Qu herramientas se necesitan para cobrar mejor?

Cmo resolver la triloga: cobrar lo ms posible, en el menor tiempo posible, al menor

costo posible.

Habamos dicho en el artculo anterior que los Protocolos Asking de Gestin y Negociacin en

cobranzas consisten en un cuerpo disciplinario que abarcan todos los aspectos de esta

especialidad: gestin y negociacin, coaching, supervisin, anlisis de carteras morosas en sus

diferentes estadios: temprana, semi tarda y tarda, tableros de control y de comando, matrices

de diagnstico, sistemas expertos de gestin inteligentes (centrales telefnicas, procesadores de

voz, software de gestin) minera de datos e inteligencia artificial.

De manera tal, que abordaremos en estos artculos los diferentes aspectos de las siguientes

funciones del recupero crediticio:

1) Datos Inteligentes (cmo relacionarlos para cobrar ms en menor tiempo y con menor costo)

2) Calidad de Gestin y Negociacin en Cobranzas. Aprendizaje significativo (individual), construccin social de nuevos conceptos (en equipo), neuroeducacin (corroboracin de

la adquisicin y aplicacin eficiente de las nuevas competencias profesionales)

3) Tcnicas y Tcticas de Cobranzas utilizando diferentes disciplinas: anlisis transaccional (escuela de psicologa), coaching ontolgico (cmo entrenar al gestor),

programacin neurolingstica (escuela de comunicacin), semiologa del gesto (cmo

interpretar el lenguaje gestual), tcnicas de locucin y actuacin para intervenir

adecuadamente en el proceso de gestin y negociacin segn la forma de pensar y de

comunicarse de cada cliente. El aporte de las Neurociencias.

4) Perfiles Actitudinales de Pago y Estilos de Negociacin. Cmo utilizarlos desde el proceso de gestin y negociacin de cobranzas, y cmo incorporarlos al sistema de

gestin para su uso inteligente

5) Indices explicados (de resultados) e ndices explicativos (que explican cmo se llegaron a esos resultados)

6) Matrices de Diagnsticos, Tableros de Control y de Comando para ayudar al proceso de toma de decisiones estratgicas en cobranzas

7) Supervisin en Cobranzas, cmo formar y liderar equipos de gestin de alto rendimiento

8) Motivacin interna (intrnseca) y externa (extrnseca) en cobranzas. Cmo lograr el mejor y mayor rendimiento de cada gestor de cobranzas, y de cada equipo.

9) Indicadores de Conflictividad por Cliente. Qu ndices utilizar para determinar en lnea y en tiempo real la probabilidad de cobro, o an mejor, como determinar el indicador

inverso, el Grado de Conflictividad por Cliente

10) Como alinear todos los puntos anteriores en forma interrelacionada y complementaria, montando una maquinaria altamente eficiente para resolver la triloga: cobrar lo ms

posible, en el menor tiempo posible, al menor costo posible.

En la prxima entrega comenzaremos a desarrollar cada uno de estos puntos.

Adrin Lpez

Consultor, Investigador y Expositor Internacional

Mentor, Fundador y Director de la Primera Carrera Universitaria en Cobranzas del Mundo

www.alopezyasociados.com

Autor de los libros

HACIA UNA COBRANZA PROFESIONAL

LAS NEUROCOBRANZAS

Haga Click Aqu para leer toda la

Consultas a: info@alopezyasociados.com Serie de Artculos Cortos

http://www.alopezyasociados.com/http://www.alopezyasociados.com/publicaciones#!__publicaciones/vstc9=papers-y-libroshttp://www.alopezyasociados.com/publicaciones#!__publicaciones/links/vstc1=libro-neurocobranzashttp://www.alopezyasociados.com/publicaciones#!__publicaciones/vstc9=papers-y-librosmailto:info@alopezyasociados.comhttp://www.alopezyasociados.com/publicaciones#!__publicaciones/vstc9=papers-y-libros