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Proyecto de Empresario a Emprendedor - E2E 2011

Promueven: Financia:



1.1.1.1. Para montar una empresa ¿hace falta dinero? ¿De Para montar una empresa ¿hace falta dinero? ¿De Para montar una empresa ¿hace falta dinero? ¿De Para montar una empresa ¿hace falta dinero? ¿De

dónde lo saco?dónde lo saco?dónde lo saco?dónde lo saco? Para montar una empresa hay algo más importante que el dinero, una idea viable de negocio así como la ilusión y el ánimo suficiente para ponerlo en marcha. La financiación es un añadido y la forma de encontrarla depende de multitud de factores, entre ellos destacamos el sector de actividad, si se trata de un producto o un servicio, si vas a iniciar la actividad como autónomo/a o constituyendo una sociedad, etc. Para poner en marcha una empresa no hay una hoja de ruta para localizar dinero e iniciar la actividad pero a continuación incluimos algunas propuestas:

- Recursos propios del promotor/es - Aval Familiar o la fuente de financiación denominada de las 3F “Family, Friends and

Fools” - Líneas de Créditos y préstamos - Socios Capitalistas que pueden trabajar en la empresa o simplemente actuar como

agente de apoyo económico. - Premios Empresariales - Sociedades Capital Riesgo - Redes de Business Angels o inversores privados

Además, hay que tener en cuenta los instrumentos de apoyo que minimizan la inversión y gastos al inicio de la actividad, por ejemplo, incubadoras de empresas, asesoramiento gratuito durante el primer año u otros de naturaleza semejante. Estar al tanto de los agentes de apoyo al emprendedor puede ser una de las claves en este sentido.



2.2.2.2. ¿Qué hace falta saber para ser empresario? ¿Cómo ¿Qué hace falta saber para ser empresario? ¿Cómo ¿Qué hace falta saber para ser empresario? ¿Cómo ¿Qué hace falta saber para ser empresario? ¿Cómo tengo que ser si me convierto en empresario?tengo que ser si me convierto en empresario?tengo que ser si me convierto en empresario?tengo que ser si me convierto en empresario?

Desafortunadamente no existe un Manual de Instrucciones para montar y tener una empresa pero sí existen una serie de cuestiones mínimas para conseguir que cualquier emprendedor/a se sienta cómodo en su papel de empresario/a:

- Conocer el mercado y el entorno en el que voy a desarrollar mi actividad económica. - Tener nociones sobre temas jurídicos, laborales, económicos y de gestión empresarial. - Saber como mínimo las obligaciones fiscales que me genera ser empresario.

Podríamos recomendar a cualquier emprendedor/a y empresa de reciente creación que si tiene la oportunidad, realice una formación especializada en dirección y administración de empresas. Asimismo, participar en talleres de negociación, habilidades directivas y técnicas de comunicación puede ser muy positivo. En todo caso, es importante ser consciente que el día a día es el mejor entrenamiento. Si nos centramos en las características o cualidades personales del empresario/a no podemos plantear un perfil fijo: los hay más extrovertidos, existen empresarios/as más apasionados, encontramos empresarios/as muy rigorosos y serios y en definitiva, dependerá de la personalidad del promotor y de la identidad que se dé a la empresa. No obstante, si existen algunas cualidades o aptitudes recomendables y comunes a un buen empresario/a:

- estar siempre dispuesto a aprender y a crecer con la experiencia - asumir que de todo fracaso se desprende una enseñanza que nos hace más fuertes y

competitivos. - saber relacionarse, escuchar y desarrollar la empatía. - reconocer que aunque nos consideremos autosuficientes como personas tenemos

nuestros límites de modo que hay que estar dispuesto a buscar el consejo y el apoyo de un equipo, colaboradores, asesores o partner.



3.3.3.3. ¿Cómo funciona el mundo de la empresa? No soy ¿Cómo funciona el mundo de la empresa? No soy ¿Cómo funciona el mundo de la empresa? No soy ¿Cómo funciona el mundo de la empresa? No soy economista ¿qué tengo que saber?economista ¿qué tengo que saber?economista ¿qué tengo que saber?economista ¿qué tengo que saber?

