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LIDERAZGOPROCESO DE NEGOCIACINMNICA ESCOBARWILLIAM CORRALESRAFAEL SNCHEZ SEBASTIN ESPINELDoc. Carlos Proao.2015

Proceso de Negociacin

La negociacin es un proceso en el que dos o ms partes en conflicto tratan de llegar a un acuerdo, durante el proceso de negociacin pueden utilizarse las tcticas de influencia, poder y poltica.INTRODUCCIN

Tcnicas de Influencia utilizadas en el proceso de negociacin ROBERT CIALDIN basado en principios de la psicologa clnica

Los principios psicolgicos son entendidos como, caractersticas bsicas y fundamentales del ser humano de las que se derivan muchas conductas sociales, o que sirven de gua para actuar en situaciones de interaccin diferentes.Principio de reciprocidad: "Hay que tratar a los dems como ellos nos tratan a nosotros". Principio de escasez: "Se valora lo que es ms difcil de conseguir". Principio de validacin social: Tendencia a actuar como lo hace la gente que nos rodeaPrincipio de simpata: Tendencia a hacer lo que desea la gente que nos gusta o a la que queremosEl principio de autoridad: Obligacin de obedecer al que manda.Principio de coherencia: Importancia de ser congruentes con las actuaciones anteriores y con los compromisos previamente adquiridosCaractersticas de la negociacinPuede ser un intercambio social que implique una relacin de fuerza, una lucha sutil por el dominio.Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una negociacin que una de las partes se beneficie de una relacin de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte.Caractersticas de la negociacinEs mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarn a un acuerdo cuando las fuerzas estn igualadas. En la negociacin, al igual que en la venta, deben beneficiarse ambas partes. Generalmente, en la negociacin no resulta afectada la relacin total entre los participantes, se difiere en una parte, no en el todo.