propuesta servicios profesionales cliente · utilice preguntas abiertas para comprobar la...
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Propuesta Servicios Profesionales
Cliente
Nombre Proyecto
Julio 2013
www.pwc.com
Página
a. Contexto y Entendimiento ………….……………..…………………. 7
b. Objetivos……………….……………..…………………………….……. 11
c. Enfoque metodológico…………………………………………………… 14
d. Plan de Trabajo………………………………………………………….. 15
e. Beneficios de la solución…………….……………………………….. 17
f. Alcance y Supuestos…….……………………………………………… 16
g. Equipo de Trabajo………………………………………………………. 21
h. Cronograma…………………………………………………………….. 23
i. Honorarios………………………………………………………………… 25
j. Empresa……………………………………………….…..……. 6
k. Experiencia……………………………………………………. 26
l. Anexos…………………………………………………………………… 282
Contenido
PwC
Contexto y Entendimiento
3
Contexto
4
Sección para demostrar que entendemos el mercado del cliente y los retos por los que atraviesan
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Entendimiento de sus necesidades
5
Sección para plasmar lo que entendemos que es la necesidad del cliente
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PwC
Objetivos
6
Objetivos del proyecto
Objetivo General
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Objetivos Específicos
1. ____________________________________
2.____________________________________
3.____________________________________
4.____________________________________
5.____________________________________
7El objetivo general debe ser la suma de los objetivos específicos
PwC
Enfoque metodológico
8
Metodologías a usar para desarrollar el trabajo
9
PwC
Plan de Trabajo
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Principales Etapas y EntregablesA
cti
vid
ad
es
• Kick off del proyecto
• Identificación de stakeholders
• Identificar y validar
2 3 41
En
tre
ga
ble
s
• s
Evaluación Análisis DiseñoConstrucción & Implantación
Continua involucración de los stakeholders
Fa
se
s
1 2 3 4
11
PwC
Beneficios de Nuestra Solución
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Ejemplos
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Experiencia y Conocimiento
Herramientas
Escalabilidad
Equipo multidisciplinario________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
PwC
Alcance y Supuestos
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Alcance
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• Información a proporcionar el cliente
• Espacio físico en el cliente etc.
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Supuestos
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Limitaciones
Plasmar las limitaciones de alcance. Items que no se cubren dentro de los costos de la propuesta
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PwC
Equipo de Trabajo
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Equipo de Trabajo
Gerencia del Proyecto
Equipo
Dirección del Proyecto
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20
21
Nombre
Descripción de sus capacidades, experiencia y proyectos específicos que serán claves para la exitosa implementación del proyecto
Rol
CVs
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23
PwC Chile
Cronograma
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PwC
Honorarios
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Consideraciones Comerciales
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Sección para incluir cualquier condición necesaria. Por ejemplo: Gastos no incluidos, IVA etc.
PwC
Empresa
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Trayectoria de la empresa
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Infraestructura de la empresa
Estructura de Personal
Diferencia Competitiva
Utilizando recursos especializados
Ejemplos de cosas a incluir…
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Compromiso con la industria
Conocimientos en la industria
Equipo multidisciplinario
Clientes más representativos de la industria
Ejemplos de cosas a incluir…
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PwC
Experiencia
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Experiencia
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Sección para listar proyectos relevantes que prueban que se tienen lo que requiere para implementar el proyecto en mención _____________________________
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Necesidades del cliente:
Cuales fueron las necesidades del cliente en ese proyecto
Qué hicimos:
Que hizo la empresa para solucionar ese problema
Beneficios para el cliente:
• Que beneficios tuvo su solución
Nombre del Proyecto
Experiencia y resultados en otros proyectos en la
industria
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________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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PwC
Anexos
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Ejemplos de entregables
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Temas administrativos
Publicaciones
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Crear una experiencia valorada a través de propuestas ganadoras y profesionales
AChEEMarzo 2017
www.pwc.com
Privado y Confidencial
Target
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Target – Mover problemas a oportunidades
3
Paso 1 - Identificar los problemas pensando desde la perspectiva del cliente
Paso 3 - Priorizar las oportunidades a perseguir, sopesando las necesidades del cliente contra la capacidad
de la empresa de aportar valor
Paso 2 - Considerar cómo su empresa puede aprovechar sus conocimientos y experiencia para aportar valor al
cliente
Asegúrese de que ha invertido el tiempo necesario para comprender el negocio del cliente de modo que esté en posición de expresar cualquier
diálogo con ellos en términos de impacto en su negocio
Interact
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Interactuar
5
Preparar la reunión
Conectando "lo que quiere decir" a "cómo va a decirlo"
Desarrollar propuesta de valor para esta interacción específica - 'lo que quieres decir'
Preparar preguntas abiertas y objeciones del cliente
Preparar el después de la reunión
Anticipar las preguntas que el cliente le hará y cómo responderá
Interactuar
6
Desarrollar propuesta de valor para esta interacción específica - 'lo que quieres decir'
Su propuesta de valor puede cambiar a medida que pasa de una interacción a la siguiente desde obtener la primera reunión, conducir su llamada inicial, realizar reuniones de alcance, etc.
