PROYECTO DE VIABILIDAD DE EXPORTACION DE AGUA EMBOTELLADA FRUTISABOR

PRESENTADOR POR:

JUAN MANUEL GOMEZ

JHON ALEXANDER OCHOA

CARLOS OVIDIO ESPINOSA

FUNDACION UNIVERSITARI SAN MARTIN

FINANZAS Y RELACIONES INTERNACIONALES

PLANEACION ESTRATEGICA II

BOGOTA D.C.

MARZO

2008

INTRODUCCIÓN

Para que sea posible la exportación de agua a los Estados Unidos, es necesario la

identificación y formulación de un proyecto de Exportación el cual requirió realizar un

análisis de alternativas en lo que respecta a productos y servicios. Este estudio

conllevó a definir el agua mineral en botella como producto a exportar, dado que

Colombia es uno de los países más ricos en este precioso líquido, otros no gozan de

esta riqueza viéndose en la necesidad de importar, ventaja que Colombia posee.

Se presenta este proyecto de exportación de agua mineral en botella sin adicción de

azúcar u otro endulcolorante ni aromatizada a los Estados Unidos, el principal socio

comercial de Colombia y uno de los más grandes importadores de este producto, cuyo

proceso amplía el favorecimiento para los países exportadores en cuanto a la

oportunidad de competir en un mercado internacional e integrarse al mercado mundial,

la utilización máxima de la capacidad productiva de las empresas y la generación de

empleo entre otros aspectos positivos.

El proyecto de Producción y Comercialización de agua mineral de la ciudad de Yopal

para el mercado de Estados unidos, contiene cuatro capítulos así: Estudio de

Mercado, Estudio Técnico Operativo, Estudio Económico y Financiero.

JUSTIFICACIÓN

Considerando el proceso de modernización que esta viviendo nuestro país en todas

las actividades económicas acerca de las necesidades sobre aprovisionamiento de

agua natural adecuada para el consumo humano, así como las instalaciones y plantas

necesarias para tratar el agua y hacerla llegar al consumidor de un modo seguro, en

el cual se obtenga beneficios de forma colectiva, mejorando así el nivel de vida

personal y familiar.

De todos los recursos naturales sobre la tierra, el agua potable sin duda es el

elemento más preciado. Hasta hace apenas una década, la mayor parte de la gente

del mundo bebía agua directamente del grifo; Hoy en día, cerca de una quinta parte

de la población realiza su hidratación puramente con agua embotellada. Durante las

últimas décadas en las ventas de agua embotellada se ha visto en un incremento

sorprendente, ya que se han convertido en el segmento de más rápido crecimiento en

toda la industria de bebidas ocupando en algunos países el segundo puesto como

bebida comercial mas vendida.

La exportación de agua tratada a diferentes partes del mundo, es uno de los beneficios

notables para mejorar la calidad de vida en muchos países que están sufriendo la

escasez por culpa del mal uso, dando a este producto su verdadero éxito, conociendo

el hecho de que se ha podido transformar un recurso asequible y virtualmente gratuito,

a un producto de moda gracias a su necesidad, logrando concienciar a una buena

cantidad de gente de que el agua embotellada es superior al agua corriente.

Es grato para nosotros mostrar un producto que reúne todas las características de

competitividad en calidad y precios a nivel de mercados nacionales e internacionales

para el beneficio de todo el planeta, desarrollando políticas, estrategias y medidas de

control del medio ambiente, para bien de futuras generaciones como derecho

humano.

OBJETIVOS

GENERAL

Hacer un analisis y encontrar posibilidades de exportar y comercializar el producto

de Agua mineralizada en los mercados de Estados Unidos.

ESPECIFICOS

Establecer las diferentes condiciones de factibilidad, en el contexto comercial

para la exportación del producto.

Encontrar los parámetros académicos, que permitan a partir de estos,

estructurar un trabajo que posibilite de una parte, los propósitos de la

exportación (producto agua mineral).

TRATAMIENTO Y COMERCIALIZACION DE AGUA MINERAL EMBOTELLADA DE

LA CIUDAD EL YOPAL PARA EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS.

PROBLEMA

La propuesta para la viabilidad de nuestro proyecto, está basada en los

siguientes aspectos:

Reseña Histórica

El inicio de la comercialización internacional del agua se da a partir de la Conferencia

de Río de Janeiro la cual significó la protocolización de un viraje en el tema del agua.

En un breve lapso han implementado la readecuación de su institucionalidad; el

manejo del agua, se inició con sucesivos recortes al mecanismo de las licencias de

funcionamiento de plantas de tratamiento de agua, y es así como hoy las entidades

controladoras, supervisan eficientemente un buen tratamiento de agua para consumo.

El método de exportación de agua embotellada, comenzó a tener éxito en la década

de 1960. Se ha considerado una de las industrias de crecimiento más rápido y menos

regulado del mundo. En la década de 1970, el volumen anual de agua embotellada y

comercializada en el mundo fue de aproximadamente 1.000 millones de litros. En el

año 1980 se habían alcanzado ya los 2.500 millones de litros, y al final de esa misma

década, se consumieron en los diversos países del mundo 7.500 millones de litros de

agua embotellada. En los últimos cinco años el volumen de ventas se ha disparado:

en el año 2.000 se embotellaron y vendieron 84.000 millones de litros de agua en todo

el mundo. Es más, una cuarta parte de toda el agua embotellada se comercializó y

consumió fuera de su país de origen.

En estos días el beber agua de una botella se ha convertido más en una necesidad de

tipo cultural o una moda que en satisfacer necesidades de salud o incluso satisfacer la

sed. La publicidad y la mercadotecnia nos han vendido la idea de estar "IN" si

consumimos agua de tal o cual marca.

En Estados Unidos

Los supermercados fueron los canales líderes de distribución de agua embotellada

casi al 27% del volumen de ventas en 1998, aumentado ligeramente en 1999, al 38%.

Esto fue producido al haber cambiado los hábitos de consumo en relación al agua

embotellada, Con todo ello, el agua pasó a formar parte de la lista semanal de la

compra.

Las otras tiendas de comestibles aumentaron su cuota pasando a tener 26% en 1999,

por el aumento generalizado del consumo de agua embotellada.

Por otro lado, las ventas a través de máquinas dispensadoras experimentaron una

caída de unos tres puntos porcentuales, al igual que los dispensadores de agua (en

garrafas de más de 10 litros) en oficinas y domicilios. Este declive se debe a la

conveniencia y mayor importancia del agua embotellada vendida por packs en

supermercados.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Síntomas

Alto consumo

Estados Unidos es el principal consumidor del mundo de agua embotellada, los

americanos bebieron 26 mil millones de litros en el año 2004, o aproximadamente una

botella normal de 500 cc3 por persona cada día. Consumen un porcentaje casi igual

de agua que gaseosas, jugos u otros líquidos.

