ANALISIS SITUACIÓN INICIAL Akash Bani es una empresa del sector económico del comercio, especializado en la distribución y venta de artículos de plástico. Su giro o enfoque, se lo define como el de ofrecer soluciones para solventar las labores cotidianas, es decir, ahorrarle esfuerzo y tiempo al consumidor. La diversidad de empresas fabricantes, tanto nacionales como extranjeras, así como la constante innovación de productos, le permiten a la empresa tener una oferta extensa de productos, para atender a todos aquellas personas e instituciones cuyas necesidades son las de conservar, guardar, manipular diversas clases de materiales, principalmente: alimentos, desechos, productos de limpieza, etc. Básicamente la empresa concentra su oferta de productos en 5 líneas: 1) Fundas plásticas (fundas transparentes, fundas de colores, fundas para

basura…) 2) Productos desechables (tarrinas, platos, cubiertos, vasos…). 3) Productos para el hogar (reposteros, recipientes, cestos, mesas plásticas, sillas

plásticas…) 4) Productos para uso industrial (guantes, frascos, embudos, toneles, bebederos

de aves…) 5) Limpieza (escobas, trapeadores, cepillos…) Es importante mencionar que la empresa comercializa tanto productos nacionales como importados, en el caso de éstos últimos, en su mayoría provienen de Colombia y Perú. Los productos que ofrece son de marcas como Pica, Vanyplas, Plásticos Ecuatorianos, Paraíso, Bopp, Neyplex, Imusa, Rubbermaid, entre otras. RESEÑA HISTÓRICA DEL NEGOCIO AKASH BANI se inició hace 24 años, concretamente en noviembre de 1981. En un inicio, el local era arrendado, con un área de 60 m2, ubicado en la calle Versalles número 1123, su oferta de productos básicamente eran unos pocos tipos de fundas plásticas.

Su clientela inicial eran los propietarios de negocios cercanos y los vendedores informales en el sector de Santa Clara (Centro-norte de Quito) La cercanía del mercado municipal de Santa Clara, así como la apertura del supermercado Santa María a principio de los años noventa, ayudaron a dinamizar la actividad comercial en esta zona de la ciudad, lo que incrementó y diversificó la clientela para la empresa. La empresa fue sumando otros productos además de las fundas y desechables, decidió incorporar las líneas de productos plásticos para el hogar y la industria. En 1991 los dueños compraron un terreno aledaño, cuya área era de 170 m2, en la misma cuadra de aquel primer local, y empezaron a edificar un nuevo establecimiento, mucho más grande, y que constaría de mayor espacio para el área de ventas, oficinas y bodegas. Esta medida se adoptó debido a la necesidad de atender mejor a la numerosa clientela. En 1993 la empresa empezó a operar en el nuevo local. Al hacer esto se decidió incrementar la oferta, aumentando productos a sus líneas existentes y contratar más empleados. La gerencia decidió también que la empresa atendiera los días sábados, pues anteriormente se lo hacía solo de lunes a viernes, y también que se trabajara en horario ininterrumpido, sin cerrar al mediodía. Estas medidas se adoptaron ante el aumento de empresas competidoras. Así es como se ha manejado la empresa hasta el día de hoy. Actualmente trabajan en la empresa 7 personas además de los dos propietarios. MISIÓN Y VISIÓN Misión corporativa Ofrecer soluciones prácticas, materializadas como productos plásticos, para ser usados en las diversas labores domésticas y de la actividad comercial de las personas y de las empresas de la ciudad de Quito, mediante un servicio profesional que cumpla con sus expectativas. Visión corporativa Ser una de las empresas comercializadoras de plásticos líderes en la ciudad y la provincia, cuya innovación constante de productos y servicios proporcione un alto nivel de satisfacción a sus clientes.

ANALISIS DEL ENTORNO El entorno tiene que ver con todos los factores que afectan a la organización. Al hacer esto se consigue distinguir 2 áreas, una externa a la empresa, sobre la cual es nula o muy poca la capacidad de alterarla, y otra, interna a la empresa, en la cual si es posible influir y realizar cambios. ANÁLISIS EXTERNO

En el análisis externo se examinan a los factores que son ajenos al control de la empresa. Se identifican dos tipos de ambientes:

Macroambiente: tendencias nacionales y globales del entorno global (económicas, geográficas, políticas, sociales, tecnológicas, etc.)

Microambiente: tendencias y características del entorno cercano (proveedores, clientes, competencia)

MACROAMBIENTE El macroambiente tiene que ver con las tendencias nacionales y globales del entorno. Estas tendencias son de tipo: económicas, sociales, políticas, culturales, demográficas. Económicas.- son las siguientes:

Dolarización: Tasas de interés: Balanza comercial: Deuda externa: Presupuesto del Estado:

Fuerzas sociales y culturales.- son las siguientes: Migración Educación Subempleo Pobreza Corrupción

Fuerzas políticas y legales.- son las siguientes: Situación del gobierno actual Inseguridad Jurídica.

