 100000; D > 500000;

Cabinas en zonas de paseo pueden aumentar la necesidad de poner propias en ciertos distritos

• Mercado potencial según penetración de NSE, en promedio 12% (ver proyecciones)• Infoductos puede ocupar 25% del mercado (= aprox penetración actual con líneas dedicadas)• Cabinas propias en cada distrito según número habitantes: A/B > 50000; C > 100000; D > 500000;

Cabinas en zonas de paseo pueden aumentar la necesidad de poner propias en ciertos distritos

SupuestosSupuestos

Fuente: INEI, Apoyo Opinión y Mercado, Análisis Apoyo Consultoría

Para las “cabinas en zonas de paseo” a para algunos “centros comunitarios”, los centros comerciales indican las ubicaciones potenciales

Fuente: Apoyo-Mackenzie Hill, Análisis Apoyo Consultoría

WongMetro

Santa Isabel

Saga

Ripley

Ace Home Center

Casas & Cosas

Multicines• Plaza Mayor• Plaza San Martin• Miraflores - Ovalo• Miraflores - Larcomar• Ovalo Higuereta• CC Jockey Plaza• CC Camino Real• CC San Miguel• CC San Isidro• CC Caminos del Inca• CC El Polo

• Plaza Mayor• Plaza San Martin• Miraflores - Ovalo• Miraflores - Larcomar• Ovalo Higuereta• CC Jockey Plaza• CC Camino Real• CC San Miguel• CC San Isidro• CC Caminos del Inca• CC El Polo

Zonas de paseo1/

1/ Evaluar coste inmobiliario

En la estrategia de comunicación hacia las cabinas, la fuerza de ventas debe convencer al potencial franquiciado de entrar en el proceso de aplicación

Fuerza de ventas

• Tamaño • Metas• Comisiones• Proprocolo de acercamiento• Capacitación• Perfil, reclutamiento (de ser necesario) y selección• Presupuesto de ventas

• Brief• Diseño• Elaboración• Dossier de prensa

• Criterios de evaluación de los posibles franquiciados• Elaboración del formulario

Folleto comercial

Formulario de aplicación

• Web • Videos / CD-ROM institucionales• Conferencias• Afiches / Take outs• Avisos• Ferias• IFA (International Franchise Association)• Discovery Day

Medios de promoción

Plan de comercialización

Los pasos de implementación de las cabinas que Infoductos tendría que realizar cuentan con una participación variable de la Central, según el grado de influencia que quiere tomar

CABINA PROPIA

FRANQUICIA NUEVA

FRANQUICIA CONVERTIDA

1 Alquiler de local

2 Trámites legales y seguros

3 Diseño y acondicionamiento del local

4 Paquete de conectividad

5 Compra de equipos e inventarios y

6 Compra de muebles

7 Reclutamiento y selección del personal

8 Capacitación del personal

9 Definición de servicios y precios

Responsabilidad total de Infoductos Responsabilidad compartida con el franquiciado (asesoría y soporte) Responsabilidad del franquiciado

ACTIVIDAD

10 Lanzamiento

montaje

Ilustrativo: pasos de implementación con influencia ligera-mediana

Los planes de fidelización hacia el usuario crean usuarios fieles por el efecto “red”

• Tarjetas prepago con un descuento (ej. 10%) por debajo del precio anunciado (tarjeta Rojiblanca evolucionada), utilizables en todas las cabinas

• Premios o canje de productos mediante la acumulación de puntos por consumo de horas; alianza eventual con alguna tarjeta ya posicionada y con masa crítica de usuarios (p.e. Tarjeta Más - Más o Bonus)

• Alianzas con otras cadenas comerciales para promociones cruzadas (restaurantes, cines, comercios, etc)

• Alianzas con empresas para “tarjetas corporativas” (p.e. fuerzas de ventas)

• Las cabinas propias tienen el objetivo de servir de modelo y de probar productos y servicios, desarrollados por la central.