El ejercicio y la importancia de las dietas están ganando audiencia. Las marcas de

agua embotellada que han lanzado campañas de marketing con éxito han asociado la

pureza del agua con estas tendencias. Mientras que el mercado para productos con

alcohol ha disminuido, la demanda de aguas embotelladas, ha aumentado

notablemente.

Precio

Tan cara se ha vuelto el agua embotellada en Estados Unidos que actualmente podría

superar en precios a varias bebidas conocidas, así mismo es superior varias veces al

de la leche o la gasolina e incluso al de las gaseosas que son fabricadas con agua. Se

cotiza en cerca de cuatro dólares el galón, mientras que el galón de gasolina cuesta

1,50 dólares, el agua filtrada 0,18 dólares y el agua embotellada de 500 cc3 cuesta

1.5 dólares al consumidor final. Se considera que el agua embotellada cuesta 13 mil

200 veces más que el agua corriente, lo que constituye un margen de ganancias sin

precedentes en la historia.

Además del alto porcentaje de consumo de agua embotellada, al norteamericano no le

interesa pagar dos o tres veces más por el agua, pues se considera que el agua es el

elemento más importante para una dieta alimenticia y si observamos, el

norteamericano tiene, por su alimentación, una contextura obesa.

Si bien es cierto, que los norteamericanos consumen un alto porcentaje de coca cola,

a pesar del alto costo, es claro que el consumo de agua embotellada posee ventajas

en cuanto a precio, salud, y bienestar, factores estos que nos ayudarán a tener un

posicionamiento excelente dentro de los mercados norteamericanos.

Calidad

En muchas zonas de Estados Unidos, el agua suministrada públicamente contiene

hierro, magnesio, salinidad u otros elementos sólidos que afectan al sabor y a la

apariencia del agua. Seis de cada diez consumidores expresaron su inquietud sobre el

sabor, olor y apariencia del agua de grifo. De ahí que el consumo de agua embotellada

está muy extendido en estados como Miami y Atlanta.

Se relacionan algunas ciudades calificadas de acuerdo al nivel calidad del agua

tratada:

Nivel Excelente Nivel Bueno Nivel Aceptable Nivel Pobre

Chicago Denver Houston Albuquerque

Nueva Orleáns Los Angeles Boston

Baltimore Filadelfia Fresno

Detroit Atlanta San Francisco

Miami

Washington

En 19 ciudades de Estados Unidos se encontraron plantas de tratamiento obsoletas

con tuberías antiguas y en mal estado y que se constituyen en una amenaza para la

salud de los estadounidenses. Muchas de las plantas de tratamiento se encuentran en

malas o regulares condiciones que puedan garantizar el agua para consumo humano

en óptimas condiciones, y poderla ofrecer a un mercado exigente.

Pronósticos

El consumo de agua mineral seguirá creciendo en los próximos años, aumentando

como media un 7.2 % en cada uno de los próximos cinco años. A partir del año 2008,

se situará por detrás de los refrescos convirtiéndose en la segunda categoría de

bebidas más consumidas.

Igualmente, la preocupación por la salud y por tener acceso a fuentes de agua pura

así como el consumo ya habitual de agua embotellada, favorecerán el incremento de

las ventas de este producto en los próximos años.

Se puede presentar problema en desabastecimiento por la posición planetaria de

Estados Unidos, se observa que este país no será la excepción, la orografía no es la

mejor si la comparamos con la de América del Sur y especialmente Colombia. Por lo

tanto amerita concentrar nuestro mercado en una región donde el consumo de agua

embotellada está dado en un alto porcentaje.

Un ejemplo claro para este problema lo tenemos en la extracción de agua que

realiza Coca-Cola en un área de Estados Unidos y que ha provocado escasez en más

de 50 aldeas cercanas a la planta (múltiples acciones de protesta se han levantado).

Problemas similares han sucedido en el estado de Texas y en la región de Great

Laxes de Norteamérica, donde los granjeros, pescadores, y otras comunidades que

dependen del agua para su sustento están sufriendo las consecuencias en sus tierras

mientras ven como los niveles descienden rápidamente.

Se confirma que para el año 2015 el 40% de la población mundial, es decir 3.000

millones de personas, vivirán en países con algún grado de escasez de agua y

terminando siglo ha fijado esta cifra en 6.000 millones, es decir más que la actual

población del mundo. Estados Unidos está considerado que será uno de los países

con mas escasez de este apreciado líquido. Se prevé que para el 2010 el mercado en

Estados Unidos generará aproximadamente 9 billones de dólares anuales (60%)

multiplicándose el valor por 90.

Control de pronóstico

Se pretende incursionar en el mercado de Estados Unidos para suplir las

necesidades actuales y futuras de los consumidores y que gracias a que Colombia

está ubicada en una posición continental favorable y por su desarrollada orografía es

excepcionalmente rica en agua. Este será un factor que nos ayude a cumplir con los

controles trazados; observamos que en nuestro país Llueve el doble que el promedio

de América Latina y el triple que el mundial. Sin riesgo de equivocarse se puede

afirmar que nuestro país cuenta con un potencial estratégico excepcional basado en

su abundancia hídrica. De ahí la importancia de aprovechar y ofrecer un producto que

supla las necesidades existentes y proyectadas de nuestro país importador.

Otra ventaja, es que Colombia es uno de los socios comerciales de los Estados

Unidos y se encuentra entre los 11 primeros países proveedores de las importaciones

de ese país. Por tal motivo, estaremos en ventaja con acuerdos, tarifas arancelarias y

otros factores positivos.

RAZONES DE FRUTISABOR PARA EXPORTAR

Frutisabor quiere incursionar en los mercados internacionales debido a que más que

una opción es una necesidad de supervivencia, crecimiento y rentabilidad a largo

plazo que cualquier empresa debe tener claro, aprovechando los acuerdos

comerciales, la aplicación del TLC, las ventajas comparativas y las oportunidades de

ampliar nuestros mercados a través de los acuerdos preferenciales.