ProblemaIdentificar los asuntos relevantes del negocio.
AcciónPersonalizar el
enfoque para ayudar al cliente a resolver el
problema
ImpactoDefinir los beneficios.
¿Cómo el cliente obtendrá valor de las acciones y propuestas
de su empresa?
Interactuar
7
Conectando "lo que quieres decir" a "cómo vas a decirlo"
Problema
Acción
Impacto
Identificar el problema del cliente
Compartir información sobre los problemas claves del negocio y/o cómo otros en la industria han abordado temas referentes a la problemática en
cuestión
Validar la relevancia para el cliente o posibles acciones a tomar para resolver la problemática
Desarrollar la mejor acción para abordar la problemática
Acordar los próximos pasos para trabajar hacia el impacto deseado
Lo que se va a decir ¿Cómo lo voy a decir?
23
Interactuar
8
Preparar preguntas abiertas y objeciones del cliente
Ejemplos de preguntas abiertas:
¿Qué piensa sobre este asunto? ¿Cómo está manejando esto actualmente o cómo lo ha manejado en el
pasado? Dígame un poco más acerca de….
Ante una objeción: Reconocer la objeción y demostrar empatía Aclarar la objeción preguntando preguntas abiertas Responder de forma colaborativa para abordar las preocupaciones
del cliente Validar haciendo una preguntas abiertas para comprobar que usted
ha resuelto la objeción a la satisfacción del cliente
Propuesta
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Antes de empezar…
10
Entienda si la oportunidad es real
¿Tiene el cliente un presupuesto? Si es así, ¿Cuáles son sus expectativas de honorarios?
¿Qué tan claro es el alcance del proyecto?
¿Es realista el plazo que se exige?
¿Existe la oportunidad de trabajar con el cliente para desarrollar conjuntamente / perfeccionar el alcance como parte del proceso de respuesta a la licitación?
¿Quién tomará la decisión? - ¿Quién es el patrocinador ejecutivo? -¿Quiénes son los compradores definidos?
¿Otros factores de influencia clave?
¿Qué tan comprometido está el cliente con el proyecto?
¿Qué alineación tiene el proyecto con la estrategia general del cliente?
Antes de empezar…
11
Evalúe si ud como empresa puede ganar la propuesta
Equipo: ¿Tienen los recursos disponibles para entregar el proyecto?
Competencia: ¿Qué lealtades le tiene el cliente? ¿Se pueden diferenciar? ¿Es su propuesta de valor es lo suficientemente fuerte como para ganar?
Posición estratégica: ¿Estamos respondiendo a una licitación o Propuesta?
Relaciones existentes: ¿Cuál es la relación con los dueños, compradores, proveedores y otros influyentes? ¿Cómo podemos aprovechar las relaciones existentes para ayudar a ganar el trabajo?
Estrategia de precios: ¿Cuáles son las expectativas de honorarios del cliente?
Preguntas claves para definir alcance
¿Cuál es realmente el problema? (su mínima expresión)
¿De qué manera el enfoque que usted está proponiendo soluciona el problema del cliente?
¿Qué podría causar que fallara?
¿Qué actividades llevará a cabo la empresa y el cliente? ¿Qué tanto quiere el cliente que su gente participe en la ejecución del proyecto?
12
¿Qué partes del negocio serán incluidas / excluidas?
¿Qué procesos y aplicaciones estarán incluidos en el alcance?