Política tributaria. Aspectos Demográficos.- son las siguientes: Migración Salario mínimo vital Población económicamente activa. Aspectos Internacionales.- son las siguientes: Imagen internacional

TLC (tratado de libre comercio) Globalización

MICROAMBIENTE El microambiente se refiere a las tendencias y características del entorno cercano. Al hablar de entorno cercano, se está implicando a competidores, clientes y proveedores. Aquí se han detectado estos factores: Competidores.- tiene que ver con:

Productos sustitutos. Competidores actuales. Diferenciación de oferta de productos.

Barreras de ingreso Clientes.- implica lo referente a: Clientes potenciales. Distribución actual de las ventas. Proveedores.- hay factores como: Necesidad de canales para llegar consumidor final. Condiciones de crédito. Tiempos de entrega. Lugares de origen Descuentos. Devoluciones.

ANALISIS INTERNO Aquí se evaluará lo referente a las áreas del negocio, donde la gerencia de la empresa si tiene capacidad de influir y cambiar las condiciones de las mismas. Los aspectos que se han detectado son: Área Administrativa.- donde los aspectos relevantes serían: Compra directa a proveedores Experiencia Infraestructura Automatización de procesos. Área Financiera.- con los siguientes factores: Pago de obligaciones Liquidez Políticas de cobro Área Comercial.- especial observación en: Conocimiento de la cartera de productos Imagen corporativa Atención en área de ventas Merchandising Área de Bodegas.- hay que poner atención en: Control mercadería Inventarios

ANALISIS FODA

Este análisis consiste en evaluar las Fortalezas y Debilidades que están relacionadas con el ambiente interno (recursos humanos, técnicos, financieros, tecnológicos, etcétera) y Oportunidades y Amenazas que se refieren al entorno externo (Microambiente: Proveedores, competidores, los canales de distribución, los consumidores, y Macroambiente: economía, ecología, demografía, etcétera) de la empresa.

Como se detalló anteriormente, el análisis de los entornos permite detectar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.

Fortalezas

Es un recurso de tipo interno que posee la institución en mejores condiciones que su competencia y que la hacen tener ventaja sobre los demás, y por lo tanto la hace vigorosa en su accionar.

Debilidades

Son aspectos de tipo interno que poseen las instituciones y que por el solo hecho de poseerlos las hacen vulnerables en su accionar en relación a su competencia.

Oportunidades

Son aquellas circunstancias o situaciones del entorno (fuerzas que surgen desde fuera de las fronteras de una organización, pero que afectan sus decisiones y acciones internas, así como sus actividades y desarrollo), son potencialmente favorables para la empresa.

Amenazas

Son aquellas circunstancias o situaciones del entorno, desfavorables para la empresa que pueden afectar negativamente la marcha de la misma, de no tomarse las medidas necesarias en el momento oportuno esta tendencia desfavorable puede llevarla a su estancamiento o incluso a su desaparición.

MEDICIÓN DE FACTORES Para llevar a cabo el análisis de los factores internos y externos, se procederá a asignarle a cada uno una calificación, de acuerdo a la siguiente escala:

ESCALA PARA EVALUAR FACTORES

Valor Impacto

1 Bajo

3 Medio

5 Alto

Evaluación de impacto de factores

Factores analizados

IMPACTO

Alto Medio Bajo

5 3 1

OPORTUNIDAD

PIB, indica recuperación económica x

Inflación, se mantiene estable x

Tasas de interés, mantienen estables x

Dolarización, ha dado más capacidad consumo x

Remesas emigrantes, inyectan efectivo economía x

Salario Mínimo vital, clave para el consumo x

Participación de la juventud, mejores criterios x

TLC, se firme o no, representa muchas ventajas x

Globalización, acceso a productos y tecnologías x

Productos sustitutos, prácticamente son nulos x

Distribuc. de las ventas, no se basa en pocos clientes x

Clientes potenciales, en otras zonas geográficas x

Fabricantes no llegan directamente consumidor x

Cantidad proveedores en mercado mejora precios X

Condiciones crédito favorece empresa x

Tiempo entrega de proveedores, son óptimos x

AMENAZA

Balanza Comercial, poco favorable economía x

Precio del petróleo, altos, encarecen mat. prima x

Deuda externa-interna, afecta todo aspectos x

Presupuesto Estado, poco favorece capac. Consumo x

Migración, implica menos potenciales clientes x

Desempleo, menos capacidad compra x

Subempleo, menos capacidad de compra x

Educación, siempre desatendida x

Pobreza, afecta a la población X

Corrupción, entorpece trámites x

Situación gobierno actual, inestable x

Inseguridad jurídica, aleja inversión x

Política tributaria, demasiado drástica x

Pob. Económicamente activa, menos consumo x

Imagen Internacional, afecta llegada turismo x

Cantidad de competidores, nos quita mercado x

Diferenciación productos, es casi imperceptible x

Barreras de ingreso, no son muy difíciles de sortear x

Lugar origen proveedores, retrasan envíos x

Descuentos, menos constantes x

Costos transporte, son un gasto adicional x

Entregas especiales, pueden demorar demasiado x

Devoluciones, pueden ser molestosas X

Fortaleza

Compra directa al proveedor, implica mejor ganancia x

Cumplimiento obligaciones, genera confianza x

Disponibilidad recursos financieros (liquidez) x

Infraestructura propia, no se paga arriendos x

Experiencia manejar el negocio, mejor toma decisiones x

Políticas de cobro, evitar morosidad clientes x

Empleados conocen la oferta de productos x

Control de bodega, efectivo x

Debilidad

Imagen corporativa, es inexistente x

Falta automatización de procesos, menos control x

Atención personal a clientes, falta mejoras x

Espacio físico para exhibir productos, optimizar x

Registro de inventarios, precario aún x

MATRIZ FODA

La matriz FODA permite hacer un análisis sistemático entre los factores externos (amenazas y oportunidades) con los internos de la empresa (debilidades y fortalezas).

Se harán una matriz FODA de aprovechabilidad, que relaciona fortalezas y oportunidades, y la matriz FODA de vulnerabilidad, que involucra amenazas y oportunidades.

En este caso, se consideran a aquellas fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que tengan los puntajes de impacto de ambiente más altos, en cada una de las categorías mencionadas.

MATRIZ FODA DE APROVECHABILIDAD.- es aquella que relaciona fortalezas

con oportunidades y permite generar estrategias ofensivas.

OPORTUNIDADES

FORTALEZAS

1. COMPRA DIRECTA A

PROVEEDORES.- la

empresa compra

directamente a las fábricas,

sin intermediarios, lo que

implica obtener mayores

beneficios

Se analizará el

portafolio de los

proveedores para

elegir artículos cada

vez más innovadores

Detectar nuevos

requerimientos para los

segmentos de mercado

para la empresa

Buscar nuevas opciones

de proveedores que

tengan productos

atractivos

1 5 3 9

2. DISPONIBILIDAD

RECURSOS

FINANCIEROS.- el manejo

responsable de sus finanzas,

le permiten evitarse

problemas de liquidez

Aumentar la oferta

actual de productos

plásticos

Buscar opciones

publicitarias para

promocionar mejor a la

empresa

Evaluar la conveniencia de

comprar al contado a

proveedores,

especialmente quienes

pueden dar descuentos

3 5 1 9

3. INFRAESTRUCTURA

PROPIA.- la gerencia puede

disponer de la infraestructura

como mejor lo considere,

además no paga arriendos

Disponer mejor del

espacio para la

exhibición de

productos

Disponer mejor del

espacio destinado a

ventas

Optimizar el espacio para

ampliar bodegas

5 3 1 9

TOTAL 9 13 5 27

T

O

TA

L

1. PRODUCTOS

SUSTITUTOS.- casi

no hay productos que

puedan reemplazar a

los de plástico

2. DISTRIBUCIÓN DE

LAS VENTAS.- no hay

dependencia de unos

pocos clientes, lo que

permite diversificar el

riesgo

3.FABRICANTES NO

LLEGAN DIRECTAMENTE

AL CONSUMIDOR.- se

requiere de empresas

minoristas como AKASH

BANI para llegar a los

clientes

MATRIZ FODA DE VULNERABILIDAD.- es aquella que relaciona amenaza con

habilidades y permite generar estrategias defensivas.

Con esta información, se va a considerar a aquellos cuadrantes con mayor

puntaje, en este caso los de 5 puntos, para poder determinar estrategias tanto

ofensivas (aquellas que buscan aumentar ventas, participación, reducción de

competencia) como defensivas (aquellas que buscan mantener cuota mercado,

mantener ventas, evitar pérdidas)