No hay una luz verde que nos avisa de que todos los planteamientos, las estrategias y los recursos son los adecuados pero desde la experiencia de empresarios/as consolidados si se plantean tres cuestiones o áreas clave:

- Herramientas económico-financieras básicas: como mínimo, cuenta de resultados, balance de situación y plan de tesorería así como el cálculo de nuestro umbral de rentabilidad (punto muerto).

- Estrategia de precios ¿Cuánto vale? ¿Cuánto cobro? Se propone como máxima conocer cuánto nos cuesta elaborar el producto u ofrecer el servicio (análisis de costes) y nunca venderlo por debajo del coste de producción. En cualquier caso, una vez que sabemos por debajo de qué precio nos estaría a nosotros costando dinero comercializar un producto o servicio es interesante tener presente lo siguiente:

o Conocer los precios de la competencia es una buena orientación. � Si mis costes de producción implican que vendan por defecto más caro

que la competencia y reconozco que yo he sido el último en llegar replantearme si tiene sentido mi actividad y la orientación de mi empresa.

� Si mis costes de producción me permiten comercializar el producto o servicio a un precio inferior al de mi competencia, tendré que evaluar sí me resulta interesante competir en precios y posicionarme con una estrategia de precios bajos.

� Conocer los precios de la competencia me permite indagar sobre “cuánto están dispuestos a pagar mis clientes” o más bien “cuánto dinero están acostumbrados a pagar”.

o Reflexionar sobre el margen que quiero ganar, es decir, conociendo mis costes de producción tendré que decidir mi precio. Se recomienda establecer un margen en consonancia con la competencia pero también es importante pensar qué posicionamiento quiero tener en el mercado, por ejemplo ¿quiero transmitir con un precio elevado que mi producto es de alta calidad o asociado a unos clientes con un nivel adquisitivo superior?

o Elegir mis proveedores porque el precio de mi producto o servicio también depende de este factor. Será interesante conocer bien hasta qué punto puedo



negociar con ellos para conseguir una estrategia de precios coherente. Si quiero competir en costes deberé encontrar proveedores económicos, si quiero diferenciarme con precios exclusivos probablemente tenga que rodearme de proveedores y distribuidores con esta imagen.

Como empresario decido mi estrategia de precios pero siempre condicionado por mi competencia y por mis clientes.

- Gestión de cobros y pagos. Son muchas las preguntas que surgen en este ámbito

¿quién, cuándo y cómo gestiono los cobros en la empresa? ¿qué fórmula de pago es la mejor para mi empresa? Tampoco existe una regla de oro, la única recomendación general es “proponer una forma de cobro que no nos ocasione tensiones económicas en nuestra empresa”. Para algunas actividades será interesante pedir una provisión de fondos, en otras se cobrará al contado y en algunas ocasiones será determinante firmar con nuestro cliente un contrato con los plazos de desembolso, etc. Hay que encontrar un equilibrio entre lo que necesita mi cliente, lo que exigen mis proveedores y distribuidores y lo que yo, como empresario, conociendo mis cuentas puedo plantear.

- Liquidez, es decir, poder afrontar los pagos pendientes con el dinero disponible de la empresa. En demasiadas ocasiones es complicado que coincida “el dinero que entra con el dinero que tiene que salir para cumplir nuestras obligaciones como empresario”. Esta es una dificultad común a cualquier empresa y tampoco existen soluciones únicas. En todo caso, lo más importante es ser conscientes de esta situación y como recomendaciones generales se plantean las siguientes:

� asumir que el dinero facturado no es sinónimo a dinero ingresado. � planificar tanto como sea posible. � realizar una gestión eficiente y realista a los flujos de cobro y pago. � la realidad pone de relieve que siempre surgen imprevistos y por ello,

contar con un colchón financiero es muy positivo.

- Apoyo externo. Tengo que conocer las particularidades económicas, fiscales, laborales… de mi sector de actividad, producto y servicio pero será de especial utilidad contar con agentes de apoyo externos, tales como asesorías.



4.4.4.4. ¿Cuáles son las claves de la gestión?¿Cuáles son las claves de la gestión?¿Cuáles son las claves de la gestión?¿Cuáles son las claves de la gestión?