¿Cuáles son las actividades que debe realizar el equipo para satisfacer el alcance?
¿Cuáles son las expectativas del cliente en cuanto a los entregables y la comunicación continua?
¿La propuesta de valor lo diferencia?
Preguntas claves para definir estrategia de precio
¿Cuál es el presupuesto para este servicio o proyecto?
¿Cómo explicará por qué el precio del servicio es así?
¿Cómo y cuándo puede discutir tarifas con el cliente para asegurar que su precio satisfaga sus necesidades?
¿Esquemas de tarifado que podrían tener un impacto significativo en la fijación de precios?
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Cuando aplique, ¿qué inversiones está dispuesto / necesita hacer?
¿Cuál es el rango de precios aceptables para su empresa, incluyendo su punto de partida (considere las implicaciones a corto y largo plazo para la relación con el cliente)
Definir competencia y lo que diferencia su empresa
Para cada competidor tratar de definir:
Fortalezas y Debilidades
¿Qué hace mejor la otra empresa vs. La nuestra?
¿Cómo neutralizamos sus fortalezas y tomar ventaja de sus debilidades
¿Con quién del cliente tienen mayor relacionamiento?
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Diferenciadores clave
¿Qué 3-5 'temas ganadores' usará durante la propuesta para diferenciar a su empresa de los competidores?
Tips para escribir la propuesta
¿Con qué claridad se abarcan los problemas y necesidades del cliente? ¿Hemos cubierto todas las solicitudes de la licitación de una manera concisa?
¿Se respondió a todas las preguntas del RFP o licitación?
¿Su respuesta está dentro del alcance de lo que el cliente ha pedido, para demostrar que se está escuchando sus necesidades?
¿Su propuesta se enfoca principalmente en el cliente y en cómo podemos lograr sus objetivos?
¿Qué tan bien se entiende su propuesta de valor? ¿Qué tan bien transmite la calidad que se ofrece?
15
Por lo general, no se gana un trabajo basado en el documento de la propuesta, pero si se puede perder al no mostrar total comprensión de las necesidades del negocio del cliente, y personalizar la propuesta en consecuencia.
Cierre
416
Cerrar el negocio es clave….
17
Comparta información para demostrar que entiende el problema y las necesidades del cliente al resumir lo que escuchó y el beneficio para el cliente.
"Para resumir, usted dice ____ (breve resumen de las problemáticas del cliente.)
Hablamos de un enfoque para abordar esto que incluirá ______ y le beneficiará por ____. ¿Estamos de acuerdo y he cubierto todo?
(Pregunte esto de cada persona en la reunión para asegurarse de que entiende cada punto de vista.)
Cerrar el negocio es clave….
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Haga un test de cierre: Utilice preguntas abiertas para comprobar la disposición del cliente a
comprometerse y resolver cualquier inquietud o responder a cualquier pregunta.
“Acá tiene mi propuesta, que le parece si nos juntamos en la semana para resolver dudas y definir pasos a seguir"
Pida el negocioUtilice una pregunta cerrada que dará lugar a una respuesta de sí o no del
cliente y claramente pedir el negocio.
Nos gustaría mucho hacer negocios con su empresa. ¿Podemos programar un tiempo más tarde esta semana para revisar una carta de compromiso? "
Exceder Expectativas
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A lo largo del desarrollo de una propuesta, considere cómo puede ser diferente de otros proveedores de servicios…
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Tips básicos de servicio:
Tener una actitud positiva: centrarse en lo que se puede hacer en lugar de lo que no se puede hacer
Sea respetuoso en sus interacciones con los demás.
Escuchar con una mente abierta a las opiniones de los demás y contribuir con su punto de vista para enriquecer el diálogo sin dictar la conclusión.
Personalice las relaciones del cliente.
Expresar reconocimiento a otros por su tiempo, contribuciones y apoyo.
Poseer un problema a través de su resolución; No desviar la culpa o pasarla a otra persona.
Busque retroalimentación específica para la mejora continua.
Nuestra vocación es ayudar a crecer sustentablemente a nuestros clientes poniéndonos en sus zapatos, siendo parte
de sus objetivos y proyectos, ayudándoles en el cumplimiento de su estrategia.
Contacto
Nathalia FrancoGerente [email protected](56) (2) 940 0401