DEBILIDADES

AMENAZAS

1. CANTIDAD DE

COMPETIDORES.- además

de los rivales tradicionales,

otras tiendas minoristas han

incorporado artículos

plásticos en su oferta

Definir una imagen

identificadora para la

empresa

Identificar como

manejan los procesos

el resto de

competidores

Capacitar al personal en lo

que es servicio al cliente

5 1 3 9

2. DIFERENCIACIÓN DE

PRODUCTOS- no existen

artículos que sean exclusivos

dentro del mercado de

plásticos

Promocionar a la par

los productos con la

nueva imagen

corporativa

Establecer un registro

computarizado de

nuestros productos

Mejorar la presentación del

personal de ventas

1 3 5 9

3.BARRERAS DE

INGRESO.- son pocas las

barreras de ingreso para

competir en este tipo de

mercado, muy pocas

restricciones

Definir el

posicionamiento mas

adecuado la marca

en el mercado

Implantar un sistema

automatizado de

procesos

Establecer normas que

mejoren el ambiente del

local al momento de

compra

5 3 1 9

TOTAL 11 7 9 27

T

O

TA

L

1. IMAGEN

CORPORATIVA.- La

empresa carece de

una imagen que la

distinga de las demás

2.FALTA

AUTOMATIZAR

PROCESOS.- muchos

procesos se manejan de

modo manual, que

ocasiona errores y

demoras

3.PERSONAL DE

VENTAS.- aspectos

deficientes en la atención y

servicio al público de parte

de vendedores

MERCADO

PARTICIPACIÓN ACTUAL

Según la experiencia de la empresa, así como expertos consultados, en este sector existen varias empresas que se disputan el mercado, pero de acuerdo a su tamaño en infraestructura y personal, los principales competidores de Akash Bani son Desplate, Jiménez Norte y Kasaplast. Todos ellos se ubican y compiten en una zona geográfica que va en sentido Norte – Sur desde la Av. El Inca hasta la Av. Patria, y en sentido Este-Oeste desde la Av. América hasta la Av. 12 de octubre. No existen datos de alguna entidad reguladora que indiquen la participación del mercado, pero la gerencia de AKASH BANI posee un estudio anterior hecho para la empresa:

* Datos estimados Fuente: Akash Bani * Como otras empresas se considera a más de una docena de pequeños distribuidores

DEFINICIÓN DEL MERCADO Es necesario enfocar adecuadamente cuál es el mercado en que la empresa AKASH BANI desea intervenir.

Empresa Ventas año (USD) 2004 Participación (%)

Jimenez Norte 489500 18.3

Displast * 478000 17.9

Kasaplast * 413000 15.5

Akash Bani 409600 15.3

Otras empresas * 880000 33.0

TOTAL 2670100 100.0

Es importante aclarar, que la oferta de la empresa está diseñada para satisfacer las necesidades de las labores tanto de uso doméstico como a nivel de actividad comercial, es decir, para consumidores finales y clientes corporativos. Con este antecedente, se ha podido establecer los siguientes tipos de mercados. MERCADO TOTAL: Es la totalidad de personas o entidades que pueden cubrir sus requerimientos a través de los productos de la empresa. En este caso, la empresa desea actuar tanto en los consumidores finales como corporativos. Consumidores finales: Todos los hogares de la ciudad de Quito. Asumiendo por sugerencia de los técnicos del INEC, que cada hogar posee 4 personas, estamos hablando de: Total de población: 2’036.260 habitantes Promedio de habitantes por hogar: 4 Total potenciales clientes: 2’036.260/ 4 = 509.065 hogares Fuente INEC Estudio de Proyección de Población ecuatoriana período 2001-2010

Corporativos: todas las empresas e individuos del sector comercial, servicios y producción que pertenecen al cantón Quito, es decir: Pequeños comerciantes: 105.400 Empresas: 9.768 TOTAL: 115.168

MERCADO POTENCIAL: es el conjunto de personas o entidades que son de interés para la empresa. Estamos hablando entonces de: Consumidores finales que habitan en los sectores Norte y Centro de la ciudad. Según los datos proporcionados por el INEC, alrededor de un 56% de la población de habitantes pertenece a esta parte de Quito: Hogares norte y centro: 56% de 509.065 hogares = 285.076 hogares. Corporativos: personas y entidades que están en la ciudad de Quito, dedicados especialmente a los sectores del servicio y el comercio:

El 69.5% de empresas del cantón Quito, según el mismo estudio mencionado. 69.5% (115.168) = 80.041,76 entre grandes y pequeñas empresas MERCADO OBJETIVO: Así se denomina al mercado que la empresa desea atacar dentro de su mercado potencial: Consumidores finales que estén exclusivamente en el sector Norte de la ciudad, en este caso los hogares de este sector, que representan un 60% de la población total del norte y centro de la ciudad. Hogares norte y centro = 285.076 Norte de Quito = 60% de 285.076 Hogares norte Quito = 171.045.84 hogares. Corporativos: personas y entidades de las áreas de comercio y servicio, pero exclusivamente del sector norte de la ciudad. Total clientes corporativos: 80.041,76 en todo Quito Asumiendo que la proporción de negocios es similar a la de personas, entonces: Centro y Norte representan 56% de negocios de Quito: 56% de 80.041,76 = 44823 empresas, Si el Norte representa el 60% del valor anterior, se tiene que: Total negocios S. y C. en Norte: 60% de 44823 = 26893 clientes corporativos

MERCADO META: Este es el segmento estratégico por la empresa. Aquí se hablan de dos tipos de segmentos: Consumidores finales: hogares del sector norte de Quito, que está dentro de un área de influencia determinada por la empresa, que comprende a aquellos ubicados en las parroquias urbanas de: Concepción, Kennedy, San Isidro, Rumipamba, Iñaquito, S. Quevedo y Mariscal Sucre.