La visión de FRUTISABOR es ganar competitividad mediante la adquisición de

tecnología, know how y capacidad gerencial y así poder formar parte de los

proveedores de Estados unidos y Panamá, países seleccionados para tal fin;

establecer alianzas estratégicas y/o acuerdos comerciales con empresas nacionales

y extranjeras para reducir costos, mejorar la eficiencia y aplicar economías de escala

para vender mayores volúmenes y poder competir en precio y calidad. Al diversificar

productos Frutisabor se extenderá en un ámbito internacional y se evitará así el riesgo

de tener solamente un mercado. Aplicado lo anterior, se obtiene un excelente

rendimiento financiero y una proyección exitosa a largo plazo.

POLITICA Y VALORESPOLITICA DE DE CALIDAD:

Posicionar la empresa basados en un modelo innovador y flexible que aporte un producto de gran nesecidad para cliente, a través del logro de los objetivos y la mejora continua de los procesos.

NUESTROS VALORES:Compromiso Social (solidaridad, entrega y servicio) Satisfacer las necesidades y demandas sociales a través de un servicio solidario y oportuno.

Calidad e Innovación Hacer las cosas bien a la primera, teniendo disposición y apertura al cambio, buscando la mejora continua.

Integridad (honestidad, respeto, responsabilidad y tolerancia

ESTUDIO DEL MERCADO

LINEA DE NEGOCIO

Nuestros servicios están dirigidos a lograr que nuestros clientes y sus socios

comerciales aumenten la productividad de su negocio, beneficiándose en la venta de

nuestro producto y de esta manera teniendo mayor rentabilidad.

DEFINICION DEL PRODUCTO

El producto a exportar está definido como AGUA MINERAL TRATADA SIN ADICION

DE AZUCAR U OTRO EDULCOLORANTE NI AROMATIZADA, EMBOTELLADA, el

cual es transformado para el consumo humano, eliminando las impurezas nocivas.

Este proceso se lleva a cabo en las plantas de tratamiento. Y bajo los siguientes

procesos: La eliminación de gérmenes patógenos que se logra añadiendo al agua

pequeñas cantidades de cloro, esta eliminación se lleva a cabo con luz ultravioleta

que mata las bacterias y no contamina; luego la depuración a la contaminación que el

mismo hombre produce cuando vertemos productos extraños en las fuentes de agua

el cual se realiza en tres etapas:

Devastación y sedimentación (para eliminar sólidos grueso y arenas)

Oxidación de los residuos orgánicos para transformarlos en sales (se logra

añadiendo bacterias adecuadas)

Precipitación de las sales sobrantes, metales pesados y desinfección.

El agua potable tratada que se utilice para el consumo humano, debe reunir las

siguientes características:

Características físicas: Color, olor y sabor ,Turbiedad, Sólidos totales, PH

Características químicas: Aluminio, Cobre, Plomo, Mercurio, Grasas y aceites,

Nitrato, Plata, Cromo, Sodio

En los capítulos arancelarios 2201 (Agua, incluso agua mineral natural o artificial y la

gasificada, sin azúcar, hielo y nieve, refrescantes) 2202 (Aguas, azucaradas y otras

bebidas no alcohólicas) se encuentra toda la variedad de aguas embotelladas.

Las correspondientes partidas arancelarias se expresan de la siguiente manera:

DESCRIPCIÓN PRODUCTO SUBPARTIDA ARANCELARIA

Agua mineral y agua gaseada. Sin adición de azúcar u otro edulcorante ni aromatizada

220110

Agua, no mineral o gasificada, sin azúcar o con sabores sin especificar, hielo y nieve

220190

Agua, incluso agua mineral y gasificada, azucarada, edulc orada / con sabores

220210

Aguas gasificadas, sin alto contenido en edulcorantes 2202100040

Aguas incluyendo agua mineral y potable tratada, con azúcar añadido u otra materia edulcorante o con sabores excepto las bebidas con gas

2202100060

Aguas gasificadas, con alto contenido en edulcorantes (aspartamo y/o sacarina)

2202100020

ARANCEL DESTINO

País ESTADOS UNIDOS

Subpartida 220110

Descripción SubpartidaAGUA MINERAL Y AGUA GASEADA. SIN ADICION DE AZUCAR U OTRO EDULCORANTE NI AROMATIZADA

Posición Arancelaria 22011000

Descripción PosiciónAgua mineral y agua gasificada, sin azucarar o edulcorar de otro modo ni aromatizar

Gravamen General 0.26¢/litro

Fecha de actualización Arancel (dd/mm/aaaa)

01/07/2004

ANALISIS DE LA DEMANDA

Selección del Mercado

Para realizar la selección del mercado ha sido necesario preseleccionar cuatro

países teniendo en cuenta algunos aspectos tales como afinidad cultural,

acuerdos comerciales, ubicación geográfica, entre otros, datos que se tendrán

en cuenta en la siguiente tabla y que son importantes para la selección final del

país al que se exportará el producto. Se ha preseleccionado a los Estados

Unidos, por ser el mayor consumidor de agua embotellada, sumado a que es el

socio comercial más importante para Colombia y que se halla ad-portas de un

TLC; España, por ser un país europeo con bastante afinidad cultural; las Antillas

Holandesas porque es el sector a donde Colombia realiza la mayor exportación

de agua embotellada y Panamá por ser un país muy cercano a Colombia y

además importador de agua, aunque en menor escala. Se tienen en cuenta

criterios específicos y que dada su importancia nos arrojan la mayor calificación

en esta selección de país objetivo.

P

AÍS

DATOS

ESTADOS

UNIDOSESPAÑA

ANTILLAS

HOLANDESAS

(Países Bajos)

PANAMÁ

Capital: WASHINGTON  MADRID  WILLEMSTADCIUDAD DE

PANAMA 

Población: 296,410,404  43,197,684  208,968 3,172,360 

Idioma: Inglés  Español  HOLANDES  ESPAÑOL 

Tipo de

Gobierno:

REPUBLICA

FEDERAL,

FUERTE

TRADICION

DEMOCRATICA

PRESIDENTE:

GEORGE W.

BUSH (2004-

2008) 

MONARQUIA

PARLAMENTARIA.

REY: Juan Carlos I.

PRESIDENTE: José

Luís Rodríguez

Zapatero (2004-2008)

MONARQUÍA CONSTITUCIONAL Primera ministra: Suzy Camelia-R'mer

Consejo de Ministros

REPÚBLICA

PRESIDENCIALISTA.

PRESIDENTE:

MARTIN TORRIJOS

ESPINO (2004-

2009) 

Religión:

PROTESTANTES

52%, CATOLICOS

24%, MORMONES

2%, JUDIOS 1%,

MUSULMANES

1%, OTROS 10%,

NINGUNO 10% 

CATOLICOS 99%.

