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PROGRAMA DE COOPERACIÓN TÉCNICA ENTRE LA FAO Y LA SECRETARIA DE AGRICULTURA,
GANADERÍA, PESCA Y ALIMENTOS
MANUAL DE PROCEDIMIENTOS PARA EL ESTUDIO Y DIAGNÓSTICO DE CUENCAS LECHERAS DE REGIONES EXTRAPAMPEANAS
Ing. Agr. Daniel Nieto
Ing. Agr. José Quintana
Ing. Agr. Eugenio Scala
Noviembre 2007
2
- INDICE –
PÁG.
I. INTRODUCCIÓN 3
II. OBJETIVO DEL MANUAL 5
III. FASES DEL MANUAL (RESUMEN) 6
IV. CARACTERIZACIÓN DE LA REGIÓN: RECOPILACIÓN DE DATOS 9
V. ANTECEDENTES DE LA CUENCA O TRAMA BAJO ESTUDIO 10
VI. INVESTIGACIÓN DE CAMPO 12
VII. COMO LLEVAR A CABO LAS ENTREVISTAS 20
VIII. DETECCIÓN DE LOS ACTORES DE LA CADENA Y SUS DINÁMICAS 29
IX. CLASIFICACIÓN DE LAS FASES DE DESARROLLO DE LA
TRAMA PRODUCTIVA 42
X. BIBLIOGRAFÍA 48
XI. ANEXO I: TABLAS Y CUADROS 50
XII. ANEXO II:
a. EL ROL DE LOS COMPLEMENTADORES 53
b. DEFINICIONES DE TRAMA PRODUCTIVA Y OTROS 54
c. CARACTERÍSTICAS DE UNA TRAMA PRODUCTIVA 59
d. DEFINICIÓN FODA 60
e. EJEMPLO DE ENCUESTA CUANTITATIVA 61
f. EJEMPLO DE CARACTERIZACIÓN DE PRODUCTORES 67
3
g. TIPO DE PRODUCTO Y COORDINACIÓN EN LA CADENA 71
h. DINÁMICAS COLECTIVAS 73
XII. ANEXO III – CITAS 74
I. INTRODUCCIÓN
En la pampa húmeda (Córdoba, Santa Fe, Buenos Aires, Entre Ríos y La
Pampa) se produce el 99% de la leche de la Argentina que son alrededor de
27.000.000 millones de litros diarios. El resto de la producción está diseminada en
las otras provincias existiendo dos cuencas reconocidas por su tradición como lo
son la de Tucumán y Salta. En estas últimas se producen menos de 150.000 litros
diarios de leche por día. Le siguen en importancia las provincias de Santiago del
Estero y Catamarca con desarrollos de cuenca menores alcanzando entre las dos
provincias unos 40.000 litros diarios1.
El Censo Agropecuario del 2002 arroja que en las provincias
extrapampeanas hay un total de 129.991 vacas de tambo que se ordeñan. Según un
relevamiento (comunicación con los Directores de Ganadería de las provincias)
realizado por la Secretaría de Agricultura (González Crende, Scala, 2006)2 en 13
provincias extrapampeanas había unos 1.200 tamberos/ordeñadores identificados.
1 La producción de leche de la cuenca de Selva, Santiago del Estero, es considerada perteneciente a la pampa húmeda y no está incluida en esta cifra.
2 Ver Tabla I en Anexo
4
En su gran mayoría estos productores son “ordeñadores” ya que no tienen a la
lechería como actividad única sino que ordeñan algunas de sus vacas (3-10 vacas)
por lo que son tamberos muy chicos. La producción la destinan en general a queso
criollo o a la venta de leche “suelta” o a ambas. Una encuesta de mayor
profundidad realizada en la provincia de Corrientes, revela la existencia de 334
tamberos que tienen un promedio de 47 vacas y ordeñan hasta 10 vacas (80% de
los encuestados) produciendo alrededor de 1.000 litros mensuales lo que significa
un ingreso bruto de 1.600 pesos al mes. Cuando se les preguntó a estos
productores si tenían interés en desarrollar esta actividad, el 91% de los mismos
contestaron afirmativamente.
Es de destacar la importancia del estudio de estas cuencas
extrapampeanas donde informaciones preliminares indican que existirían por lo
menos 1.000 productores con posibilidades de desarrollarse y de los cuales se
cuenta con escasa o casi nula información. Más que por su nivel de producción, la
importancia del estudio de estos productores, radica principalmente en la cantidad
de familias de pequeños productores que a partir de una actividad intensiva como
lo es la lechería les permite un nivel de subsistencia aceptable y arraigo en el
interior.
Por otra parte, hay indicios3 del interés de productores lecheros de la
Pampa Húmeda de producir en estas cuencas extrapampeanas debido a la
competencia de la tierra por la agricultura.
Entonces a fin de contar con información confiable de las cuencas
extrapampeanas y ponderar sus potencialidades, se ha decidido armar un manual
3 Comunicación personal con productores y proveedores de insumos (De Laval, Westfalia)
5
para el abordaje y estudio de las posibilidades de estas regiones como aptas para la
actividad lechera, a partir de la experiencia recabada en las cuencas de Trancas,
Tucumán y Valle de Lerma, Salta.
Si bien se pone el foco en el estudio de las cuencas lecheras, las
herramientas de estudio propuestos en este manual se pueden utilizar para el
análisis de cualquier otra trama productiva. Por esta razón se utiliza
alternativamente los términos de cuenca lechera y trama productiva.4
II. OBJETIVO DEL MANUAL
El objetivo del presente manual es brindar una metodología que contenga
herramientas prácticas para abordar el estudio de cuencas productivas lecheras
extra-pampeanas.
Objetivo Específico
Esta metodología permitirá identificar la estructura de las redes de valor,
así como las posibilidades de desarrollo de estas cuencas. A fin de impulsar
estrategias a partir de la identificación de las problemáticas y potencialidades que
4 En el anexo II se encuentran las definiciones de Cluster, trama productiva, cuenca y red.
6
se detecten. Para determinar líneas de acción que permitan promover el desarrollo
de la trama y por lo tanto una mayor competitividad y sostenibilidad de la misma.
III. FASES DEL MANUAL (RESUMEN)
El abordaje se explicará bajo dos ópticas: por un lado los “pasos a seguir”
en la investigación de la trama y por otro lado el “cómo hacerlo”.
El abordaje de una trama productiva tiene a grandes rasgos tres fases5
fundamentales en su desarrollo: exploratorio, descriptivo y explicativo. Un primer
paso exploratorio es donde el investigador aborda la realidad de la trama sin
hipótesis previa, va informarse, se pregunta ¿qué es lo que ocurre? Se aborda la
5 Lic. Susana Azzollini, UAI Universidad Abierta Interamericana, comunicación personal.
7
realidad casi desde el punto cero, sin preconceptos, arrancando por ejemplo con la
pregunta: ¿es viable el desarrollo de la cuenca lechera existente o conviene hacer
otra actividad?
Una segunda etapa que sería la descriptiva, donde el objetivo de la misma
es describir la realidad, la aborda sin ninguna hipótesis, no trabaja las relaciónes
causa-efecto, solamente describe la realidad observada.
En la tercera, la explicativa, ya se aborda la trama productiva con una
hipótesis de trabajo y se explica la realidad mostrando las causas y sus efectos. Se
explican los fenómenos y conociendo las “causas” ya se puede interrelacionar los
problemas (descripción) con posibles líneas de acción.
Las herramientas claves para la investigación son cualitativas (entrevistas)
que se utilizan en la primer etapa y en la segunda y las cuantitativas (encuestas)
que se utiliza en la segunda y la tercera.
Antes de entrar en la ampliación de los temas presentamos un resumen
con los ítems principales a tener en cuenta para el abordaje que son los siguientes:
Pasos a seguir:
1. CARACTERIZACIÓN DEL ÁREA DE LA TRAMA O CLUSTER BAJO ESTUDIO
a. Obtención de datos geográficos y agro-ecológicos del área (Fuentes primarias y secundarias).
8
b. Obtención de datos demográficos y socioeconómicos del área (Fuentes primarias y secundarias)
c. Descripción del contexto internacional y nacional de la producción de la trama.
d. Descripción de la escala de producción y del impacto socioeconómico de la trama.
e. Descripción del desarrollo institucional de la trama.
f. Enumeración de los organismos estatales y organizaciones privadas presentes en el cluster.
2. ELABORACIÓN DEL DIAGNÓSTICO CONSENSUADO DE LA TRAMAS
BAJO ESTUDIO
a. Detección de líderes formales e informales de opinión.
b. Realización de entrevistas individuales.
c. Realización de entrevistas grupales horizontales.
d. Realización de entrevistas grupales verticales.
e. Realización de talleres de discusión para construir un FODA6
“consensuado” con todos los actores involucrados en el cluster
(privados y estatales)
6 FODA: análisis de Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Ver definición en anexo II.
9
f. Construcción de la matriz FODA definitiva priorizando los puntos
salientes de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
detallados en la matriz.
3. RECOMENDACIÓN DE LAS LÍNEAS DE ACCIÓN A SEGUIR
a. Sugerir líneas de acción a implementar que responda a los resultados
obtenidos en la matriz FODA, priorizando las necesidades
observadas.
b. Enumerar y detallar los programas, herramientas y/o instrumentos
de asistencia técnica aportados por los organismos públicos
provinciales, nacionales e internacionales que promuevan el
desarrollo.
c. Recomendar (de ser necesario) la continuidad del trabajo llevado a
cabo a través de una etapa siguiente para consolidar la puesta en
marcha de los proyectos locales.
IV. CARACTERIZACIÓN DE LA REGIÓN: RECOPILACIÓN DE DATOS
10
El primer paso indispensable para el abordaje de una cuenca es la
recopilación de datos para la caracterización de la región y sus posibilidades
agroecológicas para la producción de leche o la actividad que se estudiara.
Para la misma se recomienda como primera medida la búsqueda de
información en el INTA pudiéndose consultar a los siguientes institutos y
experimentales:
- Instituto de suelo y clima: http://www.intacya.org/
- Instituto de suelo: http://www.inta.gov.ar/suelos/index.htm
- Centro de Investigación y Desarrollo Tecnológico para la Pequeña
Agricultura Familiar (CIPAF) http://www.inta.gov.ar/cipaf/cipaf.htm
- Instituto de economía y sociología: http://www.inta.gov.ar/ies/index.htm
- Experimental Rafaela, Santa Fe: http://www.inta.gov.ar/rafaela/index.htm
- Experimental Balcarce; Bs. As.: http://www.inta.gov.ar/balcarce/index.htm
- Experim. Colorado, Formosa: http://www.inta.gov.ar/elcolorado/index.htm
- AER Trancas: http://www.inta.gov.ar/tusgo/actividad/vallesycuecas.htm
Además se cuenta con las universidades regionales donde en las
facultades afines a la producción bovina se cuenta con información para hacer el
relevamiento.
Universidades nacionales: http://www.riu.edu.ar/universidades.html
V. ANTECEDENTES DE LA CUENCA O TRAMA BAJO ESTUDIO
11
Posteriormente o simultáneamente, se debe centrar fundamentalmente en
recopilar la información para desglosar al sector a estudiar entre sus principales
agentes y evaluarlos individualmente. Al evaluar el potencial, se deberá tener en
cuenta la información existente de los distintos eslabones de la cadena
agroalimentaria, se enfocará la evaluación desde una perspectiva de la eficiencia
económica y de nivel de recursos productivos.