Fuente: INEC

Considerando un promedio de 4 personas por hogar, quiere decir que en la zona de influencia de la empresa Akash Bani hay un mercado potencial de 71.804 hogares, traducido como 71.804 clientes Corporativos: personas y entidades del sector norte, de los sectores económicos del comercio y servicios, categorías: tiendas de abarrotes, micromercados, bares, cafeterías y restaurantes:

Parroquia Número habitantes

Concepción 37050

Kennedy 61351

San Isidro Inca 30134

Jipijapa 20709

Iñaquito 43851

Rumipamba 31351

S. Quevedo 46713

M. Sucre 16059

TOTAL 287218

Zona Norte de la Ciudad de Quito

ACTIVIDAD TOTAL ESTABLECIMIENTOS Porcentaje

Abarrotes 1356 36.4%

Micromercados 543 14.6%

Restaurantes 1567 42.0%

Fuentes soda 182 4.9%

Bar-cafeterías 81 2.2%

TOTAL 3729 100%

Fuente: Administración Norte del Municipio del D. M. de Quito

Es decir, hay 3729 clientes del tipo denominado corporativo

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

La investigación de mercados es el enfoque sistemático y objetivo para el

desarrollo y el suministro de información para el proceso de la toma de decisiones

por parte de la gerencia de mercadeo.

Al utilizar la investigación de mercados, se podrán obtener datos nuevos y

reveladores, para definir estrategias de marketing que sean congruentes con la

realidad del mercado.

Definición del problema

Antecedentes

Akash Bani es una empresa que compite en el sector de la distribución de

productos plásticos.

La empresa no tiene información disponible acerca de sus clientes, en el

segmento de negocios, y desconoce aquellos requerimientos que desean que se

les satisfaga.

Del mismo modo, interesa conocer cómo se percibe a la empresa y a su

competencia.

Las acciones futuras de la empresa deberán basarse en información confiable, y

por tanto, la investigación buscará ayudar en esta tarea.

Definición

No hay un conocimiento profundo acerca de las características y preferencias de

los segmentos, ni de la competencia, y también se desea saber qué nuevas

oportunidades pueden representar.

Objetivos de la investigación

Objetivo General

Obtener información relevante acerca de los consumidores de productos

plásticos, para tener una noción clara y objetiva de la situación de la empresa

AKASH BANI en su mercado, en base a lo cual sea posible formular estrategias

acertadas en el campo del mercadeo.

Objetivos específicos

Conocer los hábitos y preferencias de los segmentos de mercado.

Determinar el grado de recordación que tienen quienes compiten en estos

segmentos de mercado.

Señalar los atributos y características que el mercado valora.

Identificar los medios informativos que prefieren los consumidores para hallar

empresas proveedoras de plástico.

ALCANCE Como ya se mencionó anteriormente, a la empresa le interesa conocer información de 2 tipos de clientes. Dentro del primer grupo, están los clientes industriales, también llamados corporativos o negocios. Un segundo grupo lo constituyen aquellos consumidores finales. Para ambos casos, los criterios de segmentación son diferentes. En el caso de los negocios, o segmento A, los criterios de segmentación fueron: Ubicación geográfica.-, en este caso, se considerará a la zona Norte de Quito, según cómo la define el Municipio capitalino. Actividad o utilización.- en este caso, negocios dedicados a los servicios y el comercio. Y a su vez, dentro de estos sectores, quienes se dedican a:

Servicios: restaurantes, fuentes de soda, cafeterías.

Comercio.- tiendas de abarrotes, micromercados y papelerías.

La muestra saldrá del siguiente universo:

ACTIVIDAD TOTAL ESTABLECIMIENTOS

Abarrotes 1356

Micromercados 543

Restaurantes 1567

Fuentes soda 182

Bar-cafeterías 81

TOTAL 3729

Fuente: Administración Zonal Norte del Municipio de Quito

Así se determinaron 3729 empresas o negocios, que serán el universo del cual obtener una muestra. Con esta aclaración, el tamaño de la muestra saldrá de la siguiente fórmula, que es la que sugieren algunos autores para obtener una muestra para una proporción de población:

Dónde:

Nivel de confianza (z): 95%= 1,96

Probabilidad a favor (p): 50% = 0,5

Probabilidad en contra (q): 50%= 0,5

Error (e): 10%= 0,10

Población (N)= 3729

Entonces n= 94

Para el caso de los consumidores finales, el estudio se basa en las siguientes variables de segmentación: Geográfica: parroquias de Quito.- las personas que viven en el sector centro-norte de la ciudad, pero exclusivamente en las parroquias a las que la empresa Akash Bani puede llegar. Estas serían: Concepción, San Isidro, Kennedy, Jipijapa, Iñaquito, Rumipamba, S. Quevedo y M. Sucre.