OTROS 1% 

CATÓLICOS ROMANOS, PROTESTANTES, JUDÍOS, SEVENTH-DAY ADVENTIST

CATOLICOS 85%,

PROTESTANTES

15% 

Moneda: DOLAR  EURO   El guilder, gulden, o

florínBALBOA 

PIB:

Valor US$:

12,487,000,000.00 

PIB per Capita

US$: 42,127.00 

Crecimiento de PIB

%: 3.50 

Valor US$:

1,124,038,879,843.00 

PIB per Capita US$:

25,483.00 

Crecimiento de PIB %:

3.40 

Valor US$:

1,214,115,75 

PIB per Capita

US$: 5,810

Crecimiento de PIB

%: 1.8 

Valor US$:

15,466,700,000.00 

PIB per Capita US$:

4,791.00 

Crecimiento de PIB

%: 6.40 

Tasa de

Devaluación

%:

0.00  15.13  No registra 0.00 

Deuda

Externa

0.00   0.00      1.95 mil millones 7,219,200,000.00  

US$ :

Tipo de

Cambio

Bilateral X

Moneda del

Pais :

Valor Col$:

2,320.77  Valor Col$: 2.884,63  Valor Col$: 1,63  Valor Col$: 2.626,22 

Desempleo

%:5.10  9.20  No registra 9.20 

Tasa de

Interés :

Tasa de Interes

Activo %: 6.19 

Tasa de Interes

Pasivo %: 3.51 

Tasa de Interes Activo

%: 3.80 

Tasa de Interes

Pasivo %: 1.20 

Tasa de Interes

Activo %:

Tasa de Interes

Pasivo %:  

Tasa de Interes

Activo %: 0.00 

Tasa de Interes

Pasivo %: 0.00 

Inflación %: 3.40 3.70 1.50 0.50

Criterios para preselección de países

PAISES CRITERIOS

ESTADOS UNIDOS

ESPAÑA ANTILLAS HOLANDESAS

PANAMA

Facilidad de acceso al

mercado

4.5 3.5 3.5 4.5

Acuerdos comerciales 5 3.5 0 3.5

Transporte 4.5 3.5 4.5 5

Moneda 4.5 4 4 4

Importador del producto 4.5 3 4 4

Estabilidad económica 5 5 4 3.5

Preferencias arancelarias 5 3.5 0 3.5

PIB Per cápita 5 4.5 3.5 3.5

Tipo de gobierno 4.5 4 4 4

total 4.7 3.7 3.9 3.9

Se califica de 1 – 5 según el grado de importancia de cada criterio en cada uno de los

países preseleccionados y totalizando el mayor puntaje lo ha obtenido Estados

Unidos, seguido de Panamá, Antillas Holandesas y España. De los cuatro países

preseleccionados, se procede a seleccionar el de mayor puntaje quedando como

elegido Estados Unidos como principal importador.

La ciudad que reúne las condiciones básicas para una excelente comercialización del

agua embotellada es MIAMI, en el Estado de Florida, Estados Unidos; a su vez se

han hecho contactos con empresas importadoras de agua embotellada determinando

la negociación con la Empresa Brooklin Bottling, que se describe así:

Empresa Importadora de Agua Embotellada en EEUU

Nombre Brooklin Bottling

Dirección 1098 N.W 159th Dr.

Ciudad Miami

Estado Florida

Código Postal 33169-5806

Teléfono 305 620 2345 Fax 305 620 9450

Contacto Eric Taylor

Título: Owner

Países con

Sucursales: Trinidad, Colombia y Brasil

Reseña económica, geográfica y política de Estados Unidos

Nombre oficial: Estados Unidos de América

Ubicación geográfica.

Estados Unidos está ubicado en la parte norte del continente americano, entre Canadá

y México. Tiene fronteras con los océanos Atlántico y Pacífico. Es un país de enorme

extensión geográfica, abarca un total de 9.629.091 km2.

Total Habitantes: 281,4 millones de habitantes (Censo 2000). Se estima para el 2010

una población de 299,9 millones de habitantes.

Densidad demográfica: 28,4 hab./km2 (2000)

Algunas zonas metropolitanas tienen un porcentaje muy elevado de población de

origen hispano, siendo la principal la de Los Ángeles con un 38,5% (6 millones),

seguida de NuevaYork con un 17,4% (3,5 millones); Miami con un 38,5%

(1,4millones); San Francisco 19,3%(1,3 millones); Chicago 13,8% (1,2 millones) y

Houston 24,6% (1,1millón), (datos de 1998).

Grupos étnicos:

Blancos 82,7% Negros 12,8%Asiáticos 4,1% Hispanos 11,8% Amerindios, Esquimales

y Aleutianos 0,9%.

Religiones:

Protestantes 55% Católicos 28%, Judíos 2% Otras confesiones 6%, Sin determinar 8%

Lenguas: Inglés, Castellano

Moneda: El dólar USA (US$), dividido en 100 centavos. Se emiten billetes de 1, 5, 10,

20, 50 y 100dólares y monedas de 1 centavo,5 centavos, 10 centavos 25,centavos y 1

dólar.

Información política y administrativa: Forma de Estado y sistema de Gobierno:

República Federal. Sistema democrático con régimen presidencialista y parlamento

bicameral. Fecha de formación del Estado: 4 de julio de 1776 (independencia de

Inglaterra). Constitución: 17 de septiembre de 1787. Sufragio: universal desde los 18

años.

División administrativa: 50 estados y un distrito (Columbia).

Principales partidos políticos: aunque existe una pluralidad de organizaciones

políticas, la vida política está dominada por dos partidos, el Republicano y el

Demócrata. El Presidente actual, George W. Bush, pertenece al Partido

Republicano.ERÉS SOCIAL

Marco económico: La economía americana ha disfrutado en el último decenio del

ciclo expansivo más largo registrado en su historia. El crecimiento, particularmente

intenso a partir del año 1997, con ritmos superiores al 4% anual, se ha debilitado

sensiblemente a partir de los últimos meses del año 2000 reflejando una fuerte

moderación en las expectativas de los agentes económicos. La desaceleración es

clara en la segunda mitad de 2001, y la situación de la economía es aún más delicada

tras los atentados terroristas de septiembre. La Reserva Federal actuó vigorosamente

durante todo el año 2001 recortando los tipos de interés, de forma que la tasa de

referencia ha pasado del 6,5% a finales del 2000 al2,5% en octubre de 2001, el nivel

más bajo en casi 40 años.

PIB per cápita: (dólares USA, 2000) 36.200

PIB: 9.963.000 millones de US$ (2000).