Para recopilar los antecedentes se debe acceder por dos fuentes:
1) Fuentes primarias: entrevistas con agentes de la trama productiva para
definir la cadena de producción agroalimentaria e identificando la
cadena de interrelaciones entre los agentes involucrados, desde la
explotación del producto hasta el consumo del mismo.
2) Fuentes secundarias: revisión bibliográfica, consulta a instituciones
oficiales, universidades, etc.
Para comenzar se recomienda contar primero con la información de las
fuentes secundarias antes de desembarcar en la zona para realizar las entrevistas.
Pero de todas formas para la búsqueda de las fuentes secundarias conviene pedir
orientación de dónde buscar a las siguientes instituciones y personas entre otras:
- Dirección de Ganadería correspondiente a la provincia en estudio:
para ubicar los datos de las direcciones de ganadería provinciales
comunicarse con el Director de Ganadería de la Sagpya, Ing Agr.
Daniel H. Papotto: [email protected]
- Dirección de Economía Agraria, Ing. Agr. Juan Maceira:
- Programa de Política Lechera, Lic. Juan Linari: [email protected]
12
- Coordinador del Programa Nacional Leches del INTA, Ing. Agr.
Miguel Taverna: [email protected]
- Consejo Federal de Inversiones (CFI); Servicio de información,
documentos y publicaciones:
http://www.cfired.org.ar/esp2/indices/f_biblio.htm
- Centros del CFI en cada provincia: http://www.cfired-
negocios.org.ar/panoramas.php?link=cfired/esp2/eventos/acceso/acce
so.htm
VI. INVESTIGACIÓN DE CAMPO
13
Para el trabajo a campo se recomienda hacer dos abordajes:
1) Investigación cuantitativa
2) Investigación cualitativa
La investigación cuantitativa tiene por objetivo determinar la fuerza de
asociación o correlación entre variables, la generalización y objetivación de los
resultados a través de una muestra para hacer inferencias de una población de la
cual toda muestra procede. En cambio, la investigación cualitativa trata de
identificar la naturaleza profunda de las realidades, su sistema de relaciones, su
estructura dinámica. (P. Fernández 2002).
La investigación cuantitativa nos da la información numérica de la
situación de los tamberos o actores de la trama productiva y ayuda a armar las
inferencias que se pueden hacer sobre las mismas y la segunda (cualitativa) brinda
información sobre el contexto y los problemas de los actores y sus ponderaciones.
La herramienta fundamental de la investigación cuantitativa es la encuesta y de la
cualitativa es la entrevista. Ambas abarcan campos diferentes7 de una misma
situación pero la utilización de las dos como se recomienda en este manual, logrará
dar una visión más completa de la problemática de los cluster.
“Trabajar con seres humanos que actúan, piensan, tiene sentimientos
positivos y negativos, son portadores de una cultura y de una historia que a la vez
construyen día a día y que, al igual que los investigadores, tienen intereses e
intenciones y además forman parte de una intrincada trama de redes de
relaciones”, Maritza Montero, 2006.
7 Ver Tabla II en Anexo I
14
Recomendación: cuando se aborda un cluster donde la información es
muy escasa, se aconseja primero realizar una investigación cualitativa (exploración)
y a partir del material producido en esta se puede focalizar y preparar mejor las
preguntas para la encuesta cuantitativa. Por otra parte en general los estudios
cualitativos son de un menor costo que los cuantitativos.
a. Investigación cuantitativa
En general los métodos cuantitativos son muy potentes en términos de
validez externa ya que con una muestra representativa de la población hacen
inferencia a dicha población a partir de una muestra con una seguridad y precisión
definida. Por tanto, una limitación de los métodos cualitativos es su dificultad para
generalizar. La investigación cuantitativa con los test de hipótesis no sólo permite
eliminar el papel del azar para descartar o rechazar una hipótesis, sino que permite
cuantificar la relevancia de un fenómeno midiendo la reducción relativa del riesgo.
La investigación cuantitativa tiene propensión a "servirse de" los sujetos
del estudio y se limita a responder. Se muestra un ejemplo de encuesta8 para una
cuenca lechera para tener como guía en el Anexo II.
b. Investigación cualitativa
La base de la investigación cualitativa es la entrevista de donde se obtiene la
información detallada sobre actitudes y opiniones y los entrevistadores pueden
hacer un mejor trabajo de profundización y clarificación a través de preguntas
abiertas (Pope, J.:1991; Kent, R.: 1995). La investigación de tipo cualitativa se
concentra en las palabras empleadas y las observaciones hechas para expresar la
8 Ver ejemplo de encuesta cualitativa en anexo II. Fuente: Encuesta realizada por Prolatina en la provincia de Corrientes para la investigación de la lechería correntina.
15
realidad; los entrevistados se involucran en el tema y desarrollan sus puntos de
vista; en el caso de los grupos, la clave está en la influencia que ejercen los
diferentes participantes dentro del mismo, y la motivación que despiertan
(Kreuger, R.A.:1988). El carácter cualitativo no reside en la ausencia de números,
sino en la búsqueda del sentido, y a veces para ello es necesario manejar
cantidades, pero el rigor de la investigación no se mide por esos guarismos, que
son un complemento de la información que se analiza e interpreta. (Montero M,
2006, pág. 42)
Para la realización de las entrevistas se emplea un cuestionario básico y abierto
para todos los actores entrevistados independientemente de la actividad
desempeñada. Como temáticas generales a abordar proponemos las siguientes.
Guía de preguntas básicas:
a) Potencialidad de la región y del sector lechero en particular.
b) Dificultades de la región y del sector lechero en particular.
c) Soluciones posibles.
d) Potencialidad de su explotación, empresa u organismo.
e) Dificultades que debe afrontar su explotación, empresa u organismo.
f) Soluciones posibles
Entrevistas. Por medio de entrevistas individuales y grupales se busca
llegar a determinar, a través de entrevistas con los actores, cuáles son las cuestiones
claves (núcleo central) que impactan en el desarrollo socio-económico de la trama.
Por medio de las mismas, se intenta determinar el conjunto organizado de
informaciones, opiniones, actitudes y creencias sobre la cadena láctea local. Este
conjunto de informaciones y opiniones está impregnado de los valores
correspondientes al sistema socio-ideológico y la historia del grupo de actores de la
16
cadena, y para quienes ésta constituye el elemento esencial de su visión de la
lechería tanto nacional como local. Por esta razón se les hace preguntas abiertas a
los entrevistados ya sea en forma individual o grupal para conocer lo que
manifiestan y llegar a conocer lo que realmente piensan. Una vez obtenida la
producción verbal se estructuran por temas y por entrevistados para relevar la
frecuencia y la importancia del contexto en que se dice y por quién lo dice.
La frecuencia de las opiniones o temática mide la cantidad de veces que es
mencionada y se evalúa como “frecuencia fuerte” o “frecuencia débil”. La importancia
de las opiniones hacen referencia al actor que las manifiesta y se toma en cuenta su
experiencia y autoridad y al mismo tiempo su posición de interés en el comentario
y en el eslabón al que pertenece. También es importante evaluar el contexto en que
se manifiesta la opinión ya sea grupal o individual. La importancia se evalúa como
“importancia grande” e “importancia débil”. Si hacemos una tabla de doble entrada
combinando la frecuencia con la importancia9, tomamos como cuestiones claves a
los temas de “frecuencia fuerte” e “importancia grande” constituyéndose así el núcleo
central de las opiniones de los entrevistados. También se dará importancia a las
manifestaciones de “importancia grande” aunque hayan tenido una “frecuencia
débil”. Es muy común encontrase con que la opinión de un referente, que tenga una
visión amplia de la realidad y en que no tenga un interés particular en sus
comentarios, y no sea una cuestión de “frecuencia fuerte”. Es importante que no se
escapen estas opiniones. Por el contrario no se tomarán en cuenta las
manifestaciones de “importancia débil” sin importar si su frecuencia es débil o
fuerte. (Ej: “deberíamos cobrar un peso y medio el litro de leche y se soluciona
todo”)
9 Ver tabla III de ejemplo en Anexo
17
También en las entrevistas hay que tomar en cuenta la existencia de la
“zona muda” que está constituida por los elementos que no son verbalizados por los
sujetos con los métodos clásicos de obtención de datos. Esta zona muda puede ser
definida como un “sub conjunto específico de creencias que aun estando
disponibles, no son dichas por los sujetos en condiciones normales de producción”
y que “si fueran dichas (en ciertas situaciones) podrían poner en juego valores
morales o normas valorizadas por el grupo” (Guillemi et Deschamps, 2000). Para
conocer esta zona muda se deberán realizar entrevistas personales o grupales pero
horizontal dirigida (ej: grupo de productores o de industriales pero por separado).
Las preguntas a realizar deberán ser dirigidas y se puede recurrir a asociaciones
libres.
Se recomienda llevar a cabo tres tipos de entrevistas:
1. Entrevista individual abierta: se entrevista individualmente a
actores de toda la cadena: productores grandes, medianos y chicos,
industriales, productores que elaboran su propia producción,
gobernantes, técnicos, proveedores de insumos, etc.
2. Entrevista grupal horizontal dirigida: se entrevista a un grupo de
personas que tienen el mismo interés y pertenecen a mismo grupo,
productores o proveedores de insumos o industriales, etc.
3. Entrevista grupal vertical dirigida: se busca la interacción de
personas con distintas posiciones en el cluster o cadena.
Productores, industriales, gobierno, proveedores de insumos, etc.
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A modo de ejemplo se proponen preguntas a realizar a los distintos
grupos de interés.
Productores:
¿Por qué se dedica a la producción de leche, qué ventajas encuentra en
producir leche en su región?
¿Querría crecer?
¿Si quiere crecer qué le impide hacerlo?
¿Cuáles son las principales fortalezas de producir leche en su región?
¿Cuáles son las mayores dificultades y amenazas para producir leche en la
región?
¿Cree que la cuenca puede crecer significativamente?
¿Qué debería incluir un programa de Estado para el desarrollo de la
cuenca?
Industriales
¿Por qué se dedica a industrializar leche, qué ventajas encuentra en
hacerlo en su región?
¿Querría crecer?
¿Si quiere crecer qué le impide hacerlo?
¿Cuáles son las mayores dificultades y amenazas para industrializar leche
en la región?
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¿Cree que es conveniente que la cuenca crezca significativamente? ¿Por
qué?
¿Qué debería incluir un programa de Estado para el desarrollo de la
cuenca?
¿Cuál cree que debería ser una estrategia adecuada para desarrollar la
cuenca?
Distribuidores/comerciantes
¿Los productos de origen local tienen ventajas sobre los provenientes de
otras regiones?
¿Cómo es la relación de precios entre los productos locales y los de otros
orígenes?
¿Cree que si la producción local creciera de manera significativa, los
productos tendrían mercado y serían competitivos con los provenientes de otras
regiones?
¿Como distribuidor considera que sería más fácil o más difícil vender
productos de origen local?
¿Cuál debería ser la estrategia?
Una vez realizada estas preguntas, que en su mayoría son abiertas, se hacen
las repreguntas para ahondar en las manifestaciones directas o para explorar las
zonas mudas.
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Organismos públicos
¿Cuenta la provincia con alguna normativa o legislación para el sector
lácteo?
¿Cuentan con algún programa de apoyo o desarrollo de la actividad?
¿Hay programa de investigación local?
¿Cuál es el grado de intervención en la actividad?
¿Cuál es el marco institucional de esta actividad en la provincia?¿Hay mesas
de lechería?¿Asociaciones de productores?