Se proponen dos cuestiones clave:

- Definir las funciones de la organización para hacer más operativa la asignación de tareas, la asunción de responsabilidades y la gestión óptima de los procesos. Este ejercicio de definición y planificación es útil para identificar las debilidades de nuestra organización así como para facilitar la delegación de tareas. En muchas ocasiones, especialmente al inicio de la actividad, el empresario/a lo hace todo, es el gerente, el administrativo, el director de recursos humanos, financiero, de marketing, etc. Aún así la definición de funciones resulta práctica para establecer prioridades e incluso para planificar qué personas o perfiles sería adecuado incorporar para mejorar la empresa.

- Protocolos y procedimientos Definir protocolos y procedimientos de actuación parece

tedioso pero se trata de una inversión en tiempo productiva a medio y largo plazo. Establecer un protocolo de actuación para gestionar los cobros y los pagos, relacionarnos con los clientes, coordinar al equipo… al final es una forma de gestionar el conocimiento de la empresa y convertir a la empresa en más operativa y ágil.

5.5.5.5. ¿Cómo vendo mi producto/servicio, mi empresa y a mí ¿Cómo vendo mi producto/servicio, mi empresa y a mí ¿Cómo vendo mi producto/servicio, mi empresa y a mí ¿Cómo vendo mi producto/servicio, mi empresa y a mí mismo como empresario?mismo como empresario?mismo como empresario?mismo como empresario?

Lo principal es conocer mi producto o servicio pero poniéndome en el lugar de mi cliente o consumidor. No se trata de vender mi producto por su última tecnología sino por la funcionalidad que tiene para el cliente, por la forma en la que hace más fácil su vida corriente, por lo que consigue con su consumo… En definitiva, el análisis del mercado, detectando a mis consumidores y conociéndolos tanto como sea posible me asegura aproximarme mejor a ellos y ofrecer mejor lo que están buscando. Cuando vamos a empezar con la actividad empresarial tendremos que detenernos y hacer un ejercicio de análisis profundo sobre cómo quiero ser ¿qué personalidad quiero que tenga mi empresa? ¿qué imagen esperan los clientes que dé? Es importante combinar ambas cuestiones



para proyectar una imagen de la empresa y del producto viable y atractiva en términos comerciales. Por otro lado, al inicio de la actividad los recursos disponibles para campañas de comunicación y publicidad son escasos ¿qué se puede hacer? ¿cómo consigo darme a conocer con recursos limitados? La gama de opciones es más amplia de lo que cabe pensar de partida:

- hacer nuestra propia publicidad: folletos, blogs, tarjetas de visita, etc.; - aprovechando de la potencialidad de las redes sociales; - generando noticias, tengo que ser capaz de transmitir lo que hago, mis logros, mis

actividades, mis productos, etc. - las recomendaciones, el primer cliente satisfecho es probablemente la mejor vía de

entrada del segundo y así de forma encadenada y progresiva.

6.6.6.6. ¿Solo o acompañado?¿Solo o acompañado?¿Solo o acompañado?¿Solo o acompañado? Depende del proyecto empresarial pero la experiencia de numerosos empresarios/as pone de relieve empezar a ser empresario/a con socios puede aligerar la carga. Ante la pregunta de si es posible recomendar algún tipo de socio la respuesta es difícil. Algunas opciones: ex-compañeros con experiencia en el sector, familia, amigos, socios capital riesgo, socios estratégicos o socios colaboradores. En este sentido, existe la opción de compartir de forma equilibrada el riesgo de emprender con socios o contar puntualmente con apoyos estratégicos a través de convenios de colaboración, partner que puede ser empresas complementarias a la nuestra, proveedores u otros. Por otro lado, personas, empresarios o no, somos seres sociales, esto es, aunque sea un empresario/a individual será recomendable, casi imprescindible contar con un equipo de personas y/o colaboradores. Llegados a este punto, lo realmente complicado será gestionar el equipo de trabajo, ser capaces de implicarlos, motivarlos, escucharlos, hacerlos partícipes de la empresa y, especialmente al principio, saber delegar. En contraposición, es importante indicar que apostar y defender el valor de los recursos humanos como máxima de la empresa no contradice que se defienda la existencia de la figura de un líder en la empresa. Alguien, que normalmente coincide con el empresario/a promotor de la idea, en el que recae el peso de las decisiones, la planificación y la dirección estratégica, entre otras cuestiones.