Tasa de crecimiento del PIB real: 4.1% (2000)

PIB Composición por sectore: (1999)

Agricultura 2.0% Industria y Construcción 18.0% Servicios 80.0%

Población Activa (incluye desempleados): 140.9 millones (2000)

IPC: 3,4% (2000), 2,2% (1999). Tasa media anual de crecimiento deflactor del PIB

1990-98: 2,2%

Presupuesto:

Ingresos: 1.828.000 millones de US$

Gastos: 1.703.000 millones de US$

Industria: Principal potencia industrial del mundo, altamente diversificada y

tecnológicamente avanzada. Tiene ricos recursos minerales con extensos yacimientos

de oro, petróleo, carbón, y uranio. Las industrias agrícolas son los principales

productores del país de maíz, trigo, azúcar, y tabaco, entre otros productores. El sector

manufacturero produce, entre otras cosas, automóviles, aviones, armamento y

electrónicos, aeroespacial, química. La industria más grande es ahora el sector

servicios en cual trabajan unos tres cuartos de los residentes. La actividad económica

varía bastante en las diferentes regiones del país. El aspecto cultural más decisivo de

los Estados Unidos se ha expresado en sus leyes, en las cuales se estableció, por

primera vez en la historia, un concepto práctico y detallado de los derechos humanos.

Características y perfil del consumidor

o Cultura de negocios

EE.UU. es el cuarto país más grande del mundo y su sociedad es compleja con

muchos grupos minoritarios que conservan sus propias culturas. Los estadounidenses

son generalmente cordiales y atentos como norma de convivencia. Los gestos e

invitaciones que pueden significar intimidad en otras culturas, pueden no ser más que

"gestos amistosos". El saludo sonriente es aceptado y los apretones de manos son

generalmente cortos. Los saludos pueden ser seguidos por las preguntas generales

sobre su viaje, su salud o el tiempo. Tales preguntas son una forma de cortesía, no se

esperan las respuestas detalladas ni extensas. Después de este rápido intercambio, el

próximo tema será comercial.

o Ética de Negocios

En los EE.UU. el individualismo y el espíritu competitivo son muy apreciados. El

individuo se antepone a la compañía, la comunidad e incluso a la familia, animan a

que las personas piensen por ellos mismos, actúen según sus creencias y establezcan

su propia identidad. Sin embargo, ser parte de un equipo también es importante y se

valora cualquier esfuerzo por establecer colectividades.

El concepto de la libertad para los americanos, también significa la libertad para

competir; la competencia es abierta y a veces muy fuerte. Quizás por ello, muchas

expresiones comunes en el ámbito comercial, provienen de las utilizadas en los

deportes y en la guerra.

Una expresión estadounidense bastante común es "el tiempo es dinero." Salvo

situaciones que involucran grandes corporaciones, las personas de negocios

generalmente esperan resultados, se orientan y prefieren tomar decisiones

rápidamente con el fin de emprender acciones inmediatamente. En los negocios más

pequeños, el representante de la compañía puede llegar a tomar decisiones

inmediatas por la compañía, inclusive sin consultar con otros.

Generalmente son hombres quienes ocupan los puestos gerenciales de las empresas.

Sin embargo, el número de mujeres que ocupan altos cargos es creciente, de hecho

es el más elevado del mundo. Las mujeres esperan ser tratadas seriamente y con el

respeto correspondiente a su posición y cargo, otro tipo de trato es descortés.

Probablemente una mujer no demuestre su enojo en el momento, pero expresará

después su disgusto a sus colegas. Las mujeres de negocios dirigen y toman

decisiones como los hombres. Igualmente, las mujeres extranjeras pueden esperar ser

tratadas igual que los hombres. La discriminación sexual está contra la ley y no se

practica abiertamente, pero los prejuicios privados existen.

o Reuniones

Las agendas de trabajo son muy congestionadas en días laborales, así que las

reuniones deben ser programadas y comenzar a tiempo. La cultura comercial

americana tiende a ser informal, con un énfasis en buscar resultados.

Normalmente empezarán rápidamente la reunión, para no perder tiempo, la charla

será abierta y rápida. En las conversaciones se presentan interrupciones entre las

personas, se hacen sugerencias y se debaten ideas diferentes y se contradice a los

miembros mayores de grupo si es necesario. El mando y eficacia son importantes. Las

personas estadounidenses quieren ser informadas de nuevos desarrollos y cambios,

buenos o malos, para sentirse involucrados, valoran la franqueza sobre las intenciones

y lo que puede o no puede hacerse. Las evasiones o no divulgar información valiosa

pueden verse como una forma de deshonestidad.

o Forma de Vestir

Lo normal es traje de corbata para los hombres y sastre para las mujeres, sobre todo

al tratar con las compañías grandes. Sin embargo, como en todo lo demás, se acepta

la individualidad. Vestirse pulcramente, es muy importante. El atavío mínimo es una

chaqueta y pantalones de buen gusto, camisa y zapatos. Las mujeres deben vestirse

preferiblemente de manera conservadora, más aún cuando ocupan cargos

importantes. Evite los excesos de la moda, joyería pesada, o demasiados accesorios.

o Costumbres

El intercambio de tarjetas se hace de manera informal, detener la conversación

para leer la tarjeta puede ser considerado como algo descortés.

No es muy extraño que lo inviten a casa o a un club. No se espera que usted haga

lo mismo inmediatamente si es extranjero, pero se espera igual tratamiento cuando lo

visiten al país.

Mirar a los ojos directamente es muestra de honestidad y trato abierto.

En los negocios

o Las conversaciones son abiertas. El hombre de negocios es muy abierto al

expresar lo que quiere, aunque no tanto en cuanto a lo que puede sacrificar por

el negocio. Si tiene dudas sobre algo, pregunte abiertamente.

o El regateo no es frecuente. No busque ofrecer un precio alto para después

bajarlo según las circunstancias, es visto como algo deshonesto.

o Una táctica común es la presentación de un negociador fuerte y complicado,

acompañado de un negociador más amigable.

o Las fechas se escriben empezando por el mes, luego el día y el año.

Ejemplos de proceder incorrecto

o No se muestre acorde con cosas que no son ciertas o que no pueden ser

realizadas.

o No asuma que las críticas que el ciudadano norteamericano hace sobre su

propio país le dan pie para hacer lo mismo.

Ejemplos de proceder correcto

o Sea sincero sin tratar de ajustarse a lo que usted piensa que el estadounidense

quiere o espera de usted.

o Sea respetuoso de los subordinados en la cadena de negocios con la que trata.

o Los grupos étnicos esperan ser tratados de igual forma que cualquier otra

persona de negocios. No los trate diferente a menos que así se lo pidan.

