RECLUTANDO SUFICIENTE

DE LA CALIDAD CORRECTA

LAMP 2012 - ORLANDO

20 de Marzo de 2012

DIEGO CHORNOGUBSKY Senior Consultant – América Latina

OBJETIVOS

• Transferirles un Proceso de Reclutamiento y Selección

probado a lo largo de los años

• Ayudar a generar cambios de comportamiento de

Reclutamiento que los conviertan en líderes de agencia

aún más eficaces

«Obtener lo mejor de los demás, dando

lo mejor de uno mismo» Harvey Firestone

MENSAJE DE LIDERAZGO

LA LEY DE LAS 72 HORAS

Una idea o estrategia aceptada como

factible, debe ser implementada en

72 horas. Sino, el entusiasmo por

hacerlo disminuye drásticamente.

RESPONSABILIDADES PERMANENTES

Crecimiento de la Producción

a través del

Desarrollo de Agentes

con

Operaciones Rentables

• La responsabilidad más importante del Líder de

Agencia es lograr un crecimiento rentable.

• Sin embargo, es absolutamente necesario atraer

cantidades suficientes de nuevos agentes de calidad a

su organización de ventas todos los años.

LA TAREA NÚMERO UNO

CINCO INQUIETUDES PERSISTENTES

• La búsqueda de talento

• La evaluación de los candidatos

• La atracción de agentes

• La retención de agentes

• La productividad de los agentes

REGLAS DE RECLUTAMIENTO

#1: Examine su nivel de compromiso

#2: Recuerde el secreto

#3: Desarrolle un proceso – pág. 3

DESARROLLE UN PROCESO – PÁGINA 3

REGLAS DE RECLUTAMIENTO

#1: Examine su nivel de compromiso

#2: Recuerde el secreto

#3: Desarrolle un proceso

#4: Defina un perfil

#5: Respete las fuentes confiables

REGLAS DE RECLUTAMIENTO

#6: Identifique y focalícese en “HDD” y “MA”

#7: Mantenga una reserva

#8: Evalúe el potencial de arranque rápido

#9: Evalúe los factores vitales

#10: Afile sus guiones

RECLUTANDO TRIUNFADORES – Pág. 4

HDD

Seis Vitales • Carácter - Integridad

• CI – Sentido Común

• Orientación al Logro

• Alto Nivel de Energía

• Motivado por Dinero

• Perseverancia

Otros Factores • Espíritu emprendedor

• Mercado Natural

• Apoyo Familiar

• Estabilidad Financiera

• Graduado Universitario

• Movilidad Social

MA

Factores Clave del Perfil

SELECCIONANDO TRIUNFADORES – Pág. 4

Diez Herramientas de Evaluación

Selección

• Capacitación Pre Contrato

• Biografía

• Perfil de Previsibilidad de Éxito

• Entrevistas en profundidad

• Opinión de los Agentes

Deselección

• Sensación Instintiva

• Referencias

• Opinión del Cónyuge

• Antecedentes

• Examen de Aptitud

Perfil de Previsibilidad de Éxito

Analizando los Patrones Históricos del Candidato

HERRAMIENTAS DE SELECCIÓN

Recomendado por un Agente Experimentado: 20 o 0

Ha demostrado orientación al logro: entre 15 y 0

Potencial de arranque rápido y mercado sólido: entre 15 y 0

Tiene una actitud optimista: entre 15 y 0

Ha tenido éxito como emprendedor: entre 10 y 0

Tiene un ingreso actual de USD 3.000 a 5.000: 10 o 0

Tiene título universitario: 10 o 0

Posee un SV permanente: 10 - 0

PERFIL DE PREVISIBILIDAD DE ÉXITO

Ha trabajado en una organización*: 5 o 0

Tiene estabilidad económica: entre 10 y 0

Ha demostrado superación personal**: entre 5 y 0

Tiene personas a Cargo: una=5; dos o más=10

* En los últimos 18 meses.

** En los últimos 12 meses.

PERFIL DE PREVISIBILIDAD DE ÉXITO

PUNTOS POTENCIAL

100 o más Superior

80 - 99 Aceptable

65 - 79 Dudoso

Menos de 65 No califica

PERFIL DE PREVISIBILIDAD DE ÉXITO

MEJORANDO SU JUICIO – Página 4

EFECTIVIDAD SEGÚN LA FUENTE DE

RECLUTAMIENTO

• Internet – Periódicos – Universidades: 85 a 1

• Referidos: 35 a 1

• Referidos de Clientes: 30 a 1

• Referidos de Centros de Influencia: 15 a 1

• Referidos de Agentes Exitosos: 8 a 1

• Observación Personal: 7 a 1

ESTRATEGIAS PARA DESPERTAR EL INTERÉS

ENTREVISTA INICIAL – PREGUNTAS

• ¿Qué tan bien te está yendo en tu trabajo actual?

• ¿Tu compensación es proporcional a tu contribución?

• ¿Qué posibilidades de progreso existen? ¿De qué depende?

• ¿Qué impacto tiene tu trabajo en la sociedad?

• ¿Qué perspectivas tiene la industria en la que trabajas?

• ¿Qué tan flexibles son tus horarios?

• ¿Cuánto tiempo tienes para dedicarle a tu familia?

Mantenga Buenos Registros de

Actividad de Reclutamiento

Construya y Mantenga una

Amplia Reserva de

Candidatos de Calidad

RECLUTAMIENTO 2012

ESTRATEGIAS

1. Apegarse a la FSRE

2. Fuentes: RDA – OP – CI – Clientes - Otras

3. Reserva

4. Guía de Avance Semanal - Ejemplo

RECLUTAMIENTO 2012 Guía de Avance Semanal - Ejemplo

• Compromiso para este año: 5 Agentes Reclutados

• Efectividad: 30 a 1 (Necesidad anual= 150 contactos)

• Reclutados al momento: 1 Agente

• Restante aún: 4 Agentes

• Semanas del año restantes: 40

• Contactos necesarios cada semana:

120 contactos / 40 semanas = 3 POR SEMANA

1. Apegarse a la FSRE

2. Fuentes: RDA – OP – CI – Clientes - Otras

3. Reserva

4. Guía de Avance Semanal – Ejemplo

5. ¡Que todo el mundo esté al tanto!

RECLUTAMIENTO 2012

ESTRATEGIAS

«Reclutar deja de ser un

problema cuando se

convierte en un proceso»

Jack & Garry Kinder

PRONÓSTICOS PARA EL 2012

• LOS NEGOCIOS continuarán yendo donde los inviten y permanecerán donde los valoren.

• LAS REPUTACIONES continuarán ganándose como resultado de muchas acciones y se perderán por una sola acción.

• LA GENTE continuará prefiriendo hacer negocios con aquellos que les agradan, respetan y en quienes confían.

• LOS QUE MÁS DEN se convertirán en los que más reciban.

PRONÓSTICOS PARA EL 2012

• EL DESEMPEÑO continuará ganándole a las promesas de desempeño.

• QUIENES POSEEN CONOCIMIENTOS DE EXPERTOS sobrepasarán a los que improvisan.

• LA CONFIANZA, no los artilugios, mantendrá la lealtad de los clientes.

• LA CALIDAD será considerada una pertenencia preciada.

PRONÓSTICOS PARA EL 2012

¡ Muchas Gracias !

www.KinderBrothers.com

@diegokbigroup