proviene del latín ^negare, que significa...
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Origen etimológico del termino:
Proviene del Latín “negare”, que significa negar,decir que no es verdad una cosa. Y de suconjunción con otro término latín: “otium”,entendiéndose por ocio, descanso,entretenimiento, distracción del espíritu.
Negar el ocio
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Cada deseo que demanda satisfacción es endefinitiva una potencial ocasión para que lagente incite un proceso de negociación.
“La negociación depende de la comunicación.Esto ocurre entre individuos que actúan ellosmismos, o como representantes. Cada vez quela gente intercambia ideas con la intención derelacionarse, cada vez que intentan acuerdos,uno de ellos está negociando”. GerardNierenberg
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➢NECESIDADES A SATISFACER
➢RELACIONES A MODIFICAR
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La negociación es el proceso por el que laspartes interesadas resuelven conflictos,acuerdan líneas de conducta, buscanventajas individuales o colectivas oprocuran obtener resultados que sirvana
asus intereses mutuos. Se contempla
como una forma de resoluciónalternativa de conflictos.
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El poder es la capacidad que tienen losindividuos, los grupos o lasorganizaciones para construirviabilidad para alcanzar un objetivo.
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Viabilidad es la posibilidad de llevar a cabo algo.
El negociador procura
hacer viable un futuro deseable
Condicionantes:
• Futuro incierto
• Entorno cambiante
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Usted puede tener el mejor plan, pero si no tiene aliados: no sirve.
El negociador requiere Habilidad para:
• Encontrar aliados
• Conservar aliados
• Incrementar aliados
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➢Una relación entre partes en la que ambasprocuran la obtención de objetivos que son,pueden ser, o parecen ser para alguna de ellas,incompatibles.
➢Una percibida divergencia de interés.
➢Creencia de que las aspiraciones corrientes delas partes no pueden lograrsesimultáneamente.
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✓Proceso interaccional complejo, que como tal, nace crece, sedesarrolla y otras veces permanece estacionario,
✓ Se co-construye, entre dos o más partes, en diferentescombinaciones,
✓Predominan las interacciones antagónicas sobre lascooperativas,
✓Donde las personas que intervienen lo hacen como seres totalescon sus acciones pensamientos, afectos y discursos.
¨Mediación. Conducción de disputas, comunicación y técnicas¨, Marines Suares
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➢BIENES
Aquellas cosas que tienen o representan un valor materialpara aquellos que las desean.
➢PRINCIPIOS
Aquellos elementos no materiales que constituyen valores.
➢TERRITORIO
En el sentido psicológico de identidad de las personas,representa la seguridad .
➢RELACIONES INTERPERSONALES
Las relaciones humanas en nuestra vida social y profesionalmotiva, bajo ciertas circunstancias, situaciones de conflictos.
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➢Amenazas entre los involucrados
➢Ingreso de otras personas tomando partido
➢No hay interés en mantener la relación
➢No se reconocen ni se satisfacen necesidadesimportantes
➢Aumento de expresiones emocionales
➢Ignorancia de instrumentos o herramientas para laresolución
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➢Las personas involucradas cooperan y se concentran para resolver el problema
➢Se expresan las emociones
➢Se eliminan las amenazas
➢Se comprenden las necesidades
➢Utilizan conductas eficaces para la paz, si las desconocen piden ayuda.
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❑TEMAS brindados por las partes para sertratados en el ámbito de la Negociación. Lostemas propuestos y su orden deben serconsensuados.
❑Efecto incluyente y excluyente
❑Lenguaje inclusivo y legitimante
❑ Flexible y Dinámica
❑Función ordenadora para las partes
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➢DISTRIBUTIVA: Negociación en la que las partescompiten por la distribución de una suma fija de valor.La pregunta clave en una negociación distributiva es:Quien conseguirá mas valor?. En las negociacionesdistributivas, las ganancias de una de las partes sehacen a expensas de la otra.
➢COLABORATIVA: Negociación en la que las partescooperan para lograr beneficios máximos integrandosus intereses en un acuerdo. Estos acuerdos son paracrear valor y obtenerlo.