Distribución de la población

Tasa de crecimiento: 0,80%-0,90%

Distribución por edades: 0-14 25.7%

15-64 62.6%

65+ 12.7%

Distribución por sexos: Hombres 48.9%

Mujeres 51.5%

Consumo de agua embotellada por edades y sexo en 1999

Categorías Total EEUU

(en millones)

No. Usuarios

(en millones)

Composición

(en %)

Total Adultos 196.3 69.3 35.3

Hombres 94.2 29.3 31.1

Mujeres 102.1 40 39.2

Edad

18-24 24.8 10.3 41.4

25-34 40.6 16 39.4

35-44 44 17.9 40.7

45-54 33.1 12.8 38.7

55-64 21.7 6.3 28.9

65+ 32.2 6.1 19.1

Edad y Sexo

Hombres 18-24 32.5 11.5 35.3

Hombres 25-54 57.9 20 34.5

Mujeres 18-24 32.8 14.7 45

Mujeres 25-54 59.8 26.7 44.6

Fuente: Internacional Bottled Water Association 2001

a. Joven, con dinero y bien educado: público objetivo hacia el cual se dirigen la

mayoría de las campañas de marketing y especialmente para productos de alta

calidad.

b. Joven, mujer, Oeste y Noreste, solteros de clase alta 52.5% de la gente con edades

comprendidas entre 18 y 24 años consume agua embotellada sin gas. Uno de los

factores más importantes es la edad. En contraposición a esto se sitúa el grupo de 65

años y más que sólo consume en un 16.7% este producto. Los consumidores más

mayores tienen menos tendencia a consumir agua embotellada. Sin embargo a

medida que la población joven actual vaya envejeciendo este problema desaparecerá

ya que habrá crecido en la cultura del consumo de agua embotellada.

c. El agua gasificada está dirigida a un consumidor de clase alta. El consumo de agua

gasificada parece ir parejo a niveles de salario, estatus y educación superiores. Por

ejemplo, entre los que perciben una renta de 75.000 dólares, 49.1% consumen agua

gasificada, mientras que sólo el 33.6% con rentas por debajo de 10.000 dólares la

consumen.

d. Por etnias: Los blancos son los que consumen la mayor parte de agua sin gas

embotellada, 81%; los Negros 14% y los asiáticos 3%. Sin embargo y

proporcionalmente dentro de esta última, el 56% consume agua embotellada.

Igualmente en cuanto al agua gasificada, son los africanos los que proporcionalmente

consumen más agua gasificada.

INVENTARIOS

Nivel de utilización de la capacidad instalada

En la actualidad se cuenta con cinco máquinas manuales que se utilizan para el

sellado normal de los productos y dos de las anteriores se encuentran subutilizadas.

Se cuenta de igual manera con una máquina automática, la cual se utiliza para

sellado de bolsa entubada. Dentro de la maquinaria existente en Fruitisabor, se

encuentra la Planta de tratamiento que reúne los requisitos exigidos por las entidades

controladoras de Salud Pública y que se calcula una capacidad productiva del 70%.

Nivel modernización o de obsolescencia de los equipos

Frutisabor cuenta con una planta de tratamiento de tecnología americana,

determinada por los siguientes equipos:

Trampa De Lodos: Filtración con lechos filtrantes mixtos ascendente y descendente.

Dosificación: Equipos de alta precisión, para la dosificación de cloro y piedra lumbre.

INVESTIGACION DE MERCADO

Comportamiento Histórico de la demanda

El americano bebía una media de 14.5 litros de agua embotellada en 1982, pero en

2000, esta cifra ya ascendía a 67 litros. Es decir que las cifras se han multiplicado por

4.5 (incremento de 350%). No ha habido en el mismo período otro tipo de bebida que

haya experimentado este crecimiento espectacular en los EE.UU. en los últimos años.

Las compañías americanas han convencido a los consumidores de que el agua

embotellada es un producto que acompaña de forma natural un estilo de vida sano,

activo y juvenil.

Los californianos son los mayores consumidores de agua embotellada. En 1997,

California era responsable de más de la cuarta parte del consumo nacional, seguida

por Florida, Texas, Nueva York y Arizona. Por regiones, los consumidores del Pacífico

beben más agua embotellada per cápita que en cualquier otra región. Sin embargo el

menor consumo es en la región del Este Central.

Fuente: World Wildlife-estudio encargado.

Agua embotellada: Comprender un fenómeno social

Proyección de la demanda

De acuerdo al comportamiento histórico de la demanda, y a los datos de consumo

relacionados hasta el año anterior (2005), se ha elaborado la siguiente tabla de proyección de

la demanda en EEUU, para los siguientes cinco (5) y teniendo como unidad de referencia 500

ml. de agua embotellada.

AÑO

DEMANDA PROYECTADA ANUAL Litros (Millones)

Evolución en %

2006 29198.16 7

2007 31242.03 7

2008 33428.97 7

2009 35769.00 7

2010 38272.83 7

2011 40951.92 7

ANÁLISIS DE LA OFERTA

Características de los Principales Productores Nacionales e Internacionales

Productores nacionales

En el Departamento de Casanare se encuentran varias empresas purificadoras de agua pero

ninguna de ellas compiten en el ámbito internacional.

Empresas purificadoras de agua en Casanare Ciudad

Andina de Aguas Yopal

Agua Mi llanura Yopal

Agua Yopal Yopal

Frutisabor Yopal

El manantial de la Ribera Yopal

Aguacol Yopal

Agua Fresca Yopal

El Buen Sabor Yopal

Brisas del llano Yopal

La Roca Yopal

Agua pura del Oriente Villanueva

Agua pura cristalina Monterrey

Brisas del Tocaría Nunchía

El Morichal Morichal

Aguas del Sahara Monterrey

El Jazmín Aguazul

El Caudal Villanueva

Lucas Paz de Ariporo

Llovizna Paz de Ariporo

De acuerdo a registros del DANE, para el año inmediatamente anterior se encontraron algunas

empresas Colombianas que exportaron agua mineral, las que se relacionan a continuación:

POSICIÓN ARANCELARIA:  2201100000 AGUA MINERAL Y AGUA GASEADA, SIN ADICION DE AZUCAR U OTRO EDULCORANTE, NI AROMATIZADA

EMPRESAS COLOMBIANAS EXPORTADORAS AL MUNDO- 2005

CIUDAD TELEFONO CIUDAD

(8001222708)PRODUCTOS AGUA DE LA PEÑA

2.81563e+006 MEDELLIN

(8002358963)ING DE CALIDAD LTDA

2.9535e+006 SANTAFE DE BOGOTA D.C.