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VII. COMO LLEVAR A CABO LAS ENTREVISTAS
1) Entrada en el campo de investigación (familiarización)
El primer objetivo es el de lograr que los informantes o entrevistados se
sientan cómodos y ganarse su aceptación. Para eso las preguntas que se realicen
deben ser abiertas y se deben evitar los juicios de valor. Es de suma importancia
dejar bien claro los objetivos del estudio, explicar claramente y sin rodeos los
motivos de la investigación y los pasos que se realizarán. Para contar con la
confianza de los entrevistados hay que aclarar que las entrevistas son
confidenciales. Se publicarán los resultados de las opiniones pero no quién las dijo.
Sí se mencionará en los agradecimientos a los que colaboraron con la investigación
donde se deberán incluir todos los entrevistados.
Si el investigador se presenta como proveniente de un organismo público
o internacional es de esperar encontrarse con una actitud de los participantes hacia
la espera de “algo” por parte del investigador. Es muy probable que se espere del
especialista soluciones a sus problemas y además, se espere algún tipo de
financiamiento blando. Es común encontrarse con gente “cansada” de funcionarios
que ofrecen soluciones reveladoras a los problemas de la gente. Se recomienda
sortear esta postura rápidamente insistiendo en los objetivos de la investigación y
aclarar que recién a partir de un buen diagnóstico y la elaboración de un proyecto,
se puede alcanzar una buena financiación, pero que es la responsabilidad de otra
gente.
Un segundo problema a enfrentar en el inicio de las entrevistas, es a la
dicotomía por parte del entrevistado que tiende por un lado a la presentación de
una visión favorable de su actividad (ocultando lo desfavorable) o por el contrario
una visión distorsionada de su realidad mostrando solamente los aspectos
22
negativos de su actividad a la espera de ayuda por parte del entrevistado u el
organismo que representa. La primera postura obedece a una tendencia natural a
mostrar a un desconocido solamente los aspectos positivos de su vida y su trabajo,
ocultando los otros y la segunda postura haciendo hincapié en la problemática (en
general tranqueras afuera) mostrando una situación “desprotegida” para luego
solicitar ayuda.
Hay que resistir a los intentos de los informantes de controlar la
investigación y crear un espacio de diálogo y sinceridad para construir un
diagnóstico a partir de la realidad.
La entrevista conlleva la complejidad que se “trabaja con seres humanos
que actúan, piensan, tienen sentimientos positivos, son portadores de una cultura y
de una historia que a la vez construyen día a día y que, al igual que los
investigadores, tienen intereses e intenciones y además forman parte de una
intrincada trama de redes de relaciones”, (Montero, 2006)
Recomendaciones prácticas:
- Observar antes que intervenir
- No asumir posición de quién juzga, premia o castiga al analizar
propuestas o ideas.
- No darle cabida al paternalismo y al discurso de autoridad o estar
por “encima de..”, no hablar de forma aleccionadora.
- No hablar como si las personas con quienes dialogamos no tuviesen
la capacidad de aprender y comprender. (Montero, 2006)
- Mantener claros y presente los objetivos de la reunión
23
- Expresar y mantener claro el compromiso con el sector investigado.
- Mas vale callar que hacer una pregunta o comentarios superficiales
que atiendan solo a necesidades personales. (Montero, 2006)
2) Notas de campo
Para llevar el registro de los testimonios hay dos herramientas que son las
notas de campo y la grabación de los testimonios. Las notas deberán contener el
resumen de los testimonios y los comentarios personales descriptivos sobre las
personas, todo lo que el investigado percibe con sus sentidos: lo que “ve”, “siente”,
“huele” y “escucha”.
Con respecto a la grabación de las entrevistas es un tema a decidir frente al
entrevistado si se puede grabar o no la charla. El grabador en general dispara dos
actitudes en los entrevistados, una intimidatoria donde se siente que lo dicho
quedará grabado y puede ser usado en su contra y escuchado por otros y otra
actitud contraria donde el entrevistado se siente importante y de que su palabra y
opinión es tomada muy en cuenta ya que es grabada. El investigador decidirá en
cual de las dos situaciones se encuentra. Ante la duda conviene abstenerse de hacer
grabaciones y aguardar a la espera de la generación de un ambiente de plena
confianza.
Pero sin lugar a dudas la grabación de la entrevistas es una herramienta
invalorable ya que se logra captar más información que la notas y la memoria y
además permite hacer muchas entrevistas y no olvidar o confundir los contenidos.
Además la grabación da la libertad al entrevistador de anotar todas las
impresiones personales, tener más libertad para ir pensando las repreguntas y
tomar nota de las características del entrevistado y su entorno. Otra herramienta
para sumar son las visuales como las fotografías o filmaciones que ayudan
24
enormemente a recordar los contextos de las investigaciones. “Son observadores
confiables y pacientes”. Es un buen método para observar luego de las entrevistas los
detalles de la explotación, las instalaciones, tipo de animales, estado de las vacas,
estado de caminos, infraestructura, etc.
Recomendaciones:
- Anotar las “palabras claves” en las observaciones de la gente
- Si se graba en las entrevistas grupales anotar las características de
voz o comentarios de las personas para identificar luego voz con
personas.
- Registrar no solo el nombre del entrevistado sino su posición en la
cadena, rol, su importancia, sus intereses comprometidos, sus
propósitos, etc.
- Registrar interpretaciones, intuiciones, preconceptos y áreas futuras
de indagación.
3) Controles cruzados
Si bien se debe contar con una relación abierta, honesta y de confianza con
los entrevistados, se debe estar alerta a las exageraciones, distorsión de los
argumentos y entender que cada actor de una trama generalmente tiene la visión
desde sus intereses. Sobre una misma problemática es necesario cruzar la
información tanto en entrevistas individuales como en grupales ya sean verticales
u horizontales. Se encuentran diferencias cuando los argumentos o las
problemáticas se expresan en soledad que cuando se discuten con otros actores con
intereses en la trama productiva. El objetivo del investigador no es saber quién
tiene razón, sino tratar de describir la situación lo más objetiva posible para
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realizar un diagnóstico y la elaboración de líneas de trabajo que “sirvan” a la
totalidad de la trama. No se puede esperar que cada actor de la trama haga una
descripción objetiva y desinteresada de su realidad.
Los controles cruzados son una herramienta útil para limar las
exageraciones, los argumentos irreales, las fantasías, a veces las mentiras y las
distorsiones. “Probablemente entonces la mejor manera de tratar la contradicciones y las
incoherencias internas consista en plantear el problema directamente. Enfrente a la persona
con los argumentos, en términos amables.” (Taylor, S. 1987)
¿Hasta cuántas entrevistas se deben hacer para que tenga validez la
investigación cualitativa? Primero el investigador se asegurará que se ha cubierto
la totalidad de actores que intervienen en la cadena productiva y haber hecho
todos los controles cruzados necesarios. Luego se puede decir que se ha alcanzado
el número necesario, cuando las entrevistas adicionales no producen ninguna
información o comprensión auténticamente nueva. Cuando se repiten los
argumentos de cada actor de la cadena, se puede decir que llegó el momento de
terminar las entrevistas. En la investigación cualitativa no es tan importante la
cantidad de personas entrevistadas sino la cantidad de información y su calidad.
Lo importante es el potencial de ayudar al investigador a comprender y elaborar
un diagnóstico de situación que brinda cada entrevista grupal o individual.
4) Identificación de necesidades y recursos
Se debe diferenciar cuáles son las necesidades percibidas por los actores
entrevistados y las que un profesional o investigador cree que necesita esa trama.
La necesidad es un juicio de valor y entonces según la información, nivel técnico,
cultura de la trama investigada, serán diferentes los criterios para definir una
necesidad. Lo que para una región es una carencia para otras es todo lo contrario.
26
Por esta razón el contexto de la trama definirá la necesidad o no y será la que
medirá el desajuste que tiene entre sus expectativas y condiciones concretas de
producción o de vida.
Para ampliar el concepto de necesidad utilizaremos el ejemplo de un
productor de una cuenca extrapampeana que ordeña siete vacas (cruzas), elabora
queso criollo en su establecimiento y lo vende al menudeo y lo aplicaremos a la
clasificación de necesidades de Bradshaw (1972).
• Necesidades normativas o inferidas. Serían aquellas fijadas por los
expertos en función de un canon preestablecido, con el cual se
compara la situación estudiada. Ej: Se define que el productor
debería producir con vacas Holando, hacer pastoreo rotativo,
implantar pasturas, incrementar su producción y vender quesos a
un mayorista o entregar la leche a una industria.
• Necesidades comparadas: Son el resultado de la comparación
hecha por expertos a partir de una comunidad (o trama
productiva). La comparación deja ver si hay ausencia de algún
servicio o bien. Ej: Se compara el productor de queso criollo con el
de otra zona en que están agrupados para realizar la
comercialización conjunta en una gran ciudad y esto permite
vender un mayor volumen y acceder a un mejor precio.
• Necesidades expresadas: Son aquellas carencias o problemas que
las personas manifiestan, independientemente de que coexistan con
otras que el investigador externo o los expertos detecten de acuerdo
con sus patrones. Se las llama necesidades sentidas es decir, aquellas
que son vividas y cuyo efecto es fuente de emociones negativos de
27
sentimientos de insatisfacción. Ej: El productor “siente” que debe
mejorar, producir más, incorporar tecnología, debido a una buena
motivación u otra necesidad como la de enviar a los hijos a
estudiar.
Las necesidades pueden estar implícitas o ser manifiestas, según se
expresen o no. La necesidad puede expresarse de cuatro modos diferentes: como
deseo, como expectativa, como problema y como demanda (Solano Pastrana, F.,
1992). Si se analiza estos cuatro modos se verá que van del sentimiento (deseo) a la
acción concreta: la demanda, la exigencia. (Montero, M. 2006). Muchas veces el
pasaje de deseo a acción concreta está bloqueado ya que el entrevistado esté
esperando la solución en un agente externo, en un “político” o “salvador” que le
solucione sus problemas. Este es uno de los problemas al que se enfrenta el
investigador cuando aborda si viene de una entidad pública u organización
internacional donde tiene que convencer que no es un “salvador” para lograr
establecer un diálogo franco.
El objetivo de la investigación cualitativa de tramas productivas no es solo
el conocimiento de necesidades sino conocer sus orígenes, y líneas de acción para
solucionarlas.
5) Análisis de la información
El análisis de la información comienza en la primera entrevista. Se va
realizando entonces a medida que se realiza la investigación. Se tiene que
establecer categorías de problemáticas (cuestiones clave) en para los diferentes
actores de la trama10. A medida que se van obteniendo las primeras luces acerca de
10 Ver en anexo I Ejemplo para clasificar la información de las entrevistas según importancia y frecuencia.
28
las cuestiones más importantes de la trama conviene ir dirigiendo las entrevistas
hacia un análisis FODA. En esta segunda etapa las preguntas ya estarían más
dirigidas a obtener la opinión acerca de las Fortaleza, Oportunidades, Debilidades
y Amenazas de la trama. A partir de esta información y la comparación de todos
los datos, se exploran las interrelaciones y se comienza a elaborar una teoría acerca
de las causas y efectos y las posibles líneas de acción.
Para entrar en el análisis intensivo conviene releer todos los informes, la
información secundaria, el ordenamiento de la información y a partir de ahí hay
que comenzar a seguir las intuiciones, interpretaciones e ideas propias. Si bien en
el informe final se encontrará reflejada la mayoría de las ideas y líneas de acción
puestas por los actores, también el material deberá contar con agregados de
componentes propios surgidos de la propia reflexión.