• El número de cabinas propias es reducido e independiente del número de franquicias.

• La central supervisa a las cabinas propias y a las franquiciadas, con un enfoque de objetivos distintos, mediante una organización de campo (1:20-30).

• La central supervisa a las cabinas propias.• Los gerentes de las cabinas propias

manejan su negocio y supervisan a las franquiciadas.

• El número de cabinas propias aumenta a medida que el número de franquiciadas aumenta (1:7-8).

Se plantean dos alternativas para organizar una red mixta de cabinas

Supervisión descentralizadaSupervisión descentralizada Supervisión centralizadaSupervisión centralizada

CaracterísticasCENTRAL

Cabina propiaCabina franquiciada

CENTRAL

OC OC

OC: Organización de Campo

• Mayor conocimiento de los usuarios, según cada zona

• Identificación geográfica o vecinal entre el franquiciado y su supervisor (cabina propia)

• Menor inversión en cabinas propias• Menores costos operativos / se evitan

mayores problemas del personal • División de tareas: gestión de las cabinas

propias y supervisión de las franquiciadas en dos estructuras separadas

Ventajas

Desventajas

Supervisión descentralizadaSupervisión descentralizada Supervisión centralizadaSupervisión centralizada

Para reducir la inversión necesaria, la red mixta se compone principalmente de cabinas franquiciadas, bajo una supervisión centralizada

Evitar conflicto de intereses entre cabinas propias y franquiciadas

Más focalización en las decisionesSupervisión centralizada

• Competencia entre las cabinas propias y las franquiciadas (entre supervisor y supervisado)

• Complejidad de doble función para el gerente de cabina propia: manejar su cabina y supervisar a las franquiciadas

• Mayor necesidad de coordinación a nivel central

En la organización de la red mixta de cabinas, se diferencian dos estructuras: la organización central y la de campo

• Asistir en la implementación de las franquicias nuevas

• Supervisar el cumplimiento de los estándares de calidad establecidos por la cadena

• Mejorar continuamente el modelo• Desarrollar nuevos productos y servicios

ORGANIZACIÓN CENTRALORGANIZACIÓN CENTRAL ORGANIZACIÓN DE CAMPOORGANIZACIÓN DE CAMPO

Objetivos

Funciones

• Motivar, capacitar y asistir al franquiciado para mejorar su desempeño

• Buscar posibles nuevos franquiciados• Buscar alianzas con gremios, empresas• Promoción “educativa” en conferencias

locales

• Marketing y ventas• Administración (contabilidad, administración

financiera, recursos humanos, compras)• Control de gestión• Educación• Investigación y desarrollo• Soporte técnico (conectividad y

mantenimiento /monitoreo periódico)• Legal

• Promociones, fidelización• Introducción y venta de nuevos productos y

servicios• Soporte de capacitación• Soporte de gestión• Control de estándares

La organización de la unidad de cabinas públicas sería la siguiente

Gerente de Cabinas Públicas

Administración Ventas Educación

Consultores comerciales

de franquicias

Planificación estratégica

Marketing operativo

Soporte técnico

Administración operativa

Control de gestión

GerenteGeneral

Asesoría

Operación cabinas propias






F. Perspectivas

Esquemas de franquicia tradicionales preveen una comprobación del concepto de uno o varios años antes de vender la franquicia

Despliegue de las primeras cabinas propias

(2 - 3 meses)

Test de cabinas propias(12 meses) 1/

Desplieguede franquicias

Despliegueen Lima

Despliegueen Lima

Despliegueen provinciasDespliegue

en provincias

Experiencia y consolidación del

modelo

Experiencia y consolidación del

modelo

Preparación del “Paquete de Franquicia”

Preparación del “Paquete de Franquicia”

Venta defranquiciasVenta de

franquicias

1/ Evaluación del riesgo de acelerar venta de franquicias (eventualmente con concesiones iniciales) en consideración del entorno competitivo

