Administración y Técnicas de Ventas.

Lic. Antonio CancholaProfesor

Introducción:

Administración y Técnicas de Ventas

Unidad I: Introducción

Ventas

Introducción:

Administración y Técnicas de Ventas

Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta

2.1 Información introductoria, Psicología de la venta

Proceso de venta: es una secuencia lógica, que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra).

AIDA

SPIN

OTRAS

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2.1 Psicología de la venta

“Los productos de una compañía en una industria se están pareciendo más y más a los de la competencia”

El vendedor es la persona que puede distinguir entre los productos de una compañía en una industria y puede ayudar

al cliente a percibir diferencias importantes”

Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta

Introducción:

Administración y Técnicas de Ventas

2.1 La Psicología de la Venta

El desafío más grande para los vendedores en la actualidad, es

mejorar su respuesta a las personas. La comprensión de por qué y cómo compran los

clientes, y saber quiénes son los clientes potenciales, forman los

bloques de cimientos para que el vendedor desarrolle una

estrategia de consumidor de mucha respuesta

Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta

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2.2 Áreas de Conocimiento al cliente

Los clientes perciben al producto en sus propios términos, pueden ser idiosincráticos, humanos, emocionales, irracionales y erráticos.

“El cliente es una persona no una estadística”

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2.2 Áreas de Conocimiento al cliente

Fuerzas que influyen en las decisiones de compra: Jerarquía de Necesidades de Maslow

Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta

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2.2 Áreas de Conocimiento al cliente

Necesidades fisiológicas: en ocasiones llamadas primarias , incluyen las necesidades de alimento, agua, descanso y refugio

Tortillinas Tía Rosa Agua Bonafont

Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta

Seguros MetLife

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Necesidades de Seguridad: Representan nuestro deseo de estar libres de peligro. Estas necesidades motivan al cliente a comprar artículos como seguros de vida, automóviles equipados con bolsas de aire, alarmas de seguridad.

Seguridad iAlarm

2.2 Áreas de Conocimiento al cliente

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Necesidades Sociales: Reflejan nuestro deseo de afecto, identificación con un grupo y aprobación de otras personas. Muchos clientes desean ser tratados como socios.

Socio Águila

2.2 Áreas de Conocimiento al cliente

Tecate

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Introducción:

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2.2 Áreas de Conocimiento al cliente

Necesidades de Autoestima: Reflejan nuestro deseo de sentirnos dignos ante los ojos de los demás. Buscamos una sensación de valor y adecuación. El cliente busca productos exclusivos y costosos que le den valor e imagen

Audi Mercedes

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2.2 Áreas de Conocimiento al cliente

Necesidades de Autorrealización: Es la necesidad de autosatisfacción, como la plena realización del potencial de uno mismo. Es la necesidad de “se todo lo que se pueda ser”. El deseo de ser un mejor carpintero, maestro o ingeniero, es una expresión de la necesidad de autorrealización.

Zucaritas Home Depot

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