Se propone la siguiente secuencia:
1. Desarrollo de las “cuestiones claves” su frecuencia e importancia.
2. Armar un análisis FODA propuesto por los actores.
3. Formular hipótesis de causas.
4. Rearmar el análisis FODA con agregado de análisis propio.
5. Vincular el FODA con posibles líneas de acción propuestas y de
análisis propio.
6. Confrontar las conclusiones con los actores de la trama.
7. Volver sobre las hipótesis que sustentan el FODA buscar casos
negativos que refuten las hipótesis.
29
8. Reformular el FODA si es necesario y las líneas de acción
9. Proponer el FODA y las líneas de acción de corto, mediano y largo
plazo a los actores de la trama y priorizarlo. Presentación del
informe final.
6) Investigación- acción
Se podrá apreciar, que a medida que avanza la investigación y la
interacción con los entrevistados, la trama comienza a generar decisiones o
acciones producto de la interacción con el investigador y con sus pares. A través de
la reflexión sobre sus problemas y posibles soluciones y la interacción con sus
pares, los participantes ganan confianza en sus posibilidades y aumenta su
autoestima y recrean su realidad.
Por esta razón se debe tener claro que la investigación cualitativa en
general es dinámica y es muy común que se vayan produciendo cambios en la
situación estudiada gracias a la intervención.
30
VIII. DETECCIÓN DE LOS ACTORES DE LA CADENA Y SUS DINÁMICAS
1) Identificar la cuantificación de la actividad en el Estado (nacional,
provincial o municipal) en la cuenca lechera.
Esto significa saber si estos estamentos cuentan con programas,
resoluciones o leyes y si existe alguna interacción con el sector bajo estudio. De esta
forma se detectan funcionarios que actúan en el medio y conocen la problemática y
los actores relevantes de la trama productiva. Además se puede obtener
información secundaria a partir de los funcionarios involucrados.
Que el estado no tenga intervención en alguna trama regional no significa
que no exista o tenga una importancia relativa o una gran potencialidad de
crecimiento la actividad en estudio. Justamente por falta de políticas o foco en
algún sector, es que puede ser un motivo importante de falta de proyección del
mismo. Si existe interacción con la trama productiva es un primer paso para
obtener información y cuantificar el patrón de interacciones de las empresas
lecheras con los demás actores de la red. Se podría estimar la cantidad de agentes
que interactúan a través de las encuestas existentes. Se puede también obtener una
información primaria si hay agentes proclives al cambio y si hay posibilidades de
desarrollo. De todas formas esta información primaria es importante validarla con
entrevistas a campo con los agentes de la trama.
Cabe preguntarse al estudiar la zona, si el estado tiene una intervención
bajo programas de compra de activos (maquinarias, animales, insumos, etc.)
solamente, o considera la inversión por el lado de los proveedores también, y
también sobre la capacitación técnica y organizacional.
31
2) Identificar a grupos de productores cuyas características técnico-
productivas, de capital humano y social sean homogéneas entre sí.
Con la ayuda de agentes estatales o asociaciones de productores se tratará
de identificar a grupos de productores cuyas características técnico-productivas, de
capital humano y social sean homogéneas entre sí. Se pueden clasificar según su
tamaño en “pequeños”, “medianos” y “grandes” según las magnitudes locales o en
según compromiso con la actividad de “ordeñadores para el autoconsumo”,
“ordeñadores ocasionales”, “productores profesionales” o por el destino de su
producción, “ordeñadores que venden leche suelta”, “ordeñadores que venden
queso artesanal”, “ordeñadores mixtos”, “productores que entregan la leche a
industria”11
3) Identificación de redes sociales entre los agentes
Luego de identificar los grupos de productores es importante conocer si
existen redes sociales de valor y el grado relación que existe entre los mismos.
¿Qué es una red de valor? Según C. Montero y P. Morris, por red de valor se
entiende a un sistema de interrelaciones relativamente suelto, informal, implícito,
de fácil descomposición y recombinación que, en caso de resultar eficiente en el
proceso de creación de valor, puede perdurar en el tiempo. Una red es un nudo de
relaciones entre actores que se benefician de pertenecer a ella. Desde el punto de
vista de la empresa, las redes constituyen un vasto conjunto de oportunidades y
restricciones, a partir de las cuales la firma define sus opciones tecnológicas.
Como ejemplos de interrelaciones se podrían tomar la de grupos de
productores donde se nuclear para realizar intercambios tecnológicos (grupos
11 Ver anexo II caracterización y ejemplo en la Prov. de Formosa
32
CREA, Cambio Rural, etc), para realizar compras conjuntas de insumos, para
comercializar conjuntamente sus productos, para la defensa del interés colectivo,
para producir asociativamente, para circular información solamente,
En términos generales, la red de valor de una empresa rural comprende
cuatro grandes grupos de actores12: Complementadores13, Competidores,
Proveedores y Clientes. Por consiguiente, el concepto de red de valor permite
definir y comprender los cuatro grandes tipos de jugadores con los cuales las
empresas rurales interactúan y subraya las simetrías existentes entre ellos.
Otra forma de analizar las interacciones entre los actores de una trama es la
que propone Thomas Poméon y otros14. Habla de acción colectiva, bi o multilateral,
vertical u horizontal, lo que permite la mejora en la eficiencia colectiva. La acción
colectiva es el resultado de la convergencia de las estrategias e intereses de un
grupo de actores, con objetivos y herramientas comunes. Esta acción colectiva se
descompone en dos fases (Boucher, 2004):
- Acción colectiva estructural: corresponde a la creación de un grupo
organizado (CREA, Cambio Rural, Grupos de compra colectiva de
insumos, Grupo asociativos de maquinaria, etc.)
- Acción colectiva funcional: vinculada a la construcción de un
recurso territorializado en lo referente a la calidad (etiqueta, marca
12 Montero, Morris, Cecilia Montero, Pablo Morris. Territorio, competitividad sistémica y desarrollo endógeno.
13 Ver ampliación Anexo II “El rol de los Complementadores “
14 Thomas Poméon, François Boucher, Fernando Cervantes, Stéphane Fournier. Las Dinámicas colectivas en dos cuencas lecheras Mexicanas: Tlaxco, Tlaxcala y Tizayuca, Hidalgo. Agroalimentaria, ISSN 1316-0354, 2006.
33
colectiva, comercialización de grupo de productores formoseños en
feria franca, etc.)
Para ampliar la ejemplificación de acciones colectivas estructurales que se
encuentran en el medio se puede mencionar a la compra de insumos con economía
de escala, asociaciones para la utilización de maquinaria, grupos asociativos para
la utilización de tanque de frío centralizadores, grupos de intercambio técnicos,
integración vertical para la elaboración a façón de quesos15.
Como ejemplos de acciones colectivas funcionales se puede mencionar la
venta conjunta bajo una misma marca regional (Quesos de Tafí del Valle), o el
ejemplo del Programa de Asistencia Integral a Pequeños Productores
Agropecuarios (PAIPPA) de Formosa, ha sido diseñado e instrumentado por el
Gobierno Provincial con el objetivo de crear un marco de crecimiento solidario de
los productores rurales más humildes, y los mismos realizan la comercialización de
sus quesos (criollo) a través de dos ferias francas que existen en la Provincia.
Al analizar estas acciones hay que evaluar los grados de confianza existentes
entre los actores, el grado de homogeneidad en cuanto a sus valores, los objetivos
con que cuentan, si cuentan o no con procesos de exclusión o penalización si no
cumplen con los requisitos u objetivos del grupo, si están armados los grupos para
el beneficios de una elite, etc. Es importante estar atento en el análisis no solo a las
relaciones voluntarias y visibles sin también al componente invisible e informal.
Se puede establecer una serie de ítems para la ayuda a clasificar las
relaciones entre los actores (Dupuy y Torre, 1998). Las mismas pueden ser:
15 Ver ejemplo en ANEXO II de dinámicas colectivos en las lecherías del NOA
34
• Relaciones voluntarias o involuntarias. Las últimas se vinculan
con externalidades tecnológicas o pecuniarias, mientras que las
primeras describen intercambios directos.
• Relaciones verticales y horizontales (de competencia y/o
cooperación).
• Relaciones formales o informales. Las formales se materializan
por documentos contractuales.
• El carácter mercantil o no de los intercambios. Las relaciones de
orden mercantil pueden aplicarse tanto a mercancías como a un
saber-hacer.
• Los vínculos entre ciencia e industria.
En estas relaciones mencionadas pueden intercambiarse flujos materiales o
monetarios, mano de obra, tecnología o conocimiento, información, servicios. Las
relaciones se establecen por el acercamiento físico y/o intelectual entre actores. Se
puede estudiar el origen de estas relaciones, si fueron disparadas por algún
motivador (profesional del medio), una cooperativa, el INTA, etc., y analizar
también la consistencia de las dinámicas.
En las tramas lácteas la concentración espacial de empresas es lo más
frecuente lo que le confiere al sistema ciertas ventajas particulares. Más allá de las
economías de escala, proporcionan un marco favorable para que se establezcan
relaciones estables y formas de competencia-cooperación, que favorece el
crecimiento de la eficiencia16. Esta concentración espacial no ocurre en todas las
tramas productivas por lo que hay que tenerlo en cuenta a la hora del análisis.
16 Ver anexo II “Tipo de producto y coordinación en la cadena”
35
En general las relaciones sociales se enredan con los intercambios
económicos. En este sentido las relaciones entre agentes pueden entrar en un
círculo virtuoso, donde la buena cohesión social y el capital social17 positivo
favorezcan fenómenos de cooperación, que después reforzarán los enlaces sociales;
o, por el contrario, pueden entrar en un círculo vicioso donde la desconfianza
generalizada, un ambiente de corrupción, y la ausencia de regulación en las
relaciones socio-económicas impidan que surjan y se desarrollen acciones
colectivas. (T. Poméon, 2006)
En las asociaciones de pequeños productores nos puede ayudar las
siguientes preguntas para analizar el grado de relación: ¿Es una estrategia
colectiva? ¿Tiene carácter voluntario? ¿Permite resolver problemas conjuntos
manteniendo la autonomía gerencial de las empresas participantes? ¿Puede
adoptar diversas modalidades jurídicas y organizacionales?
Los enlaces e interacciones entre los profesionales que están asesorando a la
misma actividad es una fuente importante de cohesión a la trama y es un elemento
importante a evaluar.
Un párrafo aparte se merece las dinámicas colectivas entre eslabones de una
cadena (vertical). La cooperación es más difícil ya que los intereses en general son
contrapuestos especialmente cuando los productos son estandarizados con escaso
valor agregado. Por esta razón hay que tomar nota sobre cómo es el eslabón de la
distribución, quién concentra el poder de negociación, cuál es la circulación de la
información, si lo que denomina en la relación es el oportunismo o la cooperación
17 Capital social: atributo comunitario que engloba aspectos de la vida social como son las redes sociales, normas y confianza mutua, las cuales son formas más efectivas de alcanzar objetivos y metas comunes de los individuos.
36
y quiénes deciden las condiciones de compra. Una pregunta para agregar en los
cuestionarios es si existe alguna posibilidad de negociación entre el productor y el
distribuidor, cómo se fija el precio y si se comunica con otros productores para
informarse por el precio de sus productos. Sin ninguna duda el aislamiento
organizacional de los actores y la falta de dinámicas colectivas disminuye
enormemente el poder de negociación. Por esta razón es importante tener muy en
claro en el estudio de la trama esta información.
En resumen el producto final del análisis de estos ítems es determinar si en
la trama hay un alto grado de individualismo, oportunismo y desconfianza o existe
una gran diversidad de proyectos colectivos claros que se conviertan en motores
de la eficiencia colectiva.