Escenario base con dos operaciones: 30 cabinas propias para demostrar despliegue y una red de 135 franquicias hacia el año 3 para hacer rentable al franquiciador

Cabinas propiasCabinas propias Red de franquiciasRed de franquicias

Objetivo

Inversión

Ingresos

Retorno sobre

inversión

Construir 20 cabinas en Lima y 10 en provincias en cinco años (12 cabinas en el primer año)

Lograr una TIR de 25%. Para ello, se requiere una red de 60 cabinas en año 2 y 135 a partir del año 3

Requiere un capital inicial cercano a US$550 000 para establecer 12 cabinas en el primer año de operaciones

Requiere un capital inicial cercano a US$732 000 en el operador central, la campaña de lanzamiento y capital de trabajo del año 1

En promedio, cerca de US$2,5 millones al año. Entre años 1 y 5, los ingresos aumentan de US$1,2 millones a US$3,0 millones

En promedio, US$1,4 millones al año. Entre años 1 y 5, los ingresos aumentan de US$0,1 a US$1,6 millones (fuentes: regalías 5%, diseño de cursos y derechos de ingreso)

La tasa interna de retorno del proyecto ascendería a aproximadamente 72%. La inversión sería recuperada hacia el año 3

La tasa interna de retorno del proyecto ascendería a 25%. La inversión sería recuperada hacia el año 4

18%

20%

25%

30%

En un periodo de 5 años, el negocio permitiría recuperar el capital inicial (US$1,0 millones) y además obtener un beneficio neto que oscilaría -según la tasa de descuento utilizada- entre 20% y 53% de dicho capital

US$1,1millones

32% de capital inicial



En el año 3

En el año 3

En el año 3

En el año 3

Beneficio neto Recuperación de capital

Capital inicial

US$1,0 millones

US$1,0 millones

US$1,0 millones

US$1,0 millones


De esta forma, el beneficio neto total para los accionistas del negocio mantenido por un lapso indefinido de tiempo oscilaría entre US$0,7 millones y US$2,1 millones, según la tasa de descuento utilizada

VAN Flujocaja económico

a 5 años

Perpetuidad 1/

1/ El beneficio neto perpetuo se calcula a partir del promedio del flujo de caja económico generado entre los años 3,4 y 5

VALOR PARA LOS ACCIONISTAS DEL NEGOCIO CONJUNTO

542 478 334 211

1 5131 231

771

508

18% 20% 25% 30%VAN Flujo caja económico Perpetuidad

(US$ miles)

2 054

1 709

1 105

719

El número total de cabinas propias establecidas entre el primer y quinto año de operaciones del negocio se incrementaría de 12 a 30

NUMERO DE CABINAS PROPIAS ESTABLECIDAS

3

67 7 7

6

12

15 15 15

3

6

8 8 8

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Tipo AB Tipo CD Tipo público en tránsito

El capital inicial requerido para establecer 30 cabinas propias a los cinco años de operaciones (12 en el primer año) ascendería a US$550 000

INVERSION INICIALREQUERIDA

Organización central = US$10 000

Gastos pre-operativos = US$105 000

3 cabinas para público en tránsito = US$102 000

6 cabinas de servicios comunitarios CD = US$200 000

3 cabinas de servicios comunitarios AB = US$133 000

Entre los años 1 y 5, los ingresos operativos totales del negocio aumentarían de US$1,2 millones a US$3,0 millones (crecimiento promedio anual de 26%)

Cabinas tipo AB

Cabinas tipo CD

Cab.público tránsito

1 211 2 422 3 024 3 024 3 024Total

INGRESOS OPERATIVOS DEL NEGOCIO

357 714 833 833 833520

1 0411 301 1 301 1 301

334

667

889 889 889


Cabinas tipo AB Cabinas tipo CD Cabinas público en tránsito

(US$ miles)