Fuente: INEC Demográficas: sexo.- hablamos tanto de hombres como de mujeres que estén dentro de los criterios de segmentación antes mencionados. No se considera necesario hacer una distinción del género. Demográfica: número de hogares.- Del mismo modo, y según fuentes consultadas del INEC, es correcto asumir que hay un promedio de 4 personas por hogar, lo que vuelve más real este trabajo, ya que es más lógico entender que la gente adquiere artículos plásticos para cada hogar en vez de para cada individuo.

Parroquia Número habitantes

Concepción 37050

Kennedy 61351

San Isidro Inca 30134

Jipijapa 20709

Iñaquito 43851

Rumipamba 31351

S. Quevedo 46713

M. Sucre 16059

TOTAL 287218

El total de personas es 287.218, pero considerando que se agrupan en un promedio de 4 personas por hogar, quiere decir que en la zona de influencia de la empresa Akash Bani hay un mercado potencial de 71.804 hogares. En este caso, hay al menos una persona como jefe de familia, que puede ser hombre o mujer, que se encarga de adquirir los bienes para su casa, entonces se hablaría de 71.804 personas como el universo del que interesa obtener una muestra. Aplicando la misma fórmula anterior, la muestra que se obtendría sería de:

Dónde: Nivel de confianza (z): 95%= 1,96 Probabilidad a favor (p): 50% = 0,5 Probabilidad en contra (q): 50%= 0,5 Error (e): 10%= 0,10 Población (N)= 71804 Entonces n= 95 Resumiendo todo lo anterior, el número de encuestas serían de: Para 4451 clientes corporativos: 94 encuestas Para 71804 clientes consumidores finales: 95 encuestas Es decir un total de 189 encuestas.

ENCUESTA

Nombre del encuestado:

Dirección:

Teléfono: Edad:

1) ¿Qué tipos de productos plástico adquiere generalmente?

Fundas

Desechables

Artículos de hogar

Artículos industriales

Artículos de limpieza

Otros

2) ¿Cuáles son las marcas que prefiere comprar?

3) Cuántas veces al mes compra estos productos?

4) Cuánto gasta en promedio, cada vez que compra productos plásticos?

5) Tiene un lugar preferido donde compra?

Si

No

6) Si respondió afirmativamente, cómo se llama ese sitio?

7) En orden de importancia, cuáles serían los 3 aspectos que usted valora más para elegir

donde comprar este tipo de productos?

1

2

3

8) Qué le gustaría que un proveedor de plásticos le ofreciera y que actualmente no se lo da?

9) Mencione el nombre de 3 empresas que conozca que venden productos plásticos como

los que usted suele comprar

10) Cuándo busca un lugar para comprar productos plásticos, cómo lo encuentra?

Referencias de otras personas

11) Conoce usted a la empresa Akash Bani?

Si

No

12) Si respondió que sí, como supo que existía?

Lo vió en las páginas amarillas

Otros medios (cuáles?)

En la guía telefónica

Hojas volantes- tarjetas

Alguna vez pasó por ahí

MIX MARKETING ANALISIS PES

DEFINICIÓN DE PRECIO Siendo el precio uno de los factores más cruciales dentro de la mezcla de marketing, es necesario hablar de todos los aspectos que influirían en su determinación. El método para fijar los precios será el de costo más margen, básicamente por las ventajas que presenta y porque se acerca más a la realidad del negocio:

Al ligar precio al costo, se simplifica la fijación de precio: no hay que hacer ajustes frecuentes ante los cambios de demanda.

Como los competidores también se basan en este método, se logra minimizar la competencia por precios.

Algunos consumidores perciben como una manera más “justa” este método para fijar precios.

Aquí se puede visualizar el modo que se fija el precio de los productos de la empresa.

TIPO DE

PRODUCTOS

PRECIO VENTA

PUBLICO

Margen de

Ganancia (%)

DESCUENTO EN

GRANDES

CANTIDADES

Fundas de plástico

Precio de costo con IVA +

Porcentaje de Margen

ganacia 25% si, 8%

Desechables

Precio de costo con IVA +

Porcentaje de Margen

ganacia 22% si, 8%

Línea de hogar

Precio de costo con IVA +

Porcentaje de Margen

ganacia 20% si, 3%

Línea industrial

Precio de costo con IVA +

Porcentaje de Margen

ganacia 20% si, 3%

Artículos de limpieza

Precio de costo con IVA +

Porcentaje de Margen

ganacia 25% no

Misceláneos

(juguetes, artículos

fiesta)