4) Identificar a los actores presentes en la trama18
Posibles tipos de actores presentes.
1. Proveedores de insumos (alimentos, productos veterinarios,
fertilizantes, agroquímicos…).
2. Proveedores de maquinaria y equipo (tractores, enrolladotas,
ensiladoras ..).
3. Proveedores de genética (semen, cabañas, toros, plantas, semillas…).
4. Proveedores de servicios profesionales (asesores técnicos, contadores,
despachos, instituciones de enseñanza e investigación…)
18 La Investigación Acción Socioambiental: Repaso de lecciones destiladas. Ramón Fogel. Compilador. Centro de Estudios Rurales Interdisciplinarios (CERI). Centros de Acción Ambiental. Asunción, noviembre de 1999
37
5. Proveedores de servicios financieros (crédito, seguro, garantías,
ahorro…)
6. Complementadores–Instituciones gubernamentales (PSA,
PRODERNOA, PRODERNEA, INTA, etc.)
7. Complementadores–Organizaciones gremiales y económicas
(Sociedades Rurales, Federación Agraria, Mesas de Lechería, etc.)
8. Clientes intermediarios
9. Clientes–Agroindustrias, centros de acopio, agroindustria lechera y
derivados…
10. Clientes-Consumidores finales (tiendas de autoservicio, presencia de
marca …)
11. Otros productores, familiares o amigos
5) Identificación del marco institucional formal e informal
Se definen instituciones como aquellos cuerpos normativos jurídico-
culturales compuestos de ideas, valores, creencias, leyes que determinan las formas
de intercambio social19. El autor señala en este sentido que lo instituido como
aquello que está establecido, el conjunto de normas y valores dominantes así como
el sistema de roles que constituye el sostén de todo orden social.
¿Por qué hay que identificar el marco institucional? Porque las
instituciones atraviesan las organizaciones y los grupos. Esta influencia que ejercen
19 L. Schavarstein. Psicología social de las organizaciones.
38
es la que permite comprender cómo determinados modos de hacer y de pensar se
producen y se reproducen en una comunidad.
El marco institucional formal está conformado por la estructura por la
estructura legal que existe y regula las relaciones entre las personas y las
organizaciones y el informal está conformado por la cultura, los valores y las
actitudes de la población con relación a la estructura formal (North, 1990). En una
trama productiva se produce una superposición entre la institucionalidad formal e
informal. Para la construcción de una trama es imprescindible la existencia de
reglas de juego claras así como una comunidad empresarial que internalice esas
reglas y las asuma con una actitud cooperadora20.
Es importante entonces en la investigación cualitativa tratar de entender y
evaluar el grado de institucionalidad que tiene la trama o comunidad que se
aborda. Este análisis nos aportará información acerca de los costos de transacción y
las posibilidades de desarrollo y/o consolidación de la trama. Por ejemplo, si una
trama productiva poco desarrollada, como la de los ordeñadores que venden leche
suelta sin pasteurizar (muchas veces con agua) y sin controles bromatológicos,
esta trama, está institucionalizada debido a que la gente cree que compra leche más
barata que en los canales formales. Si por el contrario esta trama de ordeñadores
piensa que la venta de leche suelta se hace porque no hay otras posibilidades y es
una necesidad de subsistencia y si ante una propuesta de organización para entrar
en un canal formal, entonces estamos ante otra situación totalmente distintas.
Se pueden detectar también altos grados de institucionalidad entre grupos
de productores que hacen alguna actividad como lo es el caso de los tabacaleros en
20 Estudio sobre Cluster y Asociatividad. Prompyme y Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo. Perú
39
Salta o los grupos de productores formoseños que comercializan conjuntamente
sus quesos o en la cooperativa eléctrica de la ciudad. A partir de grupos de alta
institucionalidad hay mayores posibilidades de la construcción de tramas
productivas eficientes, por eso la importancia de su estudio.
6) Identificación de acceso a tecnología e innovación tecnológica local
Se trata de investigar acerca de la disponibilidad de tecnología para los
diferentes actores de la trama y sus posibilidades de acceso. Se deberá analizar el
grado de conocimiento de los técnicos en la zona, su destreza en las disciplinas
específicas de la trama y el grado de llegada a los productores o agentes en general.
¿Hay agrónomos o veterinarios con conocimiento en lechería más allá de los
aprendidos en la universidad? ¿Hay espacios donde la mano de obra tenga la
posibilidad de capacitarse en sus tareas específicas?
Por otra parte se deberá analizar si en región de estudio se genera
innovación tecnológica para las necesidades o locales o por el contrario toda la
nueva tecnología es importada de otras regiones. Por ejemplo la utilización de
variedades forrajeras o de cereales y oleaginosos, ¿cuentan con ensayos locales o se
utilizan las recomendaciones de la pampa húmeda? ¿Se cuenta con datos locales
acerca de las razas o biotipos con mejor adaptación a la zona? ¿Hay ensayos o
conocimiento de las mejores variedades de pasturas subtropicales adaptadas a la
zona? ¿Se cuenta con estudios de la región que permitan analizar la percepción de
los consumidores sobre las marcas locales? ¿Sobre cuáles serían los gustos y el
packaging adecuado para la zona?
7) Identificación de la demanda y la vinculación con el mercado
40
Se deberá describir el tipo de demanda con que cuenta el producto de la
trama. A mayores exigencias de los clientes dentro de una economía, mayor será la
presión que enfrenten las empresas de la trama. Si tomamos el ejemplo del queso
nos deberíamos preguntar si la demanda se conforma con un queso criollo sin
marca y sin controles bromatológicos o está dispuesta a pagar un precio mayor por
un queso con marca. O quizá, se debería analizar si hay posibilidad de compra de
quesos más finos o alguna delicattesen. La demanda: ¿Es exigente, especializada,
básica, local, del exterior? ¿Es suficiente? Permite una economía de escala o hay
que buscar mercados fuera de la región.
¿Existe la competencia dentro de la trama para atender una demanda
progresivamente más sofisticada? ¿O sólo puede atender una demanda reducida,
local y poco exigente? ¿Hay la suficiente demanda que permita una mínima escala
de producción? ¿Cuál es la vinculación de la trama con la demanda? ¿Qué canales
de comercialización cuenta?
8) Identificación de las actividades21
a) Actividades Primarias
Hay cinco categorías de actividades primarias relacionadas con la
competencia en cualquier industria. Cada categoría es divisible en varias
actividades distintas que dependen del sector industrial en particular y de la
estrategia de la empresa.
21 González Peñalva Mariana, Bonifacio Luis. Evaluación sobre el potencial de la industria lechera del valle de Lerma en la provincia de Salta. Universidad Católica de Salta. Escuela de Negocios .Area de Investigacion. Año 2004.
41
Logística Interna: Las actividades asociadas con recibo, almacenamiento y
diseminación de insumos del producto, como manejo de materiales,
almacenamiento, control de inventarios, programación de vehículos y retorno a los
proveedores.
Operaciones: Actividades asociadas con la transformación de insumos, en
la forma final del producto, como maquinado, empaque, ensamble, mantenimiento
del equipo, pruebas, impresión u operaciones de instalación.
Logística Externa: Actividades asociadas con la recopilación,
almacenamiento y distribución física del producto a los compradores, como
almacenes de materias terminadas, manejo de materiales, operación de vehículos
de entrega, procesamiento de pedidos y programación.
Mercadotecnia y Ventas: Actividades asociadas con proporcionar un
medio por el cual los compradores puedan comprar el producto e inducirlos a
hacerlo, como publicidad, promoción, fuerza de ventas, cuotas, selecciones del
canal, relaciones del canal y precio.
Servicio: Actividades asociadas con la prestación de servicios para realzar
o mantener el valor del producto, como la instalación, reparación, entrenamiento,
repuestos y ajuste del producto.
b) Actividades de Apoyo.
Las actividades de valor de apoyo implicadas en la competencia en
cualquier sector industrial pueden dividirse en cuatro categorías genéricas. Como
con las actividades primarias, cada categoría de actividades de apoyo es divisible
en varias actividades de valor distintas que son específicas para un sector
industrial dado.
42
• Abastecimiento. El abastecimiento se refiere a la función de comprar
insumos usados en la cadena de valor de la empresa, no a los
insumos comprados en sí. Los insumos comprados incluyen
materias primas, provisiones y otros artículos de consumo, así
como los activos como maquinaria, equipo de laboratorio, equipo
de oficina y edificios. Aunque los insumos comprados se asocian
comúnmente con las actividades primarias, están presentes en cada
actividad de valor, incluyendo las actividades de apoyo. Como
todas las actividades de valor, el abastecimiento emplea una
“tecnología”, como los procedimientos para tratar con los
vendedores, reglas de calificación y sistemas de información.
• Desarrollo de Tecnología. Cada actividad de valor representa
tecnología, sea conocimientos (know how), procedimientos, o la
tecnología dentro del equipo de proceso. El conjunto de tecnologías
empleadas por la mayoría de las empresas es muy amplio, desde el
uso de aquellas tecnologías para reparar documentos y transportar
bienes a aquellas tecnologías representadas en el producto mismo.
Además, la mayoría de las actividades de valor usan una tecnología
que combina varias subtecnologías diferentes que implican diversas
disciplinas científicas.
• Administración de Recursos Humanos. La administración de recursos
humanos consiste en las actividades implicadas en la búsqueda,
contratación, entrenamiento, desarrollo y compensaciones de todos
los tipos del personal. Respalda tanto a las actividades primarias
como a las de apoyo (ej. Contratación de ingenieros) y a la cadena
de valor completa (ej. Negociaciones laborales).
43
• Infraestructura de la Empresa. La infraestructura de la empresa
consiste en varias actividades, incluyendo la administración
general, planeación, finanzas, contabilidad, asuntos legales
gubernamentales y administración de calidad. La infraestructura, a
diferencia de las otras actividades de apoyo, apoya normalmente a
la cadena completa y no a actividades individuales. Dependiendo
de si la empresa está diversificada o no, la infraestructura de la
empresa puede ser auto-contenida o estar dividida entre una
unidad de negocios y la corporación matriz.
IX. CLASIFICACIÓN DE LAS FASES DE DESARROLLO DE LA TRAMA
PRODUCTIVA22
Las tramas productivas pasan por diferentes etapas o grados evolutivos. Se
presentarán diferentes fases de desarrollo extractadas de un trabajo de
Proexpansión, para ayudar a la evaluación en que estado evolutivo se encuentra la
trama bajo estudio. Conocer el estado de situación también sirve a la hora de
plantear y trabajar en los objetivos y líneas de acción si se propone el desarrollo de
la trama productiva. Con los la información relevada en los puntos anteriores
estaríamos en condiciones de clasificar a la trama en cuatro fases según propone
este trabajo peruano.
La clasificación de las diferentes fases se basa en los siguientes parámetros:
1. Relaciones productivas y comerciales.
2. Tecnología, innovación.
22 Estudio sobre Cluster y Asociatividad. Prompyme y Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo. Perú
44
3. Demanda.
4. Desarrollo institucional y organizacional.
5. Coexistencia de la competencia y la cooperación.
6. Atracción de nuevos agentes.
FASE I: Trama productiva incipiente
Esta fase de formación de trama productiva hace referencia directa a la
actividad económica que surge alrededor de un factor inicial. Podría tratarse de
economías que se desarrollan inicialmente sobre la base de la explotación de un
recurso natural. Es decir, en esta fase se tiene una aglomeración inicial debido a la
oferta de un recurso específico en un espacio delimitado que ha generado una
incipiente interacción entre los distintos agentes económicos.