Para que el negocio de franquicias obtenga una rentabilidad mínima razonable, se requerirían 135 cabinas hacia el quinto año de operación, además de las 30 cabinas propias

NUMERO DE FRANQUICIAS ESTABLECIDAS

0

15

33 33 33

0

30

68 68 68

0

15

34 34 34


Tipo AB Tipo CD Tipo público en tránsito

El capital inicial requerido para establecer la red de franquicias ascendería a US$732 000

CAPITAL INICIALREQUERIDO

Gastos pre-operativos = US$105 000

Diseño de cursos = US$12 000

Equipos de organización central = US$15 350

Lanzamiento publicitario = US$300 000

Capital de trabajo año 1 = US$300 000

INGRESOS OPERATIVOS

413

810

810 810

300

300 300

14

89

109

18 18

59 22

154

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Paquete de franquicia Canon Regalías Derechos por cursos dictados Cuota de publicidad Otros

(US$ miles)

405

750

Entre los años 1 y 5 de operaciones, los ingresos operativos totales del negocio aumentarían de US$0,1 millones a US$1,3 millones

106 1 338 2 536 1 289 1 289






F. Perspectivas

Con el número creciente de cabinas franquiciadas se dispara el beneficio

NUMERO DE CABINAS FRANQUICIADAS HACIAL EL AÑO 5 1/

RE

GA

LIA

S C

OB

RA

DA

S

135 cabinas

5% de ingresos totales

2,5% de ingresos totales

200 cabinas 250 cabinas 300 cabinas

TIRVAN 2/ (25%)

TIRVAN 2/ (25%)

TIRVAN 2/ (25%)

TIRVAN 2/ (25%)

1/ Se mantienen las 30 cabinas propias bajo las mismas condiciones requeridas a las franquiciadas.

2/ VAN del flujo de caja económico a 5 años + la perpetuidad (en US$ miles).

41% 1 105

19% 409

53% 1 710

31% 838

61% 2 166

38% 1 157 45% 1 510

68% 2 646

SENSIBILIDAD DEL RETORNO Y BENEFICIO NETO DEL NEGOCIO CONJUNTO, SEGÚN NÚMERO FRANQUICIAS Y REGALÍAS

MODELO LIMA

RE

GA

LIA

S C

OB

RA

DA

S

20 cabinas propias

5% de ingresos totales

2,5% de ingresos totales

180 franquiciashacia año 5

Cadena total

TIRVAN 1/ (25%)

TIRVAN 1/(25%)

TIRVAN 1/(25%)


59% 381

81% 519

35% 456

-9% -418

42% 1 154

16% 330

Para que la red en Lima sea rentable y obtener un beneficio cercano a US$1 millón, sería necesario cobrar 5% de regalías a las cabinas propias y franquiciadas

SENSIBILIDAD DEL RETORNO Y BENEFICIO NETO DEL NEGOCIO POTENCIAL EN LIMA, SEGÚN REGALÍAS

DESPLIEGUE

BA

SE

Propias

Año 1


Escenario de despliegue agresivo: el retorno del negocio potencial se podría incrementar en forma considerable

SENSIBILIDAD DEL RETORNO Y BENEFICIO NETO DEL NEGOCIO POTENCIAL CON UN AUMENTO DE LA VELOCIDAD DE DESPLIEGUE

Año 2

Franquicias

Año 3 Año 4 Año 5

DESPLIEGUE

PU

SH

Propias

Año 1 Año 2

Franquicias

Año 3 Año 4 Año 5

12

0

24

60

30

135

30

135

30

135

20

35

30

135

30

135

30

135

30

135

41%

TIR VAN (25%) 1/

US$1 105

144% US$1 803

Creación de valorpara el

franquiciador

Creación de valorpara el

franquiciador

El administrador de una red de franquicias gana principalmente con el aumento de ventas de sus franquiciados