Precio de costo con IVA +

Porcentaje de Margen

ganacia 25% no

DEFINICIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTOS

ESTRATEGIA PROMOCIONAL Para poder aplicar estrategias de promoción, se debe procurar que el incentivo tenga un alto valor para el consumidor pero que no afecten significativamente los márgenes de utilidad y proporcionen rentabilidad. Dado que la empresa tiene muy poca influencia en los costos de manufactura de los productos, lo que limita los márgenes de ganancia, además de la competencia, y si a esto se suma que en el pasado unos cuantos intentos de promoción implementados tuvieron resultados decepcionantes, es muy poco lo que se puede hacer para utilizar estrategias de promoción. Es preferible enfocar los esfuerzos en otras áreas. Dentro de los precios que maneja la empresa, hay un incentivo permanente, que es el de los descuentos por compras de grandes cantidades de productos (Ver Cuadro), especialmente en las líneas de fundas y desechables. Este tipo de promoción que la empresa ha venido aplicando, si se considera sostenible. ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Prácticamente no existe mayor inversión en publicidad de parte de la empresa Akash Bani, principalmente porque la gerencia no ha creído necesario realizarla ni tiene un presupuesto destinado para tales actividades, sin embargo la investigación de mercados indicó que el 89% y 75% de los segmentos A y B respectivamente, no conoce a la empresa. También se puede mencionar que entre los consumidores no hay una recordación clara en cuanto a empresas proveedoras de plásticos, pues al pedírseles mencionar 3 empresas de este negocio, muchos se confundieron con empresas productoras o marcas de productos plásticos, sin que el nombre de alguna comercializadora de plásticos se destaque. En otras palabras es necesario realizar una publicidad efectiva para dar a conocer a la marca, diferenciarla claramente y posicionarla. En cuanto a los canales de comunicación, en base a la investigación de mercados efectuada, se hallan que en ambos segmentos, los consumidores se informan, según el siguiente orden, mediante estos medios:

Referencias personales (45.74% en A y 72% en B) Tarjetas de presentación (3.19% en A y 13.3% en B) Guía de teléfonos. (9.57% en A y 10,67 en B)

Y también, para ambos segmentos, se obtuvo una respuesta de que la manera más idónea de cómo les gustaría recibir información de los productos de la empresa, es mediante folletos y catálogos (80,9% en A y 69,3% en B). Medios escritos tienen un lugar importante (6.4% en A y 24% en B). Por tanto, la estrategia publicitaria, basada en estos datos y en la capacidad financiera que la empresa tiene, será la que utilice:

Páginas amarillas: Un espacio adecuado en un medio escrito informativo como es la guía telefónica, qué es uno de los medios usados por los consumidores para hallar un proveedor de plásticos, para lo cual se sugiere diseñar un anuncio donde se destaque de mejor manera la presencia de la empresa.

Correo masivo: Utilizar el correo masivo o entrega a domicilio de folletos informativos que sean una especie de catálogo, tarjeta de presentación y medio escrito, donde se expliquen claramente los datos de los productos la empresa. Un formato novedoso ayudará a que este medio sea práctico y se lo lea. En este caso, se puede usar un solo formato de catálogo informativo para los dos segmentos plenamente identificados por la empresa.

Letreros exteriores: La investigación de mercados también indicó que la manera cómo conocieron a la empresa fue, principalmente, porque en alguna ocasión pasaron por el sitio donde está ubicada. Por tanto, esto indica que en el punto de venta se deben aplicar estrategias para que sea más llamativo y produzca recordación de marca en la mente de los consumidores. Se sugiere implementar un letrero exterior, en la parte alta del edificio, ubicado en el sentido de la vía por la que transitan autos y personas, es decir, norte-sur, donde se destaque un mensaje que incluya la marca, el slogan y la oferta del producto.

“Publicidad de boca en boca”: Mejoras en el servicio: la mejor publicidad es la que las personas realizan entre sí al juzgar la calidad del servicio, ya que en este caso, son las referencias de otras personas, clientes o consumidores del producto, el principal medio para al informarse buscar un proveedor. Esto ya tiene que ver más con de las estrategias de promoción, merchandising y servicio, que con la publicidad, pero resulta vital saberlo.

ESTRATEGIAS DE MERCHANDISING

La empresa si ha aplicado estrategias de merchandising anteriormente, dentro de las que se puede mencionar:

Vitrinas amplias exteriores, que han sido diseñadas para exhibir la mayor variedad posible de artículos plásticos. Básicamente se usa para las líneas de hogar e industrial.

Muestras de las líneas de artículos a la vista del público: de acuerdo a la línea y a la categoría, se han ido clasificando a los artículos de modo que le sea más fácil al cliente decidir y seleccionar lo que busca, por ejemplo, si busca fundas, hay como 10 diferentes muestras de esta línea, si desea las que se usan para sembrar plantas, se le proporciona una muestra que contiene los 9 tipos de funda para plantas existentes, donde se especifican tamaños, precios, etc.