Esta fase de la trama posee las siguientes características principales:
1. Escasez de relaciones productivas/comerciales sólidas entre los
agentes de la zona.
2. Debilidad tecnológica. Dependencia de tecnología foránea y
forzada adecuación a ella.
3. Insuficiente demanda interna que permita un mínimo de escala de
producción.
4. Desarrollo institucional incipiente que agrava la falta de
financiamiento e inversión.
45
Cómo es una fase incipiente de desarrollo de la trama no existe todavía
una coexistencia de la competencia y la cooperación y menos aún la atracción de
nuevos agentes.
FASE II: Trama productiva articulada
Esta fase viene dada por la existencia de una aglomeración productiva en
torno a la explotación de un recurso o empresa ancla, alrededor de la cual se han
generado mayores relaciones comerciales entre los agentes partícipes, mostrando
una mayor articulación con actividades económicas diferentes que puedan servir
de proveedores de mayor valor.
En esta fase, la mayor actividad comercial alrededor de la aglomeración
inicial fomenta la organización vertical de la producción, entendiéndose esta
última como la agregación de valor a la actividad inicial desde diversos sectores,
no necesariamente asociados al aparato que surge alrededor de la aglomeración
inicial. La inclusión del concepto de agregación de valor tanto a la actividad que
deviene de al aglomeración como a la sucesión de relaciones comerciales hace
pensar en esta fase como una cadena productiva. Esta fase de la trama puede ser
caracterizada como una cadena de empresas y interrelacionadas por motivos
comerciales o por algunos vínculos de conocimiento, ligándose a la relación entre
ellas debido a su aporte al producto final.
Las principales características asociadas a esta fase son las siguientes:
1. Articulación comercial entre los agentes
46
2. Ausencia de mejora tecnológica, existencia solo de técnica.
3. Paulatina agregación de valor hasta la obtención de un producto
final. La respuesta a la demanda hace que se generen estos
eslabonamientos.
4. Desarrollo institucional y normativo básico
FASE III: Trama productiva interrelacionada
La tercera fase de la trama es aquella asociada a una mayor articulación e
interrelación entre los agentes partícipes. La principal característica es que la
aglomeración inicial y el aumento de valor a través de una mayor articulación
entre agentes permiten la generación de un espacio para canales de interrelación.
Es decir, se trata de que las características mencionadas en conjunto fomenten una
nueva y mayor interrelación entre los agentes partícipes de la trama.
La rutina productiva y la continua interacción entre los agentes permiten
la formación y el estrechamiento de lazos entre los productores a través de
relaciones de confianza. En otras palabras, esta fase de la trama posee relaciones
complementarias entre agentes, además de canales activos para transacciones,
comunicaciones y diálogo, mercados laborales y de servicios, así como de
oportunidades conjuntas.
Las principales características asociadas a esta fase son las siguientes:
1. Fuertes relaciones productivas, comerciales y sociales entre los
agentes partícipes al interior de la trama.
2. Dependencia tecnológica, mejoramiento de la técnica.
47
3. Demanda más sofisticada que requiere un volumen determinado de
producción, por lo cual, la presencia de canales activos de confianza
y asociación facilitan la interacción con la oferta.
4. Desarrollo institucional y organizacional normativo y regulador
básico.
FASE IV: Trama productiva autosuficiente
La cuarta fase de la trama hace referencia a la fuerte dinámica presente en
un espacio determinado como respuesta a una demanda sofisticada. En esta fase, la
trama posee tal madurez –entendida como el funcionamiento eficiente del aparato
productivo- que su éxito sería la consecuencia de la interacción constante entre los
distintos agentes (empresas interconectadas, suministradores especializados,
proveedores de servicios, empresa de sectores afines e instituciones conexas). Esta
interacción habría llevado a una suerte de paradoja, loa que podríamos denominar
como “competencia cooperadora”. El funcionamiento eficiente de la trama
requerirá de la participación y colaboración de todos los agentes pero, a su vez,
para poder ganar mercado, estos agentes tendrán que competir entre ellos por
ofrecer un producto o servicio más adecuado a los nuevos parámetros de
demanda.
La búsqueda de sofisticación devendrá en un proceso de innovación y
autosuficiencia tecnológica y técnica, tanto al interior de la trama como
proporcionada por organizaciones focalizadas en ciertas actividades (escuelas
técnicas, gremios, entre otros). En esta innovación radica la fuerza de esta fase, ya
que permita la autonomía de la trama tanto frente a la demanda como a los agentes
y factores partícipes.
48
Las principales características de esta fase son:
1. Integración entre las relaciones productivas y comerciales.
2. Innovación tecnológica sobre la base de las necesidad que la trama
debe satisfacer.
3. Producción sofisticada que satisface la demanda local, regional y/o
nacional, pudiendo generar demanda para más firmas en mercados
externos a través de posicionamiento comercial.
4. Desarrollo institucional y organizacional que fomenta y apoya las
actividades asociadas a la trama.
5. Coexistencia de la competencia y cooperación (lo que engloba una
visión conjunta sobre los objetivos y necesidades de la trama) como
motor de la constante interrelación.
6. Atracción de nuevos agentes, lo que va aumentado su
autosuficiencia.
De este modo y bajo esta visión integradora de las concepciones de una
trama productiva se pretende entender la real dinámica que este fenómeno
económico posee: una trama productiva es un proceso integrador, que reúne una
gama de relaciona y dinámicas tales que le otorgan autonomía productiva.
49
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Pita Fernández, S., Pértegas Díaz, (2002). Investigación cuantitativa y cualitativa.
CAD ATEN PRIMARIA; 9: 76-78. Extraído noviembre 2007 de www.fisterra.com
SCHMITZ, H. (1996). « Efficacité collective : chemin de croissance pour la petite industrie dans les pays en développement ». En: Dynamiques territoriales et mutations économiques, B. Pecqueur (dir.), L’Harmattan, Paris : 73-99.
Solano Pastrana, F. (2006) Detección de necesidades en la comunidad rural La Plata. En
Maritza Montero, Hacer para transformar, el método en la psicología comunitaria.
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Spradley, J. (1980) Participant Obervation, Nueva York, Holt, Rinehart&Winston,.
Taylor S.J., R. Bogdan. (1987) Introducción a los métodos cualitativos de investigación. Editorial Paidós, Argentina,.
Thomas Poméon, François Boucher, Fernando Cervantes, Stéphane Fournier. Las Dinámicas colectivas en dos cuencas lecheras Mexicanas: Tlaxco, Tlaxcala y Tizayuca, Hidalgo. Agroalimentaria, ISSN 1316-0354, 2006.
51
ANEXO I: TABLAS Y CUADROS
Tabla I
Productores y cuencas lecheras vacunas extrapampeanas
Cuenca Provincias Productores Valle de Tulún San Juan 17 Trancas Tucumán 56 El Colorado Formosa 150 Río Grande Tierra del Fuego 1 Valle de lerma Salta 45 Corrientes Norte (Abasto/Mburucuyá/Caacati) Corrientes 330 Mercedes Corrientes 5 Santiago Santiago 10 Jujuy Jujuy 7 Cnia Aurora/S. Vicente/S. Pedro Misiones 416 Capital7Valle de Conlara San Luis 12 Las Heras/S. Rafael Mendoza 1 Fray Mamerto/Santa Rosa Catamarca 28 Corfo Pcia. Bs. As. 3 Norte de Santa Fe (V.Ocampo/S. Cristóbal) Santa Fe 208 TOTAL 1289
Fuente González Crende, Scala; Sagpya, 2006
Tabla II
52
Diferencias entre investigación cualitativa y cuantitativa
Tabla 1. Diferencias entre investigación cualitativa y cuantitativa5-6.
Fuente: Pita Fernández, S., Pértegas Díaz, S., 2002
Tabla III
Ejemplo para clasificar la información de las entrevistas según importancia
y frecuencia.
Importancia
Grande Débil
Fuerte Caso 1
Zona del núcleo
Caso2
1era. Periferia
Frecuencia
Débil Caso3
Elementos
contrastados
Caso4
2da. Periferia
Fuente: Jean Claude Abric. Méthodes d'étude des représentations sociales
Casilla 1
53
Reagrupa los elementos más frecuentes y más importantes. Es la zona del núcleo
central. Todos los elementos del núcleo son aquí acompañadas eventualmente de
otros elementos sin gran valor “significativo”: los sinónimos o prototipos
asociados al objeto. Todo lo que está en esta casilla no es central, pero el núcleo
central está en esta casilla.
Casilla 2
Encontramos los elementos periféricos más importantes. Es lo que llamamos la
primera periferia. Ej: Comentarios de personas influidas por soluciones facilistas:
“si la leche valiera 1,5 pesos el litro no habría problemas”
Casilla 3
Zona de elementos contrastados. Encontramos temas enunciados por pocas
personas (frecuencia débil), pero que son consideradas por éstos como muy
importantes. Esta configuración puede revelar la existencia de un sub grupo
minoritario portador de una representación diferente, es decir, donde el núcleo
central estaría constituido por el elemento (o los elementos) presentes en esa
casilla, por encima del núcleo central indicado en la casilla 1. pero podemos
encontrar aquí, bien entendido, un complemento de la primer periferia. Por
ejemplo la opinión de un grupo de personas (pocas) que tengan información
privilegiada o una visión de largo plazo y opinan sobre el rol de algún factor no
conocido por la mayoría en la lechería local (ej: subproductos de biocombustibles)
Casilla 4
Es la segunda periferia, constituida de elementos poco presentes y poco
importantes en el campo de la representación.
54
ANEXO II
I- EL ROL DE LOS COMPLEMENTADORES23
Los complementadores no son sino el reflejo de los competidores, toda vez
que mientras la acción de los primeros puede traducirse en que los clientes valoren
más a las empresas rurales lecheras, la acción de los segundos se traduce en que los
clientes puedan llegar a valorar menos a las empresas. Es decir, el papel de los
complementadores resulta crucial para impulsar la competitividad de las empresas
rurales, y dado que generalmente no se les considera en el proceso de diseño de la
política pública de desarrollo rural, tal y como suele ocurrir también con los
proveedores, ello trae como resultado que las empresas rurales creadas como
consecuencia del otorgamiento de subsidios públicos, carezcan de las capacidades
organizacionales necesarias para competir en condiciones ventajosas. En efecto,
una de las principales características que definen el estilo de intervención pública
23 Montero, Morris, Cecilia Montero, Pablo Morris. Territorio, competitividad sistémica y desarrollo endógeno.
55
en materia de desarrollo rural la constituye el alto sesgo del gasto orientado hacia
los bienes privados —léase adquisición de activos— en favor de grupos y personas
específicas, que en no pocas ocasiones suelen ser los más informados y los de
mayores ingresos, no obstante ubicarse en regiones de alta marginación.
II- DEFINICIONES DE TRAMA PRODUCTIVA Y OTROS24
Cuenca
Comprende a los productores primarios nucleados territorialmente en la
producción de un bien o una materia prima alimentaria a partir de la explotación o
del uso de un recurso natural. Este concepto es aplicado por buena parte de los
autores especializados, para el caso de las cuencas lácteas, conformadas por los
tamberos que se dedican a la producción de leche en una localización determinada,
asociada o no a la presencia local de una planta industrial procesadora de la
24 Graciela E. Gutman, María Eugenia Iturregui, Ariel Filadoro. Propuestas para la formulación de políticas para el desarrollo de tramas productivas regionales. El caso de la lechería caprina en Argentina. Oficina de la CEPAL en Buenos Aires. Buenos Aires, mayo de 2004
56
materia prima (por ejemplo Cuenca del Abasto, sur de la provincia de Buenos
Aires, Cuenca Villa María de Córdoba, Cuenca sur de Santa Fe). Por extensión, se
aplica esta denominación al conjunto de productores primarios que dedicados a la
explotación del mismo recurso primario una localización determinada. Algunas
cuencas están indisolublemente ligadas a la dotación de un recurso natural
específico y no fácilmente reproducible. En otros casos, como es el de la lechería,
pueden conformarse en distintas áreas con vocación agropecuaria.