(8110331414)DENTAL XRAY E.U.

2880458 ENVIGADO

(8600016978)GASEOSAS LUX S.A

5765100 MEDELLIN

(8904011094)EMBOTELLADORA ROMAN S.A. EMBOROMAN S.A.

3475199 BARRANQUILLA

(8600259002)ALPINA PRODUCTOS ALIMENTICIOS S.A

4238600 BOGOTA

(8305087444) 0

(8000223982)FLORES DE TENJO LTDA

918527745 TENJO

Fuente de información: Departamento Administrativo Nacional de Estadística DANE - Cálculos Proexport-Colombia

Productores internacionales

En lo que se refiere al mercado Estadounidense, hasta ahora las empresas extranjeras

habían dominado el mercado. Sin embargo con la entrada de PepsiCo y de Coca-Cola

Co, la situación está cambiando. Las compañías extranjeras están fuertemente

representadas entre las compañías líderes en el sector del agua embotellada en

envase de PET.

El líder del mercado, Nestlé, tiene una presencia fuerte en los tres sectores de agua

embotellada a diferencia de la mayor parte de la demás principales compañías cuyas

cuotas de mercado destacan únicamente en el sector del agua sin gas.

Generalmente, la mayoría de las empresas cuentan con marcas de carácter local o

regional, que permiten el desarrollo de la lealtad del consumidor local. No obstante y

tal y como ya se ha dicho antes, la introducción de marcas nacionales por parte de

PepsiCo y de Coca-Cola Co con aguas de grifo locales purificadas ha sido fácil ya que

no se trata a diferencia del resto de aguas provenientes de fuentes naturales.

Tanto PepsiCo como su principal competidor, utilizan sus redes de envasado y

de distribución nacionales, lo que ha favorecido el rápido auge de Acquafina y

de Dasani.

Dueños y marcas del negocio del agua embotellada:el caso de Danone, Nestlé y Coca-Cola

DANONE

Marca País(es) de Venta Orígen del agua

Bonafont México ---

DannonEUA (distribuida por Coca-Cola)

Varias fuentes

Evian120 países (distribuida parcialmente por Coca-Cola)

Evían, Francia (se extraen 5 millones de litros díarios)

NESTLÉ

Arrowhead EUADescubierta por los indios de las montañas de San Bernardino (este de Los Angeles, EUA)

Calistoga EUA Napa Valey, California (EUA).

Deer Park EUAVarios manatiales de los Apalaches (este de EUA)

Great BearNueva York, Washington y noreste de EUA

---

Ice Mountain Oeste de EUA ---

Ozarka EUA Área protegida de Texas, EUA.

Poland Spring EUA Manantiales de Maine, EUA.

Pure Life

15 países de Asia, Oriente Medio, Latinoamérica y Norteamérica.

Varias fuentes

Zephyrhills EUA Áreas protegidas de Florida.

COCA-COLA

Dannon EUA (en alianza con Varias fuentes

Danone)

DasaniEUA, Canadá, Islas Caimán y República Dominicana

Agua de grifo local

Fuente: Gian Carlo Delgado Ramos. Revista El Catoblepas. Número 25. marzo de 2004. Pág.14

En el año 2000, las importaciones de agua embotellada supusieron un 9.9% del

mercado. Dichas importaciones provienen en un 90% de tres países: Canadá, Francia

e Italia – los dos primeros suponen un poco más del 70% de las importaciones -.

sufriendo una disminución desde 1998, debido entre otros a la adquisición por parte de

grupos extranjeros de empresas norteamericanas. En el apartado del agua azucarada

y con sabores, México es uno de los principales exportadores a EE.UU. tras Canadá.

Esto se debe al incremento de los intercambios comerciales que se derivaron del

acuerdo NAFTA que dio lugar a la creación de un área de libre comercio entre estos

tres países. De ahí que muchas compañías norteamericanas hayan desplazado parte

de su producción a México donde los costes son inferiores, beneficiándose a su vez de

la ausencia de aranceles entre dichos países.

Las exportaciones representan una octava parte de las importaciones, el 12,47% de

las importaciones y de 1999 a 2000, han sufrido una fuerte disminución, debido a la

apreciación del dólar. En su mayoría, dichas exportaciones corresponden al sector del

agua, azucarada / con sabores (220210) y se dirigen a su vez a Canadá, Japón y

México, principales partenaires comerciales de EE.UU.

En los siguientes recuadros se pueden apreciar los principales productores y

exportadores de agua embotellada a los Estados Unidos.

Descripción del producto

Partida Arancelaria

País procedencia

Millones de US$ - año 2002

% cuota

Agua mineral y agua gaseada sin adición de azúcar u otro edulcorante ni aromatizada

Francia 102.854 51.22

Canadá 40.907 20.37

Italia 31.787 15.83

México 5.395 2.69

220110 Alemania 5.347 2.66

Fiji 5.210 2.59

Reino Unido 2.257 1.12

Portugal 1.227 0.61

España 0.220 0.11

Total 200.796 100%

Fuente: Datos obtenidos del estudio: Mercado del Agua Embotellada en EE.UU, por Marta Taléis Rubio. 2001

Fuente: Datos obtenidos del estudio: Mercado del Agua Embotellada en EE.UU, por Marta Taléis Rubio. 2001

Exportación del producto.

Actualmente Colombia exporta Agua mineral, cuya posición arancelaria es:

2201100000 agua mineral y agua gaseada, sin adición de azúcar u otro edulcorante, ni

aromatizada; a los siguientes países: Antillas Holandesas, Holanda (Paises Bajos), Japón,

Venezuela, Puerto Rico, Z.Franca Barranquilla, Surinam, España, Estados Unidos, Aruba,

Bélgica, Martinica, Panamá, Z.Franca Cartagena, Antigua Y Barbuda, como se observa en el

siguiente cuadro:

DESTINO DE LAS EXPORTACIONES

PAÍS 2003 2004 2005 2006

Enero -Abril

PESO

NETO

(Kg)

FOB

(US$)

PESO

NETO

(Kg)

FOB

(US$)

PESO

NETO

(Kg)

FOB

(US$)

PESO

NETO

(Kg)

FOB

(US$)