7.7.7.7. ¿Para qué sirve el Plan de Empresa?¿Para qué sirve el Plan de Empresa?¿Para qué sirve el Plan de Empresa?¿Para qué sirve el Plan de Empresa? El plan de empresa sirve para definir el marco de actuación, establecer los propósitos y fijar el rumbo. Elaborarlo supone un esfuerzo y una inversión en tiempo importante pero es una buena base para empezar la actividad con un mayor conocimiento del mercado, la competencia y sobre todo habiendo realizado un análisis profundo de cómo vamos a organizar nuestra actividad económica: plan de marketing, plan de operaciones, plan económico-financiero. En todo caso, no debe considerarse un documento estricto sino una guía para empezar, una forma de “amueblar la cabeza” como empresario. El Plan de Empresa es dinámico, irá cambiando y adaptándose a la realidad que vamos encontrando en el día a día de la empresa.

8.8.8.8. Ser empresario implica saber negociar ¿cómo se hace?Ser empresario implica saber negociar ¿cómo se hace?Ser empresario implica saber negociar ¿cómo se hace?Ser empresario implica saber negociar ¿cómo se hace? Al final todo es más simple de lo que parece, la negociación no es algo tan complicado, la clave es saber escuchar, ponerse en el lugar del otro, asumir que solo si ganan las dos partes y eres capaz de ofrecer algo que la otra parte desee y de la forma que lo había imaginado podrás cerrar un trato beneficioso para ambos. Para cualquier negociación es recomendable investigar y recabar información sobre la otra parte así como conocer nuestros límites: saber hasta dónde puede llegar en plazos de entrega, precios, si tengo capacidad de ofrecer el servicio y el producto en la cantidad y condiciones que me solicitan… Otro consejo útil es adaptarte durante el transcurso de la negociación, es decir, a medida que avanza hay que ser capaz de ir relacionando conceptos, percibiendo impresiones, necesidades, exigencias y adelantarse incorporando esas cuestiones de forma natural. De todas formas, la única manera de asegurar que sabemos negociar es entrenar una y otra vez, solo la práctica nos conduce al dominio de la técnica. En este sentido, sobre todo en las primeras etapas de la empresa se propone realizar simulaciones de negociación intentando que otra persona represente a la otra parte y nos ponga al límite de la situación, es decir, intente formular todas las preguntas, plantear las mayores exigencias, en definitiva, imitar el más complicado y duro de los escenarios de negociación.



9.9.9.9. Una empresa solo tiene sentido si tiene clientes ¿hay Una empresa solo tiene sentido si tiene clientes ¿hay Una empresa solo tiene sentido si tiene clientes ¿hay Una empresa solo tiene sentido si tiene clientes ¿hay algo que deba saber sobre ellos?algo que deba saber sobre ellos?algo que deba saber sobre ellos?algo que deba saber sobre ellos?

De los clientes hay que saberlo todo, sus preferencias, sus necesidades, sus expectativas, sus características, su perfil, en definitiva, toda aquella información que nos sea útil para que se sientan únicos en la relación con nuestra empresa y así consigamos con ellos un vínculo duradero y, desde nuestro punto de vista empresarial, sobre todo, rentable. Asimismo, cuando nos convertimos en empresarios/as en un plazo corto de tiempo nos damos cuenta que hay tantos tipos de clientes como personas y que incluso hay algunos que no nos pagan. En este sentido, es interesante plantear también todos los escenarios posibles y habiendo definido los protocolos de actuación actuar en consecuencia. En cualquier caso, hay que asumir que el esfuerzo por establecer canales de comunicación y de información de los clientes es fundamental para detectar oportunidades así como para identificar grupos o colectivos a los que no nos estamos dirigiendo y podrían ser seducidos por nuestro producto/servicio.

10.10.10.10. ¿Hay alguna clave para asegurar el éxito de la ¿Hay alguna clave para asegurar el éxito de la ¿Hay alguna clave para asegurar el éxito de la ¿Hay alguna clave para asegurar el éxito de la empresa?empresa?empresa?empresa?

Entre otras: creer en uno mismo, fuerza de voluntad, constancia, empatía, paciencia y capacidad de resolución de problemas.

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