Cadena de valor (complejos, subsistemas)
Alude a las articulaciones que se establecen, a partir de relaciones del tipo
cliente/proveedor o insumo/producto, a lo largo de etapas estrechamente asociadas
entre sí para la elaboración de un determinado bien. Incluye desde los proveedores
de insumos y bienes de capital para la producción primaria, hasta las comerciales,
logísticas y distribución final, pasando por las etapas de elaboración industrial
intermedia y sus proveedores de insumos y equipos. Dentro de este concepto están
incluidas las relaciones técnicas entre etapas determinadas para cada nivel
tecnológico (coeficientes técnicos); y las relaciones económicas, tratándose en este
caso de las relaciones directas entre los agentes, esto es, relaciones
individualizables, no anónimas, expresadas a través de contratos formales o
informales o de diversos grados de integración vertical (entre productor primario y
firma industrial, entre firma industrial y comercio mayorista o minorista, entre
proveedor de insumo y productor, etc.). El análisis de las cadenas de valor engloba
el estudio del contexto organizativo e institucional, público y privado; el contexto
regulatorio, nacional e internacional; el contexto tecnológico (paradigma
tecnológico dominante; fase en la que se encuentra el país); y el ambiente
competitivo (estructura de los mercados y patrones de competencia).
57
Tramas regionales o clusters
Aborda el estudio de las determinaciones locales o regionales de las
cadenas de valor, en nuestro caso en particular, las asociadas a la explotación y
transformación de recursos naturales. Se define como el conjunto de empresas y
agentes espacialmente localizados que muestran fuertes relaciones entre sí a través
de:
• relaciones verticales, del tipo de relaciones insumo/ producto y;
• relaciones horizontales: relaciones entre firmas ubicadas en una
misma etapa, que pueden ser (i)
de cooperación, como en el caso de las redes, o (ii) de competencia, como en el caso
de firmas que compiten por partes de un mismo mercado. Una trama regional no
engloba, necesariamente, a todas las etapas productivas y comerciales que definen
a una cadena de valor. Por el contrario, las más de las veces, sólo están localizadas
en el espacio en cuestión algunas de las etapas de la cadena, muchas veces las más
estrechamente asociadas a la primera fase de explotación de los recursos naturales.
Los análisis de las tramas regionales incluyen al de las empresas de producción
especializadas; las empresas proveedoras; firmas prestadoras de servicios,
instituciones de investigación e instituciones públicas y privadas de soporte básico.
Su importancia regional está asociada a la potencialidad de los recursos regionales
que moviliza, tales como recursos naturales, ventajas de localización, costos
relativos, acervo tecnológico local, capacidades y competencias de los recursos
humanos de la región, infraestructuras de servicio, masa crítica gerencial,
innovaciones y costos de oportunidad.
El análisis de los clusters se focaliza en los insumos críticos que las empresas
necesitan para ser dinámicamente competitivas. Un aspecto central para el
desarrollo sustentable, (tanto económico como social) de un cluster es la creación
de capacidades productivas especializadas y espacialmente localizadas de recursos
58
específicos dentro de regiones delimitadas. El funcionamiento de redes de
productores y de empresas es también otra de las condiciones centrales, así como
la generación de ventajas competitivas de aglomeración y economías externas o
externalidades para la región (externas a la empresa e internas a la trama local).
El desarrollo de un cluster es a la vez un resultado de la concentración de firmas e
industrias en un espacio territorial, de manera “espontánea”, y de políticas
deliberadas para la conformación de tramas que induzcan o atraigan radicaciones
industriales y desarrollen las necesarias instituciones e infraestructuras de soporte.
Particularmente relevantes en el caso de tramas incipientes, son las acciones
vinculadas a promover y facilitar la densificación del tejido empresarial y los
efectos de “derrame” local. Entre ellas, se destacan las políticas tendientes a
promover la formación de redes locales, de difícil conformación espontánea en
condiciones de falta de información, aislamiento, y débil estructura empresarial
(pyme aisladas y atrasadas tecnológicamente).
Redes empresariales
Por redes empresariales entendemos a las relaciones horizontales que se
entablan entre empresas y agentes (públicos o privados) que operan en un mismo
mercado y por lo general en un mismo territorio. No se trata en este caso de
relaciones de compra/venta o verticales, como las que caracterizan a las cadenas de
valor, sino de relaciones de cooperación entre firmas y/o agentes que elaboran o
procesan un mismo bien y/o que participan en el mismo mercado (puede tratarse
de productores primarios, empresas, cámaras y asociaciones gremiales, ONG,
institutos de investigación, laboratorios universitarios, etc.). La literatura recoge
numerosos casos de redes conformadas por agentes de tamaño económico similar,
en muchos casos pequeñas firmas de articulación flexible y duración en el tiempo
variable, con la participación de centros de investigación y desarrollo y de otros
59
prestadores públicos y privados de servicios que posibilitan flujos de conocimiento
e información relevantes para los procesos productivos e innovativos
disminuyendo los costos de transacción y generando economías de escala al
compartir voluntariamente recursos, experiencias e información. Más
recientemente, las redes articulan firmas de distinto tamaño y localización,
verificándose tendencias hacia una internacionalización de las redes, ampliamente
impulsada por las Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC). Sin
embargo, estas redes no son de fácil conformación, en especial en el caso de PyME
aisladas con poco contacto y tradición de acciones interactivas, por lo que ésta
constituye un área paradigmática de creación de externalidades con el apoyo de
instituciones públicas.
Los propósitos de estas redes son múltiples, entre otros: compartir información;
acceder a mercados garantizando conjuntamente volúmenes mínimos de oferta y
estabilidad en las entregas; realizar compras conjuntas de insumos críticos y/o
medios de producción, abaratando costos; compartir canales de distribución e
infraestructuras logísticas.
Cadenas de valor, clusters y redes
Las definiciones presentadas ponen en evidencia la fuerte articulación que
existe entre los tres conceptos. En primer lugar, todos comparten una
aproximación sistémica. No se trata exclusivamente de firmas (enfoque micro), ni
de sectores o ramas productivas (análisis sectorial), sino que recortan un espacio
analítico que engloba a la vez a agentes y sectores en sus articulaciones técnicas,
económicas y territoriales.
El concepto de cadenas de valor enfatiza las relaciones económicas de tipo
vertical entre distintas etapas y actores; el concepto de clusters retoma el anterior a
60
partir de atributos locales; el concepto de redes se centra en asociaciones
horizontales entre actores, agentes e instituciones privados y públicos.
El siguiente cuadro presenta, de manera sintética, los distintos tipos de
relaciones entre agentes que se desprenden de los conceptos de cadena de valor,
cluster y redes presentados previamente.
En relación a los temas de coordinación o governance, y de las estrategias para
aumentar las ventajas competitivas sistémicas, Humphrey y Schmitz (Humphrey J.
y Schmithz H., 2003) advierten que, de acuerdo a la bibliografía reciente sobre el
tema, las oportunidades y trayectorias difieren para las empresas en los países en
desarrollo, según formen parte de un cluster o de una cadena de valor. Los
estudios de caso de clusters enfatizan la importancia de las relaciones locales y de
las mejoras incrementales logradas a partir de las interacciones entre empresas e
instituciones locales; el mundo exterior se está representado por los mercados a los
que se accede con mayor organización y esfuerzo local, y aún cuando se reconoce
la importancia de los vínculos con el exterior, éstos están poco teorizados en estos
enfoques.
III- CARACTERÍSTICAS QUE DEBE TENER UNA TRAMA
PRODUCTIVA25
- Tenencia de un espacio geográfico determinado y la consecuente
concentración sectorial
- Presencia de empresas de distintos tamaños alrededor de la exploración o
uso de los recursos o patrimonios en torno a los cuales surge algún proceso
productivo y/o comercial.
25 Estudio sobre Cluster y Asociatividad. Prompyme y Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo. Perú
61
- Paulatina especialización productiva.
- Presencia de lo que se han llamado “variables suaves” es decir, la acción
conjunta entre agentes y el aprendizaje que deviene de la primera.
- Competencia entre los agentes por ganar una mayor participación en el
mercado.
Cluster o trama productiva es una concentración geográfica de empresas
interconectadas, pertenecientes a un campo concreto, unidos por sus rasgos
comunes y complementariedad entre sí, junto a suministradores especializados,
proveedores de servicios, empresas de sectores afines e instituciones conexas que
compiten y cooperan. Por su dimensión geográfica, el cluster puede ser urbano,
regional, nacional e incluso supranacional26
IV DEFINICIÓN FODA27
El análisis es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación
actual de la empresa u organización o sector, permitiendo de esta manera obtener un
diagnóstico preciso que permita en función de ello tomar decisiones acordes con los
26 Definición de Cluster de Porter
27 Hugo Esteban Glagovsky. Licenciatura en Sistemas de Información de las Organizaciones Facultad de Cs. Económicas, Universidad de Buenos Aires Argentina
62
objetivos y políticas formulados. El término FODA es una sigla conformada por las
primeras letras de las palabras Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (en
inglés SWOT: Strenghts, Weaknesses, Oportunities, Threats). De entre estas cuatro
variables, tanto fortalezas como debilidades son internas de la organización, por lo que es
posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son
externas, por lo que en general resulta muy difícil poder modificarlas. Fortalezas: son las
capacidades especiales con que cuenta la empresa, y por los que cuenta con una posición
privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y
habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc.
Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que
se deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa, y que permiten obtener
ventajas competitivas. Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición
desfavorable frente a la competencia recursos de los que se carece, habilidades que no se
poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc. Amenazas: son aquellas
situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la
permanencia de la organización.
68
Fuente: Relevamiento sobre la producción y comercialización de leche en la provincia de Corrientes, Ministerio de Producción, Trabajo y Turismo de Corrientes. Consultora Prolatina, Servicios profesionales.
69
IV- EJEMPLO: CARACTERIZACIÓN DE PRODUCTORES EN LA
PROVINCIA DE FORMOSA28
1. Productores para autoconsumo
2. Productores queseros artesanales
3. Productores para la industria
4. Productores para consumo como leche fluida
La distribución de los establecimientos que producen leche en la provincia de
Formosa es la siguiente:
.
ZONA PRODUCTORES
INDUSTRIAL LECHEROS QUESEROS AUTOCONSUMO TOTAL OESTE 0 2 18 134 154 CENTRO OESTE 0 5 25 165 195 CENTRAL SUR 0 8 36 247 291 CENTRAL NORTE 0 7 38 220 265 SUBTROPICAL NORTE 0 14 42 197 253 PIRANE SUR 0 15 78 59 152 PIRANE NORTE 0 7 65 247 319 LITORAL 4 9 54 142 209 TOTAL 4 67 356 1.410 1.837
1.- Productores para autoconsumo
Dadas las características de la Provincia, es posible encontrar que en casi todos
los establecimientos ganaderos, el personal dispone de animales destinados al
ordeño. Aún cuando esta situación no tiene relevancia desde el punto de vista del
aporte de esa producción a la lechería formoseña, no deja de ser importante la
posibilidad de las familias que residen en esos establecimientos de disponer
diariamente de un alimento como la leche.