Participación en ventas de los franquiciados

Participación en ventas de los franquiciados

Venta de derechos de marca

Venta de derechos de marca

Venta de servicios y suministros

Venta de servicios y suministros

Factores clave deuna Red de Distribución

Factores clave deuna Red de Distribución

Múltiples puntos de venta

Múltiples puntos de venta

Interconexión de los puntos de venta

Interconexión de los puntos de venta

La red de distribución puede desarrollarse en varias dimensiones

EducaciónEducación

• Instituto de computación

• Universidad virtual

• Instituto de computación

• Universidad virtual

• Punto de entrega DHL

• Alianza Serpost• Distribución correo

electrónico• PO Boxes

• Punto de entrega DHL

• Alianza Serpost• Distribución correo

electrónico• PO Boxes

CorreoCorreo

• Transferencia monetaria (Western Union, Internet)

• Pago de servicios• Cajero automático

• Transferencia monetaria (Western Union, Internet)

• Pago de servicios• Cajero automático

DineroDinero

• Servicios Telecom• Entradas

(“Teleticket”)

• Reservas (Buses, vuelos)

• Extensión de “Saga Falabella” virtual

• Servicios Telecom• Entradas

(“Teleticket”)

• Reservas (Buses, vuelos)

• Extensión de “Saga Falabella” virtual

VentasVentas

• Centro ofimático• Cibercafé• Centro de

comunicaciones (Videoconferencias profesionales)

• Centro ofimático• Cibercafé• Centro de

comunicaciones (Videoconferencias profesionales)

Desarrollo tipos actuales

Desarrollo tipos actuales

• Trámites públicos• Punto de remate• Entrega de

anuncios• Centro de

apuestas/ de lotería (Telepódromo, Tinka)

• Trámites públicos• Punto de remate• Entrega de

anuncios• Centro de

apuestas/ de lotería (Telepódromo, Tinka)

TrámitesTrámites

Dimensiones de desarrollo

Orientación • Centros de enseñanza de informática y Cabinas Internet• Centros de enseñanza de informática y Cabinas Internet

Economics

• 600 alumnos/año• Ventas anuales por centro: 550 K$• Rentabilidad/Ventas: 15%• Inversión inicial por centro: 220 K$ (470 K$ en “flagships”)• Regalía de franquiciados: 4%

• 600 alumnos/año• Ventas anuales por centro: 550 K$• Rentabilidad/Ventas: 15%• Inversión inicial por centro: 220 K$ (470 K$ en “flagships”)• Regalía de franquiciados: 4%

Cadena

• Año 1: 14 centros en mayores ciudades• Año 4: 150 centros en ciudades > 60000 habitantes• Año 1: 14 centros en mayores ciudades• Año 4: 150 centros en ciudades > 60000 habitantes

Servicios

• 10 Cursos de navegación en Internet, diseño de websites, manejo de office, …• Programa de desarrollo profesional (capacidades personales)• Clases sin horarios fijos y tutor personal disponible durante 13h diarias• Duración mínima de curso: 6 meses a 75 $/mes• Cabina internet de acceso gratuito a participantes en curso (normalmente 1,1$/h)

• 10 Cursos de navegación en Internet, diseño de websites, manejo de office, …• Programa de desarrollo profesional (capacidades personales)• Clases sin horarios fijos y tutor personal disponible durante 13h diarias• Duración mínima de curso: 6 meses a 75 $/mes• Cabina internet de acceso gratuito a participantes en curso (normalmente 1,1$/h)

Características de centros

• Horario: 13h• 350 m2• 50 máquinas

• Horario: 13h• 350 m2• 50 máquinas

AIDEA - ejemplo para una cadena de centros de capacitación en informática e internet

El Modelo de la Cadena de Cabinas RCP es punto de orígen del desarrollo ulterior a nivel nacional e internacional

Diseño del Modelo de la Cadena de Cabinas

Extensión hacia Red deDistribución

Expansión regional /Exportación

Implementación Perú

resumen cabinas

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