ANTILLAS

HOLANDESAS157,945 94,467 169,001 76,050 341,570 204,942 124,948 71,220

HOLANDA

(PAISES BAJOS)0 0 0 0 30,000 22,819 0 0

JAPON 0 0 0 0 320 3,000 0 0

VENEZUELA 0 0 0 0 2,851 1,933 0 0

PUERTO RICO 0 0 0 0 2,390 1,315 1,930 1,081

Z.FRANCA

BARRANQUILLA80 53 110 63 541 262 269 202

SURINAM 0 0 0 0 313 206 0 0

ESPAÑA 0 0 0 0 7 7 0 0

ESTADOS

UNIDOS0 0 38,950 19,275 41,676 21,271 15,800 9,640

ARUBA 938 249 63,908 35,464 0 0 0 0

BÉLGICA 1,369 2,245 0 0 0 0 0 0

MARTINICA 0 0 26 6 0 0 0 0

PANAMÁ 19,888 5,283 80,325 32,579 0 0 23,302 16,434

Z.FRANCA

CARTAGENA37 27 0 0 0 0 0 0

ANTIGUA Y

BARBUDA0 0 48,660 20,256 0 0 0 0

TOTAL 180,257 102,324 400,980 233,687 419,668 255,75

5166,249 98,577

Fuente de información: Departamento Administrativo Nacional de Estadística DANE - Cálculos Proexport-Colombia

Las exportaciones colombianas de agua mineral se han incrementado en los últimos

años como se refleja en la siguiente figura. Colombia exporta - sectores de

promoción  exportaciones totales del producto - año 2005 2201100000    agua mineral

y agua gaseada, sin adición de azúcar u otro edulcorante, ni aromatizada total

exportaciones FOB del producto:  US$ 255,755. 

Proyección de la oferta

Teniendo como base la proyección de la demanda, Frutisabor se proyecta participar en un

0.001% de las importaciones que EEUU realiza de agua mineral embotellada y en un 50% de

las exportaciones de Colombia de este producto.

Año Unidades

(botellas de 500 ml)

Litros Toneladas anuales

Evolución en %

2007 331.776 165,888 165.8 50

2008 497.664 248,832 248.8 0

2009 497.664 248,832 248.8 33.3

2010 663.552 331,776 331.7 25

2011 829.440 414,720 414.72 0

Promedio 21.6

Conclusiones de la relación entre la demanda proyectada y la oferta proyectada

El agua embotellada pasó de ser un accesorio de moda a formar parte de la vida

cotidiana de muchos consumidores norteamericanos, generando así aumentos

significativos en dicho mercado: Creció por encima del 45% entre 1995 y 1999,

alcanzando un valor de 5.697 millones US$ en 2000. Se trata de un mercado maduro

con un gran potencial de crecimiento.

El segmento del agua mineral sin gas domina el mercado con el 96% del volumen de

ventas y el 90% de la cifra de negocios en el 2000, y es percibido por los

consumidores como un producto barato. A su vez se trata de un producto que no

necesita ser consumido frío contrariamente a sus homólogos o a los refrescos, por ello

y de acuerdo a la proyección de la demanda que se encuentra proyectada a un 35%,

Frutisabor ha proyectado sus ventas a cinco años en un promedio de un 21.6% de

crecimiento anual, teniendo en cuenta que la firma del TLC favorece el ingreso de este

producto al mercado norteamericano.

ANALISIS DE LOS PRECIOS

Determinación del precio del mercado externo

Toda empresa de agua necesita un plan de explotación que exponga claramente los

requisitos financieros del funcionamiento, mantenimiento e inversiones en el sistema.

Ese plan debe incluir:

Un análisis de los requisitos del servicio de suministro de agua.

las inversiones de capital necesarias para la extensión o modernización del

sistema, por ejemplo;

los costos anuales de funcionamiento y mantenimiento (F+M), y

los costos anuales de inversiones de capital de financiación.

El precio del agua mineral tratada sin adición de azúcar u otro edulcolorante ni

aromatizada, embotellada, que manejan los países competidores y que exportan a los

Estados Unidos está representado de la siguiente forma:

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

PARTIDA ARANCELARIA

PAÍS PROCEDENCIA

2002 2003 2004 2005

Agua mineral tratada sin adición de azúcar u otro edulcolorante ni aromatizada, embotellada.

En litros

220110

FRANCIA 0.87 0.88 0.89 0.98

CANADÁ 0.84 0.85 0.86 0.95

ITALIA 0.80 0.81 0.83 0.91

MÉXICO 0.75 0.88 0.98 1.08

ALEMANIA 0.84 1.23 1.10 1.12

FIJI 0.84 0.87 0.89 0.92

REINO UNIDO 0.75 0.79 1.35 1.38

PORTUGAL 0.80 0.81 0.85 0.90

ESPAÑA 0.81 0.87 0.89 0.91

TOTAL 0.90 0.93 0.96 1.03

Los precios que va a utilizar FRUTISABOR están basados en la calidad del producto

que se va a comercializar, para poder competir frente a los demás países que

exportan hacia Estados Unidos.

PROVEEDORES

La distribución se sitúa entre los mayores costes de la industria norteamericana del

agua embotellada. Transportar toneladas de agua a lo largo del país a través de áreas

urbanas congestionadas resulta bastante caro.

El acceso físico de los productos colombianos al mercado estadounidense se

caracteriza por contar con importantes posibilidades tanto aéreas como marítimas, a

través de servicios directos a los principales puertos, aeropuertos y con extensión por

diferentes sistemas de transporte a la mayoría del territorio norteamericano.

Para productos cuyos destinos estén fuera de las zonas donde existen servicios

directos, los mismos transportadores en algunos casos, así como los diferentes

agentes u operadores logísticos, facilitan operaciones para lograr la atención de los

importadores cuando ello se requiera.

Para distribuir el agua embotellada a comercios al por menor como supermercados y

tiendas de conveniencia se utilizan principalmente dos métodos. Estos son: la

distribución a través de la entrega directa a comercios (Direct Store Delivery) o el

envío a las tiendas a través de un almacén. Los dos métodos se utilizan con

frecuencia aunque la mayoría de los productores de agua embotellada han preferido

tradicionalmente el segundo, utilizando un almacén. Por ejemplo, Perrier, uno de los

líderes, utiliza almacenes para entregar la mayoría de sus productos.

En el caso de Fruti Sabor, la exportación y distribución de agua embotellada a EEUU

se llevará a cabo a través de brokers-agentes, importadores y distribuidores, dado que

para ingresar directamente sería necesario de una filial en ese país para minimizar los

costos de distribución La distribución de agua embotellada desde Colombia hacia

Estados Unidos se ha diseñado de la siguiente forma:

Fabricante

Brokers-Agente Importador

Distribuidores Consumidor