28 Ing. Agr. Hernan Joaquín Pueyo. Desarrollo del sistema productivo, industrial y comercial de la lechería bovina en Formosa, Consejo Federal de Inversiones, 2005.
70
También es frecuente que se elabore queso para el consumo familiar. En los
establecimientos cercanos a centros poblados el personal de esos
establecimientos obtiene recursos adicionales con la venta de leche y de quesos.
Entrevistas realizadas con personas que están en esta situación, permiten
conocer que, en muchos casos esos ingresos son los que permiten contar con
recursos para el estudio de sus hijos.
No puede hablarse aquí de un modelo productivo como tal. Simplemente, se deja
para el ordeño vacas cuya conformación (en especial de la ubre), la hacen
suponer con más características lecheras. La alimentación es dada por el forraje
que se produce en potreros cercanos a las viviendas, a los fines de tenerla cerca
para el ordeño, el que se realiza una vez por día.
Debe mencionarse que a veces se generan situaciones de conflicto con los
propietarios de los establecimientos, ya que esos animales ocupan los potreros
que poseen mayor disponibilidad de forraje.
Aún cuando pueda parecer de escasa relevancia el volumen de leche que se
obtiene a través de este grupo, es de destacar la importancia socio-económica que
tiene.
Debe señalarse que en gran parte de la Pampa Húmeda, la lechería se inició de
manera parecida. De allí la existencia del denominado “tambero mediero”, figura
que existió incluso desde el punto de vista legal hasta hace poco más de diez
años. Los propietarios de los campos, que no residían en el establecimiento,
destinaban cierta cantidad de vacas al ordeño. Esa leche era entregada para su
industrialización, y la retribución para el personal encargado de esa tarea era el
50% de lo obtenido por la venta de la leche. De allí la palabra “mediero”.
2.- Productores queseros artesanales
Este grupo comprende a la mayoría de los productores que se dedican en forma
continua a la producción de leche.
71
Dada la cantidad, como las características de estas explotaciones, puede
realizarse un análisis representativo del modelo.
La mayoría realiza la comercialización a través de dos ferias francas que existen
en la Provincia, donde los pequeños productores tienen la posibilidad de ofrecer
sus productos, entre los cuales se encuentra el denominado queso criollo.
Los productores que elaboran queso criollo poseen extensiones de campo que
oscilan entre las 5 y 180 hectáreas.
Poco más de la mitad son propietarios de la tierra. El resto o es adjudicatario, o
son propiedades que están en procesos de sucesión u otras formas.
3.- Productores para la industria
Actualmente, ante el cierre de la Planta de Coopelco, solamente los tambos
pertenecientes a la empresa Santa Úrsula entran en esta clasificación.
Por una parte, poseen el único tambo que se asemeja, en su manejo, a los tambos
típicos de la Argentina.
Resulta interesante, además, el criterio utilizado por la empresa en lo que ellos
denominan vaquerías. Éstas, serían los típicos puestos de un establecimiento
ganadero de la zona. Allí también ordeñan, pero lo hacen con vacas que no
necesariamente son de razas lecheras (la excepción la constituyen aquellas que
son rechazadas del tambo central, en especial por baja producción).
En estas vaquerías hacen producción estacional de leche, esto es, siguiendo la
curva de producción de pastos. De este modo logran producir a muy bajo costo.
Desde luego, este modelo resulta viable ya que poseen su propia industria. En el
tambo central estacionan las pariciones en otoño, para tener leche en invierno.
Aquí los costos de producción se elevan, lo que se compensa luego con las
denominadas vaquerías.
Las técnicas utilizadas en el tambo central son similares a un tambo promedio de
la zona Central, a excepción de que las pasturas perennes son a base de especies
subtropicales.
72
4.- Productores para consumo como leche fluida “Lecheros”
Los resultados obtenidos de las encuestas presentan un grado de variabilidad que
no puede hablarse de un modelo, desde el punto de vista productivo, en este
sector.
Estos productores comercializan la leche en forma cruda en centros urbanos.
Existen explotaciones de 5 hasta más de 500 hectáreas. Desde unos pocos litros
diarios hasta más de 400 litros por día. Producciones individuales de poco más
de tres litros por vaca/día a algo más de trece litros.
En estos tambos es posible observar rodeos con parte de ganado Holando
Argentino, y una mayor cantidad de cruzas con sangre lechera en el plantel que
no es puro. Aunque con diversos niveles de aptitud lechera, nos indica un mayor
grado de especialización.
Vaquillonas Holando Argentino y Vaca criolla destinada a tambo en El Colorado, Formosa
73
V- TIPO DE PRODUCTO Y COORDINACIÓN EN LA CADENA29
Para las tramas productivas existen dos «trayectorias» posibles (Schmitz, 1996;
Correa Gómez et al., 2004):
• Una trayectoria alta, que se basa en la innovación y calificación de los
productos. En esos casos la valorización de un producto tiene vínculos fuertes
con la afirmación de pertenencia a un grupo y/o a un territorio. Como ejemplo se
pueden citar los quesos de Tafí del Valle en Tucumán y el quesillo del norte
argentino.
• Una trayectoria baja, que se refiere a mejorar competitividad basándose en
bajos precios y en la voluntad de los actores de alcanzar siempre los menores
costos de producción. Como ejemplo se puede mencionar el queso criollo sin
marca, la leche “suelta” sin pasteurizar,
En las investigaciones de tramas es importante analizar el tipo de producto
que se comercializa ya que este tiene una gran influencia sobre la coordinación
de la cadena. Los productos estandarizado, no calificados, favorecen
generalmente una competitividad basada en un precio bajo. Esa «trayectoria baja» no produce proyectos comunes alrededor de un bien colectivo, sino que
aumenta la competencia horizontal entre los agentes. De la misma manera, en
una trayectoria baja las relaciones verticales en la cadena están marcadas por la
divergencia de intereses. Esto es lo que ocurre cuando los productos están poco
diferenciados como lo es el “queso criollo” que se comercializa sin marca en la
mayoría de las cuencas extrapampeanas. Se aprecia una gran competencia entre
los productores por vender a un precio menor y producir a bajísimos costos y esta
situación es aprovechada por los mayoristas donde su principal y casi única
herramienta de negociación es el precio. En el caso de la “leche suelta” existe una
competencia entre productores pero no es tan feroz como en el queso criollo ya
29 Fuente: Las Dinámicas colectivas en dos cuencas lecheras Mexicanas:Tlaxco, Tlaxcala y Tizayuca, Hidalgo. Thomas Poméon, François Boucher, Fernando Cervantes, Stéphane Fournier
74
que en este producto no existe la compra por parte del mayorista ya que la
comercialización es llevada a cabo por el productor.
La globalización tiende a favorecer el desarrollo de la «trayectoria baja», especialmente en países con pocos medios para la regulación de los mercados y
donde la gran mayoría de la población es pobre y busca productos más baratos.
Esa trayectoria favorece más el oportunismo que la activación colectiva de un
SIAL30 y de sus recursos. En contrapartida una «trayectoria alta» podría ser un
medio eficiente para mejorar la inserción de los productores locales en un ámbito
globalizado (Boucher y Salas Casasola, 2004).
Cuando en una trama productiva las relaciones son malas, basadas en la
desconfianza, la competencia solo por “un menor precio” y el diálogo entre los
actores no está institucionalizado o no existe, es muy difícil activar los recursos
para aumentar la eficiencia colectiva. En la mayoría de las cuencas
extrapampeanas el diálogo no es ni bueno ni malo, simplemente porque no existe
y se trabaja en forma aislada. Ahí es donde juega el estado un rol importante
para impulsar las dinámicas territoriales a partir de la gran cantidad de
programas con que cuenta (PSA, PRODERNOA, PRODERNEA, Cambio Rural,
etc,).
30 Sistemas Agroalimentarios Localizados (SIAL) es un enfoque de los en el cual analiza las articulaciones entre territorio, actores, productos y saber-hacer (Boucher, 2003). También toma en cuenta el contexto externo al sistema, por la influencia que puede tener en las dinámicas internas.
75
VI- DINÁMICAS COLECTIVAS EN LA CUENCA DE TRANCAS Y VALLE
DE LERMA31
Se analizaron cinco grupos de productores donde existe alguna formas de
acciones colectivos y se definieron once parámetros para evaluarlas y se clasificó
como verde cuando existe interacciones, amarillo cuando son débiles y colorado
cuando no existen. Los grupos seleccionados son el de Grupo de productores
Copa de Leche (L. Social), Grupo Crea (Crea), Cosalta, Grupo Trancas de
productores que entregan a Molfino (G. Trancas) y Grupo de pequeños
productores asociados (P. Chicos). Todos estos productores han sido descriptos
en informes anteriores.
Cuadro I. Grado de dinámicas colectivas en grupos de las cuencas de
Tucumán y Salta.
L. Social CREA Cosalta G.
Trancas P. Chicos
Integración Vertical
Comercialización conjunta
Compra asociativas
Capacitación técnica
Defensa del interés colectivo
Producción asociativa
Circulación de la información
Intercambio del saber hacer
Fuente de financiamiento conjunta
Acción colectiva estructural
Acción colectiva funcional
31 FAO-Sagpya, estudio de cuencas lecheras de Trancas, Tucumán y Valle de Lerma, Salta. J. Quintana, D. Nieto, E. Scala, 2007.
76
ANEXO III - CITAS
Contemplación. “…la interpretación de material antropológico es, como el trabajo a
campo, una experiencia continua y creativa. La investigación ha combinado acción
contemplación. El escrutinio de las notas ofrece tanto certeza empírica como recordatorios
intuitivos. Las ideas emergen también del subconsciente… La escritura y el análisis
comprenden un movimiento entre lo tangible y lo intangible, entre lo cerebral y lo sensual,
entre lo visible y lo invisible… No puede haber fórmulas dadas, solo guías generales… El
investigador se libera de la división del trabajo que separa el trabajo de campo del
análisis” (okley, 1994:32) extractado de Introducción a la metodología del análisis
cualitativo: procedimientos y técnicas Miguel Valles, Editorial síntesis, 1997-
Confidencialidad: “Algunos científicos sociales aducen que los investigadores nunca
tienen derecho a dañar a las personas, y que los únicos que pueden juzgar si la
investigación daña, aunque sólo sea por la exposición de secretos grupales, son los
informantes mismos” Sapradley, 1980
Investigación-acción participativa. La mejor manera de conocer y estudiar una cosa es
tratar de cambiarla. No hay nada más práctico que una buena teoría. (Montero, M, 2006)
Subjetividad. “todos los investigadores se abrevan en sus propios supuestos teóricos y en
sus conocimientos culturales para extraer sentido de sus datos. Probablemente el mejor
control de las parcialidades del investigador sea la autorreflexión crítica. Para entender los
datos se necesita alguna comprensión de las propias perspectivas, la propia líca y los
propios supuestos. Algunos investigadores registran lo que siente, y su propios supuestos,
como “comentarios del observador”, a lo largo de sus estudios, para controlarse a sí
mismos”.
77
Posicionamiento ético. “Debe quedar claro que si estamos allí (investigador) es porque
nos preocupa, y si nos preocupa es porque tenemos una opinión y una posición respecto
de ese asunto. Por lo tanto el investigador debe escuchar a todos, pero a la vez debe tener
una línea definida que guíe su conducta. (Montero, M, 2006)
Metodología. “No se investiga para aplicar un método particular. Se aplican métodos
porque se investigan problemas concretos que demandan modos adecuados de actuar. El
método entonces sigue al problema y a su objeto. Se construye para poder solucionar un
problema, sirviendo a un objetivo”. (Montero, M, 2006)