. Estos esfuerzos significativos en la parte de merchandising han sido acertados, por tanto sugiere mantener y mejorar los mismos, optimizando el espacio y rotando los productos para exhibirse, pero también se pueden aplicar nuevas estrategias, que en este caso serán:

Merchandising ambiental: rediseño de la pintura interior, utilizando colores cálidos y claros dentro del local, además música ambiental que vuelva más confortante el momento de compra, y énfasis en mantener un aseo impecable del local

Uniformes: los vendedores que atienden al público, actualmente utilizan un overol sencillo de un mismo color. Se sugiere mejorar el diseño del mismo, donde se destaquen tanto en la parte delantera como en la espalda, la marca AB Akash Bani. Igualmente, una camiseta tipo polo y una gorra con logo y colores identificadores, para lograr un efecto visual agradable y que sugiera orden.

Colgadores de paredes para exhibición: aquí se procurará exhibir productos de baja rotación, como guantes, bolsas de agua, trapeadores, escobas, etc., con el objetivo de que sean más visibles para el público y permitan motivar una compra impulsiva.

ESTRATEGIA DISTRIBUCIÓN Akash Bani es un detallista que en sí es un punto de venta directo con el consumidor. No requiere de otros intermediarios para llegar a sus clientes. A continuación se presenta un esquema del canal, en ambos casos, Akash Bani siempre es el último punto antes de llegar al cliente, lo que puede variar es que AKASH BANI adquiera sus productos directo del fabricante o de empresas mayoristas: ESQUEMA 1: CANAL DE 2 NIVELES

PICA AKASH BANI SR. PÉREZ ESQUEMA 2: CANAL DE 3 NIVELES

PLASTIUTIL COVERPLAS AKASH BANI SR. PÉREZ En cualquiera de los casos, sin importar cuántos niveles posea el canal que comprende el proceso fabricante – cliente, AKASH BANI es el detallista que llega directamente a sus clientes, no hay otros intermediarios entre ésta empresa y el consumidor final. Por sus características propias como: venta de productos de consumo frecuente, de precios bajos, donde no hay mayor lealtad a la marca, productos que requieren distribución masiva y exhibición constante, y almacenamiento de productos no perecederos, la empresa se puede considerar como un canal de cobertura masiva. En este caso, se considera que lo mejor es poner énfasis en los servicios y en la atención en el punto de venta.

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ESTRATEGIA DE SERVICIOS Igualmente se ha establecido que las mejoras en la parte del servicio, serán las que se basen en la investigación de mercados y en las capacidades de recursos de la empresa. Así se ha establecido lo siguiente: Nuevas formas de pago: Implementar el servicio de pago con tarjetas de crédito. En este caso, sin importar el monto, el cliente tendrá la opción de pagar sus compras mediante la tarjeta de crédito, que se suma a las otras dos formas de pago que Akash Bani acepta: efectivo y cheques. Para realizar esto, se requiere de firmar un convenio con alguno de los bancos emisores, para implementar el equipo necesario para realizar tales transacciones. Mejorar el trato al público de parte de los vendedores: para lo cual se sugiere que todo el equipo de ventas reciba capacitación constante, a través de la asistencia a cursos especializados para manejo de relaciones personales y técnicas de venta, así como establecer un manual de procesos que oriente el accionar del personal. Este manual debe indicar los momentos de verdad identificados en la entrega del servicio, que en este caso son:

1. Ingreso a la tienda.- al ingresar al local, todas las personas deben percibir un ambiente impecablemente aseado, donde todos los productos se exhiban correctamente, y recibir un amable saludo de parte de los dependientes. Si el cliente debe esperar para que lo atiendan, indicarle que pronto será atendido.

2. Primer contacto con el vendedor o recepción de pedido.- el momento

en que un vendedor atiende al cliente, además de saludarlo, deberá preguntar amablemente qué es lo que este requiere. La elección y decisión del producto deseado, siempre deberá ser captada por el vendedor de turno, quien deberá ayudar y asesorar al cliente en todos sus requerimientos.

3. Momento de pago.- los clientes reciben un recibo para cancelar en caja.

La persona de caja debe recibir amablemente el cliente y encargarse de receptar el pago, colocar un sello de cancelación en el recibo y agradecer al cliente por su compra.

4. Segundo contacto con el vendedor o despacho final.- el vendedor

entregará el producto al cliente, procurando que éste constante físicamente

la cantidad y el buen estado del producto solicitado. Y emitir un agradecimiento y amablemente despedirse del cliente.

Evaluaciones periódicas de servicio: Mediante la actualización de la base de datos de clientes, se sugiere realizar un monitoreo periódico, vía telefónica o correo electrónico, para medir en un determinado periodo de tiempo, las opiniones y el grado de satisfacción del servicio recibido de parte de los consumidores, de ese modo se contará con una fuente de información útil para posteriores acciones. Este proceso puede ser manejado por alguien de los directivos de la empresa, usando los recursos tecnológicos e informativos ya disponibles de la empresa.