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1. Concéntrese en los intereses detrás de las posiciones
2. Amplíe sus opciones antes de decidir
3. Utilice estándares independientes de la voluntad(criterios objetivos de referencia)
4. Elabore su propio MAAN e identifique el de los otros
5. Formule propuestas
Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce, “Sí…de Acuerdo.Como Negociar sin Ceder”
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➢La posición es aquello que las partesmanifiestan expresando el problema, el puntode contradicción, el reclamo.
➢El reclamo que se exterioriza es el modo enque cada parte entiende que corresponderesolver el conflicto.
➢La posición siempre tiene una lógicaexcluyente.
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➢Son las necesidades y deseos, las preocupaciones ymiedos, aquello que se desea satisfacer.
➢Los intereses mas poderosos son las necesidadeshumanas básicas.
➢Los intereses y necesidades son aquello que motiva aun individuo a sostener una determinada posición.
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❑Exploración: actos que reflejan, describen,informan, legitiman, reconocen, generanempowerment.
❑Atribución: actos de opinión, interpretación,valoración, desapoderamiento,deslegitimación.
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➢Procuran buscar información, alientan elrelato, propenden a explorar intereses ynecesidades
➢Pronombre interrogativo: qué?, quien?,Cómo?, para qué?, por qué?....
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➢Permiten confirmar datos o algunainformación ya obtenida. Confirman por si ono.
➢Habitualmente comienzan con un verbo:quiere tenerlo?, cobro el dinero?, fueron alencuentro?....
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Son estándares o criterios que NO dependen de lavoluntad de las partes, son aplicables a la situaciónconflictiva y legítimos para los participantes.
Son criterios objetivos la Ley, el precio de Mercado, laopinión de un experto, etc.
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Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado
➢Como voy a satisfacer mis necesidades e interesesen caso de NO llegar a un acuerdo con lacontraparte?
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➢Herramienta comunicacional que invita a laspersonas a reflexionar desde una perspectivarealista sobre su situación actual y susposibilidades en relación al conflicto.
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Como podemos hacer para satisfacer las necesidades de A y las necesidades de B?
❑La pregunta de replanteo reformula el conflictoen términos de intereses y necesidades.Promueve la generación de opcionesmutuamente satisfactorias.
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➢Es una herramienta de trabajo grupal que facilitael surgimiento de nuevas ideas sobre un tema oproblema determinado.
➢La lluvia de ideas es una técnica de grupo paragenerar ideas originales en un ambientedistendido, sin censura y promoviendo lacreatividad.
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➢Las partes procuran generar opciones querespondan a las necesidades de ambos demodo colaborativo.
➢Las opciones y propuestas son evaluadasconsiderando las propias necesidades, losCriterios Objetivos y el MAAN –MejorAlternativa al Acuerdo Negociado-.
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➢Asegurar la operatividad del acuerdo
➢Formalizar el acuerdo.
➢ En caso de ser necesario establecer modos deejecución y garantías de cumplimiento.
➢Acordar que se recurra a la Conciliación/Arbitraje encaso de desacuerdos futuros.
➢Monitoreo del cumplimiento.
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➢ Precio o Valor de Reserva
Es el punto menos favorable en el que estamosdispuestos a aceptar un acuerdo.
➢ Zona de Posible Acuerdo
(Zone of Possible Agreement- ZOPA)
Es la zona que puede significar un acuerdo satisfactoriopara ambas partes. Esta zona se determina o delimitapor los valores de reserva de las partes
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EXCEDENTE DEL VENDEDOR
EXCEDENTE DEL COMPRADOR
VALOR RESERVADO DEL
VENDEDOR
VALOR RESERVADO DEL
COMPRADOR
X
CONVENIO
ZONA DE POSIBLE
ACUERDO
$...
GEOMETRÍA DEL REGATEO DISTRIBUTIVO
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La acción es estrategia. La palabra estrategia no designa unprograma predeterminado que baste aplicar sin variar en eltiempo.
La estrategia permite, a partir de una decisión inicial, imaginar uncierto número de escenarios para la acción, escenarios que podránser modificados según las informaciones que nos lleguen en elcurso de la acción y según los elementos aleatorios quesobrevendrán y perturbarán la acción.
La acción supone complejidad, es decir elementos aleatorios, azar, iniciativa, decisión, conciencia de las derivas y de las transformaciones.
Edgar Morín, La Complejidad y la Acción